Manual YosoyEmprendedora YosoyEmprendedor

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Yo soy em p r e n d e d o r a
Yo s o y e m p r e n d e d o r
Yo soy em p r e n d e d o r a
Yo s o y e m p r e n d e d o r
taller de
Informática
para personas
mayores
ra
Yo soy emprendedoor
Yo soy emprended
© Cuerpo de Paz
Todas las marcas y logotipos que aparecen en este manual son
propiedad de sus respectivos titulares.
Los autores agradecen todas las observaciones y sugerencias

que enriquezcan este manual a futuro. Si usted quisiera brindar
alguna, por favor, envíela por correo electrónico a: srivasplata@
peacecorps.gov
© Cuerpo de Paz – Perú

Vía Láctea 132, Santiago de Surco
Lima 33, Perú
(01) 617-2200
www.peacecorps.gov/peru
Director de Programa
Alfredo Gutiérrez
Especialista de Programa y Capacitación / Editora

Sandra Rivasplata
Corrección de Estilo:
Pilar Lores
Revisión del manual

Gonzalo Lindo Alvarado
Especialista en Inteligencia de Mercados
Samuel Julián Sotomayor Parián
IED360 Global
Equipo de entrenamiento de Cuerpo de Paz Perú

Enrique Liñan, Rosa María Gomez, Marco Ruiz, Mónica Loza
Orlando Reyes
7ma, edición 2021
Diseño y diagramación
Ymagino Publicidad SAC
Se terminó de imprimir en julio del 2021 en

Ymagino Publicidad S.A.C
Calle 4 Mz. C Lt. 23, Urb. Los Portales de Naranjal
San Martín de Porres
Este manual fue elaborado por voluntarios del Programa de

Desarrollo Económico Comunitario de Cuerpo de Paz – Perú
Un agradecimiento especial a las voluntarias y a los voluntarios
del Programa de Desarrollo Económico Comunitario de Cuerpo
de Paz – Perú que han colaborado con diversos materiales a lo
largo de los años haciendo posible este manual: Gabrielle Abbott
(Perú 33), Troy Marderosian (Perú 33), Caroline Pao (Perú 33),
Flavio Cabrera (Perú 33), Madison Richards (Perú 33), Carolina
Contreras (Perú 33), John Henry Murdy (Perú 33), Preston
Anderson (Perú 31), Edwina Chea (Perú 31), Tyler Lang (Perú
31), Davis Craig (Perú 27), Kayleigh Lawson (Perú 27), Karson
Taylor (Perú 27), Megan-Eileen Waldrep (Perú 27), Orlando
Gómez (Perú 25), Ellen Keating (Perú 25), Joel Maguiño (Perú
25), Brooklynn Adelman (Perú 23), Javi Arista (Perú 23), Craig
Chavis (Perú 23), Emmilya Hudson (Perú 21), Adrienne Peck
(Perú 21), Alejandra García (Perú 21) y Lorena Rivera (Perú 21).
Contenido
Objetivos de Desarrollo Unidad 4: 143
Sostenible 4
Análisis Financiero
Introducción 6
Sesión 4.1 144
Cómo utilizar esta guía 9 PALETAS Inversión inicial y análisis de
“DE MARÍA” costos
MIPAE 10 Purita Fruta
Sesión 4.2 156

Notas a los facilitadores 12 Fijación de precio y margen de
ganancias
PALETAS
MARÍA”
“DE Fruta
Purita
Sesión 4.3 164

PALETAS
Unidad 1: 13
“DE MARÍA”
Purita Fruta
Punto de equilibrio
Introducción al emprendimiento y la
formación de negocios
Sesión 1.1 14 Unidad 5: 169
Emprendimiento y Marketing
características de los negocios
Sesión 5.1 170
Sesión 1.2 24 Las 4 Ps del marketing
Fortalezas personales y S/
comportamientos emprendedores Por su compra

Sesión 5.2 187
el segundo par
Gratis Elaboración de una marca

Sesión 1.3 36
Trabajo en equipo y plan de
S/
Sesión 5.3 201
administración Lean Canvas
Sesión 1.4 47 Sesión 5.4 217
Recursos comunitarios y Presentación en público
emprendimiento social Sesión 5.5 228
Eficiencia y control de calidad
Sesión 5.6 241
Unidad 2: 55 Atención al cliente
Pensamiento de diseño
Sesión 2.1 61
Fase 1 Empatizar Anexos 251
Sesión 2.2 70 Anexo 1 251
Fase 2 Definir Concurso Nacional Crea y
Emprende
Sesión 2.3 78
Fase 3 Idear Anexo 2 254
MINEDU – Competencia 27
Sesión 2.4 87
Fase 4 Prototipar Anexo 3 256
Estrategias pedagógicas
Sesión 2.5 95
Fase 5 Evaluar Anexo 4 258
Dinámicas
Anexo 5 260
Unidad 3: 101 Hoja de retroalimentación de
Objetivos del negocio docente
Sesión 3.1 102 Anexo 6 261
Elaboración de la visión y los Plan de negocio para Crea y
objetivos del negocio Emprende
Sesión 3.2 117 Links de interes: 269
Estudio de mercado
Sesión 3.3 132
Ventaja competitiva y análisis
FODA
Objetivos de Desarrollo Sostenible
1 Finde la pobreza 2 Hambre

cero 3 Salud
y bienestar 4 Educación
de calidad
9 Industria,
innovación e
infraestructura
10 Reducción de las
desigualdades 11Ciudades y
comunidades
sostenibles
12 Producción
y consumo
responsables
4
17 Alianzas
lograr
para
los objetivos
El Objetivo 1 se compromete a «Po-

Los Estados miembros de la Naciones 1 Finde la pobreza
ner fin a la pobreza en todas sus
Unidas aprobaron una resolución en la
que reconocen que el mayor desafío del formas en todo el mundo » a través
mundo actual es la erradicación de la de 7 metas, las cuales buscan Crear
pobreza y afirman que sin lograrla no oportunidades para empleos buenos
puede haber desarrollo sostenible. y decentes y asegurar los medios de vida, así como
La Agenda plantea 17 Objetivos con 169 apoyar prácticas inclusivas y negocios sostenibles
metas de carácter integrado e indivisible entre otros.
que abarcan las esferas económica,
social y ambiental. 4 Educación
de calidad
El objetivo4 se compromete a «Ga-
rantizar una educación inclusiva,
El espíritu emprendedor constituye un equitativa y de calidad y promover
“motor de transformación” esencial oportunidades de aprendizaje duran-
para el logro de los ODS te toda la vida para todos » a través de
Los ODS pertinentes vinculados con 10 metas, siendo una de ellas el aumentar consi-
el emprendimiento juvenil son los derablemente el número de jóvenes y adultos que
siguientes: tienen las competencias necesarias, en particular
técnicas y profesionales, para acceder al empleo,
el trabajo decente y el emprendimiento.
En el 2015 las Naciones Unidas adoptaron la Agenda 2030 para el Desarrollo
Sostenible, un plan de acción a favor de las personas, el planeta y la prosperidad, que
también tiene la intención de fortalecer la paz universal y el acceso a la justicia.
5 Igualdad
de género 6 Agua limpia
y saneamiento 7 Energía asequible
y no contaminante 8 Trabajo decente
y crecimiento
económico
13 Acción
por el clima 14 Vida
submarina 15 Vida
de ecosistemas
terrestres
16 Paz, justicia
e instituciones
sólidas
La implementación de
este manual aborda 5
específicamente los
objetivos siguientes
El Objetivo 5 se compromete a «Lograr la igualdad

5 Igualdad
de género
entre los géneros y empoderar a todas las mujeres y
las niñas» a través de ocho metas. Reconociendo que la
igualdad de género no es solamente un derecho humano
fundamental, sino que es la base para la paz, prosperidad
y el desarrollo sostenible a nivel mundial.
El Objetivo 8, «Promover el crecimiento económico soste-
8 Trabajo decente
nido, inclusivo y sostenible, el empleo pleno y productivo y
y crecimiento
económico
el trabajo decente para todos», a través de 12 metas, sien-
do una de ellas el reducir considerablemente la proporción
de jóvenes que no están empleados y no cursan estudios ni
reciben capacitación.
El Objetivo 10, « Reducir la desigualdad en y entre los paí-
10 Reducción de las
desigualdades
ses», a través de 10 metas, las cuales prestan especial
atención a las desigualdades sufridas por las mujeres, las
niñas, los indígenas, los ancianos, los jóvenes y los que vi-
ven en comunidades geográficas aisladas.
Introducción
Yo soy emprendedora, Yo soy emprendedor es una guía para
educadores que enseñan educación para el trabajo y forman
emprendedoras y emprendedores en sus comunidades. Contiene
muchas herramientas, estrategias, sugerencias y puntos claves
que pueden ayudar a los docentes a brindar clases interactivas y
eficaces.
Yo soy emprendedora. Yo soy emprendedor se basa en experiencias reales de
docentes, voluntarios y otros educadores de emprendimiento que ya han trabajado en
esos temas. Por eso, este manual ha combinado las prácticas y las actividades que
han tenido mayor éxito en las aulas.
Por la propia naturaleza del emprendimiento, esta guía crea un ambiente de
aprendizaje diferente al de las clases tradicionales. Hemos encontrado que los
alumnos de educación para el trabajo aprenden con mayor efectividad a través de
6
la práctica y los proyectos. Por ello, el enfoque pedagógico y la estructura para la
planificación de clases utilizados aquí han sido diseñados para que los educadores
guíen a los alumnos en el proceso de aprendizaje de una manera interactiva, en lugar
de simplemente compartir información nueva.
La pedagogía del emprendimiento

A diferencia de lo que sucede en otras áreas, para tener éxito en emprendimiento
no es necesario memorizar fórmulas, tablas o vocabulario; lo que se necesita es la
habilidad para resolver problemas o pensamiento crítico. El pensamiento crítico no se
puede obtener en un día; es una habilidad que se tiene que practicar constantemente
para desarrollarla. Por eso, esta guía aborda el emprendimiento desde la perspectiva
de que la mejor manera de convertirse en una emprendedora o un emprendedor es a
través de la práctica y de los errores. Aquí encontrará muchas dinámicas y ejercicios
que requieren que los estudiantes salgan del aula y vayan a su comunidad para
interactuar con la gente, trabajar en equipo y recabar información. En cada sesión, hay
dinámicas que involucran pensamiento crítico, creatividad, presentaciones públicas y
otras habilidades necesarias para el emprendimiento. Con esas actividades, las clases
de emprendimiento guían a los alumnos en una manera flexible a través de la sesión,
lo que les permite llevar sus propios enfoques creativos a sus proyectos.
Para tener éxito
en emprendimiento no es
necesario memorizar fórmulas,
tablas o vocabulario; lo que
se necesita es la habilidad
TALLER DE
INFORMÁTICA Y
para resolver problemas o
DISEÑO GRÁFICO
pensamiento crítico
7
Adicionalmente, la innovación, la creatividad y la habilidad de aprender de fracasos son tres
puntos claves que permiten la aplicación del pensamiento crítico y son necesarios en el
emprendimiento. La meta de este manual no es formar vendedores, sino emprendedoras y
emprendedores. Para lograrlo, las clases de emprendimiento deben fomentar ideas nuevas,
que quizás podrían parecer locas. Es muy posible que esas ideas no funcionen al principio,
pero no importa. En el emprendimiento, el fracaso es una gran parte del proceso. Los
emprendedores que han tenido más éxito son las personas que han fracasado más porque
después de cada fracaso aprendieron algo que podrían utilizar para mejorar sus ideas.
Entonces, a pesar de que esta guía se aplica en un aula real, también se debe aplicar en un
ambiente abierto que permita ideas locas y fracasos. Este es el proceso de emprendimiento.
Teoría vs. práctica

El emprendimiento es un mundo amplio con herramientas, procesos y estrategias que se
refieren a etapas específicas del desarrollo de un nuevo negocio, de principio a fin. Aunque
se puede enseñar cada sesión de esta guía de manera individual, recomendamos que se
siga el orden presentado a fin de que los alumnos apliquen a sus proyectos de negocios lo
que van aprendiendo en cada sesión. De este modo, al terminar la guía, ellos habrán podido
desarrollar habilidades emprendedoras a través del diseño de sus propios negocios. Por lo
tanto, cada sesión se relaciona con la sesión anterior y los alumnos construyen sus negocios
poco a poco con las sesiones. La práctica es un proyecto continuo que puede terminar con
8 un evento como una feria de negocios o un concurso como Crea y Emprende (ver Anexo 1)
Cómo utilizar este manual
Este manual ha sido diseñado para voluntarias/os y maestras/os en conjunto. Se ha
elaborado para dar información y consejos a fin de facilitar la capacitación de facilitadores
de emprendimiento. Para aprovechar la información en esta guía, la experiencia de la/del
voluntaria/o y la/el maestra/o y el tiempo en la clase, recomendamos que la/el voluntaria/o
y la/el maestra/o establezcan las siguientes expectativas:
1
Planificar un tiempo para
preparar las sesiones
juntas/os
Es importante que el/la voluntario/a y
el/la facilitador/a tengan tiempo para corroborar o
modificar el plan de aprendizaje, preparar papelotes y
materiales y coordinar sus roles en la sesión antes de
que esta empiece. Dependiendo de la sesión y el tema,
normalmente necesitarán de 30 a 60 minutos.
2
9
Retroalimentación
después de cada sesión
Es muy importante que el/la voluntario/a
y el/la facilitador/a tengan tiempo para
hablar de los logros y retos del día a fin de que sepan
cómo pueden mejorar la siguiente sesión.
3 Establecer señales a
utilizar durante la sesión
El/la voluntario/a y el/la facilitador/a son
un equipo. A veces se necesita ayuda para
mantener el orden en la sesión o para aclarar alguna
pregunta. Es importante que el/la voluntario/a y el/la
facilitador/a mantengan una buena comunicación y se
ayuden mutuamente.
La estructura de cada sesión
Cada sesión del manual cuenta con la siguiente estructura: Nombre de la sesión, tiempo de la
sesión, las expectativas de aprendizaje, normas culturales o de género a considerar, materiales/
equipos/ separatas para facilitadores, materiales/ separatas para participantes, el MIPAE y notas
para los facilitadores.
Nombre de la Sesión Tiempo
Indican el propósito de la sesión, es decir,

Expectativas qué deben aprender los participantes al final
de aprendizaje de la sesión.
En este símbolo encontrarán

Normas culturales recomendaciones de voluntarias/os
o de género a a considerar para incorporar normas
considerar culturales de la comunidad, así como
enfoque de género.
Materiales / equipos
/ separatas para Indican las herramientas que deben utilizar
facilitadores y para la sesión.
participantes
10
Motivación Información Práctica Aplicación Evaluación
Qué experiencia Definir el nuevo Poner en Aplicar la Verificar la

previa tienen los tema. Esta práctica el nuevo información a información en
participantes en etapa brinda tema aprendido. su vida actual. la vida real. En
el tema actual. enseñanzas del Aquí tendrán Es otra manera esta etapa, las y
Esta etapa nuevo tema. ejemplos para de practicar el los participantes
sirve para abrir utilizar la nueva nuevo tema, manejan los
o proponer el información. aplicándolo a conocimientos
tema. sus vidas. aprendidos y/o
han incorporado
en su vida los
conocimientos
aprendidos.
Herramientas Este símbolo se encuentra a lo largo de todo el manual y

de M&E: es un recordatorio para que la/el voluntaria/o haga uso de
las herramientas de monitoreo y evaluación (M&E).
Al final de cada sesión, encontrarán un espacio con

este símbolo donde podrán registrar todas las lecciones
Notas del / de aprendidas luego de desarrollar su sesión, a fin de tenerlas
la facilitador/a: en cuenta para próximas oportunidades. Este es un
espacio vivo. Animamos tanto a socios como a voluntarios
a utilizarlo y compartir con el programa de Desarrollo
Económico Comunitario sus lecciones aprendidas.
El recuadro de los comportamientos emprendedores
Al inicio de cada unidad, hay un recuadro llamado comportamientos emprendedores. Allí se
muestran algunos comportamientos que son desarrollados y aplicados en el desarrollo de las
sesiones de cada unidad. Todos los comportamientos emprendedores que están incluidos en esos
recuadros se encuentran en la Sesión 2: Fortalezas personales y comportamientos emprendedores.
Esos comportamientos son el enfoque del Programa de Desarrollo Económico de Cuerpo de Paz
y están incluidos también en las competencias correspondientes a emprendimiento del Currículo
Nacional del Ministerio de Educación (MINEDU) (ver Anexo 2). Por eso, el manual tiene recuadros
que ayudan a recordarles a los facilitadores qué comportamientos están practicando los alumnos
en cada sesión. Los 10 comportamientos emprendedores son las siguientes:
Comportamientos emprendedores
• Autoconfianza
• Búsqueda de información 11
• Búsqueda de oportunidades
• Compromiso
• Demanda de calidad y eficiencia
• Establecimiento de metas
• Persistencia
• Persuasión y trabajo en redes
• Planificación y monitoreo sistémico
• Toma de riesgos calculados
-1 Empretec, United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD). 2017. “Empretec Methodology.”
https://empretec.unctad.org/?page_id=30
Notas a los
facilitadores
Después de la parte de información de cada sesión, hay tres símbolos
que destacan los puntos claves del tema:
CONCEPTOS CLAVES Puntos que los alumnos deben

entender como mínimo
PREGUNTAS CLAVES Preguntas que los facilitadores

pueden hacer a los alumnos para examinar su nivel de
comprensión del tema
12 HERRAMIENTAS DE M&E Este símbolo se encuentra a lo

largo de todo el manual y es un recordatorio para que el
voluntario/a haga uso de las herramientas de M&E
CONSEJOS PARA PROFESORES Notas específicas para que

los facilitadores tengan en cuenta mientras enseñan
cias
Estos consejos se basan en experien
s
de otros voluntarios y docentes. Le
r
recuerdan a los facilitadores enfatiza
algunos puntos y les notifican los
El
puntos confusos para los alumnos.
a los
propósito de estas notas es ayudar
clave
facilitadores a repasar información
antes de una clase.
01
UNIDAD 1:
Introducción al emprendimiento
y la formación de negocios
COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
Compromiso
SESIÓN
1.1
l
Persuasión y Trabajo
en redes
Emprendimiento y
En esta sesión, los alumnos aprenderán la definición de emprendimiento
y reconocerán la importancia de los emprendedores en la sociedad. Los
alumnos revisarán el objetivo principal del curso “Yo soy emprendedora, Yo
soy emprendedor” a través de la elaboración de un plan de negocios, usando
el formato incluido mas adelante como guía.
Consejos para
Conceptos claves profesores
14
1 El emprendimiento se refiere a la
acción de identificar una oportunidad
de negocio y organizar los recursos
� Definir
Cuando considere pertinente, mencione
ejemplos de negocios locales o regionales
necesarios para aprovecharla de su comunidad, para conectar la definición
Es habitual emplear este término para teórica de emprendimiento con el ambiente
designar a una “persona que crea una actual de los estudiantes.
empresa” o que encuentra una oportunidad
de negocio, o a alguien quien empieza un
proyecto por su propia iniciativa. � Explicar
La primera sesión es básica en
su contenido. Hay que explicarles a los
2 Hay varias razones por las cuales

las personas se convierten en
emprendedoras
estudiantes que, a lo largo del curso, van a
aprender la parte teórica del emprendimiento
y que pondrán en práctica la información
Los emprendedores ven oportunidades para dentro de su propio negocio.
mejorar algo existente o introducir algo nuevo
al mercado.
� Recordar
Es recomendable
3 Hay varios tipos de negocio que la/el docente

Los emprendedores eligen la estructura guarde los planes
que funciona mejor para su idea. de negocios de
cada grupo al
4 El plan de negocios
Es un documento dinámico que describe,
de manera específica, un negocio y el conjunto
final de cada
sesión, para que
los alumnos no
de estrategias que se implementarán para su los pierdan u
éxito. olviden.
Sesión 1.1: Emprendimiento y características de los negocios
¿Qué es emprendimiento?
El emprendimiento es la acción de identificar
una oportunidad y organizar los recursos
¿Cómo contribuyen los
necesarios para aprovecharla. Es habitual emprendedores a la
emplear este término para designar a una economía y a la sociedad?
“persona que crea una empresa” o que
encuentra una oportunidad de negocio, o a Los emprendedores crean empleos
alguien que empieza un proyecto por su propia Los emprendedores asumen el riesgo y
iniciativa. se emplean a sí mismos. Su ambición de
continuar el crecimiento de su negocio les
El emprendimiento es lo que las personas
conduce finalmente a la creación de nuevos
hacen para tomar sus carreras y sueños en
puestos de trabajo.
sus propias manos, y así guiar el rumbo de su
vida bajo sus propias elecciones. Se trata de Los emprendedores crean cambios
construir una vida bajo sus propios términos. Las personas emprendedoras sueñan en
Los emprendimientos de negocios, además grande, por lo que algunas de sus ideas
de generar ganancias, pueden transformar el cambiarán al mundo entero. Podrían crear
mundo resolviendo grandes problemas, como un nuevo producto que resuelva un problema
iniciar un cambio social, crear un producto urgente o asumir el reto de explorar algo
innovador o presentar una nueva solución que nunca explorado. Muchos emprendedores
le cambie la vida a un grupo de personas. Los creen que pueden mejorar el mundo con sus
emprendedores ven posibilidades y soluciones productos, ideas o negocios.
donde muchas personas solo ven molestias y Los emprendedores apoyan a la sociedad
problemas. 15
Pagan impuestos que contribuyen a los
programas sociales o servicios públicos.
Algunos buscan invertir su dinero en la
creación de soluciones para ayudar a las
comunidades más pobres.
ChocoH t
S/1.00 2x S/1.50
¿Por qué las personas se convierten
en emprendedores?
16
No quieren un jefe
Quieren cambiar el mundo Los emprendedores a menudo se sienten
sofocados, restringidos y frenados
Muchos emprendedores se esfuerzan por
ante la idea de tener un jefe. Algunos
mejorar el mundo. Ya sea que crean en la
emprendedores pueden sentir que tienen
exploración espacial, busquen eliminar la
una forma más efectiva de hacer las
pobreza o inventen un práctico producto al
cosas. A otros puede no gustarles la falta
servicio de los demás.
de libertad creativa. En última instancia, se
Muchas veces los emprendedores sienten atraídos por el emprendimiento para
encuentras en sus emprendimientos su así tener éxito bajo sus propios términos. Ser
proposito de vida, aquello que los apasiona jefe puede ser más gratificante que tener
y da sentido a su vida. uno.
Son curiosos
A los emprendedores les encanta descubrir
la respuesta a la pregunta “¿qué pasaría
si …?”. Son personas experimentales. Les
encanta aprender. Su curiosidad les lleva a
tener un crecimiento continuo.
Quieren horarios Son ambiciosos

flexibles Los que aman alcanzar metas difíciles están
El emprendimiento suele ser popular hechos para ser emprendedores. No hay
entre quienes necesitan horarios límite de cuánto puede hacer un emprendedor
flexibles. Los padres con hijos pequeños y, por lo tanto, siempre pueden trabajar para
pueden preferir el emprendimiento, alcanzar niveles más altos de grandeza. Como
ya que les permite criar a los niños no hay límite para lo que pueden lograr, los
pequeños en el hogar o recogerlos emprendedores constantemente crecen
de la escuela. A los estudiantes y logran más de lo que nunca imaginaron.
universitarios también les puede gustar Cuando los obstáculos se presentan frente a
la flexibilidad del emprendimiento, ya ellos, encuentran la solución a su objetivo.
que la carga de trabajo de sus cursos
podría no permitirles trabajar en 17
horarios normales de oficina.
Ven oportunidades
Los emprendedores pueden ver una
nueva oportunidad que antes no existía
y la pueden aprovechar para mejorar
un producto, un servicio o un proceso.
Observan su ambiente y el mercado.
Toman riesgos
La toma de riesgos calculados y el
emprendimiento van de la mano.
Los emprendedores no presentan
solicitudes para conseguir trabajos,
sino los crean. Con eso viene el riesgo. Por necesidad
Ya sea el riesgo financiero de comenzar
su primera marca o el riesgo de no Las personas necesitan generar ingresos
saber qué esperar. Comenzar un para vivir. En Perú existe un gran número de
negocio siempre es arriesgado. Para emprendimientos por necesidad. Muchos de
los emprendedores, el riesgo vale la ellos operan informalmente y el propietario
pena por realizar sus sueños y por no cuenta con los conocimientos en manejo
ofrecer una solución a las personas en de negocios, por lo que suele terminar
el mercado. cerrando el negocio en menos de tres años.
Características de los Ejemplos de negocios:
negocios Negocio basado en servicios (entrega de
Un negocio es una actividad que se lleva a alimentos, limpieza, transporte de materiales,
cabo con un fin lucrativo o con el propósito de traductor/a, tutor/a, fotógrafo/a).
obtener otra serie de beneficios. Por norma • Propietario/a de una tienda de comercio
general, dicha actividad está asociada a la electrónico.
producción y a la compra-venta de productos
• Creador/a de aplicaciones (chatbots,
y servicios.
aplicaciones de redes sociales).
• Blogger (reseñas de productos, blog de
nicho, revista).
• Vlogger (inicia un canal de YouTube,
Twitch).
18
¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios es un documento dinámico que describe, de manera específica, un negocio y
el conjunto de estrategias que se implementarán para su éxito.
Los estudiantes, con el apoyo técnico del docente, desarrollarán un plan de negocios en equipos
de 3 a 6 integrantes. El plan de negocios entregado por los estudiantes a fin del curso contará
con las bases del concurso Crea y Emprende. Las bases pueden cambiar cada año (verifique
las pautas publicadas por el MINEDU en la versión vigente). El plan de negocios tendrá que ser
presentado a un panel de jueces, docentes o autoridades para que lo evalúen y elijan al mejor. El
plan de negocios incluye:
A lo largo del curso, los grupos de
estudiantes completarán paso a paso las
secciones incluidas en el plan de negocios.
Los grupos serán responsables de llenar
PLAN DE NEGOCIOS
su plan de negocios con la información
relevante de su idea de negocio, sea un
de
l negocio, nombres producto o un servicio. Es recomendable
1. Logo, nombre de que la/el docente guarde los planes de
los integrantes negocios de cada grupo entre las sesiones
en ejecutivo
2. Carátula y resum para asegurar que los tengan en cada
sidad sesión.
3. Problema o nece
4. Propuesta de valor 19
tribución
5. Canal para la dis
o
el producto o servici
6. Publicidad para
s
7. Indicadores clave
8. Impacto social
al
9. Impacto ambient
ico
10. Análisis económ Nota
l negocio
11. Presentación de Encuentre el modelo del
l
los integrantes de
12. Presentación de plan de negocios que los
tor/a)
equipo y del/de la tu estudiantes deben usar
(9 páginas) en el Anexo 7.
Preguntas claves
¿Qué es el ¿Cómo describiría ¿Cómo ¿Con qué tipos de ¿Qué documento
emprendimiento? a las personas contribuyen los negocio cuenta su van a entregar los
emprendedoras? emprendedores a comunidad? estudiantes y su
la sociedad? equipo a fin del
curso?
MIPAE 1.1:
Emprendimiento y
70 minutos
9 Definir emprendimiento y
reconocer la importancia de los
emprendedores en la sociedad.
9 Revisar el objetivo principal del
Expectativas de curso “Yo soy emprendedora.
aprendizaje Yo soy emprendedor” para
elaborar un plan de negocios.
20
9 Mencione que ser emprendedor

es algo realizable por las mujeres,
además de los varones. Todas
las mujeres que se encargan de las
Normas bodegas y que venden sus productos
culturales o en la calle como ambulantes, todas
de género a son emprendedoras. Además, las
considerar mujeres pueden hacer todas las
actividades que realiza un hombre.
• Papelotes • Papelote 1.1.2 ¿Por qué las

personas se convierten en
• Limpiatipo / cinta masking
emprendedores?
tape
• Plumones / Lista de
Materiales / asistencia
equipos / separatas
• Papelote 1.1.1 ¿Qué es el
para facilitadores:
emprendimiento?
MIPAE Sesión 1.1: Emprendimiento y características de los negocios
Motivación 5 min
La/el docente inicia la sesión con una dinámica que depende del tamaño de la clase. Haga
una dinámica de presentación para que los estudiantes se sientan más cómodos y listos
para empezar la sesión. (Ver Anexo 4 – Dinámicas).
Tome asistencia Herramienta de M&E
Información 20 min
Presentar las expectativas de aprendizaje de la sesión

La/el docente compartirá la definición de emprendimiento y las maneras por las cuales los
emprendedores contribuyen a la sociedad y la economía con el Papelote 1.1.1 El propósito
es impulsar a las/los estudiantes a pensar en el emprendimiento como una carrera
respetuosa que pueda dar valor a los practicantes.
Usando el Papelote 1.1.2 con los círculos cubiertos, la/el docente plantea la siguiente
pregunta: ¿Por qué las personas se convierten en emprendedores? Los/las estudiantes
brindan una serie de ideas y la/el docente revela cada respuesta correcta cuando las/los
estudiantes la mencionan.
*Si la/el docente cuenta con acceso a la tecnología, después de la actividad del Papelote
1.1.2 podrá mostrar videos cortos sobre emprendedores peruanos exitosos de la página
web de PQS (pqs.pe/historias) para presentar ejemplos de por qué algunos peruanos se 21
han convertido en emprendedores.
Práctica 10 min
Después de haber revisado la definición de emprendimiento y las razones por las cuales
las personas se convierten en emprendedores, la/el docente pide a los estudiantes que
levanten la mano, en una encuesta informal, para ver “cuántos de ellos están de acuerdo
con las razones compartidas anteriormente de por qué las personas se convierten en
emprendedores”. Decir a los estudiantes que, si están de acuerdo con algunas de las
perspectivas de los emprendedores, puede ser que estén listos para ser uno de ellos.
Información 20 min
La/el docente revisa la sección sobre el plan de negocios. Cada negocio —no importa cuán
pequeño o grande sea— debe tener un plan de negocios para exponer las estrategias que
implementará para empezar y crecer en el mercado deseado. Dentro del plan de negocios
que crearán los estudiantes, se necesitarán 12 temas. (La lista de estos 12 temas se
encuentra en la página 19 y en el modelo de plan de negocios que los estudiantes deben
usar (9 páginas) en el Anexo 7 de este manual).
La/el docente les explica a los estudiantes que, en la tercera sesión, van a formar sus equipos.
Los integrantes de los equipos van a trabajar juntos en su propia idea durante toda la clase.
Primero, aprenderán la parte teórica de cada tema del plan de negocios y después llenarán
su propio plan de negocios con su equipo, tomando en cuenta su producto o servicio.
Práctica 5 min
Para los docentes con acceso a tecnología, el siguiente sitio web tiene bastantes ejemplos
de planes de negocios (crianza de cuyes, muebles prefabricados, panadería y pastelería,
etc.) que los estudiantes pueden revisar para ver las secciones de un plan de negocios
bien desarrolladas: http://www.crecemype.pe/portal/index.php/servicio-de-desarrollo-
empresarial/emprendimiento/nie-virtual/
Para los docentes que no tienen acceso a tecnología, puede/n pasar una/s copia/s del plan
de negocios sin llenar para ser usadas por los equipos. Dar a los estudiantes cinco minutos
para revisar el plan de negocios en blanco a fin de familiarizarse con su estructura.
Aplicación 5 min
A lo largo del curso, todos los estudiantes aprenderán el proceso de crear un negocio a través
de su propia idea. Todos los estudiantes pondrán en práctica las siguientes sesiones dentro de
su propio negocio para tener una oportunidad de experimentar con el rol de emprendedor/a.
Para terminar la sesión, repase las preguntas claves que están incluidas en la información
22 al comienzo de la sesión.
Evaluación 5 min
Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido en la sesión, y
aclararán algunos conceptos.
Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que han
aprendido en el desarrollo de la sesión.
Notas del/de la facilitador/a:

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Separata 9.1: Casos de estudio
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
MIPAE Sesión 1.1: Emprendimiento y características de los negocios
Materiales para Facilitadores
Papelote 1.1.1
¿Qué es el emprendimiento?
Acción de identificar una oportunidad y
organizar los recursos necesarios para
aprovecharla.
Nosotros vamos a enfocarnos en el
emprendimiento de una idea de negocio.
Contribuciones a la sociedad y la
economía de los emprendedores
1. Crean empleos
2. Crean cambios
3. Apoyan a la sociedad pagando sus
impuestos
23
Papelote 1.1.2
¿Por qué las personas se

convierten en emprendedores?
Toman
riesgos
Ven Son
oportunidades curiosos
No
quieren Son
un(a) ambiciosos
jefe
Quieren Quieren
cambiar horarios
algo flexibles
SESIÓN
1.2
Fortalezas personales y
comportamientos emprendedores
En esta sesión, los estudiantes identificarán sus propias fortalezas
personales y aprenderán sobre los comportamientos emprendedores para
evaluar sus habilidades actuales. El resultado deseado del curso es que
después de completarlo, los estudiantes se identifiquen más con los diez
comportamientos emprendedores.
Consejos para
24 Conceptos claves profesores
1 Fortaleza personal
Es una capacidad que se puede adquirir a
través de la voluntad. Representa un rasgo
� MINEDU
Los 10 comportamientos
emprendedores provienen del MINEDU
positivo de la personalidad. y están alineadas con la información
del Programa de Desarrollo Económico
2 Comportamientos emprendedores Comunitario (DEC) de Cuerpo de Paz Global.

Al principio de esta sesión, los voluntarios
Es una cualidad que es propia o peculiar
entregarán un formato de autoevaluación
de una persona y por la cual se define
a los estudiantes para medir
o se distingue de otras en la carrera de
su conocimiento de los
emprendimiento.
10 comportamientos
emprendedores. Al
final del curso,
los voluntarios
entregarán
nuevamente
este formato
para medir el
cambio en los
Sesión 1.2: Fortalezas personales y comportamientos emprendedores
estudiantes.
Fortalezas personales de los Comportamientos

emprendedores exitosos emprendedores
1. Aprendizaje: El proceso de adquisición 1. Autoconfianza
de conocimientos, habilidades, valores y
2. Búsqueda de información
actitudes.
3. Búsqueda de oportunidades
2. Autocontrol: Dominio de sí mismo.
4. Compromiso
3. Creatividad: Capacidad o facilidad para
inventar o crear. 5. Demanda de calidad y eficiencia
4. Esperanza: Confianza en lograr algo o en 6. Establecimiento de metas
que se realice algo que se desea. 7. Persistencia
5. Liderazgo: Una influencia que se ejerce 8. Persuasión y trabajo en redes
sobre las personas y que permite
incentivarlas para que trabajen en forma 9. Planificación y monitoreo sistémico
entusiasta por un objetivo común. 10. Toma de riesgos calculados
6. Perseverancia: Firmeza y constancia en la
manera de ser o de obrar.
7. Valentía: Determinación para enfrentarse
a situaciones arriesgadas o difíciles.
25
8. Vitalidad: La energía para desarrollarse.
El objetivo de compartir estas fortalezas
personales con los estudiantes es que ellos
puedan identificar aquellas que ya tienen.
No hay dos personas iguales en el mundo.
Nuestras fortalezas nos hacen únicos.
Ninguna de las fortalezas es mejor que las
demás. Algunos contarán con una fortaleza
personal de la lista y otros contarán con
otra; todas son valiosas. Las fortalezas
personales están relacionadas con los
comportamientos emprendedores que
revisaremos a continuación. Allí se encontrará
una actividad que los estudiantes pueden
usar para identificar y describir sus propias
fortalezas personales (Separata 1 - Fortalezas
personales).
¿Cómo se relacionan las fortalezas personales y
los comportamientos emprendedores?
Las fortalezas personales son aquellas fortalezas con las que ya cuentan los
estudiantes. Son partes de su identidad y su personalidad. Las personas nacen con
algunas fortalezas y otras las desarrollan a partir de las experiencias de la vida.
Las personas desarrollan los comportamientos emprendedores mencionados,
en gran medida, a través del tiempo por el esfuerzo personal. Es una
S/
cualidad o circunstancia que es propia o peculiar de una persona
y por la cual se define o se distingue de otras.
Tener una fortaleza personal puede ayudar a desarrollar
más fácilmente el comportamiento emprendedor
relacionado. Mire la Tabla de relacionamiento para ver
algunas conexiones entre las fortalezas personales
y los comportamientos emprendedores.
Tabla de relacionamiento
Fortalezas personales Comportamientos emprendedores

> Autoconfianza
Esperanza
26
Aprendizaje > Búsqueda de información
Creatividad > Búsqueda de oportunidades
Liderazgo > Compromiso
Valentía > Demanda de calidad y eficiencia
Autocontrol > Establecimiento de metas
Perseverancia > Persistencia
Liderazgo > Persuasión y trabajo en redes
Perseverancia, Aprendizaje > Planificación y monitoreo sistémico
Vitalidad > Toma de riesgos calculados
Preguntas claves
¿Cómo afectarían ¿Un negocio sería exitoso si ¿Cómo puede una
las distintas fortalezas los integrantes no contaran persona desarrollar una
personales de los integrantes con los diez comportamientos característica o fortaleza
de un equipo a un negocio? emprendedores? ¿Por qué? con la cual no cuenta
actualmente?
MIPAE 1.2:
Fortalezas personales y
comportamientos emprendedores
70 minutos
9 Identificar sus propias

fortalezas personales
9 Conocer e identificar
sus propios
Expectativas de comportamientos
aprendizaje emprendedores
9 Las fortalezas personales no tienen 27

género; todos los géneros pueden
contar con todas las fortalezas y
características antes mencionadas.
Normas 9 Las características fuertes
culturales o como el liderazgo y la
de género a autoconfianza son apropiadas
considerar tanto para niñas como para
niños, para chicos y para chicas.
/ separatas para Materiales / separatas
facilitadores: para participantes:
• Papelotes • Separata 1.2.1 – Autoevaluación del
comportamiento emprendedor
• Plumones / Lista de asistencia
• Separata 1.2.2– Fortalezas personales
• Limpiatipo / cinta making tape
• Separata 1.2.3– El caso Alfredo
• Papelote 1.2.1 frase
• Papelote 1.2.2 Las 8 fortalezas
personales
• Papelote 1.2.3 Los 10 comportamientos
emprendedores
Motivación 15 min
La/el docente distribuye a los estudiantes Separata 1.2.1– Autoevaluación del

comportamiento emprendedor que mide su conocimiento y autoidentificación con los
comportamientos emprendedores. Recoja los pretest para evaluar los resultados.
Tome asistencia Herramientas de M&E
Información 15 min

Esta sesión se centra en explorar y aprender sobre sí mismo para identificar algunas
fortalezas y comportamientos que les ayudarán a trabajar en equipo sobre su proyecto.
Pegue el Papelote 1.2.1 con la frase “Conocer a otros es inteligencia, conocerse a sí mismo
es sabiduría. Manejar a otros es fuerza, manejarse a sí mismo es verdadero poder” de
las antiguas enseñanzas chinas de Lao Tse en su libro Tao Te Ching.
La/el docente presenta una pregunta a los estudiantes: ¿Cuáles son las fortalezas que
definen las características que hacen a un emprendedor exitoso? Elija al menos tres
estudiantes con sus respuestas, para compartir sus ideas con la clase.
Luego, la/el docente marca las fortalezas personales correctas que hacen exitoso/a a un/a
emprendedor/a en la lista proyectada o pegada (Papelote 1.2.2). Estas son: aprendizaje,
28 autocontrol , creatividad, esperanza, liderazgo, perseverancia, valentía y vitalidad. Tómese
tiempo para definir cada fortaleza personal con la clase usando la lista antes mencionada.
Práctica 10 min
Distribuya la Separata 1.2.2 – Fortalezas personales o proyecte la imagen en la pizarra para

que los estudiantes la copien en su propia hoja de papel. Dar a los estudiantes 7 minutos
para llenar la figura con los detalles de sí mismos.
Definiciones:
1. Característica: cualidad o circunstancia que es propia o peculiar de una persona y por la
cual se define o se distingue de otras (de la lista de 8 fortalezas personales).
2. Valor: algo importante para sí mismo. Por ejemplo, la familia, la educación, la religión.
3. Habilidad: capacidad para ejecutar adecuadamente una actividad determinada. Por
ejemplo, jugar fútbol, tejer, tocar música, concentrarse.
4. Meta: el objetivo al que se dirigen las acciones o deseos de una persona. Por ejemplo:
ir a la universidad, empezar un negocio propio, hacer ejercicios todos los días.
Si la/el docente cuenta con tiempo adicional, los estudiantes pueden presentar su propia imagen.
Información 10 min
La/el docente explica a los estudiantes que se han identificado a nivel mundial 10
comportamientos emprendedores que la mayoría de los emprendedores exitosos
MIPAE Sesión 1.2: Fortalezas personales y comportamientos emprendedores
presentan. Los 10 comportamientos emprendedores están relacionados con las 8 fortalezas

personales que acaban de aprender. Pegue el Papelote 1.2.3 con los 10 comportamientos
emprendedores en la pizarra.
Explíqueles que para alcanzar el éxito en una idea de negocio es necesario contar con
determinadas características. Se puede describir los comportamientos de emprendedores
exitosos relacionándolas con las fortalezas personales ya identificadas. Para ver la conexión,
mire la Tabla de relacionamiento presentada en la introducción.
Práctica 10 min
La/el docente entrega a los estudiantes la Separata 1.2.3- El caso Alfredo para que
identifiquen cuál de las acciones de Alfredo corresponden a los comportamientos
emprendedores y cuáles no. Apoye al estudiante que tenga dudas o consultas.
Las respuestas son las siguientes:
Sí = 1, 2, 4, 6-8, 10-14 No = 3, 5, 9, 15
Aplicación 5 min
Al cerrar la sesión, la/el docente menciona de nuevo la frase del Tao Te Ching. Ahora los
estudiantes conocen más de sí mismos y pueden reflexionar en su habilidad de “manejarse
a sí mismos” para el futuro. En la siguiente sesión, los estudiantes formarán equipos y 29
pensarán en las diversas fortalezas personales que quieren en los integrantes del equipo.
Evaluación 5 min
Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido en la sesión, y
Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que hayan

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 1.2.1
“Conocer a otros es inteligencia,

conocerse a sí mismo es sabiduría.
Manejar a otros es fuerza, manejarse
a sí mismo es verdadero poder”.
Lao Tse, antiguo maestro chino
30
Papelote 1.2.2
Las 8 Fortalezas Personales

4
Esperanza
5
Liderazgo
3
Creatividad
6
Perseverancia
2
Autocontrol
7
Valentía
1
Aprendizaje
8
Vitalidad
Papelote 1.2.3
Los 10 comportamientos
emprendedores
Autoconfianza
Búsqueda de
información
Búsqueda de
oportunidades
Compromiso
31
Demanda de
calidad y
eficiencia
Establecimiento
de metas
Persistencia
Persuasión y
trabajo en redes
Planificación y
monitoreo
sistémico
Toma de riesgos
calculados
Materiales para Participantes
Separata 1.2.1 – Autoevaluación del comportamiento

emprendedor
Instrucciones: Leer la afirmación en cada línea y seleccionar su nivel de acuerdo:
1 = Nunca es verdad 2 = A veces es verdad
3 = Generalmente es verdad 4 = Siempre es verdad
Edad: Sexo: Fecha:
# AFIRMACIÓN NIVEL DE ACUERDO

