CASO DE ESTUDIO: IMPLEMENTANDO LAS SUBASTAS ONLINE EN LA EMPRESA MINERA

CERRO DE PASCO S.A.

Richard Gonzalez, un comprador de la empresa minera CERRO DE PASCO S.A. (CPSA) SE

preparaba para una reunión el 15 de Noviembre con Laura Carpio consultora de Negocios de
eProcurement, quien debía ayudar a Richard a administrar una serie de subastas online de
cerca de 290 componentes que contemplaban la participación de siete proveedores.

Esta será la primera vez que CPSA use subastas online, y deben tomar decisiones importantes
antes de ejecutar las ofertas en línea. Antes de la reunión con Laura, Richard quiere revisar las
alternativas del proceso de subasta, entre ellas el tipo de subasta que usará y la política para
seleccionar proveedores.

Las compras totales de la compañía, entre bienes y servicios alcanza la suma de 500 MM de
USD.

Componentes de metal

Durante los últimos tres meses, Richard ha clasificado el gasto de la compañía en tres
categorías de partes de metal. Bisagras, abrazaderas, conductos. Los proveedores son
responsables de 290 partes diferentes, lo que representa un gasto aproximado de 2 millones
de dólares. Han pasado más de dos años desde que se realizó una revisión completa de este
tipo de mercancías, y Richard considera que bajo condiciones actuales de mercado existen
oportunidades significativas para lograr ahorros en las compras.

Cuatro proveedores actuales de CPSA no están en los planes futuros de Richard debido a
ciertas preocupaciones por su desempeño anterior. Además, Richard trata de incorporar a uno
nuevo la compañía Neelin SAC, en el evento de ofertas en línea. El anexo I, proporciona datos
básicos de los siete proveedores que Richard planea invitar a participar en las subastas.

La subasta online

Richard decidió agrupar los componentes en paquetes para no tener que administrar 290
elementos de ofertas en línea. Finalmente, integró 21 paquetes de componentes
complementarios similares en procesos de manufactura y requisitos de calidad y volúmenes de
producción (ver anexo II).

La compañía matriz de CPSA tiene un contrato con eProcurement, un proveedor de soluciones

tecnológicas para eventos de ofertas en línea, que le prestará asistencia y apoyo técnico a
todas sus divisiones en lo relacionado a las subastas online. Recientemente una división
ubicada en Chile, ejecutó una subasta con eProcurement y están muy satisfechos de los
resultados.

Laura Carpio, consultora de negocios de eProcurement en Perú, ha sido designada para

trabajar con Richard a efecto de administrar el proyecto de subastas inversas. Laura y su
equipo serán responsables de:

1. Trabajar con los proveedores para establecer la plataforma tecnológica de

eProcurement y capacitar a los empleados.

Confidencial. Caso preparado por Winston Zavaleta, exclusivamente para su discusión en clase.
Adaptado del Caso Portland Bus Company del libro “Administración de Compras y
Abastecimientos” (pp.102-104) de Johnson, Leenders, Flynn; 14ava Edición.
 2. Comunicar a los proveedores la documentación relevante sobre los detalles de los
paquetes de subastas, como especificaciones de partes, requisitos de calidad y
volúmenes.
3. Conducir una subasta de prueba con los proveedores, y responder a cualesquiera
problemas o preguntas técnicas que surgieran.
4. El día de la subasta, Laura debe supervisar el evento de ofertas en línea y proporcionar
apoyo a todas las áreas involucradas. La plataforma online, debe permitir al
comprador ver en vivo la subasta inversa.
5. Después de la subasta, eProcurement debe entregar al equipo comprador un reporte
detallado de la subasta, con detalles sobre resultados, que deben estar disponibles dos
horas después del evento de la subasta.

Laura ha indicado que una vez concluidos los arreglos se necesitará un máximo de dos
semanas para instalar las plataformas de eProcurement con los proveedores y capacitar al
personal. La prueba de la plataforma empleará uno o días adicionales. Richard considera que
los proveedores tomarán por lo menos dos semanas para revisar los paquetes y preparar las
subastas. En consecuencia, planea llevar a cabo las subastas a partir de mediados de
diciembre, y espere que esté todo terminado antes de Navidad.

