Liceo B-79

Gestión de Pequeña Empresa

Profesora Karen Calderón H.

Actividad-Borrador

PLAN DE NEGOCIOS
Empresa:
Dirección:
Fono-Fax:
Correo:
Representante Legal:

Imagen Corporativa

Equipo-Empresa:
⮚

⮚
Aclaración: En este trabajo se utilizaran datos o informaciones hipotéticas a fin agilizar
la elaboración del documento. Debido a que en la práctica diseñar un Plan
de Negocios demora bastante, sobre todo, ejecutar un estudio de mercado.
Lo importante por ahora es cumplir con la actividad y comprender los
alcances e importancia de contar con un proyecto empresarial. La
estructura de este Plan de Negocios puede ser modificada o adaptada
según las necesidades de cada Empresa.

Índice del Plan de Negocios

1. Enfoque Filosófico Págs. ______

1.1. Descripción del negocio

1.2. Visión de la Empresa
1.3. Misión de la Empresa
1.4. Objetivos y Metas
1.5. Marco situacional (Diagnóstico Foda)

2. Estudio de Mercado

2.1. Productos y/o Servicios

2.2. Grupo objetivo de clientes
2.3. Competidores en el mercado
2.4. Tendencias del Mercado
2.5. Plaza del negocio
2.6. Distribución y transporte
2.7. Precios del negocio
2.8. Promoción, Publicidad y Ventas

3. Operación del negocio

3.1. Infraestructura y/o instalaciones

3.2. Implementación requerida
3.3. Abastecimiento
3.4. Inventarios
3.5. Producción
3.6. Higiene y Seguridad

4. Administración del negocio

4.1. Gestión del negocio

4.2. Requerimientos de personal
4.3. Sistemas de registros y respaldos de información
4.4. Asesorías externas

5. Información Financiera y Financiamiento del negocio

5.1. Conformación de Capital

5.2. Ingresos proyectados
5.3. Presupuesto de caja proyectado
5.4. Inversiones proyectadas
5.5. Contabilidad y Tesorería

6. Resumen Ejecutivo
I. Enfoque Filosófico Empresarial

Descripción del negocio: (Describir o detallar en 10 líneas a que se dedica la empresa,

productos o servicios a comercializar, grupo objetivo de clientes, necesidad no satisfecha,
novedad o innovación del negocio, a qué le importancia; si a los clientes, productividad,
eficiencia, a los recursos humanos, motivación, equidad, calidad total. La descripción de su
empresa es su visión corporativa, e incluye: quién es usted, qué ofrecerá, qué necesidades
de mercado intentará satisfacer y por qué es viable su idea comercial.)

Visión de la Empresa: (Definir la visión o sueño de largo plazo de la empresa en dos

líneas)

Misión de la Empresa: (Determinar la misión en 5 líneas, guíese por la descripción del

negocio de manera sintética) Esto consiste en una o dos oraciones que mencionen el
propósito de la empresa y a quién se dirige el producto o servicio. Si no es claro en la
declaración de la misión, parecerá que no tiene claro el propósito de su empresa.

Objetivos o Metas Generales: (Indicar 5 objetivos que se quieren lograr para el presente
año a corto o a mediano plazo)
1.
2.
3.
4.
5.

Marco situacional: (Diagnóstico Foda)

Describa tanto la situación actual de la industria como las posibilidades para el futuro.
También debe dar información sobre los diversos segmentos de mercado que participan en
el sector, destacando especialmente el impacto potencial sobre su empresa. Incluya los
nuevos productos que puedan ingresar al mercado, así como cualquier otro desarrollo que
pueda beneficiar, o quizá perjudicar, a su empresa. ¿Existen mercados y/o clientes nuevos
para su empresa, o para empresas como la suya? ¿Qué puede decir sobre las tendencias del
país, o sobre tendencias y factores económicos que puedan afectar a su empresa?

