Laboratorio evaluado 2: Explicación de

los factores claves del éxito de DELL

Presentado por:
GM13021 González Murcia, Juan José
HA10007 Hernández Arana, Josseline Astrid
RR13009 Romero Rivas, David Mauricio
SR13073 Saz Rivera, Nelson Alejandro
SG11010 Segovia Guatemala, Carlos Moisés

Factores claves del éxito de DELL

Modelo de fabricación contra pedido.

Este modelo en sus principios permitía a Dell entregar un pedido ajustado a las
necesidades del cliente en unos cuantos días, algo que sus competidores no
podían hacer. Además de contar con servicios gratuitos de acceso telefónico y
apoyo técnico en el sitio, en un esfuerzo por diferenciarse en su servicio al cliente.
Ese mismo contacto directo de Dell con los clientes la ayudo en 1995 a prever la
demanda en sistemas basados en Pentium recién desarrollados, y su bajo
inventario de tecnología 386 y 486 hicieron menos costoso que pasara
rápidamente a la nueva tecnología. Dell supero a la competencia en cuanto a
llegar al mercado con productos basados en Pentium y fue la primera de la
industria en producir en volumen sistemas con procesador Pentium de 120 Mhz.
Bajos niveles de inventario
Otras compañías tenían que mantener altos niveles de inventario para abastecer
los canales de revendedores y de venta al detalle. Debido a que Dell fabricaba
solo lo que sus clientes querían y cuando lo querían, no tenían una gran cantidad
de inventario que ocupara espacio y que absorbiera capital”. Por esta razón, el
inventario de Dell era significativamente más bajo que el de sus competidores, lo
que brindaba una ventaja competitiva.
Dell podía ofrecer sistemas más rápidos por el mismo precio al que los rivales
comercializaban tecnología Pentium más antigua. Debido a su bajo inventario de
bienes acabados, Dell no tuvo que desmantelar las PC para reemplazar los
microprocesadores cuando Intel Corporation descubrió que sus chips Pentium
tenían defectos, en 1994. Dell pudo manufacturar rápidamente sistemas con el
chip Pentium “actualizado”, mientras que otros (como Compaq) todavía vendían
sistemas defectuosos de su inventario.
Inventario de componentes
El costo de los componentes, tales como chips de procesador, constituía cerca del
80% del costo de una PC. Conforme la nueva tecnología reemplazaba la antigua,
los precios de los componentes se reducían en promedio un 30% al año.
La compañía tomó medidas para mejorar sus sistemas internos de pronóstico,
reporte y control de inventarios. Se estableció un nuevo programa de certificación
de proveedores, que reducía el numero de estos, garantizaba la calidad de los
componentes y mejoraba el desempeño en cuanto a entrega. Dell también trajo
gerente expertos para dirigir la compañía durante su próxima etapa.
Dell podía llevar al mercado nueva tecnología de componentes en un promedio de
35 días, un tercio del tiempo que le tomaba a los competidores impulsar un nuevo
producto a través de los canales indirectos.
El futuro
Para su año fiscal de 1996, que concluía el 31 de Enero de ese año, Dell reporto
entradas brutas de $5,300 millones, con una utilidad neta de $272 millones o un
5.1% de las ventas. Las entradas aumentaron un 52% con respecto al año
anterior, en comparación de un incremento de la industria del 31%. Los anexos 4
y 5 presentan el estado de pérdidas y ganancias y el balance general de Dell,
respectivamente aunque favorables, los resultados de 1996 sufrieron un poco a
causa de escasez de componentes. Michael Dell predijo que la tasa de
crecimiento de la empresa para el próximo año nuevamente superaría el
crecimiento de la industria.
Anexos de estados financieros

Anexo 1
Crecimiento anual de las ventas mundiales de Dell en
comparación con la industria
Año Calendario Dell Industria
1991 63% -2%
1992 126% 7%
1993 43% 15%
1994 21% 37%
1995 52% 31%
Fuente: informe anual de Dell Corp. para el año fiscal de 1996,

