CLEAVER

SISTEMA GERENCIAL
OBJETIVO:
Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, así como
lashabilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos
parafacilitar el ajuste de la persona al puesto.
ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.
FACTORHUMANO
Describe en términos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el
eficazdesempeño del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la función.
FACTORES BASICOS A MEDIR

Capacidad de análisis.

Alcance y eficacia en la toma de decisiones.

Estilo de comunicación.

Creatividad e innovación.

Manejo de conflictos.

Liderazgo.

Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.

Planeación a corto y mediano plazo.

AUTO-DESCRIPCION

Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de simismo, con relación al
puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentesentre el puesto y el ocupante del mismo.

FACTORES BASICOS A MEDIR

COMPORTAMIENTO DIARIO.

COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.

INDICADORES DE MOTIVACION.

RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:


- Ajuste con relación al puesto actual.

- Potencial de crecimiento.

- Necesidades de entrenamiento.

- Clasificación de expectativas.

Retroalimentación a la organización:

- Plan de entrenamiento especifico.

- Cuadro de reemplazos.

- Perfiles de puesto para selección y promoción.

- Apoyo a integración de grupos de trabajo.

- Flujo y canales de comunicación.

Descripción del puesto

Este se ha diseñado con el propósito de prever, medir, practicar y establecer un criteriodel empleo. Factores
que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.

1)

La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo ydinero.

2)
Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y aveces prejuician hacia los
requerimientos de empleo.

3)

Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes,causando muchas veces

confusión en desacuerdo tanto para los empleadoscomo para los gerentes.

4)

Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humanorequerido y muchas veces resulta una
incompatibilidad de empleo.

Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos almedir los empleos.

1)

El

FH

fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por unindividuo competente en cinco
minutos.

2)

La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el

FH

se sumaobjetivamente a una definición de empleo.

3)

El

FH

permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los juecessobre todo el comportamiento
requerido. Esto hace posible un criterio constantepara el empleo consiguiéndose así un mejor entendimiento
entre los empleados ygerentes.

4)

El

FH
está diseñado para producir una gráfica estándar del comportamientohumano requerido en empleos con
propósitos de selección de personal. En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para
seleccionar opromover al personal.

Descripción propia

La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parámetro de sucomportamiento para determinar

cómo usara sus habilidades. La descripción propia. Esun intento de ayudar a la compañía a manejar a sus
empleados.

Factores que empeoran la medición individual del comportamiento enRelación con el negocio.

1)

Pruebas clínicas, diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal hansido aplicadas a los negocios
por los psicólogos. Viéndose que no son bienaceptadas.

2)

Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas.

3)

Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.

4)

Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto laineficiencia.

5)

El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.

Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamientohumano en los negocios.

1)

La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.

2)

Esta técnica solo toma 15 minutos.

3)

El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. Elejecutivo está entrenado para medir
e interpretar el comportamiento. Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger,
que dice queexisten seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal:
Valor teórico

:busca conocer la verdad, porque las cosas sonComo son; caracteriza al mundo científico.

Valor económico

:busca la riqueza, el dinero.

Valor estético

:busca la belleza.

Valor social

:preocupación por el bien humano.

Valor político

:busca poder, el control sobre los demás.

Valor religioso

:busca el orden del universo. Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía
denecesidades en cada hombre y que cuando está satisfecha, surge otra en formapiramidal".

Pirámide de Maslow

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración que unapersona hace entre
sus necesidades y sus valores.

Los indicativos de la conducta son

Estilos de pensar

Valores.

Manera de actuar.

Necesidades.

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personasnormales, dentro de su
ambiente. Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.
Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en unaforma activa y en el
otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentescomportamientos. La mayoría de los puestos son
una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.

Spranger:

valores personales

(porque):

Cleaver

Bases

: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona puede acerlodiferente (como) por
diferentes razones (porque) y con diferentes grados de éxito (que).

Weschsler:

Tres estilos de inteligencia

(que): Estilo Aplicación Foco de tiempo

Abstracto proyectando futuroFuncional transaccional presenteConcreto rutinario pasado Valores personales

(porque)

1.- Teórico Verdad2.- Económico Dinero (cosas)3.- Estético Belleza4.- Social Servicio (humanidad)5.- Político
Poder 6.- Religioso Orden

INTELIGENCIA CONDUCTA VALORES

QUECOMOPORQUE
PRO-INDUSTRIA

Rueda de Marston

El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patronesconsistentes de

reacción al ambiente. El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos
nosotrosmismos puede ser dividido en dos categorías.

1) antagonista. 2) favorables.

El ambiente

antagonista,

puede ser definido para nuestros propósitos como aquel enexiste una cantidad de obstáculos como:
incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, objeciones, etc. En el ambiente

favorable

, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condicionespredominantes en este ambiente. Ciertas

respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificadospor maratón por los signos.

AMBIENTEANTAGONICOAMBIENTEFAVOR ABLE

DISC

PRO-INDUSTRIA

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto

La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Unacompañía gana o
pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar asus objetivos crecientes. Con la nomina
la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamientohumano. Así la administración se hace
responsable no solo del comportamiento de unindividuo sino del comportamiento masivo de una
organización. La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del
comportamientorequerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado.

Por ejemplo

: Compatibilidad de comportamiento:

Empleo requiere gente que venda

De empleo (alta) individuo es persuasivo.

Compatibilidad de comportamiento:

Empleo requiere gente que administre.

De empleo (baja)

individuo es dependiente.

Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compañía debe tener unastécnicas que mida el
comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuosa los que se les pueda considerar para el
empleo. Nosotros hemos elaborado dosinstructores o técnicas de medir de manera que tanto el ejemplo
como el empleopuedan ser medidos bajo un mismo común denominador.

DISC

Dominancia: D

Ama las situaciones que lo rodean. Se le puede considerar a veces como descuidado.Siempre listo para
competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de él. Tiene respeto para aquellos que
ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. El tiene altas miras y
quiere que su autoridadsea aceptada. Si no se presenta un reto, el se las arregla para causar problemas.
Siempretrabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. Cuando trata con personas es directo y
positivo. el dice lo que piensa, y es sarcástico,aunque no llega a sobrepasar estos límites. Le gusta mantenerse
al frente y dirigir la luz queilumina la conversación. Si él no es el centro de atracción, se enoja. Puede herir
lossentimientos de los demás, sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues esbásicamente egocentrista.
Es usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de más,y valerse de los demás para obtener sus metas.
Tiene el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus propios
requisitos. Usualmenteparticipa en grupos sociales, no con el propósito de socializar sino de llegar a una
metapropia personal de él. Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy crítico y está dispuesto a probar
todo loque tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse supropia personalidad
con el propósito de presentar muchas facetas. Siempre está enbusca de nuevos horizontes. Tiende a estar
insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta, siempre y cuando los
detalles no sean constantes.Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones. A principio de su carrera
puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempredesea ver una meta frente al, y quiere que se le
reconozca sus esfuerzos.
Influencia: I

Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que élconsidera como buena. Se
interesa principalmente en las personas, sus problemas y suactividad. Deseosa de ayudar a otros y promover
sus proyectos, la gente tiende aresponderle naturalmente. Fácilmente se hace amigo de las personas, pues es
agradable. Hace confianza desde laprimera vez que conoce a alguien. Hace notar a los demás que él conoce a
un númerogrande de personas. Tiene a veces a ser

PRO-INDUSTRIA

Superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar, de que seda cuenta el mismo de
su falta de constancia. El tiene tendencia a brindar conclusiones ypuede llegar a actuar basado en un impulso
emocional. Puede hacer decisiones basadoen un análisis superficial de los hechos. Por su confianza y rápida
aceptación de personas,a veces puede mal juzgar las habilidades de los demás. El cree que puede persuadir a
losdemás a que actúen de la manera que el desee. Las relaciones públicas son áreasnaturales para él. Como a
él le gusta molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.

Constancia: S

Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. Noes explosivo así
que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupospequeños. La paciencia al deliberar
es una de sus más comunes características. el essiempre un buen vecino. Siempre trata de mantener su
status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vezsentido el gusto por algo, y estableciendo el
patrón, el puede seguir su trabajo con unapaciencia exagerada. Generalmente es muy positivo, y desarrolla
lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club yespecialmente con su familia. No le gusta estar separado de su
familia por largos periodosde tiempo. Desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajos
rutinarios. Estono quiere decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles,y
algunos tipos de doctores. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el empleo por
periodos largos.

Apego: C

Usualmente él es pacífico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito deevitar antagonismos. Es
especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. El es básicamente fiel y no es nada
agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad le pueda dar. Como él es precavido y
conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer decisiones, pues siempre sobrerevisa la
información. Esto tal vez pueda desesperar a suscompañeros. Y como él es en ocasiones muy diplomáticas y
lleno de tacto suele ser elescogido para una promoción de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que
losdemás esperan de él tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en losnegocios.
Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios.Trata de evadir situaciones
que él no cree que sean favorables.

En resumen:

D =: dominio:
Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,Aceptando retos, superando problemas y teniendo
iniciativa.

I = influencia:

Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarlao persuadirla que realice la actuación deseada.

S = constancia:

Es la capacidad para realizar trabajos de maneracontinua y rutinaria, que no requiere cambios.

C = apego

:Es la habilidad para desarrollar trabajos respetandonormas y procedimientos establecidos.

PRO-INDUSTRIA

Combinaciones Básicas de Comportamiento

Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como susimplicaciones en el

comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripcionessubsiguientes, el párrafo

FH. (Factor humano).

Está escrito en términos de los requisitosfuncionales del puesto. El párrafo

AD. (Auto descripción).

Indica los aspectos decomportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que
poseeestas características.

1.- Creatividad D/I

f.h.

Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo yque demandan soluciones
imaginativas y únicas a los problemas. Está orientado engeneral hacia áreas técnicas, abstractas o
conceptuales. Soluciones originales quedeben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.

a.d.

Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas.Se sentirá retado. Por
problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. Serállano y crítico con la gente.

2.- Empuje D/S

f.h.
Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y
tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas enun ambiente plagado de variedad de
situaciones y de interrupciones inesperadas.

a.d.

Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en susenfoques, tiende a ser iniciador
versátil respondiendo rápidamente a la competencia.

3.- Individualidad D/C

f.h.

las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en camposdonde exista poco o ningún
precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita unagran libertad de actuación y la autoridad para
tomar decisiones aun cuando seanimpopulares.

a.d.

Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerteque toma una posición y
lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puedeaun ignorar niveles jerárquicos.

4.- Buena voluntad I/D

f.h.

Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener labuena voluntad, así como
una impresión adecuada tanto personal como de lacompañía. Este trabajo es caracterizado por una "venta
suave" y resultados que seobtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. el
cultivar relaciones es generalmente requerido.

a.d.

