REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR DE ECONOMÍA, FINANZAS Y

COMERCIO EXTERIOR
ESCUELA NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y HACIENDA PÚBLICA
INTITITUTO UNIVERSITARIO TECNOLOGICO
CARACAS – LOS RUICES

PLAN DE NEGOCIO ENFOCADO A LA COMERCIALIZACIÓN Y

EXPORTACIÓN DE FRUTAS NO TRADICIONALES COMO
ALTERNATIVA ECONÓMICA EN VENEZUELA

Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al

Título Licenciado en Comercio Exterior

Autor:
Rodman López C.I. 26.682.568
Tutor

Caracas, marzo 2023

2
 INTRODUCCIÓN

El comercio a través del tiempo y la historia se inició como un sistema

de trueque, en el que se intercambiaba una cosa por otra. Los seres
humanos prehistóricos hacían trueque de pieles de animales o servicios
por alimentos. Lo que trajo gradualmente el estableciendo del concepto
de las monedas, como sistema de intercambio para con ello dejar atrás lo
que fue el uso en las sociedades primitivas de conchas o perlas como
monedas, factor importante que en el devenir del tiempo fue
evolucionando en lo que ha sido el desarrollo económico de las naciones,
donde destaca de manera estratégico el comercio con el intercambio de
productos y materia primas entre países que buscan generar en sus
economías un desarrollo sustentable a nivel armónico para lograr
consolidar mejores niveles de bienestar socioeconómico en sus
sociedades.
En este sentido, el intercambio de muchos productos y materias primas
ha puesto de manifiesto un desarrollo conjunto de actividades que
actualmente representa una alternativa real para el crecimiento
económico y comercial de muchos países, teniendo presente las fortaleza
de cada región según su ubicación y características geográficas ,los cual
constituye un factor fundamental para el intercambio comercial
internacional, por ser lugares seguros y confiables para producir alimentos
a través de cosechas de diferentes rubros donde destacan las frutas y
hortalizas, lo que garantizará de manera óptima planes , programas y
proyectos de intercambios comerciales y de exportación de gran
cantidad de productos y mercancías necesarias para el consumo de las
personas.
Es importante resaltar que dentro del comercio exterior entre países la
producción comercialización y exportación de frutas cumplen un rol
importante como mecanismo alternativo de dar sustentabilidad financiera
y comercial en algunos pueblos que solo dependen económicamente de

3
los que su suelo puede producir, en este sentido es pertinente destacar la
ubicación geográfica de Latinoamérica por su riqueza de recursos
naturales lo que tiene que ver con su biomasa forestal, la cual equivale a
la mitad de su superficie terrestre y casi la cuarta parte de los bosques
mundiales, sumado también a que esta región del planeta está el 30% del
agua dulce del mundo y alrededor del 40% de los recursos naturales
acuáticos renovables. Estando ubicada a nivel mundial con el doce por
ciento (12%) de la producción agrícola y el dieciséis (16%) de la
exportación de productos agrícolas
Tomando en consideración lo referido resulta determinante dar a
conocer la función que debe cumplir dentro de la economía de esta región
la comercialización y exportación de productos, donde destacan las frutas
no tradicionales o productos “exóticos”, “tropicales” o “specialities”, las
cuales se producen bajo prácticas agropecuarias orgánicas, circunscritas
a ciertas regiones o microclimas según la ubicación del país ,ya que esta
comercialización de compra y de estos productos en el mercado mundial
representa en algunos casos el medio de subsistencia que tienen estos
países dentro de sus ingresos económicos,
En este particular resulta oportuno también destacar en atención a lo
referido, que la presente investigación tiene como objeto de estudio lo que
representa a nivel económico la elaboración de un plan de negocio para
comercialización y exportación de frutas no tradicionales como alternativa
económica que pueda mejorar los ingresos financieros en Venezuela,
sabiendo que por muchos años la economía venezolana ha girado en
torno a la renta petrolera, y la misma ha sido afectada por la caída de los
precios del barril de petróleo en estos últimos años, además de la
disminución en la capacidad de producción, razón por la cual se ha
presentado un déficit presupuestario y los menguados ingresos por esta
actividad ya no alcanzan para cubrir la pesada carga de obligaciones
financieras externas e internas.

4
 Para entender mejor esta situación compleja que está afectando en los
actuales momentos la paz y la supervivencia de los ciudadanos en este
país, Vera (2018), refiere lo siguiente:
“El país ha entrado en un proceso de hiperinflación que los datos del
índice de precios que publica la Asamblea Nacional, movió los precios en
el último trimestre de 2017 a una tasa promedio mensual de 62%” (p. 1).
Esta situación ha repercutido en el ingreso de divisas, creándose un
mercado paralelo no legalizado, cuya tasa de cambio ha adquirido un
comportamiento exageradamente elevado, lo que ha motivado la
restricción en las importaciones, repercutiendo en la producción y
comercialización de bienes y servicios.
La situación referida ha puesto de manifiesto en muchas personas,
empresas y asociaciones la ideas de recurrir a emprendimientos
asociados desarrollar el mercado exterior a través de la comercialización
y exportación de frutas no tradicionales con la venta de estas en el
mercado internacional , para con ello buscar paliar la difícil situación
económica que viven los ciudadanos venezolanos quienes se han visto
obligados a emigrar a otros países , donde en muchos casos terminan
trabajando la agricultura de estos países, cuando aquí pueden aprovechar
las fortaleza que tiene regresar al manejo de la agricultura como medio de
sustento a la economía venezolana.
En este orden de ideas, el presente trabajo de grado tiene como
propósito metodológico y epistemológico desarrollar las competencias
académicas adquiridas dentro los procesos de profesionalización
universitaria establecidos en la Escuela Nacional de Administración y
Hacienda Pública tomando en consideración los lineamientos para la
elaboración de trabajos de grado, por ello la presente investigación está
estructurada de la manera siguiente:

 Capítulo I. El Problema. Se establecerá el planteamiento del

problema, contextualizándolo, según sus causas y consecuencias,
delimitándolo espacialmente, presentando las interrogantes de la

5
investigación, así mismo se formula el objetivo general y los objetivos
específicos y la justificación, donde se destacan los motivos por los cuales
se efectuó el trabajo de investigación y la importancia que reviste, y por
último se presenta el alcance de la investigación.
 Capítulo II. Marco Teórico. Estará constituido por los
antecedentes de la investigación, referida a lo que debe ser un plan de
negocios relacionado con la comercialización y exportación de frutas no
tradicionales en el mercado internacional, así como también las bases
teóricas vinculadas al tema central, además de las Bases Legales que
sustentan la investigación.
 Capítulo III. Marco Metodológico. Se abordará la metodología
que orientará la investigación conformado por el diseño, tipo y nivel de la
investigación, las técnicas e instrumentos de recolección para lo que será
el procesamiento y análisis de datos.
 Capítulo IV. Presentación y Análisis de Resultados, se
presentan cuadros y gráficos estadísticos con sus respectivos análisis.
Conclusiones y Recomendaciones, en base a los resultados se
presentan las conclusiones y recomendaciones respectivas.

Así mismo se señalarán las referencias bibliográficas, y finalmente los

anexos

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 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

Los actuales cambios económicos, financieros y fiscales que se han

venido dando en estos últimos años a nivel universal producto de la
globalización como fenómeno mundial que rige los procesos económicos
están determinados en la creciente integración de las distintas economías
nacionales con las mundiales a través del intercambio de producto y
mercancías utilizando como estrategia la puesta en práctica del comercio
exterior entre países, teniendo presente las fortaleza de producción y
comercialización que tienen los productos y materia prima en los mercados
internacionales .

En este sentido, resulta importante tener presente que la economía a

nivel mundial es punto vital para el desarrollo económico, ya que esta busca
garantizar acceso a una mayor base de consumidores, así como también a
lo que representa en los actuales momentos la afluencia de nuevas
tecnologías de vanguardia y a diversas fuentes de financiación, donde se
busca una mayor integración económica capaz de reducir los costos de
bienes y servicios que sirvan para aumentar el poder adquisitivo de los
países .

En este orden de ideas es pertinente destacar que a través del tiempo la

economía mundial ha pasado a ser una ciencia con un carácter social que
tiene como propósito fundamental administrar los recursos disponibles para
satisfacer las necesidades de los consumidores, bajo la premisa del tener
presente el comportamiento, las decisiones y el conjunto de acciones
relacionadas con la producción, distribución de bienes y servicios que
mejoren las condiciones de vida de las personas. En correspondencia lo
señalado es pertinente destacar lo mencionado por Mankiw (2012):

La economía es el estudio de cómo la sociedad administra sus recursos

que son escasos. En la mayoría de las sociedades los recursos no son
asignados por un dictador omnipotente, sino que se distribuyen por
medio de las acciones conjuntas de millones de hogares y empresas.
(p. 4).
Teniendo presente lo citado por el autor que hace referencia a la
concepción de la economía , es oportuno destacar que la actual investigación
plantea desde el punto de vista epistemológico presentar la una concepción
clara y objetiva que valore el manejo de la economía como ciencia social
bajo un plan de negocios que este enfocado en la comercialización de frutas
no tradicionales como estrategia comercial que sirva de ayuda en los
actuales momentos a la difícil situación económica que está presente en
economía venezolana, pariendo de las líneas que establece el Plan de la
Patria 2019-2025, cuando refiere lo siguiente ;

En la economía, es el desarrollo y expansión de la Agenda Económica

Bolivariana, que desarrolla e implementa un nuevo sistema de logística,
distribución, insumos y producción, así como la promoción de nuevos
actores económicos y formas asociativas y de gestión. Hay que apuntar
a la especialización de la Agenda Económica Bolivariana en los distritos
motores y subregiones, con los nuevos métodos de gobierno
económico devenidos de la GMAS. (p.18)
En correspondencia a lo señalado y lo que está establecido en el Plan
País que tiene Venezuela, resulta indispensable para su aplicabilidad
desarrollar el comercio exterior como una actividad importante, donde no
solo se realiza la compra y venta de productos o servicios, sino que también,
se mueven grandes cantidades de dinero y capitales entre países, Siendo un

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factor fundamental en el desarrollo de la economía a nivel mundial. Partiendo
de la premisa que los países se necesitan unos a otros para poder cubrir sus
necesidades, por tal motivo las naciones están interconectados por medio de
los acuerdos comerciales o las alianzas estratégicas con el fin de obtener
una serie de beneficios y así poder comercializar dentro y fuera de un
territorio específico.

