RESUMEN COMERCIO INTERNACIONAL ll - 2DO PARCIAL

EXPORTACIÓN: Extracción de mercadería de un territorio aduanero. Nos ponemos en los zapatos del
exportador. Abordando desde los costos → ¿cómo fijar precio? ¿desde qué parámetros?. Nuestro objetivo es
que el precio de exportación sea lo más competitivo posible → Competitivo: en condiciones de ser elegido y
entrar en una carrera con los otros competidores, tiene posibilidad de ser elegido frente a los otros
competidores. El estado argentino se mete constantemente a controlar precios.

-Destinaciones de exportación:
● Destinación definitiva de exportación para consumo
● Destinación suspensiva de exportación temporaria
● Destinación suspensiva de tránsito de exportación
● Destinación suspensiva de removido

-SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN:

1) Análisis:
● Inscripción como importador / exportador ante la Aduana.
● Determinación de la posición arancelaria de la mercadería.
● Intervención previa a la exportación de organismos oficiales (según el producto).
● Beneficios promocionales.
● Tributos a la exportación.
● Material promocional (folletos, catálogos, memoria técnica, página web).
● Embalaje
● Análisis de capacidad productiva.
● Aspectos logísticos: confirmar si la carga ocupará un contenedor completo o no.
2) Acciones a realizar a nivel internacional:
● Estudio del mercado objetivo (datos estadísticos, potenciales compradores, análisis de la competencia,
beneficios derivados de acuerdos comerciales, normativa aplicable al producto, precios y márgenes de
ganancias de los canales).
● Participación en ferias internacionales o misiones comerciales.
● Envío de muestras.
● Usos y costumbres.
● Canales de comercialización usuales.
3) Negociación: Una vez que se identifica al potencial comprador, se buscará concretar la operación.
Principales puntos por negociar:
● Precio de la mercadería
● Cantidad por remitir
● Fecha de Envío
● Incoterm
● Medio de transporte
● Instrumentos de pago
4) Organización:
● Contacto con el despachante de aduana para coordinar aspectos operativos → tiempos de presentación
de documentación, realización de intervenciones y trámites previos.
● Contacto con transportista o freight forwarder para verificar disponibilidad de bodega en el medio de
transporte elegido, fecha de carga, lugar y fecha de retiro del contenedor vacío (si completamos un
contenedor) o entrega de carga suelta (si se consolida con otra mercadería).
● Contacto con la empresa que realizará el control de calidad de la mercadería (si es requerido) y
coordinación de fecha y lugar.
● Provisión del empaque y embalaje adecuado (cajas, cajones, pallets, etiquetas, etc.).

1
● Preparación de la documentación necesaria para el despacho de la mercadería: factura comercial, lista de
empaque, certificados sanitarios y de calidad, certificado de origen, etc. Hay documentación que emite el
propio exportador (por ejemplo, la factura), y hay otra documentación que debe gestionar ante terceros
(por ejemplo, el certificado de origen).
5) Operativa aduanera:
● Acondicionamiento de la mercadería y entrega según Incoterm cotizado.
● Confección de la Factura “E” de exportación: realizada vía la página de AFIP o a través de software de
facturación electrónica. Se puede realizar antes de oficializar la exportación o luego de cumplido el
embarque (común cuando se exportan graneles porque el exportador recién sabe la cantidad exacta
embarcada que deben facturar luego de la carga).
● Se oficializa la exportación: lo realiza el despachante de aduana al solicitar destinación de exportación
ante la Aduana, en base a la información provista por el exportador, previa clasificación y valoración de la
mercadería. El Sistema Informático Malvina asignará un número al permiso de embarque. En este
momento se pagan los derechos de exportación, salvo que se haga uso del plazo de espera.
● Se procede a dar el “Aviso de Carga” y llevar la mercadería para su consolidación en el lugar previsto
(Depósito Fiscal o Terminal) o realizar una Exportación en Planta. El despachante presentará la
documentación ante la Aduana que aplicará “selectividad” (canales verde, naranja o rojo). La destinación
de exportación quedará conformada por:
- Sobre Contenedor OM 2133- SIM (color verde).
- Factura E.
- Permiso de Embarque Formulario OM 1993/A SIM, emitido por el Sistema.
- Declaración de los elementos relativos al Valor – Formulario OM 1993/2 SIM.
- Intervenciones de los organismos indicados.
- Declaración del Detalle de contenido, de corresponder.
- Detalle de las Destinaciones de importación temporal a cancelar si corresponde.
- Detalle de los insumos importados a consumo por el propio exportador en caso de corresponder.
● Ingreso de la mercadería a exportar a la Zona Primaria Aduanera para ser sometida a los controles
aduaneros. Se consolida la mercadería, la verifica la aduanera (según el canal asignado) y si fuera
requerido, una empresa seleccionada realiza un control de calidad.
● Autorización de la exportación por parte de la Aduana.
● Embarque de la mercadería.
● Transportista emite el documento de transporte. Si la mercadería se exporta por vía marítima esto puede
demorar hasta 48 horas.
● Cumplido de embarque: la Aduana hará constar en el permiso de embarque si la operación se ha cumplido
conforme o si se ha cumplido con diferencia (menor cantidad cargada). En el caso de haberse cumplido
con diferencia el despachante deberá presentar un post-embarque consignando las cantidades realmente
cargadas.
● Emisión de factura (si no se hubiera hecho antes de oficializar)
6) Post embarque:
● Enviar al comprador la documentación requerida. Envío: a través de un courier o a través de los bancos.
● Una vez que se tiene el cumplido de embarque conforme y/o con el post embarque se solicita la
devolución del crédito fiscal de IVA.
● Solicitud del reintegro que corresponda.

DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS DE EXPORTACIÓN:

-Costos previos al despacho: Antes de la aduana.
● Costo de Producción: Baratos en Argentina para el resto del mundo (por el TC → bajo costo en dólares).
Pero nuestros costos internos hacen que el producto siga siendo caro, muchos impuestos.
- Materia prima, materiales e insumos (distinción entre nacionales e importados). No tenemos insumos
nacionales para exportar productos con valor agregado, los tengo que traer de afuera y eso en
argentina es muy complicado. Stock de emergencia constante, las empresas están sufriendo x falta de
2
 siras. Falta de insumos básicos. No hay dolares en arg xq los dólares a arg solo vienen al país x la
exportación de materias primas → problema: hay sequía.
- Mano de obra (sueldos y remuneración del personal, cargas sociales). La mano de obra es en
dólares muy barata (para otros países), pero el costo para las empresas locales de los empleados en
blanco es muy alto. El estado argetino cobra impuestos al trabajo → de ahí surge tanto trabajo en
negro.
- Gastos de fabricación.
● Costo de Exportación
- Intervenciones previas.
- Envases y embalajes.
- Almacenamiento, depósito y expedición.
- Transporte y seguro internos hasta lugar de salida al exterior (logística).
- Documentación.
- Consolidación de mercadería.
- Despachante de aduana.
● Costo de Comercialización y Administrativos.: Apuntados a encontrar un mercado fuera del nuestro, en el
exterior.
- Comisiones sobre ventas.
- Promoción y Publicidad.
- Servicios técnicos y garantías de postventa.
- Regalías por uso de marcas.
- Estudios de mercado.
- Participación en ferias internacionales y misiones comerciales.
- Honorarios pagados por servicios profesionales.
● Costo financiero
- Intereses pagados por préstamos
- Comisiones y gastos bancarios.
- Costo de inmovilización: tanto los relativos al recupero de la inversión realizada para la exportación
como al recupero del crédito fiscal.
-Costos al momento del despacho:
● Derechos de exportación: Tributo que grava la salida de una mercadería del territorio aduanero con
carácter permanente. Por lo general ad valorem, aplicado sobre algo similar a FOB (mercadería puesta
arriba del medio de transporte, posterior a FCA). El valor imponible en exportaciones se establece según
una norma nacional (código aduanero, art. 735), las normas de importación (base imponible de los
derechos), por el contrario, se rigen por la OMC. Cuando cotizas FCA (mercadería entregada al primer
transportista) tenes q especificar el lugar lo más específico posible (puede ser cualquier lado). En síntesis,
los derechos de exportación se pagan sobre el precio del producto considerando todos los gastos
realizados en territorio argentino y necesarios para poder exportarlo, hasta el momento en que la
mercadería se encuentra cargada en el medio de transporte. Para la aplicación de un derecho de expo ad
valorem (%), el valor imponible (sobre el que se aplica el %), siempre q la mercadería se exporte a
consumo (definitiva), va a ser el valor FOB en ops efectuadas x vía acuática y aérea y el valor FOT (free
on truck) y FOR (free on railway) en el caso de ops por vía terrestre. FOT y FOR ya no se usan, son de
veriones de incoterms viejas. FOT y FOR equivalen a FOB pero en terrestre → refieren a la merca puesta
arriba del medio de transporte. En su momento existía un FOB aéreo (FOB aeropuerto). El FCA reemplazó
al FOT y al FOR pero la cagó xq el FCA no contempla la subida de la merca al medio de transporte. Por
eso la mercadería se declara con gastos hasta FOB para que la aduana te cobre derechos de expo. El
handlig en el FCA no está contemplado, corre por cuenta del comprador → pero la aduana te hace ponerlo
como parte de la base sobre la cual te cobra derechos de exportación.
El valor incluye la totalidad de los gastos ocasionados hasta:
a) el puerto en el cual se cargare en el buque, con destino al exterior, para la mercadería que se
exportare por vía acuática;
3
 b) el aeropuerto en el que se cargare, con destino al exterior, para la mercadería que se exportare por
vía aérea;
c) el lugar en el que se cargare en automotor o ferrocarril, con destino al exterior, para la mercadería que
se exportare por vía terrestre.
d) el lugar en que practicara la última medición de embarque para la mercadería que se exportara por
oleoductos, gasoductos, poliductos o redes de tendido eléctrico.
Los gastos comprenden especialmente:
a) los gastos de transporte y de seguro hasta el puerto, aeropuerto o lugar previstos en el mencionado
artículo;
b) las comisiones;
c) los corretajes;
d) los gastos para la obtención, dentro del territorio aduanero, de los documentos relacionados con la
exportación desde dicho territorio;
e) los tributos exigibles dentro del territorio aduanero, con exclusión de aquéllos que con motivo de la
exportación hubieran sido eximidos o cuyos importes hubieran sido o debieran ser reembolsados
como así también de los derechos y demás tributos que gravaren la exportación para consumo;
f) el costo de los embalajes, excepto si éstos siguen su régimen aduanero propio;
g) los gastos de embalaje (mano de obra, materiales y otros gastos); y
h) los gastos de carga, excluidos los de estiba en la medida en que no estuvieren comprendidos en
aquéllos.
En conclusión, el valor imponible para la aplicación de derechos de exportación incluye todos los gastos
locales hasta que la mercadería está a bordo del medio de transporte, lista para salir con destino al
exterior.
Valor Imponible (VI): Los derechos de exportación se aplican sobre este, es más bajo que FOB..
→It: Insumos importados temporalmente.
VI = (FOB + Ai - Ad -It) * Cf
→Ai: Ajuste a incluir
→Ad: Ajuste a deducir
→Cf: Coeficiente de deducción del derecho de exportación. Si no está incluido el derecho de exportación
en el FOB, el Cf es 1. Se excluyen del valor imponible los derechos y demás tributos que gravaren la
exportación. Si los derechos de exportación están incluidos en el valor FOB deben detraerse del mismo
para determinar el valor imponible, porque sinó se estaría tributando derechos de exportación sobre un
valor que ya los incluye → doble tributación. Con esta finalidad es que se utiliza el coeficiente de
deducción: detraer del FOB los derechos de exportación cuando éstos estén incluidos en dicho valor.
Fórmula del Coeficiente de deducción de los derechos de exportación (Cf): (Con el derecho dividido
100 como en proporción).

-FOB: Costos de producción (contempla los insumos importados) + costos de

exportación + costos de comercialización y administrativos + costos financieros.
Debería tener incluido el derecho de exportación, pero hay empresarios que para
ser más competitivos, no lo incluyen.

Fórmula de FOB:
→U = Utilidad
→D = Derechos
→G = Gastos
→R = Reintegros

Puedo no incluir alguno de estos en el FOB y hacerme cargo yo como exportador de alguno de estos.

