A C T I V I D A D 3

Proceso de decisión
de Compra
DE MANERA GENÉRICA, EXISTEN CUATRO CATEGORÍAS
QUE CORRESPONDEN A UNA CONJUNCIÓN DE
ELEMENTOS PARA SEÑALAR EL PERFIL O LOS FACTORES
QUE PERMITEN CLASIFICAR LA DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR.

COMPORTAMIENTO
COMPLICADO
PARA COMPRAR
En esta situación se identifica un gran involucramiento por
parte del consumidor quien espera conocer una amplia
diferenciación de los beneficios que puede obtener del
satisfactor.
Ante este escenario. el consumidor toma una decisión de
manera analítica. Como consecuencia la empresa deberá
proveer de mayor información para darle a conocer las
ventajas que obtendrá.

COMPORTAMIENTO
QUE REDUCE LA
DISONANCIA AL
COMPRAR.
Es posible que se viva la situación de
una compra costosa que rara vez se
realiza, pero si el cliente no percibe una
gran diferencia en la calidad del bien o
servicio que busca, sólo se deberá
reducir la disonancia en la venta, es
decir. las pocas
dudas que existan para la compra.

COMPORTAMIENTO
QUE BUSCA LA
VARIEDAD DEL
COMPRADOR.
En ocasiones el consumidor gusta de variar
su preferencia por una marca, no por
desencanto o por una mala experiencia
sino por gusto o experimentación.

COMPORTAMIENTO
HABITUAL DE
COMPRAS.
Este perfil o modelo de comportamiento del
consumidor también entra en el orden del
bajo involucramiento y bajo nivel de
diferenciación de calidad. En este sector se
ubican todos los bienes y satisfactores en los
que la fidelidad a la marca hace que existan
pocos cuestionamientos e incluso se acepten
algunas molestias pues la
costumbre es mas fuerte que el deseo de
cambio