La aplicabilidad y desarrollo del comercio exterior como herramienta de

intercambio comercial y de producto y bienes de servicio se puede ver
reflejada como un mandato cuando se observa en el objetivo general 1.4.3.
del Plan de la Patria2019-2025, lo siguiente: “Incrementar de manera
sostenida la producción, procesamiento, distribución y comercialización de
los rubros alimenticios básicos para la población, consolidando una visión
integral y soberana del sistema agroalimentario” (p. 65)

En correspondencia lo referido, resulta pertinente destacar que las

actividades comerciales entre países esta normada por La Organización
Mundial del Comercio (OMC) organismo internacional que aparte de
controlar o regular el comercio entre los países, busca que este se desarrolle
de una manera justa a nivel económico, político y empresarial, teniendo
como garantía que no hay una sola nación que pueda considerarse
autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los
demás países, ya que en el mundo de las economías destaca que existen
naciones con riquezas ilimitadas que necesitaran en menor o mayor medida
recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y
acuerdos mundiales comerciales podrán suplir lo que necesariamente tenga
que ver con productos que en su caso específico le se difíciles para suplir
necesidades y carencias.

9
 Ante este señalamiento resulta pertinente destacar que a través de la
evolución de la humanidad y las sociedades el comercio exterior es el mejor
indicador económico para saber y determinar en gran medida todo lo que el
hombre es capaz de intercambiar y vender en productos y mercancía, en
lugares remotos, En correspondencia a esto Sbriglio (2018) expone su
definición acerca del comercio exterior, señalando que: “Es el acto de
comercio celebrado entre residentes de un país (exportador) con los de otro
Estado extranjero (importador), revestido de los recaudos y solemnidades
administrativas, bancarias y fiscales, que ambas legislaciones exigen
respecto de la materia” (p 23)

En este orden de ideas a nivel económico de desarrollo, cambios y

transformaciones producto de la globalización y modernización de las
sociedad, el manejo adecuado del comercio exterior ha ocupado un lugar
importante para el control y la seguridad de intercambio económico de los
países, lo que ha permitido garantizar en el mercado la oferta y la demande
de productos y materias primas que sirven para el consumo de los
ciudadanos , lo que viene a representa para la humanidad un medio de
subsistencia por el consumo diferentes rubros donde destacan las frutas
que se dan en mejor condiciones en los países que compran y vende su
producción en mercados internacionales.

En este sentido de aplicabilidad del comercio exterior viene a ocupar un

lugar importante lo que son los planes de negocios que están obligados a
estructurar los países que vende y compran productos y materia prima en el
mercado internacional, ya que estos son la mejor herramienta que permiten
controlar el crecimiento y desarrollo de un nuevo negocio, al respecto
Weinberger (2018) alude que:

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 El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa
y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan
de negocios sirve para guiar un negocio, porque muestra desde los
objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se
desarrollarán para alcanzarlos. (p.33)
Lo que busca este documento es combinar la forma y el contenido. La
forma se refiere a la estructura, redacción e ilustración, cuánto llama la
atención, cuán “amigable” contenido se refiere al plan como propuesta de
inversión, la calidad de la idea, la información financiera, el análisis y la
oportunidad de mercado.

En referencia esto, el plan de negocio representa un elemento importante

que permita evaluar la probabilidad de éxito de una nueva aventura
empresarial, para con ello reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier
actividad. Es decir, que esta herramienta permite de algún modo evaluar el
entorno en el que se desarrollará la empresa, precisando la idea y el modelo
de negocio elegido, con la finalidad de establecer los objetivos que se
quieren alcanzar, para con ello definir las estrategias que llevarán a la
empresa al éxito y detallar cómo se organizarán los procesos de producción,
ventas, logística, personal y finanzas, para que se logre satisfacer las
necesidades de los potenciales clientes.

Todo lo señalado conlleva a también establecer un análisis e permitirá

reducir el riesgo de fracaso, cuidar la buena imagen del empresario, conocer
cuál es el rendimiento económico y financiero que se espera del negocio y
contar con una defensa que permitirá controlar el crecimiento y desarrollo de
un nuevo negocio, es decir, que el plan de negocio sirve a nivel interno,
como una guía para las operaciones de la empresa y como un punto de
referencia para la evaluación del desempeño. De este modo, permite
identificar tanto los puntos fuertes y débiles de la empresa posibilitando

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evaluar su marcha y sus desviaciones sobre el escenario previsto, y a su
vez, es una valiosa fuente de información para realizar presupuestos e
informes

Tomando como referente lo señalado en cuanto a la concepciones de

economía, comercio exterior y planes de negocio, se hace necesario en el
campo económico y comercial proponer a nivel alternativo herramientas que
estimulen el crecimiento de la economía venezolana , ante la inminente
situación compleja que en este momento vive la producción y
comercialización de producto y materias prima en los mercados
internacionales producto de sanciones impuestas como medidas coercitivas
de países que impiden el desarrollo eficiente de Venezuela en materia
económica .

En este sentido a nivel mundial las frutas y verduras forman una parte
impórtate en el consumo diario de la población, destacando a nivel mundial
los países que tienen en su haber de economía un mayor nivel adquisitivo
donde están EEUU, Alemania, Francia y Reino Unido y con mayor
requerimiento la Unión Europea, lo que hace de este mercado un atractivo
para países como Venezuela , sabiendo y conociendo las potencialidades y
actuales limitaciones que están presente a nivel económico la situación difícil
y compleja que impiden a los ciudadanos venezolanos tener una mejor
calidad de vida ,, por lo cual es imperativo que a nivel empresarial y de
emprendimiento se busquen alternativas para dejar atrás la dependencia a la
renta petrolera de más de un siglo que se ha tenido y desplazó a la
agricultura como medio de ingreso.

En consecuencia, resulta importante señalar que el mercado de frutas no

tradicionales representa en los actuales momentos una herramienta y

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mecanismo para ayudar a superar la dependencia del petróleo, ante su
inminente caída de producción, en atención a lo mencionado Aular y Casares
(2011) expresa lo siguiente;

La fruticultura en Venezuela es un sector importante ya que genera

puestos de trabajo estables, así como alimentos para la dieta básica de
los venezolanos. Es urgente fortalecer el sector frutícola, para
incrementar la participación de las frutas en la generación de riqueza,
empleos directos e indirectos, mejorar la nutrición y la salud del
venezolano. (p.5)
En consideración a esto, resulta importante indicar que en el estado
Monagas, específicamente en Aragua de Maturín capital de Municipio Piar,
es una de las mejores zonas agrícolas para la siembra y producción de frutas
no tradicionales donde destacan la naranja, la mandarina, parchita, así como
fresas en la parte alta de la montaña, límites con Caripe, lugar que concentra
a campesinos y productores en su mayoría pertenecientes a la Asociación de
Productores Agrícolas de Aragua de Maturín, quienes se ven obligados a
vender sus productos a un bajo costo por no contar con un atractivo mercado
, lo que los obliga a vender sus cosechas a compradores que luego la llevan
vender a los mercados de Puerto La Cruz en el estado Anzoátegui y San
Félix en el estado Bolívar, a precios que solo los benefician a los
intermediarios es decir a aquellos que compran sin producir, cabe destacar
que estados que son límites con esta zona, contando uno de ellos con el
cuarto puerto marítimo más importante de Venezuela, ubicado en el
municipio Guanta , lugar estratégico que puede ser usado como centro de
recepción de esas frutas para su comercialización y exportación

Cabe destacar que tal situación fue observada luego de poder tener
contacto con estos productores y agricultores, quienes no tienen
conocimiento alguno por parte del estado y de iniciativas de emprendimiento

13
privado, los beneficios que tendría para ello la implementación de un plan de
negocio bien estructurado que pueda ofrecerles la oportunidad de vender sus
productos en mercados internacionales, lo que redundaría en beneficios para
ellos y para el estado, ya que esto sería una herramienta para obtener
recursos que no están sujetos a sanciones a través del impuesto de
exportación que tendrán que pagar, es decir que esta propuesta puede
representar un ganar en ambas parte en nuestra economía

Ante tal situación, la presente investigación tiene como propósito

fundamental a nivel económico y comercial proponer como herramienta de
emprendimiento un plan de negocios para la comercialización y exportación
de frutas no tradicionales como alternativa económica en Venezuela

En correspondencia a estos planteamientos surgen las siguientes

interrogantes en la referida propuesta:

¿Qué beneficios comerciales y financieros tendrá para la economía

venezolana proponer como herramienta de emprendimiento un plan de
negocios para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela?

