EL PLAN DE VENTAS

Sugerencia
Planificar ayuda a decidir en momentos
claves, aunque al final del cuento la
experiencia anterior y reciente junto a los
deseos y la correcta utilizacin de los recursos
definir un buen resultado.

El menor tiempo de medicin de la accin,
har conocer si los resultados fueron
esperados. No hay que dejar las proyecciones
a la suerte ni a la matemtica solamente, la
unin hace la venta.
Servir planificar todo?
Al planificar se puede explicar y a la vez
entender ms rpido lo que se desea hacer, a
la vez se reconoce los recursos con los que se
cuenta en esos momentos.
Hay que tener claro a donde se quiere llegar,
para ello hay que saber lo que se tiene,
aceptar y proyectar recin con ello.
La organizacin es imprescindible, pero el
orden es esencial y el control es elemental.
Recursos (Paso 1 - Planificar)
Aceptar las estrategias de Marketing (Mix)
Tomar identificacin con los objetivos
Anlisis de factores externos (demanda,
competencia, mercado, tendencia, etc.)
Anlisis de factores internos (recursos,
capacidadeseconmicas, dimensionales,
de desarrollo , personal administrativo,
operaciones, vendedores, etc.)


Planificacin terica
Es posible respetar el marketing mix?
Gestin del vendedor (cmo vender?),
siguiendo un manual, decisin autnoma,
interaccin /empresa-vendedor-cliente/
Mediciones (objetivos cuantitativos y
cualitativos)
Retroalimentacin, intercambio de
conocimientos, experiencias, sugerencias, etc.
Delegacin libre, anlisis de demogrfico,
atencin especializada, calidad y cantidad
enfocada.
En la prctica (Paso 2 -
Ejecucin)
Dejar entender objetivos, a lo que se quiere
llegar.
Dar pautas siempre y a todo momento de la
mejor forma posible, para involucrar a todos.
Recordar la misin y visin global e individual.
Delegar al principio, monitorear
continuamente, saber escuchar las preguntas
de los clientes (encuesta y cuestionario) a los
vendedores y a los vendedores mismos
(sugerencias y alternativas).
Anlisis en conjunto de resultados .
El equipo
Los vendedores pueden ser influenciados por:
- Demanda del mercado (actual, futura)
- La competencia
- Los clientes y sus expectativas
- Compaeros y compaa
- La familia
- Aptitud
- Habilidades
- Motivacin
Evaluacin (Paso 3 -
Monitoreo)
Aceptar los objetivos
Calidad en resultados
La inversin, parece gasto. Est generando lo
esperado. Los clientes valoran la atencin.
Los clientes llegan solos. Los clientes crecen
en pequeas temporadas.
Comparacin con antecedentes
Anlisis cualitativos de los vendedores,
mejoras, compartir de experiencias y
consultas de clientes.

Starring by: Gerente de Ventas
Definir metas y objetivos
Establecer polticas
Elaborar procedimientos
Dirigir estrategias
Proponer tcticas
Analizar el monitoreo
Diferenciar
La meta: Lograr la venta del da
El objetivo: Alcanzar la cuota del mes
El fin: Superar la cantidad del ao pasado.
Propsito: Costear los gastos. Poder comprar
lo que se necesita, quiere y/o desea con el
dinero obtenido por las ventas.
La importancia de las metas y
obj.
Eficiencia (lograr lo esperado o un poco ms
con los mismos recursos o menos):

Eficacia (Lograr lo que se quiere, as se utilice
ms recursos.): Lograr la meta, conseguir el
nmero de prospectos del da, as haya sido
necesario invertir ms de lo presupuestado.
Gerente de ventas-lder para
Buscar buenos resultados.
Poder decisin
Mostrar paso a paso los procedimientos de
ventas.
Monitorear competencia
Liderar los anlisis FODA - BCG