Programa Formativo: Máster en Comercio Internacional

TRABAJO FINAL
Programa formativo: Máster en Comercio Internacional

(A completar por el/la alumno/a)
Bloque: 05
(A completar por el/la alumno/a)
Enviar a: areamanagement@eneb.es
Página 1
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Escuela de Negocios Europea de Barcelona
Instrucciones del Trabajo Final
A continuación, se adjunta el trabajo final que debes

debes realizar correctamente para
la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo,
trabajo , solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los si guientes requisitos:
 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada
portada deben
deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales . Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.
Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:
ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.
Criterios de Evaluación
El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:
 Conocimientos adquiridos (25%):(25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.
alumno/a.
 Desarrollo del enunciado (25 %):

%): Se evaluará la interpretación del
enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.
 Resultado final (25%):

(25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,
si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.
 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%):(25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA
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ENUNCIADO
Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
tr avés de
tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del
sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo
que, en su especialidad, son pioneros.
En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un
té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.
En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta
cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.
Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.
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SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.
1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y
de actuar en una negociación.
2. Planifica la negociación: Fase de Preparación : esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena
preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.
3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol

de cada parte negociadora.
4. Fas
Fas e de
de Dis cusión : representa el transcurso de la negociación: por medio
del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.
5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.
6. C ierre y c onfirmación
onfirmación del acuerdo:
acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre
de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.
7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o
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NDICE
Diferente Cultura entre Brasil y España Página 07

Planificación de la Negociación Página 16
Identificación de las Partes Negociadoras Página 18
Fase de Discusión Página 20
Concesiones y Propuestas Página 20
Cierre y Confirmación del Acuerdo Página 21
Análisis de Negociación Página 22
Notas Bibliográficas Página 28
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Trabajo Final
1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España:

Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en
una negociación.
Cultura: Brasil
Brasil es un país gigante que fascina por su mestizaje. Las raíces indígenas,
europeas, asiáticas y africanas, entre muchas otras, dan lugar a un verdadero
mosaico de gentes caracterizado por una variedad étnica y cultural que se expresa a
través de sus tradiciones, gastronomía, folclore, arte, arquitectura y celebraciones.
El carácter multicultural de Brasil está reconocido en la propia Constitución, que

garantiza el pleno ejercicio de los derechos culturales y dice que el estado debe
apoyar, incentivar y valorar sus distintas manifestaciones, así como proteger las
culturas indígenas, afrobrasileñas y de otros grupos participantes en el proceso de
civilización nacional. El portugués, impuesto por los portugueses como idioma oficial
durante la época colonial, sirve como elemento identificador nacional porque se
habla en todo el territorio.
La geografía brasileña también es muy variada. Va desde las paradisiacas playas

del Atlántico hasta la densa selva del Amazonas y desde las metrópolis
superpobladas como Sao Paulo y Río de Janeiro hasta el desierto inundable de
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En Brasil la música disfruta

disf ruta de un destacado papel en la cultura popular. Tiene
orígenes diversos y con el esparcimiento de los inmigrantes por todo el territorio
cada región del país ha desarrollado su propio ritmo. El carácter alegre y
festivo también es muy característico de los brasileños, pero al hablar de fiestas hay
una que destaca por encima de todas: el carnaval de Río de Janeiro. Durante una
semana las calles de la ciudad se convierten en una auténtica fiesta llena de música,
bailes y desfiles que atraen a miles de turistas de todo el mundo.
Las raíces indígenas, europeas, asiáticas y africanas, entre muchas otras, dan lugar
a un verdadero mosaico de gentes caracterizado por una variedad étnica y
cultural expresada a través de manifestaciones gastronómicas, folclóricas, artísticas,
arquitectónicas y festivas.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por

ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de
las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las
posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se
mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia,
son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.
Claves Para Negociar En Brasil
Brasil es la tercera potencia económica emergente, después de China e India y el

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 No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en

situaciones de enfrentamiento.
 Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen

al final de la negociación.
 La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
 Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma
secuencial.
 La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las

suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
 Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto

local -llamado despachante en portugués- que resuelva los problemas burocráticos
e informe de la solvencia de las empresas.
 Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta
del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de
cumplimiento del contrato es Brasil, el gobierno exige que se redacte en portugués
y en la moneda local, el real.
Etiqueta social en Brasil: reglas de etiqueta y buenos modales
Brasil es el único país de América del Sur que no habla español. Por esta
razón, no les gusta demasiado que se le s considere hispano s y se les
hable en español. Su idioma oficial es el portugués y por lo tanto cuando
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puede que se el saludo sea un abrazo. En el caso de la mujeres, el saludo

formal consiste en dar la mano y el en caso de que haya cercanía o
familiaridad,
familiaridad, un beso en la mejilla.
Los brasileños, entre el los, suelen hacerse saludos más cariñosos como
abrazos y palmadas en la espalda. Pero su educación y su buen saber
estar hacen que repriman estos comportamientos con personas
extranjeras.
Las mujeres, entre ellas, se suelen saludar besándose. T radicionalmente

