El Desempeo del Vendedor

Factores bsicos que determinan el desempeo: 1. Las percepciones del rol 2. La aptitud 3. Las habilidades 4. La motivacin 5. Las variables personales, ambientales y organizacionales

Susan Garcia

Modelo del Desempeo del Vendedor

Variables de la persona, la organizacin y el ambiente
Fuente: Administracin de Ventas (Churchill/Ford/Walker)

Percepcin del rol

Aptitud Desempeo Habilidades Premios Satisfaccin

Motivacin

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Las percepciones del rol: El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representa el conjunto de actividades o comportamientos que deber poner en prctica el individuo que ocupa el cargo
1.

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Este rol estar definido por las expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol le comunican al Vendedor, estos socios son: 1. Los altos ejecutivos 2. El jefe directo 3. Los clientes 4. Su familia

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Dimensiones de la percepcin del rol
a.

b.

c.

Exactitud del rol Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderas Conflicto del rol Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o ms de sus socios imponen al rol son incompatibles Ambigedad del rol Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la informacin necesaria para desempear su trabajo correctamente
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La aptitud El concepto de aptitud o capacidad para las ventas es especfico de la tarea.
2.
La definicin correcta y las medidas adecuadas para su interpretacin pueden variar de una industria a otra, de una empresa a otra y de un producto a otro

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La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidad de una persona para realizar el trabajo, sino tambin por su efecto en la motivacin de hacerlo.
La percepcin de capacidad de desempear la labor y la confianza de sentirse dueo de su destino, influyen en la motivacin para realizar un esfuerzo.

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El Desempeo del Vendedor 3. Las habilidades

La percepcin del rol, determina lo que sabe la persona que debe hacer bien para desempear su trabajo. La aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizarlo. Las habilidades se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempear las tareas necesarias en el desempeo de su trabajo.
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Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de: - Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach) - La amplitud y contenido de los programas de capacitacin para las ventas que da la empresa.

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4.

La motivacin La entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo. La motivacin esta en funcin de:
a. b.

Las expectativas de la persona El valor del desempeo

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5. a.

Las variables personales, del ambiente y organizacionales Organizacionales y del ambiente Organizacionales como: La organizacin de la fuerza de ventas, la designacin y diseo de territorios, los presupuestos asignados, los tipos de comisin, la inversin en publicidad, la participacin de mercado de la empresa, los mtodos de supervisin. A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la concentracin de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la competencia

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5.

b.

Las variables personales, del ambiente y organizacionales Personales Cuando el Vendedor deja de centrarse en la transaccin y se dirige a la creacin y mantenimiento de relaciones, toma importancia comportamientos como: - Espritu deportivo: Es el entusiasmo para soportar, sin quejarse, situaciones que distan de ser ideales
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5.

b.

Las variables personales, del ambiente y organizacionales Personales - Civismo: Comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que mejoraran el desempeo de la empresa - Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar ms all de las expectativas normales del trabajo - Altruismo: Ayudar a otras personas de la empresa
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MUCHAS GRACIAS

Susan Garcia