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Lic. Saida Castellanos

FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Septiembre 2014
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Objetivo General del Curso
El alumno determinara la funcin de
mercadotecnia, a partir de los conceptos
bsicos, el proceso y la mezcla de
mercadotecnia para lograr el cumplimiento
de las expectativas del consumidor.
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INTRODUCCIN A LA
MERCADOTECNIA
Definicin de Mercadotecnia:
Un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos obtienen
lo que necesitan y desean mediante la
creacin y el intercambio de productos y
valores con otros.
Philip Kotler.
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Conceptos
Fundamentales
de la
Mercadotecnia
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Definiciones de Necesidades, Deseos y
Demandas
Necesidades: Las necesidades humanas son estados
fsicos o psquicos de una privacin experimentada.
Deseos: Los deseos son la forma que adoptan las
necesidades humanas a medida que son modeladas por
la cultura y la personalidad individual.
Demandas: Las demandas son los deseos humanos que
estn respaldados por el poder adquisitivo.
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Auto Realizacin
JERARQUA DE NECESIDADES DE A. MASLOW
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Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con
productos. Un Producto es cualquier cosa que se puede
ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos,
se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de
satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y
servicios, los productos incluyen personas, lugares,
organizaciones, actividades e ideas.
PRODUCTOS
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Definiciones de Valor, Satisfaccin y
Calidad
Valor: La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad
general del producto de satisfacer sus necesidades.
Valor del Cliente: La diferencia entre los valores que obtiene
el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y
los costos de obtener el producto.
Satisfaccin: El grado hasta el cual el desempeo percibido
de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si
el desempeo del producto no est a la altura de las
expectativas, el cliente se siente descontento. Si el
desempeo es igual o excede las expectativas, el comprador
se siente satisfecho o complacido.
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Definiciones de Valor, Satisfaccin y
Calidad
Calidad: La Calidad se puede definir como la cualidad de
no tener defectos.
Control de Calidad Total: Programas diseados para
mejorar constantemente la calidad de los productos,
servicios y procesos de mercadotecnia.
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Definiciones de Intercambio, Transacciones
y Relaciones
Intercambio: Es el acto de obtener de
alguien un objeto deseado, ofreciendo algo
a cambio.
Transacciones: Es un trueque entre dos
partes, que implica por lo menos dos cosas
de valor, convenir en las condiciones, el
momento y el lugar para llegar a un
acuerdo.
Mercadotecnia de Relaciones: Es el
proceso de crear, mantener e incrementar
relaciones poderosas cargadas de valor
con los clientes y con otros interesados.
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Qu es un Mercado?
Originalmente el trmino Mercado: se
refera al lugar fsico donde se reunan
compradores y vendedores para
intercambiar sus bienes, como la plaza
de una aldea o pueblo. (Philip Kotler)
En Mercadotecnia un Mercado: Es el
conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto o
un servicio. (Philip Kotler)
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Mercado Meta o Segmento Meta
Mercado Meta: Es un conjunto de
clientes potenciales bien definido al que
la organizacin trata de satisfacer.
(Schoell y Guiltinan)
Segmento Meta o Segmentacin de
Mercado: Es un conjunto de
compradores que comparten
necesidades o caractersticas
comunes, al que la compaa decide
servir. (Philip Kotler)
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REQUERIMIENTOS PARA UN MERCADO
Capacidad
para comprar
Disponibilidad
para gastar
Poder de Compra
Deseo de Comprar
Gente con :
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EL PROCESO DE DECISIN DEL
COMPRADOR
Reconocimiento
de la necesidad
Bsqueda
de informacin
Evaluacin
de las
alternativas
Decisin
de comprar
Conducta
posterior
a la compra
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La Mezcla de Mercadotecnia es el trmino utilizado para describir la combinacin de
los 4 elementos que constituyen el corazn del Sistema de Mercadotecnia de la
Organizacin:
1. EL PRODUCTO. (Planeacin del Producto)
2. EL PRECIO (Estructura de Precios).
3. LA PLAZA. (Distribucin: Canales de Distribucin y Distribucin Fsica)
3. LA PROMOCION. (Publicidad, Propaganda, Venta Personal y Rel. Pblicas).
Aunque la Gerencia de la Compaa controla la Mezcla de Mercadotecnia, la Mezcla
se ve afectada por fuerzas externas e internas como se muestra en el siguiente
diagrama de flujo:
FUERZAS MACROAMBIENTALES
Demogrficas Fuerzas Polticas
Condiciones econmicas Fuerzas Legales
Fuerzas Sociales Tecnologa
Fuerzas Culturales Competencia
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
LAS 4 P
1. PRODUCTO 2. PRECIO

