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Material Curso Avanzado de Ventas Directas
Material Curso Avanzado de Ventas Directas
VENTAS DIRECTAS
presentado por
OBJETIVO TERMINAL :
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TEMARIO :
1. Cules son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.
1.1 Qu es un vendedor excelente
1.2 Funciones relativas a la preparacin de la venta.
1.3 Funciones relativas a la venta.
1.4 Funciones relativas a la consecucin de herramientas para la venta.
2. El perfil actual del vendedor en venta directa.
2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa.
2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa.
2.3 Caractersticas necesarias para lograr ser promovido.
3. Cmo aumentar la rentabilidad de la empresa a travs de las ventas.
3.1 Cules son las finalidades de una empresa.
3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento.
3.3 Ofrecer al mercado la satisfaccin de sus necesidades en forma permanente.
3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible.
3.5 En qu consiste la rentabilidad de una empresa.
3.6 Cmo se mide la rentabilidad de una empresa.
3.7 Cmo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa.
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4. Cmo se evala el desempeo de un vendedor en venta directa.
4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeo de
vendedores en venta directa.
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1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y
RESPONSABILIDADES DE UN
VENDEDOR EXCELENTE :
Al trmino de este captulo el participante habr
completado su concepto de lo que es un vendedor al
que puede aplicarse el calificativo de excelente y podr
comparar con l su perfil personal.
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QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :
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FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA
LA VENTA:
No. ACTIVIDADES
1. Puntualidad en el horario de labores.
2. Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )
3. Portar siempre visible el identificador personal.
4. Mentalizacin positiva ( motivacin hacia el logro ).
5. Mostrar actitud de servicio.
6. Manifestar actitud para el trabajo en equipo.
7. Elaborar el plan de trabajo del da.
8. Informacin personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos
productos, precios nuevos...
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FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:
No. ACTIVIDADES
1. Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales...
2. Acomodo y limpieza de la mercanca.
3. Etiquetado de precios
3. En coordinacin con el jefe de departamento, determinar el ptimo surtido y
resurtido de la mercanca, considerando los volmenes de venta.
4. En coordinacin con el jefe del departamento, solicitar mercanca al almacn,
verificando su adecuado manejo.
5. Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en
promocin.
6. Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos,
flechas...).
7. Reportar datos de mercanca faltante o que se ha solicitado por el cliente y no
se tiene.
8. Sugerir compra de mercanca nueva o de temporada.
9. Notificar al cliente la disponibilidad de mercanca que no encontr.
10. Aportar a la empresa datos comparativos de precio, producto, servicios y
exhibiciones.
11. Hacer sugerencias en relacin a la ambientacin y decoracin de la tienda.
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12. Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin.
13. Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso.
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FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION
DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:
No. ACTIVIDADES
1. Verificar dotacin suficiente de documentacin para la venta: listas de
precios, existencias, ofertas, descuentos, notas, formatos...
2. Tarjetas de presentacin suficientes.
3. Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas, papel...
4. Calculadora, pluma, borrador...
5. Libreta para la anotacin de pendientes: mercanca faltante; datos de clientes
y prospectos; tareas pendientes...
6. Material para limpieza y conservacin de mercanca.
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2. EL PERFIL ACTUAL DEL
VENDEDOR EN VENTA DIRECTA:
Al trmino de este captulo el participante habr
completado su concepto acerca de las competencias (
conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) que
en las empresas contemporneas requiere un vendedor
excelente en venta directa.
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CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE
VENTA DIRECTA :
CUALIDADES -2 -1 0 +1 +2
1. Gusto por las ventas.
9. Iniciativa y creatividad.
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CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE
VENTA DIRECTA :
CONOCIMIENTOS -2 -1 0 +1 +2
1. Conocimientos del mercado ( del cliente y su comportamiento ).
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CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR
SER PROMOVIDO :
CARACTERISTICAS -2 -1 0 +1 +2
1.Logro consistente de las cuotas y estndares de ventas.
7. Disponibilidad de horario.
9. Discrecin y confiabilidad.
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CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :
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PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:
1. PROPORCIONAR A LOS
INVERSIONISTAS UTILIDADES O
RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE
SUS APORTACIONES A LA EMPRESA:
Los dueos de la empresa debern obtener
rendimientos atractivos sobre los capitales que
invierten en la misma, pues de otro modo, les
convendr mejor invertir en otro negocio, con la
consecuente prdida de la fuente de empleo y
servicio al cliente.
