Libro Gabi Steiner Español

Gabi Steiner
De Persona
a Persona 1
Ingresos y perspectivas a través del marketing de recomendación
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Andreas Steiner e.K. Weinstadt
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Muchas gracias
a todos mis socios, que me anima-
ron a que escribiera este libro y me
prestaron una gran ayuda, leyéndolo,
corrigiéndolo, reescribiendo algunos
puntos, etc. ¡Sois increíbles! Muchas
gracias también a Wissi, quien celebra
conmigo mis éxitos y me trasmite esa
confortable sensación de que estoy ha-
ciendo lo correcto. Deseo a todos mis
socios que, con la ayuda de este libro,
continúen creciendo.
“Lo que usted es,

es el regalo que le ha hecho Dios,
lo que hace usted de sí mismo,
es su regalo a Dios”.
Proverbio danés
Gabi Steiner
De persona a persona
Ingresos pasivos a través del marketing de recomendación
ISBN 978-3-945261-03-3
2ª edición: setimbre 2015
Índice
Introducción 7
¿Qué es el marketing de recomendación? 13
Mi historia 24
Sueños y metas 29
El PORQUÉ 38
La evolución del marketing de recomendación 48
Información previa 54
El poder de la multiplicación 67
¿La gallina o el huevo? 71
La lista de nombres 74
“El fichero de los que aún no” 78
La vacuna y la técnica del caracol 82
Escuchar: la clave del éxito 84
Contactos 86
El flujo informativo 93
Las preguntas más frecuentes 96
Ingresos pasivos provenientes de niveles inferiores 102
Reuniones formativas 104
Filtrar y clasificar 109
Las tareas de un patrocinador 112
Colaboradores de red de dedicación intensiva
(Powernetworker) 116
Epílogo 117
Hasta la fecha no he leído ningún libro que se ocupe del marketing de recomen-
dación propiamente dicho, tal como se practica en nuestra empresa y por ello, al
utilizar libros sobre el tema, tenía que hacer aclaraciones adicionales del tipo: “lo
que dice aquí está muy bien, no obstante, olvídese del contenido de las páginas
de la tal a la cual. Nosotros no tenemos venta directa, por lo que esto no nos
afecta…”.
Es ésta una cuestión sobre la que tenemos que volver una y otra vez; hoy sé que
uno de los puntos más importantes de nuestro trabajo es hacer plausible la dife-
rencia decisiva entre estos dos canales de distribución.
Estoy convencida de que es éste precisamente el punto, que muchos de nuestros
socios aun no han comprendido y por ello, no son capaces de ver la mina de oro
que tienen bajo sus pies. Y ello ocurre en parte debido a la idea preestablecida que
tiene la mayoría de la gente acerca de “ese canal de distribución”.
Mi hermano Andy tenía serios problemas con su empresa de construcción y du-
rante cuatro años se enfrentó a ellos, viendo como yo cosechaba cada vez más
éxitos. Cuando finalmente, en Julio de 2003, se mostró por primera vez dispues-
to a conversar conmigo acerca de mi oportunidad, comencé dándole una tarea.
Era consciente de todos sus prejuicios, de que tenía que lograr que su mente se
abriera a esta nueva posibilidad y fue por ello por lo que le pedí que resolviera el
problema que os presento a continuación. Le expliqué que debía de crear en él un
nuevo “compartimento”, un lugar donde alojar aquello que le iba a contar.
La tarea contribuyó en gran manera a que Andy tomara finalmente su decisión.
Desde entonces me gusta utilizarla, la empleo muy a menudo, y por nada de este
mundo, le privaría a usted de ella.
La tarea es la siguiente: observe los nueve puntos. Se trata de unirlos con sólo
cuatro líneas rectas, sin levantar para ello el lápiz del papel (¡y sin volver la hoja
antes de tiempo!).
8 8 Gabi Gabi Steiner

Steiner
Introducción
“Mi nombre es Gabi Steiner. Durante ocho años fui

madre soltera y tenía ya 41, cuando conocí a Manfred,
mi compañero sentimental. Por ello, desde el principio
de nuestra relación fuimos muy conscientes del valor del
tiempo. Teníamos claro que no queríamos trabajar has-
ta los 65, para luego disfrutar, quizá, de un par de años
juntos. Nuestra meta era tener que trabajar como máximo
hasta los 50. Esto significaba tener la posibilidad de deci-
dir cuando, cuanto y sobre todo, con quien trabajar.
El año 1999 encontré una oportunidad para alcanzar esa

meta sin tener que realizar inversiones o correr riesgos“.
Y ahora, con este libro, quiero darle a conocer a usted esa oportunidad, quiero
enseñarle que en verdad hay muchas cosas que usted podría conseguir, cosas so-
bre las que nunca se atrevió siquiera a soñar. Quiero animarle a que vuelva a tener
grandes sueños.
En realidad, este libro ya existe desde hace mucho tiempo en las mentes de al-
gunas personas. Bien es sabido que Leaders are readers, o sea que los líderes son
siempre grandes lectores y, en nuestra profesión, tenemos la gran suerte de que
aquellos que tienen éxito dejan “sus huellas” tras de sí. Existe así una gran canti-
dad de libros y artículos de personas, que disfrutan contando como lo lograron.
Desde el principio me entusiasmó la idea de leer, a cambio de un par de euros, la
receta empleada por aquellos que realmente habían tenido éxito.
Hasta ahí muy bien, salvo un pequeño problema: en el pasado todos los libros
sobre la materia describían el marketing multinivel, es decir, que se ocupaban, en
la mayoría de los casos, de una forma mixta entre la venta directa y el marketing
de red (organización del equipo), lo que repercutía directamente en el método de
trabajo.
“De persona a persona”

“De persona a persona” 7 7
Por supuesto Andy no fue capaz de encontrar la solución, ¿y usted?

“De persona a persona” 9 9
He aquí la solución:
comienzo
Resultó muy interesante comprobar como Andy había entendido enseguida lo

que le quería decir por medio de esta tarea: “¡debes pensar más allá de las líneas! ”.
Le presté uno de mis libros favoritos y al día siguiente me escribió un correo elec-
trónico que me emocionó:
“He leído el libro verde casi hasta el final. ¡Y Sonia también! Es curioso ver como nos comportamos,
como por costumbre o por comodidad, sólo tenemos en cuenta los puntos exteriores y no llegamos
nunca al punto central, el más importante. Lo hacemos hasta no poder más, sin entender porqué
esto es así. Ya es hora de que esto cambie y espero que, con tu ayuda, lo consigamos”.
¿Puede imaginarse como me sentí al leer esto? Ese sentimiento, la necesidad de
romper esquemas preconcebidos y mi enorme deseo de, por medio de mis expe-
riencias, ayudar a alguno que otro a llegar a ser más libre y más independiente
me llevaron, entre otras muchas razones, a escribir este libro. Por supuesto con
ello no quiero decir que no deba usted leer los otros libros. De mis lecturas ex-
traigo siempre frases que luego me resultan útiles en mis charlas y que a veces, en
el transcurso de una conversación, me proporcionan el argumento decisivo.
Existen multitud de historias que, a usted, como principiante, le proporcionarán
la información e inspiración necesarias. En la línea del principio del trabajo en
red: “¡Invirtamos toda nuestra energía en los nuevos! ”, he querido que en el presen-
te libro tenga cabida todo aquello que puede ser importante para tomar una de-
cisión. Al mismo tiempo, pretendo que el libro sea una obra de consulta, algo así
como una ayuda inicial, para apoyar a nuestros principiantes a superar su primer
1010 Gabi Gabi Steiner

Steiner
año en este mundo nuevo y apasionante.
Todos los ejemplos han sido extraídos de historias reales de personas que ya han
tomado su decisión y que o bien todavía se encuentran en el camino, o bien ya
han llegado a su meta. Quiero dar las gracias de todo corazón a los socios que me
han proporcionado estas historias y que han contribuido de ese modo al conteni-
do de este libro.
Gabi Steiner

“De persona a persona” 1111
Steiner
¿Qué es el marketing de recomendación?
¿Una posibilidad de ganar dinero? Me entristece escuchar como alguien reduce
esta oportunidad a un simple “ganar dinero”. Al margen del bienestar que pue-
de proporcionarnos, cada vez más, veo en ella la posibilidad de alcanzar ideales
como libertad e independencia en gran medida. La verdadera riqueza consiste en
poder facilitar a otros el camino al éxito, en hacer amigos, cuidar las amistades,
conocer a otras personas, otros usos y otras costumbres y sobre todo, disponer de
ese artículo de lujo que es el “tiempo”: tiempo para la salud, la familia, los amigos
y nuestras aficiones.
El mayor reto consiste en hacer comprender a nuestro interlocutor que de ninguna
manera le hablamos de vender. Y es por ello por lo que quiero comenzar contán-
doles una historia, a través de la cual suelo explicar la diferencia entre vender y
practicar el marketing de recomendación:
En julio del 2004, quería irme un par de días de vacaciones a Suiza. Mi grupo,
gracias a las familias de Lissy y de Werner (ya volverán a oír hablar de ellos en
más de una ocasión), se había ramificado en Suiza y el equipo suizo estaba en-
tusiasmado con la idea de que aprovechase mi visita para dar allí dos seminarios.
Durante el primer seminario, el público estaba más bien distante. Sin duda, una
de las causas era la presencia, en las primeras filas, de una señora que acudía to-
talmente convencida de que aquello, pasase lo que pasase, no le iba a gustar…
Y yo, por mi parte, soy una oradora apasionada, que adora hablar ante un públi-
co, que desea escuchar mis experiencias. Por otro lado, debo admitir que soy una
persona muy emocional y sensible, y que esas “malas vibraciones” me desconcer-
taron un tanto. (Por supuesto que eso sólo lo perciben los que me conocen, pero
a mí me supone un verdadero trabajo, ya que me obliga a pensar cada una de las
frases que digo. Al contrario, cuando estoy inspirada, las palabras fluyen con na-
turalidad).
Al volver del descanso la silla estaba vacía y, al finalizar el seminario, se me acer-
có la hermana de la señora en cuestión y me dijo: “¿qué puedo hacer para que mi
hermana lo entienda? ¡Está convencida de que, como siempre, todo gira en torno a
vender! ”. ¡De nuevo los mismos fantasmas de siempre!
He aprendido que a menudo, situaciones que parecen desagradables, suponen un
reto y una posibilidad de mejorar. Durante toda aquella semana en Suiza, le di
vueltas a aquello, intentando encontrar una fórmula a través de la que explicar,
con mejores resultados, en que consiste el marketing de recomendación. Y se me

ocurrió algo…
El viernes por la tarde tenía lugar el seminario en la ciudad suiza de Landquart.
Una vez ante el público, deseché el guión que tenía preparado y les conté la histo-
ria de la señora sentada en la primera fila. Tal como la había sentido y experimen-
tado.
¿Qué es el marketing de recomendación? Pues, muy simple. Antes de que le ex-
plique nada debe usted ser consciente de algo: cuando usted compra un artículo
en una tienda, sea un libro, unos pantalones, lo que sea, paga por él el precio que
marca la etiqueta. Llamémosle el 100 %. Ahora bien, ¿qué porcentaje de ese pre-
cio cree usted que va realmente a parar al fabricante? Le invito a que lo adivine.
La mayoría de la gente cree que entre un 20% y un 40%. Quedémonos con el
valor intermedio, con un 30%. Ello significaría que un 70% se queda en el ca-
mino, para pagar gastos tales como publicidad y distribución. Hay que pagar el
alquiler del local, independientemente de lo que se facture. Son los “gastos fijos”,
que atormentan a muchos pequeños empresarios. Y es que el personal cobra a fin
de mes, aunque la facturación haya sido algo menor.
Esto es fácil de comprender para la mayoría de la gente. Aquel día, en Suiza, em-
pleé el siguiente ejemplo:
“Imagínese una calle en la que hay tres gasolineras. Una se llama “Gasolinera Rudi,
el cerdito volador” (no se rían, les prometo que hay una que se llama así en Suiza), la
otra se llama “Shell” y la tercera es una muy especial. Esta tercera no tiene edificio,
consiste tan solo en un surtidor y cuando llueve uno se moja. Tampoco tiene emplea-
dos que atiendan; el cliente se ha de servir por sí mismo.
Pero ofrece algo único: el dinero que se ahorra en personal, servicio o alquiler de local
(una suma considerable) es repartido entre las personas que recomiendan esta gasoli-
nera especial. Si usted repone, por ejemplo, 100 francos suizos en esta gasolinera, le
será reintegrada luego, una cierta suma al final del mes, por cada una de las personas
a la que se lo cuente y que, siguiendo sus recomendaciones, repongan gasolina allí y
también por cada una de las personas a las que éstos a su vez han recomendado la
gasolinera y que también por ello, pongan gasolina allí. Digamos que la cantidad
por recomendación fuera, por ejemplo, 10 francos. Ello significaría que si durante el
primer mes, usted ponía gasolina allí y recomendaba esa gasolinera especial a su ami-
ga Ana, recuperaría la cantidad de 10 francos. El siguiente mes, se la recomendaría
por ejemplo a su padre. Y su amiga Ana, por su parte se lo contaría a su primo Juan.
Ahora ya son tres las personas que utilizarían esa gasolinera gracias a su trabajo,
Ana, su padre y Juan, lo que significa que le serían reintegrados ¡30 francos!”.

Steiner
Pregunté al público, que por cierto ya no estaba para nada distante, qué cuántos
de ellos estarían dispuestos a reponer en esa gasolinera y la respuesta fue casi uná-
nime: la gran mayoría estaba a favor de esa gasolinera “especial”. Les pregunté
luego si se veían capaces de recomendar la gasolinera cada mes a una persona y
resultó que todos se veían capaces de hacerlo.
El siguiente cálculo mental provocó el mayor de los asombros entre el público,
sumido ahora en un completo y atento silencio. En esos momentos uno casi po-
día “ver” como sus prejuicios iban desmoronándose uno a uno (!).
“Durante el segundo mes somos cuatro, incluyéndome a mí, las personas que ponemos
gasolina. Yo pago, igual que todo el mundo, 100 francos por la gasolina, pero recu-
pero 30 francos por las recomendaciones (3 personas a 10 francos cada una). Si cada
uno de nosotros recomienda la gasolinera a una persona cada mes, y esta nueva perso-
na se convierte también en cliente, El tercer mes ya serán ocho las personas que pongan
gasolina en “nuestra” gasolinera y el cuarto mes serán ya 16. Habremos así llegado al
punto en que recuperaríamos todo el dinero gastado en gasolina y aún así nos sobraría
algo (!). El quinto mes seríamos 32, en el sexto mes 64, en el séptimo 128, en el octavo
256, y luego 512, 1024, 2048, y el mes duodécimo seríamos, nada menos que 4096
personas reponiendo gasolina en esa gasolinera(!).
4096 personas a pesar de que yo sólo he recomendado la gasolinera a, ¿cuántas perso-
nas? Exacto, ¡a sólo 12 personas! Mi amiga Ana ha recomendado la gasolinera a 11
personas, su primo Juan a 10, etc… Se trata del poder de la multiplicación. Y ésta
arroja cifras para las que en verdad tenemos que abrir un ‘nuevo compartimento’”.
Y ahora la pregunta clave: “¿quién de vosotros afirmaría que estamos vendiendo
gasolina? ”. Me hubiera encantado que hubieran podido estar allí y hubieran visto
como los suizos iban comprendiendo. ¡La cosa iba bien!
A veces escucho como alguien dice: “¡pero es que esto también es vender!”.
¡Claro que sí! Por supuesto que aquí se comercia con gasolina. Si lo prefieren, se
vende gasolina. Pero de ninguna forma la venden las personas que han recomen-
dado la gasolinera. ¡La única que ha vendido gasolina ha sido la propia gasoline-
ra!
Todos los asistentes a mi seminario en Suiza vieron en mi exposición la posibili-
dad de conseguir unos mayores o menores ingresos, recomendando la gasolinera.
O cuando no, al menos la posibilidad de costearse la gasolina a través de ello. Y
es por ello por lo que existen empresas de marketing de recomendación, por la
sencilla razón de que, en el panorama actual hay razones de sobra para buscar

nuevas posibilidades. Las viejas fórmulas ya no funcionan. Pensemos en nuestros
trabajos, o en nuestras jubilaciones, sin olvidarnos de nuestro maltrecho sistema
sanitario.
El marketing de recomendación es la solución a muchos de nuestros problemas.
A menudo me pregunto por qué muchos no lo ven así. ¿Será que las personas so-
mos así por naturaleza, y tenemos siempre que equivocarnos antes de acertar? No
sé…
Era un placer ver como, al plantearles la siguiente pregunta, a los asistentes al se-
minario comenzaba a salirles humo de la cabeza: “¿cómo le hablaríais a un amigo
vuestro de esta posibilidad? ¿Haríais hincapié en la calidad de la gasolina diciendo
algo así como: aquí puedes poner una gasolina magnífica, con un fabuloso número de
octanos y un precioso color dorado? Y, sobre todo, ¿se te ocurriría decir que no tienes
tiempo para algo así? ”. Seguramente ahora ve lo ridículo que resultaría, ¿no?
Los que hayan leído con atención, habrán encontrado dos cosas que no cuadran.
Por un lado que no puede pagarse 12 veces un 10%. Está claro. En la mayoría de
las empresas ocurre que cuanto más “abajo” se va, menos beneficios se reparten.
En la mayoría de los casos el máximo es un 60%.
La segunda pega consiste en que nuestra idea no funciona con gasolina. Y ello es
quizás porque, como rezaba un cartel que vi colgado en una gasolinera, las gaso-
lineras no son proveedoras de gasolina ¡sino recaudadoras de impuestos!
No importa, seguro que ya ha comprendido la idea y confío que le haya gustado
tanto que ahora está deseando ponerse a pensar conmigo con qué productos si
funcionaría.
Creo que ya ha quedado claro para todos, que es necesario que se produz-
ca un cierto volumen de ventas para poder pagar comisiones o bonificaciones.
Llegados a este punto, los asistentes a mi seminario estaban dispuestos a, olvidán-
dose de la gasolina, pensar conmigo qué producto era adecuado para este canal
de distribución.
Les planteé la pregunta: “¿qué cualidades debe reunir un producto para ser adecua-
do para este canal de distribución? ”.
Pensemos juntos. Está claro que debe ser algo que se consume. Un aspirador
no nos sirve, porque no se convierte en polvo y desaparece cada mes. O sea, que
ha de ser algo que “se acabe” cada mes. Ya tenemos algo claro. Si no se acaba,

Steiner
no habrá ingresos pasivos (ingresos que siguen entrando, aunque ya no estemos
activos). Al fin y al cabo es esta la razón por la que la mayoría de las personas se
introducen en el marketing de recomendación.
El producto debe ser útil para todo el mundo. Sí, claro, la comida para caballos
se consume pero, ¿cuántas personas tienen caballos?, no muchas ¿no cree?
Y el punto clave: tiene que ser algo que sea importante, que lo necesitemos de
verdad, un producto de moda, un sector con un gran potencial de desarrollo, con
futuro. ¿Qué se les ocurre? Comenzó aquí una discusión de lo más interesante,
tras la cual se llegó a una conclusión por unanimidad: existe sólo un sector que
reúna esos requisitos, el de productos para el bienestar, para estar en forma, para
la salud y para el Anti-Aging (productos y tratamientos para frenar el envejeci-
miento).
Y entonces, ya que mi empresa trabaja con productos naturales, moviéndose jus-
tamente en este “sector en auge” o “mercado en crecimiento”, expuse ante mis
oyentes mi convicción de que todo el mundo tiene interés en nuestros productos.
Tendría que haber oído las protestas… (que yo había provocado de forma total-
mente intencionada).
Pero estoy convencida de que esto es así. Estoy convencida de que todo el mun-
do quiere, por ejemplo “vivir más tiempo con mejor salud”, como reza el título
del libro de Anne Simons, el cual describe de forma imparcial uno de nuestros
productos principales, el OPC.
Sin embargo, no es ésta la cuestión. La cuestión es que solo unas pocas personas
conocen o creen que existe una estrecha relación entre las enfermedades de la ci-
vilización y el proceso de envejecimiento y determinados nutrientes. ¿Las causas
de este desconocimiento? El científico Max Planck lo describía con mucho acier-
to:
“La verdad científica no se asienta por convencerse de ella sus oponentes, sino más bien por que
estos van extinguiéndose paulatinamente y las nuevas generaciones crecen ya desde el principio con
las nuevas ideas”.
¡Qué lástima de todas esas personas que crecen y viven “en este período de transición”
y que desgraciadamente no podrán (¿nunca?) beneficiarse de estos conocimientos!
Pero, ¿y si realmente esas teorías fueran ciertas? ¿Y si los innumerables estudios
sobre nutrientes y antioxidantes tuvieran razón y usted no les hubiera hecho caso?
¿Ni siquiera intentaría saber qué hay de verdad en ellos, informarse? Dígame la
verdad, ¿no sería más inteligente hacer caso a tan importantes advertencias? ¿Po-

demos permitirnos ignorarlas?
Me dispuse entonces a contar a los asistentes del seminario un hecho muy simple,
que casi todo el mundo conoce: “¿qué le pasa a una manzana después de cortar-
la?”. Correcto. La superficie se vuelve de color marrón. “¿Qué por qué? ”. Muchos
conocían la respuesta, es por el oxígeno, por los radicales libres que surgen en el
proceso de oxidación. El mismo proceso que el de la oxidación del hierro. Se-
guí preguntando: “¿qué podemos hacer para impedir ese cambio, ese ‘oscurecimiento’
de la superficie? ”. Eso es algo que saben las amas de casa (casi todas): se le echa
zumo de limón. “¿Y por qué zumo de limón?, ¿qué es lo que contiene éste? ”. ¡Claro,
vitamina C! Y la vitamina C, que es un poderoso antioxidante, impide durante
aproximadamente cuatro horas, la oxidación de la manzana, su “envejecimiento”.
¡Imagínese por un momento que los nuevos estudios sobre el tema fuesen ciertos
y que los antioxidantes, también conocidos como cazadores de radicales libres,
hicieran efecto en nuestro organismo! En este momento de la charla, suelo dar
el siguiente consejo a mis oyentes: “pruebe de reponer, durante un par de meses,
gasolina super-plus en lugar de gasolina normal, y observe luego como reacciona su
cuerpo…”. ¿Y si pudiera comprobar en su propio cuerpo los efectos que le prome-
ten los estudios?, ¿sería capaz de guardarse el secreto para sí?, ¿sería capaz de NO
contárselo a sus más cercanos, a sus amigos? Me gusta imaginarme lo que conta-
rán los libros de historia del 2050, pienso que podría ser algo así:
“A principios del siglo XXI, el hombre ya había descubierto los efectos de los antioxidantes y había
encontrado así un remedio a las extendidas enfermedades de la civilización. No obstante, inex-
plicablemente, a causa de una mezcla entre ignorancia, comodidad e inmovilismo, tuvieron que
pasar siglos para que estos conocimientos se asentaran realmente y fueran aprovechados…”.
Podría ser ¿no cree? Estoy convencida de que, a estas alturas de la charla, el tema
ya le interesa y está deseando profundizar más; estaría incluso dispuesto a me-
terse de lleno, si no fuera porque el sistema se asemeja demasiado a los llamados
sistemas piramidales o de bola de nieve…
¿Es éste un sistema piramidal o de bola de nieve?

Uno de los fantasmas que más aterroriza a nuestros novatos es esa pregunta, que
tan a menudo nos hacen los que no nos conocen: “¿es esto algo así como un sistema
de bola de nieve? ”. Esta cuestión es muy importante y la inseguridad a la hora de
contestarla hace que muchos potenciales colaboradores de red abandonen. Es por
ello por lo que quiero hablar de ella a fondo y cuanto antes. El Profesor Zacha-

Steiner
rias, que imparte la asignatura de Marketing de Red en la Escuela Superior Téc-
nica de Worms (Alemania), ha contribuido de forma importante con su estudio
Un sector con potencial de desarrollo a disipar dudas acerca de este tema. Con toda
seguridad el reproche no es infundado, ya que en el pasado existieron empresas
que trabajaban de forma poco seria. La legislación se ocupó de hacerlas desapare-
cer y desde entonces, las leyes actúan como atentos vigilantes del sector. Según el
profesor Zacharias, dos rasgos típicos de sistema de bola de nieve son:
1. El reclutamiento de nuevos socios origina el cobro de comisiones, por lo que
la venta en sí pasa a un segundo plano. En cambio, en el marketing de red las
retribuciones dependen de las ventas.
2. Los productos son comprados siempre por el siguiente nivel, es decir, que se
venden de nivel a nivel, incrementándose el precio en un porcentaje cada cambio
de nivel. (O sea que Ana pagaría, por ejemplo, 10 €, para vendérselo luego a Juan
por 12 €, que a su vez se lo vendería a su padre por 13 €, etc.). La diferencia
está en que en el marketing de red todos compran los productos directa-
mente al fabricante, pagando por ellos el mismo precio, independiente-
mente de la posición de cada uno en el sistema.
Con respecto al sistema piramidal les diré tan solo una cosa: todas las empresas e
instituciones tienen una estructura piramidal y no por ello se le ocurriría a nadie
decir que, por ejemplo, la Iglesia Católica es ilegal, aunque su organización se re-
presente por medio de una pirámide. Una pirámide en cuya cumbre está el Papa,
seguido por los cardenales, los obispos, los sacerdotes y, por último, los fieles. Lo
mismo sucede en el Gobierno, ocupando la cumbre el Presidente del Gobierno,
seguido por los ministros, los diputados y por último, los ciudadanos, que con-
forman la base. Así que, dejemos de pensar que las pirámides son siempre algo
sospechoso.
Que ¿cómo podemos saber si ese sistema del que nos hablan para conseguir nue-
vos ingresos es un sistema legal o es un sistema piramidal ilegal? En cualquier
caso, no por la estructura de su organización, ya que todas las empresas tienen
forma de pirámide.
La WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations), fundada en el año
1978, representa en la actualidad a cincuenta asociaciones de venta directa de
ámbito nacional, repartidas por todo el mundo. Tanto la WFDSA, como las dis-
tintas asociaciones nacionales, han reconocido la importancia de que el compor-
tamiento a la hora de celebrar negocios sea éticamente correcto, para lo que han
elaborado un código de buena conducta para el sector. Una empresa sólo puede

entrar a formar parte de una asociación nacional si promete cumplir dicho códi-
go. Por ello, las empresas de marketing de red que pertenecen a una de las asocia-
ciones nacionales de venta directa, no tienen nada que ver con sistemas de ventas
piramidales ilegales. Mi empresa es miembro de la Asociación Nacional de Venta
Directa y en sus comienzos, fue galardonada en Inglaterra con el premio “Best
New Business 1998” (El mejor nuevo negocio del año 1998).
¿Qué criterios debe cumplir una empresa que opera legalmente?
¡Los productos deben circular!

En los casos en que es necesaria una licencia para vender los productos, la cosa
deja de funcionar, cuando el desembolso para obtener esas licencias está relacio-
nado con las comisiones que se pagan, con lo que el reclutamiento de nuevos
socios resulta más lucrativo que la venta en sí.
Por otro lado, como norma general, todos los socios deben poder adquirir de la
empresa los productos al mismo precio. De lo contrario, cuando los productos
se mueven dentro de una estructura piramidal y se venden de un nivel a otro
sucesivamente, aumentando cada vez su precio, estamos ante un sistema de bola
de nieve. En estos sistemas es decisivo el momento en que se entra en el negocio,
es decir, que hay que entrar a tiempo para poder conseguir vender los productos.
Cuantos más niveles haya entre el que acaba de entrar y el fundador del negocio,
más caro será el producto para el que se inicia y ¡pobre del que sea el último!
En realidad es muy sencillo distinguir entre sistemas piramidales ilegales y mar-
keting de red. Si los productos circulan de manera horizontal, a través de la es-
tructura de distribución piramidal, desde la empresa que suministra a todos los
socios en iguales condiciones, hasta el consumidor final, estamos ante un clásico
marketing de red completamente legal. De igual manera, el dinero circula tam-
bién horizontalmente, yendo del consumidor final a la empresa. Aquí, el momen-
to en que se entra en el negocio no tiene ninguna importancia, como tampoco la
tienen los niveles que medien entre el que se mete en el sistema y la empresa.
Creo que a estas alturas habré conseguido disipar sus temores, si es que los tenía.
Ahora les contaré algo más sobre mí.

Steiner
La importancia del contar una historia
“El marketing de red es un negocio que se basa en contar historias y en el conversar sobre los buenos
y los malos momentos personales…”.
“El poder que subyace en las historias es la llave dorada que abre la puerta del corazón”.
Y,
“La historia apropiada, contada en el momento preciso, nos despierta de la narcosis de la mente,
nos libera de la servidumbre de las viejas ideas y se impone al pensamiento lógico. Por un momento
nos olvidamos de lo racional, las emociones pasan a un primer plano y cuestionamos por momen-
tos, aquello que hasta ahora habíamos creído. Nos encontramos en un nivel en que nuestro pensa-
miento discurre alejado de cualquier forma de racionalidad”.
Estas citas, las dos últimas sacadas del libro “Dream Teams”, describen algo que
es cierto y algo que yo conocía, aunque sólo teóricamente, desde hacía mucho
tiempo.
Debo admitir, que tardé años en ver lo importante que es este punto y como po-
día llegar a influir en nuestro negocio. Hoy reconozco la enorme importancia que
tiene la historia personal de cada uno.
El problema más acuciante al que se enfrenta cualquier principiante es el de:
“¿cómo tengo que dirigirme a las personas de mi círculo?”. Sinceramente, da
completamente igual. De una cosa no obstante, estamos totalmente seguros, lo
hemos podido observar una y otra vez: aquel que habla con pasión y entusiasmo
y sin demasiados conocimientos, entra con mejor pie que aquel que conoce a la
perfección cifras y hechos. Tenemos amas de casa, madres de familia numerosa,
sin formación previa, capaces de arrancar árboles con su entusiasmo. Por otro
lado, tenemos académicos y hombres de negocios que como “ya lo saben todo”,
no están muy dispuestos a aprender y acaban fracasando. He visto más de una
vez como personas, que disfrutan de un gran éxito en su vida profesional, fraca-
san en el marketing de recomendación. Y ello única y exclusivamente porque su
orgullo no le permite creer esas cosas tan simples y sensatas que les cuenta una
ama de casa…
Por ello el primer principio del trabajo de red es:
No juzgues nunca a nadie por el éxito que ha tenido

hasta la fecha, ni tampoco por sus conocimientos.
Nunca decidas de antemano quien está capacitado
para el negocio y quien no.

