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Trucos de Psicología Oscura
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Trucos de psicología oscura Steven Torrent. Capítulo 2
las ocho leyes de la conduda humana

La nnducta hnn1an3 e� una os�� bas�愀⸀nte con,pli�da. p ro e tá éUrigida
norn1aln1ente por ocho leyes. Estas leyes resiunen las 1notivaciones b-as el
,co111portantlento y acciones d la mayorla de fo gente y qi1é es lo que
eslán inle㄀㄀1and攀⸀1 lograr coi todo io que ha en. Tan1bi �n a;udan a
detr渁氀nar si una prrso䤀䨀a hará aleo, o no, basado en cómo se sin1a dentro
de las leyes de la conducta. Por ejen1plo, a los h甀渀1anos les motiva su
necesidad de saber por q甀 debe爀an hacer 愀氀go, y no có1no. Por tanto. �¡ stá
intentanuo vender algo a 愀⸀lguíen. necesita e plic愀尀r po1· qué debtdan e∀✀ tar
inleresados. en vez de 挀⸀6111 0 cainb愀需rá sus vi.das. Esto pennite al indi瘀椀duo
enlender lo que ganarán y por qué ca1 biar 11$ vidas, y después podrán
·onsi㰀氀erar cón10 昀甀n ro·㄀㄀3 1 pro� so n1ás tarde.
las pcr onas n1aquia élicas son Lnuy inteligentes, de rnanera qne saben
exactamente qu son las ocho [eyes de la condu挀琀a humuna, aunque 1n111ca
h琀椀yan 11e挀栀o lt-n es昀甀erzo por aprender esa información. Viendo,
probando y pr stando ateución, los líderes inaquiav 'licos saben cómo
idenl昀툀car estas caracteríslic愀⸀s en la gente y usadas con10 fórmula para
1n愀⸀渀椀pular su compor
1
琀愀n1iento y con ·eglJÍr lo qu琀㨀 qui re11.

En e te capitulo, va mno a ,txplors r la o搀椀o le⤀㄀es d la conducta
bu⸀洀ana y có1no 昀甀ncionan, asi como la forma en la que la gente cou
poder 1-1sa estas conductas corno uua opo爀渀1nldad de n1anipular a o琀爀as y
salirse

con ]a �uya, a tnenudo in que la gente -� 昀椀je en ellos
po su co爀渀po1iami nto m nipulador. Según l a es琀愀s
Jcye · de la condu爀渀. observe cómo a par crn en u plo•
pia vi搀愀 y cuándo .stas leyes le han 1notivado. Consi
dere cón10 pueden usarse en su con琀爀a. Al entender
estos puntos en ⴀ猀u conducta y reconocerlos con10 ptu1-
tos débile 昀椀· �nte a manipuladores n1agis琀爀�les J usted
pu攀⸀de dirigir sLt vida con una 1nayor conciencia y evitar
ser embaucado por 1u1 manipulado.r, como 甀㄀1 Uder ma
c1uiavé1 ico.
䰀䄀 1䌀椀ENTE ACEPTA EL RECONOCIMIENTO Y

EVITA 䰀䄀 RESPONSABILIDAD,
las personas destacan por estar predispuestas a aceptar

el r�cono搀洀icnto ntl䌀∀ntras evitan la responsabilidad. Al
hacer eso, se conceden la oportunidad de recibir clogios
a pesar d攀⸀ no haber hecho nunca nada por 1nerecerlos.
En L. nr yoda de los L椀℀ os, e1 tr bain duro lo comple
taron otro 琀渀íentras ellos pa5aha㄀㄀ el rato y se 氀氀evaban
el mérito. ·ven1os esto co11sta11te㄀渀ente en todo el
n11u1do, especialn1ente con ¡ fes y directi os que rara
vez s involu �ran en eI trab:iju de 13 empresa ! pero s
llevan todo el crédito d l éxito que la empresa produce.
Este no es 甀渀昀攀nómeno entre cn1pr sas; es lma in
fiuenda co1ntu1 Lras el con1porta鰁ऀento de 爀渀ucha
gente.
Llevarse el reconocinuento por cosas realizadas, aun
qu nunca e haya trabajado eu ello significa que se

iente bi n 1nás a n1enud, qu maL In hiso entre
niño·, con frecuend v rnos a un t1iꄀⰀo conseguir real
n1cnte algo y o琀爀o ní昀琀o s U va el 1né㄀椀to d - dicho lo
gros, colno en 琀爀abajos en g爀甀po en el co]egjo. En estas
situaciones, el n椀o esta siendo mo琀椀vado por el recono•
椀찀niento, pero esta empujando a que el resto haga el
trabajo por él para qu挀⸀1 no tenga qu hac r realn1ent
nada para recibir el reconodtuiento. A nu�uudo, eslo no
se hace con el deseo de ser ma氀椀cioso o falaz, pero, en
annbio, dejan que p�se porque el proce ·o de �er reco
nocidos i�nta bien.
Lu más probable es que pu da identificar este com
po팀lie11to en su vi挀氀a con cos㨀ꌀs que usted ha hecho.
Por ejen1plo. a lo 1nejor en1pezó una a昀椀ción nueva o un
pro;-ecto c1npresarial y aceptó los elogios de aquellos
que le dijero㄀㄀ que era va氀椀ent tenrn. talento, p iro
cuando llegó la hora de sacar adelanle su a昀椀ción o nego
cio, dejó de es昀漀rzarse y lodo se vino abafo. En situa
ciones como esta. puede ser fácil decir que 昀甀e una f愀氀ta
de tnotivación o dirección por la que el proy�cto no
prosperó y evidentetnente puede pasar a Ja sig1.üente
cosa y continuar con su vida. Sin embargo. ese no es
sien, pr,昀✀ I caso.
La gente que es manipuladora usa esto co1no una
oportunidad para incrementar sus ben fidos personales
a expe.nsas de aqn l1os a su alrededor. Un caso famoso
en el que pasó esto ue eTI la relación en琀爀e ho1nas Edj�
sou y Nikola Tesia cuando ht electri挀椀dad 紀爀 otros dispo
silívo. 攀崀ec琀爀ó爀切cos prün i ti vos se es La ban desarroll愀渀do

11 ce m de lOC e 氀os. E11 攀椀ste in er JJnbio r EdisOH
h- bia con爀픀tado a Te la p ra que t爀愀bajarJ para l, e⸀砀j
giendo a Tesla q u trabajara 18 horas al dia para com
pl 愀 ]as tarea de su en1pleo. 䰀氀egados a cierto punto,
E氀찀son le propu so a Tesla que, si rediseñaba las dina
mos de Edison por completo. le d⸀팀ia $50.000. Cuando
✀崀 la rediseñó • l n1odelo con éxito, ⴀⴀdisou l dijo a
Tesla q甀攀 no enlendfa el hnn1or an1erica110 y, e.n. vez del
dinero pron1e琀椀do, ]e o昀爀eció un p攀焀ueño a甀渀1enlo por
su duro b·;1 bajo. D琀✀sd en ton ces. Tesfo in enh✀氀 i ntro•
du ir nuevos 1nodelos de ele Lricidad más e昀椀cieutes J
Edison, pero Edison discrepaba por completo de Tesla
hizo todo lo q㄀⸀ie pudo por saboteJr el éxito de Te✀∀ la.
Más tarde, Tesla decid16 perseguir s1.1 su ño �· se fue
a otra e1npresa con George Wes琀椀nghouse, el propietario
de una cn1presa de elec爀�cidad en Pi琀琀sburgh. AW, Wes
tinghouse 昀椀n愀渀ció por completo La investigación de
Tesla. y le ofre挀椀ó 甀渀 acuerdo por los derechos que le.
aseguraría bene昀椀cios por las fu琀甀ras ventas basado en
su próspera investiga lón. Cuando Tesla den10 �tró su
码刀to. Westlnghouse se 氀氀evó el mérito de los logros de
✀瘀 la y dejó que todo el 1nundo creyes, que fu él e1 que
h bía produ ido con éxito la nueva 昀漀rnia de electr¡
cidad.
Estos no h㬀甀 sido los dos únicos casos donde d 洀愀
quiavelismo aboteó a Tesla )' su reconocimiento por s11
duro trabajo. A lo largo de Jo猀㨀 años. n1ud1a gente se
apropió de patentes de Tesla desarrollaron sus propios
sisten1愀⸀s y después se responsabilizaron de todo.

in··lui㰀氀o el I rah jo de Tesla que habia con栀椀buido a us
i. tema·. Un jen1plo 愀1no�o es Gugliel 1 .o Marconi,
que se ha considerado el pa搀爀11 de la radio dtuante años.
aL1nq 1e sacó sus p]antilfas de1 descu brLnliento de Tesla,
En estas circunstancias. Tesla siu1plen1ente no te㄀切a la
perspicacia o iuteligenda social de los otros. por lo que
los de1㄀㄀á se aproved1aran d,, él. o fue hasta hace
pocos años. mucho despué∀✀ del l氀꬀edm.iento de esla.
que la gente en1pezó a darse cuenta de que e1 verdadero
g nio 㰀氀eoás dt estos desan,ollos no �r'1 orro �i110 Tesla.
Los n1a nipuladores ,r la gen te con una pro昀甀nda sed
d攀ⴀ pod� saben que la clave del pod res mantener sus
manos 1in1pi�s mien琀爀as que dejan qtte otros hagan el
trab·tjo sudo por e11o ·. 氀⸀os 111anip11la挀氀ores prosperan
aprovechandose de la gente que tiene una genu戀⸀1a pa
sión interés en su trabajo y sus vidas ofreciéndole· la
oportunidad de cumplir su pasión 椁渀entra.s que el 1ua�
渀椀pulador se 氀氀eva e1 reconocimiento del Lrabajo reali
zado. Así es cómo los manipuladores de爀渀uestrJ11 que
so1 i poderosos, ale, ándose del trabajo en sí y después ro
bando a o 琀爀as ⸀猀u merecido 渀㄀érüo . .En Slt L 甀最ar. o昀爀ecel]
al apasionado individuo n切渀irr as cantidades de recono⸀⸀
cimiento y peque昀琀3� recompensos por su trabajo mren
琀爀as que absorben todo el mérito valioso que le o recen
o琀爀os.
Cuando -1 ntanipu]ado - no siente que e� tá consi-·
甀퀀endo ]o que quiere, a tnenudo usa tác琀椀cas obscenas
para intentar manipular a otros para que hag愀渀 n1ás
para poder re挀椀bir rnayor reconocimiento. Por ejeinplo,

