“EL MITO DEL CARISMA”

INTRODUCCION

MARILYN MONROE quería probar un punto.

Era un día soleado de verano en la ciudad de Nueva York de 1955. Con un editor
de revista y un fotógrafo en un remolque, Marilyn caminó hacia la gran terminal
central. Aunque fue en medio de un día ocupado de trabajo y la plataforma estaba
llena de gente. Ni una sola persona se dio cuenta de ella mientras esperaba el
metro. Como el fotógrafo tenía la cámara pulsada. Ella abordó el tren y monto a lo
largo tranquilamente en una esquina del coche, Nadie la reconoció.

Marilyn quería mostrar que solo por decidirlo, ella podría ser la glamorosa Marilyn
Monroe o simplemente Norma Jean Baker. En el metro ella fue Norma Jean. Pero
cuando ella resurgió en las concurridas aceras de Nueva York decidió convertirse
en Marilyn. Ella miró a su alrededor y le preguntó a su fotógrafo: “Quieres verla?
No hubo grandes gestos- ella solo “encrespó su cabello y tomo una pose”.

Con este simple cambio, ella de repente se hizo magnética. Un aura de magia
pareció salir de ella, y todo se detuvo. El tiempo se detuvo, como la gente que la
rodeaba, quienes parpadearon de asombro cuando repentinamente reconocieron
a la estrella que estaba en medio de ellos. En un instante fue engullido por sus
fans, y “tomó varios empujones, minutos aterradores” para que el fotógrafo la
ayude a escapar de la multitud creciente.

El carisma siempre ha sido un tema intrigante y controversial. Cuando le digo a la

gente en conferencias o cócteles que enseño carisma, inmediatamente se animan
y a menudo exclaman “Pero pensé que era algo que usted tiene o no”. Algunos lo
ven como una ventaja injusta, otros están ansiosos de aprender, todo el mundo
está fascinado. Y tienen razón de ser así. La gente carismática impacta el mundo,
si están iniciando nuevos proyectos, nuevas compañías, o nuevos imperios.

Alguna vez te has preguntado que se sentiría ser tan magnético como Bill Clinton
o Steve Jobs? Si piensas que ya tienes algún carisma y te gustaría llevarlo al
siguiente nivel o que has estado deseando un poco de esa magia pero piensas
simplemente que no eres el tipo carismático, tengo buenas noticias: el carisma es
una habilidad que puedes aprender y practicar.

QUE HARÁ EL CARISMA POR USTED?

Imagina lo que sería tu vida si supieras que en el momento en que entraste en una
habitación, la gente inmediatamente se daría cuenta, querría oír lo que tenías que
decir y estaría ansiosa por obtener tu aprobación.

Para las personas carismáticas ésta es una forma de vida. Todo el mundo es
impactado por su presencia. La gente se atrae a ellos magnéticamente y se
sienten extrañamente obligados a ayudarlos de cualquier manera que puedan.

Las personas carismáticas parecen llevar vidas encantadas: son más románticos,
hacen más dinero, y experimentan menos tensión o stress.

El carisma hace que la gente te guste, confiar en ti, querer ser guiado por ti, puede
determinar si eres visto como un seguidor o un líder, si las ideas se adoptan, y
cómo efectivamente sus proyectos se aplican, quiera o no el carisma puede hacer
girar al mundo. Hace que la gente quiera hacer lo que quiere que ellos hagan.

EL carisma es, por su puesto, crítico en los negocios. Si usted está solicitando un
nuevo trabajo o desea avanzar dentro de su organización, le ayudará a lograr su
objetivo. Múltiples estudios indican que las personas carismáticas reciben
calificaciones de desempeño más altas y son vistos como más eficaces por sus
superiores y subordinados.

Si eres un líder o aspiras a ser uno, el carisma importa. Te da una ventaja

competitiva en la atracción y retención de los mejores talentos. Hace que la gente
quiera trabajar con usted, su equipo y su empresa o compañía. La investigación
muestra que los seguidores de los líderes carismáticos se desempeñan mejor,
experimentan su trabajo como más significativo, y tienen más confianza en sus
líderes que los seguidores de líderes efectivos pero no carismáticos.