Tenemos un lema que dice:
“Aquel que crees que será el mejor, probablemente te

defraudará y aquel del que nada esperabas, te dejará
boquiabierto con su habilidad”.
En verdad existen muchas formas de dirigirnos a los demás. Lo importante, al

final, es la cuota que consigamos. Lo que le puedo asegurar es que:
• Cuanto más conozca a la persona o mayor sea el grado de amistad (es de-
cir, cuanto más “cálido” sea el contacto), mayor será la credibilidad y con
ella la cuota.
• Cuanto más conozca el “PORQUÉ” de una persona, antes le podrá ofre-
cer una solución y mayor será la cuota.
• Cuanta más habilidad consiga en el “escuchar activamente”, mayor será la
cuota.
Con este libro pretendo contarle todo aquello que puede ayudarle a conseguir el
éxito. Según mi opinión personal, el marketing de recomendación es un negocio
“de-persona-a-persona” y lo que más me apasiona de él es que me permite con-
ducir al éxito a todas y cada una de las personas, independientemente de su edad,
sexo, profesión u orígenes. Por ello, me gusta aconsejar e instruir métodos que
sean realizables para todo el mundo, lo que multiplica los resultados. Con ello no
pretendo de ninguna manera decir que las otras fórmulas no funcionan. De una
cosa estoy segura: incluso si pertenece usted al reducido grupo de personas, que
no tiene ningún problema para hablar ante un público numeroso, sepa que un
80 % de las personas de su grupo, si los tendrán. De otra cosa estoy plenamente
convencida: cuanto menos conozcamos a las personas con las que hablamos, ma-
yor será el número de charlas que tendremos que tener. Es por ello, por lo que me
gusta hablar con personas a las que conozco. Es eso lo que se llama el “mercado
cálido”. Por supuesto que podemos llegar a conocer a todas las personas. Suelo
decir que: “siempre podemos convertir un ‘contacto frío’ en uno ‘cálido’”.
A menudo sucede que precisamente los socios más nuevos en el negocio, entusias-
mados como están, le cuentan cosas a su interlocutor que a éste no le interesan. Cor-
ren con ello el riesgo de que nuestro contrincante se vea avasallado con una avalancha
de información y que se ponga a la defensiva.
El medio más efectivo e inofensivo para despertar interés es el contar nuestra his-
toria personal. Si cuenta usted su propia historia de forma auténtica e interesante,

Steiner
despertará inevitablemente el interés del que le escucha, que comenzará a hacerle
preguntas.
Debemos contar cosas como por ejemplo, porque estamos en esto, que fue lo que
nos convenció, como supimos que existía y las posibilidades que vemos de crear-
nos un futuro conforme a nuestros deseos. Sólo mediante la narración de emo-
ciones personales, se construyen puentes entre las personas.
Jörg Löhr, un conocido entrenador de la personalidad, dijo algo, que no puedo
quitarme de la cabeza:
“Nuestra era está marcada por la comunicación y por las emociones. Las máquinas han reempla-
zado ya a nuestros músculos, los ordenadores a nuestros cerebros; lo único que poseen las personas
en exclusividad y que las hace únicas, son las emociones”.
En general soy una persona más bien tímida y es por ello por lo que cuento mi
historia, la utilizo como puente. (Ya ha leído mi breve historia al principio del li-
bro). Con mi historia, lanzo una oferta al aire, digamos que siembro una semilla.
El que me escucha, puede reaccionar a ello o no y, se lo aseguro, aquel que está
buscando un cambio, comenzará a hacerme preguntas.
Esta es otra de las grandes ventajas, que será ÉL, quien me pregunte y no YO,
quien le ofrezca algo. ¿Se da cuenta de la diferencia?
La historia del médico, que es jefe de equipo en un gran hospital, y que aun-
que gana mucho dinero no tiene tiempo para nada, sonaría más o menos así: “ya
conoces mi situación. No tengo problemas económicos de ningún tipo, pero llevaba
tiempo pensando si realmente quería seguir trabajando en el hospital el resto de mi
vida. Mi matrimonio peligra, mis hijos apenas me conocen… Ahora he descubierto
una forma para, en uno o dos años, y sin dejar mi trabajo, hacerme con unos ingresos
que me den independencia económica”. Quizá estas palabras hayan despertado la
curiosidad del que escucha la historia, el cual, intrigado, le preguntará al médico:
“Eso suena interesante… Y, dime, ¿de qué se trata? ”.
Cuando comprendamos, que el marketing de recomendación funciona sin difi-
cultades cuando contamos nuestras historias, nos será realmente fácil hablar con
la gente. Y si el que me escucha tiene interés, comenzará a hacerme preguntas.
Este método - si es que el “contar historias” puede ser considerado un método- es
de lo más relajado y no tiene límites. Nos permite hablar con tranquilidad y
espontáneamente con todo el mundo. Sin embargo, aún no ha llegado el momento
de hablar de los productos.
Richard Poe nos explica en su libro “Ola 4”, las causas de que esto funcione así:

“Todo vendedor es un narrador de historias. La mayoría de las veces, las historias de los vendedores
giran en torno a los usos y aplicaciones del producto o de los servicios que venden. Los colaboradores
de red cuentan otro tipo de historias. Hablan de sí mismos, de su vida, sus metas, sus sueños y an-
helos”.
¿Sabe usted en qué se diferencia un colaborador de red con experiencia de otro
que carece de ella?
“¡El experimentado sabe más historias!”.
Es cierto. El experimentado es capaz de extraer de su repertorio la historia más

adecuada para cada momento. En este libro encontrará un montón de historias
que volverán a su cabeza cuando, dentro de algunos años, ya haya olvidado la pura
teoría.
Cuando comienzo con la formación inicial* de un nuevo socio, éste ya dispone
por lo menos de dos historias, la mía, que es la que tiene que usar hasta que con-
siga tener ingresos propios; y la suya. Como patrocinadora, una de mis principa-
les tareas es ayudarle a “tejer” su historia. Por supuesto, esto no quiere decir que
la inventemos. Se trata más bien de encontrar su propio PORQUÉ, o su “factor
de motivación primario”, como lo denomina Allan Pease, el autor del éxito de
ventas Por qué los hombres nunca escuchan y las mujeres no entienden mapas. Se
trata, en resumen, de encontrar ese punto, que es tan importante para el que me
escucha y que será el que le motive a ponerse en marcha.
*
La formación inicial es la primera que llevo a cabo con aquellos socios, que se han decidido a par-
ticipar. En esta fase - si no lo ha hecho antes- se trata de explicar el pedido y rellenar el impreso. Se
trata de mostrar como dar los primeros pasos y, en general, dar respuesta a todas las preguntas que
van surgiendo. Encontrará información actualizada sobre la formación inicial en nuestra página
web: www.mitgliederbereich.com. Actualmente el contenido de dicha página está disponible úni-
camente en lengua alemana, aunque está en preparación su traducción al castellano
Mi historia
Cuando, en agosto del año 1993, tuve mi primer contacto con el marketing de
multinivel, enseguida me di cuenta de las enormes posibilidades de este sistema;
no tenía ni la más mínima duda de que me iba a conducir al éxito. Por otra parte,

Steiner
fui consciente desde el principio de que todo dependía exclusivamente del esfuer-
zo personal. Y yo estaba dispuesta a esforzarme, es decir, estaba dispuesta a pagar
el precio por adelantado.
Tenía claro que para poder disfrutar de unos ingresos pasivos – el objetivo de
cualquier colaborador de red – primero iba a tener que trabajar duro durante un
par de años. Por aquel entonces yo era madre soltera y tenía que criar sola a mi
hijo Tim, que entonces tenía ocho años. Trabajaba en una empresa de venta de
componentes técnicos al por mayor y aunque trabajaba algo menos que la jor-
nada normal, hasta un 75 % de ésta, entre el trabajo y educar a mi hijo, no me
quedaba ni un minuto. Las posibilidades de mejorar simplemente no existían. La
situación económica tampoco era de lo más boyante…
Tras sólo seis meses trabajando en los ratos libres en la empresa de marketing de
red en la que me inicié, pude permitirme el lujo de dejar mi trabajo de toda la
vida. Y, a pesar de que habían sido 17 años en esa empresa, en los que siempre
había trabajado con un alto grado de compromiso, la nueva situación fue un gran
alivio. Quizá suene algo raro, pero me gustaba mi trabajo y disfruté haciéndolo
todos esos años, sin importarme trabajar los domingos o hacer horas extras.
Pero a pesar de ello, los tres últimos meses que, por ser el plazo de preaviso al que
me obligaba mi contrato, tuve que trabajar en la empresa tras haberme despedido,
fueron una auténtica tortura para mí. He oído que es éste un fenómeno bastante
habitual: una vez que, como dicen en mi tierra, has saboreado la libertad y has
descubierto lo que puedes llegar a disfrutar con el marketing de recomendación,
resulta tremendamente difícil soportar un trabajo “normal”.
La empresa con la que comencé trabajaba con complementos alimenticios y die-
téticos; productos de lo más adecuados para mí. Ya en los años setenta, cuando
la alimentación natural era todavía algo “raro”, me compré mi primer molinillo
para moler cereales. Desde hace muchos años soy consciente de la estrecha rela-
ción entre alimentación y salud. Especialmente la relación entre nutrientes y en-
vejecimiento se ha convertido en mi gran afición (respondiendo a la necesidad…).
Disfrutaba trabajando. Muy pronto sabía lo suficiente para pasar a ser portavoz
de productos y comencé a dar seminarios los fines de semana. Hoy pienso que
ello me robó mucho tiempo, un tiempo que hubiera podido dedicar a mi hijo, y
que es algo que ahora ya no tiene remedio… Es esa una de las cosas de mi vida
que me hubiera gustado que fuese diferente… Y es por ello por lo que ahora valo-
ro mucho que los negocios se integren con armonía en la vida familiar.
El año 1996 pasó algo que conmocionó mi vida y la puso patas arriba. Ese año

conocí a Manfred, mi compañero sentimental (al que cariñosamente llamo “Wissi”).
Para ser exactos, al conocerle arrojé por la borda todas mis opiniones y todo lo
que tenía claro sobre las relaciones y sobre los hombres y lo amé sin más.
Y muy pronto empezaron los problemas. Para empezar, él trabajaba de lunes a
viernes, mientras que yo lo hacía los fines de semana impartiendo seminarios de
dos días de forma regular. El siguiente problema vino porque Manfred tenía re-
servadas, ya de antes de conocernos, tres semanas de vacaciones en Sudáfrica.
Para mí era demasiado tiempo fuera. Justamente entonces tenía que vender pro-
ductos por valor de varios miles de marcos a fin de conseguir comisiones para tres
niveles. Y, ¿cómo diablos iba yo a vender esa cantidad de productos, si me iba tres
semanas a Sudáfrica? Por otro lado, la idea de pasar nuestras primeras Navidades,
a 8000 Km. de él, me resultaba del todo insoportable. Fue entonces cuando me
cuestioné por primera vez si mi trabajo tenía sentido.
Fue entonces cuando me di cuenta de que la empresa para la que trabajaba, si
bien se trataba de una empresa de trabajo de red, su plan de bonificaciones era el
de una empresa de venta directa. Y así, de pronto, fui plenamente consciente, de
que yo no recibía ingresos pasivos de ningún tipo (!).
Me preguntaba “¿y qué pasa si me pongo enferma o si

simplemento no tengo ganas de trabajar?”.
A pesar de estas dudas, los siguientes dos años transcurrieron sin novedad. Todo
cambió cuando en 1998, y con motivo de un seminario, conocí, por casualidad,
a Don Failla.
Había acudido a ese seminario porque nos encontrábamos con que nuestras “he-
rramientas” habituales de trabajo, tales como anuncios en prensa y folletos, ya no
funcionaban como antes y muchos de mis socios tenían problemas para alcanzar
el volumen de cualificación (esto es, la cantidad de productos que uno debe
vender para conseguir las comisiones necesarias para formar un grupo). Y si no
hay volumen, no hay ingresos. Mi idea era proporcionar a mi grupo una nueva
herramienta e impulsar así de nuevo la actividad. Mi equipo de entonces estaba
formado básicamente por mujeres jóvenes con hijos y todavía hoy, me duele
pensar como cada mañana, antes de que sus hijos se levantasen, se iban a echar
folletos en los buzones. Y eso ¡cada día! En verano todavía, pero, en invierno y a
esas horas ¡imagínense!

Steiner
Don y Nancy Failla son dos renombrados formadores de trabajo en red y en aquel
seminario dijeron algo que me impresionó profundamente:
“El verdadero marketing de recomendación no tiene

nada que ver con vender. Consiste mas bien en que
muchas personas utilizan sus propios productos. Tu
tienes un buen producto y, te buscas cinco amigos
con los que quieres conseguir el éxito- y les ayudas a
que hablen con sus propios amigos. De esta forma no
volveras a tener que hablar con extraños”.
Todavía hoy las palabras de Don: “todo el mundo es capaz de encontrarse con un
desconocido si ha sido un amigo común quien se lo ha presentado”, son un bálsamo
para mis oídos. Cada una de estas cinco personas tendrá un círculo de por lo menos
unas 100 personas, en el que, con toda seguridad, existirán a su vez cinco personas,
que de verdad desean cambiar su vida.
¡Ganar dinero con mis amigos y no a costa de ellos!, ¡vaya diferencia!
Y de pronto recuperé mi entusiasmo en el concepto de trabajo en red, en su sim-
pleza y elementaridad e inmediatamente encargué mil ejemplares del libro de
Don Failla 45 Second Presentation (La presentación de 45 segundos). ¡Se acabó lo
de poner anuncios y tener que hablar con desconocido, lo de repartir folletos!
Reuní inmediatamente a mi equipo, y les conté que íbamos a triunfar con un
sistema muy sencillo. Se acabó lo de vender ¡qué alegría!: “cada uno de nosotros
patrocinará a tan solo cinco amigos y hablará con los amigos de éstos”, les dije. Entusi-
asmados, nos pusimos manos a la obra para ver, tras varias semanas, que ahora ya
nada funcionaba. ¿Por qué?
Y es que a fin de mantener el volumen de calificación, estábamos obligados a
vender para conseguir comisiones. Fue así como, por primera vez, fui realmente
consciente de la enorme diferencia entre la venta directa y el marketing de reco-
mendación. Me di cuenta de que en realidad yo no quería vender más; quería
dedicarme a enseñar, ¡a ayudar a la gente a alcanzar aquello con lo que siempre
habían soñado!
Comencé a leer sobre el tema. Leía todo lo que caía en mis manos. Recuerdo lo
que leí en un libro de Edward Ludbrook:

“Debe usted preguntarse si continua ganando dinero
cuando no trabaja. Si la respuesta es no, es que está
usted, al igual que el 99% de las personas, en un
callejón sin salida”.
Leía estas palabras una y otra vez, sin encontrar solución. Por aquel entonces no
conocía ninguna empresa que cubriese su volumen de calificación únicamente a
través de las necesidades propias. Hoy sé que las posibilidades siempre aparecen,
cuando uno está abierto y predispuesto a ellas.
La mía llegó en abril de 1999. Fue a través de un anuncio en prensa de una em-
presa, en el que me fijé, por la foto que aparecía de Nancy y Don Failla. Lo pri-
mero que pensé es que si Don Failla prestaba su imagen para una empresa, ésta
debía estar en consonancia con sus teorías. Me interesó enseguida, y mucho. Rá-
pidamente me puse a hacer averiguaciones.
Una de las cosas que más me gustó es que se trataba de una empresa que, por
aquel entonces ya llevaba 63 años de actividad. Yo tenía entonces 44 años y la
idea de que fuese una empresa que desde hacía tanto tiempo estaba en manos de
la misma familia y que funcionaba tan bien, me daba mucha seguridad. Como
también lo hacía la gama de productos totalmente naturales y el programa de bo-
nificaciones, totalmente adecuado a mi objetivo: ser de verdad económicamente
independiente. Había trabajado seis años en el sector y sólo ahora realicé que este
plan de marketing, sin desembolsos iniciales, sin adquisiciones mínimas y al que
podía acceder realmente todo el mundo, era factible. Y eso hacía que sus efectos
¡pudieran duplicarse! Por otro lado, se trataba de un verdadero marketing de
recomendación, justo lo que yo andaba buscando (!).
Mi meta de entonces era bastante pequeña. Don Failla lo formuló así: “imagínese
que ya hubiera conseguido amortizar la hipoteca y pagar el último plazo del coche y
que además, recibiera usted ingresos pasivos por valor de 5.000 marcos mensuales,
tanto si se levantase de la cama como si no…”.
Al principio esa era mi meta. Y hubiera bastado para que Wissi y yo viviéramos la
mar de bien toda la vida. Teniendo en cuenta lo que había hecho hasta entonces,
aquello era como si me hubiera tocado la lotería, ¡un verdadero regalo del cielo!
Hoy sé que todo lo que nos sucede depende de nuestra actitud ante la vida. Es
importante tener clara una cosa: ¿qué representa para mí? ¿Algo que hago es-
porádicamente, en los ratos libres para pagarme algún que otro capricho, o más
bien la oportunidad de alcanzar mi verdadera meta en la vida? Para mí se trataba

Steiner
de algo muy grande e importante. Y con esta actitud comencé a hablarles a mis
amigos y a mi familia, de esta especial “gasolinera”.
El pájaro hablador
Bill Evans, uno de los fundadores de la empresa, nos contó una vez una historia
preciosa:
“Un hombre vio un día un pájaro que poseía la habilidad de decir nada menos que
400 palabras y cantar arias en dos idiomas. Estaba tan fascinado con el animal que
decidió comprarlo y regalárselo a su madre, que cumplía años uno de esos días. Pre-
guntó su precio. 50.000 $ no era poco pero, para una pájaro que decía 400 palabras
y que cantaba arias en dos idiomas… Pidió que se lo empaquetasen bien y que se lo
enviaran a su madre. Unos días después llamó a su madre para preguntarle qué le
parecía el pájaro y ella le respondió: ‘¡estaba riquísimo!’”.
¡Cuántas veces nos olvidamos de contar a nuestros nuevos socios que tenemos un
pájaro que es capaz de decir 400 palabras y cantar arias en dos idiomas!
Sueños y metas
En uno de mis libros favoritos, Owning yourself (“Cómo ser el propietario de uno
mismo”) de Paula Pritchard, podemos leer:
“Su carrera en el marketing de recomendación

debería comenzar con el descubrimiento de sus
sueños y finalizar con el cumplimiento de éstos...”.
¡Cuánta verdad hay en esas palabras! Soñar y construir una meta a partir de estos
sueños es una de las habilidades más preciadas en un colaborador de red.
Hoy, tras más de diez años en este negocio, sé que muchas veces las carreras mue-
ren en el intento porque muchas personas ya no saben soñar. A menudo nuestros
sueños acaban en el último cajón, caen en el olvido, se apolillan, quizá a causa de
algunas experiencias fustrantes o ahogadas en la rutina del día a día.

“Sin sueños no hay metas”.
Ciertamente es así.
Con este capítulo quiero animarle a recuperar sus sueños, a tener confianza en sí
mismo y en sus capacidades. Quiero animarle a que se construya una meta a par-
tir de sus sueños. Quiero que conozca una opción, en la que uno se divierte tra-
bajando y que, si se hace bien, poco tiene que ver con el trabajo. Una opción en
la que nadie le preguntará qué formación tiene o de dónde es. Nadie le descartará
porque sea usted demasiado mayor o porque no sea del sexo adecuado.
A través de una serie de historias prácticas, le mostraré que usted también puede
llegar a conseguir lo que tantas otras personas han conseguido conmigo: comen-
zar el día con alegría, planificarse su tiempo con libertad, no preocuparse por lo
económico y estar rodeado de personas positivas y decididas.
Me fascina la idea de poder llegar a construir, con las personas que son importan-
tes para mí, una independencia económica.
No hace falta demostrar a nadie que esto

verdaderamente funciona. Yo ya lo hice...
En 1999 comencé con el marketing de recomendación. Sin invertir capital, sin

gastos fijos. Hoy vivo parte del año en mi isla favorita, Mallorca, (en mi página
web encontrará algunas fotos e impresiones de la isla: www.gabisteiner.de) y
hace ya mucho que pude dejar de trabajar… Desde hace años, mis ingresos men-
suales superan ampliamente mis ingresos anuales de antes (!).
Como le decía, ya no hace falta seguir demostrando que esto funciona. Lo im-
portante ahora es saber cómo funciona, y, sobre todo, cómo le funcionará a us-
ted. Y esta es otra de las razones por las que escribo este libro. Todavía queda
mucho sitio para aquellos que han desenterrado sus sueños y se han construido
con ellos una meta.
¿Demasiado bonito para ser verdad? No, en absoluto. Les mostraré, además, que
existe una relación entre el éxito y la independencia económica y el trabajo. O,
mejor dicho, entre el éxito y la implicación. Le diré con franqueza lo que se pre-
cisa para llegar. Le mostraré como para empezar a recibir ingresos pasivos, es pri-
mordial nuestra propia actividad, el trabajo, la paciencia y la perseverancia; le
contaré que tendrá que salvar ciertos obstáculos y sortear algunos peligros. Pero
que vale la pena.

Steiner
A menudo me preguntan cuánto gané los primeros meses, una pregunta a la que
no es fácil contestar, porque en realidad, sigo aún hoy cobrando por el trabajo
de los primeros meses… En mi segunda liquidación, por ejemplo, aparecen nom-
bres como Lissy, Erika o Matilde. Erika está actualmente en el “nivel diamante”
en el equipo de Lissy; y Werner y Lissy tienen un volumen de ventas anual de
unos 10 millones de euros. El grupo de Matilde está en unos tres millones de
euros. ¿Se imagina lo que significa esto con respecto a los ingresos que he tenido
yo los últimos cinco años? y lo que es aún mejor, ¿se imagina lo que significará
en los próximo años?
Qué oportunidad… y, no obstante, no se imagina cuántas personas hacen más
caso a las pequeñas cosas que a las grandes oportunidades.
Observe la diferencia: cuando en nuestro sistema de mercado libre se presentan
cien personas para un puesto de trabajo, de ellas a lo mejor sólo cinco tienen la
formación o la cualificación adecuada para éste. El resto, o son demasiado mayo-
res, o demasiado gordos o no están debidamente formados, o… lo que sea… y así
se las va eliminando.
En cambio, cuando empiezan cien personas en el marketing de recomendación,
tienen todas ellas las mismas oportunidades. Tan solo uno mismo puede descla-
sificarse:
• “¡Bah!. En el fondo no es nada más que vender…”. ¡y de 100 ya sólo quedan 99!
• “No tengo tiempo para ello…”. ¡98!
• “Mi marido no me deja…”. ¡97!
• “Es un sistema de ‘bola de nieve’…”. ¡96!
• “No sirvo…”. ¡95!
• Etc. etc. etc. …
Llegados a este punto, quiero hablarles de un enigma con el que llevo años rom-
piéndome la cabeza, sin haber encontrado hasta el momento solución.
Cuando alguien decide ser, por ejemplo, enfermera o cerrajero, decide acto segui-
do que va a comenzar un aprendizaje. Y lo hace en un momento en que sabe muy
bien que aún no sabe nada, excepto que va a tener que instruirse durante tres
años, o los que sean, para aprender todo sobre la profesión.
No creo que a nadie se le ocurra pedirles a sus maestros que le proporcionen to-

dos los conocimientos necesarios para ejercer la profesión antes de empezar, a
fin de poder decidir, a partir de esta información, si quiere aprender ese oficio o
no. ¿Cree usted que el alumno, ya en el primer mes, será capaz de extraer sangre
o de hacer cerraduras? Pues claro que no. Y no obstante, toma esa decisión sin
problemas, porque es lo normal. Un médico tiene que estudiar nada más y nada
menos que cinco años, antes de poder empezar a ejercer. Y cuando se le pregunta
que cuándo comenzó a trabajar, nombra una fecha en la que ya había acabado de
estudiar. Y no gana ¡nada! mientras estudia. ¿Y luego? Bueno, luego más bien sí,
¿no cree?
Me llena de asombro el que alguien, el primer día, cuando aún no dispone ni de
formación ni de información de ningún tipo, afirma que está completamente se-
guro de que él no es capaz. ¿Sabe a que me refiero? Continuamente me encuen-
tro ante casos así.
Hace años oí algo que encierra mucha verdad:
“El marketing de red es como conducir por una

autopista en la niebla, donde tu vista sólo alcanza los
primeros cien metros y sólo tras haberlos recorrido,
puedes ver los siguientes”.
También nosotros debemos formarnos profesionalmente. Una parte de esta for-

mación es probar los productos, familiarizarse con el sector. Dirk Jacob, uno de
nuestros instructores personales predilectos, aconseja siempre hacerse con una
pequeña biblioteca, con por lo menos diez “herramientas”. Las herramientas son
cd’s, libros, videos y folletos sobre el sector. Por un lado, contribuye a darnos se-
guridad, a conocer el terreno que pisamos y por otro, supone tener material para
ofrecer a los demás. Sé por experiencia que la velocidad en que crece el grupo está
íntimamente relacionada con la cantidad de herramientas empleadas. Ningún
otro negocio depende tanto de nuestra propia actitud y convencimiento.
“Da igual si uno cree que es capaz o no ‒ tiene siempre

razón”.
Me gusta mucho comparar el marketing de recomendación con el ir en bicicleta.

La primera vez que montamos sabemos como utilizar los pedales; teóricamente
sabemos también como girar, pero ¿sabemos ir en bicicleta?, ¡no! ¿qué nos fal-
ta? ¡exacto! el equilibrio. Y, de pronto, conseguimos mantenernos. Tardamos sólo

Steiner
unos instantes ¡pero es para siempre! Lo mismo ocurre en el marketing de reco-
mendación y adoro ese momento en que uno de mis pupilos consigue mantener
el equilibrio y de pronto todo es tan fácil… De repente, les encanta dar las char-
las, se cuentan cosas por puro placer y no por hacer más socios.
Con el tiempo, me he dado cuenta de que existen

unos principios generales que invariablemente nos
conducen al éxito si actuamos conforme a ellos. Y
por eso estoy tan segura: donde yo he llegado, puede
llegar usted también.
“Quizá, el más hermoso de los éxitos que puede cosechar un colaborador de red es algo que está más
allá de lo económico: ver como un socio, por el que uno apostó, pasa de ser una persona apocada,
algo temerosa y de éxitos más o menos mediocres a desarrollar una personalidad brillante, admi-
rada por todos, alguien que es dueño de su destino, que progresa y que es a la vez un modelo y un
estímulo para muchas otras personas”.
La cita es de Michael Strachowitz, un conocido instructor de trabajo de red, al
que leí hace años y de cuyas palabras suelo acordarme cuando, en grandes even-
tos, subida al escenario y observando al público, veo, turbada por la emoción y
con la piel de gallina, la transformación que han experimentado muchas de las
personas. Un ejemplo, conocido ya en toda Europa, es Erika, (¿se acuerda de mi
segunda liquidación?), un ama de casa de un pueblecito del sur de Alemania,
madre de cinco hijos. Su intención era, ahora que sus hijos ya eran mayores, ha-
cer algo para ella misma. En tres años ya había conseguido el nivel Diamante y
cuando está sobre el escenario y cuenta su historia, uno se admira de su enorme
capacidad para infundir valor en los demás. Y precisamente por ello creo que es
muy importante que los nuevos socios acudan lo antes posible a nuestros eventos,
porque allí pueden ser conscientes de esa “gran dimensión”.
Al alcanzar cierto volumen, nuestros socios son invitados por nuestra empresa
asociada a viajar a EEUU. A Erika esta posibilidad le llegó muy pronto y estaba
realmente entusiasmada. Los preparativos del viaje no pasaron desapercibidos en
su pequeño pueblecito, siempre atento a las novedades y, cuando una vecina le
preguntó: “¡o sea, que es verdad, que te marchas a América, de vacaciones? ”, con-
testó Erika con orgullo: “no, es un viaje de trabajo”. ¿Cree usted que alguien se
esperaba esto de ella? Quizá ni ella misma se hubiera atrevido a soñar tanto…
Pero es que Erika siempre estuvo dispuesta a aprender y, además, tuvo en Lissy a
una formidable patrocinadora.

“Los trabajadores de red con capacidad de llegar a
ejercer liderazgo, son aquellos que creen firmemente
en el potencial de cada uno de sus socios. Estos socios
a su vez, sienten, quizá por primera vez en sus vidas,
que hay alguien que cree en ellos, lo que les aporta
una riqueza inestimable”.
Y es que creer en uno mismo es un sentimiento muy importante. No olvidemos

que la envidia es un pecado muy extendido en todas partes. Hay un refrán ale-
mán que dice: “recibir compasión de alguien es muy fácil, que te tengan envidia es
algo que te tienes que ganar”. Hoy sé que el éxito en nuestro sector es visto muchas
veces por aquellos que dijeron en su día que “no”, como la prueba de que estaban
equivocados… y esto es algo que a la gente le cuesta aceptar. También usted, si
entra, tendrá que vivir con ello algún día. Por ello me gusta advertirlo de ante-
mano.
¡Una meta es un sueño al que se la ha puesto fecha!
O sea, que antes de comenzar nuestra andadura en el marketing de recomenda-

ción, necesitamos tener una meta. Y, además, una bastante concreta y que nos
motive. Sólo entonces estaremos dispuestos a trabajar para ella y a superar los
contratiempos y las envidias, que inevitablemente aparecerán. Es algo que he
comprobado con los años. A todos les apetece tener más dinero, pero sólo el que
tiene una meta estará dispuesto a esforzarse para alcanzarla. Las metas que son
de verdad importantes no se consiguen tan solo recomendando productos, sino
construyendo una sólida organización. Para ello se necesitan directivos y es por
eso por lo que buscamos gente con metas.
Si haces publicidad de productos,

atraerás clientes.
Si la haces de una posibilidad de negocio,
atraerás hombres de negocios.
Y si la haces de una visión,
atraerás directivos.
¿Quién es la persona más apropiada para esto? ¡Pues cualquiera que desee algo
que aún no tiene! Y cuanto más lo desee, más capacitado estará. Existen nume-
rosos libros que tratan sobre la importancia de las metas. Recientemente he leído

Steiner
uno de John Church, cuyos ejemplos me han fascinado hasta tal punto, por su
claridad e inteligibilidad, que vengo utilizándolos desde entonces y quiero dár-
selos a conocer también a usted. John Church solía preguntar a los participantes
de sus seminarios cuántos coches azules habían visto en el camino de sus casas al
seminario. Por supuesto que nadie era capaz de contestar a esa pregunta.
“De acuerdo, a partir de ahora os daré 10 € por cada matrícula de coche de color
azul que veáis en el camino de vuelta a casa”. ¿Veríamos ahora coches azules? ¡Se-
guro que sí! Ésta es la razón por la que es tan importante que las metas estén
bien definidas. La meta le dice a su cerebro que situaciones tiene que reconocer
(coches azules). Y ¿qué sucede si no tenemos una meta claramente definida?
Que nuestro cerebro no se concentra en nada en absoluto. Usted simplemente
deambula por la vida, desaprovechando millones de oportunidades, ocasiones a
través de las que ¡podría conseguirlo todo! ¡Un ejemplo magnífico! También me
parece fantástica la pregunta: “¿Es posible no alcanzar una meta?”. ¿Es posible?
Píenselo.
No, no es posible, (a no ser que uno se muera antes…). Uno puede, como mucho,
modificar su meta. Pongamos por caso que su meta fuese adelgazar. Como medi-
da para llegar a ella usted se propone cambiar de hábitos alimenticios y caminar
una hora cada mañana. La primera mañana, se da cuenta al levantarse de que sus
deportivas están sucísimas, los pantalones de chándal están para lavar, parece que
va a llover y, además, tiene tanto que hacer que, en fin, ve difícil lo de ir a cami-
nar. El holgazán que lleva dentro se impone y usted no hace deporte ese día. Pero
mañana, seguro. Mañana voy… Cuántas veces encontramos algo que nos parece
más importante, y ¡zas! en un momento hemos cambiado nuestra meta. (Créame,
le hablo de cosas que conozco de verdad…).
El fracaso no existe, lo que usted cree que es un

fracaso es tan solo un éxito, que simplemente no ha
aparecido a tiempo.
Resulta muy útil para llegar a alcanzar nuestra meta imaginarse como nos senti-
ríamos si ya lo hubiéramos conseguido. Encontré un ejemplo muy bueno sobre
esto en una de mis lecturas. Se trata de una historia muy divertida que encierra
muchísima verdad:
“Juan entra en un concesionario y descubre el coche de sus sueños. Está como embobado admi-
rando esa maravilla de coche, cuando el vendedor se dirige hacia él y le invita amablemente a
probar el coche… Juan puede hacer dos cosas: rechazar el paseo (noo-graciass-mejor-que-no- de-

todas-formas-no-me-lo- puedo-permitir…), con lo que el comprador se dará cuenta de que no
hay nada que hacer. O pensar: ‘bueno, por qué no, por probar no pasa nada…’ Si la segunda
posibilidad es la que prospera, Juan entrará en el coche y se sentará… la suavidad del asiento
le envolverá… sentirá el maravilloso aroma de la tapicería nueva. Arrancará el motor: ocho
cilindros ronroneando bajo sus pies… Comenzará a imaginarse lo que sería llegar a su casa en
ese coche. Se imaginará a su vecino, aquel que no quiso participar en el negocio cuando él se lo
ofreció. Está de pie en el portal, mirándole boquiabierto… De pronto se le ocurrirán posibilida-
des. Su cerebro trabajará febrilmente y dará con varias soluciones: ‘podría retirar ese dinero que
tengo a plazo fijo, o ‘llorarle’ a la tía Fina que nunca me ha negado nada, pedir mi herencia
por adelantado, buscarme un trabajito lavando coches los sábados, etc., etc.”.
Un collage con nuestras metas

Una buena forma de dar órdenes concretas a nuestro cerebro es fabricar un co-
llage que represente todas nuestras metas. Es ésta una actividad que me encanta
y que me gusta emprender sobre todo con los nuevos socios; ¡nos lo pasamos en
grande! Dream Building el “construir sueños” es, junto con el saber escuchar, una
de las cualidades más valiosas en el marketing de recomendación. Cuanto antes
vea nuestro “candidato” el marketing de recomendación como la posibilidad de
alcanzar su meta, antes aceptará nuestra propuesta. Y como ya he dicho antes:
no considere el dinero como una meta; las metas son siempre las cosas que se
pueden conseguir con dinero pero no el dinero en sí, y muy raras veces son cosas
materiales.
En relación con esto, quiero contarles lo que me sucedió en el año 1995. Cómo
ya sabe, por aquel entonces yo criaba a mi hijo – de 10 años- sola. Cuatro años
antes, poco antes de que en 1991, los precios de la vivienda bajaran de forma
drástica en Alemania, había comprado nuestro piso. El 95 fue un año terrible
para mí. A causa de una campaña difamatoria emprendida contra mi empresa
de entonces y de otras razones de distinta índole, en medio año mis ingresos se
habían reducido a unos 2.500 marcos mensuales. No es que fuese poco, pero era
mucho menos de lo habitual y una verdadera tragedia teniendo en cuenta que
por aquel entonces mis gastos fijos eran de 6.000 marcos al mes. Sola, sin marido
o compañero sobre que apoyarme y con la responsabilidad de tener que criar a mi
hijo, lo que no siempre era tarea fácil, los plazos del coche y la hipoteca y todo sin
casi ingresos… La verdad es que lo pasé francamente mal. No era capaz de traba-
jar. A veces, por la mañana, no podía ni abrir los ojos. No podía ni pensar.

