PASOS PARA UNA PRESENTACIÒN EXITOSA EN LA ANoP

1. SALUDO.

-El cliente tiene que saber ¿Quién eres?, ¿a dó nde perteneces?, ¿Qué haces?
Ejemplo: Buenos días, Mi nombre es (Neyler Sá nchez Rodriguez), pertenezco al servicio Educacional Hogar y
Salud, estamos en una visita breve a su persona para detallar asuntos muy importantes relacionados a la
(salud o familia); perdón, con quién tengo el gusto (dejar que diga su nombre), extenderle la mano y decirle que
alegría saludarle.
Importante. El éxito en una presentació n depende de la manera de saludar a los que visita.
-Hable de manera clara, oportuna y precisa.
-Al saludar a una persona, Ud puede tomarle la mano de tal modo que en el acto le gane la confianza, o de
manera tan fría que ella piense que Ud. no se interesa en ella. (EGW: CE, 189g)
-Dar la mano de forma cordial, con alegría, con satisfacció n. Esto infunde inmediata confianza en la otra
persona y la predispone bien.
-Cuando damos los buenos días; no es momento de dar la mano; ni cuando preguntamos por su nombre (hay
excepciones). Cuando nosotros decimos nuestro nombre, éste es el instante de ofrecer nuestra mano.
-Algunas damas, médicos u otros muy pocos nos da la mano; no se impaciente, hay que darles la razó n;
podemos decirle “Perdone que le ofrecí mi mano”. Nuestra sonrisa y esas palabras, restablecerá n la
cordialidad.

2. CONTACTO AMISTOSO.

-Busque romper el hielo, ganar la confianza y despertar la curiosidad mediante el usos de frases amistosa,
cordiales, o elogiosas. Inicie la conversació n hablando de lo que el cliente tiene, ama, desea, le gusta, le
interesa; haciéndolo de forma de reconocimiento o elogio sincero.

-Elogio sincero, “Que bellas flores tiene en el jardín”, que lindos hijos tiene”, “que hermoso cuadro, debe ser
de su familia ¿verdad?”, “que hermosa biblioteca Ud. es una persona muy letrada y estudiosa”, “que lindo
color de su casa”, “que hermosos muebles, la felicito”. “señ ora María permítame felicitarle porque el barrio
donde ud vive es muy bonito y ademá s me han comentado que es una zona muy tranquila”

3. INTRODUCCIÒN.

Es el momento de hablarle o enfocarle del tema con frases alarmantes, dependiendo del tema que voy
hablarle. “mirar copia página 29 y 30” y leer Colportor de éxito el capítulo 20.

Ejemplo del tema de salud:

-El motivo de nuestra visita Sr. María es dar a conocer el programa FORTALECIENDO LA FAMILIA
INTEGRALMENTE, que se está desarrollando en todo el país. Como Ud. sabe mi señ ora, la mayoría de las
enfermedades está relacionadas con nuestro estilo de vida es decir los malos há bitos de salud, y hay miles y
miles de personas que cada día enfrentan las terribles enfermedades como el cá ncer de estó mago, el cá ncer
de pró stata, el cá ncer de ú tero, de mamas, enfrentando terribles dolores insoportables, y nadie quisiera a
travesar momentos así. Por ello hay una frase importantísima “Mas vale prevenir que lamentar”, Por tal
motivo nuestra institució n en convenio con La Asociació n Casa Editora Sudamericana, ha preparado un
proyecto prá ctico de primer nivel, que esta dando vuelta en todo Sudamérica. Permítame presentarlo por
favor. (sacar el manual)

4. PRESENTACIÓN.

Ojo. Aprender de memoria la separata con la presentació n de los libros.

Claves. Persona que no lee su libro se prepara para fracasar.
Cada semana habrá una evaluació n sobre capítulos asignado de los manuales.
- separar de los manuales las partes mas importantes de cada capítulo y aprenderlos de memoria para
mostrar a las personas.