Como profesor de la escuela de negocios Wharton Robert House apunta, los

líderes carismáticos “Hacen que los seguidores se comprometan altamente con la
misión del líder, hacen sacrificios personales significativos, y realizan más allá del
deber”.

El carisma es lo que permite a un vendedor exitoso vender cinco veces más que
sus colegas de la misma región. Es la diferencia entre los empresarios que tienen
los inversores golpeando en sus puertas y los que tienen que rogar al banco por
un préstamo.

El poder del carisma es igualmente valioso fuera del entorno empresarial. Es útil
para la madre que se queda en casa y que necesita influenciar a sus hijos, sus
maestros u otros miembros de la comunidad. Puede ser una herramienta
invaluable para los estudiantes de secundaria que les gustaría hacer sus
entrevistas en la universidad o están corriendo para los papeles de liderazgo en
las organizaciones estudiantiles. Puede ayudar a las personas a ser más
populares con sus compañeros y sentirse más seguros en situaciones sociales.
Los médicos carismáticos son más apreciados por los pacientes y están en mayor
demanda, y sus pacientes son más propensos a adherirse a los tratamientos
médicos que prescriben. También son menos propensos a ser demandados
cuando las cosas van mal. El carisma importa incluso en la investigación y la
academia: los individuos carismáticos son más probables para conseguir
publicidad, para atraer la financiación de la investigación de concesiones de la
industria, o enseñan los cursos más deseables. También es carisma al profesor
que siempre está rodeado de admiradores estudiantes después de la conferencia.

NO ES MAGIA, SON COMPORTAMIENTOS APRENDIDOS

Contrario a la creencia popular la gente no nace carismática, si el carisma fuera

un atributo inherente, la gente sería carismática y siempre cautivadora, y ese no
es el caso. Incluso para la superestrella más atractiva, el carisma puede estar
presente un momento y ausente al siguiente, Marilyn Monroe podía “apagar” su
carisma como mover un interruptor e ir completamente desapercibida. Para
regresar su carisma simplemente cambió su lenguaje corporal.

Como ha demostrado una investigación extensa en los últimos años, el carisma es

el resultado de comportamientos no verbales específicos, no de una calidad
personal inherente o mágica. Esta es una de las razones por las que los niveles
de carisma fluctúan: su presencia depende de si alguien está exhibiendo estos
comportamientos.

Alguna vez ha tenido la experiencia de sentirse totalmente confiado, maestro de

una situación? Un momento en que las personas parecen impresionadas por ti –
incluso un momento en que la gente que te rodea dice “wow” no pensamos
necesariamente en estas experiencias como carisma, o nos consideramos
carismáticos, porque asumimos que las personas carismáticas son magnéticas
cada instante de cada día. Ellos no son.

Uno de los motivos por los que el carisma se considera erróneamente innato es
que, al igual que muchas otras habilidades sociales, Los comportamientos
carismáticos generalmente se aprenden temprano en la vida. De hecho la gente
por lo general no se dan cuenta conscientemente de que están aprendiendo. Ellos
solo están tratando nuevos comportamientos, ver los resultados y refinarlo.
Eventualmente los comportamientos se vuelven instintivos.

Incontables figuras carismáticas bien conocidas trabajaron duro para ganar su

carisma, aumentándolo paso a paso. Pero porque, llegamos a conocerlos en el
apogeo de su carisma, puede ser difícil de creer que estas superestrellas no
siempre fueron tan impresionantes

El ex CEO de Apple Steve Jobs, considerado uno de los más carismáticos CEOS
de la década, no comenzó de esa manera. De hecho, si miras sus presentaciones
más tempranas, verán que se encontraba tímido y torpe, cambiando de
excesivamente dramático a francamente nerdy. Sobre los años sus trabajos
aumentaron progresivamente su carisma y usted puede mejorarlas gradualmente
en sus apariciones públicas.

El carisma ha estado bajo el escrutinio de sociólogos, psicólogos y científicos

cognitivos y conductuales. Ha sido estudiado de múltiples maneras, desde
experimentos clínicos de laboratorio hasta investigaciones transversales y
longitudinales hasta análisis interpretativos cualitativos. Los sujetos de estos
estudios han sido presidentes, líderes militares, estudiantes de todas las edades y
ejecutivos de negocios de los gerentes de bajo nivel al CEOS. Gracias a esta
investigación, ahora entendemos el carisma como un conjunto de
comportamientos.