¿Qué aportes económicos tendrá conocer lo que representa proponer un

plan de comercialización y exportación de frutas no tradicionales como
alternativa económica en Venezuela?

¿Cómo se describe a nivel administrativo y comercial el diseño del plan de

negocio para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela?

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 ¿Cómo estará estructurado a nivel metodológico y comercial el plan
negocio para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela?

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer un plan de negocios para la comercialización y exportación de

frutas no tradicionales como alternativa económica en Venezuela.

Objetivos Específicos

Diagnosticar los beneficios comerciales y financieros que tendrá para la

economía venezolana proponer como herramienta de emprendimiento un
plan de negocio para la comercialización y exportación de frutas no
tradicionales como alternativa económica en Venezuela.

Identificar los aportes económicos tendrá conocer lo que representa

proponer un plan de comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela

Describir a nivel administrativo y comercial el diseño del plan de negocio

para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales como
alternativa económica en Venezuela.

Estructurar a nivel metodológico y comercial el plan negocio para la

comercialización y exportación de frutas no tradicionales como alternativa
económica en Venezuela

Justificación

La aplicabilidad de una economía sustentable en un país obedece en gran

medida a la generación de ideas y de emprendimientos que sirva y ayuden a

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generar ingresos que redunden en bienestar y condiciones de vida de las
personas para con ello potenciar el rol de las instituciones y el estado desde
el punto de vista comercial, fiscal y arancelario, papel preponderante, en su
desempeño que en muchos depende de su crecimiento o estancamiento. Por
tal razón el manejo adecuado representa el producto de las formas de
realizar el trabajo, la creatividad e ingenio para formular estrategias que
permitan a las organizaciones optimizar su operatividad, mejorar los costos y
hacer seguro su trabajo.

En este orden de ideas, desde el punto de vista teórico se dará a conocer

lo que es y representa a nivel teórico el comercio exterior y el diseño y
propuesta de un plan de negocios donde se considera las fortalezas de la
producción, siembra y comercialización de futas no tradicionales, el resultado
de esta investigación podrá sistematizarse en una propuesta que podrá ser
referente y alternativa que ayude la menguada situación económica que
atraviesa Venezuela en los actuales momentos. Lo que permitirá desarrollar
rigurosamente conocimientos obtenidos en los diferentes programas de la
carrera

La investigación tendrá relevancia social ya que esta busca dar la

oportunidad a los empresarios y agricultores que reducir las actividades
ilícitas y los delitos aduaneros mediante la aplicación de inspección no
intrusiva con lo cual se mejorará el control aduanero en los puertos en el
proceso de la exportación definitiva minimizando el ingreso o salida de
mercadería ilícita o ilegal que pudiera genera un conflicto social.

A nivel metodológico, la presente investigación permitirá construir desde el

punto de vista epistemológico, una propuesta que pondrá en práctica el
método, el tipo de investigación y la validación y aplicabilidad de los

16
instrumentos de recolección de datos de tal manera que permitan medir las
variables de estudio. En la investigación se elaborará un cuestionario, la ficha
de observación, junto a una ficha de análisis documentaria adecuadamente
acorde al tema de investigación enfocando aspectos sustanciales propios de
las hipótesis y variables de la investigación donde estará presente el diseño
de un plan de negocio para la comercialización y exportación de frutas no
tradicionales que ayuden a superar la crisis económica que está presente en
la economía venezolana.

La presente investigación tiene relevancia práctica, en razón de que los

resultados obtenidos permitirán proponer el diseño con la fundamentación
necesaria que haga viables desde el punto de vista económico y financiero la
aplicabilidad un plan de negocio para la comercialización y exportación de
frutas no tradicionales que ayuden a superar la crisis económica que está
presente en la economía venezolana, ya que con ello se busca como
alternativa elevar la producción nacional de frutas no tradicionales , el
incremento del sistema laboral y los ingresos fiscales al Estado.

Asimismo, contribuirá como antecedente de investigación a los actuales y

futuros estudiantes de la carrera ciencias fiscales y otros profesionales como
un referente en el estudio del tema control aduanero y la gestión de riesgo, la
implementación de lineamientos de inspección no intrusiva para la aduanas
portuarias, lo que ayudará a nivel profesional adoptar una visión crítica y con
carácter de desarrollar conocimiento y competencias investigativas
asociados para darle solución a las diversas problemáticas observadas que
faciliten un buen análisis para lo que deberá ser las posibles soluciones a las
diferentes hipótesis que se establezca según la variable a considerar .

17
 CAPITULO II

MARCO TEORICO

El marco teórico según Palella y Martins (2012) “es el soporte principal del
estudio. En él se amplía la descripción del problema, pues permite integrar la
teoría con la investigación y establecer sus interrelaciones. Representa un

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sistema coordinado, coherente de conceptos y propósitos para abordar el
problema” (p.62). En este sentido el marco teórico está compuesto por los
antecedentes de la investigación, relativos a trabajos realizados que guardan
relación con un plan de negocios para la comercialización y exportación de
frutas no tradicionales como alternativa económica en Venezuela. De igual
manera se presentan las bases teóricas que fundamentan la investigación y
la definición de términos básicos.

Antecedentes de la Investigación

Los antecedentes permiten al investigador comparaciones y llevar una

serie de formulaciones sobre como otros autores han llevado situaciones o
problema similares. Al respecto, Claret (2009), menciona que los
antecedentes de la investigación “Se refieren a la revisión de trabajos previos
sobre el tema en estudio realizados fundamentalmente en instituciones de
educación superior reconocidas o, en su defecto, en otras organizaciones”
(p.19). En este sentido se presentan a continuación investigaciones
realizadas a nivel internacional y nacional que guardan relación y pertinencia
con el trabajo a realizar, y generan un aporto teórico, metodológico y
reflexivo

Vinasco y Gaviria (2017) realizaron una Tesis de Grado denominada Plan

Exportador para la Empresa Frutas Selectas del Valle Ltda, del Municipio
Roldanillo, Valle del Cauca, como requisito para optar al Título de Magister
en Mercadeo, ante la Universidad Libre Seccional Pereira, Colombia. El
objetivo general de la investigación fue Formular el plan exportador para la
papaya de la empresa “Frutas Selectas del Valle Ltda.”, del municipio de

19
Roldanillo, Valle del Cauca. Desde el punto de vista metodológico se trató de
una investigación de tipo exploratoria, explicativa, utilizando el método
inductivo. Las técnicas de recolección de la información fueron la entrevista,
la observación directa del proceso productivo, Investigación de Mercados,
Consulta y análisis documental de bibliografía. Los resultados se presentaron
a través de gráficos circulares y análisis de cada interrogante, además de
cuadros con gráficos de barra. Concluyéndose que en el análisis y
diagnóstico realizado, se logró identificar el potencial exportador que puede
llegar a tener la empresa, lo que le permite realizar la aplicación del Plan
exportador para la Papaya con destino a Canadá. Recomendándose que la
metodología utilizada para la investigación del plan exportador, puede servir
como un aporte al desarrollo de nuevos proyectos, teniendo en cuenta las
diferentes herramientas utilizadas para la investigación, como TRADE MAP,
PROCOLOMBIA, SANTANDER TRADE, DIAN, entre otros, permitiendo con
estos tener información veraz y actualizada para soportar la investigación.

Este trabajo aportó elementos metodológicos para la elaboración de un

plan de exportación de frutas, siendo de utilidad para elaborar la propuesta
de la presente investigación.

Por otro lado, Freire y Vargas (2020) realizaron una investigación titulada
Análisis de la Producción y Exportación de las Frutas Exóticas desde el
Ecuador, como requisito académico para optar al Título de Ingeniería en
Comercio Exterior, ante la Universidad de Guayaquil. El objetivo general de
este trabajo fue Analizar la producción y exportación de frutas exóticas desde
el Ecuador con el fin de determinar su incidencia en el sector social,
económico y en la balanza comercial del Ecuador. Se orientó
metodológicamente bajo una investigación cualitativa, tipo de campo, nivel
descriptivo. la población estuvo conformada por 3 expertos en comercio

20
exterior a los cuales se les realizará el levantamiento de datos para
determinar el comportamiento de las exportaciones de frutas exóticas desde
el Ecuador. Las Técnicas de recolección de la información utilizadas fueron
la entrevista y análisis documental.

Los resultados se presentaron mediante un análisis y gráficos de barra.

Concluyéndose que el sector de frutas no tradicionales del país, entre las
más relevantes el mango, piñas, pitahayas, maracuyás, entre otras, es un
rubro importante para la economía del país, en especial para la
comercialización internacional, ya que países demandan en gran cantidad
frutas consideradas como “exóticas”, no tradicionales para Ecuador,
Recomendándose Por parte del estado ecuatoriana debe ofrecer ayudar a
los pequeños productores para mantener el nivel de producción, con el fin de
que mantenga inventario disponible para le venta y exportaciones de los
productos hacia distintas partes del mundo.

Este trabajo se tomó en consideración por sus aportes teóricos sobre el

comercio exterior, que permitió profundizar los conocimientos acerca del este
tema de importancia en la carrera de Comercio Exterior, además fortaleció
con sus aportes el marco teórico de la presente investigación.

