Motivaciones intrínsecas y extrínsecas

Considere los fundamentos motivacionales de la toma de decisiones de diferentes personas que

intentan decidir qué han de hacer. Al observar a los empleados mientras trabajan, al director
general de una empresa no le gusta lo que ve. Algunos trabajadores son participativos y
productivos, pero otros no lo son. Decide crear un sistema ABC en el que el 10% superior de los
empleados se califican como trabajadores A, el 80% intermedio son los trabajadores B y el 10%
restante recibe una clasificación como trabajadores C. Decide dar un aumento alto y una
participación accionaria generosa a los trabajadores A, aumentos anuales modestos para los
trabajadores B y nada a los trabajadores C, excepto por un mensaje no muy sutil de que quizá
deberían empezar a buscar trabajo en otra parte. Su idea es que si da incentivos y recompensas a
la productividad y el éxito, pero priva de estos mismos incentivos y recompensas a los empleados
mediocres, entonces los trabajadores harán los ajustes que él espera y se comportarán de maneras
más deseables. Es decir, su modo de cambiar la conducta de sus empleados consiste en implantar
un programa en toda la empresa en el que se ofrezcan y nieguen incentivos y recompensas de una
forma estratégica (basado en Byrne y Welsh, 2001). A kilómetros de distancia, un autobús que
lleva a docenas de jóvenes llega a una parada a la 1:50 de la mañana en el campo de
entrenamiento de los infantes de marina en Paris Island, Carolina del Norte. Antes de que los
hombres tengan oportunidad de bajar del autobús, un instructor se sube y comienza a espetar
(ordenar con energía) instrucciones y órdenes, esperando que cada palabra conduzca a la
obediencia inmediata. La “formación” ha comenzado. Durante el resto del día, los jóvenes
escucharán hasta 15 órdenes por minuto, como “Vamos ya. Firmes. Muévanse. ¡Muévanse!
¡Muévanse!”. Se hace énfasis en una estricta disciplina, o lo que en poco tiempo estos jóvenes
llegarán a conocer como la “estricta D”. Durante las siguientes 10 semanas, las órdenes del
instructor estarán siempre presentes para garantizar que los jóvenes reclutas se vistan de manera
correcta, muestren un respeto apropiado, despierten con prontitud en las mañanas, aprendan a
limpiar correctamente sus armas y realicen una centena de otras acciones al modo de los infantes
de marina. Cada error les consigue un castigo inmediato y severo. La idea es que las órdenes del
instructor se volverán con el tiempo el medio para regular el comportamiento de los reclutas y que
solamente el temor silenciará sus propios intereses y preferencias. Si todo va como estaba
planeado, lo que sucede luego de esas 11 semanas es que, uno por uno, los civiles se van
convirtiendo en infantes de marina. Después de todo, el campo de entrenamiento tiene menos
que ver con una capacitación en ciertas habilidades y más con la pérdida de la individualidad y con
un compromiso hacia una causa: desarrollar una nueva identidad como infante de marina que guíe
su comportamiento (basado en Ricks, 1997). Ahora considere su propia motivación para tomar
decisiones mientras se sube a su automóvil y enciende el motor. Aunque sabe que ponerse el
cinturón bien podría salvarle la vida, hoy no tiene muchas ganas de hacer el esfuerzo. Por alguna
razón, simplemente no puede encontrar la motivación para ponerse el cinturón. Pero el fabricante
del automóvil ha anticipado su apatía. Luego de unos segundos, una luz roja se enciende en el
tablero y comienza un irritante ruido de “bing, bing, bing” que continuará hasta que usted se
ponga el cinturón. La posibilidad de que un policía le multe por no ponerse el cinturón también le
pasa por la mente. Mientras está sentado en el auto contemplando si se pondrá el cinturón, la luz
sigue encendida, la alarma continúa sonando y la amenaza de la multa pende sobre su cabeza.
Alcanza el cinturón y lo ajusta, no por cuestiones de seguridad, sino simplemente para librarse de
aquello que es irritante (basado en Geller, Casali y Johnson, 1980). El tema de este capítulo sigue el
espíritu de las participaciones accionarias, las órdenes urgentes y las alarmas molestas
respondiendo a la pregunta de cómo es que los sucesos externos generan estados motivacionales.