3. PLAZA 4. PROMOCION
FUERZAS MICROAMBIENTALES
Produccin Investigacin y Desarrollo
Finanzas Imagen Institucional
Personal
Ubicacin Fsica

PROVEEDORES

Intermediarios
de
Mercadotecnia
Intermediarios
de
Mercadotecnia
CONSUMIDOR
FINAL
(Clientes)
Mezcla de Mercadotecnia
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Mezcla de Mercadotecnia
A diferencia de las variables incontrolables del entorno de la
mercadotecnia, las variables de la mezcla de mercadotecnia
son controlables por los gerentes del rea. Lo que una empresa
u organizacin crea y ofrece para satisfacer a su mercado meta
se llama la Oferta de Mercado de la organizacin. Esta oferta
es resultado de la combinacin de las cuatro variables
controlables en la Mezcla de Mercadotecnia compuesta por:
1. Producto.
2. Precio.
3. Plaza (Distribucin).
4. Promocin.
A estas variables controlables se les conoce como las 4 P.
Los Gerentes de Mercadotecnia y los de Ventas mezclan estas
variables para crear la mezcla que satisfaga al mercado meta.
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LAS 4P DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Y LA MEZCLA PROMOCIONAL
PRODUCTO
PLAZA
PRECIO
PROMOCION
PUBLICIDAD
PROMOCION
DE VENTAS
RELACIONES
PUBLILCAS
VENTA
PERSONAL
MEZCLA
PROMOCIONAL
MEZCLA DE
MERCADOTECNIA
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Producto
Variedad del producto
Calidad
Diseo
Caractersticas
Nombre de la marca
Envase
Tamaos
Servicios
Garantas
Utilidades
Figura Acadmica
Mezcla de MKT
CLIENTES
META

POSICIONAMIENTO
QUE SE PRETENDE
Precio
Precio de lista
Descuentos
Concesiones
Periodo de pago
Trminos del crdito

Promocin
Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Relaciones pblicas

Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transportacin
Logstica
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Cules son las funciones de la
Mercadotecnia?
Las funciones de la mercadotecnia son
las actividades que salvan la distancia, el
tiempo y la posesin y que por lo general
separan a los participantes en una
relacin de intercambio. Al enlazar estas
actividades, la mercadotecnia crea la
utilidad y facilita el proceso de
intercambio que da origen a las ventas.
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Funciones bsicas de la
Mercadotecnia
1. Compra o renta. (Suministro de insumos).
2. Venta o arrendamiento. (Consumidor final o Consumidores
meta).
3. Transporte (Salva la distancia que hay de un punto
geogrfico a otro moviendo los productos).
4. Almacenamiento. (Es el puente que salva el intervalo de
tiempo al detener los productos hasta que los compradores
los requieran).
5. Estandarizacin y Graduacin.
6. Financiamiento.
7. Toma de riesgos.
8. Informacin de mercados.
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DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS
Mercadotecnia Ventas
1. Hincapi en las necesidades
del cliente
1. Hincapi en el producto.
2. La empresa determina
primero las necesidades de
los clientes y despus
investiga cmo fabricar y
distribuir el producto para
satisfacer las necesidades.
2. La empresa fabrica el
producto y despus busca
como venderlo.
3. Administracin orientada a
utilidades.
3. Administracin orientada al
volumen de ventas.
4. Planeacin orientada a largo
plazo, relacionada con
nuevos productos, mercados
del maana y crecimiento
futuro.
4. Planeacin orientada a
resultados a corto plazo,
relacionada con productos y
mercados actuales.