cuando Edi on hizo o昀攀爀琀⸀愀 real a Tesla on la canti
11㄀㄀a
dad de $50.ooo z de pué ·e rio omn s¡ íuera 1a1a
brorna 爀甀ando Tesla a1mplió su pa爀琀e de] trato. Este 琀椀po
de con1porta111iento co11 昀爀ecuencia ocurre porque los
manipuladores no quieren ser responsables de los
acuerdos o proposiciones que hacen, pero quieren apa
rentar s r honestos hasta qut consiguen cumplir sus
deseos. 吀愀n pronto consiguen lo que quieren, hacen luz
de gas a la otra persona hasta que crean que el aa1erdo
nunca existió o que . ra difere1.1t de 1o que re挀⸀1H::rdan y
enton es 1es ,nanipuJm para que cre愀渀 qne no tienen
qu� cumplir su parte del trato. Con 椀錀e爀甀�ncfai, e] n1a
nipu lador a琀㨀orralará a la ol㨀䤀a perso11a en una posición
donde les es irnposíhl echar⸀㬀e atrás o retirar su ofei-ta,
dejándoles con !os dolorosos efectos de que otr愀⸀ persona
se haya aprovechado de ellos.
氀愀 mejor forn1a de protegerse para evila.r que se
aprove挀栀en de usted, 1obándole el mérito, es sintién•
dose orgulios:o dⰀ娀 su trabajo y haciendose respons愀⸀ble
de los acuerdo.∀✀ que hace. Si acepta hacer algo por al
guien, gu爀dese la� espaldas y asegúrese de que no hay
fi uras o tecni挀椀s琀渀os que pu dan usa1 para timad Sll
ecomp n猀⸀a. N Lt n攀愀 deje que o琀爀a per" ona e , proveche
de usted y aseg琀✀琀爀ese de que sietnpre protege su derecho
a hacerse 01r y 11acer e responsable de 匀氀l propio trabajo.
Si des :ubre q11e alb㄀㄀lien. se está aprov chando de u ·ted,
cree la oportLtnid愀⸀d para Lern1ina⸀爀 esa conexión para que
pue搀愀 rod�arse de gente que no sea 爀渀anipl�adora y
cruel. o se crea lo encantadora que es w1a persona�

deie todo por est-rito. y pro琀jas昀∀, aunque no parezc
n cesariu. Nunca sabe uándo se van a aprove·d1㨀ꌀr de
usted. Recu rde ⸀⸀ 1u1a persona n1a11ipuh,dora o 1nt quia
véhta rara vez parece 1n1a persona pelierosa hasta qne
está demasiado sumido en su �uego.
䰀䄀 GENTE HACE 䰀䄀S COSAS P,OR SUS PRO,PIOS

MOTIV'OS, NO 椀䰀OS NUESTROS
A la gente le mueven sus propio d �seo interno no los ►
deseos d los den1ás_ 1 nch so en ocasiones e Ll las que

parece q u 爀㄀ alguien le n1o琀椀va11 los des os de o琀爀a pcr-
oria r ]� 昀甀erZil s-ubyacente es en realidad sus des攀漀s y
razones ..Por eje1㄀㄀plo } si conoce a LU⸀开_ seI querido que
fuma y usted quiere qae dejen de fun1ar porque 琀椀攀渀e
1niedo a perderlo por el cáncer. Si usted se pasase cada
visita diciéndoles lo p츀팀roso q Lle es fumar y pidién
doles que lo dejasen porque no qt氀�ere perderles, proba•
b1e1nente no dejarfan de fu1n. r porql� esta razón nn es
lo su昀椀den trrn攀渀t r ]昀✀va n te omo para n1otivarl .
Aunque es ana causa sincera y a㄀渀able 1 s爀휀plen1ente no
e� su razón. Por tat1to, no se s)e1 t�.n t olivado㨀甀 petso
nahnen te por e11o. Sin etnbatgo, sj esta mi ma persona
er.úennara. y descub爀椀era que fumar es la principal causa
de su enfern1edad y q lisicran superarla, podrían ver
esto como lo su昀需cientemenle relevante para motivarles
a dejaY de fUJmar. 䰀愀 diferencia 挀氀ave aq琀� es que están
mo琀椀vados por algo que es relevante para ellos pcrso-
11a⸀氀n1en te. en vez de algo que es in1po1tante para usled.

A m攀⸀nndo. i la gen�昀✀ in enta ha er cosa, ✀崀Lle son
hnpor琀愀ntes parJ ot爀愀 per ona, pero no para ellos 爀渀is
n1os. les será di昀ciJ s最�ir 挀⸀o渀㄀pto111c琀椀dos con esa
causa. Esto no es porque no les importa [a gente a stt
alrededor o sus opiniones. sino que s椀洀plen1ente no
estan lo su昀椀cientemente motivados personalmente
como para can1biar por co1npleto u cornportamiento.
Lo m椀猀mo pasa con casi lodo el n甀鼀do, la geute h愀㨀c,e
v
cosas por sus propios n1otios, y no por los nuestros.
Los manipula挀氀ore se dan cuenl�* d qu� necesitan
apelar al interés propio de J㨀椀 gente ruaudo les .es㨀�n
reclutando para sus ¡uego -ngañosos, d 1nancra q1u:�·
usan este conochni 1,to para hacer como si fuera la idea
de la otra persona en vez de la �uya propia. Asi é · cónio
un 1nanipulador puede esconder ei hed10 de que han
orquestado todo porque hacen con10 "'i la Ⰰ漀tra persona
hubiese llegado a esa conclusión por si n1isma. Este 琀椀po
de manip甀氀ación es especialrnenle 쨀툀挀椀l de reconocer y
superar. ya que la gente no quiere ad洀椀琀椀r que ha sido
n1anipula搀愀 o que tornaron una decisión personal para
apoyar a alguien en una agenda L⸀bia. Por esa r愀稀ón� Ja
㄀渀ayoría de la ⴀꀀrente que es 1nanípulada ni si quiera e
dará cuen琀愀 l y si creen que han sido m䌀吀ni爀Ⰰul�.do ,
intentarán jus琀椀昀椀car su situación o esconderla para evi
tar que ]es pillen� 䄀⸀dntlt椀爀 que han sido 甀�ipulados y
que us a ·ciones han contribuido a algo malo sería dolo
roso. así que, en rnuchos casos. eJ individuo 111a.ni
pulado esconderá la manipulación tan bien que ni ellos
la podrán ver� Eslo no signi昀椀 a que no están al 愀�lo de

110. sino que han encontrado una forma de j1 $ti昀椀ca1·la
n1entabneu1e o fro1üarl para evitar senlir el in爀渀 nso
dolor o vergüenza que deriva de ad㄀渀itirla.
䰀愀 gente en el poder sabe que apelar al interés proy
pio le pe1·n1ite a esa persona sentir que han tomado la
decisión por sí nlis1㄀㄀0㨀猀 y, así, de爀椀va el desarrollo del ra
zonamiento persona 1. En o琀爀a� palabras con las tácticas r
de manipulación adecuadas, cualquier persona puede

formular una razón por la que harían a氀最o, aunque ese
a1go ea aparente爀渀ente algo poco car琀ꌀ ·terístk.o de ⠀氀L䰀촀昀∀
nes son. lús 1nanípuladores o genLe que se involucra en
cosas 挀⸀01no el poder 洀愀quiavélico se aprove挀栀arán de
esta inforn㨀椀ación y animarán 1, gente a elaborar ·ns
⸀퀀
propia· razones de por qué razón s están rnvolucr�11do

en did10 comportanúen to.
Un líder maqTüavélico o un 1n愀⸀nipulador ap lnrá �
sus intereses 开瀀erson⸀촀es 氁㤀te.ntando, prime-ro, conseguir
entender qué valora usted y qué le impor琀愀 en su 瘀椀da.
Normahuent , la mayoría de la gente tiene valores bási
cos bastante e tándares: 昀愀1ni1ia, íelicid愀⸀d libertad
econórnica y salud. Sin embargo. cad愀⸀ persona �endrá
su propio conjunto ꄀnico de valores. Un n1anipulador
ide11ti昀椀 ta de forrna exp琀✀rta esto尀尀 valor, ⸀猀es Jchándole
hablar y prestando atención a lo que 1nás habl愀⸀, espe
cia氀洀ente nlan clo empieza a c�hibir n1uestras de pasión
o profundo interés. Entonces, Llsarán so valores para
Jna渀椀pul愀爀le para que forinule sus propias razones refe&
rentes a por qué debería comportarse de la fo爀渀1a n la
que quJeretL que se compo11e usted.

Por 琀樀e爀渀plo, n jefe qui�re que 1npiec� a contiibuir
nuís en el Ira bajo, pero no está en 1a posición conón1i a
de ofrecerle n1ás dinero. A lo mejor ustl:d ha re⸀쬀az㨀툀do
esta posición 爀渀ás avanzada porc1ue no est6 interesado
en trabajar n1ás si 110 supone 氀紀1 aumento de sueJdo. Si
su jefe Cuese 1u1 lid r maquiavélico y supiese qu usted
v⸀鈀ora aflojar d 爀椀tn10 y vigilar su salud, probablen1e11te
혁嘀a algo con10: l•Qué pena. Me imagino que a su edad
po搀爀í愀⸀ bene昀椀ciarse de hacer 1nenos trabajo físico y
pasur rnás ti攀㨀mpo relajJndose n una oficina n leva".
Esto pued provocar que piense que debe aceptar ese
pu ·sto debido a los beneficios de poder estar n1ás tiem
po se㄀㄀tado y descansa1 los pies. En realidad. acabaría
trab·1ja㄀㄀do n1ás. aL1nc1 Je 䘀甀ese n1eno, ff ·ko y puede
acabar suponiendo un 椀渀cremento en sus niveles de ✀嘀S•
琀爀és. Sin embargo, la oruia en que su 1挀ⴀ昀攀 lo pJantca Je
氀氀eva a pensar que Liene razones personales por las que
consid攀爀ar Ja oferta, 氀氀evándole a que probable攀�te
cambie su respuesta por un "sf∀✀ 攀㨀n vez de quedarse con
su .. no" original.
䰀愀 1ne¡or forma de evitar que al甀턀en le nianip甀氀e a
琀爀avés des i propio sentido de la razón es e egurars de
que de �arrolfo una con ·encia sobre sí n1i mo y de 1ue
tiene un profundo enteaduniento de lo que de verdad le
impo琀팀 ) por qllé. Ca la vez que alguien k plantee
opciones o un(t ded�ióu. tenga ·ien1pre en cuenta sns
valores y considere sinceramente lo que le ünporta a
usted y qu � opción verdaderamente satisface sus necesi
dades. Sie1npre tenga en 1n nle sus objetivos a largo

plazo. La ,n yo爀椀a de lo rrianipul dor 栀㄀tent rán ma
nipularle as 1n1iendo que usted ulo .ons1derará el
b挀ⴀne昀椀cio in111ediato y que no consíde爀愀rá las conse
cuencia猀⸀ a fa ·go p]azo ,1ue se pueda enco□trar si n on�
sigue esos bene昀椀cios. Al prest-ar atención a lo que puede
ganar (o perder) en el fu琀甀ro. se otorga la oportu渀椀dad
de consid r�u g ·nu椀渀amente todos los pro y coutras d ㄀挀
cada decisión que tot11e y escoja basado en lo gue satis

face sus necesidades en vez de lo que sa琀椀sface las ne
ce ·idu㰀氀es de o琀爀o p琀㨀rsvnr1.
Ta1nbié.n puede proteg rse Leniendo en uenta lo
qu dice o琀爀a personé1 y consid㴀销rar sinceran1entc la
naturaleza de por 1ué lo e" tá 攀氀 iciendo. Por ejemplo con
la sihladó11 anterior. su jefe 110 est ba preor,upado p爀⸀lt
su salud quena que aceptase su oferta y estaba inten
a
tando 1na㄀㄀⸀椀pulade pra que la aceptnra. 䰀愀 n愀⸀琀甀r愀䨀ezn
de su opinión no era síncera 渀椀 considerada respecto a
sus necesidades, s椀渀o que ㄀㈀slaba basada en bs necesi
dades de su jefe y estaban encam椀渀adas a moldear su
opinión. Cada vez que experitnenle que pasa algo con10
esto,, piense de fo爀洀a e Itica sobre la silu⸀愀ción y realice
tarei: de detecti e sobre la misn a ofer a. L漀⸀ más pro
babl e ⸀⸀ qu d cisión no �ea realn1e㄀㄀le buena p: r栀欀
·1⸀Ⰰ1
usted, sino que, en cambio, haya sido ofrecida por la

o琀爀a persona esperando conse最甀ir algo d usted, sin
in1portar si u�:ted quiere, o no, o昀爀ecer so • n primer
lugar.
䰀䄀 CENTE RA刀䄀 ✀嘀EZ CAMBIA DE PARECER,