Los ejemplos anteriores podrían fácilmente referirse a otros hechos basados en incentivos que nos
ponen en acción, como las calificaciones escolares, la economía de fichas en educación Capítulo 5
82 CAPÍTULO 5 Motivaciones intrínsecas y extrínsecas especial, las rebajas con tarjetas de crédito
en las compras y las millas de viajero frecuente cuando se elige una aerolínea para volar. La gente
no desea de manera inherente realizar las conductas que se requieren para recibir esos incentivos;
en lugar de ello, la motivación proviene del incentivo. Básicamente, cuando están en juego
incentivos atractivos, las personas hacen lo necesario para obtenerlos y cuando están en juego
incentivos aversivos, la gente hace lo necesario para librarse de la irritación. Debido a que los
incentivos y recompensas ejercen un efecto tan fuerte y confiable en el comportamiento, algunas
personas, como los directores generales, instructores militares y fabricantes de automóviles, a
menudo utilizan la motivación extrínseca como estrategia para lograr que la gente tome una
decisión que la aparte de la apatía y el decaimiento y la incline al deseo y la acción. Prácticamente
todos los ambientes en los que nos encontramos discriminan entre conductas deseables e
indeseables. Lo que es más, prácticamente todos los ambientes nos recompensan de una manera
u otra al ejecutar esas conductas deseables y nos castiga por llevar a cabo esas conductas
indeseables. Por ejemplo, al conducir, los comportamientos deseables incluyen permanecer al lado
derecho de la calle, manejar a 50 kilómetros por hora en las calles de una ciudad y asegurarnos de
que el escape no lance una nube de humo negro. Si los conductores no siguen esas conductas
deseables, el ambiente suministrará de manera bastante rápida una multitud de formas de castigo,
como claxonazos, multas por exceso de velocidad y miradas furibundas de la gente que porta en
sus autos calcomanías en defensa del ambiente. Como resultado, en general seguimos nuestras
tendencias hedonistas (aproximarse al placer, evitar el dolor) y seguimos los modos de actuar que
consideramos que nos darán recompensas e impedirán el castigo. Con el tiempo, aprendemos
cuáles comportamientos nos traen en general recompensas y placer y cuáles otros nos consiguen
castigos y aversión. En los otros capítulos de esta sección sobre las necesidades, se dice que la
motivación proviene de fuentes internas: necesidades fisiológicas (capítulo 4), necesidades
psicológicas (capítulo 6) y necesidades sociales (capítulo 7). Las necesidades fisiológicas explican
por qué las personas comen y beben, las necesidades psicológicas explican por qué las personas
buscan desafíos óptimos y relaciones íntimas y las necesidades sociales explican por qué las
personas intentan probar su sentido de competencia ante un público de otros individuos e influir
en quienes les rodean. Sin embargo, proponer que la gente come y bebe, que busca desafíos y
relaciones, y que prueba su competencia y ejerce su influencia porque necesita hacerlo reconoce
sólo una parte de la historia. Es posible que una persona también realice tales conductas debido a
una razón creada ambientalmente, es decir, para obtener una retribución extrínseca, como dinero,
privilegios especiales o la aprobación de los demás. Un análisis fructífero y amplio del
comportamiento motivado, según los teóricos conductuales que se presentarán en este capítulo
(Baldwin y Baldwin, 1986; Skinner, 1938, 1953, 1986) requiere que agreguemos también la manera
en que los incentivos y consecuencias ambientales promueven en nosotros una sensación de
“desear”. Motivaciones intrínsecas y extrínsecas La observación informal del comportamiento
cotidiano sugiere que nuestra necesidades fisiológicas, psicológicas y sociales a veces son mudas, o
cuando menos se han puesto al fondo de la conciencia. En las escuelas, a veces los alumnos son
apáticos y desinteresados en las materias. En el trabajo, a veces los trabajadores son indiferentes y
lentos en aplicarse a su labor. En los hospitales, a veces los pacientes sienten poco deseo de hacer
ejercicio y están renuentes a tomar sus medicamentos. Tales observaciones sugieren que la gente
no siempre genera su propia motivación desde el interior. En lugar de ello, ocasionalmente son
pasivos y buscan que el ambiente les proporcione esa motivación. En la escuela, los maestros
observan esta falta de motivación interna y, en respuesta, utilizan calificaciones, calcomanías,
alabanzas, privilegios para el recreo y amenazas de catástrofe para motivar a sus estudiantes. En el
trabajo, los patrones utilizan el salario, bonos, vigilancia, competencias y amenazas de despido
para motivar a sus empleados. En los hospitales, los médicos utilizan órdenes, peticiones de
complacer a los familiares y amenazas implícitas (p. ej., “Si no hace más ejercicio…”) para motivar a
sus pacientes. Tales hechos externos constituyen los incentivos y consecuencias que generan la
motivación extrínseca. La experiencia nos dice que hay dos maneras principales de disfrutar una
actividad: en forma intrínseca o extrínseca. Considere actividades como tocar el piano, usar la
computadora o leer un libro. Por un lado, es posible que el pianista esté interesado y comience a
disfrutar de esa actividad porque es una oportunidad para involucrarse y satisfacer necesidades
psicológicas como las de competencia. El músico toca el piano para divertirse, para ejercitar y
desarrollar habilidades valiosas, y para sentirse libre y dueño de sí mismo. Por otro lado, es posible
que la misma conducta de tocar el piano se disfrute porque es una oportunidad para hacer dinero,
para ganar premios y trofeos, para impresionar a los demás o para obtener una beca universitaria.