4
DERECHOS DE EXPORTACIÓN EN ARGENTINA: Históricamente los derechos de exportación (mal
llamados “retenciones” xq no te los devuelven) se han aplicado a productos del sector agrícola (sector que
exporta más) y a los cueros con la finalidad de desalentar la exportación de productos con poco valor
agregado e incentivar su proceso en el país → Así era antes, era un incentivo a la industrialización, pero
luego pasó a ser sólo recaudatorio. Al ser usado para recaudar, el derecho de exportación se extendió a la
gran mayoría de mercaderías, independientemente de su valor agregado Problema: Los derechos de
exportación aplicados sobre productos agrícolas provocan que el exportador al venderlos gane menos, ya
que no puede aumentar el precio de los mismos (trasladar el derecho al precio), ya que los precios de
estos productos están establecidos a nivel internacional.
- Desde el 2002 se aplican a todas las mercancías y también a servicios (5%). Motivo fiscal.
- El esquema de derechos de exportación en la actualidad es el siguiente:
● Soja y productos que la contengan: entre 25% y 33%.
● Aceite de girasol: entre 25% y 31%.
● Biodiesel: 29%.
● Papel o cartón para reciclar: 24,5%.
● Combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación: entre 8% y 17%.
● Trigo, maíz y girasol: entre 4,5% y 12%.
● Resto de los productos: entre 0% y 9,5%.
La alícuota de derechos de exportación para bienes no podrá superar los siguientes porcentajes del valor
imponible o precio oficial FOB, según tipos de producto:
- Habas (porotos) de soja. → 33%
- Mercaderías que al 2-Sep-18 no estaban sujetas a derechos de exportación o que tenían una alícuota
de cero por ciento (0%) a esa fecha. → 15%
- Productos agroindustriales de las economías regionales definidas por el Poder Ejecutivo nacional y
bienes industriales. → 5%
- Hidrocarburos y minería. En ningún caso el derecho de exportación de hidrocarburos podrá disminuir
el valor Boca de Pozo para el cálculo y pago de regalías a las provincias productoras. → 8%.

Hecho imponible: Destinación definitiva de exportación. Hecho imponible = lo que genera la obligación de
tributar el derecho de exportación, desde cuando debo pagar el derecho de exportación. Me obligo a pagar
los derechos de exportación cuando hago la destinación definitiva en el SIM. → Ahí nace la obligación de
pagar.
Momento imponible: Libramiento. momento # hecho. Momento en el cual debo pagar los derechos de
exportación. Libramiento: momento en que la aduana considera que la merca fue formalmente exportada
(sacada del territorio aduanero). Momento en que la aduana me da el libramiento, momento en que debo
pagar los derechos y la merca sale del territorio aduanero

El productor especula con su producción agrícola con que suba el valor del commodity. Se sienta en la
cosecha. Especula también con que suba el TC. Se sienta en la cosecha. Cuando el estado le pone un
derecho de expo a los productores agrícolas es un robo a su productividad xq no puede el productor
trasladar el derecho al precio xq los precios de los productos agrícolas están seteados a nivel
internacional. El que exporta recibe pesos por la exportación, al tipo de cambio del día. Los dólares se los
queda el gobierno. La única situación en la que se justifica tener derecho de exportación es que se
apliquen a materias primas/productos primarios. → xq así propicio que se le agregue valor a las materias
primas.

Pagas los derechos de exportación antes de cobrar. → La aduana te hace pagar los derechos apenas
salió la mercadería del territorio aduanero, pero no cobras x la venta ni bien sale la merca del territorio
aduanero → costo financiero.

Plazos de espera para el pago de los derechos de exportación: (previstos en el Código Aduanero)
5
La aduana te puede dar un plazo de espera al que podes acceder como exportador (lo podes tomar o no).
Es una forma de alivio.
- 15 días: para exportadores que en el año calendario inmediato anterior a la fecha del registro de la
solicitud de exportación para consumo hayan exportado más de USD 20.000.000. 15 días desde el
cumplido de embarque (libramiento), si exportaste + de 20 millones de USD el año anterior.
- 60 días: para exportadores que en el año calendario inmediato anterior a la fecha del registro de la
solicitud de exportación para consumo hayan exportado menos de USD 20.000.000. 60 días si
exportaste menos de 20 millones de USD el año anterior
- 90 días: para ciertas mercaderías concretas (según su posición arancelaria).
El estado quiere cobrarte lo más rápido posible, si pedís mucho plazo de espera te controla +. Se cuentan
a partir del día siguiente al del libramiento, el pago es sin intereses.

Operaciones de exportación están desgravadas del derecho de exportación:

- Sujetos beneficiarios del Régimen de Exportación Simplificada “EXPORTA SIMPLE”.
- Exportaciones incrementales extra MERCOSUR en términos de valor FOB, realizadas por cada
exportador hasta el 31/12/22 considerando como período base el año 2020 (solo para ciertas
mercaderías).
- Exportaciones realizadas por Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MiPYMES),, siempre y cuando
no sean exportaciones por cuenta y orden de terceros. El monto anual sujeto a desgravación, en
términos de su valor FOB, no podrá superar los USD 500.000 inclusive. Si se supera, hasta la suma
de USD 1.000.000, inclusive, se abonará una alícuota de Derecho de Exportación equivalente al 50%
de la que corresponda, según la posición arancelaria. Los exportadores inscriptos en el Registro de
Empresas MiPYMES podrán acceder a la desgravación siempre que las exportaciones que hayan
realizado en el año calendario inmediato anterior no hubieran excedido los USD 3.000.000 o no
hubieran realizado exportaciones en el periodo de tiempo citado (solo para ciertas mercaderías).

Servicios: Los derechos de exportación también se aplican a servicios, es decir, las prestaciones de
servicios realizadas en el país, cuya utilización o explotación se lleve a cabo en el exterior. La alícuota de
derechos de exportación para servicios no podrá superar el 5% del valor imponible o del precio oficial
FOB. Derecho de exportación del 5% para la exportación de servicios. Quedan exceptuadas del pago de
derecho de exportación aquellas exportaciones de servicios efectuadas por los sujetos inscriptos en el
“Registro Nacional de Beneficiarios del Régimen de Promoción de la Economía del Conocimiento” que
apunta a promocionar actividades económicas que apliquen el uso del conocimiento y la digitalización de
la información apoyado en los avances de la ciencia y de las tecnologías, la obtención de bienes,
prestación de servicios y/o mejoras de procesos. Las empresas de servicios basados en el conocimiento
exportan cerca de 6.000.000.000 USD (seis mil millones de dólares) por año, cifra que las posiciona como
el tercer sector exportador del país. Estas empresas emplean a más de 450.000 trabajadores, cuyos
salarios promedio se ubican un 35% por encima del resto de la economía.

Reintegros a la exportación: Es un estímulo que consiste en la devolución total o parcial de aquellos

impuestos interiores que una mercadería que se exporta fue pagando a lo largo de su proceso productivo.
En la práctica es como un subsidio a la exportación → el estado cambia la magnitud del reintegro (los
sube y los baja e incluso los quita) sin tener en cuenta la carga impositiva de la mercadería en cuestión. El
reintegro por cobrar por una exportación surge de aplicar la alícuota que corresponda según la posición
arancelaria al Valor para Reintegros (VR). Fórmula para VR:
→It: Insumos importados temporalmente.
→Ai: Ajuste a incluir
→Ad: Ajuste a deducir
→Ic: Insumos Importados a consumo
→C: comisiones o gastos de corretaje.

6
 La deducción del valor FOB de los insumos importados, ya sean temporales o a consumo, implica que el
beneficio se paga sólo sobre el valor agregado nacional → incentivo para que el fabricante incluya en su
proceso productivo insumos argentinos y no importados, con el consecuente efecto multiplicador en la
actividad económica local.
Relación del Valor Imponible (Vi) con el Valor para Reintegros (Vr): Si el VR es mayor al VI, te van a pagar
el reintegro sobre el VI. Si el VR es más bajo que el VI, te van a pagar el reintegro sobre el VR. Siempre te
van a querer pagar el reintegro sobre el menor de los 2 (VR o VI). Si estoy calculando un reintegro tengo
que calcular tanto el VR como el VI para ver cual es más bajo y ver sobre cuál de los 2 valores aplica (el
más bajo). En el caso de mercaderías con precios oficiales (como las “commodities”, con nulo o poco valor
agregado y sujetas a precios internacionales) tanto el Vi como el Vr va a ser el propio precio oficial.
Esquema de reintegros a la exportación en la actualidad:
-Los reintegros van del al 0% al …% según el valor agregado que tenga la mercadería.
-Reintegro adicional del 0,5% para productos que sean ecológicos, biológicos u orgánicos.
-Reintegro adicional del 0,5% para aquellos productos que cuenten con el derecho de uso del
sello “ALIMENTOS ARGENTINOS UNA ELECCIÓN NATURAL”, y su versión en idioma inglés,
“ARGENTINE FOOD A NATURAL CHOICE”.
-Reintegro adicional del 0,5% para aquellos productos que cuenten con una Denominación de Origen o
una Indicación Geográfica.
-Reintegro adicional del 5% del valor FOB para las exportaciones incrementales a terceros países de
bienes originarios de la Provincia de Tierra del Fuego, Antártida e Islas del Atlántico Sur. Alcanza a todas
las posiciones arancelarias de la NCM excepto aquellas de Aceites crudos de petróleo o de mineral
bituminoso, propano, butano y gas natural.

-Costos posteriores al despacho:

● Flete y seguro internacional.
● Tributos en destino.
● Márgenes de ganancia de los canales de distribución en destino.
● Transporte y seguro internos en el mercado de destino.