Conclusión. Señ ora María, (ponerle el libro en sus manos), permítame ponerle esta extraordinaria obra en
sus manos. No es un libro má s es una joya que tiene muchísimo valor. (Sacar contrato y cartera de clientes)

5. CIERRE.
Mi querida señ ora muchas personas ya se han beneficiado con esta obra, y estoy completamente seguro que será una
bendició n para ud y su familia. ¡Permítame su nombre por Favor!
Si te pregunta cuánto está contestarás: por su gran valor muchos piensan que está 260, 250, su costo sencillamente es
de 220 solcitos al contado.
- Si te dice no tengo dinero en este momento, le dices: no se preocupe no he venido a llevar su dinero hay un
plan especial para Ud.
- Recuerde es só lo para Ud. el plan en cuotas: Hoy me da una inicial, fin de mes la primera cuota y el siguiente
mes me terminaría de cancelar.
Importante. Llenar datos claros con letra legible para que la copia pueda ser leída. Y si tiene la oportunidad de hacer
una oració n o meditar en un texto há galo.

Ojo. Con los comerciantes. Ellos pueden pagar semanalmente. Hacer un plan de cuotas semanales má ximo en 4
semanas, y cobrar los viernes o domingo.

Textos poderosos
Mateo 28:20; Romanos 8:37, Sal 37:4,5, Isa. 41:10, Jos. 1:9, Filp 4:6, 1 Cor 15:58, Isa 40:29-31

Pr. Wilian Mejía Vásquez.

Departamental de Publicaciones ANoP.
 CIERRES DE VENTAS EFECTIVAS- ANOP

¿Qué son los cierres de venta?

Los Colportores, llenos de confianza, bien preparados, consideran que los cierres constituyen la etapa má s natural,
má s ló gica de la venta; por eso no vacilan ni se ponen ansiosos por el cierre.

Si los Colportores está n convencidos que han sido llamados por el Maestro y se preparan continuamente, llenos de
confianza, continuará n hacia adelante, intrépidamente, cumpliendo con sus responsabilidades.

Elena de White dice: “Los rasgos de cará cter que dan éxito y honores a un hombre entre sus semejantes; el deseo
inextinguible de algú n bien mayor; la voluntad indomable; los esfuerzos arduos; la perseverancia incansable, no
deben eliminarse (patriarcas y profetas pá gina 652-653).
El Colportor profesional debe recordar siempre que Dios desea su éxito, y no su fracaso. Tenemos el hermoso ejemplo
animador de la vida de Ezequiel.

Ezequiel 1:3 “Vino palabra de Jehová al sacerdote Ezequiel hijo de Bussi, en la tierra de los caldeos, junto al río
Quebar; vino allí sobre él la mano de Jehová” (un símbolo del poder divino que descansó sobre él. Ezequiel sabía que
este nuevo y extrañ o poder que ahora lo movía no era otro sino el poder de Dios). Dios enseñ a esto a sus siervos: “Que
el poder Divino es el que les da éxito. É l obrará con ellos, si ponen a un lado la iniquidad y purifican su corazó n y su
vida”. EGW. [Testimonio para la Iglesia T 5,p.754].

“La fortaleza humana es débil; la sabiduría humana es vana. Nuestro éxito no depende de nuestros talentos o de
nuestra educació n, sino de vivir conectados con Dios” TI, t5, p. 158.

El cliente potencial siempre debe ser el centro de interés. Estamos en su casa para servirlo y satisfacer sus
necesidades. Esto debe ser especialmente evidente al prepararnos para el cierre de la venta.

Como Colportor Profesional, usted no cerrará la venta como un pordiosero, mendigando por una venta que reportará
beneficios personales. Sabiendo con certeza que Dios le dará el éxito, si usted tiene todas las condiciones, sus
expresiones será n positivas llenas de confianza.

Una vez, uno de mis clientes exclamó con sorpresa: “¿Có mo sabe usted que voy a comprar? -------“Mi respuesta fue:
“Señ ora, yo sé que usted, como madre que se preocupa por el bienestar y el éxito de sus hijos, no los privaría de este
importantísimo servicio, ¿No es cierto?” La venta se llevó acabo. La actitud positiva tuvo su recompensa.

Sugerencias para un cierre de Éxito en la ANOP.