Análisis Interno

Fortalezas Debilidades

Otras…

Ninguna empresa está libre de riesgos. Su habilidad para identificar y considerar los riesgos
demostrará que posee las habilidades necesarias como gerente y aumentará su credibilidad
frente a los potenciales inversores. Demostrará que posee la iniciativa para enfrentar estos
problemas y que puede lidiar con ellos. No considerar riesgos puede tener el efecto opuesto.
En caso de que un inversor potencial observe que se ha omitido algún factor negativo, la
credibilidad de su plan de negocios se verá afectada y disminuirán sus posibilidades de
obtener financiación u otro tipo de ayuda

Análisis Externo
Oportunidades Debilidades

Otras…

II. Estudio de Mercado

Producto o servicios: (Que características o atributos tiene su producto respecto de otros

similares). Describa cada uno de sus productos o servicios, concentrándose en cómo serán
utilizados. Incluya todos los detalles que sean necesarios para que los lectores perciban qué
es lo que vende. ¿Cuáles son las aplicaciones y los usuarios finales? Ponga énfasis en las
características específicas o en las variaciones que presenta su producto.

● ¿Qué hace que su producto o servicio sea único?

● ¿Qué necesidades del cliente cubre su producto?
● ¿Cómo desea que la gente perciba sus productos o servicios?
● ¿Cómo se posiciona la competencia?

Análisis Comparativo
Factores de comparación o Producto de la Producto A Producto B
de similitudes empresa competencia competencia
Nombre Producto
Tamaño o dimensiones
Precio de venta
Garantía
Envase o envoltorio
Instrucciones de uso
Peso en Kilogramos
Forma del producto
Participación en el mercado
Otros…

Las empresas pueden diferenciarse de acuerdo a las ventas, la calidad, la distribución, el

precio, las capacidades de producción, la imagen y la variedad de productos y servicios que
ofrecen. Hágase las siguientes preguntas: ¿Quién tiene el mejor precio? ¿Quién tiene la
mejor calidad? ¿Quién tiene la mayor participación de mercado? ¿Por qué han ingresado o
salido del mercado algunas empresas en los últimos tiempos? Estos factores son cruciales
para realizar un análisis exitoso de la competencia.
Grupo objetivo de clientes: (A que tipo de clientes va dirigido su producto, que
características tienen, que hábitos de consumo tienen, cual es su nivel educacional, nivel
socioeconómico y otros datos de interés). Cuando se elabora una descripción del cliente
meta de un producto o servicio, es importante ser exhaustivo y específico. Esta descripción
define las características de la gente a la que se desea vender un producto. Debe indicar,
entre otras cosas, si sus clientes son exigentes con los costos o con la calidad, en qué
circunstancias compran y qué cosas les preocupan. Si usted tiene su propia empresa en la
actualidad, prepare una lista de clientes y defina las tendencias de venta

Segmentación de Mercado
Características de los cliente reales o potenciales
Edades promedio
Sexo
Nivel Educacional
Nivel Socioeconómico (ingresos)
Cuando compra
Forma de pago
Cuantos clientes reales
Cuantos clientes potenciales (estimación)

Competidores en el mercado: (Identificar a la competencia, nombre de las empresas,

donde están instalados o ubicados, cuanto llevan en el mercado, nivel de ventas,
participación de mercado, que medios de publicidad utilizan, que productos y/o servicios
proporcionan a sus clientes, quienes son sus proveedores y otros datos de interés).

Nombres Empresa A Empresa B Empresa C

Datos
Dirección
Tiempo en el mercado
Participación
Nivel de ventas
Medios de publicidad
Nombre Producto
Servicios al cliente
Proveedores
Otros…

Tendencias del Mercado: Al considerar el tamaño de cualquier mercado, no olvide

mencionar los factores que repercuten sobre el crecimiento del mercado: las tendencias de
la industria, las tendencias socioeconómicas, las políticas gubernamentales, las
modificaciones en la población y otros factores similares. Muestre de qué manera se verá
afectada su empresa por estas tendencias, ya sea positiva o negativamente. Recuerde citar
todas las fuentes de información. Esto demostrará que se ha dedicado a investigar el tema y
le asegurará a la persona que lea el plan de negocios que la información es confiable.
Además, especifique los antecedentes de las fuentes.

Tamaño del Mercado (Producción nacional) Unidades

Producto Interno Bruto - PIB $
Tendencias futuras (qué pasará con el producto
en el futuro, hacia donde se desarrollará, etc.)

Fuentes de Información (Instituciones que

proporcionan datos y estadísticas de Economía)

Plaza del negocio: (Analizar ubicación del negocio respeto de los canales de distribución
hacia sus clientes, distancia de proveedores, medios y costos en transporte)

Ubicación Geográfica (en referencia al norte):

 Indique la calle o dirección de la Empresa y
las calles paralela y adyacentes que rodean
su ubicación.

