INSTITUTO TECNOLGICO DE CHIHUAHUA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS

NEGOCIOS EN INTERNET
Comercio Electrnico
Un enfoque de modelo de negocio.
J. Cavazos A y S. Reyes G. Captulo 1, Pg. 27.

Catedrtico: Ing. Jos Luis Torres Loredo MC. y

24/03/15

MA.

OPORTUNIDADES Y
RIESGOS DE LOS
NEGOCIOS EN INTERNET
El Comercio Electrnico:
Gana mercados
Abre fronteras
Permite la interrelacin directa con los
compradores

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EN INTERNET

Cualquiera que sea la forma de hacer negocio de una organizacin, siempre se

ver superada por aquellos que adems ofrecen sus productos en un sitio web
Es decir, dan el salto desde el modelo brick-and-mortar hacia el click-andmortar o combinan ambos
brick-and-mortar: termino empleado para referirse a las instalaciones fsicas de
una empresa
click-and-mortar: termino empleado para referirse a su espacio virtual o en lnea
de una empresa
Un sitio web puede utilizarse para los diferentes modelos de negocio en
Internet con sus respectivas variantes:
B2C
B2B
G2C
Los Pases con menor desarrollo econmico podrn beneficiarse de las
oportunidades que brinda el Comercio Electrnico
Sin embargo, no deben soslayarse los posibles riesgos o tpicos sensibles que
pudieran propiciar prdidas sustanciales o la quiebra del negocio
El anlisis debe ser cuidadoso y profundo, contemplando todas las aristas de
esta nueva estrategia empresarial

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EN INTERNET
OPORTUNIDADES
El Comercio Electrnico:
oHa creado nuevas formas de hacer negocios
oSe han rediseado las relaciones comerciales con los
clientes y los mecanismos de intercambio
oHan impactado el ambiente regional, nacional y global
Internet es una herramienta poderosa para la venta directa al
cliente (a miles de clientes!); con un costo de inversin mnimo
en comparacin con los modelos brick-and-mortar (termino
empleado para referirse a las instalaciones fsicas de una
empresa), no slo en cuanto a recursos materiales sino tambin
en trminos de capital humano.

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EN INTERNET
Ventajas de la venta va electrnica:
No depende de distribuidores
El precio del producto, al ser venta directa, es ms
accesible
Permite establecer contacto con mayor nmero de
potenciales compradores
Diferenciacin del producto o de modelos de
fidealizacin
Algunos productos pueden ser entregados va
electrnica, lo cual disminuye los gastos de envi
Reduce la extensin de la cadena de produccin y
distribucin
Da la posibilidad al cliente de comprar nuevos productos
o servicios que no le son accesibles o conocidos en sus
mercados locales
Cuando se trata de importaciones, disminuye costo y
elimina barreras logsticas para el consumidor final

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EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar

negocios va Internet son:
Creacin de un sitio de informacin
Venta de productos de otros fabricantes
Uso del sitio para complementar un negocio ya
establecido

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EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Creacin de un sitio de informacin

Se ocupa el espacio en la red para compartir informacin
El sistema no es lucrativo; en esencia no se vende ningn
producto. Se dan ha conocer aspectos relevantes como:
Habilidades personales
Conocimientos especializados
Investigaciones o estudios
Capturar y compartir informacin
Foro
Establecimiento de relaciones comerciales
Vnculos mercantiles
Prestacin de servicios
Etc.
En estos sitios es usual colocar links o banners que apoyen
propsitos publicitarios de los cuales se busca obtener una
ganancia y el flujo de dinero necesario para mantener la

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EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Creacin de un sitio de informacin

Sus costos son relativamente reducidos
oNo se requiere de una infraestructura fsica
oNo existe la entrega de pedidos
oNo se maneja informacin confidencial
oNo existe procesamiento de pagos
oNo hay administracin de ordenes de compra
Si lo que se busca es obtener ganancias por la informacin colocada en el sitio
web, este tipo de pginas no es la mejor opcin
Las ganancias provienen casi de modo exclusivo a partir de la publicidad y su
ingreso es lento
Ejemplos:
www.monografias.com
www.tareaweb.com
Etc.

