Ingeniería en Riesgos de Desastres

Negociación y Manejo de Conflictos

Docente: Rosario Cumbal
Semestre: Marzo – Julio 2024
 UNIDAD I
Clase 1: Fundamentos del Conflicto (I)
 Introducción a la asignatura

▪ Presentación del docente

▪ Presentación de los estudiantes

-Nombres completos
-Lugar de trabajo y cargo
-Expectativas sobre la asignatura

▪ Reglas de oro

▪ Presentación del silabo

▪ Información general
El Conflicto

Ejercicio 1.1.
En una hoja de papel escriba
lo primero que le venga a la
mente cuando escuche la
palabra conflicto.
El Conflicto

Ejercicio 1.2.
En una hoja de papel escriba
lo primero que le venga a la
mente al escuchar la
pregunta: “¿Qué es la
negociación?”.
https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o
 UNIDAD I
Clase 2: Fundamentos del Conflicto (I)
 El Conflicto

Existen varias definiciones coincidentes sobre la

palabra conflicto.

“Una situación en la que dos o más

personas, grupos, clases sociales u
organizaciones políticas, con intereses
contrapuestos, se enfrentan por objetivos
relacionados con valores, estatus, prestigio,
poder y recursos, a los que se concede gran
importancia cuando la satisfacción de una de
las partes impide el logro de los objetivos de
la otra”.
 Naturaleza del Conflicto

Relación
El conflicto es una forma de relación
Elementos subjetivos
entre los seres humanos. Su
existencia implica de al menos dos Los valores y los principios orientan Elementos objetivos
personas que defienden intereses actitudes y comportamientos que
diferentes o tienen formas distintas pueden generar conflictos. La competencia por el poder o
de entender e interpretar asuntos prestigio, la ubicación en la
que para ellos son objetiva o organización social, la insatisfacción
subjetivamente importantes. frente a situaciones injustas o
discriminatorias, la voluntad de
impulsar cambios beneficiosos para
una comunidad y la manipulación
desde terceros actores son, entre
otras cosas, causas de
enfrentamiento.
 El Conflicto

La causa del conflicto es la percepción

o creencia de que existen necesidades,
deseos, ideas, intereses y objetivos
opuestos. Éste se encuentra en todas
partes y es inevitable. Surge a partir de
muchas fuentes.

Además de ser el antecedente de la

negociación, el conflicto también surge
durante la negociación.
El conflicto es el antecedente de la negociación

Surge en las relaciones personales, en

Existe donde y cuando sea que haya
las relaciones de negocios y
una incompatibilidad de cogniciones o
profesionales, en las organizaciones,
emociones en los individuos o entre
entre los grupos y organizaciones y
grupos de individuos.
entre las naciones.

La causa del conflicto es la percepción

o creencia de que existen necesidades,
deseos, ideas, intereses y objetivos
opuestos.
 Resolución

La teoría del conflicto

reconoce cuatro posibles
ESTRATEGIAS que una
Evitamiento persona, o un grupo, Contenciosa
puede elegir frente al
surgimiento de un
conflicto:

Cesión
Resolución: Busca la satisfacción de las necesidades y las
aspiraciones de ambas o de todas las partes, a través de
un PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

Contenciosa: Consiste en intentar satisfacer las

aspiraciones propias sin importar si se satisfacen o no las
de la otra parte.

Cesión: Es diametralmente a la contenciosa. Consiste a

renunciar a la satisfacción de las propias aspiraciones y
dejar que se satisfagan las de la otra parte.

Evitamiento: Consiste principalmente en negar la

existencia del conflicto. No es una estrategia activa
(manejo).
El Conflicto

Las actitudes personales hacia el conflicto y

la negociación se desarrollan a partir del
aprendizaje social en el contexto de
nuestras familias y las experiencias previas.

Un enfoque negativo reduce la habilidad

cognitiva general y la creatividad; las
habilidades claves son necesarias para una
resolución exitosa del conflicto.

Un enfoque positivo sobre la negociación y

el conflicto, le permitirá entender que
ambas son útiles para desarrollar la
efectividad negociadora personal.
 El Conflicto

EL ENFOQUE PERSONAL ACTUAL

SOBRE EL CONFLICTO.
Enfoque positivo Enfoque negativo
Fortalecedor Destructivo
Desarrollador Dolor
Crecimiento Guerra
Valiente Hostilidad
Útil o servicial Amenaza
Excitante Violencia
Estimulante Competencia
Creativo Ira
Vigorizante Angustia
Aclaratorio Distanciamiento
Enriquecedor Desesperanzador
Bueno Malo
 El Conflicto

EL ENFOQUE PERSONAL ACTUAL

SOBRE LA NEGOCIACIÓN Enfoque positivo Enfoque negativo
Interacción Contienda
Beneficio mutuo Ganar o perder
Interdependencia Control
Oportunidad Problema
Diferencia Disputa
Intercambio Lucha
Persuasión Manipulación
Excitante Aterrador
Estimulante Tensión
Desafiante Difícil
https://www.youtube.com/watch?v=nOZva2zw6T8
 UNIDAD I
Clase 3: Fundamentos del Conflicto (II)
https://www.youtube.com/watch?v=3YIJCBsd43Q
Escuelas Sociológicas del Pensamiento
Acerca del Conflicto

Escuela
Tradicional

Escuela
de la
Interacción

Escuela de
Relaciones
Humanas
Escuelas Sociológicas del Pensamiento
Acerca del Conflicto

El punto de vista tradicional representa

al conflicto como malo e indica que
debe evitarse.

Este enfoque general fomenta la

ESCUELA evasión y el comportamiento
TRADICIONAL competitivo en la interacción.

Dicho aprendizaje negativo

inconsciente predomina en las culturas
occidentales y se relaciona con las
normas y los valores culturales.
 Escuelas Sociológicas del Pensamiento
Acerca del Conflicto

El conflicto puede ser un mecanismo

mediante el cual se promueve el
conocimiento de los puntos de vista y las
opiniones de los individuos, del cual nace
ESCUELA DE
una oportunidad para la creatividad y la
RELACIONES persuasión.
HUMANAS
El conflicto también puede acrecentar la
comunicación y la integración. Este
enfoque en general alienta a tener una
mente abierta hacia el conflicto.
Escuelas Sociológicas del Pensamiento
Acerca del Conflicto

Esta escuela sostiene que el conflicto es

inevitable y que tener y mantener un
cierto nivel de éste puede ser útil. Este
enfoque hacia el conflicto, en general,
ESCUELA representa adoptarlo.
DE LA
INTERACCIÓN
Esta escuela ve al conflicto como una
fuerza positiva siempre y cuando no
esté mal diagnosticado, mal manejado
o evadido negativamente.
El Conflicto Constructivo y el Destructivo

Conflicto Destructivo:
Conflicto Constructivo:
Los resultados son
Los resultados son
satisfactorios sólo para
satisfactorios para
algunas de las partes. El
todos.
criterio de satisfacción
puede ser la pérdida
“El mayor bien para el
que sufre la otra parte
mayor número de
aunque la primera no
personas”.
obtenga bien alguno.

