Criterios y elaboracin de presupuestos de ventas

CONSIDERACIONES PRINCIPALES
Un presupuesto de ventas es bsicamente un pronostico y El presupuesto de ventas tambin es conocido como presupuesto de ingresos y De la precisin de un presupuesto de ventas depende la precisin en la gestin del inventario y Debe incluir todos los gastos relacionados con la comercializacin de los productos
y

Componentes o etapas bsicas

Pronostico de ventas y Plan de Mercadeo y Presupuesto de publicidad y promocin y Presupuesto de gastos de venta
y

Pronostico de ventas
y

Los pasos bsicos para proyectar la demanda son 3:

Recoleccin de datos e informacin Anlisis de datos recolectados Utilizacin de mtodos para proyectar la demanda

Recoleccin de datos
y

Los datos deben estar relacionados con

Consumo Histrico Informacin de los consumidores Produccin o abastecimiento Consumo segn precios Consumo segn ingreso

Anlisis de datos
y

Los datos se clasifican y analizan para identificar criterios y parmetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones
Se buscan correlaciones Tendencias Comportamientos

Mtodos de proyeccin
y

METODOS ESTADISTICOS
Anlisis de tendencias Anlisis de correlacin

METODOS NO ESTADISTICOS
Criterios de los vendedores Criterio de los gerentes o supervisores

METODOS DE PROPOSITO ESPECIFICO

Anlisis de la Industria Anlisis de las lneas de productos Anlisis del uso final del producto

Anlisis de tendencias
y

Se basa en la proyeccin de las tendencias los mtodos mas usuales y sencillos son:
El mtodo grafico Mtodo de mnimos cuadrados Mtodos de incrementos porcentuales
x Mtodo de incrementos porcentuales relativos x Mtodo de incrementos porcentuales absolutos

Mtodo de Mnimos Cuadrados

y

El principal supuesto de este mtodo es q al graficar los datos muestran un tendencia de lnea recta, por lo que la ecuacin de la recta permitira efectuar pronsticos. Y = a + bx

Donde Y son las ventas, a y b son constantes y x = t que es tiempo o periodo

Formulas

Ejemplo

Mtodo de Incremento Porcentual Relativo

Se determina el incremento de la demanda de cada perodo con respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmtico de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La formula a aplicar es:

Ejemplo

Mtodo de Incremento Porcentual Absoluto

Se determina el incremento de la demanda del ltimo perodo conocido con respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio geomtrico para determinar el incremento porcentual promedio peridico y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La formula a aplicar es la misma pero vara en la determinacin del incremento porcentual promedio:

Ejemplo

Mtodos no estadsticos
y

Son todos aquellos mtodos basados en la experiencia o en los criterios personales. Dentro de ellos tenemos: - Los criterios del personal de ventas. Los criterios de los supervisores de ventas. Las empresas que utilizan estos mtodos piden a cada persona componente del grupo, que calcule las ventas, ya sea para su territorio o zona especfica o para la empresa. Cada persona elabora sus clculos, de acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los superiores y en consenso se determina en el presupuesto global.

Mtodos de Propsito Especifico

y

El mtodo de Anlisis de la industria: Este procedimiento determina la relacin que existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un pas o en una regin determinada y, la participacin porcentual del mercado que se espera en la empresa especfica. El Mtodo de Anlisis de la lnea del producto: El procedimiento se basa en un anlisis separado para cada producto y su proyeccin respectiva El Mtodo de Anlisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso final de cada producto a vender y si su demanda est relacionada con la venta o fabricacin de otros artculos de empresas diferentes

Determinando Gastos y costos

y

Al inicio mencionamos que el presupuesto de ventas debe incluir todos los costos relacionados con la actividad los mas relevantes serian:
Gastos de Promocin y Publicidad Transporte, almacenamiento y manejo Gastos de ventas
x x x x x Sueldos y salarios Comisiones Prestaciones Honorarios Servicios pblicos

Ejemplo de estructura de un Presupuesto de ventas

Periodo Ingresos Unidades Vendidas precio de venta Ingresos Totales Egresos Promocion y publicidad Transporte Almacenamiento Gastos de ventas Sueldos y salarios Comisiones Prestaciones Servicios pblicos Egresos totales Flujo Neto 2009 2010 2011 2012 2013 2014 1,000.00 1,500.00 1,200.00 1,600.00 1,800.00 2,000.00 $ 5.00 $ 5.00 $ 5.00 $ 5.00 $ 5.00 $ 5.00 $ 5,000.00 $ 7,500.00 $ 6,000.00 $ 8,000.00 $ 9,000.00 $ 10,000.00 $ 1,000.00 $ 1,500.00 $ 1,200.00 $ 1,600.00 $ 1,800.00 $ 2,000.00 $ 150.00 $ 200.00 $ 150.00 $ 200.00 $ 250.00 $ 300.00 $ 100.00 $ 150.00 $ 100.00 $ 150.00 $ 200.00 $ 250.00 $ 900.00 $ 250.00 $ 270.00 $ 150.00 $ 2,820.00 $ 2,180.00 $ 900.00 $ 375.00 $ 270.00 $ 200.00 $ 3,595.00 $ 3,905.00 $ 900.00 $ 300.00 $ 270.00 $ 250.00 $ 3,170.00 $ 2,830.00 $ 900.00 $ 900.00 $ 900.00 $ 400.00 $ 450.00 $ 500.00 $ 270.00 $ 270.00 $ 270.00 $ 300.00 $ 250.00 $ 250.00 $ 3,820.00 $ 4,120.00 $ 4,470.00 $ 4,180.00 $ 4,880.00 $ 5,530.00

Inventarios
y

El objetivo es siempre contar con las cantidades optimas de unidades a vender en la medida que los pronsticos de ventas son precisos as sern los inventarios TIPS

Estados Financieros
y

Naturaleza de las cuentas

Activa (Activos) Pasiva (pasivos) Resultado o capital (cuentas del Estado de resultado y capital)
Nombre de la Cuenta Debe Haber

Reglas de Cargo y Abono

1. 2. 3.

Toda cuenta del Activo debe empezar con un cargo, es decir, con una anotacin en el debe. Toda cuenta del Pasivo debe comenzar con un abono, o sea, con una anotacin en el haber. La cuenta del Capital debe empezar con un abono, es decir, con una anotacin en el haber

Ecuacin fundamental de la contabilidad

Activos = Patrimonio + Capital
Teora de la Partida doble A TODO CARGO CUANDO MENOS CORRESPONDE UN ABONO.

Tipos de estados financieros

Balance General: Muestra el estado de la organizacin a una fechaa determinada Estado de Resultados: Muestra el estado de la organizacin en un periodo determinado

Balance general

Estado de resultados

CRITERIOS DE CUOTAS Y RUTAS DE VENTAS.

y

Cuotas
Deben analizarse los datos Histricos de las ventas Se debe considerar el criterio del vendedor Se debe efectuar anlisis de rentabilidad de las rutas

CRITERIOS DE CUOTAS Y RUTAS DE VENTAS.

y

Rutas
Efectuar Anlisis de rentabilidad de rutas Analizar logstica de la ruta Agregar mas puntos a la ruta de manera que se vuelva o mas rentable o mas eficiente

Muchas Gracias