No me importa arriesgarme en algo que la mayoría de
1 1 2 3 4
personas nunca intentaría.
No me importa ponerme en situaciones que involucran
2 1 2 3 4
un desafío o riesgo moderado.
Intentaría algo nuevo, aún si nunca he hecho algo igual
3 1 2 3 4
anteriormente.
Utilizo hechos e información verificables que me apoyen
4 1 2 3 4
en la toma de decisiones importantes.
Estoy dispuesto a invertir tiempo y energía —tanto como
32 5 sean necesarios— para encontrar soluciones a los 1 2 3 4
problemas.
6 La calidad de mi trabajo es excelente. 1 2 3 4
Estoy constantemente buscando cosas que deben
7 1 2 3 4
hacerse.
Cuando ayudo a otros con proyectos o tareas, me
8 aseguro de comprender sus expectativas sobre mi rol/ 1 2 3 4
contribuciones.
Puedo convencer a otras personas para que apoyen mis
9 1 2 3 4
ideas.
Estoy dispuesto a aceptar el crédito por mis éxitos y
10 1 2 3 4
fracasos.
Cuando enfrento dificultades con un obstáculo o desafío,
11 1 2 3 4
encuentro otra forma de resolverlo.
Las personas saben que si digo “sí” a algo, no descansaré
12 1 2 3 4
hasta cumplir mi promesa.
13 Me molesta cuando las cosas no se hacen correctamente. 1 2 3 4
Tengo una clara visión de qué significa el éxito para mí, y
14 1 2 3 4
puedo compartir ejemplos de qué es el éxito.
A pesar de que siempre hago trabajo de alta calidad,
15 siento que siempre puedo hacerlo un poco mejor la 1 2 3 4
próxima vez.
https://peacecorps.libguides.com/ld.php?content_id=64038556
# AFIRMACIÓN NIVEL DE ACUERDO

Tiendo a dedicar mucho tiempo a pensar sobre los
16 puntos positivos y negativos antes de tomar una decisión 1 2 3 4
importante.
Los estándares que establezco para mí son más altos
17 1 2 3 4
que los estándares que espero que cumplan otros.
Las personas me perciben como alguien que nunca se
18 1 2 3 4
da por vencido.
Cuando enfrento un gran proyecto, lo divido en partes
19 1 2 3 4
más pequeñas para que sea más manejable.
Raramente me tienen que recordar que es lo que deben
20 hacer las otras personas (ya sea en el trabajo o en el 1 2 3 4
hogar).
Puedo tener éxito en la mayoría de los casos si me lo
21 1 2 3 4
propongo.
Estoy en capacidad de comunicar mis necesidades y me
22 1 2 3 4
aseguro de que mi mensaje sea escuchado y entendido.
De manera rutinaria establezco metas y objetivos
23 realistas para mí y monitoreo mi progreso hasta que los 1 2 3 4 33
logro.
24 Termino mi trabajo a tiempo. 1 2 3 4
En cuanto al manejo de mi carga de trabajo, conozco
25 1 2 3 4
mis prioridades.
Escucho las opiniones y perspectivas de los demás —
26 aun si no estoy de acuerdo con ellas— para conocer 1 2 3 4
cómo piensan los demás.
Al completar una tarea para otra persona, me aseguro
27 1 2 3 4
de completarla satisfactoriamente.
Si no sé la respuesta a una pregunta o no sé cómo hacer
28 1 2 3 4
algo, busco la experiencia de alguien que sí sepa.
Pienso tanto en los objetivos a largo plazo como en las
29 1 2 3 4
tareas diarias que debo terminar.
Antes de empezar una tarea, dedico tiempo a recopilar
30 1 2 3 4
tanta información como sea posible.
Nota: La autoevaluación es solo una foto del momento, y que no necesitas tener todas
las características para emprender, normalmente las vas desarrollando a medida que
emprendes.
Separata 1.2.2 – Fortalezas personales
Nombre completo
Característica Característica
Valor
Valor
34
Habilidad Habilidad
Meta Meta
Separata 1.2.3 - El caso Alfredo

En este formulario, encontrará 15 declaraciones que su grupo debe leer para poder identificar
los comportamientos emprendedores [CE] que usted cree que son muy importantes para
Alfredo, nuestro compañero que desea iniciar un negocio muy pronto.
Trabajar individualmente y marque sus respuestas en el casillero “Si” si es una CE o marque
en el casillero “No” si considera que no es una CE.
DECLARACIÓN SI NO
1. Alfredo sabe lo que quiere hacer
2. Alfredo normalmente busca información antes de iniciar algo nuevo
3. Alfredo siempre duda antes de decidir qué hacer
4. Alfredo tiene mucha confianza en sí mismo
5. Alfredo pospone con frecuencia sus reuniones
6. Alfredo sabe que arriesgar significa ganar 35
7. Alfredo siempre trata de mejorar cualquier cosa que haga
8. Alfredo aprovecha todas las oportunidades, si son accesibles
9. Alfredo se sorprende de las oportunidades que puedan ocurrir
10. Alfredo sabe cómo convencer y persuadir a los demás
11. Alfredo trata de ampliar su red profesional
12. Alfredo casi nunca se frustra y está listo para ¨lucharla¨
13. Alfredo planifica adecuadamente su carga de trabajo diaria
14. Alfredo cumple con todo lo que promete
15. Alfredo casi siempre necesita ayuda de otros para convencer a los
demás
SESIÓN
1.3
Trabajo en equipo y plan de
administración
En esta sesión, los alumnos reconocerán los 5 pasos para trabajar en equipo
y, al final de la sesión, formarán sus equipos para el proyecto del curso: el
plan de negocios. Los grupos identificarán los roles de cada integrante del
equipo mediante un plan de administración.
Conceptos claves Consejos para

profesores
36
1 El plan de administración
Describe los roles y funciones de cada
integrante del negocio y ayuda a identificar
En esta sesión, los estudiantes eligen su
equipo de trabajo, que debe tener de 3 a 6
integrantes. Dejar a los estudiantes elegir
las funciones de cada miembro del equipo su equipo, para que estén motivados y
administrativo y del personal, y las relaciones participen a lo largo del curso. El equipo
entre la administración y los empleados. trabajará junto a lo largo de varias semanas
en su idea de negocio, la que desarrollarán
2 El organigrama
Es un diagrama para describir la relación
entre los diferentes empleados: muestra
en la siguiente unidad (Pensamiento de
diseño).
sus roles su nivel de autoridad, a quienes

supervisan y a quién reportan.
Sesión 1.3: Trabajo en equipo y plan de administración
¿Cómo trabajamos en equipo?

Un equipo de trabajo es un grupo de trabajar con otras personas para que tenga
personas con fortalezas o habilidades que se éxito.
complementan, comprometidas con una meta Además de las habilidades técnicas y
y con unos objetivos comunes. Un equipo funcionales de cada uno de los miembros del
de trabajo es poderoso en su capacidad de equipo de trabajo, también son importantes las
perseverar y completar una misión. Dentro habilidades interpersonales. Estas incluyen:
de un negocio, es probable que uno tenga que
Habilidades interpersonales
l
Comunicación efectiva
l
Disposición para el diálogo y la discusión

l
Asunción de riesgos
l
Espíritu crítico 37
l
Objetividad
l
Escucha activa
l
Reconocimiento del interés de los demás

l
Reconocimiento de los logros de los demás

El trabajo en equipo requiere constantes
intercambios de información, de opiniones y
de puntos de vista sobre aspectos concretos. La comunicación es una de
En este contexto, la comunicación es una de
las habilidades personales fundamentales
las habilidades personales
que determinará la evolución y los resultados fundamentales que
del equipo. determinará la evolución y los
Para asegurar que el equipo trabaje
eficientemente y con organización, debe
resultados del equipo
seguir estos 5 pasos para el trabajo en equipo:
1
DESARROLLAR
UN EQUIPO
UNIDO
GENERAR UN
5 2
IDENTIFICAR
PLAN DE ROLES
CONTINGENCIA
38
ESTABLECER
4 3
ESTABLECER
UN LIDERAZGO UNA VISIÓN
EFECTIVO COMÚN
Sesión 1.3: Trabajo en equipo y plan de administración
1. Desarrollar un
equipo unido
5 pasos Un equipo compacto es un grupo que
para el
trabaja en unidad. Por lo general, la
comunicación entre sus integrantes
fluye fácilmente y las actividades
trabajo en se realizan sin problemas y casi sin

necesidad de la intervención de un
equipo
“supervisor”. Los estudiantes deben
pensar en sus fortalezas personales
y características emprendedoras ya
identificadas.
2. Identificar roles 3. Establecer una visión

Siempre habrá una actividad común 39
predominante en la que cada integrante Un equipo que comparte una visión
de un equipo aportará el mayor valor se enfoca, se empodera y obtiene
agregado. Si el equipo tiene roles confianza. Sabe hacia dónde se dirige y
asignados, puede explotar los talentos y por qué debe llegar ahí.
habilidades personales de los miembros,
enriqueciendo el trabajo del grupo.
4. Establecer un 5. Generar un plan de

liderazgo efectivo contingencia
En un equipo siempre habrá diferencias
Aunque se logre formar un buen grupo
entre sus integrantes. Aunque por lo
de trabajo, siempre se necesitará la
general siempre se pueden solucionar
intervención de alguien que sea el líder. La
los desacuerdos, hay disputas en las
habilidad de conectar con los demás, de
que simplemente cada lado tiene una
generar ideas y compartirlas claramente,
“razón”. Así pues, es sumamente
así como la capacidad de proyectar
importante contar con un plan de
pasión y la actitud que se adopta ante las
contingencia que marque con claridad
situaciones del día a día, jamás son iguales
los pasos a seguir en caso de que surja
en los integrantes del equipo.
dicha situación.
Plan de administración
El plan de administración describe los roles y funciones de cada integrante del negocio y ayuda
a identificar las funciones de cada miembro del equipo administrativo, del personal, y la relación
entre la administración y los empleados. Se explica tanto las capacidades como sus deficiencias
y cómo se piensa mejorar esas debilidades. Los dos elementos más importantes en el plan de
administración son la organización del negocio y el equipo administrativo.
En la administración puede haber varios cargos, dependiendo del negocio. Los ejemplos más
comunes son: presidente, contador, secretario, vendedor, gerente/vicepresidente de operaciones,
gerente/vicepresidente de marketing, entre otros.
Parte de un plan de administración es el organigrama. Un organigrama es un diagrama que
describe la relación entre los diferentes empleados. El organigrama muestra sus roles, su nivel de
autoridad, a quienes supervisa y a quien reporta. Abajo se muestran ejemplos de organigramas.
Director General
Gerente de Gerente de
Producción Administración
40 Encargado(a)
Encargado(a) de
de compra de Vendedores Secretaria/o
finanzas
materiales
Director de la actividad
Responsable de
Responsable de mantenimiento e Responsable
material intendencia higiénico - sanitario
Responsable de Responsable
secretaría contabilidad
Preguntas claves
¿Qué rol tiene cada persona en ¿Qué estrategias tienen para
el equipo? trabajar juntos?
MIPAE 1.3:
Trabajo en equipo y plan
de administración
70 minutos
9 Organizar con sus

compañeros un equipo de
trabajo
9 Reconocer los 5 pasos para
el trabajo en equipo
Expectativas de 9 Definir los roles y funciones
aprendizaje de los integrantes de su
proyecto.
9 Promover la formación de 41
grupos mixtos, es decir, que
estén conformados por hombres
y mujeres. Eso brindará
diferentes puntos de vista a los
Normas grupos, lo cual puede ser muy
culturales o enriquecedor para el equipo.
de género a Finalmente, ellos elegirán a sus
considerar integrantes.
Materiales /
equipos / separatas Materiales / separatas
para facilitadores: para participantes:
• Papelotes • Separata 1.3.1 Formación de mi equipo
• Plumones
• Limpiatipo / cinta masking tape
• Lista de asistencia
• Papelote 1.3.1 Habilidades
interpersonales
Motivación 5 min
Dinámica: “Teléfono malogrado”

1. La clase forma un círculo grande. La/el docente le dice en secreto una frase al estudiante
a su derecha, sin repetirla otra vez. Ese estudiante le dice la misma frase al siguiente
estudiante a su derecha. Esto continúa hasta que todos hayan escuchado la frase. El
último estudiante del círculo tiene que decir en voz alta la frase que ha escuchado para
averiguar si es igual que la frase original.
2. Ahora, forma grupos de 5 a 6 estudiantes para jugar la dinámica de nuevo. Esta vez, la/
el docente pasa por los grupos dándoles una frase distinta a una persona en cada grupo.
Esa persona comienza el ciclo con su grupo pequeño. El último estudiante tiene que
decir en voz alta la frase que ha escuchado para ver si es igual que la frase original.
3. Nota al docente: En grupos grandes, la frase no va a resultar igual que la original. En
grupos pequeños, es más probable que la frase sea correcta o sea más parecida a la
original.
Siguiendo con el concepto de la primera sesión de que somos diferentes, con fortalezas
propias, hoy los estudiantes van a elegir a su equipo de trabajo para el proyecto del plan
42 de negocios. Por esa razón, un equipo de trabajo es poderoso en el objetivo de perseguir y
finalizar una misión.
Información 15 min

La/el docente explica que un equipo de trabajo es un conjunto de personas con fortalezas
o habilidades que se complementan, comprometidas con una meta y con unos objetivos
comunes. Recordar las fortalezas personales y características emprendedoras que han
identificado los estudiantes en la sesión anterior. Además de las habilidades técnicas
y funcionales de cada uno de los miembros del equipo de trabajo, las habilidades
interpersonales son también importantes. Enseñar el Papelote 1.3.1 – Habilidades
interpersonales a los estudiantes.
Decir que el trabajo en equipo requiere constantes intercambios de información, opiniones
y puntos de vista sobre aspectos concretos. En este contexto, la comunicación es una de
las habilidades personales fundamentales que determinará la evolución y los resultados
del equipo.
MIPAE Sesión 1.3: Trabajo en equipo y plan de administración
Práctica 10 min
1. Para asegurarse de que un equipo trabaje eficientemente y con organización, se debe

seguir los 5 pasos para el trabajo en equipo.
2. Desarrolle un equipo compacto. Defina este paso, que se encuentra en los 5 pasos para
el trabajo en equipo en el comienzo de la sesión. Deje 5 minutos para que los estudiantes
formen su equipo de trabajo, que deberá constar de 3 a 6 estudiantes.
Información 20 min
La identificación de los roles de los integrantes es parte de un plan de administración

que les ayuda a identificar las funciones de cada miembro del equipo administrativo y del
personal, y la relación entre la administración y los empleados.
Se explica tanto las capacidades como sus deficiencias y cómo se piensa mejorar esas
debilidades. Los dos elementos más importantes en el plan de administración son la
organización del negocio y el equipo administrativo.
En la administración puede haber varios cargos, dependiendo del negocio. Los ejemplos 43
más comunes son: presidente, contador, secretario, vendedor, gerente/vicepresidente de
operaciones, gerente/vicepresidente de marketing, entre otros.
Una parte de un plan de administración es el organigrama. Este es un diagrama para
describir la relación entre los diferentes empleados. Muestra sus roles, su nivel de autoridad,
a quienes supervisa y a quien reporta.
Práctica 10 min
1. Identifique roles. Defina este paso, que se encuentra en los 5 pasos para el trabajo en
equipo en el comienzo de la sesión.
Pensando en las fortalezas de cada integrante del grupo, haga que los alumnos
empiecen a llenar la Separata 1.3.1 – Formación de mi equipo en su grupo con los roles
de cada integrante.
2. Establezca una visión común. Defina este paso, que se encuentra en los 5 pasos para el
trabajo en equipo en el comienzo de la sesión.
Para el propósito de este curso, la/el docente explica a los grupos que una buena visión
común sería entregar un plan de negocios completo a fin del curso. Seguir llenando la
Separata 1.3.1 – Formación de mi equipo con la visión común del grupo.
3. Establezca un liderazgo efectivo. Defina este paso, que se encuentra en los 5 pasos para
el trabajo en equipo en el comienzo de la sesión.
La/el docente recita la frase “Los líderes que trabajan más eficazmente no dicen
nunca ‘yo’, no porque se hayan entrenado en no decir ‘yo’ sino porque piensan siempre
en nosotros: piensan en el ‘equipo’” de Peter Drucker, un filósofo austriaco de la
administración de negocios.
Cada negocio y su administración necesitan de un líder. Decir a los grupos que necesitan
elegir un (1) líder para encargarse de las actividades y responsabilidades del grupo a lo
largo del proyecto.
4. Genere un plan de contingencia. Defina este paso, que se encuentra en los 5 pasos para
el trabajo en equipo en el comienzo de la sesión.
En el caso de que un integrante del equipo no esté presente en una sesión o actividad en el
futuro, el grupo necesita saber quién se encargará del trabajo del compañero del equipo.
44 Aplicación 5 min
Asegurarse de que todos los grupos estén llenando completamente la Separata 1.3.1 –
Formación de mi equipo, que se encuentra más adelante en la sección Materiales.
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que encontraron durante la sesión,
y aclararán algunos conceptos.
• Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que
hayan aprendido en el desarrollo de la sesión.
MIPAE Sesión 1.3: Trabajo en equipo y plan de administración
____________________________________ ____________________________________
Separata 9.1: Casos

____________________________________ de estudio
____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________ 45
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 1.3.1
Habilidades
interpersonales
Comunicación
Objetividad
efectiva
Disposición
para el diálogo Escucha
y la discusión activa
Reconocimiento
Asunción
del interés
de riesgos
de los demás
Espíritu Reconocimiento
crítico de los logros
de los demás
46

Separata 1.3.1 – Formación de mi equipo
Formación de mi equipo
Nombre del equipo:
Integrantes del equipo
Nombres y apellidos Mayor fortaleza personal Rol del integrante
1. (Líder efectivo)
2.
3.
4.
5.
6.
SESIÓN
1.4
Recursos comunitarios y
emprendimiento social
En esta sesión, los alumnos examinarán los recursos comunitarios
con los que ya cuentan su comunidad y su mercado local. Los alumnos
aprenderán el tema del emprendimiento social y cómo aplicarlo en sus
ideas de negocio.
Consejos para
47
1 Los recursos comunitarios

Son las características específicas de
la comunidad donde viven los estudiantes.
� Consejo 1
Para los docentes que enseñan este
curso con el fin de participar en el concurso
Estas características pueden beneficiar a nacional de Crea y Emprende, es importante
los estudiantes para proveer los materiales que los equipos piensen en el impacto social y
necesarios para su producto, ahorrando ambiental de sus futuros productos.
dinero del negocio, o pueden servir como una
idea para mejorar un sistema o proceso ya
existente. � Consejo 2
En una parte del plan de negocios
que van a entregar todos los grupos, se
2 El emprendimiento social
Consiste en la puesta en marcha de
una empresa cuyo objetivo final no es la
hace referencia a los impactos sociales y
ambientales generados por el producto o
servicio del equipo.
maximización del beneficio económico, sino la
creación de valor para la sociedad.
Los recursos comunitarios y (mercado central, plaza de armas, veredas) o
las poblaciones con educación especializada
cómo se relacionan con los (profesores, albañiles, etc.). Los recursos
negocios comunitarios pueden cumplir con las
necesidades de un nuevo negocio después de
En la segunda unidad (Pensamiento de que los emprendedores los han identificado
diseño), los equipos empezarán a desarrollar en su plan de negocios.
unas ideas de negocio. Antes de elegir un
producto o servicio, revise los conceptos de
recursos comunitarios y de emprendimiento ¿Qué es el emprendimiento
social con los estudiantes, de manera que
ellos los incorporen en sus ideas de negocio
social?
en la próxima unidad. El emprendimiento social es la puesta en
Cada comunidad tiene recursos distintos que marcha de una empresa cuyo objetivo final no
se pueden aprovechar para emprender un es la maximización del beneficio económico,
negocio. Por ejemplo, una planta de reciclaje sino la creación de valor para la sociedad.
puede proveer los materiales crudos para un Es un tipo de empresa distinta al de la típica
producto hecho de materiales reciclados. Esto empresa privada con fines de lucro y también
ayuda al negocio a ahorrar dinero en el costo de la pública.
unitario de su producto. Además, al reusar Su fin es la satisfacción de las necesidades
materiales genera un impacto positivo para el sociales, medioambientales u otra
medioambiente. problemática de la comunidad. Vistos así,
Otros ejemplos de recursos comunitarios emprendimientos sociales abordan problemas
son las fuentes de inversión (bancos, cajas sociales. Esto incluye tanto a organizaciones
48 de crédito, la municipalidad), los espacios sin fines de lucro como a empresas con fines
físicos o virtuales para vender productos comerciales pero con cometido social.
Sesión 1.4: Recursos comunitarios y emprendimiento social
En primer lugar, el emprendedor social deberá

plantearse qué valor crear, el fin que quiere
Ejemplos de emprendimiento
conseguir con el proyecto y qué problema va a social
solucionar. En definitiva, cuál será la propuesta 1. Yaqua. Esta marca peruana de agua
de valor; un concepto que desarrollará en las embotellada declara no ser ni una empresa
unidades que siguen. ni una ONG, y dedica el 100% de sus
Los objetivos de este tipo de empresa son ganancias a la solución de los problemas
referidos a menudo como el “triple resultado”, de disponibilidad de agua de las pequeñas
pues implican el éxito en tres áreas integradas: comunidades nacionales a su alcance, en
un panorama crítico de casi 8 millones de
1. Los objetivos financieros
personas sin acceso al agua potable en el
2. Los objetivos sociales Perú.
3. Los objetivos medioambientales 2. Interrupción. Esta empresa argentina
Esto significa que todo emprendimiento social fundada en 2000 se propone la difusión
aspira, de alguna manera, a balancear estos del comercio justo y la certificación de los
tres aspectos de su cometido fundamental: el productos agrícolas con métodos éticos y
éxito económico, la responsabilidad social y responsables. Su éxito fue tal que en 2003
la medioambiental. abrió una sucursal en Nueva York y en 2012
en Perú.
El emprendedor social utiliza la empresa
desde una perspectiva innovadora: una 3. Fábrica Social. Empresa social mexicana
perspectiva que va más allá de la mera creada en 2007 que se propone revalorizar
filantropía empresarial o de la responsabilidad y formalizar el oficio textil de cientos de
social y que se orienta a la solución de trabajadoras indígenas de cinco estados
problemas sociales —a la transformación mexicanos, promoviendo la igualdad de 49
social—, redefiniendo el significado del éxito y oportunidades, la equidad y el comercio
el beneficio empresarial. justo en un país célebre por sus minorías
maltratadas.
Preguntas claves
¿Qué es el ¿Con qué recursos Pensando en
emprendimiento social? cuenta su comunidad los negocios de
¿Qué ejemplos de para un negocio nuevo? emprendimiento social,
negocios con un enfoque ¿cuáles son los 3
social o ambiental resultados a los que este
conoces? tipo de negocios aspiran?
MIPAE 1.4:
Recursos comunitarios y
60 minutos
9 Articular los recursos

comunitarios de su localidad.
9 Definir el concepto del
emprendimiento social.
9 Identificar la maneras
Expectativas de de incluir los aspectos
aprendizaje medioambiente e impactos
social dentro de las ideas de
negocio.
50
9 Preguntar a los alumnos

cómo afecta a los
Normas hombres y a las mujeres
culturales o un problema social. ¿Les
de género a afecta igual?
considerar
Materiales /
equipos / separatas Materiales / separatas
para facilitadores: para participantes:
• Lápices, papelotes, cinta o limpiatipo y • Separata 1.4.1 – Identificación de los
plumones recursos comunitarios
• Papelote 1.4.1 ¿Qué es emprendimiento
social?
• Papelote 1.4.2 Ejemplos de
MIPAE Sesión 1.4: Recursos comunitarios y emprendimiento social
Motivación 10 min
La/el docente inicia la sesión con una dinámica que depende del tamaño de la clase. (Ver
el Anexo 4 – Dinámicas).
Información 20 min

La/el docente explica que cada comunidad tiene recursos distintos que un negocio puede
aprovechar. Por ejemplo, una planta de reciclaje puede proveer los materiales crudos para
un producto hecho de materiales reciclados. Esto ayuda al negocio a ahorrar dinero en el
costo unitario de su producto. Además, al reusar materiales, genera un impacto positivo
para el ambiente.
La/el docente comparte otros ejemplos de recursos comunitarios como fuentes de
inversión (bancos, cajas de crédito, la municipalidad) o espacios físicos o virtuales para
vender productos (mercado central, plaza de armas, las veredas) o poblaciones con
educación especializada (profesores, manos de obra, etc.). Los recursos comunitarios
pueden satisfacer las necesidades de un nuevo negocio después de que los emprendedores
los hayan identificado en su plan de negocios.
51
Práctica 10 min
Puede ser que haya oportunidades para aprovechar los recursos comunitarios locales
para generar ganancias de su nuevo negocio. La/el docente les informa a los equipos que
van a identificar los recursos comunitarios que se encuentran en su localidad usando la
Separata 1.4.1 – Identificación de los recursos comunitarios.
Información 10 min
La/el docente pregunta a los estudiantes si saben la diferencia entre el emprendimiento y

el emprendimiento social. La/el docente comparte la definición de emprendimiento social
usando el Papelote 1.4.1 – Emprendimiento social.
La/el docente les dice a los estudiantes: “Esto significa que todo emprendimiento social
aspira de alguna manera a balancear estos tres aspectos de su cometido fundamental: el
éxito económico, la responsabilidad social y la medioambiental”.
En primer lugar, el emprendedor social deberá plantearse qué valor crear, el fin que
quiere conseguir con el proyecto y qué problema va a solucionar. En definitiva, cuál será la
propuesta de valor, un concepto que desarrollará en las unidades que siguen.
La/el docente explica que “el emprendedor social utiliza la empresa desde una perspectiva
innovadora: una perspectiva que va más allá de la mera filantropía empresarial o de
la responsabilidad social y que se orienta a la solución de problemas sociales —a la
transformación social—, redefiniendo el significado del éxito y el beneficio empresarial”.
Aplicación 5 min
Usar el Papelote 1.4.2 – Ejemplos de emprendimiento social para hablar sobre algunos
negocios exitosos que demuestran el emprendimiento social.
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que tuvieron durante la sesión, y aclara
algunos conceptos.
• Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que hayan

52 ____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
MIPAE Sesión 1.4: Recursos comunitarios y emprendimiento social
Papelote 1.4.1
¿Qué es emprendimiento social?
Es la puesta en marcha de
una empresa cuyo objetivo
final no es la maximización
del beneficio económico,
sino la creación de valor
para la sociedad.
VOS FINANCIE
JETI RO
OB S
Los 3 objetivos de los

N TA L E S
O BJ E TI V
53
negocios de este tipo
BIE
OS
AM
SO
CI
OS
AL IV
ES ET
O BJ
Papelote 1.4.2
Ejemplos de emprendimiento social

Separata 1.4.1 – Identificación de los recursos comunitarios
Identificación de los
recursos comunitarios
Nombre de comunidad: ______________________________________
¿Cuáles son
Ejemplos:
las fuentes de
financiamiento para La municipalidad, bancos, cajas
de crédito, financieras, etc.
un proyecto?
54
¿Cuáles son los
Ejemplos:
espacios físicos o
virtuales para vender Mercado central, calles
principales, plaza de armas
productos o servicios?
¿Existen algunas
poblaciones
Ejemplos:
con educación
especializada que Profesores del instituto técnico,
albañiles, artesanos, etc.
pueden aprovechar
un negocio?
02
UNIDAD 2:
Pensamiento de diseño
Conceptos claves
1 El pensamiento de diseño
Tiene 5 pasos, pero también es un proceso
de evaluación para mejorar. Se puede regresar
a cualquier paso y mejorar la idea o producto.
2 La innovación
Es la clave para proveer un producto o una
experiencia única para sus clientes.
3 Tener una mente abierta

Es altamente recomendable en esta fase y
debe ser un componente principal del proceso
de pensamiento de diseño.
Consejos para
profesores
COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
56
Busqueda de � Tomar un tiempo adicional si se
requiere.
oportunidades Este proceso es la base del proceso completo.
l
Vamos a usar estas ideas en las siguientes
unidades o secciones de este manual.
Demanda de calidad
y eficiencia
l
Busca información
� La evaluación no es la parte final
del pensamiento de diseño.
Los alumnos deben cambiar sus productos/
servicios con la información nueva que
reciben en este paso.
� Los miembros de los equipos no

deben cambiar.
Cada uno debe tener sus roles y
responsabilidades. El trabajo en equipo es
muy importante cuando una persona quiere
crear su propio negocio.
S/
Unidad 2: Pensamiento de diseño
¿Qué es el pensamiento de diseño?

El pensamiento de diseño es el proceso de estudiar el mercado (tu comunidad) para desarrollar
una idea de un producto o servicio con las siguientes características:
1 2 3
Que sea
Que sea deseable Que resuelva
creativo y
en la comunidad un problema
único
agua
57
Necesidad de llevar
efectos personales al
hacer deporte
0
S/1
S/ 1
0
/20
El pensamiento de diseño consta de 5 pasos
2 4
1 3 5
EMPATIZAR DEFINIR IDEAR PROTOTIPAR EVALUAR

Aprende del Construye un Imagina Construye una Vuelve al grupo
público para el punto de vista soluciones representación de pruebas inicial
que estás basado en las creativas de una o más y obtén su
diseñando necesidades y ideas para retroalimentación
percepciones mostrar y comentarios
de los usuarios
2 3
58
1
IDEAR
DEFINIR
EMPATIZAR 5
EVALUAR
4
PROTOTIPAR
Unidad 2: Pensamiento de diseño
¿Por qué es importante para un negocio o empresa exitosa

ser factible, deseable y viable para sobrevivir?
1 Factible: Debe poder

ejecutarse de forma
fiable, ágil y eficiente,
2 Deseable: Debe
responder a anhelos
y necesidades reales
3 Viable: Debe tener
un precio aceptable
para el cliente y generar
con la tecnología más un margen de ganancia
adecuada. que haga al negocio
sostenible.
DESEABLE
59
AS
LET ÍA”
PA MAR ta
La competencia “ D E Fru
La demanda y
r ita
Pu
La demanda y el valor de un producto se

reducen cuando existe competencia.
el valor de un
Es importante pensar creativamente producto se reducen
por qué queremos proveer productos cuando existe la
y servicios únicos, que sean diferentes
a los de la competencia. También, es competencia.
más difícil crear un negocio nuevo
cuando hay otras opciones para sus
clientes potenciales en el mercado. oferta
Precio p
Estos negocios ya tienen confianza y

una buena relación con sus clientes,
por lo que sería un paso adicional
cambiar la rutina de esos clientes.
Frecuentemente, los dos negocios
p*
reducen sus precios y pelean por los
demanda
clientes. Es mejor tener un producto
único y creativo. Este gráfico es un
ejemplo muy famoso en el mundo
sobre competencia de negocios:
c* Cantidad c
La creatividad
La importancia de la innovación: A veces, los alumnos están pensando en qué pueden crear,
cuando en lo que deberían pensar es las necesidades de la comunidad. Esto da por resultado que
4 o 5 grupos tengan el mismo tipo de producto (comida). Queremos motivar a nuestros alumnos a
pensar de manera diferente y a ser creativos, para que no tengamos muchos productos similares
cuando terminamos el proceso.
SCAMPER es una herramienta de estrategia que pueden aplicar para pensar creativamente.
Sustituir 
S
 Combinar
C
Adaptar 
A
Modificar

M
Proponer
60 P otro uso

 Eliminar E
R Reordenar 
Conclusión
Frecuentemente, los alumnos tienen dificultad con este proceso. Ellos quieren escoger un
producto antes de llegar a los pasos de empatizar y definir. La información de los pasos debe
dar cuenta de cuáles son las necesidades y los deseos de la comunidad. Al final del proceso, los
alumnos van a tener una idea, un prototipo y las reacciones de los clientes potenciales.
Preguntas claves
¿Qué significa ¿Por qué idear no ¿Vamos a crear ¿Por qué no
empatizar y definir? es el primer paso? productos en es bueno la
esta clase o competencia?
solamente vamos a
desarrollar la idea?
SESIÓN
2.1
E M PAT I Z A R
APRENDE DEL
PÚBLICO PARA EL
QUE ESTÁS
DE
FI
DISEÑANDO N
Co
pu nstr
IR
ba nto d uye
n sa e un
pe eces do en vista
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los pcio ades as
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Imag nes
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Fase 1 Empatizar ina
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trar
En esta fase se lleva a cabo el primer acercamiento tanto al problema como 61

IDE
TI
n de
al usuario o cliente. Para empatizar, se realiza una serie de acciones que

os PA
ari s de r
u
us ne y inic etroa ción
R
involucran la recolección de datos a través de la observación, el registro

los epcio ades as ial lim
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rc id l Vu de pr obté nta
pe eces do en vista elv ue n
fotográfico, o el video y la entrevista.
n sa de un diseñando e a ba su
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pu nst público para o
Co IR AL
N Aprende del
FI UA
Conceptos claves DE
Consejos para
R
profesores
E M PAT I Z A R
1 La segmentación de clientes
Es una estrategia que se puede utilizar para
conocer los clientes potenciales y encontrar � Explicar
por qué es importante recolectar
sus gustos. respuestas de diferentes grupos de personas.
2 Buscar respuestas populares

En la tabla de encuestas y comparar la
información de los diferentes grupos (mujeres y
� Establecer rangos
durante el proceso de segmentación. Es
más fácil identificar resultados populares de la
hombres, niños y adultos, etc.). Esta información gente cuando hay grupos. Dar 3 o 4 opciones por
les va a mostrar mucho más sobre los gustos que cada pregunta.
existen en la comunidad. Con estas respuestas, Ejemplo: Nivel de Ingresos
los alumnos también pueden identificar el mejor
lugar para vender sus productos, el público • Sin ingresos
objetivo y otros más. • Ingresos bajos
• Ingresos medianos
• Ingresos altos
¿Por qué empatizamos? ¿Cómo empatizamos?
En el proceso de pensamiento de diseño Para saber qué le gusta y qué no le gusta
empatizamos para entender los gustos y a la gente, tenemos que preguntarles. Las
los deseos de la comunidad y los clientes entrevistas individuales son una buena
potenciales. Esta información es importante estrategia para descubrir las preferencias
si queremos tener un producto o servicio de la gente. Con esta información, podemos
deseable en la comunidad. combinar varios grupos y tener un mejor
conocimiento de nuestros clientes. Esta tabla
de encuestas es un ejemplo de las preguntas
importantes para combinar grupos de
personas en este proceso.
Tabla de encuestas
Nivel de Intereses/
# Nombre Género Edad Trabajo
ingresos hobbies
Adulto Ingresos
1 Alfredo Hombre Municipalidad Deportes
(26-65) medianos
Adolescente
2 María Mujer Estudiante Sin ingresos Cocinar
(13-17)
Adulto joven
3 Luis Hombre Pescador Ingresos bajos Música
(18-25)
Niño
4 Diego Hombre Estudiante Sin ingresos Música
(4-12)
62 5 Luciana Mujer
Adulto
Ingeniero Ingresos altos Cantar
(26-65)
Adulto joven Ingresos
6 Sara Mujer Profesora Bailar
(18-25) medianos
Adulto mayor
7 Juan Hombre Jubilado Ingresos bajos Leer
(65+)
Adulto mayor
8 Katy Mujer Jubilada Ingresos bajos Tejer
(65+)
Empatizar: capacidad de
ponerse en los “zapatos”
de otro y comprender sus
necesidades, sus puntos
de vista, inquietudes,
experiencias y el contexto de
su vida en general.
Sesión 2.1: Fase 1 Empatizar
Segmentar ¿Por qué entrevistar para

Primero debemos identificar quiénes son los empatizar?
clientes, y para ello hay que agruparlos de Lo que se quiere es entender los pensamientos,
la forma tradicional: en base a una serie de las emociones y las motivaciones de la
atributos comunes (desde demográficos hasta persona para determinar cómo innovar para
por la forma en que usan el producto). Al final, él o ella. Entendiendo las decisiones que esa
nos quedarán pocos segmentos de clientes persona toma y su comportamiento, uno
para los cuales deberíamos concentrar puede identificar sus necesidades y diseñar
nuestros esfuerzos. Adicionalmente, este productos o servicios para satisfacer esas
proceso nos ayuda a identificar los clientes en necesidades.
los que NO debemos enfocarnos.
Michael Porter dice: “Ninguna empresa puede
ser exitosa tratando de proveer todas las cosas
para todas las personas”. Ya no es suficiente
diseñar productos prácticos, accesibles
o sofisticados. Es necesario enfocarse
directamente en una porción específica del
mercado para saber qué es lo que se necesita,
y para esto es fundamental definir cuál es “tu
mercado objetivo”.
63
Preguntas claves
¿Qué significa ¿Cómo entrevistar? ¿Cómo podemos usar

empatizar? la información de las
encuestas?
MIPAE 2.1:
Fase 1 Empatizar
90 minutos
9 Identificar los gustos

de la comunidad y de
la clase
9 Practicar cómo
segmentar un grupo
para recolectar
información
Expectativas de
aprendizaje 9 Mejorar el
conocimiento
sobre los clientes Contactos
potenciales
64
9 Tener en cuenta Maythe Solansh

las diferencias
Normas y similitudes de
culturales o hombres y mujeres
de género a que podrían ser sus
considerar clientes potenciales.
Materiales /
Materiales / separatas
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Tabla 2.1.1 Encuesta Ejemplo
• Papelotes • Tabla 2.1.2 Encuesta en blanco
• Plumones
• Limpiatipo o cinta
• Papelote 2.1.1 Los 5 pasos del
pensamiento de diseño
• Papelote 2.1.2 Tres metas del
pensamiento de diseño
MIPAE Sesión 2.1: Fase 1 Empatizar
Motivación 25 min
Inicie la sesión con una introducción al pensamiento de diseño y los 5 pasos (empatizar,
definir, idear, prototipar, evaluar). Usar el Papelote 2.1.1 – Los 5 pasos del pensamiento de
diseño.
Explicar cómo funciona este proceso.

1. Empatizar: lo que el grupo va a estudiar y aprender sobre el público para el que se está
diseñando.
2. Definir: encontrar un problema basado en las necesidades y percepciones de los
usuarios.
3. Idear: cuando el grupo va a imaginar soluciones al problema que definieron en la etapa
anterior.
4. Prototipar: cuando el grupo va a construir una representación de una idea o solución.
5. Evaluar: cuando el grupo vuelve a la etapa inicial y obtiene retroalimentación.
Continuar la sesión con la Dinámica 1: “El restaurante perfecto”.

Todos tienen que levantarse. Explicar que van a crear un restaurante perfecto
basado en el voto mayoritario. Hacer preguntas a los estudiantes y designar 65
diferentes esquinas de la clase para las diferentes respuestas (puede pedir
sugerencias a los estudiantes para crear las opciones antes de clase). Cuente
los resultados por cada esquina y seleccione la respuesta para el restaurante
perfecto. Al final, se debería tener el restaurante más atractivo para la clase.
Ejemplos de preguntas:
¿Cuál es el nombre de su restaurante?
¿Qué comida va a servir?
¿Qué bebidas va a ofrecer?
¿Cuál es el color del local del restaurante?
Dinámica Opción 2: Todos mis amigos. (Ver el Anexo 4 – Dinámicas).

Información 15 min

Definición de empatizar: La capacidad de ponerse en el lugar del otro para sentir lo que el
otro siente, sin perder la propia identidad.
Explicar a los alumnos que hay tres metas del pensamiento de diseño usando el Papelote
2.1.2 – Tres metas del pensamiento de diseño. Buscar una idea que sea deseable
significa que debe responder a las necesidades del mercado; factible significa que debe
poder ejecutarse con los recursos y la tecnología que están disponibles y viable significa
que deben tener un precio aceptable por el cliente, el cual también les permita generar
ganancias.
Ahora los grupos van a comenzar con la primera etapa: empatizar. Explicarles que en esta
fase se realiza el primer acercamiento tanto al problema como al usuario o cliente. Para
empatizar pueden realizar una serie de acciones que involucran la recolección de datos a
través de la observación:
1. Pedir a un alumno que lea la definición de empatizar.
2. Preguntar a los alumnos si recuerdan una experiencia cuando sintieron empatía.
3. Preguntar a los alumnos: ¿Cuál de las “tres metas del pensamiento” (factible, deseable
o viable) tiene relación con empatizar?
66
Explicar a los alumnos que la primera fase de empatizar es identificar con cuál grupo van
a trabajar. Por eso deberían agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de
atributos comunes, lo que se llama una segmentación de clientes.
Práctica 40 min
Actividad: Segmentación de clientes

La/el docente va a pedir a la clase que dé ejemplos para cada indicador. Los indicadores
son los siguientes: género, edad, trabajo, nivel de ingresos, religión, e intereses/hobbies o
pasatiempos. Si el profesor quiere incluir más indicadores, no hay problema. Usar la Tabla
2.1.1 – Encuesta ejemplo como referencia.
Desarrollar las encuestas: Dar a cada grupo 15 minutos para desarrollar sus encuestas.
Asegurarse de que están enfocando sus encuestas en el segmento de mercado que han
escogido. (¿Qué información quieren saber sobre los clientes potenciales?).
Preguntar – Dejar a cada grupo 15 minutos para hacer la encuesta a 5 o más alumnos de la
clase. Ellos deben buscar respuestas populares con diferentes indicadores.
(Ejemplo: A los hombres adolescentes les gustan los deportes. Los pasatiempos más
populares de la clase están relacionados con la música.)
Con esta información, los alumnos saben los deseos de otros en su clase y pueden formular
un producto o servicio deseable.
Aplicación 5 min
Tarea: Entrevistar a 8 personas de la comunidad utilizando las preguntas de su encuesta.

