EL POSIBLE CLIENTE Y LA ENTREVISTA DE VENTAS

El vendedor tiene como una de sus actividades principales la de identificar a sus

posibles clientes y para ello se presentara a continuacin cuatro consejos bsicos

Un posible cliente:

Tiene una necesidad, que puede ser satisfecha de

forma adecuada por nuestros productos o servicios.
Tiene capacidad de compra: Son personas cuya solucin y
responsabilidad es la de comprar aquellos productos o
servicios que nuestra empresa vende.
Tiene capacidad de pago: Estas personas pueden dar ordenes
de pago de su empresa a la nuestra por los productos
comprados.
Tiene poder de decisin: a veces el poder comprar, esta
limitado por alguna persona o comit en el que reside
finalmente la decisin final de comprar.
 LA ENTREVISTA DE VENTAS

Es de esperar que entre el vendedor y el comprador se produzca una entrevista de ventas,

entendiendo por tal una conversacin o dialogo de ventas eficaz.

No se trata de que califiquemos como entrevista de ventas una conversacin sobre otros
temas (el tiempo, la actualidad, el gobierno, etc.), que no sean de ventas. Esto ser en efecto
una visita al cliente, pero no una entrevista de ventas.

VISITA DE VENTAS DIFERENTE ENTREVISTA DE VENTAS

A los vendedores les interesa tener entrevistas de venta, no visitas. Y esto es algo que
tambin tiene que tener muy claro los responsables o directivos de ventas cuando hablan
o preguntan a sus vendedores sobre, Cuantas entrevista de venta han tenido al da o en
una semana?.
MOMENTOS DE VERDAD
Conducir, rellenar formularios, etc. Son
actividades necesarias para un vendedor, pero
MOMENTOS DE LA VERDAD DE VENTAS AL DA =
MINUTOS DE ENTREVISTA EFICAZ CON CADA CLIENTE * no las podemos contabilizar como momentos
NUMERO DE CLIENTES DIARIOS
de la verdad en ventas.

Ventas de
introduccin de Ventas de reposicin
TIPOS DE empresa producto.
ENTREVISTAS
Negociacin de
Resolucin de
promociones o
quejas e incidencias
campaas
 LA ENTREVISTA DE VENTAS

Contacto Inicial
Cmo crear un clima apropiado durante la primera
entrevista?

Reconocimiento del perfil del cliente - Quin tengo al frente?

1 Introvertido Extrovertido Hace preguntas no pregunta
Paciente Impaciente Detallista no detallista
Directo Indirecto Emocional poco emocional
Alta escucha Baja escucha Ordenado poco ordenado
La idea es que tenga claro el perfil de cliente para poder encausar mejor la
situacin.
 LA ENTREVISTA DE VENTAS

Contacto Inicial

Asociarse al estilo del cliente

2
Al reconocer caractersticas del potencial cliente,
asciese a ellas mostrando foco en que lo reconoce.

Empatizar

3 Ponerse en el lugar del otro mostrando real preocupacin

y sensibilidad por las diferentes realidades de sus
potenciales clientes.

El escuchar es central en Comunicacin efectiva

esta etapa, su potencial
cliente proveer mucha
informacin.
La comunicacin es un punto central en esta etapa. No
4 solo nos referimos al hablar sino al escuchar y al lenguaje
no verbal. Este muy
 COMPRENDER EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE O DEL
COMPRADOR

Segn expertos opinan que el secreto de las ventas no es saber vender, sino que
reside en comprender y conocer bien el proceso de compra del comprador.

Segn Miller y Heiman nos proponen varias consecuencias importantes para el trabajo de ventas:

Que hay que tener en cuenta la ptica del cliente (sus necesidades), no solo la ptica de la empresa.
Que ms que vender, el vendedor ayuda al cliente a comprar. Es el cliente el que dirige el proceso
de venta con sus razones de compra.
Que la labor ms importante del vendedor es encontrar las razones de compra de su cliente.
En consecuencia nos plantean la

Ecuacin para el xito de las Ventas

CNC+CP = C de V
Donde:
CNC= Conocimiento de las necesidades del cliente
CP= Conocimiento del producto o servicio
C de V=Compromiso de Ventas Slido
 La Venta Como Satisfactor De Necesidades

La venta es una transaccin entre dos o ms personas donde las

partes intentan satisfacer sus necesidades.
La Venta Como Satisfactor De
Necesidades
Transaccin: situacin donde existe intercambio de bienes o servicios por medio de dinero o
mercadera.
Satisfaccin: disminuir o eliminar un estado de tensin.
Necesidades: son estados de carencia que impulsan a la accin.

Las necesidades manifiestas son declaraciones

Necesidades Latentes claras del comprador, de deseos o intenciones. El
comprador sabe lo que quiere y lo enuncia.
Y Manifiestas
Las necesidades latentes se expresan por medio
de declaraciones vagas e imprecisas.
 Qu debe ajustar un vendedor en su comportamiento, para
tratar adecuadamente a los clientes? Social: el vendedor social
Se pueden sintetizar cuatro grandes perfiles que agrupan los rasgos ms acostumbra ser un excelente
sobresalientes del vendedor actuando. relacionista pblico, muy
predispuesto, atento y preocupado
por el cliente.
Analtico: un vendedor Los aspectos positivos
analtico es ms propenso a evidentemente son su
tomarse sus tiempos para capacidad de relacionamiento
pensar, prefiere manejar varias Un Vendedor en la atencin al cliente
opciones para los clientes, es Solucin
tranquilo pero tiende a ser
reactivo Impulsivo: un vendedor con un
perfil impulsivo, es muy sociable,
ms centrado en lo que piensa l
Controlador: un vendedor controlador, es
que en aquello que piensa el
muy celoso de su trabajo y sus tiempos, es
cliente, suele ser muy creativo,
quien maneja la situacin, no le gusta
dilatar la entrevista y va al punto concreto dinmico pero algo inestable en el
del problema. trato.
 ROLES Y FUNCIONES DEL VENDEDOR

Un vendedor debe asumir los roles de:

Asesor
(asesoramiento Flexible Capacidad de
esmerado).
Un negociador adaptacin
para solucionar
conflictos.
Desarrollador Organizar estrategias de ventas
de vnculos.
adecuadas para cada situacin
cliente.
Conocer a fondo a sus clientes
Flexibilidad para
realizar tareas Actitud de servicio para con sus
operativas y Explorador de clientes, Asertivo y emptico,
administrativas. oportunidades.
Trabaja para solucionar los
problemas.
Orientado a resultados
Capacidad de Comunicacin
Analizador
para evaluar
Uno ms del
equipo cuando Maneja Instrumentos
propuestas y se trabaja en Informticos.
alternativas.
Planificador
conjunto.
Inteligencia Emocional
para ser ms
eficiente.
Responsable, tico y honrado
Trabajo a presin.
RELACIONAMIENTO DE PERFILES DE CLIENTES VENDEDORES
RELACIONAMIENTO DE PERFILES DE CLIENTES VENDEDORES