se suelen dar dos besos si están casadas y tres si están solt eras . Pero
esta costumbre solamente es entre las mujeres brasileñas. No suelen
saludar de esta manera a las mujeres extranjeras.
Las conversaciones y el contacto físico en Brasil
Los brasileños suelen ser muy expresivos y efusivos. Cuando hablan

con una persona suele ser habitual que le toquen el brazo, el hombro, le
den alguna palmada y gestos parecidos que denotan su cercanía.
Durante las co nversaciones tr atemos de hablar de forma pausada . La

calma es fundamental para negociar con los brasileños, porque son
efusivos en gestos pero tranquilos con las palabras.
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Cultura: España
España tiene una cultura singular fuertemente arraigada en la Europa Occidental y

formada por una combinación de influencias históricas, sobre todo la de la antigua
Roma, pero también con toques de lo ibérico prerromano y las culturas celtas, así
como la de los fenicios y de los musulmanes que gobernaron el país durante casi
ocho siglos (711 dC a 1492 dC). Desde un punto de vista religioso y lingüístico, no
puede haber ninguna duda del legado que la antigua Roma dejó en España, aunque
tras la caída del Imperio Romano durante el curso posterior de la historia española
se fueron añadiendo muchos otros elementos culturales y tradiciones. Debido a su
herencia romana, la cultura española es a menudo descrita como latina, pero
también muestra influencias de otros países europeos y mediterráneos.
A principios del reino visigodo, la cultura de España reflejaba los valores cristianos
profundamente arraigados en su pueblo, unos valores religiosos que más tarde se
soldaron con el final de la Reconquista de 1492. Amplia fue la influencia musulmana
en la Edad Media, la que aún se puede apreciar en las diversas formas del arte y la
arquitectura del país. El idioma de España se deriva directamente del latín común,
aunque también tiene influencias, en menor medida, tanto de las lenguas Ibéricas y
celtas como de las góticas y árabes. La religión siempre ha sido un elemento
determinante de la cultura española. Después de la derrota de los musulmanes de la
Reconquista cristiana, un período entre 1000 y 1492, España se convirtió en un país
católico casi en su totalidad, un hecho que se mantiene hasta nuestros días.
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año, España ocupa el tercer lugar a nivel mundial y el segundo a nivel internacional
en cuanto al gasto realizado por turista.
Energías Renovables
Casi el 13% de las necesidades energéticas españolas están cubiertas por las
fuentes de energía renovables (sol, agua, viento, etc.) En la actualidad, el sector de
las energías renovables en España es responsable de crear cerca de 120.000
puestos de trabajo, directos e indirectos, y más de 4.000 empresas de diferentes
tamaños y actividades. Algunas de estas empresas son reconocidas mundialmente
por su capacidad operativa y tecnología de producción.
Datos importantes sobre la economía española
Estos son algunos los datos importantes a tener en cuenta sobre la economía
española:
 España tiene la quinta economía más grande de Europa.

 El comercio exterior representa casi la mitad del Producto Interior Bruto español.
Los principales socios comerciales españoles son Alemania, Francia, Portugal e
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Las citas deben planificarse con antelación, así se asegura que la otra parte tiene
disponibilidad para la reunión, y es bueno recordarla unos días antes.
Antes de asistir a una reunión conviene planificarla para saber cuáles son los puntos
que tratar y cómo conseguir los objetivos. Es bueno indicar unas perspectivas
mayores a las que se tienen para tener con qué negociar y llegar al punto final de lo
que se espera.
Las jerarquías son muy importantes en muchas empresas, y por supuesto se debe
negociar con la persona que corresponde ya que en caso contrario la negociación no
habrá servido de nada.
Puede ser que muchos no, pero la mayoría piden más de lo que esperan para así
conseguir lo que realmente esperan. Por eso se debe saber que siempre hay que
dejar un margen para negociar.
Es importante conseguir información sobre la persona y/o empresa con la que se va

a tratar para así ir con mayor preparación a la reunión. Hablar a la persona por su
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Las neg ocia

ociacione
cioness en E s pa
paña
ña
Las negociaciones se suelen basar en que ambas partes indiquen sus posturas, las
argumenten e incluso en muchas ocasiones tengan que ceder ambas partes hasta
llegar a un acuerdo. La presión no está bien vista, de hecho, puede hacer que
muchos negocios queden sin cerrar, es mucho mejor intentar argumentar la propia
perspectiva e intentar resolver todas las dudas, esta es la mejor estrategia ya que la
otra parte seguramente haya dejado un margen de negociación (pero este no es tan
amplio).
No hay que tratar temas conflictivos, ya que se puede acabar en una discusión o
polémica. Si a lo largo de la negociación existe alguna discusión, sea por la razón
que sea, es que las cosas van mal, así que hay que intentar mantener un buen clima
de negociación.
Si hay alguna comida o cena de negocios, hay que tener en cuenta que puede ser
una extensión de la propia negociación así que no hay que pasarse con el alcohol ni
perder las formas.
Aunque en los negocios existe mucha formalidad, esto no quiere decir que en
aspectos no tan importantes de la negociación se muestre un asp ecto más informal.
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Al finalizar una negociación, se puede cerrar el trato

