TEMA 1

La actividad comercial de las empresas

En este tema primero vamos a ver la diferencia entre persona física y
persona jurídica:

 Persona física Todos nosotros, humanos con personalidad

propia, derechos y obligaciones.
 Persona jurídica Son sociedades y organizaciones con
personalidad jurídica propia independiente de la de los miembros
que la forman. Un ejemplo de personalidad jurídica sería la
escuela, que no podemos verla ni tocarla.

1. La empresa
La empresa crea utilidades, es decir, produce bienes o servicios con el
objetivo de ofrecerlos en el mercado de producto para satisfacer las
necesidades de los consumidores o familias obteniendo a cambio un
beneficio.
Para crear esta utilidad, la empresa necesita reunir unos factores de
producción o mercado de factores (tierra, trabajo, capital). Estos factores
son coordinados y dirigidos por el empresario que aporta el capital y
asume el riesgo. No siempre es el empresario quien dirige la empresa, a
menudo las empresas pueden estar dirigidas por personas denominadas
gerentes, administradores o ejecutivos, que no aportan capital pero que
responden ante los que si lo han aportado.
Las empresas entonces obtienen los factores necesarios para crear
utilidad en el mercado de factores y una vez creada la utilidad, lo ofrecen
en el mercado de productos, es aquí donde intervienen los consumidores
o familias comprando el producto y hacen que la empresa obtenga un
beneficio económico. Por otro lado, las familias forman parte también del
mercado de factores ya que la empresa también necesita trabajadores y
otros factores para crear esta utilidad. Todo este flujo hace que el
capital se mueva de manera circular pasando de la empresa, al mercado
de factores, mercado de producto, consumidor y familia. También hay
que tener en cuenta el mercado exterior y que todo esto lo dirige el
Estado.

MERCADO FACTORES
(Tierra,trabajo y capital)

CONSUMI
EMPRESA EXTERIOR -DORES O ESTADO
FAMILIAS

MERCADO DE
PRODUCTOS
 2. Objetivos de las empresas
Tradicionalmente el objetivo de la empresa era obtener el máximo
beneficio para el empresario y las personas que habían invertido en la
empresa, pero hoy en día para definir los objetivos de la empresa se
tienen en cuenta las necesidades de los diferentes grupos de interés en
la empresa (inversores, clientes, proveedores…)
Los objetivos es lo que la empresa se propone lograr en un futuro y
tenemos que tener en cuenta 3 conceptos:

 La visión Cómo se espera que sea mi empresa en el futuro, es el

objetivo final al que quiero llegar.
 La misión Cómo la empresa espera llegar a esa visión, es decir
los pequeños pasos u objetivos que tiene que dar la empresa para
llegar a ese objetivo final o a esa visión.
 Los valores Los principios morales, éticos que tiene la empresa
para llevar a cabo su objetivo.
Hay dos tipos de objetivos:

 Generales Definen el futuro de la empresa. Forma parte de la

visión de la empresa, por ejemplo, llegar a ser lideres en el
mercado, obtener mayor rentabilidad...
 Específicos Son objetivos concretos necesarios para lograr el
objetivo general. Se expresan en cantidad y tiempo. Son, por
ejemplo, invertir 10% más al año en investigación, abrir nuevas
tiendas el próximo año, contratar 20 nuevos trabajadores jóvenes…

3. Clasificación de las empresas

Las empresas se pueden clasificar:
Según su tamaño
Es decir, según el número de trabajadores que tengan.

 Microempresas Tienen menos de 10 trabajadores.

 Pequeña Tiene menos de 50 trabajadores.
 Mediana Tiene menos de 250 trabajadores.
 Grande Tiene 250 o más trabajadores.
 Pymes Pequeña y mediana empresa, tiene desde 10 a 250
trabajadores.
Según su ámbito geográfico
Es decir, según desde donde lleve a cabo su actividad.

 Local Si solo desarrolla su actividad en una provincia.

