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Fire Up - Spanish
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Cada Oficina RE/MAX® es de Propiedad y Operación Independientes
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Descripción del curso
Lección 1: Introducción 6
Naturaleza del trabajo
Tendencias del mercado
Conviértete en el Vendedor Asociado preferido
Cuatro razones por las que el Vendedor Asociado fracasa
La misión del Vendedor Asociado
Metas
Plan de marketing
Lección 2: Marketing 18
Las necesidades y deseos de los consumidores están cambiando
La marca
Marketing de un servicio
Construyendo relaciones
Reglas de marketing
Promoción personal
Especialización
Elementos de tu plan de marketing
Consejos para el éxito de marketing en línea
Marketing de redes sociales
Escribiendo anuncios para vender propiedades
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Lección 4: Trabajando con Vendedores 54
Presentación a un vendedor
Paquete de pre-captación
Paquete de captación
Pasos de la presentación
Precio
Negociando con vendedores
Disminuyendo comisiones
Sistema de seguimiento
Después de cerrar
Cómo evitar los ocho errores más grandes de ventas
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Apéndice A – Muestra de un programa de marketing para una
propiedad 91
Apéndice B – Folletos para entregar a propietarios 105
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Lección 1: Introducción
Cuando la propiedad se está vendiendo, los Vendedores Asociados verifican la posesión legítima de ésta y
actúan como intermediarios en la negociación de ventas entre compradores y vendedores, durante la cual
ellos acuerdan los detalles de las transacciones. En la cita final o cierre, los compradores toman posesión
de la propiedad. Los Vendedores Asociados podrían ordenar el financiamiento de un prestamista para el
prospecto comprador, lo cual podría hacer la diferencia entre el éxito o fracaso en un cierre de venta. En
algunos casos, el Asociado de Ventas asume la responsabilidad primaria para la finalización o cierre de
ventas, pero típicamente esta función es hecha por compañías de títulos, prestamistas o abogados.
Los Vendedores Asociados pasan mucho tiempo buscando propiedades para captar o vender. Ellos
obtienen contratos de captación de los dueños para colocar propiedades para la venta. Cuando se capta
una propiedad para la venta, los Vendedores Asociados comparan la propiedad captada, con propiedades
similares que se hayan vendido recientemente para determinar el precio competitivo del mercado para la
propiedad.
Antes de mostrar propiedades a compradores potenciales, los Vendedores Asociados se reúnen con ellos
para tener una idea del tipo de casa que les gustaría comprar, y cuánto pueden pagar. Los Vendedores
Asociados pueden hacer arreglos para que el comprador pre-califique para una hipoteca. Ellos también
pueden pedir a los compradores que firmen un Acuerdo de Representación del Comprador, el cual
estipula que el Vendedor Asociado puede ser la única persona que muestre casas al comprador. El
Vendedor Asociado califica al comprador antes the invertir su tiempo y el de ellos.
Los Vendedores Asociados pueden encontrarse muchas veces con los posibles compradores para discutir
y visitar propiedades disponibles y poder identificar y enfatizar los detalles de la venta más pertinentes.
Por ejemplo, para una familia joven buscando una casa, los Vendedores Asociados pueden enfatizar el
conveniente plano del lote, el bajo índice de crimen del área, y la proximidad de las escuelas y tiendas.
Para un posible inversionista, los Vendedores Asociados podrían indicar las ventajas en impuestos de
poseer un propiedad de renta y encontrar a un inquilino. Si fuése necesario negociar el precio, los
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Vendedores Asociados deben de seguir las instrucciones del cliente detalladamente y deben presentar
contraofertas para obtener el precio de venta final.
Una vez que el comprador y vendedor han firmado el contrato, el Vendedor Asociado debe asegurarse
que todos los términos del contrato estén satisfechos antes de la fecha del cierre. Cada vez más, los
Vendedores Asociados deben de lidíar con asuntos del medio ambiente como alertar a los compradores
acerca del plomo en la pintura de las paredes. Además, el Vendedor Asociado debe asegurarse que todo
mandato legal o inspecciones acordadas, como inspecciones de radón, se completen. Corredores
hipotecarios, abogados, y otra gente manejan muchos detalles durante el proceso de cierre, pero el
Vendedor Asociado debe asegurarse que se lleven a cabo.
La mayoría de los Vendedores Asociados venden propiedades residenciales. Un grupo pequeño vende
propiedades comerciales, industriales, agrícolas u otro tipo de bienes raíces. Cada especialidad requiere
conocimiento del tipo de propiedad y clientela. Captar y vender estos tipos de propiedades requiere un
conocimiento y entendimiento de las tendencias en los negocios y ubicaciones. Los Vendedores
Asociados quienes captan, venden, o rentan propiedades industriales deben saber acerca del transporte de
la región, utilidades, y mano de obra. Cualquiera que sea el tipo de propiedad, el Vendedor Asociado debe
saber como satisfacer las necesidades particulares del cliente.
En los Estados Unidos y Canadá, los Vendedores Asociados deben obtener una licencia de bienes raíces
antes de ofrecer sus servicios a compradores y vendedores. El propósito de estas licencias es proteger al
público, no al Vendedor Asociado.
Las tendencias necesitan ser observadas por las amenazas y oportunidades que proveen. Muchos
Vendedores Asociados han desarrollado sus carreras tomando ventaja de tendencias donde el
conocimiento es un factor frecuente.
Como parte del conocimiento del mercado que debes tener, dedica tiempo suficiente para aprender lo
siguiente:
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Precio promedio de las casas por su estilo y tamaño, por ejemplo bungalow de tres dormitorios, dos pisos,
town house, tamaño promedio de un lote, propiedad de un río/lago, condominios.
Escuelas – información acerca de dónde se encuentran, tipos: de idioma, por ejemplo inmersión
Francesa, escuelas secundarias, públicas, privadas, Católicas o de otras religiones, notas de
rendimiento
Disponibilidad para rentar e índice de vacancia
Los tres competidores principales
Construcción de casas nuevas – inmobiliarias, compañías de construcción
Desarrollo de la ciudad – planes, zonas
Hospitales, iglesias, tiendas, comisaria, departamento de incendios
Proximidad al centro, recreación, entretenimiento, parques, zona de juegos para niños,
transportación pública – distancias de manejo
Impuestos de propiedad
Listados corrientes – tiempo en el mercado, motivo de la venta
Número de casas vendidas por año, número de casas en construcción
Incremento del precio históricamente, precios promedios en el vecindario
Tiempo y estilo de la casa
1. Confianza
Una de las razones por la que el referido es el elemento principal de bienes raíces, es por que los
consumidores creen que pueden confiar en el Vendedor Asociado. La confianza se gana de acciones como
mostrando casas que tengan cualidades que tu comprador está buscando y que a su vez demuestra que
estas escuchando, o completando el plan de marketing que has creado para la propiedad del vendedor. La
confianza viene de desarrollar relaciones y química con el cliente. Es reafirmada o desarrollada a través
de acciones como prontitud, amabilidad y seguimiento.
Compradores y vendedores sienten que pueden confiar en un Vendedor Asociado si ellos perciben que
están obteniendo una perspectiva balanceada. No hay casa ideal y todas tienen imperfecciones. Mientras
más balanceada sea tu presentación, más serás percibido como un Vendedor Asociado íntegro. Mientras
más presiones a tu cliente, serás percibido como menos íntegro.
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Otra manera de entender lo que es la confianza, es que los consumidores buscan un Vendedor Asociado
por su honestidad e. Honestidad es decir la verdad acerca de algo del pasado. Integridad es decir que vas a
hacer algo y hacerlo. Obviamente ellos creen que estas características no son fáciles de encontrar o no
estarían preocupados. Pregúntate: ¿cómo puedes mitigar este temor?
Como en toda industria de servicio, mucho del éxito del Vendedor Asociado depende de su habilidad de
conectar con el cliente y satisfacer necesidades no expresadas.
Una atribución clave de la confianza es basada en la percepción del cliente de ser comprendido por el
Vendedor Asociado y que sus necesidades son respondidas. Para desarrollar este entendimiento, es
necesario escuchar e identificarse con el cliente.
Proporciona una Garantía – pon una garantía de rendimiento o satisfacción por escrito, fírmalo y
dáselo al cliente.
Testimonios – ten una página de testimonios de clientes satisfechos o aún mejor, pon videos de
testimonios en tu página web. Muestra sus nombres (muy efectivo si son líderes de la comunidad,
pero obtén permiso primero) o su nicho por ejemplo, comprador con experiencia, comprador por
primera vez, etc.
Organizaciones – posiciónate con compañías o individuos que tengan el tipo de reputación que
quieras proyectar, por ejemplo el departamento de bomberos, la fuerza policial, cuidado del
vecindario, grupos de ciudadanos, etc. Los consumidores naturalmente asumen que estas
organizaciones no endorsarían o estarían asociadas con alguien poco ético. Si puedes obtener y
añadir cartas de referencia de estos grupos a tu currículum vitae o tus destrezas en bienes raíces,
mucho mejor.
Posiciones – ¿has tenido una posición de confianza? Presidente de una entidad benéfica bien
conocida o miembro de un comité de ética de bienes raíces, son ejemplos de nombramientos que
no se harían a menos que la organización sienta que eres de buen carácter.
Se directo – Esto hace que tu presentación sea más creíble. Una vez, la Universidad del Estado de
Cleveland produjo dos resumes idénticos, excepto uno de ellos tenía la siguiente declaración: “A
veces es difícil trabajar con John.” Luego ellos preguntaron a los directores de personal con cuál
de ellos preferían trabajar. Muchos escogieron a John. ¿Por qué? El criticismo hizo el elogio de
mas creíble. Por ejemplo, “Estaré de vacaciones en un mes y esta es la manera como lo van a
atender después de mi ausencia.” Siendo directo, el consumidor esta más dispuesto a confiar en ti.
Diferentes compradores y vendedores van a necesitar diferentes niveles de servicio y
confianza. Por ejemplo, un comprador primerizo o un comprador por reubicación corporativa de
otro país va a depender mucho en poder confiar en ti. Ellos tienen conocimiento limitado de las
leyes, el sistema de transacción, el área, y opciones de alojamiento.
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Esto incluye tener una idea del vecindario – colegios, crimen, actividades, eventos, demografía y poder
referir renovadores locales o diseñadores de jardínes, corredores de hipotecas y servicios de limpieza.
Demuestra que eres especialista en el vecindario proporcionando una lista de casas que has
vendido en el área.
Prepara folletos del vecindario con información que al cliente le gustaría saber, por ejemplo,
historia, escuelas, iglesias, idiomas, crecimiento, actividad comercial, zonificación, clubs de la
comunidad, etc.
Envía regularmente correos resaltando eventos en el área y actividades/estadísticas de bienes
raíces.
Ten Open Houses visibles e invita/promociona a los residentes
Coopera con anuncios con los negocios en el área
Anuncia en el boletín informativo de la comunidad
Apoya los eventos locales
Participa en los comités locales, por ejemplo vigilancia del vecindario, la directiva del centro
comunitario, etc.
Vincúlate con un constratista para intercambiar promociones
Incorpora testimonios de residentes del área usando nombres y direcciones
Promueve el área en tu página web, captaciones tomadas en el área, período de tiempo vivido en
el área y video del vecindario.
La especialización en el vecindario puede ser un elemento crítico para establecer la confianza – ¡y tú estas
vendiendo confianza! Puede ser una enorme diferencia para un nuevo Vendedor Asociado. Suponte que
eres nuevo en los bienes raíces y estás compitiendo por una captación contra un Vendedor Asociado
experimentado. Tu oponente va a vender su experiencia – número de casas vendidas, premios ganados,
etc. ¿Cómo vas a competir con eso? Lo vas a hacer demostrando una especialización que el cliente
evaluará y le permitirá confiar en tí.
“Sr. Vendedor, se han vendido 5 de 17 casas en el mercado en su área los últimos dos meses. Tres de las
casas vendidas eran chalets como el suyo y estuvieron en el mercado por un promedio de 45 días y se
vendieron al 97% del precio pedido. Durante el año pasado las casas en esta área se han apreciado 5% que
es 2% menos que la ciudad entera. Actualmente hay tres chalets como el suyo en el mercado. Me gustaría
mostrárselos antes que enlistáramos la propiedad para que sepa exactamente lo que tenemos que hacer
con respecto a actualizaciones y precio para obtener la mayor cantidad de dinero por su casa.”
Información del vecindario y estadísticas deben estar disponibles de inmediato y te pueden diferenciar. Sé
un proveedor de información. Pide permiso para mandar reportes mensuales del mercado de prospectos y
clientes pasados. Crea blogs citando fuentes como bancos, economistas, asociaciones de bienes raíces,
periódicos de buena reputación, etc.
3. Habilidad de escuchar
La queja que muchos consumidores tienen es que el Vendedor Asociado no escucha lo que ellos están
diciendo. Los Vendedores Asociados no toman el tiempo necesario para hacer preguntas y llegar al fondo
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de sus necesidades y preocupaciones. El resultado es falta de comunicación y quejas. Los compradores
miran casas de dos pisos cuando dijeron que estaban buscando un chalet.
Tu actitud y preguntas indica al consumidor si es que estás interesados en ellos o no. Cada vez que
muestres una casa al comprador, él/ella evalúa si es que has escuchado. Toma notas durante la entrevista
y si es necesario, haz un seguimiento en escrito con tu entendimiento de sus requerimientos.
David Knox y sus Series de Mentor argumenta que vender es hacer preguntas. El usa el ejemplo de
comprar una cámara. El fué a varias tiendas hasta que un vendedor le hizo una serie de preguntas; ¿Con
qué estas tomando fotos?, ¿Qué vas a hacer con ellas? Etc. El vendedor usó la información para mostrarle
dos cámaras de las que compró una de ellas. Las preguntas te mantienen en control del proceso. Un buen
Vendedor Asociado está siempre en control y lo hace preguntando a sus clientes. Para hacer buenas
preguntas tienes que escuchar, por que las preguntas son en base al cliente y lo que ellos quieren.
Tienes que saber que hay veces que el consumidor puede cambiar sus requerimientos en la mitad del
proceso. Necesitas estar escuchando y oir acerca de estos desarrollos para que no te tomen por sorpresa
cuando opten por comprar algo completamente opuesto a lo que te dijeron, y comprarlo de tu
competencia. ¡Acuérdate de estar haciendo preguntas constantemente!
4. Disponibilidad
Los consumidores necesitan saber cómo contactárse contigo y que tú les vas a responder en un tiempo
razonable. Ellos esperan que tomes la iniciativa y no necesites recordatorios. Ellos se sienten insultados
cuando tú no retornas sus llamadas o correos electrónicos rápidamente. Busca identificar el método de
comunicación que el cliente quiere, correo electrónico, llamada telefónica, texto, etc. Ten una línea de
emergencia u otro número de apoyo. Algunos Vendedores Asociados usan su disponibilidad como parte
de su marketing, por ejemplo “Retorno de llamadas en 1 hora garantizado” .
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Parte de tu presentación debe cubrir cómo comunicarse contigo y cómo y cuándo tú contactarás al cliente,
por ejemplo en retroalimentación de demostración de casas.
Establece un mínimo período de contacto, por ejemplo una vez a la semana. Esta característica de tu
negocio también puede ser destacada en testimonios, por ejemplo “John siempre está presente para
responder nuestras preguntas.” Asegúrate de discutir los feriados y vacaciones planeadas por tí o ellos.
Informa a tus clientes por adelantado los períodos cuando no estarás disponible. Déjales saber que no
tomas llamadas después de las 10pm ó el día de la semana que estás libre. Pocos desaprobarán el tiempo
que tomes para descansar o estar con tu familia mientras sepan cuándo es y cuándo estas trabajando ó a
quién llamar como apoyo. Para los que tienen asistentes, puedes usar este hecho como una ventaja.
Muchos Vendedores Asociados con experiencia tienen dificultad de estar disponibles debido a su
volumen de negocios. Tienes que ser conciente que esta realidad puede ser percibida por tus clientes
como complaciencia debido a tu nivel de éxito. Muchos Vendedores Asociados con experiencia tienen
equipos, y los clientes pueden preguntarse acerca de la necesidad de un Vendedor Asociado para el
negocio cuando el equipo es quien hace el trabajo. Los clientes encuentran frustrante firmar un acuerdo de
captación contigo, y terminar trabajando con un miembro del equipo. Asegúrate de explicar tu proceso y
las ventajas por adelantado.
5. Servicio
Esta es otra característica que tu negocio puede usar como marketing. ¿Qué hacer para que una mudanza
sea una experiencia positiva? Tú quieres inculcar una actitud de “es un placer” en ti mismo y tu equipo.
Esto es especialmente útil cuando retornas llamadas. Entiende que hay una diferencia entre ser servicial y
ser indiscreto.
Provee literatura, por ejemplo guías de cómo, tarjetas “Acabo de mudarme”, consejos sobre cómo
seleccionar abogados, inspectores de casas, seguros, colegios, etc. Provee un video sobre cómo arreglar su
casa para demostraciones. Asegúrate que tu plan de marketing o presentación tiene muchas ideas útiles y
refiérelos a sitios web donde pueden conseguir más información. Trata de ser servicial en áreas donde
otros Vendedores Asociados no lo son, de este modo diferenciando tu servicio. Entiende que muchas
veces son los detalles, lo que nos generan referidos.
La mejor manera de conseguir lo que quieres es ayudando a otros conseguir lo que ellos quieren.
6. Profesionalismo
Ser un profesional es un término que compcomprende todo lo anterior pero incluye además varios
atributos valiosos.
Las Habilidades de Negociación son percibidas como una habilidad valiosa porque los
consumidores no se sienten cómodos haciendo la negociación ellos mismos. La internet les ha
permitido investigar localidades y vecindarios; sin embargo, ellos todavía sienten que te necesitan
para conseguir el mejor trato.
Comprar o vender una casa es una experiencia emocional, y los consumidores quieren a alguien
quien les dé tiempo para adaptarse. En ambas situaciones de compra y venta, los consumidores
luchan con sentimientos encontrados y pasan por una experiencia de dudas. Cualquier percepción
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de presión para decidir en una ubicación o finalizar un trato es vista con extremo negativismo. Es
importante ser paciente y flexible. Los consumidores saben que sus ideas y especificaciones
pueden cambiar mientras atraviesan el proceso de compras, y ellos quieren un profesional que se
pueda adaptar a esos cambios.
Los consumidores quieren un Vendedor Asociado que ponga atención en los detalles. En tiempos
cuando vendedores o compradores están tratando de trabajar a través de todos los aspectos de una
venta o compra, un buen Vendedor Asociado se asegura que todos los asuntos pequeños o
grandes tengan la propia atención.
Trabajador - los vendedores quieren asegurarse que sus propiedades se destaquen y que tú estás
haciendo todo lo posible para enfatizar las ventajas de su propiedad. Ellos esperan que tú trabajes
duro promocionando la propiedad o alternativamente encontrando una propiedad adecuada para
que ellos compren. Ellos quieren un Vendedor Asociado que hace siempre su tarea.
Relacionado – a los vendedores les gusta que su Vendedor Asociado de RE/MAX tenga buenos
conectes a través de la ciudad y el mundo, y consecuentemente pueda traer clientes a sus casas
antes que salgan al mercado. Un Vendedor Asociado también necesita tener conecciones en un
rango de campos relacionados como finanzas, reparaciones y renovaciones, jardinería,
construcción, etc.
Diligencia - Compradores y vendedores quieren saber que tú tienes pasión por el negocio que va
más allá de una semana de trabajo. Ellos buscan una persona entusiasta por el trabajo que hace y
cuida sus intereses.
1. Expectativas irrealistas
Ser buena gente y tener muchos amigos ayuda algo pero no es suficiente. Los nuevos Vendedores
Asociados sobre estiman la cantidad de negocios que sus amigos les traerán. Sólo una pequeña fracción
comprará o venderá en cualquier año. Aún más, muchos van a esperar y ver si tú “la vas a hacer” en el
negocio de bienes raíces. Es por esto que es muy importante anunciar y promover tu éxito en tus círculos
de influencia.
3. Agotamiento
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Una razón dada por los Vendedores Asociados quienes han dejado el negocio es que simplemente se han
agotado. Esto es usualmente en relación a trabajos con compradores por largo tiempo sin llegar a un
trato. El deseo de un Vendedor Asociado es tomar el prospecto con la esperanza de llegar a un trato. Si
alguien que tú conoces está vendiendo o comprando y está incómodo de trabajar contigo, siempre puedes
ofrecer traer un Asociado de Ventas con más experiencia y compartir la venta con él o ella a cambio de
dejarte aprender bajo su apoyo. Así, recibes la experiencia necesaria y el tutelaje. Además, el Asociado de
Ventas experimentado podría referir un negocio para ti una vez que hayas demostrado tu aprendizaje.
Para tu práctica de bienes raíces, una Misión es una de las definiciones más importantes que puedes crear.
Si es escrita con cuidado, comunicará a tu cliente el propósito del negocio y te guiará para tomar
desiciones estratégicas acerca de la dirección de tu compañía.
No debe ser más que unas cuantas frases, y debe ser escrita con tus clientes en mente. Tú puedes
desarrollarlo respondiendo estas preguntas guía:
Yo atiendo a clientes que usan alta tecnología, brindándoles el tipo de servicio que ellos esperan
de un Agente moderno de bienes raíces. Si te consideras de alta-tecnología, yo soy el Agente con
quien quieres trabajar.
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Estoy en el negocio para asegurarme que los compradores primerizos tengan una gran experiencia
en sus transacciones. Esto incluye conocimiento de finanza especializada.