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando"agresividad social" en situaciones que
percibe como favorables y sin amenazas. tiende amostrarse simpático y lucha por establecer relaciones
armoniosas con la gente desde elprimer contacto con ellos.

5.- Habilidad de contactos I/S

f.h.

El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a unavariedad de gente en
situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactoses generalmente muy demandada. la venta
de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria
por parte delcomprador.

a.d.
Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta quedespliega un optimismo
contagioso y trata de ganarse a la gente a través de lapersuasión y de un acercamiento emotivo.

6.- Confianza en sí mismo I/C

f.h.

En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia ensituaciones en las que existe poco
protocolo o precedentes que sirva como guía. Debeser capaz de manejar por si mismo cualquier situación en
las que exista contacto con lagente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones
controvertidas

(reforzando en combinación con una "D" alta).

a.d.

Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas.Aunque siempre lucha por
ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio puntode vista. Esta persona siente que no importa
qué situación se presente, el será capaz deactuar de forma exitosa.

7.- Paciencia S/D

f.h.

El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un climapredecible y de gran

estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeñodía a día. La actividad de resolucionar de
problemas de existir, será de naturaleza sencilla.El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el
periodo de entrenamientonecesario.

a.d.

Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a lavez. En general, esta persona
dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas querequieren profundización y especialización. Ecuánime
bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8.- Reflexión (concentración) S/I

f.h.

La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptoso equipo en un ambiente
familiar.

(Si se combina con una "D" alta, refleja, en generalreflexión y solución y solución de problemas que requieren
profundización en campos

PRO-INDUSTRIA
especializados). (Si se combina con una "D" baja, implica, en general la operación deequipos, recopilación de
hechos o el desempeño de labores u operaciones).

a.d.

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación ypremeditación en la mayoría de
las situaciones con cuidado y concentración.

9.- Persistencia S/C

f.h.

Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreasespecialidades. El ocupante
de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, suautoridad está limitada a las áreas en las que se
supone es un experto. En casosespeciales, puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de error.
(Esta serie encombinación con una "D" baja y una "I" baja).

a.d.

Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo,no fácilmente se desvía de
su objetivo. Tendrá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse aél. Puede ser rígido e independiente cuando se
aplica la fuerza para hacerle cambiar;exasperando a otros que requieran de su adaptación.

10. Adaptabilidad C/D

f.h.

El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debeactuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. (encombinación con una i alta. el evitar problemas con
cosas; por tanto, la exactitud,precisión y atención al detalle son características de este trabajo).

a.d.

Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general está dispuestoa modificar o transigir en su
posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo unestricto observador de las políticas, puede aparecer
arbitrario y poco flexible al seguir unaregla o formula establecida. Prefiere una atmósfera libre de
antagonismos y desea laarmonía.

11.- Perfeccionismo C/I

f.h.

El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención aldetalle y la precisión son
necesarias para asegurar que los estándares se cumplanprecisamente y sin error. El uso de formulas, la
recopilación de información y la inspecciónde acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de
trabajo.
a.d.

Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Tomadecisiones basadas en hechos
conocidos o procedimientos establecidos. En todas susactividades, trata meticulosamente de apegarse a los
estándares, ya sea por sí mismo opor los demás.

12.- sensibilidad c/s

f.h.

La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado dealerta hacia la calidad de
resultados son elementos claves en este puesto. El puestopuede involucrar una serie de actividades en las
que exista énfasis en la correcta

medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existeurgencia de "hacer
algo".

a.d.

Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende abuscar significados ocultos. La
tensión puede ser evidente particularmente si esta bajopresión por obtener resultados. En general, se sentirá
intranquilo mientras que no tengauna confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

13.- Ambivalencia("d" a igual a "c")

"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo,
aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos amodificarse a sí mismos. Citado de
"emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m.

14

.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja

f.h.

Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados lospro y contra de cualquier
situación. Puede requerir el checar y rechecar la acción final,elaborando un balance en el que aparezcan las
ventajas y desventajas. El trabajo notiene autoridad para implementar las acciones. Bandera roja muchas
veces estacombinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar acabo con
efectividad esos resultados.

a.d.

Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados yla calidad de los mismos,
es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "unarespuesta". A los problemas sino que desea
alcanzar "la mejor respuesta". Podría sinembargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la
mayoría de sus decisiones.Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación.

14

.- ("d" baja y "c" baja) bandera roja

f.h.

Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica engeneral, que no existía la
actividad de soluciones de problemas y una posibilidadpequeña de error donde la calidad de resultados no es
de particular importancia.

a.d.

Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por losdemás. Prefiere operar solo
pero no luchara por su independencia. Se mostrara, enrepetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de
otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

PRO-INDUSTRIA

"D" + alto en dominio

Le apasionan los retos. Puede ser considerado "descontrolado" por los demás. Siempre listoa la competencia.
Cuando algo está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las
expectativas. Se desempeñan mejor cuando tieneautoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que
su autoridad sea aceptadasin duda alguna. Si no existe algún reto, puede crear alguna situación en que los
haya.Trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil. En su trato con la gente, es
generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa,es seco y aun sarcástico, aunque no rencoroso.
Puede explotar y "tomarla" con alguno desus compañeros. Da por hecho que los demás piensan bien de él.
Gusta de ser el centrode atracción y estar siempre al frente. Si no está en el centro del escenario, se
mostraramolesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico.Tendrá a
aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso yautosuficiente. Puede ser poco cortes y
pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad.
Puede ser excesivamente críticoy riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares.
Dice lo quesiente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá aorganizaciones que
buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho deconvivir socialmente. Está interesado en el
poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una granvariedad de intereses, siempre estará
dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa.Debido a sus múltiples intereses, prefiere un ambiente
siempre cambiante. Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y
prefiereque otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata desubdividirse en
muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como seaposible. Debido a su inquietud innata,
continuamente busca nuevos horizontes. Tiende aestar poco satisfecho y a mostrarse impacientes, cuando el
trabajo sea repetitivo o derutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para
lograr su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchassituaciones. Al
comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia ybeligerancia. Para realizar un
trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posicióntiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un
objetivo delante de el y ser reconocidopor sus esfuerzos.

"D"- bajo en dominio

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, ellospreferirán que sean
otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propiointerés para adaptarse a las soluciones
impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a travésdel
laberinto de "politiquería "organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vezantagonizan con los
demás. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentranseguridad
entregan número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo

más efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntosde vista.
Consecuentemente, al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoríade los agrupamientos en
donde pueden evitar una temprana declaración de su posiciónen donde pueden evaluar los pros y los contras
de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan
antes deactuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo confrecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas,conflictos y obstáculos. Cuando la
batalla ha terminado, abandonan su puesto de mandodetrás de bastidores para aceptar humildemente la
recompensa de la victoria o bienpara explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la
derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanciónde seguridad
y protección. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son
consideradospacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas
generalmente agradan a los demás.Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus
representantesindicando que "los humildes heredaran el reino de Dios".

"I"+ alto en influencia

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno encualquier situación.
Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades,dispuesto a ayudar a otros a promover
sus proyectos así como Los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta
actividad.La gente tiende a responder de una forma natural. Formar parte de organizaciones por elhecho de
socializar. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad deuna amistad
prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas alinstante de ser presentado a otra
persona. Asegura el conocer a una gran variedad degente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial
y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sindarse cuenta de su inconsistencia. Salta a
conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisionesbasadas en análisis superficiales de
los hechos. Debido a su confianza y aceptaciónindiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de
otras personas. Siente quepuede persuadir y motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento
quedesea de ellos. En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factoresesenciales.
Las relaciones públicas y la promoción son las, áreas naturales de desarrollo.Ya que trata de evitar el alterar
una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

PRO-INDUSTRIA

"I"- bajo en influencia

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas deno gustar de la gente. El
problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen alrespecto. Socialmente pasivos,
frecuentemente asumen el rol de observador en lugar departicipante. Estas personas sienten una natural
afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipodebido a que son elementos tangibles, específicos y
funcionan de una manerapredeterminada. Cuando el equipo se descompone, no rompe en llanto,
simplemente serepara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos
yenigmas, como resultado de lo anterior, se da el ingenio y la innovación. Estas personasanalíticas requieren
de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismo sus problemas.Una vez que han determinado los
hechos, los comunican de una manera directa. Lasuspicacia es un componente importante del estilo de estas
personas para escuchar yhacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente ala introspección y al
autoanálisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos
como de los demás. La compasión es consistentecon este estilo, pero no la empatía. Estas personas tienden a
ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas,puesto que no confían de las apariencias,
siempre desean saber el por qué y vigilansigilosamente. En etapas de ´estrésµ, estas personas, se retraen en
sí mismos, hasta llegar a una solución.Las gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que
temporalmentedejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso
deaprendizaje, sin embargo, una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras, positivas y
persuasivas, cuando la lógica les dicta estas técnicas. Puesto que los componentes clave de este estilo, son los
objetos, los hechos y las ideas, laexpresión dependerá de otro parámetro, especialmente la inteligencia, los
valores y lascalificaciones.

"Sµ + alto en constancia

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya queno es de naturaleza

explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. Puedeocultar sus sentimientos y puede ser
rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosascercanas con un grupo relativamente limitado de sus
asociados. Se muestra satisfecho yrelajado. La paciencia y la predeterminación caracterizan su
comportamiento usual, esun buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus
amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace loposible por
mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrón establecido detrabajo, puede continuarlo con
paciencia inagotable. Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo,
sumáquina, su sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y

estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefierepasar las noches en su
casa más que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con
otrosmostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no
significa, sinembargo, de bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos demédicos).

"S"- bajo en constancia

Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad esel condimento de la
vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constantemovimiento. Estas personas se sienten cómodas con
un alto ritmo de cambios de actividades ydisfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia
consideran agradable losviajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un
mismolugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán
dicha "actividades" referirse a laD, I, S, C. Es decir, problemas, personales oprocedimientos. La capacidad para
manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más:Expansivo por naturaleza, buscan lo nuevo y
lo diferente. Por su deseo de acción, lasactividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La
flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentementediferente por lo que rara vez
existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividadespueden perturbar a colegas menos activos, su vida
nunca es monótona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir
máscampo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas confrecuencia tienen más
cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre más cosashacen, mas desean hacer. el principio del
acelerador es el que predomina en estaspersonas. Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus
asociados. Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen areflejar
su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desordenaparente en sus vidas
simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas dedeterminación. Estas personas son generalistas, no
especialistas y con gusto aceptansituaciones no estructuradas.