Escribir las respuestas en una tabla. Usar la Tabla 2.2.2 – Encuesta en blanco. Para esta
tarea, no pueden preguntarles a otros alumnos. Ya sabemos los deseos de los alumnos
por la actividad realizada durante la práctica.
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido durante la sesión,
y aclara algunos conceptos.
67

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 2.1.1
Los 5 pasos del pensamiento de diseño

2 4
1 3 5
EMPATIZAR DEFINIR IDEAR PROTOTIPAR EVALUAR

Aprende del Construye un Imagina Construye una Vuelve al grupo
público para el punto de vista soluciones representación de pruebas
que estás basado en las creativas de una o más inicial y obtén
diseñando necesidades y ideas para su
percepciones mostrar retroalimentación
de los usuarios
68
Papelote 2.1.2
Tres metas del pensamiento de diseño
FACTIBLE LOGÍA CLIE

NO N DESEABLE
TEC
TE
Debes poder Debe responder

ejecutarse de a anhelos u
forma fiable, ágil necesidades
y eficinete con la reales
tecnología más
adecuada
VIABLE
S/
MO
ICO
Debe tener un precio

EL
D
O E CO N Ó aceptable por el cliente

M
y generar un margen
que haga el negocio
sostenible

Tabla 2.1.1 – Encuesta ejemplo
Nivel de Intereses/
ingresos hobbies
Adulto (26- Municipali- Ingresos
1 Alfredo Hombre Deportes
65) dad medianos
Adolescente
2 María Mujer Estudiante Sin ingresos Cocinar
(13-17)
Adulto joven
3 Luis Hombre Pescador Ingresos bajos Música
(18-25)
Niño (4-
4 Diego Hombre Estudiante Sin ingresos Música
12)
Adulto (26-
5 Luciana Mujer Ingeniero Ingresos altos Cantar
65)
Adulto joven Ingresos
6 Sara Mujer Profesora Bailar
(18-25) medianos
Adulto mayor
7 Juan Hombre Jubilado Ingresos bajos Leer
(65+)
Adulto mayor
8 Katy Mujer Jubilada Ingresos bajos Tejer
(65+)
69
Tabla 2.1.2 – Encuesta en blanco
Nivel de Intereses/
ingresos hobbies
SESIÓN
2.2
DEFINIR
CONSTRUYE UN PUNTO
DE VISTA BASADO EN LAS
Z AR NECESIDADES Y ID
TI PERCEPCIONES DE EA
PA LOS USUARIOS R
el
EM
de d ara I
so mag
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Ap blic está o cre ion
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Fase 2 Definir
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¿Qué necesidades tienen?

o
70
s
as
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n
UA
o
OT
u
C
d
el iseñ
R
En esta etapa vamos a organizar, profundizar e interpretar la información que

PR
s
va pú que and
reati nes los usuarios Ap blic está o
obtuvimos sobre nuestros segmentos de clientes durante la primera etapa:
c ucio na ren o p s
l i percepciones de
so mag de ara
EM
empatizar. La meta de esta etapa es determinar cuáles son las necesidades

I necesidades y de
l PA
R basado en las
y los deseos insatisfechos de nuestros clientes.
A punto de vista TI
DE I Construye un ZA
R
DEFINIR
profesores
1 En esta fase
Lo más importante es identificar los
problemas principales en las vidas de sus � Utilizar la tabla de empatizar.
Esa tabla tiene ejemplos de clientes
clientes. potenciales que pueden usar en la propuesta
de valor.
2 Su producto o servicio
Debe ser la solución a un problema.
� Trabajar juntos.
En este paso, es mejor más información
3 Pensar en problemas grandes y

pequeños
cuando se está buscando relaciones entre los
problemas.
�
Los dos tienen valor en el mundo del
Algunos problemas son muy personales.
emprendimiento.
Dar la oportunidad de compartir
anónimamente el problema.
Sesión 2.2: Fase 2 Definir
agua
0
S/1
S/ 1
Estudio de problemas
0
S/20
En lugar de hacer lo que solemos hacer

siempre, que es primero diseñar algo y luego
ver a quién le puede servir, esta vez vamos a
trabajar al revés: primero hemos identificado
un problema que vale la pena resolver, y luego
vamos a ver cómo lo resolvemos.
DEFINIR
VISUALIZAR Y ORGANIZAR BUSCAR RELACIONES DEFINIR EL PROBLEMA 71

LA INFORMACIÓN
Perfil del cliente

El perfil del cliente nos permite entender cuáles son los problemas del cliente, su percepción de
lo que ellos necesitan y lo que no, dónde encontrarlos, qué frustraciones tienen, etc.
El perfil del cliente tiene tres partes:
1 Tareas del cliente: En este punto debemos

comprender bien las motivaciones y las
necesidades del cliente, que con una nueva
idea de negocio se pueda resolver.
agua
2 Beneficios: En este punto debemos hacer

un esfuerzo por comprender cuáles son los
aspectos positivos o beneficiosos que a nuestro
cliente le gustaría obtener (relacionados con
los trabajos que hemos identificado).
3 Frustraciones: De forma paralela, debemos

ser capaces de identificar las frustraciones
y molestias que hacen infeliz a nuestro cliente
(lo que incluye, por ejemplo, soluciones
actuales que no le satisfacen o aspectos
que inhiben su consumo, como el precio o la
complejidad).
CANVAS PROPUESTA DE VALOR
Mapa de valor Perfil del cliente
CREADORES DE BENEFICIOS
BENEFICIOS/ LOGROS (GAINS)
¿Cuáles son los beneficios que ¿Cuáles son los resultados y
nuestro cliente obtendrá al beneficios que nuestro cliente
consumir nuestro producto desea obtener?
o servicio? ¿Cuáles podremos resolver
PRODUCTOS con nuestros productos
TAREAS DEL
O SERVICIOS o servicios?
CLIENTE
Alrededor de los Aquellas que intenta
cuales construir resolver en su vida
nuestra propuesta personal y laboral
de valor
ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES
FRUSTRACIONES (PAINS)
¿Qué problemas (frustraciones) ¿Qué problemas o dificultades
resolverá nuestro producto o tienen a nuestros clientes?
servicio para aquellos que lo ¿Qué desea resolver?
consuman?
72 Comida Diversión Comida

BBQ entre Beneficios rica y
saludable amigos Ganancias saludable
Satisfacciones
Sauna Mucho
y trabajo
música Generadores de
beneficios, ganancias,
Descanso y
satisfacciones diversión
Actividades,
Productos tareas del
o servicios cliente
Frustraciones
Mitigadores de Lugar Poco Dolores
Parrilla fácil de tiempo Malestares Estilo
para malestar y de vida
frustraciones llegar libre
BBQ saludable
Menor Comida
gasto de saludable
comida es cara
Preguntas claves
¿Cómo relacionamos las

¿Por qué definimos antes necesidades o problemas
¿Quién es el cliente?
de idear? del cliente con soluciones
potenciales?
MIPAE 2.2:
Fase 2 Definir
90 minutos
9 Reconocer la segunda fase

de pensamiento de diseño: DEFINIR
definir.
9 Determinar las necesidades
y deseos de los potenciales
Expectativas de clientes de su proyecto.
aprendizaje 9 Identificar el problema que
su proyecto va a abordar.
73
9 Tener en cuenta las

diferencias y similitudes
entre hombres y mujeres
Normas que podrían ser sus
culturales o potenciales clientes, así
de género a como aspectos culturales.
considerar
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Separata 2.2.1 – Propuesta de valor,
modelo (opcional)
• Papelotes, post-it o papelitos
• Limpiatipo o cinta, plumones
• Papelote 2.2.1 Canvas propuesta de valor
• Papelote 2.2.2 Ejemplo Propuesta de valor
Motivación 20 min
Resumen de Empatizar. Comenzar la clase realizando las siguientes preguntas:

1. ¿Alguien recuerda qué es pensamiento de diseño?
2. ¿Cuáles son las tres metas del pensamiento de diseño?
3. Hay cinco etapas en el pensamiento de diseño, ¿cuál etapa de pensamiento de diseño
trabajamos en la clase anterior?
4. Durante la etapa de empatizar, ¿qué o cuáles respuestas encontraste interesantes o
importantes con respeto a tu segmento de clientes?
5. ¿Alguien recuerda cuál es la segunda etapa del pensamiento de diseño?
Dinámica: Los problemas diarios

En su cuaderno, escribir tres (o más) problemas diarios y tres responsabilidades diarias en
sus propias vidas. Esto podría incluir bañarse, comer y otras tareas esenciales.
Cada persona escoge un problema y una responsabilidad.
Usando un Post-it/papelito, escribir el problema y la responsabilidad y ponerlo en la pared.
En la pared debe figurar una responsabilidad y un problema de cada alumno.
Preguntar a 2 o 3 alumnos si ellos pueden ver relaciones entre los problemas que ven en
la pared.
74 Juntos, compartir algunas posibles soluciones de los problemas.
Dinámica Opción 2: Los problemas en mi espalda.

(Ver el anexo 4 – Dinámicas).
Información 20 min

Hablar sobre la segunda etapa del pensamiento de diseño: Definir. En otras palabras, ¿qué
problema tienen? Usar el Papelote 2.2.1 – Definiciones de propuesta de valor.
Ahora, la/el docente les dice a los alumnos que van a desarrollar su propuesta de valor y
perfil del cliente. Dar la definición del perfil del cliente y explicarles las tres partes.
Práctica 30 min
Utilizar el Papelote 2.2.2 – Ejemplo de propuesta de valor para explicar cómo podemos
usar su propuesta de valor.
Juntos, seleccionar uno o dos problemas de la dinámica. Ponerlos en la sección Tareas del
cliente. Escribir una solución al problema en la sección Productos y servicios.
MIPAE Sesión 2.2: Fase 2 Definir
Formar grupos y escoger una parte del proceso:

1. Beneficios y creadores de beneficios
2. Frustraciones y aliviadores de frustraciones
Dar 10 minutos para escribir sus propias respuestas de la actividad. (Sus beneficios,
frustraciones y tareas, y lo opuesto).
Presentar las respuestas y formar una propuesta de valor.
Aplicación 15 min
En sus grupos crear una propuesta de valor usando el Separata 2.2.1 – Formato de
Propuesta de valor.
Con este modelo, elegir un problema diferente y crear su propia propuesta de valor. Al
menos tres en cada categoría.
Evaluación 5 min
• Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que 75

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 2.2.1
Canvas Propuesta de Valor

Mapa de valor Perfil del cliente
CREADORES DE BENEFICIOS
BENEFICIOS/ LOGROS (GAINS)
¿Cuáles son los beneficios que ¿Cuáles son los resultados y
nuestro cliente obtendrá al beneficios que nuestro cliente
consumir nuestro producto desea obtener?
o servicio? ¿Cuáles podremos resolver
PRODUCTOS con nuestros productos
TAREAS DEL
o servicios?
O SERVICIOS CLIENTE
Alrededor de los Aquellas que intenta
cuales construir resolver en su vida
nuestra propuesta personal y laboral
de valor
ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES
FRUSTRACIONES (PAINS)
¿Qué problemas (frustraciones) ¿Qué problemas o dificultades
resolverá nuestro producto o tienen a nuestros clientes?
servicio para aquellos que lo ¿Qué desea resolver?
consuman?
76
Papelote 2.2.2
Comida Diversión
BBQ entre Comida
Beneficios rica y
saludable amigos Ganancias
Satisfacciones saludable
Sauna Mucho
y trabajo
música Generadores de Descanso y
beneficios, ganancias, diversión
satisfacciones Actividades,
Productos tareas del
o servicios cliente
Frustraciones
Mitigadores de Lugar Poco Dolores
Parrilla fácil de tiempo Malestares Estilo
malestar y
para frustraciones llegar libre de vida
BBQ saludable
Menor Comida
gasto de saludable
comida es cara
MIPAE Sesión 2.2: Fase 2 Definir

Separata 2.2.1
77
SESIÓN
2.3
IDEAR
IMAGINA
SOLUCIONES PR
R OT
NI
CREATIVAS
OT
E FI de IP
nto s rep Cons
agua
D u
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Fase 3 Idear
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profesores
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IR
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1 Una idea del producto/servicio es una PR
�
combinación de tres elementos
IDEAR
Dar tiempo
a) una necesidad de la comunidad para el proceso de creatividad.
b) un deseo de la comunidad
c) sus propias habilidades
� Utilizar ejemplos
de proyectos de los años anteriores.
2 Creatividad e innovación
Son las claves del éxito en este proceso.
� Impulsar a los grupos
para que piensen en ideas únicas y no
3 La competencia usen ideas comunes (tortas, dulces, etc.).

Reduce el valor de todos los productos
disponibles. (Oferta vs demanda).
Sesión 2.3: Fase 3 Idear
¿Qué es una lluvia de ideas?

La lluvia de ideas es una
estrategia para pensar libre y
creativamente. En este proceso,
los alumnos deben suspender
el juicio. No hay ideas malas;
todas tienen valor. Se busca que
con muchas ideas, ellos puedan idea
idea
elegir la mejor idea de una lista
larga. Generalmente, es difícil
idea idea
ser creativo muy rápidamente.
Después de las ideas obvias,
las ideas creativas van a llegar;
por esa razón, necesitan un/a
secretario/a que escriba todas
las ideas.
No hay ideas malas;

todas tienen valor
79
La competencia AS
LET ÍA”
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La demanda y
r ita
Pu
La demanda y el valor de un producto
se reducen cuando existe la
competencia. Es importante pensar el valor de un
creativamente porque queremos producto se reducen
proveer productos y servicios
únicos, que sean diferentes a los de
cuando existe la
la competencia. También, es más competencia.
difícil crear un negocio nuevo cuando
hay otras opciones para sus clientes
potenciales en el mercado. Estos oferta
Precio p
negocios ya gozan de la confianza y

una buena relación con sus clientes,
por lo que sería un paso adicional
cambiar la rutina de esos clientes.
Frecuentemente, los dos negocios p*
reducen sus precios y pelean por los demanda
clientes. Es mejor tener un producto
único y creativo. Este gráfico es un
ejemplo muy famoso en el mundo
sobre competencia de negocios:
c* Cantidad c
La creatividad
La importancia de la innovación: A veces, mismo tipo de producto (comida). Queremos
los alumnos están pensando en qué pueden motivar a nuestros alumnos a pensar de
crear, cuando en lo que deberían pensar manera diferente y a ser creativos, para que
en las necesidades de la comunidad. Esto no tengamos muchos productos similares
da por resultado que 4 o 5 grupos tengan el cuando terminamos el proceso.
SCAMPER es una herramienta de estrategia que pueden aplicar para pensar

creativamente.
Frecuentemente, los alumnos tienen dificultad con este proceso. Ellos quieren
escoger un producto antes de llegar a los pasos de empatizar y definir. Los
pasos deben proveer información sobre cuáles son las necesidades y los deseos
de la comunidad. En el paso final del proceso, los alumnos van a tener una idea,
un prototipo y las reacciones de los clientes potenciales.
S Sustituir
C Combinar
80
A Adaptar
M Modificar
P Proponer otro uso
E Eliminar
R Reordenar
Preguntas claves
¿Cómo podemos utilizar ¿Vamos a vender este ¿Podemos tener un
definir y empatizar en producto/servicio poquito de competencia
este paso? durante el concurso en la comunidad?
Crea y Emprende?
agua
0
S/1
S/ 1
0
MIPAE 2.3: S/20
Fase 3 Idear
90 minutos
9 Reconocer la tercera
fase del pensamiento
de diseño: idear.
idea
9 Utilizar el proceso idea
lluvia de ideas. idea idea
Expectativas de 9 Identificar la solución

aprendizaje de un problema
a través de un
producto/servicio.
81
9 Tener en cuenta
aspectos culturales
al momento de idear,
Normas asi como no reforzar
culturales o estereotipos de género
de género a durante el proceso de
considerar generación de ideas.
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Copias Separata 2.3.1 –
SCAMPER, modelo
• Limpiatipo o cinta masking tape
• Papelote 2.3.1: Reglas de la lluvia de
ideas
• Tijeras
Motivación 20 min
Comenzar la clase realizando las siguientes preguntas:

1. ¿Alguien recuerda qué es el pensamiento de diseño?
4. ¿Durante la etapa de definir, qué problemas y responsabilidades identificamos?
5. ¿Alguien recuerda cuál es la tercera etapa del pensamiento de diseño
Dinámica: “La vaca loca”
Actividad: La vaca loca

Formar grupos de cuatro, decirles a vistas. Por esta razón, no tengas
los participantes que piensen: miedo de soñar con un negocio un
¿Cuáles son las características de la poquito “raro” o diferente. A la vez,
vaca? ¿Qué ideas novedosas se otros negocios exitosos ofrecen una
podrían sacar viendo la figura de una nueva forma de hacer cosas viejas.
vaca? ¿Cómo se puede comercializar - Sé creativo
82
la vaca? Dar al menos 3 ideas - ¡Abre tu mente!
novedosas de negocios.
- ¡Piensa en ideas distintas,
No importa si es una idea muy loca. novedosas!
¡Queremos ver todas las
posibilidades creativas?
Algunas ideas de negocio:
- Museo de la ganadería
- Ropa con manchas al estilo de
una vaca
- Dibujo animado “La vaca loca”
- Decoración para la cocina de
vaquitas (vasos, platos, cubiertos)
Explica que muchas veces, los
negocios más exitosos vienen de
ideas novedosas o nunca antes
Dinámica Opción 2: El problema de la competencia.

(Ver el Anexo 4 – Dinámicas).

MIPAE Sesión 2.3: Fase 3 Idear
Información 20 min

Explicar por qué se necesitan ideas creativas y los efectos de la competencia.
Oferta vs Demanda
Si hay competencia, ellos pueden utilizar SCAMPER.
SCAMPER (sigla) es una técnica creativa que se utiliza para generar ideas
innovadoras mientras uno se focaliza en cosas que ya existen:
1. Sustituir: ¿Qué creamos y qué sucede si sustituimos una parte de algo por
otra?
2. Combinar: ¿Qué cosas podemos poner junto para crear algo nuevo?
3. Adaptar: ¿Cómo podemos ser más relevantes? ¿Qué podemos copiar o
agregar?
4. Modificar: ¿Qué podemos cambiar o ajustar? ¿Qué podemos maximizar o
magnificar?
5. Ponerlo en otro uso: ¿De qué otras formas podemos usarlo? ¿Para qué otro
propósito puede servir?
6. Eliminar: ¿Qué podemos eliminar o reducir? ¿Cómo podemos simplificarlo? 83
7. Reorganizar: ¿Qué podemos reorganizar? ¿Podemos poner algo al revés?
Compartir el ejemplo de Oreos con la clase usando el diagrama de SCAMPER que se

encuentra en el comienzo de esta sesión.
Práctica 30 min
Los grupos deben seleccionar un producto y escribir un SCAMPER. Usar el Recurso 1 –

SCAMPER, modelo.
Ahora se va a hacer una lluvia de ideas. (Antes de clase, escriba las reglas del Papelote
2.3.1 – Reglas de lluvia de ideas en un papelote y luego córtelo en 4 partes). Pedir a los
alumnos que las lean en frente de la clase para luego pegarlas en la pizarra.
Elegir un/a secretario/a en cada grupo.
• Explique a los alumnos que van a trabajar en grupo y que la secretaria/o va a escribir
todas las ideas que surjan.
Dar 25 minutos para generar ideas en sus grupos.
• En esta etapa deben elegir una idea que sea factible (pueden hacerlo con los recursos
que tienen), viable (va a generar una ganancia) y deseable (satisface una necesidad o
deseo de su mercado de clientes).
Para escoger su producto/servicio, votar entre las 3 mejores ideas. Este paso es muy
importante. Estos productos se van a desarrollar durante varias semanas.
Aplicación 15 min
Ahora, antes de empezar a desarrollar un prototipo de su idea, el grupo tiene que definir
su propuesta de valor. Es importante que no solo generen ideas, sino que analicen cómo
estas ideas van a proveer valor al cliente. Por eso van a terminar la sesión desarrollando su
propuesta de valor.
La/el docente va a explicar las tres partes del mapa de valor, una por una (usar el Papelote
1 – Definiciones de propuesta de valor de la Sesión 2.2). Hacer recordar a los grupos que
están formando esta propuesta para el mismo cliente del cual elaboraron su perfil.
Después de explicar las tres partes, dejar a los alumnos 10 minutos para que llenen su
propuesta de valor (usar el Separata 2.2.1 – Propuesta de valor, modelo de la Sesión 2.2).
Evaluación 5 min
84

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
MIPAE Sesión 2.3: Fase 3 Idear
Papelote 2.3.1
Reglas de la lluvia de ideas
3.
2.
La cantidad
Pensar
de ideas es
libremente
importante
1. 4.
Suspender El efecto
el juicio multiplicador 85
Ninguno
de nosotros
es más listo
que todos nosotros
Separata 2.3.1 – SCAMPER, modelo
Instrucciones: Con la idea base que el profesor les ha dado, crear algo nuevo para cada verbo
SCAMPER. Pueden escribir o dibujar su idea en el espacio.
Idea base:
Sustituir: ¿Qué creamos y qué sucede si
sustituímos una parte de algo por otra?
S
S Sustituir
SC Sustituir
Combinar Combina: ¿Qué cosas o propósitos podemos
poner juntos para crear algo nuevo?
C
CA Combinar
Adaptar
S Sustituir
AM Adaptar
Modificar Adaptar: ¿Cómo podemos ser más relevante?
¿Qué podemos copiar o agregar? ¿Cómo
C
S PCombinar
Sustituir podemos adaptarlo para un cliente específico?
M A
Proponer
Modificar otro uso
A
C Adaptar
Combinar
SPE Proponer
86 Sustituir
Eliminarotro uso
Modificar: ¿Qué podemos cambiar o ajustar?
M
A Modificar
Adaptar
C
SERCombinar
Sustituir
Reordenar
Eliminar
¿Qué podemos minimizar o magnificar?
M
P
M Proponer
Modificar otro uso
A
CR Sustituir
S
Adaptar
Combinar
Reordenar
E
P Eliminar Ponerlo en otro uso: ¿En qué otras formas
Proponer otro uso
M
A Combinar
C
Modificar
Adaptar podemos usarlo? ¿Para qué otro propósito
R P puede servir?
E Proponer
P
M
Reordenar
Eliminar
Modificarotro uso
A Adaptar
R
E
P
Reordenar
Eliminar
Eliminar: ¿Qué podemos eliminar o reducir?
Proponer otro uso
M Modificar ¿Cómo podemos simplificarlo?
E
R
E
P
Reordenar
Eliminar
Proponer otro uso
R
E
Reordenar
Eliminar
Reorganizar: ¿Qué podemos reorganizar?
¿Podemos poner algo al revés?
R
R Reordenar
SESIÓN
2.4
O T I PA R
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CONSTRUYE UNA
REPRESENTACIÓN DE
UNA O MÁS IDEAS EV
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Fase 4 Prototipar
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¿Qué es un prototipo? n nta

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¡Sé creativo!
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La idea es dar una
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Un prototipo es cualquier tipo de representación
ret ial y ueb rupo
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visual diseñado para comunicar, entender y
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representación visual a su
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una o más ideas
R
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explorar cómo interactuaría el cliente con el ID
idea.
A Vu representación de
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producto, servicio, proceso o sistema que se
AL Construye una
R
está diseñando. Ejemplos: EV
¡Usa cualquier manera que
P R O T O T I PA R
1. Dibujo en papel creas que va a dar vida a tu
2. Modelo hecho de cartón idea!
3. Modelo de proceso de producción
4. Presentación con papelotes o con
PowerPoint
¿Qué es un Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP) y
por qué lo usamos?
El Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP) es un proceso de creación y verificación (y es la
receta de éxito). Si tienen varios negocios o empleados, deben tener un proceso muy específico
y estricto. Este proceso garantiza que su producto se haga con la misma alta calidad en todo
momento.
Limonada frozen
Hielo, limón y azúcar
1 1 2 3 4 3 4
Congelar agua Verificar Mezclar los Verificar Verificar Servir Tomarlo
en forma de el zumo ingredientes la mezcla el dulce
cubitos. de limón
Preparar cubitos
de hielo
88
Ejemplo de
DOP
Limonada
frozen
LEYENDA
= Paso del proceso
= Verificación de la calidad
= Ingredientes o recursos
Sesión 2.4: Fase 4 Prototipar
Residuos e impacto ambiental

Buscar puntos de residuos en el proceso
y pensar en el impacto ambiental. Los
negocios tienen la responsabilidad del
buen uso de los recursos, de los impactos
del proceso de su producto/servicio, así
como de los residuos de envases y más.
Pensar en:
1. Los materiales usados en el proceso
(plantas, animales, etc.)
2. La energía usada durante la creación
de su producto
3. Los materiales que sobran después
del proceso de creación
¿Cómo van a reducir el impacto ambiental en

cada paso de la vida de su producto? 89
Diagrama de Impacto Ambiental
RECHAZAR REDE
FIN
IR
ADQUISIÓN DE
MATERIAL PRIMAS Reciclaje
tratamiento de
fin de vida
Diseño
RECICLAR
REDUCIR
Recogida
ECONOMÍA Producción
CIRCULAR y retrans-
formación
Consumo,
utilización,
reutilización
y reparación Transporte
DESTINO FINAL distribución
CON DESPERDICIO
MÍNIMO
REUTILIZAR
MIPAE 2.4:
Fase 4 Prototipar
90 minutos
9 Identificar la mejor
estrategia para mostrar
su producto/servicio.
9 Aplicar un análisis DOP.
Expectativas de 9 Determinar el impacto
aprendizaje ambiental de su proceso.
90
9 Tener en cuenta aspectos

culturales al momento
Normas de diseñar un prototipo,
culturales o así como no reforzar
estereotipos de género
de género a
durante este proceso.
considerar
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Plumones, cartulinas, tijeras, gomas, etc.
• Papelote 2.4.1 Prototipo ejemplo
• Plumones, cinta masking tape o limpiatipo
MIPAE Sesión 2.4: Fase 4 Prototipar
Motivación 20 min

2. ¿Cuáles son las tres metas del pensamiento de Diseño?
4. Durante la etapa de idear, ¿qué significa SCAMPER?
5. ¿Alguien recuerda cuál es la cuarta etapa del pensamiento de diseño?
Dinámica: “Pictionary”
1. Dividir la clase en dos equipos.
2. Cada equipo va a escoger un representante para dibujar en la pizarra o en un papelote.
3. Dar la misma palabra a los dos artistas (ellos no pueden usar letras) y otorgarles 60
segundos para que los equipos adivinen la palabra que el artista está dibujando.
El primer equipo que diga la repuesta correcta gana un punto.
Ejemplos:
• Tallarines verdes
91
• La municipalidad
• Un médico
Explicar que un dibujo es un ejemplo de prototipo, pero hay diferentes estrategias para
mostrar su producto/servicio.
Información 5 min

Dar un ejemplo de un Diagrama de operaciones del proceso (DOP).
Preguntarle a la clase:
• ¿Por qué es importante tener una DOP en un negocio?
• ¿Por qué se debe verificar después de cada paso?
Explicar que cada paso tiene un efecto ambiental. Usar el Diagrama de impacto ambiental
y revisar ese diagrama con un ejemplo regional (pollos, gaseosa, etc.).
Práctica 20 min
Dar 10 minutos para escribir un Diagrama de operaciones de proceso.

Los alumnos deben tener instrucciones precisas para producir sus productos/servicios.
Dar 10 minutos para escribir el impacto ambiental de su Diagrama de operaciones de
proceso.
Pensar en:
• Los materiales usados en el proceso (plantas, animales, etc.)
• La energía usada durante la creación de su producto
• Los materiales que sobran después del proceso de creación
¿Cómo van a reducir el impacto ambiental en cada paso de la vida de su producto?
Información 20 min
¡Felicite a los alumnos otra vez por desarrollar sus ideas de negocio!
Pregunte a los alumnos: ¿Qué entienden por prototipar?
92 Explicar que, en esta fase, las ideas o soluciones se llevan a un plano tangible a través de la
construcción de prototipos. Para el equipo emprendedor, el objetivo de realizar un prototipo
es entender los detalles de la idea o solución creativa propuesta en la etapa anterior, así
como obtener inmediatamente del usuario o cliente una retroalimentación con el fin de
evaluar si su idea es deseable, viable y factible.
Comparta la definición de prototipo. El profesor también tiene que explicar a los alumnos
que hay muchos tipos de prototipo. Puede hacer las pruebas con un dibujo, un esquema o
un modelo de su producto o servicio. También puede montar un prototipo para una tienda
(un puesto temporal, por ejemplo) o elaborar productos o servicios para empresas con una
simple presentación en papelotes.
Ejemplos de prototipo:
• Modelo hecho con cartón u otros materiales reciclados
• Dibujo de proceso de producción
• Presentación con papelotes o PowerPoint
• Dibujo en papel/papelotes
Práctica 20 min
Ahora el profesor debe usar fotos y otros ejemplos para mostrar a los alumnos diferentes
tipos de prototipo.
¿Cuál prototipo piensan ustedes que podrían hacer para su idea de negocio?
MIPAE Sesión 2.4: Fase 4 Prototipar
Dejar 5 minutos a los alumnos para que conversen en su grupo.

Preguntar a cada equipo qué tienen en mente para su prototipo.
*Nota importante: Los materiales son cruciales para esta sesión. Mientras más diferentes
tipos de materiales el profesor pueda llevar, mejor; eso ayudará a que los grupos sean más
creativos. El profesor debe compartir materiales con todos los equipos y apoyarles en su
búsqueda del tipo de material que quieran usar.
Indicar a los grupos que es importante que todos traten de participar en el diseño y
desarrollo de sus prototipos grupales.
Dejar 20 minutos a los alumnos para trabajar en su prototipo.
Explicar que se usa un prototipo como un método de experimentación que nos ayuda a ver
cómo los clientes interactúan con nuestro producto en su versión básica.
Sus prototipos deben mostrar varios detalles:

1. Color/diseño
2. Sabores (si es comida)
3. Tamaño
4. Precio
5. Materiales
Usar el Papelote 2.4.1 – Prototipo, ejemplo, como ejemplo.
93
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido en la sesión, y
aclara algunos conceptos.

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 2.4.1
Prototipo, ejemplo
35kg
23kg
90cm 60cm
94
40cm
75cm
10kg
53cm
38cm
SESIÓN
2.5
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GRUPO
DE PRUEBAS
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inicial y obtén su un e OT
Ap a
ZA de pruebas
I OT
Vuelve al grupo
AT P IP
profesores
AR
EM
E VA L U A R
1 Cuando evaluamos
Es mejor hacerles preguntas a sus clientes
potenciales. La opinión de todos es importante, � Coordinar con su director/a
Para la actividad fuera de la escuela (si la
pero la opinión de la gente que va a comprar van a hacer).
su producto tiene más valor.
2 Repetir
Este paso cada vez que cambien su
� Hacer que los estudiantes traigan
sus prototipos
Para mostrarlos en la calle.
producto.
3 Obtener sugerencias y críticas

constructivas
� Tener un “plan B”
Si no van a salir de la escuela para hacer
preguntas a las personas en la calle.
De varios grupos de personas (niños, adultos,
hombres, mujeres, etc.).
Evaluación
Hasta este punto, hemos pensado en nuestros clientes desde una perspectiva teórica o hipotética
por un perfil del cliente desarrollado en la Sesión 2.2 – Definir con el Papelote - Propuesta de
valor. Vamos a validar si todas las hipótesis que hemos construido sobre lo que motiva al cliente
son verdaderas. En este último paso del pensamiento de diseño, probamos las cosas que hemos
aprendido o teorizado sobre nuestros clientes usando entrevistas informales con personas reales.
Diagrama de retroalimentación
1 En el signo de más (+), se

escriben todas las cosas
interesantes o relevantes de
nuestra idea.
3 En el signo de interrogación
(?), se escriben las preguntas
nuevas a partir de esta
experiencia.
96 2 En el triángulo, se escriben
las críticas constructivas o
las posibilidades de mejorar.
4 En el foco, se escriben las

ideas que surgen.
Mejorar
Después del paso Evaluar, se debe mejorar el producto/
servicio basándose en la retroalimentación. Repetir este
proceso varias veces. Los prototipos con más detalles van
a tener más éxito durante este paso. También se debe
cambiar el Diagrama de operación de proceso.
Preguntas claves
¿Cómo debemos usar ¿Podemos elegir un ¿A cuántas personas

esta información? producto nuevo? debemos preguntar?
MIPAE 2.5: 
Fase 5 Evaluar 

90 minutos
9 Utilizar el proceso de
Evaluar Repetir
evaluar para mejorar
su idea.
9 Reconocer el valor
Escuchar
de perspectivas
Expectativas de diferentes.
aprendizaje 9 Reconocer los pasos
del pensamiento de
diseño.
97
9 En el proceso de
evaluación asegurarse
Normas de tener diversas
culturales o perspectivas de
de género a potenciales clientes de
considerar su producto.
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Separata 2.5.1 – Diagrama de
retroalimentación
• Recurso 2.5.1 – Diagrama de evaluar y
mejorar
• Plumones
• Cinta
• Masking tape
Motivación 20 min
*IMPORTANTE* - Este MIPAE tiene una actividad afuera de la escuela. Se debe solicitar
permiso al director con anticipación.
3. Hay cinco etapas en el pensamiento de diseño, ¿qué etapa del pensamiento de diseño
4. Durante la etapa de prototipar, ¿cuáles son los cuatro tipos de retroalimentación (los
símbolos de evaluación)?
5. ¿Alguien recuerda cuál es la etapa final del pensamiento de diseño?
Si se tiene permiso para salir de la escuela, no necesitan una dinámica en esta fase. Si no,
usen Dinámica Opción 2: El grupo de enfoque. (Ver el Anexo 4 – Dinámicas).
Información 20 min
Explicar los cuatro símbolos del diagrama de retroalimentación.
Dar ejemplos regionales (motos, combi, etc.) y escribir 2 o 3 frases en cada parte.
98
Práctica 30 min
Juntos, salir de la escuela y buscar a personas cerca de lugares populares en su comunidad.

Usando la Separata 2.5.1 – Diagrama de retroalimentación, hacerles preguntas sobre su
producto/servicio y anotar las retroalimentaciones donde corresponda en el diagrama. Los
alumnos deben utilizar sus prototipos durante esta actividad.
Opción 2: Cada grupo debe presentar sus prototipos a la clase y escribir las sugerencias
en un papel.
Aplicación 15 min
Revisar las respuestas y formar un plan para mejorar sus productos/servicios.

Usar el Recurso 2.5.1 – Diagrama de evaluar y mejorar como referencia.
Tarea: Mejorar sus productos y repetir el proceso de evaluación.
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido la sesión, y
MIPAE Sesión 2.5: Fase 5 Evaluar
Recurso 2.5.1 – Diagrama de evaluar y mejorar
Probarlo Tiene demasiado

PROTOTIPO 1 limón
Modificarlo
Probarlo Quiero limonada

PROTOTIPO 2 más helada y
fresca
99
Modificarlo
Probarlo No puedo agarrar

PROTOTIPO 3 la taza porque es
muy fría
Modificarlo
Probarlo
¡Qué rico!
PRODUCTO
FINAL
Separata 2.5.1 - Diagrama de retroalimentación
100
1. En el signo de más (+), se escriben todas 2. En el triángulo, se escriben las críticas

las cosas interesantes o relevantes de constructivas o las posibilidades de
nuestra idea. mejorar.
3. En el signo de interrogación (?), se 4. En el foco, se escriben las ideas que
escriben las preguntas nuevas a partir surgen.
de esta experiencia.
03
UNIDAD 3:
Objetivos del negocio
SESIÓN
3.1
Elaboración de la visión y
los objetivos del negocio
En esta sesión, los alumnos aprenderán sobre el propósito de los objetivos del
negocio y cómo elaborarlos. Además, aprenderán una estrategia para elaborar
objetivos de negocio que les ayudarán a alcanzar metas grandes y generales.
Consejos para
1 �
102 Hay dos tipos de objetivos del negocio Enfoquese
Los objetivos generales y los objetivos Si tiene solo 45 minutos para enseñar
específicos. objetivos del negocio, enfóquese en las
definiciones de los dos tipos de objetivos y
2
cómo elaborarlos.
Los objetivos generales
Forman la visión y misión del negocio.
� Aclarando conceptos
3
Si los alumnos confunden
Los objetivos específicos la visión y la misión de un
Son objetivos más pequeños y de corto negocio, recuérdeles que la
plazo que permiten al negocio realizar su visión describe dónde quieren
visión y misión. estar en el futuro y la misión
describe lo que el negocio
4 Para elaborar objetivos específicos hace ahora para alcanzar

esa visión.
Utilice las 5 características de EsMeRATE.
5 Los objetivos del negocio

Son importantes porque guían las COMPORTAMIENTOS
decisiones del negocio y formar un plan que el EMPRENDEDORES
negocio puede utilizar para avanzar.
Establecimiento de
metas
l
Persistencia
Sesión 3.1: Elaboración de la visión y los objetivos del negocio
¿Qué es un objetivo?
Un objetivo es una meta. Más específicamente,
es un resultado, situación o estado que un
negocio quiere alcanzar en un periodo de La visión es un objetivo
tiempo. En el mundo de negocios, hay dos amplio y general que
tipos de objetivos: la visión y los objetivos del
negocio. sirve como una guía
cuando un negocio toma
decisiones.
La visión
La visión es un objetivo amplio y general que
sirve como una guía cuando un negocio toma
decisiones. La visión comunica qué hace el
negocio y por qué lo hace. La mayoría de los
negocios ponen su visión en forma de una
declaración que describe hacia dónde se
dirige un negocio o lo que quiere hacer o crear
a largo plazo. Básicamente, la visión describe
dónde quieren estar o su meta general.
Ejemplos:
• Coca-Cola: Ser un ciudadano global, res-
ponsable, que hace su aporte para un 103
mundo mejor.
• Nike: Permanecer como la marca más au-
téntica, conectada y distintiva.
• PlazaVea: Mejorar la calidad de vida de to-
das las familias peruanas, llevando calidad
y modernidad a sus hogares.
Por su compra
el segundo par
Gratis
Los objetivos del negocio son varias acciones concretas que S/
el negocio puede tomar para alcanzar su visión. Los objetivos
del negocio son metas que un negocio puede lograr en el
corto plazo. Pueden ser operaciones y funciones dentro
de un negocio, pero siempre es una acción que el negocio
puede tomar.
Ejemplos:
1 El equipo de marketing
va a poner un anuncio
nuevo en Facebook cada
2 El gerente de
operaciones va a
capacitar a los trabajadores
3 El próximo mes, el
negocio va a brindar un
descuento en las ventas
semana durante 3 meses, de su equipo en normas por internet a sus clientes
para aumentar la cantidad de seguridad cada mes nuevos para atraerlos, para
de clientes que el negocio para reducir el número de estimular las compras
tiene en un 25%. accidentes en la fábrica en en línea y aumentar las
un 50%. ganancias de internet en
S/ 1,000.00
Escaleras a la montaña
La siguiente imagen se llama Escaleras a la montaña. Es una imagen que demuestra la relación entre los
objetivos del negocio y la visión del negocio. Además, es una actividad por escrito que los alumnos pueden
104 utilizar para hacer un plan a fin de alcanzar una meta grande y la visión de negocios.
Objetivo específico 3
¿Por qué son importantes la visión y los objetivos del negocio?

Los objetivos del negocio:
1. Guían las decisiones que un negocio tiene 3. Comunican qué hace el negocio y qué
que tomar quiere lograr
2. Ayudan a un negocio a progresar 4. Proveen una base para un plan o estrategia
de negocio
Sesión 3.1: Elaboración de la visión y los objetivos del negocio
¿Cómo elaboramos la visión y

los objetivos del negocio?
La visión una declaración fuerte y clara que
comunique dónde quieren llegar o qué
Para elaborar una declaración de quieren lograr ser en el futuro lejano
visión de negocio, tienen que pensar a como negocio. Empiece la declaración
donde quieren llegar como negocio en con un verbo como ser, mejorar, etc.
un futuro lejano, a largo plazo. Pueden
Ejemplos para empezar:
utilizar las siguientes preguntas para
ayudarles en este proceso: 1. Ser el primer negocio que…
1. ¿Cuál es la meta grande del 2. Brindar el mejor servicio de…
negocio? 3. Crear una mejor sociedad que…
2. ¿Cuáles son nuestras esperanzas y
nuestros sueños para el negocio?
3. ¿Por qué existe este negocio?
Para aumentar la posibilidad de
4. ¿Qué problema estamos resolviendo que el negocio logre sus objetivos
con este negocio? generales, un negocio debe elaborar
5. ¿A quiénes y a qué inspiramos a objetivos de negocio fuertes. La sigla 105
cambiar? EsMeRATE nos ayuda a recordar las
5 características necesarias para
Declarar su visión en una oración
tener un objetivo o una meta fuerte.
sencilla y clara. Puede explicar
Es importante que cada objetivo del
esta oración escrita en un párrafo
negocio tenga todas las características
para su plan de negocio o sitio web,
de EsMeRATE para alcanzar su misión
pero empiece esta descripción con
y visión.
E M R A T E
s e
EsMeRATE
LETRA SIGNIFICA EJEMPLO
Presenta detalles y El equipo de marketing va a poner un

puede contestar las anuncio nuevo en Facebook cada semana
Específico preguntas: qué, quién, durante 3 meses para aumentar la
dónde, cuándo y por cantidad de clientes que el negocio tiene en
qué. un 25%.
El equipo de marketing va a poner un

Puede seguir su
anuncio nuevo en Facebook cada semana
Medible progreso y saber cuándo
durante 3 meses para aumentar la cantidad
ha logrado el objetivo.
de clientes que el negocio tiene en un 25%.
El equipo de marketing va a poner un

Se puede alcanzar
anuncio nuevo en Facebook cada semana
el objetivo con
durante 3 meses para aumentar la cantidad
las habilidades,
de clientes que el negocio tiene en un 25%.
conocimientos o
Realista recursos que ya tiene Si tiene el presupuesto y el personal
o puede obtener. El suficiente para hacerlo, es realista.
106 objetivo debe ser
Si no tiene suficientes fondos o recursos
retador, pero posible de
para hacerlo, si faltan los recursos
lograrlo.
necesarios, no es realista.
El objetivo presenta una El equipo de marketing va a poner un

acción específica que anuncio nuevo en Facebook cada semana
Accionable realizará ahora para durante 3 meses para aumentar la cantidad
lograrlo. de clientes que el negocio tiene en un 25%.
El objetivo tiene un El equipo de marketing va a poner un

Tiempo periodo de tiempo anuncio nuevo en Facebook cada semana
Esperado exacto en lo cual tiene durante 3 meses para aumentar la cantidad
que lograrse. de clientes que el negocio tiene en un 25%.
Preguntas claves
¿Cuál es la ¿Cómo se utilizan ¿Cómo se utilizan ¿Qué es EsMeRATE?
diferencia entre los objetivos los objetivos Brinda un ejemplo.
los dos tipos generales en un específicos en un
de objetivos del negocio? negocio?
negocio?
MIPAE 3.1:
Elaboración de la visión y los
objetivos del negocio
80 minutos
9 Identificar la importancia de la
visión y los objetivos del negocio.
9 Reconocer los pasos para
elaborar la visión y los objetivos
del negocio.
Expectativas de
aprendizaje 9 Elaborar la visión y los objetivos
de los proyectos de negocio.
9 Identificar los roles de género

pre-establecidos en la comunidad 107
y de que manera estos afectan el
Normas crecimiento económico y social
culturales o de hombres y mujeres en la
de género a comunidad antes de elaborar la
considerar visión y objetivos del negocio.
• Papelotes / Plumones de pizarra / Cinta o • Separata 3.1.1 - La montaña de mi negocio
limpiatipo / Lista de asistencia
• Papelote 3.1.1 ¿Qué es un objetivo?
• Papelote 3.1.2 ¿Qué son objetivos del negocio?
• Papelote 3.1.3 ¿Qué es la visión del negocio?
• Papelote 3.1.4 ¿Por qué son importantes la
visión y los objetivos del negocio?
• Papelote 3.1.5 ¿Cómo elaboramos la visión
del negocio?
• Papelote 3.1.6 EsMeRATE
Motivación 10 min
Inicie la sesión con la Dinámica: “Antes de morir”:
Decir a los alumnos que saquen una hoja de papel. En ese papel van a hacer
una lista con todas las cosas que quieren hacer o lograr antes de morir. Darles
5 minutos para llenar sus listas.
Después, la/el docente les pide a algunos alumnos que compartan lo que han
escrito. Luego de que los alumnos hayan compartido sus listas, la/el docente
hará las siguientes preguntas de reflexión:
1. En sus listas, ustedes tienen sueños, logros y deseos que quieren hacer o
alcanzar un día, ¿cómo van a realizarlos antes de morir?
2. ¿Qué tienen que hacer para poder lograr por lo menos una de las cosas que
está en su lista?
Explique que para lograr las cosas en sus listas (nuestros sueños), tenemos
que alcanzar metas pequeñas. Debemos tener un plan porque no podemos
alcanzar nuestros grandes sueños de un momento a otro.