POLÍTICA DE PRECIO DE EXPORTACIÓN

A la hora de introducir un producto en un mercado externo, la competitividad de una empresa está marcada
por múltiples factores. De todos ellos, uno de los principales y más importante, es el precio. Si bien es cierto
que también es clave tener una política clara y planificada en temas como producto, logística, planificación
operativa y promoción comercial, todos estos aspectos configuran costos que tienen un impacto directo en el
precio que termina pagando quien compra el producto.
Políticas de precio: Conjunto de decisiones que toma la dirección de una empresa para lograr un objetivo
concreto. Por ejemplo, lograr una porción determinada del mercado meta, aumentar las ventas en determinada
proporción, introducir una marca propia, lograr una utilidad determinada, etc. Este conjunto de decisiones debe
ser tomado en base a información, es decir, a un análisis exhaustivo de costos y de características del
mercado a abordar (demanda del producto, oferta nacional e importada, niveles de precios en cada eslabón de
la cadena de distribución, etc.). Para determinar una política de precios es importante tener claro los siguientes
aspectos:
• Precio unitario: este factor define el posicionamiento del producto. Si el precio es bajo se venderá más
cantidad, se podrán dar de bajas los stocks más rápidamente, se logrará una proporción mayor del mercado y
será un buen argumento para desbancar competencia; pero si por el contrario es alto, la ganancia será mayor
aunque las ventas sean menores y el producto se orientará a un segmento de mayor ingreso.
• Políticas de descuentos: es fundamental determinar qué situaciones van a originar en el otorgamiento de un
descuento y cuál será su magnitud. No es razonable dar un descuento si el comprador no cede algo a su vez.
Las razones que originan un descuento:
o Forma de pago.
o Cantidad de mercadería comprada de una sola vez.
7
o Calidad del producto.
o Fidelidad del cliente
o Nivel comercial
o Factores estacionales
• Forma de pago: Cuanto antes necesite el exportador los recursos para su ciclo productivo y/o comercial
menor será el plazo que otorgará al comprador. En otras oportunidades bastará con que el pago sea al
contado (a la vista) e incluso, si las necesidades financieras así lo requieren, podría necesitarse en algunos
casos que el comprador anticipe fondos en forma total o parcial que sirvan para producir la mercadería.
• Medio de pago: instrumento que se utilizará para cancelar la operación. Depende entre otras cosas: del
monto de la transacción, de la naturaleza de la mercadería, de las políticas económicas y cambiarias de los
países, pero principalmente de la confianza entre las partes.
• Tipo de cotización: la decisión del INCOTERM a utilizar estará basada en lo que acuerden las partes, pero
fuertemente influenciada por la experiencia tanto del vendedor como del comprador.
Factores que influyen el precio:
Son de dos tipos: controlables e incontrolables.
-Controlables: factores que influyen en el precio pero que pueden ser modificados o influenciados por el
propio empresario. Son endógenos. El principal factor controlable es la utilidad. Pero también lo son los costos
de producción, los gastos de exportación y los gastos de comercialización internacional. La empresa puede
influir en ellos.
-Factores incontrolables: son exógenos, es decir, no pueden ser influidos por las decisiones que toma el
empresario. Son aspectos que le vienen dados por el entorno. El principal factor incontrolable son las acciones
de la competencia, pero también los costos logísticos, el costo de los canales de distribución (siempre que no
sean propios) y las políticas de comercio exterior, tanto del país de origen de la mercadería como del país de
destino en lo que respecta a medidas arancelarias (por ejemplo, derechos de exportación en origen y tributos
de importación en destino) y no arancelarias (intervenciones previas, requisitos y trámites y medidas
cambiarias, entre otras).
Tipos de política de precios:
La política de precio de exportación es dinámica, está sometida a cambios permanentes en función de los
cambios en los costos, las acciones de la competencia y las actitudes y conductas del consumidor. Los precios
se hacen en función de los costos, en función de lo que la gente está dispuesta a pagar, de la competencia,
etc. Todo cambia todo el tiempo (costos, competencia, consumidores) entonces los precios deben siempre ser
revisados. La política de precios puede ser analizada desde dos aspectos diferenciados: si está orientada a
la empresa o si lo está hacia el mercado.
-Políticas de precios orientadas a la empresa: hacen hincapié en la estructura de costos y los márgenes de
ganancia que se pretenden obtener. En general, estos son factores controlables o endógenos, es decir, que la
empresa puede influir en forma directa. Las variantes que puede adoptar una política de precios orientada a la
empresa son:
• Costo por absorción: Es el costo de la mercadería una vez terminado el proceso de producción. Este está
dado por la suma de los costos fijos (aquellos no relacionados con la cantidad producida) más los costos
variables (aquellos que tienen directa relación con la cantidad producida como ser mano de obra, materia
prima, insumos).
• Costo marginal: Determina el precio incluyendo solamente los costos variables, trasladando los costos fijos al
mercado interno de origen. En otras palabras, el precio cobrado a los consumidores de su propio mercado es el
que absorbe los costos fijos de producción. En consecuencia, el precio de exportación será menor que el de
mercado interno en caso de aplicar esta variante, lo que configura la primera de las premisas del dumping.
Pisas la línea para que alguien en el mercado de destino te denuncie por dumping.
-Política de precios está orientada al mercado → las variantes son:
• Margen flexible: El precio se adapta a los vaivenes del mercado. Esto obliga al empresario a un seguimiento
muy estricto de la demanda y otras variables.

8
• Precio para entrar: Consiste en fijar un precio ligeramente por debajo de la competencia para lograr
conquistar una porción de ese mercado. Asociado con el posicionamiento inicial en mercados nuevos. Luego
de hacerse fuerte en la posición lograda puedo subir el precio.
• Precio líder: Implica fijar un precio alto y dejar que la competencia imite. Es común esta práctica con
productos innovadores o marcas con alto nivel de reconocimiento.
• Precio diferencial: Consiste en fijar un precio para cada mercado, teniendo en cuenta las distintas situaciones
y características de cada uno. Por ejemplo, si se le vende a un país con el cual no existen acuerdos
comerciales que otorguen ventajas, teniendo en cuenta esta situación, se le fijará a ese país un precio más
bajo que a otro con el cual sí existen preferencias comerciales.

MÉTODOS PARA FIJAR PRECIOS (COSTING Y PRICING):

-Punto en común: Ambos pretenden llegar a un precio FOB realista y competitivo. No son métodos
contrapuestos, son complementarios, ambos tratan de llegar al mismo valor FOB. Llego al FOB tanto a través
del costing como del pricing.

-COSTING: Es un método orientado a la empresa. Pone énfasis en los factores que inciden en el precio en el
mercado de origen (la mayoría de ellos, controlables; pero también hay varios incontrolables como la política
de promoción de exportaciones o los costos logísticos en origen). Es un método aditivo, es decir, partiendo de
un costo de producción suma conceptos hasta llegar al FOB. Hago la fórmula de FOB con un método aditivo
según el cual voy sumando cosas hasta llegar al FOB. Hay 2 métodos de costing: costo por absorción y costo
marginal (explicados más arriba). También en este método se deben analizar los elementos controlables e
incontrolables (también explicados más arriba).
Para determinar el FOB a través del costing se aplica una fórmula con los siguientes elementos:
• Costos totales (CT) (en dinero): sumatoria de los costos de producción, de exportación y de los de
administración, comercialización y financiero, todos ellos expresados en unidades monetarias (dólares).
• Utilidad en porcentaje sobre FOB (U).
• Gastos de exportación en porcentaje sobre FOB (G)
• Derechos de exportación en porcentaje sobre FOB (D).
• Reintegros a la exportación en porcentaje sobre FOB (R)
Los gastos en unidades monetarias están incluidos en el CT.
La fórmula básica de FOB que teníamos hasta ahora era ésta, pero esa no es la fórmula completa:

-La fórmula de FOB no es tan así xq no pago los derechos y los reintegros sobre FOB, sino sobre el VI y VR.
Se agrega a la fórmula anterior: Insumos importados a consumo (IC), insumos importados temporales (IT) y
comisiones comerciales (C). El hecho de tener en cuenta estos conceptos afecta tanto al derecho de
exportación como al reintegro porque, del VI para derechos se restan los insumos importados temporales (IT) y
del VR para reintegros se restan los insumos importados tanto temporales como a consumo (IT e IC) y las
comisiones comerciales (C).
-El término %R (IC + IT + C) aparece sumando porque se trata de restar del reintegro un valor que no vamos a
cobrar. El reintegro es un beneficio, pero como el exportador no cobrará reintegros sobre las comisiones
pagadas ni sobre los insumos importados temporalmente ni a consumo que tenga el producto a exportar, se lo
debe considerar como un “costo a agregar”.
-En el caso de los derechos de exportación aparecerá en el numerador multiplicando a los insumos temporales
(porque según la valoración de exportación éstos no forman parte del valor imponible) y todo ese término
aparece restando porque es un costo a detraer.
-Cuando exporto algo que antes importé, pido draw back → es un estímulo a la exportación que implica que el
estado me devuelva el derecho de importación y la tasa de estadística que pague cuando importé el insumo

9
 que use para producir el producto que luego exportaré. El insumo que entró a consumo ahora se vuelve a ir
exportado → solicito drawback. Si el exportador es beneficiario de draw back por aquellos tributos pagados al
momento de la importación a consumo de los insumos, se deberá restar del costo total la suma que le será
devuelta por la exportación del insumo transformado, ya que es un beneficio.
-La utilidad está alcanzada por el Impuesto a las Ganancias, el cual en el caso de las personas jurídicas tiene
un impacto anual del 35%. Si el exportador toma la decisión de considerar la utilidad neta y no la bruta debería
acrecentar la misma considerando el 35% del impuesto. Esto se hace de la siguiente manera: U/(1-%IG). Ej: Si
el exportador quiere ganar un 12% deberá acrecentar ese porcentaje para que luego de aplicado el impuesto le
quede lo que originalmente quería ganar: 12/(1-0,35)=18,46% → utilidad que pongo en la fórmula de FOB para
que realmente me queden los 12% de utilidad que yo quería. La utilidad neta por considerar sería 18,46% y no
12% (bruta). En el denominador puede ponerse directamente 0,65. Para hacer impactar el Impuesto a las
Ganancias en la fórmula de FOB, tengo q poner una ganancia más grande de la q pensaba para q una vez
aplicado el impuesto me quede la ganancia q realmente quiero me quede → debo acrecentar la ganancia. De
esta forma le transferís todo el impuesto a tu cliente, no siempre está bueno, te hace ser menos competitivo si
tu precio queda muy alto en comparación con el de la competencia.
-Si el exportador considera la utilidad neta deberá tener en cuenta que también debe pagar impuesto a las
ganancias por los reintegros cobrados y por el draw back. El estado considera que el reintegro y el drawback
son ganancias y te cobra el impuesto a las ganancias sobre eso. En consecuencia, deberá detraer del
porcentaje de reintegros y del monto de draw back la alícuota de ganancias a pagar → R*(1-%IG) o
DB*(1-%IG)
La fórmula completa con todo incluido es ésta:

Donde,
→IT: insumos importados temporalmente
→IC: insumos importados a consumo
→C: Comisiones comerciales
→%IG: Impuesto a las Ganancias
→DB: Draw Back
-El FOB al que se llega con el método de costing es un valor realista, no tiene en cuenta la competencia, solo
tiene en cuenta los costos.
-Lo que suma arriba en la fórmula me juega en contra porque sube el precio (soy menos competitivo). Lo que
resta abajo en la fórmula me juega en contra.
-Lo que suma arriba en la fórmula sube el precio y lo que suma abajo baja el precio. Arriba hay relación directa
con los signos (suma = sube el precio), y abajo hay relación inversa.
-La variable de ajuste de todo el sistema es la utilidad xq es la más controlable de todas.
-El término del reintegro en la parte de arriba de la ecuación representa el reintegro que no voy a cobrar (ya
que no se cobra reintegro sobre IC, IT y C).
-El derecho de exportación que figura en la parte de arriba de la ecuación es el derecho que no voy a pagar, ya
que no se pagan derechos sobre los IT.
-Poner 4 decimales al calcular la fórmula del FOB.
-Siempre abajo en la fórmula tiene que dar menos de 1.
-En la respuesta del ejercicio poner el FOB total y el FOB por unidad → costo unitario.

Costing y pricing son complementarios, se utilizan ambos con el objetivo de llegar al FOB. Llegar al FOB no
significa vender FOB, pero mi parámetro de salida es el FOB (valor que toma la aduana para los derechos).
Debo hacer los 2 para saber si soy competitivo o no. El costing es un método realista. El pricing es complemento
del costing (las empresas tienden a hacer costing y el precio les queda muy alto o muy bajo).

10
PRICING: Es un método orientado al mercado. Pone énfasis en los factores que inciden en el precio en el
mercado de destino, principalmente al más incontrolable de todos que es la competencia → miro que hace la
competencia, el mercado, cuánto cuesta un producto vendido por la competencia. La competencia es un factor
incontrolable que influye en el precio, no puedo influir en lo que hace mi competencia. En el pricing hacemos
hincapié en factores incontrolables, como el mercado de destino.
El pricing es un método sustractivo, es decir, partiendo del precio de venta minorista del producto en destino se
restan conceptos hasta llegar al FOB. Se toma el precio más bajo del mercado para empezar a restarle → parto
del precio que compra el cliente final (precio minorista), a diferencia del costing, donde parto del CT. Se restan
conceptos al precio de la competencia hasta llegar al FOB. Estos datos a sustraer se relevan con una
investigación de mercado. Para determinar mi precio, debo tener en cuenta cuánto está dispuesta a pagar la
gente por un producto como el mío. Para hacer pricing debo conocer el mercado de destino, habiendo hecho un
estudio de mercado, el cual es costoso. Para hacer pricing, primero debo identificar el IVA, y luego debo
identificar los disntintos canales de distribución e ir avanzando al revés sobre ellos, viendo que tan cerca está
cada canal del distribuidor final
EJ:

Voy sustrayendo cosas (costos) del precio minorista,

hasta llegar al FOB:
76/1,16=65,51 → precio sin IVA del producto. El IVA
en este caso es costo y no crédito fiscal porque el
consumidor final lo paga sin devolución. En etapas
anteriores era credito fiscal.
65,51/1,35=48,52 → costo del supermercado
48,52/1,10=44,10 → costo de importador
44,10/1,40=31,50 → CIF
31,50-10=21,50
21,50-2=19,50 FOB
También puedo hacer regla de 3:
116% → 76 USD
100% → x = 65,51 USD

El canal puede ser corto (pocos intermediarios/vendedores) o largo (muchos intermediarios/vendedores)

En el pricing puedo tener 2 políticas de precios:

• Precio para Entrar: posicionarse ligeramente por debajo de la competencia con el precio, busco hacerme un
lugar en el mercado, y cuando logro una posición en el mercado, trato de nivelar un poco y subirlo xq el precio
para entrar es muy bajo y la idea es ganar plata.
• Precio Lider: me posiciono con precio alto cuando mi marca es reconocida, cuando mi producto es conocido, o
cuando tengo tecnología innovadora (factores que hacen que la gente compre mi producto a un alto precio
siendo nuevo). Entro con el precio mayor y dejo que sea la competencia la que imite. Para que la marca tenga
fuerza debe ser conocida.

