LIC.

COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANAS

TECNICAS DE VENTA INTERNACIONAL:

“DINAMICA DE TECNICAS DE VENTA”

ALUMNO: JACQUELINE MARY RAMIREZ RUIZ

ASESOR: LIC. JESUS R. LOPEZ VAZQUEZ
MATERIA: TECNICAS DE VENTA INTERNACIONAL

LA PIEDAD MICH. AL 8 DE OCTUBRE DEL 2022

1
 Tabla de contenido
Cultura Europea.........................................................................................................3
Tradiciones Europeas................................................................................................4
Reino Unido...............................................................................................................6
Tradiciones del Reino Unido....................................................................................10
Vestimenta...............................................................................................................11
Vocabulario básico/ saludos básicos del país.........................................................11
Platillos típicos de Reino Unido...............................................................................13
Bebidas típicas de Reino Unido..............................................................................13
Datos generales de la empresa...............................................................................14
Premios....................................................................................................................15
Catálogo de productos a ofrecer.............................................................................16
Producto definido para venta...................................................................................17
Fracción arancelaria medicamentos antiinflamatorios.................................................17
Características del producto....................................................................................19
Índices de artritis reumatoide...........................................................................................20
Manejo de INCOTERM............................................................................................21
Tipo de transporte....................................................................................................22
PHARMABOX, solución para la logística con temperatura controlada...................23
Transporte aéreo.....................................................................................................24
Estrategia de mercadotecnia internacional.............................................................26
Promoción offline:...............................................................................................................26
Promoción online:...............................................................................................................26
Costo del producto...................................................................................................27
Marcas que usaran los embalajes...................................................................................30
Costos de producción..............................................................................................31
Costo final del producto...........................................................................................32
Gastos asociados al INCOTERM....................................................................................32
Volumen de mercancías a exportar.........................................................................33
Acuerdo sobre la publicidad.............................................................................................33

2
Cultura Europea.
La cultura europea ha sido la cuna de grandes formas artísticas tanto en música,
pintura, arquitectura, literatura o arte en general. Por ejemplo de la época de la
Ilustración destaca la ópera, según se fue desarrollando en el Barroco se generó
la ópera seria y la ópera bufa. Esta última más propia del a zona de Italia. Fue
importantísima la Escuela de Mannheim en Alemania pues es donde se ubicó la
orquesta que sirvió de modelo a las orquestas clásicas posteriores.

Grandes eminencias de la música europea como Haydn, Glück, Boccherini, Verdi,

Mozart entre muchos otros constituyeron las bases de la música.
Durante la historia del continente la evolución de estilos y tendencias son objeto
de estudios en todas las disciplinas artísticas. En nuestros viajes podemos
disfrutar de todas ellas, según la zona o visitas que realicemos pudiendo ahondar
en cada detalle para profundizar y conocer mejor la historia en etapas como el
Rococó, Barroco, Renacimiento, Neoclasicismo, Gótico, Románico, etc.

Influencias que afectaban tanto a obras literarias que, plasmaban las realidades
del momento, así como la importancia de la religión según la época.

Las ciudades europeas con más peso cultural a finales del siglo XX fueron
Barcelona, París, Londres, Berlín, Madrid y Roma. Todas ellas se convirtieron en
objeto para los viajeros que buscaban museos y conocer mejor los inicios del
continente, así como su actualidad más cosmopolita. Otro foco de atención para
los viajeros son las universidades europeas con mayor renombre y antigüedad
como Oxford, Cambridge, París y Praga.

La industria fue fundamental en la historia de Europa, conformando las principales

ciudades de interés turístico. Debido a la Revolución Industrial las zonas
geográficas de mayor productividad fueron variando pasando a ser otras nuevas
más propicias para el desarrollo industrial favoreciendo así un comercio más
productivo.

Las corrientes filosóficas, las muestras artísticas que podemos visitar en la

actualidad, nos ayudan a conocer en nuestros viajes la historia del continente que
expandió su supremacía en la historia influenciando notablemente otras
civilizaciones y culturas.

3
Tradiciones Europeas.

Costumbres y tradiciones naturales de los europeos

 Tradición de los 3 besos: En muchas localidades de Europa, como
en Francia, por ejemplo, es común ver como las personas se saludan con
tres besos en las mejillas cada vez que se ven. Aunque es muy importante
saber que es una práctica entre amigos, ya que para los casos más
formales se mantiene los apretones de manos (España) o un movimiento
de cabeza cortés (Inglaterra).
 La puntualidad lo es todo: Si hay algo que caracteriza a los europeos (y
en especial a los ingleses) es su responsabilidad en todos los
quehaceres cotidianos, por lo que establecen agendas muy rigurosas. En
los casos donde llegues tardes, no esperes que los europeos te reciban.

 Respetar las fechas importantes: El viejo continente tiene un sinfín de

momentos patrióticos como recreativos, pero sea cual sea el motivo,
las fechas importantes de cada país se respetan. Tal es el caso de
las fiestas Alemanas, por ejemplo. Si hay algo con lo que los europeos son
meticulosos son con sus creencias y sus próceres, por lo que una muestra
de respeto es no interferir o arruinar sus dinámicas.
 Tomar cerveza: Países como Inglaterra, tienen la tradición de celebrar
festivales o ferias para probar una amplia infinidad de sabores en cuanto a
cervezas de raíz, caseras o saborizadas.