108 Como las personas, los negocios también tienen metas de largo y corto plazo; estas son la
visión y los objetivos del negocio. Vamos a hablar sobre estos dos puntos, cómo utilizarlos
en un negocio y cómo elaborarlos.
*Los alumnos pueden guardar sus listas para que puedan tachar una meta después de que
la hayan logrado.
Información 5 min

Presente el Papelote 3.1.1 - ¿Qué es un objetivo?
Presente el Papelote 3.1.2 - ¿Qué son objetivos del negocio?
Presente el Papelote 3.1.3 - ¿Qué es la visión del negocio?
Presente el Papelote 3.1.4 - ¿Por qué son importantes la visión y los objetivos del
negocio?
MIPAE Sesión 3.1: Elaboración de la visión y los objetivos del negocio
Práctica 10 min
Hacer la Dinámica: “¿Cuál es?”
Para ver si los alumnos comprenden la diferencia entre la visión y los objetivos
del negocio, la/el docente va a compartir 3 ejemplos. Los alumnos tienen
que decir si el ejemplo es una visión o un objetivo del negocio. Si hay tiempo
adicional y quiere verificar que más alumnos hayan comprendido, puede
decirles que para cada visión, tienen que compartir un objetivo del negocio
que podría contribuir al logro de esa visión.
Los ejemplos:
Contratar a dos nuevos empleados que pueden administrar las cuentas de las
redes sociales diariamente para aumentar la cantidad de personas que nos
siguen en las redes sociales en un 25% durante los próximos 3 meses.
Objetivo del negocio
Ser la mejor forma de pago entre todos y en todas partes (Visa).
Visión
Poner nuestros carros de helados en el estadio durante partidos de fútbol para
ganar S/ 1,000.00 más el próximo mes.
Objetivo del negocio 109
Información 5 min
Presente el Papelote 3.1.5 - ¿Cómo elaboramos la visión del negocio?

Referirse a los ejemplos en Papelote 3.1.2 para enfatizar las características mencionadas
en el Papelote 3.1.5.
Por ejemplo, en la declaración de visión de PlazaVea, “Mejorar la calidad de vida…”, la/el
docente puede explicar que, en este caso, la visión empieza con el verbo mejorar, es decir
que habla de lo que esperan hacer en el futuro, y es una idea muy abierta y flexible con
varias actividades.
Práctica 10 min
Leer lo siguiente:
Hoy dia, quiero presentarles a una amiga, María Isabela Ramos Quintana, una joven de 15
años. María es una alumna como ustedes y quiere empezar un negocio de marcianos en su
comunidad. Ha ayudado a su mamá a vender gelatina en las paradas de autos, pero ahora
quiere su propio negocio. Vamos a ayudar a María a crear su negocio.
Hacer la Dinámica: “Visión de Marcianos María”. Juntos, ayudar a María a crear una
declaración de visión para su negocio. Lea la primera declaración de visión que María ha
escrito.
Visión 1: Un negocio sostenible, muy grande y muy popular que vende marcianos
en todos los supermercados y grandes eventos deportivos.
Preguntar a la clase: “¿Piensan que esta oración es una buena declaración de
visión? ¿Por qué sí o por qué no?”.
Para guiar a los alumnos, puede preguntarles lo siguente:
1. ¿Esta visión explica las esperanzas o sueños del Negocio de María?
Sí explica las esperanzas de María, pero no del negocio
2. ¿Explica un problema que está resolviendo una necesidad mayor, a qué el
negocio quiere aspirar o cuál es el gran propósito del negocio?
No, solo describe lo que ella espera que el negocio se convierta en el futuro
3. ¿Comienza con un verbo poderoso?
No, no comienza con ningún verbo
4. ¿Es una oración corta y clara?
Sí, es corta y clara
Cuando hayan establecido que la primera visión no está bien, comparte la
segunda idea de la visión de María.
110
Visión 2: Ser el dulce helado favorito de la gente y del medioambiente.
1. ¿Empieza con un verbo? ¿Es corta y clara?
Sí
2 ¿Describe lo que el negocio quiere ser o a dónde quiere llegar en el futuro?
Sí, lo que quiere ser
3. ¿Es general y es una meta muy grande?
Sí y por eso es flexible también. Esto permite al negocio cambiar sus
actividades y estrategias sin cambiar su identidad.
Información 5 min
Presente el Papelote 3.1.6 – EsMeRATE para explicar cómo elaboramos los objetivos del
negocio.
Cree un ejemplo para utilizar EsMeRATE con la clase (puede usar los ejemplos en la Tabla
de EsMeRATE que se encuentra en la información al comienzo de esta sesión).
Escriba el ejemplo en la pizarra y pídales a los alumnos que identifiquen cada característica
de EsMeRATE en el ejemplo. Por ejemplo, pregunte a la clase, “¿qué parte del ejemplo es
medible?” y subraye la parte del ejemplo que es medible.
Práctica 10 min
Hacer la Dinámica 4: “¿Fuerte o débil?” con los alumnos:
La/el docente va a mostrarles a los alumnos 3 ejemplos de objetivos de negocio.

Los alumnos tienen que identificar cada objetivo como fuerte o débil. Si el
objetivo tiene todas las 5 características de EsMeRATE, es un objetivo fuerte.
Si falta una característica, es débil. Si los alumnos identifican un objetivo débil,
tienen que revisarlo y fortalecerlo utilizando las características de EsMeRATE.
Ejemplos:
1. Voy a bajar de peso.
2. Voy a leer un libro en inglés cada semana para hablar inglés a un nivel
intermedio en un año.
3. Voy a comprar una bicicleta.
Siga la dinámica continuando con el ejemplo de María. Lea lo siguente:
María ha creado 3 objetivos del negocio para alcanzar su visión del negocio.
Vamos a confirmar si sus objetivos del negocio son fuertes (es decir, si tienen
todas las características de EsMeRATE). Si no son fuertes, ustedes tienen que
fortalacerlos utilizando EsMeRATE. Apliquen EsMeRATE como una lista (¿El
objetivo es específico? ¿Es medible?, etc.) para confirmar si el objetivo es fuerte 111
o no.
Escriba los siguentes ejemplos, uno por uno, en la pizarra y haga las preguntas
para guiar a los alumnos:
Los objetivos del negocio de María:
1. Brindar marcianos de alta calidad
¿Cómo va a hacerlo? ¿Cómo sabrá si ha logrado su objetivo? ¿Cuánto tiempo
tiene para lograr el objetivo?
Respuesta posible: Investigar la materia prima y el producto final antes de
entregarlo al cliente para aumentar la cantidad de clientes satisfechos a 25
personas la próxima semana.
2. Reducir el desperdicio del negocio en un 25% el próximo año.

¿Cómo va a reducir el desperdicio? Necesita una acción especifica.
Respuesta posible: No comprar envases o envoltorios de plástico para reducir el
desperdicio del negocio en un 25% el próximo año.
3. Aumentar la publicidad y conocimiento del negocio.
¿Cómo va a hacerlo? ¿Cuándo va a lograrlo? ¿Cómo sabrá si lo ha logrado?
Respuesta posible: Tener una promoción, brindando un marciano gratis a cada cliente
que le da “Like” a la página del negocio en Facebook para aumentar los seguidores en
Facebook a 200 personas el próximo mes y aumentar la publicidad del negocio.
Aplicación 20 min
Decirles a los alumnos que van a completar la Separata 3.1.1 - La montaña de mi negocio
para sus proyectos de negocio. Tienen que escribir una declaración de visión y misión y al
menos 3 objetivos del negocio para sus propios proyectos utilizando el diagrama provisto.
Evaluación 5 min
112
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 3.1.1
¿Qué es un objetivo?
Es una meta, resultado, estado o situación que se quiere alcanzar en un
periodo de tiempo.
1er
113
Papelote 3.1.2
¿Qué son los objetivos del negocio?

Son varias acciones concretas que el negocio puede tomar para lograr su visión. Los
objetivos del negocio son metas que un negocio puede lograr en el corto plazo.
Ejemplo:
El equipo de marketing va a
poner un anuncio nuevo en
Facebook cada semana
durante 3 meses para
aumentar la cantidad de
clientes que el negocio tiene
en un 25%.
Papelote 3.1.3
¿Qué es la visión de negocio?

La visión
Es un objetivo grande y general, sirve como una guía TALLER DE
INFORMÁTICA Y
cuando un negocio toma decisiones. La visión comunica DISEÑO GRÁFICO
qué hace un negocio y por que lo hace. Describe

hacia donde se dirige un negocio.
Ejemplos:
PlazaVea: Mejorar la calidad de vida de
todas las familias peruanas, llevando calidad
y modernidad a sus hogares.
Coca-Cola: Ser un ciudadano global y
responsable, que hace su aporte para un
mundo mejor.
114
Papelote 3.1.4
¿Por qué son importantes la visión

y los objetivos del negocio?
1. Guían las decisiones
que un negocio tiene A RT E Y E STA M PA D O S
que tomar
2. Ayudan a un negocio a
progresar h-P
Áncas erú
3. Comunican qué hace el

negocio y qué quiere
ARTEZONRAJU ARTEZONRAJU
Caraz
hacer
4. Proveen una base para
S/ 10
un plan o estrategia de Ancash - Perú Caraz
Ancash - Perú
negocio
SHUMAQ MARCA
Ancash - Perú
Caraz Caraz
úreP - hsacnA zaraC úreP - hsacnA

Papelote 3.1.5
¿Cómo elaboramos
la visión del negocio?
Para crear una declaración de visión del negocio, tienen que pensar en dónde
quieren estar como negocio en el futuro, a largo plazo.
1. ¿Cuál es la meta 3. ¿Por qué existe

grande del este negocio?
negocio? 4. ¿Qué problema
2. ¿Cuáles son estamos
nuestras resolviendo con
esperanzas y este negocio?
nuestros sueños 5. ¿A quiénes y a qué
para el negocio? inspiramos para
cambiar?
115
Papelote 3.1.6
EsMeRATE
LETRA SIGNIFICA
Presenta detalles y puede contestar las preguntas: qué,
Específico
quién, dónde, cuándo y por qué.
Puede seguir su progreso y saber cuándo ha logrado su
Medible objetivo.
El objetivo es posible de alcanzar con las habilidades,
Realista conocimientos o recursos que ya tiene o puede obtener.
El objetivo debe ser retador, pero alcanzable.
El objetivo presenta una acción específica que tomará ahora
Accionable para lograrlo.
Tiempo El objetivo tiene un periodo de tiempo exacto en el cual tiene
Esperado que lograrse.
116
Separata 3.1.1 La Montaña de mi negocio
SESIÓN
3.2
Estudio de mercado
Esta sesión cubre las partes principales del mercado que un negocio
tiene que conocer al comienzo y durante sus operaciones. Explica cómo
hacer un estudio de mercado que incluya la segmentación de los clientes,
el análisis de la competencia, la identificación de una ventaja competitiva
y un análisis FODA del negocio.

profesores
1 Un mercado
No solo es un lugar donde las personas
venden y compran cosas. También incluye la
segmentación de clientes, la competencia y
� Explique
Que los mercados no son solo lugares
para vender y comprar cosas. Hay otros
117
otros factores geográficos, así como las culturas elementos que componen un mercado.
del ambiente en donde el negocio opera.
2 Los estudios de mercado

Ayudan a los negocios a entender mejor
� Relacione
La segmentación del mercado con la
sección de Empatizar en Pensamientos de
a sus clientes, a conocer a la competencia, diseño.
a encontrar algo para distinguirse de la
competencia (ventaja competitiva) y a elaborar
estrategias para el futuro.
� Recuérdele a los alumnos
Que un negocio puede tener más de una
3
ventaja competitiva. Es mejor que un negocio
Los estudios de mercado tienen dos
tenga más de una, especialmente en los
partes
negocios pequeños.
La segmentación del mercado y el análisis de
la competencia.
4 La segmentación del mercado

Tiene
demográfica,
cuatro bases:
psicográfica
geográfica,
y de
comportamiento.
5 Hay dos tipos de competencia

La directa, que vende el mismo producto o
algo similar, y la indirecta, que vende algo que
puede sustituir el producto o servicio del negocio.
¿Qué es un mercado?
Un mercado es el ambiente geográfico y cultural en donde un negocio funciona.
¿Qué pasa en un mercado? empresas, productores o instituciones.

Otros actores en el mercado son los
En un mercado, se intercambian productos inversores y los gobiernos.
y servicios por dinero.
Juntas, esas entidades componen un
Productos: Algo físico que un negocio sistema de mercado que está influido
produce o compra de otro negocio para por las fuerzas de la oferta y la demanda.
vender. Requieren una mezcla de materias En este sistema, los vendedores y los
primas para producirse. compradores intercambian bienes y
servicios por dinero según la oferta y la
Servicios: Algo intangible, es decir algo que
demanda; los precios están establecidos;
los clientes no se llevan en la mano después
el dinero está invertido; los artículos
de haberlo comprado.
están producidos; las reputaciones de los
negocios están creadas. Además, en el
¿Quécomponeunmercado? sistema de mercado hay competencia entre
negocios, motivaciones de compra de los
Un mercado está compuesto por muchos clientes y la libertad de elegir las cosas que
elementos. Primero, los vendedores y quieran vender o comprar.
compradores, que pueden ser individuos,
118
ARTE Y E STA M PA DOS
h-P
Áncas erú
ARTEZONRAJU ARTEZONRAJU
Caraz
S/ 10
Ancash - Perú Caraz
Ancash - Perú
Q MARCA
Ancash - Perú
Caraz Caraz
Sesión 3.2: Estudio de mercado
¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado investiga la demanda sus clientes para definir la segmentación de
para un producto o servicio, los elementos que sus clientes principales o del mercado. Para
afectan la demanda de un producto o servicio, definir la segmentación del mercado, los
la segmentación de clientes y la competencia. negocios investigan dónde viven, cuáles son
Es un análisis que obtiene información sus trabajos, gustos, edad, nivel de ingresos,
que ayuda a los negocios a satisfacer a sus frustraciones, etc.
clientes, diferenciarlo de la competencia y
Hay cuatro bases en la segmentación del
planificar para el futuro.
mercado:
El estudio de mercado tiene dos partes
1. Geográfica: las características con relación
principales: segmentación del mercado y
a la ubicación de los clientes
análisis de la competencia.
2. Demográfica: las características básicas y
generales de los clientes
Segmentación del mercado 3. Psicográfica: las características de la
mentalidad y del estilo de vida de los
Para entender cómo el negocio puede
clientes
satisfacer las necesidades, los deseos y
las expectativas de los clientes, el negocio 4. De comportamiento: las características
tiene que entender bien a sus clientes. Los que describen qué, cómo, cuándo y por
negocios examinan las características de qué los clientes utilizan o hacen algo
119
1 GEOGRÁFICA
2
DEMOGRÁFICA
Segmentación
del mercado 3 DE
COMPORTAMIENTO
4 PSICOGRÁFICA
Análisis de la competencia El propósito del análisis de la
El análisis de la competencia investiga las otras
competencia es saber quién
personas o empresas que venden el mismo tiene los mismos clientes
producto o servicio o algo similar. El propósito potenciales y qué están
del análisis de la competencia es saber haciendo para ganarlos.
quién tiene los mismos clientes potenciales
y qué están haciendo para ganarlos. El
análisis examina dos tipos de competencia: Competencia indirecta: son los negocios que
competencia directa y competencia indirecta. ofrecen productos o servicios sustitutos.
Competencia directa: es el conjunto de Ejemplo: helados D’Onofrio. Cualquier cosa
negocios que ofrece el mismo producto/ que pueda sustituir a los helados, como otros
servicio que uno ofrece o un producto/servicio dulces helados, son competencia indirecta
similar. para D’Onofrio. Yogur helado, marcianos,
Ejemplo: helados D’Onofrio. Artika y Yamboly raspadillas y cremoladas son ejemplos de
es competencia directa para D’Onofrio porque competencia indirecta porque son otras
todos venden el mismo tipo de producto: opciones que los clientes de D’Onofrio tienen
helados. fuera del helado.
120
¿Por qué es importante el estudio de mercado

para los negocios?
La información del estudio de mercado guía las decisiones de un negocio.
Los riesgos son reducidos, ya que los negocios pueden tomar decisiones
informadas. Además, el estudio de mercado permite al negocio entender
mejor las necesidades, los deseos y la mentalidad de sus clientes;
información que permite al negocio servir bien a sus clientes. También ayuda
a los negocios a desarrollar una ventaja competitiva que lo distinga de la
competencia. Los negocios pueden identificar oportunidades en el mercado
que no tiene su competencia o para proveer algo mejor a los clientes.
Finalmente, el estudio de mercado permite a los negocios identificar las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) del negocio.
MIPAE 3.2:
Estudio de mercado
90 minutos
9 Reconocer qué es un mercado.

9 Identificar las partes y la
importancia de un estudio de
mercado.
Expectativas de
9 Diferenciar la competencia
aprendizaje directa y la indirecta.
9 Tener en cuenta la cultura local en

el proceso de estudio de mercado
Normas y opiniones de diversos potenciales
culturales o clientes. 121
de género a
considerar
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Papelote 3.2.1 ¿Qué es un mercado? • Recurso 3.2.1 – Estudio de mercado de María
• Papelote 3.2.2 El Mercado • Recurso 3.2.2 – La competencia
• Papelote 3.2.3 ¿Qué es un estudio de mercado? • Recurso 3.2.3 – Análisis de la competencia
• Papelote 3.2.4 Segmentación de mercado de María
• Papelote 3.2.5 Gráfico segmentación de • Separata 3.2.1 – Estudio de mercado para
mercado mi negocio
• Papelote 3.2.6 Análisis de la competencia • Tarjetas de actores del mercado (para el
• Plumones / Cinta masking tape / Lista de Papelote 2)
asistencia • Venda para cubrir ojos y papeles rojos (para
dinámica)
Motivación 15 min
Inicia la sesión con la Dinámica: “Campo de minas”.
La/el docente va a hacer un rectángulo en el suelo con cinta (¡no poner los papeles rojos
durante este tiempo!). Cuando la/el docente esté lista/o para empezar, va a pedir a los
alumnos que formen grupos de 3 personas. Luego, cada grupo tiene que elegir una persona
que se va a poner una venda sobre los ojos para que no pueda ver. Esa persona no puede ver
ni hablar, pero caminará por dentro del rectángulo sin tocar las minas (pedazos de papeles
rojos). Los otros dos miembros del grupo tienen que guiar con sus voces y direcciones claras
a esta persona hacia el otro lado del rectángulo. El equipo que logre guiar a la persona con los
ojos vendados a través del campo de minas sin tocar una mina (papel rojo) y atraviese primero
el campo de minas gana el juego.
Dar a los equipos 3 minutos para organizarse. Pueden hacer un plan de comunicación o
hablar de estrategias.
Después de 3 minutos, poner la venda a una persona de cada equipo. Cuando esta persona
se haya puesto la venda, la/el docente esparcirá los papeles rojos en el rectángulo. Luego,
el juego puede empezar. Dar a los equipos entre 5 a 10 minutos para completar el juego.
Para hacerlo más difícil, la/el docente puede cambiar los papeles rojos de sitio durante el juego.
Reglas:
La persona que esta caminado dentro del rectángulo no puede tocar los papeles rojos. Si
toca un papel rojo, tiene que regresar y empezar otra vez.
122
La persona con la venda no puede ver ni hablar.
Solo la persona con la venda puede entrar al rectángulo.
Materiales: cinta, venda y pedazos de papel rojo.
Preguntas de reflexión:
¿Cuál era el objetivo? Es importante reconocer que el objetivo es a dónde se quiere llegar
y la estrategia la acción para alcanzar el objetivo. ¿Qué estrategia/s utilizó su equipo? Es
importante tener claro el objetivo y en base a ello determinar una estrategia para alcanzarlo.
¿Tuvieron un proceso o un plan al comienzo del juego?
1. Asignar roles o responsabilidades a los miembros del equipo
2. Hablar en una manera específica para comunicarse
3. Observar el campo de minas en general antes comenzar
4. Observar a otros equipos primero
¿Qué acciones tuvieron que tomar para tener éxito en este juego?
1. Comunicarse efectivamente
2. Escuchar activamente
3. Observar y estudiar antes de tomar acción
Explique que este juego Campo de minas requiere que observen y estudien dónde están
las minas antes de comunicarse con su compañero. Este proceso de observar e investigar
antes de emprender alguna acción para tener buen futuro es muy importante en el mundo
del negocio también. Este proceso les permite a los negocios reducir riesgos, satisfacer y
MIPAE Sesión 3.2: Estudio de mercado
ganar más clientes y aprovechar las oportunidades. Hoy día, van a aprender el proceso que
los negocios utilizan para observar, investigar y tener más éxito en el futuro. Van a aprender
sobre el estudio de mercado.
Información 20 min
Antes de presentar el papelote, preguntar a los alumnos: “¿Qué es un mercado para
ustedes?”, a fin de recoger sus conocimientos previos.
Presente el Papelote 3.2.1 - ¿Qué es un mercado? Para clarificar la definición de mercado
en el mundo de los negocios. Es importante que los alumnos comprendan que un mercado
es más que un lugar físico donde venden y compran cosas.
Cuando esté explicando los componentes de un mercado, que se encuentran en el
Papelote 1, cada vez que mencione uno de los componentes del mercado, ponga las
Tarjetas de actores de mercado en el Papelote 3.2.2 (ejemplo: cuando diga “vendedores y
compradores”, pegue la tarjeta de vendedores y compradores en el papelote 2).
Presente el Papelote 3.2.3 - ¿Qué es un estudio de mercado? Para explicar que los
negocios investigan el mercado para planificar y elaborar estrategias.
Presente el Papelote 3.2.4 – Segmentación de mercado.
Presente el Papelote 3.2.5 – Gráfico segmentación de mercado, el gráfico de las cuatro
bases de la segmentación del mercado. 123
Regresando al ejemplo de María, lea lo siguiente:
Para saber cómo hacer un producto único y especial, María tuvo que hacer un estudio de
mercado. Primero, empezó con la segmentación del mercado para conocer mejor a sus
clientes. Para obtener esta información, María tomó notas de las personas que probaron las
muestras que brindó y observó a las personas que compraron marcianos y otros productos
similares de otros vendedores. Después, María repasó sus notas y obtuvo la siguiente
información para hacer el siguiente perfil:
Muestre a la clase el Recurso 3.2.1 – Estudio de mercado de María.
Práctica 5 min
Hacer la Dinámica: “¿Quién Soy?”
La/el docente va a leer un perfil de un cliente y los alumnos tienen que adivinar la marca
que el cliente representa.
Perfil del cliente:
Soy una mujer que vive en una comunidad pequeña. Tengo 16 años y estoy estudiando en el
colegio. Yo camino al colegio y siempre estoy caminando o corriendo porque juego fútbol,
voleibol y basquetbol. Por eso, yo llevo zapatos que me permiten ser muy activa. Mi sueño es
ser una deportista profesional y jugar fútbol en las olimpiadas.
Repuesta: Nike
Por qué: Ella es una joven, tiene una vida activa y es una deportista. El segmento del mercado
de Nike son mujeres y varones que tienen entre 15 y 40 años, son deportistas y son muy activos.
Información 10 min
Presente el Papelote 3.2.6 – Análisis de la competencia y explique los dos tipos de
competencia.
Práctica 10 min
Para practicar la distinción entre competencia directa e indirecta, haga la Dinámica:

“¿Quién es la competencia?” usando el Recurso 3.2.2 – La competencia.
La/el docente va a mostrar el logo de una empresa (las empresas en la columna izquierda).
Los alumnos tienen que dar ejemplos de competencia directa primero y luego ejemplos de
competencia indirecta para esas empresas, uno por uno.
Regresando al ejemplo de María. Pregúnteles a los alumnos:
“¿Quién es la competencia directa de los marcianos de María?” (otros vendedores de marcianos)
“¿Qué vende la competencia indirecta de María?”
Los sustitutos de marcianos (raspadillas, cremoladas, helados, entre otras posibilidades)
Después de que los alumnos respondan las preguntas, muestre o escriba el Recurso 3.2.3
– Análisis de la competencia de María.
124 Aplicación 25 min
Para terminar la clase, dígales a los alumnos que van a completar la Separata 3.2.1 –
Estudio de mercado para mi negocio para aplicar la información de la sesión a sus propios
proyectos de negocios.
Evaluación 5 min

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 3.2.1
¿Qué es un mercado?
Un mercado es el ambiente geográfico y cultural
en donde un negocio funciona.
¿Qué pasa en un mercado? ¿Qué compone un mercado?
En un mercado se intercambian 1. Vendedores y compradores
productos y servicios por dinero. 2. Personas, negocios, empresas,
Productos: Algo físico que un instituciones, inversores y
negocio produce o compra de otro gobiernos
negocio para vender. Requieren una 3. Oferta y Demanda
mezcla de materias primas para 4. Productos y servicios
producirse.
5. Geografía, demografía y psicología
Servicios: Algo intangible, algo que de consumidores
los clientes no se llevan en la mano
después de haberlo comprado. Se
crea en el momento que es usado.
125
Papelote 3.2.2
El mercado
Papelote 3.2.3
¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es aquel que ¿Por qué es importante el
investiga la demanda de un producto o
estudio de mercado para los
servicio, los elementos que afectan la
demanda de un producto o servicio, la negocios?
segmentación de cliente y la 1. Guían las decisiones de un negocio
competencia. 2. Reducen riesgos
Es un análisis que obtiene información 3. Ayudan a entender las necesidades,
que ayuda a los negocios a satisfacer a deseos y mentalidad de los clientes
sus clientes, diferenciarlo de la
4. Desarrollan una ventaja competitiva
competencia y planificar para el futuro.
5. Identifican fortalezas,
El estudio de mercado tiene dos partes
oportunidades, debilidades y
importantes:
amenazas del negocio (análisis de
1. Segmentación del mercado FODA)
2. Análisis de la competencia
PERIÓDICO
Estudio de Mercado
de Acciones
126
Papelote 3.2.4
Segmentación de mercado
Para entender cómo el negocio puede satisfacer las necesidades, los deseos y las
expectativas de los clientes, el negocio tiene que entender bien a sus clientes. Los
negocios examinan las características de sus clientes para definir la
segmentación de sus clientes principales o de mercado.
Hay cuatro bases de segmentación del mercado:
1. Geográfica: las características con relación a la ubicación de los clientes
2. Demográfica: las características básicas y generales de los clientes
3. Psicográfica: las características de la mentalidad y estilo de vida de los clientes
4. Comportamiento: las características que describen qué, cómo, cuándo y por
qué los clientes utilizan o hacen algo
Papelote 3.2.5
Segmentación del mercado
Geográfico Demográfico Psicográfico De comportamiento

País Edad Lifestyle Beneficios buscados
Ciudad Género Estilo de vida Compra
Densidad Ingresos AIO: Actividad Uso
Idioma Educación Interés, Opinión Intención
Clima Estatus social Preocupaciones Ocasión
Zona Familia Personalidad Etapa de comprador
Población Etapa de la vida Valores Estatus de usuario
Ocupación Actitudes Etapa del ciclo de vida
Iteracción
Papelote 3.2.6
Análisis de la competencia 127

El análisis de la competencia investiga a las personas o empresas que venden el
mismo producto o servicio, o algo similar. Hay dos tipos de competencia:
competencia directa y competencia indirecta.
Competencia directa: el conjunto de Competencia indirecta: son los

negocios que ofrece el mismo negocios que ofrecen productos o
producto/servicio que tú ofreces o un servicios sustitutos.
producto/servicio similar. - Ejemplo: helados D’Onofrio
- Ejemplo: helados D’Onofrio - Cualquier cosa que podría
- Artika y Yamboly es la competencia sustituir al helado, como otros
directa para D’Onofrio porque dulces helados, son competencia
todos venden el mismo tipo de indirecta para D’Onofrio.
producto: helado.
Están baratas
Son orgánicas
Recurso 3.2.1 - Estudio de mercado de María
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Geográfica Psicográfica
• Aproximadamente el 60% de los clien- • Muchos clientes viajan o tienen que tomar
tes vive en la comunidad y el 40% vie- transporte por el camino
ne de otros lugares • Muchos clientes trabajan en el colegio o
• Las personas que compran están en almuerzan en la comunidad porque viven
una zona de calor o hace calor duran- demasiado lejos para regresar a sus casas
te el tiempo que compran para almorzar
• Hay muchas familias y niños en luga- • A los clientes les gusta consumir frutas y
res que venden más marcianos comidas heladas en días calurosos
• Los clientes compran marcianos en • Los padres de los niños y los profesionales
las tiendas, a los vendedores en la ca- tienen una conciencia sobre el cuidado de
lle y a la señora que vende comida en su salud
el colegio • Los clientes asisten a eventos deportivos y
fiestas en la comunidad
Demográfica De comportamiento
128
• Los clientes tienen entre 5 y 65 años • Los clientes compran marcianos porque
• La mayoría de los clientes tienen fa- quieren algo helado y fresco
milias o son niños • Los clientes compran marcianos porque
• Las mujeres y varones compran por son baratos, fácilmente accesibles y están
igual disponibles en el momento que los quieren
• Las personas que compran son profe- • A veces los padres compran para que sus
sionales, trabajadores y alumnos niños no lloren
• El personal de la municipalidad siem- • Los clientes en transportes públicos com-
pre compra un marciano o helado pran porque tienen un poco de hambre du-
después de su almuerzo rante su viaje
Perfil del cliente (1 o 2 oraciones que describen a su cliente en general)
Los clientes de mi negocio de marcianos son personas y familias que viven o pasan por
zonas con climas cálidos y que necesitan fácil y rápido acceso a algo helado y fresco para
refrescarse.
Recurso 3.2.2 – La competencia
NEGOCIO COMPETENCIA DIRECTA COMPETENCIA INDIRECTA
Recurso 3.2.3 – Análisis de la competencia de María 129
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Competencia directa
Competencia
Lugar de Herramientas indirecta
Negocio Producto Precio
ventas digitales
Marcianos
(fresa, El paradero
S/1.00 Whatsapp Raspadillas
maracuyá, del ómnibus
lúcuma)
Señor Carlos
Marcianos
(fresa,
S/1.00 El colegio Facebook Cremoladas
maracuyá,
Señorita chocolate)
Isabela
Marcianos
(fresa,
maracuyá,
S/1.50 El parque Youtube Helados
lúcuma,
chocolate,
Señora Estela
coco)
Tarjetas de actores del mercado (para el Papelote 3.2.2)
Vendedores y Geográfica, demográfica,

compradores psicología y
comportamiento de
consumidores
Negocios y empresas Productos y servicios
130
Oferta y demanda
Separata 3.2.1 - Estudio de mercado para mi negocio

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Geográfica Psicográfica
Demográfica De comportamiento
131
Perfil del cliente (1 o 2 oraciones que describen a su cliente en general)
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Competencia directa
Competencia
Lugar de Herramientas indirecta
Negocio Producto Precio S/
ventas Digitales
SESIÓN
3.3
Ventaja competitiva y
análisis FODA
Conceptos claves
1 Ventaja competitiva
Es algo que es único del negocio. � Pensar en las ventajas
Cuando los alumnos estén pensando
en las fortalezas de su negocio, dígales que
2 FODA piensen en sus ventajas competitivas.

Es un análisis de los factores internos y
132 externos de un negocio que permiten a un
negocio planificar para el futuro.
Consejos para Están baratas

profesores
� El ejemplo
A veces los alumnos confunden
fortalezas con oportunidades y debilidades
con amenazas. Si están confundidos,
dé un ejemplo paso a paso con la tabla.
Primero, pregúnteles si el factor es interno
o externo. Luego pregunte si es positivo o
negativo. Por ejemplo, si ellos dicen algo es
externo y positivo, la característica es una
oportunidad.
Sesión 3.3: Ventaja competitiva y análisis FODA
La ventaja competitiva
La ventaja competitiva es la cualidad de su 5. Ubicación: Puntos de venta estratégicos,
producto o servicio que va a distinguirlo de ofreciendo más comodidad al cliente.
las otras opciones ofrecidas en el mercado.
6. Presentación: Un embalaje bonito o un
Es la razón por la que su negocio es único y
local limpio y seguro; los detalles son
sus clientes quieren regresar a su negocio
importantes.
en vez de ir a otros. Las mejores ventajas
competitivas son cualidades difíciles de Ejemplos de ventaja competitiva:
copiar o imitar. Es posible que un negocio 1. Coca-Cola tiene una receta secreta de
tenga más de una ventaja competitiva. su sabor original. La competencia como
Algunas ventajas competitivas: Pepsi puede hacer un producto similar,
pero no exacto porque no tiene la receta
1. Precio: El precio de venta o a través de
de Coca-Cola.
ofertas.
2. Nike tiene diseñadores expertos para
2. Calidad: Tener en cuenta que, por lo
producir diseños de zapatillas únicas. La
general, un producto de mejor calidad
competencia no puede copiar las mentes
cuesta más. Es casi imposible ofrecer
de esos diseñadores. Si la competencia
una ventaja de precio y de calidad a la
quiere sus ideas, tiene que contratar a
misma vez.
esos diseñadores.
3. Servicio: Buena atención, garantías o
3. PlazaVea tiene un programa de fidelidad
servicios “extras” como entrega a domicilio.
que se llama VeaClub. Si te inscribes
4. Innovación: Ofrece un diseño, sabor o en el programa y compras en PlazaVea,
servicio diferente e interesante. tienes acceso a beneficios exclusivos y 133
opciones para participar en sorteos.
Son orgánicas
Análisis FODA
FODA son las siglas de para Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Estos
4 factores forman un estudio de la situación de un negocio u organización que permite la
planificación de una estrategia del futuro. Se puede utilizar la información obtenida del
estudio de mercado para completar el análisis FODA para un negocio.
AMENAZAS FORTALEZAS
• Estas se encuentras fuera, o sea, en

lo exterior de una organización. • Capacidad para fundamentar e
• Estar atento a los nuevos productos innovar en áreas claves.
en el mercado. • Presencia en mercados y venta
• La competencia es poderosa y está directa y al por mayor.
constantemente innovando. • Cultura de la empresa.
• Las políticas y decisiones del gobierno • Dotación del personal.
puede ser un detonante para que la
amenaza se haga aún más fuerte. • Recursos financieros adecuados.
• Competidores con una estructura de • Formación del personal.
menor costo. • Calidad de gestores.
134 • Bajo crecimiento industrial.
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
• Son las que proporcionan a una

• Cuando una empresa empieza con organización seguir avanzando y
escases de sus productos, es una mejorar en cada paso y ser capaz de
señal que no se debe dejar de prestar enfrentar a la competencia.
atención, ya que de lo contrario
conllevaría al cierre de la empresa. • Saber aprovechar los nuevos nichos.
• No tener capacidad para poder • Estar al corriente para saber cuándo
enfrentarse a la competencia, es una es el momento de actuar.
característica que comunmente hace
que se debilite paulatinamente. • Mejorar ante su competencia.
• Si no maneja bien las características • Ofrecer servicios o productos en

de una empresa se transformará en otros lugares con sucursales.
una debilidad. • No dejar de lado la tecnología para
• No hay una dirección estratégica promocionar sus productos.
clave. • Politicas y decisiones del gobierno
• Falta de talento gerencial. que favorescan a su negocio pueden
ser una oportunidad.
Los factores de FODA están divididos en dos grupos: factores internos y factores externos.
Las fortalezas son características positivas, que incluyen ventajas competitivas adentro
de un negocio u organización. Las debilidades son características negativas dentro de un
negocio u organización. Las oportunidades son características positivas y las amenazas son
características negativas fuera de un negocio u organización.
Sesión 3.3: Ventaja competitiva y análisis FODA
Son características propias de nuestra

Fortalezas (+)
Factores organización que nos facilitan avanzar
Internos Son características propias de nuestra
Debilidades (-)
organización que nos dificultan avanzar
Son factores externos que, directa o
Oportunidades (+)
Factores indirectamente, pueden facilitar o ayudar
Externos Son factores externos, que directa o
Amenazas (-)
indirectamente, pueden influir negativamente
Ejemplo del análisis FODA de Coca-Cola:

Fortalezas Debilidades
1. Es una marca reconocida, de calidad y 1. Tiene uno de los precios más altos en el
preferida en gran parte del mundo. mercado de bebidas gaseosas.
2. Tiene una fórmula única que la distingue, 2. Es considerada por un sector del mercado
la cual nunca ha podido ser copiada por como una bebida poco saludable.
la competencia.
3. No puede tener la plaza de bebidas como
3. Posee muchas sucursales en todo el Inka Cola, ya que no tiene la imagen de
mundo, superando a la competencia, ya producto peruano.
que tiene un nivel bajo de endeudamiento. 135
4. Tiene diferentes tipos de presentaciones
y tamaños.
Oportunidades Amenazas
1. Es una marca representativa a nivel 1. Fuerte competencia a nivel de precios y

mundial y tiene convenios estratégicos productos similares.
con diferentes industrias en el mercado,
2. Algunos sectores dedicados a la salud
por lo cual es más fácil publicitarse en
a nivel internacional consideran que las
diferentes sectores y medios.
bebidas azucaradas como Coca-Cola
2. Tiene un gran valor de marca. Por eso, es son dañinas para la salud.
más fácil para introducir, promocionar y
3. Teniendo varios dueños por sucursales,
posicionar un nuevo producto.
la franquicia de Coca-Cola puede verse
3. Cuenta con grandes ingresos a nivel afectada en su imagen por el descuido
mundial y ello le permite realizar de alguno.
grandes inversiones en publicidad.
Preguntas claves
¿Qué es una ventaja competitiva? ¿Cuál es el propósito del análisis FODA?

Están baratas
MIPAE 3.3: Son orgánicas
Ventaja competitiva y FODA

90 minutos
9 Distinguir qué es una ventaja

competitiva.
9 Reconocer cómo utilizar el
estudio de mercado para
desarrollar una ventaja
Expectativas de competitiva.
aprendizaje 9 Identificar cómo hacer un análisis
FODA.
9 Tener en cuenta la cultura local

136 en el proceso de determinar la
Normas ventaja competitiva, asi cómo
afectan los roles de género que
culturales o
existen en la comunidad en el
de género a proceso de elaborar el FODA.
considerar
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Lista de asistencia • Separata 3.3.1 Análisis FODA del negocio
• Papelote 3.3.1 La ventaja competitiva
• Papelote 3.3.2 Análisis FODA
• Recurso 3.3.1 – Análisis FODA de María
• Papelotes
• Corbatines de papel (3)
• Venda para cubrir los ojos
• Plumones
• Cinta masking tape, limpiatipo, lista de
asistencia.
MIPAE Sesión 3.3: Ventaja competitiva y análisis FODA
Motivación 10 min
Inicia la sesión con la Dinámica: “Pega el corbatín”.
La/el docente dibuja una persona en la pizarra, pide tres voluntarios y le da a cada
uno un corbatín (de papel). Cada voluntario tiene una restricción diferente (ve la
lista abajo), pero la misma meta: tienen que pegar su corbatín en la persona que
está dibujada en la pizarra. La persona que pegue el corbatín primero, gana.
• Voluntario 1: No puede utilizar las manos
• Voluntario 2: Tiene que esperar cinco segundos entre cada paso
• Voluntario 3: Tiene una venda cubriéndole los ojos
¿Quién ganó? ¿Por qué?
Explique que esta dinámica fue un juego de ventajas y desventajas diferentes. Así como
en el juego donde los jugadores tuvieron que utilizar las ventajas que tenían para ganar,
los negocios también crean y buscan ventajas que pueden utilizar para ganar clientes.
Juntos van a ver cómo hacer esto y qué tipos de ventajas tienen los negocios.
Información 10 min
137
Presente el Papelote 3.3.1 – Ventaja competitiva.
Práctica 15 min
Hacer la Dinámica: “Conecta las ventajas”
Dibuje o escriba las marcas detalladas en el siguiente cuadro en una columna y los tipos de
ventajas competitvas en otra columna.
Dígales a los alumnos que tienen que conectar la marca con la ventaja competitva correcta. Puede
darle un plumón a un alumno para dibujar una línea que conecte la marca con la ventaja competitiva.
Precio
Calidad
Servicio
Innovación
Ubicación
Hotel Sheraton Lima

Presentación
Respuestas:
• Oro – precio
• Movil – calidad
• El Fogón – servicio (RPM)
• Apple/iPhone – innovación
• Tottus – ubicación
• Sheraton – presentación
Regrese al ejemplo de María y su negocio de marcianos. Lea lo siguente:
La última vez que hablamos del negocio de María encontramos que Maria tiene mucha
competencia en el negocio de marcianos. Hay muchas tiendas que ya hacen y venden
marcianos por S/ 1.00 en su comunidad. Entonces ¿qué piensan que María puede hacer para
tener un producto único? ¿Qué ventajas competitivas puede tener?
Luego de que los alumnos contesten, lea lo siguente:
Después de que María revisó su estudio de mercado, ella se dio cuenta de algunas cosas claves:
1. Todos los vendedores brindan los mismos sabores: lúcuma, fresa, maracuyá, chocolate y coco.
2. Todos los vendedores presentan sus marcianos en bolsitas plásticas, algo práctico pero
común y perjudicial para el medioambiente.
3. Los vendedores venden sus marcianos por S/ 1.00 – S/ 1.50; otros productos como helado
y respadillas los venden desde S/ 1.00 hasta S/ 3.00 porque tienen más de un sabor o
138 pueden tener varios sabores.
4. Los clientes no pueden agarrar cómodamente el marciano por mucho tiempo porque es
demasiado frío.
Con esos puntos en su mente, María decidió ajustar su idea de producto para que su negocio
pueda tener ventajas competitivas. En lugar de marcianos, María decidió hacer paletas.
Como los marcianos, las paletas son hechas de jugo de frutas congelado pero están
elaboradas con un palito, pueden ser decoradas con capas de sabores y se pueden vender al
menos por S/ 3.00. María tiene las siguentes ventajas competitivas si hace paletas.
Muestre o escriba la lista de ventajas competitivas de María.
Lista de ventajas competitivas de María si hace paletas:
1. Calidad: Utiliza frutas de la temporada. Sustituye el azúcar por miel porque es más sana.
Tiene mezcla de sabores.
2. Servicio: María puede preparar las paletas con los sabores que los clientes deseen.
3. Innovación: Paletas con cobertura de chocolate, miel, manjar blanco, crema de coco,
galletas oreo y otros dulces.
4. Ubicación: Tiene un puesto en el centro de comercio o carros en eventos deportivos y
paraderos de autos.
5. Presentación: Las paletas están decoradas con capas de sabores y llevan un palito (que
es mejor para el medioambiente que bolsitas plásticas).
Información 15 min
Finalmente, presente el Papelote 3.3.2 – Análisis FODA.