COMO SE VE EL COMPORTAMIENTO CARISMÁTICO?

Cuando primero conocemos a alguien, instintivamente evaluamos si esa persona

es un amigo o enemigo potencial y si tienen el poder de promulgar esas
intenciones. Poder e intenciones son lo que pretendemos evaluar. ¿Podrías mover
la montaña por mí? Y ¿te importaría hacerlo? Para responder a la primera
pregunta, tratamos de evaluar cuánto poder tiene. Para responder a la segunda
pregunta, tratamos de evaluar cuánto nos gustan a nosotros. Cuando te
encuentras con una persona carismática, tienes la impresión de que tienen mucho
poder y te gustan mucho.

La ecuación que produce el carisma es realmente bastante simple. Todo lo que

tienes que hacer es dar la impresión de que posees mucho poder y mucho calor,
afecto, entusiasmo. Ya que los comportamientos carismáticos proyectan una
combinación de estas dos cualidades. ¿Pelea o vuela? Es la pregunta de poder.
Amigo o enemigo? Es la pregunta de afecto.

Una dimensión final subyace a ambas cualidades: la presencia. Cuando las

personas describen su experiencia de ver el carisma en acción, si se encontraron
con Colin powell, condolezza Rice, o el Dalia Lama, a menudo mencionan que el
individuo esta extraordinario "presencia o presente"

La presencia es el aspecto más solicitado de carisma cuando estoy entrenando a

los ejecutivos. Quieren aumentar su presencia ejecutiva o presencia en la sala de
juntas. Y tienen razón al enfocarse en ella: la presencia resulta ser el verdadero
componente central del carisma, el fundamento sobre el cual todo lo demás está
construido. Cuando estás con un maestro carismático -como Bill Clinton, por
ejemplo-, no sólo sientes su poder y una sensación de compromiso cálido,
también sientes que él está completamente aquí contigo, en este momento.
Presente.

MAGIA PRÁCTICA

El carisma se ha convertido en una ciencia aplicada. Lo que este libro hace es

traducir la ciencia en herramientas prácticas, inmediatamente aplicables, con
resultados medibles. Todos ustedes aprenden el carisma de una manera
metódica, sistemática, con ejercicios prácticos inmediatamente útiles en el mundo
real, y, a diferencia de aquellos que aprendieron por ensayo y error, nosotros no
tendremos que perder el tiempo pensando qué funciona y qué no. Puede ir
directamente a las herramientas probadas y verdaderas que realmente realzan el
carisma.

Ser más carismático implica trabajo-trabajo que a veces es duro, incómodo e

incluso desalentador. Pero también es increíblemente gratificante, tanto en
términos de cómo se relacionará con usted mismo y cómo los demás se
relacionan con usted. Implica gestionar su ecosistema mental, comprender y
atender a sus propias necesidades, así como saber qué comportamientos inducen
a otros a verlo como carismático y aprender cómo proyectarlos.

Este libro le guiará a través de ese proceso. Le dará herramientas concretas para
proyectar los tres aspectos cruciales del carisma: la presencia, el poder y la
calidez. A medida que los utilice, experimentará un mayor sentido del magnetismo
personal, y si ya estaba fuertemente presente, todos ustedes obtendrían un control
más fino sobre ese poder carismático. Aprenderán cómo aprovecharlo y cómo
hábilmente manejarlo. También cómo elegir el tipo correcto de carisma para su
personalidad y sus metas en cualquier situación.
Todos ustedes tienen un vistazo interior a lo que ocurre en las mentes y cuerpos
de personas carismáticas. Todos tienen una idea de lo que entreno en los CEOS
detrás de las puertas cerradas.

Lo que todos ustedes encontrarán aquí es la magia práctica: conocimiento único,

sacado de una variedad de ciencias, revelando lo que realmente es el carisma y
cómo funciona. Todos ustedes obtendrán las ideas y las técnicas que necesitan
para aplicar este conocimiento. El mundo se convertirá en su laboratorio, y cada
vez que conozca a alguien, todos tendrán la oportunidad de experimentar.