Costumbres gastronómicas de Europa

 Pasta: Para muchos italianos, la pasta es el foco principal de sus

costumbres gastronómicas, por ser el platillo más demandado en su país.
Las comidas italianas apuntan a ser muy elaboradas, por lo que el
principal atributo de este plato es el aderezo o la salsa con la que es
preparada.
 Pizza: Las pizzas han sido todo un boom tanto en las cocinas italianas
como en las cocinas internacionales (haciéndose muy conocidas en
la gastronomía latinoamericana y de EEUU), que ante el exquisito sabor
se han atrevido a crear cadenas de este alimento con el producto.
 Comidas con cerdo: Los países ubicados en el centro de Europa se siente
más atraídos por alimentos que dispongan de cerdo preparado. Los
sabores excéntricos y particulares predominan en las opciones, por lo
que es normal observar cerdo dulce o bañado con un aderezo especial.
 Pescado preparado con especias: En los países al norte de Europa como
Dinamarca, Noruega, Portugal, Islandia y los países del báltico se
caracterizan por ser altos consumidores de pescado.

4
  Salteado con verduras con carne: Uno de los platos más frecuentes en
los países del este de Europa, es sin lugar a dudas, el salteado de
verduras con carne, o cualquier otra opción que se tenga a la mano.

Tradiciones religiosas de Europa

 Semana santa: Italia y España
 Navidad: En Continentes como Reino Unido, a diferencia de lo que ocurre
en otros países europeos, este día entregan los regalos el mismo día del
nacimiento de Jesús.
 Monte festival: Es comúnmente celebrada durante los días 14 y 15 del
mes de agosto en las instalaciones de la iglesia de Monte.
 Festival de la cosecha: Es una de las tradiciones más emblemáticas de
Inglaterra, pues el Festival de la cosecha trata de un homenaje y
agradecimiento a la abundancia o fertilidad de las tierras.

Costumbres europeas conocidas por todo el mundo

 El festival de oktoberfest: Alemania

 Los carnavales de Venecia:
 Día de san patricio: Día de San Patricio en Irlanda. Además de Dublín,
Irlanda se tiñe de estos colores durante los 5 días de Saint Patrick para
homenajear al santo y brindar por él.
 Las fallas: Las fallas de Venecia son todo un espectáculo de ver. Entre los
días 15 y 19 de marzo, se celebra una grandísima fiesta en las calles de la
ciudad donde todo es alegría, música y colorido.
 Solsticio de verano en stonehenge: Para Inglaterra, el solsticio de
verano es uno de los momentos más importante del año y uno de los
principales motivos de visita esos días.

5
Reino Unido.

Capital: Londres
Población total: 67.215.293
Crecimiento natural: 0,6%
Densidad: 278 habitantes/km²
Población urbana: 83,9%
Población de principales áreas metropolitanas:
Londres (9.047.600);Birmingham(1.160.300);Glasgow(630.000); Liverpool
(586.900); Brístol (577.300); Mánchester (563.600); Sheffield (552.200); Leeds
(511.200); Edinburgh (504.100); Leicester (472.600)

Orígenes étnicos: Orígenes europeos (alrededor de 87%), de origen africano

(alrededor de 3%), Indio (alrededor de 3%), Pakistaní (alrededor de 2%), mezclado
(alrededor de 2%), y otros orígenes (alrededor de 3%). (Oficina Nacional de
Estadísticas).

Lengua oficial: Inglés. Galés en Gales.

Otras lenguas habladas: Galés en Gales, escocés gaélico en Escocia, irlandés
gaélico en el Norte de Irlanda.
Idioma(s) de negocios: Inglés

Religión: Anglicanos 46,3%; Católicos 21,5%; Musulmanes - Sunitas 1,8%; Sikhs

4,2%; Protestantes 2,6%; Hindús 1,4%; Judíos 1,3%; Otros 11,9%.

Tipo de cambio 14/09/2022:

Moneda local : Libra esterlina de Gran Bretaña (GBP)
1 GBP = 23.0575 MXN, 1 MXN = 0.0434 GBP
1 GBP = 1.1508 USD, 1 USD = 0.8690 GBP
1 GBP = 1.1521 EUR, 1 EUR = 0.8680 GBP
Nivel de desarrollo: Economía de altos ingresos, miembro de la OCDE, miembro
del G8.
Segundo mercado financiero del mundo. El país ha sido duramente golpeado por
la crisis económica y la economía muestra un déficit público alto.
IDH*: 0,907/1
IDH (clasificación mundial) 14/188

6
Nota: (*) El IDH, índice del desarrollo
humano, es un indicador que sintetiza
varios datos tales como esperanza de
vida, nivel de educación, carreras
profesionales, acceso a la cultura, etc.
Perfil del país

Área: 243.610 km²

Forma de gobierno: El Reino Unido

es una monarquía constitucional
basada en una democracia
parlamentaria. Se divide en cuatro
partes llamadas países constituyentes:
Inglaterra, Escocia, Gales e Irlanda del
Norte. El Reino Unido es un Estado
unitario con devolución parcial del
poder en Escocia, Gales e Irlanda del Norte.

Cifras del comercio internacional

Redes Ferroviarias y de carreteras

Tiene una extensión territorial de 244.820 km², de los cuales 241.590 km² son
terreno sólido y 3.230 km² son aguas territoriales. Al encontrarse rodeada por
varios mares su línea de costa alcanza los 12.429 Km y gran parte del comercio
exterior se realiza vía marítima. Se encuentra a tan solo 35 Km de Francia y el
Eurotúnel se constituye en la vía que le permite tener una importante conexión
terrestre con el Resto de Europa.

7
La infraestructura vial de Reino Unido está compuesta por una red de carreteras
de 394.428 km. que se extiende por todo el país de los cuales en su totalidad 104
se encuentran pavimentados e incluyen 3.520 Km de autopistas. Entre las
autopistas importantes están la A1 que conecta Londres con el Norte del país, la
M3 que conecta a la ciudad con el Oeste del país; entre otras.

