Mayo

de
2010

En esta sección convocamos a CEOs, Directores y Gerentes de empresas de primera línea para que
compartan con nosotros sus experiencias profesionales en la toma de decisión. Como “yapa”, les pedimos
que nos brinden consejos para tener en cuenta a la hora de tomar decisiones.

Para la primera entrevista contamos con la participación de:

Alexis Krossler, Director del segmento Negocios de Telefónica de

Argentina

"Las decisiones son procesos,

no momentos de lucidez"

1. ¿Cuál fue una de las decisiones más difíciles que tuviste que tomar?

Una de ellas fue la que Telefónica Negocios tomó en el último año: la redefinición de todos nuestros
canales de venta. El contexto nos ponía en una situación compleja en la que nuestros clientes requerían
que la llegada comercial fuera de una menor cantidad de contactos y tuviera un abordaje más profesional.
Se buscaba que el asesor que los contactara llamara sólo una vez y, que en esa ocasión, fuera capaz de
asesorarlos en toda nuestra gama de servicios (desde la conectividad básica hasta redes completas de
datos).

¿Por qué era compleja? Esa decisión requería reinventar al 50% de nuestros canales de venta en un año de
crisis y, al mismo tiempo, mantener nuestros objetivos comerciales. Es decir, debíamos encarar el cambio
sin afectar nuestra actividad comercial en el corto plazo (ya que no dudábamos de que en el largo plazo
tendríamos mejores retornos de nuestra decisión).

2. ¿Cómo la abordaste? ¿Con qué dificultades tenías que lidiar?

Las decisiones estratégicas de una organización grande nunca son de una sola persona. Una persona puede
tener una visión pero la decisión tiene que ser de toda la compañía. En estos cambios la decisión necesita
involucrar a mucha gente para que el compromiso en la implementación sea mayor. Primero hay que
saber hacia dónde hay que ir y tener la tranquilidad de que es el camino correcto, y luego poner el foco en
la implementación, porque ahí es donde veo que muchas veces fallan las grandes transformaciones.

Las decisiones transformadores tienen que concretarse en cada micro decisión que se toma en la
organización en todo momento. Por eso, es clave la comunicación de los objetivos, y el involucramiento
de todos en el proceso. Si esto no ocurre en el nuevo paradigma de gestión, probablemente, el cambio no
se concrete. Buenas ideas aisladas, sin un proceso que involucre a la gente clave y un foco permanente en
cómo se implementarán están condenadas al fracaso.

3. ¿Qué consejos le darías a quien quiera ser un buen decisor?

Cuatro cosas:
1. Toda gran decisión tiene que tener un sustento científico que la avale. Siempre hay tiempo para hacer
esto.
2. Toda gran decisión tiene que surgir de un convencimiento real de la organización. Un decisor aislado
no produce cambios.
3. Las decisiones son procesos no momentos de lucidez: una buena decisión nace con una idea, pasa por
variedad de análisis que le den robustez y se concreta con una buena implementación.
4. Las tres cosas anteriores son posibles cuando uno tiene confianza en sí mismo y en su equipo de
trabajo.