PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN

EN GESTIÓN DE MARKETING
APLICADO

CASO: AQUALISA QUARTZ:

SIMPLEMENTE, UNA DUCHA MEJOR

Alumna: Natalia Valdivia Samame

Profesor: Pedro José de Zavala
PROBLEMA

Aqualisa contaba con un producto que lograba

resolver todos los problemas que las duchas
tradicionales del Reino Unido tenían, Quartz era
fácil de usar, rápido de instalar y con una presión
y temperatura fiable.
El problema era su venta, por un lado
demostraba que el resto de productos que tenía
la empresa eran malos, y por el otro el mercado
era reacio y no permitía el ingreso de productos
innovadores con tanta facilidad.
ANÁLISIS ACAI

• Marca: Posicionada como una marca que ofrecía un

producto de alta calidad.
• Funcionalidad: Un producto de fácil uso, fácil
instalación y que regulaba la temperatura y presión
del agua.
• Contacto: Solo lo recomendaban los vendedores de
tiendas especializadas ya que tenían más tiempo para
explicar los beneficios del producto y los pocos
fontaneros que habían instalado una antes.
• Promociones: No.
• Precio: alto.
• Esfuerzo: Los consumidores podían encontrar este
productos en todas las tiendas, pero como la venta no
era buena, lo más probable es que con el tiempo solo
se pueda encontrar en tiendas especializadas.
SOLUCIÓN

• Nos centraremos en los promotores y

con ello también en los fontaneros ya
que son ellos los que mayor
participación en el mercado de
instalación tienen (54%) y los que más
influyen en la decisión de compra por
parte del cliente (53%).
SOLUCIÓN

• Desde este enfoque los promotores

pueden ofrecer las duchas Quartz con Costo de mano de obra 55 €
un ahorro en la instalación, brindando
Quartz Pumped Medio día Aquavalve 609 2 días
así un beneficio adicional (de por si las Horas de instalación 4 Horas de instalación 16
Quartz ya tienen beneficios al cubrir Precio Vta. 1,080 € Precio Vta. 715 €
Costo por instalación 220 € Costo por instalación 880 €
ciertos problemas) esto debido a que Costo Total 1,300 € -18% Costo Total 1,595 €

se pueden instalar en un menor Quartz Standard Aquastream Thermostatic

tiempo. Horas de instalación 4 Horas de instalación 16
Precio Vra. 850 € Precio Vra. 670 €
• Los promotores pueden resaltar que Costo por instalación 220 € Costo por instalación 880 €
Costo Total 1,070 € -31% Costo Total 1,550 €
instalar una Quartz puede ser 18% o
31% más barata, dependiendo del
modelo.
SOLUCIÓN

Quartz Pumped Aquavalve 609

• Además podemos ver también N° duchas instaladas al mes 40 N° duchas instaladas al mes 10
que bajo este análisis los N° días trabajados al mes
N° horas trabajas al mes
20
160
N° días trabajados al mes
N° horas trabajas al mes
20
160
fontaneros logran un 20% más Cobro por instalación 8,800 € Cobro por instalación 8,800 €

de ganancias con las mismas Margen de ganancia 5% Margen de ganancia 5%

horas de trabajo que Costo Vta 1,080 € Costo Vta 715 €
Margen de ganancia Margen de ganancia
54 € 36 €
instalando otro producto de por venta del producto por venta del producto

Aqualiza (se le está agregando Ganancia al mes 10,960.00 € Ganancia al mes 9,157.50 €
una comisión de 5%).
SOLUCIÓN

Duchas eléctricas Duchas mezcladoras Duchas de alta presión

Tiendas de bricolaje 550,000 80,000 20,000
Tiendas especializadas 55,000 70,000 20,000
Mayoristas 330,000 400,000 110,000

• Debemos ingresar al mercado Otros (mayoristas eléctronicos)

Total de unidades vendidas
165,000
1,100,000 550,000 150,000
mayorista ya que es este
mercado el que mayor
participación tiene con 47%, Otros (mayoristas
eléctronicos)
Tiendas de bricolaje
36%
9%
además de que son las duchas
mezcladoras la que mayor
venta tienen dentro de él y son
los fontaneros su público.
Mayoristas
47%
Tiendas
especializadas
8%
PLAN DE ACCIÓN

• Se hará una mayor penetración del mercado mayorista con la Quartz Standard debido
al ahorro que se genera en este canal. Se utilizará sobre todo este modelo ya que está
orientado a los consumidores que ya tienen bomba por ende será una opción
competitiva y de alta calidad a ser tomada en cuenta como ducha de reposición (las
reposiciones son el 44% del mercado).
• Comisión para los fontaneros – a modo de incentivo se puede probar brindar una
comisión a los fontaneros para que de esta forma se desarrolle una alianza estratégica
con ellos (en los cálculos se está tomando una comisión de 5%).
• Brindar capacitación a los fontaneros sobre el producto, enseñándoles sus beneficios,
usos y demás, de esta forma se sentirán más motivados y menos reacios a probar algo
que para ellos es nuevo. Además les permitirá desarrollarse profesionalmente.
• Preparar junto a los fontaneros que ya conocen el producto charlas y demostraciones a
fin de involucrarlos más y generar mayor credibilidad en los fontaneros que aún no
conocen el producto.