Universidad tecnolgica del valle del mezquital

P.E: procesos alimentarios

Trabajo de investigacin
METODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Arturo Reyes Mendieta

METODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

BASADOS EN EL COSTE

1 Incremento sobre el coste total. Se le aade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.

2 Incremento sobre el coste marginal. Aadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad ms), una cierta cantidad. As cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad, para fijar precios ms competitivos en las situaciones que sean necesarios.

3 Incrementos no referidos al coste, pero relacionados directamente con l, encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtencin de: Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas Un determinado margen bruto, etc.

BASADOS EN LA DEMANDA

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varen. En el caso de subir nuestro precio disminuirn nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones econmicas existen mltiples excepciones a estas teoras: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc.

Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los ms comunes son:

1 Discriminacin de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao de que se trate.

2 Experimentacin. Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, y fijar el ms conveniente para los objetivos de la empresa.

3 Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

BASADOS EN LA COMPETENCIA

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia. Estrategias de precios.

Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios. Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de estrategia de desnatado.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural. Mtodos basados en el coste Son los mtodos que se consideran ms objetivos y tienen un mayor arraigo, pero desde el punto de vista del marketing no siempre son los mas efectivos para alcanzar los objetivos de la organizacin. Mtodo del coste ms margen Consiste en aadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto. El coste total unitario se calcula sumando al costes variable los costes fijos totales

divididos por el nmero de unidades producidas. Tambin puede calcularse el margen sobre el precio en vez de sobre el coste del producto. El mtodo del coste mas margen simplifica la determinacin del precio y facilita el clculo de cualquier rebaja o ajuste. Adems lleva a precios similares a los competidores si tambin aplican este mtodo. Tambin har que el comprador confe en el vendedor que aplica un criterio objetivo a sus precios. Mtodo del precio objetivo Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados. Para su determinacin puede utilizarse el anlisis de del punto muerto o del umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricacin y venta del producto. El anlisis del punto muerto puede utilizarse tambin para determinar el precio que debera fijarse para alcanzar los objetivos de venta y rentabilidad previstos: P x Q = CF + CVU x Q + B P = CVU+ (CF +B) / Q Este procedimiento y en general todos los que se basan en los costes, tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni d la competencia frente a variaciones del precio, sin embargo este modelo permite efectuar de forma sencilla un anlisis de sensibilidad del precio frente a cambios en las previsiones de ventas y beneficios. Mtodos basados en la competencia La referencia para fijar el precio es la actuacin de la competencia ms que los costes propio o el comportamiento del mercado. Sin embargo los costes marcan el precio mnimo al que se puede vender el producto. Los precios que se fijan en funcin de la competencia vara segn la posicin de lder o seguidor de la empresa.

En general las empresas fijarn un precio similar al establecido en el sector, salvo que posean alguna ventaja o desventaja competitiva. Una situacin competitiva particular la constituye la licitacin o concurso que se da en algunos mercados como el de la construccin y en la contratacin pblica, en los que gana quien ofrezca un precio mas bajo dentro de las caractersticas establecidas. Para decidir cul es la mejor oferta a realizar en esas situaciones puede recurrirse a la determinacin del valor esperado, que es el resultado de multiplicar la consecuencia econmica de un acontecimiento por su probabilidad de ocurrencia. El valor esperado ser un criterio til cuando el nmero de licitaciones a las que concurra la empresa sea elevado porque representar el beneficio que sta obtendra en promedio de tales concursos. 3.3 Mtodos basados en el mercado o la demanda Tienen una fundamentacin subjetiva. El valor percibido de un producto por el consumidor marca el lmite superior del precio. Sin embargo, esta percepcin del valor no est exenta de la apreciacin que el consumidor hace de los costes incorporados al bien. En los mtodos basados en el mercado, los precios se fijan considerando la sicologa del consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado. El precio puede ser : PRECIO SUPERIOR IGUAL INFERIOR MAS POR MENOS IGUAL POR MENOS MENOS POR

SUPERIOR MAS POR MAS MAS POR IGUAL CALIDAD

IGUAL INFERIOR

X X

X X

MENOS Mas por mas: Productos mas caros pero que nos ofrecen una mejor calidad, asociada a una mejor imagen, Mas por igual: Mejor calidad, pero al mismo precio (y al revs) Menos por menos: Peor calidad, surtido...pero a precio mas bajo (tiendas descuento) Mas por menos: Mas calidad por menos precio, por ejemplo los category killers, ofrecen un surtido en su categora enorme, y suelen tener mejores precios.