Resumen de El intermedio perdido: Segmentando empresas para

comprender mejor sus necesidades financieras (The missing middles:

segmenting enterprises to better understand their financial needs)

El punto central de este documento es enfatizar que uno de los problemas más
importantes y poco atendidos de las SGB (small and growing businesses) es el
acceso a métodos de financiamiento adecuados. Los autores manifiestan que
estas empresas se encuentran en un “intermedio perdido”, pues son muy grandes
para recurrir a las microfinanzas, pero muy pequeñas para ser vistas como un
mercado viable y redituable entre los prestamistas bancarios tradicionales. Es
decir, están en un limbo desde el cual no pueden desarrollarse, por lo que es
preciso crear un ecosistema distinto y ayudarles a entender las opciones o
caminos viables para que puedan salir de ahí y crecer sin obstáculos financieros.
Para contribuir un mapa más claro sobre las diversas fuentes de capital en
los países emergentes, los autores primeramente delimitan el tipo de pequeñas
empresas que es pertinente estudiar, y establecen las siguientes características:
tienen entre 5 y 250 empleados; sus necesidades financieras están en un rango
de $20,000 a $2,000,000 USD; son operadas por emprendedores impulsados por
las oportunidades (en oposición a los emprendedores guiados por la necesidad);
son comercialmente viables; tienen potencial de crecimiento; y emplean a
personas que no son de su familia. Además, aclaran que no incluyeron negocios
informales, aunque sí tomaron en cuenta empresas de alto rendimiento que están
en camino hacia la formalización. Una vez delimitado el objeto de estudio,
procedieron a encontrar patrones entre las distintas empresas y a agruparlas en
cuatro bloques utilizando variables cualitativas y cuantitativas, y enfoques que
usualmente se han utilizado de manera separada. Tales categorías son el
potencial de crecimiento, el perfil de innovación en el producto o servicio, y el perfil
del emprendedor. Finalmente, se hicieron análisis en base a esas variables, y así
se identificaron los diversos obstáculos y oportunidades de financiamiento.

Categorización de las SGB en base a los tres enfoques clave

Estas categorías se establecieron en base a las perspectivas de los inversionistas
enfocados en las SGB, a un análisis de datos provenientes de esos inversionistas,
y a un análisis de comportamiento de los emprendedores usando las técnicas
centradas en el humano. Cabe mencionar que no son enfoques rígidos, pues no
es imposible que las empresas brinquen de un bloque a otro en el tiempo.

Empresas de alto crecimiento

Tienen modelos de negocio disruptivos y apuntan hacia mercados masivos. Su

impacto es enorme para estimular la productividad y la competitividad, para crear
nuevos trabajos, y para generar nuevos mercados y nuevas maneras de hacer
negocios. Además, apoyan para validar y pilotear modelos de negocio sin
precedentes, los cuales podrán ser aplicados posteriormente por otras empresas.
Algunos ejemplos de este tipo de empresas son los emprendimientos de alta
tecnología (start-ups de activos escasos que se basan en el software y que tienen
economías de escala favorables); negocios en industrias establecidas pero que
tienen potencial "disruptivo" (habilitados por la tecnología y con un producto físico
significativo); y empresas que son pioneras en nuevos mercados (por ejemplo, que
sirven a la base de la pirámide).

○Potencial de crecimiento: Tienen un alto potencial de crecimiento y generalmente

poseen el liderazgo y el talento necesarios en un negocio que es escalable y
pionero respecto a productos, servicios y modelos comerciales. Es común que
rápidamente dejen de ser start-ups para convertirse en grandes compañías
○Perfil de innovación en su producto o servicio: Innovan utilizando la tecnología
(redes sociales, transferencias electrónicas), así como creando nuevos productos
digitales e implementando innovaciones en su modelo de negocios.
○Perfil del emprendedor: Tienen muy alta tolerancia al riesgo y apuntan a lograr
grandes impactos. Su capital humano y social es muy grande y tienden a ser muy
abiertos hacia la retroalimentación y hacia las nuevas ideas. A menudo están
dispuestos a ceder parte de su propiedad a accionistas minoritarios para asegurar
el financiamiento, la experiencia y otros recursos no financieros.

Empresas de nicho

Ejemplos en esta categoría son la economía creativa, empresas centradas en

agregar un valor artístico único en ciertos nichos de mercado, y empresas sociales
locales que apuntan a generar un impacto profundo en su comunidad.