Mi misión es asegurarme que los vendedores en el Sur de Chicago vendan al precio más alto
posible en el menor tiempo posible. Mis técnicas para establecer precio ayudan a mis clientes a
establecer el precio justo desde el comienzo del proceso.
El propósito de mi negocio es ayudar a clientes de diferentes culturas a comprar y vender casas en
el área de Denver. Garantizo una buena experiencia de negocios comunicándome con ellos en su
propio lenguaje y ayudándolos a superar barreras culturales cada vez que es necesario.
Me especializo en ayudar a compradores de otros países a comprar una propiedad en mi hermosa
parte del mundo. Logro esto brindando abundante información no sólo acerca de bienes raíces,
pero también acerca de la experiencia de vivir en esta área.
Metas
Como parte de tu plan general de negocios, necesitas determinar tus metas. Tus metas deben ser
documentadas. Escribiéndolas, tú reconoces que esperas lograrlas y que estás comprometido con ellas. La
expectativa es crítica porque cambia tu mentalidad. Si tú esperas algo y estás comprometido en hacer lo
que sea para lograrlo, inmediatamente estás enfocado en cómo lograrlo. De otro modo, tu meta se
reemplaza por una competencia de ideas sin mucho sentido.
Puedes usar esta guía (ó tu propia versión) para establecer tus metas en tu carrera de bienes raíces:
1. Meta Anual de Comisión $84000
2. Comisión promedio $6000
3. # de ventas para alcanzar tu meta #1/#2 14
4. # de transacciones de comprador – tú eres el vendedor Asociado de Ventas 7
5. # de transacciones de venta – tú eres el Vendedor Asociado de captación 7
6. Ventas/radio de captación - % captaciones que venden ___
7. % de contratos que cierran ___
8. # de contratos de venta requeridos #4/#7 ___
9. # de citas que se necesitan para obtener una captación ___
10. # de contactos para obtener una cita de captación ___
11. # de captación requerida #5/#6 ___
12. # de citas de captación requeridas #11 x #9 ___
13. # de citas de captación por mes #12/12 ___
14. # de citas de captación por semana ___
15. # de contactos por semana #14 x #10 ___
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Plan de Marketing
Algo para tener en cuenta cuando estás desarrollando tu Plan de Marketing es que para evitar
fluctuaciones grandes de ingreso, debes de asignar cierta cantidad de tiempo cada día a tu carrera en las
siguientes áreas:
Hacer un seguimiento en las transacciones que tienes en la mesa
Buscar nuevos negocios
Contactar clientes pasados y círculos de influencia
Tu Plan de Marketing depende de las metas que haz establecido; y será diferente para cada Vendedor
Asociado. Revisa la lección en Marketing para tener más ideas que puedas incorporar en tu plan de
marketing.
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Computadora laptop
Cámara digital
Formulario de acuerdo de captación
Formulario de acuerdo de comprador
Avisos de Open House
Tarjeta de identificación
Linterna
Juego básico de herramientas (para instalar letreros, etc.)
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Lección 2: Marketing
Muy amenudo, mucho dinero es desperdiciado en marketing como en cualquier otro aspecto de manejar
un negocio. Es una ciencia difícil y vaga que muchas compañías no la entienden. La primera lección de
marketing es tener cuidado cuando escuchas a los expertos. A continuación, dos desastres conocidos en
marketing:
Una prueba de sabor indicó que la Nueva Coke era mejor que la Coke regular (pero no
consideraron que la gente era fiel a la Coke)
La compañía Ford Motor estrenó el Edsel con gran publicidad (prometieron de más y no
cumplieron con su promesa)
El sentido común no siempre te lleva a la conclusión correcta – pregunta a Burger King. El sentido común
dice:
Tuvo sentido común, pero no funcionó. ¿Por qué? Por que la gente no va a Burger King por la comida –
ellos van por que es rápido y barato.
Estos ejemplos son para demostrar que hasta grandes organizaciones pueden entender el marketing
equivocadamente, aunque muchos lo entienden bien. Esta lección va a discutir cómo se aplica el
marketing a los bienes raíces y te dará los fundamentos y el entendimiento del por qué los bienes raíces
son aunciadas como se presentan. Espero que esta lección te ahorre errores costosos o te dé el
conocimiento para tomar decisiones inteligentes de marketing; así seas nuevo en el negocio o estés
intentando expandir tu clientela.
Por definición, Marketing es descubrir las necesidades y deseos de clientes potenciales y satisfacerlas.
Es importante reconocer que el marketing es tu función principal. Esencialmente, Marketing es lo que
separa al gran Vendedor Asociado de los demás.
La Internet y otras tecnologías han causado que la función del Vendedor Asociado haya cambiado. El
Vendedor Asociado fué en un tiempo el portero de información a la que sólo nosotros teníamos acceso.
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Con la Internet, esto ya no es el caso. Esto ha causado que el consumidor preste atención detallada a los
servicios y valor que brindan los Vendedores Asociados.
Cómo un consumidor obtenga acceso a este valor, siempre depende de sus necesidades individuales y la
transacción en sí misma. Con la importancia de referidos en el proceso de selección, es necesario
comprender cómo mostrar tu valor, por ejemplo, si tu cliente no valora tu servicio, él no usará tu servicio
y no te referirá.
En muchos mercados fuera de los Estados Unidos (y cada vez más dentro de los Estados Unidos), muchos
consumidores no usan los servicios del Vendedor Asociado para vender su propiedad debido a los costos
que esto envuelve. Además, con la llegada de la Internet y el conocimiento que el consumidor tiene ahora,
hay una percepción que la transacción de bienes raíces es menos difícil ahora comparada con lo que fue
antes, lo que hace atractivo a los vendedores de tratar de vender sus propiedades directamente (Dueño
Vende, ó FSBO – For Sale By Owner – en inglés).
Nuestro desafío es ser relevante y traer valor al proceso. Una de las formas efectivas de hacer esto es
teniendo una marca que exprese liderazgo, valor y satisfacción al cliente. En nuestra publicidad y
promoción, RE/MAX está haciendo esto exactamente.
La Marca
Una marca identifica tus servicios y lo que representas. Cuando tú dices a alguien que eres un Vendedor
Asociado de RE/MAX, él identifica el servicio que representas. La marca también te diferencia de tu
competencia y establece tu credibilidad. Cada acción que haces reinforzará o debilitará la marca en la
mente del consumidor. Identifícate como un embajador de la marca RE/MAX.
La marca RE/MAX debe ser una pieza fundamental en tu marketing. Con billones de dólares invertidos
en construir la marca a través de cuatro décadas, el nombre RE/MAX se ha convertido en sinónimo de
calidad y bienes raíces. Esto hace fácil la elección de los consumidores cuando ellos tienen asociaciones
positivas con la marca. Mientras más fuerte la marca, más te destacarás.
Marketing y marca se relacionan mientras el marketing establece el valor de la marca. Mientras mejor es
el marketing, mejor es la percepción del valor.
Como Vendedor Asociado, tienes también la marca. El nombre RE/MAX comunica al consumidor qué
servicios ofreces. Tu nombre es también una marca. Te separa de otros Vendedores Asociados de
RE/MAX y debes de promover lo que te hace especial. Tú quieres diferenciarte y convertirte en el
Vendedor Asociado de preferencia en tu mercado. Tu campaña de marca debe ser diseñada para
diferenciar tus servicios de otros Asociados de Venta.
Mientras que construir una marca es una meta válida, este ejercicio envuelve más que simplemente poner
tu nombre en folletos y periódicos. Es una realidad que la mayoría de productos hoy son comprados y no
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vendidos – en otras palabras, los consumidores saben lo que quieren y van a conseguirlo. La marca
facilita este proceso grandemente.
Una pareja está manejando a través de un pueblo pequeño y tiene mucho tiempo en sus manos. Ellos
deciden parar por una hamburguesa. Escogen Burger King sobre dos restaurantes independientes
pequeños. ¿Por qué? Los dos restaurantes hacen mejores hamburguesas que Burger King. Pero el
consumidor no sabe esto. Ellos escogen Burger King para minimizar el riesgo de una mala experiencia.
Una marca “pre-vende”. Toma por ejemplo un estante en un supermercado. Mucha compra toma lugar
allí pero ¿dónde está la venta? En realidad, la única venta toma lugar cuando los clientes seleccionan y
eligen entre productos basado en la marca. Muchos vendedores y compradores ya te han prejuzgado antes
que hayan hablado contigo.
Un programa de marca exitoso es basado en el concepto de singularidad. Crea en la mente del consumidor
la percepción que no hay un servicio en el mercado mejor que el tuyo. La manera de construir una mejor
marca es construyendo una mejor calidad en el producto. En bienes raíces, esto significa mejorar el
servicio.
Tu marca personal no se construirá de la noche a la mañana. La ley de marketing que es violada más
frecuentemente es la ley de la consistencia. Una marca no puede entrar en la mente del consumidor a
menos que represente algo. Los clientes te van a referir solamente si creen que tú vas a entregar
consistentemente servicios de calidad superior.
La marca es siempre importante, pero hay veces en bienes raíces cuando se convierte en un elemento
crítico. Hoy, la marca es asociada usualmente con un negocio que hace algo, como carros, zapatos o
comida. Pero la marca es hacer tu producto o servicio conocido consistentemente por un gran número de
clientes potenciales. La marca ayuda a conseguir referencias, negocios repetidos y marketing efectivo que
son críticos en una carrera de bienes raíces.
Marketing de un servicio
Anunciar un servicio no es igual que anunciar un producto. Los siguientes párrafos explican algunas
diferencias que necesitan ser consideradas cuando se desarrolla un plan de marketing.
Inventario -Muchos servicios no tienen inventario porque ellos no están vendiendo un producto. En
bienes raíces, el vendedor posee el inventario y por lo tanto el costo de brindar el servicio es bastante
bajo. Tú no tienes que financiar la producción o el almacenamiento del inventario. Esto hace de los bienes
raíces un campo poco costoso de entrar y la razón por la que mucha gente intenta los bienes raíces como
una carrera. Ten esto en cuenta cuando hagas tratos con constructores o clientes que están vendiendo.
Ellos están vendiendo un objeto caro y esto puede ser muy estresante para ellos.
Los servicios son intangibles - Los servicios no pueden ser agarrados, tomados o mirados antes de la
decisión de compra. Por lo tanto, una necesidad grande de marketing es hacer los servicios tangibles y
mostrar los beneficios de usar el servicio. Debido a que los servicios son intangibles, es más difícil para el
consumidor evaluarlos antes de la compra comparado con una compra de bienes que se puedan tocar, ver,
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oler, etc. Esto fuerza al consumidor a hacer una examinación pre-compra del servicio y las características
tangibles que son parte de o rodean el servicio.
Los consumidores te evalúan en base a lo que pueden ver, por ejemplo, apariencia, piezas de
promoción, publicidad, letreros, oficina, carro, ropa, y página web.- Todo lo visual asociado contigo
manda señales al cliente potencial. Estas señales deben ser consistentes con su aspecto y tacto. Tarjetas de
negocios, folletos, todos deben reinforzarse entre ellos y pintar la imagen que tú quieres proyectar que
debería ser la imagen de éxito y confianza.
Vístase para el éxito - Una presentación de captación/compra es la hora del espectáculo (showtime!), así
que asegúrate de vestirte para el éxito. Tal vez conoces a tu cliente muy bien, pero no permitas que esto
justifique una vestimenta casual. Cómo te ves, tiene un impacto enorme en tu éxito. Todos nos
encontramos con gente todos los días con quienes no haríamos negocios por su apariencia. Debido a que
los conocemos y nos caen bien, haremos negocios con algunos, pero …¿los podríamos referir?
Además, debido a que los servicios son intangibles, los consumidores buscan recursos personales de
información como amigos y familia quienes ha usado el servicio. Ellos revisan tus testimonios y por lo
tanto, la satisfacción del cliente es crítica para asegurar una referencia positiva boca a boca.
El Anclaje Principal – Tus amigos y conocidos te anclan en tu antiguo trabajo o posición. Ellos te ven
como oficial de policía, profesor, etc. y dudan en usar tus servicios. Para superar esto, tú debes de
promocionar y publicar tus logros. Esfuérzate en mostrarles que eres un Vendedor Asociado exitoso
mandándoles información de captaciones, boletines, artículos de promoción que proyecten tu nueva
imagen y carrera. Las redes sociales son un vehículo ideal para esto.
De acuerdo a una encuesta de RE/MAX, 50% de los consumidores usan amigos, familia y referencias
boca a boca cuando están buscando un Vendedor Asociado.
La familiaridad engendra negocios – La gente escoge lo más familiar. Hay evidencia que sugiere que
es mejor ser conocido malamente o no del todo. No estamos sugiriendo que hagas algo que te ponga en
las primeras páginas del periódico, pero busca oportunidades para una buena publicidad y promoción de
tu nombre.
Nombre de marca - Debido a que los servicios son intangibles y por lo tanto difíciles de describir, el
nombre de marca o identificación de un logotipo (el globo RE/MAX) es particularmente importante
cuando un consumidor toma una decisión de compra. Una marca de buena y establecida reputación
facilita anunciar servicios porque expresa credibilidad y calidad de imagen. Afortunadamente RE/MAX
tiene el nombre de marca y logotipo más conocido en bienes raíces.
Los Servicios son inconsistentes – Ellos dependen de la gente y la calidad varía con la capacidad de cada
persona y su rendimiento día a día. Como Vendedores Asociados, tratámos de reducir o mitigar
inconsistencia a través de entrenamiento y estandarización. La estandarización es lograda a través de
licencias, membresías a juntas directivas y automatización/tecnología, por ejemplo, celulares, Bolsa
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Inmobiliaria (si procede), etc. Debido a que los servicios son inconsistentes, los Vendedores Asociados
anuncian qué tan bueno son sus servicios.
Para ser consistente usted debe tener sistemas – En el corazón de cada organización con excelente
servicio al cliente, hay un paquete de sistemas y un programa de entrenamiento para inculcar esos
sistemas en el alma de la compañía. Los sistemas (reglas creadas por robots) son caminos
predeterminados para lograr un resultado.
Desarrollar sistemas y mantener consistencia es trabajar en tu negocio en vez de estar dentro de él.
Proyéctate físicamente fuera de tu negocio y construye sistemas que permitan que funcione contigo o sin
ti.
Los clientes pasados quieren saber que la persona que ellos refieren va a tener el mismo nivel de servicio.
Tú tienes que asegurarles que va a ser así y no ofrezcas un servicio que no puedes brindar
consistentemente. Empieza pequeño y construye lentamente hacia tu visión. Siempre recuerda de no
prometer mucho y entregar más.
Los clientes te van a referir sólo cuando ellos crean que puedes entregar niveles consistentes de servicio.
Cuando el cliente firma un acuerdo de vendedor o un contrato de captación, ellos han contratado un
servicio que todavía no ha sido entregado. Tú puedes ver este contrato como una ganancia – has ganado la
batalla de asegurar ese cliente sobre la competencia o ellos están vendiendo sus casas por si mismos. De
otro lado el cliente no lo percibe de esta manera. El cliente vé este contrato de captación como un derecho
que te dan para ganar su negocio. Ellos han contratado un servicio que todavía no ha sido entregado. El
cliente crée que en retorno por firmar el contrato, ellos tienen derecho a ver un servicio.
Cada vez que ellos no reciben una llamada de retorno o tú no haces seguimiento a lo prometido, tú no
cumples tu palabra.
Esto causa que ellos tengan la oportunidad de no hacer negocios contigo o no referirte negocios. Debido a
que los servicios son vendidos y luego entregados, el servicio se basa en la confianza. La confianza es
cumplir tus promesas.
La segunda dimensión de inseparabilidad es la realidad que el consumidor no puede separar la entrega del
servicio del servicio en si. En bienes raíces, el consumidor que compra o vende una propiedad evaluará el
servicio observando directamente qué tan bien tú haz hecho el trabajo. Tú y la venta resultante son
inseparables.
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Debido a que tú eres tu servicio, todo individuo tocado por tí es un cliente.
Debido a que tú eres el servicio, todo lo que haces es visto con los ojos críticos del consumidor.
Capacidad de administración – Es importante también darte cuenta que debido a que eres inseparable
de tu servicio, la capacidad de tu negocio es limitado por cuánto puedes hacer. Si tienes cinco
compradores todos llegando de fuera de la ciudad en un día, probablemente vas a perder algunos de ellos.
Esta es una de las razones por la que los ingresos de bienes raíces pueden tener un efecto de montaña
rusa. Tú prospectas, haces la venta, y luego vas a prospectar en un ciclo sin fin. La capacidad de
administración es la razón por la que la tecnología y sistemas son importantes en tu negocio y por que los
mejores Vendedores Asociados tienen asistentes. Obviamente, esta es la razón por la cual los Vendedores
Asociados trabajan 60-80 horas a la semana durante la temporada alta.
Los Servicios son perecederos – Si tú y tu cliente no están disponibles al mismo tiempo, la capacidad del
servicio se pierde. Por ejemplo, si tú estás disponible para mostrar casas hoy y tu cliente no, tu capacidad
de brindar un servicio se pierde. Como Vendedor Asociado, quieres maximizar tu capacidad de servicio
para mostrar donde estás mostrando casas, escribiendo captaciones y contratos.
La calidad del servicio es la base de relaciones de marketing donde tú y el consumidor se unen. Estudios
han demostrado que los clientes están intersados en establecer una relación cercana mientras sea
balanceada en términos de respeto por la privacidad, lealtad y beneficios.
Construyendo Relaciones
Las relaciones se construyen sobre sentimientos. Si le gustas a los clientes potenciales, ellos harán
negocios contigo. Generalmente los clientes no pueden ver la diferencia entre una oferta bien palabreada
o una que es promedio. Lo que pueden ver es si le han retornado las llamadas y si son tratados bien y con
respeto.
La tecnología es importante para mantener y servir las relaciones con los clientes. Más y más clientes
quieren comunicarse usando correo electrónico, texto, y redes sociales. Ellos ven tu uso de la tecnología
como una indicación que estás a la vanguardía de la industria. Te notarán y juzgarán por lo que ven en
indicadores como tener o no una dirección de correo electrónico y/o presencia en la web.
Tú no vendes propiedades – ¡tú vendes confianza! Las encuestas nos dicen que los clientes hacen
negocios contigo porque les gusta la relación y tienen confianza en ti. Tú los haces sentir cómodos. No es
necesario la superioridad o excelencia del servicio.
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Si le caes bien a los prospectos y confían en ti, ellos harán negocios contigo. El servicio de marketing es
un concurso de popularidad. El Vendedor Asociado agradable y competente atraerá muchos más negocios
que el tímido. El servicio se basa en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza.
El Servicio no vende casas-¡el precio lo hace! ¡el servicio cementa las relaciones!
Es mucho más fácil ser visto fracazado en tu servicio que visto teniendo éxito. Un cliente sabe cuando
algo va mal, pero casi siempre no puede ver cuando algo está bien hecho. Un cliente sabe si es enfrentado
con una demanda debido a un contrato preparado incorrectamente. En muchos casos una transacción sin
contratiempos es dado por hecho.
Promociona Tu Éxito
Es difícil construir mucha confianza en el poco tiempo que pasamos con un cliente. Por lo tanto, tienes
que promocionar tu éxito. Demuestra a tu cliente lo que has hecho. Si tu cliente consigue una ganga,
dícelo. Si su casa se vende rápido, dícelo. Si estás orgulloso de algo que has hecho – asegúrate que el
cliente sepa. Esto es importante por que ellos no sabrán de otra manera. Tu servicio no está allí después
de la venta para recordarle del trabajo que hiciste como con el producto que pueden ver constantemente.
Los clientes no asocian la casa que compraron contigo. Tú tienes que estar presente en la mente del
cliente a través de avisos regulares y publicidad. Esto asegúra al cliente que estás cerca, viable y exitoso.
Tú debes de comunicar tus éxitos –nuevos premios, nuevo reconocimiento, nuevos testimonios, etc. Esto
debe ser hecho con modestia apropiada. Recuerda, fuera de la vista es fuera de la mente.
Reglas de Marketing
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Reconoce que marketing es tu función predominante. El marketing es lo que finalmente separa un buen
Vendedor Asociado del resto. El marketing no es complejo; más bien es construido alrededor de un
número de reglas básicas con sentido común.
Regla #2. Considera cómo el marketing interactúa con otras partes de tu negocio.
Tu equipo, tu sistema de manejo de contactos, proveedores, etc. Todos deben estar en la misma página –
ten un plan de marketing y constrúyelo con tecnología, asistentes, etc. Envía correspondencia a los
asistentes de tus amigos y familia, indicando para quién trabajan y el hecho que tú quieres su negocio. Tu
asistente debe ser entrenado para responder llamadas correctamente y obtener citas.
Una publicidad exitosa envuelve encontrar maneras creativas de presentar tus servicios a los
consumidores. Escribe en pequeño párrafo describiendo el propósito de tu programa de publicidad, los
métodos que intentas usar para informar a los consumidores, y cómo vas a presentar tus ideas. Usa
estadísticas para sustentar afirmaciones como días en el mercado y testimonios que sustenten tu
experiencia, integridad, etc.
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Las ideas grandes no tienen que ser necesariamente completamente revolucionarias. Muchas veces son
buenas, sólidas, ideas simples, implementadas consistentemente, lo que resulta en excelentes resultados.
Regla #8. Tú deberías pensar acerca de cosas que puedas ofrecer a tu cliente como parte de tu
marketing y algo por la que seas reconocido.
Material gráfico – la etiqueta podría ser “El Arte de vender”
Champagne – servicio de champagne
Conviértete conocido como el Asociado ______________________.
Da algo coleccionable – luego añade algo más cada vez que ellos te manden un referido.