Steiner
Un día vino a verme una de mis asesoras y me dijo: “o haces algo ya, para que
salgamos de esta miseria, ¡o yo también lo dejo! ”. Esta amiga estaba en uno de mis
dos últimos grupos activos, por lo que la amenaza fue como una sacudida. No
podía correr ese riesgo. Me propuso que fuésemos a un seminario que daba un
compañero al que, a pesar de la mala situación por la que pasaba la empresa, le
iban muy bien las cosas. El seminario tenía lugar en otra ciudad y costaba 400
marcos.
“¿Te has vuelto loca?”, le dije a mi amiga, “¡no me lo puedo permitir de ninguna
manera, gastarme 400 marcos en un seminario!”. Y entonces ella me dijo algo muy
importante, algo que desde entonces repito muy a menudo. Me dijo simple y lla-
namente:
“Lo que no te puedes permitir es no ir al seminario”.
Fui. Y, ¿sabe lo que nos hicieron hacer?: ¡recortar revistas y pegarlas sobre una
cartulina! Estaba furiosa… ¡había arañado los últimos céntimos de mi cartera
y me había ido hasta esa ciudad, para recortar fotos y hacer con ellas un collage
sobre nuestras metas! Pero el enfado no me duró mucho. Pronto supe ver la im-
portancia de la tarea y aquellos dos días fueron decisivos para mí. En el seminario
escuché un par de cosas que tuvieron un gran efecto en mí y se nos proporcionó
una fórmula la cual interioricé y que desde entonces doy a conocer siempre que
tengo la ocasión:
Pensar + Actuar = Éxito
Tómese su tiempo para reflexionar; ¿qué nos dice esta fórmula? Nos dice que
puedes trabajar como una mula, pero si tu actitud es del tipo: “total no va a ir
bien”, pues al final no irá bien. Y puedes sentarte en un rincón y ser más optimis-
ta que nadie, que si no actúas, no te servirá de nada.
Curiosamente, tras el seminario volví a volcarme en mi trabajo y en cuatro meses
mis ingresos se habían restablecido completamente. ¿Qué era lo que había cam-
biado? Le soy sincera: la situación seguía siendo mala, teníamos que dar muchas
explicaciones, trabajar duro para conseguir los niveles de antes. Necesitábamos el
doble de cuota. Nos dejamos la piel, pero mis ingresos volvieron a aumentar. Sa-
limos del bache y yo aprendí algo muy importante con todo ello:

No son las condiciones; éstas son las mismas para
todas las personas. Tampoco es la economía. Tampoco
la política (a pesar de que resulta muy útil como chivo
expiatorio). No es tampoco el tiempo, ni el destino, y
menos aún nuestra pareja. Es única y exclusivamente
nuestra actitud.
Ahora ya he alcanzado todas las metas que conformaban aquel collage, (está bien,
tiene razón, tengo que seguir trabajando en mi índice de masa corporal, estoy en
ello…). El año 1996 conocí a Wissi. El 99 comencé con mi actual empresa aso-
ciada. El 2000 fuimos a las Maldivas, el 2001 nos mudamos a nuestra preciosa
casa en el sur de Alemania, a orillas del lago Ebnisee y el 2002, siguiendo el con-
sejo de mi asesor fiscal, adquirí el pequeño deportivo color gris plateado. El 2003
pude hacer realidad un sueño que ni siquiera estaba en mi collage: adquirir una
casa en Mallorca.
Rápidamente tuve que ponerme a hacer un nuevo collage. Y me lo pienso mucho
antes de pegar una nueva pieza…
Nuestra mente es increíble. Deje que trabaje para usted… Sólo tiene que imagi-
narse lo que sentiría si hubiese alcanzado su meta. Experimentará un deseo tan
fuerte de conseguir tantas cosas que, de pronto, será capaz de cambiar su vida y
hacer de ella lo que quiera. Por supuesto que todo esto tiene mucho que ver con
su PORQUÉ.
El PORQUÉ
La meta surge del PORQUÉ. Cuando alguien no tiene ningún PORQUÉ, qui-
zá se ponga en marcha, pero al primer contratiempo tirará la toalla. Y, créame,
los habrá…
Cuando el PORQUÉ es suficientemente grande,

el CÓMO carece de importancia.
Somos pioneros en un lugar y en un momento, en que muchos no se han dado

Steiner
cuenta aún de la importancia de esta posibilidad. Allan Pease nos dice en su libro
Questions are the Answers (“Las preguntas son las respuestas”):
“El plan de marketing es tan solo la solución a un problema, o quizá la posibilidad de hacer un
sueño realidad”.
“Si usted le proporciona soluciones a una persona sin haber descubierto antes su factor de motiva-
ción primario, muy probablemente consiga que ésta se entusiasme con la idea a nivel general, pero
no que se motive a nivel emocional…”.
Y,
“No tiene sentido presentar el plan (de marketing) antes de haber descubierto el factor de mo-
tivación primario de un candidato y haberle sumido con ello en un estado de inquietud, (…).
Descubra cuales son los motivos desencadenantes y actívelo, y ya verá con que facilidad construye su
trabajo de red”.
Como ve, se trata de establecer la secuencia adecuada: le irá mucho mejor si pri-
mero deja claro el problema y luego ofrece la solución, que si ofrece una solución
primero y después tiene que argumentar el problema.
Si le ofrezco unos ingresos extras a un alto directivo, lo más probable es que no
tenga ninguna posibilidad de despertar su interés. Seguramente ganará ya tal
cantidad de dinero, que su problema será más bien otro: que no tiene tiempo
para gastárselo. Además, sabemos que alguien que gana bien tiene que soportar
la presión de tener que alcanzar el volumen de ventas requerido y además cierto
nivel de riesgo y, al final, se ve obligado a cambiar dinero por tiempo. Probable-
mente sólo se acuerde del aspecto de su familia, por las fotos que tiene sobre el
escritorio y de ninguna forma quiera tener una ocupación más. Pero ¿qué pasaría
si le hablara sobre el valor del tiempo y, en el momento oportuno le preguntara?:
“¿qué me contestarías si te ofreciese una forma de conseguir, en un par de años, unos
segundos ingresos, que se podrían convertir en los primeros, sin tener que renunciar a
la seguridad que te proporciona tu trabajo actual? ”.
Tampoco tiene sentido hablarles de ingresos de 20.000 o 30.000 euros mensua-
les a personas que, no siendo conscientes aún de sus verdaderos sueños, tienen
todavía metas modestas. Ya ve lo importante que es descubrir el PORQUÉ.
Mi lema es:
“Descubre lo que quiere tu interlocutor y ayúdale a

conseguirlo”.

Si lo hace, se lo aseguro, ¡todo funcionará!
Mientras escribo estas líneas, me doy cuenta de lo simple que es todo esto en rea-
lidad. O por lo menos lo parece. No obstante, puedo decirle que la mayoría de los
errores que se cometen, tienen que ver con este punto. Sé por experiencia que en
la mayoría de las conversaciones se descuida este punto. Especialmente los nuevos
socios, suelen avasallar a los amigos con todo tipo de informaciones, sin tener la
menor idea de lo que quiere el otro.
“Descubre”. De hecho, la palabra ya lo dice todo. “Descubre” significa: “escucha
atentamente lo que quiere, y observa como se adapta tu oferta a su meta”. En nuestro
cursillo inicial abordamos todos los diferentes PORQUÉS posibles. Paso ahora a
hablarles de algunos de ellos.
El valor del tiempo

Hace algunos años asistí con Wissi a un foro sobre carreras profesionales en
Francfort. Se trataba de un seminario en el que iban a hablar varios oradores muy
conocidos. Asisto a menudo a seminarios de este tipo, ya que es una forma de
hacerme con nuevas ideas. Jörg Löhr era uno de los oradores. Al volver a nues-
tros asientos después del descanso, nos pidió que buscáramos debajo de nuestros
asientos. Al hacerlo encontramos una cinta métrica de cien centímetros, pegada
con celo bajo el asiento.
“Ahora, cortar el trozo que corresponde a vuestra edad ”, nos pidió. Por aquel enton-
ces yo tenía 46 años. “Ahora cortar por el cm. 79, si sois mujeres, y por 72, si sois
hombres. Ya sabéis, la esperanza de vida…, y quitar tres números más si no practicáis
ningún deporte y dos más si fumáis. ¡Y mirar ahora lo que os queda! ”.
El ejercicio me impresionó y, desde entonces, he contado la experiencia en mu-
chas ocasiones. A veces añado: “si está usted feliz y satisfecho con lo que hace, siga
haciéndolo, pero si no es así, decídase a cambiar. Hágalo ya. ¿Para cuando quiere
dejarlo? ¡El tiempo es demasiado valioso! ”.
El tiempo es el bien más valioso de todos. Si se acuerda de mi historia, se acor-
dará de que en mi caso fue lo más importante. A lo largo de los años he podido
constatar que, también en mi grupo, el poder llegar a conseguir unos ingresos
pasivos que, algún día permitan tener más tiempo libre, es el punto por el que
más personas se interesan. Hoy por hoy, me parece un verdadero lujo poder ir a
caminar por el bosque cada mañana, cuando los otros se van a trabajar, y en ge-
neral, tener tiempo para aquellas cosas, que son realmente importantes para mí.

Steiner
Desarrollo de la personalidad
El marketing de recomendación es la mejor escuela de desarrollo de la personali-
dad que existe. Las habilidades que se requieren para el marketing de recomenda-
ción son las mismas que en general, hacen de nosotros mejores personas. Es decir,
que lo que aprenda aquí le servirá en su trayectoria personal.
Dirk Jakob lo expresa maravillosamente en la secuencia:
SER – HACER – TENER. Lo importante es lo que SOMOS y no lo que
DECIMOS. Estoy plenamente convencida de que el 95% de la comunicación
entre personas transcurre de forma inconsciente. Lo que usted diga no tendrá
ninguna importancia, si no se corresponde con su actitud. Es por eso por lo que
es tan importante la propia convicción.
“¡Lo que ERES habla tan alto que no me deja oír lo que
DICES!”.
Es por ello por lo que, por muy perfecta que sea su presentación, no le servirá de
nada si por ejemplo su historia no es sincera. Cualquier trabajador de red con ex-
periencia se lo podrá corroborar. Y, créame, es mejor que sea sincero y diga: “me
despidieron de la empresa tras 20 años de trabajo. No me lo esperaba. Al principio
estaba destrozado. Ahora, aunque todavía no puedo pagar los plazos de la hipoteca y
tengo que ir con mucho cuidado con el dinero, he visto algo de luz al final del túnel.
He encontrado una forma de poder volver a ganarme la vida, un negocio sin riesgos”.
Obtendrá más credibilidad y le funcionará mucho mejor que si se pasea con un
coche deportivo y, a pesar de no tener ni un céntimo para llenar el depósito, le
vacila a alguien con frases del tipo: “mi mujer se dedica a esto, si te mola, pégale un
vistazo…”.
No resultará auténtico y por ello no funcionará. Como ya le he dicho antes, no se
trata de lo que DECIMOS, sino de lo que SOMOS. Los demás lo perciben y no
será la primera vez que los amigos empiecen a interesarse, cuando se hayan dado
cuenta de lo mucho que ha cambiado nuestra vida.
Nuestro aspecto externo también tiene su importancia. “La primera impresión sólo
se da una vez”. Hace años leí una frase que decía:

“Debes intentar tener un aspecto lo más agradable
posible, de forma que el que te vea por primera vez
te mire durante tanto rato como sea necesario, para
darse cuenta de la persona maravillosa que llevas
dentro”.
Por eso, lo primero que debemos preguntarnos es: ¿consigo causar en los demás
la impresión que quiero causar? Una cosa está muy clara: no podemos no causar
impresión alguna. O causamos una impresión positiva o una negativa. Creo que
esto está claro ¿no?
En mi grupo hay muchos que dicen: “habría valido la pena incluso aunque no hu-
biéramos ganado dinero alguno. ¡Hemos aprendido tanto…! ”.
Cada cierto tiempo ofrecemos seminarios para el desarrollo de la personalidad
que tratan sobre la motivación y la inspiración. Contratamos para ello a cono-
cidos y renombrados instructores, cuyos seminarios cuestan normalmente entre
100 y 1000€ por participante. El hecho de que nuestros grupos sean muy nume-
rosos – entre 500 y 2500 participantes – y que trabajemos sin ánimo de lucro, nos
permite ofrecer unos precios mucho más asequibles.
En mis seminarios, me gusta hablar de las diferentes formas de confianza que son
necesarias en nuestro negocio. En la primera persona que ha de creer usted es en
su patrocinador. Si no confía en la persona que le ha introducido en el negocio o
si ésta no le es simpática, no funcionará.
Lo siguiente es creer en los productos. Muy importante. Tan importante, que es
éste un tema sobre el que más adelante volveré. Pero lo más importante de todo
es creer en uno mismo. Es precisamente ahí donde la mayoría tiene problemas
y es esa la razón por la que organizamos seminarios para el desarrollo de la per-
sonalidad. El desarrollo personal de nuestros socios es un tema muy importan-
te para nosotros. Ofrecemos seminarios con figuras de primera línea a partir de
15 o 20€ por participante. La posibilidad de asistir a este tipo de seminarios a
estos precios, es realmente única.
Además de ser realmente útiles para nuestro propio convencimiento y para que
nos sintamos bien, los seminarios nos ofrecen también la posibilidad de que in-
vitemos a ellos a nuestra familia o a nuestros amigos, para que se hagan una idea
de como es nuestro equipo. Créame, vale la pena. Nuestros invitados perciben
enseguida de que se trata de algo muy especial.
A continuación quiero que lea un par de mensajes de nuestro correo interno entre

Steiner
socios, de los que solemos recibir después de un seminario.
Hola, a toda mi querida línea superior:
En primer lugar mi línea inferior y yo queremos darte las gracias de corazón por el fantástico se-
minario. No todos podemos permitirnos pagar 980 €, por lo estamos muy agradecidos de haber
podido ir por tan solo 15. ¡Ha sido uno de los mejores seminarios a los que yo he asistido!
¡Estoy entusiasmada! Mi nuevo socio empezó esa misma noche, y el domingo ya tenía que reunir-
me con mi línea inferior para las primeras infos.
Muchos saludos
Tanja K.
Hola Gabi:
Hoy hemos estado junto con otras 17 personas encantadoras en el seminario. La mitad de ellos no
están aún en nuestra línea inferior aunque algunos de ellos se han decidido hoy mismo a entrar.
Un abrazo
Ingrid y Michael
Querido Dirk:
Lo primero de todo quiero darte las gracias por este día maravilloso. Hoy he recibido el mejor de
los regalos: mis hijos, Moritz, de 16 y Lea, de 15, estaban ahí. Se lo pasaron en grande, aplaudían,
se reían… En fin, ¡no podía haber recibido un regalo mejor!
Gracias de todo corazón
Anette P.
Hacer algo que tenga sentido

¿Qué pasa cuando uno tiene todo el tiempo del mundo y no necesita dinero?
Pues que quizá esté deseando hacer algo que dé sentido a su vida. Mire a ver.
Yo, por mi parte, ya he alcanzado todas mis metas materiales. Vivimos en una
casa maravillosa en el bosque, en una preciosa región en el sur de Alemania y
cuando podemos, o cuando hace mal tiempo aquí en Alemania, viajamos a Ma-
llorca. El coche de mis sueños está abajo, en el garaje y desde hace ya mucho
tiempo cuando voy de tiendas no necesito mirar los precios de las cosas antes
de decidir si comprar o no. Dentro de muy poco habré llegado al punto en que
habré puesto de lado una cantidad suficiente para poder vivir el resto de nuestras
vidas de ella. ¡Y el dinero sigue entrando cada mes!
Pero tengo otro gran sueño que sé que algún día podré realizar. El libro de

Mark y Rene Reid Yarnell Su primer año en el marketing de recomendación fue el
que me inspiró:
“El trabajo de red no es una profesión, sino la

posibilidad de hacer aquellas cosas que quieres hacer
en la vida”.
Los Yarnells se han volcado en intentar ayudar a Africa. Nos cuentan en su libro
que en el continente africano ya hay cinco millones de huérfanos del SIDA de los
que no se ocupa nadie. “De hecho, existen cosas más urgentes que ser inmensamente
rico y nosotros, los que estamos en el marketing de red, tenemos el dinero y el tiempo
suficiente para poder llegar a cambiar algo”. Hace poco escuché un programa en la
radio que decía que ya eran 18 millones… El tema despertó mi interés. Y es que
tan pronto como decidí que era eso lo que quería hacer y programé mi cerebro en
ese sentido, comencé a ver cosas que podía hacer para ayudar.
Mi hijo Tim estuvo seis meses en Dinamarca formándose como cooperante y
actualmente está ejerciendo de voluntario en África. Mi proyecto consiste en que
encuentre una organización allí a la que en un futuro pueda llegar a dirigir y a
la que yo pueda respaldar económicamente. Mi camino va en esa dirección. Mu-
chos piensan que las acciones aisladas de este tipo no arreglan nada. Yo soy de
otra opinión. En el marketing de recomendación he aprendido que:
Si cada uno de nosotros hace un poquito, lo que

pueda, entre todos haremos mucho.
¿Ha oído alguna vez la historia de las estrellas de mar? “Un joven estaba dando un
paseo con su abuelo por la playa, cuando de pronto vieron miles de estrellas de mar
que habían sido sacadas del mar por el oleaje y que ahora se secaban al sol. El joven
comenzó a devolver las estrellas una a una al agua y le dijo su abuelo: ‘chico, ¿qué
estás haciendo? De todos modos no vas a poder devolverlas al mar a todas… así que,
por unas cuantas, da lo mismo’. El joven tomó una de las estrellas y, mostrándosela a
su abuelo, le dijo: ‘a ésta no le da lo mismo’”.
Estar entre amigos

¿Sabe usted la cantidad de gente que por las noches salen a dar una vuelta con
ganas de pasar un buen rato charlando con otros, con ganas de ver gente? (Yo si

Steiner
lo sé, durante ocho años viví sola).
No se imagina la cantidad de gente que se aburre, que no sabe qué hacer con su
tiempo. También en Mallorca hay gente que vive en grandes casas y que no sabe
como ocupar el tiempo. El marketing de recomendación puede ser una oportuni-
dad para conocer a otras personas, personas muy especiales. El que haya asistido
alguna vez a un evento sabrá de que le hablo.
Se trata de gente que está abierta a lo nuevo y que ha aprendido que los prejuicios
son “un juicio antes de conocer” y por lo tanto desaconsejables. Muchos de ellos
ya han superado unos cuantos obstáculos, ampliando así su horizonte.
Mejorar la jubilación
Hace poco leí que de cada cien personas de 65 años, tan solo un 1% tenía una
situación económica realmente desahogada. ¿Y qué pasa con el resto?
Pues bien, un 3% aún trabaja, un 4% tiene una renta suficientemente alta, un
29% ya ha fallecido y un 63% depende económicamente de instituciones socia-
les, familia o amigos. ¿Cree usted que la situación cambiará en el futuro?
Quien tenga menos de cincuenta años y crea que la

jubilación que recibirá en el futuro le permitirá vivir
con dignidad, se equivoca.
El marketing de recomendación es hoy una opción que se nos brinda en el mo-

mento adecuado. ¿Recuerda la pregunta de Don Failla?: “¿se imagina que ya hu-
biera podido amortizar la hipoteca y hubiera acabado de pagar el coche y aún así
recibiese 5.000 € al mes? ¿Cuánto dinero tendría que tener en el banco para recibir
intereses por este valor? ”.
He hecho cuentas: suponiendo que los intereses sean de un 5% (y ya es mucho
suponer), necesitaría la cantidad de, nada más y nada menos, ¡1.200.000 € !
Para aquellos que con su jubilación no lleguen a final de mes cambiaré las cifras
del ejemplo: ¿cuánto dinero cree usted que tendría que ahorrar y depositar a pla-
zo fijo para recibir tan solo 400 € en intereses? (una cantidad que sanearía más de
una pensión). Pues nada menos que 96.000 €. ¿Quién puede hoy en día meter en
el banco 96.000 €? Y en cambio ¡qué sencillo es conseguir unos ingresos pasivos
de 400 € al mes, a través del marketing de recomendación!

La educación de los hijos
Nunca hubiera pensado que me iba a preocupar tanto este tema. Fui consciente
de su importancia cuando mi hijo Tim perdió su plaza de prácticas. Desgracia-
damente ante estas situaciones el dinero no ayuda y tuvo que abandonar. Como
ya les conté antes, ahora está en Africa, trabajando como cooperante, pero no
gana dinero, todo lo contrario: hay que pagar para trabajar sin cobrar. Hay que
costearse el vuelo, el alojamiento y la comida y llevar algo de dinero para otros
gastos. Soy muy feliz de poder, gracias a mi profesión, financiarle todo esto.
Más dinero para los gastos domésticos

Estoy muy orgullosa de las numerosas madres – algunas de ellas solteras – que
gracias al marketing de recomendación pueden mejorar el presupuesto domés-
tico. Yo también tuve que pensar muchas veces, si compraba las deportivas ese
mes o si había que dejarlo para el siguiente (¡las que no tengáis hijos no podéis ni
imaginaros lo caras que son!). Y sé lo que es pensar que tu hijo crece simplemente
“demasiado rápido”.
En estas situaciones, 200 o 300 euros extras pueden suponer un inmenso alivio.
Y una vez que se ha conseguido esto, uno puede tratar de incluso aumentar estos
importes. Yo, por ejemplo, estoy feliz de haberme librado de tener que hacer las
tareas domésticas.
Al hilo de esto quiero mostrarles una carta que recibí hace poco. Me la envió una
mujer, madre de seis hijos, a los que criaba ella sola:
Querida Gabi:
He decidido que tenía que escribirte estas líneas y abrirte mi corazón.
Gracias a este negocio mis hijos y yo hemos recuperado la esperanza en el futuro. Por fin mis hijos
tienen ante sí una vida con posibilidades. Además, les ha infundido mucha confianza el ver mi
propia evolución personal.
Yo había perdido ya todas las esperanzas… mis únicos ingresos eran una ayuda familiar que no me
daba para nada… ¿Qué futuro iba a dar a mis hijos?
Mi marido nos abandonó hace tres años después de 25 años de matrimonio y con 6 hijos de 28, 17,
15, 13, 10 y 7 años. Ya íbamos justos antes de que nos dejara, no había dinero para nada más que
para lo necesario y ¡no hablemos de irnos de vacaciones a algún lado con los niños!
Cuando nos dejó las cosas se pusieron realmente mal. No me daba para nada. Los niños me pedían
zapatillas de deporte para el colegio, o lo que fuese, y yo simplemente no podía comprárselas. Me

Steiner
dolía mucho ver que tenían que renunciar a tantas cosas…
Me puse a buscar trabajo y lo único que encontré fue en un hotel, limpiando habitaciones a destajo
por un sueldo miserable. Cuando llegaba a casa, a eso de las tres, tenía todo por hacer. Estaba exte-
nuada, tanto física como mentalmente y no podía atender a mis hijos como toca.
Fue entonces, en estos años terribles, cuando conocí la empresa y supe que me iba a ayudar a cons-
truirme un nuevo futuro.
Sé que no soy la única que ha pasado por esto. Sé que hay muchas personas que viven situaciones
difíciles. Me gustaría poder ayudarlas y que, a través de mi ejemplo vieran que pueden conseguir
todo aquello que se proponen.
He prometido a los tres más pequeños, de 7, 10 y 13 años, que les llevaré a la fiesta de verano como
premio por portarse bien y no hacer ruido, cuando por las noches dedico un par de horas a trabajar
en mi negocio.
Muchas gracias por creer en nosotros. También en nombre de toda mi línea inferior.
Apreciamos mucho tu sincero interés en nuestro crecimiento.
Un saludo cariñoso
G.
Guardo las cartas como ésta en un archivador bajo la “E” de éxitos. El apartado
está bastante lleno. Y cuando tengo un día un poco tonto, le pego una ojeada…
No se imagina lo que me anima (!). Cartas como ésta constituyen uno de los
motivos por lo que ni quiero, ni me puedo permitir dejarlo. Le deseo que a usted
también le envíen una carta como ésta algún día.
¿Cuál sería su razón, su PORQUÉ personal?
• Quiere conciliar el trabajo y la familia.
• Simplemente quiere poder ir de compras sin darle explicaciones a nadie.
• No está demasiado contenta ni con su trabajo ni con su jefe.
• Gana suficiente dinero, pero no tiene tiempo para gastarlo o tiempo para
la familia, para los niños, para hacer deporte o para lo que sea.
• Si sigue trabajando a este ritmo acabará sufriendo un infarto o divorciándose.
• Echa de menos algo más de reconocimiento en su trabajo.
• Su empresa está a punto de cerrar.
• Recibió una buena formación, pero la maternidad y la familia le impidie-
ron hacer carrera.

La evolución del
marketing de recomendación
Cuando comencé en este sector, hace once años, el marketing de red apenas se
conocía. Hoy las cosas son de otro modo y me llena de alegría ver la gran acepta-
ción de la que goza. Una de las causas de esta gran aceptación del marketing de
recomendación puro, es decir el que practicamos nosotros es, sin duda, la situa-
ción económica general.
Como dice Strachowitz: “las cosas no van muy bien, por lo que van bien para noso-
tros”; lo que quiere decir que en nuestro sector se dan fases de intenso crecimiento
cuando la situación económica general es más bien mala.
En la actualidad son varias las instituciones que se ocupan de nuestro sector, ins-
tituciones como la Escuela Superior Técnica de Worms (Alemania), dirigida por
el Profesor Zacharias, quien en el año 2004 ha dirigido el primer estudio en Ale-
mania sobre el marketing de red. Por otro lado algunas Cámaras de Comercio
e Industria ya han comenzado a ocuparse del tema recomendando este nuevo
concepto de negocio a jóvenes emprendedores. Todo ello contribuye a que, poco
a poco, el marketing de red vaya alcanzado el lugar que se merece en el mundo
de los negocios.
He de admitir que en esto Austria nos lleva una gran ventaja. La Cámara de Co-
mercio austríaca editó, hace ya bastantes años, una publicación muy completa e
interesante sobre la venta directa y el marketing de redes.
El marketing de red disfruta desde hace años de una etapa de intensa expansión.
Si hace treinta años existían tan solo un puñado de empresas, hoy existen, sólo
en Alemania, unas cien empresas. No son pocas las empresas que han buscado
hacerse un lugar en el mercado, cometiendo no obstante el error de subestimar
las dificultades que implica poner en marcha una empresa de marketing de re-
des que verdaderamente funcione, y fracasando en el intento. Desde siempre, el
mercado ha estado marcado por las tendencias que nos llegan de EEUU, sim-
plemente porque Norteamérica es el país con más experiencia en este modelo de
negocio. Al principio, todo el mundo se reía de las franquicias y hoy por hoy no
entenderíamos nuestra economía sin ellas. En los pasajes o centros comerciales
de las grandes ciudades encontramos las mismas tiendas y la mayoría de ellas son
franquicias. El sistema de franquicias ha conseguido hacerse un sitio en el mer-
cado y se mantiene como modelo de éxito. El hecho que esté ligado a altísimos
costes iniciales y de mantenimiento impide, sin embargo, que cualquiera pueda

Steiner
acceder a él.
En el marketing de red esto no es así. Tan solo el principio puede que sea algo
parecido: en la fase de prueba se pone en marcha el modelo de negocio. A conti-
nuación se estandarizan los procedimientos, documentándose en ocasiones y lue-
go comienza la duplicación. Todo igual, sólo que sin los tremendos costes.
El marketing de red es una opción interesante, tanto desde el punto de vista eco-
nómico como social. Reflexionemos juntos el porqué.
Un trabajo seguro
El puesto de trabajo seguro tal como lo conocemos es una especie en vías de
extinción. Los investigadores que estudian las tendencias futuras, (entre ellos el
Sr. Strachowitz, con quien acabo de hablar por teléfono para entrevistarle), creen
que, en el futuro, las empresas sólo contratarán de forma estable una plantilla bá-
sica y la mayoría de las tareas serán llevadas a cabo por pequeños empresarios in-
dependientes o por autónomos. El empleado del futuro es el pequeño empresario.
Un primer signo de ello es el apoyo institucional al emprendedor o las ayudas
económicas a las personas que quieren ser autónomas. Los ingresos obtenidos por
estos empresarios, son, sin embargo, lineares, es decir, que se trabaja un número
determinado de horas y se cobra en función de éstas. Por lo tanto, los ingresos
están limitados por el factor tiempo, no siendo duplicables. Es ahí donde el mar-
keting de red está en clara ventaja:
Si la gestión es buena, en el marketing de red y especialmente en el marketing de
recomendación, el trabajo de un asesor puede multiplicarse y alcanzar así unos
niveles que sería totalmente imposible alcanzar de forma lineal.
Suspensiones de pago
Durante el año 2003, 40.000 negocios se declararon en suspensión de pagos en
Alemania. Entre ellos había tanto esperanzados recién llegados al mundo de los
negocios, como empresas de larga tradición. Las causas de la crisis hay que bus-
carlas en las restrictivas políticas crediticias de los bancos, en la desbordada es-
tructura de costes de las empresas, consecuencia de la política fiscal y tributaria
y en unos costes laborales extremadamente altos. El modelo de Alemania que
conocieron nuestros padres ya no funciona.

Las jubilaciones en peligro
La situación se ve empeorada por el envejecimiento de la población: las personas
viven cada vez más años, dinamitando los cálculos de la seguridad social para el
pago de pensiones. Creo que no es necesario que me extienda con respecto a este
tema, ya que aparece cada dos por tres en la prensa.
Karl Pilsl, un conocido economista, escribe en su libro Die Naturkonforme Strategie
(“La estrategia conforme a la naturaleza”):
“Actualmente, si una persona joven decide al acabar sus estudios de bachillerato ir a una de las
llamadas Academias de Marketing de Red para construirse, durante los estudios (de por ejemplo
cuatro años) y paralelamente a estos, una red, a través de su actividad en una empresa buena y
fiable; transcurridos los cuatro años podrá graduarse con una jubilación asegurada”.
¿No sería fantástico? Últimamente veo a mucha gente joven en nuestros semina-
rios y le aseguro que les envidio por haber conocido esta posibilidad siendo tan
jóvenes.
Ingresos extras
Cada uno decide si lo que quiere es un dinero extra cada mes o unos ingresos
pasivos realmente importantes. Tan solo quiero que tenga claro que se trata de
dos objetivos distintos. La diferencia radica en el número de contactos que de-
bemos hacer para cada caso. Con frecuencia escucho el argumento de que “¡no
todos llegan a ganar fortunas! ”. No lo niego, pero hay que matizar que en nuestro
negocio, todos tienen la oportunidad de tener éxito, es decir, de ganar fortunas.
Otra cosa es que luego no todo el mundo esté dispuesto a hacer todo lo que es
necesario para ello…
Con relación a esto quiero dejar claro que para mí igual de respetables son quie-
nes únicamente pretenden mejorar su jubilación ganándose 250 € cada mes, que
quienes buscan la completa independencia económica. No podemos olvidar que
los típicos pequeños ingresos extras de unos 500 €, muchas veces consiguen que
se doble el presupuesto familiar disponible. Jim Rohn, un conocido filósofo e ins-
tructor de trabajo de red, escribe en su obra “La magia de los ingresos extras”:
“A nadie le interesa si uno consigue ganar 1.000 euros

más en su trabajo habitual. En cambio, la posibilidad
de conseguir unos ingresos extras de 1.000 euros,
resulta de lo más atractiva”.

Steiner
¿Ha pensado alguna vez en lo fantástico que puede resultar el hacerse con unos
ingresos extras, sin tener que renunciar a la seguridad de sus ingresos principales?
Definición de algunos conceptos

Las emociones juegan un importante papel en nuestro negocio. A pesar de ello y
para facilitar la comprensión, quiero explicar un par de conceptos que quizá (le
ruego me perdone por ello), resulten algo áridos.
Mientras estoy escribiendo estas líneas siento la urgencia de explicar conceptos
como marketing de red, marketing de recomendación, marketing de multinivel,
venta directa y distribución directa… ¿Cómo explicar esos términos correcta-
mente y de forma que todo el mundo los entienda?
De nuevo tuve que acudir al Sr. Strachowitz; quien al fin y al cabo, con sus trein-
ta años de experiencia en nuestro sector, es el practicante de marketing de red
más antiguo que conozco.
Hablamos largamente sobre el tema y llegamos, entre otras, a la conclusión de
que las definiciones no son nunca exactas al cien por cien. Existen muchas de-
finiciones de un mismo concepto, que cada uno entiende de manera diferente.
Por otro lado, algunos de los términos han sido tan explotados, a veces incluso
por representantes del sector de dudosa seriedad, que es mejor no emplearlos (por
ejemplo distribución estructural). Con el objeto de reemplazarlos se crean conti-
nuamente nuevos conceptos, como “marketing de acceso” o “marketing de equi-
po”. Quizá, antes de que este libro haya caído en sus manos, ya existe un término
nuevo.
Lo que es totalmente seguro es que marketing de red significa “acumulación de
pequeños volúmenes de ventas”.
He pasado la mitad de la tarde pensando en como darle un buen final al tema. Al
final, he decidido proporcionarle a usted nuestra definición. Con lo de “nuestra”
me refiero a la de “Gabisteiner-TEAM”, una agrupación de directivos y socios de
mi equipo, que comparten una misma filosofía. Ya le informaré de todo ello con
más detalle más adelante. Bueno, ahí va mi propuesta de definiciones.
Marketing de red
Entendemos por marketing de red aquella forma especial de distribución consis-

tente en llevar los productos del fabricante al cliente final, sin pasar por el mino-
rista local. Con objeto de respaldar la formación de la estructura (es decir, patro-
cinar a otras personas, que harán lo mismo), es característico del marketing de
red el reparto de comisiones, que se lleva a cabo la mayoría de las veces en distin-
tos niveles (Levels). Es por ello por lo que se le denomina también “Marketing de
multinivel” o “Multi-Level-Marketing” (MLM).
La mayoría de las empresas que han elegido el marketing de multinivel como
canal de distribución para sus productos son una forma mixta entre el marketing
de red y la venta directa, lo que ocasiona que una parte de las comisiones vaya a
parar a la venta directa.
Venta directa
En la venta directa el asesor compra productos con descuento para vendérselos
luego al consumidor final. Constituye su ganancia la diferencia entre el precio de
compra y el de venta.
Volumen de cualificación
La cantidad mínima de productos que ha de adquirir cada socio de la empresa
mensualmente, a fin de recibir las comisiones por respaldar la formación de la es-
tructura (o sea, por su trabajo de red) se denomina volumen de cualificación.
Patrocinio
La tarea de hacer nuevos socios se denomina “patrocinar” o sea, respaldar o ayu-
dar. Aquel que le dio a conocer la posibilidad y le transformó en socio es su “pa-
trocinador”.
Línea superior
Su línea superior o upline la forman las personas que ya estaban en su línea al
entrar usted, es decir, su patrocinador, el patrocinador de su patrocinador y así
sucesivamente.

Steiner
Línea inferior
Su línea inferior o downline está formada por las personas que ha introducido
usted en el negocio, así como las personas introducidas por éstas y así sucesiva-
mente. El importe final de sus ingresos mensuales vendrá determinado exclusiva-
mente por el alcance de las actividades de su línea inferior.
Línea lateral
Pertenecen a su línea lateral o sideline todas las personas que trabajan en la mis-
ma empresa asociada que usted, pero que no pertenecen ni a su línea inferior ni a
su línea superior.
Marketing de recomendación
El marketing de recomendación en su forma más pura es una forma de marke-
ting de red en la que el volumen de cualificación es normalmente tan bajo, que
cualquiera puede alcanzarlo tan solo cubriendo sus propias necesidades persona-
les (acordémonos del ejemplo de la gasolinera en que bastaba con repostar uno
mismo). Recomendando a otros este concepto o idea, cualquiera puede construir
su propia red sin tener que vender nunca. Y a pesar de que nadie tiene que vender
se originan ventas para la empresa, que permiten que puedan pagarse comisiones
en diferentes niveles.
Lo realmente fantástico de esta forma de marketing de recomendación es que
mediante un producto que al fin y al cabo necesitamos y consumimos cada mes,
podemos conseguir unos ingresos propios, estables y sobre todo “pasivos”, es decir
que se crean por sí solos. En el siguiente capítulo encontrará un par de ejemplos
de importes de ingresos.
Ahora ya sabe lo importante que es el explicar bien a nuestros potenciales socios
las diferencias entre comercio al por menor, venta directa y marketing de reco-
mendación. En nuestro sistema diferenciamos la información previa y la pre-
sentación del catálogo, los dos capítulos fundamentales de nuestra presentación
general. Y como ya le dije antes, se trata de proporcionar un marco general, de-
pendiendo luego el contenido de quién sea nuestro interlocutor. Si por ejemplo
tengo a alguien ante mí que ya conoce la venta directa y que no quiere de ningún
modo seguir practicándola, será este el punto sobre el que más me extenderé,
mucho más que si tuviera frente a mí a alguien que no ha tenido nunca ningún
contacto con el sector.