Distribución y transporte:
Canales de Distribución
Calles principales de acceso al negocio
Estacionamiento de clientes
Comuna mayor cantidad de clientes
Distancia media de ubicación clientes
Distancia media de proveedores
Medios de transporte de la Empresa
Costo promedio traslado a clientes
Costo promedio compra de insumos

Precios del negocio: (Analizar precios de compra, precio de costo y precio de venta; costos
en materia prima, mano de obra, gastos indirectos, costos de ventas, costos administrativos,
márgenes de utilidad y otros…). Este presupuesto debería incluir el costo del diseño del
prototipo y los gastos en que incurrirá para la producción. Asegúrese de incluir la mano de
obra, los materiales, los honorarios de consultores y profesionales, tales como honorarios
de abogados. Asegúrese de incluir el costo de las patentes y otros elementos necesarios para
la producción del producto o servicio.

Costos Operativos:
Análisis de precios y costos (por unidad y mes)
Producto: Unidad
Materia prima $
Mano de obra directa $
Mano de obra indirecta $
Gastos indirectos de fabricación (transporte, fletes, seguros, etc.) $
Sub-Total Costo de fabricación $
Costos de venta: Mes
Promociones $
Publicidad $
Traslado de productos $
Materiales de oficina y aseo $
Sueldos vendedores $
Mantención y reparaciones $
Otros costos… $
Sub-Total Costo de ventas $
Costos administrativos: Mes
Patentes comerciales $
Patentes vehiculares $
Arriendos infraestructura y equipos $
Gastos de representación $
Gastos generales $
Charlas técnicas, seminarios, encuentros, ferias, asesorías, etc. $
Remuneraciones del personal $
Capacitación y perfeccionamiento $
Otros costos… $
Sub-Total Costos administrativos $

Total Costos de la Empresa (IVA incluido) $

Capacidad de Producción Mensual = ____________________ unidades

Punto de Equilibrio Mensual (Ventas-Costos)

Total Costos $ = Ventas ________ unidades $
 ● Si establece un precio más elevado que el de los productos existentes de la
competencia, deberá justificar el precio más alto sobre la base de su novedad,
calidad, garantía y/o servicio.
● En caso de que el precio sea menor que el de un producto o servicio existente de la
competencia, explique la manera en que mantendrá el nivel de rentabilidad. Esto
puede hacerse a partir de una fabricación y distribución más eficiente, de costos de
mano de obra menores, de un nivel menor de gastos generales o de costos de
material.

Estructura de Costos (Por unidad)

Materia prima $
Mano de obra directa $
Mano de obra indirecta $
Gastos indirectos $
Sub-total costo de fabricación $
Costos de venta $
Costos administrativos $
Sub-total costo de venta $
Margen de utilidad ____ % $
Sub-total precio de venta $
IVA débito 19% $
Total precio de venta $

Promoción, Publicidad y Ventas:(Determinar formas de promoción de productos, medios

de publicidad, estrategias de ventas o de marketing). Concéntrese en sus propios factores de
éxito. Es decir, piense en cómo logrará obtener ingresos. ¿Por qué tendrán éxito sus
productos o servicios en el mercado? Puede utilizar distintos motivos - es una empresa bien
organizada, utiliza equipamiento de avanzada, la ubicación es excepcional, el mercado está
listo para el producto, es un gran producto a un precio justo, etc. ¿Les venderá a los clientes
de forma directa? ¿Utilizará representantes de venta, distribuidores o agentes? ¿Tiene
pensado implementar una fuerza de ventas directa?

Métodos, Técnicas, Medios, Políticas y Estrategias

Promociones
En terreno
Supermercados
Ferias
Otras…
Publicidad
Volantes o flayers
Afiches
Lienzos
Web
Correo Electrónico
Radio
Televisión
Periodicos
Revistas
Otros medios…
Políticas de Ventas:

Estrategias de ventas:

Es posible que su estrategia se pueda exponer en unas pocas oraciones, o que requiera un
par de párrafos. Entre los elementos más importantes para definir la estrategia de ventas y
comercialización figuran cuál es el mercado meta de su esfuerzo inicial y a qué clientes se
dirigirá en las fases subsiguientes. ¿Cómo encontrará a los posibles clientes? Una vez que
los encuentre, ¿cómo piensa educarlos sobre las virtudes de sus productos? Por ejemplo, si
piensa utilizar correo directo, puede ser conveniente aclarar qué listas de correo se propone
adquirir. ¿Qué características de su producto o servicio destacará para lograr que los
clientes lo noten?