 Regional Si solo desarrolla su actividad en una región (por
ejemplo, Andalucía).
 Nacional No tiene que tener sede en todos los lados, pero
desarrolla su actividad a nivel nacional.
 Multinacional Desarrolla su actividad en más de un país.
Según sus propietarios
 Pública Los propietarios son el Estado.
 Privada Los propietarios no son el Estado, son propietarios
privados.
 Mixta Se mezclan los dos propietarios. El privado elige los
empleados y gestiona, pero es el Estado quien paga y da los
fondos para desarrollar la actividad. Tiene entonces gestión
pública y privada. Un ejemplo de esto son los colegios
concertados.
Según su actividad
Una empresa puede realizar varias actividades a la vez

 Industrial Fabrican. Adquieren bienes y servicios como materias

primas, componentes, electricidad… para producir nuevos
productos o servicios. Vende o bien a empresas comerciales o a
otras industriales para que produzcan otro bien o servicio.
 Comercial Se compran y venden bienes materiales, normalmente
sin transformar o servicios. Vende a particulares y empresas.
 Servicios Ofrecen productos intangibles, actividades o servicios.
Un ejemplo de todo esto podría ser una empresa de ropa, esta empresa
puede ser industrial si fabrica su ropa, comercial si la vende y servicio si
te la mandan a casa.
Según su forma jurídica
Forma Person N.º de Capital para Responsabilid Impuesto
jurídica a socios constituirla ad
Empresari Física 1 No existe Ilimitada IRPF
o
individual
Sociedad Jurídic Mínim Mínimo Limitada Impuesto
anónima a o1 60.101,21 euros. de
(S.A) Se divide en sociedad
acciones que es
son de libre
transmisión.
Sociedad Jurídic Mínim Mínimo Limitada Impuesto
limitada a o1 3.005,6 euros. de
(S.L) Se divide en sociedad
participacion es
es, no son de
libre
transmisión.
Sociedad Jurídic Mínim Mínimo 3.012 y Limitada Impuesto
limitada a o1y Máximo de
nueva máxim 120.200 euros. sociedad
empresa o 5. es
(S.L.N.E)
Sociedad Jurídic Mínim Según los Limitada Impuesto
cooperati a o3 estatutos que de
va hagan. Al sociedad
(S. cop) capital se le es
llama fondo
social.
La sociedad limitada nueva empresa tiene como beneficio sobre la
limitada que se puede hacer online y es muy fácil de hacer, como contra
no nos permite crecer demasiado al limitarnos tanto en el capital como
en el número de socios. Esta empresa se creó en época de crisis para
que los tramites fueran mucho más sencillos.

4. Organización de las empresas

Todas las empresas tienen una organización formal diseñada y
planificada para alcanzar sus objetivos.
Las empresas se organizan generalmente en áreas o departamentos que
se especializan en una función determinada: comercial, administración,
producción, recursos humanos, área financiera…

4.1 Representación de la organización

La organización de la empresa se representa mediante gráficos
denominados organigramas, que reflejan de manera esquemática los
distintos departamentos, las relaciones que hay entre ellos y los órganos
directivos, así como las relaciones jerárquicas entre superiores y
subordinados. Los organigramas también sirven para terceras personas
como clientes o proveedores, bancos… que se relacionan con la empresa.
IMPORTATE Cuando pagamos las facturas se encarga el departamento
administrativo, pero la tramitación de esa factura la lleva el
departamento financiero.
 5. Organización del departamento comercial

Las formas más usuales de organizar los departamentos comerciales de

las distintas empresas son:

 Organización por funciones Separa las actividades del

departamento en funciones.
 Organización por productos Asigna un departamento a cada
producto y organiza el producto por funciones. Suele
comercializar productos muy distintos entre sí.
 Organización geográfica Subdivide la empresa en varios
departamentos, para cada zona geográfica en la que la empresa
desarrolla su actividad. Normalmente suelen estar organizadas así
las empresas multinacionales.
 Organización por clientes Se produce cuando la empresa vende
productos a grupos de clientes como por ejemplo a mayoristas,
minoristas, grandes superficies… Los precios, distribución y
comunicación varían en función del tipo de cliente al que vaya
dirigido el producto.
 Organización mixta Empresas de grandes dimensiones en los
que la organización es cada vez más complicada.

