CAPÍTULO 8

EUROPA: EL VIEJO CONTINENTE

8.1 Orígenes

Las primeras comunidades agrícolas se establecen en Europa suroriental alrededor del 6000
a.C., dos mil años después pasaron a ocupar el noroeste.

Las primeras poblaciones urbanas serían conocidas como los celtas que desaparecen para
dar paso a los Micenas (Grecia) y Etruscos (Italia); pero son dos las civilizaciones que
prosperan en el territorio europeo; la griega y la romana. Los griegos desarrollaron la vida
en polis, hasta que los enfrentamientos de las guerras del Peloponeso desencadenaron el
desmembramiento de la hegemonía griega.

Los romanos, relevan a los griegos y expanden sus territorios en occidente y oriente, se
difundió gracias a Constantino como emperador, el cristianismo como religión dominante
que se propagó a todo el mundo. Pese a que los romanos caen con los bárbaros, los
bizantinos continuaron con la expansión del cristianismo, el primer cisma se genera luego
de la invasión musulmana a España, donde establecen un califato.

Edad Media: desarrollo político, comercial, social que posibilita las condiciones que
provocarán el dominio europeo.

Renacimiento: máximo apogeo de ciudades europeas, así como de su comercio, en esta

época comienzan las exploraciones de nuevas rutas comerciales.

Se producen desafíos a la Iglesia Católica Romana, Inglaterra funda la Iglesia Anglicana,

Francia con Calvino y Lutero en Alemania; todo esto conocido como protestantismo.

Siglo XVIII: Revolución Francesa: se desarrolla gran parte del pensamiento europeo con
ideales liberales y racionalistas; se introdujo nuevos métodos de cultivo, se produce la
exploración a Oceanía. La mitad de siglo llegaría con la Revolución Industrial.

Para el siglo XX vendrían las dos grandes guerras mundiales que llevaron a Europa a la
crisis económica, hambruna, pobreza, desolación y la condena histórica por las atrocidades
cometidas. Tras ello crearían la Comunidad Económica Europea oxigenando el modelo
socioeconómico.

8.2 La economía europea 11394893

Es uno de los continentes con mejores niveles de vida pero de los más longevos, por lo que
la tasa de natalidad es baja. Con una población envejecida, debido a los métodos
anticonceptivos.

Uno de los problemas que se enfrenta son las oleadas migratorias del Tercer mundo. Lidera
la economía mundial y tiene gran relevancia en la agricultura, en trigo, aceite de oliva,
naranjo, arroz, pesca, su suelo es rico en minerales (plomo, mercurio, cobre, hierro,
petróleo, carbón).

Destaca en mecánica, aeronáutica, automotriz, exportaciones, puertos comerciales,

ferrocarriles y en su proceso de integración, la UE.

8.3 Las instituciones

La UE tiene 5 instituciones: parlamento, comisión, consejo, tribunal de justicia y tribunal

de cuentas. En el Parlamento se evalúan las propuestas de la Comisión y votar el
presupuesto anual, es allí donde se encuentran los eurodiputados. Se encuentra en
Estrasburgo. La Comisión integrada por comisarios se encarga de la política comunitaria y
control del derecho comunitario, en Bruselas.

El Consejo como órgano principal se encuentra en Bruselas y cada Estado lo lidera cada
seis meses. El Tribunal de Justicia con sede en Luxemburgo tiene un juez de cada estado
miembro. Allí se encuentra también el Tribunal de Cuentas que regula los ingresos y gastos
de la UE.

8.4 Los símbolos

La bandera de la UE formada por el círculo de doce estrellas doradas (símbolo de la

solidaridad y unidad entre los pueblos), en un fondo de azul marino. El 12 es por la
perfección y plenitud, no por los Estado Miembros, de esto ya en 1955. Y ocupa un lugar
preferente, debe ondear de manera obligatoria.
La Oda de la Alegría: es el himno europeo. La moneda es el EURO. Las monedas tienen un
emblema procedente de cada país y una cara común.

8.5 Los negocios con europeos

El idioma de negociación es el inglés, excepto Francia, ellos son reacios a mantener su

idioma para realizar negocios, si hablan inglés lo hacen con un acento fuerte. Las jerarquías
son diferentes, para los del mediterráneo es acorde a su posición social (familia, educación)
en los anglosajones (dinero, competencia). En los nórdicos la jerarquía es horizontal, se
fundamentan en la igualdad, es participativo y democrático.

8.5.1. Percepción del tiempo y espacio

Flexibilidad, Permisividad y Creatividad son los ejes sobre los que giran las actividades en
relación al tiempo. Lo que es la falta de puntualidad, retrasos en pedidos, incumplimiento
de plazos, falta de planificación, pérdida de tiempo y falta de planificación son una
negligencia, falta de interés y de profesionalidad. Para ellos el tiempo es dinero. Respetar
su espacio físico.

8.5.2. La cultura germana: Alemania

Les gusta el orden, toda propuesta debe estar estructurada, son metódicos y disciplinados,
no les gusta improvisar, ni situaciones de riesgo. Requisito obligatorio: puntualidad. Usan
un lenguaje directo y deductivo, al grano. Buscan la concreción. No les gusta que les
interrumpan. Les gusta el Ganar-Ganar. Son fieles a la promesa.