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EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Venta de productos de otros fabricantes

(Otras

compaas)

El dueo de la pgina web se convierte en afiliado de

otras empresas al permitir la publicidad o anuncio de
productos vendidos por otros, desde su propia pgina
Permite el cobro de una comisin; la ganancia se
genera desde el inicio de la operacin, sin la
necesidad de poseer una red de distribucin para el
reparto de los artculos vendidos
Slo se coloca una liga en el sitio web (afiliado) hacia
el sitio que publicita o promociona sus productos
(afiliador)
La comisin es pagada por conceptos de:
Visitas recibidas desde la pgina del afiliado

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Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Venta de productos de otros fabricantes

(Otras

compaas)

La comisin pagada depende de los trminos pactados

El afiliado no es responsable de la logstica de entrega
del pedido, de las reclamaciones o del servicio
postventa (corre a cargo del afiliador)
El sitio afiliado es una mera vitrina para la exposicin
de productos de otros
Buscar a un afiliado puede ser una estrategia
adecuada cuando la firma afiliadora no posee la
capacidad de convocatoria de clientes o cuando se
decide afiliarse en directorios
Ejemplos:
www.yellowpages.com
www.seccionamarilla.com

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Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya

establecido (complemento de un negocio fsico)
Al contar con un negocio:
Hay que publicitarlo
Los gastos son fuertes
Expansin lenta en cuanto a la forma de captar compradores
Al contar con una pgina web, mucho de lo anterior se
facilita;
Siempre y cuando la pgina web sea adecuada en el aspecto
cultural [varios mercados, idioma y capacidad logstica;
elementos bien empleados potencializan el xito del negocio]
Apoyar las ventas fsicas del negocio con un pgina web en
Internet:
Permite la distribucin global

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Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya

establecido (complemento de un negocio fsico)
Al contar con una pgina web;
Presupone cierta capacitad fsica para distribuir productos
en los ambitos nacional e internacional
Procesar ordenes o perdidos en lnea
Cumplir con expectativas globalizadas de clientes
Etc.
Se requiere de una buena planeacin e inversin al hacer una
pgina web para la venta de productos y servicios
El Comercio Electrnico llega a ser mas til a las pequeas y
medianas empresas (PyMEs) que a las grandes corporaciones
?
Las PyMEs pueden incrementar su participacin en la economa y

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EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya

establecido (complemento de un negocio fsico)
El modelo B2B es el que se ha adueado de esta forma de
hacer negocios
Pginas de ejemplo; www.gap.com, www.dell.com,
Internet ha modificado el esquema de economas
industrializadas (donde la maquinaria y el equipo dominaba la
productividad) hacia las economas basadas en la informacin
(donde el contenido intelectual da el valor agregado necesario
para penetrar fronteras geogrficas y culturales)
Las estadsticas se generan con rapidez; seguimiento
electrnico del cliente (a travs de cookies) y la expresin de
sus opiniones (que, al ser annimas, son ms veraces) por email, chat, foros, o buzn, proporcionan informacin valiosa

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Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya

establecido (complemento de un negocio fsico)
El Comercio Electrnico presupone un ambiente de educacin y
capacitacin constante
Oportunidad en el campo acadmico; se generan nuevas fuentes de
empleo para preparar a quienes se encargarn de desarrollar el
Comercio Electrnico en la vida laboral
La prosperidad econmica de las naciones depende de la cohesin social
y poltica de una poblacin bien educada y una cultura en constante
preparacin
Se requiere la cooperacin integral de los Gobiernos
Con recursos de infraestructura tecnolgica
Con el marco legal o poltico

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EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios va
Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya

establecido (complemento de un negocio fsico)
Para asegurar que las oportunidades electrnicas o
digitales (como se les llama en algunos crculos
econmicos) se conviertan en realidad, es preciso cumplir
con las siguientes condiciones:
Tecnologas de Informacin y Comunicaciones disponibles en un
ambiente de mercado
La regularizacin de este ambiente debe estar totalmente
encaminada a fomentar la competencia, la creacin de negocios
y la inversin directa
La fuerza laboral que trabajar en mbitos del Comercio
Electrnico deber de tener una buena dosis de inventiva o
creatividad y contar con las habilidades necesarias para
adaptarse a los constantes cambios del entorno y de las
organizaciones
La cultura social (actitud hacia el Comercio Electrnico ) deber