Información previa
En primer lugar quiero dejar claro una vez más, que sólo entrego esa informa-
ción si he “conectado” bien con mi interlocutor. Personalmente prefiero tener una
conversación con cada uno de los potenciales socios, ya que de ese modo puedo
concentrarme al cien por cien en esa persona. Puedo percibir si necesita más ex-
plicaciones o parar si detecto una reacción negativa por su parte.
A menudo me reúno con los amigos de mis socios para respaldar a estos últimos
en su tarea. También entonces considero que es fundamental comenzar “allanan-
do el terreno”. Empiezo contando mi historia y luego les hago preguntas, es decir,
me intereso por las personas.
La información previa no es más que un ejemplo de como funciona el marketing
de recomendación en general, siendo las cifras que se dan en ella sólo aproxima-
das. El objetivo es explicar de un modo sencillo en que consiste el marketing de
recomendación y averiguar si, en general, nuestro interlocutor está interesado en
esta forma de negocio. Para lograr este objetivo, un recurso bastante eficaz es ex-
plicar, por medio de dibujos simples, como se mueven los productos (¿se acuerda
del esquema en el ejemplo de la gasolinera?).
¿Cómo se mueven las mercancías?

Normalmente cuando necesitamos un producto en concreto acudimos a la tienda
a buscarlo. ¿No? Es decir, utilizamos el comercio al por menor.
Comercio al por menor

En el comercio al por menor pagaremos el precio de venta, es decir el
100%. De esa cantidad el fabricante recibirá entre un 15% y un 30%,
dependiendo del producto. Pongamos por caso que recibe un 30%:

Steiner
Como se puede observar en el esquema, el porcentaje mayor, un 70%, se queda
en el canal de distribución: se destina al pago de la publicidad, mayoristas, in-
termediarios y minoristas. Hay que pagar el alquiler del local y los sueldos de los
empleados, tanto si las ventas aumentan como si bajan. Muchos empresarios se
enfrentan a estos problemas, especialmente en los últimos tiempos.
Venta directa
Otra forma de llevar las mercancías al consumidor es la venta directa. La venta
directa consiste en que un asesor compra los productos directamente al fabricante
obteniendo un descuento en el precio. Normalmente los financia y los almacena
él mismo. Su ganancia se origina al buscar él mismo a sus clientes y venderles los
productos. Normalmente el asesor obtiene un descuento de entre un 30% y un
50%. Tomemos a modo de ejemplo el valor intermedio de un 40%.
En esta forma de negocio es decisivo no obstante, que el asesor sea un verdadero

especialista en los productos, que conozca todo lo relacionado con ellos, ya que
sólo así será capaz de asesorar de forma extensa al cliente. Cada mes deberá em-
pezar casi de nuevo buscando clientes a los que vender sus productos; además,
estará siempre obligado a buscar clientes nuevos. Su actividad estará limitada por
el factor tiempo, lo que en resumidas cuentas significa que cambiará tiempo por
dinero.
Marketing de recomendación
El marketing de recomendación es algo absolutamente distinto. Y lo entienda o
no: usted ya lo practica; aunque lo más probable es que todavía no reciba ni un
céntimo por ello. Si usted lee un libro fantástico o ve una película formidable o
va a un restaurante que le entusiasma o, en general, está contento con un produc-
to, le parece lo más normal de este mundo, contárselo a sus amigos o conocidos.
Para ello no necesita conocimientos previos de ningún tipo, ¡ni siquiera necesi-
ta practicar!
Me gusta mucho hacer a mis socios la siguiente pregunta: “¿Te ha ocurrido alguna
vez que una película te haya gustado mucho y que por ello le hayas recomendado luego

a tus amigos ir a verla? ”. Como es de esperar, todos me responden que si… La si-
guiente pregunta es “¿cuánto tiempo tuviste que practicar para ello? ”.
Cuando usted recomienda una película, por regla general no conoce a todos los
actores, no sabe nada sobre los costes de producción, ni tiene idea de quien es
el guión o de quien es la fotografía. Es sólo que la película le ha gustado, le ha
hecho reír o le ha conmovido. Y se lo cuenta a sus amigos. Y, a consecuencia de
su recomendación, éstos van a verla; o quizás no. Y a usted, todo esto le parece lo
más normal del mundo. ¿O no?
En un libro de Mark y Rene Yarnell leí algo relacionado con este tema que me
resultó revelador y que me llevó a cambiar ciertos aspectos en nuestro sistema:
“¿Pero, en cambio, qué pensaría si un día le llamase un buen amigo y le dijera: hola, soy yo. Tengo
a mi lado a una mujer que la semana pasada me habló de una película. La fuimos a ver y nos
gustó tanto que hemos decidido llamarte. Habla con ella, te la paso. Te explicará todo lo que quie-
ras saber sobre la película, ya que la ha visto muchas más veces que yo”.
¿Lo capta? Igual de forzado me parecería verme con mis amigos en el bar de aba-
jo para explicarles de que va la película, o repartir folletos de mano que dijesen:
“¡He visto una película formidable! ”.
Creo que una recomendación “de boca en boca” debe ser realmente eso: una re-
comendación a un amigo y por ello algo totalmente fiable y lo más normal de
este mundo. De gran ayuda pueden serle los discos compactos imparciales que
recomendamos como herramientas, algunos de ellos de gente tan conocida como
por ejemplo Robert Kiyosaki o Brian Tracy. En los compactos se habla de forma
extensa y objetiva sobre el marketing de recomendación y suponen un instru-
mento muy útil para todo el mundo. Sus ventajas son múltiples:
1º Nos explican en que consiste el marketing de recomendación, de una for-
ma imparcial.
2º Cualquiera puede entregar un compacto, lo que hace que esta herramienta
sea totalmente duplicable, uno de los rasgos básicos del marketing de reco-
mendación.
3º Los más tímidos pueden entregarlo después de una breve conversación, es
decir, después de contar su historia, ahorrándoles tener que extenderse en
explicaciones acerca de en que consiste el marketing de recomendación.
Durante el cursillo de iniciación su patrocinador le entregará una lista con las
herramientas que existen en la actualidad. La lista está también disponible en
nuestra página web.

Steiner
El respaldo de su línea superior
Según mi opinión, el respaldo que proporciona la línea superior es importante,
muy importante incluso, una vez que los “nuevos” hayan visto “la película” o
bien una vez que hayan asistido a la presentación. La conversación debe ser lo
más simple posible a fin de que todos se vean capaces de hacerla.
En la actualidad nuestro grupo dispone de algunos discos compactos, que expli-
can de una forma sencilla el sistema del Gabisteiner-TEAM. El compacto es un
instrumento para la formación. Yo personalmente entrego siempre uno en esta
primera cita. Con el tiempo me he dado cuenta de que algunos “nuevos” fracasan
ya al principio, al intentar explicar la posibilidad a sus cónyuges o compañeros,
sin conseguir contagiar el entusiasmo. Imagínese lo que sucede entonces: la opi-
nión de una sola persona ha echado por la borda toda la potencial carrera de un
nuevo socio…
A pesar de que el disco compacto se ideó en un principio para la formación, re-
sulta también muy útil para presentar la posibilidad a nuestra pareja. Pero se lo
vuelvo a repetir, el contenido del disco constituye sólo un marco, un esquema o
una ayuda con la que informar. Después de todo, cada conversación es diferente,
y así debe ser. La persona debe ser siempre el centro de ésta. Déjeme añadir que
un colaborador de red con éxito es una persona que sabe por que Dios le dio dos
orejas y una sola boca. No se imagina todo lo que se puede llegar a saber si se
practica la “escucha activa”.
Se me ponen los pelos de punta, cuando alguien me hace preguntas del tipo:
“mañana he quedado con un amigo que es arquitecto (o médico, o lo que sea), ¿qué le
dirías? ”. A lo que yo, si quiero ser sincera, no puedo contestar otra cosa que: ¡no
tengo ni la más remota idea! Desconozco por completo lo que les une, el grado
de confianza que hay entre ellos. No sé cual es el PORQUÉ del arquitecto, como
marcha ahora mismo su negocio, si es una persona optimista o pesimista o si
conoce el marketing de recomendación. Si tiene o no prejuicios, si ya conoce las
vitaminas, etc., etc.
Tom Schreiter, un conocido autor en el campo del trabajo de red, cree que lo me-
jor es mantener “conversaciones de dos a uno”, es decir, que su patrocinador esté
presente en sus citas. Escribe lo siguiente:
“La solución es la ‘presentación de dos a uno’. Al actuar con la seguridad que nos da la experiencia,
nuestras presentaciones son mucho mejores. Lo único que debe hacer nuestro socio es concertar las
citas, recostarse en la butaca y observar. Con este sistema el socio no tendrá que enfrentarse solo a
los potenciales socios, y poco a poco irá superando sus miedos”.

Y continúa:
“Le pedimos que haga un par de citas y que simplemente nos observe como vamos consiguiendo
nuevos socios para su grupo. Construimos su grupo, mientras él observa”.
He pasado mucho tiempo pensando si esas líneas encierran una contradicción.
¿Es el “nuevo” el que debe dar las charlas o es el patrocinador él que debe hacer-
lo? Por experiencia le puedo decir una vez más, que eso depende únicamente de
la persona que tenemos delante. ¡Lo único que realmente importa es el resultado!
Y sé por experiencia que precisamente en el caso de nuevos socios, los resultados
son sustancialmente mejores si éstos hacen uso de su patrocinador. Éste tiene más
experiencia y además ya puede (en la mayoría de los casos) mostrar una liquida-
ción. Yo personalmente no doy ninguna charla sin mostrar las liquidaciones de
los primeros meses. Por eso le ruego encarecidamente que si aún no dispone de
ninguna, se haga con algunas de personas de su línea superior. Y es que la ma-
yoría de nuestros potenciales socios no pueden imaginarse hasta donde llega el
poder de la multiplicación, sólo desde la teoría…
Le explicaré mi procedimiento: cuando un nuevo socio está interesado mi obje-
tivo es que vea, lo más rápido posible, que la cosa funciona. Sé que esa maldita
regla de las 72 horas existe y que nunca falla. En general, esa regla es aplicable a
todos los ámbitos de la vida y consiste en que las posibilidades de conseguir cual-
quier cosa caen en picado transcurridas las primeras 72 horas y que con cada
minuto que pasa disminuyen de forma importante las posibilidades de alcanzarla
algún día.
Todos tenemos por lo menos un amigo que creemos que podría ser la persona
adecuada. Lo ideal es que esta persona esté presente en la formación inicial. La
podríamos invitar con más o menos estas palabras:
“Hola Bernardo, soy Ana. Estoy aquí con Maite, que me ha hablado de una idea
genial con la que podría ganar lo suficiente para que los plazos del coche se pagaran
solos. El viernes tengo la formación inicial y me gustaría que vinieses. Me gustaría
saber que opinas y, además, si al final te interesa, podríamos empezar juntos”.
Si a Bernardo ese día no le va bien, cambiaremos la cita y la fijaremos el día y la
hora que él nos proponga. ¿Cree usted de verdad que su mejor amigo iba a ne-
garle ese favor? Si Bernardo queda convencido, le ofreceremos nuestro respaldo
(de hecho el ya ha podido ver como yo respaldaba a Ana). Si finalmente se decide
a entrar, a la siguiente charla ya podría venir Cristina, la hermana de Bernardo.
Quizá esté también presente Ana y quizá hasta dirija la charla ella misma. En
realidad lo de menos es quien dirige la charla.

Steiner
Al fin y al cabo el objetivo es que con el tiempo mi nuevo socio sea capaz de ex-
plicar por sí mismo en que consiste la posibilidad.
“No crea que conseguirá poner músculos simplemente

mirando a su entrenador levantando pesas”.
Por lo que mi consejo es:
“No hagas para la gente lo que ésta puede hacer por

sí misma”.
Lo importante es que nosotros, como patrocinadores, estemos presentes al princi-

pio y nos convenzamos de que el “nuevo” es capaz de hacerlo. No me cabe la me-
nor duda de que a aquel que recibió respaldo de una forma activa desde el princi-
pio, le irá mucho mejor que a aquel al que se dejó solo después de patrocinarlo.
Con respecto a esto, hay otra cosa que no falla nunca: no hay nada mejor, no hay
mejor motivación que tener a alguien que desde el principio, le empuja a uno a
hacerlo bien.
Cuando empecé en el mes de abril, patrociné a siete personas, la mayoría de
mi familia. Entre otros a Wissi, a mi abuelo, mi madre y un par de amigos. En
mayo, entró Lissy Schütt-Nothdurft, una amiga mía con la que por aquella época
caminaba una hora cada mañana. Enseguida se entusiasmó con la idea y decidió
entrar. Lo malo es que, entusiasmada como estaba, no pudo esperar a contárselo
a su marido y le llamó sin más. Una decisión de lo más desacertada, sobre todo
teniendo en cuenta que su marido, Werner, de profesión ingeniero, es el típico ca-
beza de familia con los pies en el suelo. A las agitada palabras de ella: “¡unos pro-
ductos increíbles… y no hay que vender nada… una pasada…! ”. Werner respondió
secamente: “¿Y tú te lo crees? ”.
La guerra en casa duró bastante. Pese a ello, Lissy no renunció a su idea de par-
ticipar y durante cerca de un mes nos vimos obligadas a practicar “trabajo de red
encubierto”. Hablábamos por teléfono por lo menos cinco veces al día y cuando
por las noches Werner volvía del trabajo, Lissy me susurraba: “Oye, tengo que
colgar, ha llegado Werner…”.
Cuatro semanas más tarde hablé con él y finalmente estuvo conforme. Y un año
y medio después estaba feliz de poder dejar su trabajo, volver a ser “un hombre
libre” y pasar más tiempo en casa con su familia.

Pero volvamos a Lissy. Esta mujer tenía una capacidad infinita de motivarme.
El mes de mayo, durante unas vacaciones escolares, pasé dos semanas en la Re-
pública Dominicana (entonces el único lugar en que los niños menores de 14
años no pagaban – mi presupuesto para vacaciones era entonces mínimo…). En
este tiempo, Lissy había patrocinado a Isolde y a Ottmar y cuando volví de mis
vacaciones y comprobé mis puntos llamando al Fast-Talk de nuestro sistema de
información telefónica1, me quedé de piedra al enterarme de que ¡ya era bron-
ce! El nivel bronce es el primer nivel de dirección en nuestro plan de bonificaci-
ones. ¡Era increíble lo que habían conseguido Lissy y su grupo y mis otras tres
“Anas” mientras estaba fuera! Ahora estaba completamente segura: ¡el negocio
funcionaba!
La prueba de que los productos también funcionaban me llegó poco después,
cuando al volver de la República Dominicana me enteré de que se rumoreaba que
en realidad no había estado de vacaciones, sino que me había hecho un par de
liftings en secreto…
Isolde y Ottmar representaban para Lissy, lo que Lissy representaba para mí.
Cuando empezaron, ambos trabajaban como autónomos. Isolde tenía una agencia
de traducción con la que ganaba bastante bien y lo que le faltaba era tiempo para
ella y Ottmar, por su parte, tenía desde hacía diez años una pequeña empresa de
construcción, mediante la que, a pesar de dedicarle muchas horas, no ganaba más
que un empleado. La mayor parte de lo que ganaba se lo “tragaban” las inversio-
nes en la propia empresa. Luego, con el empeoramiento de la situación económica
la empresa comenzó a perder dinero. Cuando finalmente en el año 1999, decidió
cerrar la empresa, su situación económica era realmente pésima. Y fue entonces
cuando ambos conocieron el marketing de recomendación y, reconociendo ense-
guida su enorme potencial, decidieron rápidamente apostar por él. Actualmente
“trabajan” juntos y disfrutan de una libertad e independencia reconquistadas. Mi
consejo es:
Búsquese una persona de su círculo de amigos más

íntimos, con la que se encuentre a gusto y con la
que comenzar. Todo funcionará muchísimo mejor si
tiene a su lado a una persona que le motive desde el
principio. La mejor motivación es la velocidad.
Cuando pienso en como trabajábamos entonces, me doy cuenta de que lo ha-

cíamos tal y como dicen los libros que hay que hacerlo para tener éxito. Nuestro
1
Información telefónica internacional, que proporciona en lengua inglesa los puntos acumulados por cada socio en cada momento. N.d.l.T.

Steiner
equipo trabajaba “hacia abajo”. El concepto de “trabajar hacia abajo” es sin duda
una de las claves de nuestro éxito y por su importancia le dedicaré todo un capí-
tulo en el libro de nivel avanzado. Por el momento veamos tan solo, lo que signi-
fican estos dos importantes conceptos: “profundidad” y “anchura”.
Todas las personas a las que yo misma patrocino constituyen la anchura. Si por
ejemplo, patrocino directamente a cinco personas (cinco “Anas”), constituyen
éstas mi primer nivel, mi primera línea o firstline. Cuando una de mis “Anas”
patrocina a Bernardo y éste a Cristina y ésta a Pablo, entonces mi organización
tendría cuatro niveles de profundidad.
Por aquel entonces a Lissy le faltaba aún mucho para poder llegar a hablar en
público (viéndola hoy nadie lo diría…) y además, al tener dos hijos pequeños
disponía de menos tiempo, sobre todo para trabajar fuera de casa, que yo. Pero
por otro lado era buenísima trayendo a gente. Nos reuníamos con sus socios y
yo explicaba en que consistía el sistema. Así comenzamos con Isolde y Ottmar;
el segundo nivel lo ocupó Susanne, madre soltera, con dos bocas que alimentar,
quien a su vez motivó de forma importante a los otros dos. La verdad es que nos
lo pasábamos genial (!).
El que haya leído con atención se habrá percatado de que he aparcado por un
momento el tema, para amenizar un poco la lectura con un par de historias in-
teresantes. Lo mismo hago en la práctica, se acuerda ¿no?: los colaboradores de
red son narradores de historias.
Observemos ahora cual es el contenido de la información previa. Construyamos
un ejemplo en el que usted es la persona que ha patrocinado a Ana. Al fin y
al cabo usted ya dispone de bastantes conocimientos sobre el tema y, además, a
estas alturas, parto de que el tema le interesa. Cuando alguien me pregunta úni-
camente a que me dedico YO, le doy la información previa hablando siempre en
primera persona, o sea que digo por ejemplo que “YO patrociné a Ana”. De esta
forma, no tengo la sensación de estar presionando a mi interlocutor y éste se sien-
te libre para decidir.
Sigamos con el ejemplo. Al igual que lo hace usted, su amiga
Ana comprará el producto directamente al fabricante, indi-
cando su número de referencia para que la fábrica pueda ver
de quien viene el pedido. Si Ana también se entusiasma con
el producto, les hablará a sus amigos de él. Imaginémonos
que Ana se lo cuenta, entre otros, a su novio Bernardo, quien
también hará su pedido directamente a fábrica.

Luego, Bernardo se lo contará a su colega Cristina y Cristina a Pablo, quien tam-
bién comprará los productos directamente del fabricante, indi-
cando como referencia el número de cliente de Cristina.
En el pedido de Pablo se puede ver claramente como distribu-
ye el fabricante beneficios en el marketing de recomendación.
Ese 40 %, que en nuestro ejemplo de la venta directa, percibía
completamente el asesor por su actividad, se distribuye entre
varias personas en el marketing de recomendación.
En nuestro ejemplo funcionaría de la siguiente manera: Cristi-
na recibiría un 10% del pedido de Pablo, Bernardo otro 10%,
Ana otro 10% y usted otro 10%, ¡y es que al fin y al cabo ha
sido usted quien ha creado esa cadena!
Una vez llegados a este punto, para mí es muy importante sa-
ber si mi interlocutor ha comprendido hasta aquí. Espero que
asienta con la cabeza, o que al menos lo haga interiormente, de
lo contrario no paso a cifras mayores. La razón es muy sencilla: sólo si compren-
de el sistema con una “Ana”,
será capaz de entenderlo con
varias.
Al hablar con mi herma-
no, me di cuenta que estaba
en una situación económica
desesperada, la empresa iba
realmente mal y muy pron-
to ya no habría dinero para
que él y su socio cobraran su
sueldo. Con dos niños y una
hipoteca que pagar cada mes,
aquello era un verdadero pro-
blema y, además, al ser autó-
nomos y no empleados, no
podían recurrir a subsidios o
ayudas del Estado.
Le expuse que, dependiendo de cual fuese la meta de nuestro interlocutor, se po-
día trabajar con dos, tres, cuatro, cinco o más “Anas”. Una “Ana” es una persona
con la que hablamos directamente. Escogí este nombre por que su inicial es la

Steiner
primera del alfabeto, y ella es la primera en nuestra cadena. Viendo que mi her-
mano mostraba interés, pasé a hablarle en segunda persona:
“TU meta es algo más grande
por lo que no te basta con una
‘Ana’. Te voy a enseñar los re-
sultados del poder de la multi-
plicación. Hagamos los cálculos
con dos, tres o cuatro ‘Anas’.
Con dos ‘Anas’, que a su vez pa-
trocinan a dos ‘Bernardos’ cada
una, los cuales patrocinan a su
vez a dos ‘Cristinas’ cada uno,
que a su vez patrocinan a dos
‘Pablos’ cada una, llegamos a
la cifra de 30 consumidores.
Y ahora quiero mostrarte en que consiste el poder de la multiplicación. Tomemos tan

solo una ‘Ana’ más, de forma que tengamos tres”:

“Exactamente 90 consumidores más (‘que repostan en la gasolinera’), a pesar de que
tan solo hemos patrocinado a una ‘Ana’ más. En tu caso, teniendo en cuenta que tie-
nes que abrir un nuevo negocio y que tu meta es más bien grande, trabajaremos con
cinco personas”.
“780 personas que compran y consumen productos por valor de, tomemos como ejem-
plo un número redondo, 100 €. Ninguno de ellos tiene que vender y no obstante tu
grupo alcanza un volumen de ventas de 78.000 €”.
Cuando entonces le pregunté si sabía cuánto supondría esto en nuestro ejemplo,
casi se cae de la silla (!).
Con el 10% de nuestro ejemplo, ¡nada más y nada menos que 7.800 €!
Entonces le planteé una pregunta muy simple: “Teniendo en cuenta esto, ¿estás
ahora interesado en saber más…?”.

Steiner
Sí, lo estaba. Luego, seguí con las preguntas que usted ya conoce de nuestro
ejemplo de la gasolinera: “¿qué cualidades crees que debe reunir un producto para
resultar adecuado para este canal de distribución? ”. ¿Se acuerda? Tiene que ser un
producto que se consuma, que pueda utilizar todo el mundo y, además, que esté
de moda.
Y entonces llegó uno de los momentos claves. Por aquel entonces acabábamos de
simplificar aún más nuestra presentación y junto con la dirección de la empresa
habíamos publicado un nuevo catálogo. Para mí Andy era algo así como mi “co-
nejillo de indias”. Él era, por aquel entonces, una persona más bien tímida (aho-
ra, hace ya tiempo que dejó de serlo…) y, si bien yo sabía que él me creía capaz de
hacer la presentación, tenía que llevarla a cabo de la forma más simple posible, a
fin de que también él se creyese capaz.
La presentación del catálogo no es otra cosa que una recomendación que circula
“de boca en boca”, de persona a persona. Algo muy sencillo. Cogí un catálogo, le
dimos un repaso rápido y le dije:
“Llévate un catálogo y míralo en casa tranquilamente”. Luego pasamos a hablar del
plan de bonificaciones y le hice una propuesta de pedido. Por aquel entonces mi
hermano no era ningún fan de los suplementos alimenticios (ahora, hace ya tiem-
po que lo es), por lo que no le conté nada más sobre los productos. Cuando yo
empecé, en el año 1999, me fue de gran ayuda el libro sobre el OPC de Anne Si-
mons. Se trata de un libro imparcial, no ligado a ningún fabricante en concreto,
que puede encontrarse en cualquier librería. Ya entonces lo vi muy claro: si existía
un libro, que sin tener nada que ver con nuestra empresa, describía al OPC como
la “vitamina anti-envejecimiento del siglo”, el libro era la mejor prueba de su efi-
cacia, lo que me liberaba a mí de tener que convencer a nadie. Por ello, todavía
ahora intento tenerlo siempre a mano en las charlas, en las que se lo enseño a mi
interlocutor. Creo que el “nuevo” necesita siempre algún tipo de “prueba” y estoy
convencida de que la cuota de los que entran conociendo el libro es mucho más
alta que las de los que no lo conocen. Es por ello por lo que no comprendo por
qué tan a menudo se prescinde de este fantástico “elevador de cuotas”…
Y finalmente, le hice esperanzada la última pregunta a mi hermano. Le pregunté:
“¿te ves capaz de hacer, tú mismo, esto que acabo de hacer yo? ”. A lo que él me res-
pondió: “¡pues claro!, tampoco parece nada muy complicado…”.
¡Yo estaba fuera de mí! Había conseguido alcanzar los dos puntos más importan-
tes. Toda persona que comienza se plantea siempre dos cuestiones; por un lado
está el “¡qué saco yo de todo esto?”, es decir, su PORQUÉ. Yo ya conocía su

porqué, y lo había integrado en mi plan. Y por otro está la de “¿Seré capaz?”. Y él
mismo había contestado a esta pregunta con un claro “sí”. Con respecto a la se-
gunda pregunta, es importante el tiempo que tardamos en hacer la presentación
ya que el “nuevo” tiene que verse capaz de hacerla, incluso si es una de esas perso-
nas que no tienen tiempo para nada…
Otra de las razones por las que prefiero las charlas “a dos” es que el hecho de
quedar resulta mucho más sencillo entre dos. Y otra cosa muy importante: si he-
mos utilizado con nuestro nuevo socio alguna herramienta, como es un libro o
un CD, y éste ha hecho uso de ella, es decir, ya sabe algo sobre el tema, no nos
extenderemos demasiado en explicaciones. Cuanto más breves seamos mejor, ya
que nuestro interlocutor verá que él también dispone de ese tiempo, convencién-
dose de que puede hacerlo.
Michael Strachowitz escribe en su artículo titulado Das persönliche Rekrutierungs-
gespräch (“La charla personal de reclutamiento”):
“¿Se pregunta con razón cuál es el mejor sitio para llevar a cabo la presentación de
su empresa? La repuesta es: el lugar en donde está radicada su empresa, o sea, ¡en su
casa! El marketing de red es un negocio que puede llevarse desde casa. Y es ese justa-
mente uno de los rasgos que lo hacen más atractivo a los ojos de muchas personas. Por
ello, así debería conocerlo su socio potencial, como una posibilidad de trabajar cómo-
damente desde casa”.
Creo que tanto la charla personal como la presentación del catálogo pueden ha-
cerse en cualquier lugar y en cualquier momento. Hoy en día disponemos de los
catálogos en varios idiomas, (los socios que pertenezcan a mi grupo, encontrarán
los correspondientes formularios en nuestra página web).
La recomendación es la mejor publicidad

La publicidad más efectiva es la recomendación “de boca en boca”. En la actua-
lidad soportamos lo que en inglés se denomina un Informations-Overkill, un ex-
ceso de información. Cada día recibimos una verdadera avalancha de datos, una
cantidad similar a la que, hace cien años, recibía una persona durante toda su
vida. Pienso que para protegernos de ello, simplemente muchas veces hacemos
oídos sordos y sólo escuchamos de verdad… ¿Cuándo cree usted que escuchamos
de verdad? Píenselo.
Dos son los factores decisivos que nos hacen escuchar. Uno es la curiosidad, la
curiosidad sin duda, mueve montañas… En cuanto conseguimos despertar la cu-

Steiner
riosidad de alguien, conseguimos inmediatamente que nos escuche ¡No falla!
El segundo factor es el tipo de relación que tenemos con la persona que nos
cuenta algo. Sé por experiencia que la mejor de las presentaciones no funcionará
si no hay “química”. ¿Le ha sucedido alguna vez comprar algo que no necesita
para nada tan solo porque el vendedor le cae simpático? Por otro lado, seguro que
alguna vez ha dejado de comprar algo que sí necesitaba, porque el vendedor no le
caía bien. Desengáñese, uno no decide comprar algo o dejar de hacerlo por moti-
vos que tengan que ver con la razón…
Nuestro abuelito, que tiene 87 años y vive solo, me proporcionó hace poco un
ejemplo magnífico: “yo compro en la tienda de la esquina en lugar de en el ‘super’,
es un poquitín más caro, pero la tendera ¡es tan mona! ”. Por ello, estoy convencida
de que el futuro está en los “negocios a través de relaciones” y no en las “relacio-
nes de negocios”.
El poder de la multiplicación
Cuanto más simple es una cosa, más efectiva resulta. Para tener éxito, deberemos
crear procedimientos de negocio, que resulten fáciles de copiar.
“No basta con que funcione, ¡debe multiplicarse!”.
Es este un principio muy importante. La capacidad de multiplicarse es lo más

importante de todo. Por ello, les doy un consejo a usted y a su patrocinador: al
comenzar no empiece a plantearse si a lo mejor podrían mejorar un poco los fo-
lletos, o modificar esto otro un poco…
En Fifth Principle (“Quinto Principio”) de M.S. Clouse, leí un pasaje muy intere-
sante a cerca de la modificación de un sistema, por parte de personas con mucha
iniciativa empresarial:
“El desafío, porque se trata de un verdadero desafío, consiste en aceptar que a pesar de que su pro-
pio método sea mejor, a la larga no funcionará. ¿Por qué? Pues porque este negocio atrae siempre a
personas entusiastas, gente con grandes dotes de iniciativa empresarial. Y si cada uno de ellos pone
en práctica su idea para mejorar el sistema, en poco tiempo ¡ya no tendrá sistema alguno! Pregún-

tese qué es lo que realmente quiere y si la respuesta es: ‘construir una red una vez y que me paguen
por ello el resto de mi vida’, entonces debería usted aprender a apreciar la simpleza del sistema y su
facultad para multiplicarse, y reservar su espíritu empresarial para la tarea de construir su propio
grupo…“.
¡Qué acertado! ¡Y qué punto más importante! Créame cuando le digo que en su
línea superior hay personas, incluyéndome a mí, que estamos muy interesados en
que le vaya bien. Es por ello por lo que nos responsabilizamos de su formación y
le mantendremos al corriente de cualquier novedad en el negocio.
Nuestro sistema dispone de un marco, un esquema, lo que significa que los conte-
nidos formativos son siempre los mismos y lo que cambian son las palabras. Ello
nos permite ofrecer los mismos cursillos en toda Europa (y a lo mejor algún día
en todo el mundo…). Quizá ahora no vea la importancia de esto, pero créame,
en cuanto su grupo haya alcanzado la dimensión que usted desea, estará conten-
tísimo de disponer de tan variada oferta de actos y seminarios por toda Europa,
a los que podrán acudir sus socios, independientemente del lugar en donde vivan.
Veamos ahora los efectos de la multiplicación en la práctica.
En nuestro ejemplo hemos calculado nada más que hasta los “Pablos”, a quienes
habían patrocinado las “Cristinas”. O sea, hasta el cuarto nivel. Pero esto no se
acaba aquí. En el auténtico marketing de recomendación, al no tener que invertir
en un intenso trabajo de asesoramiento, pueden pagarse comisiones ¡incluso en
los niveles más bajos! Y, si no, ¡pruebe usted mismo de calcular lo que pasaría si
los “Pablos” convencieran a sus amigas las “Evas” y éstas a los “Felipes”, y éstos
a…
Llegados a este punto, me gustaría tratar uno de los aspectos que considero más
importantes y que según mi experiencia a menudo se infravalora y se descuida.
La siguiente cita es de mi patrocinador, Don Failla:
“No obstante, cuando mejor funciona el marketing de recomendación es cuando muchas personas
cubren sus necesidades personales de productos y abastecen además a los que tienen cerca, es decir,
a sus amigos, familiares y conocidos. Esto es sin que quepa la menor duda mucho más efectivo que
si un ‘supervendedor’ intenta hacerlo todo el solo. Como dijo el millonario Paul Getty: ‘prefiero un
1% del trabajo de otros, que el 100 % del mío propio’”.
Retomemos las cifras de la 2ª, 3ª y 4ª duplicación. Teníamos 30, 120 y 780 so-
cios activos. Con 780 socios en el grupo, el volumen de ventas de cada empresa es
considerable. Pero ¿qué sucedería si cada uno de los 780 tuviera una madre, que
estuviera encantada con los productos y no quisiera utiliza ya otros?