Morton Deutcsh 1920

El Conflicto Constructivo y el Destructivo

Conflicto Destructivo: oportunidades pérdidas,

frustración de objetivos y otras repercusiones
negativas personales y organizacionales negativas:

- Baja productividad
- Baja moral
- Comportamiento corporativo destructivo en
aumento.
- Disminución de la cohesión
- Ausentismo
- Deserción
 Tipología del Conflicto

De acuerdo a las partes De acuerdo a la motivación:

enfrentadas:
Conflictos ideológicos
Conflictos interpersonales e Conflictos de gobernabilidad y
intrapersonales. autoridad
Conflictos intergrupales e intra- Conflictos raciales
grupales.
Conflictos medioambientales
Conflictos organizacionales
Conflictos de identidad.
Conflictos internacionales
 Tipología del Conflicto

INTRAPERSONALES: Confrontación entre INTERGRUPALES: Confrontación entre

dos o más personas entre las cuales las individuos o grupos dentro de un vecindario,
hostilidades encubiertas y la desconfianza institución u organización empresarial,
mutua han dado lugar a dificultades en las deportiva, etc.
relaciones, problemas de percepción y
disputas por imponer su voluntad.

PARTES
ENFRENTADAS

ORGANIZACIONALES: Confrontación entre INTERNACIONALES: Confrontación entre

multinacionales, tratados comerciales entre países que afecta a la comunidad
países, etc. internacional.
 Tipología del Conflicto
MOTIVACIÓN

Ideológicos: Tiene lugar entre el Estado y los movimientos insurgentes y su causa

principal es la falta de igualdad y de oportunidades entre los sectores sociales del
país.

Gobernabilidad y autoridad: Están relacionados con el reparto de poder y la

autoridad en la sociedad.

Raciales: Se producen normalmente cuando existen diferencias o privilegios de

unas razas o etnias frente a otras que conviven en un mismo Estado.

Medioambientales: Están motivados por el control y el uso de los recursos

naturales del país.

Identidad: Se deben a diferencias étnicas, religiosas, tribales o lingüísticas. El

principal objetivo de los contendientes es obtener el poder y con él la seguridad.
Niveles de Conocimiento del Conflicto

Nivel superficial: Constituye el nivel de las opiniones

y es el objetivo de las preguntas que hacen en las
encuestas.

Nivel intermedio: Es el nivel de las actitudes, el

marco de las conexiones morales y cognitivas en
que se basan las opiniones.

Nivel profundo: Se trata del nivel de los valores,

sobre el que reposan las actitudes, que, a su vez,
influyen en las opiniones.
▪ Riqueza, recursos y poder: Los cambiantes
parámetros de la seguridad mundial.
▪ El petróleo, la geografía y la guerra: La búsqueda
competitiva del abastecimiento petrolero.
▪ Conflicto petrolero en el golfo Pérsico
▪ Conflicto por la energía de la cuenca del mar Caspio
▪ Guerras por petróleo en el mar de China meridional
▪ Conflicto por el agua en la cuenca del río Nilo
▪ Conflicto por el agua en las cuencas del Jordán, el
Tigiris-Eufrates y el Indo.
▪ La disputa de las riquezas de la tierra: Guerras
internas por los minerales y la madera de
construcción.
▪ La nueva geografía del conflicto.
Desde la invasión de Kuwait por parte del Iraq, el petróleo está siendo constante
fuente de conflictos, el agua potable se ha convertido en causa de
enfrentamientos múltiples y en importante moneda de cambio. En un análisis
brillante, Michael T. Klare, experto en seguridad internacional e influyente
analista en temas de defensa, predice que el móvil de las guerras futuras ya no
será ideológico, sino la posesión de nuestros recursos naturales más preciados y
cada vez más escasos.
Citando como ejemplos desde los eriales petrolíferos de Asia Central hasta el
fértil delta del Nilo, desde las activas rutas comerciales del mar de China
meridional hasta las minas de uranio y los yacimientos de diamantes de
Sudáfrica, Klare pronostica en Guerras por los recursos que los enfrentamientos
políticos de la Guerra Fría están siendo reemplazados por la inmensa y caótica
lucha por las materias esenciales, como el petróleo, la madera de construcción,
los minerales y el agua potable.
Manejando gran número de fuentes, entre las cuales figuran documentos
internos de los gobiernos y publicaciones militares e industriales especializadas
no accesibles al público en general, Guerras por los recursos considera con fría
objetividad la naturaleza cambiante de las conflagraciones bélicas en una era
caracterizada por la tensión medioambiental cada vez más aguda y la aceleración
de la competitividad internacional.
https://www.youtube.com/watch?v=x7FxBuiAQxY
 TRABAJOS EN GRUPO

TEMA GRUPO
Conflictos internacionales + Conflictos ideológicos 1
Conflictos organizacionales + Conflictos medioambientales 2

Grupo 1 Grupo 2
Juan Carlos Arias Carlos Apolo
Santiago Mora Thamya Lucero
Bruno Quinzo Sebastián Monge
Kelly Zulca

Exposición jueves 14-03-2024

 UNIDAD I
Clase 3: Fundamentos del Conflicto (II)
Etapas del Conflicto

Conocimiento

Elaboración de
Diagnóstico
acuerdos.

Negociación,
mediación y Reducción
arbitraje
 Etapas del Conflicto

Conocimiento 1. Toma de conciencia por

las partes de la
confrontación.

5. Establecimientos de pactos 2. Evaluación por los

y cumplimiento de acuerdos. Elaboración de actores de la naturaleza del
Diagnóstico conflicto: intereses en
acuerdos.
juego, valores estratégicos,
necesidades inmediatas.

