Análisis de venta

Las estadísticas de ventas son indicadores de la situación comercial de la empresa en el

mercado.

Los resultados nos permitirán identificar la situación de la empresa en el mercado, frente a la

competencia, ante el consumidor y, sobre todo, identificar el crecimiento y desarrollo
logrados a través del tiempo.

El análisis de ventas no es una actividad aislada o esporádica; es continua y requiere de

proyección y estudio diarios. Cada empresa puede realizar este análisis desde
diferentes perspectivas; no existe una sola forma

Participación de mercado. La participación de mercado no se refiere únicamente al porcentaje

con que una empresa cuenta en el presente, sino a su evolución en el tiempo
comparada con la evolución de la competencia

Fuerza de ventas. El análisis de la fuerza de ventas debe hacerse desde dos puntos de partida,
el administrativo y el operativo

Ventas por territorio. Cada uno de nuestros territorios de ventas se comportará de una manera
diferente; cada uno estará sujeto a diferentes variables que deberán ser analizadas
para comprender el comportamiento de aquellos lugares

Ventas comparativas (competencia). Las ventas deben analizarse también en forma

comparativa con la competencia, para poder determinar si se comportan en forma
creciente o decreciente y si reflejan una situación particular del mercado

Ventas por producto. La empresa deberá tener estadísticos y gráficos de venta por cada uno de
sus productos, de forma que puedan establecerse comparativos y determinar la
rentabilidad de cada uno de ellos

ventas por clientes. Además de comprender el movimiento del mercado y de los territorios de
ventas, será necesario el conocer la forma en que éstas se comportan por cada uno de
nuestros clientes, para determinar quiénes son los más rentables.

Estimación de la demanda actual

La demanda es la cantidad de producto (Q) que un mercado requerirá en determinado tiempo,

a un determinado precio (P).

La demanda de mercado se puede definir como la cantidad de productos que están dispuestos
a adquirir los consumidores en un periodo específico

En la estimación de la demanda deben considerarse dos tipos de análisis diferentes; el primero

corresponde al cálculo de la demanda de la empresa y el segundo, al cálculo de
potencial del mercado.

Cálculo de la demanda de la empresa

La demanda de la empresa debe estimarse con base en su participación de mercado y la

demanda total.

Cálculo del potencial del mercado

Se refiere al potencial total de ventas que podrá alcanzar una empresa en un periodo
determinado

LAS SEGMENTACIONES NO SIRVEN NI PARA DISEÑAR NI PARA VENDER PRODUCTOS. PARA

TENER ÉXITO HAY QUE ENFOCARSE EN LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, MÁS ALLÁ
DE SU PERFIL