AUNQUE LES DEMUE匀吀REN QUE E匀吀ÁN
EQUIVOCADOS
Otra forn1a en 1a que los n1a11ipul dores usar, n su ra

zonaniJenlo en su o neficio es conseguir que se apunte
a sus planes sabiendo que es poco probabl" que usted
se eche a琀爀á - una vez ya s haya cotupro爀渀攀㸀tido. Ha er
í
㰀⸀Jue alguiPn ·�1n1bi ⸀턀e pare-e r 爀ⴀ n1uchu más dif cil que
conseguir que tomen una decisión inicial ¡ ya que la
mayoría de ia gente se n1�1n琀椀ene fiel a su juicio inicial
sobre algo. aunque se presente inforn1-ación alt攀⸀rnatlva
o negativa más tarde. Este se debe a que defender l愀椀
po昀㨀tura d su reen ias origiirnles 1 rnantien u, ido
con e] grupo con el que e identifica ahor愀⸀ Por ej攀洀plo,
si es republicano, pero se d愀⸀ cuenla de que los den1ó•
CTJtas reptes n ta 11 n1ejor ∀✀HS creencia�. pued攀愀 que iga
apoyando s los republicano , aunqut sepa qn 110 repre-·
sentan st1s 1㄀㄀ejores intereses. pero no quiere perder s-u
gn¿pu. lJ p ·,icolugla ha 㰀氀ern爀⤀srrado que n: antenerse
conect挀ꔀdo con �u grupo escogido en reaHdad e �tiJnula
las vas de recompensa en su cerebro. De igtial manera.
intr䤀䨀tar salir -e de su 爀�po selecdon愀⸀do, aunque desee
Ćġrse a un nuevo grupo J puede desencadenar las 111ís
rnas respuestas que producen los sinL01nas del s渀
drome de absti nen ia. s ··o igninca que su cerebro está
1 tteralinen Le on 昀椀garado patJ que sea Re] a su de ·isióu
origina l aw1q ue ya no piense de la fonna en Ja que lo
h da antes. Cambiar de parecer y e Tog挀ⴀr un nuevo ca
nuno, grupo o etic1ueta ton la ¡ue identifi挀⸀ar�e. 1 椀퐀al

requiere qne e, té dispuesto a sn昀椀ir esos sinton1as do]o�
ro O para que pueda Jju tar ⸀⸀ u p rs-pectíva y escuger
►
un挀㄀ nueva opción.

Para la 1㄀㄀ yo爀氀a de la ge1Jte, en ez de büentar sopor
琀愀r las penurias de can1biar de opjnión. se gu渀㄀ergen en
lo que se conoce como disonancia cogni琀椀v愀⸀. 䰀愀 diso
nancia cognitiv oe1.1n-e criando sus creenci:1s son
cou琀爀adicto爀椀as: 挀爀eando, por tanto, 氀�謀꬀ disonan挀椀a entre
e氀氀as. Por ejemplo. si usted cree que todo los 爀椀cos son
n1,1los pero a la vez ·ee qLJe 㴀픀elle que �er 爀椀co pa渀琀
tener una buena vi愀鈀, experim ntará di⸀猀anan ia⸀尀 Su
cerebro, co1n□ e· na甀al, jntentará Ňĳr la diso
nancia porq :ie esta crea caos y males琀愀r 爀渀 su� pensa
rnientos. Uste<.L o s琀ⴀguirá si ndo pobre >' vivirá lllJa
1nala vida o consegui爀 ser rico >' convertirse en 1u1a
1nala persona. in最甀na d la· dos opciones es apete
cible, de n1ane.ra que su (erebro iutenla superarlo. Su
cerebro aguanta creando cambios lo más peqLteños posi
bles para n1-愀⸀ntener su sistema ele c爀攀encias y dejarlo lo
n1ás cerca posible de 1o nonnaL Por esta razón, es poco
probable que s1謀开 opinión sobre sus dos creencias básicas
can1bie, Propa blemente con琀椀núe pensando que s.er rico
si�ni昀椀c ser una 1na1a person y que ser por re ign i昀ꌀ挀⸀a
que está viviendo una n1愀⸀la vida. En \rez de 甀딀biar por
completo sus -挀攀ncias senda!es. es más probable qu攀관
desarrolle un nuevo valor, con10 lulo que diga 挀⸀1ue -er
una n1ala persona no es necesa爀椀ainente algo tan 1naJo, o
que vivir una mala vida no suena tan maJ como parece.
E tas nuevas a·eeu挀⸀ias están diseñadas para cou]pensar

la dison愀㨀11.cia mientra · que 1e perrn, ten segnfr cum
pliendo con ⸀⸀ us idea㨀甀 orig· na1es. A través de este COU✀氀
portan1iento subconsciente. usted pu攀搀e evitar tener
qu ambiar con1pJe琀愀Lnente us cr en㨀찀as y opiniones
para que pueda seguir pensando de la misn1a forma
qu sie1npre lo ha hecho mientras que crea la oportu
nidad de ent-昀爀se bi n sobre usted t11i n10 y sus deci
siones.
La gente manip甀氀adora sa戀攀 que una yez hⴀ愀 ton愀需do
un 㰀氀edsión. e� poco probable que cn爀渀bie de idta� En
⸀쐀1nb,io, es probable qu cree 1u㄀㨀eva� creeHcias u opi
niones para apoyar su posición actual Esto es n1uy pare
cido "L lo que pas cuando escoge con las 1no挀椀one y
apoya ·on ]a lógica; ust攀搀, tomJrá una de isión ;1 挀氀es
pues, subconscienten1ente, buscará lidiar con su deci
sión fab氀椀c⸀ꌀndo hed1os que l愀⸀ re 'paldcn y asf le per-
1uí 琀愀n sen椀se bien con su_ creencias. Esto signHica que
si un maniptdador consigue que diga sí o le apoye para
algo, aunque después descubra que es una mala per
so11a o qLte sus 爀渀otlvadones er111 polnes, e� poco pro
bable que les dé la esp愀氀da. El proceso de c愀洀biar de
opinión requiet que a搀⸀n1ita q ie su Idea inicial era
errónea y que, por un periodo 挀氀e titn,po, staba apo�
yando algo que era in昀爀uch1oso o que incluso podía
haber ido en con琀爀a de sus valores esenci ales. I l愀⸀cer esto
puede ser en10,ionaln1e11te doloroso y puede venir
acompañado de sentünientos como la ver最‫ﰀ‬enza, des
hon爀愀, culpa y n1iedo. 氀愀 mayoría d la gente quiere evi
tar estos sen휁䠀enlo • de 1nauera que siu1plen1e㄀㄀le

con琀椀núan cnri su opinión inicial y, en re�Hdad, nunca
ca1nbjan de parece爀⸀
Una persona ㄀渀anip-u.Jadora prin1 ro usará Ja i11for-
1na ión en su beneficio presen琀ndol,e i㄀㄀ fon11 adón
se1ecdonada para convencerle de lo que necesite que
haga por ella. Nor1nalrnenle, no le dirá nada nega琀椀vo
sobre h1 situación hasta después de que haya acord挀椀do
apoyarla o resp愀氀darla en su decisión. Incluso entonce.,,
una verdader愀⸀ persona n1aquiavélica solo le presenta爀
la 爀渀ínin愀猀 canti㰀氀ad ele inforrnació11 negativa. Es tnás
probabl q 甀⸀e se愀⸀ a puña1ado por fa espalda . 011 las partes
negativtas n1ás ra:rd ante· de que rfahnente un maqtúa
vélico se las cuente. a no ser que sea nn pedazo de u氀贀or-
rnac1on nece ·,uKl.
# •
Sabiendo que los n1anipuladores y la gente qL1e usa

el poder maquiavélico usa1l sn ló㨀ꀀ爀툀ca y su razona洀椀ento
de esta lo渀케, signi昀椀ca que puede _protegerse p攀⸀rn椀騀
氀椀éndose c愀洀biar de op椀渀ió渀⸀ Sí se da cuenta de que ira
estado apoyando a alg甀椀en y descubre más tarde que
e tán errados o son r-㄀㄀a1os, no continúe apoyándoles
porque le asusta a封㨀tir que lo sabe. ㄀鼀 cambio, per爁氀
tase estar dispuesto a adnú琀椀r su error e informarse
sobre c61no- 1 a.ce lo mejor de ahor⸀ⴀ en ade1ante. Ser
abierto y honestü con usted 111isn10 y rese爀瘀arse el dcrc�
d10 a 愀턀1biar de pa[ecer si퐁㤀ca que si se �ncuentra
en la sítuaci6n de dar·�e cuen琀愀 de qu está apoyando a
un rnanipulador o a un n1aquiavélico� uste爀氀 puede parar
y a椀�earse con al 最㄀úen o algo que realm nte apoya sus
va1ores.

Otr� fon㨀渀a de evitar qne este tipo dP manipulación
surta efecto n usted es recnnucer cua lqu ier 1nomnen Lo
en el que usted produc nuevas creencias u opinione⸀猀
qu isa para respald�r ⸀娀 us v⸀ꌀlores esenciales actuales.
Si piensa que está 琀爀abajando de爀渀asiado duro para res•
paldar sus actuales creen挀椀as por tener que co111pen
sarla_ >' jus琀椀昀椀carlas const⸀ꌀntcn1ente r pu de· que s a por
que en este n101ne爀爀ta no le funcionan de la fonna en la
que deberia11. Re昀氀exionar seriamente sobre sus 挀琀een•
cias y L0rr10 puede㄀㄀ e -tat repre. entaudo d fonna equi�
vacada su hone ta opiní611, e fa n, jor Ionna 琀氀e asegu
rarse d䌀∀ que no esta a昀攀rrándose d ere ndas qu na, le
representan de forma preci a. Una vez h�yL, abordado
estos vaJore� de vfado⸀尀, usted puede e1npez开愀r a oml iar
su perspectiva al nivel de sus creencias origin愀氀es�
penuitiendo. por tinto, que se mantenga en control de
su punto de ⸀堀;sta para prevenir que siga ciega y leal
l
mente a ]os manipuadores por ran1 inos no deseados.
䰀䄀 G E
1 NTE TOMA DECISIONES, SECÚN SUS
EM10CION es y 䰀䄀S JUSTIFICA CON HECHOS,
䄀尀 la g 11te le mueven su/· modones, no los h cho s.