1. Conocer de revés a derecho el libro que vende.

2. Especializarse en uno y máximo en 2 libros.
3. Presentar la colección completa de los libros, hay más probabilidades de venta. Mínimo uno se queda. Y a la vez
mostrar los beneficios a toda la familia. (adultos, jóvenes y niños; si los hay)
4. Manejar al dedillo los precios de colecciones de: 4 libros, 3 libros, 2 libros.
5. Mostrar por lo menos 12 beneficios de tu libro para el cliente.
6. Leer todos los días el libro que colporta y cada día debes tener nuevos puntos de venta anotados en un papel, de
lo contrario te vas a cansar rápido en el trabajo.
7. No tenga miedo en decir el precio.
8. Escriba las objeciones en una libreta y pregunte a sus compañeros como contestan.
9. Tener sus libros limpios, su ropa limpia y planchada, peinarse bien, zapatos lustrados, usar desodorante todos
los días.
10. Para salir de la mediocridad utilizar correctamente la convicción y la persuasión. (Leer libro cierres de venta, del
kit pág 66, 68).
11. Hacer el cierre en el momento oportuno. Cuando la persona quiere el libro, no siga presentando.
12. Nunca dar el precio al inicio de la presentación, porque enfriará el interés del cliente. Se le puede decir “El precio
es una sorpresa agradable, pero antes hay algunos puntos que a Ud. le gustaría ver y escuchar”
13. Cuando acaba de hacer la presentación coloque en las manos del cliente el libro y no lo reciba si quiere devolver
hasta que se haya agotado tus tipos de cierre.
14. Mencionar a todas las personas pobres o con dinero, que el libro se vende al contado, para que tengas un haz
bajo tu manga por sí no tengan dinero.
 15. Haga Una introducción que convenza al cliente con frases intrigantes, alarmantes y benefactoras. (leer
Colportor de éxito)
16. Use generosa e inteligentemente la lista de compradores. Lea la lista antes de dar el precio.
17. Asegure su libro con buenos anticipos. La gente si tiene dinero.
18. Empequeñezca el precio comparándola con una cifra mayor.

TIPOS DE CIERRES

Lo vamos a dividir en 3 tipos: Cierre de venta ló gicos, cierres de naturaleza humana y Cierre Por Fuerza Extra.

I. Cierres de venta lógicos.

Si usted ha convencido en forma cabal a sus clientes de que los servicios que ofrece satisfagan sus necesidades,
entonces la compra de sus libros es ló gica.
Los clientes no se sentirá n presionados a comprar; querrá n obtener las publicaciones que le ofrece, a fin de recibir los
beneficios que usted les presenta. El procedimiento de cierre no será n má s que pequeñ as tareas de detalle, sus datos
completos y su firma; el tipo de pago, etc.

A. Cierre por acuerdo total.

Usted ha entrado en una casa. Inmediatamente viene a su mente este pensamiento: “Esta persona no me va a comprar
nada; de todos modos, usted efectú a la presentació n- la misma presentació n excelente que usted siempre hace. Por lo
menos, es lo que usted cree; ¿Lo es, en verdad?. Ud se ha formado un prejuicio.

“La actitud y la opinió n influyen sobre nuestras acciones” otros decimos “ yo ya lo sabía antes de empezar “ a medida
que pasa el tiempo, esta actitud puede afectar negativamente sobre su trabajo. ---(No lo permita), si no acérquese a
cada cliente como a un candidato al cielo, que necesita del mensaje escrito con urgencia. Mire siempre el lado positivo
de su trabajo, confiando que con la ayuda de Dios usted podrá realizar la venta.

Debemos reconocer que un buen nú mero de clientes tienen la tendencia a negarse. Con algo de paciencia, el Colportor
profesional puede desarrollar una manera de mostrarse agradable que influirá en que el cliente tenga la misma
opinió n. Esto se basa sobre el hecho de que el Colportor profesional está completamente convencido de que él ofrece
las mejores publicaciones al precio má s bajo posible.