8.5.3. La cultura anglosajona: Gran Bretaña

Acudir por medio de un intermediario (igual alemanes), solo reciben ofertas de

organizaciones de las que muestren interés por asociarse. Puntuales (max 10 de delay). Son
fríos e impersonales al trato, profesionales y manejan muy bien sus emociones. De vez en
cuando introducen charlas informales para romper el hielo, usan su humor irónico para
desconcertar a la contraparte. Los acuerdos se cierran con un fundamento legal escrito.

8.5.4. La cultura mediterránea: Francia

Marcado carácter jerárquico, se debe tener un interlocutor, el cargo alto PDG (presidente
director general) Tienen un profundo sentimiento de identidad nacional, patrióticos,
defensores de su cultura, gastronomía, símbolos, idiomas, etc. Solo hablan francés, inglés
de mala gana, aunque reconocen su supremacía como idioma universal.

Impregnan sus declaraciones con fuerte emocionalidad, aunque no dejan que les rebase,
para ellos, el nivel académico es símbolo de status, tienen marcadas las diferencias entre
clases. Apuestan solamente por empresas sólidas, claras y concretas.

Son los maestros de la verborrea, es el país del debate permanente, les gusta discutir y
probar al otro interlocutor en sus conocimientos y dominio. Aceptan interrupciones.
Confrontación y debate como pilares clave en el proceso negociador, pero no aceptan la
confrontación.

8.5.5. La cultura eslava: República de Polonia

Principal mercado de Europa del Este, receptor de inversiones extranjeras por excelencia de
la zona. De carácter receloso sobre los mercados extranjeros (WWII). Dejan en
desconfianza todo lo que venga de afuera. Son herederos del pacto de Varsovia, lo que
indica que carecen de una cultura empresarial y la carga rusa les ha pesado en los negocios.

Su mercado se encuentra en transición al igual que su cultura mercantil, por lo que no se

puede hacer prejuicios. Su carácter es jovial y afable, extrovertido y amistoso, pero en
negocios es frío y soberbio, incluso distante y rudo. Se manejan en polaco, por lo que se
requiere intérprete.

8.6 Las costumbres en los negocios europeos

Rasgos de identidad en Europa.

8.6.1 El saludo

El apretón de mano, es el gesto común, la iniciativa es del hombre. En países eslavos es la

mujer quien saluda. Anglosajonas no estrechan la mano. Puede ser un intercambio de
miradas o inclinación leve de cabeza y una leve sonrisa. Los alemanes aprietan la mano por
2-3 segundos y miran fijamente a los ojos como signo de franqueza.
 8.6.2. La entrega de tarjetas

Práctica habitual, los franceses dan preponderancia a la titulación académica. Anglosajones

no acostumbrados a entregar una tarjeta.

8.6.3. La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor

Gran Bretaña: Mr. (apellido) o Mrs. (apellido)

Polacos: Pan y Pani y apellido.

Franceses: Monsieur o Madame (apellido).

Alemania: Herr (M) Frau (F).

8.6.4. Cómo abordar los negocios

Polonia: un ligero diálogo previo a los negocios, pueden comer a partir de las 15:00 hrs.

Británicos: al asunto directamente, puede abordar levemente un tema extracomercial para

relajar la atmósfera. Se come en PUBS.

Franceses: Antes del negocio, charla informal sobre SU cultura, arte, deporte, gastronomía,
arquitectura. A las 12 almuerzan. Comen en restaurantes. Respetar las normas de etiqueta.

Alemanes: no mezclan lo personal con negocios, directos, celosos de su intimidad, si te

invitan a comer, NO SE HABLA DE NEGOCIOS.

8.6.5. Regalos corporativos

Prepararse para corresponder a un presente. Si es de alto nivel, va envuelto, pero si es

promocional no va envuelto. Aprecian lo que venga de Europa Occidental (eslavos).

8.6.6. Vestimenta

Formales. Dos escuelas, la inglesa que es clásica, sobria y elegante, con su traje de raya
diplomática y la escuela italiana con trajes de corte impecable, chaquetas y pantalones de
líneas estructuradas.

Los nórdicos se les critica sus prendas de mala calidad.

La mujer aún tiene dificultades en su aspecto debido a su tarde integración al mundo de los
mercados y negocios. Usan Trajes o blusas con pantalones de colores neutro.

9.7 CONCLUSIONES

Cada país tiene sus propias normas protocolarias, comprender y respetar estas
diferencias culturales es esencial para evitar malentendidos y conflictos innecesarios. La
diversidad cultural en las negociaciones enriquece el proceso y ofrece la oportunidad de
aprovechar diferentes perspectivas y enfoques. Sin embargo, esta diversidad también puede
ser un desafío si no se aborda con sensibilidad y respeto.

Por ello, demás, la adaptabilidad en el tipo de negociación es crucial. Cada cultura

puede tener preferencias distintas en cuanto a estilos de negociación, desde enfoques más
directos y confrontativos hasta enfoques más indirectos y colaborativos. Entender estas
preferencias y ajustar el estilo de negociación en consecuencia puede marcar la diferencia entre
el éxito y el fracaso en la consecución de acuerdos.

El protocolo en las negociaciones internacionales radica en la capacidad de construir

puentes de comunicación, fomentar la comprensión mutua y facilitar la colaboración. El respeto
hacia la cultura, creencias y el tipo de negociación de cada parte involucrada es esencial para
construir relaciones comerciales sólidas y sostenibles en un mundo cada vez más
interconectado y diverso.