INTRODUCCION A LA GESTION

COMERCIAL

MG.FREDY MELENDEZ M.
Magister en Marketing y Negocios Internacionales. Más de 25
años en gestión comercial en empresas multinacionales y
nacionales del sector farmacéutico. Orientación a resultados a
través del desarrollo de negocios, diseño de estrategias y 1978 - 1982 Licenciado en Ciencia Biológicas
liderazgo. Habilidad para negociación .8 Años de docente en Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo
gestión comercial, marketing y ventas en UPN. PADE Marketing Farmacéutico.
2003
Universidad Pacifico
2007 - 2008 Diplomado Marketing y Gestión Comercial.UPN

Magíster en Marketing y Negocios Internacionales. UPN

2010 - 2013

FREDY
MELENDEZ •

•
Mejores índices de Producción en Inc. La
Cabaña.
Lanzamiento de productos core busines Sanofi
• Ubicación dentro de los 10 primeros laboratorios
DOCENTE CARRERA IMS. ACFarma
ADMINISTRACIÓN Y GESTION
COMERCIAL
FACULTAD DE NEGOCIOS UPN 1986 - 1995 Gerente Producción Inc. La Cabaña

1996 -
Gerente Regional Ind. Farmacéutica
Actualidad
fredy.melendez@upn.pe Docente de Administración y Gestión Comercial
https://www.linkedin.com/in/fredy-melendez- 2014- 2024 UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE
marketing/
¡Usted ha tomado la mejor decisión!
Está asistiendo a un curso universitario… o tal vez a varios.
Aunque es probable que algunas veces sienta que está perdiendo el tiempo al asistir a la universidad, lo cierto es
que no es así. Lo que está haciendo ahora le dará satisfacciones en el largo plazo.
En una encuesta realizada entre personas que buscan empleo, un sorprendente 92 por ciento afirmó que una de las
desventajas más grandes al competir en el mercado laboral es no contar con educación universitaria.
Por supuesto, ése no es el futuro que le espera, puesto que ya está inscrito en la universidad
 Logro de sesión

. Al termino de la sesión el estudiante describe conceptos sobre el rol

y funciones del administrador moderno, a partir de los recursos
proporcionados, para tener sustento teórico coherente
Saberes previos

https://www.youtube.com/watch?v=Xmf9SO3xadk&list=PLIoLK
IIOnhJd1vKzKfXXzW-LHBEojZwSd&index=9

https://www.youtube.com/watch?v=RqmMxgzCFHU&t=2s
Conceptos iniciales
QUÉ APRENDERÁS?

Dirigirás el proceso administrativo, con uso eficiente de los recursos para generar valor en las organizaciones, optimizando sus
procesos mejorando su rentabilidad con ética y sentido de responsabilidad social.

Implementarás emprendimientos, propios o externos, empleando el pensamiento creativo e innovador.

Introducción a la Administración.

Oportunidades en administración .

Trabajar en ventas ofrece una oportunidad inigualable para el individuo común, ya que
puede llegar a puestos de mayor relevancia; dicho sea de paso, seis de cada 10
directores generales provienen del área comercial de la empresa, pues son
los únicos en toda la empresa que conocen de estrategias y del logro de objetivos para
crecer. Una empresa solo crece con ventas, no con organigramas, ni con
organizaciones, ni con ahorros en gastos.
Qué hace un Administrador de Empresas?,

¿qué puede hacer un egresado y en qué se pueden desempeñar?

Son preguntas que pueden cruzar por tu cabeza, y que hoy podrás aclarar en esta
sesión.
 Administración de Empresas, ¿qué es?

La administración es la disciplina que se encarga de la conducción y distribución de los recursos, tanto materiales
como humanos, en base a criterios racionales orientados a satisfacer objetivos concretos, para la mejor distribución
de los recursos.
Es conocida desde la antigüedad, surgiendo ante la necesidad de la distribución de los recursos en las sociedades
que se desarrollaban, iniciándose a partir de la centralización del poder y la distribución de las labores, aunado a la
necesidad de contabilizar y guardar los excedentes agrícolas, para su distribución en tiempos de escasez, siendo
esencial en la actualidad, para cualquier organismo social, ya sea este gubernamental, institucional, educativo, militar,
político, religioso, fabril, comercial, etc.
Administración de Empresas, ¿qué es?
En esta carrera se adquieren los conocimientos de las distintas áreas que conforman una empresa, así
como la orientación necesaria para abordar situaciones de emprendimiento y gestión.