En este orden de ideas, Lefranc (2017) realizó una investigación titulada

Caracterización de los procesos y agentes que intervienen en la producción y
comercialización de la fresa Fragaria x ananassa, en el casco central del
municipio Tovar del Estado Aragua durante el período 2014. Como requisito
académico para optar al título de e Ingeniero Agrónomo Mención Desarrollo
Rural, ante la Universidad Central de Venezuela. El objetivo general de esta
investigación fue Caracterizar los procesos y agentes que intervienen en la
producción y comercialización de la fresa Fragaria x ananassa, en el casco

21
central del municipio Tovar del Estado Aragua durante el período 2014. Se
realizó bajo una metodología de investigación tipo de campo, nivel
descriptivo. La población estuvo conformada por 22 sectores que agrupan a
88 productores de fresas. La muestra estuvo dividida en tres estratos, siendo
la variable la superficie de producción en tres categorías: Estrato P1:
Pequeño productor, con una superficie menor a 1000 m2. Estrato P2:
Mediano productor, con superficie que oscila entre 1000 a 2000 m2 y el
estrato P3: Gran productor, con superficie mayor a 2000 m2. La técnica de
recolección de la información fue la encuesta, y el análisis realizado fue el
descriptivo y deductivo.

En relación a los datos obtenidos en la encuesta, se codificaron y

tabularon los datos en hojas de cálculo de Microsoft Excel permitiendo su
análisis estadístico y posterior traslado de resultados a cuadros y figuras.
Concluyéndose que la cosecha de fruto se hace hasta dos veces por semana
donde se recolectan en cajas de cartón con capacidad de 4 kilos para su
posterior comercialización. El destino que abarca la producción de fresa
proveniente de esta zona va desde la región centro- occidental hasta la
oriental, lo que refleja una amplia cobertura y distribución del fruto.

Este trabajo fue de utilidad por cuanto aportó elementos conceptuales

sobre la comercialización de frutas, que permitieron ampliar el marco teórico
de la presente investigación.

Bases Teóricas

22
 Las bases teóricas son conceptualizadas y referentes teóricos que
fundamentan el estudio realizado, constituyéndose en un conjunto de
definiciones enlazadas entre sí que permiten relacionar los fenómenos en
estudio, al respecto Palella y Martins (2012) señalan que las bases teóricas
“van a permitir presentar una serie de aspectos que constituyen un cuerpo
unitario por medio del cual se sistematizan, clasifican y relacionan entre sí
los fenómenos particulares estudiados” (p.41) En este sentido en esta
sección se desarrolla lo relativo a

Plan de Negocios

En Venezuela, en los últimos años ha venido surgiendo una economía

emergente, que invita al emprendimiento y a la creación de novedosas
empresas e innovadoras formas de comercialización, propiciando en los
individuos la puesta en práctica de nuevas competencias, habilidades,
capacidades para desarrollar negocios rentables, visualizando oportunidades
en el comercio nacional e internacional.

De tal manera que irrumpe la idea de negocio, entendiendo este vocablo

como lo define Obando (2020)

Un negocio es una actividad económica que busca obtener utilidades

principalmente a través de la venta o intercambio de productos o
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. Puede incluir
una o varias etapas de la cadena de producción tales como: extracción
de recursos naturales, fabricación, distribución, almacenamiento, venta
o reventa.” (p.6).
Se entiende entonces que un negocio está referido una operación
comercial de compra venta de un bien o servicio, bajo las mejores
condiciones, que se realiza con el propósito de obtener utilidades o guanacia,
generando un margen de ganancia entre el costo y el precio de venta del
producto.

23
 En este sentido, el negocio no se establece de manera improvisada, sino
que el mismo debe realizarse de manera organizada, desarrollando
actividades específicas que le permitan al comerciante alcanzar sus
objetivos, por tanto debe establecerse una ruta adecuada, a fin de lograr el
éxito, y ello es alcanzable mediante un plan de negocio, definido por
Longenecker, Moore y Petty (2001), como “un documento escrito que
establece la idea básica que subyace en un negocio (p. 121), de acuerdo a lo
que mencionan estos autores un plan de negocio es un documento que
describe los objetivos de un emprendimiento y las acciones que deben darse
para alcanzarlos. En este orden de ideas Weinberger (2009) menciona que
“El plan de negocios es una herramienta de comunicación escrita que tiene
esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o
interna y otra que es conocida como financiera o externa” (p.34).

De acuerdo a Weinberger (ob. cit. p.p. 34-36) Desde el punto de vista

interno, el plan de negocios sirve para:

 Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las

actividades de la empresa.
 Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las
fortalezas y debilidades de la empresa.
 Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza
para la empresa y así anticiparse a cualquier contingencia que
disminuiría la probabilidad de éxito de la empresa.
 Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la empresa en
función a los objetivos y la visión del empresario.
 Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el
equipo ejecutivo. Evaluar el potencial real de la demanda y las
características del mercado objetivo.

24
  Determinar las variables críticas de la empresa y aquellas que exigen
un control permanente, como los puntos críticos en los procesos.
 Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en
función a los factores de mayor variación, como podrían ser la
demanda, el tipo de cambio, el precio de los insumos de mayor valor,
entre otros.
 Establecer un plan estratégico para la empresa y planes de acción de
corto y mediano plazo para cada una de sus áreas funcionales. En
este sentido, busca asignar responsabilidades y coordinar soluciones
ante posibles problemas.
 Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz, y no
sólo sobre la base de la intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.
 Tener un presupuesto maestro y presupuesto por áreas funcionales,
que permitan evaluar el desarrollo de la empresa en términos
económicos y prever los requerimientos de capital.
 Mostrar la capacidad empresarial del empresario. • Mostrar los
posibles resultados de la empresa, en función a simulaciones hechas
para probar distintos escenarios y estrategias.

Por otro lado, la función financiera o externa del plan de negocios está
orientada a:

 La búsqueda y consecución de los recursos del proyecto,

especialmente los financieros.
 Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crédito o
cualquier otra persona natural o jurídica, acerca de la rentabilidad
esperada y el periodo de retorno de la inversión.
 Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones
confiables y de largo plazo, que generen compromisos entre los

25
 interesados.
 Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores,
clientes, sociedad en su conjunto.
 En general, la esencia de un plan de negocios es comunicar a todos
los stakeholders (grupos de interés), que la empresa:
 Dispone de un excelente producto o servicio con muchos clientes
dispuestos a adquirirlos.
 Cuenta con un excelente equipo empresarial y gerencial, con
habilidades humanas, técnicas y administrativas destacadas.
 Mantiene bien informados a sus clientes y proveedores, acerca de la
forma de operación, los resultados esperados y las estrategias que
permitirán alcanzar los objetivos establecidos y cumplir con la visión
del empresario.

Todo plan debe estar debidamente organizado y estructurado, y que el

plan de negocio no es la excepción, y que de acuerdo a la guía para el
desarrollo de la micro y pequeña empresa (mencionada por Andia y Paucara,
2013), un plan de negocio contiene la siguiente estructura:

1. Resumen ejecutivo: resumen y conclusiones. 2. Descripción y visión

del negocio: información que permita entender el negocio y la
descripción de los productos y los servicios que ofrece. 3. Análisis
del mercado: descripción del sector en el que el negocio compite o
competirá. 4. Planeamiento estratégico: una estrategia de
planeamiento que nos permita saber dónde estamos y hacia dónde
vamos, así como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades. 5.
Estrategia de comercialización y ventas: estrategia que se va a
seguir para distribuir y vender los productos. 6. Análisis del proceso
productivo: cómo se tiene que organizar para producir, qué insumos,
maquinaria, etc., son necesarios. 7. Análisis económico financiero:
cuántos ingresos y egresos se va a tener (p.81).

26
 Con esta estructura coincide Weinberger (ob. cit.), quien presenta un
esquema del plan de negocio, señalando que lo que busca este documento
es combinar la forma y el contenido.

Figura N° 1 Esquema del Plan de Negocios

OPORTUNIDAD
Descubrimiento de una Necesidad
Capacidad de Innovar y Crear nuevas Alternativas para ofrecer Nuevas
Soluciones a los Clientes
Descripción de los Productos o el Servicio

ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA

Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (análisis
FODA ) Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a
ofrecer que permita al empresario tener una rentabilidad por su trabajo Evaluar el
nivel de aceptación de la nueva propuesta

PLAN ESTRATÉGICO (VISIÓN, MISIÓN OBJETIVOS Y ESTRATEGIA)

Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poner en marcha la
nueva idea de negocio Plantear cuáles son los objetivos que se quieren lograr y
cómo es que se piensan alcanzar, es decir, cuáles son las estrategias más
adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el éxito

SISTEMA
PLAN DE EMPRESARIAL O EQUIPO DIRECTIVO RECURSOS
MARKETING PLAN DE Y RRHH FINANCIEROS
OPERACIONES

Fuente: Weinberger (2009)

VIABILIDAD ECONÓMICA, TÉCNICA, SOCIAL Y
AMBIENTAL

27
 Por otro lado, Longenecker, Petty, Palich, y Hoy (2012) definen al plan de
negocios como “la demostración de que el emprendedor ha consensuado la
oportunidad del negocio, los recursos, las personas, la estructura de
financiamiento dentro de un esquema adecuado y armonioso a la hora de
planificar” (p.166), en este aspecto también presenta una estructura acerca
del Plan de Negocio, señalando que deben considerarse a detalle los
siguientes factores básicos

1. La oportunidad debe reflejar el potencial y el atractivo del mercado y la

industria.
2. Los recursos críticos incluyen no sólo el dinero, sino los recursos
humanos (proveedores, contadores, abogados, inversionistas,
etcétera) y los activos tangibles (como las cuentas por cobrar,
inventarios, etcétera). Un emprendedor debe idear medios para
minimizar los recursos que una nueva empresa necesitará.
3. El equipo emprendedor debe poseer integridad y amplia experiencia.
4. La estructura de financiamiento —la manera en que se financia una
empresa (deuda frente a capital) y cómo se asigna el porcentaje de
propiedad entre los fundadores e inversionistas— tendrá un impacto
importante en el incentivo que tenga el emprendedor para trabajar con
ahínco. La meta es lograr un acuerdo de ganar-ganar.
5. El contexto (o factores externos) de una oportunidad incluye el entorno
regulatorio, las tasas de interés, las tendencias demográficas y otros
factores que cambian de manera inevitable pero que el emprendedor
no puede controlar.

