UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y GESTÓN PÚBLICA

Tarea 2.2 – Módulo 1

Negociación Estratégica

Alumno: Diego David González Arrúa

CI: 5.363.353
 EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACION

Realiza un resumen de los puntos que te parecen los más importantes o interesantes de la
negociación según la escuela Harvard.

Definiciones básicas

Negociar: buscar resolver entre dos o más personas los conflictos o intereses mediante un
acuerdo.

Conflicto de intereses: evento que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo
pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo o en las mismas condiciones.

Posición: es el requerimiento o demanda de una de las partes en una negociación, es la parte

superficial del conflicto.

Intereses: corresponden a los deseos, motivaciones o miedos que se ponen en juego en una
negociación, es la parte oculta del conflicto.

Acuerdo: solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de
decisiones que consideran satisfactorias.

“En una negociación siempre tenemos que tener presente la posibilidad de conceder ya que
ambas partes deben ceder”.

Antiguamente se clasificaban dos tipos de negociadores

Negociador blando: negociador cuya característica es la de ceder permanentemente.

Generalmente poseen poca experiencia, evita el conflicto. Se lo catalogaba como la parte que
siempre perdía

Negociador duro: negociador que antepone el beneficio propio antes que llegar a ceder a favor del
beneficio mutuo, siempre busca dominar y ganar, es todo lo opuesto al negociador blando, suele
tener mucha experiencia. Se lo catalogaba como la parte que siempre ganaba.

El negociador duro en realidad no es un buen negociador

¿Cuáles son las competencias que los gerentes del mañana necesitan para ser los mejores?

A raíz de una investigación realizada por la universidad de Harvard concluyo que entre las
principales habilidades es tener una buena base de negociación, tienen que ser grandes
negociadores.

No hay ningún modelo que se pueda enseñar como ley única

Los mejores negociadores son los que logran acuerdos excelentes con su contraparte, que
beneficien a ambos y que incluso superan las expectativas iniciales.

El modelo de negociación Harvard se basa en la idea de expandir la torta a repartirse, en una

negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el dialogo “es el modelo del
entendimiento”.

Primer punto de partida del modelo Harvard es la colaboración

Segundo punto: se trata de una negociación de caballeros, duro con el problema, pero suave con
el problema.

Tercer punto: busca acuerdo ganar – ganar para ambas partes, esa es la solución, el negociador
Harvard siempre busca expandir las ganancias.

El éxito de una negociación se mide en la calidad de los acuerdos, según Harvard un acuerdo de
calidad cumple con 4 requisitos

Tiene que ser favorable o beneficioso para ambas partes.

Ambas partes tienen que salir satisfechas.

El acuerdo tiene que ser justo y equitativo.

Tiene que ser un acuerdo que fortalezca la relación a largo plazo.

¿Características del negociador Harvard?

El negociador Harvard se prepara, estudia todos los antecedentes.

No es ni duro ni blando, es una persona educada y caballerosa

Tiene actitud colaborativa

Firme y objetivo

Busca ganar - ganar

El negociador Harvard reconoce que hay un conflicto, pero lo plantea como algo ajeno a ello, esto
es, separa a la otra persona del conflicto o problema, invita a la persona a resolver el problema
juntos sin agrandar el conflicto.

“Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.

“Dentro de los intereses de ambos, puede haber intereses comunes”.