Ejemplo: 01.
Colportor: “Señ or Juan, como usted sabe, los padres de hoy se preocupan cada vez má s por el constante
aumento de la delincuencia juvenil, la drogadicció n, el alcoholismo, la prostitució n. ¿ Sr. Juan, Ud cree que la televisió n
con sus variados programas sobre el crimen, la inmoralidad y otros programas, podría cortar esta situació n
terrible? , o cree ud que las Publicaciones y la lectura son una mejor solució n?”.
Cliente: “Bueno, creo que la televisión ha contribuido a incrementar la delincuencia juvenil; pienso que buenas
publicaciones sería una solución mejor”.
 En el cierre por acuerdo total, es mejor no hacer preguntas que se pueden contestar con un sí o con uno, en
cambio, es bueno hacer preguntas que obliguen al cliente a dar su opinió n esto significa asumir cierto tipo de
responsabilidad, y llevará a un cierre má s seguro.

B. Cierre por Suposición.

Recuerde otra vez que su presentació n tiene, como objetivo principal, satisfacer las necesidades y los deseos de su
cliente. Sus publicaciones satisfacen esas necesidades, como por ejemplo:
EN LA FAMILIA
 El arte para resolver conflictos de pareja.
 La sexualidad sana y educada en la pareja.
 El Manejo acertado del dinero y salir de las deudas.
 Como enfrentar la crisis familiar y los hijos.
 Los Niñ os la internet, redes sociales y juegos.
 La educació n sexual para niñ os y adolescentes.
EN LA SALUD
 En la prevenció n de las enfermedades y al proporcionar remedios necesarios.
 Alimento correcto para vivir bien.
 Jugos para prevenir y curar enfermedades.
 Uso correcto de las frutas en los jugos.
 EN LO EMOCIONAL O MENTAL
 El problema más grave es la delincuencia.
 La depresió n, consumo de alcohol y trastorno psicó tico.
 La depresió n.
 Desconfianza.

C. Cierre por Objeción.

Demasiado a menudo, nos enfrentamos a diferentes tipos de objeciones. Por lo tanto, las tratamos como camuflaje,
como un disfraz. Esto nos conduce a que hagamos preguntas con mucho tacto.

1. Objeción 01: Cliente: “ Estoy segura de que mi esposo no va a leer esta clase de libros”
Colportor: “Y ¿qué tipo de lectura le gusta leer a Ud?”.

2. Objeción 02: Cliente: “Señ or nuestra hija es enfermera y vive cerca de nosotros. Ella nos ayuda mucho en caso de
enfermedad. Somos mayores, así que, estos libros no nos ayudarían mucho.
Colportor. Señ or, sabe cuá nto vale tener una hija tan cerca, especialmente si es enfermera. La felicito por tener
una hija profesional; una pequeñ a ayuda, especialmente cuando estamos entrando en añ os, no viene mal,
¿verdad? Esta Obra también es para su hija, para ampliar su conocimiento que ella tiene y pueda ayudar también
con consejos prá cticos para sus clientes. ¿Cuá l es su apellido? Inscribirlo.

3. Objeción03: Cliente: “No me alcanza para pagarle”

Colportor: Lo mismo dijo la Señ or María ¿y qué cree, que no lo compró ? Ya Lo está leyendo y poniendo en
prá ctica. Por ello recuerde lo que dijo Mahatma Gandhi, uno de los má s grande líderes en la India: “Un esfuerzo
total es una victoria completa”. Cuá l es su apellido don Juan…..

D. Cierre por Alternativa.

El diccionario lo define como “Opció n entre dos cosas”. El cliente hará la elecció n basado sobre la presentació n de los
beneficios que le haga el Colportor.

Ejemplo 01. Colportor: Señ or Juan, a nombre de quién lo hacemos el contrato de Ud o de su esposa.
Ejemplo 02. Colportor: Mi Señ or Juan, a nombre de quién lo hacemos el contrato de Ud o de su esposa.
Ejemplo 03. Colportor: ¿Mi señ or Pedro Ud., paga al contado o fin de mes?
Ejemplo 04. Colportor: Algunos de entrada dan 100, otros 90, otros 80 y otros 50. Cuá nto le anotamos a Ud?.

II. Cierres de naturaleza humana.

- ¿Qué es la Naturaleza Humana? Son las cualidades comunes a todos los seres humanos.

A. El cierre por posición.

Estos son los pasos que se dan.