En el siguiente esquema, estos autores presentan los factores claves para

un plan de negocios

28
Figura N° 2 El Plan de Negocios Identifica los Factores Clave para el Éxito

Fuente: Longenecker, Petty y Palich (2001)

Tipos de Planes de Negocio

Existen variados autores que proponen una serie de tipos de planes de

negocio, y que entre los más representativos y comunes son mencionados
por Weinberger (ob. cit. p.p. 40-41):

29
 Plan de negocios para empresa en marcha Por lo general, las
empresas en marcha van aumentando sus unidades de negocios con
la finalidad de crecer y ser más rentables. Sin embargo, un
crecimiento no planificado ni controlado podría causar el fracaso de
esta nueva unidad de negocio, o lo que es peor, la quiebra de toda la
empresa. Por eso, todo crecimiento debe ser planificado… ¡sin ser
burocrático! El plan de negocios para una empresa en marcha debe
evaluar la nueva unidad de negocio de manera independiente y
además deberá distribuir los costos fijos de toda la empresa, entre
todas las unidades de negocios, incluida la nueva. Es muy común
encontrar que a las nuevas unidades de negocios no se les asigne
costos de seguridad o administrativos, pues consideran que dichos
costos ya son cubiertos por la empresa que ya está en marcha. Por
otro lado, el plan de negocio para una empresa en marcha deberá
mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y además podrá
demostrar la capacidad gerencial del grupo empresarial, cosa que una
nueva empresa no está en capacidad de hacer.
 Plan de negocios para nuevas empresas Para las nuevas
empresas, el desarrollo del plan de negocios se convierte en una
herramienta de diseño, y parte de una idea inicial a la cual se le va
dando forma y estructura para su puesta en marcha. En ella se debe
detallar tanto la descripción de la idea en sí misma, como los objetivos
a ser alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de
acción respectivos para lograr las metas propuestas. Este plan, en el
futuro, se convertirá en insumo para retroalimentar el negocio,
ayudando a estimar, corregir y/o instituir las posibles variaciones que
se realizarán durante el desarrollo de la empresa.

30
 Plan de negocios para inversionistas El plan de negocios debe
estar redactado para atraer el interés de los inversionistas. Por ello, es
importante que el documento incorpore toda la información necesaria
sobre la idea o la empresa en marcha y sobretodo, datos relevantes
que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la
inversión, que el inversionista puede obtener al apostar por la idea
propuesta. Debe ser claro, sencillo y contener la información relevante
para una evaluación financiera confiable. Por lo general, un plan de
negocios para potenciales inversionistas, no supera las 30 páginas.
 Plan de negocios para administradores El plan de negocios para
los administradores debe contener el nivel de detalle necesario para
guiar las operaciones de la empresa. Este plan suele contener mayor
nivel de detalle, pues muestra los objetivos, las estrategias, las
políticas, los procesos, los programas y los presupuestos de todas las
áreas funcionales de la empresa. Mientras que el plan de negocios
para los inversionistas no supera las 30 páginas, el plan de negocios
operativo suele tener una extensión de 50 a 100 páginas,
dependiendo de la complejidad del negocio.
Cualquiera sea la estructura o tipo de plan, este debe incluir toda la
información y documentación que los interesados requieran para
tomar sus decisiones. Dado que las necesidades son distintas, una
alternativa podría ser incluir toda la información dividida en secciones,
para que cada uno de los grupos de interés lea la parte que le
interese. Para facilitar la lectura podrá utilizar títulos claros, seguidos
de resúmenes concisos y finalmente información detallada en anexos
que ayuden a profundizar en el análisis de cada sección. Con un plan

31
 de negocios dividido en secciones, el lector podrá escoger y se
detendrá a leer lo que sea de su mayor interés.

Comercio

Cuando se menciona la palabra comercio, se hace alusión al intercambio

de un bien o servicio, para Askue (2023)

El comercio es una actividad con fines de lucro que consiste en el

intercambio de bienes o servicios entre un productor u ofertante y un
consumidor o demandante. El intercambio o transacción se produce en
el mercado económico, que puede ser un espacio físico o virtual. (p.1).
El comercio es una actividad necesaria entre las naciones, motivado a que
no todos tienen las mismas potencialidades naturales que les permita
producir o procesar un bien de consumo, de tal manera que deben
establecer acuerdos comerciales para ser abastecidos del producto
necesario para su subsistencia, realizándose un intercambio entre el
comerciante y el consumidor, buscando satisfacer las necesidades de
acuerdo a las transacciones que realicen ambas partes.

Tomando en cuenta las consideraciones anteriores, el comercio puede

clasificarse según el volumen de mercancía que manejen asi como las
ventas que realizan, por ello puede ser un comercio al mayor o mayorista,
que de acuerdo a Pérez (2018) “es un tipo de compra-venta de mercancía en
la que se manejan grandes volúmenes de mercancía a precio reducido,
generalmente destinada a revendedores que luego procederán al comercio
minorista, obteniendo así una ganancia” (p.35). En este orden de ideas
también se encuentra el comercio al detal o minorista, que de acuerdo a
Perez (ob. cit.), ”es por el contrario la compra-venta de mercancía a pequeña
escala, generalmente hecha directamente al consumidor final” (p.35).

32
 También se puede establecer una tipología de acuerdo al mecanismo de
transporte utilizado para trasladar la mercancía del productor al consumidor,
en este sentido se habla de comercio terrestre, marítimo, aéreo, fluvial, y el
último y más novedoso el que se realiza a través del internet, denominado
comercio electrónico.

De igual manera se tienen los que se realizan tanto en el interior de una

nación como fuera de ella se habla entonces de comercio interior y comercio
exterior. El comercio interior es definido por Pérez (ob. cit.) como “aquel que
se realiza entre comerciantes o individuos que se encuentran en el mismo
país y que funcionan, por lo tanto, bajo las mismas reglas comerciales”
(p.37): De igual manera este autor define el comercio exterior “el conjunto de
transacciones comerciales y financieras de intercambio de bienes y servicios
que realiza un país en particular con otras naciones” (p.37)

En la actualidad son variados los campos donde actúa el comercio, siendo

fundamental para la humanidad, ya que a mediante este proceso se
intercambia saberes, conocimientos, tecnologías, alimentos, medicamentos,
mediante transacciones económicas que buscan beneficiar a las partes
involucradas.

Comercializar o vender un producto o servicio debe previamente estar

acompañado de un buen plan de negocios que sirva de forma práctica al
emprendedor; a fin de anticipar en su planificación las ventajas competitivas
y desventajas que se le puedan presentar al momento de poner en marcha el
negocio.

El Plan de Negocios en el Sector Comercio

En los actuales momentos, realizar un negocio en el sector comercio

requiere tener una visión futurista, sostenido por un buen plan de negocios

33
que permita impulsar el éxito de la empresa y logre posicionarse en un lugar
privilegiado en el mercado, donde el producto o servicio que oferte esté
disponible en todo momento a la mano del cliente, y para ello resulta
fundamental tener presente cual es la idea de negocio que se pretende
emprender, en este sentido Romero, Hidalgo y Correa (2018) señalan que;

Los emprendedores pretenden tener una actividad comercial exitosa,

pero para lograrlo es necesario conocer el sector al cual se quiere
incursionar con un negocio, lo primero es identificar las necesidades o
deseos de los clientes de tal forma que se pueda establecer una
segmentación de mercado, para poder ofertar productos superiores a
los de la competencia. (p.16)
Se debe reconocer que en el mercado existe una competencia, por tanto
se deben trazar las mejores estrategias para hacer más atractivo el producto
e incrementar las ventas, siendo una de ellas elaborar un plan de negocios,
haciéndose necesario conocer como s estructura, cuales son los elementos
que lo conforman, en este aspecto Romero, Hidalgo y Correa (ob. cit.)
expresan que:

Planear un negocio en el sector comercio requiere de muchos

condicionantes, además de saber cómo se estructura su elaboración o
diseño; comercializar o vender un producto o servicio debe previamente
estar acompañado de un buen plan de negocios que sirva de forma
práctica al emprendedor; a fin de anticipar en su planificación las ven
tajas competitivas y desventajas que se le puedan presentar al
momento de poner en marcha el negocio. (p.22).

En este sentido el plan de negocios en el sector comercio representa un

sistema, que ordena de manera lógica y secuencial las diferentes actividades
para que el negocio funcione, y para este logro es necesario realizar variados
análisis, entre los que se encuentran el de mercado, técnico, económico,
financiero, y las prácticas sociales y ambientales, pero para tener una idea

34
de cada uno de ellos se toma en consideración lo que mencionan Romero,
Hidalgo y Correa (ob. cit.)

