BORRADOR PLAN COMERCIAL

Estimado _____________.

El presente borrador tiene como objetivo definir las actividades en que será soportado el plan
comercial para el posicionamiento de los proyectos de ingeniería y construcción.

Es importante tener en cuenta algunos aspectos relevantes.

1.- Es necesario realizar un estudio de mercado más profundo según el área a desarrollar que
permita averiguar hechos y datos relevantes que permitan basar las decisiones en la realidad y
no en supuesto. Para esto es necesario medir la oferta que exista en el mercado versus la
demanda. Debemos conocer nuestros competidores para evaluar tanto las potencialidades
como sus debilidades y así ver cuáles son los mercados más débiles para enfrentar con nuestras
fortalezas.

2.- Definir y costear los tipos de servicios es una tarea también muy importante ya que según los
datos que vaya entregando la investigación de mercado permitirá poder competir con los pares
en una forma más igualitaria resaltando las características especiales de nuestro equipo de
trabajo marcando una diferenciación en el mercado.

Estos puntos mencionados con anterioridad nos da una señal clara que la meta a mediano y
largo plazo es consolidar los proyectos de subcontratación de personal externo en ingeniería y
construcción con márgenes que permita soportar la estructura comercial como operacional de la
empresa para ir capitalizando y aumentando los activos para poder enfrentar cada vez
proyectos de mayor envergadura.

La política de precios de venta es un tema muy importante ya que permitirá a través de la

investigación de mercado y análisis de costos ajustar y homologar los precios de venta de cada
proyecto según el sector a desarrollarse.

El respaldo publicitario permitirá como forma secundaria desarrollar nuevos mercados y que con
lleva a aumentos de ventas considerables según el segmento al que se desea llegar.

A mediano plazo la promoción de ventas de proyectos será un pilar fundamental para la

comercialización de algunos tipos de desarrollos ya que se deberá estudiar en forma detallada
los costos según rentabilidad cada caso. Este ciclo tendrá éxito cuando el cliente vuelva a repetir
la negociación con nuestra compañía.

Según la información recopilada por la experiencia con los clientes uno de los puntos que les
preocupa mucho es el compromiso de entrega de los proyectos terminados, que al haber
aumento de ellos provocara desfases en las entregas que, conociendo el funcionamiento de los
contratos, provocaría cobro de multas y aumento en los costos. Es por esto que se deberán
tomar en cuenta muchas variables, mantención permanente de equipos de trabajo,
optimización de materiales y políticas de recursos humanos prácticas y claras, entre otros.
 AREAS DE LA COMPAÑÍA

Debemos generar una estructura tanto administrativa, financiera, comercial y operacional, que
permita soportar las actividades y proyectos de ingeniería y construcción y llevar al crecimiento
día a día.

Área Operacional: Es el área encargada de trasformar la materia prima, en productos y servicios

terminados, utilizando los recursos humanos, económicos y materiales (herramientas y
maquinaria) necesarios para su desarrollo. Entre las principales funciones del área de
producción para nuestra compañía comprende la planificación tanto de personal como de
materiales para cumplir con lo acordado con el cierre de negocios del proyecto vendido.

Área Administrativa: Es el área encargada de la dirección eficiente y efectiva del recurso humano
de la empresa. Dentro de las principales funciones de esta área, se pueden mencionar:
Reclutamiento y selección de personal capaz, responsable y adecuado a los puestos necesarios
por los proyectos, la motivación, capacitación y evaluación del personal. Financieramente esta
área es muy importante ya que dentro de los costos del proyecto el ítem personal es un
porcentaje muy alto que puede eficientar enormemente las utilidades de cada proyecto.

Área Comercial: Es el área que se encarga de canalizar los proyectos y servicios desarrollados
desde el producto hasta el consumidor o usuario final. Entre las funciones del área comercial
podemos mencionar la investigación de mercados, el presupuesto de ventas, flujos de caja
proyectados, la determinación de los precios de venta de los proyectos previa revisión de costos
relacionados directa e indirectamente con estos, la publicidad y la promoción.

Área Financiera: Es el área que se encarga del optimo control, manejo de recursos económicos y
financieros de la empresa, esto incluye la obtención de recursos financieros tanto internos como
externos, necesarios para alcanzar los objetivos y metas empresariales y al mismo tiempo velar
por que los recursos externos requeridos por la empresa sean adquiridos a plazos e intereses
favorables. Punto importante es crear centros de costos independientes por cada obra ya que
será la única manera de poder chequear constantemente las utilidades que deje cada uno en
forma individual y que va a aportar para el cierre mensual de los flujos proyectados.

Felipe Figueroa Ureta

17.540.741-3

tecnico en Construcción Civil

Fono: 65084096

ffigueroau@hotmail.com