Regla #13. Por cada $1.00 gastado en promoción debes de obtener de regreso $4.00
Usa esta regla general para llevar la cuenta en el retorno de dólares invertidos, por ejemplo, calendarios,
volantes, libreta de notas, magnetos, murales, etc. Si no estás teniendo esto en retorno, analiza por qué y
entonces haz algo que funcione mejor.
Regla #14. Para incrementar la cantidad de marketing que puedas hacer, haz tu publicidad con una
cooperativa.
Trabaja con proveedores que estén dispuestos a:
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Ser conocidos como parte de tu equipo (inspector de casa/abogado/corredor)
Contribuir a publicar con cooperativas
Mostrarte como parte de su equipo (promoción cruzada)
Promoción Personal
Para convertirte en un Vendedor Asociado superior necesitas hacer una transición de vendedor de bienes
raíces a una persona de negocios. Ese desarrollo se necesita aún más en el área de publicaciones y
promoción personal, en donde el Asociado deja saber al público, otra gente de bienes raíces, y los
muchos círculos de influencia, que él está haciendo negocios y tiene la experiencia y la pericia para
ofrecer un servicio de valor.
La promoción personal, como el término lo sugiere, te enfatiza – cómo te ves, cuáles son tus
calificaciones, tal vez tus intereses y pasatiempo favoritos. Si la publicidad de un producto enfatiza la
imagen del producto, la promoción personal enfatiza tu imagen. Transmite que no sólo eres profesional y
competente pero también que eres amigable y sincero, alguien con quien cualquier comprador o vendedor
de casa quiere hacer negocio.
Cuando se trata de promoción personal, frecuentemente libros en publicidad enfatizan el adagio “Fuera de
la vista, fuera de la mente.” Mientras adquieras más clientes, es muy importante que mantengas contacto
con ellos por un periodo de tiempo largo. La promoción personal deja saber a la gente que conoces que
estás en el negocio.
Algunas formas efectivas de promoción personal son folletos, letreros, publicidad impresa, objetos
promocionales, campañas en línea (blog, página web, red social, foros), imanes de letreros de carro, etc.
Visita la sección del Proveedor Autorizado de RE/MAX Mainstreet para cientos de ideas en promoción
personal.
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Asociado joven recibe de transeúntes, llamadas, etc. a los repetidos y referidos de clientes que un
Asociado maduro tiene. En general, mientras tengas más tiempo en el negocio de los bienes raíces, vas a
necesitar menos publicidad de producto y más promoción personal.
Especialización
Muchos Vendedores Asociados de bienes raíces no quieren promocionarse ellos mismos como un
“Especialista del Vecindario” y si lo hacen, no quieren ser conocidos por esto. Ellos tienen miedo de que
alguien que no es del vecindario no va a hacer una captación con ellos. La verdad es que enfocando tu
mercado meta, tú vas a atraer mas negocios. Si te anuncias como un “Especialista de casas de lujo”, vas a
atraer vendedores que cree que tienes compradores de lujo.
Por ejemplo, Marlboro no anuncia cigarros a vaqueros pero sí los usa para establecer su imagen. Pepsi
anuncia a gente que quiere sentirse joven. Muchos Vendedores Asociados usan palabras o frases para
anunciar sus servicios. Frases como “Servicio 7 días por semana” o “1 hora de retorno de llamada”
implica beneficios. Los clientes creen que los Vendedores Asociados de bienes raíces son lentos en
responder y por lo tanto tú te estás enfocando en un beneficio que es opuesto a su creencia. El marketing
de Domino‟s Pizza no se enfoca en calidad, precio o valor. En vez de esto, ellos persistentemente
enfatizan la velocidad “30 minutos o nosotros pagamos.” Domino‟s tiene el distintivo concepto de
velocidad en la entrega de pizza.
Por ejemplo: Jim Jones es un Vendedor Asociado quien ayuda a pequeños negocios a encontrar espacio
comercial a bajo precio. A diferencia de otros Vendedores Asociados de bienes raíces, Jones se
especializa en pequeños negocios.
Mucha gente confunde publicidad pagada con buena publicidad. Lo que otros digan de tí es mucho más
importante que lo que tú tengas que decir de ti mismo. Es por eso que las relaciones publicas (PR en
inglés) en general es más poderosa que la publicidad. Involúcrate en la comunidad, has trabajo voluntario
con una comunidad, corre una maratón, únete a un grupo de la iglesia, participa en un club de ski, enseña
un curso – haz que la gente te note. Invierte tiempo para que te dés a conocer.
Muchos Vendedores Asociados saben que es de boca a boca y no carteleras, lo que cuenta para su lista de
clientes. No limites cómo estás expuesto a la comunidad con publicidad solamente. Tu publicidad debe
trabajar conjuntamente con tus actividades de relaciones públicas para mantener conocimiento acerca de
ti.
Sin embargo, en publicidad, es el mensaje lo que es más importante. ¿Qué pasa en la mente del
consumidor cuando el mensaje es “Yo soy mejor que el resto.”? ¿Qué piensa el que leeo escucha esto?
Probablemente algo como “Eso es lo que dicen todos.”
¿Pero qué pasa cuando el mensaje es “Yo soy el líder. Soy el especialista.”? La respuesta mental del
prospecto es “Eso debe significar que son los mejores.”
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Recuerda, las encuestas nos dice que los consumidores quieren experiencia y conocimiento. Poder
proclamar liderazgo en cualquier área implica este mismo atributo, pero debe ser basado en la realidad.
Para casi todo Agente hay por lo menos una credencial que puede ser explotada. Y si no hay una lista en
categorías típicas, considera una nueva categoría. ¿Tienes un índice alto en cierres o mejores precios de
venta en un área particular? ¿Has sido un Vendedor Asociado por muchos años? ¿Has enseñado ventas de
bienes raíces? Algunos podrían pensar que esto es incomprensible para la ley de publicidad,
particularmente la parte acerca del mensaje. Pero de hecho, no lo es.
En bienes raíces, el dicho dice, “Si este Vendedor Asociado es muy bueno, el tendría logros que mostrar”.
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20. Hazte conocido por tus certificaciones y cursos.
21. Conviértete en el Asociado que brinda mejores estadísticas del mercado.
22. Ten la mejor presentación de captación
23. Hazte conocido por los videos que creas.
24. Realiza Open Houses en algunas de tus captaciones.
25. Presenta seminarios para compradores y/o vendedores.
26. Escribe un artículo de bienes raíces para la columna del periódico local.
27. Publica avisos clasificados innovadores.
28. Publica avisos en periódicos y revistas.
29. Campaña de tarjetas postales a tu círculo de influencia.
30. Manda un boletín informativo mensualmente a tu vecindario.
31. Coloca carteleras en la autopista.
32. Regala artículos promocionales (artículos de especialidad).
33. Publica comerciales de radio.
34. Publica comerciales de televisión.
35. Publicidad en carritos de tiendas de comestibles (supermercados).
36. Sé activo con Marketing de Causa.
37. Distínguete en los eventos de RE/MAX.
38. Siempre manda un regalo después del cierre.
De otra manera, tu página web será simplemente un recurso de referencia – útil para los lectores, pero no
muy rentable para ti.
Crea un reporte único basado en un tópico controversial o eventos actuales en tu área. Usa tu reporte para
conectar estos eventos a los bienes raíces, valores de casas, etc. Pon un título memorable a tu reporte, crea
un gráfico para promoverlo, y ofrécelo a tus visitantes de la página web a cambio de afiliarse a tu boletín
informativo. Usa técnicas de generación de prospecto en todas la páginas claves de tu página web.
Paga-por-click es una de las muchas maneras que puedes empezar para generar prospectos y aumentar tu
negocio por medio de la internet. Sólo tu sabrás si funciona para tu plan de marketing. Pero con la
facilidad de entrada y la flexibilidad en precios de programas como Google Ad Words, no hay nada que te
prevenga de experimentar con pagar-per-click.
Aprende a capitalizar el tráfico web que tienes ahora antes de tratar de impulsarlo. Pon tus estrategias de
generación-propectos en práctica y luego trabaja en impulsar la visibilidad y tráfico de tu página web. Tú
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debes de convertir el tráfico en prospectos de bienes raíces, y luego hacer un seguimiento con esos
prospectos para convertirlos en clientes. Añade contenido valioso y recursos a tu página web
constantemente. Experimenta con programas de preguntas frecuentes. Estas son herramientas que puedes
instalar en tu blog o tu página web. Esto añade interactividad a tu página e incrementa la posibilidad que
la gente se pueda contactar contigo de alguna manera.
Recuerda – ¡Un gran marketing separa un gran Vendedor Asociado del resto! Usa el marketing
correctamente y el éxito te seguirá.
La Página Web
La internet ha traído cambios radicales en cómo nos vendemos como Vendedores Asociados de bienes
raíces y cómo anunciamos las captaciones de nuestros clientes. El cambio se está volviendo rápido y
nunca termina. Mantente al día con lo que está pasando para que no gastes dinero en métodos de
marketing poco efectivos.
Todos los Vendedores Asociados deben de tener una página web diseñada para generar prospectos.
Mientras te provee con una imagen, no debe ser sólo un folleto personal. Para ser efectivo, debe de
anunciar tus servicios mientras genera contactos. Tú debes de verlo como una oportunidad para brindar a
los consumidores información de bienes raíces en retorno por sus datos de contacto.
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Muchas de las características que antes eran disponibles solamente en sitios personalizados y costosos,
son ahora disponibles via sitios populares y los nuevos Vendedores Asociados deben tomar ventaja de
ellos. A menudo, los Nuevos Vendedores Asociados no tienen fondos para invertir en un sitio
personalizado y deben ingeniársela para lograr el mismo efecto.
Hoy en día es muy difícil para un Vendedor Asociado competir contra algunos de los sitios web grandes
de bienes raíces, así que esto no debería ser tu meta. Tu meta debe ser desarrollar un sitio nicho o varios
sitios que tengan por objetivo tu mercado específico.
Tu sitio necesita tener un mercado meta, ser claro, fácil de navegar y encontrar. También debe proveer
prospectos. Hazlo fácil para que el cliente entienda, evitando el uso de términos de bienes raíces o
abreviaciones que sólo la gente de la industria comprende. Registra tu nombre con un nombre de dominio,
por ejemplo www.JuanPerez.com, pero también registra nombres de mercados de local específico o
mercado nicho como sea aplicable. Idealmente, tu tendrías todas las propiedades en tu pueblo o ciudad
disponibles para buscar pero también lo tendrán muchos otros sitios. Entonces ¿cómo te diferencias?
Tu marketing debe dirigir a la gente a tu página web donde ellos encontrarán más información.
Posicionamiento de buscadores
Es difícil y costoso conseguir la mejor posición en el buscador para un Vendedor Asociado solo. Tú estás
compitiendo contra sitios de franquicia, sitios del sector y proveedores de servicio de bienes raíces.
Puedes invertir en pagar por click pero esto puede ser muy costoso. Tú necesitas ser bien específico en tu
marketing para atraer a clientes a tu página web.
Pon tu dirección de internet en todo, letreros, Bolsa Inmobiliaria (si procede), avisos, tarjetas de negocios,
piezas promocionales, membrete, correo electrónico, correo directo, volantes y folletos, etc. Tú debes ser
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capaz de medir el tráfico a tu sitio para que sepas que prospectos están mirando, qué esta funcionando,
etc. Google Analytics provee una excelente herramiento para esto.
Captura a clientes haciendo fácil para ellos registrarse para recibir información, evaluaciónes de casa, pre-
calificación para hipotecas, etc.
Piensa que tu página web es una granja de marketing donde tú ofreces información y servicios a cambio
de datos del contrato. Algunos ejemplos incluyen: “¿Le gustaría nuestro reporte acerca de errores que se
deben evitar cuando está comprando?” “¿Le gustaría estar actualizado semanalmente en lo que se ha
vendido en esta área?” Una vez que ellos han hecho el pedido es tu parte responder rápidamente y tener
un programa de seguimiento. Ofrece calendarios de la comunidad, cálculos de hipoteca y pronósticos del
mercado.
Finalmente, incluye videos en tu página web. RE/MAX tiene videos que puedes incorporar fácilmente.
Más y más Vendedores Asociados están haciendo videos de tours de casas, testimonios con clientes, etc. e
incluyéndolos en sus páginas web y YouTube.
Por favor estudía la Guia de Buenas Prácticas de RE/MAX en Medio Sociales, que está disponible para
descargar en RE/MAX Mainstreet.
Y suscríbete a:
www.facebook.com/remax
www.youtube.com/remax
www.twitter.com/remax
A menudo los Vendedores Asociados se encuentran escribiendo anuncios para vender una propiedad, y a
pesar que suena muy simple, hay muchas cosas que pueden ir mal cuando hacen esta tarea importante. Tú
vas a encontrar ideas y consejos en esta sección.
Para muchos Vendedores Asociados, la publicidad representa un costo grande en sus operaciones. La
meta de la publicidad en bienes raíces es alcanzar muchos compradores y vendedores rápidamente y
económicamente como sea posible. Los anuncios de casas compiten por la atención del comprador. Las
destrezas en publicidad no sólo envuelven seleccionar el mejor medio de publicidad, aún más importante,
es el arte de componer un mensaje diseñado para atraer atención, y estimular una acción de parte del
comprador.
Muchos Vendedores Asociados usan publicidad clasificada como su medio de preferencia. Esto no
significa que es el único o el mejor medio de publicidad, pero es una manera para el Vendedor Asociado
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de mantener su nombre enfrente del público de una manera regular. Aunque esta no es la meta principal
de la publicidad de bienes raíces, todavía tiene algo de valor.
Tú debes entender el costo que involucra y qué palabras son efectivas y cuáles no. Tú debes entender que
el único propósito de un aviso es para motivar un comprador a que responda – no necesariamente vender
la propiedad. Incluso para una persona con experiencia, esto requiere tiempo.
A menudo la persona escribe anuncios y espera hasta que él/ella sólo tenga diez minutos antes de la fecha
límite para escribirlos. Los resultados son ineficaces, transmitiendo una vaga impresión, con poco
entusiasmo y resultando en poca o nada de acción del cliente . La persona que escribe el anuncio debe de
tomar suficiente tiempo para inspeccionar detalladamente la propiedad y tomar notas acerca de las
características más sobresalientes con el fín de crear una atracción a los compradores buscando estas
características.
Recuerda que el entusiamo es contagioso y puede ser comunicado por escrito así como personalmente.
Asume que estás hablando directamente con el comprador, dando una breve descripción de las
atracciones y amenidades de la propiedad.
La prueba de avisos escritos exitosos está en los resultados. Si el aviso genera una respuesta substancial,
sin duda vale la pena la inversión; a la inversa, si genera poca o ninguna respuesta, es ineficaz.
Una propiedad que tenga más cualidades que apelen a estas necesidades humanas básicas, será más
aceptable para el comprador. El amor familiar puede ser satisfecho refiriendo escuelas en el área, juegos
recreacionales, canchas de tenis, piscina, número de dormitorios, sala, etc. La salud puede ser satisfecha
con referencias de facilidades recreacionales, actividades al aire libre, barbacoa en el patio, etc. Una
buena dirección en una área impresionante puede satisfacer el ego. Un ambiente romántico, con palabras
como lugar privado, chimenea, velas y vino, cómodo para dos, retiro, panorama inspirador, calma,
dormitorio principal espacioso.
Precio
Publicar el precio es siempre una ventaja en la publicidad. Hay evidencia substancial que hay un 60% a
70% menos de respuesta a un aviso sin precio.
Los términos financieros atractivos son siempre de gran interés, ellos se deben de enfatizar donde sea
posible. Atráe a compradores quienes piensan en la economía con frases como “$629 PAGA TODO –
Principal, intereses e impuestos.”
No publique más de una casa al mismo precio promedio en el mismo medio. La idea de publicar es
alcanzar tantos prospectos como sea posible, y una variedad de precios facilita esto. Ventas de remate,
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embargos o un precio reducido drásticamente podría atraer algunos compradores concientes de los precios
mientras cause que otros se mantengan alejados de la misfortuna de alguien. Ellos temen que el énfasis en
la reducción del precio indique poca calidad, bajo valor o una combinación de ambos.
Encabezados
El encabezado en un aviso es una revelación – lo que llama la atención. Describe, en pocas palabras, lo
que el lector va a leer. Debe ser breve, simple y enfatizar por lo menos un punto clave para la venta de la
propiedad, como “elegancia que está al alcance”. Encabezados de humor son pegajozos e interesantes. El
encabezado debe ser atractivo y de preferencia con mucho espacio en blanco. Abundante espacio blanco
alrededor del encabezado llama la atención como un imán.
Llamado a la acción
Apunta a generar una respuesta. Poner la característica de venta más fuerte al final de un anuncio o cerca
de la línea de acción, es deseable a menudo y extremadamente efectivo. Esta es la línea en que sugieres o
deletreas la acción al comprador, como – “ahora es el tiempo de actuar”; “apúrate, esto no va durar”; “esta
propiedad especial puede ser mostrada con cita solamente”; “esta casa es para el comprador exigente.”
Recuerda, el propósito del encabezado es atraer atención de una manera única, imaginativa o con humor.
El cuerpo del anuncio debe crear deseo y despertar suficiente curiosidad por parte del lector para
responder al anuncio y ¡tomar acción ahora!
Un anuncio que ha sido comprobado de ser efectivo puede ser usado una y otra vez y probablemente con
muy poco cambio. El precio o ubicación puede cambiar, pero el anuncio básico puede ser usado una y
otra vez si produce resultados efectivos. No juegues con el éxito. Recuerda, el material está
constantemente circulando con nuevos prospectos entrando continuamente al mercado.
Ten cuidado con las abreviaciones. A menos que estés seguro que el comprador entiende el significado de
una abreviación, no las uses. Cuídate de representar afirmaciones falsas. No describas una casa como
inmaculada, si de hecho, no lo está. Esto es también importante cuando describes una casa a Vendedores
Asociados de compradores. Vas a crear una reputación de no ser de confianza.
Cada Vendedor Asociado debe evaluar su propia operación y decidir por un programa de publicidad que
sea efectivo para él. Ten un presupuesto, un plan y mantén a tus vendedores informados de cómo y qué
estas haciendo para anunciar su casa.
Envía al dueño una copia del programa de anuncios para cada propiedad. Engrapa una copia del anuncio e
inclúyelo en la comunicación.
Seguimiento de resultados
Analizar los resultados de anuncios es una de las fases más importantes de una campaña de publicidad
exitosa. Es costoso y tonto gastar dinero en publicidad sin saber qué clase de resultados produce esta
inversión. Cada Vendedor Asociado debe guardar cuidadosamente los registros del número de preguntas
producidas por cada anuncio. Además, tú deberías de tratar de determinar del prospecto específicamente
qué le gustó de cada anuncio.
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Recuerda, cuando el prospecto lee tu anuncio y llama a tu oficina, ese anuncio ha hecho lo que tiene que
hacer…el resto depende de ti.
Hojas de Características
Hojas de características a destacar o folletos, son herramientas excelentes para promocionar una casa.
Muestra fotos exteriores e interiores con especial énfasis en las partes más atractivas de la casa. Incluye
información que tendrías en un anuncio para la propiedad – tamaño de los cuartos, pie/metro cuadrado,
nuevas mejoras, financiamiento disponible, dirección, tu información de contacto y foto. Deja estos con el
vendedor para mostrar donde puedan ser vistos fácilmente y ser accesibles para un comprador o su
Vendedor Asociado. Asegúrate que sean reemplazados a medida que son usados.
Correspondencias
Cuando quiera que tengas una nueva captación, deberías enviar correspondencia a las casas de alrededor.
A menudo los vecinos tienen amigos y familia quienes tal vez estén interesados en mudarse en el
vecindario (o ellos mismos están interesados). En tu correspondencia podrías anunciar “Si tienes amigos
o conocidos interesados en mudarse a este vecindario, por favor llámame. Escoga sus propios vecinos.”
Envía una correspondencia para invitar a vecinos a que atiendan tu Open House. Ellos están interesados
en el valor de las casas donde viven y también en verte como un posible Vendedor Asociado en caso que
estén interesados en vender.
Avisos
Los letreros son críticos cuando se trata de hacer marketing en las casas y el letrero RE/MAX con franjas
de color rojo, blanco y azul, es reconocido fácilmente y es efectivo. Los vendedores dan preferencia a las
compañías de las que su letrero VENDIDO indica que produce mucho de la acción de venta en una
comunidad o vecindario específico.
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Lección 3: Sistemas de Prospección
La clave del éxito en bienes raíces es la generación de prospectos, convirtiendo esos prospectos en citas,
citas en contratos y contratos en ventas.
Los Vendedores Asociados quieren generar tantos prospectos como sea posible, en el menor tiempo y al
menor costo.
Hay tres métodos para generar prospectos, estos son: pasivo, activo y compra.
1. Pasivo – Esperas a que el negocio venga a ti – tiempo en la oficina, prospectos de la página web,
y Open Houses.
2. Activo – Referidos, Dueño Vende, captaciones vencidas, prospección de mercado – tocar puertas,
llamadas no solicitadas.
3. Compra – Anuncios, letreros, volantes, media – radio, TV, carteleras, anuncios.
La prospección activa y pasiva pueden ser hechas con poco o ningún gasto de parte del Vendedor
Asociado. Se puede hacer prospección por teléfono para Dueño Vende, captaciones vencidas, clientes
pasados, círculos de influencia y prospección hecha en persona tocando puertas, Open Houses, fiestas de
clientes, eventos de contactos profesionales, seminarios, y oportunidades de enseñanza o de charlas.