3. Disminución de las cargas

Negociación,
4. Utilización de los procesos emocionales y comprensión
mediación y Reducción
de resolución del conflicto. arbitraje de las diferencias para poder
gestionar el conflicto.
 Gestión de las Etapas del Conflicto
CONFLICTO ARMADO CONFLICTO NO ARMADO

3. Involucrar a los
protagonistas del conflicto en Prevención
Rehabilitación 1. Evitar que un conflicto
una solución, en el que la (antes)
(después) se transforme en un
sociedad civil desempeñe un
conflicto violento.
papel fundamental en la
reinserción.

2. Analizar los factores que 2. Adoptar una resolución

Intervención y política del conflicto.
han influido en el estallido Intervención
resolución
del conflicto y dar paso a la (durante)
(durante)
negociación o mediación.

1. Evitar que un conflicto se Prevención Rehabilitación 3. Impedir que retorne la

transforme en un conflicto (antes) (después) situación de conflicto.
violento.
 INTOLERANCIA
LA INTOLERANCIA Y
LA VIOLENCIA • A pesar de los avances que
suponen las nuevas tecnologías
UNA PUERTA AL de la comunicación, se observa
CONFLICTO con frecuencia la existencia de
sociedades y de grupos que no
aceptan a los otros.

TOLERANCIA

• La tolerancia es una condición

previa para el ejercicio de la
libertad individual y colectiva,
en cuyo seno el individuo
puede mostrar sus aficiones,
exponer sus ideas y expresar
sus opiniones críticas.
¿Cuándo se produce la intolerancia?

Cuando existe recelo y hostilidad

Supuestos Cuando sin reflexionar se asume

elementos diferenciadores entre
los seres humano

Cuando se considera que la

supremacía da una superioridad.
¿Cuándo se produce la intolerancia?

Cuando se ejerce el poder por el

poder

Supuestos
Cuando aceptar la tolerancia es ir
en contra de sus propias creencias

Cuando se considera que la

violencia resuelve el conflicto.
 La educación “en y para” el conflicto

Los conflictos deben ser analizados

desde una perspectiva abierta, que
permita penetrar en su complejidad
para evitar el análisis simplista que
conduce a respuestas cerradas y, en
pocas ocasiones, a tomar decisiones
equivocadas.

Aceptar el conflicto es el principio

para encontrar soluciones.
 La educación “en y para” el conflicto
No existe una vida social sin conflicto
y por eso es necesario educar para la
resolución de los conflictos de forma
positiva, de manera proactiva y no
destructiva.

Persuasión en lugar de coerción,

diplomacia preventiva en vez de
amenaza militar o embargo
económico, cooperación en lugar de
individualismo y participación en vez
de represión.
 La educación
“en y para”
el conflicto

Aprender a analizar los conflictos y a

descubrir su complejidad.
La educación “en y
para” el conflicto Encontrar soluciones que nos permitan
se asienta sobre las afrontar los conflictos sin violencia.
siguientes bases:
Descubrir la perspectiva positiva del
conflicto.

Entender la diversidad y la diferencia

como un valor en el mundo plural.
 A MODO DE REFLEXIÓN
“El conflicto debe ser entendido como parte
integral del desarrollo de la civilización, de la
coexistencia y la convivencia pacíficas en el
seno de la sociedad ante el reto de evitar
enfrentamientos violentos o manifestaciones
de fuerza, a través de la madurez social,
económica y política. Los mecanismos
sociales que deben ponerse en marcha para
la resolución de conflictos son la promoción
de la justicia, la paz, el desarrollo sostenible,
la democracia y el respeto a los derechos
humanos”.

Guedan Menéndez, M. y Dario Ramírez.

(2005). Resolución de conflictos en el S. XXI.
Trama Editorial.
Métodos de Resolución de
Conflictos
 LA NEGOCIACIÓN
Sirve para afrontar los conflictos MÉTODOS DE
comerciales, sociales y políticos. RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

EL ARBITRAJE
LA MEDIACIÓN Se relaciona
Se aplica, principalmente, a los con los
conflictos que son de baja o conflictos
moderada intensidad, en especial mercantiles
familiares, de vecindad, de carácter
interpersonal, básicamente.

LA CONCILIACIÓN
Se relaciona con los conflictos laborales y sociales
 MÉTODOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Evitación del Resolución Negociación Mediación Decisión Arbitraje Decisión Decisión Acción directa
conflicto del problema administrativa judicial legislativa no violencia
Violencia

Decisión privada de las partes Decisión de un Decisión de un Decisión extra

tercero de tercero autorizado legal mediante la
carácter privado Legal (público) coerción

Aumento de la coerción y
probabilidad de un resultado
gana -pierde
La negociación
RESOLUCIÓN DE Es un mecanismo deseable como proceso de
CONFLICTOS resolución pacífica de conflictos.

LA NEGOCIACIÓN Es un error considerar que la sola negociación

puede llevar a la paz, en los casos de
conflictos bélicos, o a un acuerdo en los casos
de conflictos empresariales.
En el caso de conflictos violentos, es necesario
romper el ciclo de la violencia mediante
acuerdos de alto al fuego, treguas o pactos
sociales de convivencia.
Una resolución de conflictos requiere de una
serie de habilidades.

En el proceso de resolución de conflictos

pueden distinguirse tres fases: negociación,
mediación y arbitraje.
RESOLUCIÓN DE La negociación es la utilización de
CONFLICTOS herramientas cognitivas y de acción, con el
propósito de generar acuerdos en el seno de
un conflicto de intereses.
LA NEGOCIACIÓN Cada negociación tiene que hacerse desde la
mirada de la teoría de la complejidad: el
contexto, el entorno y el tiempo.

La información también es un elemento que

debe animar todo el proceso de negociación.

Una resolución de conflictos requiere de una

serie de habilidades.

La negociación requiere una preparación que

se sustenta en dar respuesta a interrogantes
sobre ¿el qué?, ¿el porqué?, ¿el cómo? y ¿el
quién)
RESOLUCIÓN DE El qué: Concierne al contenido y la
CONFLICTOS significación del mensaje. Modo técnico.

LA NEGOCIACIÓN
El porqué: Concierne a las intenciones
subyacentes, los objetivos e intereses. Modo
del proceso.

El cómo: Concierne a la forma de intercambio

respecto a algunas convenciones entre
individuos, a las diferencias de estatuto, de
poder y respecto a la imagen de cada uno.

El quién: Concierne a la congruencia entre

contenido y estados internos. Se manifiesta
en las entonaciones, las posturas, los gestos,
el entusiasmo, la reserva, la deferencia y la
vehemencia. Modo afectivo.
 Es una técnica que requiere de la voluntad de las partes afectadas
para participar en el proceso de intercambio porque son ellas las que
deciden iniciar la regulación del conflicto.