Además de la preparación para manejar los cambios dentro del entorno de las organizaciones y la capacidad para
integrar equipos multidisciplinarios, es por eso que deben tener noción de conceptos que van desde economía hasta
la gestión de personal.
Estos profesionales se caracterizan por su formación que le permiten desarrollar aptitudes y
destrezas como toma de decisiones, liderazgo y amplia visión de los requisitos de un mundo
globalizado y cambiante en pro de la organización.

Así como habilidades para la gestión y organización de las compañías, transformando un conjunto de
recursos humanos, monetarios o de tiempo en un proceso conveniente y rentable.
Otra de sus ventajas es que, para esta licenciatura el campo laboral puede ser muy amplio y variado, pueden llegar a
desempeñar funciones administrativas u operativas en cualquier tipo de empresa y sector; ya que sin importar el giro
o el sector económico de la empresa, todas las organizaciones que tengan recursos que administrar necesitan de
alguien especialista que lo haga, necesitan de un administrador.
¿Qué sabrá hacer un egresado?
Un administrador debe tener la capacidad de tomar decisiones que orienten efectivamente a las
organizaciones a las empresas para que utilicen de manera eficaz los recursos de la empresa para
alcanzar sus objetivos.

Quienes se gradúen de esta carrera, podrán administrar los recursos de empresas, optimizar la gestión
estratégica, diseñar e implementar los planes operativos de cada área dentro de un negocio y
detectar posibles mercados.
¿Dónde podrá trabajar un Administrador de Empresas?
El administrador cuenta con un amplio campo de acción en cualquier tipo de organización y sector.

Puede desenvolverse en distintas áreas como: recursos humanos, planeación producción,

marketing, finanzas, comercialización, supervisión, ventas, entre muchas otras.
Entre sus principales área de desarrollo profesional, se encuentran:
• Áreas gerenciales, administrativas, contables o financieras en sectores públicos o privados.
• Instituciones privadas sin fines de lucro: sindicatos, asociaciones civiles, clubes.
• Comercios en todo tipo de sector económico.
• Instituciones públicas o gubernamentales.
• Instituciones educativas, culturales o deportivas.
• Consultoría empresarial.
Otra área muy importante donde se pueden desenvolver es en emprendimientos, ya
que en general adquieren los conocimientos técnicos para formar su propia
empresa y desarrollar completamente un negocio.
En resumen, estudiar Administración de Empresas puede resultar una gran ventaja
dentro del mundo laboral, creciendo horizontes profesionales y brindando las
herramientas necesarias a sus profesionistas para laborar de manera efectiva en
cualquier industria.
EL PROCESO ADMINISTRATIVO Y FUNCIONES DE LOS ADMINISTRADORES.
El proceso administrativo, planificar, organizar, dirigir y controlar, fue identificado por Henri Fayol
(1949) para aplicar las tareas propias de la administración.
A continuación explicaremos cada uno de los elementos de este proceso