Entra a un delicatessen a la hora del almuerzo y encontrarás una línea larga de clientes. Tomas un número
y esperas en línea. A medida que te acercas al frente, el hombre del mostrador llama al número antes que
el tuyo. Si nadie contesta, el hombre del mostrador llamará una vez más; inmediatamente después llamará
tu número. El no va a salir a buscar al cliente quien dejó su sitio, no desperdicia un instante en el cliente
que se fué. El sabe que hay otros prospectos en frente de él.
La moral de la historia es que prospeccionando por una venta no tiene que ser una experiencia dolorosa.
Siempre habrá más prospectos. Tarde o temprando vas a conocer a alguien que diga “Sí”. No te estanques
en los “no”. Sólo agradéceles educadamente por su tiempo y sigue adelante. Esto también nos dice que
necesitas generar una corriente estable de prospectos.
La mejor manera de pensar acerca de prospeccionar es considerándolo como una campaña política.
Donde quiera que hay una elección los candidatos van a las calles a cultivar votos. ¿Qué métodos usan?
Ellos mandan volantes a su distrito electoral (granja), reúnen a su base (clientes pasados), tocan puertas y
tienen un mensaje bien pensado (Misión). Ellos tratan de diferenciarse de su competencia a través de su
política (se posicionan). Usan las Relaciones Públicas (portavoz en las condiciones del mercado). Ellos
ponen muchos letreros (en venta, anuncios en paradas de autobús, y carteleras), estrechan muchas manos
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y piden a la gente que los recuerden el día de la votación. Ellos venden su marca – liberal, conservador,
demócrata o republicano. Ellos luchan por el reconocimiento de su nombre usando estas herramientas.
Prospeccionar es:
Dar una tarjeta de negocio a todo el que conoscas
Dejar saber a todo el que conoscas que eres un Vendedor Asociado de RE/MAX
Ofrecer tus servicios y pedirles que lo acepten
Cultivar prospectos personales
Preparar un folleto personal
Publicidad
Enviar tarjetas de agradecimiento a todos los que te ayudan
Ofrece tus servicios a todos – amigos, familiares, el dentista, todo el mundo. Recuerda, si no ofreces y
pides, la respuesta es siempre “¡no!” Date cuenta que prospeccionar es un juego de numeros. Siempre hay
más prospectos. Si alguien dice “no”, puedes inmediatamente encontrar una docena más de prospectos.
No te obsesiones con ninguno. Sigue adelante.
Repetición
Hay muchos mitos acerca de la prospección, como la que sólo puedes llamar una vez a un prospecto. Una
oficina de RE/MAX en una ciudad pequeña en California Sur dió a sus Agentes una lista de vecinos para
llamar, y les dijo que iba a ser un programa mensual de llamadas. Los Agentes empezaron a hacer las
llamadas y no obtuvieron resultados.
El siguiente mes, las listas fueron distribuidas nuevamente entre los Agentes, quienes se sorprendieron de
ver que…¡era la misma gente que llamaron el mes pasado! Sin embargo hicieron las llamadas telefónicas
de todos modos, y esta vez obtuvieron algunos resultados.
El tercer mes las mismas listas fueron distribuidas, y así sucesivamente. ¡Al sexto mes la mayoría de los
Agentes fueron consiguiendo resultados consistentemente de estas llamadas!
Las investigaciones han encontrado que un mesaje de marketing debe penetrar la mente del prospecto por
un total de seis a nueve veces antes que se convierta en el primero en su mente. Para estar seis a nueve
veces al frente de tu prospecto, necesitas mandar tu mensaje al menos 24 a 36 veces (se multiplica por
cuatro).
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Puedes hacer una prospección teniendo Open Houses, mandando volantes, tocando puertas, haciendo
llamadas no solicitadas o podrías trabajar en hacer que clientes pasados y círculos de influencia
identifiquen prospectos y los manden a ti.
Alguna gente puede mandarte más referidos que otros debido a la naturaleza de su trabajo o sus
conecciones:
Abogados
Corredores de hipotecas y banqueros
Constructores y desarrolladores
Compañías que necesitan servicios de reubicación corporativa
Departmentos de Recursos Humanos
Vendedores Asociados RE/MAX a través del sistema
Gerentes de propiedades
Bases militares
Abogados de migración
Trata de hacer una prospección que te de ventaja. Manda tu correspondencia a gente que pueda hacer una
diferencia y haz un seguimiento con llamadas o email.
Primero, date cuenta que ya tienes un círculo de influencia que consiste de familia, amigos, viejos
compañeros de escuela, asociados de negocios previos, compañeros de fútbol, y más. Esta es gente que te
conoce y gente con quién tienes alguna influencia. Comienza a coleccionar nombres, números de
teléfonos, direcciones, emails y otra información de tus amigos, familia, compañeros de trabajo,
promoción de la secundaria, gimnasio, iglesia y otros lugares. A través de tu carrera en bienes raíces,
siempre debes de tener un plan para crecer este grupo e implementarlo fielmente. Con el tiempo, esto se
convertirá en un gran recurso de negocios repetidos y referidos.
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Esta es una tarea grande, pero es importante y requiere planificación para evitar duplicar el trabajo. Te
sorprenderías de la gran lista que puedes obtener cuando empiezas a involucrar a tus amigos, viejos
compañeros de clase, miembros del equipo de deporte, asociados de negocio, tu doctor, abogados y otros.
Lo que es importante es empezar con algo más que una lista en papel. Usa Outlook, una base de datos de
contactos o algo así para poner a la gente en un sistema para administrarlo.
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Cultivando es un método probado y verdadero de prospección. Cultivar es solicitar una reunión de
negocios de gente que no conoces o con quien tienes relaciones. Tu podrías cultivar un área geográfica o
vecindario o un mercado nicho.
Un sistema de cultivo:
2. Evita el agotamiento
Un ciclo de negocio con picos altos y valles bajos es como una montaña rusa. Un viaje constante de
montaña rusa en un negocio puede ser emocional, física y mentalmente desgastante, causando
agotamiento, que finalmente causa que la gente deje el negocio. Un sistema de cultivo te libra de tener
que lidiar con grandes tipos de rechazo de prospección, que es otra causa del agotamiento. Se constante.
3. Incrementa tu ingreso
Si ahora tienes un ingreso substancial y no estás cultivando, puedes incrementar tu ingreso teniendo una
granja geográfica que cultivarás a través del tiempo. Piensa como los agricultores, que cultivan
pacientemente para cosechar varios meses – o incluso años después.
Cultiva el Vencindario
Empieza pequeño: Si empiezas con muchas casas o contactos, el gasto te quebrará y tendrás que renunciar
prematuramente. Tener una respuesta toma tiempo, entonces haz un presupuesto que te permita continuar
mandar correspondencia sin retorno, a veces hasta nueve meses seguidos. Decide en un monto que estés
dispuesto a invertir por mes y calcula cuántas correspondencias puedes enviar o cuantos contactos puedes
hacer. Envía por lo menos una vez al mes pero más frecuentemente al empezar y menos seguido una vez
establecido. Cuando la granja empieza a funcionar, expándete para incluir más casas.
Conoce Tu Competencia
Conoce cómo ellos hacen su marketing, y mantente un paso delante de ellos. No te dejes intimidar o
convencer de nadie en que no cultives un área.
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Considera la Distancia
Tu granja no tiene que estar cerca a tu oficina, pero obviamente debes escoger un área geográfica a la que
te sea fácil llegar; de otra manera te encontrarás siempre posponiendo tus actividades de cultivo.
Correspondencias efectivas
Muchas veces tus correspondencias van a ser tiradas a la basura. Tu meta es hacer que el propietario
registre tu nombre y cara en el corto instante en que tiene tu material en sus manos.
Usa tarjetas postales. Evita usar sobres por que la gente generalmente no abre el correo no
deseado.
Mantén un balance entre costo efectivo, llamar la atención y una imagen profesional.
La consistencia es crucial. Necesitas mandar una tarjeta postal por lo menos una vez al mes.
Incluye tu foto en toda tu correspondencia, por que la gente se enfoca más en imágenes que en
palabras. Las compañías tienen logotipos por esta razón, y tu foto es tu logotipo personal.
Tener un eslogan distintivo es una buena idea, y asegúrate de ponerlo en cada correspondencia.
Crea una imagen & formato distinto que te identifique.
Ten un mensaje corto y un llamado a la acción como “¡Llama ahora!”
Tarjetas de nueva captación y vendido son buenas correspondencias para enviar. Cada vez que
tienes una captación, puedes mandar una tarjeta de “Nueva captación” y cuando se venda, puedes
mandar una de “Vendido”.
Resultados de tu cultivo
No esperes resultados inmediatos. Puede pasar varios meses antes que tengas resultados. Cultivar toma
tiempo para ser efectivo, sin embargo, será recompensante a medida que pasa el tiempo y las respuestas
crecen. El retorno sobre inversión que debes de esperar es un mínimo de cuatro veces tu costo.
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Para ser efectivo, tal programa debe ser:
Dirigido cuidadosamente
Resultados medibles
Personal – sabes quién lo capta
Comprobable – prueba los encabezamientos, copia, color
Flexible – puedes cambiarlo fácilmente
Tu meta es hacer que tus clientes actúen; tu objetivo debe ser alcanzable, específico y medible. Tu quieres
que llamen o visiten tu página web.
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Sé un recurso de información en compra y venta guardando varios folletos de información y videos
disponibles para el público. Estas podrían ser ofrecidas en tu página web o en folletos, anuncios, etc.
Muchos de los prospectos que generas no son de alta calidad, por lo tanto es necesario un sistema de
seguimiento consistente y sistemático si quieres convertir estos prospectos en clientes. Muchos pueden
tomar hasta seis meses para entrar en el mercado, pero finalmente lo harán si tu has sido consistente.
Paciencia es la clave.
Tu marketing debe incluir una llamada a la acción. Debes motivar al lector a actuar-llamar, venir, etc. Los
motivadores básicos son la avaricia, el temor, la seguridad, el éxito, el reconocimiento, soluciones a
problemas y maneras de ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.
Diálogos
En esta sección encontrarás varios diálogos para tu uso como un punto de partida para desarrollar tus
própios diálogos personalizados. El tono debe ser conversacional, no como si leyeras de un libro de texto.
Varios Agentes exitosos de RE/MAX se paran frente a un espejo cuando hacen llamadas, para forzarse a
ser más energéticos y sonreir todo el tiempo.
Diálogo -Vendido
Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.
Recientemente acabamos de vender una casa en su área en _______________________. Esta casa tenía
___ dormitorios y ___ baños y se vendió por $_________.
Sabemos que cuando una casa se vende, esa información puede ser valiosa para los vecinos en el área,
especialmente si están planeando mudarse.
¿Usted planea mudarse?
¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?
¿Cómo escogió esta área?
Si se muda…¿A dónde le gustaría ir?
¿Y cuándo sería?
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Diálogo del comprador
Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.
Estamos realizando una encuesta de intenciones del propietario y nos gustaría su permiso para hacerle
unas cuántas preguntas.
¿Planea comprar un inmueble próximamente?
¿Cuándo planea comprar su próxima casa?
Si se muda, ¿dónde iría?
¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?
Diálogo de encuesta
Hola, mi nombre es _______________________ y estoy llamando de parte de RE/MAX ________.
Estamos encuestando la actividad del mercado y con su permiso, nos gustaría hacerle algunas preguntas.
¿Usted planea mudarse?
¿Cuánto tiempo lleva viviendo en esta dirección?
¿De dónde se mudó?
¿Cómo escogió esta área?
Si se muda…¿A dónde le gustaría ir?
¿Y cuándo sería?
Captaciones vencidas
Captaciones vencidas son aquella que no alguien de la competencia (o de la misma oficina RE/MAX) no
ha podido vender. La razón por la que no se vendieron es generalmente un precio demasiado alto, que
usualmente significa que el Vendedor Asociado agarró una captación con precio demasiado alto y no se
molestó en reducirlo durante el periodo de captación o no pudo hacerlo por la obstinación del dueño.
Muchos Vendedores Asociados gustan trabajar con captaciones vencidas porque reduciendo el precio, la
propiedad usualmente se vende y los dueños pueden señalar que la razón por la que no se vendió, es el
poco esfuerzo de marketing del Vendedor Asociado anterior. Además, muchas veces son fáciles porque el
cliente ha pasado ya por el proceso y sabe qué esperar.
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Otros Vendedores Asociados evitan este negocio por la misma razón. El cliente está molesto con el
Asociado de Ventas por no haber vendido su casa como lo prometió y descaran su ira con el nuevo
Vendedor.
Diálogo
“Hola, ¿Sr._____________? Este es________________con RE/MAX____________. He notado que su
casa ya no está en el mercado y me pregunto si ya se vendió o todavia está disponible. ¿Todavia está
interesado en vender? Hay sólo una razon por la cual su casa no ha sido vendida y es por el marketing. Le
puedo dar mi opinion en por qué no se vendió. ¿Podría visitarlo a las 6 o las 7 sería mejor?
Querido Propietario,
Recientemente nos han notificado que su casa ya no está disponible en el mercado. Usted debe tener
algunas preguntas acerca del porqué su casa no se vendió durante el periodo captado y qué se podría hacer
diferente para asegurar su venta. Apreciaríamos la oportunidad de hablar con usted acerca de qué se debe
hacer para vender su casa.
Nosotros le proveemos una opinión rápida de las razones por la que su casa no se vendió y como remediar
la situación. Por favor llámeme al ______ para coordinar una cita y revisar un plan de marketing.
RE/MAX_________vende el 30% de todas las casas vendidas en _______ y estamos seguros que
tendremos una buena respuesta a la venta de su casa.
Si es que ya hay otro Vendedor promoviendo su casa, por favor ignore esta carta.
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Captaciones vencidas - carta 2
Querido Propietario,
Desde la última vez que le escribimos, hemos notado que su casa no está de regreso en el mercado. Si es
que todavía desea vender su propiedad, apreciaríamos la oportunidad de mostrarle nuestro plan de
marketing.
Después de la primera carta, llama y confirma si fué recibida y pide una cita.
Dueño Vende
Cada día anuncios de DUEÑO VENDE (For Sale By Owner – FSBO – en inglés) son publicados y
nombres y direcciones son obtenidas de los anuncios clasificados, volantes y sitios de Internet. Identifica
todas las captaciones en el área donde estás trabajando y añádelas a la lista de teléfonos y simplemente
llama. Asegúrate de pedir mirar la casa y si les gustaría ser añadidos a tu lista de correo. Ingresa estas
captaciones en una base de datos apropiada y establece fechas de llamada.
Llama cada semana hasta que esté captada, vendida o fuera del mercado porque mucha gente decidirá
captar su casa debido a resultados bajos de fines de semana.
Un cierto porcentaje de tus llamadas por letreros van a ser de gente que quiere vender su casa, no sólo de
los compradores.
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Diálogo
Saludo Buenos días, ¿lo puedo ayudar?
Describa anuncio/casa
Pídale que espere mientras obtienes la información
Ofrece tu nombre – pide su nombre, número de telefono
Califica ¿Qué fué lo que le llamó la atención del anuncio de la casa?
¿Cuánto tiempo viene buscando?
¿Está trabajando con un Vendedor Asociado?
¿Cuántas casas ha mirado?
¿Porqué no compró alguna de ellas?
¿Es dueño de la casa que ocupa o está rentando?
Intercambia información
¿Es eso lo que está buscando?
¿Hay algún otro anuncio que le interese?
Cierra una cita ¿Le parece bien que nos reunamos martes o miércoles?
Open Houses
Los Open Houses tienen otros usos. No sólo expresa en una manera concreta a tu vendedor, que estás
trabajando activamente en vender la casa, sino da una impresión favorable a compradores potenciales y
otros Vendedores Asociados que puedan asistir. Los Open Houses son importantes edificadores de
negocios. Si no tienes referidos activos, tienes que obtener de alguna manera nuevos clientes y los Open
Houses son una excelente forma de hacerlo.
Un Open House demuestra perfectamente tus servicios en acción. Los compradores potenciales te
conocen e inmediatamente saben si es que les gustaría o no trabajar contigo para encontrar una casa.
Todos los compradores de casa usan una variedad de métodos para buscar una, con más del 39% diciendo
que asisten a Open Houses en los EEUU. Comparando, un 82% usan Vendedores Asociados de bienes
raíces, 51% usan avisos de los periodicos, 38% usan letreros, 34% usan revistas de inmuebles, 24% usan
amigos, vecinos o familiares, y 18% usan servicios en línea y la Internet. Con Open Houses vendiendo
una de cada 10 propiedades, y un 39% de compradores usando Open Houses como manera de buscar una
casa, las probabilidades están definitivamente en favor del Vendedor Asociado quien sostiene Open
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Houses como parte de su plan de marketing general. Los Vendedores Asociados deben usar todos los
recursos disponibles para ellos con el fín de hacer el marketing. Uno nunca sabe de dónde vendría el
comprador por esa propiedad en particular.
Muchos Vendedores Asociados exitosos y experimentados no hacen Open Houses debido a que no
confían en este recurso de prospección. Para nuevos Vendedores Asociados, son una herramienta valiosa
de prospección. Prepárate para tu Open House. Si se necesitan reparaciones obvias, trata de tener un
estimado del costo de reparación pero ¡no especules! Llega a tiempo, vístete para el éxito y ten trabajo
que hacer para los momentos en que no estás con un cliente. Pon tus letreros por adelantado, pon muchos
letreros…empieza desde la calle concurrida más cercana y ponlos en cada esquina. No hay nada más
frustrante para un comprador que seguir tus letreros hasta que el rastro termine, y ellos no han llegado a la
casa todavía. Visita otras Open Houses en el área y pon tus letreros estratégicamente para atraer a sus
visitantes.
Asegúrate de tener una hoja de registro. Esta podría ser una tarjeta separada para ser completada por cada
cliente con el siguiente detalle:
Nombre, dirección, código postal y número de teléfono.
¿Le gustaría una evaluación de mercado complementaria para su casa?
¿Le gustaría una Guía del Comprador de Casa?
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¿Le gustaría ser notificado cuando casas similares salen al mercado?
¿Le gustaría una Guía de Vendedores de Casa?
¿Desea saber el precio de venta de esta casa cuando se venda?
¿Está actualmente trabajando con otro Vendedor Asociado?
Califique visitantes tanto como sea posible haciendo preguntas. Pon atención a señales de compra.
Anticipa objeciones, como altos impuestos a la propiedad o reparaciones necesarias, y conoce como lidiar
con ellas.
Llama al vendedor y reporta la actividad, haz sugerencias basadas en comentarios del público, haz una
cita para revisar el marketing/reducción de precio.
¡La primera impresión es primordial! Los jardines deben estar recién podados y cortados.
Remueva objetos innecesarios del frente de la casa. Lo más importante es tener una apariencia
“fresca” a medida que los prospectos compradores se acercan a la casa. Esto puede ser
conseguido lavando la acera, volteando la tierra en los bordes del jardín y regando el césped antes
del Open House.
Si hay aire acondicionado, asegúrese de que esté trabajando bien durante los meses de verano. El
comprador prospecto debe sentirlo al minuto que entre en la casa. En meses fríos, haga lo mismo
con la calefacción.
Obviamente, la limpieza de la casa es vital. Los cuartos más importantes son la cocina y baños.
Un esfuerzo extra en estos cuartos ayudará a dar una impresión favorable.
Revise si todas las luces funcionan bien, incluyendo el garage y closets. Durante el Open House y
durante todas las muestras, asegúrese de tener las luces prendidas.
Las puertas deben abrirse o deslizarse libremente. Lubrique donde sea necesario.
Es importante que los ocupantes salgan de la casa durante las horas de un Open House. Los
compradores están más comodos cuando el vendedor no está presente.
Remueva/guarde recuerdos y objetos valiosos.
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herramienta de marketing. Los fines de semana son cuando los compradores están juntos como familia. Si
puedes hablar a ambos, esposo y esposa, es siempre mucho mejor. Pero nada te impide también sostener
Open Houses durante la semana; sólo asegúrate de anunciarlos bien. Lo que buscas, al fin y al cabo, es
tener gente que te vea trabajar. Escucha cuidadosamente lo que dicen los visitantes y haz muchas
preguntas.
Si la casa es vendida gracias a un Open House, sondea a los vecinos y diles que varias personas han
expresado interés en el área. Diles que has obtenido los nombres de prospectos potenciales, y pregúntales
si están pensando en vender. Pregúntales si vieron tu publicidad para que sepas que la haces. Pregunta
dónde están viviendo. Es impresionante cómo con esta pregunta, a menudo ellos te dan más información
de la que has pedido. Si conoces las otras casas en el vecindario en el mercado o saliendo del mercado,
ofrece mostrárselas. Pregúnta que están buscando en una casa, y qué características del anuncio los trajo a
este Open House en particular.
Si sólo están manejando por allí, pregunta si viven en el área y si están pensando en vender o comprar una
casa. Tal vez estén sólo pensando en comprar o vender y están explorando el vecindario para tener una
idea de cuánto vale su casa o para ver que está disponible. Pregunta si este es el vecindario donde quieren
vivir. Si son vecinos y tienen curiosidad de ver la casa por dentro, ayúdales a que la vean. Pregunta si
están pensando en vender y si les gustaría un análisis del mercado de su casa.
Pregunta si conocen a alguien en su vecindario u otro lugar quien esté pensando en vender. Esta es una
manera excelente de conocer gente a un nivel personal, pero ten cuidado de no molestarlos más de la
cuenta.
La gente visita un Open House por una razón. Tu trabajo es descrubir cuál es.
No importa si el Open House atrae a dos personas o a veinte. Es la calidad del cliente lo que importa. Si
puedes tomar uno o dos clientes nuevos de un Open House, ya has cumplido tu objetivo.
Para resumir, cuando un cliente potencial viene a tu Open House o te llama por un anuncio, debes de
preguntar lo siguiente:
¿Dónde escuchó acerca del Open House?
