EXPERIENCIA HBR.

ORG

Caso de estudio Jeffrey Pfeffer es profesor Thomas D. Dee II de

Conducta organizacional en la Escuela de Nego-
cios de postgrado de la Stanford University.

¿Pueden los
chicos buenos
llegar primero?
Los expertos

por Jeffrey Pfeffer

Marshall Goldsmith
es educador ejecutivo dam Baker estuvo molesto todo el
en jefe y asesor. Entre día por el tajante mensaje que su
sus 30 libros se incluyen jefe y mentor, Merwyn Straus, le
What Got You Here Won’t
Get You There y Mojo. entregó por teléfono esta mañana: Adam
no era la persona adecuada para liderar el
último emprendimiento de la empresa.
“Esa puerta está cerrada para ti”, fueron
las palabras que usó Merwyn para comu-
nicárselo. Fue uno de esos comentarios
que duelen un poco en un principio, pero
que inflingen más dolor a medida que pasa
el tiempo. Por lo que ahora, Adam con-
ducía muy tenso desde el centro de Wash-
ington hasta las oficinas centrales de Straus
Event Specialists (SES) en los suburbios
Richard C. Kessler es de Maryland, donde trabajaba, para todo
presidente y CEO de The
propósito, como director de operaciones.
Kessler Collection, un grupo
de 10 hoteles de lujo en el Quería que Merwyn, su CEO, le explicara
sur y el oeste de Estados en persona por qué esa puerta, en la que
Unidos. Fue presidente de
estaba tan interesado, estaba cerrada.
Days Inns of America.
A los 32 años, Adam se consideraba en
el comienzo de su carrera, aun saliendo
ILUSTRACIÓN: ELLIE FOREMAN-PECK
mercio. Al escucharlos hablar, pensaría
que era el chico de oro número uno en una
escuela que daba a luz a una gran cantidad
de chicas y chicos de oro. Sin embargo, él
no era un chico de oro, para nada. Y sabía
que era parte de su atractivo.
Adam Baker era, al igual que su nombre,
escasamente notorio. Tenía el cabello
oscuro, de voz suave, más bien de baja
estatura, y de cuello ancho. Se veía como
un reserva de un reserva de un equipo de
fútbol de la secundaria, lo que así fue. No
obstante, todos lo querían y estimaban.
Había logrado ese estatus no por ser
el más llamativo ni el más divertido en la
sala de clases, sino por ser el más accesible,
alguien con quien uno podía sentirse
cómodo de inmediato. En las fiestas, a las
cuales asistió e hizo muchas, la gente se
reunía a su alrededor. Esto era particular-
mente cierto en las ocasiones formales que
tanto odiaban los verdaderos chicos de

Los casos de estudio ficticios presentan
dilemas que enfrentan los gerentes
en empresas reales y ofrecen soluciones de
expertos. Este se basa en investigaciones
realizadas por Jeffrey Pfeffer.
del capullo de su vasta educación. Cuan-
do los amigos lo describían, siempre
decían que se había graduado entre los
primeros de su prestigioso programa de
MBA de Carolina del Norte y que poste-
riormente fue el más joven en trabajar en
el consejo directivo de la escuela de co-
oro, tanto como mante-nerse sobrios. Lo
seguían por las terrazas y los patios como si
entregara protección. Conversaba todo el
tiempo, sin decir nada muy brillante, pero
siendo siempre verdadero y aterrizado.
Él sabía que fascinaba a las personas
y que los desconocidos decían a sus