De hecho, cualquier actividad puede abordarse con una orientación motivacional intrínseca o
extrínseca (Amabile, 1985; Pittman, Boggiano y Ruble, 1983; Pittman, Emery y Boggiano, 1982;
Pittman y Heller, 1988; Ryan y Deci, 2000a). 83 Motivación intrínseca La motivación intrínseca es la
propensión inherente a involucrarse en los propios intereses y ejercer las propias capacidades y, al
hacerlo, buscar y dominar desafíos óptimos (Deci y Ryan, 1985b). Surge de manera espontánea de
las necesidades psicológicas y de los esfuerzos innatos de crecimiento. Cuando las personas tienen
una motivación intrínseca, actúan por su propio interés, “porque es divertido”, y debido a la
sensación de reto que le proporciona esa actividad. Esta conducta ocurre en forma espontánea y
no se realiza por ninguna razón instrumental (extrínseca). Como se ilustra en la figura 5.1, las
personas experimentan motivación intrínseca porque tienen necesidades psicológicas dentro de sí.
Estas necesidades psicológicas, cuando reciben apoyo y son cultivadas por el ambiente y por las
otras personas con quienes se tiene relación, dan lugar de manera espontánea a la experiencia de
satisfacción de una necesidad psicológica que la gente siente cuando realiza actividades
interesantes. A medida que la persona resuelve un crucigrama difícil o viaja con un amigo, la
motivación intrínseca proviene de las experiencias espontáneas de sentirse autónomo,
competente o afín a otros. Existe algo en la actividad misma que permite que el individuo se sienta
libre (autonomía), eficiente (competencia) o cercano en términos emocionales (afinidad). Cuando
se sienten de esta forma, las personas expresan su motivación intrínseca diciendo, “eso es
interesante”, “es divertido” o “me gusta hacerlo”. Por ejemplo, el interés y la sensación de libertad
pueden despertar el deseo de leer un libro, y el gozo y la sensación de competencia pueden hacer
que una persona se ocupe durante horas de un crucigrama difícil. ¿Qué tiene de maravillosa la
motivación intrínseca? Ésta es una motivación natural que surge de manera espontánea de las
necesidades psicológicas de autonomía, competencia y afinidad de la persona. Vale la pena nutrirla
y promoverla porque conduce a tantos beneficios importantes para el individuo, incluyendo la
persistencia, creatividad, comprensión conceptual y bienestar subjetivo. Persistencia En la medida
en que aumente la motivación intrínseca de la persona, mayor será su persistencia en la tarea. La
persistencia motivada de manera intrínseca puede observarse en muchos actos, como el
seguimiento de un programa de ejercicio (Ryan, Frederick, Lepes, Rubio, Sheldon, 1997) y aumento
en la motivación continua para asistir y permanecer en la escuela (Hardre y Reeve, 2003). Figura
5.1 Orígenes de la motivación intrínseca. Satisfacción de necesidad psicológica Motivación
intrínseca Autonomía Competencia Afinidad Apoyo a la autonomía proveniente del ambiente y las
propias relaciones Apoyo a la competencia del ambiente y las propias relaciones Apoyo a la
afinidad del ambiente y las propias relaciones Motivaciones intrínsecas y extrínsecas 84 CAPÍTULO
5 Motivaciones intrínsecas y extrínsecas Creatividad La creatividad típicamente declina ante
sucesos de control como ser observado (Amabile, 1983), evaluado (Amabile, 1979), forzado
(Koestner, Ryan, Bernieri y Holt, 1984) o recompensado (Amabile, Hennessey y Grossman, 1986).