¿Dónde vive?
¿Puedo mostrarle la casa?
¿Está trabajando con otro Vendedor Asociado?
¿Qué le gusto del anuncio?
¿Qué busca en una casa?
¿Está buscando particularmente en esta área?
¿ Podría firmar mi registro de asistencia?
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Si un prospecto viene en un día lluvioso o de nieve, él o ella es un comprador serio. También se debe de
entender que el prospecto está mirando la propiedad en su peor condición, y debe ser prevenido al
respecto.
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Invita a los vecinos
o Llámalos (durante el Open House) o toca su puerta para invitarlos.
o Pon un letrero anexo que diga – “Open House este Domingo 1 a 3pm”
Seguimiento de prospectos
No hay punto en prospeccionar si no das seguimiento a tus prospectos. El objectivo es obtener citas, así
que ponte en el teléfono para expresar tu interés de trabajar con ellos.
Da siempre las gracias por la oportunidad y pídeles que te recuerden si alguien que ellos conocen está
buscando comprar o vender una casa.
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Lección 4: Trabajando con Vendedores
Presentación a un vendedor
La cita con un comprador o vendedor es algo que necesitas preparar con cuidado pero algunos
Vendedores Asociados dan esto por hecho. Si no estás cerrando por lo menos 50% de tus citas, necesitas
reevaluar tu presentación. Si has hecho un buen trabajo con tu presentación, el vendedor no debe dudar en
firmar tu contrato de captación. Las presentaciones deben ser las mismas cada vez para desarrollar un
sistema de ventas que pueda producir resultados predecibles. Una vez que has hecho la cita, haz al
vendedor las siguientes preguntas:
¿Tiene pensado entrevistar a más de un Vendedor Asociado?
¿Dónde se está mudando?
¿Cuándo necesita estar allí?
¿Cuánto dinero está planeando gastar?
¿Puede describir la propiedad con el mayor detalle posible?
¿Qué mejoras se han hecho a la propiedad?
Proceso de captación de dos pasos - Algunos Vendedores Asociados hacen una presentación de captación
de dos pasos. El primer paso es recopilar información, mirar la casa, conocer los vendedores y tomar
fotos. El segundo paso es volver con un análisis de mercado preparado. La ventaja del método de dos
pasos es tener una mejor relación con el vendedor y tener más información para el precio.
Tú vas a tener que experimentar con ambas opciones para decidir cuál proceso funciona mejor para tí, o
tal vez una combinación de ambas opciones, dependiendo de cada caso.
Paquete de pre-captación
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Un paquete de pre-captación puede incluir:
Carta de presentación
Testimonios / referencias
Historial de rendimiento - El tuyo, de la oficina de RE/MAX, mercado, competencia.
o Gráfico de participación de mercado
o Venta comparada con la proporción de captación.
o Tiempo en el mercado
o Volumen de ventas
Peligros de sobreprecios
Piezas promocionales de parte tuya y/o RE/MAX
Muestra de marketing
Acuerdo de captación
Paquete de Captación
Carta presentando tus servicios
Acuerdo de captación en exclusiva
Planilla para recopilar información del inmueble
Análisis Comparativo de Mercado
Folleto de la empresa
Folleto personal o curriculum vitae
Muestra de folletos de otras propiedades
Testimonios / cartas de referencia
Piezas de información adicionales
o ¿Por qué utilizar un corredor de inmuebles?
o ¿Es mejor remodelar o vender?
o Peligros de establecer un precio alto
o Gráfico de participación de mercado de RE/MAX
Estadísticas del mercado
Plan de marketing que sugieres
Garantía de servicio
Designaciones profesionales, cursos de educación y certificados recibidos.
Guía del Vendedor - Puede incluir información adicional como:
o Pasos en el proceso de venta
o Preparando su casa para la venta
o Cómo establecer el precio correcto
o Lista de verificación del vendedor - Documentos que necesita para vender su casa
o Información del procedimiento para el Open House
o Nombres y contactos de abogados sugeridos
Pasos de la Presentación
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Preparación e investigación
o Prepara tu paquete de captación o de pre-captación.
o Personalizar tus paquetes lo más posible para hacerle ver a tu cliente que es especial.
Llama y confirma la cita
o Comparte con el vendedor tus objetivos y agenda de la cita.
o Llega a tiempo y ten una apariencia profesional
o Sé agradable y profesional - establece una buena relación desde el inicio.
o Toma nota de sus aficiones e intereses, niños, mascotas, actividades de ocio, carrera.
Establece los objetivos del vendedor
o Mira la casa - anota las características, por qué los vendedores la compraron inicialmente.
o Pregunta la fecha en que tiene que haber vendido
Presentación
o Presenta tu plan de marketing y Análisis Competitivo de Mercado.
o Mantén al vendedor involucrado haciendo preguntas.
Selección del Vendedor Asociado
o Presenta tus credenciales y las credenciales de RE/MAX.
o Contesta objeciones
Sugiere un precio para una venta relativamente rápida
Explica y firma el acuerdo de captación
Pide la llave de la casa
Sin una presentación estandarizada con un conjunto de preguntas, vas a tener una tendencia de tomar
captaciones por un precio demasiado alto, un plazo demasiado corto, o con gente cuyas expectativas no
son compatibles con lo que tus habilidades y experiencia puede ofrecerles.
Explica las características de tu plan de marketing en términos de beneficios para el vendedor. Yo hago
esto PARA QUE… Por ejemplo, lo voy a llamar cada semana durante el período de captación PARA
QUE pueda saber exactamente lo que está pasando y cómo prospectos compradores están reaccionando a
su propiedad.
Crea una presentación detallada, bien preparada, concisa, enfocada en el precio y clara sobre el servicio
que ofreces al cliente.
Por cada cita de captación, cita de demostración y contracto de negociación, necesitas estar 100%
preparado. La preparación se logra a través:
Planificación
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Práctica y repetición – sabiendo bien tus guiones, herramientas y presentaciones
Anticipación/Precalificación – Haciendo las preguntas correctas y escuchando las repuestas
Ten en mente que… cometer errores es parte del juego. Vas a aprender más de tus errores que de
cualquier cosa que hagas. Mientras hagas más presentaciones… ¡más rápido vas a perfeccionar tu
presentación!
Establece confianza
El vendedor va a captar contigo sólo si tiene confianza en ti. Si sabes de cualquier razón por la que el
vendedor pueda estar vacilante de captar contigo, asegúrate de que tu presentación se ocupe de ellas. Por
ejemplo:
Eres nuevo en la industria.
No estás familiarizado con su vecindario.
Tienes planes de vacaciones durante el tiempo de captación.
No dejes que las preguntas del vendedor resalten estos aspectos negativos, ya que esto disminuirá el
factor de la confianza. Señala los aspectos negativos temprano y ofrece soluciones. El mejor momento
para responder una objeción es antes de que ocurra.
Experiencia y expectativas
Con frecuencia los vendedores querrán saber tu experiencia en este negocio. Si tienes experiencia debes
detallarla lo más posible incluyendo todos los negocios que has cerrado así como capacitaciones
recibidas. Si eres nuevo en este negocio y no tienes experiencia debes detallar la experiencia de todos en
tu oficina, haciendo ver que perteneces a un equipo ganador y que están allí para apoyarte.
Duración de tu presentación
Es importante respetar el tiempo del consumidor y el tuyo, porque el tiempo es dinero, sin embargo, este
es un momento excelente para construir una buena relación. Un buen paquete de captación va responder
muchas de las preguntas que tu cliente va tener. Mientras necesitas construir una buena relación con tu
cliente, no quieres abusar de su hospitalidad. Entonces, mientras es bueno mostrar un interés en ellos
como personas, concéntrate en tu presentación haciendo preguntas. Primero véndete a ti mismo y a
RE/MAX–guarda el precio para el final. Se positivo y asume que van a captar contigo y actua como
corresponde.
Preguntas de vendedor
2015-04-02 57
Durante la presentación de captación vas a recibir muchas preguntas por parte del vendedor. Anticipa la
mayoría de estas preguntas en la mejor forma posible, e inclúyelas en tu presentación.
Los vendedores buscan un Vendedor Asociado positivo, optimista y entusiasta en vender su casa. El
entusiasmo es contagioso y puede ser la clave de tu éxito. Nunca divulgues tus problemas personales.
Recuerda que el cliente está empleándote para vender su casa, no para espantar compradores. Vender es
una transferencia de sentimiento. Necesitas creer en ti mismo y convencer a tu cliente para tener esa
misma creencia. Necesitas demostrarles porqué tú puedes vender su casa.
El seguimiento de una presentación es importante ya que todavía puedes tener un impacto en el cliente
aun después de que has hecho tu presentación. Los Vendedores Asociados han encontrado que con un
buen programa de seguimiento, su tasa de éxito aumenta en un 50 a 80%.
La mayoría de los clientes sólo van a entrevistar uno o dos Vendedores Asociados. Si presentas primero
y sientes que el cliente no va a firmar debido a un compromiso anterior con otro Asociado de Ventas, díle
al vendedor que tú vas a notificar al otro Asociado de Ventas que ya ha firmado contigo. ¡Haz fácil la
firma al vendedor!
Precio
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A medida que reúnes información de los vendedores, ten en cuenta que las presentaciones deben estar
enfocadas en el precio, en vez de asuntos secundarios como marketing y publicidad. El precio es la razón
dominante por la que una casa se vende o no. Tu presentación necesita reflejar esta realidad. El 80% del
marketing toma lugar en el momento en que se establece el precio.
Aparte de obtener la captación firmada, la parte más importante de una presentación de captación es
determinar el precio. Para preparar esta discusión, necesitas preparar un Análisis Comparativo de
Mercado. Este análisis compara la casa del vendedor con ventas recientes en el vencindario, casas
captadas actualmente y casas que no se vendieron debido a que estaban muy caras. Mientras tengas un
buen análisis y habilidad para vender, tu precio será mejor y saldrás de allí con un acuerdo exclusivo
debidamente firmado.
Aunque sea el vendedor quien establezca el precio sugerido, el mercado es quien establece el precio de
venta. Si la casa está captada a un precio inflado, va a tomar más tiempo para venderse que si tuviera el
precio justo desde un principio. Muchas captaciones fracasan por un precio muy alto.
Mercado de Comprador–Esto ocurre cuando hay muchísimas más casas en venta que compradores.
Generalmente se define como un mercado en el que hay al menos seis veces más inmuebles que
compradores.
Mercado Balanceado – Siempre habrá más casas en venta que compradores. Pero un mercado
balanceado es aquel en el cual hay de cuatro a cinco veces más inmuebles que compradores.
Mercado de vendedor - Ocurre cuando hay tres o menos veces más inmuebles que compradores.
2015-04-02 59
Ayuda a los vendedores a entender que este es un asunto que es gobernado por el mercado, y no algo
sobre lo cual tú tengas control. Tú no puedes influenciar el mercado, pero puedes ayudarlos a entenderlo y
posicionar su casa óptimamente dentro del mismo.
Temporadas
Si en tu mercado existen temporada alta y baja para vender inmuebles es necesario que las conozcan bien,
así como las implicaciones de precio de una y la otra. Esta información es usada para ayudar al prospecto
tomar la decisión correcta y establecer expectativas realistas en relación a la venta de su casa. Recuerda,
tu conocimiento y presentación de esta información, te posiciona como el experto del mercado.
Condición de la Propiedad
El precio debe coincidir con la condición de la propiedad. Casas que se muestran mejor, se venden más
rápido y por más dinero. Asegúrate que tu vendedor esté completamente informado en cómo las
condiciones del inmueble afectan el precio. Los compradores exigentes simplemente no comprarán casas
que no estén en buenas condiciones, lo cual resulta en menos demanda y por lo tanto, un precio bajo.
Debes tener una lista de verificación (checklist) que te permita hacer un repaso rápido de la condición de
la propiedad; una vez realizada la verificación se la entregas al dueño lo que te ayudará a que acepte hacer
mejoras y a posicionarte como el conocedor que eres.
En cualquiera de estos dos casos, el vendedor sale ganando y recibe el valor máximo posible por su
propiedad. No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Algunos compradores
mirarán más allá de la condición de la casa y la comprarán, aunque ellos reducirán su precio de oferta
como corresponde. Hazle ver al dueño que menos compradores significa menos precio. Revisa con el
vendedor lo que necesita hacer para que su casa se muestre lo mejor posible, comenzando con el atractivo
exterior.
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Otros Factores en el Precio – Ubicación, Tamaño y Amenidades
La ubicación contribuye más al precio; casas frente al mar o aquellas con buenas vistas tienen precios más
altos, seguido del tamaño del terreno y de la construcción. Los detalles y la condición contribuyen menos
al precio, aunque algunos compradores también los considerarán importantes; estos pueden apenas
incrementar la vendibilidad de la casa.
Impresión Inicial
El periodo más importante de marketing es cuando la casa del vendedor entra por primera vez al mercado.
El grupo de compradores en espera decidirán si merece una mirada. Si la casa no se vende entonces, el
vendedor debe esperar por nuevos compradores quienes decidan en verla. Si la casa tiene un buen precio
y se escenifica correctamente, atraerá ofertas. De lo contrario, es muy difícil interesar a estos
compradores, aún después cuando el precio esté reducido o las mejoras hayan sido hechas. Debes de
hacer comprender al vendedor que mientras más tiempo esté en el mercado, su valor percibido
disminuirá. Nuevamente, esto se resume a la confianza que hayas establecido y tu capacidad para
convencer al vendedor que tu estudio de mercado refleja el precio justo. Un buen Vendedor Asociado
tiene la capacidad de persuadir al vendedor de la necesidad de actuar en su interés “no poniendo un precio
alto porque siempre podemos bajar”. Para entonces puede ser muy tarde, especialmente en un mercado de
compradores. Si tiene un precio muy alto, lo sabrás rápidamente basados en opiniones de otros
Vendedores Asociados. Reduce el precio tan pronto como sea posible.
Estas preocupaciones son válidas, especialmente en un mercado de compradores. Por otro lado, muchos
Vendedores Asociados toman una captación cara porque:
Provee una oportunidad de marketing
El precio puede ser reducido con el pasar del tiempo
Como en muchas cosas en bienes raíces, esto no es blanco o negro, sino que tiene muchos tonos de gris y
cada caso es diferente y debe ser analizado individualmente.
Si eres un Vendedor Asociado nuevo, en general te conviene captar algunas propiedades con precio arriba
del precio del mercado (pero no demasiado arriba), pues al menos ganarás experiencia, conocerás
compradores y pondrás un letrero con tu nombre fuera de la propiedad. Si ya tienes suficiente experiencia
es mejor que no aceptes propiedades en esta condición, a menos que sea un caso excepcional.
También depende de si es temporada alta o no. En temporada alta no tienes tiempo que perder; en
temporada baja te puedes dar el lujo de trabajar este tipo de casas. Otro factor a considerar es el número
de inmuebles que ya tienes captado, pues si ya tienes demasiados no te conviene captar más; caso
contrario si no tienes suficientes captaciones.
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Si decides captar una propiedad con un precio un poco arriba del mercado, lo importante es que desde el
inicio se lo hagas ver al propietario y que constantemente luches por bajar el precio lo antes posible.
La única razón por la que una propiedad no se vende es el precio. Muestra al vendedor la competencia en
la que está entrando su casa, lo que se ha vendido en el área últimamente y lo que ofrecen otras casas.
Muestra lo que está actualmente en el mercado y cómo se comparan esas propiedades.
Hay muchos peligros potenciales, problemas y responsabilidades en tomar e intentar vender una captación
cara como:
Puede resultar en una casa que no se vende.
Puede resultar en muy pocas, si alguna, demostraciones.
Puede resultar en una casa vendiéndose por menos dinero del que debería.
Puede resultar en una casa sentada en el mercado por mucho tiempo, resultando en un vendedor
frustrado.
Puede resultar en muchas reducciones de precio que eventualmente hará que los compradores se
pregunten qué hay de malo con la propiedad.
Puede llevar a un proceso de negociación difícil, emocional y fallido.
Puede lastimar a los dueños, porque los Vendedores Asociados no están motivados a captar o
demostrar su casa.
Puede dañar la imagen de la firma de bienes raíces y la captación del Vendedor Asociado, debido
a tener una reputación de poner un precio muy alto.
Puede resultar en menos llamadas y prospectos para la firma de bienes raíces y el Vendedor
Asociado.
Puede causar que una casa se “queme” en el mercado.
Ayuda a que casas con un precio realista se vendan más rápido actuando como una comparación
negativa.
Puede llevar a una seria frustración del Vendedor Asociado.
Puede llevar al vendedor a querer sacar su casa del mercado.
Puede resultar en el vendedor queriendo cancelar su acuerdo de captación, porque al primero que
los vendedores culpan cuando su casa no se vende, es el Vendedor Asociado - ¡no el precio!
Esto entonces causará una pérdida de referidos.
Si logras que se acepte una oferta, puede llevar a numerosos problemas de tasación.
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Puede llevar a una emotividad y ansiedad extrema – vender una casa se posiciona en una de las
diez primeras cosas más estresantes que hace la gente – ¡y una casa que no se vende la hace aún
peor!
Puede resultar en que el dueño quiera disminuir tu comisión.
Puede resultar en que te decepciones del negocio de bienes raíces.
Superando Objeciones
Cómo manejarlas:
Eco (Pregunta la objeción) – Averigua lo que significa realmente la objeción.
Parafrasear – se más específico.
Aconseja – busca entender lo que verdaderamente significa la objeción y cómo los va a afectar.
Vende características y beneficios. Lidia con las objeciones en vez de evitarlas y después pasa a
los beneficios y características.
Negocia – busca la solución ganar-ganar.
Conoce cuándo es mejor terminar la conversación y dedicar tu tiempo a encontrar nuevos
prospectos…hay muchos más.
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Mucha gente tiene amigos en el negocio de bienes raíces. ¿Por qué nos llamó? ¿Hay algo que
le llamó la atención de nuestra compañía?
Nunca denigres a su amigo u otra persona con que quieren trabajar. Necesitas saber por qué
estás allí si realmente el prospecto tiene un amigo en el negocio. El prospecto puede estar
buscándote por una respuesta que pueda dar a su amigo cuando él/ella sepa que tú tienes la
captación. Enfócate en vender RE/MAX y tu plan de marketing. Aconseja al vendedor que
estás dispuesto a trabajar con su amigo si éste tiene un comprador para su propiedad. Indícale
que puede ser difícil entrar a relaciones de negocios con amigos. La necesidad de discutir
asuntos financieros, precio y asuntos de negociaciones, es mejor con alguien con quien no se
tiene una relación tan cercana.
¿Por qué no intentamos a este precio alto? Los interesados pueden hacer ofertas.
o Es verdad, ellos pueden hacer una oferta. Esto es, si ellos ven su casa. Pero en el precio
que usted sugiere los compradores que buscan casas como la suya ni siquiera se
molestarán en verla, pues creerán que es una casa mucho mejor y fuera de su alcance.
o Aunque pueda encontrar un comprador que page el precio, tenemos un problema pues
ningún banco les prestará el dinero necesario para comprar su casa. Es decir, recuerde
que tenemos que vender su casa dos veces: Una vez al comprador y otra vez al banco que
prestará el dinero para la compra; debemos establecer un precio que ambos aceptarán.
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Quiero darle un contrato por un período más corto.
o Un período más corto implica un precio más bajo. ¿Está dispuesto a bajar el precio?
No se quién es RE/MAX.
o Esto es comprensible, pues somos relativamente nuevos en este mercado. Pero tenemos
más de 90,000 vendedores en más de 90 países. De hecho, gracias a la globalización y la
tecnología hoy en día es cada vez más común que se consiga un comprador de lugares
que uno ni siquiera imaginaba. ¿Hay algo más que le impida que firmemos el contrato?
Queremos pensarlo.
o Entiendo que lo quiera pensar pues es una decisión importante. Muchos clientes nos
dicen lo mismo. En nuestra empresa tenemos una política que le puede favorecer:
Después de firmado el contrato otorgamos 24 horas de gracia en que usted puede cambiar
de parecer. Así, le invito a que firmemos ahora y mañana lo llamaré para que me indique
si desea seguir adelante o no. ¿Hay algo más que le impida firmar en este momento?
Rebajando Comisiones
Una vez que comienzas a rebajar tus comisiones, nunca puedes parar. La clave es nunca comenzar y
nunca tener favoritos. Cobra a todos lo mismo y déjales saber esto; incluyendo familia y amigos. Tendrás
una reputación de no rebajar comisiones y aún clientes pasados cuando te refieran, le dirán a sus amigos
“Él/ella nunca va a rebajar su comisión, así que ni te molestes en intentarlo.”
Si los Vendedores Asociados de RE/MAX no obtienen toda la comisión que merecen, ¿quién lo hará?
Nosotros somos los mejores profesionales y también los mejores negociadores. Nosotros decimos a
nuestros clientes que le conseguiremos el mejor precio y los mejores términos con la menor
inconveniencia para ellos y ¡ciertamente no a la menor cantidad de dinero para nosotros!
Una clave para obtener tu comisión completa es brindar un servicio de calidad superior. Los niveles de
servicio en la industria de bienes raíces son muy inconsistentes. Cuando un cliente contacta un Agente
RE/MAX espera un servicio superior al de la competencia; y hoestamente, no les sorprende que cobremos
un poco más.