Primero. Ú selo solamente cuando esté seguro de que el cliente esté lo suficientemente convencido de los beneficios de
su producto.
Segundo. Seleccione el mueble o la parte mas llamativa en la sala en que está haciendo la presentació n.
Tercero. Tome los libros, diríjase hacia ese mueble y coloque los libros encima. Trate el mueble y coloque los libros
encima. Trate el mueble, y sus libros, con mucho cuidado. Evite todo movimiento que preocupe al cliente porque va a
rayar el mueble. Si hubiera una Biblioteca, este sería el mueble natural para sus publicaciones, pero no siempre está
en la sala.
Cuarto. Diríjase hacia el cliente y coló quese a su lado, mirando los libros, y exprese las siguientes palabras de
admiració n:

Ejemplo 01. Colportor: “¿Señ or, verdad que ese juego de libros luce bonito en su biblioteca”? Su familia recibirá
grandes bendiciones y sus amigos le respetará n por su elecció n. [como observas, hay un beneficio para sus hijos. Y se
estimula su orgullo por ser admirado por sus amigos]. Es importante que deje los libros hasta que el pedido sea
firmado. Mientras firma, ocasionalmente mire hacia los libros y exprese algunas otras palabras de admiració n
“Realmente es una joya para la casa, etc.” Un poco de prá ctica, lo hará un experto en este efectivo procedimiento.
 B. El cierre por Contagio/ Reacción.

En lo profundo, muchos sienten una voz que les dice: “Si todos lo hacen, no puede ser tan malo”. En el fondo, es
siempre lo mismo: las acciones de la gente son contagiosas.
 Ud está convencido de que ha cubierto bien el á rea de beneficios. Pero el cliente vacila un poco todavía. Ud
saca el talonario de pedidos, recorre las pá ginas y dice algo así:

Ejemplo 01: Colportor: “Señ ora, una de sus vecinas aquí en la esquina, decidió obtener el juego completo. La otra lo
va a pagar en dos partes. Su vecino de aquí del costado, lo va a pagar fin de mes”. ¿Ud lo pagaría al contado verdad?
[Ojo: Puedes empezar con el vecino má s lejos, y cerrar con los que viven má s cerca; lo que produciría un clímax. El
mencionar a sus vecinos má s cercanos llamaría má s la atenció n].
 Hacer lo mismo con profesionales: “El Dr. Jorge ya lo adquirió , el alcalde ya lo tiene, su colega el Dr. Mario, nos
pagará en dos cuotas”. Y creo que Ud no sería la excepció n, cuá l es su apellido Dr. Mario?. Así mismo el Dr.
Vergara adquirió una colecció n, le hará un regalo especial a su esposa y el otro a sus hijos. OJO [No olvide de
tomarse una foto con ellos, les abrirá las puertas en otras personas]

C. El cierre por Historia.

Se parece al cierre por contagio, La gente quiere ser como los demá s, tener lo que otros tienen o utilizar sus adelantos,
y todo lo que le haga parecer que son exitosos. De preferencia cuente una historia suya.
 Dos importantes aspectos: primero apele al instinto de imitació n. Segundo: Toque las emociones.
Ejemplo 01.
“Señ ora Inés; la señ ora María adquirió este excelente material, empezó a poner en prá ctica los jugos y ahora ella, goza
de una excelente calidad de Vida”. Así mismo el Señ or Juan prestó su libro a su hija para leerla y fue tan eficaz que ella
se lo hizo quedar, porque los jugos fueron una salida para su enfermedad”. Estoy completamente seguro que Ud No
hará la excepció n, Su costo sencillamente es de 240 solcitos al contado.
Ejemplo 02
Don Mario empezó a tomar los jugos y ahora gracias a Dios ya empezó a bajar de peso y su nivel de hemoglobina ha
mejorado notablemente.