○Potencial de crecimiento: Usualmente buscan crecer, pero su prioridad son sus

metas (como resolver un problema social o medioambiental, atender a cierto
segmento de clientes o a una comunidad local, o mantener un producto/servicio
que es único o a la medida), por encima de alcanzar una escala masiva. Es decir,
pretenden desarrollarse, pero sin sacrificar el objetivo de impactar a mercados
específicos.
○Perfil de innovación en su producto o servicio: Al igual que las empresas de alto
crecimiento, también buscan innovar en lo que ofrecen, pero la diferencia está en
que sólo apunta a mercados muy específicos.
○Perfil del emprendedor: Tienen motivaciones por mantenerse fieles a la visión y
al propósito original de la compañía. Pueden estar dispuestos a tomar riesgos,
pero aquellos que están “casados” con el impacto que quieren generar, llegan a
limitar deliberadamente la escala de su producción o a establecer determinados
precios, todo con el objetivo de conservar su calidad y su carácter distintivo.
Además, son cautelosos al aceptar financiamiento o socios que no compartan o
comprendan sus aspiraciones, pero reconocen las oportunidades que podrían
resultar de obtener capital y las maneras en que sus productos o servicios podrían
refinarse más.
Es importante mencionar que los efectos que pueden provocar todas esas
características pueden ser que se reduzca la cantidad de clientes y dificultar que la
toma de decisiones se comparta con los inversores o con otras partes interesadas.
Empresas dinámicas
Operan en sectores tradicionales como el comercio, la fabricación, la venta
minorista y los servicios. Muchas de ellas están bien establecidas y han logrado
expandirse de manera sostenida a través de los años. Suelen ser la columna
vertebral de las economías locales y fuentes importantes de empleo para los
trabajadores poco calificados y moderadamente calificados. Ejemplos en esta
categoría son los negocios familiares que se han traspasado varias generaciones,
fabricantes con una fuerte presencia local pero alcance limitado en mercados más
grandes, cooperativas agrícolas que tienen contratos de exportación con
compradores internacionales, y restaurantes familiares con múltiples cadenas de
tiendas en un mercado local o regional.

○Potencial de crecimiento: Buscan crecer aumentando su mercado, llegando a

nuevos clientes y realizando innovaciones y mejoras en la eficiencia, pero su tasa
de crecimiento suele ser moderada y obstaculizada por la dinámica de las
industrias que ya son maduras y muy competitivas. Por eso, muy pocas tienen
éxito para alcanzar grandes mercados regionales o globales.
○Perfil de innovación en su producto o servicio: Implementan modelos comerciales
probados pero buscan crear innovaciones continuas. No obstante, no se esfuerzan
en desarrollar productos o servicios nuevos y altamente disruptivos, sino que
están centradas en mejorar y en innovar sobre una base ya establecida.
○Perfil del emprendedor: Los comportamientos de estos empresarios se ven
influenciados por las actitudes de los miembros de la familia hacia el crecimiento,
el riesgo y la innovación; y como proveen ingresos para familias extensas, tienden
a ser reticentes al riesgo

Empresas que sustentan los medios de vida

Son pequeñas empresas que venden productos o servicios tradicionales y que

operan en pequeños mercados o cadenas de valor. Pueden ser formales o en
camino hacia la formalización y despliegan modelos de negocios que están bien
establecidos. Son fundamentales para proveer de bienes básicos a comunidades
rurales o vulnerables

○Potencial de crecimiento: Hay una variante de este tipo que comienzan como
empresas de “mamá y papá” y que posteriormente contratan a algunos empleados
externos al círculo familiar. Sin embargo, también hay otra variante que tiende a
crecer más notoriamente, a contratar más trabajadores y a buscar capital más allá
de las microfinanzas. Sin embargo, si bien dicho crecimiento tiende a ser estable,
es modesto, y generalmente permanecen pequeñas.
○Perfil de innovación en su producto o servicio: Este aspecto es muy marginal en
este tipo de empresas, pues prácticamente no se menciona nada al respecto en el
documento, a excepción de que en estas empresas se valora la seguridad y la
previsibilidad del modelo de negocio, así como la base de clientes que conocen
bien.
○Perfil del emprendedor: Tienen muy bajos niveles de tolerancia al riesgo y poca
ambición de crecimiento. Más bien, se centran en administrar su negocio para
proporcionar ingresos sostenibles para sus familias y sus empleados. Aunque
pueden asumir riesgos dentro de ciertos parámetros, es muy poco probable que
se aventuren en modelos de negocios y en mercados en los que no están
familiarizados.