Tú tienes que creer en tu servicio si vas a creer en tus honorarios; de otra manera, obtendrás lo que
mereces. El factor más importante en obtener una comisión completa es tener una buena presentación de
captación que sea convincente. Haz que tu servicio sea criticado constructivamente preguntando a los
clientes con quienes tienes más confianza:
Si creen que sabes lo suficiente del mercado
Si creen que sabes lo suficiente sobre establecimiento de precios
Si te enviarían referidos
Si tu tiempo de respuesta fue satisfactorio
Qué puedes hacer para mejorar tu imagen profesional
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Qué les pareció tu presentación para captar propiedades
Desarrolla un gráfico para mostrar cómo se distribuye la comisión, para que no crean que te quedas con el
100% de lo que ellos desembolsan. Explica que la mayor parte de la comisión va para pagar los gastos de
marketing para la casa.
Aprender a decir “no” es una de las cosas más importantes que aprenderás en este negocio y te servirá en
muchos aspectos de tu vida. Debes decir no a:
Rebajar tu comisión.
Captaciones con precios altos.
Contratos sin exclusividad.
Contratos por períodos demasiado cortos de tiempo.
Captaciones en malas condiciones (a menos que el precio lo justifique).
Propietarios que no están decididos a vender (sólo te harán perder tu tiempo).
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Luego llama al cliente para dar seguimiento. Para entonces ya se habrán dado cuenta de que cometieron
un error al no seleccionarte, aunque cobrabas más que el bartender de la esquina; es muy probable que
terminen cambiando de opinión y dándote a ti la captación en los términos que propusiste inicialmente.
Manejando Quejas
En un sector de servicios como el nuestro, que depende fuertemente de referidos, la habilidad de manejar
quejas con tacto es una destreza crítica. Si recibes una queja, usa esta oportunidad para convertir un
negativo a un positivo transmitiendo tu preocupación genuina y demostrando tu competencia en resolver
el problema. Sigue estos pasos para manejar exitosamente una queja:
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Maneja la situación en persona. No delegues.
Mantente calmado, aún cuando sientas que la queja no es justificada.
Muestra una preocupación genuina. Pregunta al cliente qué piensa que se debe hacer.
Si tú has causado el problema, discúlpate honestamente.
Negocia y soluciona el problema rápidamente.
Haz un seguimiento después del hecho.
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dueño de la propiedad; también puede tardar mucho más en vender el inmueble lo que resultará en tiempo
y costos financieros perdidos.
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Lección 5: Trabajando con los Compradores
Cuando empiezas tu carrera en bienes raíces, lo más probable es que trabajes más con compradores que
con vendedores. Típicamente los vendedores pagan la comisión y buscan vendedores con más
experiencia, que viene siendo la razón por la cual los Vendedores Asociados usualmente empiezan
trabajando con un comprador. Es importante construir una buena relación con los compradores para que
confíen en ti cuando quieran vender su casa en el futuro. Ser amigable, útil, comprensivo, escuchar sus
necesidades, mantener comunicación constante y brindarles un buen servicio son indispensables para tu
éxito. Tú quieres convertirte en su Vendedor Asociado de por vida.
Trata de ser perspicaz y establece lo más pronto posible cuán serio es el comprador a través de hacer
muchas preguntas.
Una manera excelente de encontrar compradores al comienzo cuando no tienes captaciones, es haciendo
Open Houses para otros Vendedores Asociados. Al hacerlo debes ser selectivo en dos sentidos:
Selecciona con cuidado al Vendedor Asociado con quien quieres trabajar y también selecciona bien la
casa en la que harás tu Open House. Tu compañero te agradecerá por tu esfuerzo pues le hará quedar bien
con sus clientes vendedores.
Recuerda, no estás vendiendo bienes raíces; esencialmente te estás vendiendo a ti mismo, tus servicios y
construyendo confianza. Necesitas estar constantemente conociendo gente y construyendo relaciones.
Afiliate a un club, iglesia o una asociación para involucrarte en la comunidad. Ve donde vas a encontrar
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gente y asegúrate que todos sepan lo que haces; necesitas generar rápidamente una buena cantidad de
clientes potenciales.
Comienza mirando a los recursos típicos de obtener compradores y luego desarrolla un plan de
prospección para alcanzarlos. Decide en los servicios que puedes ofrecer a los compradores. Algunas
ideas son:
Ofrecer un estudio de mercado de la casa que ocupan actualmete
Desarrolla una buena lista de e-mails
Bríndales un folleto con información útil para compradores
Ofrece hacer búsquedas legales y de marketing detallado de casas que ellos estan interesados en
comprar
Ofrece enviarles un e-mail con nuevas casas que salgan a la venta
Ayúdales a pre-calificarse para un préstamo hipotecario
Presenta mensualmente un seminario para compradores, lo que puedes hacer en conjunto con
banqueros, abogados e incluso otros Vendedores Asociados de tu oficina
Calificando compradores
Es frustrante y descorazonador desperdiciar largas horas con un comprador sólo para al final darte cuenta
que:
Han decidido ya no comprar o posponer la compra indefinidamente
Compraron directamente de un propietario
Terminaron comprando con otro vendedor
No califican para un préstamo hipotecario
Buscan una casa imposible de encontrar
Tú necesitas encontrar compradores que estén listos y deseosos para comprar de inmediato.
Para saber si un comprador está listo para comprar, necesitas saber su motivación. ¿Por qué están
buscando? Esto es importante para poder encontrar la casa correcta y entonces vendérsela. Debes
establecer una relación personal con tus compradores para que ellos compartan cuál es su motivación para
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comprar y si verdaderamente son compradores serios o no. Dedícale tiempo a determinar su nivel de
seriedad. Esto es importante pues trabajar con compradores no serios puede terminar hundiéndote y
sacándote de este negocio. Desarrolla esa perspicacia y sensibilidad para “leer entre líneas” y conocer el
nivel de seriedad de tus compradores. Recuerda, “A la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben
cuánto te interesan.”
Sé fuerte a través del proceso. Los compradores buscan liderazgo. Los compradores perderán la confianza
si tú no demuestras seguridad en ti mismo. Ellos quieren un aliado fuerte quien represente sus intereses.
Necesidades y Prioridades
¿Cuál es su objetivo con esta mudanza?
¿Qué vecindarios le interesan?
¿Cuán cerca de su trabajo (o familia o playa o iglesia, etc.) quiere estar?
¿Qué es indispensable en su nueva casa?
¿Qué característica, o falta de, descartaría una casa inmediatamente?
¿Qué tipo de casa está buscando? ¿Qué tamaño?
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Una Presentación para el Comprador puede incluir:
Oferta de compra y acuerdo de venta
Información de préstamos hipotecarios
Artículos acerca de las condiciones y estadísticas del mercado
Tu boletín informativo
Testimonios de clientes anteriores (tuyos o de tu oficina)
Información de seguro de título (aplica sólo en algunos países)
Información del área
Información útil para la mudanza
Detalle de los gastos en que se incurrirá para vender
Mapa con las escuelas de la ciudad
Formulario de necesidades/deseos
Folleto de la oficina RE/MAX
Tu currículum vitae o folleto de promoción personal
Folleto de la compañía
Mapa de la ciudad
Etc.
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Si encontró una casa que tiene todo lo que está buscando pero que no tiene lo que absolutamente
debe tener, ¿quiere que se la muestre o quiere que la saque de la lista de posibilidades? (la
respuesta te dirá si es un artículo de „debe‟ o „gustaría‟)
Demostrando la Propiedad
Revisa cada punto cuidadosamente antes de llevar a tu comprador a venderle una casa:
Primero muestra tus propias captaciones.
Tan rápido como sea posible, separa el mero observador del comprador serio
Pon atención a señales de compra.
Facilita el proceso de compra
Llama primero antes de mostrar la propiedad
No alabes la casa antes de mostrarla; esto te restaría credibilidad
Selecciona una buena ruta para llegar a la casa sin atrasos
A medida que te acercas a la puerta principal comenta, “Mirémos esta casa como si estuviera
vacante.”
Una vez dentro de la puerta: “Siéntase como en casa, estoy aquí sólo para responder sus
preguntas.”
Sé entusiasta sobre la propiedad si de verdad vale la pena (no seas entusiasta con todas las
propiedades)
Anima al cliente a que tome notas y fotos mientras demuestras la propiedad.
Sé conciente de la seguridad personal (Consideraciones de Seguridad a continuación.)
Aconseja a los propietarios que tengan su casa presentable para el comprador.
Negociación
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Tienes la responsabilidad de proteger los intereses de tu cliente comprador en el proceso de negociación.
Obtén y brinda información del vendedor, sus motivaciones, las necesidades de bienes raíces del
vendedor, su estado financiero, etc. No reveles al vendedor ninguna información acerca de la posición del
comprador como por ejemplo si el comprador tiene prisa en comprar o no. Sugiere al comprador
alternativas financieras. En la oferta asegúrate de tener los términos y condiciones necesarios para
proteger al cliente comprador incluyendo una cláusula de salida en caso de que la inspección del inmueble
no resulte como se espera.
Superando Objeciones
Las objeciones son fundamentales para el proceso de venta y los Vendedores Asociados deben de
acogerlas. Ellas brindan información necesaria al proceso de pensamiento del comprador y te permite
estrechar tu enfoque en la selección de la propiedad. Sin una objeción no podrías saber lo que tu
comprador piensa y por qué rechazan propiedades que demuestras. Ellas ayudan a definir claramente las
necesidades y deseos de tu comprador.
Un buen Vendedor Asociado anticipa objeciones y está listo para manejarlas. La experiencia te enseña
que las objeciones siempre aparecen. Debes de tener respuestas para estas y si es posible señalarlas en la
entrevista con el comprador. También entiende que desde el punto de vista del comprador, comprar una
casa es un nuevo proceso y ellos pueden cambiar sus necesidades y deseos a medida que ven casas.
Manejando Objeciones:
Haz preguntas para entender a cabalidad la objeción.
Técnica de eco o parafraseo: Repite la objeción en tus propias palabras y pregúntale al comprador
si eso es verdaderamente lo que le preocupa
Recomienda varias soluciones
Enfatiza beneficios, más que características
Conoce cuándo alejarte y encontrar nuevos prospectos. ¡Hay muchos más!
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o No es una objeción pero una condición y puede ser una condición en la oferta (esto ha
debido de descubrise durante la entrevista)
La casa necesita trabajo.
o ¿Le parece que coticemos cuánto costará hacer los arreglos?
o ¿Tiene en mente a alguien para hacer estos arreglos?
Los seminarios para compradores pueden ser muy útiles para atraer clientes calificados. No son
complicados de organizar. Consisten en una presentación tuya en que por 45 minutos educas a los
prospectos sobre el proceso de comprar una casa.
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Tú puedes ser el orador; o puedes tener un orador invitado como un ejecutivo de banco, un
abogado o alguien conocedor sobre el proceso
La continuidad es clave. Debes comprometerte a realizar estos seminarios todos los meses o al
menos cada dos meses.
No es necesario que ofrezcas cena completa; unos entremeses y algunas bebidas y café son
suficientes.
Esmérate porque el lugar, comida, presentación y detalles deben ser de primera calidad pues son
la imagen de tu profesionalismo.
Se pueden realizar entre varios Vendedores Asociados.
Usa tarjetas individuales de registro para que los asistentes se registren indicando su nombre,
email, teléfono, zona que les interesa, presupuesto de compra, si ya fueron precalificados por un
banco, fecha aproximada en que piensan comprar, etc.
Le puedes pedir a un banco u otro proveedor que patrocine el evento, incluyendo publicidad.
Promueve el evento con suficiente anticipación. Usa distintos medios de promoción: E-mail,
llamadas, blog, medios sociales, anuncio en periódico, volantes distribuidos en el vecindario, etc.
Confirma la asistencia de quienes se han comprometido.
La semana siguiente al evento contacta a todos los asistentes para agradecerles su presencia y dar
seguimiento.
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Lección 6: Generando Referidos y Repetidos
La característica principal de un profesional de bienes raíces es obtener negocios repetidos (clientes que
vuelven para hacer otro negocio contigo, después de que han comprado o vendido contigo en el pasado) y
referidos (nuevos clientes que te son recomendados por clientes antiguos o por algún conocido).
Enfócate en tus mejores clientes ofreciéndoles y un servicio de calidad superior y mantente en contacto
para que te tengan siempre en mente. Este proceso empieza desde el momento que los conoces
personalmente. Estos son algunos pasos importantes que debes seguir para conseguir negocios repetidos y
referidos:
Brinda un servicio de primera calidad.
Agradece al cliente por su negocio.
Explícales que tu negocio se construye en base a buenos clientes como ellos.
Pide un testimonio o carta de referencia.
Sé explícito para solicitar que te refieran a la gente a quien conocen; es decir, que te recomienden
cuando un conocido les diga que quiere comprar o vender un inmueble.
Dale a tus buenos clientes un servicio VIP; hazlos sentir especiales y ellos te pagarán con la
misma moneda haciendo más negocios contigo y recomendándote con sus conocidos.
Lo más importante: ¡Mantente en contacto con ellos! No te pierdas de vista. Recuérdales
constantemente que estás allí para atender sus necesidades de bienes raíces.
Cuando alguien te envía un posible comprador o vendedor mantenlos informados del progreso. Comienza
agradeciendo por el referido en el momento en que lo recibes. Un par de semanas después comunícate de
nuevo para indicar que ya estás trabajando con la persona que te refirieron. Al final del proceso, ya sea
que el referido fructifique en un negocio o no, infórmale a la persona que te envió el cliente.
El proceso descrito es básico y de sentido común, pero lamentablemente no siempre se sigue. Esto es
lamentable pues cuando alguien te envía un referido y no lo mantienes informado, terminan pensando
cosas como:
“Quizás está muy ocupado para los clientes que le envío”
“Eres una persona desagradecida”
“Quizás ya no está en este negocio”
“No voy seguir haciendo un esfuerzo que no da frutos”
Etc.
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Clientes actuales
Conocidos
Familiares
Tu Broker
Tus compañeros Vendedores Asociados
Para que tu negocio crezca y prospere es indispensable que excedas las expectativas de tus clientes y para
excederlas primero necesitas conocerlas.
Las fiestas de clientes son un gran generador de referidos aunque pueden resultar caras para el nuevo
Vendedor Asociado. Requieren ser planeadas con un presupuesto cuidadoso. Asegúrate de tener una
carpa de RE/MAX y regala artículos promocionales con la marca de RE/MAX. Hay muchos eventos
diferentes que los Vendedores Asociados planean para sus clientes incluyendo:
Fiestas de patinaje
Picnics
Cine matinees
Barbacoas
Fiestas de fin de año
Eventos deportivos importantes
¡Estos eventos/fiestas te dan una buena excusa para hacer contacto con tu base de clientes, divertirte y
mantener tus relaciones!
Si eres como muchos Vendedores Asociados, tu meta fundamental será construir un negocio basado en
repetidos y referidos; por ello es importante entender las razones por las que se pierden los clientes:
3% Se mudan lejos o mueren.
5% Amigos los refieren a otro lugar.
9% Competencia brinda una mejor oferta.
14% Experimentan insatisfacción – no les gustó tu servicio.
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69% La indiferencia les hace creer que no le importan a nadie.
Tú necesitas pelear duro para nunca perder clientes debido a las últimas dos razones, que juntas suman el
83% de los clientes que se pierden.
Es absolutamente crítico entregar una calidad de servicio consistente con las expectativas del cliente. De
otra manera, ellos no te van a referir.
Casi todos los servicios tienen estereotipos asociados con ellos. Se dice que los contadores no tienen
sentido del humor, que los abogados son codiciosos, que las agencias de colección de deudas son rudas, y
que los doctores te mantienen esperando sin ninguna educación.
¿Qué estereotipos hay sobre los vendedores de bienes raíces? Lamentamos informarte que los estereotipos
sobre nuestra profesión no son buenos. Mucha gente cree que los vendedores de bienes raíces son:
Deshonestos
Poco éticos
Demasiado agresivos
Que no trabajan duro
Que mienten
Que cobran demasiado
Y que sólo les interesa ganar una comisión.
¡Contra esto es con lo que tienes que luchar! Y para hacerlo debes esmerarte en desvalidar con trabaja y
comunicación cada uno de estos estereotipos.
Supón que estás mostrando una casa que tú mismo has captado, a alguien que llamó por un letrero. El
cliente camina por la casa y – debido a que el propietario está presente y escuchando – hace buenos
comentarios sobre la casa, aunque no le gusta.
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El vendedor queda entusiasmado pues le parece que has llevado un buen cliente y que pronto recibirá una
buena oferta; pero esto no es cierto y se pudo haber evitado pidiendo al dueño que no estuviese presente
durante la demostración. Mientras más te demores en hablar con tu el propietario, más expectativas falsas
se generarán en su mente. ¡Y peor pensará de ti cuando no reciba ninguna oferta!
Esta es una de las muchas formas en que puedes perder un buen cliente y se pudo haber evitado
fácilmente a través de seguir los procedimientos indicados en este curso y de mantener una buena
comunicación de sentido común.
En este negocio puedes tener buenos ingresos sin matarte trabajando, pero es necesario que trabajes bien;
trabaja con la cabeza, no con los pies.
A menudo la pregunta que nos hacen los Vendedores Asociados es, “¿Qué podría decir?” A continuación,
una lista de posibilidades para responder esta pregunta.
No tiene que ser nada excesivamente caro; pero es una muestra de buena voluntad que mucha gente
aprecia. Trata de dar regalos que sean bien apreciados. El valor de cada regalo dependerá del tamaño de la
comisión que hayas ganado; no debes tratar a todos por igual.
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Creando tu lista de contactos:
Una de las herramientas más valiosas que debes tener es una buena lista de contactos. Todo mundo dice
que tiene una, pero en realidad pocos Vendedores Asociados tienen una muy bien organizada. Aquí te
presentamos algunas ideas:
Referidos Internacionales
En estos tiempos cambiantes, los Vendedores Asociados están buscando nuevas maneras de generar y
capturar prospectos sólidos. Mientras que podrías buscar por prospectos en tu propia área de servicio,
¿Haz considerado alguna vez trabajar con Asociados de RE/MAX en otros países para conseguir nuevos
clientes?
Una vez que te has puesto el objetivo de hacer negocios con determinada ciudad, área geográfica o país lo
primero que debes hacer es contactar compañeros RE/MAX en esa zona; usa RE/MAX Mainstreet para
encontrarlos. No simplemente les envíes un e-mail; es mejor que los llames antes de enviarles un e-mail,
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así la probabilidad de que lo abran y lean aumenta sustancialmente. Inicialmente envía un e-mail corto,
conciso, apenas para llamar su atención.
Una vez hayas establecido la comunicación inicial, dale seguimiento enviándoles algo impreso.
Invítalos a que te visiten y pregúntales si les puedes visitar. Explota las convenciones de RE/MAX
llamando anticipadamente a tus compañeros para preguntarles si asistirán; si es así, pídeles que se reunan
para tomar un café o para asistir juntos a uno de los eventos.
Tarjetas de negocios –Una frase como “Pregúntame sobre Costa Rica” puede crear curiosidad y llamar
atención. Incluso puedes hacer tarjetas de dos lados, con un lado dedicado a tu negocio de referencias
internacionales. Fíjate si puedes dejar tus tarjetas de negocios en las agencias locales de viaje u oficinas
de turismo que podrían mandarte referidos (y amablemente retorna el favor).
En línea – Explota tu blog, sitio, Facebook, etc. para posicionarte como un experto en bienes raíces
internacionales. Esto es algo que poca gente hace y te diferenciará fácilmente. Usa técnicas de
posicionamiento en buscadores (Search Engine Optimization en inglés) para poner tu nombre al frente de
búsquedas de propiedades internacionales en tu área.
Seminarios – Realiza un seminario de información, un evento informativo, como una fiesta de vino y
queso, y habla de los bienes raíces internacionales. Asegúrate de proveer recursos para ellos para obtener
información y contactarte directamente acerca de comprar en el extranjero.
Campañas de Email y/o tarjetas postales- Manda emails o tarjetas postales a tus mejores clientes
promocionando tu enfoque internacional. Capta su atención con fotos y líneas de etiquetas que quiera
hacerlos visitar – y finalmente comprar – en otro país.
Promoción de media –Pasa la voz acera de tu negocio internacional con un comunicado de prensa a los
periódicos de tu comunidad.
Comparte un video con tus clientes – Muestra a tus clientes los beneficios de comprar
internacionalmente con un video de dos minutos de RE/MAX Internacional y las posibilidades de
negocios internacionales que existen. Es una herramienta fácil de usar para promocionar tu negocio
internacional. Manda el enlace de video a tu base de datos, añádelo a tu firma de email y enlázalo al video
de tu página web.
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Convenciones que Trabajan – (La palabra clave es ―trabajo‖)
Uno de los grandes beneficios de tu afiliación con RE/MAX es la habilidad de generar referidos
directamente de Vendedor Asociado a Vendedor Asociado. Para aprovechar esto, primero necesitas
construir relaciones con otros Vendedores Asociados de RE/MAX. El mejor lugar para hacer esto es
asistiendo regularmente a las conferencias y convenciones de RE/MAX.
A menos que vayas con un plan para trabajar durante la convención, no vas a tener los resultados que
quieres. Antes que puedas trabajar, necesitas un plan, y antes de decidir en un plan, necesitas una meta.
Tu meta para la convención puede ser cualquiera de las que se muestran a continuación y puede variar,
dependiendo si es tu primera conferencia o si has asistido a muchas en el pasado.
Conocer al menos _____ nuevos Vendedores Asociados; esto es más que intercambiar tarjetas de
presentación. Es iniciar una relación con ellos a la que le puedes dar seguimiento.
Obtener al menos _____ ideas de promoción
Asistir al menos a _____ sesiones educativas.
Conseguir al menos _____ buenas ideas de cada sesión.
Renovar relaciones existentes con ____________, ____________ y _____________.
¡Divertirte!
Dar seguimiento a todos mis contactos durante la semana siguiente a la convención.