Anexo 2
Razones financieras de capital de trabajo para Dell
PI PC PP CE
t1-1993 40 54 46 48
t2-1993 44 51 55 40
t3-1993 47 52 51 48
t4-1993 55 54 53 56
t1-1994 55 58 56 57
t2-1994 41 53 43 51
t3-1994 33 53 45 41
t4-1994 33 50 42 41
t1-1995 32 53 45 40
t2-1995 35 49 44 40
t3-1995 35 50 46 39
t4-1995 32 47 44 35
t1-1996 34 47 42 39
t2-1996 36 50 43 43
t3-1996 37 49 43 43
t4-1996 31 42 33 40
fuente: informes trimestrales y anuales de Dell 1993-1996
PI: Periodo de inventario
PC: Periodo de cobro
PP: Periodo de pago
CE: Ciclo de efectivo

Anexo 3
Porcentaje de ventas de sisitemas de Dell
Computer por microprocesador
Sistemas de Año fiscal Año fiscal Año fiscal
computadora 1994 1995 1996
Modelos 386 7% 0% 0%
Modelos 486 92% 71% 25%
Modelos Pentium 1% 29% 75%
Fuente: informes anuales Dell 1994-96
 Anexo 4
Estados de perdidas y ganancias de Dell Computer Corporation (millones de Dólares)
Año fiscal 1996 1995 1994 1993 1992
Ventas 5,296 3,475 2,873 2,014 890
Costo de ventas 4,229 2,737 2,440 1,565 608
Utilidad bruta 1,067 738 433 449 282
Gastos operativos 690 489 472 310 215
Utilidad operativo 377 249 - 39 139 67
Financiamiento y otros ingresos 6 - 36 - 4 7
Impuesto sobre la renta 111 64 - 3 41 23
Utilidad neta 272 149 - 36 102 51
Fuente: informe anual Dell 1996

Análisis de razones financieras

Año 1996
Razones financieras
Capital de trabajo = Activos circulantes – pasivos circulantes = 1957 – 939 = 1018
Razón circulante = Activos circulantes/Pasivos circulantes = 1957/939 = 2.08
Prueba Acida = (Activos circulantes – inventario) / (pasivos circulantes) = (1957-
429)/939 = 1.62
Razón de Deuda = Pasivos totales/Activos totales = 1175/2148 = 0.54
Multiplicador de apalancamiento financiero = Activos totales/capital contable =
2148/973 = 2.20
Bruta = Utilidad bruta/Ventas = 1067/5296 = 0.20
Operativa = Utilidad operativa/Ventas = 377/5296 = 0.07
Neta = Utilidad neta/Ventas = 272/5296 = 0.05
ROA = Utilidad neta/Activos totales = 272/2148 = 0.12
ROE = Utilidad neta/Capital contable = 272/973 = 0.27

Año 1995
Razones financieras
Capital de trabajo = Activos circulantes – pasivos circulantes = 1470 – 752 = 718
Razón circulante = Activos circulantes/Pasivos circulantes = 1470/752 = 1.95
Prueba Acida = (Activos circulantes – inventario) / (pasivos circulantes) = (1470-
293)/472 = 1.56
Razón de Deuda = Pasivos totales/Activos totales = 942/1594 = 0.59
Multiplicador de apalancamiento financiero = Activos totales/capital contable =
1594/652 = 2.44
Bruta = Utilidad bruta/Ventas = 738/3475 = 0.19
Operativa = Utilidad operativa/Ventas = 249/3475 = 0.07
Neta = Utilidad neta/Ventas = 149/3475 = 0.04
ROA = Utilidad neta/Activos totales = 149/1594 = 0.09
ROE = Utilidad neta/Capital contable = 149/652 = 0.22

Año 1994
Razones financieras
Capital de trabajo = Activos circulantes – pasivos circulantes = 1048– 0 = 1048
Razón circulante = Activos circulantes/Pasivos circulantes = Al no hacer
información sobre pasivos circulantes no se realiza el calculo de esta razón.
Prueba Acida = (Activos circulantes – inventario) / (pasivos circulantes) = Al no
hacer información sobre pasivos circulantes no se realiza el calculo de esta razón.
Razón de Deuda = Pasivos totales/Activos totales = 131/1140 = 0.11
Multiplicador de apalancamiento financiero = Activos totales/capital contable =
1140/471= 2.42
Bruta = Utilidad bruta/Ventas = 433/2873= 0.15
Operativa = Utilidad operativa/Ventas = - 39/2873 = - 0.013
Neta = Utilidad neta/Ventas = - 36/2873 = - 0.012
ROA = Utilidad neta/Activos totales = - 36 /1140= - 0.03
ROE = Utilidad neta/Capital contable = - 36/471= - 0.07