En contraste, la creatividad típicamente aumenta por la motivación intrínseca. La contribución de
la motivación intrínseca a la creatividad es tan fuerte que Teresa Amabile (1983) propuso el
siguiente Principio de la motivación intrínseca de la creatividad: “Las personas serán más creativas
cuando se sientan motivadas principalmente por el interés, disfrute, satisfacción y desafío del
trabajo mismo, más que por las presiones externas”. Comprensión conceptual y aprendizaje de alta
calidad La motivación intrínseca aumenta la comprensión conceptual de un educando acerca de
aquello que intenta aprender. Cuando es elevada, este tipo de motivación promueve la flexibilidad
en el modo de pensamiento (McGraw y McCullers, 1979), procesamiento activo de la información
(Grolnick y Ryan, 1987) y tendencia a aprender de una manera que es conceptual en lugar de por
repetición mecánica (Benware y Deci, 1984; Boggiano, Flink, Shields, Seelbach y Barrett, 1993;
Vanteenskiste, Simons, Lens, Soenens y Matos, 2005). Cuando están intrínsecamente motivados,
los educandos piensan en la información y la integran de un modo flexible, menos rígido y
conceptual (por el contrario de la memorización y reproducción de la respuesta correcta).
Funcionamiento óptimo y bienestar La búsqueda de metas intrínsecas (p. ej., competencia,
afinidad, autonomía en la vida) conduce a mejor funcionamiento y mayor bienestar psicológico
que la búsqueda de metas extrínsecas (p. ej., éxito económico, reconocimiento social, imagen
física). Lo que es más, la búsqueda de metas vitales intrínsecas se asocia con mayor
autorrealización, mayor vitalidad subjetiva, menor ansiedad y depresión, mayor autoestima,
relaciones interpersonales de mejor calidad, pocas horas ante el televisor y menor uso de drogas
como el alcohol y el tabaco (Kasser y Ryan, 1996, 2001). Las personas intrínsecamente motivadas
están en mayor probabilidad de decir cosas como “me siento lleno de energía” y “espero con ansia
cada día”, que las personas con una motivación extrínseca (Moller, Deci y Ryan, 2006). Motivación
extrínseca La motivación extrínseca proviene de los incentivos y consecuencias en el ambiente,
como alimento, dinero, alabanzas, atención, calcomanías, estrellas doradas, privilegios, fichas,
aprobación, becas, dulces, trofeos, puntos adicionales, certificados, premios, sonrisas,
reconocimiento público, una palmada en la espalda, galardones y diversos planes de incentivos. En
lugar de participar en una actividad para experimentar las satisfacciones inherentes que ésta
puede dar (como en el caso de la motivación intrínseca), la motivación extrínseca surge de algunas
consecuencias independientes de la actividad en sí. Cada vez que actuamos para obtener un grado
académico elevado, ganar un trofeo, cumplir con una cuota, impresionar a nuestros pares o
terminar antes de una fecha límite, nuestro comportamiento tiene una motivación extrínseca. Es
decir, debido a que deseamos ganar consecuencias atractivas y también debido a que deseamos
evitar consecuencias poco atractivas, la presencia de los incentivos y consecuencias crea dentro de
nosotros una sensación de querer participar en esas conductas que producirán las consecuencias
buscadas. La motivación extrínseca surge de un contrato conductual de “haz esto y obtendrás
aquello”; existe como una motivación de “para lograr” (como “haz esto para lograr aquello”).
“Esto” es el comportamiento solicitado, y “aquello” es el incentivo o consecuencia extrínseca.