La infraestructura ferroviaria del Reino Unido cuenta con una extensión de 16.567
km., la cual se utiliza tanto para el transporte de carga como para servicios de
pasajeros. La red se encuentra dividida en 2 tramos: la red norte con 303 Km y la
red sur con 16.264 Km, esta división obedece al distinto ancho de trocha utilizada
en cada tramo, de 1.60 metros en la primera y de 1.435 m en la segunda.
También es de especial importancia el Euro túnel, que conecta la ciudad de
Folkestone en Kent con Coquelles in Pas-de-Calais (Francia), por medio de una
red de 65 Km que permite tanto el tránsito de trenes como de vehículos de
pasajeros y de carga. Para este último existen restricciones sobre tipo de carga y
de vehículos de acuerdo a las condiciones de infraestructura del tunel, sin
embargo cuentan con servicio de aduana en los sitios de origen y llegada lo que
hace más eficiente el proceso de tránsito de la mercancía. Su utilización es
relevante en la interconexión con el resto de Europa en temporadas como la
invernal en la que los puertos y aeropuertos, en algunas ocasiones, se ven
obligados a cesar sus operaciones por el mal tiempo.
Transporte aéreo y marítimo
El país cuenta con varios puertos de gran importancia, entre ellos los de Tilbury,
Belfast, Felixstowe, Liverpool, Londres, entre otros. La mayoría de estos puertos
pertenecen a sociedades portuarias, facilitando así los trámites de documentación
en los casos de transferencia interna de mercancías.
Desde la costa atlántica colombiana, tres navieras ofrecen servicio directo con
destino a los puertos de Londres y Tilbury, con tiempos de tránsito desde los 14
días; la oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Panamá,
República dominicana, Alemania, Países Bajos, Bélgica y España, por parte de
siete navieras, con tiempos de tránsito desde los 17 días. Desde Buenaventura se
puede contar con un servicio directo de parte de una naviera, la oferta se
complementa con seis navieras con servicios que ofrecen con cambio de buque
en Panamá, Bélgica y Países Bajos, tiempos de travesía desde 21 días.
El Reino Unido cuenta con una infraestructura aeroportuaria compuesta por 34
aeropuertos distribuidos a lo largo y ancho de su territorio, de los cuales 33 están
habilitados por aduana, garantizando facilidades de acceso a cualquier destino al
interior del país. Algunos de los aeropuertos más importantes son Belfast,
Birmingham, Londres (Heathrow), Manchester y Liverpool.

8
La oferta de rutas aéreas para la exportación desde los aeropuertos colombianos
se maneja con vuelos todos los días de la semana, cuenta con trayectos directos,
y puntos de conexión en aeropuertos internacionales ubicados en Canadá,
Estados Unidos, España, Italia, Francia, Luxemburgo, Países Bajos entre otros;
así como aeropuertos nacionales, de donde se distribuye la carga a las diferentes
ciudades del país.

9
Tradiciones del Reino Unido.

Creencias y religiones
La religión oficial de Reino Unido es el cristianismo, sin embargo, es considerado
como sociedad multirreligiosa, se pueden encontrar iglesias de todas las
denominaciones en todo Reino Unido, como la católica, la protestante,
el bautista y la metodista. Las otras religiones principales son el Islam,
el Hinduismo, el Sijismo, el Judaísmo y el Budismo. Son una sociedad muy
tolerante en todos los sentidos, y es contra la ley discriminar a cualquiera por su
raza, nacionalidad o religión.
Fiestas y celebraciones
 Año nuevo
 Hogmanay (año nuevo en escocia)
 Purim (fiesta judía)
 Martes de carnaval
 Día nacional de San Jorge
Costumbres de Reino Unido
Rollos de queso: El rodamiento de queso es una costumbre británica inusual que
incluye una bola de queso Double Gloucester y una multitud que está dispuesta a
perseguirlo por diversión. Tiene lugar en Cooper's Hill en Gloucestershire,
Inglaterra, el queso es rueda en una pendiente tan pronunciada que los
participantes no tienen más remedio que tropezar hasta la línea de meta donde,
con suerte, el queso espera.

Baile de Morris: Es arte e historia en movimiento. Este tipo de baile se realiza

típicamente en ocasiones y estaciones específicas, como a principios de verano
para Oxfordshire y durante Navidad y Año Nuevo para Yorkshire. Sin embargo, el
baile de Morris todavía se puede realizar durante todo el año.

Cultura pub: El término pub es un término corto para "bar". Fiel a su origen, un
pub británico es un lugar en el barrio donde la gente se reúne para beber y discutir
después de la rutina diaria. Se observa que la cultura predominante en los pubs
británicos es diferente a la de los bares Americanos.

Te de la tarde: Probablemente una de las cosas más típicas de los británicos, el

té de la tarde se ha convertido en una excusa socialmente aceptable y más bien
en una excusa deliciosa para encontrarse con la gente para "comer algo" desde
las 2 hasta las 4 de la tarde. El nacimiento del té de la tarde ocurrió en el año 1840
cuando Anna Russell, la séptima duquesa de Bedford, solicitaba aperitivos entre el

10
almuerzo y la cena. Se convirtió en un suceso repetido, y ella comenzó a invitar a
sus amigos a saborear las golosinas con ella.

Vestimenta.
En las ciudades, la vestimenta es formal. Tanto hombres como mujeres usan
suéteres o sacos ligeros para ocasiones casuales. Las chaquetas ligeras son
apropiadas. En el caso de los hombres, se deben evitar las corbatas rayadas
porque es el uniforme de los gobernadores; la ropa de ellos suele expresar la
afiliación a alguna universidad, escuela, o club. En las reuniones de negocios, los
hombres deben utilizar trajes oscuros y corbata. Las mujeres deben utilizar trajes
sastres, vestidos o blusa y falda formal. El blazer es una prenda casual, no para ir
a trabajar.

Vocabulario básico/ saludos básicos del país.