Después, muestre el Recurso 3.3.1 – Análisis FODA de María.
Práctica 10 min
Para practicar la identificación de las partes de FODA, haga la Dinámica: “Factores de

FODA”.
La/el docente compartirá seis declaraciones. Los alumnos tienen que decidir si cada
declaración es una fortaleza, una oportunidad, una debilidad o una amenaza de un negocio.
Si los alumnos tienen dificultad con esta actividad, presente algunas de las declaraciones
paso a paso. Pregúnteles si la declaración es externa (oportunidad (+) y amenaza (-)) o
interna (fortaleza (+) o debilidad (-)). Luego pregúnteles si la declaración es positiva o
negativa. Este proceso puede clarificar la diferencia entre cada factor de FODA.
Las declaraciones:
1. El negocio no tiene un presupuesto suficiente para contratar más empleados (debilidad)
2. La competencia ha lanzado una versión nueva del producto que es más barata que todas
las otras marcas (amenaza) 139
3. El negocio ha desarrollado un proceso de producción que produce un 25% más de lo
normal (fortaleza)
4. Los empleados no están capacitados en el uso del equipo (debilidad)
5. Una empresa grande y bien conocida quiere trabajar en asociación con nuestro negocio
(oportunidad)
6. Hay un negocio nuevo que va a vender su propia versión de un producto parecido al
nuestro (amenaza)
Aplicación 25 min
Dígales a los alumnos que van a completar la Separata 3.3.1 – Análisis FODA del negocio
para aplicar la información de la sesión a sus propios proyectos de negocio.
Evaluación 5 min
Papelote 3.3.1
La ventaja competitiva
La ventaja competitiva es la cualidad de su producto o servicio que va a distinguirlo de
las otras opciones ofrecidas en el mercado.
Algunas ventajas competitivas: 6. Presentación: Un embalaje bonito o

1. Precio: El precio de venta o a través un local limpio y seguro; los detalles
de ofertas. son importantes.
2. Calidad: Ten en cuenta que
mayormente, un producto de mejor
calidad cuesta más. Es casi imposible
ofrecer una ventaja de precio y de
calidad a la misma vez.
3. Servicio: Buena atención, garantías o
servicios “extras” como entrega a
domicilio.
4. Innovación: Ofrece un diseño, sabor o
servicio diferente e interesante.
5. Ubicación: Puntos de venta
140 estratégicos, ofreciendo más
comodidad al cliente.
Papelote 3.3.2
Análisis FODA
FODA es la sigla para Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Estos
4 factores forman un estudio de la situación de un negocio u organización que
permite la planificación de una estrategia del futuro. La información obtenida del
estudio de mercado se puede utilizar para completar el análisis FODA para un
negocio.
Son características propias de nuestra organización

Fortalezas (+) que nos facilitan avanzar.
Factores
Internos
Son características propias de nuestra organización
Debilidades (-) que nos dificultan avanzar.
Son factores externos que, directa o indirectamente,

Oportunidades (+) pueden facilitar o ayudar.
Factores
Externos
Son factores externos, que directa o indirectamente,
Amenazas (-) pueden influir negativamente.
Recurso 3.3.1 - Análisis FODA de María
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Es un producto 100% natural y más

sano que otros helados y dulces que
existen en el mercado 1. Es una marca desconocida porque es
nueva
2. Tiene 21 sabores, hecho de frutas de
su propia comunidad 2. Tiene uno de los precios más altos en
el mercado de paletas porque utiliza
3. No se malogra rápido si esta en un materia prima de calidad más alta y
congelador envases biodegradables
4. Tiene una fórmula única y secreta 3. Es considerada por un sector del
que lo distingue y la competencia no mercado como una comida poco
puede copiarlo saludable
5. Tiene embalaje que facilita el consumo 4. La única empleada es María, la dueña
y tiene poco impacto negativo en el
medioambiente 141
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Vive en una comunidad donde el clima

es caluroso todo el año
2. La comunidad tiene feriados, partidos
de fútbol y otras actividades que 1. Hay mucha competencia a nivel de
atraen a personas de otros lugares precios y productos similares
durante todo el año
2. A veces no hay electricidad en la
2. Hay muchas bodegas locales que comunidad
quieren comprar paletas de María
para vender en sus tiendas 3. Las frutas tienen temporadas y
dependen del clima
3. La comunidad tiene una ubicación
central al lado de la carretera 4. El precio de las frutas cambia porque
principal donde hay mucho tráfico de depende de la temporada y del
autos y personas mercado
4. La tía de María tiene un congelador

vacío que María puede utilizar para
almacenar sus paletas
Separata 3.3.1 - Análisis FODA del negocio
VENTAJAS COMPETITIVAS DE MI NEGOCIO
ANÁLISIS FODA
AMENAZAS FORTALEZAS
142
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
04
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
S
LETA ”
PA MARÍAta
E
“D a Fru
rit
Pu
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
UNIDAD 4:
Análisis Financiero
SESIÓN
4.1
Inversión inicial y
análisis de costos
En esta sección los alumnos aprenderán a analizar los costos de un negocio
y calcular el monto necesario para su inversión inicial. Algunos costos son
obvios, como los ingredientes, y otros costos no tanto, como las licencias.
Hay que incluir todos los costos para asegurar que el negocio sea viable; en
otras palabras, que haya ganancias.
Conceptos claves
144
1 Los costos
Son los costos para financiar el negocio y
producir el producto.
2 Es importante pensar en todos los

costos
COMPORTAMIENTOS
Tanto los de las materias primas como los de
administración, planificación y transporte. EMPRENDEDORES
Toma de riesgos
Consejos para calculados
profesores l
Planificación y
monitoreo sistémico
� Recuerden pensar en todos los gastos
del negocio
Incluso en los que no se ven.
l
Busca información
� Pedir que los alumnos identifiquen

los costos de sus negocios
Pensando no como individuos, sino como un
negocio, una empresa. Eso les puede ayudar a
identificar los costos que no son tan obvios.
Sesión 4.1: Inversión inicial y análisis de costos
¿Cuáles son los tipos de costos para

empezar un negocio?
NVERSIÓN INICIAL
I
GAS
IJA TO
F SO
ÓN PALETAS
“DE MARÍA”
P
SI
ER
Purita Fruta
ER
AT
INV
IVO
145
S
S
ETA
PALMARÍA”a
“DE ta Frut
Puri
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
INVERSIÓN FIJA GASTOS OPERATIVOS

Bienes Activos Costos Costos
Tangibles Intangibles Fijos Variables
+
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
LICENCIA DE
FUNCIONAMIENTO
otorgada a
PALETAS
“DE MARÍA”
Inversión inicial:
Todo lo que va a costar para empezar el negocio. Cada gasto que sea necesario para poner
tu nuevo negocio en marcha va a formar parte de la inversión inicial. Se divide en dos partes:
inversión fija y gastos operativos:
Inversión inicial = inversión fija + gastos operativos
1 Inversión fija: Los gastos en la infraestructura del negocio, como máquinas o

licencias; elementos que se consideran necesarios para el funcionamiento del
negocio.
Inversión fija = bienes tangibles + activos intangibles
a. Bienes tangibles: Los bienes de capital que un negocio tiene y utiliza para empezar sus
actividades económicas. En un negocio de marcianos, sería el congelador. Los bienes
tangibles no se venden al cliente pero son necesarios para brindar el producto al cliente.
b. Activos intangibles: Los gastos que se realizan antes de empezar la operación que no
tienen presencia física, como patentes, marcas, formalización, licencias, capacitaciones
146 e intereses pagados durante la inversión.
2 Gastos operativos: Son los costos de producción. Para ayudarnos a calcular la

inversión inicial, calculamos los gastos operativos por un tiempo fijo, como un
mes, porque después del primer mes debemos cubrir los gastos operativos con los
ingresos del mes anterior.
Gastos operativos = costos fijos + costos variables
a. Costos fijos: Los costos que siempre hay que pagar aun si no hay ventas o producción.
Estos costos no varían con la cantidad del producto que produce el negocio. Por ejemplo,
el costo del alquiler del local es independiente de la cantidad de ventas que haya. El
alquiler no va a cambiar si una bodega vende mucho o poco.
b. Costos variables: Los costos que varían con la cantidad de producción. Estos costos
incrementan o disminuyen con la cantidad de producción. Son ejemplos, la materia prima
o los ingredientes, la mano de obra si es pagada por hora, el embalaje o los envases.
Preguntas claves
¿Cuáles son los dos tipos de costos y cómo ¿Cuáles son las dos partes de la inversión
se definen? inicial y cómo se definen?
MIPAE 4.1: “D
Pu
E
rit
S
LETA ”
PA MARÍAta
a Fru
Inversión inicial y análisis

de costos PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
60 minutos
9 Reconocer la importancia de identificar todos los

costos.
9 Diferenciar entre inversión fija y gastos operativos
(costos fijos y costos variables).
Expectativas de 9 Calcular los costos fijos, los costos variables, los
aprendizaje gastos operativos y la inversión inicial que incluye la
inversión fija y los gastos operativos.
_______________________________________
_______________________________________ 147
Normas _______________________________________
culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
• Recurso 4.1.1 - Dinámica “Puesto de Limo- • Separata 4.1.1 – Análisis de costos men-
nada” suales para sus negocios
• Recurso 4.1.2 – Análisis de costos mensua-
les para el negocio de María
• Papelotes, plumones, lista de asistencia
• Materiales para hacer sobres: papel bond,
tijeras, reglas, pegamento en barra, lápiz
Motivación 10 min
La/el docente inicia la sesión haciendo la siguiente pregunta a los alumnos: “¿Qué idea
tienen sobre la palabra viabilidad?”
Después de recibir algunas respuestas de los alumnos, utilizar Recurso 4.1.1 Dinámica:
“Puesto de limonada” (ver las instrucciones al final de la MIPAE).
Información 15 min

La/el docente explica el gráfico de inversión inicial que consiste en inversión fija y gastos
operativos, explicando las definiciones y dando ejemplos de cada uno. La/el docente sigue
explicando bienes tangibles, activos intangibles, costos fijos y costos variables. Además,
debe explicar las fórmulas.
Práctica 10 min
Reparta el Recurso 4.1.2 – Análisis de costos mensuales para el negocio de María. Juntos,
ayuden a María a llenar sus costos iniciales y las cantidades de los materiales que necesitará
148 para producir 408 paletas en su primer mes. Luego, use las fórmulas al final de la tabla para
ayudar a los alumnos a calcular la inversión inicial que María va a necesitar para su negocio.
*Puede utilizar las Respuestas para Recurso 4.1.2 como ejemplo.
Aplicación 20 min
Reparta la Separata 4.1.1 – Análisis de costos mensuales para sus negocios. La/el docente
acompaña a los estudiantes en la elaboración del análisis de costos de sus respectivos
proyectos en cada equipo.
Al terminar la actividad, la/el docente solicita que un representante de cada equipo comparta
su inversión inicial y explique cómo lo han calculado.
La/el docente finaliza la sesión, haciendo la pregunta: ¿Es importante medir la viabilidad
económica? ¿Por qué?
La/el docente concluye que el tema económico es muy importante porque está en juego la
viabilidad (o factibilidad) del proyecto. Saber sus costos es el primer paso para saber si su
negocio puede tener ganancias. Emprender bien significa anticipar ganancias.
Evaluación 5 min
MIPAE Sesión 4.1: Inversión inicial y análisis de costos

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________

Recurso 4.1.1
Dinámica: “Puesto de limonada”

1. Dividir a los participantes en grupos de acuerdo a la cantidad de participantes.
2. Explicar que cada grupo va a empezar un puesto de limonada.
3. Preguntar a los alumnos: ¿Cuál piensan que es la primera cosa que tienen que hacer
para empezar su puesto de limonada? (Respuesta: saber qué materiales necesitan). 149
4. Dar a cada grupo una hoja de papel y decirles que tienen que escribir tres datos en este papel:
1. Nombre de su equipo
2. Nombre del líder del equipo
3. Una lista de TODAS las cosas que necesitan para hacer 100 vasos de limonada
5. Dar a los grupos 10 minutos para completar esta tarea. Después de 10 minutos, decirles
a los líderes de cada grupo que entreguen la hoja de su grupo.
6. Leer y repasar en voz alta la lista de materiales de cada grupo, uno por uno.
7. Ver si sus listas tienen varios tipos de costos, como mano de obra, equipo de transporte,
capital, etc.
Puede preguntarles a los alumnos lo siguiente:
1. ¿Cómo van a obtener estos materiales? (capital o préstamo)
2. ¿Necesitan una persona para hacer la
limonada? (mano de obra)
3. ¿Tienen permiso para vender limonada? ¿Es
un negocio legal? (licencia)
4. ¿Cómo van a llevar todos los materiales o Limonada
entregar la limonada a su punto de venta? S/1.00 2x S/1.50
(costos de transporte)
Recurso 4.1.2
Análisis de costos mensuales

para el negocio de María
INVERSIÓN FIJA – PALETAS DE MARÍA
BIENES TANGIBLES MONTO
Licuadora
Congeladora
Moldes
Mesa de trabajo
TOTAL = S/
ACTIVOS INTANGIBLES MONTO
Licencias
Capacitación
TOTAL = S/
GASTOS OPERATIVOS – PALETAS DE MARÍA, PRODUCCIÓN DE 408 POR MES

150 COSTOS VARIABLES
DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
Miel
Leche
Palitos de madera
Mango
Lúcuma
Coco
Maní
Chocolate
TOTAL = S/
COSTOS FIJOS (MENSUALES)
DESCRIPCIÓN MONTO
Alquiler
Energía eléctrica
TOTAL = S/
Inversión fija = +
Inversión fija =
Gastos operativos = +
151
Gastos operativos =
Inversión inicial = +
Inversión inicial =
Respuestas - Recurso 4.1.2
INVERSIÓN FIJA – PALETAS DE MARÍA

Licuadora S/ 200.00
Congeladora S/ 400.00
Moldes S/ 10.00 por molde x 17

moldes = S/ 170.00
Mesa de trabajo S/ 50.00
TOTAL = S/ 820.00
Licencias S/ 100.00
Capacitación S/ 50.00
TOTAL = S/ 150.00

COSTOS VARIABLES
152
Miel 6 kg S/ 12.00 kg S/ 72.00
Leche 6L S/ 2.00 L S/ 12.00
Palitos de madera 5 bolsas (de 100) S/ 10.00 bolsa S/ 50.00
Mango 6 kg S/ 5.00 kg S/ 30.00
Lúcuma 6 kg S/ 6.00 kg S/ 36.00
Coco 250 gr S/ 12.00 kg S/ 3.00
Maní ½ kg S/ 12.00 kg S/ 6.00
Chocolate ½ kg S/ 10.00 kg S/ 5.00
TOTAL = S/ 214.00
DESCRIPCIÓN MONTO
Alquiler S/ 100.00
Energía eléctrica S/ 50.00
TOTAL = S/ 150.00
Inversión fija = S/ 820.00 + S/ 150.00
Inversión fija = S/ 970.00
Gastos operativos = S/ 150.00 + S/ 214.00
153
Gastos operativos = S/ 364.00
Inversión inicial = S/ 970.00 + S/ 364.00
Inversión inicial = S/ 1 334.00

Separata 4.1.1- Análisis de costos mensuales para sus

negocios
INVERSIÓN FIJA
1.
2.
3.
4.
TOTAL = S/
1.
2.
TOTAL = S/

154 COSTOS VARIABLES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. TOTAL = S/
DESCRIPCIÓN MONTO
TOTAL = S/
Inversión fija = +
Inversión fija =
Gastos operativos = +
155
Gastos operativos =
Inversión inicial = +
Inversión inicial =
SESIÓN
4.2
Fijación de precio y
margen de ganancias
En esta sesión, los alumnos aprenderán a fijar bien su precio y a calcular
su margen de ganancias. Para fijar el precio, primero hay que calcular
el costo unitario del producto. Fijar bien el precio es muy importante
porque el precio de venta tiene que ser competitivo en el mercado y a
la vez ayudar a generar ganancias. Calcular su margen de ganancias
es otra manera de entender sus costos y su margen de ganancias, para
asegurarse de que así que haya bastantes ganancias para que su negocio
sea viable.
156
Conceptos claves COMPORTAMIENTOS

EMPRENDEDORES
Toma de riesgos
1 Fijar un buen precio
Es muy importante para la viabilidad
futura del negocio. Hay que pensar en todos
calculados
l
los costos y analizar bien el mercado. Planificación y
l
Consejos para
Establecimiento de
profesores metas
� Asegurarse de que todos tengan

sus Análisis de costos mensuales
de la sesión anterior.
El análisis de costos es muy importante
para poder fijar los precios y calcular el
margen de ganancias de un negocio.
Sesión 4.2: Fijación de precio y margen de ganancias
¿Cómo se fija un precio de venta?

Para establecer un precio de venta, considerar los siguientes factores:
1 COSTOS DE PRODUCCIÓN:
¿Cuánto cuesta elaborar el producto?
(costo unitario)
3 LA DEMANDA:
¿Muchas personas van a querer comprar
mi producto/servicio? ¿Quiénes forman el
mercado objetivo del producto? ¿Tienen
2 PRECIOS DE LA COMPETENCIA: poder adquisitivo? ¿Están dispuestos a

pagar más por un producto/servicio de
¿Cómo son los precios de los productos/ calidad?
servicios similares en el mercado? ¿Mi
producto/servicio satisface mejor las
necesidades y/o deseos del mercado?
¿Busco una ventaja de calidad o una ventaja
de precio?
4 MARGEN DE GANANCIAS:
¿Cuál es el porcentaje del costo de
producción? ¿Valdrá la pena?
Fijación de precios
157
AS
LET ÍA”
PA MAR ta
E u
“D ita Fr
r
Pu
REGLA #1: REGLA #2:

EL MERCADO SER RENTABLE
Necesitamos elegir un precio para Necesitamos elegir un precio que
nuestro producto o servicio que sea más que el de nuestro costo
es aceptado por los clientes en el total unitario.
mercado.
PRECIO COSTO TOTAL
¿POR QUÉ? DE VENTA UNITARIO
Si cobramos más que nuestra
competencia por un mismo producto ¿POR QUÉ?
o servicio, nadie nos va a comprar.
Salvo que tu producto o servicio se Si cobramos menos que nuestro
haya posicionado con una marca costo por el producto o servicio,
que ofrece un valor diferencial al de vamos a perder dinero con cada
la competencia. venta.
*El precio de venta debe estar fijado entre el costo total unitario y la competencia.
Las fórmulas importantes:
El costo total unitario (CTU) es cuánto le cuesta al negocio producir una sola unidad del producto.
Ambas partes deben ser por un tiempo definido. Puede ser una semana, un mes o un año. Para el
ejemplo, usamos el tiempo de un mes. Necesitamos saber cuánto cuesta una unidad del producto
para asegurarse de que el precio que se fija sea más alto que el costo. Si se fija un precio debajo
del costo unitario, se pierde dinero con cada venta y el negocio no sería viable.
gastos operativos
Costo Total Unitario =
cantidad de producción
Margen de ganancias es el porcentaje de sus ingresos que son ganancias.

En otras palabras, por cada sol que ingresa a su negocio, cuantos céntimos son ganancia. Los
ingresos son todo el dinero que entra al negocio por la venta de su producto. Los gastos operativos
son los costos fijos y variables del mismo tiempo que se ha usado para calcular sus costos
operativos. El margen de ganancias se usa como una herramienta para verificar si su producto/
servicio está generando ganancias. Si no está generando ganancias y no se pueden cambiar los
gastos operativos, se puede ajustar el precio de venta.
ingresos - gastos operativos

158 Margen de ganancias = × 100
ingresos
Un buen margen de ganancias varía mucho y depende de la industria de cada negocio. Para
productos, es bueno un margen de alrededor de un 15 a un 25% o más. Para comidas preparadas,
un buen margen podría ser un 50% o más. Si es muy alto, como un 90%, verifique que los costos
estén calculados bien y que el precio de venta esté fijado bien entre CTU y la competencia.
Para calcular los ingresos, usar el precio de venta que calcularon anteriormente (basado en los
factores para establecer un precio de venta) y estimar cuántas unidades venderían en el mismo
tiempo fijo que sus gastos operativos (normalmente al mes). Si es necesario, pueden ajustar el
precio de venta hasta llegar a un margen de ganancias deseado, mientras que todavía tomen en
cuenta los factores para establecer un precio de venta (como el CTU y la competencia).
Preguntas claves
¿Cómo se calcula el costo ¿Cuáles son las dos cosas ¿Cómo se calcula el
total unitario y qué significa? entre las que debe estar el margen de ganancias y qué
precio de venta? significa?
MIPAE 4.2:
Fijación de precio y
margen de ganancias AS
LET ÍA”
PA MAR ta
E u
“D ta Fr
ri
Pu
60 minutos
9 Calcular el costo unitario de su producto o servicio.

9 Fijar el precio de su producto o servicio, considerando
el costo total unitario y los precios de la competencia.
Expectativas de 9 Calcular el margen de ganancia de su producto o
aprendizaje servicio con el precio de venta ya elegido.
_______________________________________
_______________________________________ 159
Normas _______________________________________
culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
• Lista de asistencia • Separata 4.2.1 Fijando el precio de su
• Papelote 4.2.1 Factores a considerar para negocio
fijar el precio de venta
• Papelote 4.2.2 El precio de venta de María
• Papelotes
• Plumones, making tape o limpiatipo.
Motivación 10 min
Dinámica: Con dos productos como ejemplo, una gaseosa y algo de más valor (como un reloj),
la/el docente facilita una conversación sobre el precio haciendo las siguientes preguntas:
1. ¿Comprarían la gaseosa por S/ 100.00 soles?
2. ¿Cuánto es lo máximo que pagarían por la gaseosa?
3. ¿Quién compraría un reloj por S/ 3.00 soles? (todos)
4. ¿Cuánto es lo máximo que pagarían por el reloj?
Esta conversación nos sirve para conversar sobre el tema del precio y toca temas de precios
justos o injustos. También nos ayuda a ver cómo el cliente ve a los precios de un producto y
por qué eso es importante considerar.
La/el docente les hace la siguiente pregunta a los estudiantes: ¿Qué creen ustedes que
determina el precio de un producto/servicio?
La/el docente designa a un estudiante para leer las expectativas de aprendizaje de manera
que todos los estudiantes reconozcan el propósito de la sesión.
160 Información y práctica 10 min

La/el docente define qué es el costo total unitario y cómo se calcula.
Luego, la/el docente usa los montos del Análisis de costos mensuales para el negocio
de María de la sesión anterior, para calcular el costo total unitario de las paletas de María.
Vamos a dividir los gastos operativos del tiempo definido (en el caso de María, un mes) por
la cantidad de producción que va a realizar durante el tiempo definido (en el caso de María,
408 paletas).
S/ 364.00
CTU = = S/ 0.89
408 unidades
Información y práctica 10 min
Explique cómo se decide el precio del producto dado el costo unitario y los precios de la
competencia usando el Papelote 4.2.1.
Usar el Papelote 4.2.2 – El precio de venta de María para explicar la fijación de precio para
el negocio de María. Preguntar a los alumnos: ¿Cuánto piensan que es el precio al que
debería venderse? Y ¿por qué? Se espera que respondan que el precio debe ser más alto
que el costo total unitario e igual o debajo de la competencia. Si no dicen eso, la/el docente
lo explicará. Hay que cubrir los costos para que el negocio sea rentable, con un precio por
debajo o igual a la competencia para que sea deseado dentro el mercado local.
MIPAE Sesión 4.2: Fijación de precio y margen de ganancias
Información y práctica 10 min
La/el docente define qué es el margen de ganancias y cómo se calcula.

Practicar calculando el margen de ganancias con el ejemplo de María, con el precio de
S/ 2.00 por paleta, vendiendo 408 paletas al mes:
816-364
Margen de ganancias = x 100
816
= 55.4%
Debe mencionar que un buen margen es alrededor de un 15 a un 25% o más.
Aplicación 15 min
Reparta la Separata 1 – Análisis de costos mensuales para sus negocios. La/el docente
acompaña a los estudiantes en la elaboración del análisis de costos de sus respectivos
proyectos en cada equipo.
Al terminar la actividad, la/el docente solicita que un representante de cada equipo comparta
su inversión inicial y explique cómo lo han calculado.
La/el docente finaliza la sesión, haciendo la pregunta: ¿Es importante medir la viabilidad
económica? ¿Por qué?
La/el docente concluye que el tema económico es muy importante porque está en juego la 161
viabilidad (o factibilidad) del proyecto. Saber sus costos es el primer paso para saber si su
negocio puede tener ganancias. Emprender bien significa anticipar ganancias.
Evaluación 5 min

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 4.2.1
Factores a considerar
para fijar el precio de venta
Considerar los siguientes factores:
1. Costos de producción 3. La demanda
2. Precios de la competencia 4. Margen de ganancias
1 2
3 4
162
Papelote 4.2.2
El precio de venta de María

Perdemos Precios de venta
dinero potenciales
S/ 0 S/ 0.50 S/ 0.90 S/ 1.50 S/ 2.00
S/ 1.00
El mercado

DIRECTO / PRECIO
COMPETENCIA PRODUCTO
INDIRECTO DE VENTA
Doña Nele Marcianos Indirecto S/ 1.50
Helados Artico Helados Indirecto S/ 2.00
Helados Onofre Helados Indirecto S/ 2.50
MIPAE Sesión 4.2: Fijación de precio y margen de ganancias

Separata 4.2.1 - Fijando el precio de su negocio
gastos operativos
Costo Total Unitario =
cantidad de producción
CTU =

CTU =

ingresos - gastos operativos

Margen de ganancias = × 100
ingresos
163
Margen de ganancias = × 100
Margen de ganancias = %
EL MERCADO
COMPETENCIA PRODUCTO DIRECTO / INDIRECTO PRECIO DE VENTA
PRECIOS DE VENTA POTENCIALES
Precio de venta elegido: ___________________________
SESIÓN
4.3
Punto de equilibrio
En esta sesión, los alumnos aprenderán a calcular el punto de equilibrio
de su negocio que tiene un solo producto o servicio. El punto de equilibrio
es bastante importante porque se puede ver en qué punto hemos
recuperado nuestra inversión inicial.
Conceptos claves
164
1 El punto de equilibrio nos ayuda a
contextualizar y pensar críticamente
en nuestra inversión inicial.
Consejos para
profesores COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
Toma de riesgos
� Es bien importante revisar esta
sesión con mucha anticipación.
Es difícil, especialmente si es su primera
calculados
l
vez enseñando el punto de equilibrio. Planificación y
� El punto de equilibrio está
calculado en cantidad de unidades
vendidas.
Sesión 4.3: Punto de equilibrio
¿Qué es el punto S/
de equilibrio? Ingreso
s
ancia
Es la cantidad mínima de un producto/servicio n
Ga Costo Total
que una empresa tiene que vender para no
perder ni ganar.
Es decir, es el nivel de venta que necesitamos Punto de Equilibrio
s
para que los ingresos sean iguales a la suma rdida
de costos de mes a mes. Pé
Unidades
¿Para qué nos sirve el punto de equilibrio?

1. Para planificar la cantidad mínima de productos que se debe vender para para poder cubrir los
costos del negocio.
2. Para analizar los costos de producción y los efectos de cambios en los mismos.
Para calcular el punto de equilibrio, necesitamos tres datos importantes:
1. Los costos fijos totales 165
2. El precio de venta
3. El costo variable unitario (CVU = costos variables / cantidad de producción)
costos fijos totales

Punto de equilibrio =
precio de venta - costo variable unitario
Esta fórmula solo se aplicaría en el caso de una empresa que produzca un solo producto. Para
calcular el punto de equilibrio para una empresa que produce más de un producto, tenemos que
tomar en cuenta la mezcla de productos. Eso no se abordará en este curso.
Preguntas claves
¿Qué significa el punto ¿En qué unidad (meses, ¿Cómo se calcula el punto
de equilibrio y por qué es soles, unidades vendidas, de equilibrio?
importante para un negocio etc.) es medido el punto de
conocerlo? equilibrio?
MIPAE 4.3:
Punto de equilibrio
80 minutos
9 Los alumnos pueden calcular y explicar qué es

el punto de equilibrio y por qué es importante
reconocerlo para su negocio.
Expectativas de
aprendizaje
_______________________________________
_______________________________________
166
Normas _______________________________________
culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
Materiales /
equipos / separatas
para participantes:
para facilitadores:
• Papelotes
• Plumones
• Cinta Masking tape, limpiatipo, lista de
asistencia.
MIPAE Sesión 4.3: Punto de equilibrio
Motivación 5 min
La/el docente inicia la sesión preguntando: ¿Qué idea tienen sobre la frase “punto de
equilibrio”?, y va tomando nota en la pizarra de las ideas mencionadas.
Información 15 min

La/el docente debe explicar que el punto de equilibrio es la cantidad mínima que una
empresa tiene que vender para no perder ni ganar. Usa la información al comienzo de esta
sesión para ayudar con la explicación.
costos fijos totales

Punto de equilibrio =
precio de venta - costo variable unitario
Práctica 30 min
167
Usando el ejemplo de María de las sesiones anteriores, la/el docente y los alumnos calculan
el punto de equilibrio para el negocio de María. ¡Es importante recordar que ya tienen todos
los números/valores de la fórmula que necesitan para calcularlo!
S/ 150.00
Punto de equilibrio=
S/ 2.00 - S/ 0.52
S/150.00
Punto de equilibrio= = 101.4 unidades o 102 paletas
S/1.48 (ya que no se vende 0.4 de una paleta)
Para contextualizar este número, hablamos de unidades y de tiempo. El punto de equilibrio
es 102 unidades o, en nuestro caso, 102 paletas.
Y ya sabemos que María cree que va a vender 408 paletas mensuales. Entonces, las
primeras 102 paletas van a cubrir los costos del mes. A partir de la paleta 103, María va a
empezar a tener ganancias.
Aplicación 25 min
La/el docente les dice a los alumnos que calculen en su equipo el punto de equilibrio de su
respectivo negocio.
Cuando todos terminen, la/el docente solicita que un representante de cada equipo
comparta su punto de equilibrio para observar la viabilidad de su negocio.
La viabilidad, en este caso, puede ser analizada por si es realista vender esa cantidad de
unidades en un tiempo razonable.
La/el docente finaliza la sesión, planteando las siguientes preguntas:
1. ¿Es importante medir la viabilidad económica? ¿Por qué?
2. ¿Para qué sirve el punto de equilibrio?
Luego de la participación de los estudiantes con sus respuestas, la/el docente concluye
que el tema económico es muy importante porque está en juego la viabilidad del proyecto.
Evaluación 5 min
168

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
05
S/
Por su compra
el segundo par
Gratis
S/
UNIDAD 5:
Marketing
SESIÓN
5.1
Las 4 Ps del marketing
En esta sesión, los alumnos estudiarán los fundamentos del marketing y
aprenderán a cómo crear una estrategia de marketing para un negocio con
las 4 Ps y los canales de marketing.
Consejos para
1 El marketing
Incluye varias actividades, no solo ventas � Consejo 1
Haga referencia al estudio de mercado
cuando explique la estrategia de marketing
y anuncios.
170 porque funcionan juntos.
2 La meta del marketing

Es entregar valor a los clientes a través
de la transferencia de bienes o servicios al � Consejo 2
Recuérdeles a los
cliente y las relaciones con ellos. alumnos que algunas
empresas bien exitosas
no tienen el mejor
3 Una estrategia de marketing
Ayuda a los negocios a aumentar el
conocimiento de su producto o servicio,
producto, pero
tienen mucho
éxito porque
ganar clientes y mantener relaciones con tienen
sus clientes. el mejor COMPORTAMIENTOS
Marketing. EMPRENDEDORES
4 La estrategia de marketing
Utiliza la información del estudio de
mercado para desarrollar estrategias en
Persuasión y trabajo
en redes
l
cada una de las 4 Ps de marketing: producto,
precio, punto de venta y publicidad. Busca información
l
Busca las
oportunidades
Sesión 5.1: Las 4 Ps del marketing
¿Qué
es Marketing?
El marketing es un conjunto de procesos y El marketing no es solo ventas y anuncios.
actividades que promociona los productos Incluye varias actividades como relaciones
o servicios del negocio. La meta del públicas, segmentación del mercado y
marketing es comunicar el valor de su análisis de la competencia (estudio de
producto o servicio a los clientes para tener mercado), distribución, estrategias de
un intercambio exitoso. Este intercambio precio, promociones de ventas, el almacén,
puede ser de bienes o servicios cuando un la gestión de canales y creación de contenido,
cliente compra algo de un negocio, o puede entre otras.
ser de información que construye relaciones
El negocio con el mejor producto o servicio
con los clientes. El marketing consiste en
no siempre gana más dinero, el negocio
conectarse con las personas y ayudarles a
con el mejor marketing tiene mejores
entender por qué deberían preocuparse por
resultados. Un buen marketing hace que la
su negocio y por qué necesitan los productos
gente se sienta bien y les ayuda a alcanzar
o servicios que les brindas.
sus metas. Cuenta con una historia con la
que la gente puede relacionarse.
171
S/
Por su compra
el segundo par
Gratis
S/
Por su compra
el segundo par
Gratis
ZAPATILLAS
ESTRELLA
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¿Por qué es importante ¿Qué es una estrategia de
marketing? marketing?
Una estrategia de marketing es un plan
1de clientes potenciales

172 Llama la atención de actividades de marketing que ayuda a
un negocio a aumentar el conocimiento
de su producto o servicio, transferir bienes
2Aumenta la conciencia
de su producto o servicio
o servicios a sus clientes y alcanzar los
objetivos del negocio. La estrategia de
marketing se compone de 4 componentes
3de los clientes

que se llaman las 4 Ps de marketing:
Satisface las preferencias producto, precio, punto de venta y publicidad.
La ejecución de la estrategia de marketing
en cada de estos componentes permite que
4correctos
Hace que el producto esté
disponible en los lugares
un negocio se comunique con sus clientes
y entregue su producto o servicio al cliente.
El estudio de mercado y la estrategia de
5Hace
marketing funcionan juntos. En el estudio de
el producto más atractivo mercado, el negocio investiga a los clientes
o diferente a la competencia para entender cómo puede satisfacerlos y
saber cómo puede comunicarse con ellos o
6ganancia
Establece el precio correcto
para que la gente compre y tenga
llegar a ellos. Además, el estudio de mercado
examina la competencia para que el negocio
pueda desarrollar una ventaja competitiva,
algo que es especial y único al negocio. La
7Crea y mantiene relaciones estrategia de marketing utiliza la información

con clientes y proveedores del estudio de mercado para fijar el precio,
saber qué lugares son mejores, saber qué
canales pueden llegar a sus clientes y qué
características atraen la atención de ellos.
Las 4 Ps de marketing
¿Cuánto está dispuesto a
¿Qué vendo? pagar el cliente?
9 ¿Qué necesidades debe cubrir? 9 ¿Qué precios tiene tu competencia?
9 Beneficios que aporta con sus 9 Calcular los beneficios netos
características 9 ¿Puedes conseguir una ventaja
9 ¿Aporta un valor añadido? competitiva?
T O PR
U C E
D
CI
O
PR
S/ O
173
TA
N
VEN
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DE
P’s
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Dar a
P
conocer un N
producto o PU
servicio Localización
9 Clásicos: 9 Almacenamiento
Anuncios de TV
o radio, vallas 9 Transporte
publicitarias 9 Coste de los
9 Digitales: envíos
Inbound 9 Tiempos de la
Marketing, operación
Social Ads
Precio
El precio es el valor en dinero que tiene un
producto o servicio. La correcta fijación de
precios de los productos es crucial. Si los
precios son demasiado altos, los clientes
no pueden comprar su producto. Si los
precios son demasiado bajos, no van a
obtener ganancias. El precio justo implica la
satisfacción de ambas partes. Después de
fijar su precio, puede considerar maneras
para promocionar su producto o servicio a
través de descuentos y rebajas especiales.
Con relación al precio en la estrategia de
marketing, piensa en lo siguiente:
1. Descuentos y rebajas
Producto 2. Forma de pago
En la estrategia de marketing, tienen 3. Programas de fidelidad

que definir qué es su producto o servicio,
cuáles son sus beneficios y cómo satisface Preguntas clave en sumario
la necesidad o deseo del consumidor. • ¿La gente podría pagar por mi producto?
La satisfacción del cliente al adquirir un
buen producto o servicios es clave para el
174 progreso de una empresa. Cuando están
promocionando su producto o servicio, es
importante pensar en las características
y beneficios que sus clientes quieren y
necesitan. También es importante pensar
en cómo presentar el producto cuando
se entrega a los clientes. Considerar lo
siguiente cuando hagan su estrategia de Por su compra
marketing con relación al producto: el segundo par
1. La presentación y el diseño del producto
(sus características físicas)
2. Función del producto/servicio y cómo
satisface la necesidad/deseo
Gratis
3. El embalaje/empaquetamiento del
producto
4. La presentación del servicio en el
S/
ambiente de venta
Preguntas clave
• ¿Cómo satisfacer a los clientes
vendiendo mi producto/servicio?
• ¿Cómo se diferencia mi producto/
servicio de los demás?
• ¿Qué características nuevas presento en
mi producto?
Punto de venta Publicidad Por su compra

el segundo par
En la estrategia de marketing, el punto de Lapublicidadsonlasactividades Gratis

venta incluye todas las actividades que son que desarrollan conocimiento ZAPATILLAS
afectadas por la ubicación del negocio. Este sobre su producto o servicio
incluye el lugar dónde venderá su producto para persuadir a los clientes ESTRELLA
y todas las actividades necesarias para a que lo compren. A través
entregar su producto a su cliente, como el de canales de marketing,
almacenamiento, transporte, coste de los la publicidad comunica
envíos, tiempo de operación y canales que más información sobre su negocio
te convenga utilizar. Considerar los siguientes y producto, construyendo así
puntos para su estrategia de marketing: relaciones con sus clientes.
También, la publicidad difunde
Para identificar el punto de venta potencial, los mensajes del negocio para
debe tener en cuenta: construir una marca. Algunas www.zapatillasstrella.com
1. Dónde están concentrados sus clientes formas de publicidad incluyen

potenciales los siguientes canales:
2. Los costos de transporte que pagarían 1. Medios: anuncios por
sus clientes para comprar su producto o televisión, radio, periódico, revistas
servicio 2. Respuesta directa: correo [electrónico],
3. Información sobre los productos mensajes de texto
parecidos en la misma zona 3. Entorno: letreros, volantes, banners
4. Si la gente viaja para comprar un (cartel, pancarta), tarjetas de presentación
producto parecido, ¿cuánto paga? 4. Muestras o demostraciones en
También deben considerar la necesidad (o exhibiciones, ferias, conferencias 175
no) de una ubicación céntrica. Por ejemplo, 5. Patrocinio/auspicio de eventos
no vale la pena alquilar un local en el centro relacionados
de la comunidad, si el negocio consiste
mayormente en ventas fuera de dicho local. La publicidad, la cuarta P que puede hacer
toda la diferencia. Cuando las personas
Preguntas claves se ven inundadas con muchas opciones
de productos, la publicidad es lo que
• ¿Mis clientes pueden acceder fácilmente ayuda a tomar la decisión más clara a los
al producto? clientes. Es una manera de construir el
• ¿Mis clientes pueden encontrar conocimiento y confianza con los clientes, a
fácilmente el negocio? través de mensajes e historia del negocio.
La publicidad de los productos y servicios
ZAPATILLAS ofrece la mayor flexibilidad e innovación para
ESTRELLA que el dueño del negocio mejore las ventas.
Incluye información sobre sus productos que
despierta el interés de las personas para ir a
su tienda y comprar algo. Se puede enfocar
en vender un beneficio o característica
del producto. Una característica es una
declaración real sobre el producto. Un
beneficio del producto responde la pregunta:
¿Qué obtengo si lo compro?
Pregunta clave
• ¿A través de qué canales podría llegar a
mis clientes y comunicarme con ellos?
LAS 4 Ps DEL MARKETING
Producto Precio S/
ZAPATILLAS
ESTRELLA
ESTRELLA
S/
176
ZAPATILLAS
ESTRELLA
Punto de ZAPATILLAS
ESTRELLA
Publicidad
Venta
Preguntas claves
¿Qué ¿Cuál es la ¿Qué es una ¿Cómo Explica cada P
actividades meta o el estrategia de funcionan de las 4 Ps del
son parte del propósito del marketing? juntos la marketing
marketing? marketing? estrategia de
marketing y
el estudio de
mercado?
Por su compra
el segundo par
MIPAE 5.1: Gratis

Estrategia de marketing S/
60 minutos
9 Reconocer qué es marketing

9 Identificar las 4 Ps del marketing
9 Elaborar las 4 Ps del marketing para el proyecto
Expectativas de de su negocio
aprendizaje
Verificar que los ejemplos brindados en la sesión, sean ejemplos

apropiados para utilizar con los alumnos de su comunidad, de lo
contrario adaptar la sesión a ejemplos locales.
Normas _______________________________________ 177
culturales o
de género a _______________________________________
considerar _______________________________________
• Papelote 5.1.1 ¿Qué es marketing? • Separata 4.2.1 Fijando el precio de su
• Papelote 5.1.2 ¿Qué es una estrategia de negocio
marketing?
• Papelote 5.1.3 Producto
• Papelote 5.1.4 Punto de venta
• Papelote 5.1.5 Precio
• Papelote 5.1.6 Promoción
• Masking tape, limpiatipo
• Papelotes
• Plumones
• Cinta o limpiatipo
• 3 productos para la Dinámica: Véndelo
Motivación 10 min
Inicie la clase con la Dinámica: “Véndelo”.