La negociación es un proceso de gestión de un conflicto en el que

solamente las partes envueltas en el mismo intentan discutir, directa
o indirectamente, los problemas que los separan, y alcanzar de la
mejor forma posible una decisión conjunta acerca de estos
RESOLUCIÓN DE problemas. (Bercovitch, 1999:403).
CONFLICTOS
La negociación suele ocurrir cuando se trata de un conflicto entre
LA NEGOCIACIÓN partes, y cada parte detenta un poder de grado similar.
Habitualmente el conflicto se ha llevado a un grado importante de
escalada y ambas partes desean llegar a un status quo que resuelva
el conflicto, ya sea definitivamente o sólo parcialmente.

Es un proceso en el que dos o más partes interdependientes

reconocen diferencias de intereses y deciden buscar un acuerdo.
 RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS: LA
NEGOCIACIÓN

LA KINÉSICA

En la negociación hay
que tener en cuenta
que la comunicación
LA APTÍCA LA PROXÉNICA
no verbal es a veces
más importante que
el discurso oficial.

EL LA
OCULÓZICO CRONÓMICA
 La kinésica. Comprende todos los movimientos del
cuerpo: las expresiones faciales, los movimientos
de manos y piernas, los cambios de posturas.

La proxénica. Se trata del especio interpersonal: la

distancia entre dos a más personas.

La cronómica. Designa los silencios producidos

entre los intercambios verbales.

El oculózico. Concierne a la mirada y los

movimientos oculares.

La aptíca. Designa los contactos directos: apretones

de manos, espaldarazos, palmadas amistosas, etc.

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS - LA NEGOCIACIÓN

Comunicación no
verbal
 José Manuel García-Lomas
The ADO Corporation

IMPORTANCIA DE LA
COMUNICACIÓN NO https://www.youtube.com/watch?v=4X
QqBF3-jNo
VERBAL - CNV
 CRITERIOS EXCELENTE BUENO INSUFICIENTE

Selecciona correctamente el Selecciona parcialmente el No selecciona el caso acorde

Identificación del caso caso de acuerdo al tipo de caso de acuerdo al tipo de con el tipo de conflicto
conflicto asignado (3 puntos) conflicto asignado (2 puntos) asignado (1 punto)

Cita adecuadamente 3 Cita adecuadamente al menos

No cita referencias
Fuentes bibliográficas referencias bibliográficas (1 2 referencias bibliográficas
blibliográficas (0.0 puntos)
punto) (0.5 puntos)

Maneja correctamente la Maneja de manera aceptable Maneja insuficientemente la

redacción y ortografía y la la redacción y ortografía y la redacción y ortografía y la
Redacción y ortografía
extensión del documento (2 extensión del documento (1 extensión del documento (0.5
puntos) punto) puntos)

La exposición es parcialmente
La exposición del grupo es la
adecuada, resalta
adecuada, resalta los hechos La exposición es insuficiente
Presentación parcialmente los hechos
relevantes y respeta el tiempo (1 punto)
relevantes y respeta el
asignado (3 puntos)
tiempo asignado (2 puntos)

Extensión del documento: Mínimo 3 páginas y máximo 5 páginas, sin incluir portada y
bibliografía. Arial 12 – 1.5 interlineado
La mediación
 Es un tipo de gestión de conflictos en el que
RESOLUCIÓN DE una persona ajena al mismo o tercera parte
CONFLICTOS interviene en él, de una forma voluntaria y
no coercitiva, para encontrar la solución a
sus diferencias.
Se recurre a un tercero cuando las partes
LA MEDIACIÓN enfrentadas creen que puede haber ruptura,
cuando hay falta de confianza mutua y
cuando se necesita oxígeno para presentar
opciones que conduzcan a la firma de un
acuerdo.

Constituye una forma pacífica de resolución,

transformación o gestión de los conflictos,
mediante la cual las partes deciden de forma
voluntaria recurrir a una persona o institución
que ayude a las partes en la negociación y
manejo de su propio conflicto.
RESOLUCIÓN DE El proceso de mediación tiene como objetivo reducir el
conflicto, crear pactos parciales, que por aproximaciones
CONFLICTOS sucesivas, vayan tejiendo una nueva confianza entre los
interlocutores. No existe compromiso de cumplimiento
de los acuerdos que puedan alcanzarse.

LA MEDIACIÓN
La confianza se fundamenta en la seguridad de que la
palabra, los compromisos y los pactos firmados van a ser
cumplidos. Cuando la percepción de un individuo o de
un grupo es de desconfianza, frente al otro, se producen
tensiones de una gran carga emocional y hay una
tendencia a centrarse más en las posiciones individuales
que en los intereses mutuos.
 LA MEDIACIÓN

La mediación se define como “un proceso

de manejo de conflictos relativo a, pero
distinto de las partes” en el que las partes
se disputan o sus representantes buscan la
asistencia o aceptan, de motu propio, un
ofrecimiento de ayuda de un individuo,
grupo, estado u organización “para
cambiar, alterar o influenciar a la conducta
o las percepciones de las partes, sin
restablecer la fuerza física o invocar a la
autoridad de la ley” (Bercovitch, 1992:7).
 Cambiar el entorno físico del conflicto.
OBJETIVOS
CENTRALES Modificar la percepción de lo que es un riesgo.
DE LA
MEDIACIÓN Cambiar la motivación de las partes para alcanzar un
desenlace pacífico.
 La función del mediador es despersonalizar
el conflicto, ofrecer un trabajo imparcial y
ayudar a restaurar confianzas para que se
presenten el mayor número de alternativas
que conduzcan a la firma de un acuerdo.

ROL DEL
MEDIADOR Debe trabajar inicialmente para que las
partes s sientan en igualdad de condiciones
y se centren en un objetivo común, que las
aleje paulatinamente de las diferencias,
disminuyendo los niveles de amenazas
directas y veladas
 El mediador no fuerza ni impone soluciones:
ayuda a las partes a llegar a su propio acuerdo, les
hace reflexionar para que cambien posturas
intransigentes y sean creativas, para que realicen
un trabajo cooperativo en lugar de competitivo y
para que en el futuro puedan mantener
relaciones solidarias.

