ACTIVIDAD 2: Lead Nurturing & Marketing Automation

Honest Greens

Este caso ha sido elaborado por Oiane Etxebarria.

ACTIVIDAD A REALIZAR

ROL QUE DESEMPEÑARÁ EL ALUMNO:

Eres el responsable de Email Marketing y Marketing Automation del equipo de Marketing Digital
de la empresa. Entre tus tareas está trazar e implementar estrategias de Lead Nurturing.

Desde la dirección de Marketing quieren mejorar la tasa de lead a cliente, por lo que te piden que
traces una estrategia piloto para uno de sus activos de captación.

TAREA A REALIZAR:
Deberás entregar un informe que contenga:
• Customer Journey: traza el Customer Journey, describiendo el comportamiento del Buyer
Persona en cada una de las fases:
o Descubrimiento
o Consideración
o Decisión

• Lead Nurturing: Plantea una secuencia de Lead Nurturing para lograr que los leads acaben
solicitando la contratación en tus activos digitales:
o Para ello define la duración de la secuencia, la frecuencia entre comunicaciones
y el esquema de comunicación, es decir, qué activadores harán que envíes el
siguiente email o saques al lead del flujo de comunicación.
o Con el objetivo de ser más eficientes debes utilizar al menos tres (3) triggers
diferentes para activar las comunicaciones (apertura, clic, visita, formulario,
etc.).
o Te recomendamos utilizar herramientas gratuitas como Miro, Lucidchart o
Funnelytics.
o Plantea al menos cuatro (4) emails de la secuencia. Recuerda que puedes utilizar
los recursos disponibles por parte de la marca para lograr que los usuarios avancen
y acaben contratando. No es necesario diseñarlos, basta con definir los siguientes
puntos:
▪ Objetivos
▪ Subject
▪ Descripción del contenido
▪ CTA/Destino

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 • Lead Scoring: Define un sistema de Lead Scoring que ayuda a clasificar los leads.
o Para ello lista aquellos factores que sumarán puntos a los prospectos y aquellos
que se los restarán – mínimo seis (6).
o Debes utilizar tanto criterios sociodemográficos como de comportamiento.
o Añade un valor positivo o negativo a cada uno de estos factores.

• Seguimiento y medición: Define los KPIs principales que medirán la campaña – máximo
diez (10).

DESARROLLO DEL CASO

Honest Greens es una cadena de restaurantes de comida saludable que nació fruto de un sueño
compartido de 3 hombres: El norteamericano Christopher Fuchs, el danés Rasmus B. y el chef de
origen galo Benjamin Bensoussan. Estos emprendedores y amantes de la gastronomía estaban
frustrados por no encontrar un espacio de comida sana y deliciosa, rápida y asequible y decidieron
crearlo ellos mismos.

Su propósito es el siguiente:

“Creemos que la posibilidad de disfrutar de un estilo de vida saludable es un derecho básico.

Nuestra misión es hacer que la vida saludable sea asequible, conveniente e increíblemente
deliciosa, y así ayudar a que las personas de nuestra comunidad vivan vidas más largas y mejores.
Empezamos con nuestra misión democratizando la comida saludable, la que llamamos nuestra Real
Food Revolution”

Actualmente cuentan con:

• 8 restaurantes en Madrid
• 4 restaurantes en Barcelona
• 1 restaurante en Lisboa
• 1 restaurante en Oporto

Aunque captan mucho público nuevo, quieren aumentar su rentabilidad y lograr que cada cliente
repita con mayor asiduidad.

Para ello han puesto en marcha una campaña para captar leads en los restaurantes a cambio de un
descuento.

Como resultado, obtienen 500 leads diarios que han comido en alguno de sus restaurantes y para los
que se debe construir una secuencia de Lead Nurturing con el objetivo de que repitan más veces.

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Para realizar esta secuencia han trazado el siguiente Buyer Persona (añadir link cuando esté hecho)

Los objetivos de Honest Greens son los siguientes:

• Que los usuarios repitan al menos una vez en el restaurante

• Que se hagan de su club de fidelización donde acumulan puntos por cada comida

Entre los activos disponibles cuentan con:

• Una web corporativa

• Una aplicación para pedir más rápido
• Vídeos de sus restaurantes
• Descuentos y promociones puntuales

EVALUACIÓN

El valor de esta actividad sobre el total de las unidades calendarizadas es del 50%.

Criterios de evaluación:

Contenido:
• Plantea un esquema de Customer Journey y define el comportamiento del Buyer Persona en
cada fase.
• Dibuja una secuencia de Lead Nurturing.
• Plantea los elementos principales de al menos 4 emails que conforman una secuencia de Lead
Nurturing.
• Establece un sistema de Lead Scoring para la consecución de objetivos de negocio.
• Plantea un plan de medición para el planteamiento propuesto eligiendo entre 7 y 10 KPIs
coherentes con los objetivos de la campaña.

Aspectos transversales:

• El formato/diseño presentado cumple todos los requisitos especificados en la actividad

fomentando su comprensión para la evaluación.

• El uso del lenguaje es adecuado para el ámbito de estudio, respetando la redacción clara,
tantoen ortografía como en gramática, fomentando su comprensión para la evaluación.

En el aula encontrarás la versión digital de la actividad con más información sobre el formato,
el espacio de entrega y los recursos que recomendamos consultar para resolver la actividad.