Preparación de la subasta inversa

La reunión del 14 de noviembre tiene como propósito finalizar la programación de las

subastas, revisar alternativas al proceso de implantación, incluyendo el tipo de subasta a usar,
y establecer políticas para elegir proveedores. Debido a que ésta era la primera subasta de
CPSA en Perú, Carlos Echevarría- Jefe de Richard, sabe que cualquiera de las decisiones pueden
afectar proyectos similares futuros. En consecuencia, desea revisar el plan con Richard.

Laura le explicó a Richard que existen diversos métodos para realizar una subasta inversa, y
que las decisiones principales incluían: visibilidad (es decir lo que los oferentes verían durante
la subasta), duración, políticas para ampliar la duración y precios fijados como meta. Por
ejemplo, el sistema eProcurement se podría configurar de tal modo que cada oferente pudiera
ver sólo el mejor precio actual, una clasificación jerárquica de todos los precios (mostrados por
códigos o por colores) o únicamente el nivel jerárquico (por ejemplo, el mejor primero, el
segundo, el tercero,etc). También le indicó que, aunque la mayoría de subastas duran de 15 a
30 minutos, no era extraño tener políticas que ampliaran el evento siempre y cuando todavía
hubiera compradores de algunas subastas al final del tiempo designado. Además, los precios
de los compradores de algunas subastas inversas establecían precios fijados como meta para
proporcionar un estándar de comparación de precios para los ofertantes.

Por último, Richard necesita definir sobre qué bases se deberán adjudicar los paquetes y hasta
donde se podrían negociar los precios después de la subasta. Carlos Echevarría le comunicó
que espera una reducción de costos de 25% como resultado final del proyecto de subasta
inversa; Richard considera que se deben considerar otros factores además del precio como,
por ejemplo, reconoce que habrá costos por los cambios de proveedores, y se pregunta cómo
se podría considerar este asunto. Es decir ¿Se debería conceder el paquete al oferente con el
precio más bajo si los ahorros en precio son inferiores a los costos de cambio? Además ¿hasta
qué punto debe CPSA considerar las relaciones de suministro a largo plazo al tomar decisiones
finales de abastecimiento a partir de subastas inversas? Richard quiere ser claro y franco hasta

Confidencial. Caso preparado por Winston Zavaleta, exclusivamente para su discusión en clase.
Adaptado del Caso Portland Bus Company del libro “Administración de Compras y
Abastecimientos” (pp.102-104) de Johnson, Leenders, Flynn; 14ava Edición.
donde sea posible con los proveedores, aunque espera que algunos de ellos se rehúsen a
participar.

ANEXO I: ALGUNOS DATOS DE LOS PROVEEDORES

PROVEEDOR GASTO ACTUAL (EN USD AÑO)

Servicios Mineros SAC 575,000
Manufacturas Imperial SAC 650,000
Neelin SAC Proveedor nuevo
Productos CRN SAC 210,000
Metales Benson 460,000
Tecnología SAC 40,000
Innovaciones SAC 40,000

ANEXO II: PAQUETES DE SUBASTAS INVERSAS

PAQUETE CANTIDAD DE PARTES GASTO ANUAL(USD)

Bisagras 7 32,551
Conductos 1 10 208,838
Conductos 2 13 106,236
Abrazaderas 1 12 53,773
Abrazaderas 2 12 119,912
Abrazaderas 3 3 65,389
Abrazaderas 4 9 111,500
Abrazaderas 5 16 54,901
Abrazaderas 6 13 65,997
Abrazaderas 7 12 78,950
Abrazaderas 8 21 48,108
Abrazaderas 9 39 83,557
Abrazaderas 10 15 84,630
Abrazaderas 11 14 55,673
Abrazaderas 12 16 66,734
Abrazaderas 13 7 137,624
Abrazaderas 14 2 71,615
Abrazaderas 15 21 219,922
Abrazaderas 16 18 133,896
Abrazaderas 17 20 166,114
Abrazaderas 18 10 49,771
TOTAL 290 2´013,751

Confidencial. Caso preparado por Winston Zavaleta, exclusivamente para su discusión en clase.
Adaptado del Caso Portland Bus Company del libro “Administración de Compras y
Abastecimientos” (pp.102-104) de Johnson, Leenders, Flynn; 14ava Edición.
Confidencial. Caso preparado por Winston Zavaleta, exclusivamente para su discusión en clase.
Adaptado del Caso Portland Bus Company del libro “Administración de Compras y
Abastecimientos” (pp.102-104) de Johnson, Leenders, Flynn; 14ava Edición.