ROL DEL
¿quiénes son las partes en conflicto?, ¿cuál es la
MEDIADOR historia de cada una de ellas?, ¿por qué y qué
están negociando?, ¿cuál ha sido el desarrollo de
la negociación?, ¿cuáles son los obstáculos que
llevaron al rompimiento de la negociación?,
¿cuáles son los intereses de las partes?, ¿hay
diferencias de forma o de fondo?, ¿existe mutua
desconfianza?.
Con las respuestas obtenidas el mediador
empieza su tarea.
https://www.youtube.com/watch?v
=A8-vtQl4rKs
El arbitraje
 EL ARBITRAJE

Es el proceso en el que aparece un tercero que decide sobre todo

aquello que se le presenta.

Es un modelo parecido al de los procesos judiciales, la única

diferencia es que son las partes quienes eligen al arbitro y las reglas
con las que trabaja son más flexibles.

El arbitraje es la solución de conflictos por medio de un tribunal de

arbitrio, compuesto por particulares. La formación de un arbitro no
es la misma que la de un juez porque el arbitro no pronuncia
veredictos de culpabilidad o inocencia.
EL ARBITRAJE

Según K DUFFY el arbitraje es un juicio de conocimiento derivado de una

relación jurídica contractual, mediante el cual, cuando hay controversias
entre dos o más personas, grupos u organizaciones y Estados, estos
recurren a personas no vinculadas con el poder judicial, a particulares (o a
una institución, para que los designe), a los que reconocen autoridad y
prestigio a fin de que, después de analizar los argumentos , las pruebas y
los alegatos de las partes , emitan un veredicto, un laudo judicial, que debe
ser acatado y que tiene características y efectos idénticos a una sentencia
judicial.

En este proceso no existe comunicación entre las partes, sino que son los
abogados quienes hacen sus presentaciones a los árbitros.
https://www.youtube.com/watch?v=
73oHLEpe-C0
La
conciliación
 Consiste es un práctica de
utilizar los servicios de una
tercera parte neutral para
Es otro tipo de técnica para que ayude a las partes en Se diferencia de la mediación
regular los conflictos por vía conflicto a allanar sus por el papel más activo que
pacífica. diferencias y llegar a una juega el mediador.
transformación amistosa o a
una solución adoptada de
común acuerdo.
La negociación
CONCEPTOS CLAVES

• Comprender la importancia de encarar sus negociaciones como un

proceso clave en su vida
• Conocer las herramientas claves de todo buen negociador
• Identificar las 3 formas claves de negociar
• Descubrir el desafío de transformarse en un negociador posicional
• Incorporar las herramientas claves del auto coaching negociador: el guion de
preparación previo a sus negociaciones y la guía para examinarse y sacar
propósitos de mejora una vez finalice cada negociación
 • La personalidad
• El enfoque
• El estilo
• El temperamento
• Las percepciones
• Los intereses
• Los objetivos
Componentes del • Las necesidades
desempeño de la • los valores
negociación. • El poder
• La naturaleza del conflicto
• Las alternativas para todas las partes
involucradas.
• Las habilidades de persuasión de todas
las partes involucradas.
LA PERSONALIDAD

Aspectos Conceptuales
de la Personalidad

“Cuando se le preguntó a
Tales de Mileto qué era lo más
difícil para el hombre,
respondió: conocerse a sí
mismo”. Diógenes
 ¿Por qué es importante conocer la
personalidad?

• Las personas interactúan en la negociación.

• La “interacción humana” podría definirse en una

sola palabra: personalidad.
“Todo hombre tiene
tres personalidades:
• El éxito en la negociación depende de la
la que muestra, la
que posee y la que
comprensión y uso adecuado del tipo de
piensa que posee”. personalidad de los involucrados y estilo de
interacción únicos.
Alphonse Karr
• Conocernos a nosotros mismos es un
prerrequisito para conocer a otros; es también la
antesala para explotar nuestro poder personal y
maximizar nuestra efectividad en cualquier
interacción humana.
¿Cómo puede definirse a la personalidad?

No todos
La personalidad puede somos iguales
describirse como el sistema
dinámico en desarrollo de los
atributos emocionales, cognitivos
y espirituales distintivos de un
individuo. Esa definición,
intencionalmente, no limita la
personalidad a comportamientos
y/o pensamientos característicos
porque abundan las percepciones
de lo que debe ser considerado
como tal.
https://www.youtube.com/wa
tch?v=nybjLdGz-mg
 ¿Cuáles son las facetas de la personalidad
que afectan la propuesta y el temperamento
negociador?
Facetas de la La estabilidad emocional
personalidad La concientización
El centro de control (locus de control)
La autosupervisión
La competitividad

Los tipos A y B
La necesidad de logro
El poder
La afiliación
El maquiavelismo

Personalidad extrovertida e introvertida

La creatividad
El carisma
La inteligencia emocional
 Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
ESTABILIDAD EMOCIONAL Y
Si normalmente permanece ecuánime,
CONCIENTIZACIÓN
calmado, sereno y confiado cuando se
enfrenta a factores estresantes
Los términos estabilidad emocional y
inesperados, entonces debe evaluarse
concientización provienen del Modelo
como alguien que tiene una estabilidad
de los cinco grandes (Digman 1990) de
emocional alta.
la teoría de la personalidad
Los términos estabilidad emocional
Los términos estabilidad emocional
Si los factores estresantes inesperados
con frecuencia le hacen sentir muy
❑ Me preocupo mucho.
ansioso, nervioso, tenso e incluso
❑ A menudo experimento angustia y tensión.
❑ Me molesto con facilidad y de manera
hasta pierde la confianza o cambia su
rápida. comportamiento de forma negativa, y
❑ Tiendo a ser malhumorado. encuentra que los enunciados
❑ En situaciones tensas, no permanezco en anteriores lo describen bastante bien,
calma. entonces debe evaluarse como una
❑ Soy nervioso en cualquier circunstancia. persona con una estabilidad
❑ Con frecuencia me resulta difícil controlar emocional relativamente baja.
mi carácter.
Los términos estabilidad emocional
 Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
ESTABILIDAD EMOCIONAL Y
Si usted por lo general no es confiable, se
CONCIENTIZACIÓN distrae o se desorganiza con facilidad, no
cumple con las fechas de entrega, posterga,
Los términos estabilidad emocional y abandona o no termina los proyectos, las
concientización provienen del Modelo tareas o encomiendas, entonces debería
de los cinco grandes (Digman 1990) de evaluarse como alguien con una
la teoría de la personalidad responsabilidad relativamente baja

Los términos estabilidad emocional

Los términos estabilidad emocional

❑ Siempre soy cuidadoso y concienzudo. Si usted es muy confiable, organizado y
❑ Hago planes. centrado, además siempre cumple con los
❑ Me organizo. compromisos, completa los proyectos y
❑ Soy eficiente. planes, busca altos niveles de competencia
❑ Soy confiable. y cree que los enunciados describen su
❑ Soy diligente. comportamiento usual muy bien, debería
❑ Persevero y llevo las cosas hasta su probablemente evaluarse como alguien con
culminación. un alto nivel de responsabilidad.
 Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
CENTRO DE CONTROL O LOCUS DE
CONTROL

El término centro o locus de control se

utiliza para describir el grado en que cada
persona cree controlar lo que sucede en su
entorno (Rotter 1966).