Aunque la información objf琀椀va es ünpor琀愀ntc para
mud1a gente, fa. mayoría primero tornara una decisión
basada en sus e渀㄀ociones y posterion11ente buscará la
椀渀forma挀椀ón verídica necesaria para jus�툀car su deci
sión. Mucha gente usa esta infon:nación en su bene昀椀cio
a la hora de ¡11昀氀u⸀椀r 攀⸀1 compor琀愀tniento de otras

persona e"ped, In ente �n el mundo orpora㨀�vo. -o e·
f
poco omún qu ag ntes 㰀氀e v 11Las y Hdere orpo

ra琀椀vos lr digan xactan1 11 te lo que quicrr oír prüncro,
interesando sus mociones y anhnándole a Lenrirse
bien to팀�do una de椀혀ión. Entonces. segtl椀爀án con he�
挀栀os que re昀甀ercen esas e1nociones para que reahnente
esté involucrado con esa decisi渀 y sienta que es lo co
rrecto para usled. En Ja mayolia de Los casos. la genle
hará poco a la hora de usar 椀渀fotmac㨀椀ón veridíc愀⸀, a no
ser que es,>s hechcl · a poye, 1 di rec琀愀mente u ro爀渀a de
dedsíone e琀渀ocionaJ. Saben que si 挀漀nsiguen 琀䨀Ue este
d攀ⴀ aa1erdo en1odonaln� nte co11 Lo qu攀椀 quieren onece
sitan de usted. entonce⸀㬀 LJste㰀氀 p rodu irá por sí 1nisn10
los hechos p�ra j1,·琀椀昀椀cár u ele - fó11.
No todos usarán la to1na de decisiones emoáon愀⸀l en
su contra, p ro la realidad es que est�t s una d las ha
bilidades ruás conoc[das y enseñadas en industrias
como las ventas y el ,n漀⸀ r⸀퀀ting. Por es� razón, es impor•
tante que en琀椀enda co1no es vulnerable desde esta
per pectiva y qué puede hacer para evitar ser en1 l)au
cado por 愀䨀guien que puede estar intentando usa, esta
瘀甀lnerabili搀愀d para apro�1echarse de u ted.
El co1nporta 1ieuto de 㰀氀e挀椀dir on tn10 ión y ;u �ti�
昀椀carlo con hr⸀쬀os es en realidad un ciclo psicológico
fascinante que 昀甀nciona de una fonna increíble. Es
especi愀氀mente común en ventas, aunqu puede pasar
en práctica1nente cuaiguier decisión que necesite to1nar
en u vjda, como escoger con qtúén casarse o qué an1i
gas quiere co⸀㄀1-se爀뀀ar en su vi搀愀. E] 挀椀clo prin1ero se

ini ia cuando experimenta una fuerz ubcot den te o
1ntu1ti1va para decidirse por un㬀䨀 cierta d椀⸀r⸀저琀㨀ión subre
algo. QO昀케o cuando va a una 琀椀 nda y siente el in椀⸀pulso
de comprt t un detenninado par 攀氀e zapatos que le ei1s•
tan. Entonces. una vez este impulso 椀⸀nh1i琀椀vo e111erge,
su n1eute consciente inmediatamente empezará a bus
挀稀ar razones ra ionales por las qu d ⸀⸀ bería con1prar esos
zapalos. Una vez haya descLlbíeJio al爀픀1as razones
racionales que puede defe11d⸀휀, el 椀픀culo se completará:
esas razones ·e us:n1 par℀焀 justt昀氀car · l sen,d ernociurial�
de manera que sigue adebnte y 挀㨀on1pleta la co fnpra_
䰀愀 ra㈀椀ón por la qut est攀✀ cido pned ser tan peligroso I
挀ⴀL (Jue l mayoría de la gente no es ·o渀猀ciente de ello o

nu lo 㨀ꌀd渀㄀ite. De hecho. n1ucha gente, en1pre ·a· o espe
cialis琀愀s de 爀渀a爀欀t�ting gue están intentando que to爀渀e
una decisión apelaran ㄀堀 u 洀渀ente racional 㨀销n vez de a
su 111e.ute e⸀爀nociona l 椀渀tentando que usted j甀猀�툀que su
decisión de forma racional Como re甀�Lado, es bastante
sen椀케lo sentir que está en control. 㸀爀a que. meutal⸀鰀1ente.
usted esta to爀渀ando la mayorrn de sus dedsiones desde
su 渀㄀e11te racion氀輀. p攀⸀rmi琀椀éudole 愀혀se a1euta de cosas
como '"no, 　椀 quiero ga㨀猀ta渀渀e es鈀最 dinero" o �i110, T al
n1ente no nec-e✀尀ito eso" 昀䨀 ·•110, r r alidad no estoy inte
resado en hacer ⴀ攀so''. Tan pronto con10 d攀ⴀjan de apclar a
su mente racional, sin mbargo� pasa a ser mucho n1as
dificil para usted 1nante1Je爀猀e en co11tro]. La gente ma
nipuladora lo sabe.
A diferencia d aq nellos que intentan apelar a su
mente racional. los 11wlip1tladores intentaran apela⸀爀 a

u nient · e1nociouaL Sab�n . 61no esd愀爀nJlar e1no挀椀ones
espec⸀묀ca�� u �ueños de emo iones especi昀椀ca�. dentro
d攀ⴀ su 111cnte, para que cn1picce a exprri㄀渀 ntar esa fuer
za in琀甀itiva a decir sí o aceptar lo que le han ofrecido.
As⸀㄀ es cómo ㄀渀u挀栀os polí琀椀cos, vendedores y n1a1tipn•
!adores e砀瀀ertos 栀愀n a琀爀aído a 最爀upos de gente tan gran
des y au111entado el número d · seguidores leales. Lu
hacen apelan搀漀 a las elnodones de su pt1b1ico objetivo y
o昀爀eciendo cosas que lf hacen sintir srJ bien a su público.
Después, ju ti昀椀c�n sus decisione · con hechos µ�ra aytl
dar a u público a sentir qu la dedsión que han to
mado 琀椀enes nti挀䨀o. En muchos casos, esos hechos ni si
quiera stán co1npletos y, a veces. ni son con1pl攀椀tamente
relevantes respecto a1 te111a tratado. Sjn embargo� deb1do
a qu ya han conseguido qu sus seguidores estén de
aa1erdo a un ni d mocional, pueden mantener el
acuerdo y apoyar a su público para que se sientan bieu
sobre e氀氀o con pequeñas can琀椀dades de he挀栀os para
mantener sus mentes radona1es en paz.
Este Lipo de 1nan[pulacion es especíahnente co1n琀✀n1
en relaciones person愀氀es, como aque氀氀as enLre amantes.
amigos o 昀愀ntiüare , En esta· reladon s, usted 琀椀ende a
sentir una conexió11 ernocion甀ꌀl on la otra persona que
l deja co11tinuamente busc愀渀do razones lógicas para
justi昀椀car 511 deseo de pennanecer en la relacion, au11que
sea tó砀椀ca para usted. Esta es hi razó 1 por la q e 1nucha
gente se sien te atrapa搀愀攀⸀u relaciones tóxicas o peligro•
samente abusivas, y愀⸀ qu sus r111odon s jueg愀⸀u a 昀愀vor
de fa person,a tóxica o abusiva y u lógica continua1 nen te

bus a so�tener s11 挀氀eci ión de q11edarsr. l. gente 3hu
�·iva sabe esto y a menudo lo usa co爀渀o rnél do para
n1anip甀氀ar a la gent攀ⴀ para que se quede en relaciones
con eUos, incluso aunqu la ob·愀⸀ persona sea cons i n e
de ello. Este es el 1notivo por el qu攀ⴀ. incluso la gente que
no se considera par琀椀cularn1ente vulnerable a re1arion€s
愀⸀bu ivas ⸀Ⰰ pueden ser atadas y victinJiz㬀ꐀdas por 1 abuso:
porque nadie es completan1ente Íllmu爀爀e a es琀愀 forn:1a de
marúpulación.
䰀愀 1neior forma en la qut puede protegerse conb·a
er arra trado a t⸀ tí as 渀ⴀu11ipulativas 愀⸀ Lrav s de sus
�mociones es ton1ándosc las cosas con más caJma }' pen-
ar 爁倀ticamente sobre todo en lo c1u se es琀 involu�
craudo 1wn挀氀u su int.er' -- inicial estaba basado en en10-
do11es. Sicn1pre que se sienta en1ocionaln1ente sobre
cargado con椀⸀o para tomar una d娀娀cisi6n, especialmente si
esa decisión parece dernasiado, buena para ser cierta,
pare y per洀tase un momento para pensar ra挀椀o
naln1ente y buscar he搀㄀os objetivos relacionados con la
decisión gae es琀 esperando Lo1nar. Considere sínce
ran1enle si va a ser una buena decisión para Ltsted o no.
y después torne ]a decisión basada en su p n amiento
adonal, inclu ·o aunque p�rezca di昀昀ci1 o i㄀㄀cónlod·1. Si
siente que sinceramente no puede hacerlo. piin1ero
bnsq uc hechos honestos y d pués co洀瀀ni be esos he•
1
chos detern切渀ando cómo se ·entirá n ·u� emocione a

lJrgo plazo. Por eje1nplo, si tiene n琀椀edo de tennina.r una
relación tóxica porque está asust愀⸀do de estar solo y de
que nL1nr.a 1n⸀s volverá a ser feliz. Síendo r攀⸀allstas esto I

no es erda,d� y esto es solo su mente en 1ocion愀椀l inten
琀愀ndo controlar ∀✀U lógica. R conociendu qu攀ⴀ realn1ente
puede rodearse d gente po itlva y sentir una sensación
de felicidad mucho mayor de p1.1és de tenni11ar una
relación Lóxica (ya que lendrá n1ás energía para co11td&
buir a otras relaciones en su vida), esto se con瘀椀erte en
una decisión n1ucl10 n1ás fá,ciJ. Sien1pr busque ton1ar
sus decisiones de la forma 1nás obje琀椀va posible y eslé
dispuesto a tener en cuenla aJternativas y el 昀甀turo a
largo ph!ZO sl le esta. o ⴀⴀtando to1nar uua ded ·ióu que
ealmente va a a礀甀da1 le a senlir:e lo inejor posible.
䰀䄀攀⸀ENTE QUIERE IPENSAR QUE PUEI䐀㄀EN