Necesidades financieras y fuentes de financiamiento adecuadas según cada

tipo de SGB

Las cuatro tipologías de SGB contrastan bastante entre sí respecto a sus

necesidades de financiamiento. Las características anteriormente mencionadas
son las que definen las exigencias y obstáculos que enfrentan, así como las
soluciones viables que existen para cada una.

Empresas de alto crecimiento

Las fuentes tradicionales de financiamiento son las más adecuadas para
proveerles del capital que necesitan para crecer, pero en los países
subdesarrollados el capital de riesgo y el equity privado son poco evolucionados,
por lo que es preciso construir dichas instancias. Sin embargo, existe un desajuste
respecto a las expectativas de este tipo de financiadores con las empresas de este
bloque que no se basan en el software. Esto incluye a las compañías basadas en
el hardware, aquellas que tienen muchos activos, y a las que son pioneras en
nuevos modelos de negocios. Para estas variante que no se orienta hacia la
tecnología, la mejor manera de proveerles financiamiento es impulsando un mayor
uso de las estructuras financieras que se rigen por el largo plazo, así como un
cambio de los fondos cerrados al capital permanente o a estructuras de fondos
con tarifas de gestión más bajas, con mayores intereses acumulados, y con
horizontes de tiempo más largos para las salidas. En algunos casos resulta
pertinente proporcionarles mayores sumas de capital flexible.
Lo prometedor en su panorama es que actualmente están surgiendo una
gama de desarrollos en vehículos e instrumentos de financiamiento alternativos
para todo este bloque de empresas, más allá de los fondos tradicionales de capital
de riesgo y con equity directo. Por ejemplo, han aparecido nuevas clases de
fondos que impulsan a las empresas semilla o en etapa inicial en los países
emergentes.

Empresas de nicho

Requieren cantidades modestas de capital para probar sus innovaciones y

despegar, pero son incapaces de generar retornos atractivos para el tradicional
capital de riesgo. Por esto, en los países desarrollados suelen recurrir a amigos y
familiares, inversionistas ángeles, aceleradoras de empresas locales, y nuevas
fuentes como el equity crowdfunding de capital. Sin embargo, en las economías
emergentes esas instancias suelen ser raras y poco consolidadas, por lo que una
opción han sido los inversores de impacto internacionales o las competencias de
planes de negocios patrocinadas por donadores. Dichas fuentes financiadoras
llenan un vacío crítico, pero es importante mencionar que son limitadas en sus
alcances. La solución más pertinente, entonces, es procurar ecosistemas e
inversores locales robustos, así como inversores ángeles locales, fondos locales
orientados hacia la etapa inicial de las empresas, y mecanismos innovadores
como los grants recuperables y los préstamos convertibles sujetos a un pago por
resultados.

Empresas dinámicas

Sufren una crítica disparidad entre lo que ofrecen y lo que esperan la gran mayoría
de los financiadores a partir de la relación riesgo-retorno. La brecha es muy
evidente, pues son demasiado pequeñas y riesgosas para los bancos comerciales,
muy grandes para microfinanzas, y no son lo suficientemente escalables o
rentables para los capitalistas de riesgo. Además, claramente padecen de la
escasez de intermediarios financieros especializados en el mercado local y de
gestores de fondos que asuman el desafío de construir las herramientas
financieras que se ajustan a sus necesidades. Es decir, este segmento está
ampliamente desatendido.
Es necesario promover la aparición de financiadores flexibles, gestores de
fondos adicionales centrados en el mezzanine de los mercados locales, y nuevas
formas de reducir los costos de transacción.
La perspectiva favorable es la llegada de los modelos que combinan
productos de financiamiento del mezzanine con la asistencia técnica (tal como lo
proporcionan los intermediarios financieros). Además, también es alentadora la
aparición de soluciones basadas en las tecnologías de la información que
permiten a los prestamistas de las SGB comprender de mejor manera los riesgos.

Empresas que sustentan los medios de vida

Las brechas y obstáculos que enfrentan también son muy significativos, pues su
perfil de riesgo-retorno no es atractivo para la mayoría de los financiadores
tradicionales, y el costo para atenderlas es demasiado alto para las estructuras de
fondos, lo cual las deja con un acceso muy restringido al capital y en condiciones
muy desfavorables.
Ante esto, es necesaria mayor innovación tecnológica, la cual tiene el
potencial para disminuir enormemente los costos de transacción y de mejorar el
establecimiento de los puntajes crédito-riesgo para permitirles ser atendidos por
financiadores tradicionales y no tradicionales. Además, es preciso estandarizar
sus productos y sus procesos para que lleguen a ser economías de escala y para
que mejoren su eficiencia. Una última alternativa para impulsar su crecimiento es
contratar personal local talentoso, así como proporcionar capacitación a nuevos
graduados, lo cual representa costos salariales promedio más bajos.
Si bien las necesidades de financiamiento externo que presentan este tipo
de empresas son escasas, realmente pueden beneficiarse al manejar capital.