III. Operación del negocio: (Indicar información con respecto a la implementación,

infraestructura, producción, abastecimiento, proveedores, inventarios críticos, seguridad y
otros)
Infraestructura y/o instalaciones:
Infraestructura Cantidad Metros cuadrados
Oficinas
Salas de ventas
Salas de producción
Bodegas
Baños
Camarines
Estacionamientos
Casino
Otras dependencias…

Implementación requerida:
Implementación Cantidad Especificaciones Técnicas
Máquinas
Equipos
Instrumentos
Vehículos
Herramientas
Otros…

Abastecimiento:
Proveedores Dirección Fono-correo-Web Contacto

Inventarios:
Inventarios o stock críticos
Materia Prima: Cantidad

Productos Terminados Cantidad

Producción: Un inversor sólo aportará fondos para desarrollar un negocio que conoce y
entiende, de manera que se deben explicar detalladamente las etapas de fabricación del
producto, desde la concepción de la idea hasta el momento en que se puede vender. En el
caso de una empresa de servicios, describa el proceso de prestación del servicio.

Proceso de Producción (Fases o Etapas)

Procesos Horas Hombre/Maquina Unidades Producidas
Fase 1.
Fase 2.
Fase 3.
Fase 4.
Fase 5.
Otras…
 Higiene y Seguridad:
Políticas o Normas de Higiene y Seguridad
Higiene:

Seguridad:

IV. Administración del negocio: (Indicar la gestión administrativa del negocio en relación
a los equipos directivos, recursos humanos comprometidos o requeridos para el negocio, las
remuneraciones, políticas de empleo, registros de información y datos de interés)

Gestión del negocio: (Contextualizar Pequeña Empresa) Un buen equipo gerencial es

capaz de tomar una idea, aunque sea mediocre, y hacerla volar. De hecho, se sabe de
equipos gerenciales bien constituidos que han pasado de una idea comercial a otra de
manera reiterada, creando y conduciendo empresas prósperas. A la inversa, es frecuente
que una dirección débil sea incapaz de crear una empresa sólida aun cuando disponga de la
mejor de las ideas. Por este motivo, el apartado de su plan de negocios que se refiere a la
dirección de su empresa debe mostrar claramente que el equipo que usted ha formado, o
que va a formar, es un equipo ganador. Naturalmente, cada uno de los integrantes de su
equipo gerencial debe poseer el talento y la experiencia pertinentes al negocio. Pero
también es importante que la gente que lo conforma tenga habilidades complementarias.
Enuncie los talentos que debe tener esta persona, y de qué modo su colaboración ayudará a
la empresa a cumplir con sus objetivos.

Datos Experiencia
Nombre RUT Titulo Profesional
Gestión Laboral
Representante Legal
Gerente General
Jefe Producción
Jefe de Personal
Jefe de ventas
Encargado de Adquisiciones
Encargado control de Calidad

Requerimientos de personal:
Políticas Especificaciones Experiencia Sueldo Base
Área de Trabajo
Cargos Del cargo Laboral referencia
Ej. Chofer 4º medio-Licencia clase A 5 años $ 180.000 Producción

Sistemas de registros y respaldos de información:

Características
Recursos
Dependencias Administrador
comprometidos
Tipo de sistemas
Ej. Sistema de inventarios Bodega Encargado de Adquisiciones Pc-Mueble-Red-Tarjetas

Asesorías externas:
Datos
Contacto Fono Correo Electrónico
Tipos
Legal
Financiera
Tributaria
Informática
Logística
Otras…

V. Información Financiera y Financiamiento del negocio: (Indicar conformación

económica de la sociedad, fuentes de financiamiento probable, seguros comprometidos,
ventas proyectadas, presupuesto de caja, diagnóstico de mercado y otros datos...)