CONTRO䰀䄀R SUS VIDAS
Como humano, usted nunca quiere sentirse como que

no tiene conLrol sⰀ漀bre su vida o las de-椀혀iones que to11愀开.
Por esta razón, usted mtentará evitar ton1愀爀 decisiones
respecto cos s sobte las que piensa que no 琀ⴀiene una
opción 1·eal. Puede que e haya dado cuenta de que cada
vez que pasa 琀氀en1po con otro hu渀㄀a110 que es par䰀椀cu
lannente con琀爀ol dor. ·iente qu no era grato p✀㄀sar
琀椀攀ⴀrnpo con esa p r ona y puede <1 ue hl luso haya lem1i
nado la relación. Esto se debe a que pasar tie1npo con
e猀⸀ta persona le arr bató su sensación de control y lá
expe爀椀encia eu general era in挀⸀ó渀㄀oda�
M愀渀tenerse en control sienta bien, ya que se siente
co1no libertad. y b libertad �s algo que los h1unanos
anhela爀渀os. No nos gusta que 110, resLrinjan por los

entfrnieJüos de presión o sentir ,qn ya no pad rnos
tomar nues爀爀a昀椀 propia de isiones. Esto 1ipos d琀∀ 甀嬀 nti
ntlcntos pueden provocar miedo y rnalestar. Est"搀툀 es la
razón por la que eJ n1un㰀氀o occidental en琀攀ro está cons
琀爀uido sobre el concepto de lib�rtad. Sieudo realistas, no
so111os libres, pero pensan1os que lo somos porque tene
mos el poder de tomar muchas de J-H! s琀㨀ras propjas
decisione ⸀尀 vitales, como dónde vamos a ⸀�abajar. dónde
. ,
,latnos a VlV氀踀 y con qt11e11 nos casareinos.
Si 昀椀tés�爀渀oⴀ言 realn1ente libre·� seriaruos capa s 爀㄀e
l1acer ct L1Jqui r co a sin exper栀渀entar ningu.11a r per
atsión negati a por nues琀爀as d 'cisiones. Natural爀渀entr,
e猀琀o tendrí conse挀⸀uendas muy seria⸀⸀. En una sociedad
v r氀쐀deron1ente 1ibr • algwen podrfa ·0111eter 111 cri-
1nen se爀椀o y ntu1ca ser J甀稀gado por sus acciones. ya que
tenía la lib rtad de con1portarse de esa manera. Por
tanto, los paíse⸀Ⰰ con una democracia producen una sen
sación de libe琀팀d operando una es氀䤀1J⸀⸀ctura que nos da
opciones. Al tener tma sociedad for樀⸀ada en opciones.
sentünos on10 si estuviéra,no experitnentando líber
䰀愀d, pero lo que re愀栀nenle estamos viviendo es l愀⸀ opor�
tunid;i de cog r entre una serie 㰀氀e opciones contro
ladas. E11 otn1s p,�fabra z nuestra vida e ⸀尀 tá ·on truida
por preguntas tipo test donde las respuestas son linli
tadas, pero igualmente no· ofⴀecen opciones.
lde ln✀踀ente, una sociedad forjada de esta forma
Lodav1a debena poseer una cantidad de libertad bastante
saludable po爀焀u la gente todavía puede Lon1ar abun
danL€s decis1ones sobre us vidas. Desgraciadamente,

construir un so iedad de esta 昀漀rma tambjén puede
conn var nn1chas di昀椀cultades u⸀愀ndo solo 1n número
selecto reducido es琀 a cargo de las decision s que podc-
1nos tomar. Estas lilnitaciones y dificultades ta㄀渀poco
están restringidas a sociedades y gohiemos. De hecho.
las deciiüones controladas se usan de fom1as 渀㄀uy 搀椀fe
rentes en la so iedad. Por ej n1plo. cadai vez qn� s '
pasea por una 琀椀enda ⴀ礀 va a comprar algo, usted se en
昀爀enta a decisiones controladas basadas en el n切洀ero de
producto · di ponibles para u ted y. aun �• •e estos artí
culos vatían f esta varladón es re h i11gida. Por ej 爀渀plo,
puede hab挀爀琀氀ll núm ,·o de colores reducido o un 䤀氀Úw
mero de v 1ia挀椀ones limitada · creada· pan1 e⸀愀d� estilo

de rop� q 1.1e est· n dispo1Jibles para 㰀⸀111e usted compre�
.En es琀愀椀픀cunst⸀愀nda, parece que usted tiene opciones.
pero, u realidad, estas opciones están con琀爀oladas o
lunitadas. Hay solo un número detenni㄀㄀ado de opcio�
ues en琀爀e las que escoger,
Esto puede parecer lll✀氀 tanto manipulador o restric
tivo, pero, en n1uchos casos, este ⸀�po de práctica de con
琀爀ol de decisión no pretende ser ma渀椀p甀氀ador. En la
1nayoría d la ⸀⸀ circunstancia⸀娀. el número lin1itado de
opcion s es琀 ba ado en el hecho de que sin1plernen e
se爀a drmasiado di昀cil ofrecer absoluta爀渀cntc todas las
opciones. Por ejernplo. una 洀ica tien搀愀 de 爀漀pa sin1ple•
mente no puede ofrecer cada uno de lo㨀甀 estilos de ropa
en todos los colores existentes. Esto sería caro e Ü㄀匀os•
tenible. así que es algo qu� las e渀㄀pres:as de ropa no
ofrecen_ Lo m椀猀n10 p愀猀a con la política; inLent-ar o.昀爀ecer

cada opción po 椀⸀ble seria ca. i imposible. Asi1㄀㄀i ·mo.
o昀爀ecer derna ⸀⸀ iadas op iones d ja a la gente con dificul
tades par⸁㜀 tomar d cisiones �la qu攀Ⰰ hay simplc1nen re
f
de111asiadas cosas a tener en cuenta, de n1anera que ter

minan abrumando. En la situación en la que quiere gne
la gente con1pre algo o vote por algo, tener den1asiadas
opciones impide la habilidad de su público para to1nar
una dedsión 1 dejándole con dificultad para conseg椀
ventas o llegar a LLna conclusión sólida. Por esa razón,
las ded ·io1 e5 controladas ·on en rea Hdad una solución
product-iva y pu de ser extren1ada1nente LLtil en b 11㄀⸀ayo
na de las circunstanci愀猀.
lgua]mente r h�-lY muchas ocasione.. dond la gente
pu攀搀e u⸀猀ar el proreso d� deci. rón ··on trolado Ⰰ眀渀阀n
fon渀愀 para manipular a otra g�nte para que to爀渀en la
decisión basada n las preferencia del 渀㄀ani-pulador.
Hay u⸀戀搀椀d10 que di攀⸀e: ''⸀猀í consigue que el pájaro se
meta por si 洀椀sn㄀⸀o en la jaula, su 挀愀uto será mucho más
beUo"ª 䔀⸀n ob·as palabras. si un manipulador consigue
que usted decid愀⸀ hacer algo por u cuenta, no solo usted
acabará haciéndolo, s椀渀o que además lo hará bjen por�
que 挀⸀ree que 昀椀J,e su lección el llegar has琀愀 ahí. Sa
bi ,ndo esto ¡ los 爀渀:111ipuladores con1binarán las deci
siones controladas con otras tácticas, como jugar con
sus e111ociones, para conseb甀�r que decidan a su favor.
Mediante este 䰀椀pa de ,comportamiento 1 pueden decir
⸀猀incera1nente que usted está haciendo ⸀鬀inicamente lo
que acordó hacer y que usted Lo洀 tal decisión porqur
era la decisió㄀㄀ adecuada para usted. Es difícil ir con琀爀a

esra ldgica. ya que raramente ⴀ눀Xist攀⸀ Ltna forma de prob� r
qu usted fu n1a11ipLLlado para creer que e�a dedsión
fue s11 de挀椀sión atando en rcalida挀氀 nunca habda llrgado
a e a conclusión por su cuenta. Puede desernbocar 琀✀n
sentinlientos de baja autoestinia si se encuentra pre•
最琀u1 tándose por qué 礀ⴀ cómo acabó presa de esta n1a
nipulaci6n. Mucha gente qu ⸀Ⰰ h� sido manipulada d
esLa lonna se suele preguntar cosas como '\por qué
nunca puedo Lon1ar una decisión decente?·· o ··¿porqué
so� tan estú:pido?" porque e] L1䠀渀dpulador le lleva a
cr昀✀er que no hubo ningún tipo de ntanj pula ión, aun
qu la hubiese. Si esto pasa lo sufid ntemente a 1ne
nudo, su autoesꈀ눀na y su v䨀輀oración de si 11㄀椀sn10 dis1ni
)'en y e ha挀㨀e induso más 昀樀 n para ellos n1anipt1-
吀㄀t l
larle, porqu ya no co渀昀ía en usted 1nisn10 o en su capa

挀椀dad para to爀渀ar decisiones .
⸀䔀n mud1os casos, no hay n1a挀栀o que pued愀⸀ hacer
para evit愀爀 Las repercusiones de las prácticas m渀쨀pu�
l愀⸀琀椀vas de con琀爀ol de de挀椀siones. Por eje1nplo. no puede
ob氀椀gar a una Lien搀愀 a o昀爀ecer 爀渀ás prodnctos o forzar a
un gobierno a ,con1porlarse de 甀渀a forma espe준툀ca que
e más considerada con fa gent a la q·ue se "upon que
debe cuidar. Aun挀㄀ue estos on1bio pueden producirse,
a 1nenudo Uevan tiempo y p rsistencia. Para que ocu�
rran, un numero d攀㨀 pcrso11as tendrán qu ln氀�·栀欀-e al
carro de esto8 n1isn10 objetivos )' trabajar juntos para
presionar a etnpresas o gobiernos para que cambieu las
opciones disponibles para que estas sean 昀愀vorables.
Esto puede ayudar a 琀渀in.il11.izac la canlí搀愀u de

manipnt ción nega氀琀v挀琀 qt1e Hene lugar y 椀　ptin1izar el
i. tema de ton,a de de isiones controln꼀欀 para fun
cionar n 昀愀vor de la gen re que se supon · debe se爀瘀ir.
Aún así. índuso con un gran nün1ero de genke de acuer
do, puede 氀氀evar tien1 po y presión constante para conse
guir que estos Gn11bios ocurran.
䰀愀 ntejor fo渀㄀1a d琀㨀 vitar ser so1netido a este tipo d
compo爀琀amlenlos 111anipuladores e reconocerlos cuan
do están ocurriendo y educ愀爀se sobre las opciones
dispunib1es para usted y qué dere hos tiene er, su po ·i
dón. Si stá -siendo expuesto a dedsíone ontroladas
manipuladoras poi 愀氀最甀ien o algo q uc pueda evitar, e栀㄀-
di r 㬀椀 esa persona o lugar 瀀甀ede ser u tTi∀贀lOT opción
para evitar ser 111anipu1ado. S]n enb⠀氀rgo. sj e�tá �iendo
forzado a ton1ar una decisión ton1e una d,ecis1ón que
,laya a 椀鐀u1挀椀onar en s11 mejor interés y d ∀∀.spués. si rcal-
1nente sigi1i氀椀ca algo 椀洀portanle par愀⸀ usted, aprenda
sobre cómo puede co n琀爀ibu爀爀 a hacer un sis tema mejor
para que sus op挀椀ones sean más r欀尀zonables en el 昀甀turo.
吀愀 rnbien debería tener cuidado de cua lq uíera que
esté intentando presionarle p爀숀 Lotna.r decisiones dán
dole opcione limitadas_ especial渀㄀ente cuando estas
opcion s lirrfrtad s no parecen fa 01 bles. y 1a de i. ión
se está prac琀椀cando con presión. Por ejc1nplo. in1agine
que alguien estj intentando vended algo y le presentan
solo do . opciones. Se最切n le presentan es as dos np ··o•
nes e1npezaran a aplicar 甀渀a presión in1portante y
einpezarán a bombardea爀氀e con razones por las que una
opción es mejor que la o琀爀a. Es probable que este tipo de

ca ·o in luya n,aniptllación, 礀愀 t]Ue est㨀爀l persona está
111 L ri tando pre ionarle para que sienta que "US única
opciones son con1prar una o la otra. Al bo1nbardear1e
con información y aplicar presión. es琀n intentando anj�
Illatle a ohtidar que decir �10 tan1bién es una opción. A
琀爀av1és de esta tac琀椀ca. pueden conseguir que con1pre
algo de ellos, aunque no lo necesit挀琀se ni lo q uisicsc en
�鴀 principio. E te 琀椀po de comport.an琀氀enlo es 1na11ipu
lador y pu攀ⴀde desen氀툀oc愀⸀r en que Lon1e decisiones inde•
seables porque usted pi ens· 1u no tiene niugún 011-
1
trol sobre la s䠀琀ia j6n. Para evitar e, te Upo de expe

riencias. lo mejor qu� puede hacer por usted es r c:ordar
que no sittnpre es 氀氀na op i{>n y �1npode爀愀rse para dec.ir
1
no cuando Ja⸀猀 opciones que se le presentan no son razo

nables. De esta fom1.a. puede e瘀椀tar tomar decisiones no
desead愀䨀s atando está e 琀爀esa挀氀o porque recordará có1no
retomar el control >r tomar decisiones racionales que
re愀氀mente encajan con sus necesidades o deseos.
䰀䄀 GENTE QUIERE FORMAR P'A刀吀E DE ALCO