Steiner
Entonces no estaríamos ante 78.000 € en ventas, como en el ejemplo anterior,
sino ante ¡156.000 €! Y ahora imagínese que cada uno de ellos hubiera aconse-
jado los productos no sólo a su madre sino también a su padre y a su abuela. O
sea, que cada uno tuviera tres clientes. Ello multiplicaría por cuatro las ventas
(Yo+madre+padre+abuela = 4 personas) que ascenderían ahora a ¡312.000 €! ¿Se
da cuenta de la importancia de la multiplicación? Los que tengan valor para ello
pueden imaginárselo con cinco o con diez clientes…
Nuestra empresa tiene más de 60 productos en el mercado que van desde suple-
mentos alimenticios naturales a productos para el hogar y de cosmética, libres
todos ellos de ingredientes químicos. Tenemos productos adecuados para todo
tipo de personas. Imagínese, que por ejemplo cada una de esas 780 personas en-
carga, además del equipamiento vitamínico básico, una crema facial y una pasta
de dientes en la misma empresa. ¿Cree usted que le parecería demasiado alta la
cifra a la que llegaríamos?
Déjeme que le cuente algo:
Nuestra pasta de dientes tiene 3,1 puntos (¡y encima es sensacional!). Los puntos
son una divisa ficticia, denominada también “IP” (International Points), equiva-
liendo un IP a aproximadamente un dólar americano. Si cada uno de los miem-
bros de mi equipo encarga, además de los productos que consume cada mes, tan
solo un tubo de nuestra pasta de dientes, ello significa unas ventas para mi grupo
de 90.000 dólares. Un cinco por ciento de esa cantidad podría ser un buen au-
mento de sueldo ¿no cree? ¿No es sensacional?, ¡pues esto es marketing de reco-
mendación!
Y ahora, déjeme que le dé un consejo:
En mi caso ya no tiene importancia, pero si usted está comenzando en el marke-
ting de red, independientemente de con que empresa trabaje, compre siempre los
productos, que de todos modos necesita, de su propia empresa. Hágalo incluso
si son un poco más caros. Ya mencioné antes que precisamente en este canal de
distribución, la calidad debe ser lo más importante. Y la calidad tiene un precio,
¡siempre! Especialmente en el campo de los suplementos alimenticios, la calidad
es básica: no son iguales unas vitaminas fabricadas artificialmente que unas que
han sido extraídas de frutas y verduras.
En general podemos afirmar que los productos que se comercializan por medio
de la venta directa tienden generalmente a ser mejores que los que se venden en
tiendas. Y es que al comercializarse nuestros productos en el denominado “mer-
cado caliente”, o sea, entre amigos, sería un desastre si no funcionaran. Es por ello

por lo que en el marketing de recomendación solo encontrará productos de pri-
mera calidad y una empresa que no ofrece primeras calidades no aguanta mucho
tiempo en el mercado. Paula Pritchard escribe en su libro:
“Al empezar, encargue siempre dos ejemplares de cada uno de los productos que ofrece su empresa:
uno para probar y otro para vender”.
Y ahora las buenas noticias: ¡con nosotros no tendrá que vender, así que le basta
con un ejemplar!
No necesitamos un montón de CONOCIMIENTOS, ¡sino

un montón de EXPERIENCIA!
Recuerdo que cuando empecé, le dije a mi madre: “Ya sabes cuál es mi situación.
Con la empresa con la que he estado hasta ahora no consigo lo que quiero. Es por eso
por lo que he empezado a colaborar con otra. Se trata de una empresa con una sólida
reputación, que está especializada desde hace décadas en suplementos alimenticios y
productos contra el envejecimiento. Tiene unos productos geniales y creo que un par
de ellos te irían muy bien. Mira, te dejo este libro sobre el ‘OPC’, para que lo leas, el
OPC es uno de sus productos principales”.
Mi madre no se lo pensó dos veces. En mi página web, bajo el epígrafe “Mein
Weg”, encontrará, al final de la página, fotos suyas a los 66 años. Mi madre es la
prueba viviente de que el negocio funciona…
Pero, ¿qué sucede si me limito a ofrecer productos? Pues, que no deberé sorpren-
derme si mi interlocutor me toma por una vendedora. Don Failla dice: “La ma-
yoría conocen el marketing de red a través de amigos o conocidos, los cuales le han
ofrecido algún producto. Por ello, no es una casualidad que todo el mundo confunda
el marketing de red con la venta directa…”.
Precisamente por ello, por que el tema levanta muchas polémicas y ocasiona más
de un malentendido, he dedicado a este tema un capítulo entero en mi página
web:

Steiner
¿La gallina o el huevo?
Parece ser que uno de los temas que más polémicas suscita en el marketing de
red es la cuestión de qué va primero, si el producto o el negocio, si la gallina o el
huevo. Yo misma tardé años en verlo realmente claro. Creo que con el tiempo, he
acumulado algunos conocimientos sobre el marketing de recomendación y se lo
aseguro: la cuestión no es en absoluto saber si va antes el producto o el negocio,
como tampoco ha uno de decidirse por uno u otro método de trabajo.
La cuestión no es si la gallina o el huevo, ¡lo

importante es la granja! Es decir, las personas, sus
metas y sus sueños... Así, en nuestro ejemplo, lo que
cuenta es la puerta por la que las personas entran en
la granja.
Soy una acérrima partidaria de las vitaminas desde hace más de 30 años. Ya
en el año 1972 aconsejaba una alimentación sana a las personas de mi círculo
que tenían problemas de salud. ¿Y sabe de lo que me di cuenta? Pues de que
el típico alemán se muere antes que renunciar a su codillo, a sus salchichas y
a su Kartoffelsalat. Lo que pretendo decir, es que mi meta, en aquel entonces,
era conseguir que la gente se alimentase de forma más saludable y que su salud
mejorase. ¿Y cuál era la mejor manera de conseguirlo? ¿convenciendo a cada una
de esas personas de que tomasen vitaminas?
Hoy sé que la tarea puede resultar muchas veces tremendamente fustrante; quien
lo haya intentado sabrá de que le hablo. Rubino dice:
“El marketing de red se originó a partir de la idea de trasmitir a otros el entusiasmo por un pro-
ducto fantástico. En la década de los sesenta y de los setenta, las estrategias de marketing perseguían
convencer a los clientes del valor de un producto en concreto, explicando sus particularidades y
ventajas: mostrar y explicar, en eso consistía. Mostrar el producto y contar la historia. La técnica
de ‘mostrar y contar’ funcionó de maravilla, mientras eran tan solo unos miles los productos que se
vendían en todo el mundo. En cambio hoy en día, no podemos centrarnos únicamente en el pro-
ducto. Claro que los productos tienen que ser fantásticos (y por cierto normalmente los son)…
…pero debemos tener en cuenta muchas otras cosas. En el marketing de recomendación lo impor-
tante son las personas, personas que logran el control sobre sus vidas, que persiguen sueños, viven
según sus valores y sobre todo, que apoyan a otros para que puedan hacer lo mismo. Hoy por hoy
esto es lo que más me fascina: la oportunidad de llevar mi vida de otro modo y el ayudar a otros a

que hagan lo mismo”.
También es esa la meta de aquellos que ni son capaces, ni están dispuestos a ven-
der (!). Según Don Failla un 95 % de las personas son así. Es por ello que el mar-
keting de recomendación es tan fantástico, por que incluso el socio más tímido es
capaz de contar a sus amigos que es lo que hay que hacer para mejorar la calidad
de vida (!).
Y añade:
“Por ello, muchas veces, los vendedores tradicionales fracasan en el marketing de multinivel. Es-
tán tan centrados en el producto que pierden de vista a las personas. Se concentran en el aspecto
equivocado, o bien sólo en el producto o en ganar mucho dinero vendiendo. Pero esto no es algo
que sea importante para todo el mundo. En cambio lo que sí es importante de verdad para todo
el mundo son las relaciones. Y el marketing de red gira en torno a las relaciones, a las relaciones
duraderas. Es por ello por lo que el viejo método de reclutamiento ya no funciona: ‘contacta a saco
y alguno picará’. El marketing de multinivel no consiste en que las personas patrocinadas trabajen
solas, sin apoyo alguno y que uno gane dinero a través de ellas. Se trata más bien de que USTED
entraba relación con otras personas, las cuales se convierten en sus socios. Y lo hace para ayudarles a
que hagan realidad sus sueños. Y éstos a su vez hacen sus propios socios para ayudarles a que hagan
realidad los suyos, y así sucesivamente…”.
Así es como veo yo nuestro negocio y le aseguro que estoy orgullosa de trabajar
de la forma en que lo hacemos. Está claro que no todo el mundo alcanza el éxito,
pero también está claro, que el que lo intente y no lo consiga no habrá tirado el
dinero al mar, no habrá perdido nada, como no sean un par de arrugas mediante
el OPC… (¡y algo es algo!).
Pero de lo que más me enorgullezco es de nuestro equipo, gente de primera, des-
bordantes de entusiasmo, que asumen responsabilidades y realizan un magnífico
trabajo en equipo. ¿Qué por qué lo hacen? Por que lo mejor que podemos hacer
para que las cosas nos vayan bien es ayudar a otros para que también a ellos les
vaya bien. Da igual el nivel al que hayamos podido llegar, sólo seremos capaces
de avanzar si ayudamos a los socios de nuestro equipo a que consigan lo mismo
que nosotros hemos alcanzado. No hay otra forma.
De esta forma surge nuestro espíritu, nuestro rasgo diferenciador, lo que en in-
glés se denomina la Unique Selling Position (USP), nuestra “posición única de
venta”. Y todos los que lo deseen de verdad, se sentirán a gusto entre nosotros y
no recibirán presiones de ningún tipo. ¡Lo que sí recibirán serán unos verdaderos
ingresos pasivos que, aunque quizá un poco lentamente al principio, no pararán
de crecer!

Steiner
La verdad es que en el fondo me complace comprobar una y otra vez que a los
típicos vendedores no siempre les va bien con nosotros si no cambian primero el
“chip”. Burk Hedges escribió acerca del “sueño americano”:
“En muchos aspectos, el marketing de red es algo genial que poca gente conoce todavía. Una y otra
vez me fascina ver como personas totalmente normales cambian por completo su vida, como gente
corriente vive una vida fuera de lo corriente. No tengo nada en contra si tarde o temprano entra
algún que otro ‘pez gordo’, pero, para ser sinceros, prefiero que sea tarde”.
¿Y los productos? Pues son una auténtica maravilla, tan buenos, que es un pla-
cer tanto comprarlos como usarlos y además, son importantes, muy importantes.
Desgraciadamente sé que hay mucha gente que no cree en los suplementos ali-
menticios, o no tiene interés en ellos. Quizá la culpa la tenga algún “vendedor”
avasallador cuyo entusiasmo rayaba en el fanatismo y que con su actitud cerró la
puerta por la que se accede a la granja.
Precisamente a estas personas quiero ofrecerles la oportunidad de cambiar su vida
y para ello, abriré la otra puerta, la de los sueños y proyectos personales. La ex-
periencia me ha demostrado que es esa la puerta que franquean la mayoría de las
personas. En realidad, sólo es una cuestión de orden cronológico.
Personalmente, no creo que nadie pueda llegar a alcanzar el éxito si a lo largo de
los años, nunca se ha interesado por los suplementos alimenticios y sus beneficios,
ni tampoco se ha intentado convencer de su efectividad, probándolos o leyendo
sobre ellos. Hoy sé que todos aquellos que empezaron con el trabajo de red por
otros motivos, acaban convenciéndose, más pronto o más tarde, de la eficacia de
los suplementos alimenticios. Y al fin y al cabo, este es mi objetivo.
He podido comprobar a lo largo de los años como aumenta la seguridad de un
socio cuando él mismo, o alguien a quien él conoce, comprueba los efectos de los
productos. De pronto, tiene una buena sensación con respecto a ellos, habla con
entusiasmo y transmite seguridad. Casi parece otro y de pronto ¡ comienza a te-
ner éxito! Para ello es de gran ayuda que realicemos entre los miembros de nues-
tra familia nuestro “estudio de mercado personal”. Por supuesto que todo esto no
quiere decir de ningún modo que no pueda dar usted charlas hasta que tenga ese
feeling. Para esa primera fase están pensadas las herramientas y, además, siempre
puede recurrir a la ayuda de su patrocinador.
Y ahora, por medio de la siguiente historia, quiero que entienda lo importante
que es este capítulo:
Una socia realizó una sesión de información previa y una presentación de catálogo

para una señora italiana cuyo marido había fallecido hacía unos meses. Sólo tras
la muerte de su esposo, ella y su hija habían sabido que estaban prácticamente en
la ruina y buscaban un medio para subsistir. En un principio se entusiasmaron
con las posibilidades que les ofrecía el marketing de recomendación, pero al ver
el catálogo y conocer los productos, la madre se puso a llorar. Conocía los pro-
ductos, los había utilizado durante mucho tiempo con muy buenos resultados y
había tenido que renunciar a ellos al empeorar su situación económica al morir su
marido. Su patrocinador nunca le había hablado de la posibilidad de refinanciar
sus productos, de conseguir unos ingresos adicionales o incluso de comenzar un
negocio mediante ellos…
No sabía nada de la granja. ¿Podemos nosotros prejuzgar si alguien necesita o no
una posibilidad? Creo sinceramente que no. Por ello, yo personalmente siempre
ofrezco la información completa.
Resumiendo, podemos decir que está claro que también necesitamos a los clien-
tes y usuarios de los productos, pero dejo a cada uno que decida si prefiere que
vaya primero la gallina, el huevo o la granja. Y si me encuentro con alguien que
no desea participar activamente en el marketing de recomendación, al menos le
ofrezco los productos.
¿Está claro?
La lista de nombres
Debo admitir que con el tiempo, mi opinión con respecto al tema “lista de nom-
bres” ha cambiado por completo. En muchos libros de trabajo de red se puede
leer que al comenzar, uno debe de confeccionar una “lista de nombres” o “lista
de gente” o “lista de los cien”. Yo nunca estuve muy convencida de la necesidad
de hacerlo, ya que nunca tuve problema alguno para hablar de mi posibilidad con
todo el mundo. Había visto desde el principio el enorme potencial de la idea y
nada me hubiera podido parar. En mi trabajo anterior de venta directa era habi-
tual tener que hacer unos veinte contactos diarios y, además, estábamos obligadas
a poner anuncios en prensa para captar a más gente. Teniendo en cuenta esto,
tener que encontrar a tan solo cinco personas que deseasen entrar, era para mí un
verdadero juego de niños. A Lissy y a Isolde les pasó lo mismo que a mí y nunca

Steiner
necesitaron una lista. Por todo ello siempre subestimé la utilidad de este tipo de
listas. ¡Gracias a Dios siempre estamos a tiempo de cambiar de opinión!
Como le decía antes, mi concepto de las listas ha cambiado por completo y, hoy
por hoy, creo que éstas pueden salvar del fracaso a muchos. Me explico:
Cualquiera de nosotros conoce, mejor o peor, a unas 200 personas. Al principio
nos bastan cien para confeccionar nuestra lista. Es de esperar que el nuevo so-
cio tenga influencia sobre algunas de las personas de la lista y que sea para ellas
una persona de confianza. De este modo, al principio no será ningún problema
pedir ayuda a un par de amigos o a familiares. Necesitamos un par de personas
dispuestas a utilizar los productos, personas con las que hacer algo así como un
“estudio de mercado” personal. Para estas personas no necesitamos ser especial-
mente buenos o tener experiencia, nos basta con ser como somos siempre y decir
algo así como:
“Oye tía, tú sabes como me van las cosas, mi empresa está a punto de cerrar y no
quiero esperar a verme en la calle. He empezado algo nuevo, que de momento hago
además de mi trabajo, y necesito tu ayuda. ¿Podrías echarme una mano?”. Y luego
seguiría:
“La empresa tiene unos productos buenísimos relacionados con la salud y con la pre-
vención. Para ganar confianza, necesito ver resultados y para ello tengo que conseguir
un par de personas que los usen y me cuenten. Si te parece, te daré algo para que te lo
leas y bueno, me alegraría mucho que los probases…”.
No creo que nadie se niegue a hacerle ese favor. Y de esa forma conseguirá resul-
tados, lo que es esencial para lograr seguridad en uno mismo, para tener un buen
“ feeling” y confianza en el marketing de recomendación.
El nuestro no es un negocio de “vender y convencer”, sino más bien de “filtrar
y clasificar”. Se trata de que al principio encontremos, junto con nuestro nuevo
socio, las cuatro o cinco personas que están buscando, aquí y ahora, una fórmu-
la para cambiar su vida.
Es aquí cuando la “cuota”, es decir, el número de personas con las que tengo que
hablar para conseguir patrocinar a una, cobra importancia. No todos los que es-
tán en la lista se entusiasmarán enseguida con la idea de crear un negocio o de
probar un producto (luego quizá…). Ésta es la realidad y hay que asumirla.
Pongamos por caso que su cuota fuese de 10:4:2:1. Ello significaría que si damos
la información previa y presentamos el catálogo diez veces, realizarán un encar-
go un promedio de 4 personas, de las cuales 2 sólo utilizan los productos y 2 los

recomiendan activamente a otros. De estos dos, tan solo 1 se vuelca realmente en
el trabajo de red, mientras que el otro recomienda los productos ocasionalmente.
Hoy por hoy, como veterana en el trabajo de red, veo el tema con absoluta ob-
jetividad. Veo la tarea de patrocinar nuevos socios como una caja de sorpresas:
nunca sabes que pasará y nunca dejas de sorprenderte.
Supongo que no hace falta que le diga que la cuota mejora cuantas más charlas
realicemos. También aquí se le saca partido a la experiencia.
La cuota puede variar enormemente de persona a persona y depende de factores
como tener una actitud positiva, la credibilidad, la capacidad de comunicar y la
relación que se tenga con el interlocutor. Pero una cosa es segura: ¡la cuota le de-
muestra que es capaz de hacerlo!
Aquel que tenga una cuota baja necesita tan solo algunas charlas más… Y lo me-
jor es que disponemos de todo el tiempo del mundo y además de un lema que
dice:
“La constancia acaba venciendo a la velocidad”.
Creo que si un nuevo socio sabe esto desde el principio y lo acepta como algo
NORMAL, no tendrá ningún problema si alguien le dice que NO. Lo aceptará
como una etapa a cubrir en el camino hacia el éxito, como algo importante, ya
que sabe que para cuatro “SIES” necesita seis “NOES”.
Es por ello por lo que es tan importante que la lista sea larga. Por motivos psico-
lógicos. Imagínese por un momento que un “nuevo” tuviese sólo cinco nombres
en su lista y que los tres primeros le dijeran que no. Sería un auténtico desastre…
David Ledoux se ocupa detenidamente de este tema en su obra The Ultimate
MLM Blueprint for Massive Success (“El manual decisivo para el éxito masivo”),
Ledoux considera que es muy importante que el patrocinador ayude al nuevo so-
cio a confeccionar la lista. Su argumento es que si no se hace así, la lista quizá
no llegue a confeccionarse nunca… Probablemente tenga razón y debamos hacer
estas listas con la mayoría de las personas a las que patrocinemos.
¿Qué cómo debe confeccionarse esa lista? Le daré un par de trucos para ello:
tome el formulario de adhesión que le ha proporcionado su patrocinador o que
ha obtenido de mi página web o, si no, coja simplemente un cuaderno y un lápiz
y escriba los nombres de sus amigos íntimos, familiares, conocidos, vecinos…
Al hacerlo, tenga presente que con cualquiera de las personas que está poniendo

Steiner
en su lista, podría usted llegar a construir su negocio o a construir su indepen-
dencia económica. Pero no haga valoraciones. Es decir, no tome decisiones sobre
a quien podría interesarle y a quien no. No es tan sencillo saber si una persona
necesita una oportunidad o no. Por eso, contémosles la historia a todos y démos-
les así una oportunidad. Cuando hayamos acabado de anotar a este primer gru-
po, podremos ampliar la lista recurriendo a esta ayuda:
• El día a día: panadería, peluquería, agencia de viajes, médico, naturista,
concesionario de coches, lavandería, cartero, mecánico, electricista, agente
de seguros…
• Trabajo: compañeros de trabajo actuales y antiguos, socios, proveedores,
clientes actuales o antiguos, jefes, autónomos, profesionales liberales, co-
nocidos de viajes, conocidos en el extranjero, en congresos o ferias, asesores
fiscales, personal de bancos…
• Escuela/Formación académica o profesional: guardería, compañeros de
clase, de universidad, profesores, asistentes a seminarios, a cursillos de idio-
mas…
• Deportes /Ocio: gimnasio, clases de baile, clases de pintura, club de nata-
ción, club de golf…
• Asociaciones: asociación de padres de alumnos, partidos políticos, asocia-
ciones de vecinos…
Lo más importante es que antes de comenzar la charla usted haya averiguado por
que razones la persona en cuestión podría estar interesada en saber algo más so-
bre esta oportunidad de negocio. Ya en la primera parte del libro se trató el tema
del PORQUÉ.
Cuanto más minucioso sea con la lista de nombres

y más información reúna sobre las personas que la
integran, mayores serán las posibilidades de éxito.
Anote todo lo que sepa sobre esas personas: aficiones, trabajo, etc. Anote cual-
quier dato, como por ejemplo: “se construyó una casa”, “paga una hipoteca”,
“quiere comprarse un coche”, “le encanta viajar por todo el mundo”, “cría a sus
hijos sola/o”, “aficionado/a a la pesca”, “navega”, o cualquier otra cosa, que haya
oído a lo largo de una conversación. Ponga atención. Hoy en día es ésta una
rara virtud, y muy pocos prestan atención a lo que se dice, a lo que pasa… ¡Una
persona atenta llama la atención!

Acto seguido póngase en contacto con esas personas. A las que de momento no
muestran demasiado interés, póngalas en “el fichero de los que aún no”, siéntelas
en el banquillo y mantenga el contacto, cuídelo. Hay muchas maneras de ha-
cerlo: felicitándola por su cumpleaños o por su santo, enviándole una felicitación
por Navidad, invitándola a un seminario, a una fiesta que usted dé, interesándose
por su salud, etc. Si sabe cuales son sus aficiones, podría enviarle aquel artículo
que leyó sobre el tema, o podría avisarle que por la tele van a dar un programa
sobre ese deporte que a él tanto le gusta. Si sabe que una de esas personas es una
apasionada coleccionista de sellos, podría enviarle una postal con un sello llama-
tivo de cada uno de los lugares a donde viaje. ¿Se imagina lo feliz que la haría?
Luego, no olvide que es fundamental que:
Cuando vuelva a ver a esa persona, hable con ella de lo

que quiera, MENOS de marketing de recomendación.
Ledoux escribe en su libro: “comuníquese con esa persona hasta que ésta entre, se
muera o se mude a otra ciudad”.
La lista de nombres crecerá. De hecho, el objetivo es que cada semana añada al-
gunos nombres. Una lista de este tipo nunca se cierra. Yo ni siquiera he comenza-
do la mía… Pero en cuanto se publique este libro, empezaré a hacerla. En serio…
La lista podría constituir un pitch, es decir, una ocasión para realizar una promo-
ción, para los que hace tiempo que se dedican al marketing de recomendación.
Y ahora un consejo para los veteranos: Si os gusta mi libro, coged vuestra lista,
poneos en contacto con todas las personas del “fichero de los que aún no” y ha-
bládles de él.
“El fichero de los que aún no”

He contado mi historia a todas las personas que me han preguntado por ella. La
mayoría de las veces eran ellas las que me preguntaban. ¿Por qué? Pues por que
yo también les había preguntado cosas A ELLOS , les había preguntado a qué se
dedicaban, etc. Ahí está la diferencia. Puedo esperar a que a alguien se le ocurra

Steiner
preguntarme algo o puedo anticiparme y dirigirme a las personas y hacerles pre-
guntas.
Ya sé que algunas de las personas que hacen preguntas, en realidad no están inte-
resadas. Pero no pasa nada: es la cuota. No obstante, de una cosa me he podido
convencer al cien por cien a lo largo de los años: los “no” no existen, tan solo
existen los “aún no”. Por otro lado, nunca me lo tomo como algo personal, que
a mi interlocutor no le interese saber más detalles sobre mi historia. Sé que ello
nada tiene que ver conmigo, sino tan solo con el momento. A esa persona la meto
mentalmente en el “fichero de los que aún no” y ya está. Quizá no sea el momen-
to adecuado… En cualquier caso yo he plantado una semilla y voy regándola.
Es ésta una de las grandes ventajas que comporta el trabajar con un “mercado
cálido”. Cómo ya vimos en el capítulo anterior, por “regar” entendemos trabajar
activamente con la lista de nombres y construir relaciones de una forma
totalmente desinteresada.
Existe otro tipo de “fichero de los que aún no”. Metemos en él a las personas que
sí quieren participar, pero que AÚN NO han comenzado. Con relación a esto,
quiero contarle una historia.
En el año 2000, durante un viaje de trabajo por el norte de Alemania, patrociné a
dos personas en la ciudad de Bremen. A la vuelta nos paramos en Braunschweig,
para visitar a mi amigo Lothar, un antiguo compañero de trabajo. Lothar en-
cargó los productos pero no entró, ya que consultó a un amigo sobre el negocio
y éste le dijo que no lo hiciera. Por fortuna los productos le iban tan bien que
siguió encargándolos. Un año después, aprovechando que los dos socios de Bre-
men habían alcanzado el nivel más alto, llamé a Lothar y le ofrecí de nuevo en-
trar: “vuelvo a tener algo de tiempo para patrocinar a alguien. ¿Te apetece empezar o
prefieres esperar otro año? ”. Comenzó, después de haber convencido también a su
amigo Jörg. Este último patrocinó a Uwe. Y, ¿sabe dónde vive Uwe?
¡En Mallorca! ¡No se imagina la ilusión que me hizo! Enseguida nos pusimos
manos a la obra y planeamos un viaje de negocios a la isla. Uwe tenía tras sí una
larga experiencia en el trabajo de red y realizó un trabajo tan increíble que al pri-
mer seminario en Mallorca, el 29 de Junio de 2002, ya asistieron 36 socios. ¿Qué
en que acabó todo esto? Pues mire. Los “mallorquines” forman un equipo de pri-
mera. De ellos han salido hasta la fecha cinco “diamantes”, tres de los cuales vi-
ven en la isla. Uno de ellos es Hans, un farmacéutico y naturópata que se instaló
en el norte de la isla, donde abrió una consulta de medicina naturista y una casa
de huéspedes. Sus sueños, consistentes en disfrutar de la madurez en Mallorca,
sufrieron un duro revés con la terrible tormenta que azotó las islas el mes de no-

viembre del año 2001, la cual destrozó su casa. Y luego vino el 11 de Septiembre,
para acabar de empeorar las cosas. Nuestra oportunidad le llegó justo a tiempo,
en el momento más oportuno. En la actualidad Hans tiene un grupo muy nume-
roso que actualmente crece básicamente en Alemania. ¡Una historia fantástica!
¿No cree?
Doris y Kiesel han contribuido de forma importante en la creación de la línea
integrada por socios españoles. Construir una línea en un país extranjero no es
en absoluto tarea fácil y de hecho, transcurrió un tiempo hasta que entraron los
primeros socios españoles.
Actualmente estoy muy orgullosa de este equipo. Con el tiempo se ha creado en-
tre los españoles un clima de cordialidad y camaradería tremendamente positivo.
Muchos de nuestros socios españoles pertenecen a las clases sociales más altas;
tenemos directores de banco y abogados y tenemos también a muchas mujeres
hechas y derechas, que simplemente quieren escapar de la monotonía y el estrés
de unas jornadas laborales, que en muchas ocasiones, alcanzan las 10 o 12 horas
diarias. Algunas de ellas se levantan a las cinco o a las seis de la mañana, trabajan
todo el día y, a pesar de ello, encuentran siempre algún hueco para ir construyen-
do su negocio.
El problema con el que nos encontramos en España es que aquí la gente está
aún poco concienciada de la importancia de la alimentación y de los complemen-
tos nutricionales. La mayoría aún no ha oído hablar nunca de las consecuencias
de los radicales libres o de la utilidad de los antioxidantes. ¡De momento! Estoy
convencida de que el potencial de crecimiento de este país es inmenso. Y si no,
párese a pensar la cantidad de países del mundo que hablan español… Uno de
mis mayores activos es mi visión de futuro y se lo aseguro, la apertura del merca-
do español significa muchísimo más que el estar ante 40 millones de potenciales
socios…
Al margen de todo esto, tengo que admitir que me encanta “trabajar” con los
españoles, con los mallorquines. Sé que mi línea corre serios peligros, porque la
buena mesa y las celebraciones son una parte ineludible de su cultura. Con el
tiempo, muchos de mis socios en la isla, como Julia o George, se han convertido
en buenos amigos y he hecho con ellos más de un cursillo caminando por el cam-
po o disfrutando de una buena comida. Durante el año 2004 pasé 130 días en la
isla y en el 2005 tengo como objetivo incrementar este número en unos cuantos
más… Y es que la isla es de ensueño y una luz increíble inunda los paisajes. Para
mí estar en Mallorca significa disfrutar de verdadera calidad de vida.

Steiner
Y es que, lo repito una y otra vez ¿dónde pone que los cursillos deben hacerse en
espacios cerrados? Los cursillos en la piscina son ya famosos, y en ellos trabaja-
mos, literalmente “con el agua hasta el cuello”. Tengo más amigos en la isla de los
que nunca me atreví a imaginar. Y todo esto se supone que son negocios…
Actualmente, los socios que integran esta línea generan un volumen total de ven-
tas de unos ¡3,5 millones de euros anuales! En fin, volviendo a lo que le decía en
un principio, no subestime a aquellos que durante mucho tiempo tan solo utili-
zan los productos. ¡Adoro el marketing de recomendación!
¿Entiende ahora por qué le aconsejaba que patrocinara a personas con las que se
sintiera a gusto? Lo que pasó con Lothar es que simplemente le ofrecí la opor-
tunidad de negocio en el momento equivocado. O que él no creía en sí mismo.
Tengo a algunos en el grupo que necesitan algo más de tiempo y que aprovechan
nuestros seminarios para desarrollar su personalidad, lo que me parece muy im-
portante.
Hace poco recibí un correo de Annelie:
“Tu pregunta sobre cuáles eran mis objetivos me ha dado mucho que pensar, y a decir verdad, me
cogió algo desprevenida. Me encantaría ser capaz de subirme al escenario como lo haces tú y hablar
a la gente de mi experiencia con esta magnífica oportunidad de negocio que es el marketing de re-
comendación. He leído muchos libros sobre trabajo de red y todos ellos me han entusiasmado. Mi
problema es la puesta en práctica. Me siento incapaz de hacerlo, como impedida y, además, siento
pavor de no conseguirlo. Espero que no se me deje de lado por ello y que se me dé un poco más de
tiempo… Me ha consolado el oír en tu CD que Tom Schreiter tardó dos años en patrocinar a su
primer socio. De todas formas, yo no quiero tardar tanto”.
A Annelie y a todas las “Annelies” de este mundo les digo: tomaros tiempo, todo
el que necesitéis. En realidad, ¡tenéis todo el tiempo del mundo! vuestra historia
podría ser algo así: “me han contado de una oportunidad de negocio mediante la
que podría conseguir la independencia económica. De momento todavía no me atre-
vo y todavía no he empezado. Pero simplemente tener la posibilidad ante mí de de-
sarrollar mi personalidad y mis aptitudes ¡ya es fantástica de por sí! ”. Suena sincero
y no me extrañaría nada que al oírlo alguno quisiera saber más. Así, rápidamente
podría comenzar una conversación y casi sin daros cuenta estaríais dando vuestra
primera charla. Sólo os pido una cosa, que informéis a vuestro patrocinador de
que estáis en el “fichero de los que aún no”.
En el marketing de recomendación cada uno es su propio jefe, no existen ni ven-
tas mínimas ni presiones de ningún tipo. Es por ello por lo que es tan importante
que tome la iniciativa. El primer paso lo tendrá que dar usted. A veces hablamos
con personas que, o bien porque han tenido una mala experiencia con la venta

directa o por lo que sea, no quieren de momento oír hablar del tema. No se pre-
ocupe, las situaciones cambian, es así, créame. Acuérdese de mi hermano, o de
Lothar. Un NO nunca es definitivo ya que las circunstancias pueden cambiar
con el tiempo y con ellas la postura que tengamos ante algo. Algunos comenza-
rán simplemente observándole, viendo como le va.
Estoy plenamente convencida de que:
“Más pronto o más tarde conseguiremos patrocinar a

quien nos propongamos, siempre que nos tomemos
nuestro tiempo y construyamos una relación con esa
persona”.
Con el tiempo, todos los miembros de las familias de Lissy y de Werner han en-
trado. La hermana de Lissy entró al año y su hermano a los cuatro años y medio.
Con la familia de Werner la cosa fue algo más rápido. Su hermana, Elfi, que vive
en Suiza, entró a los primeros seis meses y Sigrid y su marido, Walter, pasados
tres años y medio. Su hermano Dieter se convirtió en cliente de los productos
desde el principio pero tan solo cuatro años y medio después comenzó a parti-
cipar activamente en el negocio. Hoy Walter es nivel bronce y cuando subió al
escenario a recoger su premio sus palabras fueron las siguientes: “Durante un
tiempo me dediqué a observar todo esto desde Suiza. Agradezco profundamente
a mi cuñado que nunca me presionase a entrar…
Somos colaboradores de red y no acosadores de red.
Por eso le aconsejo:
La vacuna y la técnica del caracol

En el ya mencionado libro de Mark y Rene Yarnell leí que el 95% de los colabo-
radores de red que persistían, alcanzaban su meta. Desgraciadamente el número
de los que no persisten es muy alto. Para tratar de mejorar eso, escribieron los
Yarnell algo verdaderamente divertido:

Steiner
“Sé que muchos de ustedes están totalmente entusiasmados con las cifras que han oído hoy. Sé tam-
bién que usted, como haría cualquier empresario responsable, necesita ahora algo de tiempo para
reflexionar detenidamente sobre lo que le hemos contado. Pero veamos las cosas como realmente
son: si es verdad que usted podría ganar esa suma cada mes , una suma que le permitiría dejar de
trabajar dentro de tres o cuatro años o al menos alcanzar un nivel considerable de libertad perso-
nal y material, permítame que le diga que no estaría usted bien de la cabeza si no se interesase por
mi propuesta. Déjeme que, llegados a este punto, le advierta de dos cosas, que le podrían hacer fra-
casar, a fin de que las evite cuando al salir de aquí intente recabar más información. La primera
de las cosas que conduce al fracaso es escuchar a gente que no sabe de lo que habla. La segunda es
NO escuchar a los socios, que saben muy bien de lo que hablan…”.
No pude evitar soltar una carcajada al leerlo… y a la vez, ¡qué cierto es! Bueno, lo
de “estar mal de la cabeza” quizá sea un poco fuerte… le dejo a usted que decida
si lo utiliza o no. Lo importante es que al hablar con un potencial socio, le deje
claro que existen personas con prejuicios y le prepare para ello.
La vacuna
No escuche a aquellos que realmente no saben.

