Negociacin

(Ayudanta)

J.Lynch
j.lynch.p@gmail.com

1. Teora del conflicto

El conflicto es algo inherente en la
sociedad, de modo que en todo tipo de
relaciones existir y el cmo
lo manejo o, la actitud que
se toma frente a l, llevar
a su solucin o escalamiento.
Motivos altas expectativas =
decepcin

 Def: Coexistencia de tendencias

contradictorias en el individuo capaces
de generar angustia y trastornos;
combate, lucha, pelea; momento en que
la batalla es mas dura y violenta R.A.E.
Elementos:
- Dos o mas partes
- Escasez de un recurso
- Se ve a la otra parte
como antagnica
- Mi objetivo es contrario
al del otro
- Escalamiento
- Existe solucin

2. Clasificacin.
a) Segn la pluralidad de sujetos :
Intrapersonal es un estado al
que accede un individuo cuando est
motivado para dar lugar a dos o ms
respuestas mutuamente incompatibles.

Interpersonal se
presenta
cuando involucra a varias
partes.
- Intragrupal Dentro de un
grupo

 B) De acuerdo con la percepcin:

- Manifiestos Aquellos que son
evidentes
- Latentes Aquellos que no se han
manifestado exteriormente.
- C) Segn las partes:
- Entre iguales partes estn en el
mismo nivel.
- Jerrquicos Partes no estn en un
plano de igualdad.

 D) Segn su sustancia:
- De objetivos o intereses resultados
incompatibles de cada uno
- De juicio - cognitivos Implica
diferencias sobre temas de hecho o
empricos. Conclusiones distintas.
- Normativos De valores Se
centran sobre la evaluacin de una
parte sobre la conducta de la otra en
trminos de expectativas sobre cmo
la otra debera comportarse

 E) Segn sus consecuencias.

- Conflicto Funcional Son
aquellos de intensidad
moderada que mantienen o
mejoran el desempeo o la
relacin entre las partes. Hay
que crearlos. Suma NO cero

Conflicto Disfuncional
Son los que tensionan
las relaciones de las
partes, generando
efectos negativos.
Suma cero

Funciones y disfunciones.
Al comienzo, se piensa que todo
conflicto es malo. i) Indica que algo
no est bien.
ii) Genera consecuencias
destructivas.
Por qu?
1. Metas competitivas
de ganar o perder
2. Percepcin
Interdependencia.

errnea y parcialidad.
3. Emociones
4. Disminucin de comunicacin.
5.
Problemas confusos.
6. Compromisos rgidos.
7. Diferencias amplias y semejanzas
reducidas.
8. Aumento del conflicto

 Discutir permite que las partes sean mas

conscientes y capaces para enfrentar los
problemas. Me afecta verlo as
Un conflicto es promesa de cambio.
Conflicto fortalece las relaciones. Si salimos
de esta.
Promueve la conciencia individual y la de los
dems. Por qu estoy dispuesto a pelear.
Estimula el desarrollo personal. Menos
egocntrico y mayor atencin en el otro.
Puede ser estimulante y divertido. Le
importo

C. Causas de un conflicto
A) Personales Valores,
percepciones y emociones.
B) De comunicacin Malos
entendidos, mentiras.
C) Estructurales o del entorno
Falta de recursos, legales, sistema de
incentivos, etc.

D. Actitudes frente a un
conflicto.
Las mas comunes.
- Apertura Las partes estn abiertas y dispuestas
al dilogo para buscar un acuerdo.
- Antagonismo Las partes visualizan que el
conflicto puede resolverse slo a favor de una parte
u otra.
- Apata Las partes no visualizan una modalidad
especfica para resolver un conflicto y por ello
estiman que este perdurar y no ser resulto.

 Situacin.
Vas caminando por la calle, y de pronto
observan, a cierta distancia, que se
aproxima una persona que les resulta
familiar. La reconocen y es alguien con
quien no quieres encontrarte.
Es una persona con la cual ests en
conflicto. Debes decidir rpidamente cmo
enfrentar a esa persona. A medida que se
aproxima, se te pasan por la cabeza un
montn de posibles actitudes. Qu haces!?

 a) En qu alternativas pens?
b) Cul es alternativa que eligi?
C) Qu nivel de satisfaccin sinti al
final?.
En general, las estrategias ms
empleadas se resumen en evitar,
postergar y enfrentar los conflictos.

Manejo de Conflictos.
Pruitt, Rubin y Kim. Postulan una
estructura de dos dimensiones,
denominado modelo de intereses
dobles.
Las personas en un conflicto tienen
dos intereses.
i) Inters por sus propios resultados.
ii) Inters por los resultados del otro.

1.
2.

3.
4.
5.

Estrategias.
Luchar o competir Gran inters en
resultado propio y nulo en el ajeno.
Ceder o conciliar Poco inters en el
propio y gran inters en el ajeno. Dejar
ganar al otro.
Inaccin (evasin) Poco inters en los
propios y en los del otro.
Resolucin del problema (integracin)
Gran inters en lo mo y en lo del otro.
Avenencia Esfuerzo moderado por
intereses propios y del otro. Se discute

Mientras mas a la derecha, gran inters por los propios.

Mientras mas a la izquierda, poco inters por los propios.
Mientras mas arriba, gran inters en los del otro.
Mientras mas abajo, poco inters en los del otro.
Avenencia. Resultado de una o de otra.

 Ejercicio. Caso Herencia. (fig. 1.2 y

fig. 1.4).
Instrucciones: Identificar todos los
conflictos presentes en el caso.
Luego.
1. Diagnostico del conflicto (fig. 1.2).
Ver cada dimensin y sealar si por
cada una si es difcil o fcil de resolver.
2. Sealar que tipo de conflicto es y
por qu.
3. Sealar para cada tipo de conflicto
identificado, qu estrategia utilizara y