MÁS G刀䄀NDE QUE ELLOS
䄀尀 los httrnano ⸀⸀ les motiva $u n esidad d er parte de

una con1u渀椀dad. Nuestro anhelo de amor, aceptación. y
compaiúa nos 1nantic⸀渀e constantemente buscando algo
de lo gue formar parle. la mayoría de nosotros no nos
sentin10s on1p츀騀tos a no ser que sea⸀渀10s parte de algo
más gra11de que nosotros ulis1nos. d n1cnudo en línea
con un grupo 1nás grande de gente. Esta e猀㨀 la razón por

1 quF mu ha gen te ap0⤀㜀뼀氀 co ,as como l:t religiones y
ul琀甀ras, porgue estas ⴀ需011 oporturdda挀氀es de ser 11arte de
algo 琀渀ás grande. Juntos, la co1nunidad se une para ser
pa爀琀e de algo importante, a menudo involucrando tradi
ciones co㄀渀o una Jonna de n1antenerse 琀爀abaiando hacia
algo que tiene un propósito. Basado Ⰰ攀n esta necesidad o
ley de compo爀琀amiento particular, ta gentt• se ·ientc
al raída hacia va爀椀os grupos que son n1ás grandes que
e氀氀os nlismo y que están en linea con sus creencias y
v�J lores esendale ·.
El Upo de póder que originalinente 䰀椀ene ]a inten idn
d攀ⴀ manipul愀爀 a la gente basado en esta naturaleza hu
mana son lo㨀栀 charlatanes. En n11 principio, los charla�
tane · se centraban ,en crear p c1ueno gru po,s en ton1 o a
ellos 1椀mo � y despue℀椀 les vendían cosas con10 el툀es
1ná最椀cos que pro渀㄀ �tían que concedían b 11di ione-s
COlilⰀ儀 inmor愀idad y salud sup⸀휀ior. Un 搀a, se lropea
zaron ac挀椀dentaln1ente con esta ley de la naluraleza hu•

mana cuando vieron que los grupos a su alrededor se
hacían 1nás y n1as grandes. T�1l y cotno descubrieron,
cuanto más grande se hace e1 grupo. más poderosos son
capaces de ser. De hecho .⸀⸀ e vuelven tan poderosos que
inc1u�o ua ndo la gen te s da cuenta d que sus eHxires
a menudo son 昀挀ⴀ琀lsos. sus otros seguidores leales les de
fienden y protegen 昀爀ente a los descreídos� Cualquier
de昀椀ciencia en stⴀ帀 ideas será escondida por la masa de
se最甀idores la devoción que sus f愀⸀u tienen por ellos >'
sus �1 u b i 1 itfu 爀氀es.
D甀爀ante muchas décadas, los charlatanes

apr�,n挀䠀erot 愀⸀ re昀椀n⸀Ⰰ r y prnteger el rte 琀氀e fonnar gran
4
des niultiLudes y lo haría1J Je I uevo, una )' otra vez 1

n1oldeando 1.cs mucl1edun1bres n l ale seguidores y
convi爀琀iéndoles en una se ·ta. Una v z las 1㄀㄀entes de sus
seguidores han sido n101deada猀㨀,, el charlatanes capaz de
mantener su poder y con琀爀ol y puede garan tizar que po
dría llevar una vida próspera y abln1da11te qn será
protegida por su� seguidores�
Como puede ver a través del ch愀爀lata.11isn10. usar
esta ley huma na bi ·ica en la 昀漀rm d rr1a ni pu ladón
puede resultar rápidan1ente en canUdade ㄀渀asiv�s de
gente 戀愀r爀氀d;i >' arras琀爀愀⸀da por fa cor爀椀ente antes de qu
it1 1uso sepa], lo qu,e les e tá pasando. En la mayoría de
los cr1.�os, e8ta gente bi 琀㄀ intendonada no 琀椀eue ㄀㄀i11g琀氀n
deseo de forn1ar parte de una secta. pero en cambio.
están siguiendo sin1plemc11琀攀 su necesidad subcons
ci攀渀te de ser parte de algo n1ás grande que 氀턀os nüs�
mos. Acaban en seclas cuando no pueden entender las
tácticas del d1arlatá'n o del líder de la secta y, a menudo.
no llenen ni idea de que están dentro 㰀氀e una secta en
pri.tner luga爀⸀ Esto es porque hat.∀氀 sido manipulados con
é砀椀to por el líder para creer que están l aciendo lgo por
el 1 i�n corn琀氀n de fa sociedad y cr en que nadie<] l esté
haciendo lo mis1㄀㄀0 puede ser peligroso, n1alvado o siin
ple1nente estar 昀∀(JUivoⴀ挀ado.
Para e✀瘀itar ser 瘀ctin1a de esta peli最爀osa formu de
Jna渀椀pulación. usted debe entender cón10 funciona e]
charlatanismo y có1no estos 椀渀dividuos pued攀⸀u usar la
ma11ip渀崀adón para Jiderai a gente para forn1ar una secta

攀ⴀn on10 , ellos_ Es i爀渀port㨀椀nte q i re e dé uer t. de r¡ue
la� 攀⠀䰀愀' no sien㄀琀pt e parecen a la itnagen que tene
n1os de lo q Lle puede ser m1a � ccta. No sie1npre se tra琀愀
de pagar dinero para unirse al gn1po y seguir ci ga
n1ente a] líder 1㄀騀enlras que una persona clarainente se
aprovecha de la ignorancia de los den⸁䴀s. 䰀愀猀⸀ sectas son
de todas las forn1as y tan1años y no �ie1nprc si最甀 n la
渀‫ﰀ‬sma esh1.u⸀㨀tura obvia que las sectas 氀爀adí挀椀onaJes. Por
ejetnplo, a 1nuchas personas y 1narcas fa.n1osa⸀猀 po爁儀an
consideraT,,ie co1㄀㄀0 1 r搀⸀eres de socta ⸀⸀ porque an1a ·�n
cantidade猀㨀 masivas de seguidores que creen profu11-
d愀渀1!ente en ellos y Sl propósito 㸀⠀ que les de昀椀 nderán
pase lo que pase. Incluso cuando esa persona o marca
hace algo n ialo o 挀焀Hivocado, sus seguidores encontrarán
una forn1a de justi昀椀cado y esconderlo para que no
arrics最甀 n p⠀✀rder su conexión cou ]a con1unida挀氀挀氀 l椀氀
que están rodeados.
氀愀 mejor forma de en tender cóu10 甀퐀cionan los
d1愀⸀rlatanes y las sectas es entender cómo se conshuyen.
Esto no es para que usted vaya ahora a desarrollar su
propia secta, s椀渀o para que pueda entender la metod�
logfa detrás de estas y evitar ~er arrastrado a 11na y c爀攀ar
inmu11ida挀氀 a }i猀⸀ táctic�s de sna ipula ión (lU utilizan.
Al tener un profundo en te:ndimien to de los cinco pasos
utilizados para cons爀ir una secta, usted puede infor
mt1rse sobre cómo son esto· p·1sos y evi琀愀r er e111bau
cado por cllos.
El prin1er paso p�r愀⸀ conŎś una secta es a琀爀aer la
atención y auiue:n tac el inleré⸀猀 de 1a genle que pueda

estar ci puesta unirse un �e挀琀 . [ ,㨀椀 m愀⸀yoria de la
g n'te hará esto, no a travé� 琀氀 ac ione. tn11 parent s.
sino a travrs de palabras engaños[ s que no explican
compietan1ent todo lo que deberi saber. NormaJ
n1ente. intentarán mantener la canlidad de inforniadón
qu se o昀爀ece bastante reducida y lo que digan será bas
tante vago para que parezca qn son brilia11t . pero, n
realidad. no están co1upartie㄀㄀do nada revol甀搀o11ar10 o
椀쨀erente. En cambio, s椀⸀mplen1ente están usando la n1a•
nipuladóri p㬀㬀r-J i11 ·pit11r su interés y que tenga curio
sidad ,obr lo qu e ·táu h愀㨀 iendo y por qué patece que
les está füncionando tan blcn. A n1-cnudo, lo que sí con1•
parten estná má cⴀ팀琀爀ado en lo, r sul琀愀do" y; e pecial
rnente. lo . enthni nto㨀猀 y vi⸀⸀úone. d una 昀愀nta ía colo
rida que saben que otra gente quiere cxpe1in1entar.
Saben que a medida que se va in olucrando e1nocio-
11almenle r us ed verá lo que quiere ver y, co1no ahora
sabe, usted sacara con挀氀甀猀iones lógicas por sí 洀尀ismc
para cimentar su apoyo y mantener su interés. 䰀愀 mejor
íonna de evitar ser n1anipuJado por este Upo de acciones
es preguntar por de愀les n1uy espec昁嘀cos y ver córno
responde el embaucador. S1 s琀n intentando 111anipu•
h1r1e, les costará acar 111 a respu sta signi昀椀cativs o di
recta a sus preguntas. den1ostrando que usted está, en
efecto, siendo engaf1ado po⸀爀 ellos y sus 昀漀rmas insustan
ci ales. Siempre ase最切rese de que cuestiona t漀搀o y sea
JULl}" cTítico sobre la 挀氀ari搀愀d de las respuestas que le
o昀爀ecen. i hay algo que no 挀甀adra para usted, no in
Lente buscarle seuLido. En vez de eso i pase págína y dese

cuenta de qu 錀輀obable1nente no hay n_i渀最üJ1 s·entido l挀椀
gko p 爀愀 eso. ya que Lod . la oferra está hasada en 1� 1na
nipubción.
Una ve2 ㄀⸀111 ,tharl愀⸀tán le ha a琀爀aído coJ1 interés ba
sado en in昀漀m1adon vaga, sie1npre usarán el proceso de
venderle a 琀爀av猀 de desc爀椀pciones vi匀㄀tales y sensuales
en vez de int lectt1aJes. E "to es po挀ꌀ u㨀鴀 un ernbaucador
no q were que usted se aburra o en1piece a pensar de
fo爀洀a 挀爀í琀椀ca. Usted se dará cuenta de que hay mu挀栀os
defectos en su oferta. Por e�a razón. si descubre que
una persona ∀✀tá constante爀渀enle co111parLiendo con
usted 椀渀1ág ncs dt ensueño y fantasí�•s 爀氀egantcn1ente
[onnu1adas. peto nunca se aden琀爀a en el porqt4� )' el
có,no del asanto, leuga cuidado. lo Illás probab]e es que
el razona11uento es muy gra昀椀co y los ben�ficios que
puede obtener son minúsc甀䨀os, si es que hay al 最甀 no.
Olra l'ác琀椀ca que algunos charlatanes intentarán u ar
para produc椀爀 sus resuJtados deseados es tornar pres�
tadas formas de religiones organizadas y otros 最爀upos
organizados para enn1ascarar su poder real. Por e;en1-
plo. en algunos cultos religiosos, el líder no se referirá a
sí mis1no ·o爀渀o 1111 dictador, au rtque esté liderando 挀㄀]
grupo con t1 n e. tilo de liderazgo clic ta torial En cnnbio.
se re昀椀ere , él 洀椀sn10 co1no un un,. gun, o .hanián o
cu愀氀quier otra palabra que pued usar para esconder lo
que realn1ente está intent�udo hacer. Es importante que
usted en琀椀enda que no todo el 1nm1do que se jden툀툀ca
con estas etiquetas está rea爀�1ente int ntando manipu-
1arle: 1nuchos que re挀氀aina n que se ident.í 昀椀cau cou es las

