Si quieres vender, sé proactivo

¿Qué signifca ser proactivo en el ámbito comercial? ¿Por qué debemos serlo? ¿Cómo
nos puede ayudar a vender más?

Miguel Ángel Riesgo

Sales Manager
Vía Infojobs.net

Ya no vale con ofrecer nuestros productos y servicios a nuestros clientes,

esperando que nos llamen para hacernos un pedido; los tiempos han
evolucionado y es necesario ser proactivo para detectar cualquier oportunidad
comercial que pueda surgir, generando relaciones duraderas con el cliente y
logrando que nos compre frente a la competencia cada vez mayor y mejor.
Hace décadas, los esfuerzos de las empresas iban encaminados a
aumentar su capacidad de producción para atender el incremento de la
demanda de sus productos; y esto ocurría porque las empresas los tenían
vendidos incluso antes de fabricarlos. Hoy es obvio que esta situación ha
cambiado, las capacidades de producción han mejorado considerablemente
debido a la evolución de la tecnología, por lo que el principal problema radica
en la comercialización de dichos productos, debido a numerosos factores, entre
los que destacan el incremento de la competencia, la mejora constante en la
calidad de los productos, y la maduración del consumidor que cada vez exige
mejores productos y a un mejor precio.
Y aquí es donde nos encontramos que el ingeniero pasa el testigo al comercial;
éste se convierte en un actor relevante que posibilita que los productos y
servicios lleguen al consumidor final, y para eso tiene antes que venderlos…
Sí, venderlos, y sobre este concepto gira el contenido de este post; porque
vender exige una actitud proactiva, nunca reactiva. Porque es la diferencia
fundamental entre posicionar nuestros productos en la mente del consumidor
(vender) frente a despachar aquellos productos que el cliente nos reclama.
¿Qué significa ser proactivo?
– No esperamos a que el cliente nos llame, esos tiempos ya pasaron…
Estamos en permanente comunicación con él.
– Le presentamos nuestro portfolio actual de servicios y los nuevos que
podamos ir teniendo.
– Hacemos lo necesario para estar enterado de lo que sucede en nuestros
clientes. Es importante tener en cuenta que cada vez que ocurra algo, no nos
llamará para contárnoslo.
– Comprendemos sus necesidades, y le mostramos cómo nuestros productos y
servicios pueden encajar para darle una solución.
– Nos anticipamos a las problemáticas que puedan originarse en nuestros
clientes, muchas de ellas pueden gestionarse por adelantado para que no se
conviertan en problemas de última hora.
– Controlamos todos los aspectos de la venta (detección necesidades,
financiación, cierre, posventa, …), para conseguir que el cliente esté satisfecho
con su compra.
– No le describimos al cliente las características del producto, sino más bien
cómo estas pueden ayudarle, encajándolas con sus necesidades.
¿Y por qué debemos ser proactivos?
– Porque el cliente tiene cada día más opciones para elegir su compra final.
Más variedad de productos y servicios, y consecuentemente muchos
comerciales que venden un producto con unas características muy similares.
– Porque el cliente nos lo agradecerá, ya que siendo proactivos, acabaremos
por venderle un producto que encajará 100% con lo que necesita, y
sin sobresaltos de última hora.
– Porque estamos en un entorno de crisis económica, que hace que los
clientes reduzcan sus presupuestos de compra, volviendo más difícil el proceso
de venta.
– Porque la proactividad tiene un retorno incuestionable para el comercial en
resultados en ventas.
– Porque este tipo de comerciales proactivos son muy valorados por las
empresas que quieren reclutar a los mejores profesionales en ventas.
En cualquier caso, te aseguro que las diferencias entre un comercial ‘proactivo’
frente a uno ‘reactivo’ son claras y notorias, y eso influye en sus resultados
económicos, especialmente en estos momentos de incertidumbre.
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Enlace de interés
Análisis de la trayectoria profesional de un Director Comercial, en Plan de
Carrera
Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo.
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