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2. OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA
SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA
PERMANENTE:
Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a travs de la
satisfaccin de las necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera
posible. Pero a diferencia de un simple negocio, busca permanecer en el mercado
indefinidamente.
Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las
siguientes caractersticas:
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.
TENER UN PRECIO COMPETITIVO.
ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA.
ACOMPAADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA.
GARANTIA.
EL CLIENTE ES EL REY :
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3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA
EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:
La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino
seguridad en el empleo, capacitacin, posibilidades de desarrollo, buen ambiente de
trabajo, herramientas y equipos que faciliten la realizacin de su labor...
Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar
suficientes utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos
econmicos para lograrlo.
El nivel de remuneracin al personal para ser justa, debe ser proporcional a:
Al tamao de sus responsabilidades del puesto de trabajo.
A la calidad del desempeo de las personas.
A su contribucin a los resultados de la empresa ( produccin, ventas,
utilidades ).
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4. CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO
DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y
COLABORADORES.
Una de las finalidades ms importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para
que todos los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa
debe:
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EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
:
Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento
econmico que se debe obtener a cambio de invertir algn capital en una actividad
empresarial.
Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras:
El trabajo que alguien llev a cabo para ganar lo que se invierte.
Que si esos recursos se invirtieran en una institucin financiera, produciran alguna
utilidad o rendimiento.
Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, produciran algn rendimiento.
Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera ste se pone en riesgo de
reducirlo o perderlo. Existe una ley econmica que seala que a mayor riesgo,
corresponde mayor utilidad.
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COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA
EMPRESA ( 1 ):
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COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA
EMPRESA ( 2 ):
2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:
Los activos de una empresa estn constituidos por todas aquellas cosas que la
empresa utiliza para sus operaciones.
Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el
dinero, los inventarios, las cuentas por cobrar.
Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza
para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos.
Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa,
sabremos en qu grado los est utilizando productiva o improductivamente, por
ejemplo:
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COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA
EMPRESA ( 3 ):
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COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE
LA EMPRESA:
En realidad, slo existen dos formas principales a travs de las cuales se puede
aumentar la rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las
inversiones:
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3. COMO CONTRIBUYE UN
VENDEDOR A LA RENTABILIDAD
DE LA EMPRESA:
Al trmino de este captulo el participante habr
comprendido qu puede hacer para contribuir a la
rentabilidad de una empresa a travs de su actividad
cotidiana.
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QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :
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FACTORES QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
11. Aumentar el nmero de clientes de la
empresa.
12. Aumentar el monto de la facturacin de los
clientes.
13. Reportar de inmediato los productos
faltantes.
14. Ordenar la mercanca por la relacin que
tienen entre s y se complementan para motivar
su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y
calcularlos correctamente.
16. Evitar errores en la entrega de la mercanca.
17. Evitar errores en la recepcin de mercanca.
18. Utilizar la frmula PEPS, es decir lo que entr
primero a la tienda, debe salir primero, para
evitar que la mercanca se dae o se rezague.
19. Reportar de inmediato la mercanca recibida
con defectos.
20. Influir en los plazos de entrega por el
proveedor para reducir la necesidad de altos
inventarios.
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COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :
CONCEPTO QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA
SITUACION
1. El dinero invertido en inventarios es un capital
amortizado ( que cuesta mantener ) y que
producira alguna utilidad si fuera invertido en una
institucin financiera o en otro negocio.
2. El inventario amortizado ms all del nivel que
se requiere para proporcionar un buen servicio al
cliente, no slo no produce utilidad, sino provoca
prdidas, por ejemplo, porque se tiene que cuidar,
ocupa espacio, tiene el riesgo de pasar de moda o
caducar, tiene el riesgo de perderse...
2. El producto que se tiene en inventario produce
utilidad slo al momento de venderse ( margen
de utilidad ), luego, entre ms rpido se venda ms
rpido ingresa la ganancia a la empresa.
3. Luego entonces la verdadera utilidad de un
negocio se calcula multiplicando el margen de
utilidad, por el nmero de veces que se venda (
rotacin del stock o inventario ).
4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que se
tiene equivale a dos meses de venta promedio, se
dice que rota 6 veces en el ao.
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5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de
ganancia que dejara un producto fuera del 10 % y si
el inventario rota 6 veces en el ao, la ganancia
anual fuera de 6 veces por 10 % de margen = 60 %
de ganancia al ao.
Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la utilidad
se hubiera aumentado hasta el 80 %, es decir 10 %
de margen por 8 veces de rotacin.