Costing vs. Pricing

Para saber si el FOB es competitivo, comparamos los valores FOB obtenidos a través de ambos métodos: el
costing arrojó un precio FOB unitario de USD 19 y el pricing de USD 19,50. Si FOB del costing es menor al FOB
del pricing significa que el precio es competitivo, porque aún agregándole todos los costos en el mercado de
destino, el precio en góndola será menor al de la competencia, teniendo así más posibilidades de venta. Cuando
el costing me da menor que el pricing → soy competitivo. EJ: En el ejercicio de los minitaladros, si le sumara los
costos posteriores al FOB (del mercado de destibo) al costing (siendo el FOB costing 19 USD por unidad), mi
costo por unidad quedaría en 74,76 usd. lo cual es 1,24 usd menos por unidad que en el precio del consumidor
final en pricing (el precio más bajo del mercado para ese producto es más alto que el que mis costos me indican
11
que debería ser según el método de costing). Por lo tanto, soy competitivo porque mi precio es más bajo. O me
quedo en 19 para ser re competitivo o lo subo un poco más pero sin llegar a 19,50 para seguir siendo
competitivo.
Si por el contrario el FOB del costing es mayor al FOB del pricing, significará que el precio no es competitivo, por
la misma razón: si se le sumaran todos los costos en el mercado de destino, el precio en góndola terminará
siendo mayor al de la competencia, perdiendo posibilidades de venta. Ej: costing 19 USD, pricing 17,5 USD. En
este caso debo modificar el costing, debo buscar bajar el FOB costing para ser más competitivo: Puedo buscar
proveedores que me vendan más barato, bajar costo de materias primas, bajar costos en general, puedo probar
de importar insumos de países con preferencia porcentual para pagar menos impuestos, puedo bajar la calidad
del producto, puedo adaptar el producto al mercado de destino para q sea mas barato, podría no trasladar tantos
impuestos al precio, puedo tratar de bajar un poco la utilidad. Reviso el costing para revisar la eficiencia de mis
procesos y mis precios. Si no puedo tocar/cambiar el costing, debo tocar el mercado, pero la mayoría de los
factores del mercado son incontrolables → puedo tratar de bajar los costos en destino, o bajar el margen del
supermercado o importador: al yo tomar parte en estos procesos, si me internacionalizo y me meto literal en el
mercado q quiero atacar puedo abaratar costos en destino → ser importador a la vez q exportador, convertirme
en distribuidor, cliente, etc. Avanzo en la cadena de distribución. Meterme en el canal de distribución implica
poner mucha guita sin beneficios inmediatos. La ultima opcion es meterme al mercado de destino con un precio
más alto q la competencia xq tu producto es mejor, invertís en promoción para que la gente lo compre más caro.
Lo podrían comprar más caro porque es mejor, es de cierta marca conocida, o es de cierto origen (ej: carne
argentina).
El hecho de que el precio FOB no sea competitivo no quiere decir que ese mercado de destino debe ser
descartado. La empresa exportadora podría hacer una campaña publicitaria para posicionar su producto con un
precio alto, diferenciándolo por calidad, servicio post venta, marca comercial, etc. Si el costing es mayor que el
pricing, no soy competitivo. Para ser más competitivo puedo instalarme en el mercado de destino o puedo
asociarme con alguien en el mercado de destino para que mi costo en destino sea menor y mi precio sea menor.

Datos random para tener:

-El 26/10/23 salió un decreto donde argentina pone en vigencia un cambio en las posiciones arancelarias a nivel
de 8 dígitos. Sistema armonizado, los primeros 6 dígitos se comparten en todo el mundo. Las posiciones se
revisan y cambian cada 5 años (se crean posiciones por productos nuevos y se dan de baja posiciones viejas de
productos que ya no se comercializan). La actualización debió haber sido hecha en 2022, pero no pasó. Salió el
decreto que rige a partir del 27 de octubre de 2023 → a causa de ésto, el importador/exportador que armó toda
su operación con una posición arancelaria, puede que ésta ya no exista más, por lo cual tiene que hacer todo
desde cero. Las licencias (SIRAS) aprobadas ya no sirven xq citan una posición que no existe más, y las que
estaban pendientes de aprobación, si contenían posiciones arancelarias viejas, ya no sirven tampoco. Muchas
siras quedaron inválidas x el cambio en las posiciones arancelarias. Normalmente en enero de cada 5 años sale
el decreto, pero esta vez se super atrasaron, tendría q haber entrado en vigencia en enero de 2022.
-NCM: nomenclatura común del mercosur. La NCM se ve en la página web de AFIP en la parte de aduana. En la
página del boletín oficial.
-Exportación en planta: cargo en un contenedor en mi planta y tengo una aduana domiciliaria, régimen al que
pueden acceder empresas con mucho flujo y antecedentes buenos, como las automotrices.
-Zona Franca: no es territorio aduanero, estás exento de tributos, podes fabricar mercadería a un costo menor
del que tendrías en el resto del país. La idea es que desde la zona franca exportes al mundo, es así si o si. Pero
nada se produce en las zonas francas argentinas, son todas de depósito.
-La exportación de servicios está alcanzada por derechos de exportación.

ORIGEN: Criterios para considerar si una mercadería es de determinado país: criterios de aladi y mercosur.
Casos en los que puedo requerir acreditar el origen de una mercadería / Motivos para acreditar el origen
de una mercadería:
● Preferencias arancelarias o tratamientos diferenciales: Cuando un país concede una rebaja arancelaria a
otro como consecuencia de un proceso de integración, ese país que otorga la rebaja está dejando de
12
 recaudar un tributo porque esa preferencia implica que la mercadería del socio pague menos derechos de
importación que los que pagaría idéntico bien de otro país. El país que otorga la rebaja exije que el país
beneficiario demuestre que la mercadería es originaria de él. Ej: Argentina le otorga a Brasil una preferencia
del ciento por ciento para el café. El café del país socio no va a pagar derechos de importación cuando
ingrese a territorio aduanero argentino. Sin embargo, el café de Mozambique (país ajeno al acuerdo que
tenemos con Brasil) debe pagar el derecho de importación que corresponda. Supongamos un 8%. Si
Argentina no exigiera que Brasil demuestre que el café es brasilero, podría ingresar desde Brasil café de
Mozambique invocando una rebaja que no merece. La condición que debe darse sí o sí para que la rebaja se
haga es que el café que viene de Brasil pruebe que es de ese país. Deberá presentar un certificado de origen
en cada uno de los acuerdos comerciales donde esté negociada la rebaja arancelaria. La mercadería
originaria de tal país que tenga preferencia porcentual (PP) no va a pagar derechos de importación ni tasa de
estadística (ej: brasil). Para que la mercadería no pague los tributos debo acreditar que tenga ese origen, con
el certificado de origen.
● Razones estadísticas: Medida de tipo no arancelaria. El espíritu de esta exigencia es trabar o entorpecer la
importación de determinado bien debido a que la misma no puede ser frenada con métodos arancelarios u
otros para arancelarios que existen. ¿Por qué en este caso pedir origen constituye una traba? Porque es un
trámite más que el exportador debe realizar en origen (significa tiempo y costo adicional), y esta exigencia
está rodeada de formalidades muy estrictas que en caso de no cumplirse impiden el ingreso de la mercadería
al país. En la Argentina se exige origen con este motivo a la importación de textiles y calzado. La legislación
que dictamina esta medida no dice que es para impedir el ingreso de estos productos porque esto sería
contrario a los principios de la OMC. En este supuesto se debe presentar el Certificado de Origen No
Preferencial.
● Medidas de defensa comercial: Los derechos antidumping, derechos compensatorios o medidas de
salvaguardia se aplican para productos concretos de países concretos. Ahora bien, si ingresa desde otro país
la mercadería objeto de investigación a un precio bajo existe la presunción firme que quizás se está
importando una mercadería con un origen falso para eludir la medida. Se le exige entonces a ese producto
que demuestre que no es originario del país investigado, y si lo fuera, se le aplicaría una medida antidumping
/ compensatoria. Debe demostrar origen la mercadería para acreditar que no es originaria de un país al que
se lo investigó x dumping o subsidios. Debe hacer una declaración jurada de que la mercadería no es del
país investigado.

-Posición arancelaria del mercosur: tiene 8 digitos, arg le agrega 3 números

más y le agrega una letra.
-SIM: argentina. posición sim que usamos en arg.
-NCM: Nomenclatura Común del Mercosur. Posición arancelaria del
mercosur
-C: capítulo (2 primeros dígitos).
-P: partida (primeros 4 dígitos)
-SP: sub partida. hasta estos 6 dígitos compartimos con todos los países del
mundo.

Requisitos de origen cuando existen rebajas arancelarias: Para determinar el origen de una mercadería a
los efectos de reconocer una rebaja arancelaria tomaremos los criterios de origen adoptados por el MERCOSUR
para su comercio intrazona y con los países de la ALADI con los cuales el MERCOSUR ha firmado acuerdos.
Criterios para determinar que una mercadería es originaria de un pais (según ALADI y MERCOSUR:

I) Mercaderías SIN valor agregado: Mercaderías que se exportan sin proceso de elaboración alguno, tal como
surgen de la naturaleza. Mercancías de los reinos mineral, vegetal y animal (incluyendo las de la caza y la
pesca), extraídas, cosechadas o recolectadas, nacidas en su territorio o en sus aguas territoriales, patrimoniales
y zonas económicas exclusivas. Mercancías “crudas”, “frescas”.

13
II) Mercaderías CON valor agregado elaboradas con insumos de los países participantes del acuerdo:
Mercaderías que presentan algún grado de elaboración. Consecuencia: un producto final que se exporta, el cual
está hecho con distintos insumos, ingredientes o materiales. Si estos insumos son exclusivamente del país
exportador o del otro u otros países participantes del acuerdo, el producto final será considerado originario y
como consecuencia de esto, merecerá la rebaja en destino. En este caso, los materiales usados para fabricar el
producto que se exporta pueden ser tanto del país exportador como del país que concede la rebaja. Ejemplo:
Bolivia exporta muebles de madera a la Argentina. Estos muebles serán considerados de origen boliviano si
están fabricados con madera de ese país, pero también lo serán en el caso que la madera utilizada sea
argentina. Es más, como en el acuerdo con Bolivia participan todos los países miembros del MERCOSUR, la
madera de este mueble que Bolivia vende en nuestro mercado también podría ser paraguaya, brasilera o
uruguaya.