La/el docente tiene que traer tres objetos. Pueden ser tres del mismo tipo pero de marcas
diferentes (como Coca-Cola, Inca Kola y Fanta) o tres cosas completamente diferentes
(como un clip de papel, tijeras y lápiz). Luego, la/el docente pedirá tres voluntarios. Cada
voluntario recibirá un objeto. Con lo que reciba, cada voluntario tiene que tratar de vender
a la clase el producto que recibió, presentándolo como en un comercial de televisión/radio.
Al final de todas las presentaciones, la/el docente preguntará al resto de la clase ¿cuál
producto quieren comprar? Si la/el docente ha traído gaseosas o comida para la dinámica,
puede regalarles a los voluntarios por su participación.
1. ¿Cuál producto quieren comprar? ¿Por qué?
2. ¿Quién era más persuasivo? ¿Qué puntos claves han dicho o qué cosas han hecho para
persuadirte?
3. ¿Qué partes de las presentaciones fueron las más memorables?
4. ¿Cómo conocen ustedes las empresas como Coca-Cola, Nike, Adidas, Huawei, etc.?
Redes sociales, televisión, internet, ropa de sus amigos o personas famosas, ha comprado el
producto de esas empresas, etc.
178 Explique que ese día van a aprender cómo promocionar sus productos o servicios a través
de una estrategia de marketing. Investigarán juntos los elementos que los negocios tienen
que considerar para realizar actividades de marketing, aumentar el conocimiento de sus
productos o servicios y persuadir a los clientes a que lo compren.
Tome asistencia M&E Herramienta
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MIPAE Sesión 5.1: Las 4 Ps del marketing
Información 20 min

Presente el Papelote 5.1.1 ¿Qué es marketing? y el Papelote 5.1.2 ¿Qué es una estrategia
de marketing?
Luego, presente los papelotes de cada una de las 4 Ps: Papelote 5.1.3 - Producto, Papelote
5.1.4 - Punto de venta, Papelote 5.1.5 - Precio y Papelote 5.1.6 - Promoción. Después de
mostrar cada papelote, la/el docente da ejemplos de cada P, usando lo siguiente:
Ejemplos de las 4 Ps
Producto YoFresh Yogur
Preguntas: ¿Cómo este anuncio promociona YoFresh Yogur? ¿Qué

características del producto promociona el anuncio? ¿Cómo es el
embalaje?
Respuestas: Las características que promociona son que no necesita
refrigeración; que tiene zinc, vitamina A y D; y que es alimentación para
niños e hijos en cualquier lugar. El embalaje es rosado porque es sabor a
fresa y la fresa es grande.
Explicación del ejemplo: en este anuncio de YoFresh yogur, el producto
está en un aula de colegio porque el cliente principal en la segmentación 179
de mercado son padres que quieren alimentar a sus hijos con comida
sana para que les ayude a crecer y a desarrollarse. Además, el anuncio
dice que el producto no necesita refrigeración, un beneficio para padres
que necesitan alimentar a sus hijos en cualquier tiempo y en cualquier
lugar (como en una lonchera para la escuela). El embalaje del yogur es
una botella que es fácil de usar. La botella tiene un color brillante y dibujo
grande para llamar la atención de niños y sus padres. También, la botella
de yogur está en un escritorio de clase, un lugar familiar para los niños y
los padres que compran el producto.
Precio Papel higiénico

(ejemplo 1)
Preguntas: ¿Cuál compran? ¿Papel Noble o Suave? ¿Por qué compran

Noble? ¿Por qué compran Suave?
Respuesta: Compra Suave por calidad y Noble por precio bajo.
Explicación: La diferencia de precio entre Noble y Suave demuestra dos
cosas. Primero, que el precio de un producto puede ser una ventaja
competitiva y la razón principal por la que los clientes lo compran. La
segunda es que la calidad también puede ser una ventaja competitiva.
Normalmente, si tiene alta calidad, tiene un precio más alto porque
la materia prima cuesta más. Dependiendo de la segmentación de su
mercado y las necesidades o deseos de sus clientes, su precio puede ser
bajo o alto con relación a la calidad de su producto o servicio.
Ejemplos de las 4 Ps
Precio Zapatillas Nike
(ejemplo 2)
Pregunta: ¿Si los dos zapatos son iguales, qué zapato

comprarán?
Respuesta: Probamente el zapato con descuento
Explicación: Este ejemplo demuestra que pueden manipular
los precios para ganar más clientes y aumentar las ventas.
Cuando una tienda tiene una rebaja, por ejemplo, los
clientes sienten que reciben más para el valor del producto.
Punto de Supermercados
Venta
Pregunta: ¿Dónde ven supermercados cómo Metro, Wong,

Trujillo y PlazaVea?
180
Respuesta: ciudades
Explicación: Los supermercados venden muchas cosas,
esto significa que necesitan estar en lugares donde hay
muchas personas que puedan comprar. También, significa
que tienen que transportar muchas cosas a las tiendas
para venderlas. Entonces, necesitan lugares centrales o
que tengan fácil acceso a carreteras para que lleguen los
camiones con los productos.
Promoción Powerade
Pregunta: ¿Dónde han visto Powerade?

Respuestas: televisión, estadios de deportes, redes sociales,
carteleras, etc.
Explicación: Para alcanzar a muchos clientes, Powerade
ha utilizado muchos tipos de canal para comunicarse con
sus clientes y aumentar su presencia en el mercado y en
las vidas de los clientes. Tienen anuncios en redes sociales,
televisión y estadios porque esos son los lugares donde sus
clientes están.
Práctica 10 min
Divida la clase en grupos de 4 a 5 personas.

Explique que, utilizando la Separata 5.1.1 Estrategia de marketing de María, los alumnos
tienen 15 minutos para hacer una estrategia de marketing para María y su negocio de
paletas en sus grupos.
Después de 15 minutos, cada grupo presentará su estrategia de marketing para María (si
hay tiempo).
Respuestas potenciales:
Producto Precio Punto de venta Promoción

1. Paletas naturales, 1. Al menos S/ 2.00 1. Centros comerciales 1. Carteles
sin colorantes o 2. Oferta en el Día 2. Carros en eventos 2. Redes
sabores artificiales Internacional del deportivos sociales
2. Sabores de Helado 3. Carros en paradas (Facebook y
temporada 3. Ofertas en el invierno de buses y autos Instagram)
3. Colores brillantes (dos por uno) 4. Cafés locales 3. Megáfono
y diseños bonitos 4. Tarjetas de lealtad: 5. Restaurantes
de las frutas y Reciba un sello por
coberturas 6. Tener música alta
cada paleta que
4. Servido en un compra, y reciba una 7. Decorar los carritos
palito de madera paleta gratis cuando con arte de artistas
(mejor para el tiene 10 sellos locales. Cada carrito 181
medioambiente) puede ser único
Aplicación 15 min
Para aplicar las 4 Ps a sus proyectos de negocios, los alumnos completarán la Separata
5.1.2 Estrategia de marketing para mi negocio.
Evaluación 5 min
• Solicitar tres voluntarios entre los participantes para que compartan algo nuevo que han

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 5.1.1
¿Qué es marketing?
Es un conjunto de procesos y actividades que promociona los productos o servicios
del negocio. La meta consiste en conectarse con las personas y ayudarles a
comprender por qué deberían interesarse por su negocio y por qué necesitan los
productos o servicios que les brindas.
¿Por qué es importante el marketing?

1. Llama la atención de clientes potenciales
2. Aumenta la conciencia de su producto o
servicio
3. Satisface las preferencias de los clientes
4. Hace que el producto esté disponible en los
lugares correctos
5. Hace el producto más atractivo o diferente al de
la competencia
6. Establece el precio correcto para que la gente
compre y tenga ganancia
182 7. Crea y mantiene relaciones con clientes y
proveedores
Papelote 5.1.2
¿Qué es una estrategia de marketing?

Es un plan de actividades de marketing que ayuda a un negocio a aumentar el
conocimiento de su producto o servicio, transferir bienes o servicios a sus
clientes y alcanzar los objetivos del negocio.
O PR
CT E
DU
CI
O
O
PR
S/
La estrategia de
marketing consta
A
VENT
ÓN
de 4 componentes:
OCI
DE
M
RO
TO
Marketing N
P
PU
Papelote 5.1.3
Definir el producto o servicio que ofrece su negocio, sus beneficios y como
satisface las necesidades del consumidor.
Consideraciones a tener en cuenta:
1. La presentación y el
diseño del producto (sus
características físicas)
2. Función del
producto/servicio y cómo
satisface la
necesidad/deseo
3. El embalaje /
empaquetamiento del
producto
4. La presentación del
servicio en el ambiente
de venta
183
Papelote 5.1.4
Punto de venta
Incluye los canales de venta y ubicación del negocio.
Consideraciones a tener en cuenta:
1. Dónde están concentrados sus
clientes potenciales PALETAS
“DE ROSA”
2. Los costos de transporte que Purita Fruta
pagarían sus clientes para comprar

su producto o servicio
3. Información sobre los productos
PALETA
“DE
PuritaMARÍAS
Fruta ”
parecidos en la misma zona PALETAS

“DE ROSA”
Purita Fruta
01/
4. Si la gente viaja para comprar un

S
producto parecido, ¿cuánto suele

pagar?
Papelote 5.1.5
Precio
Es el valor en dinero que tiene un
producto. La correcta fijación de
precios de los productos es
crucial.
Consideraciones a tener en
cuenta:
1. Descuentos y rebajas
2. Forma de pago
3. Programas de fidelidad
Papelote 5.1.6
184
Promoción
Algunas formas de promocion incluyen los siguientes canales:
1. Medios: anuncios por televisión, radio, periódico, revistas, promoción en redes
sociales
2. Respuesta directa: correo [electrónico], mensajes de texto
3. Entorno: letreros, volantes, banners (cartel, pancarta), tarjetas de presentación
4. Muestras o demostraciones en exhibiciones, ferias, conferencias
5. Patrocinio/auspicio de eventos relacionados
Separata 5.1.1 Estrategia de marketing de María
LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE MARÍA
Producto Precio
S/
185
Punto de venta Promoción
Separata 5.1.2 Estrategia de marketing para mi negocio
LA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA MI NEGOCIO
Segmentación de mercado
Ventaja competitiva
Producto Precio
186 S/
Punto de venta Promoción
SESIÓN
5.2
Elaboración de una marca
Esta sesión explica cómo los negocios construyen una marca, que es la
identidad de un negocio, a través la creación de un logo y eslogan.
Conceptos claves
� Diviertanse
Esta clase suele ser divertida y es
una oportunidad para que los alumnos
1 La marca
Es más grande que el logo de su negocio.
Es la perspectiva que la gente tiene de un
utilicen su creatividad. Es una introducción
a actividades de marketing y diseño gráfico,
especialmente para los alumnos que son
negocio, que incluye la cultura, los valores, más artísticos. La/el docente puede crear
las experiencias personales y la identidad un ambiente más relejado para esta clase.
187
en general del negocio.
2 El logo de un negocio
Refleja la identidad del negocio y es fácil
replicar en productos y otras cosas. COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
3 El eslogan
Es una frase que refleja una parte
importante del negocio y es fácil de recordar.
Persuasión y trabajo
l
Busca información
Consejos para
profesores
� Clarificar
Que la marca es la perspectiva de la
identidad del negocio que la gente tiene
y el logo es algo que la gente utiliza para
identificarlo rápidamente.
� Aclarar
Un negocio puede tener más de un
tipo de logo, pero todos tienen la misma
fuente o símbolo.
¿Qué es la marca?
La marca es la percepción que la gente tiene de 4. Organizar eventos para tener interacciones con
un negocio, no es solo un símbolo que ponen clientes, empezar relaciones con clientes nuevos,
en todos sus productos y servicios. La marca promocionar sus productos o servicios
también es la representación de la identidad y la
5. Dar regalos como camisas, lapiceros, tazas,
cultura del negocio. Para desarrollar la marca,
etc., con el logo del negocio
los negocios crean logos, eslogans, valores
de negocio, y asociaciones con personas o Por ejemplo, Nike pone su logo en todos sus
lugares específicos para que la gente recuerde productos y brinda sus productos a atletas
el negocio y puedan identificar los productos o famosos. Entonces, cuando la gente ve el logo
servicios de un negocio fácilmente. Además, la en la ropa y zapatillas de esos deportistas,
marca también es algo emocional. A través de la empiezan a asociar el negocio Nike con su
visualización y experiencias que los clientes han logo, con atletas, con deportes y con calidad.
tenido con el negocio, los clientes construyen Esas asociaciones que los clientes tienen de
una relación con el negocio, crean su percepción Nike es su marca.
y asocian el negocio con cosas específicas. OJO: Al desarrollar una marca es necesario
Las actividades que los negocios hacen para saber si la marca que estamos proponiendo
construir su marca incluyen lo siguiente: ya se encuentra registrada por otra persona o
empresa.
1. Poner su logo y eslogan en todas los canales
de marketing como sus productos, anuncios, y Sucede con mucha frecuencia, tanto en
redes sociales pequeñas, medianas o grandes empresas.
2. Patrocinar eventos como partidos Recordemos casos como: https://www.
188 deportivos, ONGs, carreras, películas facebook.com/watch/?v=188281789441963
cortas, proyectos de arte, etc. Caso Artika: la marca que D’onofrio obligó
3. Contratar personas famosas que llaman la a renombrar “Mercado Negro Publicidad y
atención de la gente o que son especialistas Marketing”
en algo
Construyendo una marca

Identidad visual
Logotipo
Colores
Tipografía
Identidad verbal Sistema de marca
Naming Gráfica
LO QUE Tono Layouts
SE VE Mensajes Estética
Posicionamiento Valores y atributos

Lugar que ocupa en Características que
las necesidades del la hacen diferente
consumidor
LO QUE Personalidad
NO SE VE Lo que le
diferencia de la
competencia
Sesión 5.2: Elaboración de una marca
El logo
El logo es una representación visual de
un negocio que se utiliza para identificar
Características del logo
el negocio y sus productos o servicios Para identificar y replicar el logo fácilmente,
fácilmente. los logos normalmente tienen las siguientes
características:
Vemos el uso de los logos en todos los lugares,
en los supermercados como PlazaVea o 1. Simple en diseño
Metro, en los centros comerciales, en las
2. Fácil de entender
redes sociales. Los negocios utilizan logos
para que los identifiquen y para construir su 3. Mínimo uso de colores
marca. 4. Cualquier escrito se presenta de una
manera simple
5. Fácil de leer, incluso a distancia
isologo
lentes 189
Tipos de logos
Hay 4 tipos de logo: isotipo, logotipo, imagotipo e isologo. Cada tipo tiene efectos diferentes
en los consumidores. Por eso, el tipo y estilo de logo que es el mejor para un negocio depende
de su tamaño, la industria, la segmentación de clientes y el tiempo de establecido, entre
otros factores.
Es posible tener más de un tipo de logo, pero todos los logos tienen la misma fuente o
símbolos. A veces, los negocios tienen más de un logo para utilizarlo de diferentes maneras.
El tipo que un negocio utiliza depende del lugar y espacio que tienen para ponerlo.
LOGOTIPO ISOTIPO
El logo son palabras (normalmente el El logo es un símbolo o dibujo de la
nombre de negocio) con una tipografía marca sin texto
única. Los clientes se identifican por el
Efecto en consumidores: fácil de
texto
recordar, demuestra fuerza, podría ser
Efecto en consumidores: las icónico
190 tipografías tienen personalidad en sí
Tipos de negocios que lo utilizan:
mismas y comunica la esencia de la
negocios ya establecidos, clásicos e
marca
icónicos
Tipos de negocios que lo utilizan:
negocios con nombres sencillos y
cortos, negocios nuevos, negocios
que quieren proyectar una emoción a
través de una fuente
ISOLOGO IMAGOTIPO
Fusión de símbolo o dibujo con el texto Se combina el símbolo o dibujo con
o tipografía. No pueden dividirse. el texto. El símbolo y texto pueden
funcionar por separado.
Efecto en consumidores: lo primero
que percibe el cerebro es el color y la Efecto en consumidores: fácil de
forma del isologo agrupándolo en una recordar, pueden reconocer el símbolo
forma y tipografía por separado
Tipos de negocios que lo utilizan: Tipos de negocios que lo utilizan:
Cualquier tipo de negocio cualquier tipo de negocio
Sesión 5.2: Elaboración de una marca
Eslogan
U n eslogan (o lema publicitario) se usa
como parte de una propaganda y con
la intención de resumir y representar un
valor, visión, misión o actividad principal
Compartida,
del negocio. El eslogan intenta llamar la la vida es más
atención sobre un producto o servicio, Empresa de telefonía
remarcando ciertas cualidades o tratando Movistar
de asociarlo a un valor simbólico.
Un eslogan tiene las siguientes características:
1. Un buen eslogan es corto, pegadizo y
fácil de recordar. PIENSA EN GRANDE
2. Para elaborar su eslogan, piensen en Canal de televisión
sus objetivos y su ventaja competitiva. Frecuencia Latina
Piensen en qué elementos representan
a su negocio: ¿ofreces mejor calidad que
otros? ¿precio más bajo? ¿el producto
está más disponible?
Precios más bajos...
3. Estos son tus pasajes para un camino SIEMPRE!
para atraer clientes y recordarles
tu negocio. Los juegos de palabras, Supermercado
los estribillos repetitivos, las rimas, Metro 191
las onomatopeyas y determinadas
secuencias de imágenes son algunos de
los recursos utilizados.
Errores habituales en el diseño de logos
1 Imitar diseños
existentes Su logo
tiene que representar
2 Diseñar para ti
mismo
Si a usted le gusta el
3 Mala elección
de fuentes
Debe elegir una fuente
4 Mala elección
de colores
Los colores transmiten
la identidad y valores diseño, pero al público que tenga el mismo emoción y llama la
de su negocio, no del no le gusta, no va a estilo de símbolo y que atención. Debe elegir
otro negocio. atraer clientes. transmita la personalidad colores que combinan
de su negocio. bien y que transmiten
la emoción correcta.
5 Diseños complejos:
Si un diseño es demasiado
complejo, es difícil de identificar
6 Símbolos sin
significados
Los símbolos en el logo deben
7 Usar la forma
inadecuada
Las formas geométricas transmiten
y de replicarlo fácilmente. tener significado o relación al emoción y suposiciones. Tiene que
negocio. elegir la forma correcta para transmitir
el sentimiento y los valores correctos.
ILLO NAR
AN
AR JA
M
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Calid idad Mod vación
bl
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Ama ividad Juve
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Posi ulante Diver tud
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Cr Étic aleza
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JO
Lum
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Se scu nto
Ag asió ía
a
tur
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Fre cimie
Or renid ra
re n
P eg
Na
gá ad
o
En ligro
o
Significados de
Pe
e
nic
los colores
NEGRO
Los colores transmiten emociones.
ROSA
Presumido
Delicadeza
Romántico
Femenino
Inocencia
Diversión
Sofisiticado
Atemporal
Cuando se diseña un logo para un

Prestigio
Muerte
Poder
Valor
negocio, se tiene que considerar los

sentimientos que están asociados
con un color. La imagen siguiente
explica algunas emociones y
192 características que están
Au pacid llez
Sa eale o
Dig bidu za
O nci to
conectadas a algunos
tor ad
R Luj
M nid ría
Se espe ral
ida
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colores.
R ut ad
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al
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itu
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Rura ino Profe edad

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Tierr al Integ ridad
IS
Simp a Sin ce
a V
I
lic
Rúst idad Calm o
ico n it
Infi
M
A R L
R Ó N A Z U
Preguntas claves
¿Cuál es la diferencia entre ¿Qué tiene que considerar ¿Cuáles son las
la marca y el logo de un cuándo diseña el logo de un características de un
negocio? negocio? eslogan?
Construyendo una marca
Identidad visual
Logotipo
Colores
Tipografía
Identidad verbal Sistema de m
Naming Gráfica
LO QUE
MIPAE 5.2: SE VE
Tono Layouts
Mensajes Estética
Elaboración de una marca

Posicionamiento Valores y atri
Lugar que ocupa en Característica
las necesidades del la hacen difer
60 minutos consumidor
LO QUE Personalidad
NO SE VE Lo que le
diferencia de la
competencia
9 Reconocer y diferenciar un logo, un eslogan y una
marca.
9 Diseñar el logo y eslogan del proyecto de su negocio.
Expectativas de
aprendizaje
_______________________________________
_______________________________________
Normas _______________________________________ 193

culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
• Lista de asistencia • Separata 5.2.1 Dibuja tu logotipo acá
• Recurso 5.2.1 Logos de empresas famosas • Separata 5.2.2 Desarrollo de la marca de
mi negocio
• Papelote 5.2.1 ¿Qué es la marca?
• Papelote 5.2.2 El logo y el eslogan
• Papelote 5.2.3 Características del logo
• Papelote 5.2.4 Consejos para el diseño del
logo
• Papelote 5.2.5 Construcción de la marca
del negocio de María
• Papelotes, plumones, cinta o limpiatipo
Motivación 10 min
Empiece con la Dinámica: “¿Qué marca es?”

La/el docente va a dividir la clase en 2 equipos. Usando el Recurso 5.2.1 Logos de empresas
famosas, la/el docente mostrará logos de algunas empresas. Los alumnos tienen que decir
el nombre del negocio al que el logo representa. El equipo que dice la repuesta correcta
primero gana un punto. El equipo que tiene al final más puntos gana el juego.
Respuestas: Apple, Pepsi, Adidas, Cineplanet, Microsoft, Tottus, D’Onofrio, Nike, Movistar, Gloria
1. ¿Quién conocía al menos ocho logos? ¿Nueve? ¿Todos?
2. ¿Cómo conocían los logos? ¿Dónde los han visto? ¿Por qué recuerdan o reconocen bien estos logos?
3. ¿Qué es la primera cosa que piensan cuando ven el logo de Adidas? ¿De Apple?
Explique que todo lo que saben de esos negocios es parte de esas marcas.
Información 15 min
194
Presente el Papelote 5.2.1 ¿Qué es la marca? y clarifique que la marca no es solo un logo
o un negocio, sino la forma en que la gente ve el negocio. Es la cultura, los valores, el estilo
y las asociaciones que la gente hace con el negocio.
La/el docente explicará el ejemplo de Nike a la clase: Nike pone su logo en todos sus productos
y brinda sus productos a atletas famosos. Entonces, cuando la gente ve el logo en la ropa y
las zapatillas de esos deportistas, empieza a asociar el negocio Nike con su logo, con atletas,
con deportes y con calidad. Esas asociaciones que los clientes tienen de Nike es su marca.
Explique que un logo es parte de una marca y presente el Papelote 5.2.2 El logo y el eslogan.
Siga con la explicación del Papelote 5.2.3 Características del logo y el Papelote 5.2.4
Consejos para el diseño del logo
Práctica 10 min
Regrese al ejemplo de María y lea lo siguiente:

Para su negocio, María ha hecho varios nombres, logos y eslogans, pero necesita ayuda para
elegir uno. Con las características de los logos en mente, ¿cuál logo y eslogan es el mejor para el
negocio de paletas de María?
Muestre los logos y eslogans de María en el Papelote 5.2.5 Construcción de la marca del
negocio de María.
Pregunte a los alumnos: ¿Cuál logo piensan que es mejor y por qué? ¿Es sencillo? ¿Es único?
MIPAE Sesión 5.2: Elaboración de una marca
¿Representa el negocio? ¿Es fácil de recordar y leer? ¿Es fácil de replicar en productos?
• Logo 1: Bonito, pero el estilo de la fuente no es apropiado para el negocio. Parece muy digital.
• Logo 2: Es muy similar al logo de las paletas de Alaska de D’Onofrio.
• Logo 3: Sencillo, lindo, fácil de leer y entender, tiene relación con el negocio. Es un bueno logo.
• Logo 4: Los colores no representan bien al negocio. Son oscuros. También los colores
no combinan bien.
• Logo 5: Bonito, pero hay demasiados detalles. Es difícil de leer.
Pregunte a los alumnos: ¿Cuál eslogan es mejor y por qué?”
• Huayhuash en un palo: corto y un poco chistoso, pero no tiene mucha relación con el
producto o los valores del negocio
• Dulce perfección congelada: corto, fácil de recordar, tiene relación con el producto, puede
ser un buen eslogan
• La paleta de sabor nacional: es casi al mismo del eslogan de Inca Kola
• El producto perfecto hecho de las frutas de paraíso y de las manos de ángeles: demasiado largo
• Paletas diseñadas a su deseo: corto, pegadizo, puede ser un buen eslogan
Aplicación 20 min
Después de la práctica, decir a los alumnos que van a aplicar la información nueva a sus 195
propios negocios. Utilizando la Separata 5.2.1 Dibuja tu logotipo acá y la Separata 5.2.2
Desarrollo de la marca de mi negocio, van a hacer el logo, el eslogan y la marca de sus
negocios.
Evaluación 5 min

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Recurso 5.2.1
Logos de empresas famosas
196
Papelote 5.2.1
¿Qué es la marca?
Percepción que la gente tiene de un negocio; no es solo un símbolo que ponen en
todos sus productos y servicios. La marca es la representación de la identidad y la
cultura del negocio.
Identidad visual Posicionamiento

P
A
Identidad verbal Marca Personalidad
Sistema de marca Valores y atributos

Papelote 5.2.2
El logo
Representación visual de un negocio
que se utiliza para identificar el
negocio y sus productos o servicios
fácilmente.
Los negocios ponen su logo en
muchos lugares como sus
productos, anuncios, etc.
Eslogan
“Nada es Imposible”
Lema publicitario se usa como parte
de una propaganda y con la
intención de resumir y representar
“Piensa Diferente”
un valor, visión, misión o actividad
principal del negocio.
“Destapa la Felicidad”
197
Papelote 5.2.3
Características del logo

Los logos tienen las siguientes características para identificarlo y replicarlo
fácilmente:
1. Diseño simple
2. Fácil de entender
3. Mínimo uso de colores
4. Cualquier escrito se presenta de una manera simple
5. Fácil de leer, incluso a distancia
Características de eslogan
1. Corto, pegadizo y fácil de recordar.
2. Tiene relación con los objetivos o ventaja competitiva del
negocio como la calidad, el precio, la disponibilidad, etc.,
de su producto.
3. Utiliza juegos de palabras, estribillos repetitivos, rimas,
onomatopeyas y determinadas secuencias de imágenes
para llamar la atención de la gente.
Papelote 5.2.4
Consejos para el diseño del logo

• Elegir la fuente que combina bien
con el estilo del símbolo y del negocio
• No imitar • Elegir
diseños los colores
existentes que transmite
la emoción
correcta
• Hacer
• No diseñar un diseño
para ti mismo sencillo
198
Papelote 5.2.5
Nombre: Paletas Polares
Logos:
Eslogans:
• Huayhuash en un palo
• Dulce perfección congelada
• La paleta de sabor nacional:
• El producto perfecto hecho de las frutas de paraíso y de las manos
de ángeles
• Paletas diseñadas a su deseo
Separata 5.2.1 Dibuja tu logotipo acá

Asegura que tu logotipo es:
�
Creativo / original
� Llamativo
� Simple
�
Poco detalles
� Combinación 1-2
colores máximo � La imagen
representa el
propósito o simboliza la
esencia del producto
LOGOTIPO 199
Separata 5.2.2 - Desarrollo de la marca de mi negocio
DESARROLLO DE LA MARCA DE MI EMPRESA
Evaluación: el nombre de mi negocio es ________________________________
¿Fácil de recordar? Sí No
¿Breve? Sí No
¿Relacionado a mi producto u objetivos? Sí No
¡Si dices Sí para todos, tienes un buen nombre!
Eslogan potencial 1: Eslogan potencial 2:

“________________________________” “________________________________”
Evaluación: Evaluación:
5 ¿Es fácil de recordar? 5 ¿Es fácil de recordar?
200
5 ¿Es breve (3-8 palabras)? 5 ¿Es breve (3-8 palabras)?
5 ¿Explica mi producto? 5 ¿Explica mi producto?
5 ¿Da el mensaje sobre mi estrategia 5 ¿Da el mensaje sobre mi estrategia
de marketing (arriba)? de marketing (arriba)?
Eslogan final:
“____________________________________________________________________”
SESIÓN
5.3
Lean Canvas
En esta sesión, vamos a resumir toda la información más importante de su
negocio en una página a través de la herramienta Lean Canvas. Hablaremos
sobre cada uno de los 9 bloques de Lean Canvas y explicaremos cómo utilizar
la herramienta en el mundo de los negocios.
Consejos para
1 El Lean Canvas es
Un resumen de su idea de negocio en
una página que contesta las 4 preguntas
� No confundir
Lean Canvas con Business Model Canvas.
Son similares pero diferentes. Utilizamos el
201
claves: ¿Qué ofrece su negocio, quiénes son Lean Canvas porque es novedoso y relevante
sus clientes, cómo atienden a sus clientes y a los negocios de los alumnos.
cuánto va a costar/cuánto va a ganar?
2 El Lean Canvas es sobre la

validación de ideas
� Recapitulando
Si ha enseñado todas las sesiones
previas de este manual antes de esta
No sobre la generación de ideas. sesión, los alumnos ya habrán aprendido
cada bloque de Lean Canvas y solo tienen
3
que transferir este conocimiento a la tabla.
Para tener una idea de negocio
exitoso
Debe tener deseabilidad, factibilidad y
viabilidad.
4 El Lean Canvas tienen 9 partes

Problema, segmentación de cliente,
propuesta de valor, solución, canales, fuente
COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
de ingresos, estructura de costos, métricas
claves y ventaja competitiva 1. Planificación y monitoreo
sistémico
2. Toma de riesgos calculados
3. Busca información
¿Qué es Lean Canvas?
El Lean Canvas es un resumen de su idea 1 ¿Qué ofrece su negocio?
de negocio en una página que identifica
2 ¿Quiénes son sus clientes?
todos los elementos que van a componer el
proceso de iniciar un negocio para saber si 3 ¿Cómo ayudan a sus clientes?
una idea de negocio vale la pena. Contesta 4 ¿Cuánto cuesta para operar / Cuánto
4 preguntas claves de una idea de negocio: puede ganar?
202
¿Qué ¿Quién
¿Cómo ofrece nuestro
o quiénes
son nuestros
ayudamos a negocio? clientes?
nuestros clientes?
¿Cuánto
va a costar para operar y
cuánto vamos a ganar?
Sesión 5.3: Lean Canvas
¿Por qué utilizamos Lean Canvas?

Utilizamos Lean Canvas para validar una idea el emprendedor(a) pueda fallar, aprender
de negocio porque en realidad las primeras muchas cosas y mejorar su idea de negocio
ideas fallan mucho. El producto o servicio poco a poco. Se hace construyendo, midiendo
que se puede vender es solo una parte del y aprendiendo rápidamente. Cuando un
negocio, no es todo. El Lean Canvas les hace negocio falla, normalmente no es porque
pensar en las otras partes necesarias para ha hecho todas las cosas incorrectas, sino
ver si la idea de negocio es viable (puede porque una parte de su idea de negocio esta
tener ganancias), deseable (hay personas fallando o tiene que cambiar. El Lean Canvas
que lo quiere) y factible (se puede hacer deconstruye un negocio en nueve partes
el producto o servicio) porque estos tres que se pueden identificar, aplicar, evaluar y
factores determinan si una idea de negocio modificar individualmente, si es necesario.
tendrá éxito.
Además, el mundo del emprendimiento
está lleno de fracasos, pero no son malos
Lean Canvas les hace pensar
porque después de cada fracaso podemos en las otras partes necesarias
aprender algo y mejorar. El Lean Canvas para ver si la idea de negocio
es una herramienta diseñada para que la/ es viable
203
¿Qué desean las personas?

DESEABILIDAD
IDEA
¿Qué es
EXITOSA ¿Qué puede ser
técnicamente financieramente
factible? viable?
FACTIBILIDAD VIABILIDAD
Las 9 partes del Lean Canvas
El Lean Canvas se compone de 9 bloques que representan las 9 partes claves de un negocio.
Cuando llene el Lean Canvas, hay un orden recomendado. Sin embargo, no tiene que llenarlo
en ese orden exactamente si es más fácil empezar en otro bloque. Todo depende de la idea
de negocio. Las 9 partes de Lean Canvas son las siguientes:
Problema Solución Propuesta de valor
1 4
¿Qué problemas o ¿Cómo puede resolver ¿Qué beneficios ofrece
frustraciones tienen los problemas de los su producto o servicio?
sus clientes? clientes? Una frase clara y sencilla que explica
lo que es su producto o servicio y los
1-3 Problemas que sus clientes Soluciones posibles que resuelven beneficios o valor que ofrece.
tienen y que su producto o servicio puede los problemas que sus clientes han dicho
resolver. que tienen. Preguntas claves: ¿Por qué sus
clientes quieren comprar su producto?
Preguntas claves: ¿Qué problemas o Preguntas claves: ¿Cómo puede eliminar ¿Qué beneficios tiene su producto
frustraciones tienen sus clientes? ¿Cuáles los problemas de sus clientes? ¿Su o servicio? ¿Por qué su producto o
son sus necesidades o deseos? producto tiene funciones que resuelven esos servicio es mejor que la competencia?
Ejemplos: No tienen tiempo, su niño no problemas?
Ejemplo: Una galleta hecha de
come frutas o verduras, y su niño tiene bajo Ejemplos:
ingredientes 100% naturales y altas en
nivel de vitaminas. • No tienen tiempo  Hacer algo que vitaminas, con dulce natural y está lista
está listo para comer para comer.
• Su niño no come frutas / verduras
 Cambiar la forma y sabor de las
frutas / verduras
• Su niño tiene bajo nivel de
vitaminas  Utiliza ingredientes
altos en vitaminas
204
Métricas claves
8
¿Cómo va a medir el
éxito de su negocio?
Lista de las actividades que van a
usar para medir el mejoramiento,
el empeoramiento y el nivel de éxito
de su negocio.
Pregunta clave: ¿Cómo saber cómo está su
negocio?
Ejemplos: unidades vendidas, porcentaje de
clientes satisfechos, tráfico de web, etc.
Estructura de costos
7
Lista de los costos (fijos y variables)
para operar su negocio.
Preguntas claves: ¿Cuáles son sus costos fijos? ¿Cuáles
variables? ¿Cuáles gastos compone la mayoría de sus costos?
Ejemplos: materia prima, electricidad, mano de obra, marketing,
alquiler.
Sesión 5.3: Lean Canvas
Cómo utilizar Lean Canvas

Cuando haya completado el Lean Canvas, el próximo paso es compartir su idea y comunicarla
a cualquier persona, inversor, amigo, socio, etc. Adicionalmente, Lean Canvas se puede
utilizar para planificar su presentación del negocio porque ya tiene todos los puntos y partes
claves que son importantes de mencionar cuando presenta su idea de negocio.
Ventaja Segmentación
3 9 2
competitiva de clientes
¿Por qué los clientes ¿Quiénes son sus
eligen su negocio? clientes? ¿Quién
La razón por la que el negocio es especial quiere utilizar su
y los clientes quieren regresar. Algo que la
competencia no puede replicar o comprar
producto o servicio?
fácilmente. Segmentación de cliente: Lista de sus
Preguntas claves: ¿Por qué su negocio es clientes y sus características claves.
especial? ¿Por qué sus clientes eligen su Pueden ser características geográficas,
negocio en vez de los de la competencia? demográficas, psicográfica o de
comportamiento.
Ejemplos: Receta secreta,
mejor precio, servicio más Preguntas claves: ¿Quiénes son sus
rápido, mejor atención clientes? ¿Quién quiere utilizar su producto
al cliente, conocimiento o servicio? ¿Cuáles son sus gustos, deseos,
técnico. intereses, trabajos, responsabilidades,
etc.?
Ejemplos: Madres de niños que tienen
entre dos y diez años, a los que no les gusta
comer frutas o verduras, pero quieren 205
prevenir la anemia.
Canales
5
¿Cómo va a
comunicarse con
sus clientes?
Las maneras en las cuales van a llegar a
sus clientes y comunicarse con ellos para
informarles sobre su producto o servicio.
Preguntas claves: ¿Cómo puede llegar a
sus clientes? ¿Dónde se puede comunicar
o interactuar con ellos? ¿Va a comunicarse
directamente, indirectamente o de ambas
maneras?
Ejemplos: redes
sociales (Facebook,
Instagram, etc.),
cara a cara, correo
electrónico, ferias.
Fuente de ingresos
6
Las maneras como el negocio va a tener
ganancias.
Preguntas claves: ¿Cómo va a tener ganancias? ¿A través de ventas
directa, indirecta, subscripción, mayoreo? ¿Cómo acepta pagos?
Ejemplos: Ventas indirecta y mayoreo a través de supermercados y
bodegas. Ventas directas en mercados agrícolas los fines de semanas.
Lean Canvas vs
Business Model
Canvas
Hay dos tipos de lienzos:
Lean Canvas (Lienzo Lean
Canvas) y Business Model
Canvas (Lienzo de modelo
de negocio). El lienzo Lean
Canvas se basa en el Lienzo
de modelo de negocio.
Por eso, los dos son muy
similares; solo 4 bloques
son diferentes (el lienzo de
modelo de negocio tiene
socios claves, actividades
claves, recursos claves y
relación con clientes, en
vez de problema, solución,
métricas claves y ventaja
206 competitiva). Recomendamos
el uso del Lean Canvas
porque es más fácil de
entender y es más aplicable
para los alumnos. El lienzo
Lean Canvas es mejor para
negocios innovadores y
pequeños, mientras el lienzo
de modelo de negocio lo es
para empresas grandes.
Aunque los dos lienzos
son buenas herramientas,
Lean Canvas está diseñado
para emprendedoras y
emprendedores.
Preguntas claves
¿Qué es Lean Canvas y por ¿Cuáles son los 9 bloques ¿Qué pueden hacer con su
qué lo utilizamos? de Lean Canvas? Lean Canvas después de
que lo han llenado?
MIPAE 5.3:
Lean Canvas Parte 1
90 minutos
9 Reconocer la importancia de la presentación del negocio.

9 Identificar las partes del Lean Canvas.
9 Descripción del negocio en una frase.
Expectativas de 9 Presentar y explicar un negocio eficazmente haciendo
aprendizaje uso del Lean Canvas.
_______________________________________
_______________________________________
Normas _______________________________________ 207

culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
• Lista de asistencia • Separata 5.2.1 Dibuja tu logotipo acá
• Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas • Separata 5.2.2 Desarrollo de la marca de mi
• Papelote 5.3.1 ¿Qué es el Lean Canvas? negocio
• Papelote 5.3.2 ¿Por qué utilizamos

• Lean Canvas?
• Recortes de revistas de imagenes para la
dinámica “Una palabra”
• Plumones
Motivación 5 min
Inicie la clase con la Dinámica: “Una Palabra”.

Instrucciones:
La/el docente mostrará 5 imágenes a la clase. La clase tiene que describir cada imagen,
en una palabra. Pregunta de reflexión: ¿Cómo ha elegido su palabra para cada imagen?
Explicar a la clase que, así como en esta dinámica tuvieron que identificar las
características más importantes para elegir una palabra que resumía la imagen,
es importante que sepan cómo resumir las partes claves de sus proyectos de
negocio para comunicar su idea más eficazmente. Por eso, hoy día van a aprender
una herramienta que resume las 9 partes claves que nos muestra si una idea de
negocio puede tener éxito.
Información 10 min

Presentar el Papelote 5.3.1 ¿Qué es el Lean Canvas?
Presentar el Papelote 5.3.2 ¿Por qué utilizamos Lean Canvas?
208 Dibujar un Lean Canvas (los bloques y títulos) en la pizarra y explicar que hay 9 bloques que
lo componen y que cada bloque representa una parte necesaria para que un negocio pueda
operar y tener éxito.
Dar a cada equipo de negocio una copia de la Separata 5.3.1 Lean Canvas.
Poner la Carta 1: Problema en el bloque de Problema en la pizarra y explicar la definición y
los ejemplos de Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas.
Práctica 3 min
Decirles a los alumnos que van a ayudar a María a llenar su Lean Canvas para su negocio de
paletas. Pregúnteles: ¿Cuáles piensan que son los problemas de sus clientes?
Pegue el Ejemplo (María 1) Problema en el bloque de Problema y léalo del Recurso 5.3.1
Cartas de Lean Canvas.
Aplicación 8 min
Ahora, darles a los alumnos 8 minutos para escribir entre 1 a 3 problemas de sus clientes
para sus proyectos de negocio en su Separata 5.3.1 Lean Canvas.
Camine alrededor del aula para ayudar a los equipos mientras trabajan.
Información 5 min
Pegue la Carta 2: Segmentación de cliente en el bloque correspondiente en la pizarra y
explique la definición y ejemplos del Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas.
MIPAE Sesión 5.3: Lean Canvas
Práctica 3 min
Preguntar: ¿cuál es la segmentación de los clientes de María?

Pegue el Ejemplo (María 2) en el bloque y léalo.
Aplicación 8 min
Dar a los alumnos 8 minutos para escribir su segmentación de cliente para sus negocios
en su Separata 5.3.1 Lean Canvas.
Información 40 min
1. Repita el mismo proceso para los bloques 2 al 5. Puede modificar el tiempo de aplicación
dependiendo del bloque de Lean Canvas. Por ejemplo, canales solo necesita de 3 a 5
minutos para aplicarlo.
2. Si tiene más tiempo para avanzar al próximo bloque, avance.
3. Recolecte el Lean Canvas de cada grupo y guárdelo para la próxima clase. Los alumnos
van a continuar con los bloques 6 al 9.
209
Evaluación 8 min

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 5.3.1
¿Qué es Lean Canvas?

