INSTRUCCIONES PARA LOS REPRESENTANTES DE PETRUX

Ud. Representa a Petrux, una empresa farmacéutica que recientemente ha desarrollado

un suero que se utiliza para curar y prevenir el virus “Locus“, una enfermedad que
contraen las mujeres embarazadas. Si no se detecta en los dos primeros meses del
embarazo, la enfermedad puede causar graves daños neurológicos al feto.
Recientemente hubo un brote inesperado del virus y varios miles de mujeres han
contraído la enfermedad

Desafortunadamente, el suero no es fácil de elaborar. Se fabrica con sustancias químicas

que se extraen del jugo de la fruta Lopi, una fruta exótica muy difícil de hallar que se
encuentra solo en la selva amazónica, debido a la corriente del niño solo una pequeña
cantidad de estas frutas Lopi ( aproximadamente 4,000 ) se encuentran disponibles esta
temporada. Hasta la próxima temporada no se dispondrá de mas frutas lo que será
demasiado tarde para curar a las victimas actuales de la enfermedad.

Recientemente Uds. Se han enterado. Con prueba fehaciente, que el señor Alex Araujo,
un distribuidor de frutas, posee 3,000 unidades de fruta Lopi en buenas condiciones . Las
1,000 restantes están en manos de distintos distribuidores en Europa y Norteamérica. En
este momento, no hay certeza de si se les podrá ubicar fácilmente y conseguirlas.

Si fuera posible, Uds. Querrían comprar toda la cosecha de frutas. Las sustancias
químicas extraídas de 2,000 frutas serían suficientes para curar a las victimas actuales y
seria ideal aprovisionarse de otras 2,000 frutas más a fin de proveer de suficientes
vacunas para el resto de las mujeres con riesgo de contraer la enfermedad

Uds. También se han enterado que Rutex, una empresa farmacéutica de la competencia,
busca urgentemente comprar frutas Lopi. Rutex es reconocida por estar trabajando en
investigaciones acerca de guerras biológicas . Durante los últimos años Rutex y Petrux
se han demandado mutuamente por incurrir en violaciones a los derechos de marcas y
patentes, actualmente los juicios continúan .

Ud. ha sido autorizado por su empresa para proponer al Sr. Araujo la compra de 3,000
frutas Lopi. El precio mayorista de las frutas Lopi hasta ahora ha variado entre $ 10 y $ 15
dólares la unidad. Debido a la urgencia que se requiere por conseguir la fruta, su
empresa los ha autorizado a ofrecer hasta US$ 250,000 por todo el lote.

Antes de efectuar la propuesta al Sr. Araujo Uds. Han decidido conversar primero con los
representantes de Rutex. Su objetivo es persuadirlos para que no interfieran en la compra
de la frutas Lopi que ustedes necesitan.

509. NEGOCIACION. CASO RUTEX Y PETRUX MATERIAL EDUCATIVO DE LILIANA BOBADILLA B @ VICTOR CABALLERO G
 INSTRUCCIONES PARA LA NEGOCIACIÓN

Luego de leer el ejercicio, cada grupo deberá determinar lo siguiente:

1. INTERES. OBJETIVOS Y LIMITES QUE TIENEN COMO EMPRESA

2. ALTERNATIVAS. SU MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

“MAAN”

3. OPCIONES. PROPUESTAS A PRESENTAR EN LA MESA DE NEGOCIACION

ARGUMENTOS RACIONALES Y EMOCIONALES A PRESENTAR. (LO IDEAL
ES QUE ESTOS ARGUMENTOS SEAN DE INTERES PARA LA OTRA PARTE)







4. COMUNICACIÓN . ¿QUIEN? ¿COMO ? BUSCARA INFORMACION,

PRESENTARA AL GRUPO DE NEGOCIADORES Y INICIARA LA
NEGOCIACION. ( EN GRUPO PUEDEN ELABORAR UNA ESTRATEGIA )

5. DESARROLLO. ¿QUIEN? ¿COMO ? PRESENTARA LAS OPCIONES Y LOS

ARGUMENTOS Y QUIEN CONSTESTARA LAS OBJECIONES DE LA OTRA
PARTE

6. COMPROMISO . CIERRE DEL TRATO . ¿QUIEN? ¿COMO ? REDACTARA

LOS ACUERDOS A LOS QUE LLEGARON LAS DOS EMPRESAS.

509. NEGOCIACION. CASO RUTEX Y PETRUX MATERIAL EDUCATIVO DE LILIANA BOBADILLA B @ VICTOR CABALLERO G
 PRE - ACUERDO . ENTRE LAS EMPRESAS RUTEX Y PETRUX

NEGOCIADORES :

ACUERDO :

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