6. El marketing mix
El marketing mix se encuentra dentro del departamento de
comercialización, dentro de las relaciones con los clientes.
El termino marketing mix hace referencia a cuatro variables conocidas
que son:

 Producto Hace referencia al producto o servicio que ofrece la

empresa y la particularidad que ofrece, que extras tiene, el
envase…
 Precio Precio al que la empresa vende el producto.
 Distribución Proceso por el que pasa el producto desde que se
crea hasta que llega al consumidor final. Por un lado, es
importante que llegue bien al cliente y por otra esta variable está
muy unida al precio, ya que cuanto más largo sea el canal de
distribución más alto será el precio al pasar por más
intermediarios.
 Comunicación Esfuerzo que hace la empresa para dar a conocer
el producto y hacer que el cliente lo compre. Utiliza la publicidad,
los vendedores, las promociones y las relaciones públicas.

7. El mercado
Las empresas llevan a cabo su actividad en un espacio físico o virtual
(Internet) denominados mercados, donde se intercambian los bienes y
servicios entre compradores y vendedores. Por lo tanto:
  Mercado Conjunto de compradores y vendedores. Los
compradores tienen necesidades y deseos, tienen dinero para
gastar y quieren comprar, por otra parte, los vendedores quieren
satisfacer las necesidades de los compradores vendiéndoles
productos u ofreciéndoles servicios.

CLASES DE MERCADO
Los mercados se pueden clasificar en:

 Mercados industriales Esta formado por empresas y

organizaciones que obtienen productos para producir otros
bienes y servicios. Obtienen bienes de inversión.
 Mercado consumo Lo forman las familias o particulares, que
compran para su uso personal. Los bienes pueden ser duraderos o
no duraderos:
- Duraderos Tangibles y se pueden usar más de una vez.
- No duraderos Tangibles, pero los consumimos rápidos como
la comida o bebida.
 Mercado de servicios Lo forman las familias (servicios de
consumo) o las empresas (servicios de inversión) que adquieren
estos servicios, que son bienes intangibles o bien para consumir o
bien para ofrecerlas en caso de las empresas.
 Mercado de las Administraciones Públicas Se llama también
Institucional, Lo forman las instituciones y organismos públicos y
compran bienes tangibles o intangibles para cubrir una necesidad
común.
TIPOS DE QUIÉN FINALIDAD CARACTERÍSTI EJEMPL
MERCADO COMPRA DEL CAS DEL O
PRODUCTO PRODUCTO
Industrial Empresas Incorporarlo a Son bienes de Maquinari
la producción inversión a, materia
prima…
Consumo Particular Uso personal Bienes tangibles Duradero
es y (Duraderos y no  Ropa,
familias duraderos) zapatos…
No
duraderos
 Comida
y bebida.
Servicio Particular  Consumi Intangibles y en Electricida
es, rlo las caso de las d,
familias y familias. empresas son teléfono,
empresas  Inversió actividades a la sanidad
n las venta. privada,
empresa educación
s para privada…
ofrecerl
os a la
venta
Administracio Institucion Satisfacer una Tangibles e Tangible
nes públicas o es y necesidad intangibles una farola
institucional organismo COMUN de la calle,
públicos un
banco…
Intangible

 Sanidad
pública,
educación
pública…

8. La distribución comercial
La distribución comercial es el conjunto de actividades que tienen como
finalidad trasladar los productos y servicios de la empresa que los
produce hasta los consumidores finales, haciéndolos llegar en la
cantidad, lugar y momento adecuado.
El camino que recorren los productos desde la fábrica hasta el
consumidor se llama canal de distribución. Este canal de distribución
está formado por intermediarios para facilitar la circulación del
producto o servicio. (Mayoristas, minoristas y semimayoristas)

CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se pueden dividir en:

 Directos El consumir compra directamente a la fábrica a través

de tiendas propias, representantes o agentes comerciales.
 Indirectos La distribución de ese producto o servicio pasa por
una serie de intermediarios, ya sean mayoristas, minoristas o
semimayoristas. Podemos distinguir dentro del canal indirecto:
- Corto El producto o servicio pasa por un intermediario. Es
decir, la fábrica le vende al minorista y el minorista nos vende
directamente a los consumidores.
- Indirecto Hay más de un intermediario. Por ejemplo, la fábrica
le vende a un mayorista, este a un minorista y este a su vez a los
consumidores finales.