En situaciones neutrales o informales: solemos usar cualquiera de los
siguientes, que pueden traducirse como “Hola”:
Hello
Hi
Morning (a menudo sin decir antes “Good”)
Hi there (coloquial)
Hiya (coloquial)

En situaciones más formales: (como la primera vez que ves a alguien en este
tipo de contextos, o en el ámbito laboral), usamos estas expresiones:
Good morning (Buenos días), hasta las 12 del mediodía, aproximadamente.
Good afternoon (Buenas tardes), que se emplea más o menos hasta las 16-17 h.
Good evening (Buenas noches), si es después de las 17-18 h.

Atención: “Goodnight” siempre se utiliza para despedirse, y no como saludo. En

este otro artículo de nuestro blog encontrarás más formas de despedirse en inglés.

Al conocer a alguien: La primera vez que hablas con alguien es

frecuente indicar tu nombre (en el caso de que nadie os haya presentado). Si se
trata de un encuentro en persona, puedes decir algo así:
Hello, I’m Marta. Nice to meet you. (Hola, soy Marta. Encantada de conocerte).
Es muy común incluir alguna fórmula de cortesía, como “Nice to meet you” o
“Pleased to meet you” (“Encantado/a de conocerte / conocerle”); si deseas ser un
poco más formal, puedes decir “It’s a pleasure to meet you” (“Es un placer
conocerte / conocerle”) o, simplemente, “It’s a pleasure” (“Es un placer”).
Saludo: Se acostumbra estrechar suavemente la mano de todos los presentes al
llegar y al despedirse. Las mujeres son las que deben ofrecer el saludo al varón.
Se utilizan títulos o apellidos para nombrar a las personas hasta que ellos
permiten el uso del nombre de pila. No suelen demostrar afecto públicamente; las

11
muestras de cariño están reservadas para la familia y amigos cercanos. El espacio
personal es apreciado y el mirar fijamente puede considerarse una descortesía.

Puntualidad: La puntualidad es un valor altamente apreciado por los británicos,

se debe llegar a tiempo a las citas. Durante las reuniones de negocios son
amables pero concretos. Para que la reunión tenga éxito, se debe considerar a
una tercera persona. Las formalidades y el protocolo son de suma importancia. La
organización suele ser vertical, aunque prefieren el trabajo en equipo antes que el
individualismo. Las reuniones deben ser planeadas con anticipación y con un
objetivo claro. Se suelen hacer negocios durante la hora de la comida, quien invita
a la reunión paga la cuenta.

Regalos: No hay indicaciones

Temas de género: Las mujeres suelen tener dificultades a la hora de hacer

negocios en Gran Bretaña. Si la mujer extiende una invitación a cenar, esta puede
ser malinterpretada. El cruce de piernas a la altura de los tobillos es aceptado, no
a las rodillas. Los hombres abren la puerta para las mujeres y se ponen de pie
cuando una mujer entra al lugar donde ellos están. La precedencia es importante,
la persona de mayor rango es la que pasa en primer lugar. Se debe tener cuidado
en los comentarios que se hacen sobre la familia real. Otra cuestión es su acento,
procure no burlarse de él. En el caso de Irlanda del Norte, se recomienda no
introducir el tema de la política en una conversación.

12
Platillos típicos de Reino Unido.

La comida británica es una mezcla de cuatro culturas ricas diferentes de los

países que comprenden el Reino Unido. Esto explica por qué las tradiciones
culinarias británicas son tan diversas.
Fish & Chips: Quizás la comida británica más típica. La
historia de esta comida en la cultura del Reino Unido es tan
larga. Se piensa que una vez en el pasado, se tuvo que
contratar a un portero para controlar la cola de personas
que esperaban para comprar pescado y papas fritas.
Sunday Roast with Yorkshire pudding: No se puede
hablar de la comida británica sin mencionarlo. Puedes pedir
una cena asada con pollo, pavo o lo que sea, pero
definitivamente no debes perderte el pudín. Comúnmente
éste se acompaña con carne de res
Shepherd Pie: Generalmente se cocina con carne
(carne de res o cordero con más frecuencia) y se hace
puré con cáscara de papa. El nombre de este alimento
apareció por primera vez en 1877

Full English Breakfast:   El típico desayuno inglés es rico

en ingredientes que incluyen tocino, salchichas, huevos,
tostadas, champiñones, tomates y té o café.

Bebidas típicas de Reino Unido

La tradicional bebida que no puede faltar en la mesa de

cualquier británicos es el Té, es consumido en grandes
cantidades, ya desde una bolsita de té o en una forma más
refinada, de hojas sueltas, de color gris por la tarde. 

La cerveza británica, siempre ha sido popular desde el

descubrimiento de la elaboración de lúpulo, azúcares y
levaduras a principios del siglo XIII. El Pimms es un
ponche alcohólico muy refinado, hecho con frutas y
alcohol. Tiene un efecto lento, y a veces el golpe
borracho se arrastra sobre el bebedor.

13
Datos generales de la empresa.

Nombre: ALMUS Laboratorios

Almus es una de las marcas de medicamentos
genéricos más innovadoras y de más rápido
crecimiento en Europa. Desde su lanzamiento
en el Reino Unido en 2003, Almus se ha
expandido rápidamente para establecerse en
Francia, Italia, España y Portugal, al tiempo
que ha recibido galardones por el diseño de su
envase, pensado para la seguridad del
paciente.
Continuando con la cultura corporativa del Grupo Almus, intentamos satisfacer las
necesidades de los pacientes, poniendo a disposición de los mismos un amplio
vademécum de genéricos que crece día a día cubriendo las áreas terapéuticas
más importantes. Asimismo y, como parte de uno de los grupos líderes en Salud a
nivel mundial (Alliance Boots), en Almus nos comprometemos a ofrecer genéricos
de calidad y todo nuestro apoyo a la administración, distribución, farmacéuticos,
médicos y pacientes para contribuir con la sostenibilidad del sistema sanitario. Nos
esforzamos también por ser abanderados en el diseño de envases de
medicamentos seguros para el paciente, a la vez que por proporcionar a la
farmacia un alto nivel de servicio.
Eficiencia
Los clientes de Alliance Healthcare pueden beneficiarse de entregas de
medicamentos Almus regulares, posibilidad de un inventario Almus de bajo coste,
realización de pedidos por vía electrónica junto con un proceso de facturación y
devolución simple.