Idea adicional
Planea una vacación con tu familia para después de la convención y cuando termines tu trabajo. Esto hace
de tu ticket un doble propósito. Haz arreglos con un Vendedor Asociado en la oficina para que cuide tu
negocio. Llama a Vendedores Asociados en la Ciudad Anfitriona que quieres conocer mientras estás allí.
Tarjetas de Negocios
Tarjetas de negocios con fotos son ideales para las convenciones. Lleva muchas, pásalas y pónlas en el
puesto del proveedor. En tu tarjeta de negocio incluye el número de la oficina, tu email y tu página web.
Tarjetas con el fondo de tu ciudad pueden tener un atractivo especial. Hay quienes hasta imprimen tarjetas
específicas para llevar a la convención con un encabezado como:
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Puesto de Promoción Personal
Rentar un puesto de promoción personal es una estupenda manera de conocer Vendedores Asociados y de
promover tu negocio. Diseña un puesto y haz una rifa para animar a los Vendedores Asociados a que
dejen sus tarjetas de negocios. También puedes tener artículos de promoción para regalar. Si planeas en
hacer esto seguido, piensa bien en el artículo de promoción. Es mejor si el artículo ofrecido es consistente
para que te identifiques con este. Los artículos de promoción pueden tomar tiempo en producirse así que
tienes que planear con mucha anticipación. A menudo, los Vendedores Asociados tratan de encontrar algo
económico pero único, que otros Vendedores Asociados querrán guardar y posiblemente mostrar en sus
escritorios o en su oficina. Por ejemplo, abridores de cartas, magnetos, porta-vasos, reglas y tazas, etc.
Durante la Convención
Llega un día antes de lo requerido. La mañana siguiente, planea visitar oficinas, conocer Vendedores
Asociados y distribuir tus folletos de promoción personal. Muchos Vendedores Asociados hacen esto. No
te olvides de decirles que si tienen amigos en tu ciudad de residencia, ellos pueden referirlos a ti cuando
compren o vendan.
Crea un pequeño grupo de los mejores Vendedores Asociados de diferentes ciudades y comparte ideas
sobre cómo mejorar el negocio. Durante almuerzos o cenas, trata de sentarte con Vendedores Asociados
que no sean de tu ciudad de residencia. Si trabajas en un mercado nicho, por ejemplo militar, condos,
casas lujosas, etc., busca Vendedores Asociados por referidos e intercambia información en el área de
especialidad. Las convenciones estimularán tu creatividad.
Asiste a paneles de los mejores productores, ceremonia de apertura, ponente principal, etc. para obtener
nuevas ideas de negocios y motivación.
Después de la Convención
Crea una base de datos de Vendedores Asociados para un seguimiento de referidos. Ellos deben ser
tratados como clientes quienes te refieren negocios. Envíales copias de fotos; corresponde con ideas para
construir tu negocio y hacer referidos. Estos son Vendedores Asociados con quien vas a hacer
seguimiento antes de la próxima conferencia para arreglar encontrarse para almorzar y cenar, etc. Manda
una tarjeta postal o carta a tu base de datos de Vendedores Asociados RE/MAX. Incluye fotos tuyas con
otros Vendedores Asociados en tu presentación de captación. Puedes señalar que estableciendo contactos
en una convención trae referidos y referidos significa más compradores para tus captaciones. Envía una
nota de agradecimiento a cada persona de quien recibiste un obsequio y una nota de seguimiento a todos
lo que conociste. Actualiza tu lista de contactos como corresponda.
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Si puedes hacer diez buenos contactos en la convención, habrás invertido tu tiempo sabiamente.
Consejos:
Asegúrate que tu tiempo sea tan productivo como sea posible.
Distribuye tus artículos promocionales personales con discreción; no abuses.
Asegúrate de pasar tiempo hablando con gente y dándoles algo para que te recuerden. Expande tu
círculo de influencia tanto como sea posible.
Sé parte de un grupo de referidos o red de contactos.
Intercambia ideas e información, comprométete a enviar referidos.
Trae por lo menos una idea de marketing o sistema que hayas desarrollado y que funciona bien
para ti. Hay que dar para recibir.
Trae un cuaderno de notas para que puedas anotar las mejores ideas.
Cuando intercambias tarjetas de negocios, escribe algo acerca de cada persona en la parte
posterior de su tarjeta.
Vístete apropiadamente y se conciente de tu imagen.
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Lección 7: Finanzas Personales del Agente
Tener un presupuesto
Un mal manejo de la finanza personal es una causa común del fracaso del Agente. Estas son personas que
fueron buenas en captación, ventas, marketing, y tecnología, pero fueron horribles en el manejo de sus
finanzas personales.
A menudo escuchamos Agentes decir que no pueden hacer un presupuesto a su ingreso y gastos porque su
ingreso es variable. En realidad es al contrario – es porque su ingreso es variable que ellos tienen una
necesidad absoluta de hacer un presupuesto de su ingreso y gastos.
Lo primero que se tiene que hacer cuando es en relación a finanzas personales, es desarrollar un
presupuesto. La única gente que tiene el lujo de no tener un presupuesto, es la poca gente que son tan
estrictos con sus propias finanzas personales que ellos siempre terminan gastando menos de lo
presupuestado. Como ya se mencionó, hay muy poca gente que está en esta categoría. Para el resto de
nosotros, hacer un presupuesto es una actividad mandatoria.
Hacer un presupuesto suena como una proposición temerosa pero es en realidad bien simple. En términos
amplios, estas son las categorías que necesitas para hacer un presupuesto (en orden estricto de prioridad):
1. Dar a la comunidad.
2. Ahorrar e invertir.
3. Cuotas de RE/MAX.
4. Gastos de negocio.
5. Gastos personales.
6. Diversión y lujo.
1. Dar a la comunidad
Muchos Agentes de RE/MAX son muy generosos cuando es hora de dar a sus comunidades. Por razones
que nadie entiende, dar a la comunidad tiende a tener un efecto de pago y lo que sea que dones, volverá a
ti en diferentes maneras.
También podrías tener la oportunidad de comercializar tus servicios cuando haces contribuciones de
caridad o contribuyes con tu comunidad en muchas maneras. Esto es conocido como “marketing de
causa” y muchos estudios indican que compradores y vendedores prefieren agentes que estén
involucrados en la causa de marketing sobre aquellos que no lo están.
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Si dejas esta categoría al final de tu lista, nunca tendrás suficiente dinero para esto. Es por eso que es
importante ponerlo al principio de la lista.
2. Ahorrar e invertir
Esto es a lo que algunos autores refieren como “págate a ti primero”. Es tu preparación para la crisis que
encontrarás en tu carrera. Por favor nota – no es un asunto de si es que tendrás crisis o no; es un asunto de
cuándo las tendrás. Todo el mundo pasa por este periodo.
Mucha gente no ahorra o invierte porque nunca tienen suficiente dinero para hacerlo. Es por eso que lo
ponemos casi al principio de la lista. Tú necesitas hacerlo de todas maneras.
Si vives sueldo-a-sueldo, a continuación un truco simple para desarrollar el hábito de dar a la comunidad
y ahorrar/invertir una porción de tu ingreso. Comienza por dar este mes 1% de tu ingreso y además 1% en
ahorrors. El próximo mes sube a 2%, luego 3% el siguiente mes, y así hasta que estés donando 10% y
ahorrando/invirtiendo 10%. Si esto suena muy agresivo, trata haciendo incrementos de 0.5% para que en
20 meses estés donando 10% y ahorrando/invirtiendo 10%. Esto es parte del programa fianciero de
profesionales independientes más exitosos.
La tercera categoría que debes de incluir en tu presupuesto es para tus cuotas de RE/MAX porque esto es
como poner gas en el carro que usas para trabajar. No te atrasarías en las utilidades o pago de tu casa,
entonces no te atrases en tus cuotas de RE/MAX.
Estas cuotas pagan por una variedad de servicos que ayudan a crecer tu negocio como RE/MAX
Mainstreet, convenciones, Universidad RE/MAX , webinars en línea, remax.com. global.remax.com, y
los servicios proveídos por tu región y tu oficina
4. Gastos de Negocio
Luego tienes que hacer un presupuesto para tus gastos de negocios como gas, depreciación del carro,
tarjetas de negocio, publicidad, promoción, página web, cuotas de la asociación de bienes raíces, etc.
Estos son los gastos que mantienen tu negocio, es lo que te ayuda a hacer dinero, alimenta tu caballo de
fuerza, pues no es algo en lo que puedes esperar.
5. Gastos Personales
Aquí es donde haces el presupuesto para el pago de tu casa, educación, comida, ropa, etc.
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La gente se siente tentada de pagar estos gastos primero, pero eso es poner al caballo antes de la carreta.
Sé realista y conciente acerca de tus finanzas. Tú necesitas alimentar tu motor de producción primero, y
luego sacar los fondos para tus gastos personales.
6. Diversión y lujo
Después que has cubierto todas las categorías previas, ¡es hora de la diversión! Aquí es donde haces un
presupuesto para tu próxima vacación de familia, un carro nuevo, un regalo especial para la persona
amada, etc.
El proceso que hemos descrito en las últimas dos páginas, garantiza el éxito financiero, haciendo las cosas
bien y construyendo tu carrera en un terreno sólido financiero.
¡No nos gustaría verte fracasar en esta carrera lucrativa sólo porque no sabes manejar tus finanzas
personales! No tienes que ser un contador o tener un grado en finanzas para ser el amo de tu dinero.
Los Agentes mezclan las finanzas personales y de negocios muy a menudo. Pero aunque estés
empezando, es importante separar estas dos partes de tu vida. Trata a tu negocio, grande o pequeño, como
una entidad separada de tu vida personal.
Para empezar, esto significa abrir una cuenta corriente para tu nuevo negocio. Deposita en esa cuenta el
dinero que consideras tu captital inicial, y sigue de allí.
Paga todo con una tarjeta débito o con cheque para que puedas rastrear todos tus gastos fácilmente.
Algunos bancos ofrecen softwares en finanza básica que puede funcionar bien durante el primer año de
tus operaciones. Si tu banco no ofrece este servicio, tienes dos opciones para la tárea esencial de mantener
un registro de tus finanzas:
a) Puedes usar una hoja de cálculo electrónica como Excel creando una hoja de trabajo para cada
categoría de gasto. Para cada categoría hay 4 columnas: fecha, concepto, cantidad, y acumulado.
Suma cada categoría de gasto cada mes y empieza una nueva.
b) Invierte en un programa económico de finanzas personales como Quicken, Quickbooks o
Microsoft Money.
Otro paso importante es escoger un contador que te ayude con esta tárea. Pregúntale que tipo de entidad
de negocios deberías de establecer, que varía de país a país. Tu corredor también puede guiarte en la
dirección correcta acerca de tipos de entidad que sean más convenientes para ti.
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“Flujo de Caja” es el nombre que Robert Kiyosaki, el guro de las finanzas personales, escogió para el
juego que el desarrolló y se convirtió en una gran sensación en muchos países. El hecho que lo nombró
“Flujo de Caja” no es una coincidencia; el flujo de caja es de importancia crítica para cualquiera que
diriga un negocio, independientemente de su tamaño.
Tu negocio de bienes raíces no es una excepción. ¡Como Agente debes de controlar tu flujo de caja cada
mes y cada semana; a veces diariamente!
La razón principal por la cual los negocios fallan es porque se quedan sin dinero, no porque sean malos en
marketing. Siempre mantén 2 a 3 meses de ahorros cuando se trate de flujo de caja, y protegerás tu carrera
de bienes raíces contra cualquier crisis que pudieras tener.
Nos gustaría terminar la última lección de FIRE/UP con 5 secretos financieros de algunos de nuestros
Agentes más exitosos:
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Apéndice A
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Estimados Sr. y Sra._____________
Tengo el placer de presentarles este plan de marketing sugerido para vender su inmueble al mayor precio
en el menor tiempo posible.
El mundo inmobiliario ha cambiado mucho durante los últimos años. Con nuestra compañía usted puede
esperar un programa agresivo de marketing de efectividad comprobada en multitud de oportunidades.
Respetuosamente,
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Mi compromiso hacia usted es de comercializar su propiedad y asegurar que reciba el mayor precio en el
menor tiempo posible y que enfrente el menor grado de inconvenientes en el proceso.
Hay tres consideraciones importantes que son necesarias para obtener el mejor precio y términos.
El letrero de RE/MAX “Se Vende” es la herramienta de marketing más directa de todas e irá al frente de
su propiedad para llamar la atención de gente caminando o manejando por su casa.
Nuestros letreros son diseñados profesionalmente y han sido probados en multiples pruebas de marketing;
son los letreros de mayor visibilidad y recordación en el mundo de los bienes raíces.
La gente que pregunte por su casa después de mirar el letrero “Se Vende” probablemente estará interesada
en su vecindario y ya le gusta la imagen exterior de su casa.
El letrero “Se Vende” también deja saber a sus vecinos que usted está vendiendo y ellos tal vez conozcan
a alguien interesado en el área. Su vecino tal vez esté interesado en comprarlo él/ella mismo; mucha gente
se muda a casas más grandes y mejores en el área donde han vivido por años.
Su propiedad aparecerá en la Bolsa Inmobiliaria de nuestra ciudad, la que cuenta con ________ miembros
registrados; todos ellos pueden potencialmente traer el comprador ideal para su casa y tendrán disponible
la información de su propiedad desde el momento en que usted nos autorice como promotores exclusivos.
Hojas de Características
Publicidad
Determinaré publicidad impresa adicional – desde anuncios clasificados y periódicos diarios y semanales
y publicidad en ___________________. Su propiedad puede ser también parte de una correspondencia
mandada en el vecindario para dejar saber a la gente pensando en mudarse lo que está disponible en la
2015-04-02 93
zona, a clientes previos tal vez listos para otra mudanza, y a clientes con sus casas en venta pero que
todavía no han encontrado una nueva casa.
Internet
Mis compañeros Vendedores Asociados RE/MAX cubren la ciudad y sus alrededores. Me aseguraré que
su propiedad sea expuesta a estos Vendedores Asociados y los compradores que tienen en espera.
Me aseguraré que los mejores vendedores de otras compañías sepan acerca de su casa. Esto lo lograré
enviándoles un e-mail, llamándolos por teléfono, enviando un anuncio a nuestro grupo de Whatsapp o
usando cualquier otro medio de comunicación.
Prepararé un Análisis Comparativo de Mercado que considere casas comparables recientemente vendidas
así como casas con las cuales la suya va a competir. Esta es la manera científica comprobada para
establecer el precio apropiado de su casa.
Mis Compradores
Una vez que la captación esté completa, voy a revisar mi lista de compradores y empezar tratando de
identificar y pre-calificar compradores potenciales para su casa. Esto ayudará a prevenir un desfile
interminable de compradores no calificados de pasar por su casa.
Trabajo en equipo
Es importante que trabajemos juntos y tengamos buena relación de trabajo. Esencialmente usted y yo
formamos un equipo con el propósito de vender su casa.
Como propietario, usted será responsable por tratar de ayudar en el marketing de su propiedad donde sea
posible – sin involucrarse físicamente en las demostraciones. Ejemplos de esto sería tener la casa
disponible cuando sea posible para demostraciones, permitirme hacer Open Houses,y mantener la casa
limipia para las demostraciones y mantener un perfil bajo durante las demostraciones (o preferiblemente
no estar en casa, según sugieren las técnicas modernas de marketing inmobiliario).
Reportes de Progreso
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Aunque la respuesta sea buena o mala, creo que usted debe estar enterado de los pasos que se toman para
poner su casa en el mercado a su nombre, y en reportar retroalimentación de otros Vendedores Asociados
y compradores que han visto su casa.
El componente crítico en la venta de cualquier propiedad es el precio. Para asistir en determinar el precio
correcto, usted necesita un análisis del mercado para la propiedad. Este análisis mostrará precios de
ventas recientes y captaciones activas en el área donde esta situada su propiedad y recomendará un precio
de venta realista. Un mínimo de tres propiedades comparables podrían ser usadas.
La Red de RE/MAX
¡RE/MAX tiene 90,000 Vendedores Asociados en más de 90 países! RE/MAX es una red de franquicias
inmobiliarias que tiene más de 40 años en el mercado. Nuestros Vendedores Asociados no son
empleados, sino empresarios que tienen cada uno su propio negocio. Recibimos la mejor capacitación a
nivel mundial y nuestra tecnología es inigualable.
Todos los Vendedores Asociados nos reunimos en la oficina cada semana y mostramos en la pantalla
fotos de nuestras captaciones recientes. Es frecuente que en estas reuniones se establezcan los contactos
que resultan en ventas realizadas.
Servicio Inigualable
En RE/MAX, nosotros entendemos que vender su casa puede ser la transacción más importante que haga
durante muchos años, y por lo tanto, ¡puede ser potencialmente la más estresante! Es por eso que es
importante tener profesionales trabajando para usted las 24 horas al día para hacer que las cosas vayan sin
contratiempos. Lo mantendré informado en cada paso para que usted esté en control completo de la venta
de su casa.
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Contacto Semanal Vamos a contactarnos con usted al final de cada semana o cuando usted lo prefiera
para discutir el avance que hemos tenido con el marketing de su propiedad. Adicionalmente, usted nos
puede contactar en el momento en que desee.
Transferencia de Título: No necesitará levantar un dedo. Sólo díganos que abogado o notario le gustaría
usar para su transacción, o podemos recomendar algunos de buena reputación, y nuestra oficina se
encargará del resto.
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Coloca en esta página los testimonios de tus clientes pasados
“__________ me ayudó a vender mi casa al mayor precio en el menor tiempo posible. Su servicio fue
muy profesional y ético. Cumplió con todo lo que ofreció en su plan de marketing y esto aseguró que un
buen número de compradores potenciales se interesasen en nuestra casa desde el inicio. No dudo en
recomendarlo a cualquiera que quiera vender un inmueble en nuestra ciudad.” Juan Pérez.
“__________ logró vender mi casa cuando otros fracasaron en el intento. Supo explicarnos cuál era el
precio correcto de la casa y nos mostró el método científico que había seguido para determinarlo. Su
profesionalismo y experiencia lo distingue de otros vendedores en la ciudad. Es un placer recomendarlo
para la venta de propiedades en una forma eficiente y sin problemas.” Margarita Martínez.
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Principales Razones para usar un Vendedor Asociado RE/MAX
Amplia presencia en el Internet. Todo mundo puede anunciar en el Internet, aun sin ser
vendedores profesionales. Pero un profesional brindará una presencia mayor, lo que es clave hoy
en día. Personalmente anuncio todas mis propiedades en www.MiSitio.com,
www.SitioRegional.com, www.remax.com, __________, __________, etc.
Nuestra oficina tiene asistencia secretarial y servicio de mensajeria. También tengo mi propio
asistente, lo que significa que usted tendrá como mínimo tres profesionales para responder
preguntas, programar demostraciones, establecer una variedad de estrategias de marketing y
mucho más.
Un propietario vendiendo privadamente puede esperar en poner un mínimo de 80 horas de
“trabajo” en la ventade su inmueble, además de una cantidad grande de gastos de publicidad y
tecnología. Cuando usted contrata un Vendedor Asociado nosotros nos encargamos de todo esto.
Un Vendedor Asociado debe adherirse a un rigoroso código de ética lo cual garantiza una venta
sin problemas.
Por el uso del análisis comparativo de mercado, un Vendedor Asociado ayuda al propietario a
determinar el precio correcto desde el inicio. Mientras que algunos vendedores piden muy poco,
otros piden mucho por falta de una guía profesional.
Un Vendedor Asociado sabe lo que buscan los compradores y con ese conocimiento recomendará
las mejoras que es necesario hacer a la propiedad para que se venda al mayor precio en el menor
tiempo posible.
Los Vendedores Asociados conocen las estadísticas del mercado y sus tendencias. Esto ayuda al
propietario a tomar las mejores decisiones de marketing en el momento oportuno.
Muchas ventas se hacen a clientes repetidos (quienes ya han comprado de nosotros antes) y
referidos (quienes son referidos por nuestros clientes actuales). Estos importantes nichos de
compradores no están disponible a los vendedores de medio tiempo ni a los propietarios.
Los Vendedores Asociados son estudian para calificar prospectos para determinar si pueden
comprar una propiedad y si lo harán en un período razonable. En otras palabras, nosotros
eliminamos los “mirones”, lo que le ahorra tiempo y le evita crearse esperanzas falsamente.
A través de seleccionar sus clientes, los Vendedores Asociados evitan que los ladrones visiten su
propiedad y roben artículos valiosos.
Demostrar una propiedad es un arte y los Vendedores Asociados son artistas en ello.
Un Vendedor Asociado puede señalar propiedades comparables que aseguren que la propiedad es
mostrada en la mejor luz posible.
Virtualmente cada comprador tiene objeciones, las cuales los Asociados de Venta están
entrenados para responder.
No todos los compradores van a decir lo que no les gusta de un inmueble, particularmente en
frente del propietario. Un Vendedor Asociado ha recibido capacitación para descubrir estas
objeciones ocultas y convertirlas en puntos de venta siempre que sea posible.
Los profesionales de bienes raíces están entrenados para hacer un seguimiento de todos los
prospectos, preguntas y demostraciones, lo cual no acontece con ventas privadas y con
vendedores de medio tiempo.
Nuestros Vendedores Asociados están capacitados para recibir sólo ofertas por escrito e
irrevocables. Esto no sucede con ventas privadas y vendedores de medio tiempo.
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Nuestros Vendedores Asociados son capacitados en técnicas avanzadas de negociación lo que
generalmente resulta en una venta a mayor precio.
Un Vendedor Asociado está conciente de las muchas diferentes maneras de financiar una compra
y a menudo tienen contactos confiables en instituciones financieras.