"C"+ alto en apego

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible,
busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las
cosas lo mejor posible.

PRO-INDUSTRIA

Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber checado toda la
información disponible. Esto puede frustrar a las personas queesperan de él una reacción rápida. Debido a su
renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde seinclinan las opiniones de otros
antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido deoportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta
en el momento adecuado. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general
es unbuen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperande él. Hará lo
imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima"de alguien. Procura llevar una vida
estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en suvida personal como laboral. Tiene una meta
sistemática y desarrolla su trabajo de lamisma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y
atento al detalle.Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto
endetalles. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo
antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca encondiciones desfavorables.
"C"- bajo en apego

Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida.Cualquier cosa nueva y
diferente les emocionan. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia
estaspersonas preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por loexcepcional.
Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones,
reglamentos y direcciones (excepto laspropias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen.
Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y
lodisfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales
enfoques mediante "golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, osimplemente por "prueba y error". Tienen
una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando puedendesenvolverse por cuenta
propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personasexploraran cualquier cambio (y hasta
callejones), consideraran tanto lo ridículo como loabsurdo, o se mezclan con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerarioabandono, los otros
"parámetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es loque distingue el atrevimiento del desastre.
Los valores definen significativamente ladirección de sus movimientos aparentemente errático (se deben
vigilar los valoresreligiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). las
calificaciones(conocimientos, habilidades, técnicas, practica y logros) son esenciales, pero confrecuencia
ignoradas por estas personas que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (peroenemigos peligrosos).
Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo haránmientras que nadie les diga que deben
hacerlo o como hacerlo.

Claves para la motivación de personal

"D"+ alto grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseoso y lo que
necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente alto en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser
claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva ybasándose en los hechos
de cada caso especifico. La persona con un alto grado de empuje:

Desea:

1.- Poder, autoridad2.- Posición y prestigio3.- Dinero y cosas materiales4.- Retos5.- Oportunidad de avance6.-
Logros, resultados7.- El saber "porque"8.- Amplio margen para operar 9.- Respuestas directas10.- Libertad de
controles, supervisión y detalle11.- Eficiencia en la operación12.- Actividades variadas

Necesita:

1.- Compromisos negociados2.- Identificación con la compañía3.- Desarrollar valores intrínsecos4.- Aprender
a tomar su paso y relajarse5.- Tareas difíciles6.- Debe saber los resultados esperados7.- Entender a las
personas8.- Empatía9.- Técnicas basadas en experiencias practicas10.- Conciencia de que las sanciones
existen

PRO-INDUSTRIA

"D"- bajo grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominante basado en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser
claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva ybasándose en los hechos
de cada caso especifico. Las personas con un bajo grado de empuje:

Desea:

1.- Paz2.- Protección3.- Dirección4.- Ambiente predecible5.- Un líder a quien seguir 6.- Un plan que
comprenda7.- Métodos8.- Verse libres de conflictos9.- Tiempo para pensar 10.- Un futuro seguro

Necesita:

1.- Tareas claras2.- Sanciones por parte de su jefe3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles4.- Una forma de decir
que "no"5.- Métodos alternativos6.- Apoyo en situaciones difíciles7.- Técnicas y herramientas para manejar
conflictos (armas)8.- Un clima participativo9.- Métodos para traducir ideas en acciones

"I"+ alta influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden
ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva ybasándonos en los
hechos de cada caso especifico. Las personas con alta influencia:

Desea:

1.- Popularidad reconocimiento social2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida3.-
Reconocimiento publico que indique su habilidad4.- Libertad de palabra5.-Condiciones favorables de
trabajo6.- Actividades con gente fuera del trabajo7.- Relaciones democráticas8.- Libertad de control y
detalles9.- Ingreso psicológico10.- Identificación con la compañía

Necesita:

1.- Control de su tiempo2.- Objetividad3.- Enfasis en la utilidad de la empresa4.- Ser menos idealista5.- Un
supervisor democrático6.- Presentarlo con gente influyente7.- Control emocional8.- Sentido de urgencia9.-
Control de su desempeño por proyectos10.- Confianza en el producto11.- Datos analizados12.-
Administración financiera personal13.- Supervisión más estricta

( 24 )
PRO-INDUSTRIA

"I"- baja influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado ala empresa y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente bajo en influencia entonces los factores abajo anotados pueden
ser clave para el éxito de motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva ybasándonos en los
hechos de cada caso especifico. La persona con un bajo grado de influencia

Desea:

1.- Que se le deje solo2.- Un formato lógico3.- Hechos4.- Actividades sociales5.- Respeto6.- Conversación
directa7.- Enigmas que resolver 8.- Equipo para operar 9.- Experiencias emotivas limitadas10.- Objetividad

Necesita:

1.- Habilidades sociales2.- Contacto con la gente3.- Reconocimiento de los sentimientos de los demás4.- Un
jefe objetivo5.- Respuestas lógicas6.- La oportunidad para hacer preguntas7.- Sinceridad8.- Suavizar las
asperezas9.- Tiempo para pensar 10.-Retroalimentacion

( 25 )

"S"+ alto grado de constancia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden
ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva ybasándonos en los
hechos de cada caso especifico. La persona con alto grado de constancia:

Desea:

1.- Status2.- Situación segura3.- Referencias4.- Vida hogareña5.- Procedimientos usuales6.- Sinceridad7.-
Territorio limitado8.- Largo tiempo para ajustarse9.- Apreciación constante10.- Identificación constante11.-
Productos especiales