La marca pertenece a Alliance Healthcare, la División de Distribución

Farmacéutica Mayorista y Asuntos Comerciales de Walgreens Boots Alliance.

Walgreens Boots Alliance (Nasdaq: WBA) es la mayor empresa global de salud y

bienestar con orientación farmacéutica del mundo.La empresa es el resultado de
la unión de Walgreens y Alliance Boots llevada a cabo en diciembre de 2014,
aunando a dos empresas líderes con marcas icónicas, una distribución geográfica
complementaria, valores compartidos y un patrimonio de servicios de salud de
confianza a través de la distribución farmacéutica y las oficinas de farmacia que se
remonta a más de 100 años.

14
Premios

ALMUS® es una marca de Walgreens Boots Alliance, el grupo farmacéutico más

grande del mundo. ALMUS® ha recibido importantes premios en la industria por
sus altos estándares de calidad avalados internacionalmente y por su destacada
innovación en empaques que buscan brindar seguridad al paciente reduciendo
errores en la medicación. 

El éxito alcanzado por Almus a través del fomento de envases de seguridad para

el paciente y de la mejora de la eficiencia operativa de la farmacia ha sido
reconocido con varios premios de renombre:

 Pharmacy Business Awards: (Premios del Negocio de la Farmacia. Reino

Unido)-octubre 2010 Almus ganó el premio a la "Innovación Genérica de la
Década" en la décima edición de esta convocatoria. Este galardón reconoce
la excelencia en la farmacia comunitaria y la votación la realizan
farmacéuticos independientes (del Reino Unido).
 Premios de Correo Farmacéutico: (España) marzo 2010 Sólo un año
después de su lanzamiento en España, Almus fue nombrado la Mejor
Iniciativa en la categoría de Investigación, Farmacología y Productos.
 Pharmacy Business Awards: (Premios del Negocio de la Farmacia. Reino
Unido) noviembre 2005 Almus ganó el prestigioso premio 'Innovación en
Farmacia "en la quinta edición de los premios anuales de farmacia.
 Design Effectiveness Awards: (Premios de Eficacia en el Diseño. Reino
Unido) - septiembre de 2004 Almus ganó el galardón a la mejor identidad
de marca en estos premios, que son los más importantes de Europa en
diseño y son iniciativa de la Asociación de Empresas de Diseño. Se
conceden a los notables ejemplos de éxito comercial en este campo (de
todas las disciplinas de diseño más importantes).
 Generic Product of the year: (Producto Genérico del Año. Reino Unido) –
2003 Dentro de los seis meses de la puesta en marcha inicial, en 2003,
Almus ganó el premio de Mejor Producto Genérico del año.

15
Catálogo de productos a ofrecer.

Almus ha creado un concepto enfocado tanto al farmacéutico como al paciente,

que facilita la dispensación en la oficina de farmacia y la medicación en casa. Los
genéricos Almus cubren una amplia variedad de áreas terapéuticas, con un
vademécum se amplia para cubrir el máximo número de patologías.

16
Producto definido para venta

CELECOXIB ALMUS

Almus ha lanzado Celecoxib Almus 200 mg 30 cápsulas duras EFG.

Se trata del primer genérico bioequivalente a CELEBREX®, que pertenece al

grupo terapéutico de los antiinflamatorios y antirreumáticos no-esteroideos y está
indicado para el alivio sintomático en el tratamiento de la artrosis, de la artritis
reumatoide y de la espondilitis anquilosante.

Con este nuevo lanzamiento Almus aumenta su línea de medicamentos para el

tratamiento de la inflamación y dolor.

Fracción arancelaria medicamentos antiinflamatorios

SECCION VI Productos de las industrias químicas o de

las industrias conexas
CAPITULO 30 Productos farmacéuticos
PARTIDA 3004 Medicamentos (excepto los productos de las
partidas 30.02, 30.05 ó 30.06) constituidos por
productos mezclados o sin mezclar,
preparados para usos terapéuticos o
profilácticos, dosificados (incluidos los
administrados por vía transdérmica) o
acondicionados para la venta al por menor.
SUBPARTIDA 300450 Los demás medicamentos que contengan
vitaminas u otros productos de la partida
29.36.
FRACCION 30045099 Los demás.

RESTRICCIONES.
A LA IMPORTACION: Autorización sanitaria previa de la COFEPRIS (Únicamente
cuando se destinen a los regímenes aduaneros de importación definitiva, temporal
o depósito fiscal, para el diagnóstico, tratamiento, prevención o rehabilitación de
enfermedades en humanos. La autorización se presenta en términos del Art. 6del
Acuerdo).

17
A LA EXPORTACION:
ANEXOS:
Anexo 9: Cuando se importe esta mercancía, no requiere inscripción en el Padrón
de Importadores, siempre que sea una pieza, para uso exclusivo del
importador (RGCE 1.3.1. XIII). Además, no paga IGI cuando la importen
instituciones de salud pública o PM con fines no lucrativos autorizadas para recibir
donativos deducibles del ISR (RGCE 3.3.9.) (Art. 61 XIVL.A.) o cuando se
importen para donarse al Fisco Federal, para atender requerimientos básicos de
subsistencia (RGCE 3.3.12.) (Art. 61 XVII L.A.)

