1-Una vez comprende por completo a los consumidores y mercado, la dirección de
marketing puede diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes. Para
diseñar una estrategia el gerente debe responder dos preguntas: ¿A que clientes
atenderemos? Y ¿Como podemos atender a estos clientes de la mejor manera?
Elementos claves:
. Elección de los clientes.
La empresa primero debe decidir a quién va a servir. Esto lo lleva a cabo dividiendo
el mercado en segmentos de clientes y eligiendo a cuáles se va a dirigir. Algunas
personas piensan que la dirección de marketing consiste en encontrar a tantos
clientes como sea posible y aumentar la demanda, pero los gerentes no saben que
no pueden atender a todos los clientes. Al tratar de atender a todos podrían no
atender bien a ninguno. En vez de ello, la empresa elige a los clientes que puede
atender bien y de manera rentable.
. Elección de la propuesta de valor
Es el conjunto de beneficios o valores que una marca pretende entregar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades. Facebook le ayuda a ¨conectarse y
compartir con las personas en su vida¨, mientras que You Tube ¨provee el espacio
para que las personas se conecten, informen e inspiren a otros en todo el mundo.
Tales propuestas se diferencian una de la otra por lo que las empresas deben
diseñar propuesta de valor fuertes que le proporcione mayor ventaja dentro dentro
de su mercado.
ORIENTACIONES O FILOSOFÍAS DE DIRECCIÓN DE MARKETING
La dirección de marketing desea diseñar estrategias que generen relaciones
rentables con sus clientes.
Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan
a cabo sus estrategias: los conceptos de producción, de producto, de ventas, de
marketing y de marketing social.
. Concepto de producción
Los consumidores favorecerán a los productos que estén disponibles y sean
costeables: por lo tanto, la organización debería enfocarse en mejorar la eficiencia
de producción y distribución.
. Concepto de producto
Idea de que los consumidores favorecen a los productos que ofrezcan la mayor
calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras: por lo tanto, la
organización debería dirigir su energía a hacer mejoras continuas a los productos
. Concepto de ventas
Idea de que los consumidores no comprarían suficientes productos de la empresa a
menos que la organización emprenda un esfuerzo de ventas y promoción a gran
escala
Concepto de marketing
Filosofía en la cual logró de la meta de marketing dependen del conocimiento de las
necesidades y deseos de los mercados meta, y de entregar a satisfactores
deseados de la mejor manera que los competidores
Concepto de marketing social
Idea de que las decisiones de marketing de la empresa deben considerar los deseos
de los clientes o consumidores, los requerimientos de la empresa, los intereses de
largo plazo de los consumidores y los intereses de largo plazo de la sociedad.
La administración de las relaciones con los clientes (CRM) es fundamental para
cualquier negocio que desee establecer conexiones sólidas con sus clientes y
mejorar la forma en que interactúa con ellos. :
Desarrolla una presencia omnicanal: Asegúrate de estar presente en múltiples
canales de comunicación, como redes sociales, correo electrónico, chat en vivo y
teléfono. Esto permite a los clientes interactuar contigo de la manera que prefieran1.
Automatiza el soporte al cliente: Utiliza herramientas de CRM para automatizar
respuestas a consultas comunes y proporcionar asistencia rápida. Esto mejora la
eficiencia y la satisfacción del cliente1.
Compromiso constante con el cliente: Mantén una comunicación regular con tus
clientes. Envía actualizaciones, ofertas especiales y contenido relevante para
mantenerlos comprometidos y fomentar la lealtad1.
Incrementa la satisfacción del cliente: Escucha a tus clientes, atiende sus
necesidades y resuelve sus problemas de manera efectiva. La satisfacción del
cliente es clave para retenerlos y obtener recomendaciones positivas1.
Utiliza las redes sociales: Aprovecha las redes sociales para interactuar con tus
clientes, responder a sus comentarios y promover tu marca. Las redes sociales son
una excelente plataforma para construir relaciones y generar confianza1.
Construye una imagen de marca sólida: La percepción de tu marca afecta la
relación con los clientes. Cuida tu reputación, ofrece productos y servicios de
calidad y comunica los valores de tu empresa de manera coherente1.
Segmenta a los clientes con perfiles de compradores: Crea perfiles detallados de tus
clientes (llamados “buyer personas”) para comprender sus necesidades,
preferencias y comportamientos. Esto te ayudará a personalizar tus estrategias de
marketing y ventas1.
Define el recorrido del cliente: Mapea todas las etapas por las que pasa un cliente
desde el descubrimiento hasta la compra y más allá. Esto te permitirá adaptar tus
acciones según la fase en la que se encuentre cada cliente1.