1. Como gerentes, las personas realizan las funciones gerenciales de planear, organizar,
integrar personal, dirigir y controlar.
2. La administración se aplica a cualquier tipo de organización.
3. También se adjudica a los gerentes de todos los niveles organizacionales.
4. La meta de todos los gerentes es la misma: crear valor agregado.
5. La administración se ocupa de la productividad, lo que supone efectividad y eficiencia,y la suma de los dos para
lograr la eficacia.
 Funciones de la Administración .
Estas funciones son aquellas actividades básicas que cualquier administrador debe realizar para cumplir con
cualquier resultado determinado por las organizaciones.
Estas funciones que constituyen el proceso administrativo son:
Planeación: Es el procedimiento que sirve para determinar los objetivos y las metas para un desempeño futuro de la
organización, así como los recursos y las actividades que se deberán realizar para alcanzarlas.
Organización: Es el proceso donde se asignan tareas, se agrupan las actividades y se destinan los recursos con los
que va a operar cada una de las dependencias.
:
Dirección: Son aquellas habilidades de influir para que otras personas realicen las tareas de modo que se puedan
alcanzar los objetivos.
Esta función incluye liderar, motivar y persuadir a los miembros de la organización.
Control: Es la función encargada de comparar los desempeños reales con los objetivos previstos por anticipado en los
planes
Algunas personas denominan la función de dirección llamándola liderazgo.
Sin embargo, se debe comprender que este último es una condición de la dirección.
Es posible dirigir sin liderar, la cual no representa la mejor de las condiciones.
Es necesario para liderar tanto eficaz como eficientemente hacerlo con actitud y aptitud.
Veamos las características de cada una de las funciones de la administración:
Ahora bien, el proceso administrativo resulta un punto de partida importante pero insuficiente para determinar las
funciones genéricas de los administradores.
Esto se debe a que la cantidad de trabajo que los administradores dedicarán a cada una de las cuatro funciones
dependerá en gran medida del nivel jerárquico que estos ocupen dentro de la organización (Robbins, 2009).
Es más, es posible que el administrador no desempeñe todas las funciones del proceso. Por ejemplo; no siempre se
desempeñan funciones de dirección, ya que estas dependen de que el administrador tenga o no personal a su cargo.
LOS DIEZ ROLES ADMINISTRATIVOS Y LAS COMPETENCIAS REQUERIDAS PARA
DESEMPEÑARLOS.
Henry Mintzberg definió en su libro The Nature of Managerial Work (1980) los diez roles que
desempeñan todos los administradores.
Todos y cada uno de estos roles representan las actividades que deben realizar los
administradores para poder, en última instancia, planear, organizar, dirigir y controlar (Daft, 2010).
CARACTERÍSTICAS Y COMPETENCIAS MÁS DISTINTIVAS EN EL ADMINISTRADOR DE
EMPRESAS PERUANO .
En este apartado trataremos aquellas características y competencias que más distinguen a los
administradores peruanos en comparación a administradores de otros países.
Para ello hemos efectuado entrevistas en profundidad a especialistas en recursos humanos quienes
coinciden en señalar que estas características son: La creatividad, el trabajo en equipo en relación a
la sociabilidad, la versatilidad y el emprendimiento.
La mayoría de estas se desliga de la inestabilidad del entorno.
Pero, también hemos descubierto que las organizaciones peruanas deben hacer frente a ciertos
problemas y amenazas generados por un sistema educativo deficiente, el cual forma profesionales
sub-calificados que terminan laborando en estas.
Las competencias que se requieren son la resiliencia, el autocontrol y la orientación a la
responsabilidad social.
POR QUÉ son importantes los gerentes? “…Un buen jefe puede cambiar nuestra vida, impulsándonos a alcanzar
nuevos hitos profesionales y personales, y dinamizando el trabajo individual y de equipo para superar, en conjunto, los
nuevos desafíos, cuya magnitud es demasiado grande como para enfrentarlos en solitario”.2 Si usted ha trabajado
con un gerente así, considérese afortunado.
Un gerente que reúna esas características es capaz de hacer que el trabajo resulte más disfrutable y productivo.
Sin embargo, incluso los gerentes que no encarnan ideales y expectativas tan altos son importantes para las
organizaciones.
Por último, ¡a las organizaciones les interesan sus gerentes! ¿Cómo lo sabemos? Gallup Organization ha encuestado
a millones de empleados y a decenas de miles de gerentes, y ha descubierto que la variable individual más relevante
en lo que se refiere a productividad y lealtad de la fuerza laboral no son los sueldos, las prestaciones o el entorno de
trabajo, sino la calidad de la relación que existe entre los empleados y sus supervisores directos.
Otro estudio de Towers Watson descubrió que sólo 42 por ciento de sus encuestados opinan que sus líderes los
inspiran y se vinculan con ellos.
En un estudio más, realizado por otros investigadores, 44 por ciento de los encuestados afirmaron que sus
supervisores contribuyeron decisivamente a aumentar su compromiso con la empresa.
No obstante, en la misma investigación, 41 por ciento de las personas consultadas dijeron también que sus
supervisores fueron pieza clave en la disminución de su compromiso
En consecuencia, como puede ver, los gerentes pueden ejercer, y de hecho ejercen, un impacto, tanto en sentido
positivo como negativo.
Finalmente, otro estudio sobre desempeño organizacional llevado a cabo hace poco, indica que la capacidad
administrativa es relevante en la creación de valor organizacional.
Esto es lo que podemos concluir de los informes que acabamos de citar: ¡los gerentes sí importan!