D. El cierre por Temor.

Ejemplo 01:
“Desde que mi abuela Lucila murió de cá ncer, siempre temo mucho que me pase lo mismo”.
 El cierre por temor es un cierre por emoció n poderosa. La gente anhela vencer los problemas que la
aterrorizan.
Ejemplo 02:
“Señ or le felicito porque Ud está muy bien asegurado (cuando es asegurado ESSALUD). Pero quiero preguntarle:
¿Có mo se sentiría si Ud llega a realizarse su chequeo médico y el Dr. le detecta una enfermedad terminal, cuando esta
enfermedad pudo haber prevenido, pero ud fracasó por no gastar sencillamente 240 solcitos? En otros casos si se
perdiera la vida de un familiar cercano, de un amigo o vecino. ¿No se arrepentiría de haber hecho un pequeñ o gasto?
Mi querido señ or , Ud se quedará con una preciosa Joya en casa. ¿Cuá l es su apellido completo?
Ejemplo 03:
“Señ ora, durante muchas horas por día, nuestros hijos no está n bajo nuestro control; es difícil saber la influencia que
los compañ eros de clase y los amigos de la calle ejerzan sobre nuestros hijos. A pesar de todos los esfuerzos por
aconsejar y proteger a sus hijos, ¿Puede garantizar usted que ellos no probará n nunca las drogas o un vaso de
alcohol?” ¿puede garantizar que ellos no tendrá n sexo en sus tempranos añ os y las niñ as puedan quedar
embarazadas? ¿Puede garantizar que ellos no miren en su celular pornografía? ----Mi señ ora, este manual será como
tener un psicó logo en casa que le ayudará a Ud como padre y madre a prevenir estos grandes problemas por la que
muchos hijos se pierden en este mundo y le ayudará a ahorrar grandes penas y muchas lá grimas.
 El cierre por temor, es una verdadera salvaguardia para el bienestar personal del cliente, por cuyo interés
estamos sirviendo. Este cierre se debe usar solo en interés del cliente.

E. El cierre por Orgullo.

Para la gente orgullosa, El Cierre Por Orgullo resulta ser un motivador muy eficiente. Una persona orgullosa hará todo
lo posible para satisfacer su orgullo. El dinero no la restringirá en sus deseos.

Ejemplo 01.
“Señ ora ud ha dicho que sus hijos son el orgullo de su vida. Son algo que no tiene precio. ¿Verdad? Le felicito por todo
lo que Ud está haciendo por ellos. A esta edad muchos chicos adolescentes tomaron decisiones erradas que les ha
traído fracaso en sus vidas y decepció n para sus padres. Mi señ or lo que Ud invierta en este Manual será oro para la
educuació n de sus hijos. Cuando sus amigos visiten su casa, estoy seguro que la facilitará n por tener esas joyas en casa
y por su preparació n para el éxito de sus hijos. Má s tarde cuando Juan sea Dr y María una gran empresaria, Ud podrá
decir con certeza “Agradezco a Dios por haber comprado ese Manual, que me ayudó en la formació n y el éxito de mis
hijos”.----- ¿Cuá l es su apellido completo? ¿A nombre de quién lo hacemos? ¿del esposo o la esposa?.

 El cierre por Orgullo apela, primero, a ser admirado, y segundo, a ser la causa del éxito de sus hijos en la vida.

Ejemplo 02. Para una persona profesional

“Señ ora, la admiro por su hermoso hogar, decorado con tan buen gusto; revela que usted elige solo lo mejor. Esta
colecció n de Familia Y Salud será muy apreciada y admirada por gente como usted. Puedo asegurarle que estos libros
pueden resultar ser una bendició n para su hogar. Sus amigos y colegas, cuando visite en su casa, la admirará n por otra
buena elecció n.”

F. El cierre por Concesión.

La concesió n es algo que se da, o se concede, como un privilegio.

 Hay avisos que encontramos en las tiendas comerciales que dicen:

-“Compre dos pares de zapatos y el tercero llévese gratis”.
-“Compre el mueble que quiere hoy, y pá guelo fin de mes”.

 El mundo de los negocios tienen muchas ofertas de este tipo, para tentar a la gente a comprar. É ste método
tiene mucho éxito; si no, el mundo de los negocios no lo usaría. ¿y por qué tiene tanto éxito?, Por que apela a
la naturaleza humana.