Análisis de Mercado: El análisis del mercado es el estudio de una

oportunidad de negocio, cuya información básica como lo comentamos en el
capítulo anterior del plan de negocios, nos demuestra que existen mercados
muy competitivos, en donde el sector comercio tiene una de las tareas más
difíciles pero no imposible de cada día ser más creativo, más innovador, con
ideas novedosas y de tanta iniciativa que difícilmente sea superada por los
competidores en tan corto tiempo. Un análisis de mercado no es más que la
recolección técnica de información valiosa que avizora los problemas y
necesidades de los clientes, el mercado, la competencia, los productos o
servicios que se expenden día a día, todo análisis de mercado se enfoca en
una investigación de campo aplicando técnicas tales como las encuestas,
entrevistas, o grupos focales a la comunidad o grupo objetivo donde va
dirigido nuestro producto o servicio.

En el análisis de mercado se Identifica el grupo de clientes al cual va

dirigido su pro ducto o servicio, tome cuenta las siguientes características:
a) El grupo de edad (niños, adultos, adultos mayores) b) Sexo (genero) c)
Nivel socioeconómico (bajo, medio, alto) d) Nivel de instrucción (educación)
e) Localidad donde habita. Identifica a que segmento de mercado resulta la
idea de negocio, es decir cuáles son los clientes potenciales en el segmento
de mercado (bajo, medio, alto). Además define y delimita el territorio que el
negocio va a cubrir con su oferta de producto o servicio: a) Sector, b) Barrio.
c) Sitio, d) Comunidad, e) Región, f) Ciudad, g) Provincia. Asimismo Evalua
de la idea de negocio como una oportunidad de mercado.

35
 Análisis Técnico: el análisis técnico tiene como objetivo principal
establecer un proceso bien estructurado para la elaboración y
comercialización de los productos o servicios, determinando la tecnología,
maquinaria, equipos, insumos, materia prima, suministros entre otros. El
análisis técnico tiene el propósito de establecer cuál es el proceso de
elaborar y vender productos o servicios, utilizando equipos, máquinas,
tecnología, talento humano, materia prima y servicios requeridos para el
efecto. Al estudio técnico también se le conoce como análisis de operaciones
donde se determina su administración desde la estructura del negocio, el tipo
de empresa que se va a constituir, la contratación de personal, seguros y
requerimientos de capacitación. Un análisis técnico identifica las
características del producto, la descripción de su proceso, diagramas de los
procesos, maquinaria y equipo, materias primas, insumos, rendimientos,
áreas del negocio, programa de producción, requerimiento de mano de obra,
localización entre las principales condiciones para su estructura y adaptación
en el plan de negocios.

El estudio técnico es un insumo que aporta la información cuantitativa

y cualitativa concerniente a los factores de los productos o servicios que
deberá contener el nuevo plan de negocios, esto es: tecnología;
infraestructura, equipamiento, cálculo de materiales y mano de obra,
aspectos legales, licencias, permisos, obligaciones tributarias.

Análisis Económico: El análisis económico estudia la estructura y

evolución de los resultados de la empresa (ingresos y gastos) y de la
rentabilidad de los capitales utilizados. El análisis económico de un plan de
negocios consiste en la evaluación de su rentabilidad, liquidez, y el riesgo
que se genera el dinero invertido, en cuanto al tiempo, duración, tamaño,
movimientos de fondos, los ingresos y gastos de cada periodo. El análisis

36
económico, trata de determinar los montos de los recursos económicos
requeridos para la ejecución del plan de negocios, entre ellos tenemos los
costos totales para la operación de la empresa, estos costos deben abarcar
los procesos de producción, administración y ventas: Inversión en activos
fijos, Gastos de arranque, Inversión en capital de trabajo, Presupuesto de
ingresos, Presupuesto de materias primas, servicios e insumos, Presupuesto
de personal, Presupuesto de gastos de operación, Presupuesto de gastos de
administración y publicidad, Depreciaciones y amortizaciones, Análisis de
Costos (Costo de: materia prima, producción, comercialización,
administración y financiación).

Análisis Financiero: El análisis financiero tiene como objetivo principal

evitar la irracionalidad que un emprendedor puede tener, debido a la
emoción que le provoca la idea de lanzarse a la creación de una empresa. El
buen manejo financiero, no sólo se reduce al hecho de maximizar las
utilidades, como en ocasiones se predica, debido a que es tan sólo uno de
los ingredientes de la parte financiera, permite evaluar la gestión contable,
así como sus leyes financieras, tomando en cuenta la actividad de la
empresa, su tamaño, y al sector en el que se desarrolla el negocio, el uso de
la información financiera radica en la determinación de fortalezas y
debilidades de las finanzas. El análisis financiero se estructura empezando
con el estado de situación inicial, estado de resultado proyectado, flujo de
caja, valor actual neto, tasa interna de retorno e indicadores financieros.

Análisis Ambiental con Prácticas Sociales en el Sector Comercio: Las

prácticas sociales y ambientales deben empezar desde las remuneraciones
legales y justas al talento humano, mejorar la gestión que motive en toda
instancia el trabajo en equipo, recogiendo las mejores prácticas e ideas
innovadoras, impulsando la práctica de valores y principios como parte activa

37
del negocio, se buscará concientizar a los nuevos emprendedores para que
asuman sus compromiso con la comunidad, el momento de crear o innovar
algún producto o servicio, tratando de no generar un impacto ambiental en
las actividades comerciales. Dentro de los aspectos legales, que se
establece en las empresas, se condicionan por los impuestos, salarios
mínimos, gestión laboral, protección al consumidor, medio ambiente; estos y
otros factores de carácter administrativo, legal y regulador, deben ser
cumplidos a cabalidad por los negocios desde su inicio

El Comercio de Frutas en Venezuela

Venezuela es considerada una nación privilegiada, por sus recursos

naturales, y que no solamente tiene las mayores reservas de petróleo
pesado a nivel internacional, sino que también cuenta con grandes minas de
oro, coltan, hierro, zinc, aunado a ello en la mayoría de su territorio es
bordeado por grandes afluentes que hacen una tierra fértil para la agricultura
y la fruticultura, donde en muchas regiones se producen hortalizas, verduras
y frutas, representando uno de los sectores económicos del país.

En este sentido, el atractivo potencial del comercio de frutas no

tradicionales, es una oportunidad abierta para el mercado internacional, para
todas aquellas pequeñas, medianas y grandes empresas que se han
dedicado exclusivamente al comercio nacional, revistiendo de suma
importancia desarrollar una empresa que permita abrir nuevos mercados
a los productos frutícolas de Venezuela, capaces de abastecer las
necesidades del mercado local, para así poder acceder a los mercados
internacionales. Según el Observatorio de Complejidad Económica (2022)

Venezuela Para el año 2021 exportó 430k en frutas tropicales

convirtiéndolo en el exportador número 118 de frutas tropicales en el
mundo. En el mismo año, frutas tropicales fue el producto número 116

38
 más exportado en Venezuela El principal destino de frutas tropicales
exportaciones de Venezuela son Reino Unido ($182k) Portugal ($124k)
España ($86,3k), Emiratos Árabes Unidos ($30,1k), y Alemania (p.1)
De acuerdo a estos números, se les abre un mundo de posibilidades a los
productores y productoras de frutas no tradicionales para la comercialización
y exportación, no solo en estos países, sino también en otros que se
consideren atractivos.

Exportación

La exportación es la operación aduanera que antagoniza con la

importación, es decir se refiere al bien o servicio que presta una nación a
otra, es decir vender fuera de las fronteras de un país, en palabras de
Galindo y Rios (2015) “Las exportaciones son la venta, trueque o donación
de bienes y servicios de los residentes de un país a no residentes; es una
transferencia de propiedad entre habitantes de diferentes países” (p.2). en
este orden de ideas El Centro Nacional de Comercio Exterior (2016)
menciona que la exportación es el “Régimen aduanero por el cual los
bienes, servicios o tecnologías, nacionales y nacionalizadas, egresan del
territorio nacional para uso o consumo definitivo en el exterior” (p.3).

A través de la exportación se establece la venta de un producto, bien o

servicio en un territorio diferente al local de manera legítima para el uso o
consumo en el exterior, y que la misma al igual que la importación debe ser
objeto de revisión de los embarques y salidas de cargas, a fin de que los
mismos cumplan con los estándares establecidos y con lo que establecen las
leyes aduaneras.

La exportación ofrece oportunidades a las empresas nacionales, ya que

les permite operar en más de un mercado, y no estar circunscrito al de un
solo territorio, lo que de acuerdo a la demanda podrá aumentar su

39
producción y por ende sus recursos de operar en un solo mercado;
Incrementar el volumen de producción, incrementando además la calidad
y competitividad de los productos a través de la competencia internacional,
ampliando la participación de las empresas en el mercado.

Las exportaciones pueden ser directas, de acuerdo a Castillo (2010) “es

aquella donde no existe ningún tipo de intermediario es por ello que
prevalece un compromiso mayor por parte de la empresa que se involucra en
este negocio internacional (p.16). En este tipo de exportación se requiere
contar con un personal donde requiera de un personal con conocimientos en
el tema y pueda respaldar el proceso exportador y donde en ocasiones
tendrá que viajar al exterior para hacerle seguimiento al proceso exportador.
Estas están referidas a aquellas exportaciones de productos que su fin
primordial consiste en ser vendidos o consumidos en el país de destino.

Por otro lado se encuentran las importaciones indirectas, Para Castillo

(ob.cit.) “es aquella que se realiza por medio de un intermediario como
agente u organismo de tipo estatal que se dedican al comercio internacional
(p.18). Comúnmente el intermediario lo representa el comerciante que se
dedica a la exportación o importación según sea el caso, quien fungirá como
cliente local sea en el país origen o destino de la mercancía.