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Las oportunidades primarias de generar

negocios va Internet son:

Uso del sitio para complementar un

negocio ya establecido (complemento de un negocio
fsico)

De esta manera se cimenta el logro de oportunidades

y el cambio hacia el fortalecimiento de los pequeos y
medianos negocios que debern abrir una brecha para
llegar a nuevos mercados nacionales e
internacionales, incrementar sus ingresos por ventas,
tener acceso a la informacin necesaria para el xito
de sus empresa y estar en contacto constante y
expedito con su mercado meta

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS

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Desventajas ms representativas de participar en el

Comercio Electrnico:
Carencia de infraestructura de distribucin y
entrega de pedidos
Capacidad de procesamiento confidencial de la
informacin
Deteccin de diferencias culturales
Acceso a la informacin (por parte del cliente)
para comparar precios y trminos de venta sin
moverse de su casa, a fin de tomar su decisin
de compra slo con un clic
riesgos
de tipoen
financiero
y legal
Muchos concepto que se Implican
dan por
sentado
la
economa tradicional desaparecen ante el entorno
virtual:

oAtencin persona a persona

o

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Qu buscan los clientes?

Pregunta para iniciar el recorrido por las expectativas
a satisfacer y la revisin de riesgos o escenarios
crticos en los que se puede caer:
Confianza de la operacin; el cliente quiere sentirse
seguro no slo en trminos de privacidad,
confidencialidad de la informacin que le es sensible.
Flexibilidad en Web Site; es la adaptacin y reaccin
ante las demandas dinmicas del entorno (gestin del
cambio):
Flexibilidad funcional; reaccin rpida ante los
cambios presentados en la economa digital
{capacitacin de personal, situacin logstica, manejo
de recursos, optimizacin tecnolgica, innovacin y
estrategias de penetracin y mantenimiento, etc.}

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS

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El aspecto financiero del modelo de negocio en lnea

debe calcular adecuadamente la inversin y el
tiempo de retorno de la misma (en base a las
ganancias).
Aspectos a tomar en cuenta en la evaluacin
financiera:
Producto
Mercado
Gastos de establecimiento
Gastos de informtica o tecnologa
Estrategias de marketing (lanzamiento,
mantenimiento y idealizacin)

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS

EN INTERNET

Otros aspectos a considerar en los riesgos:

Protecciones legales; fraude y proteccin de la
propiedad intelectual [reputacin, perdidas
econmicas, credibilidad y fidelidad, etc.]
Ms de la mitad de los fraudes en el Comercio Electrnico se
gesta desde el interior de la organizacin; es necesario
establecer mecanismos internos de seguridad.

Propiedad intelectual; es uno de los flancos ms

atacados; con la posibilidad de transferir informacin
de un documento a otro con el simple acto de
seleccionar y copiar. El crdito debe otorgarse a la
persona que genero la idea. [emblemas, logotipos,
anlisis y proyecciones, etc.]. Hay que evitar plagios y
demandas legales.

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EN INTERNET

Otros aspectos a considerar en los riesgos:

Falta de capacitacin del personal adecuada y a la
actualizacin tecnolgica.
El anlisis de los riesgos debe incluir todos los posible
mbitos del negocio, a fin de no dejar desprotegida o
vulnerable rea alguna que provoque una situacin
desventajosa.
Por ello, a continuacin, y con base en datos del
artculo de Czuchry y colaboradores (2001)
denominado Are you in control of your E-commerce
strategy, en la siguiente figura se plantea un modelo
operacional del modelo de negocio en lnea.

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS

EN INTERNET

Con base en datos del artculo de Czuchry y

colaboradores (2001) denominado Are you in control
of your E-commerce strategy, en la siguiente figura
se esquematizan diversos tipos de riesgos.

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En sntesis, el modelo de comercio electrnico es

redituable pero, como en cualquier aventura
empresarial, es necesario realizar planeacin previa y
estudios costos-beneficios para iniciar sobre bases
solidas.
Solicitar leer La clave del xito
Pginas de la 47 a la 50 del libro Comercio Electrnico: un enfoque de modelos de
negocio.
De Judith Cavazos Arroyo y Soraya Reyes Guerrero
Grupo Editorial Patria

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