6. Por ello es muy importante no tener capital
amortizado en inventarios excesivos. Pero
igualmente lo es tener lo suficiente para dar un
buen servicio al cliente.
7. Por ello, es muy importante sealar mximos y
mnimos, as como punto de compra o
reabastecimiento en inventarios.
8. Por ello, es muy importante tener buenos
proveedores que surtan rpido, para evitar que se
nos haga necesario tener inventarios altos y
asegurar el buen servicio al cliente.
9. Cuntas veces una empresa que carece de
dinero para afrontar sus compromisos inmediatos
( falta de liquidez ), tienen que pagar intereses a un
banco ( gastos financieros ) que le preste dinero
para pagar nmina, proveedores etc..., cuando su
dinero lo tiene en inventarios.
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4. COMO SE EVALUA EL
DESEMPEO DEL VENDEDOR EN
VENTA DIRECTA
Al final de este captulo, los participantes conocern
los principales elementos que se suelen l tomar en
cuenta para medir el desempeo del personal de
ventas directas.
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FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA
EVALUAR EL DESEMPEO DE UN VENDEDOR EN VENTA
DIRECTA :
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien
No. FACTORES MD D R B MB
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5. COMO SE OPTIMIZAN LOS
RESULTADOS DEL PROCESO DE
VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn
recordado las etapas del proceso de ventas, su
finalidad y la manera de optimizar sus resultados.
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LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :
No. ETAPA FINALIDAD OPTIMIZACION
1. Prospectacin Bsqueda de prospectos. Logro de clientes adecuados.
2. Saludo y Crear confianza en el cliente. Logro de la confianza del cliente.
presentacin
personal
3. Presentacin del Presentacin atractiva, Despertar el inters, motivar y
producto o participativa y emptica de los lograr conviccin de compra en
servicio. beneficios, ventajas y el cliente.
caractersticas del producto o
servicio.
4. Rebatimiento de Despejar dudas y presentar Lograr la conviccin de compra
objeciones y nuevas opciones al cliente. en el cliente.
pretextos.
5. Cierre de ventas. Obtener el consentimiento del Concluir la transaccin
cliente para la compra. comercial con el cliente.
6. Apoyo en el pago Acompaar al cliente y Obtener el pago por parte del
por parte del facilitarle en todo la cliente.
cliente. tramitologa necesaria.
7. Despedida e Dejar la ltima impresin Regreso del cliente y
invitacin a agradable al cliente y recomendacin a otros
regresar. notificarle qu otros productos prospectos.
puede comprar.
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6. COMO SE APLICAN LAS
TECNICAS DE LA PNL Y LA
COMUNICACIN EMPATICA A LA
MEJORA DE LOS RESULTADOS
DE VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn
revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la
comunicacin con empata, para aplicarlos en la
mejora de sus resultados con el cliente.
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QUE ES LA PNL.:
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LA SINTONIA O COMPARTIR :
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EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
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TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
SISTEMA VISUAL ( V )
Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior.
Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente.
SISTEMA AUDITIVO ( A )
Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.
SISTEMA CINESTESICO ( C )
Cinestsico exterior: Cinestesia exterior.
Cinestsico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos.
SISTEMA VESTIBULAR
Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido
propioceptivo )
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LAS PISTAS OCULARES:
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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:
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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:
En la misma onda
Vivir en armona
Me suena conocido
Hacer odos sordos
Msica celestial
Palabra por palabra
Expresado claramente
Dar la nota
Inaudito
Decirlo con voz alta y clara
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EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:
Estaremos en contacto
Lo siento en el alma
Tener la piel de elefante
Poner el dedo en la llaga
Poner la carne de gallina
Me quitas un peso
Romp el hielo
Suave como un guante
Discusin acalorada
Se sali de control
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OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:
La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo
usado:
EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las imgenes se suceden
rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para seguirlas ). Respira con l parte superior
del pecho y en forma superficial. Incrementa tensin muscular particularmente en los
hombros; cabeza erguida; palidez.
EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el pecho. A menudo hace
movimientos rtmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente cada como si
escuchara algo.
EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estmago; relajacin
muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede
adoptar posicin con el puo o mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o
del pensador ).
CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO,
OJOS, ABDOMEN.
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6. REVISION DE LAS MEJORES
TECNICAS PARA EL CIERRE DE
VENTAS:
Al final de este captulo, los participantes habrn
revisado las tcnicas ms aplicables en la prctica,
para cerrar ventas directas
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COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:
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COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR: Bueno, para que se lo lleve djeme tratar de
conseguirle...
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