En síntesis, se puede decir que la exportación es un acto voluntario que se

realiza atendiendo lo establecido en las leyes, normativas y procedimientos
que exigen tanto las instituciones nacionales como las internacionales y
mediante el cual una persona u organización, vende o lleva al exterior bienes
de una nación al otros países.

En Venezuela las exportaciones son controladas a través de la

administración aduanera, interviniendo en ellas el propietario de la

40
mercancía, el agente aduanal, el transportista el funcionario de Resguardo
Nacional, el Departamento de Exportación, el Fiscal Nacional del Ministerio
de Hacienda la Oficina Central de Coordinación y Planificación y los
Ministerios del Poder Popular para el Fomento, la Agricultura y Cría, y
Finanzas.

Requisitos para Exportar desde Venezuela

El Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX), es el organismo de

la Administración Estadal responsable de recibir los documentos destinados
al trámite de las operaciones de exportación, en este sentido se deben tener
nociones acerca de los diverso factores que implican dentro de la
exportación, es decir Conocer la clasificación arancelaria del producto,
diseñar las disposiciones de seguridad y defensa para los envíos, tener
conocimiento de todo lo referente con acuerdos o convenios comerciales
entre Venezuela y el país destino, Informarse y conocer sobre los procesos
de operativos que se ven involucrados como son el pre-embarque, el
embarque y el post- embarque de la mercancía. Además informase sobre las
condiciones de pago a nivel internacional, y así poder disminuir los riegos y
costos y obteniendo mejor resultado en la organización que exporta.

En este sentido la Corporación Venezolana de Comercio Exterior en su

página oficial menciona los siguientes requisitos necesarios para exportar:

 Declaración de aduanas: documento realizado por el agente de

aduanas debidamente inscrito ante el Servicio Nacional Integrado de
Administración Aduanera y Tributaria (SENIAT).
 Documento de transporte: según el medio de transporte utilizado para
exportar puede tratarse de un conocimiento de embarque B/L (medio
marítimo), guía aérea (medio aéreo) o carta porte (medio terrestre).

41
  Factura comercial definitiva: documento emitido por el exportador a la
orden del importador, para acreditar la venta a realizar.
 Reconocimiento conjunto de la mercancía: documento que permite
solicitar la realización conjunta de reconocimiento, inspección y
confrontación de documentos por parte de autoridades competentes
(SENIAT, Resguardo Nacional Aduanero, Comando Nacional
Antidrogas, bien sea en el puerto o en la planta).
Asímismo menciona los Documentos exigidos según el lugar de destino
según el tipo de producto:

 Certificado de origen: es un documento que acredita el origen y

procedencia de la mercancía, basado en las normas de origen que
debe tener un producto para ser considerado originario de Venezuela.
(Ministerio del Poder Popular para el Comercio y Banco de Comercio
Exterior)
 Certificado de libre venta: Es un documento que certifica que los
productos a exportar (alimentos procesados, bebidas, medicamentos y
cosméticos) no tienen restricción para su comercialización internacional
y pueden ser destinados al uso o consumo humano. (Ministerio del
Poder Popular para la Salud)
 Certificado De calidad: es un documento mediante el cual se hace
constar que determinada mercancía cumple con una especificación o
norma técnica suministrada por la parte interesada. (Fondo para la
Normalización y Certificación de la Calidad y Servicio Autónomo
Nacional de Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos
Técnicos)
En este orden de ideas, el Capítulo III, del Decreto de Arancel de Aduanas
(2016), referido a las restricciones y demás requisitos legales exigibles,

42
menciona en el Artículo 21 El Régimen Legal aplicable a la importación o
exportación de mercancías, se ajusta a la siguiente codificación:

1. Importación o Exportación Prohibida.

2. Importación o Exportación Reservada al Ejecutivo Nacional.
3. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Salud.
4. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Industrias.
5. Certificado Sanitario del País de Origen.
6. Permiso Sanitario del Ministerio del Poder Popular con competencia
en materia de Agricultura.
7. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Defensa.
8. Licencia de Importación administrada por el Ministerio del Poder
Popular con competencia en materia de Alimentación.
9. Licencia de Importación administrada por el Ministerio del Poder
Popular con competencia en materia de Comercio.
10. 10. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en
materia de Ambiente.
11. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Petróleo y Minería.
12. Registro Sanitario expedido por el Ministerio del Poder Popular con
competencia en materia de Salud.
13. Registro Sanitario expedido por el Ministerio del Poder Popular con
competencia en materia de Agricultura.
14. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Alimentación.

43
 15. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Ciencia, Tecnología e Innovación.
16. Licencia de Importación administrada por el Ministerio del Poder
Popular con competencia en materia de Industrias.
17. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Energía Eléctrica.
18. Permiso del Ministerio del Poder Popular con competencia en materia
de Pesca y Acuicultura.
19. Certificado del Proceso Kimberley.
20. Constancia de Registro de Norma Venezolana COVENIN
administrado por el Servicio Autónomo Nacional de Normalización,
Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos.
21. Constancia de Registro de Reglamento Técnico administrado por el
Servicio Autónomo Nacional de Normalización, Calidad, Metrología y
Reglamentos Técnicos.

Por otro lado se hace necesario contar con un documento realizado por el
agente de aduana, mejor conocido como Declaración Única de Aduana, la
Guía de transporte: se define el medio de transporte que se utilizara para la
exportación y puede tratarse de guía aérea. Así como el conocimiento de
embarque (marítimo), carta de porte (medio terrestre). Factura comercial
formulada por el vendedor y a orden del comprador donde certifica destino
de traspaso de mercancía. Guía de carga de la mercancía, la cual es
facilitada para una rápida inspección por parte de las autoridades
competente en caso de considerarse necesaria.

Adicionalmente, es necesario contar con una póliza de seguros, al

respecto Albarran (2016) menciona que: “El seguro constituye la forma más
perfecta y técnicamente eficaz para la cobertura de riesgos -transformando

44
los individuales en colectivos- y transfiriéndolos a una organización -el
asegurador- estructurada con la técnica y operativa adecuadas para
garantizar su compensación, en caso de ocurrir el evento” (22).

De igual manera se debe tener un Certificado de Valor Agregado Nacional

(VAN), en el que se describe todos los porcentajes de manera específica de
insumos nacionales para exportar. Son utilizados en diferentes situaciones
como financiamiento para procesos de exportación, aplicado en política
automotriz y en la Ley de zona franca. También las autorizaciones relativas
expresados por el Ministerio de Industrias Ligeras y Comercio o MILCO. A
través de la división de Gerencia Sectorial de Comercio Exterior.

Resulta perentorio destacar que las aduanas tienen entre sus funciones el
control del comercio exterior en este sentido Rivas (2000) menciona que
internacionalmente se les han atribuido funciones a las aduanas, entre
las que se destacan:

1. Control del comercio exterior. La introducción, paso y extracción de

todo género de mercancía, del territorio aduanero deben realizarse
a través de una aduana. Esta debe determinar y aplicar el régimen
jurídico a que estén sometidas dichas mercancías.
2. Recaudación Tributaria. La aduana debe determinar y recaudar los
tributos derivados del tráfico de mercancías.
3. Control Sanitario. La aduana conjuntamente con funcionarios de
sanidad debe examinar las condiciones y estado físico de las
mercancías para evitar el ingreso de plagas, enfermedades, u otros
males que afecten la salud de las personas, la fauna y la flora.
4. Control de Fraude Aduanero. El fraude aduanero genera efectos muy
negativos sobre los fines del derecho aduanero. En razón por el cual

45
 las aduanas tienen el deber de aportar medidas para prevenir y
reprimir este tipo de delitos.
5. Control de fraude comercial. El tráfico de mercancías no
originales violatorias del derecho de propiedad intelectual, es una
práctica frecuente, que causa grave daño a la economía
internacional, a la vez constituye un peligro dada la baja calidad de
imitaciones. Las aduanas, normalmente tienen competencia para
reprimir este delito. Gestión de estadísticas. Corresponde a la
aduana proveer de información relativa al movimiento de comercio
exterior, a los fines de llevar cuentas de balanza de pagos y otras
que puedan ser necesarias para la toma de decisiones de la
política económica. (p.20).

Fiscalidad del Comercio Exterior:

Para empezar, se debe comprobar que la compañía debe cumplir con los
requerimientos de carácter mercantil, necesarios para poder llevar
operaciones de Exportación, entre las que se encuentran los trámites y
documentación en origen:

 Declaración Única de Adunas: Este documento forma parte de los

trámites aduaneros, el cual debe ser realizado y presentado por
personal especializado. (El agente de aduanas que presente el
documento debe de estar inscrito ante el Ministerio del Poder Popular
de Economía, Finanzas y Comercio Exterior)
 Documento de Transporte (Bill of Lading): Este documento permite
constituir la relación que existe entre el expedidor, que viene a ser el
exportador de la mercancía, y el transportista; para el transporte de la
mercancía objeto del negocio. Es por tanto, un contrato de fletamento