Ejemplo 01.
“Señ ora, todos nuestros clientes preferenciales que compran este valioso juego para la familia (Jugos + FQS), recibirá n
esta selecta obra de regalo (Sacar Misterio de Profecía y una revista científica). Trata de las preguntas má s
importantes de los eventos de la actualidad a la luz de las escrituras y có mo encontrar esperanza para nuestras
enfermedades y problemas--- Usted se alegrará de saber que no tendrá que pagar ningú n sol má s; ya está incluido en
el precio de la colecció n de 520 solcitos (Jugos+ Familia+ Profecía+ Revista+ misionero)”.----- ¿Cuá l es su apellido? y
escribir en el contrato. Si hoy no tiene todo no se preocupe, Hoy me da una parte y fin de mes me da lo que falta.

 Podemos ver que estamos facilitando al cliente para que se decida a comprar. La alternativa del Cierre por
Detalles Menores lleva al cliente a tonar su decisió n fá cilmente.
 Este tipo de cierre, te da las opciones de dejar má s libros con el mensaje y de cerrar má s ventas, debido a las
concesiones.
 Ese pequeñ o regalo extra ayudará al cliente a decidir má s fá cilmente y de manera positiva*

III. CIERRES POR ESFUERZO EXTRA

A. El cierre por resumen de beneficios.

El colportor y profesional hará una presentació n cargada de beneficios; esto es lo que le interesa al cliente. Cuantos
má s beneficios reconozca el cliente, má s pequeñ o parecerá ser el precio del producto; lo que le facilitará al cliente
tomar su decisió n rá pidamente, al reconocer que está haciendo una buena compra. Pero hay por lo menos dos
problemas que debe tener en consideració n.

1. Con frecuencia, la presentació n del Colportor es pobre en destacar los beneficios.

2. A menudo, el cliente no entiende completamente los beneficios y, por lo tanto, llega a la conclusió n de que los
beneficios no está n de acuerdo con el precio, y su actitud es, naturalmente, negarse comprar.

 Tomemos una situació n normal diaria en la vida de un Colportor. *Acaba de hacer una presentació n
completa y él cree que fue excelente. También está convencido de que ha mencionado todos los beneficios.
Entonces espera una venta, porque los beneficios son mucho mayores que el precio. Pero el cliente le da una
respuesta negativa.
  Como el Colportor sabe que la profesió n de vendedor es una relació n de reacció n a la acció n, concluye que ha
fracasado en lograr que la persona conozca los beneficios. Entonces cuando suceda eso.
 Considera la respuesta negativa como un estímulo. Entonces, es hora de aplicar el Cierre por Resumen de
beneficios.

Ejemplo 01. Después que el cliente dice que no es muy beneficioso el libro o no lo quiere comprar, saque una hoja en
blanco Trace una T . A la izquierda, escriba “Objeciones” y en el derecho “Beneficios”, ---Ud hace la pregunta. ¿Por qué
no le gustaría adquirirlos?, escríbelos la respuesta del cliente a la izquierda, siempre haciendo un comentario
agradable, luego Ud escriba a la derecha todos los beneficios que le dará adquiriendo el manual.

OBJECIONES
-No me alcanza el dinero.
- No me gusta leer.
-¿Lo usará n mis hijos estos libros?
-¿En qué me ayudará ?
BENEFICIOS
- Tiene un Plan fá cil de pagos.
- Le ayudará n a ahorrar.
- Es de uso muy fá cil.
- Motivará a la familia a leer por su
lindas imá genes que tiene.
-Los niñ os lo pondrá n en uso por las
imá genes nítidas que lleva.
- Descubrimientos recientes.
- Tiene mas de 200 jugos solo para
ponernos hacer.
- Le ayudará a Prevenir las
enfermedades.
- Cuida a la familia.
-Este material viene con hojas cocidas.
- Fá cil de entender.
- Motiva el pensamiento positivo.