Un Vendedor Asociado puede ayudar a eliminar la burocracia y mantener costos legales al
mínimo.
Los Vendedores Asociados están involucrados en el trato hasta que la transacción se cierre
definitivamente.
Desde el punto de vista del comprador, un Vendedor Asociado es más creíble que un propietario
quien probablemente no esté disponible después de la venta.
Nuestros Vendedores Asociados están afiliados a RE/MAX a nivel mundial, que es una red de
más de 90,000 personas en más de 90 países.
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Respuestas a Preguntas Frecuentes
¿Puedo vender mi casa yo mismo?
Cierto porcentaje de propietarios maneja sus propias ventas y algunos lo hacen con éxito. Hay quienes
pueden hacerlo. Para decidir si esto es para usted, por favor vea la sección Principales Razones para Usar
un Vendedor Asociado RE/MAX y determine si son cosas que realistamente usted podría hacer.
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¿Puedo dejar espacio para negociar?
Sí. Es bueno dejar espacio para negociar pues es una costumbre en nuestro país. Pero es necesario que
sepa que si deja demasiado espacio para negociar, su casa será lo que llamamos una “casa invisible” en el
mercado. Los compradores a quienes les puede interesar no la verán pues los compradores sólo ven casas
un poco más arriba de lo que pueden pagar. Y la verán los compradores a quienes no les interesa pues la
verán guiados por el precio creyendo que es una casa más grande y se decepcionarán cuando se den
cuenta que es sencillamente una casa pequeña con un precio demasiado alto.
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¿Podemos estar en la casa cuando se esté mostrando?
Pueden, pero no es lo recomendable. La experiencia de muchos años nos ha demostrado que la presencia
del propietario al momento de las demostraciones hace que los posibles compradores no se expresen
libremente sobre la casa que están viendo. Esto genera confusión en la comunicación y puede resultar en
perder una venta. Lo mejor es que nos tenga confianza y nos permita hacer nuestro trabajo. Después de
todo, por ello es que nos está contratando. Nosotros manejaremos la demostración y negociación en forma
profesional y lo mantendremos informado del avance.
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Mejoras de Bajo Costo que Pueden Aumentar el Precio de Venta
Mejoras Interiores
● Lave todas la ventanas por dentro y fuera. Las cortinas y cubiertas deben estar frescas y
atractivas.
● Abra todas las cubiertas, suba las sombrillas, deje que entre la luz.
● Lave las lámparas para que no tengan polvo e insectos.
● Ponga bombillas de alto wattaje en todos los dispositivos para una mejor iluminación.
● Deshágase de las manchas en el lavatrastos.
● Si es posible, aísle las mascotas. Más del 50% de los compradores potenciales prefieren no tener
que lidiar con mascotas cuando están viendo casas; muchos son alérgicos o les tienen miedo.
● Limpie todos los basureros.
● Aplique un aerosol con un aroma agradable.
● Pinte de un color neutro todas las paredes que tengan colores oscuros.
● Limpie la cocina y el horno.
● Arregle el timbre de la puerta de entrada.
● Lave las alfrombras o sustitúyalas por unas nuevas.
● Elimine las goteras de los grifos.
● Deshágase de la cortina de baño rota y ponga una nueva.
● Organize armarios y closets.
● Apague la música; cada persona tiene un gusto diferente.
● Mejore las plantas o deshágase de ellas.
● Ajuste todas la puertas, incluyendo armarios y ventanas para que puedan ser abiertas y cerradas
con facilidad.
● Saque el polvo, limpie y friege todo; eso significa TODO: Desde el ático al sótano.
● Reemplace azulejos rotos.
● Haga las camas y mantenga las ropas fuera de vista.
● Mantenga el mostrador y fregadero de la cocina limpio y despejado.
● Asegure todas las barandillas y pasamanos.
Mejoras Exteriores
● Rastrille las hojas, pode el césped y mantenga los bordes ordenados. El césped y flores deben ser
escardados regularmente. Los árboles y arbustos deben ser podados y recortados.
● Las mangueras deben ser enrolladas o colocadas discretamente cuando no son usadas.
● Un jardín debe estar libre de desorden innecesario. Todo desperdicio de animal debe ser
removido diariamente.
● Arregle la puerta del garaje para que se abra y cierre fácilmente. Las puertas de casa y garaje
deben estar libres de marcas de dedos. Las superficies de madera deben mantenerse pintadas,
engrasadas o barnizadas.
● Terrazas, escaleras, balcones, patios y otras extensiones de la casa deben ser ordenadas, limpiadas
y reparadas.
2015-04-02 103
● Persianas y toldos en buena reparación sin colores descoloridos, mejorarán la apareciencia del
exterior de la casa.
● Mantenga el contenedor de basura deodorizado y fuera de la vista o ubicada discretamente.
● Los caminos y entradas deben estar bien mantenidas y libre de humedad, hielo y nieve. Ponga
algunas piedras trituradas en aceras y calzadas que se embarran con la lluvia y rellene los baches.
● Mantenga puertas, cercas, paredes y construcciones externas reparadas y pintadas.
● Los muebles de exterior deben ser mantenidos limpios.
● La leña debe ser apilada ordenadamente.
● La parrillera debe estar limpia.
● Accesorios de metal (perillas y aldabas de puerta, lámparas, etc.) necesitan ser limpiados y
pulidos.
● Pinte el frente, espalda y lados de las puertas de entrada. Nada se ve peor que una puerta
descascarándose.
● La cerca se está cayendo y también la venta. Deshágase de ella o reemplácela.
● Si no ha preparado o quiere gastar cientos de dólares para pintar el exterior, esté listo para hacer
un ajuste de precio inmediato, o escuche a todos los que vean la casa decir, “¡Costará una fortuna
pintar la casa!”
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Apéndice B
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Porque RE/MAX es un líder mundial en ventas de bienes raíces residenciales alrededor del
mundo, con cerca de 90,000 Vendedores Asociados en más de 90 diferentes países. Para
nuestros clientes esto significa un sistema comprobado y una enorme red inmobiliaria a su
servicio.
Porque debido a los excelentes programas de educación que ofrece RE/MAX y a los años
de experiencia acumulados, nuestros Vendedores Asociados venden más propiedades que
la competencia. La ventaja para usted es una alta probabilidad de que su compra o su
venta se realice rápidamente.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Mercadotecnia Inmobiliaria
La mercadotecnia inmobiliaria es cada día más compleja. De allí la necesidad de tener
un plan de mercadotecnia específico para cada cada propiedad que
aceptamos.
2. LETREROS. Un letrero RE/MAX con mi nombre será instalado muy pronto en el frente de tu
casa. Promoveré tu casa en diferentes maneras, pero el letrero RE/MAX es una
herramienta comprobada para atraer clientes potenciales. Mi nombre aparece en el letrero
para asegurar que los clientes interesados llamarán directamente al agente que más sabe
acerca de tu casa: yo.
3. FOTOGRAFIAS. Tomaremos fotografías del exterior de tu casa en los próximos días. Estas
fotografías serán usadas para agregarlas a la hoja de información, anuncios desplegados, y
cualquier otro tipo de información que publiquemos. Para obtener los mejores resultados
con las fotos, trata de tener la casa muy ordenada, el jardín arreglado y el coche fuera de la
entrada (ya que un coche en una foto distrae la atención de los clientes).
2015-04-02 107
6. SEGUIMIENTO A COMPRADORES QUE TÚ CONOZCAS. Te pido que llames a mi oficina
cuando tengas información que creas que es importante y de ayuda a la venta de tu casa.
Le daré seguimiento a cada unos de los clientes potenciales para ver si tienen interés real
en la casa y obtener retroalimentación tanto de los clientes como del agente que mostró la
casa.
7. INTERNET. Además de comunicarle a todos los agentes RE/MAX del área que tu casa está
en venta, subiré tu propiedad a nuestro sitio de Internet y de esa manera miles de personas
tendrán la oportunidad de ver tu propiedad y contactarme si les interesa.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Valor de mercado
¿Como vender tu casa al
MEJOR PRECIO, en el
MEJORES TERMINOS y
CONDICIONES?
OFERTA Y DEMANDA
CONDICIONES DEL MERCADO
MERCADO DE HIPOTECAS
CONDICIONES ECONÓMICAS
SITUACIONES POLÍTICAS
UBICACIÓN
Métodos de evaluación:
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MÉTODO DEL COSTO
(Está basado en el costo de reposición, que se calcula con relativa facilidad)
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Prepara tu casa
(Sólo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión)
ADENTRO
Pinta
La pintura es una de las formas más fáciles, rápidas y
económicas de hacer tu propiedad más atractiva para
los compradores.
Limpia
Pule los pisos, manda a limpiar la alfombra, lava las
paredes, ventanas, cortinas, persianas y lámparas.
Considera el utilizar un servicio profesional de
limpieza, reconociendo que es un gasto justificado de
traslado.
Cocina y baños
Limpia los gabinetes, estanterías y muebles. Deja fuera los recipientes decorativos y nada más.
Maximiza el espacio del mueble de la cocina. Estas habitaciones deben de estar relucientes.
Quita todas las manchas de agua que hay en la bañera y en la ducha. Limpia bien la estufa, el
refrigerador y el microondas.
Áreas de almacenaje
En áreas como la bodega y el garaje, llegó el tiempo de limpiar, tirar a la basura y ordenar.
Recuerda que lo puedes hacer ahora y de esa manera mejorar el atractivo de tu casa en el
mercado o hacerlo varios meses adelante cuando estés en el proceso de traslado y no
obtengas ningún beneficio al hacerlo. ¡Mejor hazlo ya!
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Reparaciones
Identifica y repara grifos goteando, puertas atoradas o descompuestas, ventanas rotas,
etc. Cuando las personas ven cosas que no funcionan adecuadamente, empiezan a
preguntarse si la casa tendrá otros desperfectos ocultos.
Closets
Quita ropa que ya no utilizas. Organiza la ropa que está colgada y los zapatos que están en el
suelo. Quita el desorden de las gavetas y del closet en general.
Muebles
Cuanto menos muebles tenga una habitación, más espaciosa se verá.
Iluminación
Como regla general, haz todo lo posible para que las habitaciones tengan la mejor iluminación. Sube las persianas, abre las
cortinas.
AFUERA
Camina alrededor de la propiedad con una libreta y un lápiz en la mano. Anota cualquier cosa que veas que te resulta poco
atractiva o satisfactoria sin pensar en el tiempo que tomará arreglarla ni el costo. Luego de terminar el recorrido puedes revisar la
lista y según tu presupuesto puedes decidir qué es lo que vas arreglar.
Entrada principal
Es la primera cosa que los compradores ven cuando van a ver tu casa por primera vez y están esperando que abras la puerta.
¡Debe estar reluciente!
La casa
Observa detenidamente la casa mientras haces el recorrido de la propiedad. Limpia cualquier cosa que luzca sucia o descuidada,
repara o reemplaza cualquier cosa que luzca suelta, desprendida, oxidada o rota. Repara los adornos exteriores, limpia las
lámparas exteriores y lava las ventanas que dan a la calle. Trata de detectar canales oxidados, aceras en malas condiciones,
antenas que están dobladas y retirar cualquier basura que haya en las aceras.
El jardín
Corta el pasto, retira la hierva mala, recorta los árboles y arbustos, quita las hojas y ramas secas, quita las flores que ya no están
en buenas condiciones y mantén el jardín siempre barrido y limpio. Arregla la cerca y la puerta del jardín. Considera el contratar un
servicio profesional para arreglar el jardín.
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Muebles de jardín
Los muebles de jardín se desgastan fácilmente, por lo que necesitas revisarlos para ver si necesitan lavarlos o pintarlos. Si están
demasiado oxidados o no se pueden reparar, considera el deshacerte de ellos.
El garaje
Llegó el tiempo de arreglarlo. Tira cualquier cosa que no hayas utilizado en el último año. Ordénalo y límpialo.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
1. Generalmente resulta en un precio de venta más alto. Cuando un agente sabe que su
tiempo y dinero están seguros, se tomará el tiempo para negociar y rechazar ofertas bajas.
2. Permite al agente colocar un letrero. Con el 60% de los compradores proviniendo de los
letreros, ¡es importante que cada propiedad tenga uno! El agente no colocará un letrero
frente a una propiedad de la cual no tiene un contrato exclusivo, pues podría estar
trabajando para nada.
3. Permite al agente invertir más en publicidad. Cuando usted otorga un contrato en
exclusiva, el agente puede invertir más de su dinero en publicidad, puesto que se siente
relativamente seguro. De otra forma, el agente preferirá invertir su dinero en algo más.
4. Pone a más agentes a trabajar para el propietario. Con un acuerdo exclusivo, usted está
dando al agente la libertad para compartir su propiedad con tantos agentes como sea
posible. ¡Su propiedad tendrá más (no menos) exposición!
5. Le mantiene mejor informado. El agente estará comprometido a proveerle un servicio de
primera clase y a mantenerle mejor informado en todo el proceso de la transacción. La
información es poder, y usted debe tener tanta información como sea posible.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
s muy importante que tu casa luzca lo mejor posible a la hora que se enseñe. Estamos
Esto significa que hay algunas cosas que tienes que hacer con anticipación. Por ejemplo, las
camas deben de estar hechas a primera hora en la mañana y los platos
sucios deben de lavarse inmediatamente de haberse utilizado, de esa
manera no necesitarás atender esas cosas el último momento. Aquí te
damos algunos consejos útiles.
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Debes encender las luces, incluyendo las de los closets y las bodegas. Las luces tienen una gran capacidad para crear ilusión de
frescura y amplitud.
La cocina
Asegúrate que todo el mueble de la cocina está despejado e impecablemente limpio. Limpia
todos los aparatos eléctricos. Asegúrate que los platos estén limpios y guardados. El fregadero
debe de estar limpio y seco.
Aire fresco
Mantén desodorizantes de aire en todos los closets, baños y cocina. Sé
especialmente cuidadoso en mantener la cocina con olor fresco igual que los
baños. Si tienes alguna mascota cuida que no haya olor a animales al entrar a tu
casa. El olor a café fresco o de algún pastel horneándose da a tu casa una
sensación agradable y duradera.
Música
Tal vez no puedes tener un pastel horneándose cada vez que llegan a ver la casa, pero tener
música suave y agradable tiene siempre un efecto muy positivo.
Frescura
Si hace calor es muy importante que mantengas las ventanas abiertas para que el aire circule y
refresque la casa. Si tienes ventiladores de techo, enciéndelos para agregar una brisa adicional
al ambiente. Si la casa tiene aire acondicionado enciéndelo para tener un clima fresco si es
necesario.
Los baños
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Mantén un juego de toallas limpias y atractivas en cada baño, para que las puedas cambiar
inmediatamente cada vez que visitan la casa.
La entrada
Es la primera impresión que los compradores tendrán de tu casa, así que asegúrate de que
sea buena. Revísala regularmente para asegurarte que está en excelentes condiciones.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
T odo va a salir bien. Recuerda que has preparado tu casa para la venta y que se la has
confiado a la mejor empresa inmobiliaria. A pesar de que no hay muchos compradores
hoy en día, es importante no dar la imagen de ansiedad o desesperación a los clientes
que llevemos.
Relájate.
Ya no hay nada más que hacer, así que dedícate a leer una revista mientras esperas. Trata de
ser comprensivo pues el agente puede que haya tenido que mostrar varias
propiedades al comprador antes de llegar a tu casa, de
manera que él o ella puede que lleguen algo
retrasados o un poco temprano. Es muy difícil
ser preciso en la hora de la llegada.
El perro.
Por favor mantén lejos el perro. Las
personas a quienes les gustan los
animales, se van a distraer con tu divertida
mascota, pero puede ser una verdadera
molestia para quienes no les agradan los
animales.
Los niños.
Se pueden ver, pero no oír. Esta es una nueva experiencia para los niños; naturalmente están
alterados con toda la situación. Pero no debes permitir que distorsionen el flujo profesional de
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la visita. Pídeles que se mantengan alejados del Vendedor Asociado y del comprador. Haz que
jueguen afuera o que vean la televisión.
Recepción
Abre la puerta tal y como lo harías con cualquier invitado que estás esperando. El Vendedor
Asociado se encargará de las presentaciones. Si hay alguna situación que necesite
mencionarse, tal vez un niño enfermo en una habitación, por favor hazlo en este momento.
Puedes pedirle al corredor que empiece a mostrar la casa y te excusas.
Discreción.
Discretamente mantente alejado del comprador. Aunque deseas ayudar, tu sola presencia
puede intimidar a los compradores. Ellos necesitan espacio para discutir libremente cualquier
aspecto de la casa entre ellos y el agente. El agente debe de observar cómo el comprador
responde ante la casa. Tu presencia puede limitar de alguna manera esa libre comunicación.
¿Qué se incluye?
La hoja de información debe de incluir claramente que cosas se incluyen y qué es lo que no se
incluye como parte del precio de la casa. No inicies conversaciones sobre otras cosas
personales que estarías interesado en negociar adicionalmente. Raramente ayuda a cerrar el
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negocio; por el contrario, esto distrae a los compradores de la idea principal que es comprar la
propiedad. Más adelante habrá tiempo para negociar cualquier cosa adicional cuando se estén
trabajando las ofertas.
Has hecho todo lo que podías, ahora relájate y deja que hagamos
nosotros nuestro trabajo. Muy pronto te llamaré para decirte:
“Felicidades, tenemos una oferta”.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Manejando la oferta
Ten la seguridad que tan pronto tenga una oferta por escrito
por la compra de tu casa, te llamaré inmediatamente.
Si el contrato especifica que el comprador tiene un número específico de días para tramitar
el financiamiento de la casa, es completamente su responsabilidad contratar un préstamo
dentro de ese período de tiempo.
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La institución financiera deberá asegurarse de lo siguiente:
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Promesa de servicio
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Ayudaré a encontrar financiamiento para el comprador, si es necesario
En muchas ocasiones me doy cuenta de planes de financiamiento disponibles en el mercado.
Si el comprador necesita financiamiento para la compra de la casa, le daré toda la información
necesaria para que el proceso de hipoteca sea rápido.
Me aseguraré y daré seguimiento para que todos los documentos se lleven a cabo en el
tiempo establecido y con los términos acordados
Mantengo una agenda con las fechas preestablecidas para revisar que se está cumpliendo
todo lo acordado en el contrato. Te mantendré al tanto de los avances que vayamos teniendo.
Participaré en el cierre
Asistiré a la firma de la escritura siempre para asegurarme que se cierra la transacción sin
problemas.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Te pondré al tanto de las casas como la tuya que se han vendido recientemente
Muchas personas cometen el error de pedir precios altos por sus casas. Sin embargo los
precios en que las casas realmente se venden son mucho más bajos, y son de gran
importancia para establecer el precio realista al que debes salir al mercado.
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Trabajaré contigo para establecer el precio de mercado más alto posible, para que tu casa
se venda en el menor tiempo, y con las menores inconveniencias para ti.
Consideraré la competencia directa en el mercado, tus propios planes y necesidades, situación
del mercado actual, oferta y demanda, prácticas de precio del mercado y financiamiento
disponible.
Discutiremos las diversas formas de pago y los tipos de financiamiento si es que hay
disponibles en ese momento
Existen diferentes opciones de pago actualmente. Revisaremos lo que el mercado financiero
ofrece en la actualidad y las características de las diferentes opciones para que cuando vengan
las ofertas estés al tanto de lo que puedes esperar.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Atrayendo compradores
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Notificaré a tus vecinos
Repartiré hojas informativas a tus vecinos para que sepan que tu casa está en venta y los
invitaré a que nos avisen si saben de alguien interesado en ser su nuevo vecino.
Haré publicidad
Prepararé para tu casa un programa de publicidad especial que le asegurará una gran
exposición en el mercado.
Estaré en contacto
Me mantendré en contacto regularmente para avisarte de los avances en el proceso de la
venta, cambios en las condiciones, ajustes en el programa de publicidad y darte
retroalimentación sobre los prospectos interesados en tu casa.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Cuando un inmueble es “el mejor del vecindario”, su precio real se ve afectado negativamente
por el precio de los inmuebles que lo rodean. En este sentido, tener este tipo de inmuebles no
es una buena inversión. A la hora de vender, generalmente no se recupera su costo real.
La explicación es esta: Supongamos que el precio promedio de las casas de una colonia es de
$3,000,000. Si un comprador está dispuesto a invertir $6,000,000 en una propiedad, casi
siempre seleccionará una colonia diferente para vivir.
De forma que tener la mejor casa del vecindario no es una ventaja, sino una desventaja.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Precio Comercial
Meses
Salir al mercado a un precio arriba del valor de mercado es un error.
Para el momento en que finalmente aceptas el precio comercial, los clientes habrán perdido su
interés, algunos harán ofertas demasiado bajas y terminarás vendiendo abajo de lo debido.
Nuestra sugerencia es: “Sal al mercado a un precio atractivo”. Nadie compra una propiedad
cara.
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Nombre Oficina
Nombre Asociado
Teléfono
Número
de
prospectos
Meses
Intentar vender a un precio mayor es una idea común en casi todos los propietarios de
inmuebles.
De tal forma, bajar precio después que estos clientes se han ido ya no tiene mayor sentido.
Nuestra sugerencia es “Escucha el avalúo de tu Vendedor Asociado RE/MAX”, que tiene tu
mismo objetivo: Vender al mayor precio en el menor tiempo posible.
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Teléfono
Precio
Comercial
Como propietario de un inmueble, es natural que desees esperar a que te hagan una oferta
antes de bajar el precio.
Sin embargo, esto presenta un grave peligro: es probable que nunca recibas ofertas, pues los
compradores sólo ven casas un poco arriba de lo que pueden pagar.
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