46
 entre las dos partes, y que además, propicia la propiedad sobre la
mercancía
 Factura Comercial: Este documento debe amparar la mercancía. Lo
que supone que el mismo deba cumplir con las características propias
de una Factura comercial, es decir, en ella debe aparecer una
descripción detallada de la mercancía, debe contener información
referente a la aduana de salida y el puerto de entrada del país de
destino, nombre y dirección tanto del vendedor como del
consignatario, cantidades, peso y modalidades del embarque, el
precio de la mercancía, especificando el tipo de moneda y señalando
su equivalente en moneda nacional (sin IVA), tipo de divisas,
condiciones de venta, lugar y fecha de expedición, es decir, con todos
los detalles específicos de la mercancía. Así mismo, debe de
indicarse el INCOTERM, en los términos en los cuales la
mercancía se transporta (Anexo 11, página 31 del libro de anexos).
 Calificación de Origen y Calificación de origen: Este documento es
expedido por el Ministerio del Poder Popular para el Comercio
Exterior e Inversión Internacional y Inversión Internacional. En este
documento se indicarán las normas de origen y los mercados para los
cuales puede obtener el certificado de origen.
 Registro Sanitario: Este documento es necesario para todos aquellos
productos que hayan sido objeto de algún grado de
manipulación/elaboración y que estén destinados al consumo
humano. Es expedido por el Ministerio del Poder Popular para la
Salud, división de Higiene de Alimentos, Drogas y Cosméticos
 Certificado de Calidad: Este documento determina que el producto
cumple con unas especificaciones o norma técnicas que solicita el

47
 interesado. Es emitido por el Fondo para la Normalización y
Certificación de la Calidad (Fondonorma), tiene dos modalidades, el
certificado de Marca FONDONORMA o Sello de Conformidad el cual
evalúa la gestión de calidad y normas del producto; y Certificado de
Conformidad FONDONORMA el cual evalúa solo el producto y se
otorga por muestras o lotes específicos. Sin embargo, hay que
tener claro que FONDONORMA se encarga de imponer la normas,
pero es SENCAMER, Servicio Autónomo Nacional de Normalización,
Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos, quien se encarga de
emitir dicho certificado.
 Póliza de Seguro: Existen dos tipos de seguros, por un lado se puede
optar por el Seguro de crédito a la exportación, el cual es un servicio
que pretende proteger tanto al exportador como al ente financiero,
contra la falta de pago de los créditos que conceden a sus
compradores tanto sean en Venezuela y en el extranjero, mediante
una indemnización en caso de perdida por este concepto. Pueden ser
Póliza de Riesgo Comercial (post-embarque), Póliza de Riesgos
Políticos y Extraordinarios y Emisión de Fianzas. Por otro lado, se
puede obrar por Seguros ordinarios que son los seguros otorgados
por empresas privadas dedicadas a esta actividad.

48
 CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

De acuerdo a lo que expone Arias (2012),“La metodología del proyecto

incluye el tipo o tipos de investigación, las técnicas y procedimientos que
serán utilizados para llevar a cabo la investigación. Es el “cómo” se realizara
el estudio para responder al problema planteado.” (p.19). En este sentido, la
autora considera en este trabajo el diseño, tipo y nivel de la investigación, la
población y muestra, la técnica e instrumento de recolección de datos, la
validez del instrumento y la técnica de procesamiento de la información.

Diseño de la Investigación

Para Arias (.2012) el diseño de la investigación es “la estrategia general

que adopta el investigador para responder al problema planteado”, es decir,
por medio de esta es posible identificar la vía para resolver la problemática
planteada en los capítulos anteriores. (p.26). de acuerdo a lo mencionado la
investigación se orienta en un diseño no experimental, y que de acuerdo
Palella y Martins (2012)

Es el que se realiza sin manipular en forma deliberada ninguna variable.

El investigador no sustituye intencionalmente las variables
independientes. Se observan los hechos tal y como se presentan en su
contexto real y en un tiempo determinado o no, para luego analizarlos.
(p.87).

49
 En este sentido el investigador no manipuló ninguna de las variables, si no
que se observaron los hechos tal cual como se presentaron referidos a la
propuesta de un plan de negocios para la comercialización y exportación de
frutas no tradicionales como alternativa económica en Venezuela.

Tipo de Investigación

De acuerdo a lo que mencionan Palella y Martins (2012) “El tipo de

investigación se refiere a la clase de estudio que se va a realizar. Orienta
sobre la finalidad general del estudio y sobre la manera de recoger las
informaciones o datos necesarios” (p.88). En este sentido el tipo de
investigación que se realizara es de campo que de acuerdo a lo que refiere
Arias (2012) consiste en: “la recopilación de datos directamente de la
realidad donde ocurren los hechos, sin manipular ni controlar variable
alguna”. (p. 78) De igual manera para la según la UPEL (2016)
Se entiende por Investigación de Campo, el análisis sistemático de
problemas en la realidad, con el propósito bien sea de describirlos,
interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar
sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia, haciendo uso de
métodos característicos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de
investigación conocidos o en desarrollo. (p.18).

El diseño de la investigación será de campo, motivado a que la

información se recebará directamente del ambiente natural donde ocurren los
hechos, que en este caso será la Asociación de Productores Agrícolas de
Aragua de Maturín.

Nivel de la Investigación

El nivel de la investigación para Arias (2012) “se refiere al grado de

profundidad con que se abordara un fenómeno u objeto de estudio (p.23), así
mismo Arias (ob. cit.), menciona “Aquí se indicará si se trata de una

50
investigación exploratoria, descriptiva o explicativa, En cualquiera de los
casos es recomendable justificar el nivel adoptado” (p.25). La investigación
se orientó en un nivel descriptivo, según Hurtado (2010) “tiene como objetivo
central, lograr la descripción o caracterización de un evento de estudio dentro
de un contexto particular” (p.111).

En base a lo anteriormente mencionado se propondrá la realización de

una investigación de nivel descriptivo para detallar el nivel administrativo y
comercial el diseño del plan de negocio para la comercialización y
exportación de frutas no tradicionales como alternativa económica en
Venezuela.

Población y Muestra

Para Ramírez (2010). La población es "el conjunto finito o infinito de

elementos con características comunes, para los cuales serán extensivas las
conclusiones de la investigación. Esta queda limitada por el problema y por
los objetivos del estudio". (p. 76). En este caso, la población estuvo
constituida por 20 Productores y Productoras pertenecientes a la Asociación
de Productores Agrícolas de Aragua de Maturín

Respecto a la muestra Ramírez (ob. cit.), expresa lo siguiente:

“Entenderemos por ésta, a un grupo relativamente pequeño de una población
que representa características semejantes a la misma” (p. 77). En este caso
por tratarse de una población pequeña y finita, la muestra fue la totalidad de
la población, es decir 20 Productores y Productoras pertenecientes a la
Asociación de Productores Agrícolas de Aragua de Maturín

Técnicas e Instrumentos de recolección de la Información

51
 Las técnicas e instrumentos de recolección de datos, constituyen la
estructura por medio de la cual se organiza una investigación llevada a cabo;
es decir, permite la compilación y clasificación de la información recabada
para darle forma y precisión a dicho estudio investigativo. En función de los
objetivos definidos en la investigación se utilizó como técnica la encuesta. En
este sentido, Hurtado (2010) señala que la encuesta “Implica preguntar a la
unidad de estudio o a las fuentes para obtener la información. Las preguntas
son estructuradas, pre codificadas y están establecidas de antemano” (p.73).
Para ello se aplicará un instrumento denominado cuestionario que según
Arias (2012) “es la modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita en
papel contentivo de una serie de preguntas. Se le denomina Cuestionario
auto-administrado porque debe ser llenado por el encuestado, sin
intervención del encuestador”. (p.74). En este aspecto se estructuró un
cuestionario contentivo de 20 ítems, que guardan estrecha elación con las
variables en estudio.

Validez del Instrumento

Para Hernández, Fernández y Baptista (2014) la validez en términos

generales, se refiere al grado en que un instrumento realmente mide la
variable que quiere medir. (p.200).El Cuestionario antes de ser aplicado a la
muestra seleccionada, fue validado a través de expertos con conocimiento y
experiencia en el área de Comercio y Finanzas quienes revisaron la
pertinencia de ser aplicado, se tomaron en cuenta recomendaciones y
observaciones, realizadas por los expertos.

Procedimiento para la Recolección de Datos

En lo que respecta a la técnica de procesamiento de los datos, estos se

ordenaron y clasificaron con base a los objetivos de la investigación. Sabino

52
(2002) plantea que “el procesamiento de los datos debe comprender
la selección, ordenación y clasificación de la información obtenida, para
luego analizarla”. (p.137)

Fase 1: Se aplicó el cuestionario para obtener la información referida a los

beneficios comerciales y financieros que tendrá para la economía
venezolana proponer como herramienta de emprendimiento un plan de
negocio para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela, así como a los aportes
económicos tendrá conocer lo que representa proponer un plan de
comercialización y exportación de frutas no tradicionales como alternativa
económica en Venezuela. Además para describir a nivel administrativo y
comercial el diseño del plan de negocio para la comercialización y
exportación de frutas no tradicionales como alternativa económica en
Venezuela, para finalmente estructurar a nivel metodológico y comercial el
plan negocio para la comercialización y exportación de frutas no tradicionales
como alternativa económica en Venezuela

Fase 2: Se elaboró un plan de negocios para la comercialización y

exportación de frutas no tradicionales como alternativa económica en
Venezuela.

Análisis de los Datos

Con respecto al análisis de datos, Arias (2012) señala que “según el

enfoque del estudio se definirán las técnicas: cuantitativas (estadísticas) o
cualitativas que serán empleadas para descifrar lo que revelan los datos
recolectados” (p.11) Posterior a la aplicación del instrumento de recolección
de datos se realizó el tratamiento de la información, para esto se procedió a
tabular los resultados obtenidos utilizando el programa computarizado

53
Microsoft Excel 2010, los cuales se presentaron en cuadros y gráficos para
lograr la interpretación adecuada con la intención de visualizar de manera
objetiva la realidad observada utilizando el método de estadística descriptiva.

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