Los términos estabilidad emocional

Se dice que las personas cuando creen

tomar el control tienen un locus de control
interno, mientras que aquellas quienes
creen que lo sucedido es el resultado de la
casualidad o de las acciones de otros, tienen
un locus de control externo
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
AUTOSUPERVISIÓN
Las personas con un nivel elevado de
autosupervisión ajustan su
La autosupervisión es el término
comportamiento para favorecer a la
más utilizado para describir la
gente y las situaciones.
habilidad de un individuo para
adaptar o cambiar su
Las personas con un bajo nivel de
comportamiento con base en los
autosupervisión permanecen
factores de circunstancia o
constantes en su conducta a pesar de
situación (Snyder 1987)
los requerimientos de las
circunstancias, así que expresan sus
mismas actitudes y comportamiento a
Los términos estabilidad pesar de cualquier situación que
emocional pudiera indicarles lo contrario.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
PERSONALIDAD TIPO A
Come rápido? ¿Camina presuroso? ¿A PERSONALIDAD TIPO B
menudo se enfoca en los obstáculos o ¿Es capaz de relajarse sin sentirse
se impacienta por el origen de éstos? culpable? ¿Sería correcto decir que no
¿Intenta hacer más de una cosa a la necesita utilizar un reloj de pulso?
vez? ¿Se impone a sí mismo la presión ¿Siente que cuenta con bastante
del tiempo? ¿Está obsesionado con el tiempo para lograr sus metas? ¿Rara
tiempo? ¿Sabe de forma automática vez piensa en términos del tiempo que
cuánto le toma cada una de sus tareas se ha agotado? ¿Evalúa su desempeño
diarias? ¿Le cuesta trabajo relajarse? y éxito en términos de cosas
¿Evalúa su desempeño y éxito en intangibles como la satisfacción
términos de cosas cuantificables como interna y el aprecio de otros? ¿Casi
las ganancias y las pertenencias nunca habla de sus logros?
personales? ¿Le gusta hablar de sus
logros y adquisiciones?

COMPETITIVIDAD Y LOS TIPOS A y B

La competitividad es una característica asociada con las personalidades Tipo A. Es común
que los individuos de este tipo tengan un alto nivel de competitividad. Sin embargo, los
individuos exhiben comportamientos del Tipo A o B en diversos grados.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
NECESIDADES DE LOGRO, PODER Y Los individuos con una elevada necesidad de
AFILIACIÓN logro tienden a la excelencia. También buscan
las responsabilidades, anhelan el crédito por
Teoría de las Necesidades Motivacionales de las soluciones y la retroalimentación. Los
David McClelland (McClelland 1961, 1975). Se triunfadores de manera común toman riesgos
investigó ciertos comportamientos relativos a moderados.
las necesidades de logro, poder y afiliación.

Las personas con una necesidad de afiliación

elevada buscan interacciones y relaciones
placenteras, así como amigables. Se deleitan
Los términos estabilidad en la cooperación y el entendimiento mutuo,
emocional además tienden a alejarse de las interacciones
competitivas.

Aquellas personas con una elevada necesidad

de poder personal buscan el poder sobre los
demás. Ellos controlan o provocan un
determinado comportamiento en otros.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

MAQUIAVELISMO
Nicolás Maquiavelo

Una persona con un alto nivel de

maquiavelismo cree que el fin
siempre justifica los medios. Esa
persona enfoca las situaciones
con Losun alto términos
nivel de
estabilidad
competitividad emocional
y ardides.

Un nivel alto de maquiavelismo

está relacionado con un
comportamiento manipulador y
engañoso al tiempo que identifica
la posesión de valores y ética de
tipo situacional.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
DIMENSIONES CLAVES DE LA PERSONALIDAD (Carl Jung, 1968)

Analizó las cuatro dimensiones clave de la personalidad que son particularmente relevantes para entender la
interacción humana en general y la negociación, en particular.

Fuente Extroversión e introversión

personal de
energía

El estilo de
La manera de
interactuar
Percepción y juicio con el mundo Dimensiones asimilar la Sensación e intuición
información
exterior

El estilo de
procesar la
información
Razón y emoción
https://www.youtube.com/watch?v=I
Uevc61Ot2Q
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
FUENTES PERSONALES DE Extrovertido (E) Introvertido (I)
ENERGÍA: Sociable Territorial
Extroversión e introversión Interactivo Se concentra
Externo Interno
Amplio Profundo
Extenso Intenso
Relaciones múltiples Relaciones limitadas
Extrovertido e Eventos externos Reacciones internas
Introvertido Vive en grupo (gregario) Reflexivo
Habla, después piensa Sander, después habla

Carl Jung (1875 – 1961)

Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
EL ESTILO DE Sensorial (S) Intuitivo (N)
PROCESAMIENTO Literal Interpretativo
COGNITIVO: Presente Futuro
Cómo asimilamos y procesamos la Tangible Conceptual/teórico
información Sensación/Intuición Transpiración (hacer) Inspiración (pensar)
Concreto Abstracto
Secuencial Múltiple
Hecho Fantasioso
Sensorial e Práctico Ingenuo
Intuitivo Específico General

Carl Jung
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
EL ESTILO DE Racional (R) Emocional (M)
PROCESAMIENTO Objetivo Subjetivo
COGNITIVO: Decidido Compasivo
Cómo asimilamos y procesamos la Reglas Circunstancias
información Razón/Emoción Absolutista Persuasivo
Justo Humano
Claro Armonioso
Crítico Empático
Racional y Político Valores
Emocional Indiferente Involucrado

Carl Jung
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
Perceptivo (P) Juzgador (J)
Inconsistente Firme
LA ORIENTACIÓN HACIA LOS
Indefinido Decidido
DEMÁS: Flexible Fijo
Perceptivo/Juzgador
Se adapta Controlador
Deja para después Completa
Responde Anticipa
Aleatorio Estructurado
Tentativo Definitivo
Perceptivo y Espontáneo Planeado
Juzgador Desconoce los plazos Cumple los plazos

Carl Jung
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

EL ESTILO DE APRENDIZAJE: Modelo de Estilo de Aprendizaje

Lo que ve y cómo conoce (Kolb 1984,1985)

Adaptativo

El aprendizaje puede definirse

como el proceso de adquirir un
cambio permanente en la Asimilador Divergente

comprensión, la actitud, el
conocimiento, la información, la
habilidad o la destreza
(Wittrock 1977)
Emergente
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

➢ Aprenden mejor haciendo las cosas.