(es mejor intentarlo sin presionar) o se puede dejar
para su estudio. En ocasiones “lo estudiaremos”
puede ser que no existe interés en ese momento, y
en este caso sólo se cerrará el trato si no existe una
propuesta mejor. Es mucho mejor cerrarlo cuanto
antes para que no se enfríen las cosas.
Hay muchos aspectos para tener en cuenta, algunos

de los cuales no son esenciales para muchos, pero
sí para otros, como la puntualidad según con quién
se trate es clave, aunque puede haber un pequeño
margen, recordar la reunión uno o dos días antes
puede ser bueno, la modestia puede ser una virtud
para muchos y otros prefieren la seguridad, el precio
es importante para unos y para otros la calidad, etc.
en la lengua de la otra parte (sobre todo si es esencial para los negocios). Si es
necesario y en un negocio importante contratará un intérp rete.
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2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.
Como manejo muy bien el idioma portugués, me comunique

con mi contacto y acordamos reunirnos con el señor
Leandro, aunque este también habla español de forma
fluida, en el contacto que hemos tenido se ha acordado
reunirnos en su país, Brasil, y que el idioma empleado sea
el portugués, ya que estará acompañado de su equipo, el
cual no manejan muy bien el español.
Nos reuniremos en la oficina principal que está ubicada en

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Nos hemos documentado bastante bien con relación a la buena aceptación que
tienen los productos ecológicos en el mercado brasileño, de modo que seria muy
bien acogido nuestros productos procedentes del mercado español, ya que son
referencia en Europa, por su buena calidad y aceptación.
Dentro de las posibles concesiones que pudiéramos llegar serian algunas de

estas:
1. Venderle el producto a un menor costo y que sea comercializado de

forma exclusiva en mercado brasileño por ellos.
2. Asociarnos como empresas y vender ambos productos en los

diferentes mercados.
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Hemos escogido la estrategia Ganar-Ganar, porque como somos empresas

afines, ambas podríamos salir beneficiadas con esta “alianza estratégica”,
estamos abierto a que su producto también pueda ser comercializado en
nuestras tiendas en mercado español, y como nuestra presencia también es
fuerte en la web, ellos, tanto como nosotros, podrían ver sus ventas
incrementadas si usamos esta estrategia.
También al escoger la estrategia Perder-Ganar estamos pensando en el futuro,

sino llegamos a una negociación Ganar-Ganar, estamos en la disposición de
ceder, ya que según nuestros análisis de mercado, en el mediano y largo plazo
saldríamos beneficiados, ya que contamos con productos de muy buena calidad
y como en el mercado brasileño es usual usar estos productos, no tardaría
mucho en posicionarnos como uno de los más demandados y aunque nuestros
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2. Venta solo a través de tiendas físicas
3. Poco conocimiento del mercado web
4. Preocupaciones
Por el lado de Ecotextil podemos enumerar algunos aspectos positivos o puntos

fuertes en este proceso:
1. Pioneros en el sector textil ecológico
2. Escucha Activa
3. Gran capacidad de negociación

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4- Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por

medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.
Mientras tomamos el vuelo hacia Brasil íbamos relajados y optimista en lograr

una buena negociación con Leandro.
Una vez llegamos al aeropuerto fuimos recogido por nuestro contacto brasileño
el cual llamaremos Wilkins. Wilkins nos llevó a almorzar y a conocer un poco la
tienda principal mientras llegaba la hora acordada para la reunión, mientras él
nos ponía al corriente de los últimos acontecimientos políticos y sociales de
Brasil.
Unos minutos antes, como es costumbre en España, ya estábamos en el lugar

acordado, donde una hermosa joven nos llevo al lugar al cual nos tocaría
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beneficios que obtendríamos ambos, en caso de completar la negociación,

haciendo uso de la comunicación verbal y no verbal y Leandro mostrando una
escucha activa.
Es este proceso plantemos cuales eran los temas que teníamos al igual que
Leandro puso sobre la mesa cuales eran los suyos.
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Una vez nos volvimos a reunir en la fecha pautada de los tres puntos propuestos
por Leandro nos pusimos de acuerdo en dos, los cuales también eran parte de
los nuestros, estos puntos en común fueron los siguientes:
1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la

entrada al mercado español.
2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40%
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o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,

actual o del pasado histórico.
Caso estudio de negociación de la empresa Manila
La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción

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costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de
independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto.
Analizando su situación
situación se percataron
percataron que
que se enfrentaban a un primer problema:
problema:
no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido,
como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las
inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento
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cuenta que las características del frigorífico, condiciones de trabajo y la

tecnología que se requería, no daba margen a muchas diferencias entre las
ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó en la experiencia
de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por otro
lado, el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra
parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura
entre ambos.
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dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en

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 Desarrollo del enunciado (25 %):

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