eUqu ta verdadera1nente lo ㄀㄀a en. Sin e渀㄀bargo, si �n-
uen琀爀a a algui.eu t: ando este lipo de etiqueta n1i 1,ttas
r
que tan1bién se iden琀椀昀椀cau con ot as ci1alidade · de cha.r
latán. teng� cuid�Ldo. o n1ás probable es que estén
in tentando n1anipula爀氀e.
El cuarto paso, a ]a hora d- a·ear 1ma secta como un
embaucador, s enmascarar su v 㴀ⴀrdad ra fuente d
ingre os y hacer como si usted 昀䰀tese n1uy rico por cues
tiones de sue爀琀e o azar y no porq ne saca el dinero ⸀촀rec•
tarnente de ·us seguidore�� Si ve 1ue alguien se está ro
deando de lujo y· alardeando d su riqueza sin expi icar
nunca claramente d dónde sale o que le obtiene de una
f11e11te poco 6lida. con10 la �r enta de productos de baja
愀琀1i挀氀ad de lo· que 11t1nc ha oído hablar. teng� cuidado.
Lo n1ás probab]e 攀猀 que el dinero venga de estafar a
gente y tomando dinero dircct�m nte de sus seguidores
y que realmente uo tiene nada que ver con su estructura
propuesta. Sj ㄀㄀0 puede mostrar 挀氀aramente de dónde
viene su riqueza y como se produce, probablemente esté
intentando usar rnetodos ostentoso de1 d1arla琀㨀anis1no
para eucubrir el hecho de que su ríqueza l✀촀eue de sus
seguidores,
Por último, el emb u a挀氀or ien1pre i 1üentnrá r ar
un siste1na de nosotros contra cílo.s den琀爀o de sus g爀甀pos
que parecerá deiaI siempre a su gntpo en desaaterdo
con el resto del n1undo. Si un ⸀㨀harfatán manipulador le
esta embaucando, lo sabrá porque sie1npre tnteutarán
distorsionar subli1ninaln1rnte fo dinámica de sus segui
dores para anhnar1os a di kUr a su culto re pecto al

resto d 1 n1㄀㄀n挀氀o. Con est3 din;_mk�� 1 el 11arlatán sabe
qu será protegido 昀椀e hnen le por e1 hecho de que un hu
n1ano nunca can1biará su n1entalidad porque no quiere
perder a su ani瀀漀. Por tanto. protegerán apasiona
dan1ente al embaucador para proteger su po�;idón y
mantenerse estred1an1ente 瘀椀nculado con el g爀甀po con
el qne se hau ido iden�툀cando poco a poco, aunqu㨀蘀 uo
Lenga 爀‫ﰀ‬ng甀渀a lógica o sentido racion愀氀 para nadie, ni
siquiera para ellos.
䰀䄀䌀㨀ENTE QUIERE SAIBER POR QUt DEBERÍAN

HACER AL㰀㬀O EN VEZ DE có,MO
En nuestra so挀椀edad, la palabra ''porque" es 픀�a palabra

muy poderosa q甀攀愀渀itna a casi todo el n1undo a hacer
r
casi ㄀焀lak1nier cosa. Esto es porque la palabra .. porque •
responde a la pregw1ta quⴀ攀 todo el 爀渀undo s� hace: -• 开瀀or
i
qué". 䰀愀 genle está profundamente 1notvada por enten•
der fos razcJne. por las 1u deberian ha<:er algo. y no por
córno se hace. A la lnayorfa de los hun1a1 os no les
i渀㄀porta rá có1no se les píde que hagan algo núenlras
qne e[ tiendan l愀猀 razones por las que se les pide, aun
q L.ie la razón no se� necesatia1n nt signi昀椀cativa o d爀ⴀter
n1inante. Lo� psicólogos tco1izan que esto 椀뀀en de
nuestra i昀케ncia y del condicionamiento que recibimos
de nuestros padres cuando usan al椀渀naciones 挀㨀0㄀开10
uporque lo digo yo·'. Por ejem¡1lo, si su progemtor le pi

diese que hiciese sus deberes antes de jugar e11 la calle y
∀一
usted le 挀氀i1ese ·· ⸀뼀 por qué: , probab1en1e11te 1e contesta. e

con .Jgo co1110 •·porque lo digo yo" o 椀氀porque t琀℀ he di ho
qu lo liagas"', T.a teorfa es que no· aco. l开砀tTibramos
tanto a que '"porque ⸀Ⰰ signi昀椀case que no hay otra solu w
挀椀ón que ya no le prestamos 1nucha aten ión a lo CJUe

sigue a la palabra ,. porque ㄀㄀ •
No.s hau condicionado para darnos cuenta de que

uporque· igui昀椀c@ qu, es unpo1tante y qu proba
bietnente no tene1nos otra opción. Eslo no es porque
verdaderamente no haya o琀爀a opción, sino s爀휀pleLnenle
porque hento - ·ido condi �ion a dos a creer 㰀⸀¡ ue no hay
un . o que no 1n�rece la pena considerar la on·㨀ꌀ op i,ón,
ya qu puede conllevar co ecuencias 爀渀dcse愀⸀das.
Se最切n todo esto, la mayoda de la geute no prestará tealm
rnente �ten ·ión " lo tine se dice 攀氀e pués de 1a pa]abta
··p on11u⸀㨀'', )'ª que ha11 sido condicionado · a 挀⸀Teer que no
es necesa㄀椀o. 䰀愀 palabn1 en sí supone que es in1po11a.nte
y que necesi琀愀 hacerse. Esto fue proba搀漀 por 甀渀 psicó
logo que queria probar si la teorí愀⸀ 昀甀n挀椀onaba� lo hizo
mandando a una persona a una o昀椀cina donde hab1㴀椀
una fila de gente e perando a usar la [oLocopjadora. El
pri⸀琀ner día, la p攀⸀rsona enviada pregwl.tó a la genLe for-
1nando 氀愀椀툀a, .. ¿pue<lo usar la 昀漀tocopia⸀케ora? Tengo que
hacer fo-tocopias". Es dsa el 60% de la gent e perar do
en la fila elijo qu si. aunque todos estaban esperando
para hacer lo mismo. 䄀氀 día siguiente. manda爀漀n a otra
persona, que pregunt6 "'¿puedo usar la 昀漀to o piadora
porque tengo n1ucha prisa?" y ese día e} 94% de la
g nte permitió a la persona ir aJ p爀椀ncipio de la 昀椀la, arm
que todo el n1w1do eslaba esperando para hacer la

mismo. El último dfa, m爀⸀ nds,rnn" o琀爀,⸀娀 perⴀ甀o a ⠀崀ll pre�
g1nlt6 ··¿puedo usar la fotocupjadora porque necesito
hac r 5 fotocopias⸀㼀" y en ese 搀椀;1 ,1 93% penni琀椀6 que la
persona se colara en priiner lugar. a p sar d攀椀l hecho de
que el razonanliento era bastante irrelevante y no tenia
muchos nudo.
Lo qu el psicólogo den1os琀爀ó era que la gente estaba
1
�鴀 3 o% 㨀爀nás 搀椀spuesta a aceptar algo simplen1eute por

que alguien usó la pala bta ''porqurt para apor琀愀r signi
昀椀cado a ki_ pettclün, aunque ] sjgni ficado fu -- e 昀愀la稀⸀ o
昀氀ojo. En la n1a1roría de los ca os, e ta íorma de - ondkio-
ķŏento 紀✀ conducta b1洀㄀ana no supone mucho en su
dia a día. La mayoría d las o �as qu - escucha y co1 la�
que está 㰀氀e a ·:uer㰀氀o no van a tener ninguna 昀漀nr爀渀 de
in1pacto negativo en uste-d. Aden1as, es poco probable
que incluso kⴀ㄀ n-iayo吀䨀� d la gente se d a1ent愀㨀 de este
cotnporłÅento, por la que es muy poco probable que
la gente use la palabra ''porque'' para intentar n1anipu
larl� para que 栀愀ga algo que no quiere hacer.
氀愀 úníca vez que la palabra [lporque" perderi su i爀渀
pacto en la gente es si el razon洁一ento es más largo. Si
la razón 攀㔀 1nás larga 焀甀e una frase corta. es poco pro
bable que 1a per�ona que ·cucha sea enga爀氀ada f ya que
tiene que en1pezar a esn1d1ar de nuevo para oír lo que
realn1c㨀渀te e - tá pasando. Por jen1plo, si algtúen dice
"este acon㰀氀iciona挀氀or de pe氀氀o es el 111ejor 瀀漀rque tiene
sales de⸀崀 Mar Muerto'\ probable111ente ciunpla coa lo
que le están pidiendo, como co1npra.r ⸀阀 acondicionador.
Sin e1nbargo� 1 le dicen que "este acondicionador de

pelo e.✀㸀 e] rnejor porque tiene . ales del Mar Mue爀琀o. qu,
etlulia11 su, uero cabelludo y añaden vohn11en a su pelu
para que pueda con1batir el pel⸀需1 lacio y la caspa t). lo han
alargado de111asfado. En este punto, usted ya habrá vuel
to a prestar atención y a escuchar activamente de nuevo,
por Jo que sn m�nte racional está atenla y puede for
mular una oph1ión sobr Jo qu han di挀栀o. Lo• 1nás pro
bable es que la opi渀椀ón le a礀甀de a darse cuenta de que
pagar $55 por una bote氀氀a de acondicionador de 1n愀爀ca
poco cunoci搀愀 h cha con in最爀edíentes d rnal� 挀㨀clidud
no es ideal y que no le in1por⸀픀n la sales del Mar Muer
to en la botella. O. si le unportan. pu ,de que entonces
investi gue sus bene昀椀cios y averi最‫ﰀ‬e i ·hay disponib]es
nwrcas 爀渀ejore � o a precio· rn琀氀 razonables para poder
con1prarlas. An1bas circunstancias no bene昀椀cian al ven
dedor, por tanto. han fallado a h:1 hora de conseguir los
bene昀椀cios manipulativos de usar la p愀㄀abra uporque··.
Mientras que la 愀oría de la gente no es consciente
de lo que la palabra ''porqueJJ rea䨀洀ente hace a su
n1ente, sigue habiendo 1nud1a gente que 琀℀Sta al tanto de
este condicion愀洀iento, y Jo us愀爀an en su propio bene
昀椀cio a 1 hora de conseguir q�te la 㨀爀ente esté de acuerdo
con lo que están pidi ndo. D hed10, esta t111s1n爀洀 téc
nica se enseña en practicas como la program愀⸀don neu
rolinb�舀ístka � PNL) pai ra a瀀漀yar a ,os piofe猀椀onalcs a ser
capaces de bab1ar directa渀㄀ente a la mente subcons�
ciente para produc椀爀 los resultados deseados. Mucha
g nte que educa a otros en estrategias de venta y m,,rk&�
1 ing tambié䤀䨀 educan para 1 ar Ja palabra �•por焀椀ueJ• com.o

fonna de inspirar 㨀椀 la geni te a realiz r la . e "ón dese da
in darse uenta 攀氀e que están siendo 1na ni pula㰀氀o� en el
proceso.
Saber cón10 evitar este 琀椀po d- n1anipuiadón no de
seada básicamenle requiere que en1ptece a prestar aten&
dón cada vez q ne escucha a al 最甀ien decir ⸀⸀ porque∀✀ para
que pueda evitar ser ma⸀渀ipuL,㄀⸀do. A ·e最切rese d que el
1no1nenlo en e1 que oye la p氀숀bra ·•porque" empieza a
pens愀爀 críticamente sobre. las palabras que le siguen y
crue ·on slnceridad evalúa si real n1ente importan o uo⸀⸀
Aunque la olra persona no esté enlrena搀愀 para darse
cuenta de qu sto 1u1a forma d ) ma渀椀puJaci611, e si
lo están lle ando a cabo sin tener la ㄀渀enor idea de lo
que e· tán ha �¡en琀氀o. usted nece ·ita pre tar m琀⸀l⸀䌀l a a 琀℀n
dón. Si las palabras después de ,¡porque'' apoyan rn1a
razón 昀愀laz ,o irre]evantf\ insista para co11seguir 111ás
informa挀椀ón o intentar obtener una razón cou nlás sen
琀椀do respecto 愀⸀ por qué deb爁刀a rea氀洀ente hacer lo que
se le pide. Si no tienen una. probabletnente no haya u11a
y sitnpleniente estén intentando salirse con 1a suya me
dianLe la razón en \7ez d ·l 椀渀telecto�
䰀䄀 GENTE QUIERE QUE LES T刀䄀TEN COMO SIi