III) Mercaderías CON valor agregado elaboradas con insumos de los países ajenos al acuerdo:
Este criterio supone que el producto que se exporta ha utilizado en su proceso productivo insumos o materiales
originarios de países ajenos al acuerdo. ¿En qué medida esos insumos de terceros países influirán en el origen
del producto final? ¿Hasta qué punto podemos considerar originario de la Argentina un producto fabricado con
materiales extranjeros? Un producto argentino puede tener insumos importados, ¿Pero hasta qué proporción?
Para responder estas preguntas, es necesario primero identificar dos variantes que pueden tomar esos
materiales originarios de terceros países:
III.a) que se transformen durante el proceso productivo.
III.b) que NO se transformen durante el proceso productivo.
“Transformación” implica que algo cambia de tal forma que pasa a ser otra cosa totalmente diferente sin
posibilidad de volver a su estado original. Se produce una modificación irreversible en su individualidad,
identidad o naturaleza. Entonces, para determinar si un producto que incorpora insumos de países ajenos al
acuerdo es originario o no debo hacerme antes que nada la siguiente pregunta: ¿Hay transformación de esos
insumos durante el proceso productivo?
III.a) Si la respuesta es afirmativa….
… entonces el producto final es originario del país donde se produjo esa transformación. La transformación
queda reflejada en el “salto de partida”. Este implica que el producto final elaborado con los insumos
transformados se clasifica en partida diferente a la de estos insumos. Cuando hablamos de “partida” nos
referimos a los cuatro primeros dígitos de la posición arancelaria.
III.b) Si por el contrario, la respuesta es negativa (es decir, no hay transformación)...
... podemos inferir que al producto final se llega a través de un proceso de ensamble o montaje. Los insumos
que intervienen en un producto de estas características no se transforman, no pierden su individualidad. Siempre
serán lo mismo, como insumo o formando parte del producto final (ej: un motor en un auto). En este caso, para
determinar si el producto final puede ser considerado originario se tendrá en cuenta la incidencia en términos de
valor del insumo importado de terceros. El producto será originario si el valor CIF de los insumos importados no
supera el 40% del valor FOB del producto final que se exporta.
Ejemplo: un empresario argentino fabrica heladeras y tiene la posibilidad de exportar. El valor FOB de cada
heladera es de USD 120. En el proceso productivo de la heladera, tanto el motor como la carcaza son
importados de China. Para el régimen de origen del MERCOSUR el valor de estos materiales importados de un
país no interviniente en el acuerdo (en este caso, China) no puede superar los USD 48 (es decir, el 40% del
valor final de la heladera). Supongamos ahora que el valor de los insumos importados es el siguiente: Motor:
USD 44.Carcaza: USD 10.Total: USD 54. Con estos valores de insumos importados de un país ajeno al acuerdo,
la heladera no será considerada originaria y no tendrá la rebaja porque la sumatoria de esos insumos representa
un 45% del valor final de la heladera, proporción superior al 40% máximo permitido.
¿Cómo podríamos cambiar esta relación para que la heladera sea considerada originaria? Modificar la relación
de valor entre los insumos importados y el precio final del bien. Soluciones:
1) tratar de reemplazar alguna de esas partes importadas de China por nacionales.
2) tratar de reemplazar alguna de esas partes importadas de China por partes originarias del país que compra la
heladera o algún otro que forme parte del acuerdo. En muchos casos, sin embargo, no es tan fácil reemplazar un
14
insumo proveniente de un país ajeno al acuerdo por uno de un país perteneciente al acuerdo. En el caso de
China, los insumos chinos son más baratos y de mejor calidad que los nacionales, por lo tanto no conviene. En
estos casos, aumento el FOB.
3) aumentar el FOB de la heladera. Incidencia de los insumos importados en relación con el FOB: 45%.
Bajo estas circunstancias, el producto no cumple con el requisito de origen (supera el 40%), pero si subimos el
FOB sin tocar los insumos importados, la situación podría revertirse. Veamos: Valor FOB de la heladera: USD
138. Total en insumos importados de China: USD 54. Incidencia de los insumos importados en relación con el
FOB: 39,13%. Esta incidencia no supera el 40%, con lo cual la heladera puede considerarse originaria y merece
la rebaja en destino.El FOB fue aumentado sólo lo mínimo indispensable para que dé la relación de valor.
Hubiera sido muy simple, por ejemplo, fijar un valor FOB de la heladera en USD 200. No lo hicimos así, porque
subir el precio de exportación no sólo implica pérdida de competitividad sino la posibilidad cierta de quedar fuera
de mercado.

IV) Mercaderías con requisitos específicos de origen: Hasta ahora hemos visto tres criterios o requisitos de
origen de tipo general. Son generales porque no se refieren a ninguna mercadería en especial. Los requisitos
específicos de origen, en cambio, son aquellos referidos en forma concreta para una mercadería determinada. Si
una mercadería tiene asignado un requisito de este tipo, debe cumplir exactamente lo que el requisito dispone
para ser considerada originaria. De no cumplirlo no será considerada originaria, y en consecuencia, no se le hará
la rebaja arancelaria en el país de importación. Estos requisitos pueden presentarse de dos formas →
Requisitos específicos:
- De Materiales: Un requisito
referido al origen de los
insumos o materiales con los
que está fabricado el producto
final.
- De Procesos: Un requisito
referido al proceso de
fabricación del producto final.
Siempre los requisitos
específicos prevalecerán por
sobre los generales. Cuando
hay requisitos específicos,
deben si o si cumplirse y
descarto los criterios generales.
Los criterios generales se
consideran cuando no hay
requisitos específicos.

MERCADO DE CAMBIOS: Ámbito donde concurre la oferta y demanda de moneda extranjera. Red
electrónica de bancos, sociedades y personas que cambian una moneda por otra. No operar con cambio físico
permite al mercado cambiario estar activo las 24 horas del día. Inversionistas tienen acceso constante a los
mercados con el beneficio de una mayor liquidez y una capacidad de respuesta rápida a los acontecimientos

15
económicos y/o políticos que tengan efecto sobre el mundo financiero. En el mercado concurren la oferta y la
demanda, de la interacción de estos surge el precio
Características:
• Unificado a nivel global
• Trabaja en tiempo real
• Es el mercado más grande del mundo en términos de valor de efectivo negociado
• Es el mercado de mayor crecimiento
• La información es igual para todos y de fácil acceso (transparencia)
Funciones:
• Transferir poder de compra de un país a otro, permite comprar moneda extranjera para acceder al comercio
internacional
• Permitir la acción especulativa, se especula con la suba o baja del Tipo de Cambio (TC), buscando el beneficio
propio.
• Obtener cobertura para el riesgo cambiario. → Riesgo cambiario: Que necesite más pesos para comprar la
misma cantidad de dólares.
Componentes que influyen en la oferta de cambio extranjero:
• Las exportaciones
• Los créditos en inversiones externas que ingresan al país
• Los servicios prestados al exterior
• Los gastos de turistas extranjeros
• La remesa de inmigrantes al país
• La repatriación de utilidades y royalties
• Las ventas especulativas de divisas
Componentes que influyen en la demanda de cambio extranjero:
• Las importaciones
• Los préstamos e inversiones concedidos al exterior
• Los servicios prestados por extranjeros
• La remesa de inmigrantes a sus países de origen
• El pago utilidades y royalties al exterior
• La compra especulativa de divisas
Los importadores recurren al mercado de cambios a fin de hacerse de la moneda extranjera para el pago de
sus compras al exterior comprándola con la moneda local con la que cuentan. Pueden requerir divisas para:
• Pagos de importaciones de bienes (anticipados, al contado o diferidos).
• Cancelaciones de prefinanciaciones de exportaciones.
En el caso de servicios pueden requerir fondos para pagar:
• Fletes de importación
• Seguros de importaciones
• Comisiones
• Gastos de inscripción y concurrencia a ferias y exposiciones internacionales
• Pagos de gastos y derechos exigibles a la importación en el país de destino por ventas realizadas bajo
condición DDP.
Los exportadores recurren al mercado de cambios porque se encuentran obligados a ingresar y liquidar las
divisas que han recibido por el pago de sus exportaciones. Obtienen así el equivalente de aquellas en moneda
local.

Moneda extranjera: Tiene instrumentos → Billetes y Divisas.

-Divisa: Crédito expresado en moneda extranjera. Son los fondos o saldos que tienen las entidades financieras.
Las divisas no se entregan ni reciben materialmente sino que se transfieren bajo la forma de créditos y débitos
en cuentas corrientes, a través de mensajes electrónicos. Virtual, no se entregan ni se reciben en forma material.
-Billete: Moneda en forma física, material. Los billetes son las disponibilidades materiales que poseen las
entidades financieras en sus tesoros. Las operaciones internacionales utilizan divisas, no billetes.
16
Oferta de cambio extranjero: Voy al mercado de cambios y ofrezco una moneda extranjera. Ej: xq me entró
guita del exterior. El banco central se queda con las divisas que ingresaron x las expos y te obliga a cambiarlas x
pesos al valor que ellos imponen como oficial, no el de mercado.
Gastos de turistas extranjeros: no impactan en el sistema xq suelen cambiar las monedas extranjeras en cuevas,
en el sistema informal para que les den + pesos.
Servicios prestados x extranjeros: se nos va mucha guita x los fletes internacionales.

TIPO DE CAMBIO (TC): Es el número de unidades de una moneda que debo entregar para adquirir una unidad
de otra moneda. También llamado tipo de cambio nominal, está sometido a variaciones diarias → apreciaciones
y depreciaciones. Si el valor de la moneda nacional sube respecto de una divisa, hubo una apreciación. En
cambio, si su valor bajó respecto de una divisa, hubo una depreciación.
Tipos de TC: (Desde el punto de vista del banco se analizan las paridades).
• Tipo de cambio vendedor (cotización a la que una entidad financiera está dispuesta a vender una divisa) y
• Tipo de cambio comprador (cotización a la que una entidad financiera está dispuesta a comprar una divisa).
• Tipo de cambio real: aquel que mide el poder adquisitivo de una moneda en relación a otras monedas. Es el
precio de los bienes de una economía expresado en bienes de otra economía.
• Tipo de cambio efectivo: aquel que refleja la cantidad efectivamente percibida por un exportador por cada
unidad de moneda extranjera exportada considerando los posibles estímulos a la exportación y los eventuales
derechos de exportación. Es el q efectivamente va a recibir un expo, va a meter en el análisis otras variables que
influyen, como el derecho de expo. Refleja realmente la cantidad de pesos reales que te quedan a vos en el
bolsillo luego de hacer influir otras variables. Ej: en Arg un expo de productos primarios exporta y va a liquidar
las divisas en el mercado financiero local y recibe al TC oficial. Cuando un expo paga derechos de expo, el TC
real que recibe el expo es más bajo (ej: derecho de expo del 30%). A los expos no les interesa el TC oficial, les
interesa el TC efectivo → la cantidad de pesos que van a recibir por cada exportación, ya que como paga
derechos de expo, la cantidad de pesos disminuye.
Factores que influyen en el Tipo de Cambio:
• Económicos: balanza de pagos, inflación, tasa de crecimiento.
• Políticos: condiciones de estabilidad o inestabilidad política.
• Técnicos: normativas que adoptan los bancos centrales.
• Psicológicos: la confianza o falta de la misma puede influenciar en, por ejemplo, una corrida cambiaria. En
Argentina somos muy sensibles a esto xq tenemos la cabeza muy dolarizada.

CLASES DE MERCADO:
a) Libre: Cuando el precio o cotización de la divisa se conviene libremente entre las partes intervinientes en
función de la ley de oferta y demanda. No existen restricciones cambiarias para adquirir divisas ni para disponer
de ellas. Se determina por la oferta y la demanda de la divisa, no está regulado. Un mercado deja de ser libre
cuando es regulado. Si un jugador demanda o oferta mucho en el mercado cambiario, hace que cambie el
mercado (Ej: el estado es el mayor jugador y genera fluctuaciones) → mercado con restricciones. El ideal es el
libre. Ejemplo de mercado libre era el de las criptomonedas antes de que se metiera el estado, es un mercado re
volátil.
b) Control de cambios: El mercado de cambios desaparece, el Estado es el dueño de las divisas y las compra
o vende al tipo de cambio oficial. En un extremo puede llegar hasta prohibirse a los particulares comprar o
vender divisas, aunque generalmente la medida es más leve y se limita a que den explicaciones acerca del
motivo por el cual las compran o cual es el origen de esos fondos cuando las venden. Pueden llegar a requerirse
autorizaciones especiales para realizar ciertas operaciones, incluso permisos individualizados. Los exportadores
están obligados a ingresar al país las divisas de sus ventas al exterior. El ingreso y salida de capitales está
fuertemente regulado. En general, la aplicación de este modelo genera el surgimiento de un mercado de
cambios paralelo (también llamado “negro” o “marginal”) en el cual se opera al margen de las disposiciones
mencionadas. En otras oportunidades el control de cambios puede generar tipos de cambio diferenciales, onda
diferentes tipos de cambio según la naturaleza de la operación. Ejemplos: tipo de cambio para exportación, para
17
importación, para turismo, para particulares, etc. Es lo que vivimos en Argentina. El estado administra todas las
transacciones y dice cuánto vale cierta moneda. Gran serie de regulaciones diciendo quien puede y no puede
comprar moneda, no cualquiera puede comprar y hay cupos para comprar moneda extranjera. Tenes q explicar
xq queres mandar plata al exterior. Plata declarada (blanca), por esa pagas impuestos. Tenes q si o si por ley
entrar las divisas al pais. Facturas en dólares y cuando entra la divisa al país tenes 5 días para liquidarla → los
tenes que pasar si o si a pesos en un plazo de 5 días. Si con los pesos que gane con la expo luego tengo que
hacer una importación, debo recomprar los dólares para girarlos al exterior y ahí salgo perdiendo x la diferencia
de TC entre el TC comprado y el TC vendedor.
c) Con restricciones: Situación intermedia entre las dos anteriores. El Estado interviene activamente
comprando o vendiendo divisas y alentando o desalentando operaciones concretas. Las operaciones de cambio
están reguladas. Estado interviene en el mercado de manera importante pero no regula todo.