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 EXPERIENCIA
espaldas: “¿A ese chico eligieron para la
junta de la escuela?, ¿ese pequeño fue el
CEO de una empresa cuando tenía veinti-
tantos?” Cuando llegaban a conocerlo, se
daban cuenta de que lo tenía todo: inteli-
gente, leal, presente.
“Presente” era un concepto importante
para él. Llegaba, hacía el trabajo, solucio-
naba problemas, cumplía las expectativas,
al igual que como lo hacía cuando crecía
en una pequeña casa en las afueras de
Charlotte, con sus tres hermanas meno-
res, su silenciosa e imperturbable madre
y su padre que era insondable, y cuya
presencia creaba tanta tensión como sus
ausencias inesperadas.
Por lo tanto, era natural para Adam
responder al penoso comentario de
Merwyn subiendo a su automóvil para ir a
las oficinas principales de SES, una de las
empresas de planificación de eventos más
grandes del mundo. Quería hablar con su
jefe personalmente.
Encontró a Merwyn en el departa-
mento de diseño, haciendo las típicas pre-
guntas de sondeo sobre un modelo de una
instalación de un piso para convenciones.
Su amistosa sonrisa cuando llegó Adam
parecía indicar que nada había cambiado
entre ellos. ¿Adam había escuchado mal el
comentario sobre “esa puerta”?
Una vez dentro de la oficina del CEO,
Merwyn le preguntó a Adam dónde había
estado esa mañana cuando conversaron.
Adam dijo que había estado en el centro,
mirando algunas de las propiedades de
boutique que serían parte de la cadena de
hoteles en las que SES estaba invirtiendo,
el nuevo emprendimiento que Adam espe-
raba dirigir. La empresa sería dueña de un
33% con otros dos inversionistas.
Merwyn asintió. Era delgado y activo,
con canas finas. “Sé que estás realmente
interesado en este emprendimiento”, dijo.
“Bastante”, dijo Adam. “Por eso estoy
aquí”.
El negocio nuevo se iba a construir cerca
de una cadena de cinco hoteles urbanos ac-
tuales en Washington, Baltimore y Filadel-
fia. Adam fue el primero en darse cuenta de
que la cadena estaba en venta, a un precio
bastante razonable si se consideraba su
valor potencial. Aunque SES nunca había
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estado en el rubro de la hotelería, él había
persuadido a Merwyn de que la adquis-
ición sería un excelente movimiento y que
luego reuniera a otros inversionistas, uno
de los cuales era otro miembro del consejo
administrativo de la escuela de negocios.
Desde el comienzo, Adam había
insinuado que deseaba estar a cargo de la
cadena nueva. Luego, empezó a presionar
activamente para obtener el cargo. Él sabía,
ya que personalmente quería saber, que
los socios estaban divididos acerca de su
candidatura. Un miembro de la junta le dio
el favor; el otro, aunque aparentemente
respetaba las capacidades de Adam, no se
mostraba a su favor debido a su corta edad.
Merwyn era el voto que hacía la diferencia.
“Me encantan los hoteles”, decía Adam.
“Estoy preparado para dirigir. Puedo
hacerlo”.
“No se trata de que a uno le encanten o
no los hoteles”, dijo Merwyn. “No se trata
de amor o pasión o dedicación, los cuales a
ti te sobran. El rubro hotelero es compli-
cado y no tienes experiencia en esta área”.
“Tú sabes que aprendo rápido”, dijo
Adam.
Merwyn hizo una pausa. “Cierto”, dijo.
“No hay nada que te encargue hacer y que
no puedas dominar en 24 horas. Pero los
hoteles no solo son complicados. Son
brutales”.
“¿Y yo no soy brutal?”
“Afortunadamente, no. No eres así.
Es por eso que la puerta está cerrada.
Lo siento”.
Déjalo ir
“Tú sabes por qué dijo eso, ¿cierto?”, le
preguntó Kaleeb, amigo de Adam. Estaban
parados junto a la barandilla del segundo
piso del departamento de Kaleeb, en
Georgetown. Había oscurecido y la noche
estaba fresca, pero Adam sentía que
necesitaba estar afuera. Su suéter lo man-
tenía con calor, al igual que la mezcla de
Jim Beam y Coca Cola que estaba tomando.
La esposa de Kaleeb, Sarah, estaba adentro,
al teléfono, como siempre. Inmediata-
mente después de la boda, había conse-
guido trabajo en una importante empresa