También tiene el tipo de motivación de “¿qué gano yo”? De este modo, debido a que las
respuestas a estas preguntas siempre tienen que ver con el ofrecimiento de un incentivo ambiental
atractivo (p. ej., obtener dinero) o la eliminación de un incentivo ambiental aversivo (p. ej.,
terminar con las críticas), la motivación extrínseca es una razón creada ambientalmente (es decir,
obtener dinero o terminar con las críticas) para iniciar o persistir en una acción. En una
observación informal, las conductas motivadas de manera intrínseca o extrínseca podrían verse
precisamente iguales. De la misma forma que una persona intrínsecamente motivada lee un libro,
pinta un cuadro o va a la escuela o el trabajo, la persona con una motivación extrínseca también lo
hace; por ende, es difícil observar informalmente a una persona y saber si su motivación es
intrínseca o extrínseca. La diferencia esencial entre los dos tipos de motivación reside en la fuente
que energiza y dirige la conducta. Con el comportamiento motivado en forma intrínseca, la
motivación emana de la satisfacción espontánea de una necesidad psicológica que proporciona la
actividad misma; en el caso de la motivación extrínseca, ésta proviene de los incentivos y
consecuencias que se han vuelto contingentes a la presentación de la conducta observada.
Regulación externa de la motivación: incentivos, consecuencias y recompensas El estudio de la
regulación extrínseca de la motivación gira alrededor del lenguaje y la perspectiva del condicio- 85
namiento operante. El término condicionamiento operante hace referencia al proceso a través del
cual una persona aprende a operar de manera eficaz en el ambiente. Operar en forma eficaz
significa aprender a realizar los comportamientos que producen consecuencias atractivas (p. ej.,
aprobación, dinero), al tiempo que también se aprende a no realizar los comportamientos que
producen consecuencias aversivas (p. ej., crítica, rechazo). Para comunicar el lenguaje del
condicionamiento operante, Baldwin y Baldwin (1986) ofrecen la siguiente conceptuación de la
acción motivada: S : R → C En este modelo con tres términos, S, R y C representan la señal
situacional (es decir, incentivo), la respuesta conductual y la consecuencia, respectivamente. Los
dos puntos entre S y R muestran que la señal situacional establece la ocasión (pero no la causa) de
la respuesta conductual. La flecha entre R y C muestra que la respuesta conductual produce una
consecuencia. Por ejemplo, tener la atención de un grupo de amigos (S), no causa que un narrador
cuente chistes (R), pero el grupo sí funge como una señal para la narración (S : R). Una vez
contados, los chistes causan las reacciones de los amigos (C), de modo que contar chistes causa la
risa o burla subsiguiente del público (R → C). Incentivos Un incentivo es un suceso ambiental que
atrae o repele a una persona a dirigirse o alejarse de seguir un curso de acción específico. Los
incentivos siempre anteceden al comportamiento (es decir, S : R) y, al hacerlo, crean en la persona
una expectativa de que está próxima una consecuencia atractiva o desagradable. Algunos
incentivos positivos podrían incluir una sonrisa, un aroma invitante, la presencia de amigos, un
sobre que parece contener un cheque, un sonido de la computadora que indica “tienes correo”.
Algunos incentivos negativos correspondientes podrían incluir una mueca, olor a podrido, la
presencia de enemigos, correo basura y un chirrido de la computadora que indique que está a
punto de descomponerse. El valor como incentivo de un suceso ambiental se aprende a través de
la experiencia. Los ruidos en el automóvil no provocan un temor aterrador a la gente hasta que ese
ruido ha probado ser en el pasado un medio confiable de predicción de que el desastre está a la
vuelta de la esquina. De manera similar, la vista de una persona específica no es un incentivo
atractivo o aversivo hasta que la experiencia nos enseña que es probable que traiga consigo
ridículo y rechazo (aprendemos que ese individuo es un incentivo aversivo) o ingenio y amistad
(aprendemos que ese individuo es un incentivo atractivo). Es este proceso de aprendizaje (este
“condicionamiento”) el que moldea nuestra posterior conducta dirigida a metas, de modo que los
incentivos positivos instigan la conducta de aproximación en tanto que los negativos instigan la
conducta de evitación. Podría parecer que estos ejemplos confunden lo que constituye un
incentivo con lo que constituye una consecuencia. Ambos son sucesos externos que dirigen la
conducta, pero existen dos diferencias importantes. Los incentivos se distinguen de las
consecuencias con base en 1) cuándo ocurre cada uno de ellos y 2) cómo motivan la conducta. Los
incentivos anteceden a la conducta (S : R) y excitan o inhiben el inicio de la misma. Las
consecuencias son posteriores a la conducta (R → C) y aumentan o reducen su persistencia.