➢ Asimilan la información principalmente a
LOS ADAPTATIVOS
través de sus sentidos y la aplican de
manera concreta.
➢ Gustan de las nuevas experiencias y de
tomar riesgos.
➢ Utilizan técnicas de prueba y error, además
son capaces de adaptarse de manera rápida
a la nueva información y a las nuevas
situaciones.
➢ Les gusta recabar información hablando
con otras personas e influir en los demás.
➢ Consideran a la experiencia como su
Un adaptativo aprende a jugar maestra o guía, los adaptativos ignoran la
tenis simplemente tomando la información que contradiga sus
raqueta e intentándolo. experiencias y opiniones.
➢ También no cumplen con los plazos debido
(Extroversión y sensación) a su disgusto por la estructura y el
procedimiento.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

LOS DIVERGENTES
➢ Asimilan la información principalmente a
través de sus sentidos, pero reflexionan
sobre ésta, buscan el significado en vez de
la aplicación concreta.

➢ Se preocupan por los sentimientos de los

demás y la búsqueda de la armonía.

➢ Destacan por la capacidad de apreciar

múltiples puntos de vista y contemplar las
Los divergentes pueden múltiples perspectivas.
aprender tenis intentándolo y
después pensando sobre el ➢ También son imaginativos, tienen diversos
significado o efecto de sus intereses y trabajan bien en grupos.
acciones, es decir buscando
entender cómo jugar
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

➢ Obtienen la información mediante la

conceptualización abstracta y después la
LOS CONVERGENTES
aplican en experiencias concretas activas.

➢ Aprenden pensando y después haciendo.

➢ Se esmeran por la eficiencia y la

puntualidad, buscan los resultados y las
conclusiones.

➢ Buscan soluciones simples o únicas: la

mejor y única respuesta.

Los convergentes aprenden a ➢ Posiblemente no trabajen bien en grupos y

jugar tenis leyendo un libro quizá no sean tan creativos.
acerca del juego y después
toman una raqueta para aplicar ➢ En algunas ocasiones su tendencia por la
la información obtenida. determinación puede provocar que
sacrifiquen la calidad por la cantidad.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

LOS ASIMILADORES ➢ Adquieren la información a través de la

conceptualización abstracta y la procesan
de manera reflexiva, es decir, buscan el
significado, las interrelaciones y la
integración.

➢ Aprenden por conceptualización abstracta y

observación reflexiva.

➢ Valoran el orden, la continuidad y la opinión

de los expertos; destacan en lo teórico, son
Los asimiladores aprenden a pensadores racionales y lógicos, capaces de
jugar tenis leyendo y pensando razonar de forma deductiva e inductiva.
sobre ello y visualizando el
juego. ➢ Prefieren trabajar solos y algunas veces son
extremadamente cuidadosos.
(Introversión e intuición)
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
DOMINIO DE LOS HEMISFERIOS DERECHO/IZQUIERDO DEL CEREBRO
 Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
DOMINIO DE LOS HEMISFERIOS DERECHO/IZQUIERDO DEL CEREBRO

El lado derecho del cerebro controla

al lado izquierdo del cuerpo.
El lado izquierdo del cerebro controla
Es el centro para procesar la
al lado derecho del cuerpo.
audición/los sonidos no lingüísticos,
el procesamiento visual/espacial,
Es el centro del habla, el lenguaje, la
las sensaciones táctiles, las
memoria verbal, el oído, la lógica, los
emociones, el pensamiento
procesos matemáticos, el detalle y la
relacional, así como el conceptual,
planeación.
el pensamiento análogo y la
creatividad.
Aquéllos dominados por el
hemisferio izquierdo están orientados
Quienes están dominados por el
al detalle y le dan gran importancia al
hemisferio derecho ven un
pensamiento lógico y a la objetividad
panorama más completo y le dan
importancia al pensamiento
análogo y a la subjetividad.

Sensación y la razón Intuición y emoción

Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación
➢ Habilidad de ver lo que otros no ven.
➢ Es una función del cerebro derecho; sin
embargo, la creatividad varía entre los
individuos.
LA CREATIVIDAD
➢ Los rasgos y habilidades que se
relacionan con la creatividad incluyen la
apertura a nuevas experiencias e ideas, el
gusto por la complejidad, la habilidad de
pensar de manera crítica e integral, la
habilidad de ver muchos puntos de vista
y un alto nivel de confianza en uno
mismo.
➢ Puede ver similitudes con la preferencia
intuitiva, así como con el estilo cognitivo
de los asimilativos y divergentes.
➢ Los seres intuitivos, asimiladores y/o
divergentes presentan gran facilidad para
desarrollar su creatividad.
➢ La habilidad de pensar con creatividad es
una habilidad valiosa en la negociación.
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

➢ Es posible aprender a ser carismático. Los

atributos clave asociados con el carisma
EL CARISMA
incluyen la visión, la energía y la expresión
de la empatía (Nadler y Tushman 1990;
Waldman y Yammarino 1999).
➢ Se recomienda que desarrolle esos
atributos para volverse carismático.
Es una fuerza personal que atrae
a la gente de su entorno,
permite ser grato, admirado o
que concuerde con los demás.

“Un director carismático puede ganar cualquier

discusión sin importar los hechos. Un director no
carismático tiene que ganar sacando ventaja de
la discusión”. Jim Collins, autor de Good to Great
Teoría del Aprendizaje y la Autoevaluación

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

➢ El término inteligencia emocional

se utiliza para describir la habilidad
que tiene un individuo para
destacar en la interacción humana.