Necesita:

1.- Condicionamiento anterior al cambio2.- Recompensas en términos de cosas3.- Beneficio adicional4.-

Presentación a nuevos grupos5.- Esposa (o) que lo respalde6.- Métodos que ahorren trabajo7.- Enfoques
profundos8.- Presentaciones comprimidas9.- Reafirmaron10.-Sentimiento de importancia11.- Productos de
calidad que lo satisfaga12.- Mercados especiales

( 26 )

PRO-INDUSTRIA
"S"- bajo grado de constancia
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseo y lo que
necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a lapersona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente bajo en constancia, entonces los factores abajo anotados
puedenser clave para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos
en los hechos de cada caso especifico. La persona con bajo grado de constancia:

Desea:

1.- Variedad

2.- Viajes

3.- Trabajo generalizado

4.- Nuevos ambientes para trabajar

5.- Un alcance amplio

6.- Verse libre de la rutina

7.- Enfoques generales

8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos

9.- Más tiempo durante el día

10.- Actividades externas

Necesita:

1.- Organizarse

2.- Vacaciones

3.- Exámenes médicos anuales

4.- Reconocer a las personas más lentas

5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales

6.- Plazo que cumplir

7.- Presupuestos

8.- Consistencia

9.- Hacer las cosas una segunda vez

10.- Sistemas

( 27 )

"C"+ alto grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseoso y lo que
necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente alto en cumplimiento, entonces los factores abajo
anotados,pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en formaselectiva y
basándonos en los de cada caso especifico.

La persona con un alto grado de apego:

Desea:

1.- Procedimientos estandarizados de operación

2.- Limites en el grado de exposición a otros ambientes

3.- Seguridad

4.- Referencias

5.- Reafirmación

6.- Cambios poco rápidos o abruptos

7.- Ser parte de un grupo

8.- Poco responsabilidad

9.- Personas a su servicio

Necesita:

1.- Trabajo de precisión

2.- Planeación

3.- Más confianza

4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques

5.- Argumentos que refuten

6.- Soporte en situaciones difíciles

7.- Explicación y más explicaciones

8.- Participación de equipo

9.- Recompensas en términos de cosas finas

10.- Descripción exacta del trabajo

11.- Presentación de gentes

12.- Ayuda para ser más independiente

13.- Menos atención a detalle

"C"- bajo grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos sucomportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado ala persona y hemos determinado que su estilo básico
de comportamiento espredominantemente bajo en cumplimiento, entonces los factores abajo
anotadospueden ser clave para el éxito de su motivación.

La persona con un bajo grado de apego:

Desea:

1.- Libertad

2.- Tareas excepcionales

3.- Independencia

4.- Cero restricciones

5.- Ser evaluado por resultados

6.- Cero, supervisión

7.- La oportunidad para divertirse

8.- Experiencias

9.- Ventilación

10.- Emociones fuertes

Necesita:

1.- Un jefe tolerante

2.- Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes

3.- Reconocer que existen límites

4.- Ser evaluado por resultados

5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado

6.- Ayuda con los detalles

7.- Documentación

8.- Proyectos independientes

9.- Autoridad

10.- Restricciones

( 29 )

Posibles limitaciones empuje

"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Lascaracterísticas sobresalientes
de comportamiento que resultan en el éxito en un climacompatible, son las mismas características que
pueden llegar a ser factores limitantes enuna situación de presión o de "estrés". Todas las personas tenemos
limitaciones. El ejecutivodebe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puestoque tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio tiende a:

1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente

3.- Inspirar temor en los demás

4.- Imponerse a la gente

5.- Ser cortante y sarcástico

6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar

7.- Ser crítico y buscar errores

8.- Descuidar los "detalles"

9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina

10.- Resistirse a participar como parte de un grupo

Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:

1.- Renuncia a suposiciones para evitar controversias

2.- Dudar para actuar en problemas

3.- Autodespreciarse

4.- Evitar responsabilidades

5.- Retraerse cuando se le confronta

6.- Ser defensivo

7.- Permitir que se aproveche de el

8.- Ser dependiente

9.- Ser demasiado conservador

10.- Ser evasivo

(30)

"I" influencia
Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas lassituaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxitodentro de un clima compatible, son las mismas
características que pueden ser factoreslimitantes en situaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene
sus limitaciones. Elejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para
manejarlaspuesto que tienen a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:

1.- Preocuparse más de su popularidad

2.- Ser exageradamente persuasivo

3.- Actuar impulsivamente

4.- Ser inconsistente en sus conclusiones

5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales

6.- Ser poco realista al evaluar a las personas

7.- Ser descuidado con los detalles

8.- Confiar en las personas9.- Tener dificultades para planear

10.- Ser superficial

Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:

1.- Ser distante

2.- Ser cortante

3.- Ser crítico

4.- Ser suspicaz

5.- Carecer de empatía

6.- Lastimar los sentimientos de los demás

7.- Ser retraído

8.- Ser ecuánime (frío)

9.- Preferir los objetos que a la gente

10.- Carecer de confianza social

(31)

"S" constancia
Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas lassituaciones, las características
sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxitodentro de un clima compatible, son las mismas
características que pueden ser factoreslimitantes en situaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene
sus limitaciones. Elejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para
manejarlaspuesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:

1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio

3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos

4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos

5.- Carecer de imaginación

6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son

7.- Continuar haciendo las cosas en forma

8.- Conservar resentimientos

9.- Esperar órdenes antes de actuar

10.- Tener dificultades para establecer prioridades

Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:

1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza

3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo

4.- Tratar de abarcar demasiado

5.- Hacer cambios drásticos

6.- Ser perturbador

7.- Difícil de localizar

8.- Tener problemas de familia y/o salud

9.- Viajar extensa y costosamente

10.- Falta al respeto de la propiedad

( 32 )

PRO-INDUSTRIA

"C" apego
Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones.Las características
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro deun clima compatible, son las mismas
características que pueden ser factores limitantes ensituaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene
sus limitantes. El ejecutivo debecomprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto quetienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:

1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente

3.- Estar atado a procedimientos y métodos

4.- Dejarse abruma por los detalles

5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plenas

6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio

7.- Pasar la responsabilidad a otra persona

8.- Renunciar a su posición para evitar controversias

9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado

10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido

Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:

1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones

3.- Ser descuidado con los detalles

4.- Desafiar al peligro

5.- No documentarse

6.- Ser propenso a los accidentes

7.- Ignorar política

8.- Provocar ulceras en los demás

9.- Ser temerario

10.- Ser distraído

(33)

Información complementaria para administración de interpretación de

resultados
Criterios y formas de aplicación
Es recomendable que la aplicación de loscuestionarios autodescripcion(anexo 1)yfactor humano (anexo 2)
se tome en cuenta.

- Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de lasinstalaciones de la oficina y nunca
que la persona se los lleve a su casa a llenar.

- Que se observe el comportamiento del que se está evaluando así como el tiempoque tarda en responder
cada cuestionario.

- Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de15 a 20 minutos pero no
se debe presionar a las personas acerca del límite de tiempoen general la mayoría de las personas los
resuelven entre 12 y 15 minutos.

- Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria osimilar y la experiencia
indica que puede utilizarse también con secretarias.

- Que el retest debe ser cada año.

- Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar cleaver a los seis meses de que una
persona ha ocupado un puesto paraconocer su percepción después de haber adquirido experiencia en el
trabajo. Las combinaciones de estos factores dan como resultado:

-los tipos de puestos

los estilos personales

Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionarioque se denomina

"Factor Humano"

cuyo resultado es la descripción del puesto. Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario
denominado
"Auto-Descripciòn"

.de cuyo se obtiene

PRO-INDUSTRIA

HF T M L

descripción comportamiento motivación limitaciones deldel puesto natural en el puesto comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es quenecesita una persona
para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe elconocer cuando una persona presenta esos
comportamientos. Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de auto-descripcion
seconfronta con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas sepuede llevar a
cabo una negociación jefe-empleado. Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad

en

los formatosdiseñados expresamente para ello. El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en
las gráficas como lasiguiente. Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto,
delcomportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones. La calificación obtenida de la
descripción del puesto y del comportamiento, refleja quenivel de

Empuje, Influencia, Constancia y Apego.Requiere el puesto y en que nivel deestos factores se encuentra una
persona y dependiendo de ello la interpretación de losdatos varía.La técnica cleaver además de dar
elementos para conocer la motivación interna de laspersonas y sus limitaciones en el desempeño de sus
puestos proporciona las clases paramotivar al personal de acuerdo a las características sobresalientes que
resulten de sucomportamiento en el puesto. Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones,
pues no existe algunaque sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar
preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Alentender y motivar a
la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,deseos y lo que necesita para obtener éxito".
Una vez que hemos estudiado su patrónbásico de personalidad como puede ser

empuje,

entonces algunas ideas que propone elsistema puede ser claves en el éxito de su motivación.

Evaluación Del

Factor Humano

En la Organización

PRO-INDUSTRIA
Clave del Factor Humano

C ID SS SI DC CD ID DI DS IC CI SC S

( 38 )

PRO-INDUSTRIA

Segmento fundamental: desarrollono. 1

Característica Central:

Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.

Contenido Fundamental.

Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícitala autoridad para
actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad defunciones siempre cambiante. el ocupante del
puesto tiene libertad para actuar hasta ellímite que fijen los lineamientos generales de la política. La
resolución de problemas denaturaleza científica o técnica es común en campos donde existe poco o
ningúnprecedente que sirva como guía.

Contenido de Comportamiento.

Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a laoposición o al reto de
lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. Eltrabajo requiere de un individuo que
reaccione rápido al cambio y que sea impacientepor la obtención de resultados.

Segmento funcional: administrador no. 2

Característica Central

.Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto.

Contenido Funcional.

El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizana este puesto. El
ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con susfunciones, y frecuentemente deberá
aplicar esta presión a otros. La planeación, soluciónde problemas y organización, son las responsabilidades
clave del trabajo.

Contenido de Comportamiento.

Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa haciala obtención de
resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones quepuedan demandar gran esfuerzo físico. El
ocupante del puesto, debe ser positivo ydirecto.

PRO-INDUSTRIA
Segmento funcional: ventasno.3

Característica Central.

Ventas de ideas y cosas a la gente.

Contenido Funcional

.La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travésde la motivación de la
gente para actuar voluntariamente, más que a través de laautoridad o el mando. La presión por resultados es
considerable.

Contenido de Comportamiento

.El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo queproyecta seguridad en
si mismo y se desenvuelve con soltura.

Segmento funcional: promociónno.4

Característica Central.

Promover ideas y productos al público.