 Usted se dará cuenta de que hay 12 beneficios en la lista, comparados con las cuatro desventajas. Esto es muy
importante para lograr esto, el Colportor debe conocer muy bien los libros que está ofreciendo.
 Es muy importante que la clienta haga sus observaciones primero. De esta manera, usted puede preparar las
respuestas con la lista de beneficios que contrarreste las preocupaciones de la clienta.
Colportor:
Acerque la hoja al cliente y dígale __ “Usted es una persona racional, que no quiere perder la oportunidad de darle algo
tan valioso a la familia. Estoy seguro de que le gustaría comparar sus consideraciones contra los beneficios que le
mencioné, ¿verdad?, Mire, _
Colportor:- ---¿Cree que nuestro plan de pagos fá cil, considerando su situació n presente, eliminaría su primera
pregunta?” ----(mire al cliente directamente a los ojos, no esperes mucho tiempo; luego tache donde dice plan de
pagos fá cil en la columna de la derecha y la objeció n de ella en la izquierda donde dice que no puede comprarlos. Así
sucesivamente de todas). Luego coger el contrato y preguntarle. ---Señ ora María ¿Cuales son sus apellidos
completos?--.

B. El cierre por segundo ofrecimiento.

Cuando usted querido Colportor haya presentado todos los tipos de cierres y por todos los lados haya encontrado
objeciones, pero el cliente muestra interés por tenerla el material; haga lo siguiente:

OJO: Exprese aprecio mientras se prepara para retirarse. Incluso comience a dar los primeros pasos, lo cual dará al
cliente una satisfacció n íntima: ha ganado la victoria sobre usted y ha logrado su propó sito. Usted aparece como el
derrotado.

Pero una vez en la puerta, dese vuelta repentinamente y con gran convicció n y entusiasmo diga: (presente una nueva
propuesta.) Note que el Colportor se echa la culpa: “señ ora, lamento haberme olvidado de decirle lo siguiente
enseñ ando la foto del presidente Hugo Chá vez: Ud sabe de qué enfermedad murió este hombre que tenía mucho
dinero?__ murió de cá ncer”. Mi señ or nunca esperemos que la enfermedad toque a nuestros seres má s queridos, un
pequeñ o esfuerzo ud se quedaría con esta extraordinaria obra, ¿qué le parece si Ud me paga en dos partes?” ----- ¿Qué
le parece si Ud presta de algú n familiar o vecino y adquiere la obra?. O también ¿Qué le parece si le cambio con
algunas gallinas de su corral?
 (presente aquí un punto fuerte, que tenga en cuenta la situació n como por ejemplo: un plan de pago fá cil un
testimonio escrito u oral de una persona bien conocida una oferta especial, o cualquier cosa que se presente para la
situació n y sea de beneficio para el cliente).

RESUMEN

El Colportor profesional sabe có mo hacer los cierres de ventas. El desafío con que se enfrenta es:
A.Cierre temprano.
B.Cierre siempre.
C.Cierre muchas veces.
D.Cierre con una variedad de métodos, teniendo en cuenta las tres secciones má s importantes:
 I. Cierres naturales. (Ló gicos)
 II. Cierres por naturaleza humana.
 II. Cierres por esfuerzo extra.
 Cuando usted comprenda cabalmente todos los procedimientos de los tipos de cierre que se presentan en este
pequeñ o manual, se convertirá en un Colportor profesional.
La diversidad dará variedad a sus procedimientos de cierre.

 No vacile en usar un mismo tipo de cierre varias veces, especialmente cuando funciona.
 Como muchos de los ministros de la pá gina impresa, colegas suyos de todas partes del mundo, usted también servirá
mejor a la gente colocando má s publicaciones en los hogares por medio del dominio de estos métodos de cierres.

 La persona compra nuestras publicaciones movida por la simpatía, los deseos y los temores. Es decir, compra
nuestros libros Por: 1) Por simpatía hacia el Colportor, por simpatía hacia sus libros por su fe (seguridad) del
colportor. 2) Por qué le ayudan a satisfacer sus deseos y necesidades. 3) O porque les ayuden a librarse de sus
temores secretos o a prevenirlos. También puede comprar movida por una combinació n de esos tres impulsos. Por
ello el Colportor Profesional debe saber tres cosas: qué le gusta a la gente, que desean y qué temen.

 El Colportor debe hacer tres cosas: 1) Mediante frases cordiales sinceras, satisfacer los gustos del comprador, para
ganar su simpatía. 2) Mediante frases alarmantes vigorosas, excitar sus temores, para que sienta necesidad de
nuestros libros. 3) Mediante frases benefactoras evidentes, mostrar que nuestras publicaciones libros de los temores
y satisfacen los deseos, para que el cliente decida comprarlas.