Es un resumen de su idea de negocio en una página que identifica todos los
elementos que van a componer el proceso de iniciar un negocio para saber si
una idea de negocio vale la pena.
Contesta 4 preguntas
claves de una idea de
DESEABILIDAD negocio:
1. ¿Qué ofrece su negocio?
2. ¿Quiénes son sus clientes?
Idea
Exitosa 3. ¿Cómo ayuda a sus clientes?
¿Qué es ¿Qué puede ser
técnicamente financieramente 4. ¿Cuánto cuesta para operar/
factible? viable?
Cuánto puede ganar?
210
Papelote 5.3.2
¿Por qué utilizamos Lean Canvas?
Para validar una idea de

negocio porque en realidad
las primeras ideas fallan
mucho.
Lean Canvas les hace pensar
en las otras partes
necesarias para ver si la idea
de negocio es viable,
deseable y factible porque
estas tres cosas determinan
si una idea de negocio tendrá
éxito.
Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas Cartas del Lean

Canvas
(para poner en la pizarra)
(1) Problema (2) Segmentación (3) Propuesta

de cliente de valor
Una frase clara y sencilla
1 a 3 problemas que Lista de sus clientes y que explica lo que es su
sus clientes tienen y sus características producto o servicio y los
que su producto o claves. beneficios o valor que
servicio pueda resolver. ofrece.
Ejemplos: edad, género,
Ejemplos: no tienen trabajos, responsabili- Ejemplo: Una galleta
dades, deseos, gustos, hecha de ingredientes
tiempo, hace frío, algo
100% naturales y altas en
es difícil de hacer dónde viven
vitaminas que tiene un
dulce natural y está lista
para comer
(4) Solución (5) Canales (6) Fuente

de ingresos
Soluciones posibles que Las maneras como van Las maneras como su
resuelven cada problema a llegar a sus clientes y negocio va a tener 211
que sus clientes han comunicarse con ellos ganancias.
dicho que tienen. para informarles sobre
su producto o servicio. Ejemplos: Ventas
Ejemplo: directas, indirectas,
Ejemplos: Redes subscripciones,
Hace frío  bebida sociales, correo
caliente margen de ganancia.
electrónico, televisión,
radio, carteles.
(7) Estructura (8) Métricas claves (9) Ventaja

de costos competitiva
Lista de los costos Lista de las actividades La razón por la que el

(fijos y variables) para que van a usar para negocio es especial y
operar su negocio. medir si su negocio por la que los clientes
Ejemplos: agua, mejora o no, así como quieren regresar. Algo
electricidad, alquiler, el nivel de éxito de su que la competencia
materia prima, mano negocio. no puede replicar o
de obra, transporte, copiar fácilmente.
equipo.
Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas Ejemplos Lean
Canvas de María
(para poner en la pizarra)
(María 1) Problema (María 2) Segmentación (María 3) Propuesta

de cliente de valor
1. Hace calor 1. Niños, familias y Las Paletas Polares

2. No hay mucho trabajadores en la son dulces congelados
tiempo para cocinar comunidad y naturales en un palo
2. Viajeros en combis y para las personas que
autos que pasan por necesitan algo rápido y
la comunidad rico para refrescarse.
(María 4) Solución (María 5) Canales (María 6) Fuente

de ingresos
1. Algo helado 1. Redes Sociales 1. Ventas directa con

212 carritos
2. Listo para comer 2. Megáfono
3. Algo que no requiere 3. Carteles 2. Ventas indirecta en
cubiertos bodegas
3. Acepta efectivo
(María 7) Estructura (María 8) Métricas (María 9) Ventaja

de costos claves competitiva
1. Costos: Licuadora, 1. Unidades vendidas 1. Calidad
congeladora, moldes, 2. % clientes 2. Presentación
mesas, licencias, satisfechos
capacitaciones, materia 3. Servicio Rápido
prima, alquiler, 3. Margen de 4. Buena Atención al
electricidad Ganancias: 55.4% Cliente
2. Total de Costos Fijos:
S/ 150.00
3. Total de Costos Variables:
S/ 214.00
LEAN CANVAS
1. Problema 4. Solución 3. Propuesta de valor 9. Ventaja 2. Segmentación
competitiva de cliente
8. Métricas 5. Canales
claves
Separata 5.3.1 Lean Canvas
7. Estructura de costos 6. Fuente de ingresos
213
DESEABILIDAD
MIPAE 5.3:
Lean Canvas Parte 2 ¿Qué es
técnicamente
IDEA
EXITOSA ¿Qué puede ser
financieramente
factible? viable?
60 minutos
9 Reconocer la importancia de la presentación del negocio.

9 Identificar las partes del Lean Canvas.
9 Descripción del negocio en una frase.
Expectativas de 9 Presentar y explicar un negocio eficazmente haciendo
aprendizaje uso del Lean Canvas.
9 Tener en cuenta la cultura local

en el proceso de estudio de
mercado y opiniones de diversos
Normas potenciales clientes.
214
culturales o _______________________________________
de género a _______________________________________
considerar
_______________________________________
• Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas
• Plumones
Motivación 5 min
Decirles a los alumnos que van a continuar con los otros 4 bloques de Lean Canvas hoy día.
Información 5 min

Dibujar un Lean Canvas en la pizarra otra vez y poner las cartas y los ejemplos 1 al 5 en el
lienzo.
Dar a cada equipo de negocio su copia de Lean Canvas.
Seguir con la Carta 6: Fuente de ingresos. Ponerlo en el bloque correspondiente en la
pizarra y explicar la definición y ejemplos del Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas.
Práctica 3 min
Preguntar: ¿Cómo va a ganar ingresos el negocio de María?

Pegue el Ejemplo (María 6) en el bloque y léalo.
215
Aplicación 5 min
Dar a los alumnos 5 minutos para escribir su Fuente de ingresos para sus negocios en su
lienzo Lean Canvas. Los alumnos tienen solo 5 minutos para aplicarlo a su Lean Canvas
porque ya tienen la información para llenarlo de las sesiones anteriores.
Información 4 min
Ponga la Carta 7: Estructura de costos en el bloque correspondiente en la pizarra y explique

la definición y los ejemplos del Recurso 5.3.1 Cartas de Lean Canvas.
Práctica 3 min
Preguntar: ¿Cuáles son los costos fijos y variables del negocio de María?
Pegue el Ejemplo (María 7) en la caja y léalo.
Aplicación 5 min
Dar a los alumnos 5 minutos para escribir sus costos para sus negocios en su Lienzo Lean
Canvas.
Información 20 min
1. Repita el mismo proceso para los bloques 8 y 9 hasta que haya completado todas las
cartas y ejemplos del Lean Canvas. Al fin de clase, cada grupo debe completar su lienzo
Lean Canvas para sus negocios.
2. Cuando todos los grupos hayan terminado su Lean Canvas, explíqueles a los alumnos que
pueden utilizarlo para comunicar su idea de negocio cuando presenten su negocio.
Evaluación 10 min
216

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
SESIÓN
5.4
Presentación en público
Esta sesión trata sobre cómo dominar el arte de la presentación en público.
Explica la estructura de la presentación del negocio y brinda consejos para
el momento de presentar.
Consejos para
1 Es bueno tener una frase clave

Que describa su negocio bien y que
pueda utilizar en cualquier momento para
� Recordar
Recuérdeles a los alumnos que tienen
que presentar sus negocios para Crea y
217
presentar y promocionar su negocio. Emprende.
2 Una presentación formal

De unos 10 a 20 minutos debe tener
los 10 puntos claves: título (de su nombre,
� Lenguaje Corporal
Permita tiempo para que los alumnos
practiquen sus presentaciones en frente
negocio y producto), problema/deseo/ de la clase. Preste atención a su lenguaje
necesidad, solución, fuente de ingresos, corporal y a la fluidez de sus palabras.
ventaja competitiva, marketing y ventas,
competencia, equipo de trabajo, proyección
financiera y metas/objetivos del negocio.
3 Si tiene dispositivos
presentación
en la
Hágalos sencillos, claros y directos.

Comportamientos
emprendedores
4 Recuerde que el lenguaje corporal
Es tan importante como las palabras
en la presentación. Preste atención a sus 1. Persuasión y trabajo en
movimientos, el espacio, sus expresiones redes
faciales y su tono de voz. 2. Autoconfianza
3. Busca las oportunidades
La presentación
El momento en que empieza un negocio,
nunca deje de hablar sobre él. Si está
El negocio en una frase
hablando con su familia, amigos, colegas, Para empezar, necesita una frase que
inversores o el desconocido detrás de usted describa su negocio en general. Puede
en la fila, tiene que saber cómo presentar utilizar esta frase si tiene solo 10 segundos
su negocio, porque cada vez que habla de para mencionar su negocio, para comenzar
su negocio, tiene una oportunidad para una presentación más larga, para las redes
promocionarlo. En situaciones formales e sociales u otros modos de comunicación.
informales, necesita tener la habilidad de Para crear esta frase, conteste lo siguiente
describir su negocio bien en 10 segundos, en una oración:
1 minuto, 10 minutos o una hora. La
1. ¿Qué vende?
presentación de un negocio es cómo
comunicarles a otros sobre su negocio. En 2. ¿A quiénes vende?
los momentos en que habla de su negocio, 3. ¿Cómo llega a su mercado?
puede ser no más de una conversación, una
sesión de lluvia de ideas, una plática que 4. ¿Por qué sus clientes compran?
conduce a una conversación más seria de 5. ¿Cómo obtiene ingresos?
su negocio, o puede ser una oportunidad
que abre la puerta para muchas más 6. ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?
oportunidades. Por eso, es muy importante
estar bien preparado para hablar y presentar
su negocio en cualquier momento.
218
PATILLAS
ZA
Sesión 5.4: Presentación en público
Ejemplo:
Hola, mi nombre es María Adriana Méndez González y he empezado un negocio que se
llama Chupa Chupa Chupetes que vende chupetes naturales decorados con capas de
sabores por S/ 3.00 en centros comerciales, eventos deportivos y paradas de autos para
ayudar a la gente refrescarse de una manera dulce pero sana a través del uso de frutas
de temporada, con ingredientes naturales, con la opción de agregar capas de sabores en
diseños bonitos y la disponibilidad en lugares estratégicos de la ciudad.
La estructura de la actualmente y qué espera lograr en el

futuro, a corto y largo plazo
presentación
La estructura para una presentación de 5 a 10
minutos debe incluir los siguientes puntos: Dispositivos en la
1. Título: Nombre de su negocio, su presentación
producto, su propio nombre y su cargo Si tiene de 15 a 20 minutos para explicar
(si tiene) su idea de negocio, puede presentarlo
2. Problema, necesidad o deseo: Describe con dispositivos de una presentación de
el problema, necesidad o deseo de sus PowerPoint. Gracias a Guy Kawasaki,
clientes que su producto resuelve tenemos la regla crucial para crear la
mejor ayuda visual de una presentación
3. Solución: Explica cómo su producto
resuelve o satisface el problema o
empresarial. La regla del 10/20/30 para 219
PowerPoint es bastante simple. Dice que
necesidad del cliente
una presentación de PowerPoint debe
4. Fuente de ingresos: Explica cómo su idea contar con lo siguiente:
genera ganancias
1. Tener diez diapositivas (10)
5. Ventaja competitiva: Explica por qué su
2. Durar no más de veinte minutos (20)
idea o negocio es única, especial o
innovadora 3. No contener caracteres más pequeños
de treinta puntos (30)
6. Marketing y ventas: Describe cómo van a
comunicarse con sus clientes y dónde
van a vender su producto/servicio
Consejos para hablar en
7. Competencia: Explica quiénes son su
competencia directa e indirecta y cómo público
su negocio es diferente de los demás Con ayuda visual, puedes hacer una
8. Equipo: Describe los miembros de su presentación frente del público. Hablar
equipo de trabajo, sus especialidades, y en público es una de las actividades más
cómo fortalecen el negocio importantes en el manejo de negocios. Pero
también hablar en público puede causar
9. Proyección financiera, costos principales y mucha ansiedad, tanto que es una de las
otros indicadores: Comparte cuánto dinero fobias más comunes que existe. Hasta
ha ganado, cuántos clientes ya tiene, los los presentadores más expertos pueden
costos principales y otras estadísticas experimentar ansiedad cuando hablan en
que muestran el éxito de su negocio público. Abajo hay algunos consejos para
10. Metas y objetivos del negocio: Describe combatir ansiedad y dar una presentación
el estado en que está su negocio excepcional.
DISPOSITIVO CONTENIDO COMENTARIOS
Aquí explicas lo que hace tu

organización (“Vendemos software”,
Nombre de la organización,
“Somos una escuela”, “Somos una
1. Título tu nombre y tu cargo, datos
iglesia”, “Protegemos el ambiente”).
de contacto.
Anda al grano; este es tu primer
minuto.
Describe el mal que vas a

2. Problema Solo céntrate en eso.
aliviar a tus clientes.
No es lugar para explicaciones

técnicas en profundidad.
Explica cómo alivias ese
Simplemente ofrece la clave de como
mal y el sentido que tiene
alivias el mal; ejemplo “Somos una
lo que haces. Asegúrate
página web de viajes baratos. Hemos
3. Solución de transmitir con claridad
creado un software que busca en las
a tu auditorio lo que estas
demás páginas de viajes y compara
vendiendo y tu propuesta
todos sus precios en un solo informe”.
de valor.
Aquí usa las dos palabras mágicas
“por ejemplo…”
Explica cómo haces dinero,

Esta es la oportunidad de referirte a
4. Modelo de quién te paga, tus canales
quienes ya están comprando y usando
negocio de distribución y tus
220 márgenes brutos.
tu producto o servicio.
Describe la técnica, el
5. La magia que ingrediente secreto o la Menos texto, más diagramas de flujo,
hay detrás magia que tiene tu producto esquemas, etc.
o servicio.
Explica cómo vas a llegar al

6. Marketing y Convence que tienes una estrategia
cliente y tus factores claves
ventas efectiva para penetrar en el mercado.
de marketing.
Todo el mundo querrá saber por qué

7. Competencia Expláyate, exagera un poco.
eres bueno.
8. Equipo de
Describe a tu equipo. En qué son buenos.
dirección
Ofrece un pronóstico que no

9. Proyecciones
solo hable de dinero, sino
financieras e Ten en cuenta los ciclos largos de
también de indicadores
indicadores venta y la estacionalidad.
claves, como el número de
claves
clientes
Explica el estado actual de
10. Estado actual,
tu producto o servicio, las Comparte los datos positivos de
logros hasta la
perspectivas para el futuro tu ímpetu. Este dispositivo debe
fecha, cronología
cercano y cómo piensas terminar con una predisposición a la
y empleo de los
usar el dinero que quieres acción.
fondos
obtener.
Sesión 5.4: Presentación en público
10 consejos generales para hablar en público

1. Respirar - Algo simple pero que la 5. Utilizar el espacio - No se quede quieto
gente siempre se olvida: ¡no olvidarse de todo el tiempo, muévase por el espacio y
respirar! use las manos mientras habla.
2. Hablar bien - Hable claro, despacio, 6. Energía - Mantener la energía durante
en tono bajo, con una voz fuerte y con toda su presentación.
pausas entre su discurso, para que
7. Conocer a su audiencia - Cada audiencia
la audiencia tenga tiempo de digerir
es diferente. Un presentador proactivo
su mensaje. Tiene que practicar el
toma el tiempo para entender quién es
discurso para que pueda hablar en
su audiencia y modifica su presentación
una manera calmada y suave.
adecuadamente.
3. Tener contacto visual - Mantener
8. Enganchar el interés de la audiencia
contacto visual con la audiencia.
- Cuenta una historia que relacione el
4. Tener buen lenguaje corporal - El lenguaje contenido de la presentación al lado
corporal durante presentaciones es muy sentimental o humano, o utilice un chiste.
importante. El 93% de la comunicación También puede hacerle preguntas a la
se hace de manera no verbal; el 55% por audiencia o pedir por su participación.
las expresiones faciales, el cuerpo y su
9. Vestirse para el éxito - Vestirse
postura; y el 38% por medio de la voz.
profesionalmente.
Entonces, sonría y practica una expresión
facial natural. La espalda debería estar 10. Practicar, practicar, practicar -
enderezada con los hombros posicionados Mientras más practica su presentación,
hacia atrás. Si está de pie, pon los pies del más cómodo va a estar dándola.
221
ancho de los hombros.
Preguntas claves
¿Por qué es ¿Qué puntos clave ¿Qué es la regla ¿Cuáles son los 10
importante incluye la frase de 10/20/30? consejos para hablar
tener una frase negocio? en público?
que describa su
negocio?
MIPAE 5.4:
La presentación
90 minutos
9 Reconocer la importancia de la presentación del

negocio.
9 Elaborar una descripción del negocio en una frase.
Expectativas de 9 Identificar los pasos y estrategias parapara hacer una
aprendizaje presentación eficazmente.
_______________________________________
_______________________________________
Normas _______________________________________
222 culturales o
de género a _______________________________________
considerar _______________________________________
• Papelotes
• Plumones
• Papelote 5.4.1 La presentación
• Papelote 5.4.2 Su negocio en una frase
• Papelote 5.4.3 Modelo de su negocio en una
frase
• Papelote 5.4.4 La estructura de una pre-
sentación
• Papelote 5.4.5 Diez consejos para hablar en
público
• Recurso 5.4.1 La leyenda de las gemelas
MIPAE Sesión 5.4: Presentación en público
Motivación 10 min
Inicie con cualquiera versión de Dinámica: “La hora de cuentos”; la que desee, opción 1 u
opción 2.
Opción 1:
La/el docente va a leer Recurso 5.4.1 La leyenda de las gemelas (que se encuentra
al final de esta MIPAE), una breve historia de miedo, dos veces. La primera vez, la/
el docente lo leerá con un voz baja y monótona, mira al suelo, se parará en un lugar
y moverá una mano en una manera nerviosa. Después, la/el docente preguntará
a los alumnos: ¿Cómo fue el cuento? ¿Interesante? ¿Podrían escuchar bien? ¿Estaban
emocionados o aburridos?
Luego, la/el docente va a leer el mismo cuento otra vez, pero en una manera más
animada, variada, energética y encantadora. Después del cuento, la/el docente
hará las siguientes preguntas:
a) ¿Cuál cuento era mejor? ¿El primero o el segundo?
b) ¿Qué cosas he hecho la segunda vez para presentar el cuento en una manera
más interesante y atractiva?
Opción 2: 223
La/el docente pedirá a dos voluntarios. Los dos voluntarios tienen que presentar
cada uno, un relato de su viaje favorito en no más de 3 minutos. Después que los
dos alumnos presenten sus relatos, la/el docente hará las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál relato era más interesante? ¿Por qué?
2. ¿Piensa que el relato era más interesante o la manera en que ha presentado el
relato?
Información 10 min

Presente el Papelote 5.4.1 - La presentación y el Papelote 5.4.2 - Su negocio en una frase.
Práctica 10 min
Para practicar la escritura de una descripción de negocio en una frase, regrese al ejemplo
de María. Comparta la siguiente frase del negocio de María:
Mi negocio vende paletas bonitas en un carrito móvil a personas que van al centro comercial, a
eventos deportivos y al paradero de autos.
Después, pregunte a los alumnos lo siguiente:
¿Esta frase contesta todas las preguntas necesarias para una frase de negocio?
No.
¿Qué partes de la frase faltan?
El nombre de María y el nombre del negocio, el problema/necesidad/deseo de clientes,
cómo el producto los resuelve, la descripción de producto y clientes, cuánto cuesta el
producto y la ventaja competitiva/beneficios del producto.
¿Cómo pueden fortalecer y editar la frase para hacer una frase del negocio completa?
Escriba una frase mejor para María
Respuesta posible:
Hola, mi nombre es María y he empezado un negocio que se llama Paletas Polares que
vende paletas ricas, refrescantes y naturales que están decoradas con capas de sabores,
en centros comerciales, paraderos y eventos deportivos por S/ 2.00 para refrescar a la
gente que vive o pasa por lugares estratégicos en mi comunidad, con algo frío, dulce y a
buen precio.
Aplicación 20 min
Dígales a los alumnos que van a escribir una descripción de sus proyectos de negocio en
una frase utilizando el modelo provisto en el Papelote 5.4.3 Modelo de su negocio en una
224 frase.
Información 15 min
Presente el Papelote 5.4.4 - La estructura de una presentación y el Papelote 5.4.5 - Diez

consejos para hablar en público.
Aplicación 20 min
Ahora, decirles a los alumnos que escriban y planifiquen su presentación de 5 minutos para
sus proyectos de negocio.
Si hay tiempo, hacer que cada grupo haga su presentación en frente de la clase.
Evaluación 5 min

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 5.4.1
La presentación
NEGOCIO
En el momento en que empieza un 225
negocio, nunca deje de hablar sobre él.
Si está hablando con su familia, amigos,
colegas, inversores o el desconocido
detrás de usted en la fila, tiene que saber
cómo presentar su negocio, porque cada
vez que habla de su negocio, tiene una
oportunidad para promocionarlo. La
presentación de un negocio es cómo
comunicarles a otros sobre su negocio.
Papelote 5.4.2
Su negocio en una frase

Necesita una frase que describa su negocio en general. Para crear esta frase,
conteste lo siguiente en una oración:
1. ¿Qué vende? 5. ¿Cómo obtiene ingresos?
2. ¿A quiénes vende? 6. ¿Cuáles son sus ventajas
3. ¿Cómo llega a su mercado? competitivas?
4. ¿Por qué sus clientes compran?
Papelote 5.4.3
Modelo de su negocio en una frase

Un modelo que puede ser utilizado es lo ZAPATILLAS
ESTRELLA
siguiente:
Hola, mi nombre es (nombre) y he
empezado un negocio que se llama (nombre
del negocio) que vende (descripción de su
producto/servicio) en (dónde) por (cuánto
cuesta/recibe ingresos) para ayudar (quién es S/ ZAPATILLAS
ESTRELLA
su cliente) a (cómo su negocio va a resolver
el problema/necesidad/deseo del cliente) con
(los beneficios/ventajas competitivos de su
producto o servicio) .
Papelote 5.4.4
La estructura de una presentación

226
La estructura para una presentación de 5 a 10 minutos debe incluir lo
siguiente:
1. Título 6. Marketing y Ventas
2. Problema, Necesidad o Deseo 7. Competencia
3. Solución 8. Equipo
4. Fuente de Ingresos 9. Proyección Financiera, Costos
5. Ventaja Competitiva Principales y Otros Indicadores
10. Metas y Objetivos del Negocio
Papelote 5.4.5
Diez consejos para hablar en público

1. Respirar 6. Energía
2. Hablar claro, despacio y fuerte 7. Conocer su audiencia
3. Tener contacto visual 8. Enganchar el interés de la
4. Tener buen lenguaje corporal audiencia
5. Utilizar el espacio 9. Vestirse para éxito
10. Practicar, practicar, practicar
Recurso 5.4.1 - La leyenda de las gemelas

Como cada día, una madre llevaba a sus hijas gemelas al colegio. Caminaban tarareando
una canción y cogidas de la mano cuando el teléfono sonó desde su bolso, era del trabajo.
Respondió rápidamente y su interlocutor le pidió que acudiera de inmediato a la oficina.
Había ocurrido algo grave, así que decidió que las niñas continuaran solas; conocían bien
el camino. Las besó en la frente y emprendió la ruta de vuelta. Solo dio veinte pasos y, a sus
espaldas, el ruido de un fuerte golpe seguido de un frenazo hizo que volteara la cabeza con
una expresión de horror en el rostro. Los cuerpos de las dos pequeñas yacían inertes bajo un
camión. Todavía estaban cogidas de la mano.
La mujer se sumió en una profunda depresión de la que consiguió salir con un nuevo
embarazo. Por ironía del destino, en su vientre estaban cobrando vida dos niñas gemelas.
Cuando dio a luz, el asombroso parecido con sus hijas fallecidas sorprendió a más de un
vecino. A medida que las pequeñas crecían, la madre se volvió más y más protectora, le
aterrorizaba la idea de que pudiera perderlas. Un día, de camino al colegio, las hermanas
se adelantaron y corrían ante la atenta mirada de la mujer. En cuanto pusieron un pie en
el asfalto, una férrea mano las detuvo con brusquedad. Entre sollozos desconsolados, su
madre les rogó que no cruzaran nunca sin su permiso. “No pensábamos en hacerlo. Ya nos
atropellaron una vez, mamá. No volverá a ocurrir”.
Desde entonces, algunos viajeros aseguran que al pasar por ese tramo unas interferencias
se cuelan en la radio y se oye una misteriosa melodía: el tarareo de unas niñas. 227
SESIÓN
5.5
Eficiencia y control de calidad
Las estrategias para mantener la eficiencia y el control de calidad están
explicadas en esta sesión. También sobre su valiosa e importante contribución
al negocio.
Consejos para
1 La eficiencia
Es la maximización de productividad con
el mínimo esfuerzo y gastos, es el mejor
� Recordar
Recuérdeles a los alumnos que la
calidad y la buena atención pueden ser
uso posible de sus recursos. ventajas competitivas.
228
2 La calidad
Es la norma que los clientes tienen de
un producto o servicio. Tiene que cumplir
� Calidad
Si tienes alta calidad, tienes un precio
más alto porque normalmente tienes más
o exceder esas normas y expectativas de gastos. Si tienes baja calidad, tienes un
calidad que los clientes tienen. precio más barato. Productos de más baja
calidad no son malos, solo tiene una ventaja
3 El control de calidad competitiva diferente.

Tiene muchos beneficios como buena
reputación del negocio, clientes satisfechos
y el aumento de las ganancias a largo plazo. � Repasar
Repase el diagrama de operaciones
(Pensamiento de diseño: Prototipo).
4 Es bueno mantener la calidad

A través de un plan de control de calidad,
como una lista numérica o un diagrama de
operación.
COMPORTAMIENTOS
EMPRENDEDORES
1. Demanda de calidad y
eficiencia
2. Planificación y monitoreo
sistémico
3. Compromiso
Sesión 5.5: Eficiencia y control de calidad
¿Qué es eficiencia?
Eficiencia es la maximización de la que cumplir o exceder esas normas y
productividad con el mínimo esfuerzo y expectativas de calidad. Todos los productos
gastos. Un negocio que es eficiente hace y servicios tienen calidad, pero tienen varios
el mejor uso posible de sus recursos. Esto niveles de calidad dependiendo de la ventaja
puede significar que un negocio reduce la competitiva del negocio. Normalmente,
cantidad de personas, tiempo, materiales o los negocios que eligen el precio como su
capital para producir su producto o brindar ventaja competitiva tienen una calidad más
su servicio. Por ejemplo, un negocio que baja, y los negocios que tienen calidad como
gasta S/ 30.00 para vender 50 gelatinas su ventaja competitiva tienen un precio más
sería más eficiente si gasta S/ 20.00 para alto porque cuesta más producir algo de
vender las mismas 50 gelatinas. También, alta calidad. Un producto o servicio de baja
un negocio es más eficiente si produce 100 calidad no es necesariamente malo, solo
unidades de su producto cada día, en vez de tiene una segmentación de cliente diferente.
75 unidades cada día, o con 5 empleados
en vez de 10. Las estrategias de eficiencia
que reducirían la cantidad de empleados, ¿Por qué es importante el
el tiempo y los gastos necesarios para un
negocio son las siguientes:
control de calidad?
1. Capacitar a los trabajadores: La No solo es importante la calidad de un
capacitación de los trabajadores puede producto o servicio, sino también la
reducir la cantidad de errores costosos capacidad de entregar siempre la misma
y aumentar la eficacia de los empleados. calidad a los clientes. Los siguientes son los
beneficios del control de calidad: 229
2. Distribuir y delegar tareas: La
distribución de tareas da trabajo a 1. Entregar el producto o servicio de la
personas o equipos de acuerdo con sus misma calidad siempre
fortalezas y habilidades; permite a otras 2. Mejorar la eficiencia del negocio
personas, como el gerente principal,
hacer otras tareas más importantes. 3. Satisfacer a los clientes
3. Utilizar herramientas disponibles: 4. Construir la reputación del negocio

Utiliza herramientas como Excel u 5. Cumplir o superar los estándares de la
otro equipo adecuado para facilitar su industria
trabajo, ahorrar tiempo y reducir errores.
6. Mejorar la seguridad de los trabajadores
Automatiza procesos siempre que sea
posible. 7. Manejar gastos y tener más ganancias al
largo plazo
4. Crear procesos de trabajo: Tener y
explicar procesos para hacer una tarea
en el negocio. Esos procesos serían una
parte de la producción, administración,
atención al cliente, contabilidad, etc.
¿Qué es calidad en el
mundo de negocio?
La calidad de algo es la norma que los
clientes tienen de un producto o servicio.
Para satisfacer a los clientes, tiene
¿Cómo tener control de correctamente las recetas y no sabe la
proporción adecuada de los ingredientes,
calidad? la comida podría no ser del agrado de los
Para mantener la calidad y garantizarla, clientes.
tienen que elaborar un plan de control de Limpieza: Los empleados deben trabajar
calidad que supervisa todo el proceso de en un lugar limpio y bien iluminado. Por
producción, el cual abarca desde la compra ejemplo, si un comedor se mantiene sucio,
de materia prima hasta la entrega del puede atraer insectos y otro tipo de animales.
producto elaborado. La estandarización de
Inspecciones: En una fábrica de camisas,
un proceso de calidad es clave para hacer
si las mangas no se hacen bien y se
esto. Un plan de control de calidad contiene
procede con el siguiente paso, se gastan los
5 áreas: calidad de la materia prima,
materiales y al final se pierde tiempo. Por
capacitación de los trabajadores, procesos,
eso es importante realizar evaluaciones de
limpieza e inspecciones.
calidad en cada fase de la producción.
Calidad de la materia prima: No se puede
obtener buenos productos si la materia
prima es mala. Por ejemplo, si una mueblería
El plan de control de
utiliza madera de inferior calidad (madera calidad: las 2 opciones
decolorada o con plaga), no se puede esperar
que el producto final sea bueno. El plan de control de calidad es un plan que
provee instrucciones paso a paso para que
Capacitación de los trabajadores: Para los trabajadores y empleados del negocio
evitar que los trabajadores cometan errores, puedan seguir el mismo proceso para
es necesario capacitarlos en las labores que producir un producto o servicio de la misma
230 deben realizar y elaborar instrucciones escritas. calidad. El plan abarca las 5 áreas. Hay dos
Por ejemplo, una mueblería que se especializa maneras para hacer un plan de calidad: una
en camas y sillas de junco debe capacitar a sus lista de actividades que describe cada paso
empleados en el proceso de tejido. en orden para cada área o un diagrama
Procesos: Para que todos los productos de operaciones (DOP) para cada proceso
sean iguales, se debe elaborar una lista de implicado en el negocio (puede ser ambos).
los procesos de producción. Por ejemplo, El diagrama de operaciones es una forma
en un comedor, si un empleado no conoce visual que es más fácil de leer y seguir. Hay
un ejemplo de cada uno abajo.
Pasos para elaborar un plan de control de calidad

LISTA DE ACTIVIDADES DIAGRAMA DE OPERACIONES
1. Elegir una tarea de negocio que tienen 1. Elegir una tarea de negocio que tienen
que cumplir que cumplir
2. Determinar el área (de las 5) a la que 2. Listar todas las actividades y decisiones que
pertenece esta tarea tienen que hacer para cumplir esta tarea
3. Listar todas las actividades y decisiones que 3. Poner las actividades en orden
tienen que hacer para cumplir esta tarea
4. Asignar una forma de diagrama de
4. Poner las actividades en orden operaciones a cada actividad según el
tipo de actividad de que se trata
5. Repetir para otras tareas y procesos
claves en las operaciones de su negocio 5. Dibujar el diagrama con las primeras
actividades arriba y las últimas abajo
6. Conectar las actividades con flechas
7. Revisar el diagrama para ver si el flujo es
correcto
Sesión 5.5: Eficiencia y control de calidad
Ejemplo de un plan de control de calidad 1: Lista de actividades
Calidad de la materia prima

1. Inspeccionar toda la materia prima que se e) Pon la etiqueta en el centro de la
compra para determinar si hay defectos botella
a) Si la materia prima tiene defectos, f) Inspeccionar que la botella esté llena
registra cuántos están defectuosos y y limpia antes de ponerla en la caja de
hay que devolverlos o desecharlos entrega
b) Si la materia prima está bien, limpiarla 4. Limpieza
y transferirla de almacenamiento al a) Limpiar las áreas de producción
cuarto de máquinas y los materiales y productos al
2. Capacitación de los trabajadores terminar cada mañana y tarde para
a) Capacitar en seguridad cada mes mantenerlos libres de basuras,
a los trabajadores que utilizan las insectos u otro animal
máquinas, así como en la manera de b) Limpiar las máquinas después de
utilizarlas correctamente producir cada lote de productos
b) Capacitar a los vendedores en 5. Inspecciones
estrategias de persuasión cada 3 meses a) Inspeccionar la limpieza de la
c) Seleccionar cada mes al mejor licuadora antes de utilizarla
trabajador, brindándole un certificado/ b) Inspeccionar la temperatura de la sala
premio de refrigeración para asegurarse de
3. Procesos que los ingredientes y los productos
a) Pon la fruta, leche y azúcar en el batidor finales estén suficientemente fríos 231
b) Prende la licuadora y mezclar los c) Inspeccionar cada botella después de
ingredientes hasta que todo esté bien que esté cerrada y etiquetada para
mezclado y líquido asegurarse de que esté presentable
para la entrega a los clientes
c) Echar el líquido en la botella y limpiar
d) Inspeccionar la condición de las
d) Pon la botella en la máquina de tapas
máquinas al fin de cada mes
para cerrarlo bien
Ejemplo de un plan de control de calidad 2: Diagrama de Operaciones para jugo
SÍMBOLO NOMBRE DESCRIPCIÓN

Indica las fases principales del proceso. Agrega,
Operación
modifica, realiza montaje, etc.
Verifica la calidad y/o cantidad. En general no
Inspección
agrega valor.
Indica el movimiento de materiales. Traslado de
Transporte
un lugar a otro.
Indica la demora entre dos operaciones o
Espera
abandono momentáneo.
Indica el depósito de un objeto bajo vigilancia en
Almacenamiento
un almacén.
Combinada Indica varias actividades simultáneas.
Indica que hay una decisión y el próximo paso

Decisión
depende de la respuesta de esa decisión.
Inicio
Recepción de materia prima (frutas,

leche, azúcar, embalajes, etc)
Inspección de materia prima
No Devolución al
¿Apto? Reembolso
proveedor
Sí
Tranferiría a la sala
de desinfección
Limpieza de frutas
Corta de frutas
Medida de ingredientes
Mezcla de ingredientes
en licuadora
Filtración de pulpa y
residuos sólidos
Echa el jugo en
232 la máquina
embotelladora y
etiqueta las
botellas
mientras ellas
salen de la
máquina
Almacenado
y enfriado
(2°-4°C)
Inspeccionar la presentación
de las botellas (limpia y
cerradas correctamente)
Pon las botellas

en cajas
Abastecimiento en
neveras
Entregar las cajas de

productos a las tiendas
Preguntas claves
¿Por qué quieres un ¿Por qué es ¿Qué pasa si cada ¿Cómo mantenemos
negocio eficiente? importante tener un producto final no la calidad? ¿Qué
control de calidad? tiene la misma pasa si no tienes un
calidad? plan de calidad?
Lista DOP
1. Inspeccionar toda la materia prima Inicio
a) ___________________________ Recepción de materia prima (frutas,

leche, azúcar, embalajes, etc)
b) ___________________________
Inspección de materia prima
2. Capacitación de los trabajadores
a) ___________________________ ¿Apto?
No Devolución al
proveedor
Reembolso
b) ___________________________ Sí
MIPAE 5.5:
de desinfección
c) ___________________________
Limpieza de frutas
3. Procesos
a) ___________________________ Corta de frutas
b) ___________________________ Medida de ingredientes
c) ___________________________
Eficiencia y control
Mezcla de ingredientes
en licuadora
de calidad
90 minutos
9 Reconocer qué es un negocio eficiente.

9 Reconocer la importancia de la calidad de un
producto o servicio.
Expectativas de 9 Identificar los pasos para elaborar un plan de control
aprendizaje de calidad.
_______________________________________
_______________________________________
Normas _______________________________________ 233

culturales o _______________________________________
de género a
considerar _______________________________________
• Papel, reglas, pegamento, sobres, lápices
(para Dinámica 1)
• Cartas de Dinámica 2 (imprimir y cortar)
• Papelotes / Plumones / Cinta o limpiatipo
• Papelote 5.5.1 ¿Qué es eficiencia y calidad?
• Papelote 5.5.2 ¿Por qué es importante el
control de calidad?
• Papelote 5.5.3 ¿Cómo mantener el control
de calidad?
• Papelote 5.5.4 ¿Cómo elaborar un plan de
control de calidad?
Motivación 30 min
Inicia la clase con Dinámica 1: “Fabrica de sobres”

Instrucciones:
Dividir a los participantes en grupos de acuerdo a la cantidad de participantes (recomendamos
de 5 a 6 personas).
Explicar que cada grupo es un negocio que fabrica sobres y hay un comprador que necesita
contratar a una empresa que fabrique sobres, pero estos deben ser iguales, idénticos al
modelo de sobres que ellos requieren [mostrar el modelo de sobre que requieren].
Se solicitará a cada grupo que entreguen 3 datos al comprador (tendrán 5 min para entregar
en un papel lo siguiente):
1. La cantidad de sobres que ellos pueden fabricar en 10 minutos
2. La lista de TODO lo que necesita su empresa para fabricar los sobres
3. El nombre del líder que representará al grupo, quien será el gerente de la empresa.
Luego entra el comprador internacional y lee las hojas con los 3 datos de cada equipo.
Enseguida se indica que las empresas fabricantes de sobres van a empezar a producir de
acuerdo con lo que escribieron en su papel, para ello la/el líder de cada grupo vendrá al
frente del salón para que se le entregue los materiales.
234 Explicar que ellos solamente pueden usar los materiales de su lista. Por ejemplo, si ellos
no pidieron mano de obra, solamente la/el líder puede trabajar. Si ellos no pidieron una
mesa o sillas, ellos tienen que trabajar en el suelo. Si ellos no pidieron un sobre de modelo,
ellos tienen que elaborarlos sin un molde o plantilla.
Repasar las listas de los grupos enfrente de la clase para ver qué cosas faltan (como una
mesa, sillas, modelo de sobre, mano de obra, etc.) y explicar que los negocios tienen que
saber TODAS las cosas que necesitan para operar. Esas cosas incluyen más de la materia
prima. Después, devuelva las listas a los grupos para que pueden poner los datos que
faltan.
Cuando los grupos ya han entregado sus listas por segunda vez y tienen sus materiales,
empiece a contar el tiempo (10 minutos).
Mientras los alumnos trabajan, escriba la siguiente tabla en la pizarra y llénela cuándo
tenga la información:
Cantidad Cantidad de Cantidad Cantidad de
Nombre de
de sobres sobres han de sobres sobres con
grupo
prometidos hecho aceptados defectos
MIPAE Sesión 5.5: Eficiencia y control de calidad
Después de 10 minutos, solicitar que todos los grupos entreguen sus sobres y comparar
la cantidad de sobres que prometieron y la cantidad que ellos han hecho, para ver si
cumplieron. Solo se aceptarán los sobres que son idénticos (tamaño, forma, etc.) al que
presentó el comprador.
¿Por qué no podría utilizar materiales que no estaban en sus listas para esta actividad?
Porque en realidad, como en la fábrica de sobres, los negocios tienen que saber todas
las cosas y los costos necesarios para operar de una manera sostenible. Si no saben, no
pueden cumplir sus compromisos y pueden perder ganancias.
¿Por qué no podría aceptar cualquier sobre que hicieron?
Porque en realidad los clientes tienen expectativas de la calidad del producto. Si entregan
un producto de mala calidad, van a perder clientes y ganancias.
Explique que hoy día van a aprender sobre la importancia de calidad y cómo mantenerla.
Información 15 min

Presenta el Papelote 5.5.1 - ¿Qué es eficiencia y calidad?
235
Presenta el Papelote 5.5.2 - ¿Por qué es importante el control de calidad?
Presenta el Papelote 5.5.3 - ¿Cómo mantener el control de calidad?
Presenta el Papelote 5.5.4 - ¿Cómo elaborar un plan de control de calidad?
Muestre los dos ejemplos de un Plan de Calidad: la Lista de actividades y el diagrama de
operaciones que se encuentran en la información al comienzo de esta sesión.
Práctica 15 min
Regrese al ejemplo de María con Dinámica 2: Diagrama de Operaciones del Negocio de

María.
Dígales a los alumnos que van a ayudar a María a hacer un plan de control de calidad para
sus paletas con un diagrama de operaciones.
Pegar las frases (las Cartas de Dinámica 2) en la pizarra.
Luego, dígales a los alumnos que tienen que organizar las cartas en el orden del proceso
correcto. Además, tienen que dibujar el símbolo de diagrama correcto alrededor de cada
carta para hacer el diagrama de operaciones de las paletas del negocio de María. Los
alumnos tienen que conectar las cartas con flechas también.
Revisar las respuestas con los alumnos usando Respuesta de Dinámica 2.
Aplicación 25 min
Dígales a los alumnos que ahora tienen que hacer un plan de control de calidad para sus
negocios. Puede ser una lista de actividades o un diagrama de operaciones.
Evaluación 5 min

236
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 5.5.1
¿Qué es eficiencia?
Eficiencia es la maximización de la productividad con el mínimo esfuerzo y
gastos. Un negocio que es eficiente hace el mejor uso posible de sus recursos.
¿Qué es calidad?
La calidad de algo es la norma que los clientes tienen de un producto o
servicio. Para satisfacer los clientes, tiene que cumplir o exceder esas normas
y expectativas de calidad.
237
Papelote 5.5.2
¿Por qué es importante

el control de calidad?
1. Entregar calidad siempre 6. el producto o servicio de la misma
2. Mejorar la eficiencia del negocio 7. Mejorar la seguridad de los
3. Satisfacer a los clientes trabajadores
4. Construir la reputación del 8. Manejar gastos y generar más
negocio ganancias al largo plazo
5. Cumplir o superar los estándares
de la industria
Papelote 5.5.3
¿Cómo mantener el control de calidad?