Una vez que haya dominado los conceptos básicos, todos estarán listos para
aprender a ser carismáticos incluso en situaciones difíciles, por ejemplo, cuando
está teniendo una conversación de carrera, conversando, tratando con una
persona difícil o presentando. Y una vez que sepa cómo acceder al carisma a
voluntad, obtendrán los secretos de información privilegiada para vivir la vida
como una persona carismática.

Todos aprenden a ser más influyentes, más persuasivos y más inspiradores.

Todos ustedes aprenden a exaltar el carisma -la capacidad de moverse por una
habitación y hacer que la gente se vaya, "wow, ¿quién es ese?
 CAPÍTULO 1

El CARISMA DESMITIFICADO.
En el verano de Londres de TORRID en 1886, William Gladstone se enfrentó a Benjamin Disraeli para el
puesto de primer ministro del Reino Unido. Esta era la época victoriana, así que quien ganara iba a gobernar
la mitad del mundo. En la última semana antes de la elección, los dos hombres llevaron a la misma joven a
cenar. Naturalmente, la prensa le preguntó qué impresiones habían hecho los rivales. Ella dijo: "Después de
cenar con el Sr. Gladstone, pensé que él era la persona más inteligente en Inglaterra. Pero después de cenar
con el señor Disraeli, pensé que era la persona más inteligente de Inglaterra.

¿Adivina quién ganó las elecciones? Era el hombre que hacía que otros se sintieran
inteligentes, impresionantes y fascinantes: Benjamin Disraeli. Conscientemente o no, los
individuos carismáticos eligen comportamientos específicos que hacen que la gente se
sienta de cierta manera. Estos comportamientos pueden ser aprendidos y perfeccionados
por cualquiera. De hecho, en experimentos de laboratorio controlados, los investigadores
fueron capaces de elevar y bajar los niveles de carisma de las personas como si
estuvieran girando un dial.

Contrario a los mitos del carisma comúnmente sostenido, usted no tiene que ser naturalmente saliente, usted
no tiene que ser físicamente atractivo, y usted no tendrá que cambiar su personalidad. No importa dónde usted
está comenzando, usted puede aumentar perceptiblemente su carisma personal y cosechar las recompensas en
negocio y en vida diaria.

El mito más común del carisma es que usted tiene que ser naturalmente bullicioso o saliente para ser
carismático. Uno de los descubrimientos más interesantes de la investigación es que puedes ser un
introvertido muy carismático. En la sociedad occidental, ponemos tanto énfasis en las habilidades y
habilidades de los extrovertidos que los introvertidos pueden acabar sintiéndose defectuosos y poco cool. Pero
la introversión no es una desventaja terminal. De hecho, como veremos, puede ser una gran ventaja para
ciertas formas de carisma.

Es también un mito que tienes que ser atractivo para ser carismático.
Innumerables figuras carismáticas estaban lejos de ajustarse a los
estándares clásicos de la belleza. Churchill no era generalmente
considerado guapo y ciertamente desconocido por su atractivo sexual. Y, sin
embargo, fue uno de los líderes más influyentes y poderosos de la historia.

Sí, buena apariencia confieren alguna ventaja. Pero es muy posible ser
carismático sin una cara o figura llamativa. De hecho, el propio carisma te
hará más atractivo. Cuando se les indicó que presentaran comportamientos
carismáticos específicos en experimentos controlados, los niveles de
atractivo de los participantes fueron significativamente más altos que antes.

Por último, pero no menos importante, no tendrá que cambiar su

personalidad. Con el fin de ser más carismático, usted no tiene que forzarse
en un estilo de personalidad en particular o hacer algo que está en contra de
su naturaleza.

En su lugar, aprenderá algunas nuevas habilidades.

Con el entrenamiento del carisma usted aprenderá cómo adoptar una

postura carismática, cómo calentar su contacto de ojo, y cómo modular su
voz de las maneras que hacen que la gente presta la atención. Tres consejos
rápidos para obtener un impulso instantáneo de carisma en la conversación:

Baje la entonación de su voz al final de sus oraciones.

Reducir la rapidez y la frecuencia con la que asiente.

Haga una pausa de dos segundos completos antes de hablar.