* Anexo 27: Su importación no está sujeta al pago del IVA (RGCE 5.2.3.)

Anexo 30 Apartado A: Quienes importen esta mercancía en definitiva, temporal o

a depósito fiscal, deben declarar la marca nominativa o mixta y su información
relativa a la misma, para identificar la mercancía y distinguirla de otras similares,
en el bloque de identificadores con la clave (MC) y complemento que
corresponda (RGCE 3.1.20.). No declarar la marca, es causal de suspensión en el
Padrón de Importadores de Sectores Específicos (RGCE 1.3.3. XVI).

18
Características del producto

Nombre del producto: Celecoxib Almus 200 mg capsulas duras EFG.

Tamaño del envase: 30
CN: 292622.8
Producto:

Forma:

Grupo ATC: MO1AHO1 Antiinflamatorio no esteroideo (AINE)

Excipientes declaración obligatoria: Lactosa
Advertencias: N/A
Condiciones de dispensación: R
Medicamento de referencia: CELEBREX
Código de barras:

19
Índices de artritis reumatoide

La artritis reumatoide (AR) es una enfermedad inflamatoria crónica que causa

daño articular progresivo. Se presenta en un rango que va del 0.5 al 1.5 por cada
100 000 habitantes, además de que genera una considerable carga económica y
social para la familia y para los sistemas de salud. Produce discapacidad funcional
y está asociada a disminución en la esperanza de vida de siete años para los
hombres y de tres para las mujeres.

Como ocurre con todas las enfermedades crónico-degenerativas, se agregan

padecimientos concurrentes, lo que aumenta proporcionalmente con la edad; la
prevalencia de comorbilidad es de 35.5 % en los pacientes entre 65 y 79 años de
edad y aumenta a porcentajes hasta de 70.2 % a los 80 años.4 La presencia de
comorbilidad en pacientes con AR impone un riesgo adicional para discapacidad y
mortalidad.

El síndrome de fragilidad (SF) es una entidad compleja que se conformó en la

última década del siglo pasado para aludir a la representación clínica que tiene la
disminución de la reserva corporal; se presenta sobre todo en los ancianos y en
pacientes con enfermedades crónico-degenerativas. La presencia de fragilidad es
un precursor de limitaciones funcionales, comorbilidad y discapacidad asociada al
propio proceso de envejecimiento.

El SF se presenta entre el 3 y el 7 % de las personas entre 65 y 75 años y

aumenta a más del 32 % en los mayores de 90.

La fragilidad es un grave problema de salud pública, ya que los individuos que la

padecen tienen un riesgo mucho mayor de caídas, fracturas, infecciones,
discapacidad, hospitalización y muerte, comparados con sujetos de la misma edad
y género.8 La fragilidad y la comorbilidad son, en todas las enfermedades,
predictores independientes para el desarrollo de discapacidad y de una mala
calidad de vida.

En la AR existe inflamación crónica sostenida y múltiples enfermedades

concurrentes; la enfermedad acompaña al sujeto durante toda su vida y podría
asumirse una asociación con el SF. No ha sido estudiada la asociación entre
fragilidad y AR.

20
Manejo de INCOTERM

La razón por la cual se considera el CIF como un INCOTERM viable a utilizar es

porque en primer lugar se lleva hasta el país destino y debido a que actualmente
las empresas transportistas incluyen los seguros de carga estamos cubriendo las
obligaciones que dicho INCOTERM nos exige sin incrementar costos por pago de
seguros.
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR: Almus Laboratorios
A. Cubrir costos de flete y seguro interno de la mercancía de la ciudad
de Londres (heathrow) cubrir costos de derechos ante la aduana de
salida en el aeropuerto
B. Cubrir el costo de maniobras de carga y descarga de la mercancía
en el aeropuerto de Londres (Heathrow)
C. Contratación y costos del flete principal en el tránsito internacional
del aeropuerto de Londres (heathrow) hasta el aeropuerto
internacional Simón Bolívar en Caracas Venezuela, en la aduana
aérea Maiquetía
D. Contratación del seguro de las mercancías en el tránsito
internacional del aeropuerto de Londres al aeropuerto de Caracas
Venezuela
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:
A. contratación del flete en el transito interno de las mercancías de la
ciudad de Caracas Venezuela, a la farmacia de destino
B. contratación del seguro con el mínimo de cobertura y pago de prima
en el transito interno de la mercancía del aeropuerto internacional
Simón Bolívar en Caracas Venezuela a la farmacia de destino
C. Cubrir el costo de maniobras de carga y descarga de la mercancía
en el aeropuerto Simón Bolívar en Caracas Venezuela
D. Cubre costos de los derechos de trámites ante la aduana del país de
destino. En la aduana Maiquetía Caracas, Venezuela, ubicada en el
aeropuerto internacional Simón Bolívar

21
Tipo de transporte

Debido al tipo de producto se escoge un transporte aéreo, este por las siguientes
razones.
 El transporte aéreo es el más eficaz en cuanto a rapidez para recorridos de
media y larga distancia.
 Es recomendado especialmente para mercancías perecederas como
algunos alimentos u medicamentos que requieren un transporte rápido y es
comúnmente utilizado en la industria automotriz y tecnológica.
 La carga y descarga es menos complicada que en otros medios por lo que
disminuye la manipulación o manejo de mercancía.
Además para asegurar la calidad e integridad del medicamento este será enviado
en cajas especiales como las siguientes.

La caja llamada PHARMABOX cumple con las siguientes funciones para autorizar
que se cumpla con las medidas establecidas para la preservación del
medicamento.