Escuche únicamente a los que tengan experiencia y
éxito en el sector.
La oportunidad que se le presenta por medio del marketing de recomendación de

construirse un futuro mejor es simplemente demasiado valiosa para que alguien
se la estropee. Hágame un favor a mí y hágaselo también a usted mismo y no es-
cuche a nadie que no haya llegado ya, ahí donde usted quiere llegar. Quien no ha
tenido éxito no puede nunca dar buenos consejos acerca de como tenerlo. Tómese
el tiempo que estime necesario para informarse, convénzase de que se trata de
una empresa y de un sector serios. ¡No pierda grandes oportunidades por culpa
de pequeños detalles!
Con respecto al siguiente punto quiero presentarle la que, según mi opinión, es la
herramienta más importante de un colaborador de red. Sin ella éste no podrá tra-
bajar, por lo que su valor es inmenso. Cualquier colaborador de red debería poner
especial cuidado en no dejársela robar. ¿Qué cree que puede ser esa herramienta
secreta? Exactamente: se trata de nuestra energía, esa energía que muchas veces
derrochamos en discusiones innecesarias y estériles, que nos dejan agotados y sin
fuerzas para llevar a cabo ninguna charla durante un par de días.

La técnica del caracol
La técnica del caracol está pensada sólo para el principio y tiene un único objeti-
vo: protegerse del rechazo. Se trata de hacer como el caracol, que se esconde en su
concha cuando se topa con un problema. Esta técnica puede ser de utilidad para
los “nuevos”, para ayudarles a conservar la energía. Cuando ya lleve un año, ya
no la necesitará.
¿Cree usted que sería lógico poner su futuro en manos de la primera persona a
quien cuenta su historia? Puede ser que tope con alguien que está entusiasmado
porque su amigo, a quien ha contado su historia, andaba justamente buscando
una forma de perder de vista a su jefe, y ha entrado enseguida. O con alguien que
está a punto de echar por la borda su recién comenzada “carrera”, porque la pri-
mera persona con la que ha hablado, había tenido hace un tiempo el garaje lleno
de productos y no quería ni oír hablar de “sistemas de bola de nieve” de ningún
tipo…
¡Una sola persona no debería ser la responsable de su decisión! Por ello es muy
importante que observe la siguiente regla: Si le ponen objeciones, no discuta,
diga: “Aja, interesante… Gracias por advertirme. Ya me informaré más a fondo”.
Y métase luego en su concha. Es decir, diríjase a su patrocinador y deje que éste
le explique la cuestión. Si su patrocinador ya no está activo, se ha mudado de
ciudad o se ha pasado a mejor vida, diríjase al siguiente en su línea superior. ¡Bús-
quese un mentor! Y si no encuentra ninguno, póngase en contacto conmigo y yo
le buscaré una persona de su línea superior que esté activa. Lo que no quiero de
ninguna manera es que alguien de mi línea se encuentre sin ayuda.
Escuchar: la clave del éxito

¡Aprenda a escuchar! Para ello le ayudará el pequeño libro con el mismo título
que encontrará en nuestra lista de libros recomendados. Cuanto más tiempo llevo
en el negocio, más consciente soy de lo importante que es dominar esta tarea. Lo
admito, a mí también me cuesta y aprender a escuchar es uno de mis retos… En
realidad, basta con esperar a una indicación de nuestro interlocutor, para “engan-
char” nuestra historia en el momento adecuado. Sea sincero, ¿cuántas veces han

Steiner
llegado a sus oídos frases como éstas?:
• “Estoy harto de no tener nunca dinero para irme de vacaciones… Ya ni re-
cuerdo cuando fueron las últimas…”.
• “Trabajamos tanto que casi no nos vemos. Lo nuestro se reduce a un ‘ hola y
adiós’”.
• “Nuestro hijo está completamente decidido a estudiar. No sé como lo vamos a
pagar…”.
• “Mi puesto de trabajo está pendiente de un hilo. Quieren cerrar la fábrica…”.
• “No estoy dispuesto a ser toda mi vida la Señora de”.
• “Los niños ya son grandes. Tengo ganas de volver a trabajar, salir de casa, co-
nocer gente nueva…”.
• “Dejé el trabajo cuando tuve a los niños y ahora me es imposible volver…”.
• “La semana pasada me dijeron a cuanto iba a ascender mi jubilación. ¡Casi
me da algo…!”.
Todas estas frases son ideales para que “enganchemos” a ellas nuestra historia:
“Te entiendo perfectamente. Yo, gracias a Dios, ya he dejado de preocuparme por la
jubilación. Hace poco que he sabido de una magnífica oportunidad, mediante la que
conseguir unos ingresos extras totalmente seguros con los que completar la pensión”.
Pero no sólo escuchando, sino también haciendo preguntas, conseguirá que su
interlocutor acepte su oportunidad de negocio encaminada a mejorar su futuro.
Y es que las preguntas son las respuestas. Pregunte a su interlocutor y luego escu-
che. A las personas nos encanta contar cosas sobre nuestros sentimientos y sobre
nuestros sueños y a todos nos gusta que alguien nos escuche, nos preste atención.
Si sabe escuchar podrá ayudar a otros a tomar decisiones para su futuro. El si-
guiente pasaje, extraído del libro Listening for Success (“Cómo escuchar para al-
canzar el éxito”) de Shapiro, me parece muy interesante:
“El acto de escuchar se asemeja al de coger una fruta del árbol (…). Si interrumpe a su interlocu-
tor, acaba sus frases, habla demasiado o contesta demasiado pronto es como si arrancase el árbol
antes de darle la oportunidad de dar frutos… Pongamos por caso que está usted escuchando a
alguien que le está contando que su sueño es trabajar en casa. La mayoría de los colaboradores de
red comenzarían a hablarle a esa persona de lo fantástico que es su negocio que les permite trabajar
en casa. Hablarían y hablarían… En cambio, mucho mejor y más fructífero sería escuchar y decir
tan solo: ‘¿Es decir, que siempre ha soñado con trabajar desde casa? ¿Y eso?’ o ‘¿por qué le parece tan
atractivo trabajar en casa?’. Hacer preguntas y escuchar permite que la fruta madure en el árbol y
caiga al suelo delante de sus propios ojos”.

Ésta podría ser una de las explicaciones de mi éxito. Siempre he tenido un carác-
ter muy discreto y paciente. Siempre dejo que la fruta madure en el árbol y nunca
“paso el carro delante del buey”. Por ello, hoy por hoy, estoy convencida de que
podemos conseguir que cualquiera entre en nuestra línea, siempre que conozca-
mos su PORQUÉ y le ofrezcamos una solución. Siempre que tengamos pacien-
cia. La oportunidad es demasiado buena para no tomarla en serio. ¿Que por qué
estoy tan segura? Muy sencillo: por que sólo tiene ventajas, ventajas fabulosas y
ninguna desventaja… Creo que ni el mayor de los escépticos podría, tras haber
tenido en cuenta todos los “datos objetivos” que la avalan, rechazarla…
Estoy convencida de que la mayoría saben demasiado poco sobre el negocio o
sobre el sector y que nosotros sabemos demasiado poco sobre ellos. A base de es-
cuchar, usted llegará, tarde o temprano, a averiguar el PORQUÉ de esa persona
y conseguirá edificar una relación con ella, la que constituirá una base para la
confianza.
Contactos
Según mi opinión con respecto a los contactos, deberemos actuar de dos formas
completamente distintas, según estemos ante personas a las que conocemos o que
nos han presentado amigos nuestros o ante personas que no conocemos.
En el fondo, nuestra tarea consiste en escoger de entre nuestros amigos a cuatro o
cinco personas a las que ayudar a construir sus metas construyendo un grupo. De
esta frase se desprende que siempre que gestionemos nuestro negocio realmente
de este modo, nuestra posición es una “posición de ofrecer” y no una “posición
de pedir”. ¡La diferencia es abismal! Y, además, usted ya tiene una relación con
esa persona. ¡Una gran ventaja!
Los Yarnell escriben en su libro:
“La primera fase del trabajo que lleva a cabo con sus amigos, familia y conocidos, es importan-
te para adquirir la experiencia y las destrezas básicas sobre las que cimentará luego el resto…”.
Y, más adelante: …“no obstante, hay algo que debe usted saber: si pertenece usted al grupo de
personas que se avergüenzan de hablar con familiares, vecinos y conocidos porque teme estropear la
relación o causar una mala impresión, entonces probablemente no sea usted la persona adecuada

Steiner
para este negocio. No obstante, podemos intentar ayudarle a superar su timidez con unos cuantos
consejos. En primer lugar, no engañe a nadie. Dígales que puede proporcionarles una increíble for-
ma de ganar dinero. O dígales que le interesa saber cuál es su opinión sobre ese magnífico negocio.
Usted debe de ser consciente de que le está haciendo un favor a esa persona. Recuerde que
en los últimos años ha salido una cantidad considerable de millonarios de este sector”.
O como dice Don Failla: “Si de verdad está convencido de que en un par de años
podrá dejar de trabajar, ¿por qué iba a ofrecerle esa oportunidad a un desconocido y
no a sus amigos o conocidos?”.
Y ahora ¡voy a desvelarles el gran misterio! Si usted realmente ayuda a cinco per-
sonas de su círculo (familiares o amigos) a construir su grupo, nunca tendrá que
aprender a hacer contactos “fríos”. Yo personalmente nunca he necesitado una
lista. Tenía suficiente con ayudar a los míos a que a su vez patrocinaran y forma-
ran a otros. Considero que ésta es la formación perfecta, de la que salen socios
autónomos, que son los que hacen posible que el marketing de recomendación
nos conduzca a la independencia económica.
Como dice Don Failla: “nunca más tendrá que hablar con desconocidos. Lo único que ten-
drá que hacer será ¡quedar con un amigo y hablar con sus amigos!”.
Desgraciadamente esto es algo que pocas veces se pone en práctica. Y quizá ello
sea porque no se entiende realmente. Por ello quiero recordarlo una vez más, y
muy especialmente a los más veteranos: ¿todos los socios de vuestro grupo han
llegado ya ahí donde querían llegar? Si no es así, tenéis ante vosotros un campo
enorme donde crecer; con las mismas personas, sin tener que hacer nuevos con-
tactos. Por supuesto que para ello necesitaremos socios firmemente convencidos,
dispuestos a llegar más lejos.
Socios que se comprometan a dar a otros el mismo respaldo que ellos recibieron
en su día: “yo me comprometo a que recibas unos ingresos regulares y tu te compro-
metes a que tu línea inferior reciba unos ingresos regulares”. Así es el trabajo de red:
un trabajo en equipo, un fluir constante de arriba hacia abajo. ¡Deje de querer
obtener cosas y empiece a darlas! Sinceramente, nunca he recibido un “NO” por
respuesta ante la siguiente proposición:
“Necesito una nueva estrella. Todos vosotros lleváis ya bastante tiempo en el negocio.
¿A quien de vosotros promociono? ”. Nuestro nivel más alto es el “diamante” y yo
consigo una estrella por cada uno de mis socios a los que ayudo a ser “diaman-
tes”. (Actualmente tengo seis). Como ve el nuestro es un sistema en el que sólo
tendremos éxito si ayudamos a otros a que lo tengan. En cambio, producir ven-
tas, sin más, no nos lleva a nada.

El marketing de recomendación funciona en los
lugares donde se vive, entre personas. Le aconsejo
que lo practique allí donde sus amigos se encuentran
con sus amigos.
¿Qué dónde es esto? Pues por ejemplo, con el grupo con el que va a correr. Y si
no tiene, ¡pues cree uno! Lissy y yo tuvimos nuestras primeras charlas cuando
nos encontrábamos para ir a correr. Aprovechábamos estas ocasiones para invitar
a personas que podían estar interesadas y teníamos conversaciones a tres, a menu-
do muy fructíferas…
Otra posibilidad es que invite a su patrocinador a su fiesta de cumpleaños presen-
tándole de este modo: “os presento a Silvia. Me está ayudando a ganarme la vida de
otra forma”.
Está claro que la fiesta de cumpleaños no es el lugar adecuado para entrar en
detalles. Se trata tan solo de que su patrocinador conozca a sus conocidos y haga
amistades. En estas situaciones yo suelo contar la “historia de la cinta métrica”
(que siempre se entiende muy bien) y les digo que yo ya he alcanzado mis metas.
Si alguien quiere saber más detalles le digo: “hoy estamos aquí para divertirnos,
pero si te interesa, el martes doy un seminario. Vienes y echas un vistazo…”.
Si falta mucho para su cumpleaños, puede invitarlo a una fiesta en su jardín o a
una cena en su casa. Pero recuerde, ese no es el momento de hacer negocios, sino
de entablar relaciones… Quiero dejar esto bien claro porque sé que hay por ahí
“encuentros encubiertos”, en los que presuntamente astutos colaboradores de red
invitan a sus amigos a cenar y en los postres les presentan un negocio. No soy en
absoluto partidaria de estos métodos y creo que ya han dañado bastante nuestra
imagen. Además, la verdad: ¡no nos hacen falta!
Diríjase a sus amigos, alábelos: “he pensado en ti, porque a ti siempre te fue muy
bien el relacionarte con otros…” o “creo que eres una persona inteligente” o bien, “por
que siempre me ha dado la impresión de que sabes reconocer los buenos negocios”.
Las alabanzas siempre funcionan, con TODO EL MUNDO. Claro que éstas
tienen que ser sinceras. Podría contarles un montón de historias al respecto… Yo
tengo todas las alabanzas que he recibido, guardadas en una carpeta y me acuer-
do de cada uno de los nombres de las personas que me las hicieron…
Si usted acaba de empezar, empiece buscando lo positivo de las personas que le
rodean. Siempre encontrará unas cuantas cosas que de verdad lo son. Y luego,
comience a hablar de ellas, comience a alabarlas… En algo así como medio año

Steiner
las simpatías hacia su persona ¡se habrán doblado! Con relación a esto quiero re-
comendar, de todo corazón, la lectura del libro “Como ganar amigos” (How to Win
Friends and Influence People) de Dale Carnegie.
Si su nuevo socio está algo inseguro, vaya con él a algún lado. Quizá, el club de
buceo de su “nuevo” da una fiesta este fin de semana en la que podría simplemen-
te darse a conocer… o… Seguro que no le faltarán ocasiones ¡sea creativo!
Un consejo: ¡cómprese un libro que trate de cómo practicar el marketing de red
en la vida privada!
Veamos ahora que pueden hacer con respecto a los contactos aquellas personas
que ya han preguntado a todos sus conocidos y que hasta ahora sólo han conse-
guido “NOES” por respuesta. (Escribo estas líneas a pesar de que sé positivamen-
te que es éste un supuesto que simplemente no puede darse). Y también aquellos
que son nuevos en la ciudad y que no conocen a NADIE.
En general, les aconsejo que se mezclen con personas abiertas y activas. Los semi-
narios sobre cualquier tema podrían ser una buena ocasión. Otra buena ocasión
podría ser también un curso en el centro de actividades de su barrio, de inglés
o de como hablar en público; temas, en definitiva, que nos serán de utilidad. Y,
además, nos ofrecerán la posibilidad de conocer a personas con toda seguridad
inquietas y curiosas (si no, no estarían ahí…) ¡Todo ventajas!
Cuando empecé, uno de mis objetivos era disponer de suficiente tiempo y dinero
para poder desarrollar mi personalidad. Con esta finalidad se organizan nume-
rosos seminarios, a los que incluso hoy me gusta asistir. En la mayoría de ellos
la secuencia es la siguiente: cada uno de los asistentes se presenta y cuenta su
historia. No recuerdo ningún caso, en que, tras contar mi historia, algunos socios
no empezaran a hacerme preguntas. Ni recuerdo ningún seminario del que no
“naciera” un nuevo socio.
Invitar a terceros
Cómo ya le conté al principio del libro, en julio del año 2004 estuve en Suiza,
dando una serie de seminarios. Este tipo de acontecimientos pueden ser aprove-
chados por miembros de mi grupo, a modo de pitch. En este caso, la idea sería
coger la lista de nombres y mirar si hay en ella alguien que viva en Suiza, o si hay
alguien que conozca a alguien en Suiza… En caso afirmativo, podría llamar y
decir: “ hombre, Juan ¿qué tal? Mira, hoy he pensado en ti. Te explico. Resulta que
estoy trabajando con una empresa que ahora quiere expandirse en Suiza. La semana

que viene hemos organizado un seminario en Zurich que será básicamente informa-
tivo. ¿Conoces a alguien que busque un cambio a nivel laboral o que quiera obtener
unos ingresos adicionales?”. Quizá Juan le diga: “Pues mira, quizá sí. ¿De qué se
trata? ¿Crees qué sería algo para mí?”.
En cualquier caso, a partir de ahí puede que se desarrolle una conversación y que
tenga la posibilidad de hacerle mi oferta.
Una invitación a un seminario a modo de Pitch

Se lo garantizo: en nuestro programa de actividades encontrará siempre un semi-
nario al que traer invitados. “Como lo oyes, Julio, estoy trabajando con una empresa
que ahora está organizando un seminario con fulanito de tal, sobre estrategias para
lograr el éxito personal. El tipo es buenísimo, de lo mejor, y sus seminarios cuestan
normalmente cerca de 500 €. Nosotros, al ser nuestro número de asistentes mucho
más alto de lo normal, tenemos un precio especial de 15 € la entrada. He pensado en
ti, porque suelen atraerte las cosas nuevas. ¿Te saco una entrada?“.
¿Qué cree que puede suceder? Quizá Julio le diga: “pues puede que sí. Dime, ¿y
qué haces exactamente allí? ”. Y esa pregunta nos brinda la oportunidad de contar
nuestra historia: “bueno, tú ya conoces mi situación. Gano mucho dinero con mi tra-
bajo, pero mi familia paga las consecuencias. Apenas estoy en casa. Sinceramente, no
quiero seguir así el resto de mi vida. Hace unos meses, me hablaron de una oportuni-
dad de negocio por medio de la que mantener mi actual nivel de ingresos disfrutando
de más tiempo libre. Y en esas estoy”.
Deprisa y corriendo
No pretenda explicar lo que es el marketing de recomendación o presentar a su
empresa deprisa y corriendo. Como dice Don Failla en su libro: “recibiría la can-
tidad de información necesaria para decir que no, pero no la suficiente para decir que
SÍ”. En lugar de eso, en cuanto vea que su historia ha suscitado ciertas dosis de
curiosidad, diga algo así como: “sería una lástima explicártelo deprisa y corriendo,
mejor quedamos otro día para tomar café y te lo explico todo. ¿Cuándo te va bien? ”.
Lo que siempre puede hacer es entregar un CD imparcial antes que nada. Pero
al hacerlo, tenga cuidado en no dar la impresión de que quiere evitar tener que
hablar; ello provocaría más bien desconfianza.

Steiner
Presentar las cosas al revés o el méto-
do de “A ti no te hace falta…”
Las personas tendemos a reaccionar de forma contraria a lo esperado. Es algo que
hemos podido comprobar en multitud de ocasiones. Y hay muchas cosas que,
siendo totalmente normales en la vida normal, tendemos a olvidar con suma fa-
cilidad cuando empezamos en el marketing de recomendación. Con respecto a
esto hay un ejemplo que me gusta mucho y que suelo contar. Si yo le digo a una
amiga: “oye, he descubierto un remedio antiarrugas fantástico, podría irte bien para
tus arrugas”, probablemente se enfade y me diga: “pero que dices, ¡si yo no tengo
arrugas! ”. Pero si de lo contrario le digo: “he descubierto algo para las arrugas bue-
nísimo, pero bueno, tú no lo necesitas, no tienes ni una…”, entonces es muy proba-
ble que, pellizcándose la mejilla, me diga: “¡te equivocas, mira si tengo! ”. Entiende
lo que le quiero decir. Haga la prueba y dígale a un conocido: “he empezado un
buen negocio, con el que sacarme unos ingresos extras, pero, en fin, a ti no te hace fal-
ta, ya ganas suficiente con tu trabajo…” o “¡tú ya tienes todo el dinero que quieres! ”.
Se lo aseguro, el sistema funciona (casi) siempre.
La aproximación por etapas

En su libro Owning yourself (“Como ser el propietario de uno mismo”), Paula
Pritchard nos describe de que forma podemos despertar el interés de las personas.
Su propuesta consiste en anotarse los puntos que le hayan llamado la atención
conversando con ella y, pasado un tiempo, llamarla por teléfono y decirle: “oye,
el domingo me dijiste que te gustaría comprarte una casa. ¿Ibas en serio? ”. Evidente-
mente nadie le dirá que no iba en serio y usted podrá aprovechar la ocasión para
presentar su oportunidad de negocio.
Encontramos esta forma de aproximación por etapas descrita en numerosos li-
bros. A mí me parece que puede resultar muy eficaz sobre todo con amigos y
conocidos, a los que más pronto o más tarde volverá a ver. Ya habíamos hablado
de esto antes. ¿Se acuerda? Con respecto a las personas de mi círculo tengo la po-
sibilidad de plantar una semilla y luego ir regándola… Todo esto significa que en
la primera cita no tengo que hablar forzosamente del negocio. De hecho, se trata
más bien de no dar la impresión de que estoy interesada en hacer amistad con
una persona, simplemente para luego patrocinarla. Si alguien me cae bien, querré
conocerlo independientemente del negocio. Aunque luego sin duda querré patro-
cinarlo, a fin de ayudarlo y poder pasar más tiempo con él. Sé que será así, por-
que estoy convencida de que lo que tengo que ofrecer es sencillamente fantástico.

Como ya dije antes, creo que podemos llegar a patrocinar a cualquier persona,
siempre que nos dediquemos a fondo a ella y lleguemos a entablar una relación
con ella.
La paciencia es fundamental en nuestro sector. Déjeme que le cuente una historia
que me contaron hace años sobre el árbol del bambú. Uno lo planta y comien-
za a regarlo. Lo riega durante un año, sin observar resultados. Lo sigue regando
durante otro año y sigue sin observar resultados. Durante el tercer año probable-
mente lo siga regando por costumbre. Y en el cuarto año, el árbol crece de pronto
20 metros. ¿Qué cree usted? ¿Cuánto tiempo ha tardado en crecer? ¿un año o
cuatro?
En el marketing de recomendación sucede algo parecido. Con esto no quiero que
se crea que uno puede plantar una semilla y simplemente esperar a que la planta
brote por sí sola. O sentarse de brazos cruzados sobre ella e incubarla (desgra-
ciadamente es esta una forma de trabajo de red muy practicada). El secreto en
el marketing de recomendación consiste en seguir plantando semillas. Y para ir
bien, hacerlo sin pensar en la cosecha y sin detenernos para nada en aquellos que
aún no quieren. Por ello, a fin de conseguir esas cinco personas que se lo tomen
en serio, necesitaremos unos 15 o 20 socios activos. Por otro lado, también le
digo que tampoco necesitamos los cinco a la vez… Así que no se preocupe, que
lo que ha de alcanzar es algo asequible para todo el mundo y, además, ahí está su
patrocinador para ayudarle.
Nuestra página web

Estoy convencida que lo mejor es hablar directamente con la persona, entregarle
el libro sobre el OPC, el catálogo y quizá algunas “pruebas”, como por ejemplo
mis liquidaciones de los primeros meses. Y es eso lo que hago yo misma siempre
que tengo la posibilidad, ya que estoy convencida de que la mejor manera de co-
municar algo es hacerlo personalmente. Pero hay otras situaciones en las que qui-
zá no conozca mucho a mi interlocutor o, sea por lo que sea, no tenga forma de
explicarle los detalles del negocio. Puede tratarse de alguien que hemos conocido
brevemente en un aeropuerto o en una feria y al que sólo hemos podido entregar
rápidamente nuestra tarjeta de visita. En estos casos, lo mejor es invitarles a en-
trar en nuestra página web.
Finalmente, acabé cediendo a la “presión” del público y decidí que Gabisteiner-
TEAM tuviese su propia página WEB. No podía ser de otra manera. Soy cons-
ciente de que, hoy por hoy, la presencia en la red es ineludible, sencillamente

Steiner
hay que estar. Por otro lado, las posibilidades en el ámbito de intercambio de
información que ofrece el correo electrónico en todas sus modalidades son senci-
llamente geniales. Pero de lo que también estoy plenamente convencida es de que
si no tiene contacto personal con sus socios y cuida su relación con ellos, la cosa
no funcionará…
En Ola 4, el Network Marketing del siglo XXI de Richard Poe, leí haca ya años
un pasaje que no se me va de la cabeza: “Las nuevas tecnologías amenazan con
convertir al marketing de multinivel en un negocio impersonal, lo que podría afectar
seriamente la existencia de muchos colaboradores de red. El envío de publicidad por
correo electrónico, por fax o a través de inserciones en páginas Web es la causa de que
haya personas que acaben con líneas inferiores de 10.000 personas, que sólo compra-
ron productos una vez y de los que no ha vuelto a saber nada. De este modo no se
puede llegar a obtener ningún tipo de ingresos pasivos. El marketing de red funciona
de forma óptima cuando se trabaja diariamente con personas, cara a cara, corazón a
corazón. Para que un colaborador de red “aguante”, deben cultivarse la amistad, la
fidelidad y las relaciones personales”.
¡Así es! Hay estudios que aseguran que un bebé no puede sobrevivir si lo único
que se le proporciona es alimento. Parece ser que el cariño con el que se le da de
comer es mucho más importante que la comida en sí. Según mi opinión, lo mis-
mo ocurre con la información. Si nos limitamos a comunicarnos por correo elec-
trónico y no hablamos nunca por teléfono, ni nos vemos personalmente, nuestro
equipo corre el riesgo de caer en una depresión… Y cuando nos demos cuenta, ya
será demasiado tarde…
Como ya dije antes, nuestra página web está de momento únicamente en alemán,
aunque su traducción al castellano está en fase de preparación.
El flujo informativo
El marketing de recomendación funciona a través de la comunicación y la pro-
moción.
En el transcurso de mis cursillos me gusta lanzar la pregunta de cuál es la cuali-
dad más importante para dedicarse al marketing de recomendación. La experien-

cia me ha demostrado que una persona puede llegar a tener éxito a pesar de no
tener NINGUNA cualidad, siempre que pese a ello sea capaz de mover personas
de “A” a “B”. En eso consiste el saber promover, sin duda la cualidad más impor-
tante en nuestro sector.
Hace poco pusieron en la tele la película Cadena de favores (Pay it forward), una
película fantástica sobre el trabajo de red. La película trata de un niño que quiere
mejorar el mundo y que para conseguirlo lo que hace es llevar a cabo una buena
acción con tres personas, con la condición de que éstas a su vez, hagan lo mismo
con otras tres y así sucesivamente. Yo había leído la novela sobre la que se basa
la película, y cuando me enteré de que la daban por televisión la promocioné.
Le diré que el libro es mil veces mejor que la película pero, en cualquier caso,
ésta constituyo un magnífico pitch. Con el siguiente ejemplo, quiero mostrarle los
cuatro niveles de comprensión del marketing de recomendación.
Si llamo a mi “Ana” para que vea la película y ella me dice: “vale, la veré”, es que
ha comprendido el primer nivel. En cambio si me dice: “vale la veré y se lo diré
a mis socios para que también la vean”, es que ha comprendido hasta el segundo
nivel. Estaríamos en el tercer nivel si me dijese: “vale, la veré. Se lo diré también a
mis socios, para que la vean. Y les diré que se lo digan a los suyos…”.
Cuando se alcanza este nivel la cosa funciona de verdad y “la sangre llega hasta el
dedo meñique del pie“. Y aún podemos alcanzar otro nivel, el más alto de ellos,
informando acerca de la película a personas que están en nuestra lista desde hace
tiempo y a las que aún no hemos patrocinado. Y luego podemos decirles a nues-
tras “Anas” que tomen su lista de nombres y hagan lo mismo y que se lo digan a
sus “Anas”, y éstas a las suyas, y así sucesivamente.
Conocí el sistema en el año 1999 y fue conocerlo y darme cuenta enseguida del
poder y dinámica que podía llegar a tener si realmente “la sangre circulaba hasta
el dedo meñique del pie”. Y es que eso significa que llega a todo el mundo, in-
cluso al que está más alejado de usted (lo que se mide por número de niveles).
Imagínese que lleva usted un año y tiene a 780 personas en su línea inferior. De
pronto, surge algo sobre lo que informar, como por ejemplo la aparición de este
libro (¿por qué no…?) o la realización de un seminario que hay que promover.
(Quedémonos con el segundo ejemplo). Si no hay “problemas circulatorios” de
ningún tipo, la cosa funcionaría así:
En primer lugar yo enviaría un correo electrónico informando del lugar y la fe-
cha del seminario. Luego, correría al teléfono y llamaría a todas mis “Anas”: “hola
Ana, soy yo. Te acabo de enviar un correo. La semana que viene hay un seminario

Steiner
fantástico. Viene fulanito de tal. ¡No nos lo podemos perder! Por favor, llama a todas
tus primeras líneas y promuévelo. ¡Ah!, y no olvides decirles que ellas también deben
promover el seminario a sus cabezas de línea”.
Por mi parte, yo sólo tendría que hacer cinco llamadas. Si mis “Anas” informa-
ran a sus “Juanas”, ya lo sabrían 25 personas y si éstas avisaran a sus “Elenas”, ya
serían 125. Hágame un favor, deténgase a pensar unos instantes y calibre lo que
sucede si el trabajo de red funciona correctamente… Increíble ¿no? Y, ¿cuánto he
tardado en hacer las cinco llamadas? ¿Una hora, quizás dos…?
Todo esto significa que si a las nueve de la mañana ya he informado a mis cinco
“Anas”, hacia las 11 pueden saberlo 25 personas. A la una, 125, a las tres, 625. Es
decir, que a esa hora estarían informadas las 780 personas que forman mi línea
inferior. ¿Se da cuenta de lo que esto significa? ¡Y yo tan solo he hablado con mis
cinco “Anas”!
Pero desgraciadamente la realidad es muy distinta. Según mi opinión lo que su-
cede es que muchos de los socios no comprenden realmente la mecánica del sis-
tema y por ello no actúan con responsabilidad (aún no). Y es que ¿qué cree usted
que sucedería si en lugar de mis cinco “Anas”, sólo cuatro de ellas pasaran la in-
formación?, ¿cuántas personas cree usted que serían avisadas? Cuando planteo
esta pregunta, la mayoría de personas me responden que un 80% del total, lo que
demuestra que comprender la fuerza del marketing de recomendación, su poder,
no es tan fácil como pueda parecer a primera vista.
¡Las 780 personas pasarían a ser 425! ¡Es decir, que casi la mitad de su línea infe-
rior no hubiera sido avisada!
¡La multiplicación funciona también en sentido

negativo!
Y es por ello, por lo que hay que ser muy estrictos con este tema y observar to-
dos los pasos. Si usted entra a una persona en el sistema, preocúpese de que esté
bien conectada al flujo informativo (página web, etc.). Y luego, además, llámela
por teléfono cada vez que sea necesario y promocione todo aquello que pueda
ser importante. Según he podido comprobar, los correos electrónicos se leen tan
solo en un 20% (soy un tanto maliciosa y suelo hacer pequeñas “auditorias” im-
perceptibles de tanto en tanto…). En cambio, una llamada telefónica cumple su
cometido en el 100 % de los casos. ¿ Quiere aumentar su cuota cinco veces?
Entonces, ¡corra al teléfono!

Las preguntas más frecuentes
Como es natural, cuando conversamos con personas a las que queremos animar
a entrar aparecen muchas preguntas y también objeciones y reparos. En general,
se trata siempre de lo mismo, por lo que es bastante fácil darles respuesta. Cuan-
do charlamos con un “nuevo”, lo más importante es averiguar si en realidad sólo
quiere decirnos que “NO”, y pese a ello, pregunta y pone todo tipo de reparos, o
si tiene verdadero interés. Resulta de mucha ayuda el percibir esa pequeña dife-
rencia, ya que nos evita tener que malgastar tanto tiempo y energía en los del pri-
mer tipo. En cambio, a los segundos, les doy mi más cordial bienvenida. En los
cursillos enseño a mi equipo como aprender a confiar en sí mismos y transmitir
la seguridad necesaria para resultar convincentes. A continuación, quiero repasar
con usted una selección de los reparos más frecuentes:
“No me interesa”
Los Yarnell tienen una buena respuesta para eso: “lo entiendo. No a todo el mundo
le interesa. Pero, dígame ¿qué es lo que no le interesa, tener más dinero o tener más
tiempo libre? ”. (Es sólo una broma… En este caso mi interlocutor pasaría al “fi-
chero de los que aún no”).
“Mi pareja no está conforme”

Sé por experiencia que es ésta una objeción que aparece muy a menudo y espe-
cialmente cuando sólo se informa a uno de los dos miembros de la pareja. Por
ello recomiendo que en general, las charlas tengan lugar con los dos. Y si esto no
fuera posible, explique la historia de Lissy y de Werner…
“Ya lo conozco”
¿Sabe lo que respondo en estos casos?: “no lo creo, porque si lo conocieses lo estarías
haciendo…”. Estoy totalmente convencida de que es así. Todo el mundo conoce
empresas por el nombre, pero ¿conoce todos los detalles acerca de ellas? Pregún-
tele qué es lo que realmente sabe de la nuestra.
Sinceramente creo que es una gran ventaja el ser los segundos que le hablamos a
alguien de nuestro negocio. ¿No le ha sucedido alguna vez, que en un corto espa-
cio de tiempo dos personas le hablan de lo mismo y usted piense: “vaya, ya es la

Steiner
segunda vez que alguien me habla de esto, ¡tendré que informarme!”. Precisamente
este mediodía he hablado con Tommy, un viejo amigo mío que ha empezado este
año. Ayer había sido el segundo con alguien y su interlocutor le había desvelado
que la primera vez no había funcionado porque, si bien los datos le parecieron
interesantes, no había habido química. La conclusión de Tommy era que: “es un
placer hablar con personas que ya han sido informadas una primera vez y donde al-
guien ya te ha allanado el terreno…”.
“Me alimento de forma saludable.