Como se puede ver, estos son ajustes simples, no profundos cambios de

valor. Su personalidad permanecerá igual durante el tiempo que quiera

¿Se sentirán extraños al principio estas nuevas habilidades y

comportamientos? Que puede. Pero, entonces, también se cepilló los
dientes cuando aprendió por primera vez, aunque ahora (espero) se ha
convertido en un hábito que usted realiza cada día sin pensar. Al igual que
muchas nuevas habilidades, los comportamientos carismáticos pueden
sentirse incómodos al principio, pero con la práctica se convertirá en
segunda naturaleza, como caminar, hablar o conducir. Este libro es su guía
paso a paso para adquirir estos comportamientos y hacerlos suyos.

Entendemos que la habilidad para jugar ajedrez, cantar o golpear una

pelota rápida requiere práctica consciente. El carisma es una habilidad que
también se puede desarrollar a través de la práctica consciente, y porque
estamos interactuando con la gente todo el tiempo, llegamos a utilizar
nuestras herramientas de carisma sobre una base diaria.

Saber que el nivel de carisma de una persona puede ser cambiado a través
de la práctica consciente porque he ayudado a innumerables clientes a
aumentar la suya de esta manera. Entrevistar a personas cercanas a mis
clientes antes y después de nuestro trabajo juntos confirmó que eran
capaces de cambiar la forma en que la gente las percibía. También he
enseñado estas herramientas de carisma tanto en los niveles de pregrado y
posgrado, después de la escuela de negocios de la UC Berkeley me pidió
que crear un plan de estudios completo para el carisma y el liderazgo.

Si sigue las instrucciones de este libro, aumentará su nivel de carisma. Y

una vez que estas prácticas se convierten en una segunda naturaleza, que
siguen operando en el fondo sin necesidad de darles cualquier pensamiento
- y seguirá cosechando sus recompensas a partir de entonces.

COMO FUNCIONA ESTO PARA USTED

He invertido la ingeniería de la ciencia del carisma mediante el aprendizaje

de la ciencia del comportamiento y cognitiva detrás de él y se esfuerzan por
extraer las herramientas más prácticas y técnicas. Este libro le ayuda a
poner la ciencia en práctica para que pueda acelerar su curva de aprendizaje

Les estoy ofreciendo las herramientas que le darán el mayor retorno de su

inversión y las mejores y más eficaces técnicas de una amplia gama de
disciplinas -desde el comportamiento, el cognitivo y la neurociencia hasta la
meditación; Desde el acondicionamiento atlético de rendimiento máximo
hasta la actuación del método de Hollywood.

Te daré la ciencia cuando sea relevante (o divertida, o fascinante), y, más

importante, te daré las herramientas prácticas. Mi meta con este libro es
darle técnicas que usted puede aplicar inmediatamente para ganar las
habilidades y la confianza en sí mismo que conducen al funcionamiento
excepcional.

Cuando me preguntan qué tan pronto mi entrenamiento produce

resultados, respondo: En una sesión, usted sentirá la diferencia. En dos
sesiones, otros verán la diferencia. En tres sesiones, tendrás una nueva
presencia.

Sin embargo, la lectura de este libro no dará sus beneficios completos.

Usted sería shortchanging si evitó cualquiera de los ejercicios, como impar o
incluso incómodo como pueden sentirse a veces. Para tener éxito, tienes
que estar dispuesto a poner esfuerzo de aplicar lo que lees. Cuando un
ejercicio te pide cerrar los ojos e imaginar una escena, realmente cierra los
ojos y hazlo. Cuando le pido que escriba un escenario, tome un pedazo de
papel y una pluma y escriba.

Este es el verdadero reto que le presento a los ejecutivos que me han

contratado. No hay sustituto para hacer los ejercicios. Deslizarlos a través
de ellos con la intención sincera de completarlos "otro día" no es suficiente,
ni está haciendo sólo los ejercicios que parecen fáciles o interesantes. Si le
pido que haga algo, es por una buena razón, y tendrá un impacto real en su
nivel de carisma.

Algunas de las técnicas que aprenderá aquí le darán resultados

inmediatamente, como aprender a ser carismático cuando se presenta a un
público pequeño o grande. Otros tardarán semanas en desplegarse
completamente. Algunos podrían ser sorprendentes, como aprender cómo
sus dedos pueden ayudar a maximizar su potencial de carisma.