TASAS DE INTERÉS INTERNACIONALES: Depende de cuánta gente va a prestar su plata y cuanta gente va a
solicitar el dinero. En Arg la tasa de interés es alta. El banco paga la tasa de interés en los plazos fijos. Cuando
subís la tasa de interés para que los pesos no se vayan a los dólares jodes los créditos xq el banco debe prestar
plata a una tasa más alta para cubrir la tasa que debe pagar x los plazos fijos.
Préstamos: guita que te dan para que adelantes un consumo en el tiempo y luego puedas ir pagandolo de a
poco. Pago intereses → pago el costo de no haber esperado a poder tener esa plata x medios normales.
Tasa de Interés Nominal: Refleja el valor tiempo del dinero. El dinero tiene un valor tiempo xq el sistema
financiero usa tu guita (la da en prestamos).
Lo que hay que mirar para saber si una inversión es buena es la Tasa de Interés Real. Ej si invierto 1.000 y la
tasa de interés nominal es de 10%, al fin de la inversión voy a tener 1.100. Pero si la inflación fue de 6%, lo que
realmente creció mi dinero (en relación al poder de compra) fue 4% → Tasa de Interés Real.
¿Cómo se determinan las tasas de interés?
Tasa de Interés Real (TIR): se determina dependiendo del balance entre oferta y demanda de fondos prestables
de una economía.
-La oferta de fondos prestables está dada por el ahorro que generan las unidades económicas. Si aumenta el
ahorro de las mismas se genera una mayor disponibilidad de fondos y cae la tasa de interés real de la economía.
-La demanda de fondos surge de las necesidades de las empresas para financiar sus proyectos de inversión o
de las familias para adquirir viviendas, automotores u otros bienes de consumo durable.
Si se demanda más, la TIR sube. Si se demanda menos, la TIR baja.
Si se oferta más (mayor disponibilidad de fondos), la TIR baja. Si se oferta menos, la TIR sube.
Dado que a los inversores les interesa el poder de compra del retorno de sus inversiones o la tasa de interés real
de los activos financieros que adquieren, permanentemente forman expectativas con relación a la futura
evolución de los precios de la economía. De esta manera, las tasas de interés nominales de la economía
siempre tienen en cuenta la expectativa de inflación de los agentes económicos. Si los inversores proyectan un
aumento de la inflación entonces exigirán un retorno nominal mayor para lograr el retorno real requerido en sus
inversiones y la tasa de interés nominal se ajustará hasta ser equivalente a la suma de la tasa de interés real y la
expectativa de inflación que forman los inversores.
Principales tasas de interés internacionales: Un empeoramiento de las condiciones financieras en el exterior
que se refleje en mayores tasas de interés internacionales dificultará el acceso tanto del sector público como del
privado al financiamiento externo y afectará a las tasas de interés domésticas. Por el contrario, una caída de las
tasas de interés internacionales favorecerá el flujo de capitales hacia los mercados emergentes y hará caer las
tasas de interés domésticas.
-Tasa Prime o Base: Es la tasa de interés que los bancos de Estados Unidos cobran a sus mejores sujetos de
crédito y a sus más grandes clientes corporativos. Esta tasa surge del promedio de una muestra de tasas que
las principales instituciones financieras norteamericanas cobran por préstamos a empresas de primera línea.
Sirve a los bancos como parámetro para establecer otras tasas. Actualmente es de 3,25%.
-Tasa Libor (London Interbank Offered Rate): Tasas de referencia para realizar operaciones interbancarias. La
Libor juega un papel clave en el sistema financiero mundial, refleja la tasa de interés a la que los bancos de todo
el mundo se hacen préstamos a corto plazo entre sí.
18
-Federal Discount Rate: Es la tasa de interés que la Reserva Federal (FED) le cobra a los bancos cuando les
otorga un préstamo. Esta tasa de interés es una de las referencias que usa la FED para ajustar la velocidad de
circulación monetaria en la economía. La modificación de esta tasa es uno de los mecanismos que tiene la
Reserva Federal para variar la oferta de dinero.

OPERACIONES EN EL MERCADO DE CAMBIO:

- Compra – venta de cambio con liquidación en moneda local: Operaciones donde se entrega o se recibe
moneda local a cambio de alguno de los instrumentos operados en el mercado de cambios. Cambiar una
moneda x otra. Tomo una moneda local para comprar una moneda extranjera o viceversa.
- Canje: Operaciones donde se intercambia con una misma contraparte dos instrumentos operados en el
mercado de cambios expresados en la misma moneda extranjera. Por ejemplo, un operador canjea divisas en
dólares por billetes en dólares. Cambio un instrumento x otro pero siempre en la misma moneda. Cambio divisa
x billete pero siempre me muevo en la misma moneda. Cambio pesos en mi cuenta de banco x pesos billetes,
físicos, en el cajero automático.
- Arbitraje: Operaciones donde se intercambia con una misma contraparte instrumentos operados en el
mercado de cambios que están expresados en distinta moneda extranjera. Compra y venta simultánea de
divisas en los mercados de cambios con el fin de obtener beneficios por las diferencias de tipos de cambio,
aprovechando la diferencia de “precio” entre dos o más mercados. Se negocian instrumentos financieros (bonos,
acciones, materias primas o divisas). Para que un arbitraje se pueda realizar el mismo activo no debe
“negociarse” al mismo precio en diferentes mercados. Las transacciones deben ocurrir de forma simultánea para
evitar la exposición al riesgo de mercado o al riesgo de que los precios puedan cambiar en un mercado antes de
que las dos transacciones se hayan completado. Se compra una moneda extranjera y se liquida esa operación
mediante el pago con otra moneda extranjera. Es un tipo de operación cambiaria que se emplea con frecuencia
en un mercado con situaciones restrictivas respecto de las importaciones o exportaciones ya que la idea es
triangular operaciones con terceros países de tal manera de beneficiarse con la diferencia de cotización. Que
compres una moneda en un mercado donde esté barata y la vuelvas a vender en un mercado donde se venda
cara. Te quedas con la diferencia entre los valores de compra y venta como ganancia. Hay que ser rápido
porque los mercados suelen equilibrarse. Si muchos hacen arbitraje provoca que los precios se autorregulen.
Cualquiera de estas operaciones puede ser:
a. Al contado: Operaciones en las cuales la liquidación por parte de ambas partes está pactada dentro de un
plazo de hasta 2 días hábiles desde la fecha de su concertación.
b. A término: Operaciones en las cuales la liquidación está pactada en un plazo mayor a los 2 días hábiles
desde la fecha de su concertación.

- Operaciones de pase o SWAP: Es un préstamo en moneda extranjera otorgado desde el exterior, a través de
un banco local, a favor de una empresa o persona radicada en la Argentina, quién deberá reintegrar el importe
de ese préstamo más los intereses (en la misma moneda). Compro divisas a futuro, tratando de asegurarme el
precio de esa divisa. te da cobertura del riesgo cambiario. Operación cambiaria que busca que el que va a
operar tenga un seguro de cambio.

EL MERCADO DE CAMBIOS EN ARGENTINA

Arg tiene un mercado controlado de cambios, con fuerte intervención estatal. una vez ingresadas las divisas al
pais tenes un plazo de 5 días para liquidarlas (convertir las divisas en moneda local, pesos). En expo.

En impo → sistema complejo de asignación de divisas. Te vende divisas el estado a través de las reservas del
banco central . Pero como hay escasez, creó un sistema de asignación de divisas. Los dólares no son del país,
son de quienes los generan, el estado se queda con los dólares forzosamente. Asigna los dólares de manera
super controlada xq son escasos. Regula la salida de divisas → SIRA: sistema de administración del comercio.
Es un trámite que tenes que hacer cuando queres importar una mercadería y debes tener la sira aprobada para
que la merca ingrese a la argentina (estado salida de la sira). El estado no te dice que no importes, pero puede

19
no aprobarte la sira. Si no te aprueban nunca la sira es un no no dicho xq no te están dando los dólares para
comprar eso.

Mercado Único y Libre de Cambios (MULC): ámbito oficial en el que deben liquidarse las operaciones de
cambio. En la práctica, ni es “único” ni es “libre”. No es único porque en la realidad convivió con otros: “dólar
tarjeta”, “dólar turista”, “dólar para exportadores”, “dólar soja”, etc. Y no es libre, porque no puede serlo aquello
que se controla.
MULC, Características:
• Las operaciones de cambio deben ser efectuadas con la intervención de entidades autorizadas por el Banco
Central para operar en cambios.
• Las operaciones de cambio deben estar instrumentadas mediante un boleto de cambio. Este puede ser de
compra o venta de cambio, según corresponda. El boleto de cambio constituye una declaración jurada y en él
debe constar, entre otros datos, el concepto de la operación.
• Las entidades financieras y cambiarias deben contar con procedimientos que les permitan informar al
beneficiario la recepción de fondos en un plazo no mayor a las 24 horas hábiles siguientes a la acreditación de
los fondos en la cuenta de corresponsalía, poniéndolos a su disposición para la concertación de cambio o para
su acreditación en cuentas locales en moneda extranjera.
• La presentación de declaración jurada contenida en cada boleto de cambio, indicando el concepto
correspondiente a la operación de cambio, es suficiente para el acceso al mercado de cambios.
• Las entidades deben incluir en las transferencias al exterior información completa del ordenante y beneficiario y
contar con procedimientos que permitan detectar transferencias recibidas del exterior que no incluyan
información completa, las que se deben mantener pendientes hasta que se subsanen las omisiones detectadas.
• Las operaciones que no se ajusten a la normativa quedan alcanzadas por la Ley Penal Cambiaria. Esta Ley
sanciona las siguientes actividades:
- Toda negociación de cambio que se realice sin intervención de institución autorizada para efectuar dichas
operaciones.
- Operar en cambios sin estar autorizado a tal efecto.
- Toda falsa declaración relacionada con las operaciones de cambio.
- La omisión de rectificar las declaraciones producidas y de efectuar los reajustes correspondientes si las
operaciones reales resultaren distintas a las denunciadas.
- Toda operación de cambio que no se realice por la cantidad, moneda o al tipo de cotización, en los plazos y
demás condiciones establecidos por las normas en vigor.
- Todo acto u omisión que infrinja las normas sobre el régimen de cambios.
Sanciones previstas en la Ley:
a) La primera vez se sanciona con una multa de hasta 10 veces el monto de la operación en infracción;
b) En el caso de la primera reincidencia la sanción se agrava imponiendo prisión de 1 a 4 años o una multa de 3
tres a 10 diez veces el monto de la operación en infracción; y
c) En la segunda reincidencia se sanciona con prisión de 1 a 8 años y el máximo de multa previsto en los dos
incisos anteriores.

COBROS Y PAGOS AL EXTERIOR: No están permitidos los cobros y pagos en efectivo. Obligación de
canalizar esos cobros y pagos a través del sistema bancario. Se utilizan divisas. Principalmente el dólar, pero
también otras monedas fuertes como el euro. Importante diferenciar el “ingreso o salida” de divisas de la
“liquidación” de las mismas. Las divisas ingresan o salen en el momento en que se cobra o paga una
exportación o importación, tanto de bienes como de servicios. En cambio, la liquidación de las divisas
(también llamada “cierre de cambio”) es cuando el exportador le ordena al banco que le transfiera a su cuenta
en moneda nacional el equivalente a las divisas que ingresaron. Esta operación se realiza al tipo de cambio
comprador al que cerró la divisa el día anterior a la liquidación. El exportador tiene un plazo de 5 días hábiles
para liquidar las divisas que ingresaron.