inmobiliaria. Kaleeb había seguido una
senda profesional muy diferente, y se
había convertido en recaudador de fondos
para el Newseum.
“Mi edad”, dijo Adam.
“Y...”
“Y Tallyrymple”, dijo Adam con un sus-
piro. “Eso me va a perseguir siempre”.
“Todos tienen fracasos”.
Después de la escuela de negocios,
Adam siguió la corriente respecto de la
banca de inversiones, pero se aburrió de
inmediato. Sabía que tenía que buscar
trabajo en un campo con el cual pudiera
relacionarse, pero no podía imaginarse cuál
podría ser. Kaleeb —¿o fue Sarah?— había
mencionado lo mucho que Adam disfru-
taba deleitando a sus amigos al organizar
fiestas muy imaginativas. Surgió la idea, y
Adam empezó a centrarse en una carrera en
la planificación de eventos. En parte, el sec-
tor lo intrigaba porque no atraía lo mejor ni
lo más brillante. Asombrosamente, su pri-
mera entrevista de reclutamiento lo dejó en
un cargo de CEO. A los 27 dirigía Tallyrym-
ple, una organización con base en Raleigh
que organizaba fiestas de primer nivel para
una larga lista de clientes acaudalados. No
obstante, fue una experiencia horrible. En
un año, la empresa enfrentaba la quiebra.
“No estaba preparado para ese tipo de
competencia”, dijo Adam. Tallyrymple se
había enredado en una lucha de poder con
una empresa agresiva que no distinguía
entre el comportamiento ético y el no
ético: usaba pagos en efectivo y amenazas
de exclusión a fin de asegurar tratos con
los proveedores de servicio de alimentos
y las agencias de talentos. Adam se puso a
trabajar a toda marcha para ampliar su red
de referencias y clientes potenciales, pero
una y otra vez descubría que lo habían der-
rotado completamente. Merwyn Straus
había prácticamente comprado Tallyrym-
ple a un precio de oportunidad, absorbién-
dola, y contrató a un Adam escarmentado
en el proceso.
“Merwyn te salvó”, dijo Kaleeb. “Por
eso es tan protector. No quiere que te
vuelva a pasar algo similar”.
“Tal vez demasiado protector”.
“Olvídalo”, dijo Kaleeb. “Tienes toda
tu carrera por delante. Te gusta trabajar
para Merwyn y él cree que haces milagros.
Tienes un excelente trabajo temporal en
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SES. Merwyn es fundamental para tu red
ahora, no eches a perder la relación.
¿Recuerdas lo que conversábamos cuando
estábamos en la escuela de adminis-
tración de empresas? Sigue aumentando
la red, sigue aumentando la red, sigue
aumentando la red”.
Dentro, Sarah colgó fuerte el teléfono y
maldijo, pero cuando salió a la terraza ya
era toda sonrisas. “Me encanta una buena
pelea”, dijo ella, refiriéndose a cualquiera
fuere el drama relacionado al trabajo con
el que había estado tratando. “Ahora, ¿de
qué estaban hablando?”
Sacar en cara
“¿Qué dijo Merwyn?”, preguntó Sarah
cuando Adam le contó la historia. “Es lo
más condescendiente e infantilizante que
he escuchado”. Se las arregló para decir esto
con un tono alegre y un brillo en sus ojos.
Adam no sabía qué decir. ¿Cómo
explicar el profundo respeto y admiración
que tenía por Merwyn, quien le estaba
enseñando todo lo que debía saber sobre
el negocio de la planificación de eventos y
que constantemente lo elogiaba y alentaba
su carrera?
Adam miró a Kaleeb, quien al asen-
tir daba a entender que lo comprendía
completamente: Sarah simplemente no
entendía eso de mentores y protegidos.
“Recuerdo cuando me lo presentaste”,
dijo Sarah, “y me dijo que eras como un
hijo para él y bla bla bla”.
“Sarah, por favor”, dijo Kaleeb.
“Hablemos de otra cosa. Le voy a buscar
otro trago a Adam”.
“No hay nada malo con que a uno lo
traten como a un hijo”, dijo Adam.
“No, desde luego, siempre que se
dé cuenta cuando ya estás totalmente
crecido”. Ella puso una mano en su brazo.
“Adam, te estimamos. Queremos lo mejor
para ti. Pero tienes que ser más agresivo.
Sé claro respecto de lo que eres. Sobre lo
que quieres. Merwyn puede ser condes-
cendiente, pero es un buen tipo. Por eso
te gusta. Es justo y equitativo. Hace tratos
justos. ¡Puede ser el hombre más justo del
mundo!” Nuevamente esa risa radiante.