Cuando le pregunté a uno de mis clientes qué consejo le daría a los demás
para comenzar este trabajo, dijo: "Diles que: aunque al principio te parezca
intimidante y te sacarán de tu zona de confort, vale la pena Comprométase, y
haga su tarea.
CAPÍTULO 2

Los Comportamientos Carismáticos

Presencia, Poder y Calidez.

EL COMPORTAMIENTO CARISMÁTICO PUEDE ser dividido en tres

elementos centrales: presencia, poder y calidez. Estos elementos dependen
tanto de nuestros comportamientos conscientes como de factores que no
controlamos conscientemente. La gente recoge mensajes que a menudo ni
siquiera nos damos cuenta de que estamos enviando a través de pequeños
cambios en nuestro lenguaje corporal. En este capítulo, exploraremos cómo
pueden influir estas señales. Para ser carismático, necesitamos elegir
estados mentales que hagan que nuestro lenguaje corporal, palabras y
comportamientos fluyan juntos y expresen los tres elementos centrales del
carisma. Dado que la presencia es la base para todo lo demás, ahí es donde
comenzaremos.

Presencia

¿Alguna vez se sintió, en medio de una conversación, como si sólo la mitad

de su mente estuviera presente mientras la otra mitad estaba ocupada
haciendo otra cosa? ¿Crees que la otra persona se dio cuenta?

Si no está completamente presente en una interacción, hay una buena

probabilidad de que sus ojos se llenen de esmalte o que sus reacciones
faciales se retrasen en una fracción de segundo. Dado que la mente humana
puede leer las expresiones faciales en tan sólo diecisiete milisegundos, la
persona con la que está hablando probablemente notará incluso los más
pequeños retrasos en sus reacciones.

Podemos pensar que podemos fingir presencia. Podemos pensar que

podemos fingir escuchar. Creemos que mientras nos parezca atento, está
bien dejar que nuestros cerebros revienten en otras cosas. Pero estamos
equivocados. Cuando no estamos plenamente presentes en una interacción,
la gente lo verá. Nuestro lenguaje corporal envía un mensaje claro que otras
personas leen y reaccionan, al menos en un nivel subconsciente.

Seguro que tuviste la experiencia de hablar con alguien que no estaba

escuchando. Quizás parecían estar simplemente "pasando por los
movimientos" de escucharte para que no te ofendieses. De alguna manera,
no parecían estar prestando toda la atención. ¿Cómo te sentiste entonces?
Cepillado ¿Irritado? Simplemente malo? Como un estudiante en una de mis
conferencias de Harvard me dijo: "Sucedió recientemente cuando estaba
hablando con alguien, sentí que no estaba realmente presente. Me sentía
resentida, inferior a lo que era más importante para ella que nuestra
conversación.

No sólo puede ser visible la ausencia de presencia, también puede

percibirse como inauténtica, lo que tiene consecuencias emocionales aún
peores. Cuando se te percibe como poco sincero, es prácticamente
imposible generar confianza, compenetración o lealtad. Y es imposible ser
carismático.

La presencia es una habilidad que se puede aprender. Como cualquier otra

habilidad (desde la pintura hasta tocar el piano), puedes aumentarla con
práctica y paciencia. Estar presente significa simplemente tener una
conciencia de momento a momento de lo que está sucediendo. Significa
prestar atención a lo que está pasando en lugar de estar atrapado en sus
propios pensamientos.

Ahora que conoce el costo de la falta de presencia, pruebe el ejercicio en la

siguiente página para probarse, vea cómo puede ser presente y aprenda tres
técnicas sencillas para impulsar inmediatamente su carisma en las
interacciones personales

Ponerlo en práctica: Presencia

Aquí hay algunas técnicas para permanecer presentes, adaptadas de las

disciplinas de atención plena. Todo lo que necesita es un lugar
razonablemente tranquilo donde puede cerrar los ojos (ya sea de pie o
sentado) por sólo un minuto y una forma de mantener el control del tiempo.

Ajuste el temporizador durante un minuto. Cierre los ojos e intente

concentrarse en una de las siguientes tres cosas: los sonidos a su
alrededor, su respiración o las sensaciones en los dedos de los pies.

Sonidos: escanee su entorno en busca de sonido. Como me dijo un profesor

de meditación: "Imagina que tus oídos son antenas parabólicas, registrando
pasivos y objetivamente sonidos".