20
En importaciones, el cierre de cambio se da cuando el importador le solicita al banco que convierta en divisas los
fondos depositados en moneda local, con la finalidad de pagar la mercadería que se importó o el servicio que fue
prestado. El importador le pide al banco que le venda las divisas.
Servicios: en el comercio internacional la prestación de un servicio está vinculada a un acuerdo previo entre una
persona o empresa que presta el servicio residente de una economía y un consumidor o grupo de consumidores
de ese servicio que son residentes de otra economía, independientemente de la economía en la cual se preste
ese servicio. Ej de servicios: fletes, seguros, telecomunicaciones, etc. Los servicios son intangibles → al estado
se le dificulta su control por esto.

sepa impo/seco expo: sistema q tiene el estado para controlar la entrada y salida de divisas.

EXPORTACIÓN: Obligación de ingresar al país las divisas originadas por la exportación de bienes y servicios y
negociarse en el mercado de cambios en las condiciones y plazos establecidos por el BCRA.
-Exportación de bienes: Los plazos para el ingreso de las divisas de cobros de exportaciones de bienes
se cuentan a partir de la fecha del cumplido de embarque. Según volúmen exportado. Todas estas deben
liquidarse en 5 días. Plazos para el ingreso de divisas:
• 15 días para productos del sector agropecuario (trigo, cebada, maíz, sorgo, soja y otras oleaginosas). Mucho
volúmen.
• 30 días para combustibles y aceites minerales y tortas y residuos sólidos de la extracción del aceite de soja.
• 60 días para operaciones entre empresas vinculadas (casa matriz/sucursal) (salvo que el producto esté
alcanzado por los plazos de 15 o 30 días) y para minerales metalíferos y metales preciosos y sus manufacturas
(en ambos casos, con excepciones puntuales).
• 180 días para operaciones en general no alcanzadas por los plazos anteriores. (Maximo)
• 365 días para operaciones que se concreten en el marco del régimen “EXPORTA SIMPLE”
independientemente del bien exportado. Poco volúmen.
Los cobros de exportaciones deberán ser ingresados y liquidados en el mercado local de cambios dentro de los
5 días hábiles de la fecha de cobro.
-Exportación de servicios: Los cobros por la prestación de servicios por parte de residentes a no residentes
deberán ser ingresados y liquidados en el mercado de cambios en un plazo no mayor a los 5 días hábiles a partir
de la fecha de su percepción en el exterior o en el país o de su acreditación en cuentas del exterior.
SECO EXPO: Seguimiento de cobro de exportaciones. Permite que el Banco Central conozca los permisos de
embarque oficializados y realice un seguimiento del ingreso de divisas de cada uno. Monitorear el ingreso y
liquidación de divisas.

IMPORTACIÓN: El acceso al mercado de cambios para la compra de moneda extranjera y las transferencias al
exterior requerirán autorización previa. el acceso al mercado de cambios para el pago de importaciones y otras
compras de bienes en el exterior y para el pago de servicios prestados por no residentes estará sujeta a la
conformidad previa del BCRA excepto que el importador declare bajo juramento que al momento de solicitar el
acceso al mercado de cambios que:
a) la totalidad de sus tenencias de moneda extranjera en el país se encuentran depositadas en cuentas en
entidades financieras y que no posee activos externos líquidos disponibles; y
b) se compromete a liquidar en el mercado de cambios, dentro de los cinco días hábiles de su puesta a
disposición, aquellos fondos que reciba en el exterior originados en el cobro de préstamos otorgados a terceros,
el cobro de un depósito a plazo o de la venta de cualquier tipo de activo.
A partir de esa fecha la importación de ciertas mercaderías requerirá la conformidad previa del BCRA para el
acceso al mercado de cambios con la finalidad de realizar el pago al exterior, salvo cuando dicho acceso tenga
lugar una vez transcurridos 90 o 365 días corridos desde la fecha de registro del ingreso aduanero de los bienes.
Alcanza a mercaderías que no son de primera necesidad como por ejemplo agua mineral, caviar, champagne,
electrodomésticos, bienes destinados a la producción.

Importación de bienes: Dos tipos de pagos de importaciones argentinas de bienes:

21
* Pagos de importaciones que cuentan con registro de ingreso aduanero.
* Pagos de importaciones de bienes con registro de ingreso aduanero pendiente: en este caso los pagos
cursados quedarán sujetos a un seguimiento para verificar que se efectúe el registro de ingreso aduanero de los
bienes.
Se considera que una importación de bienes cuenta con el registro de ingreso aduanero cuando el importador
realizó la oficialización del despacho de importación para su posterior despacho a plaza de los bienes. También
se da cumplimiento a dicho registro cuando los bienes son ingresados al país con despacho a plaza a través de
Solicitud Particular o Courier o s e cumplimentó el trámite aduanero por el ingreso de bienes del exterior a zonas
francas nacionales y dicho ingreso se corresponde con una venta de bienes de un no residente a un residente.
No se incluyen los registros aduaneros por importaciones suspensivas de depósitos de almacenamiento ni los
ingresos de importaciones temporarias sin giro de divisas.
Importación de servicios: Para el pago de servicios prestados por no residentes los bancos podrán dar acceso
para cancelar deudas por servicios en la medida que verifique que la operación se encuentra declarada, en caso
de corresponder, en la última presentación vencida del “Relevamiento de activos y pasivos externos”. Se
requerirá la conformidad previa del BCRA para el acceso al mercado de cambios para precancelar deudas por
servicios.
SEPAIMPO: Sistema de Seguimiento de Pagos de Importaciones (SEPAIMPO). Permite monitorear los pagos
asociados a una oficialización de importación, como así también la demostración del ingreso de los bienes al
país con relación a pagos efectuados con anterioridad al registro de ingreso aduanero de los bienes.

Sistema de Monedas Locales (SML): Mecanismo que da la posibilidad de cancelar operaciones en monedas
locales a operaciones que se realicen entre los Estados Parte del MERCOSUR. La utilización de este sistema es
voluntaria. En caso de que el cobro de exportaciones de productos nacionales se efectivice a través del SML se
considerará cumplida la obligación de ingreso de divisa.
Las operaciones que se pueden canalizar a través del SML son:
1. Anticipos y cobros de exportaciones argentinas de bienes y servicios conexos a Brasil y Uruguay que se
documenten en pesos argentinos.
2. Pagos de importaciones argentinas de bienes y servicios conexos desde Brasil y Uruguay que se documenten
en la moneda de curso legal del país de la contraparte.
3. Pagos de jubilaciones y otros beneficios previsionales abonados por las instituciones previsionales de Brasil y
Uruguay cuando exista un acuerdo bilateral suscripto entre esas instituciones.
4. Devoluciones de operaciones cursadas previamente por este Sistema.
En el caso de Brasil, las operaciones no podrán tener un plazo de pago que exceda a los 360 días corridos.

FINANCIACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL:

MOTIVOS POR LOS CUALES UNA EMPRESA PUEDE NECESITAR FINANCIAMIENTO: financiarte: poder
disponer de dinero líquido para hacer frente a dif necesidades que debas encarar.
a) Eliminar el problema de la falta de liquidez necesaria para hacer frente a las operaciones corrientes, como
ser pago de deudas u obligaciones (sueldos, aguinaldos, alquileres, etc.), compra de insumos, mantenimiento de
inventario, etc. Hay empresas sólidas patrimonialmente (mucho capital o muchas instalaciones, valen mucha
guita, mucho stock), pero les falta liquidez.
b) Cancelar deudas y obligaciones: Se justifica si el financiamiento al que se accede es más barato en
términos de tasa de interés que la obligación que se está cancelando.
c) Implementar planes de crecimiento o expansión de la empresa: Por ejemplo, aumentar la capacidad
productiva, renovar el capital de trabajo, adquirir bienes de capital o renovarse desde el punto de vista
tecnológico.
d) Mejorar su posicionamiento y competitividad en mercados externos:
• Comprar materias primas y bienes de capital con mejores plazos de pago.
• Financiar el proceso productivo del bien que se va a exportar.
• Invertir en investigación y desarrollo de nuevos productos.

22
• Facilitar la comercialización internacional a través de la realización de investigaciones de mercado,
participación en ferias internacionales y viajes de negocios.
• Otorgar mejores plazos de pago para sus clientes externos.
• Poder disponer con anticipación de los montos correspondientes a estímulos a la exportación como por
ejemplo reintegros, devolución del IVA o draw back.
e) Poder cotizar en cláusulas incoterms más allá de FOB o FCA. Cuanto más cerca del cliente se cotice más
conceptos debe incluir el vendedor en el valor cotizado. En consecuencia, si otorga plazos de pago a su cliente,
estará financiándole además estos conceptos. Ejemplo: si un vendedor argentino cotiza FOB el comprador
extranjero deberá pagar el flete al contado para poder disponer de la mercadería; en cambio, si cotiza CIF es el
vendedor quien deberá contratar y pagar al contado el flete internacional y el seguro y luego esperar a
recuperarlos cuando le cobre a su cliente en el plazo pactado. En consecuencia, es muy probable que necesite
financiamiento para poder a su vez financiar a su cliente.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO ¿De donde me financio?
-Recursos propios de la empresa:
La financiación de una operación internacional (ya sea de exportación o importación) con recursos propios
implica la reinversión de utilidades por parte de la empresa. Representará un costo de oportunidad para la
empresa debido a que siempre existen otras posibilidades donde invertir esos fondos. Por otra parte, al no ser
necesaria la aprobación de una entidad financiera se pierde la posibilidad de que alguien con experiencia evalúe
si la inversión será rentable o no. La empresa debe asegurarse de que los recursos esten disponibles en el plazo
previsto.
-Fuentes externas de financiamiento:
a) Proveedores y clientes: Si los proveedores aceptan cobrar a plazos más largos se convierten en fuente de
financiamiento para el exportador. También el cliente puede convertirse en fuente de financiamiento para el
exportador si accede a realizar pagos anticipados al embarque.
b) Bancos y entidades financieras no bancarias: Bancos públicos/privados.
c) Empresas de factoring y forfaiting
d) Empresas de leasing
e) Mercado de capitales: Las principales alternativas en este punto son la emisión de obligaciones negociables
o la participación en fideicomisos financieros.
f) Créditos estatales: Conveniente para la empresa porque suele implicar un bajo costo, debido a que las tasas
de interés suelen ser menores a las de mercado. Sin embargo, las empresas que accedan a créditos estatales
podrían ser denunciadas en el exterior bajo la figura del subsidio o subvención, exponiéndose a que sus
productos sean alcanzados por derechos compensatorios en el país de destino.
g) Créditos internacionales: Otorgados por organismos internacionales con el objetivo de favorecer el
desarrollo de países. Existen variadas líneas de crédito a tasas muy convenientes destinadas a las empresas de
estos países cuyo desarrollo se quiere promover. Ejemplos: Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), Corporación Interamericana de Inversiones (CII), Corporación Andina de Fomento (CAF).
VARIANTES
-Prefinanciación: El exportador recibe un crédito antes del embarque. Estos fondos le permiten no sólo producir
la mercadería que va a vender sino también afrontar gastos propios de la exportación como podrían ser
acondicionamiento de la mercadería, gastos logísticos y de transporte, gastos de comercialización y gastos
operativos.
- Financiación: Que el exportador pueda ofrecer a su cliente plazos más largos de pago. La financiación se
puede hacer con fondos propios del exportador o a través de entidades financieras.