Capital:
Aporte Socios Fuentes de
Capital de Seguros
Socios financiamiento
Enterado Por enterar Trabajo comprometidos
probable
Implementación
$
Caja
$
Banco
$
Total Capital Total
$ $

Ingresos Proyectados: Si obtiene la información sobre las ventas promedias por cliente de
asociaciones comerciales, estudios o entrevistas con empresarios, cite esas fuentes en esta
sección para dar credibilidad a las cifras sobre las que basa sus proyecciones de ventas. No
realice proyecciones extravagantes. Arruinarán su credibilidad como empresario confiable.
Un error común es suponer que el negocio tendrá unos pocos años de ventas bajas y
después un aumento significativo cuando "el mercado se empiece a mover".Use escenarios
del tipo "el mejor de los casos", "el peor de los casos" y "probable" para crear un espectro
de proyecciones de ventas.

Ventas Proyectadas 2007 Otros Ingresos Alternativos

Producto A $ Ventas fuera de explotación (activos) $
Producto B $ Productos/servicios adicionales $
Otros… Arriendos y otros…
Totales $

Inversiones Proyectadas: (Presente año) Un estado de origen y aplicación de fondos

muestra a quienes lean su plan de negocios cuánto dinero será necesario, cuándo lo
necesitará, y de dónde provendrá el dinero. En términos generales, el estado de origen y
aplicación de fondos observa el efectivo y las fuentes de ingresos, menos gastos y capital
mínimo, para obtener una cifra para el flujo de caja neto. Un estado de origen y aplicación
de fondos proporciona un panorama sobre las tenencias de dinero de una empresa en un
momento determinado, y sobre cuándo es probable que necesite más dinero. Analice
brevemente los resultados del estado de origen y aplicación de fondos, e incluya el análisis
en el plan de negocios.

Necesidades de Capital
Tipo de
Dependencias Costo aproximado de
Inversión Descripción de la inversión Fecha
afectas la inversión en $
Ej. Infraestructura $
Ej. Capacitación $
$

Necesidad de Capital $

Contabilidad y Tesorería del negocio:

Métodos de Contabilidad Políticas de Tesorería (Controles internos )
Presupuesto de Caja. Es el instrumento en donde se presenta el argumento respecto a la
capacidad de la empresa para generar efectivo. Este documento es donde se registran los
beneficios, los gastos, el capital y el costo de las ventas. El resultado de combinar estos
elementos le demuestra cuánto dinero ha obtenido o ha perdido, u obtendrá o perderá, la
empresa durante el año en cuestión. Un estado de resultados y un estado de flujo de caja
son distintos, en tanto los estados de resultados no incluyen detalles respecto al momento
en que se percibieron beneficios o se pagaron gastos. Incluya los efectos de estacionalidad
y de ciclos económicos en todas las proyecciones. Por ejemplo, si tiene un negocio que
vende regalos, deberá mostrar las fechas de Navidad o las fechas en que hay más bodas.

Resumen Ejecutivo: (Sugerencias)

El resumen ejecutivo es lo primero que verá la mayoría de los lectores. Si no es bueno,

podría ser la última cosa que lean acerca de su empresa. Los prestamistas, en particular,
leen los resúmenes ejecutivos antes de ver el resto de un plan de negocios, para determinar
si desean saber más acerca de un negocio. Otros lectores también van a ir al resumen
ejecutivo para tener una imagen instantánea de la empresa y medir su profesionalismo y la
factibilidad de la empresa.

El resumen ejecutivo es la primera parte del plan de negocios, pero escríbala al final. A
medida que cree las otras secciones del plan, seleccione algunas oraciones o secciones para
incluirlas en su resumen.

Sugerencias

● Redacte su resumen ejecutivo después de escribir las otras secciones del plan, de
manera que pueda obtener algunas oraciones de las secciones importantes para
incluirlas en su resumen ejecutivo.
● Déle forma a su resumen ejecutivo. Pida a varias personas que lo lean – tanto a las
personas que conocen su empresa como a las que no la conocen – para verificar la
claridad y la presentación.
● Asegúrese de incluir el concepto de la empresa, las características financieras, los
requisitos financieros, el estado actual de la empresa, cuándo se creó, los
propietarios principales, el personal clave y los logros más importantes.
● Use estadísticas de la asociación de la industria, de investigación de mercado, de
investigación de otras fuentes, y demás información documentada para respaldar las
declaraciones que haga en su resumen ejecutivo.
● Intente que sea corto e interesante. Ésta es su oportunidad de seducir a los lectores
para que lean todo el plan.