No necesito tomar vitaminas“
Antes solía enzarzarme en una discusión cuando oía estas palabras, pero eso se
ha acabado. Ahora sigo el consejo de Lissy y respondo: “pues mire, me parece fan-
tástico que consiga tomar de cinco a siete raciones de frutas y verduras frescas al día.
¡Enhorabuena! Yo, entre el trabajo y todo lo demás, no lo consigo. Y, además, si nos
ponemos, éstas deberían ser de cultivo biológico, lo que sube por las nubes mi presu-
puesto semanal…”.
¡Genial!, ¿no le parece? Las reacciones ante estas palabras son muy variadas ya
que nadie toma diariamente ni siquiera tres raciones de fruta y verdura crudas.
(Según las estadísticas, las cifras son de 1,2 raciones por europeo).
Y el que las vitaminas se esfuman al cocer los alimentos ya no es un secreto para
nadie. Y ¿quién tiene hoy en día tiempo para ir al mercado todos los días?
Y, además, existe otra razón. Se trata de un tema que me fascina de verdad y so-
bre el que quiero proporcionarle un primer acercamiento. Hace unos días cayó
en mis manos un nuevo trabajo sobre el OPC. Se trata de una publicación breve,
concisa y asequible sobre el OPC, un producto verdaderamente especial para mí:
“Hoy en día, la mayoría de los científicos están convencidos de que las personas pueden llegar a
vivir 120 años. Así, si tiene usted 60 años ¡puede todavía disfrutar viviendo otro medio siglo!”.
Y, más adelante:
“Las cifras con las que trabaja la Organización Mundial de la Salud no han sido revisadas hace
muchísimo tiempo. Por otro lado, el método utilizado en su día para calcular los valores recomen-
dados resulta cuando no chocante: las personas que accedieron voluntariamente a ser sometidas
al tratamiento dejaron de ingerir una vitamina en concreto hasta que aparecieron los primeros
síntomas claros de deficiencia. A partir de ahí volvieron a ingerirla, hasta que los síntomas desapa-
recieron. La dosis que fue necesaria para ello, dividida entre los días que fueron necesarios, es la

dosis diaria recomendada por la OMS. Le puedo asegurar que con la ingesta de 100 miligramos
diarios de Vitamina C no se le caerán los dientes, pero cualquier virus de resfriado se morirá de
risa viendo sus esfuerzos por mantenerlo alejado”.
La posibilidad de vivir 120 años no es ninguna opinión aislada. Me he documen-
tado ampliamente sobre el tema durante años y he llegado a la convicción de que
es posible.
Y es mi objetivo. Cuando lo cuento, a veces alguien me responde: “pues a mi no
me gustaría para nada llegar a ser tan viejo…”. Cuando oigo esto no puedo dejar
de sonreír; hasta ahora no he conocido a nadie que, como dijo Strachowitz: “esté
dispuesto a hacer un favor al sistema de pensiones, muriéndose antes de hora”. Yo
suelo responder que eso depende mucho de lo que le toque a uno de jubilación, y
añado que con la mía ¡merece la pena llegar a los 120!
Por supuesto que para ello no basta con una alimentación saludable. Existen mu-
chos libros que tratan sobre el tema y cuya lectura le recomiendo si le interesa
profundizar. Para llegar a vivir esa cantidad de años es necesario, además de la
ingesta generosa de las cantidades necesarias de suplementos alimenticios de alta
calidad, practicar ejercicio, beber mucha agua y tener una actitud vital positiva.
Hoy en día lo más importante de todo es desintoxicarnos y las vitaminas pueden
llevar a cabo esta función. A este respecto, deje que le cuente el experimento cien-
tífico que relata el Dr. Strunz, una autoridad en materia de salud:
“El experimento consistía en hacer dos grupos de pollos. A uno de los grupos se le alimentó con co-
mida de primera calidad y al otro con comida de bajo precio y con pocos nutrientes (comida rápida
para pollos). A continuación los investigadores introdujeron níquel en la comida de ambos grupos
de pollos. El níquel, como usted sabrá, causa múltiples alergias en contacto con la piel (alergias
provocadas por pendientes de níquel) y en el estómago y, en general, es considerado bastante tóxico.
Transcurridas un par de semanas los pollos fueron sacrificados y sus cuerpos examinados en el labo-
ratorio y, ¿sabe lo que se descubrió? Pues que en la carne de los pollos que habían sido alimentados
con comida de primera calidad no había ni rastro del níquel, exceptuando unos restos realmente
mínimos en los órganos eliminadores de toxinas, o sea en los riñones y en el hígado. En cambio, el
grupo que había ingerido “comida basura” presentaba restos importantes de níquel en su carne y
tenían los riñones y el hígado contaminados de forma importante con el metal”.
Actualmente, usted, mi querido lector, está siendo sometido a este experi-
mento. ¿A cuál de los dos grupos de pollos cree que pertenece?

Steiner
“Demasiado caro”
Es este el argumento que suelen esgrimir aquellas personas que todavía no ven
realmente la diferencia entre la simple venta de productos y el trabajo de red.
¿Quién puede determinar cuál es el verdadero valor de un producto, simple-
mente por su aspecto? ¿Con qué lo compara? Uno de nuestros productos es el
OPC, Oligómero Proanthocyanidine (olvide esta palabrota rápidamente…), una
substancia descubierta por el profesor Masquelier y sobre el que Anne Simons
ha escrito un libro que se titula Gesunder länger leben durch OPC (“Una vida
más larga y más sana con el OPC”). Como ya le dije antes, se trata de un libro
objetivo, una opinión independiente de la venta del producto en sí, y lo puede us-
ted encontrar en cualquier librería. Recientemente ha aparecido además el título
Brauchen Sie OPC? (“¿Necesita usted el OPC?”), un libro de trabajo que incluye
un cuestionario de 33 preguntas.
Existen más de un millón de páginas en Internet sobre el OPC, al que también
se denomina “la vitamina anti-envejecimiento del siglo”. Una influyente revista
de belleza alemana ha escrito que el OPC está en camino de convertirse en el
principal producto anti-envejecimiento del mercado. Por otro lado, comparar los
precios de distintos tipos de OPC es difícil. Me explico. Los productos que us-
ted pueda encontrar, comercializados bajo los nombres de “Extracto de pepita de
uva” o “Pyknogenole” son simplemente eso, extractos de pepitas de uva. En cam-
bio el “Proanthenols” ¡es mucho más que un OPC más!, es un concentrado de
extracto de pepitas de uva y corteza de pino y de otros ingredientes específicos,
con un alto valor sinergético (¡1+1=5!).
El OPC multiplica la acción de todos los antioxidantes, como por ejemplo las vi-
taminas E y C y no olvidemos que especialmente de ésta última, presentan defi-
ciencias la mayoría de las personas. Y es por ello por lo que la empresa con la que
colaboramos ha enriquecido el proantheol con 200 mg adicionales de vitami-
na C, quercetina, rutina y hesperidina. Por otra parte, este OPC enriquecido
es biodisponible. El alto contenido de celulosa que presentan otros productos ha
sido sustituido en nuestro caso por la base phytomática sinergética. Resumiendo,
podemos afirmar que Proantheols es un producto sencillamente único, desarro-
llado a partir del OPC tradicional.
El tema es complejo. Muchas empresas actúan con cierta ligereza al respecto, sin
tener en cuenta la extrema importancia que tienen, tanto el contenido de OPC
puro de los productos como la biodisponibilidad de los componentes. A este res-
pecto algunos estudios han puesto en evidencia diferencias del orden de entre un
5% y un 100%. ¿Cómo puede saber alguien que no es experto si está ante un

buen o mal producto? El OPC auténtico y de alta calidad tiene su precio en el
mercado mundial. Un anillo de oro no puede ser nunca más barato que el oro sin
trabajar. Así pues, el precio es también un indicador de la calidad. Y si compara
precios, no olvide comparar también la cantidad de OPC que contiene el pro-
ducto. Los miligramos por cápsula pueden variar de 50 a 100. En cualquier caso
estos no son los únicos argumentos a favor de nuestros productos… Acuérdese
del ejemplo de la gasolinera…
¿Cree usted que a nuestra gasolinera especial le puede perjudicar de algún modo
que abran un par más de gasolineras normales y corrientes a su alrededor? ¡Para
nada! Nosotros no sabemos lo que es la competencia; nuestro rasgo diferenciador
consiste en que somos capaces de alcanzar nuestros objetivos, consumiendo un
producto que de todos modos necesitamos (¡confío en que al menos de esto, ya
esté, a estas alturas, totalmente convencido!).
Y, para acabar, dígame, ¿cuánto tiempo necesitará su nuevo socio para que sus
productos se refinancíen? Espero que usted le ayude a que sea muy poco…
“No me gusta hacer ese tipo de cosas que hay

que hacer en el marketing de recomendación”
Con respecto a esto, leí un artículo muy revelador titulado No tiene porque gus-
tarle… Un conocido colaborador de red recibió la respuesta de “no me gusta ha-
cer este tipo de cosas…” de una persona a la que estaba invitando a entrar, a la
que, con mucho acierto contestó: “¿Pretende hacerme creer que durante los últimos
treinta años ha disfrutado de sobresaltarse cada mañana con el ruido amenazante del
despertador? ¿o salir deprisa y corriendo de casa para quedar atrapado en un atasco y
pasar un rato entre bocinazos y humos de escape? ¿Le gustaba acaso trabajar con esa
pandilla de negativos, intrigando todo el día para medrar en la empresa? ¿Le gustaba
que le dijeran cuándo ir a merendar, cuándo ir de vacaciones, cuándo podía estar
enfermo o cuánto dinero valía su trabajo?”.
Al final el “nuevo” llegó a la conclusión de que si bien en el marketing de reco-
mendación tenía que hacer una serie de cosas que no le gustaban, menos le gus-
taba aún tener que trabajar para otros durante 30 o 40 años. “Y si tengo que hacer
cosas que no me gustan, ¡prefiero hacerlas durante 4 años y no 40!”.
La respuesta del patrocinador me emocionó: “ de acuerdo, pero no se sorprenda de-
masiado si algún día esas “obligaciones” llegan a gustarle o incluso si se da cuenta que
adora hacerlas…”.
100
Steiner
He contado esta historia muchas veces. Y es que es así –¿quiero trabajar cuatro
años y llegar a mi meta o trabajar durante 40 años? ¿Con cuál se queda usted,
con el “modelo 4 años” o con el “modelo 40 años”?
“Saturación del mercado”

Teniendo en cuenta que trabajamos con bienes de consumo, resulta prácticamen-
te imposible llegar a una saturación del mercado. Si quiere verlo así, muchas em-
presas grandes han llegado a una saturación de su mercado ya que no contratan a
más personal y simplemente venden sus productos… En cinco años, mi grupo ha
alcanzado la cifra de 30.000 usuarios repartidos por toda Europa. Y en esa cifra
incluyo sólo a los que hacen los pedidos activamente. Así que ya lo ve: ¡todavía
hay mucho sitio!
“¿Dónde está la trampa?”

A menudo me preguntan que donde está la trampa. Y yo contesto siempre lo
mismo: “la acaba usted de encontrar…”.
Déjeme que le cuente una historia relacionada con esto:
Imagínese que está usted en un seminario y que el orador toma un billete de
100 € en su mano y, mostrándolo, dice: “vendo este billete por 10 €. ¿Quién lo
quiere?”. ¿Qué haría usted?, ¿saltar de su asiento y gritar “¡yo! ”?, ¿o esperar a ver
qué hacen los demás? Desgraciadamente la vida nos ha enseñado que no son pre-
cisamente los más listos los que suelen correr ante ofertas como éstas… Y usted
siempre espera que haya un truco, una trampa. ¿Por qué iba alguien a hacernos
una oferta tan fantástica?
A veces me gustaría que de verdad hubiera una trampa, aunque fuera una muy
pequeña… A lo mejor así sería más fácil y uno aceptaría la oferta en cuanto la
descubriese. Pero en lugar de trampa, lo que tenemos es ¡la oportunidad de con-
seguir TODO lo que queremos! Todo sin excepciones: proyectos de futuro, sue-
ños, salud y tiempo libre. Y todo ello sin correr riesgos. ¿Que qué es lo que tiene
que invertir? Pues, más o menos tiempo, según sea su objetivo y un par de euros
para gasolina y libros… Gastos que encima le desgravan…
La trampa la encontrará cuando se mire al espejo por

la mañana.

101
Ingresos pasivos
provenientes de niveles inferiores
En el penúltimo capítulo ya tuvo la oportunidad de familiarizarse con las gran-
des cifras. Ahora quiero hablarle de los niveles inferiores y de los ingresos que
estos pueden llegar a generar.
En primer lugar, una empresa cuyo plan de marketing está orientado exclusiva-
mente al marketing de recomendación podrá repartir más beneficios hacia abajo
(es decir a los niveles inferiores) que aquellas empresas que tengan componentes
de venta directa. Me explico. Pongamos por caso que tenemos dos empresas en
las que en total se reparte un 60% en la distribución. La primera empresa hace
un descuento de un 30% en la venta directa y reparte el 30% restante entre los
miembros de la organización de arriba hacia abajo, esto es, en su profundidad.
Pongamos que reparte a seis niveles, un 5% en cada nivel. La segunda empresa se
dedica exclusivamente al marketing de recomendación. Al no tener venta directa,
distribuye el 60% en su organización, de arriba hacia abajo. Pongamos que repar-
te a doce niveles, un 5% en cada nivel.
Como puede ver, la suma que reparten las dos empresas es la misma, un 60%. Es
decir, que para la empresa es exactamente lo mismo un modelo u otro, ¡es para
nosotros que no es lo mismo!
Actualmente, mis ingresos se generan en su 95% en el quinto nivel y más abajo.
Teniendo en cuenta esto, imagínese por un momento que nuestro plan de mar-
keting, al igual que hacen muchos otros, dedicase un alto porcentaje a la venta
directa y que a causa de ello sólo repartiese beneficios en cuatro o cinco niveles…
Un plan de bonificaciones que reparte beneficios en los niveles inferiores, puede
llegar a convertirse en una mina de oro para usted, que le proporcionará unos in-
gresos pasivos estables, capaces de crecer de forma continuada en el tiempo…(!).
Del plan de bonificaciones se desprende que en el marketing de recomendación
usted se encontrará con amigos, los cuales a su vez le ayudarán a hablar con sus
amigos de esta oportunidad de negocio genial. Karl Pilsl dice:
“¡Tenemos que conseguir que la gente se dé cuenta de

que no queremos nada DE ellos, si no que lo queremos
es conseguir algo CON ellos!”.
102
Steiner
A fin de que vea la proporción en que cambian los ingresos si descendemos a los
niveles quinto, sexto y más abajo aún, veamos el siguiente ejemplo, en el cual
cada uno patrocina a cinco personas, y esto más allá del cuarto nivel, lo que es
sólo una cuestión de tiempo…
Nivel 1 5 Anas
Nivel 2 25 Bernardos
Nivel 3 125 Cristinas
Nivel 4 625 Pablos
Nivel 5 3.125 Evas
Nivel 6 15.625 Felipes
Nivel 7 78.125 Gracias
En nuestro ejemplo he calculado tan solo hasta el séptimo nivel. Teniendo en

cuenta que éste es un libro que pretende ayudarle en la práctica, creo que debo
construir los ejemplos con cifras que yo ya he alcanzado en la realidad. En el
verano del año 2004 yo tenía a unas 30.000 personas en mi equipo, por lo que
es ésta una cifra de la que puedo hablar por experiencia propia. Superarla es para
mí, de momento, algo teórico, lo que no quita que pueda usted fantasear con las
cifras…
Nuestra empresa paga por cada producto que se vende un total de 10 “unidades”,
variando el número según sea la cualificación. Su patrocinador le informará más
pormenorizadamente al respecto, mientras que yo, por mi parte, profundizaré en
este tema en mi segundo libro de nivel avanzado.
Quizá le parezca algo complicado, pero lo único que hace falta que comprenda
por el momento es que cuanto mayor sea el número de niveles en que reparte be-
neficios una empresa, muchísimo más altos serán los beneficios que usted puede
llegar a obtener.
Curiosamente esta fabulosa ventaja no se aprecia a primera vista. Yo misma la
veía como una desventaja al principio. En la empresa en la que trabajaba antes
obtenía importantes descuentos en las compras de productos para mi propio con-
sumo, y claro, no estaba precisamente contenta de no tenerlos con ésta. Tan solo
poco a poco, fui convenciéndome de que el sistema era realmente sensacional (!).

103
Reuniones formativas
La mayoría de las empresas de marketing de red celebran lo que se denominan
simplemente “reuniones”, o “reuniones informativas”, o “reuniones de patroci-
nio”. Estas reuniones tienen como objetivo dar a conocer a la empresa e informar
sobre ella a los amigos y conocidos de los nuevos socios, que pueden asistir a estas
presentaciones en calidad de invitados. Las reuniones se conocen también bajo el
nombre de “reuniones de reclutamiento” y suelen comenzar con unas palabras de
bienvenida en esta línea: “Buenas tardes Señoras y Señores, en primer lugar quiero
darles la más cordial bienvenida en nombre de… Estamos aquí para presentarles una
oportunidad de negocio, que…”.
El problema de este método fue formulado por Strachowitz:
“El problema de este método es que puede provocar que algunos socios se acomoden y no asuman la
responsabilidad del negocio como suya. Por otro lado, el socio depende totalmente del calendario de
reuniones elaborado por la organización; si la fecha elegida para la presentación no le va bien a su
invitado, tendrá que esperar otras dos semanas hasta la siguiente, lo que significa una importante
limitación al potencial de crecimiento. Por ello, el objetivo es que cada uno de los socios lleve a cabo
sus propias charlas”.
En mi antigua empresa se realizaban ese tipo de actos y yo me convertí muy rá-
pidamente en oradora. Y, se lo aseguro, algunas veces desempeñar ese papel ¡fue
todo un reto para mí! En más de una ocasión algunas de las personas de mi pú-
blico habían sido invitadas bajo un falso pretexto y me escuchaban, por tanto,
con bastante desconfianza. Puede imaginarse lo difícil que me resultaba a veces
subirme al estrado e intentar convencer a todas esas personas.
Al conocer mi empresa asociada lo primero que me llamó la atención, junto a la
transparencia del plan de bonificaciones, fue:
“Que con esta oportunidad de negocio, en la que no

tenía que vender cantidades de productos, ni tenía
que pagar cuotas para entrar, tampoco necesitaba
reuniones de ningún tipo, en las que explicar el
negocio a los nuevos socios”.
Tenía muy claro que para explicar a un amigo lo necesario, me bastaba con ver-
me con él y charlar un rato, algo así como una hora. Y éste sólo tenía que hacer
lo mismo con un amigo suyo. ¡Multiplicándose la eficacia del sistema! Sabía que
104
Steiner
disponía de una oportunidad de negocio sencilla, tan sencilla que podía ser ex-
plicada por cualquiera. En aquel momento decidí que a partir de entonces, sólo
hablaría con personas que quisieran escuchar…
En el libro de Don Failla, hay un capítulo muy interesante dedicado al tema “Re-
uniones”:
“(…) una típica reunión informativa es más o menos esto: hileras de sillas en un salón de una casa
particular o de un hotel y al fondo una pizarra. Junto a ella un hombre vestido con un traje oscuro
presenta una empresa, sus productos y por supuesto, su plan de marketing. La duración aproxi-
mada del acto es de una hora y media. De las 22 personas presentes, 19 son ya desde hace tiempo
asesores y los tres restantes son invitados. Habían sido invitadas más personas, pero ni siquiera han
aparecido. El orador se dirige a los invitados, es decir, a tres de las 22 personas… La mayoría de los
asesores ahogan bostezos de aburrimiento. En realidad se saben de memoria lo que va a pasar, es
decir que daría igual si se echaran una “cabezadita”… Tras un par de reuniones, el aburrimiento
es tal que dejan de asistir”.
¡Casi me muero de risa al leer esto! ¡Así eran exactamente las reuniones a las que
yo iba! Y no estaba dispuesta a seguir, lo tenía muy claro. Además de la decepción
que supone para un “nuevo” el hecho que sus invitados no vengan, está el proble-
ma de que este método no favorece la multiplicación.
A la mayoría de las personas les aterroriza pensar que

algún día pueden verse obligadas a hablar ante un
grupo numeroso de personas.
¿Y su invitado? Éste debe estar aterrorizado de pensar que va a tener que ir de re-
uniones cada martes por la tarde. ¡Él, que nunca tiene tiempo para nada!
Como ya vimos antes, al potencial socio se le plantean básicamente dos pregun-
tas: “¿qué saco yo de todo esto? ” y “¿soy capaz de hacerlo? ” o “¿tengo tiempo para
ello? ”. Sinceramente, creo que este tipo de reuniones no son demasiado interesan-
tes para nuestros socios.
Y es que no podemos olvidar que ¡El tiempo es tremendamente valioso!
Por todo ello nosotros hacemos reuniones formativas. La diferencia fundamen-
tal con las reuniones clásicas es que nosotros nos dirigimos a los 19 socios (!).
Por supuesto que pueden venir invitados, pero en unas condiciones totalmente
distintas. Se procurará que los invitados hayan escuchado previamente un disco
compacto informativo y, en general, que tengan claro que asisten como invitados,
para ver de que va la cosa y sin ningún tipo de compromiso. No se imagina como

105
gana el asunto en credibilidad si les explica a sus socios que también ellos deben
de ayudar a los “nuevos” a alcanzar el éxito. Sobre todo evitará que los “nuevos”
se sientan presionados. Más de uno me ha contado lo incomodo que se ha senti-
do asistiendo a una “reunión de reclutamiento” de las que describía Don Failla,
al darse cuenta de que la mayoría de los asistentes ya están dentro y que, en reali-
dad, el acto se ha hecho pensando sólo en ellos…
En las reuniones formativas pueden practicarse las presentaciones de la informa-
ción, los cursillos iniciales y pueden contestarse todas aquellas preguntas que han
ido surgiendo desde la última reunión. También puede ser la ocasión de inter-
cambiar experiencias, convirtiéndose uno o varios socios en portavoces de su ciu-
dad. Se trata de transmitir la idea de que para tener éxito no hace falta saber
hablar en público. Es éste un aspecto que me parece sumamente importante.
El saludo podría consistir en algo así:
“¡Buenas tardes a todos! ¡Bienvenidos! Mi nombre es Javier y soy el encargado de di-
rigir esta reunión informativa. Todos los asistentes somos socios más o menos activos
de la empresa X y nuestro método se basa en las conversaciones a dos, es decir, en las
recomendaciones de persona a persona. Una vez por semana nos reunimos para prac-
ticar la información previa, la presentación del catálogo y el cursillo de iniciación.
Con esta reunión pretendemos ofrecerle una ocasión para practicar. Si cree que aún
le falta seguridad o si su patrocinador no puede darle el respaldo que usted necesita,
porque viva en otra ciudad o por lo que sea, le invitamos a que venga con algún ami-
go o amiga que esté interesado en el tema, a quien previamente habrá informado por
medio de alguna de las herramientas diseñadas para este fin. Queremos que esta re-
unión sirva para dar respuesta a todas las preguntas que surjan y que constituya una
ocasión para intercambiar experiencias”.
Si el grupo es pequeño, los presentes pueden presentarse brevemente y añadir
quizá, que es lo que esperan de la cita. La función del orador es, según mi opi-
nión, más bien la de un “moderador”. Los asistentes están invitados a participar
en todo momento y se intentará, por medio de preguntas, que se integren en la
charla. Y es que la participación fomenta el aprendizaje de forma importante. Y,
además, ¡resulta mucho más divertido que escuchar un monólogo! Al fin y al
cabo, también tienen una función psicológica: las cosas no funcionan siempre
bien y es importante que seamos capaces de verlo como algo normal. Por ello,
considero muy importante la posibilidad que nos brindan las reuniones de cono-
cer y escuchar a personas a las que alguien les dijo alguna vez que “NO”.
Y es éste el camino que hemos elegido en Gabisteiner-TEAM, porque con-
106
Steiner
sideramos que es el más adecuado para nuestro grupo. Con nuestro método que-
remos dar una solución a la mayoría de las personas, las cuales ni saben ni quie-
ren vender y a las que, en general, les asusta hablar en público. Es el camino para
el marketing de recomendación de persona a persona. Por supuesto que existen
otros equipos, formados en su mayoría por terapeutas, naturistas o profesiones
similares, que han elegido otros métodos de trabajo (con ponencias, etc.) acordes
con su profesión. Todo esto está muy bien, pero no es lo adecuado para la gente
que compone nuestro grupo.
En cualquier caso, lo más importante en estas reuniones es el entusiasmo que
seamos capaces de contagiar. Y la identificación. Todo el mundo encuentra a al-
guien que es de su misma edad o de la misma ciudad (o país) o que trabaja en lo
mismo. Es decir, que encuentra a alguien con quien se identifica. Es por ello por
lo que es tan importante la “promoción”, es decir, “mover una persona del punto
A al punto B”. Sobre todo es importante moverlas a nuestros grandes actos, los
cuales organizamos unas cuatro veces al año. La experiencia nos ha demostrado
que el hecho de que un “nuevo” obtenga la visión general que proporciona uno
de estos actos y que conozca a los fundadores de la empresa, puede ahorrarnos
un año de trabajo intentándole convencer. Por ello promocionamos estos actos ¡a
tope!
Reuniones formativas y el
Gabisteiner-TEAM
Cuando empecé con Lissy e Isolde nuestra empresa no organizaba en Alemania
ningún tipo de actividades. A menudo me toca oír cosas como: “¡tú si que tuviste
suerte, ¡entraste bien al principio! ”. Craso error, ¡de suerte nada!
Isolde patrocinó a Susanne y Susanne patrocinó a alguien de una ciudad del nor-
te de Alemania, por lo que Isolde y yo tuvimos que desplazarnos a esa ciudad
para hacer una reunión formativa. Poco tiempo después tuvimos que ir a Berlín
y a Munich y a Salzburgo… Los viajes “de trabajo” no habían hecho más que
comenzar.
Tras el primer año, mis ingresos mensuales eran tan altos que pude permitirme
uno de los sueños de mi vida: una caravana. Con ella emprendíamos viajes de un
par de días por Alemania. Teníamos muy claro que si queríamos construir un
grupo, no bastaba con ir una vez a esa o aquella ciudad y punto. En algún caso
podía ser suficiente y la cosa andaba sola, pero, en general, había que volver y dar

107
respaldo a las personas que lo necesitaban. ¡Y, al fin y al cabo, para eso estába-
mos!
Actualmente tienen lugar reuniones informativas por toda Alemania. Y también
en España y en Suiza. Ya no estamos obligados a viajar tanto… lo que supone
una gran ventaja y, además, nos permite crecer mucho más. Cualquiera puede
consultar a través de Internet nuestro calendario de actos y, o bien acudir él mis-
mo, o bien enviar a un amigo o conocido que vive en otra ciudad y a quien aca-
bamos de patrocinar.
¿Qué como hemos llegado hasta aquí? y ¿qué papel juega en esto Gabisteiner-
TEAM? Poco a poco, más y más miembros de mi línea inferior han ido ganando
autonomía en su trabajo y han comenzado a organizar sus propias reuniones for-
mativas en su ciudad. Puede resultar muy interesante para todos los miembros de
la red que se inviten a las reuniones a socios de “líneas laterales”. De este modo,
alguien por ejemplo de Sevilla que tenga conocidos en Madrid, puede decirles
a estos que vayan a la reunión que organiza en Madrid un socio de mi grupo.
El socio de Madrid por su parte, tendrá la posibilidad también de enviar a sus
potenciales socios de Sevilla a las reuniones que se celebren en esa ciudad. Por
supuesto que para que esto sea posible, es imprescindible que todo el mundo
utilice el mismo sistema.
Gabisteiner-TEAM es algo más que un simple grupo de socios, es una agru-
pación que integra a todos los socios de mi línea inferior, que cooperan y se
prestan apoyo mutuo, en un marco general de fidelidad y de respeto y sobre la
base de unos principios éticos comunes, todo ello con el fin de conseguir que su
trabajo gane de forma importante en eficacia y globalidad. Llegados a este punto,
quiero brindarle un primer acercamiento a los principios básicos de Gabistei-
ner-TEAM, dejando para mi segundo libro, una explicación más pormenorizada
de estos.
La base la constituye un sistema elaborado en equipo, por cuyo cumplimiento
e integridad es nuestra obligación velar. El sistema, cuya eficacia ha sido proba-
da en la práctica, garantiza la uniformidad de los procedimientos de trabajo y
de formación de nuevos socios. Sus partes integrantes fundamentales son la in-
formación previa, la presentación del catálogo, el cursillo inicial, la técnica del
caracol y las herramientas estandarizadas, tales como libros y discos compactos.
Encontrará información detallada sobre todos estos temas en nuestra página web.
Creemos que no nos hace falta recurrir a anuncios en prensa que “prometan el
oro y el moro”, ni creemos que nos haga falta ir por ahí repartiendo folletos y tar-
jetas de visita entre desconocidos. Preferimos trabajar en el “mercado cálido” o, si
108
Steiner
no, construimos previamente una relación con la persona a la que vamos a patro-
cinar. Utilizamos nuestra historia personal y procuramos no entrar demasiado en
detalles hasta que comprobamos que el otro desea oírlos. De este modo evitamos
el rechazo y el “dejar tierra quemada” a nuestro paso. Uno de nuestros principios
éticos nos prohibe robar socios a otras líneas, así como hablar mal de otros socios,
de otras empresas del sector o de otros productos.
Si todos los que formamos Gabisteiner-TEAM respetamos de verdad todos es-
tos puntos, cuidándolos especialmente en las citas oficiales de nuestro programa
anual de actos, conseguiremos hacer de nuestro grupo una magnífica plataforma
de cooperación de la que todos sacaremos el máximo partido. Encontrará más
información sobre estos puntos en nuestra página web.
Filtrar y clasificar
Otro de los puntos en los que coincido plenamente con la opinión de muchos
líderes de nuestro sector es:
“La clave de un crecimiento sin límites está en

encontrar líderes y formarlos”.
Lo que significa que nuestro mayor reto consiste en descubrir a estos líderes,
en descubrir a tiempo quien realmente tiene interés en tener éxito. El tiempo
es nuestro valor más preciado y creo que a estas alturas ya es usted consciente
de hasta donde podemos conseguir llegar, si patrocinamos a un socio activo y le
ayudamos a que construya su propio grupo y a que ofrezca a sus socios el respal-
do que nosotros le ofrecemos a él.
Las tareas de filtrar y clasificar comienzan muy pronto. En el momento en que
cuento mi historia ya comienzo a filtrar, averiguando quien tiene interés y quien
no. Si ya tengo a un par de socios en mi equipo, que están en el “fichero de los
que aún no”, puedo, en cuanto disponga de algo de tiempo, volver a filtrarlos
preguntándoles si alguno de ellos ha cambiado de opinión: “como ahora mismo
vuelvo a tener algo de tiempo disponible, estoy pensando en respaldar otra línea y
conducirla al éxito. ¿Quién de vosotros tiene ganas? ”.

109
Si lo hacemos realmente así, lo haremos desde una “posición de ofrecer”, ¡lo que
elevará considerablemente nuestra cuota! Por ello es muy importante que no des-
perdiciemos nuestro tiempo rogando a las personas que entren en nuestro nego-
cio. Las personas que entran de mala gana se convierten en malos socios y aunque
hayamos conseguido que entren, ello no nos llevará a nada. Las personas que nos
interesan son las hormiguitas trabajadoras, las que están deseosas de comenzar ya
y no, como alguna vez me ha tocado oír: “después de las vacaciones de verano…”.
Yo lo comparo con el estar enamorado. ¿Le diría usted acaso a su enamorado:
“oye, es que en verano no es lo suyo, empecemos a salir cuando haya refrescado un
poco…”.
¡Aproveche el impulso inicial! Pero intente no planear las cosas demasiado, per-
dería fuerza. Filtrar y clasificar significa respaldar a aquellos que realmente quie-
ren entrar y no perder el tiempo con aquellos que no tienen interés. Para filtrar
puede utilizar las herramientas: libros, discos compactos, videos, invitaciones a
seminarios, artículos publicados en periódicos, etc. Elija la herramienta adecuada
en función del tipo de persona. A través de este trabajo de filtrado por medio de
una herramienta, conseguirá averiguar si la persona tiene realmente interés o no,
sin tener que charlar con ella durante horas.
Y es que tiene que tener siempre muy presente que es importantísimo que sea
usted coherente y que hable de sus verdaderas vivencias. Sólo de esa forma su his-
toria resultará auténtica y de ese modo, convincente. Por ejemplo, si usted dice:
“puedes empezarlo como actividad adicional a tu trabajo, sin tener que arriesgar
nada”, ese y sólo ese debería ser su caso. Usted es el “modelo”. De todos modos
una cosa está clara: raramente es nuestro potencial socio quien acude a nosotros.
Esto siempre es así. Y, si no, dígame: ¿cuántas notitas tiene usted pegadas en la
puerta de su nevera, de cosas que no hay manera de llegar a hacer…?
Yo personalmente aprovecho el momento en que le entrego la herramienta, para
preguntarle: “¿cuándo crees que podrás escuchar el disco? ” o, “¿cuándo te va bien que
quedemos para charlar del tema? ”. Lógicamente la cuota será más alta si antes de
esto hemos conseguido despertar su curiosidad o si hemos conseguido dirigirnos
a su PORQUÉ.
¿Y si alguien no consigue llegar a decidirse si quedar con nosotros o no? Pues
olvídese de momento, porque no decidirse es también una decisión. Considere
que esa persona se ha autodesclasificado. No pasa nada. Además, en eso consiste
la cuota: necesitamos tantos “NOS” para conseguir un “SÍ”. Sobre todo, no deje-
mos que eso nos robe el entusiasmo.
110
Steiner
En el libro The Ultimate MLM Blueprint for Massive Success (“El manual decisivo
para el éxito masivo”) de Ledoux, encontré un fragmento que habla de aquellos
errores que casi todo el mundo comete: “Alguien abandona y usted está apesadum-
brado. Piense una cosa: el marketing de recomendación es un juego con cifras, un
maratón, una competición de constancia. 50% lo dejan en el primer año, 40% ado-
ran los productos, 10% ganan realmente dinero y 2% hacen el 90% del trabajo.
¡Busque a los ganadores y conviértase usted mismo en uno de ellos! De ese modo, los
futuros ganadores darán con usted…”. ¡Magnífico! ¿no cree? Y de eso se trata pre-
cisamente, de encontrar a ese 10%. Ni más ni menos. Creo que ver las cosas así
nos ayuda a protegernos de decepciones. Así que no se queje si “éste” o “aquel”
no hace nada. Se lo ruego. Están en su derecho. Y esas son las condiciones en que
le ofrecieron entrar (o al menos, eso espero…):
Les decimos a lo que pueden, no a lo que deben llegar.