R
FUE AN ÚNICOS 0 ESPEC1ALES
A la g攀⸀nte le encanta que les traten co1no si fueran espe

挀椀愀氀es o unícos de 愀氀guna manera, ya que Jes hace sen
琀甀se ‫ﰀ‬渀portantes y al in1enta su sentido dcl ego. A n1c
nudo. esto no prel nde 开贀er super昀椀da] o poco pro昀甀ndo,

En arn bio, s㨀가 ienten verdad r, ment hien cuando ·e
le� 爀픀ta con10 ∀✀Í 昀甀eran i1nporta㄀㄀tes. enlirse i渀㄀por
tantc a 1n攀ⴀnudo ,coin挀㨀ide con recíbír atención posi琀椀va.
qu es algo ,1ue cada h11n1ano, desde bebés a ancianos.
an.hela.11. Cuando recibe atención positiva. el-eva su au
toestin1愀⸀, 01ejora su co昀휀anza en sí ntlsrno y le deja sin
琀椀éndose con10 ·i fuera capaz de conseguir todo lo qu ·
desea en SLL ·vida. Cuando alguien le quiere incondicio
na氀洀ente. le rnue_s琀爀a una inmensa c愀渀tidad de apoyo J o
le tr{it.a como -¡ ··u� taJentos 昀甀erun a Lgo p -pecia lrue11t挀㬀
único ) le h愀⸀ce sentirse bien. E1npieza a enorgullecerse de
lo que hace y pued q u incluso haga u11 poco n1ás pna
que pueda alarde愀椀· de sus talento . inclu o un poco más
y re �·bir aún má · nⴀ琀ntidad de �tendón po ·itivJ o ah,
b케ꠀas de la gente que está estitnul愀渀do estos sen琀椀-
1ni en tos en usted.
Cuando esto se hace de fo爀洀a s愀氀udable ! buscar y
recibir atención positiva de o琀爀os y sentirse 爀nportante
es fantástico. n1 en1bargo. ,este tipo de 挀⸀omportainiento
también pu攀搀e onver�frse 爀pidan1ente en Lóxi o y de
jarle tnuy vu.JnerabJe a la tnanipulación. P爀甀 ejemplo, en
relaciones abusivas un abusador pued� ele ·a爀氀e ve⸀爀bal
i
n1ente yl1a rle ntir e琀嬀pe iJ] e important par㬀ꐀ que se

sienta naiy bien. pa -a después re琀椀rar toda la ⸀愀tención
sin ninguna razón aparen te para que usted sienta co1110
si hubiera hecho algo n1alo. En este tipo de rela iones. la
atendón especial se otorgó solo par愀⸀ que se volviese
dependiente de esa persona que le hacia sen琀椀r 渀㄀uy
bie11 consigo 1nist㄀㄀0, deJándo]e rnás vnl nerable a sus

ma 11era 爀爀ianip111a挀㄀on1. y abusivas.
Esto n漀Ⰰ ∀✀olo e l1ace en rela íor,es abu. ívas ntr
amantes, 昀愀n1ilíares o amigos. Eslt' tipo de ·o爀渀por
tamiento n1anipul愀⸀dor ocurre a diario por gente t11a
nipuladora . ⸀䔀n muchos casos. los 氀椀deres n1anipu.Jadores
usar㨀n este 琀椀po de con1porta洀椀ento para n1artlpular a
u público entero para que· se i 'ntan ilnportantes y se
conviertan e:n dependientes de eJJos y de la atención que
les ofrecen. Lo mismo pasa con las ventas o en in搀椀
viduo· Lo爀瀀ora琀椀vo�. J gente intent挀㄀ gauárs琀℀lo, l1adén
dole enLfrse in1portante y lísto y. después, 1u1a vez l　椀
consiguen, le m愀渀ipulan para que le dé lo que quier u
y a con琀椀nua挀椀ón 1 abandonan compl tamente cuando
lo h�1ce.
Entre los líderes 1nanipuladores, alg㄀⸀u1_a de las juga
das de poder 1nanipulati o más con1un q11e juega coTI
los deseos de fa. gente de sentirse especial incluyen ha
cerse los tontos, usar hones琀椀dad selectiva y hacer la pe
lota. A través de estas tres acciones, pued攀ⴀu adular a la
gente para que sean n1á VL椀㄀nerables a su con1por
䰀愀miento manip甀氀ador y, por tanlo, el manip甀氀ador se
puede po-icionar p rfectamente para conseguir lo que
qtdera. Si quiere 昀✀Vit⸀椀r ser ,nanipu1ado por alguie11 que
l dora la p䨀dora mientras le apu㄀㄀al por la esp琀氀ld .
tiene que es琀愀r atento a esto con1port 1nientos y prote,
ger�e ca琀氀a ez que los vea en acción.
Si ve qu.e alguien se hace el tonto, normahr1ente es
ob\rio porque a 1neaudo pretenden que no sJben nada.
Esto se hace de fonna que u. ted se sienta upenor y

qu � 琀椀en昀℀ n11teho que en eñarle-s. d manera ne siente
co1n,o si usted fue a ir portante y ·omo 氀䨀Ue I i 琀氀,ne
n1ucbo qu ofrecer� Cuando es ra en esta posición, usted
no ve l 11r1anipulador como una amenaza 1 de n1aneH1
que baja la guardia y no está a la caza de con1porla&
mi攀⸀ntos rnanipula琀椀vos. i �e percata de que aJguien co
m nta con 昀爀ecuencia lo 氀椀sto qi1c es y �tctúa con10 si su
piera muy poco, tenga cuidado. Esto es especialmente
cierto si la si琀甀愀⸀cíón parece que no cuadra, como si 甀渀愀⸀
p琀㨀r�ona pretende saber me-nos sobre su propia profe
siun que usted_ A no ser que sean con1pletan1ente 11ue
vo en su profesión o realmente 氀䨀O les uuporte' lo más
probable es que ya sepan y shnplemente e8tén def án
dole pensar que es más listo que ello - para rue se si琀㸀ntu
in1portante y sabio. Puede estar tentado de ,.rer esto
como una. falta de con昀椀anza o h-aja autoes琀甀na y, en
愀氀gunos casos, esto puede ser verdad. Sin e1nbargo� la
razón más plausible es que la persona está intentando
manipularle y quiere que deje de ver1os co1no una ame
naza para que est en la posición pe-rfec琀愀 para ser
Jnanip甀崀ado con sus tác氀椀cas.
También tiene qne ner cuidado siempre q㄀⸀1e- _scu
che a a1gLLien guardarse 1nfonnaci6n 琀℀ int n� ndo defar
las cosas en l aire o extlTn1ada1nente especí昀椀cas. En lo
que se re昀椀 ∀䤀re esta fonna de 1nanipuladó11; el manipu
lador a menudo ·abe que usted va a estar a 13 ttza de
vaguedad y desi11fornlélción. Por esa razon, proba
blenu�nte sean n1uy espedficos, pe.ro soio con deter
mlnadas cosas. Puede que intenten eludú· ciertos

problen1 ⸀⸀ o controlar la conversación dando 11111 o�
detalles �obre algo que es solo par ial爀渀ente relevante s
Ja si琀甀ación q u se 琀椀ene 攀渀琀爀e n1anos. En estas circuns
tancias, guardarse la verdad rara vez es resuH�ldo de que
la persona no sea una ent攀椀-idida. E11 cambio, es 1ná.s
probabl,e que sepan que usted no quiere oír Lodo lo que
琀椀enen qu drdr, de manerlk 挀ꄀ L u� solo le t㄀⸀1entan las par
les que creen que le interesarán.
Por 椀✀琀氀timo, si ve a alguien inlentando ad甀氀arle.
tenga cu.i栀찀do. Lo rntenta爀樀n guardando un quiHbrio
entre adularle_ y no den1asiado. Un adulador sie㄀渀pr�
será lTIU}' cauto sobre uánto 1'= cu ntan y cuánto hablan
de elJos 1nis111os. Típicamente intentarán qu. u ted
hable 1nás ·obre 1 ·ted mis琀渀o y n1ost ·an1n un gran in e
res en usted, a menudo con1partiendo solo lo necesario
so br sí 1nismos para que la conv rsa挀椀ón esté equili
brada. Después de todo, bab㨀氀ar exdusivamenle de usted
o preguntaJ· sobre usted haría que res甀氀tara obvio que
está㄀㄀ 1n愀⸀qtLinando algo. y si solo hablan d sí misn1os
at-raeda de爀渀asia搀愀 alenci611 sulne ellos. Un adulador
busca el eq椀ibrio hablando con n1u挀栀o ꀀ�dado de si
1nismo y preguntando ⸀猀obre u⸀猀t,ed, si,empre intentando
conseguir un equiHbrío e㄀㄀tre uánto 琀㨀o爀渀parten y . ómo
le parece a usted. Quieren aduJarlc y ganirselo. pero no
quieren hacer1o hasta el punto de que pL rezca que estál1
ha挀椀éndole la p攀氀o a para conseguir algo. M equilibrar la
conversación ganándoselo poco a poco y de fonna con-
sistent , parecen inkgrarsr y no lla1nar la atención. Al
fundirse ⸀ꐀsI. sin 攀椀uba⸀㄀go, L琀唀 adulador to爀渀a verdadero

control porque pueden recoger inforrnación de usted
n1ie11tra · no 甀愀u n1ucho a ca,nbio. ✀猀昀氀to stgnl昀㄀ a q䰀琀e
pueden destapar todo io qur 吀䤀 ·Ccsit an para tnanipu1arl
1nien琀琀as cubren comp�etan1ent su ras琀爀o porque haba�
jada la guardia con ellos. De esta for1na, el adulador apa•
rece de forn1a compl琀였n1ente insospe挀栀ada, taina el
r
controL puede hac r virtualn1cnt cualquier cosa que
desee sin que nadie nun挀愀 se de cuenta de que es琀 ma�
nípulando a esa persona.

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