22
PHARMABOX, solución para la logística con temperatura
controlada.

La Pharmabox combina una cubeta interior de poliestireno resistente a los

impactos, una caja isotérmica interior de Neopor® y tres acumuladores de frío
ICECATCH® Solid Insulated. Los insertos de material PCM mantienen
temperaturas entre 2-8 °C y 15-25 °C, y con hielo seco se alcanzan los -80 °C
sostenidos durante más de 100 horas. El diseño modular de la Pharmabox permite
configurar la solución óptima para cada caso mediante sus diversos componentes
y accesorios:

 Conexión inteligente con seguimiento en 170 países a través de GSM.

Conecta hasta 50 Smart Beacons BLE (para controlar temperatura,
humedad, impactos y geoposición), e incorpora lector RFID para escanear
la mercancía
 Cerradura inteligente (Smart Lock), personalizable y con control de acceso
RFID / NFC. Capacidad de geo-localización y sistema de alarma acústica y
visual
 Precintos de seguridad: numerados y con código de barras, para asegurar
los envíos y evitar el acceso no autorizado al contenido
 GDP y CFR Parte 11: cumple con la normativa de registros electrónicos de
la FDA 21 CFR Parte 11 y GDP.

Unidades de refrigeración PCM

Los materiales de cambio de fase (PCM: Phase Change Material) son materiales
de almacenamiento térmico de gran eficiencia. Absorben o liberan el calor latente
cuando varía su estado físico. Los insertos de aislamiento térmico PCM mantienen
la temperatura en el interior de la caja en el rango definido. Asimismo, el diseño
interior de la Pharmabox evita que acumuladores de frío y productos entren en
contacto directo, preservándolos de posibles daños por congelación. El set de
asilamiento es reutilizable y se limpia fácilmente.
En clave de sostenibilidad: cajas reutilizables, una y otra vez.
Para BITO la sostenibilidad es un compromiso, incorporado desde hace tiempo
en sus procesos, y los productos son el resultado de esta responsabilidad:

 La Pharmabox es multirretorno, con lo que se utilizan menos cajas y más

veces
 Puede usarse como contenedor de transporte, para almacenar o preparar
pedidos, evitando el uso de nuevos envases para cada proceso, lo que
reduce costes y tiempo
 Las cajas vacías son apilables, ahorrando hasta un 70% de espacio en su
almacenamiento y transporte

23
 El plástico de la Pharmabox puede ser reciclado.

24
Transporte aéreo

Reino Unido
Cuenta con una infraestructura aeroportuaria
compuesta por 34 aeropuertos distribuidos a lo
largo y ancho de su territorio, de los cuales 33
están habilitados por aduana, garantizando
facilidades de acceso a cualquier destino al
interior del país. Algunos de los aeropuertos
más importantes son Belfast, Birmingham,
Londres (Heathrow), Manchester y Liverpool.

Venezuela
Posee 12 aeropuertos internacionales:
Maiquetía, Maracaibo, Porlamar, Barcelona,
Maturín, Barquisimeto, Valencia, Santo
Domingo, San Antonio del Táchira, Las
Piedras y Ciudad Guayana. El aeropuerto más
importante de Venezuela en cuanto a volumen
de tráfico y rutas, es el Aeropuerto
Internacional Simón Bolívar en Maiquetía, que
constituye el punto de conexión para la
mayoría de vuelos internacionales.

Según cálculos realizados por Legiscomex.com, entre enero y octubre del 2014,
las importaciones venezolanas de bienes vía aérea representaron el 0,1% de las
compras internacionales con 79,5 millones de toneladas.
Estimó que durante este periodo del 2014, las importaciones que ingresaron a
Venezuela vías aérea se concentraron principalmente en productos como el
sulfato de bario natural (baritina), con 23,8 millones de tons; seguido por los
demás medicamentos que contengan productos para fines terapéuticos, etc. en
dosis, con 1,72 millones de toneladas; entre otros.

25
Ingreso total en toneladas de medicamentos bajo la fracción arancelaria de nuestro
producto.

Igualmente, Legiscomex.com calculó que las principales aduanas por las que se
registró el ingreso de productos a Venezuela vía aérea fueron Aérea de Maiquetía,
con 37,1 millones de toneladas.
Las importaciones según volumen que
ingresaron a Venezuela, entre enero y
octubre del 2014, vía aérea provinieron
principalmente de EE UU e India con 20,8
millones de toneladas.

Por lo anterior se propone el siguiente trayecto aéreo para la venta de

mercancías proveniente de Reino Unido a Venezuela.
 La carga se enviara partiendo del aeropuerto de Londres (Heathrow), con
conexión directa a la aduana aérea de Maiquetía, ubicada en el aeropuerto
internacional Simón Bolívar.
Esto consolidado dado que ambos aeropuertos cuentas con conexión
directa a vuelas internacionales.

26
Estrategia de mercadotecnia internacional.

Promoción offline:

Vamos a sugerir que se utilice la promoción de

ventas a nuestro cliente mediante promociones de
acumulación de piezas y descuentos del 2x1
mediante tarjetas de lealtad entregadas en la
farmacia distribuidora del producto.

Promociones por temporadas donde la segunda pieza del medicamento tendrá el

50% de descuento. Con la finalidad de retroalimentarnos y tener contacto con las
farmacias distribuidoras del producto en el país destino, así como posibles
clientes, se aplicara la mercadotecnia directa, mediante folletos para que se
conozcan nuestro producto y la demás variedad que ofrece nuestra empresa.

Promoción online:

La publicidad digital ofrece muchas ventajas que hay que aprovechar y es la más
fácil para expandir los productos de la empresa.
 Página web: esta contiende información básica de la empresa, productos,
envase, solicitar con distribuidor, prensa, contacto

27
 Facebook: El objetivo es dar a conocer los productos y sus innovaciones,
manteniendo el contacto con el consumidor, informarles de los productos
nuevas campañas, anuncios, video concursos, fotos de motivación a través
del chocolate. La estrategia que se quiere conseguir con esta red social es
publicar entradas todos los días en horas estratégicas con el fin de
interactuar con los seguidores de la empresa y también mejorar el
posicionamiento SEO. La medición del posicionamiento de Facebook será
mediante el número de fans, numero de “me gusta”, número de veces que
sea compartido la publicación que se han hecho, etc.