Conclusión

Las SGB son una variante de las Pequeñas y Medianas Empresas, las cuales
tienen ambición y potencial de crecimiento. Son piezas trascendentales en un
país, pues son una fuente de empleos, contribuyen de distintas maneras al
crecimiento económico inclusivo (según el tipo de SGB), proveen acceso a bienes
y servicios esenciales para poblaciones poco atendidas, y fomentan la innovación
en la base tecnológica y en los modelos de negocios. Sin embargo, enfrentan
enormes dificultades para encontrar financiamiento disponible y adecuado a sus
necesidades y a su perfil. Uno de los factores que provoca la existencia de esas
brechas y del “intermedio perdido” es que no existe este enfoque de segmentación
ante un conjunto de SGB altamente distintas, el cual aporte claridad sobre sus
necesidades y oportunidades de financiamiento específicas. Este vacío de
información propicia que en el ecosistema financiero no haya conciencia sobre los
distintos perfiles que tienen las empresas, sobre los diversos niveles de retorno y
de riesgo que puede ofrecer cada una, y sobre el impacto que el financiamiento
puede tener sobre ellas. Es decir, el problema está en que aún se concibe que las
SGB son homogéneas, cuando en realidad tienen características muy variadas y
exigencias financieras igualmente distintas.
Los autores esperan que esta definición a detalle y todos los conceptos que
establecieron sirvan de apoyo para que el mercado financiero funcione más
adecuadamente, y para desbloquear grandes cantidades de capital apropiado.
Están convencidos de que es fundamental crear y utilizar una perspectiva
abarcadora, que mire en detalle a las SGB, que tome en cuenta las enormes
diferencias que existen entre ellas, y que analice la fuente de financiamiento más
viable y pertinente. Concretamente, la aportación que les resulta trascendente y
que pretenden hacer (y estimular en otras investigaciones) es la siguiente:
“•Desarrollar un vocabulario común en torno a las empresas pequeñas y en fase
de crecimiento en todo el sector de las SGB y de la inversión de impacto para
mejorar la comunicación y la colaboración en el ecosistema.
•Crear una base para construir mejores datos, los cuales informen sobre las
expectativas de riesgo y sobre el rendimiento y el impacto en los segmentos de
SGB; y para ayudar a que se apropien de los instrumentos de inversión más
adecuados, así como del financiamiento concesionario y subsidiado.
•Mejorar el mapeo de cómo la variedad de proveedores de servicios financieros y
de instrumentos financieros pueden satisfacer las diferentes necesidades de cada
familia de SGB.
•Identificar las mayores brechas de capital dentro del espacio financiero de las
SGB en contextos sectoriales o geográficos específicos.
•Crear un mercado y un ecosistema que funcionen mejor al generar una
correspondencia más eficiente entre las empresas y los proveedores de servicios
financieros”.

(p. 13) (traducción propia)

No obstante, además de estos cimientos conceptuales, también afirman que es

indispensable que ocurra un acercamiento entre los inversores de impacto y los
financiadores tradicionales para que así se desbloquee más fácil y rápidamente el
potencial de todas las fuentes de capital. La literatura usualmente las ha manejado
de manera separada, siendo que la bifurcación y la colaboración entre estos dos
mundos es muy importante para llenar las brechas de financiamiento que existen.
Para impulsar en la realidad todas estas acciones necesarias,
recientemente se creó una instancia denominada The Collaborative for Frontier
Finance (CFF), la cual es una alianza que junta a múltiples actores de este
ecosistema con varios propósitos: diseñar y acelerar modelos efectivos que atajen
las necesidades financieras de las SGB; definir una agenda y una visión comunes
que aumenten el capital apropiado para las SGB; y aumentar el flujo de capital
para las SGB.

Referencias

Omydiar Network, Ministry of Foreign Affairs of the Netherlands & Collaborative for
Frontier Finance (s.f.) The missing middles: Segmenting Enterprises to
better understand their financial needs. Descarga disponible en:
https://www.frontierfinance.org/s/Missing_Middles_CFF_Report-hgps.pdf