➢ El desarrollo del autoconocimiento,

la autodirección, la automotivación
y la empatía aumentarán su
inteligencia emocional (IE).
 Autoevaluación

El éxito en la negociación
depende del entendimiento
y uso de la personalidad
como expresión única, así
como de percibir y entender
las personalidades de otros.
Debe conocerse a sí mismo
antes de entender a los
demás.
 Negociación Posicional

Profundizar aspectos relacionados

con las modalidades clásicas de
negociación, sus pros y contras, y las
implicancias de su adopción.

Es importante tener en cuenta que

en nuestro ADN hay un estilo que nos
sale más natural, pero esto no invalida
que a través del entrenamiento y
nuestras metas de mejora podamos
cambiar nuestro estilo natural al más
conveniente para enfrentar nuestras
negociaciones.
 Introducción a la Negociación Posicional

La negociación vista como

una habilidad en la que
hay que saber adaptar el
traje a la medida de cada
situación.

Negociar es un Proceso de Comunicación por el que dos o más partes

interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de
alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.
 Negociación Posicional

La negociación posicional es la
línea ideal de potenciar las
habilidades directivas de
generación de acuerdos que
agreguen valor a la empresa y al
negociador.

La idea central que subyace en la

definición es la de saber adaptar el
“traje” a la medida de cada
negociación en particular.
 Negociaciones competitivas (Yo gano / Tú pierdes)

*Se establece en términos de

confrontación.
*Las participaciones son adversarias.
*El objetivo es la victoria.
*Se desconfía del otro.
*Se insiste en “la posición”.
*Se contrarrestan argumentos.
*Se amenaza.
*Se exigen ganancias para llegar al
acuerdo.
*Se intentan sacar los mayores
beneficios.
 En una negociación colaborativa,
aunque la principal preocupación
de ambas partes sigue siendo el
interés propio, se contempla el
impacto de la negociación sobre la
relación y las necesidades de la
otra parte. En este tipo de
negociación cada parte busca
“ponerse en los zapatos del otro” y
medir así el impacto de las
acciones propias, buscando una
relación de largo plazo.
 Negociaciones colaborativas

* Se establece en términos de
colaboración.
*Las participaciones son amistosas.
*El objetivo es el acuerdo.
*Se confía en el otro.
*Se insiste en los intereses.
*Se informa y se ofrece.
*Se intenta cubrir las necesidades de la
otra parte.
*Se pueden llegar a aceptar pérdidas
para llegar a un acuerdo.
 LOS ESTILOS
PERSONALES DE
NEGOCIACIÓN
MODELOS UTILIZADOS DE NEGOCIACIÓN

El bulldog es un estilo que hace al

negociador que lo tiene incorporado dar
la negociación como una batalla.

Como un juego ganar o morir,

Esta conforme sólo si se lleva el total en

juego en una negociación, se muestra
duro e intransigente, logra atemorizar a
otro que, con tal de no perder el
acuerdo, está dispuesto a concederme
exigencias.
Hace un uso intenso de pretensiones desmedidas,
dobla siempre la apuesta, va por más, y hasta
amenaza con tal de conseguir el objetivo.

Muchos adoptan este estilo, tanto en los negocios

como la política, porque no les gusta el diálogo y el
consenso.

Sin duda, puede ser un estilo muy eficaz para

alcanzar metas en el corto plazo, pero en absoluto
recomendable si lo que se quiere priorizar es la
construcción de una relación como base del negocio
futuro.
 MODELOS UTILIZADOS DE NEGOCIACIÓN

El zorro, es un estilo también

maximizador, de querer llevarse
todo en una negociación, pero de
una forma mucho más sutil y
ambigua que el caso del bulldog.

Si las armas clásicas del bulldog son

la confrontación y la embestida,
como si fuese un toro
embravecido, el zorro apela a la
ambigüedad, la manipulación y
hasta el engaño para conseguir sus
objetivos.
 MODELOS UTILIZADOS DE NEGOCIACIÓN

Hay todavía una forma más extrema de negociar bajo la dimensión

competitiva.
Estas son la del negociador competitivo extremo y destructor.
El negociador competitivo extremo es aquel negociador que no solamente
quiere ver que logra el total de sus objetivos, o la maximización del
resultado, sino que su satisfacción se complementa cuando ve la
humillación y la destrucción de su oponente.
Es decir, este negociador no solamente quiere el 100 por ciento lo que está
en juego, sino que su objetivo se suma el que sea humillado su contraparte.
 MODELOS UTILIZADOS DE NEGOCIACIÓN

CIERVO.
Este es un estilo temeroso que no siente para nada el proceso de negociación

En realidad, le tiene miedo a negociar y, con tal de no confrontar, está

dispuesto a realizar concesiones mayores a lo que sería necesario.

Es una paradoja, pero muchas personas de altos puestos en las empresas o

en la política, son muy capaces en dimensiones varias de un líder, pero son
ciervos a la hora de negociar.

El problema con tener enfrente a un ciervo es asegurarse que cumpla con lo

acordado, porque tenderá una vez en su soledad a pretender desconocer
algunas cosas que se vio obligado a conceder cuando tenía un negociador
enfrente.

Lo mismo podría pasarnos si, identificada la otra parte como un ciervo,

pretendemos abusarnos de la situación estirando la cuerda de la negociación
a límites completamente exagerados.
El negociador eficaz es para nosotros el que adopta un criterio de traje a la medida de cada situación.

Es predominantemente cooperativo, pero adopta,

en esporádicas situaciones, un estilo más agresivo
parecido, aunque no tan exagerado, como el
bulldog para hacer que su contraparte reaccione y
coopere.

Algo así, como un 80 - 20 cooperador y Bulldog.

Este negociador eficaz cree en el diálogo y la

construcción de consensos, trabaja en la creación
de ambientes propicios para la apertura y la
comunicación efectiva, se propone la creación de
valor en el proceso, no pierde el tiempo en
ataques personales o desmedidas energías
emocionales, y cree en la flexibilidad y en las
concesiones como una parte clave en el camino a
alcanzar acuerdos.
 ¿QUE HACER FRENTE A ESTAS SITUACIONES?

1. Llevarlos siempre a un terreno racional y

de fundamentar las pretensiones,
2. Siempre centrar el proceso en la agenda
3. Evitar que los egos se transformen en
relevantes
4. Hacer preguntas en base a pretensiones
desmedidas y pedirles los porqués.
5. Darles una concesión de bajo costo
tempranamente, para ablandarlos.

Y sólo por último y cuando no queda otro

remedio, contestarles con la misma moneda,
pero alerta que esto puede disparar una
escalada irracional.