9. La formación del precio

El precio es el importe que el consumidor final tiene que pagar al
vendedor para poder adquirir ese producto o servicio. Existen dos tipos
de empresa y depende del tipo que se trate fijaremos el precio de una
manera u otra:

 Industriales Fabrica el producto y tienen costes fijos y variables.

 Comerciales Compran el producto ya terminado y depende del
precio al que lo compren y otros factores para fijar el precio.

EMPRESAS INDUSTRIALES

Costes fijos + Costes variables = Costes Totales

Los costes fijos son los gastos que la empresa tiene de manera fija en la
empresa, como por ejemplo el sueldo fijo de los trabajadores, el coste
general de la luz, el mantenimiento de la maquinaria que se hace
obligatoriamente al año…
Los costes variables son los gastos que dependen de otros factores y
que varían dependiendo de ellos, son por ejemplo los trabajadores
eventuales que contrato, los envases o materias primas que vaya a
utilizar, ya que dependen del numero de productos que vaya a fabricar.
Para saber el precio unitario del producto, es decir el precio de una
unidad, utilizamos la siguiente formula:

PRECIO UNITARIO = COSTES TOTALES

N.º UNIDADES PRODUCIDAS

A este precio unitario tenemos que sumarle el beneficio que queremos

obtener, aunque antes tenemos que saber que margen de beneficios
queremos. Por ejemplo, si queremos tener un margen de beneficio de un
50% lo calcularemos:
PRECIO UNITARIO + (PRECIO UNITARIO x MARGEN DE BENEFICIO (%)
100
Esto será el precio final al que la fábrica venderá el producto, este
producto si pasa por muchos intermediarios irá aumentando de precio
debido a que cada intermediario querrá obtener un margen de beneficio,
de este modo si un producto vale 10 euros y el mayorista quiere tener un
50% de beneficios, el producto lo venderá a 15 a un minorista, este
minorista a su vez si quiere sacarse otro 50% de beneficio venderá el
producto a 22,50 ya que el 50% de 15 es 7,50 y esto se lo sumamos al
precio que nos ha costado. Finalmente, cuando llegue al consumidor final
tendremos que añadir el IVA, es decir que al precio de venta tendremos
que añadirle el % de IVA correspondiente.

LA EMPRESA COMERCIAL
Tenemos que tener en cuenta los siguientes costes:

 De compra Precio al que la empresa compra al fabricante y los

gastos que surgen en este proceso de compra.
 De almacenamiento Costes que surgen al recepcionar la
mercancía y mantenerla en buen estado.
 Indirectos Costes de la empresa en sí, como por ejemplo la
publicidad, el personal de administración, el alquiler…
 Distribución Cada intermediario incrementa el coste y esto
influye en el precio final.
Por lo tanto, para calcular el coste unitario tendremos que:
COSTES DE COMPRA + COSTES DE ALMACENAMIENTO + COSTES
INDIRECTOS + COSTES DE DISTRIBUCIÓN = COSTES UNITARIOS O
TOTALES.
En el caso de que solo sepamos el precio de una unidad, tendremos
que multiplicar el precio por el número de unidades para tener el
coste de la compra. Una vez hecho esto para saber cuánto me
 costaría a mí vender el producto después de aplicarle todos los
costes y no perderle dinero tendría que:
COSTES TOTALES / N.º DE UNIDADES COMPRADAS = PRECIO
UNITARIO
A este precio tendremos que sumarle el margen de beneficio que
queramos obtener
PRECIO FINAL = PRECIO UNITARIO X MARGEN COMERCIAL.

Vocabulario
 Staff Conjunto de personal de una empresa. Los proveedores,
clientes, la Administración pública no forma parte del staff, son
terceras personas.
 Mayorista Compran a la fábrica o a otro mayorista el producto o
servicio para vendérselo a otro mayorista, un semimayorista o un
minorista, pero NO puede venderlo al consumidor final.
 Semimayorista Puede comprar a la fábrica, a un mayorista o un
semimayorista y vender o a otro intermediario o al consumidor
final.
 Minorista Compra a la fábrica o a otro intermediario y solo
puede vender a otro minorista o al consumidor final.