¡No hay ninguna obligación!
Recuerdo que cuando empecé tenía a una maestra en mi grupo, que un día me
dijo que su marido quería conocerme y me propuso venir a verme con él. Yo
pensé que querían hacer un cursillo conmigo, por lo que me sorprendí bastante
cuando el marido se sentó ante mí y, marcando las distancias, me dijo:
“Bueno Sra. Steiner, ahora puede intentar convencerme, aunque se lo advierto,
¡no le va a ser fácil…! Yo no podía creer lo que estaba oyendo y le respondí sin ti-
tubear: “pues permítame que le diga que si eso es lo que ha venido a buscar, está en el
sitio equivocado. Ni quiero, ni pienso convencerle. Eso sería un TRABAJO y yo hace
tiempo que decidí dejar el mío. Si quiere, puedo aconsejarle algunos libros para que
los lea tranquilamente. También puedo contestar a las preguntas que vayan planteán-
dosele. Pero es usted mismo quien ha de convencerse. Y en cuanto lo haya conseguido,
entonces tendrá que convencerme a mí de que realmente lo está y de que me merece la
pena invertir mi tiempo en usted…”. Bueno, en realidad no fui tan brusca y se lo
dije suavizándolo un poco, pero el fondo fue ese.
Paula Pritchard nos proporciona un ejemplo magnífico relacionado con esto: “me
imagino que he descubierto una mina de oro y que sólo dispongo de cinco palas. La pregunta es:
¿a quién se las daría?”. Me encanta esa imagen y, además, ¡es realmente así!, siempre
y cuando estemos verdaderamente dispuestos a ayudar a los demás, estemos dis-
puestos a darles una pala. ¿Pero, cómo puedo reconocer a un buen socio?
Don Failla dedica un capítulo de su libro a las pautas para descubrir a los
“nuevos”:

111
• “Tiene ganas de aprender, siempre tiene algo que preguntar y al principio
no para de llamar”. (Es cierto, me pone muy nerviosa que los “nuevos” no
tengan nada que preguntar).
• “Nos pide su apoyo y nos dice que le gustaría que conociéramos a sus po-
tenciales socios”. (Un punto muy importante).
• Está entusiasmado, lee todo lo que cae en sus manos sobre el marketing
de red para convencerse de que realmente funciona.
• Está dispuesto a comprometerse y compra y utiliza los productos.
• Tiene metas.
• Tiene una lista de nombres y trabaja activamente con ella.
• Da gusto estar con él.
• Es una persona positiva y a todos nos gusta rodearnos de personas positivas.
Y yo todavía completaría la lista con un par más:
• Hace uso de las herramientas para convencerse a sí mismo y las utiliza
también con los demás.
• Invierte tiempo, va a las reuniones y encuentros, tanto si nieva como si hace sol.
• Está dispuesto a asumir tareas.
• Se establece un número de tareas diarias y las realiza disciplinadamente.
• Para él los problemas son retos que afrontar.
Los líderes no se hacen, se encuentran.
Las tareas de un patrocinador

Uno de los principios básicos en el marketing de recomendación es:
¡No harán aquello que tú les DICES, sino aquello que

tú HACES!
Por ello es tan importante ser un ejemplo para su grupo. Eso significa estar dis-
112
Steiner
puesto a hacer uno mismo lo que le dice a su línea inferior. Es muy importante
que averigüe cuales socios están verdaderamente interesados y cuales no y que
tome a los buenos de su mano y les ayuda a construir su propio grupo. Es esen-
cial que uno aprenda con la práctica, trabajando (Learning by doing, como dicen
los ingleses). Yo, personalmente, soy partidaria de contestar a las preguntas
a medida que van surgiendo. Créame, con los “nuevos” podría estar una sema-
na entera viendo sólo teoría; material no me falta… Pero estoy convencida de que
el principio tiene que ser sencillo. Un buen patrocinador debe estar perma-
nentemente en contacto con los “nuevos” y saber cuando están “maduros” para la
próxima lección.
Lo que está claro es que para llegar a la cima hay que aprender y hay que evolu-
cionar. Pero esto viene solo, de forma automática y no es algo sobre lo que tenga
que pensar durante los primeros meses. Suelo decirles a mis socios nuevos lo si-
guiente: “¡cuando empiezas en una empresa, no tienes por que saber todavía lo que
tendrás que saber cuando llegues a Director General! ”. Creo que es bastante lógico,
¿no? En mi segundo libro de nivel avanzado dedicaré algunas páginas al tema del
entrenamiento (coaching).
La siguiente frase es de Lissy:
“Un buen patrocinador, no siempre es el más cómodo...”.
Y es que si las circunstancias se lo exigen, un buen patrocinador tiene que ser ca-
paz de hablar de aquello que no marcha y que impide que a nuestro socio le vaya
bien. El grupo MLM Coach (entrenamiento de marketing multinivel) ha elabora-
do una circular en la que describe, muy acertadamente, esta cuestión:
“Si su socio se niega en rotundo a presentarle a sus potenciales socios, puede que las razones estén en
su imagen. Sinceramente, si el aspecto de mi patrocinador deja mucho que desear y es puro desali-
ño o si en su sala de estar el humo del tabaco se puede cortar, me lo pensaré muy mucho antes de
presentarle a mis potenciales socios”.
Y, armándome de valor, quiero aprovechar la ocasión para decirles algo a mis
queridos fumadores. He podido comprobar que fumar en nuestros eventos impli-
ca una pérdida segura de volumen de negocio. Así de claro. Al fin y al cabo nues-
tro negocio gira en torno a la salud. He recibido bastantes cartas de personas que
me explican que han decidido no entrar después de asistir a reuniones en las que
no se paraba de fumar. Habían decidido que no era algo para ellos, al resultarles
imposible depositar su confianza en gente que hablaba de salud fumando… Y us-
ted a lo mejor nunca llegó a saber porque no se decidieron a entrar… Como ya he

113
dicho: ¡Nunca llegamos a saber lo que nos hemos perdido!
Con respecto a la cuestión de “¿a quién patrocino ahora? ” me parece acertadísimo
lo que oí en un disco compacto de Jim Rohn: “si tú das un paso hacia delante, yo
doy dos… Y si das dos, entonces yo doy tres por ti”. Magnífico. Y tan simple y acer-
tadamente formulado que no creo que haga falta añadir nada más.
“Puedes ayudar a miles de personas, pero no puedes

cargar ni con tres sobre tu espalda...”
¡Sin duda! y esto constituye a menudo un problema… Sé que muchas personas,

cuando patrocinan a alguien, lo que tienen en mente es ayudar a alguien, alguien
que “lo necesita tanto…”. Pero no tiene ningún sentido buscar a quien lo necesi-
ta. Debemos buscar a los que QUIEREN.
Patrocinar y respaldar
Como usted ya sabe, nuestro plan de bonificaciones está diseñado de tal modo
que no es necesario estar patrocinando nuevos socios continuamente. Tan impor-
tante como patrocinar, es dar respaldo a esas personas que hemos patrocinado.
Al final, resulta contraproducente que convenzamos a 10 personas de golpe, si
luego vamos a dejarlas a su aire. Personalmente creo que es mucho mejor inver-
tir mi energía en tan solo dos líneas, un 50% en cada una de ellas, y llevarlas al
éxito, que hacerlo en 10, invirtiendo tan solo un 10% de mi energía en cada una
de ellas. Y es que, en este segundo caso, puede ser que ninguna de las 10 reciba el
respaldo suficiente para llegar a trabajar algún día de forma autónoma.
“Es responsabilidad del patrocinador transmitir todos

sus conocimientos sobre el negocio a su patrocinado.
Informarle sobre los pedidos, los primeros pasos, sobre
como construir su propia red y como formarla, etc”.
Don Failla considera que es una total pérdida de tiempo estar siempre buscando
a personas a las que patrocinar, en lugar de emplear nuestro tiempo en ayudar
a un amigo a que aprenda a hablar con sus potenciales socios. Está claro que al
principio dedicaremos todo nuestro tiempo a patrocinar nuevos socios. Pero esto
cambiará y con el tiempo, cada vez emplearemos menos tiempo en esto. Es nor-
mal, ya que no nos dedicamos a la venta directa. Nuestra regla de oro es dedicar
114
Steiner
un 95% del tiempo a nuestras cinco “Anas”, un 25% a respaldar a otros socios
y el restante 25% a buscar nuevos socios. A este respecto, escribe Don Failla:
“Si se dedica a fondo a la formación de sus socios existentes, nunca tendrá que ponerse a
buscar nuevos socios. Ya que al ocuparse de sus asesores, reunirse con ellos, etc., conocerá
a un montón de personas a quien presentar su negocio”.
Cuanto más intensivamente colaboremos con nuestros socios, mejor les irá a es-
tos. Es por eso por lo que el colaborador que sea listo empezará a construirse su
grupo, siempre que pueda, con personas a las que tenga cerca. Respaldaremos
a nuestros “nuevos” hasta que lleguen al tercer o cuarto nivel e invertiremos en
ellos la mayor parte del tiempo que dedicamos en total al marketing de recomen-
dación. Éste es el secreto de nuestro éxito.
Por favor, vuelva a leer ahora el párrafo anterior. Lo que quiero que comprenda
es que entre patrocinar “hacia abajo” y “hacia los lados” hay una diferencia abis-
mal en cuanto a la motivación que despierto entre mis patrocinados. Me explico.
Tomemos por caso que yo he patrocinado a Ana y a continuación he dado cua-
tro charlas para ayudarla a conseguir cuatro nuevos socios (sus

“Bernardos”). De este modo tendremos el grupo de Ana, forma-
do por cuatro socios, de los cuales ¿cuántos están motivados? Si
parto de que la mejor motivación es conseguir incorporar a otro
nuevo socio, entonces tan solo Ana estará motivada.
Imagínese ahora que en lugar de esas cuatro charlas doy otras
cuatro; en una de ellas ayudo a Ana a hablar con Bernardo, en la
siguiente ayudo a Bernardo a hablar con Cristina, luego a Cristi-
na con Pablo y por último a Pablo con Eva. Si la cosa funciona,
¿cuántas personas tiene Ana en su grupo? Exactamente, también
a cuatro. Pero ¿cuántas están ahora motivadas? ¡Las cuatro! Es
decir, que invirtiendo el mismo tiempo cuadriplico el número de

115
personas motivadas ¡Es ese otro de nuestros grandes secretos!
Don Failla dice a este respecto que nada motiva más que tener a una persona
por debajo que trabaja bien y tiene éxito. El trabajo en profundidad, hacia abajo,
es tremendamente valioso. Invirtiendo exactamente el mismo tiempo, he cuadri-
plicado el número de personas motivadas. Cuanto más rápidamente llevemos a
nuestros propios socios al tercer o cuarto nivel, más pronto se propagará el entu-
siasmo entre ellos porque verán que la cosa realmente funciona: “¡funciona! ¡y yo
también soy capaz de hacerlo! ¡Me gusta lo que hago y, encima, gano dinero! ”.
Y una vez que ese grupo sea suficientemente profundo y ancho y, además, sea
capaz de trabajar de forma autónoma, y antes de comenzar a concentrarse en pa-
trocinar a “nuevos”, puede usted volver a preguntar a los de su “fichero de los que
aún no”: “oye, Marina, acabo de conducir un grupo al éxito. Con ellos la cosa ya
marcha sola por lo que vuelvo a tener algo de tiempo disponible y estoy pensando en
patrocinar a alguien. ¿Te interesa? ”.
Por otro lado, uno tiene que estar atento por si surge alguna persona que podría
convertirse en un líder, alguien dispuesto a asumir las responsabilidades que ello
implica. Una de las mayores ventajas de nuestro plan de bonificaciones es que
las estrellas que consigamos no tienen por que provenir necesariamente de los
tres primeros niveles. Puede tratarse perfectamente de alguien que esté 10 niveles
por debajo o más. Ésta es la razón por la que es tan importante encontrar socios
activos “situados en la profundidad” y mantener el contacto con ellos. Debemos
aprender a “cultivar perlas en la profundidad”.
Si en algún momento necesita respaldo, no dude en dirigirse a mí. Probablemen-
te no pueda dárselo yo personalmente, pero me ocuparé de buscar a alguien en
el grupo que se lo dé. Nuestro sistema, y de forma especial nuestro programa de
eventos, está pensado para que nadie se encuentre desamparado.
Colaboradores de red de
dedicación intensiva (Powernetworker)
Una de las mayores ventajas que ofrece el marketing de recomendación es que
cualquiera puede llegar a conseguir unos ingresos adicionales utilizando para ello
116
Steiner
el tiempo que estime conveniente y, sobre todo, sin tener que dejar el trabajo que
venía haciendo hasta la fecha. Únicamente el tiempo que usted le dedique deter-
minará el momento en que alcanzará su meta.
El presente libro se escribió pensando en los nuevos socios. Lo más habitual es
que al principio, el marketing de recomendación sea una actividad al margen del
trabajo habitual y que se le dediquen entre cinco y diez horas semanales, para
obtener unos ingresos extras. Luego, con el tiempo (de cuatro a seis años), la acti-
vidad pasa muchas veces de ser adicional a ser la principal. Ahora bien, conseguir
ingresos mensuales de entre 30.000 y 60.000 euros, como los que ganan los me-
jores del marketing de red invirtiendo 10 horas semanales, es más bien imposi-
ble… Si está usted entre los que tienen metas realmente grandes o simplemente
quiere llegar antes a la suya, pida a su patrocinador que le informe acerca de la
dedicación intensiva.
Epílogo
La fecha de entrega del manuscrito de este libro se acerca… Y no se imagina la
cantidad de personas que me han preguntado impacientes que cuando sale por
fin… ¡increíble!
Esto me hace muy feliz. Sé que serán muchos los que lo leerán y yo soy conscien-
te de mi responsabilidad para con ellos. Por eso me paso el día pensando si he
olvidado algo o si me ha quedado algo en el tintero, algo que usted debería sin
falta saber. En cualquier caso, si falta algo lo incluiré en mi próximo libro de ni-
vel avanzado, que se encuentra ya en fase de preparación.
Confío en que con todo lo que le he contado le haya proporcionado una buena
base de argumentación para sus charlas y espero no haberle avasallado con dema-
siada información de una vez. En caso contrario, olvide rápidamente todo aquello
que de momento no necesita y actúe como le dicte su intuición…
Quizás vuelva a leer el libro otra vez en un par de semanas o meses. Si lo hace,
ya verá como el libro le parecerá totalmente distinto. ¡Se lo garantizo! No es algo
que me haya pasado sólo a mí, es así. Lo que ocurre es que al leer uno sólo retiene
aquello que le afecta en ese momento.

117
Intente seguir en todo momento su intuición, intente tener siempre un buen feeling.
Si se da cuenta de que no lo tiene, párese entonces a reflexionar que es lo que está
haciendo. Quizás esté intentando persuadir a alguien o discutiendo con uno que
tiene un mal concepto de nuestro tipo de negocio… Es algo de lo que yo siempre
advierto: “si tiene una mala sensación, entonces es que está haciendo algo mal”.
Pero no se preocupe. Cuando se le preguntó a un alto directivo de IBM, que
había que hacer para llegar a la cumbre en su empresa, éste respondió: “¡doble su
cuota de errores!”.
“Muchas veces el camino aparece tan solo cuando

empezamos a andar”.
Lo que usted tiene que pensar es que está pisando un terreno totalmente nuevo y
necesita tiempo para adquirir experiencia. También mi grupo y yo tuvimos que
adquirirla: tomábamos decisiones, actuábamos en consonancia y luego observá-
bamos. Al final hacíamos balance de lo que era bueno y de lo que debía corregir-
se. De todas formas, ninguna decisión es totalmente válida para todo el mundo.
Como tampoco existe la frase perfecta, aquella que convence a cualquiera.
Debemos asumirlo. Lo que en cambio si le puedo prometer es que usted mejorará
ostensiblemente a medida que vaya adquiriendo experiencia.
Llegados a este punto quiero expresar mi más sincero agradecimiento a todos
aquellos que están a mi lado desde hace años, que me han dado todo tipo de
consejos y me han prestado su ayuda a la hora de escribir este libro. Nada nos
detendrá en nuestra labor, una labor en la que hay que ser flexibles por encima
de todo. Para favorecer esa flexibilidad he omitido en este libro una explicación
pormenorizada del sistema formativo. Encontrará información sobre el sistema
actualmente operativo y sobre las herramientas en nuestra página web.
Y ahora ¿cuál es mi propuesta concreta hacia usted, en estos momentos en que
está a punto de comenzar?
Reflexione sobre su PORQUÉ y luego decídase. Comunique esta decisión a su
patrocinador y fijen juntos una fecha para el cursillo inicial. Invite al cursillo a
su mejor amiga o amigo. Encargue las lecturas que resulten más adecuadas para
conseguir su meta. Coja su agenda, vea a que eventos va a poder asistir y fije las
fechas para, junto con su patrocinador, realizar sus primeras charlas de persona
a persona. Tómese su nuevo negocio en serio, por muy divertido que éste sea…
Y luego, comprométase a quedarse por lo menos un año, pase lo que pase. Nada
118
Steiner
menos que Goethe, escribió lo siguiente a cerca de las decisiones:
“Hasta llegar a comprometerse, uno vacila, corre peligro de dar un paso hacia atrás, no mueve
nada. Existe una verdad elemental que afecta a todo tipo de iniciativas y creaciones, cuyo descono-
cimiento pone fin a numerosas ideas y planes fabulosos. En ese preciso instante, en que uno se com-
promete de forma irrevocable, se nos aparece la Providencia. Las cosas más inimaginables, las que
nunca habían tenido lugar, suceden para ayudarnos. Ocurre algo que nunca hubiéramos osado
soñar, un torrente de acontecimientos nace de la decisión y conjura todo tipo de sucesos impredeci-
bles, acontecimientos y apoyos materiales para que acudan en nuestra ayuda. Eres capaz de todo lo
que puedas imaginar. Así que empieza ya,¡ sin más demora!”.
¡Cuánta verdad! ¡Y lo dice nada menos que Goethe!
Y ahora, mi último consejo:
“¡Aprenda a reconocer la valía de las personas!”.
Si tiene usted a alguien que realmente quiere entrar, apóyelo con todas sus fuer-
zas. Sea consciente de lo que puede llegar a hacer por esa persona, ¡y lo que esa
persona puede llegar a hacer por usted! El siguiente aforismo tiene mucho que ver
con esto y, en general, con el marketing de recomendación:
“Cualquiera es capaz de contar las semillas que hay en

una manzana, ¡pero nadie puede contar las manzanas
que hay dentro de una semilla!”.
¡Les deseo todo lo mejor! Y confío en que a estas alturas ya se habrá decidido a
entrar en este maravilloso sector. Me llenaría de orgullo saber que he contribuido
de alguna forma a esa decisión… ¡Le espero en nuestra próxima reunión!
Un cariñoso saludo
Gabi Steiner

119
Febrero 2013
Después de 16 años volvemos a pasar nuestras vacaciones en

Sudáfrica. Esta vez me voy con trabajo – tengo que editar el
libro en inglés y tan rápido como me sea posible. ¡Y quién me
lo iba a decir! De pronto el Universo me ha dado el tiempo
necesario para ello…
Debido a una tormenta de nieve en Munich (Alemania) perdi-

mos nuestro vuelo a Johannesburgo (Sudáfrica). Esto suponía
un día en Francfort y tiempo libre.
Cuando leí el libro en inglés, observé todo lo que cambió en los

últimos 14 años. Increíble…
Después de leer algunos capítulos, me quedé asombrada: me

dije ¡puedo leerlo SIN diccionario! Antes NUNCA habría
sido posible – siempre necesitaba un diccionario al lado y esto
me hacía perder interés después de leer 10 páginas, por eso,
nunca lo leía yo misma.
Ahora puedo leer el libro en inglés igual que lo leo en

ALEMÁN! ¡Guau! Nunca me había dado cuenta que mi in-
glés había mejorado TANTO hasta que empecé ayudar a Ra-
chel con la formación de su equipo.
Sin embargo, por este motivo, descubrí errores en la traduc-

ción, algunos de ellos tan graves que distorsionaban el SIG-
NIFICADO! Por no hablar de todos los cambios que se han
realizado desde la primera publicación.
120
Steiner
En el avión estuve pensando mucho sobre el tema, decidí solo
eliminar los peores errores y añadir un capítulo al final del li-
bro, incluyendo todos los cambios que han tenido lugar en los
últimos años.
Lo que me sorprendió y me hizo muy feliz es que EL CON-

TENIDO seguía siendo el mismo por lo que estoy encantada
de que en Alemania siguen con el mismo entusiasmo del prin-
cipio.
En estos momentos tanto en Alemania como en toda Suiza,

están trabajando con el lema: ¡volver a lo básico!
Bueno, ¿qué ha cambiado?...
Mientras tanto pasamos mucho tiempo en Mallorca. Lissy y

Werner e Isolde y Ottmar han descubierto la maravillosa cali-
dad de vida de la isla y por ello pasan el mayor tiempo posible
en ella. Mantenemos reuniones y sesiones de formación perió-
dicas que nuestros socios de Alemania valoran mucho éstas
repletas de inspiraciones, nuevos conocimientos y experiencias
revitalizantes acompañados de un maravilloso sol.
Esto es posible, en gran parte, gracias a mi hermano Andy. De-

trás de la escena es él quien lleva la batuta. Andy es la columna
vertebral de la compañía – mi mano derecha e izquierda. No
sabría qué hacer sin él…
A lo largo de este tiempo ha creado un equipo y ha adquirido

121
grandes ingresos, algo que antes solo era un sueño…
SU desarrollo personal ha sido fenomenal. En enero 2013 él y
Uta organizaron el Evento de “Kick-off ” en la “Schwabenland-
halle” con 1.200 participantes. Para alguien que en su pasado
fue una persona tímida, eso es un gran reto y nuestra madre de
la cual podéis encontrar una foto a la edad de 77 años en mi
página web, estaba en la audiencia.
Por supuesto no todo es perfecto. A Erika, nuestra ama de lla-

ves, le sucedió una tragedia terrible. Hace algunos años, su hijo
sufrió un accidente y desde entonces está en coma.
Esto es terrible y creo que todo el mundo puede imaginar que

para esto no hay consuelo. No obstante, estoy muy agradecida
que puede dedicar su tiempo al cuidado de su hijo sin preocu-
parse por su economía. Su equipo es independiente y sé lo mu-
cho que desea viajar en el crucero cada año para así desconectar
de su realidad diaria por unos días.
Mi hijo ha terminado sus estudios y actualmente trabaja en un

gimnasio, algo que le encanta hacer. Estoy muy orgullosa de
él ya que también se ha convertido en un aficionado a las vita-
minas.
En la página 46 podéis encontrar la historia de Georgia, una

madre de 6 hijos. Hace algunos meses la encontré de nuevo
después de años sin verla. Y resulta difícil de creer: quiere em-
pezar a trabajar activamente, ahora que su cheque ha subido a
2.000 euros. Qué ocurrió?
122
Steiner
Hace algunos años Georgia patrocinó a su comadrona Cordu-
la y ésta, junto con su marido Werner ha creado un equipo muy
grande, y hoy, como muchos otros líderes, es mi amiga. ¡QUE
MARAVILLA ES ESTE NEGOCIO!!!!
También cambiamos el nombre de nuestro equipo a Gabistei-

nerTEAM.
Bueno, y ¿porqué mi inglés ha mejorado tanto?
Cuando compramos nuestra casa en 2005 decidí trabajar me-

nos. Empecé a jugar al tenis, el cual se ha convertido en mi gran
pasión.
En 2010 me di cuenta que Rachel, una mujer de Inglaterra con

quien nunca jugaba ya que su nivel era más avanzado, había
perdido mucho peso. Me contaron que estaba pasando por un
divorcio y necesitaba desesperadamente trabajo.
Mmm, qué debería hacer? Sobre todo, porque yo sabía que po-
día ayudarle…pero…!
Qué pasaría si empiezo a trabajar con ella y ella no tiene éxito?

Me preocupaba que no fuese lo que ella quería y yo tuviese que
cambiar de club. ¡Y no solo eso! Además era muy consciente
que tenía que tener reuniones con ella en inglés!!!! Si trabaja-
ba activamente en Mallorca seríamos internacionales en muy
poco tiempo. Mallorca es un microcosmo de muchas naciona-
lidades que se intercambian.

123
Lo tenía muy claro, esto era un desafío. Decidí hablar con ella y
le dí mi libro. Rachel aprovechó la oportunidad. Bueno, ahora
sabéis el motivo por el que puedo leer mi propio libro en inglés
sin problemas… Por supuesto en los últimos años he realizado
muchas reuniones y talleres en inglés.
Un pequeño cambio que la compañía hizo en un producto

vino en mi ayuda. Y esto fue un éxito tan enorme que hoy
en día se ha convertido en una estrategia que TODAVÍA NO
ESTA descrita en mi libro:
En 2010 un producto de cuidado de la piel fue enriquecido

con ácido hialurónico.
Esto llegó justo en el momento adecuado. Como bien sabéis,

nuestra estrategia es trabajar con herramientas INDEPEN-
DIENTES.
Todo esto estaba muy bien para Alemania y Suiza. Pero ni en
INGLÉS ni en ESPAÑOL tenía una herramienta indepen-
diente.
Y de repente tuvimos el ácido hialurónico en el Skin Fórmu-

la. Se me ocurrió una idea genial, iniciar un concurso con fo-
tografías de antes y después incluyendo premios fantásticos!
Consistía en que todos los participantes tenían que enviar una
foto y a los 2 meses otra actualizada. Esto se convirtió en un
gran éxito. Pasados 2 meses tuvimos 600 participantes y las fo-
tos me deslumbraron. Podéis ver las fotos de los ganadores en
mi página web. Esto fue un gran avance.
124
Steiner
Inmediatamente fui consciente de lo que habíamos dejado pa-
sar durante estos años.
Quedó muy claro que cada socio DEBIA tener una buena foto
de ANTES sin maquillar, al natural. Qué gran logro cuando se
puede demostrar mejorías visibles gracias al uso de los produc-
tos. Y créanme lo VAN a experimentar.
Hoy por hoy esta herramienta se ha convertido en un elemento

importante de nuestro sistema.
Además le sumamos que las fotos no necesitan ser traducidas y
como todos sabemos… una imagen vale más que mil palabras..
A continuación un correo electrónico de Rachel, que acabo de
recibir mientras estaba en Sudáfrica:
Hola Gabi:
Se me olvidó decirte: el jueves pasado tuvimos una reunión en

casa de Deborah con su línea inferior.
Rachel (Inglaterra) nativa de Yorkshire
Deborah (Islas Bermuda)
Camilla (Inglaterra)
Daphne (Alemania/Francia)
Susi (Italia)

125
Miki (Dinamarca)
Eva (Europa del Este)
Ana (Península)
Ahora, eso es internacional y todos en una línea y en un apar-

tamento!
Ah se me olvidaba, y 3 perros, uno blanco, uno marrón y uno

negro!
Un abrazo Rachel x
¡Qué historia!
El año pasado, Andreas Müller, un líder en mi equipo, habló

de un antiguo amigo suyo, un tipo de personalidad alocada de
Surinam quien vivía en Holanda, a quien, por fin, había pat-
rocinado, después de 8 años. Andreas estaba completamente
entusiasmado con él y cuando en Septiembre del año pasado
le conocí aquí en Mallorca junto con su equipo, entendí lo
que me quería decir! Este hombre era el epítome de energía y
pasión. Todos vosotros que habéis escuchado la conferencia
internacional en la que le invité para hablar, ya sabéis lo que
quiero decir.
Yo estaba dispuesta a realizar una primera sesión de formación

en Den Haag en Marzo del 2013. Y por esto necesito el libro
en inglés.
126
Steiner
Sabemos que Holanda va a ser fuerte. Además Rachel junto
con Ulrike va a tener la primera gran reunión en Inglaterra.
Y al final todos los demás países hacen lo mismo. Es solo una
cuestión de tiempo.
Mientras tanto nuestra compañía nos proporcionó con una

página web personalizada, sin coste, de la que todos pueden
aprovecharse. Con solo un clic podemos elegir el idioma –
hasta en japonés. ¡Que oportunidad! Aunque creo que hay
que destacar que el máximo es el contacto uno a uno, persona
a persona.
Otra cosa importante ocurrió en 2011…Acción 32 nació. Esta

acción ha sido creado por Elke. Una noche nos sentamos en
mi salón y la pregunté: “¿Porque no haces lo que sabes?” Res-
pondió: “Para decirte la verdad, no sé exactamente qué hacer!”
Esto fue el momento cuando NOS SENTAMOS EN LA

mesa para “ACTUAR”. Y desde entonces funciona realmente
bien. Su desarrollo personal ha sido fenomenal y eso en muy
poco tiempo. AHORA Elke es una gran ayuda aplicando sus
conocimientos en la vida real.
Elke es un buen ejemplo de cuanta tolerancia es posible en la

red. Elke, es la actual esposa del padre de mi hijo y precisamen-
te por esta razón, para mi es vital que confíe en mi y permita
que le guíe. Ella es una de mis numerosas socias, imparable en
su camino ascendente.

127
El número 32 en la “Acción 32” sólo significa SUFICIEN-
TE. Un juego de cartas lo forman 32 cartas con 4 ases…Si solo
volvemos 3 cartas, la posibilidad de encontrar un as es relati-
vamente pequeña. Incluso después de volver 15 cartas todavía
es posible que no encontremos un as. En el peor de los casos
podrían ser las cartas 29, 30, 31 y 32…
Y esto será nuestra regla básica. No importa que hacemos, lo

hacemos 32 veces y esto por lo menos con un “5-10”. Bueno,
no quiero revelar lo que es todo esto. Mejor pregúntale a la
persona que te ha prestado este libro.
Fue un momento revelador, que he transmitido en este libro Y

que demoró mucho tiempo para realizar:
ADEMÁS DE ENSEÑARLE a tus socios lo que tienen que

hacer – ¡HAZLO con ellos!
Lo describí en este libro!!!! RECONOCIDO E IMPLE-

MENTADO EN UN SISTEMA en enero 2013.
Desde entonces, Alemania está en llamas…
¡Y yo tenía que ir a Sudáfrica!
Desde el fondo de mi corazón, os deseo mucho éxito con todo

lo que estáis haciendo!
Gabi
128
Steiner
Publicaciones de Gabi Steiner
Alemàn: Wenn es da etwas gäbe,

womit Sie sich all Ihre Wünsche, Träume und Ziele
verwirklichen könnten, würde Sie das interessieren? Gabi Steiner
Von Mensch zu Mensch 1 – Ich möchte Ihnen in diesem Buch eine Möglichkeit
aufzeigen, wie Sie all dies erreichen können und Ih-
nen bewusst machen, dass tatsächlich vieles erreich-
bar ist, vor allem Dinge, an die Sie heute noch nicht
Passives Einkommen durch

einmal zu denken wagen!
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Exemplare des Buches „Von Mensch zu Mensch“
Empfehlungsmarketing Wie ist dieser Erfolg möglich?
Mein brennender Wunsch ist, meine Erfahrungen
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– positive wie negative – weiterzugeben und damit
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vielen Menschen die Chance zu bieten, Ihr Leben
zu verändern, so sie denn wollen …, erklärt Autorin
Von Mensch zu Mensch I

Gabi Steiner.
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Alemàn: „Mein brennender Wunsch ist es, meine Erfahrungen – positive wie negative –
weiterzugeben und damit vielen Menschen die Chance zu bieten ihr Leben zu
Gabi Steiner
Von Mensch zu Mensch 2 –

verändern, so sie denn wollen...“ erklärt Autorin Gabi Steiner.
Mit diesem Zitat hat Gabi Steiner bereits in ihrem ersten Buch
„Von Mensch zu Mensch“ schon großes Interesse geweckt.
Im vorliegenden neuen Buch sind die von ihr gesammelten „Erkenntnisse und
Geschichten“ im Stile eines Tagebuches als Nachschlagewerk zusammen gefasst.
Erkenntnisse und Geschichten

So entstand ein „Arbeitsbuch für die Praxis“, aufbauend auf
Da persona a persona
„Von Mensch zu Mensch“, mit allen wichtigen Erkenntnissen und
unzählig vielen Tipps, die allen aktiven Partnern in ihrem Team die Antwort auf
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das WIE geben können.
Duplikation und Aufbau, Aktion 32, Kommunikationsskala, Führe Dich selbst, …

dies sind nur ein paar Stichworte aus dem Inhalt.
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Network ist wie eine Autobahn im Nebel: Du siehst 50 Meter – dann fährst
Du die – dann siehst Du wieder 50 Meter.
Und genau da setzt dieses Buch an. Der Leser kann aus den gemachten
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Erfahrungen lernen – er muss sie nicht selbst machen. Und die Erkenntnisse
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werden dann mit den seinen übereinstimmen.
Der Nebel hat sich gelichtet... und gibt eine sechsspurige Autobahn frei.
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vas - y ofrecerles una oportunidad a muchas personas a cambiar su
vida si tienen el deseo de hacerlo…, explica la autora Gabi Steiner.
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8 8 Gabi Gabi Steiner

“Mi nombre es Gabi Steiner. Durante ocho años fui

El año 1999 encontré una oportunidad para alcanzar esa

“De persona a persona”

“De persona a persona”

Resultó muy interesante comprobar como Andy había entendido enseguida lo

1010 Gabi Gabi Steiner

“De persona a persona”

“De persona a persona”

1414 Gabi Gabi Steiner

“De persona a persona”

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“De persona a persona”

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“De persona a persona”

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“Aquel que crees que será el mejor, probablemente te

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2222 Gabi Gabi Steiner

“De persona a persona”

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2626 Gabi Gabi Steiner

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“De persona a persona”

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3030 Gabi Gabi Steiner

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3232 Gabi Gabi Steiner

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