DISTINTAS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO:

-Factoring: Es un contrato a través del cual una empresa cede a una entidad financiera (comúnmente conocida
como “empresa de factor”) parte o la totalidad de sus créditos a cobrar, representados por facturas comerciales
emitidas, a cambio del dinero en efectivo que aquellos representan con un descuento (que es el beneficio de la
entidad financiera). La empresa de factor anticipa a la empresa cedente los fondos originados por esas ventas,
23
logrando que esta última puede transformar ventas a plazo en ventas al contado, con el consecuente beneficio
de la liquidez resultante. Tus cuentas a cobrar las queres convertir en guita. Es una forma de delegar el cobro de
tus deudores en un tercero. Le pedís a la entidad financiera que se cobre tus facturas, te adelante la guita y se
quede con una comisión x hacer eso. No solo te gestiona el cobro (delegas el cobro), pero además te adelanta el
dinero de este cobro y por esto te cobra una comisión. Le cedes a la entidad financiera facturas emitidas.
Desde el punto de vista del destino de las ventas, el factoring puede ser:
a) Nacional: cuando se utiliza para operaciones internas, todas las partes residen en el mismo país.
b) De exportación: cuando vendedor y comprador de la mercadería residen en países diferentes.
Desde el punto de vista del riesgo, el factoring puede ser:
a) Con recurso: la empresa cedente de los créditos mantiene el riesgo de no pago de las facturas comerciales
cedidas. Esto significa que si la entidad financiera no logra cobrarle al deudor puede recuperar el dinero
adelantado a la empresa. Si el banco (entidad financiera) no puede cobrar esa factura, te va a reclamar la plata q
te adelanto. El recurso es el de volver hacia atrás.
b) Sin recurso: la entidad financiera asume el riesgo de no pago por parte del deudor. Esto significa que en
caso de que el deudor no pague, la entidad financiera no puede recurrir contra la empresa que cedió los
créditos. El banco no puede ir para atrás. Es mucho más caro que el con recurso xq estas transfiriendo el 100%
del riesgo. La entidad financiera no te puede reclamar que le devuelvas la plata si tu cliente no pagó.
c) Mixto: combinación de los dos anteriores. Parte de la cartera es con recurso y la otra parte es sin recurso.
Se negocian facturas comerciales emitidas por la empresa cedente y sobre las que tiene derechos de cobro
futuros. Adicionalmente, las entidades financieras pueden prestar al cedente servicios adicionales como ser
análisis y seguimiento de cartera de clientes.

-Forfaiting: Es un contrato donde también una empresa cederá a una entidad financiera parte o la totalidad de
sus créditos a cobrar, pero con la diferencia que los mismos no están representados por facturas comerciales
sino por cartas de crédito o letras de cambio. El forfaiting es siempre sin recurso y se utiliza para operaciones
de largo plazo. Similar al seguro de crédito a la expo, xq la entidad financiera pasa a ser acreedor del deudor, el
banco asume el 100% del riesgo de no cobrar.

Las entidades financieras éstas, además, se aseguran de que el deudor sea solvente. Te hacen un análisis de
cartera de tus clientes para ver si son solventes. Tradicionalmente, antes, sólo gestionaban el cobro de los
créditos cedidos, ahora además te pagan por adelantado. La entidad financiera te quiere tomar toda la cartera de
clientes, no solo los que son poco solventes, sino pierden. Son la alternativa al seguro de crédito a la
exportación.

24
-Carta de crédito de financiación: Me financio con carta de crédito cuando primero me pagan y luego embarco
→ Packing credit (carta de crédito de financiación). El impo solicita la apertura de una carta de crédito y luego
el expo va con los docus y cobra, pero en este caso no tenes docus xq no embarcó. Le da la guita contra nada al
expo. Esta forma de financiamiento permite que el exportador reciba parte de los fondos involucrados en una
operación comercial antes del embarque. Dos variantes (en ambos casos recibis plata antes de embarque
mediante carta de crédito):
a) Con cláusula roja: El exportador recibe fondos antes del embarque siempre y cuando firme un recibo o “carta
compromiso”. Este documento expresa el compromiso del exportador de embarcar las mercaderías por las
cuales está recibiendo un adelanto. Extrema confianza del importador hacia el exportador o que este último
otorgue al exportador alguna garantía de que cumplirá su compromiso de embarcar. Pago anticipado al
embarque contra simple recibo o carta compromiso. No tenes q ni tener la merca hecha. Tu única obligación
como vendedor es firmar un compromiso de que vas a embarcar. No tiene que ni tener fabricada la merca. Como
vendedor me conviene más la roja xq mi plazo de financiación es más grande y puedo financiar más conceptos.
Le conviene el rojo xq puede hacer más cosas con la guita. No te adelantan toda la guita normalmente, sino una
parte nomás, es negociable.
b) Con cláusula verde: El exportador recibe fondos antes del embarque siempre y cuando presente un
documento que acredite que la mercadería está lista para ser embarcada en un lugar concreto. Por ejemplo,
podría presentar un certificado de depósito de mercadería que está a la espera del medio transportador. Es más
segura para el importador porque tiene la certeza que la mercadería está lista para embarcar. Pero es menos
conveniente para el exportador porque no puede contar con ese adelanto para producir la mercadería.
En cualquiera de las dos opciones si el pago anticipado fuera parcial, el exportador cobrará el resto del monto
cuando presente los documentos de embarque de la mercadería. Pago q se realiza contra la prestación de un
certificado o constancia de entrega de los bienes. Tenes que tener la merca hecha y lista para embarcar. Te
obliga así como vendedor xq vas a recibir la guita solo si entregas un Warrant (certificado de depósito) diciendo
que la merca está lista para enviar, hubieses necesitado plata para fabricarla. Puedo financiar los gastos
logísticos y el flete y el seguro si vendiera CIF. Al comprador le da más confianza la verde. Le conviene la verde
al comprador xq le da más seguridad de que la merca ya está lista/ hecha. El comprador quiere verde y no roja
xq en la roja te adelanta plata y no sabe si vos desp vas a fabricar la merca.

-Leasing: Es un contrato de financiación de mediano o largo plazo, generalmente asociado a mercaderías con
alto valor agregado y de carácter durable, mediante la cual una empresa (“proveedor”) cede a otra (“usuario”) el
derecho de uso de un bien durante un período de tiempo determinado a cambio del cual se abona una suma
preestablecida denominada canon. Vencido el plazo del contrato el usuario puede optar por adquirir el bien
pagando lo que se denomina un valor residual, renovar el contrato o devolver el bien. Contrato donde se cede el
uso de un bien durante un determinado tiempo contra pago de un canon y finalizado ese plazo, el usuario del
bien tiene la opción de comprar el bien pagando un valor residual. El contrato implica la cesión en el derecho a
uso de un bien, durante ese tiempo se paga mensualmente un canon, finalizado ese plazo tengo opción de
comprar el bien o devolverlo. Cuando termina el contrato de leasing, tiene la opción de comprar el bien.
Opciones: o lo renuevo y mantengo el mismo bien, o no lo renuevo y devuelvo el bien (puedo volver a hacer un
leasing con un bien más nuevo), o pagar el valor residual y adquirir la propiedad del bien.
Alquiler y leasing no son lo mismo: cuando alquilas tenes la opción de devolver el bien antes de que termine el
contrato (aunque pagues penalidad x ello), pero en el leasing no podes devolver el bien antes de que el contrato
termine.
El leasing no es recomendable en productos que evolucionan tecnológicamente muy rápido.
Cuando el leasing lo realiza el propio proveedor del bien con sus clientes se habla de leasing operativo. En
cambio, si el proveedor del bien lo vende a una entidad financiera (“empresa de leasing”) y ésta lo cede al
usuario, estaremos ante un leasing financiero.
LEASING OPERATIVO: tenes un fabricante y un usuario y el contrato es entre estos 2 (no hay intermediarios):
el fabricante financia al usuario. Financiación de 1 sola vía. Conviene tanto para el usuario como para el
fabricante (es una vía de venta).

25
LEASING FINANCIERO: banco intermedia entre fabricante y usuario. El fabricante le entrega el bien al usuario
pero se lo vende al banco, y el banco como nuevo dueño del bien hace un contrato de leasing con el usuario.
Ventaja: ambos tienen financiamiento, usuario porque accede al leasing, y fabricante xq cobra al contado lo que
cobraría a plazo en el leasing operativo. Cuando el contrato termina, el usuario le devuelve la cosa al banco. El
banco es titular del bien y tienen un tercerizado o empresa asociada que le vende los productos devueltos x
leasing en un mercado de segunda mano.
Secuencia de un leasing financiero:
1. El usuario contacta al proveedor del bien.
2. El usuario y el fabricante (o uno de los dos) contactan a la empresa de leasing.
3. La empresa de leasing compra el bien al proveedor (pagándole al contado) y hace un contrato de leasing con
el usuario, transfiriéndole los derechos de uso del bien.
4. El proveedor envía directamente el bien al usuario.
5. El usuario paga las cuotas a la empresa de leasing y al vencimiento del contrato tiene la opción de comprar el
bien o no.
Diferenciación con el concepto de alquiler (según nueva ley argentina):
La anterior ley definía al leasing como un contrato de alquiler al que se le adicionaba la opción de compra. En
cambio, la Ley 25.248 lo define como lo que realmente es: una transferencia de derechos del dador al tomador
(se le transfiere el derecho del uso de las cosas) a cambio de un canon mensual, que al final incluye una opción
de compra. Es decir que si bien el leasing se asemeja al alquiler no es igual en primer lugar porque en los
contratos de alquiler está bien especificado que es una transacción comercial en la cual el inquilino puede
devolver el bien con determinado periodo de aviso previo. En el leasing, en cambio, no se pueden devolver los
bienes durante la vigencia del contrato.
Responsabilidad civil: La nueva ley transfiere la responsabilidad al tomador del leasing. Es decir, deja bien en
claro que la responsabilidad civil por cualquier situación que pudiera ocurrir es la de la persona que utiliza el
bien, no de quién se la otorgó. Anteriormente este punto se prestaba a confusión ya que había que atenerse al
artículo 1.113 del Código Civil, que responsabiliza por los daños al dueño del bien, lo cual, para el leasing, era un
despropósito ya que el dueño no es quien lo utiliza.
Facilidad de recuperar los bienes: Antes de la sanción de la nueva ley este punto tampoco estaba muy claro,
de manera que en el caso que se produjera algún tipo de incumplimiento por parte del tomador del leasing a la
entidad que le había otorgado el bien le era bastante complicado recuperarlo.
Tema impositivo: Está exento del Impuesto a los Intereses que pagan otros créditos. Está exento del Impuesto
a las Ganancias mínima presunta y a los capitales mientras no se ejerce la opción de compra.
Ventajas:
- Financiamiento más ágil, sobre todo en lo que respecta a la garantía ya que aquí la garantía es el propio
bien que se entrega dentro del contrato.
- No afecta el margen crediticio del tomador, por lo tanto, le permite al mismo tiempo acceder a otras fuentes
de financiamiento.
- El tomador no necesita hacer grandes desembolsos en forma anticipada, sino que sólo pagando la primera
cuota ya cuenta con el bien. Generalmente, en otros tipos de financiamiento se hace un pago inicial del bien
que oscila entre el 5 y el 20% del valor del mismo, debiendo ser este anticipo cubierto con recursos propios
del comprador. De optar por el leasing en vez de otra fuente tradicional de financiamiento, ese dinero que se
daría en anticipo puede utilizarse en otra cosa.
- Incorporación de tecnología de punta: la adquisición de tecnología de última generación en el mercado
internacional generalmente tropieza con las dificultades de financiamiento. Además, el leasing permite
renovar más rápido aquellas tecnologías que son muy cambiantes, como ser las de computadoras.
- Incidencia impositiva: en algunos países las cuotas pagadas en concepto de leasing son deducibles del
impuesto a las ganancias.
- Permite probar máquinas y equipos sofisticados: como el usuario, antes de la adquisición definitiva del bien,
lo utiliza, permite que pueda apreciar todas las ventajas reales de funcionamiento que no podrían mostrarse
de otra forma, aún con una buena promoción como ser videos, catálogos o manuales explicativos.

26
- A nivel país incrementa de la capacidad de producción y amplia el aparato productivo de las empresas y
reduce en el corto y mediano plazo la salida de divisas, lo cual es importante para aquellos países con déficit
crónico en la balanza de pagos.
- En un mercado donde el leasing funciona bien se reducen los precios de los bienes de capital en el mercado
secundario debido a la competencia del sistema. Esto representaría un enorme beneficio para las pequeñas
empresas, que no estén en condiciones de cubrir los costos para mantenerse constantemente actualizadas
en lo que a maquinaria y tecnología se refiere, ya que podrán acceder a bienes con unos pocos años de uso
a precios cada vez más accesibles algo que, en rigor, sucede hace mucho tiempo en la mayoría de los
países desarrollados.
Desventajas:
- Es caro si se lo compara con otras opciones de financiamiento.
- Existen riesgos de envejecimiento tecnológico o económico del bien. Debe tenerse en cuenta que dentro de
la duración del contrato de leasing puede haber una innovación tecnológica que deje casi obsoleto al bien.
- Es desventajoso en el largo plazo: en determinado tipo de bienes que pueden ser adquiridos a muy largo
plazo, es probable que la tasa de interés pactada sea más baja, con lo cual no conviene hacer leasing.

27