Tema # 7

Cmo
hacer
la venta?
La preparacin
El primer paso para realizar con xito una
venta es la preparacin, la cual consiste en
estudiar y conocer bien todas las
caractersticas, beneficios y atributos del
producto que vamos a ofrecer; as como
tambin, todos los aspectos relacionados a
ste, tales como las garantas, las formas de
pago, los plazos de entrega, servicios de post
venta, etc.
La presentacin
El segundo paso consiste en la presentacin,
en esta etapa nos presentamos ante nuestro
potencial cliente, lo saludamos y nos
identificamos. En el caso de que tengamos
que ir a entrevistarnos con un potencial
cliente, debemos identificar tambin al
negocio o empresa que representamos y,
asimismo, explicar el propsito de nuestra
visita.
La argumentacin
En este paso hacemos la presentacin del
producto al cliente potencial, damos a conocer
sus principales caractersticas, yendo de lo
general a lo particular, en orden de
importancia. Si fuera necesario hay que
adaptarse a cada cliente, resaltando las
caractersticas o atributos del producto que
podran satisfacer sus necesidades
particulares, o que ms podran interesarle.
Las Objeciones
una objecin es una negativa, puede
presentarse cuando el cliente dice que el
producto que le estamos ofreciendo lo ha visto
en la competencia a un menor precio, o que
ste no cuenta con una determinada
caracterstica que le gustara o necesitara.
Ante esto, siempre, se debe mantener la calma
y no discutir con el cliente, se acepta la
objecin y contrarrestar el comentario, con
algo como la descripcin de las ventajas o
beneficios.
El Cierre
Es el momento donde inducimos al cliente a
decidirse por la compra. Para esto se debe ser
paciente, esperar el momento oportuno
(algunas veces podra darse al inicio de la
presentacin), no presionar al cliente, sino
llevarlo sutilmente a que apruebe la compra.
Algunas veces puede ser cuando el tema de
conversacin ya no es sobre el producto, sino
sobre las condiciones de pago o entrega, o
cuando ya no quiere continuar (viendo la hora),
o luego de preguntas y respuestas reconocidas
como satisfactorias para el cliente.