Para mantener la calidad y garantizarla, tienen que elaborar un plan de control
de calidad que controle todo el proceso de producción, el cual abarca desde la
compra de materia prima hasta la entrega del producto elaborado.
Un plan de control de calidad tiene 5 áreas:
1. Calidad de la materia prima
2. Capacitación de los trabajadores
3. Procesos
4. Limpieza
5. Inspecciones
Papelote 5.5.4
¿Cómo elaborar un plan de

238
control de calidad?
LISTA DE DIAGRAMA DE
ACTIVIDADES OPERACIONES
1. Elegir una tarea de negocio 1. Elegir una tarea de negocio

que tienen que cumplir. que tienen que cumplir.
2. Determinar el área (de las 5) 2. Listar todas las actividades
a la que pertenece esta tarea. que tienen que hacer para
3. Listar todas las actividades y cumplir esta tarea.
decisiones que tienen que 3. Poner las actividades en
hacer para cumplir esta orden.
tarea. 4. Asignar una forma de
4. Poner las actividades en diagrama de operaciones a
orden. cada actividad según el tipo
5. Repetir para otras tareas y de actividad de que se trata.
procesos claves en las 5. Dibujar el diagrama con las
operaciones de su negocio. primeras actividades arriba
y las últimas abajo.
6. Conectar las actividades con
flechas.
7. Revisar el diagrama para
ver si el flujo es correcto.
Cartas de la Dinámica 2: Diagrama de operaciones

Recibir la
Inspeccionar la
materia prima
INICIO calidad de las ¿Acepto?
(frutas, azúcar,
frutas
palitos, etc.)
Sí
Transferirlas a
Devolverlo Reembolso o la sala de
reemplazo desinfección
239
No
Medir las
frutas (3
tazas), agua Mezclar los
Limpiar las Hervir (1.5 tazas) y ingredientes
frutas el miel (1 en la
agua cucharada) y licuadora
echarlas en
la licuadora
Echar el
Poner los Almacenar en
líquido en
moldes en el el congelador FIN
los moldes
congelador por 6 horas
de paletas
Respuesta de la Dinámica 2: Diagrama de operaciones
Inicio
Recibir la materia prima

(frutas, azúcar, palitos)
Inspeccionar la calidad de las frutas
No Reembolso o
¿Acepto? Devolverlo reemplazo
Sí
de desinfección
Limpiar las frutas Hervir el agua
240
Medir las frutas

(3 tazas), agua
(1.5 tazas) y miel
(1 cuchara) y
echarlas en la
licuadora
Mezclar los ingredientes en

la licuadora
Echar el líquido en los

moldes de paletas
Poner los moldes en

el congelador
Almacenar
en el
congelador
por 6 horas
SESIÓN
5.6
Atención al cliente
La atención al cliente puede ser una oportunidad para ganar clientes o
perderlos para siempre. Ésta sesión explica la importancia de una buena
atención al cliente y las estrategias para brindarla en un negocio.
Conceptos claves � Buena atención

Es importante que un negocio tenga
buena atención al cliente, pero a veces
puede perder ganancias si es demasiado
1 La atención al cliente es flexible y generoso. Está bien tener límites,

pero siempre manejar la situación de
La interacción uno a uno que un cliente manera tranquila y agradable. Siempre
tiene con un representante del negocio hay otras maneras para ayudar el cliente.
antes, durante y después de la venta del Si tienes alta calidad, tienes un precio
producto o servicio. más alto porque normalmente tienes más 241
gastos. Si tienes baja calidad, tienes un
2 La atención al cliente es muy

importante
precio más barato. Productos de más baja
calidad no son malos, solo tiene una ventaja
competitiva diferente.
Para tener clientes frecuentes.
3 Para tener buena atención al cliente

Hay que siempre ser amable, respetuoso
y atento a los problemas y necesidades de
los clientes.
COMPORTAMIENTOS
Consejos para EMPRENDEDORES
profesores
1. Demanda de calidad y
eficiencia
� La primera impresión
Recuérdales a los alumnos que una
mala experiencia o interacción puede hacer
2. Planificación y monitoreo
sistémico
3. Compromiso
que un cliente no vuelva al negocio.
¿Qué es la atención al cliente?
Esas interacciones pueden determinar
si un cliente está satisfecho y regresa al
negocio para comprar algo otra vez. Por
eso, la atención al cliente es un factor clave
La atención al cliente es para mejorar las ventas y aumentar los
la interacción uno a uno ingresos, especialmente porque la mayoría
de los ingresos provienen de clientes
que un cliente tiene con un habituales o fijos. En la atención al cliente,
representante del negocio los representantes del negocio contestan
antes, durante y después de la cualquier pregunta y duda que los clientes
venta del producto o servicio. tienen. Además, los representantes del
negocio ayudan a los clientes a resolver
cualquier problema relacionado con el
producto, servicio o negocio en general. La
atención al cliente se puede ofrecer cara
a cara o a través del correo electrónico, el
teléfono y el chat en línea.
242 242
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
PA
“D LE
E M TAS
rit ARÍA
Pu
a Fru ”
ta
PALETAS
“DE MARÍA”
Purita Fruta
Sesión 5.6: Atención al cliente
¿Por qué es necesario ¿Cómo se provee buena

brindar una buena atención atención al cliente?
al cliente? Hay 10 mandamientos que tienen que
Solo una mala experiencia o interacción recordar para proveer una buena atención
es suficiente para disuadir a un cliente de al cliente:
volver al negocio de nuevo. Entonces, es 1. El cliente por encima de todo
muy importante tener buena atención al
2. No hay nada imposible cuando se quiere
cliente por las siguientes razones:
3. Cumple todo lo que prometas
1. Es más fácil y barato mantener a los
clientes existentes que ganar nuevos 4. Solo hay una forma de satisfacer al
clientes cliente: darle más de lo que espera
2. La atención al cliente representa la 5. Para el cliente, tú marcas la diferencia
marca, misión y valores del negocio. 6. Fallar en un punto, significa fallar en
Contribuye a la reputación del negocio todo
3. Clientes satisfechos refieren el negocio 7. Un empleado insatisfecho, genera
a sus amigos y traen nuevos clientes clientes insatisfechos
4. Fomenta la lealtad al negocio 8. El juicio sobre la cantidad de servicio lo
5. Los clientes están dispuestos a pagar hace el cliente
más a los negocios que tienen mejor 9. Por muy bueno que sea un servicio,
atención al cliente siempre se puede mejorar
6. Los empleados que ofrece atención 10. Un cliente satisfecho vale por cien 243
al cliente, pueden compartir las
percepciones de los clientes
7. La atención al cliente es una oportunidad
de promoción y marketing de otros
productos o servicios que el negocio
brinda
8. Una excelente atención al cliente puede
ser una ventaja competitiva para un
negocio
¿Cómo fue su experiencia?

Estrategias que se pueden Gestión de problemas de
aplicar a cualquier negocio los clientes
en la atención al cliente: Una gran parte de la atención al cliente es
1. Siempre ser amable y respetuoso con el la resolución de problemas. Como parte
cliente sin tomar en cuenta la cantidad de la buena atención al cliente, tiene que
que compre escuchar a los clientes activamente para
entender cuál es el problema y qué paso hay
2. Aceptar cualquier devolución por defecto que tomar para encontrar la mejor manera
o inconformidad con el producto de ayudarlos. Para problemas frecuentes,
3. Ser fácilmente accesible puede investigar y encontrar la causa, y
eliminarlos. Para problemas sensitivos o
4. Conocer todos los productos, servicios y extremos, un negocio puede establecer
política del negocio bien protocolos o procesos específicos que sus
5. Dar las gracias al cliente para su compra empleados tienen que seguir. Por ejemplo, un
y lealtad negocio puede establecer un protocolo para
clientes enojados. Si un cliente está enojado
6. Escuchar activamente a sus clientes y el empleado no tiene una buena respuesta,
7. Responde a los problemas de los clientes el próximo paso para el empleado podría ser
conectar al cliente con el gerente.
8. Dar un descuento u oferta a los
principales clientes Aunque es muy importante ser flexible y
exceder las expectativas de los clientes,
9. Pedir retroalimentación para mejorar el
a veces hay un cliente que nunca está
servicio y negocio
satisfecho o el negocio no tiene la habilidad
244 10. Aplicar la retroalimentación para hacer lo que el cliente quiere porque va
11. Hablar claramente y despacio en una a perder ganancias o es contra la política del
manera calma negocio. En esos casos extremos, es mejor
terminar la interacción con el cliente con
calma, cortesía y respeto.
¡Ahora
desde la comodidad S
LETA ÍA”
de tu casa!
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E ut
“D ita Fr
Pur
CONSULTA Y PEDIDOS AL
999 888 111

Preguntas claves
¿Por qué la atención al cliente es ¿Qué tiene que hacer para tener una buena
importante? atención al cliente?
MIPAE 5.6:
PA
“D LE
E M TAS
rit ARÍA
Pu
aFrut”
a
Atención al cliente
PALETAS
60 minutos “DE MARÍA”
Purita Fruta
9 Reconocer qué es atención al cliente.

9 Identificar por qué la atención al cliente es
importante.
Expectativas de 9 Practicar cómo brindar una buena atención al cliente.
aprendizaje
9 Tener en cuenta la cultura local para la sesión de

Normas atención al cliente, así mismo identificar cómo
culturales o afectan los roles de género de la comunidad la 245
de género a atención al cliente.
considerar
• Papelotes • Separata 5.6.1 Atención al cliente de mi
negocio
• Plumones
• Papelote 5.6.1 Buena atención al cliente
• Papelote 5.6.2 Mala atención al cliente
• Papelote 5.6.3 ¿Qué es atención al cliente y
porqué es importante?
• Papelote 5.6.4 Los 10 mandamientos
• Papelote 5.6.5 Estrategias de la atención al
cliente
Motivación 10 min
Inicie la clase con la Dinámica: “Ejemplos de buena y mala atención al cliente”.
Instrucciones:
• Dividir la clase en dos grupos. Darle a un grupo el Papelote 5.6.1: Buena
atención al cliente y al otro el Papelote 5.6.2: Mala atención al cliente.
• Decirles que tienen 5 minutos para escribir todos los ejemplos que conocen
de buena o mala atención al cliente, dependiendo de qué papelote se le
asignó a su grupo.
• Pida a cada grupo que presente sus ejemplos. Después de cada presentación,
pregunte a la clase si tienen otras ideas para añadir.
• Pregunte a los alumnos:
Ustedes han visto ejemplos de atención al cliente, pero ¿pueden definir lo que es?
Información 20 min
246

Después de que los alumnos compartan sus respuestas, presente el Papelote 5.6.3 - ¿Qué es
atención al cliente y porqué es importante?
Luego, dígales que para brindar servicios es importante mantener las cosas en
perspectiva utilizando los llamados 10 mandamientos. Presente el Papelote 5.6.4 - Los 10
Mandamientos.
Decirles a los alumnos que, con esos mandamientos en sus mentes, pueden aplicar algunas
estrategias en un negocio y en sus proyectos, para brindar una excepcional atención al
cliente. Presente el Papelote 5.6.5 - Estrategias de atención al cliente.
Después de hablar sobre buena atención al cliente, decirles a los alumnos que, aunque es
muy importante ser flexible y exceder las expectativas de los clientes, a veces el negocio
no tiene la habilidad para hacer lo que el cliente quiere porque va a perder ganancias o es
contra la política del negocio. En situaciones como estas, hay que mantener la tranquilidad
y buscar otras maneras para ayudar al cliente. También, el negocio puede establecer
protocolos que cada empleado puede seguir en situaciones extremas y específicas.
Práctica 10 min
Decirles a los alumnos que van a enseñarle a María cómo brindar una buena atención al cliente.
Comparta los escenarios de abajo, uno a uno. Después de presentar cada escenario, pregunte
MIPAE Sesión 5.6: Atención al cliente
a los alumnos: ¿qué piensan que María debe hacer? Luego, pídales que expliquen por qué y
conecte sus respuestas con los mandamientos y estrategias de buena atención de cliente.
1. Escenario 1: Un cliente viene al carrito de María y quiere comprar una paleta, pero tiene
alergia a las fresas. ¿Cómo puede responder María?
2. Escenario 2: Un cliente está muy enojado porque ha encontrado un pelo en su paleta.
¿Cómo debe reaccionar María?
3. Escenario 3: Un cliente quiere comprar 10 paletas, pero María tiene solo 7 en este
momento. ¿Qué puede hacer María?
4. Escenario 4: Una mamá de un niño le compró a su hijo una paleta. 10 segundos más
tarde, el niño la deja caer. La mamá regresa y explica lo que pasó. ¿Qué puede hacer
María?
Aplicación 15 min
Reparta la Separata 5.6.1 – Atención al cliente de mi negocio y pida a los alumnos que la
completen en sus grupos de proyectos.
Evaluación 5 min
• Preguntar a los participantes sobre las dificultades que hayan tenido en la sesión, y 247

____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Papelote 5.6.1
Buena atención al cliente
Buenos días,
¿en qué puedo
ayudarte?
248
Papelote 5.6.2
Mala atención al cliente
¡Pero dígame
qué quiere!
MIPAE Sesión 5.6: Atención al cliente
Papelote 5.6.3
¿Qué es atención al cliente?

Es la interacción uno a uno que un cliente tiene con un representante del negocio
antes, durante y después de la venta del producto o servicio. Estas interacciones
pueden determinar si un cliente está satisfecho y regresa al negocio para comprar
algo otra vez.
¿Por qué es importante?

1. Para mantener a los clientes 6. Los empleados que ofrecen
existentes atención al cliente pueden
2. Para representar bien la marca, compartir las percepciones de los
misión y valores del negocio clientes
3. Clientes satisfechos refieren el 7. La atención al cliente es una
negocio a sus amigos y traen oportunidad de promoción y
nuevos clientes marketing de otros productos o
4. Fomenta la lealtad al negocio servicios que el negocio brinda
5. Los clientes están dispuestos a 8. Una excelente atención al cliente
pagar más a los negocios con mejor puede ser una ventaja competitiva
atención al cliente para un negocio
249
Papelote 5.6.4
Los 10 Mandamientos
1. El cliente por encima de 6. Fallar en un punto

todo. significa fallar en todo.
2. No hay nada imposible 7. Un empleado insatisfecho
cuando se quiere. genera clientes
3. Cumple todo lo que insatisfechos.
prometes. 8. El juicio sobre la cantidad
4. Solo hay una forma de de lo que hace el cliente
satisfacer al cliente: 9. Por muy bueno que sea
darle más de lo que un servicio, siempre se
espera. puede mejorar.
5. Para el cliente, tú 10.Un/a cliente vale por cien.
marcas la diferencia.
Papelote 5.6.5
Estrategias de la atención al cliente

1. Siempre ser amable y respetuoso con 6. Escuchar activamente a sus clientes
el cliente sin tomar en cuenta la 7. Responde a los problemas de los
cantidad que compre clientes
2. Aceptar cualquier devolución por 8. Dar un descuento u oferta a los
defecto o inconformidad con el principales clientes
producto 9. Pedir retroalimentación para mejorar
3. Ser fácilmente accesible el servicio y negocio
4. Conocer muy bien todos los 10. Aplicar la retroalimentación
productos, servicios y política del 11. Hablar claramente y despacio de una
negocio manera calmada
5. Dar las gracias a los cliente por su
compra y lealtad
Separata 5.6.1 – Atención al cliente de mi negocio

250
FILOSOFÍA DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE
¿Qué normas o mandamientos de atención al cliente tiene su negocio? ¿Qué actitudes
deben tener sus empleados? ¿Qué valores de atención al cliente tiene su negocio y
cómo ejecutarlos?
SITUACIONES POTENCIALES PROBLEMÁTICAS O DIFÍCILES

¿Qué problemas de clientes espera tener? ¿Qué situaciones difíciles que involucran
a un cliente podría tener?
SOLUCIONES POTENCIALES Y PROTOCOLOS

¿Cuáles son las posibles soluciones a las situaciones que ha mencionada en la parte
anterior? ¿Cuenta con medidas específicas que ustedes y sus empleados van a tomar
en situaciones específicas?
ANEXO
1
Concurso Nacional
Crea y Emprende
251
¿Qué es Crea y Emprende? Los objetivos específicos
En 2013, el Ministerio de la Producción de Crea y Emprende
implementó la estrategia de intervención 1. Promover en las/los estudiantes el
Crea y Emprende Escolares en alianza desarrollo de capacidades para el
estratégica con el Ministerio de Educación, emprendimiento, la inserción en el
con el objetivo de fomentar la cultura mundo productivo a través de la gestión
emprendedora desde la etapa escolar, de proyectos de emprendimiento
promoviendo el desarrollo de capacidades con impacto en una problemática o
emprendedoras y de ideas de negocio necesidad de su contexto.
competitivas y socialmente responsables
con un enfoque global e innovador, orientadas 2. Desarrollar capacidades vinculadas
a las potencialidades económicas de cada a la creatividad e innovación en base a
región. las potencialidades de los recursos que
existan en su localidad o región.
De 2015 a 2018, el Ministerio de Educación
(MINEDU) promueve la realización del 3. Fortalecer las capacidades pedagógicas
Concurso Crea y Emprende a nivel de los docentes para facilitar la
nacional en los estudiantes de educación implementación del Currículo Nacional
secundaria de la Educación Básica Regular de la Educación Básica del área curricular
y la Educación Básica Alternativa de las de Educación para el Trabajo a través de
instituciones educativas públicas y privadas, la Competencia “Gestiona proyectos de
a nivel nacional. emprendimiento económico o social”.
252 El objetivo general de Crea El público objetivo

y Emprende El Concurso Nacional Crea y Emprende
- 2019 está dirigido a las estudiantes y los
Desarrollar competencias de
estudiantes que cursan el primer, segundo,
emprendimiento, creatividad e innovación
tercer, cuarto y quinto grado de educación
en los estudiantes del primer, segundo,
secundaria de Educación Básica Regular,
tercer, cuarto y quinto grado de Educación
Jornada Escolar Regular, Jornada Escolar
Secundaria de la Educación Básica Regular
Completa y Secundaria con Formación
y del ciclo avanzado de Educación Básica
Técnica y del Ciclo Avanzado de la Educación
Alternativa de las instituciones educativas
Básica Alternativa de las instituciones
públicas y privadas, a nivel nacional.
educativas públicas y privadas, a nivel
nacional.
Consejos para
profesores
� Programar
Programa unos meses
para enseñar el manual
� Organiza
Programa más tiempo
para enseñar estas clases que
completo a los estudiantes crees que necesitarás porque
antes del principio de la frecuentemente los docentes
primera etapa (expo feria en pierden días educativos por
la institución educativa) del feriados locales, regionales o
concurso. nacionales.
Anexo 1: Concurso Nacional Crea y Emprende
Fases y etapas del concurso

El/ La docente y el proceso de Crea y Emprende
Fase Preparatoria
Paso 1: UGEL prepara Paso 2: Docentes enseñan
P1
Los/ las especialistas de Los/ las especialistas del área de
la UGEL deberán difundir Educación para el Trabajo articulan
entre los docentes del en sus sesiones el proyecto de
área de Educación para emprendimiento del Concurso Crea.
el Trabajo (EPT) el
Manual de Orientaciones
P2
Pedagógicas.
Etapa 1: Expo Feria en la I.E.

Lugar: La institución educativa y/o espacios
públicos. Proyecto seleccionado para la Segunda
Etapa del Concurso:
- un (01) proyecto de la institución educativa
(JERF, JEC, SFT) y/o un (01) proyecto del CEBA.
E1 253
Etapa 2: Expo Feria en la UGEL
Lugar: Espacios públicos u otros. Proyecto seleccionado para la
3era Etapa del Concurso:
E2 - un (01) proyecto de la institución educativa (JER, JEC, SFT) y/o

un (01) proyecto del CEBA.
- Los/ las docentes asesores de los proyectos ganadores de esta
etapa participarán en el proceso de fortalecimiento y mejora, a
través de una mentoría virtual.
Etapa 3: Expo Feria en la DRE

Lugar: Espacios públicos.
E3
Proyecto seleccionado:
- un (01) proyecto de la institución educativa (JER, JEC, SFT) para
participar en la 4ta Etapa (Etapa Nacional) del Concurso.
- un (01) proyecto de Educación Básica Alternativa (EBA) que
únicamente participará hasta la 3era Etapa del Concurso.
Fase de Ejecución
Etapa 4: Etapa Nacional
E4
Se llevará a cabo una pasantía denominada: “Taller Incubadora de
Emprendimiento” organizada por el MINEDU.
Lugar: Lima Metropolitana.
Proyecto seleccionado: Se seleccionará a los seis (06) primeros
proyectos de emprendimiento con mayor puntaje a nivel nacional
de la modalidad EBR.
ANEXO
2
MINEDU – Competencia 27
MINEDU - Competencia busca beneficiar o impactar, y la viabilidad
de las alternativas de solución basadas en
27: Gestiona proyectos criterios para seleccionar una de ellas y
de emprendimiento diseña una estrategia que le permita poner
en marcha su idea definiendo objetivos y
económico o social metas y dimensionando los recursos y tareas.
http://www.minedu.gob.pe/curriculo/pdf/ • Trabaja cooperativamente para lograr
curriculo-nacional-de-la-educacion-basica.pdf objetivos y metas: es integrar esfuerzos
Es cuando el estudiante lleva a la acción una individuales para el logro de un objetivo en
idea creativa movilizando con eficiencia y común, organizar el trabajo en equipo en
eficacia los recursos, las tareas y las técnicas función de las habilidades diferentes que
necesarias para alcanzar objetivos y metas puede aportar cada miembro, asumir con
individuales o colectivas con la finalidad de responsabilidad su rol y las tareas que implica
resolver una necesidad no satisfecha o un desempeñándose con eficacia y eficiencia.
254 problema económico, social o ambiental. Es también reflexionar sobre su experiencia
de trabajo y la de los miembros del equipo
Comprende que el estudiante trabaje para generar un clima favorable, mostrando
cooperativamente para crear una propuesta de tolerancia a la frustración, aceptando distintos
valor, plasmando una alternativa de solución puntos de vista y consensuando ideas.
a una necesidad o problema de su entorno, a
• Aplica habilidades técnicas: es operar
través de un bien o servicio; valide sus ideas con
herramientas, máquinas o programas
posibles usuarios y seleccione, en función de la
de software, y desarrollar métodos y
pertinencia y viabilidad, una de ellas; diseñe
estrategias para ejecutar los procesos de
la estrategia que le permita implementarla
producción de un bien o la prestación de
definiendo los recursos y tareas necesarias;
un servicio aplicando principios técnicos;
aplique habilidades técnicas para producir
implica seleccionar o combinar aquellas
o prestar el bien o servicio ideado y evalúe
herramientas, métodos o técnicas en
los procesos y resultados con el fin de tomar
función de requerimientos específicos
decisiones para mejorar o innovar. Durante
aplicando criterios de calidad y eficiencia.
estos procesos actúa permanentemente con
ética, iniciativa, adaptabilidad y perseverancia. • Evalúa los resultados del proyecto de
emprendimiento: es determinar en qué
Esta competencia implica la combinación de
medida los resultados parciales o finales
las siguientes capacidades:
generaron los cambios esperados en
• Crea propuestas de valor: genera la atención del problema o necesidad
alternativas de solución creativas e identificada; emplea la información para
innovadoras a través de un bien o servicio tomar decisiones e incorporar mejoras al
que resuelva una necesidad no satisfecha o diseño del proyecto. Es además analizar
un problema económico, social o ambiental los posibles impactos en el ambiente y
que investiga en su entorno; evalúa la la sociedad, y formular estrategias que
pertinencia de sus alternativas de solución permitan la sostenibilidad del proyecto en el
validando sus ideas con las personas que tiempo.
Anexo 2: MINEDU – Competencia 27
Estándares de la competencia “Gestiona proyectos de

emprendimiento económico o social”
Nivel Descripción de los niveles del desarrollo de la competencia
Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social cuando

empatiza con las necesidades y expectativas de un grupo de usuarios
reinterpretando la situación desde diferentes perspectivas para crear
una alternativa de solución innovadora que integra aspectos éticos
y culturales y optimiza su diseño para generar resultados sociales y
ambientales positivos. Implementa sus ideas innovando habilidades
técnicas, diseña estratégicamente y en función a escenarios complejos
Destacado
las acciones y recursos que necesitará y trabaja cooperativamente al
alinear sus esfuerzos y acciones individuales para el logro de una meta
en común; lidera actividades y fomenta la iniciativa y la perseverancia
colectiva generando acciones de negociación en función de los distintos
intereses. Evalúa las diferentes etapas del proyecto optimizando la relación
inversión-beneficio ambiental y social, interpreta los resultados, realiza
ajustes e incorpora innovaciones al proyecto para lograr su sostenibilidad.
Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social cuando integra

activamente información sobre una situación que afecta a un grupo de
usuarios, genera explicaciones y define patrones sobre sus necesidad y
expectativas para crear una alternativa de solución viable que considera 255
aspectos éticos y culturales y redefine sus ideas para generar resultados
sociales y ambientales positivos. Implementa sus ideas combinando
habilidades técnicas, proyecta en función a escenarios las acciones y
Nivel 2 recursos que necesitará y trabaja cooperativamente recombinando sus
roles y deberes individuales para el logro de una meta común, coordina
actividades y colabora a la iniciativa y perseverancia colectiva resolviendo
los conflictos a través de métodos constructivos. Evalúa los procesos y
resultados parciales, analizando el equilibrio entre inversión – beneficio
ambiental y social, la satisfacción de usuarios, y los beneficios sociales y
ambientales generados. Incorpora mejoras en el proyecto para aumentar
la calidad del producto y la eficiencia de procesos.
Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social cuando se

cuestiona sobre una situación que afecta a un grupo de usuarios y explora
sus necesidad y expectativas para crear una alternativa de solución viable
y reconoce aspectos éticos y culturales así como los posibles resultados
sociales y ambientales que implica. Implementa sus ideas empleando
habilidades técnicas, anticipa las acciones y recursos que necesitará y
Nivel 1
trabaja cooperativamente cumpliendo sus roles y deberes individuales
para el logro de una meta común, propone actividades y facilita la
iniciativa y perseverancia colectiva. Evalúa el logro de resultados parciales
relacionando la cantidad de insumos empleados con los beneficios
sociales y ambientales generados; realiza mejoras considerando además
las opiniones de los usuarios y las lecciones aprendidas.
ANEXO
3
Estrategias pedagógicas
Consejos para las/los muéstrele el papelote.
facilitadoras/es Las reglas comunes incluyen el levantar

la mano para hablar, ser respetuoso, ser
1. Siempre estar tranquilo y organizado puntual, no comer en el aula, limpiar su
2. Hablar con confianza espacio antes de salir, “cuando yo digo
lluvia ustedes dicen shhhhh” hasta que
3. Traer mucha energía cada día porque su haya silencio, etc.
energía trasciende a la clase
2. Aprenda los nombres de los alumnos
4. Siempre ser justo y nunca tomar partido
3. Entienda “las historias” de los alumnos
5. Tener sentido de humor
6. Caminar alrededor del aula y utiliza el
espacio cuando enseña Para los voluntarios
256
7. Manejar problemas con la menor 1. Hacer una presentación personal que
interrupción posible comparta información de dónde es y su rol
8. Evitar confrontaciones enfrente de los como voluntario de Cuerpo de Paz. ¡Puede
alumnos traer fotos también!
9. Pensar en la cantidad de alumnos durante 2. Comparta los materiales que va a utilizar

la planificación de clases y dinámicas con los docentes
10. Mantener expectativas altas pero realistas 3. Conozca al director, a la secretaria y otros
miembros de la dirección
11. Planificar más de lo que piense que es
necesario porque a veces las actividades 4. Conozca a los docentes de otros temas
no van según lo planeado
12. Empezar renovado y con energía cada día Gestión del aula
13. La hora es la hora
1. Si alumnos están hablando cuando habla,
14. Establecer rutinas camine cerca de esos alumnos. Puede
15. Utilizar refuerzos positivos tocar el hombro del alumno si continúa
hablando.
16. ¡Se flexible y esté listo para cualquier cosa!
2. Establezca una norma para el uso del baño.
Una persona a la vez.
Primer día de clase 3. Si a los alumnos les falta energía o tienen
demasiada energía, haga una dinámica de
1. Establezca reglas y expectativas. Hacer energía
las reglas con la clase en un papelote que
puede pegar en la pared. Si un alumno 4. Predique con el ejemplo (haz lo que
rompe una regla, recuérdele la regla y enseñas)
Anexo 3: Estrategias pedagógicas
5. Infórmese si los alumnos necesitan salir

temprano para otras actividades antes de
Refuerzo positivo
empezar la clase 1. Siempre tomar un momento para compartir
palabras amables como “gracias por tu
6. Pare las pequeñas interrupciones
esfuerzo,” “eres un líder en el aula,” o “me
inmediatamente
alegra contar con tu participación”
7. Tener a mano medidas para cuando la
2. Darles las gracias cuando hacen algo
clase está demasiada disruptiva
bueno
8. Crear una junta directiva o comité de la
3. Dar dulces como premios a los alumnos
clase; si ya existe, solicitar su apoyo.
que participan o ayudan
4. Tener un sistema de puntos donde los
Disciplina alumnos los reciben por buena conducta y
pierden puntos por mala conducta. Los tres
1. Tener la palabra final alumnos con más puntos pueden recibir un
2. Utilizar señales no verbales como el premio al final del bimestre o del año.
lenguaje corporal, una señal con la mano o 5. Dar dinero de papel por buena conducta,
silencio que los alumnos pueden utilizar para
3. Poder mover hacia adelante al alumno que comprar dulces, tiempo libre, un paseo o
perturba o cambiar la disposición de los una fiesta al fin del bimestre o del año, etc.
asientos para dividir a un grupo disruptivo
4. Siempre mantener tranquilidad
5. Dar advertencias cuando sea necesario
257
6. Si hay un problema, pedir al alumno que
explique el problema después de clase
ANEXO
4
Dinámicas
Participación a) Pasarla a la persona a su izquierda o
derecha y decir “JA”
1. Papa caliente: Haga de 3 a 5 preguntas
b) Pasarla a una persona al frente y
y escriba cada una en su propia hoja de
decir “SWÁKATE”
papel. Después, arrugue la pregunta que
quiere preguntar al último en una pelota. c) Enrollar sus manos, caminar al centro
Luego, envuelva la hoja con la segunda de círculo y decir “CUY MÁGICO”.
pregunta alrededor de esa pelota. Cuando una persona hace esto, todas
Repita este proceso para las preguntas las demás tienen que hacerlo al mismo
restantes hasta que tenga una pelota de tiempo y encontrar un nuevo lugar en
preguntas. el círculo.
Dé la pelota a un alumno. Dígales a Continúe pasando la pelota de energía
los alumnos que tienen que pasar la de esa manera hasta que una persona
pelota mientras la música este sonando. diga la palabra incorrecta con la acción
258 Cuando para la música, la persona que que ha hecho. Cuando una persona
tiene la pelota tiene que abrir la primera comete un error, todas las personas
pregunta y contestarla. Después, sigue la dicen “BUUUU” y empieza la dinámica
música para la próxima pregunta. Repita otra vez.
el proceso hasta que se haya terminado 2. Sapo humano: Decir a los participantes
todas las preguntas. que se pongan de pie. Una persona
2. Canchita: Traiga una pelota o haga una será el líder y estará en frente de los
pelota de papel. Lanzar la pelota a un participantes. Esta persona va a decir
participante. El participante que tiene la sapo o humano. Cuando el líder dice
pelota tiene que leer algo o contestar la “SAPO”, todos los participantes tienen
pregunta que la/el docente ha preguntado. que agacharse como rana. Si el líder
Después, esta persona puede lanzarla dice “HUMANO,” los participantes tienen
a otra persona para la próxima tarea o que ponerse de pie. Si alguien no hace
pregunta. La pelota se moverá como lo que el líder ha dicho o hace la acción
canchita en una hoya. incorrecta, ha perdido y tiene que salir del
juego. El líder puede hacer las acciones
también o puede hacer la acción opuesta
Energía que ha dicho para hacer el juego más
difícil. El líder continúa diciendo sapo o
1. SWÁKATE: Forme un círculo con los humano hasta que haya un participante
participantes. Dígales a los participantes ganador.
que tienen una pelota de energía en
sus manos y que van a pasarla a otra
persona. Cuando tienen esa pelota de
energía, pueden hacer una de estas 3
cosas:
Anexo 4: Dinámicas
Creatividad forma básica y dígales que tienen que

dibujarlo usando los hilos sin tocar el
1. Obra de arte: Formar grupos de 4 o 5 plumón. Todos los miembros en el grupo
personas. Sacar un papelote y dividirlo en tienen que trabajar juntos para dibujar la
4 o 5 partes con un plumón (dependiendo imagen.
de cuántas personas estén en el grupo).
2. Nudo humano: Formar un círculo.
Dar a una persona en el grupo y decirles a
Decirles a los participantes que levanten
los otros miembros que cierren sus ojos.
su brazo derecho y sostengan la mano
La primera persona va a dibujar cualquier
de otra persona (pero no de la persona a
cosa en la primera sección del papelote.
sus lados). Luego, decirles que levanten
Después de que esta persona ha dibujado
su brazo izquierdo y encuentren la mano
algo, va a doblar hacia atrás el papelote
de otra persona. Ahora, los participantes
para que la próxima persona puede ver
tienen que desenredarse y formar un
solo el fondo de su dibujito. Luego, la
círculo completo sin soltarse las manos
primera persona va a pasar el papelote
de los demás.
para que la próxima persona pueda
abrir sus ojos y dibujar algo que se
base del fondo del dibujito de la primera
persona. Cuando la segunda persona Formar grupos
ha terminado su dibujo, va a doblarlo 1. Círculos mixtos: Formar un círculo.
para que la tercera persona puede ver Decirles a los participantes que tienen
solo el fondo de su dibujo. Repita este que caminar en el círculo (puede poner
proceso hasta que la última persona música durante este tiempo). Pero
ha dibujado. Después, abra el papelote cuando el líder dice un número, tienen
completamente y vea la obra de arte en que formar un grupo de este número
total. 259
exactamente. Por ejemplo, si la/el
2. Torre de mochilas: Formar grupos de docente dice 5, los alumnos tienen que
4 o 5 personas. En sus grupos, los formar grupos de 5 personas. Después,
participantes tienen que construir la el líder les dice que continúen caminando
torre más alta utilizando las cosas que en el círculo de nuevo hasta decir otro
están en dentro sus mochilas y solo número. Continúa este proceso hasta
de su equipo. Tienen 5 minutos para que tenga grupos de la cantidad de
construir su torre. El equipo con la torre personas que desea. Este es una manera
más alta gana. de formar grupos nuevos mezclados,
para prevenir que los participantes creen
grupos solo con sus amigos.
Trabajo en equipo 2. Colores: Cortar piezas de papeles de
colores. Necesita un color para cada
1. Veinte dedos en una mano: Formar grupos
grupo que quiera formar y tiene que
de 4 personas. Darle a cada grupo un
cortar una pieza del color para cada
plumón, una hoja de papel y 4 pedazos
persona del grupo. Por ejemplo, si
de hilo. Decirles a los participantes que
quiero 5 grupos de 3 personas, necesito
aten los 4 hilos al plumón. Después,
5 colores y tengo que cortar cada color
cada participante tiene que atar uno de
en 3 partes. Luego, pasar los papeles a
los hilos a uno de sus dedos. Luego,
los alumnos al azar. Los alumnos que
muéstreles a los grupos una imagen o
tienen al mismo color forman un grupo.
¡Encuentre más dinámicas en el

documento digital que se llama “Lista
de Dinámicas”!
ANEXO
5
Hoja de retroalimentación
de docente
Después de cada clase, tenga una conversación de 5 a 10 minutos con su docente para llenar
los temas en esta hoja y conversar sobre ellos.
Nombre del docente: Fecha: Tema de la clase:
Notas de conversación:
260
Fuerzas de la clase:
Retos de la clase:
Sugerencias:
Calificar lo siguiente en una escala de 1 (mal) a 5 (muy bien)
Docente Voluntario
Preparación de clase 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Conocimiento de tema 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Participación de alumnos 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Comprensión de alumnos 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Clase en general 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
ANEXO
6
Plan de negocio para
Crea y Emprende
[Logo y nombre del negocio]

261
[Nombres de Integrantes]
Plan de negocio
Nombre de la empresa:
1. Carátula
Institución educativa:
Código modular:
Nombre del docente asesor:
Integrantes de la empresa:
Integrante 1: _______________________________________________________________
Integrante 2: _______________________________________________________________
Integrante 3: _______________________________________________________________
Integrante 4: _______________________________________________________________
2. Resumen ejecutivo (máximo de 25 líneas)

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
262
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3. Problema o necesidad (máximo de 25 líneas)

Descripción del problema o necesidad que atiende el proyecto de emprendimiento, de los
posibles beneficiarios y explicación sobre por qué decidieron atenderlo. Puede acompañar
fotografías.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Anexo 6: Plan de negocio para Crea y Emprende
4. La propuesta de valor (máximo de 25 líneas)

Presentación de la propuesta de valor innovadora que da solución al problema o necesidad;
cuál es la diferenciación innovadora que los distingue de productos o servicios similares
que actualmente existen. Incluir fotografías que resalten la diferenciación con otros productos o
servicios.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. El canal de distribución (máximo de 25 líneas)

¿Cómo va a vender su producto? ¿Cómo va a informarles a sus clientes de su producto?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
263
___________________________________________________________________________
6. La publicidad del producto o servicio

¿Cómo va a hacer publicidad del producto o servicio usando las 4Ps? Mostrar en fotografías los
recursos publicitarios que van a utilizar.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
7. Los indicadores claves (máximo de 10 líneas)

El indicador clave para medir el éxito del negocio. ¿Qué van a medir para saber si su negocio
tiene éxito? ¿Cómo van a saber si su negocio está mejorando o empeorando?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
8. El impacto social (máximo de 10 líneas)
Describir cómo el proyecto de emprendimiento genera impactos sociales positivos en su
entorno.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
9. El impacto ambiental (máximo de 10 líneas)

Describir cómo el proyecto de emprendimiento tiene en cuenta el cuidado y protección del
ambiente.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
264
___________________________________________________________________________
10. El análisis económico (máximo de 20 líneas)

¿Cómo puede ser sostenible económicamente el proyecto? ¿Cuáles son sus costos? ¿Cuál
es su margen de ganancias? ¿Cuántas unidades tiene que vender para cubrir sus costos
(punto de equilibrio)?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Identificación de los costos de producción

(fijos y variables)
NOMBRE DE LA EMPRESA:
PRODUCTO:
CANTIDAD:
INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE INVERSIÓN FIJA TANGIBLE

PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD DESCRIPCIÓN CANTIDAD
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
Inversión fija intangible total: Inversión fija tangible total:

265
COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS

PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD DESCRIPCIÓN CANTIDAD
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL
Costos variables total: Costos fijos total:

COSTO TOTAL (CF+CV):
Costo total unitario = costo total/unidades a producir
Costo fijo unitario = costo fijo total/unidades a producir
266
Costo variable unitario = costo variable total/unidades a producir
Inversión inicial = total inversión fijo intangible + total inversión fijo tangible + total
costos fijos + total costos variables
Fijación de precios
¿Qué es su precio de venta? ¿Qué es su precio máximo? ¿Mínimo?
Margen de ganancias = (precio de venta) – (costo total unitario)
267
Punto de equilibrio
La cantidad mínima que tiene que vender para cubrir todos los costos y no perder ni ganar.
Punto de equilibrio = ___________costos fijos totales________
(precio de venta - costos variables unitario)
1. Presentación del negocio
Planificar su presentación del negocio. Mostrar fotografías del equipo con sus símbolos de equipo.
En su presentación, incluya:
1. El nombre del equipo
2. Sus logos y lema
3. El personaje emprendedor que los inspira
4. La canción emprendedora que los representa
5. El lema emprendedor del equipo
6. El color que los representa
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Planificar este parte de la presentación. Acompañar con fotografías de cada uno.
2. Presentación de los integrantes del equipo y del/de la tutor/a (Máximo 10 líneas por
268 cada integrante del tutor/a).
En su presentación incluya:
a) Sus metas en la vida
b) Sus experiencias en emprendimientos
c) Los roles que desempeñan en el equipo de emprendimiento
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Links de interes:
Concurso de innovación en agua y saneamiento rural “Aquatón”
https://aquaton.vivienda.gob.pe/
Concursos de emprendimiento para acceder a un capital semilla

https://www.start-up.pe/
Concurso ‘Para Quitarse el Sombrero’

https://pqs.pe/emprendimiento/para-quitarse-el-sombrero-entregara-s-500000-los-mejores-
planes-de-negocio-de/
Endeavor Perú
https://endeavor.org.pe/
Emprende Joven de Team Academy

https://mkt.teamacademy.edu.pe/concurso-emprende-joven-team-academy
Fundación EVERIS está asociada con la Universidad UTEC

https://eawardsperu.pe/
Innovate Perú
https://www.innovateperu.gob.pe/convocatorias/por-tipo-de-concurso/concursos-para-
emprendimiento
269
Kunan Perú, fortalecimiento al ecosistema de emprendimiento social y ambiental del país
http://www.kunan.com.pe/
Líderes Empresariales del cambio es organizado por EY, El Comercio y Asbanc en diversas
categorías
http://www.premiolec.pe/
Protagonistas del cambio es un programa de reconocimiento del Emprendimiento Social en

el Perú liderado por la UPC y la International Youth Foundation (IYF)
https://premioprotagonistasdelcambio.upc.edu.pe/
Red CITE, Centro de Innovación Productiva y Transferencia Tecnológica

https://www.itp.gob.pe/nuestros-cite/
El Manual Yo soy emprendedor, yo soy emprendedora
Se terminó de imprimir en octubre del 2021 en
Ymagino Publicidad S.A.C
Calle 4 C23, Urb. Los Portales de Naranjal
Lima - Perú, 2021

Manual YosoyEmprendedora YosoyEmprendedor

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Los autores agradecen todas las observaciones y sugerencias

© Cuerpo de Paz – Perú

Especialista de Programa y Capacitación / Editora

Revisión del manual

Equipo de entrenamiento de Cuerpo de Paz Perú

7ma, edición 2021

Se terminó de imprimir en julio del 2021 en

Este manual fue elaborado por voluntarios del Programa de

Sesión 4.2 156

Sesión 4.3 164

comportamientos emprendedores Por su compra

Gratis Elaboración de una marca

1 Finde la pobreza 2 Hambre

El Objetivo 1 se compromete a «Po-

El Objetivo 5 se compromete a «Lograr la igualdad

La pedagogía del emprendimiento

Teoría vs. práctica

Nombre de la Sesión Tiempo

Indican el propósito de la sesión, es decir,

En este símbolo encontrarán

Qué experiencia Definir el nuevo Poner en Aplicar la Verificar la

Herramientas Este símbolo se encuentra a lo largo de todo el manual y

Al final de cada sesión, encontrarán un espacio con

CONCEPTOS CLAVES Puntos que los alumnos deben

PREGUNTAS CLAVES Preguntas que los facilitadores

12 HERRAMIENTAS DE M&E Este símbolo se encuentra a lo

CONSEJOS PARA PROFESORES Notas específicas para que

2 Hay varias razones por las cuales

3 Hay varios tipos de negocio que la/el docente

Quieren horarios Son ambiciosos

¿Qué es un plan de negocios?

9 Mencione que ser emprendedor

• Papelotes • Papelote 1.1.2 ¿Por qué las

Presentar las expectativas de aprendizaje de la sesión

Notas del/de la facilitador/a:

Materiales para Facilitadores

¿Por qué las personas se

2 Comportamientos emprendedores Comunitario (DEC) de Cuerpo de Paz Global.

Fortalezas personales de los Comportamientos

Fortalezas personales Comportamientos emprendedores

9 Identificar sus propias

9 Las fortalezas personales no tienen 27

La/el docente distribuye a los estudiantes Separata 1.2.1– Autoevaluación del

Presentar las expectativas de aprendizaje de la sesión

Distribuya la Separata 1.2.2 – Fortalezas personales o proyecte la imagen en la pizarra para

presentan. Los 10 comportamientos emprendedores están relacionados con las 8 fortalezas

Notas del/de la facilitador/a:

“Conocer a otros es inteligencia,

Las 8 Fortalezas Personales

Separata 1.2.1 – Autoevaluación del comportamiento

Edad: Sexo: Fecha:

# AFIRMACIÓN NIVEL DE ACUERDO

# AFIRMACIÓN NIVEL DE ACUERDO

Separata 1.2.3 - El caso Alfredo

1. Alfredo sabe lo que quiere hacer

2. Alfredo normalmente busca información antes de iniciar algo nuevo

3. Alfredo siempre duda antes de decidir qué hacer

4. Alfredo tiene mucha confianza en sí mismo

5. Alfredo pospone con frecuencia sus reuniones

6. Alfredo sabe que arriesgar significa ganar 35

7. Alfredo siempre trata de mejorar cualquier cosa que haga

8. Alfredo aprovecha todas las oportunidades, si son accesibles

9. Alfredo se sorprende de las oportunidades que puedan ocurrir