28
Costo del producto
ENVASE PRIMARIO:
Cada caja por envase contendrá 2 tiras donde vendrá protegidas las capsulas,
cada tira contiene 15 pastillas
Costo por tira: $ 0.08 GBP

ENVASE SECUNDARIO:
El empaque tendrá las siguientes características para identificar el producto, este
albergara las 2 tiras de 15 capsulas previamente señaladas.
Costo por caja: $ 2.20 GBP

29
30
ENVASE TERCIARIO
FORMAS DE ASEGURAMIENTO O CONSOLIDACION DE LA MERCANCIA

Se enviaran cajas individuales del medicamento de 200 miligramos, en cajas con

96 cajas en total 2,880 capsulas de Almus Celecoxib por cada caja y el embalaje
serán 7 cajas cada una aseguradas con amarres, colocadas en una tarima.

DIMENSIONES INTERIORES Y EXTERIORES DEL EMBALAJE

• Altura: .75m
• Profundidad:1.55m
• Largo:1.12m

PRECIO DE EMBALAJE: $155.25 por

caja

Se utilizaran 7 cajas de este tipo para enviar la mercancía. Cada una; con un
contenido de 96 cajas del Medicamento Almus Celecoxib

TOTAL: $54,337.5

Este total se justifica porque la empresa Cartón y Corrugados solo realiza 350
cajas como mínimo para elaborarlas.

Características:

• Resistencia: 1050 kg.

• Doble corrugado café.

Precio por caja: $4.50 GBP

31
Marcas que usaran los embalajes

32
 Costos de producción
TIPO DE PRECIO PRECIO PRECIO
ENVASE CANTIDAD POR MONEDA MONEDA
UNIDA NACIONAL EXTRANJERA
D GBP

PRIMARIO 192 TIRAS $0.08 $15.36 GBP $142.94

= Bolívar
2,880 venezolano
CAPSULAS

SECUNDARI 92 $2.20 $202.4 GBP $1,883.50

O EMPAQUES Bolívar
venezolano

TERCIARIO 7 CAJAS $155.25 $1,086.75 $10,113.14

GBP Bolívar
venezolano

TOTAL $1,304.51 $12,139.58

GBP Bolívar
venezolano

33
Costo final del producto

Siguiendo la anterior tabla el costo por caja de nuestro producto Almus Celecoxib
200mg c/30 capsulas seria el siguiente.

Precio Libra Esterlina Bolívar Peso Mexicano

Venezolano

Al día 5/octubre/22 $14.41 $131.95 $323.47

Gastos asociados al INCOTERM.

GASTOS ASOCIADOS (INCOTERM)
GASTOS ASOCIADOS UNITARIO MENSUAL ANUAL
Embalaje de exportación 1,40 943,49 11,321.88
Carga del contenedor vacío de piso a 1.19 800.00 9,600.00
camión
Descarga del contenedor lleno de 1,19 800.00 9,600.00
camión a piso
Flete y seguro (transporte nacional) 19,51 13,110.00 157,320.00
PEDIMIENTO DTA 0,27 179.00 2,148.00
Pre validación a la Caarem 0,24 161.00 1,932.00
Validación pedimento 0,39 260.00 3,120.00
Reconocimiento aduanero 3,42 2,300.00 27,600.00
Derecho de muellaje 0,16 106.00 1,272.00
Costo de implementación de seguro de 0,16 106.00 1,272.00
puertos
Honorario del agente aduanal 3,72 2,500.00 30,000.00
Servicios complementarios 2,68 1,800.00 21,600.00
Traslado del contenedor a bordo del 1,71 1,150.00 13,800.00
barco
Transporte puertos de destino: flete y $58,16 $39,083.00 $468,996.00
seguro
CIF $94,14 $63,298.49

34
Volumen de mercancías a exportar

Cantidad de producto a exportar

2,880 capsulas de 200 miligramos cada una.

Cantidades de envase a transportar

 Envase Primario: 192 tiras con un total de 2,880 capsulad de 200

miligramos de Almus Celecoxib
 Envase Secundario: 92 ajas de Almus Celecoxib
 Envase Terciario: 7 cajas del Laboratorio Almus

Acuerdo sobre la publicidad

Posterior a la venta ofrecemos a nuestro comprador/cliente los siguientes servicios

para garantizar la lealtad de compra a nuestra empresa.
1. Visitas por parte de nuestro distribuidor en el país destino cada fin de mes
con la finalidad de comprobar cómo está la venta del producto o productos
en un futuro.
2. Devoluciones mensuales por bajas del producto con motivo de caducidad o
daños físicos del empaque.
3. Reconocimientos por alcanzar límites de piezas vendidas, así como
también, descuentos en la compra de producto, pagos a meses sin
intereses y promociones exclusivas al comprador.
4. Acceso directo las 24 horas del día con el distribuidor para tratar problemas
de distribución, pedidos de piezas, facturación y futuras compras de más
medicamentos de primera necesidad.
5. A futuro la venta de medicamentos controlados, refrigerados y antibióticos.
Estos cumpliendo con las normas establecidas por la federación de
salubridad, en el país destino.
6. Fidelidad en la venta al cliente, asegurando su privacidad.
7. Compromiso de calidad en la entrega del producto, buen manejo de
distribución para tener en existencia una cantidad razonable del
medicamento en el país de destino, esto con el fin de poder cumplir la
necesidad que este genera.
8. Mantener un precio accesible al público en general todo el tiempo, asumido
a la futura devaluación e inflaciones en la moneda del país destino.

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