“Puedes aprovechar su sentido de la justi-
cia en tu beneficio”.
Adam se alejó con delicadeza de ella.
“No quiero aprovecharme de él. No quiero
aprovecharme de nadie”.
“Escúchame”, dijo ella. “¿Quién
descubrió esa lamentable cadena de ho-
teles llenos de cucarachas y vio lo que valía
realmente?, ¿tú o él? ¿Quién hizo las dili-
gencias correspondientes sobre las infrac-
ciones sanitarias y los problemas laborales
y los impuestos impagos?, ¿tú o él?”
“Bueno, bueno”.
“¿Quién fue el primero que dijo que SES
debería comprar la cadena?, ¿quién no iba
a aceptar un no por respuesta si Merwyn
vacilaba?, ¿quién salió a la calle y encontró
socios para compartir el riesgo?, ¿quién
hizo el trato, lo definió y lo puso en funcio-
namiento? ¡Tú!”
“¿Y qué?”, preguntó Adam impaciente.
“Él te debe, eso es”. Había un destello de
enojo en sus ojos. “En mi mundo, cuando
debes, tú pagas. Y mi mundo no es dife-
rente al de Merwyn. Él sabe que te debe”.
“No voy a presionarlo”, dijo Adam.
“¿Por qué? Lo está esperando. Créeme.
Adam, no puedes seguir dejando que las
cosas lleguen a ti.”
“Él no cree que estoy listo para ser el
CEO”, dijo Adam. “Soy demasiado joven.
Tengo este pasado...”
“¡Lo dices como si hubieras estado en
la cárcel, caramba! No hiciste nada malo.
Te maltrató gente de baja calaña. Un
caballero supera las pruebas como esa”.
Kaleeb había vuelto; le entregó el
trago recién preparado a Adam y miró a
su esposa. Ella levantó los brazos en señal
de rendición. “Bueno, sí, Merwyn se va
a disgustar si se lo sacas en cara. Si eso es
lo único que te importa, no le preguntes.
Pero recuerda: Si él es un tipo tan cor-
recto, franco y honesto, y le preguntas —si
realmente expones las razones de que tú
le diste forma a este trato por tu cuenta, de
P
modo que te debe mucho— él dirá que sí.”
Tomó el trago de Adam, le dio un sorbo,
y se lo devolvió. “Solo piénsalo”, dijo ella.
No lo digas
El día siguiente le pareció raramente si-
lencioso a Adam, como si alguien hubiera
bajado el volumen principal. Todo parecía
un montaje: los limpiadores de venta-
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Cuéntenos qué haría usted.
Visite hbr.org.
nas en los andamios frente al banco, el
hombre sentado rígidamente en el banco
de la plaza. Era igual que en las oficinas
centrales. Parecía que nadie estaba traba-
jando realmente: todo parecía una farsa.
Adam intercambió una rápida mirada con
el asistente de Merwyn y, sin palabras, lo
condujo a la oficina del CEO.
Ahora todo volvía a ser real. El volumen
volvió. Merwyn miró a Adam con cautela.
“¿Tienes algo que decir?”
“Solo quería revisar ese trato contigo, el
trato del hotel. Cómo surgió”.
Merwyn cerró los ojos. “Sé a dónde vas
con esto”, dijo. “No me sorprende”. Pro-
siguió lenta y deliberadamente. “Estoy com-
pletamente consciente de que si no hubiera
sido por ti, el nuevo emprendimiento no
existiría. Y creo que vamos a hacer mucho
dinero con esos hoteles. Y por eso siento
que estoy en deuda contigo, tal vez más en
deuda de lo que el dinero en efectivo podría
compensarte. Incluso podrías decir que, por
gratitud, debería otorgarte cualquier deseo,
como hacerte el CEO de la empresa nueva”.
Merwyn miró directamente a Adam.
“Sí, te daré lo que quieras. Pero déjame
decirte lo que sé a ciencia cierta: eres el
número dos perfecto: brillante, visiona-
rio, empático. Pero ello no significa que
el puesto de CEO sea el adecuado para ti.
Mientras más te veo en tu trabajo y pienso
en tu pasado, más me convenzo de que esa
puerta no debe estar abierta para ti”.
Agregó, “Es por eso que tengo un deseo.
¿Quieres saber lo que es?”
Adam asintió, sintiéndose paralizado.
“Mi deseo en este momento es que no
me pidas que te conceda el deseo en que
estás pensando”.
Hubo un largo silencio mientras se
miraban fijamente. Merwyn fue el primero
en hablar. “¿Entonces?”, preguntó, le-
vantando una ceja.
¿Adam debe pedirle
a Merwyn que lo
nombre CEO del nuevo
emprendimiento?
Vea los comentarios en la siguiente página.
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