Contenido Funcional.

Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener unarelación favorable y
amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe lanecesidad de trabajo con detalles. El
ocupante de este puesto, deberá tratar una gamamuy amplia de individuos.

Contenido de Comportamiento.

Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debeextender gran
optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito, de sus objetivos,proyectando este sentimiento a los demás.

( 40

Segmento funcional: investigación no. 5

Característica Central.

Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos.

Contenido Funcional

. La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones es una
persona que es independiente. Existe necesidad considerable delanálisis objetivo de hechos y datos, así como
la solución de problemas.

Contenido de Comportamiento.
El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en suenfoque de las cosas.
Aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia yconstancia bajo presión, son importantes.

Segmento funcional: operación y serviciono. 6

Característica central:

Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.

Contenido Funcional.

Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible y
relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especialespara la realización de operaciones
que se repiten consistentemente. Las áreas de trabajoestán bien definidas y la persona no tiene autoridad
para actuar, excepto en casos muyespecíficos.

Contenido de Comportamiento.

El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puestodebe ser un individuo
tranquilo y calmado, que esté dispuesto a complacer lasdemandas y requerimientos de los demás.

( 41 )

PRO-INDUSTRIA

Segmento funcional: precisiónno. 7

Característica Central.

Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos.

Contenido Funcional.

El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. debeconcentrarse en los
detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia,trabajo meticuloso y esmerado, mediante un
examen cuidadoso de los hechos

Contenido de Comportamiento.

Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en formapredeterminada, callado y

modesto con la gente, debe moldearse al comportamientoque su superior espera de él.

Segmento funcional: creatividadno. 8

Característica Central.

Creación de ideas abstractas y de innovación.

Contenido Funcional
. La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomiendasoluciones a problemas
específicos.

Contenido de Comportamiento.

No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar un mejor
método o una mejor solución. se requiere un análisis objetivo, lógico y basado en hechos.

( 42 )

Calificación del F H

Paso uno.

Califique la forma de descripción de puestoFHutilizado la tabla de puntuación. Coloquela tarjeta sobre la

forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales.Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres
flechas que aparecen al frente de la tarjetaquede alineadas con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las
flechas superioreshorizontales queden bien alineadas.

Paso dos.

Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la formaen seguida de la D
bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuación para la I,S, C.

Paso tres.

Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.

Paso cuatro.

Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). Si el residuo del promedio es:

.25 se redondea a .00 (al numero inferior)

.50 se conserva como .50

.75 se redondea a 1.00 (al número superior)

Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.

Paso cinco.

Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el
signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuación D bajo la
columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.

Paso seis.

La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.

Determine D%

Cuando el promedio es: multiplique D por:

12 hasta 13 8

13.5 " 15 7

15.5 " 17.5 6

18 " 18.5 5.5

19 " 21.5 5

22 " 23 4.5

23.5 " 26.5 4

27 " 28 3.5

Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.

Paso siete.

Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.

Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.

Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

( 44 )

Factores humanos de la percepción de posición

Dominancia: Para obtener resultados. No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.

Alta Baja

Dando resultados Sopesando pros y contras

Apresurando la acción Calculando riesgos

Aceptando retos Ambiente protegido

Aventurarse a lo Desconocido Sanciones y dirección

Tomando decisiones Ejerciendo cautela

Cuestionando el status Conservando logros

Tomando autoridad Ambiente predecible

Dando soluciones Buscando hechos

Reduciendo costos Deliberando antes de actuar

Resolviendo problemas Autosacrificandose por otros

( 45 )

PRO-INDUSTRIA

Factores humanos de la percepción de posición

Influencia: en la gente para actuar positivamente y favorablemente.

Alta Baja

Estableciendo contactos con la gente. Concentrándose en el contexto De su trabajo.

Impresionando favorablemente Buscando hechos

Hablando con soltura Hablando llanamente

Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad

Motivando a la gente para actuar Trabajando solo.

Deseando ayuda a otros Reflexionando en nuevas ideas

Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gente

Atendiendo a la gente Pensando lógicamente

Participando en la comunidad La sospecha es importante

Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión

( 46 )

PRO-INDUSTRIA

Factores humanos de la percepción deposición

Constancia: En la realización del trabajo.

Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Alta Baja

Desempeñando un patrón realizando varios proyectos

de trabajo establecido. al mismo tiempo.

Sentado o permaneciendo en Buscando variedad.

un solo lugar.

Siendo paciente Reaccionando rápido al cambio.

Desarrollando habilidades Estando poco satisfecho.Especiales.

Concentrándose en el trabajo Cubriendo varias actividades

Satisfecho con el nivel Siendo demostrativo.de su puesto.

Demostrando lealtad Siendo optimista.

Reflejando compostura Aplicando presión.

Siendo buen escuchador Ambiente impredecible

Tranquilizando gente Abusando de la capacidad física

descontrolada.

( 47 )

PRO-INDUSTRIA

Factores humanos en la percepción de posición

Apego: Con estándares de exactitud.

Para evitar error, problemas o peligro.

alta baja

Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad

Vigilando la calidad Reaccionando sin temor

Concentrándose en detalle Actuando independientemente

Operando bajo circunstancias Encarando los problemas

Controladas.

Siendo diplomático con la gente Tomando decisiones

Chocando la exactitud Siendo firme ante la oposición

Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedente

Apegándose a los procedimientos Manteniendo posicionesImpopulares.

Evitando problemas Libertad de actuación

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