Su respiración: Concéntrese en su aliento y las sensaciones que crea en su

nariz o estómago cuando entra y sale. Preste atención a una respiración a la
vez, pero trate de notar todo acerca de esta respiración. Imagina que tu
respiración es alguien a quien quieres prestar toda tu atención.

Los dedos de los pies: Concentre su atención en las sensaciones en los

dedos de los pies. Esto obliga a su mente a barrer a través de su cuerpo,
ayudándole a entrar en las sensaciones físicas del momento.

Entonces, ¿cómo fue? ¿Encontraste tu mente vagando constantemente a

pesar de que estabas haciendo todo lo posible para estar presente? Como
usted ha notado, mantenerse completamente presente no siempre es fácil.
Existen dos motivos principales para esto.

En primer lugar, nuestros cerebros están conectados para prestar atención

a nuevos estímulos, ya sean visiones, olores o sonidos. Estamos cableados
para distraernos, para que nuestra atención sea atraída por cualquier nuevo
estímulo: ¡Podría ser importante! Podría comer nosotros! Esta tendencia fue
clave para la supervivencia de nuestros antepasados. Imagínese a dos
hombres de las tribus que cazan por las llanuras, buscando en el horizonte
signos del antílope que podrían alimentar a su familia. Algo parpadea en la
distancia. ¿El miembro de la tribu cuya atención no fue capturada de
inmediato? No es nuestro antepasado.

La segunda razón es que nuestra sociedad fomenta la distracción. La

constante afluencia de estimulación que recibimos empeora nuestras
tendencias naturales. Esto puede conducirnos eventual a un estado de la
atención parcial continua, en el cual nunca damos nuestra atención
completa a cualquier cosa. Siempre nos distraemos parcialmente.

Así que si a menudo te resulta difícil estar completamente presente, no te

hagas daño. Esto es completamente normal. La presencia es difícil para casi
todos nosotros. Un estudio de 2.250 personas coautorizado por el psicólogo
de Harvard, Daniel Gilbert, estimó que casi la mitad del tiempo promedio de
la persona se dedicaba a "vagar por la mente" .2 Incluso los maestros de la
meditación pueden encontrar sus mentes vagando durante su práctica. De
hecho, este es un tema común de bromas durante retiros intensivos de
meditación (sí, hay cosas tales como chistes de meditación).

La buena noticia es que incluso un menor aumento en su capacidad de

presencia puede tener un efecto importante en los que te rodean. Debido a
que tan pocos de nosotros están siempre presentes, si usted puede manejar
incluso algunos momentos de presencia completa de vez en cuando, usted
hará un gran impacto.
 La próxima vez que esté en una conversación, pruebe a comprobar
regularmente si su mente está completamente comprometida o si está
vagando por otros lugares (incluyendo la preparación de su próxima
oración). Trate de traer de vuelta al momento presente tan a menudo como
usted puede, centrándose en su respiración o los dedos de los pies por sólo
un segundo, y luego volver a centrarse en la otra persona.

Uno de mis clientes, después de intentar este ejercicio por primera vez,
informó: "Me encontré relajado, sonriendo, y otros de repente me notó y
sonrió de regreso sin decir una palabra.

No se desanime si siente que no tuvo éxito completo en el ejercicio de un

minuto anterior. Realmente ganó un impulso de carisma justo entonces y
simplemente practicando la presencia. Y porque ya has ganado el cambio de
mentalidad (conciencia de la importancia de la presencia y el costo de la
falta de ella), ahora ya está por delante del juego. Si tuviera que parar aquí y
leer nada más, sería bien vale la pena.

Aquí es cómo esto podría jugar hacia fuera para usted en un ajuste práctico,
diario. Digamos que un colega entra en su oficina, queriendo su opinión
sobre algún asunto. Tienes sólo unos minutos de sobra antes de tu próxima
reunión, y te preocupa que esto pueda tomar más tiempo del que tienes.

Si dejas que tu mente continúe revolviéndose mientras él te habla, no sólo

te sentirás ansioso y te costará mucho concentrarte, también darás la
impresión de que estás inquieto y no estás completamente presente. Su
colega puede llegar a la conclusión de que no le importa lo suficiente acerca
de él o su problema para realmente prestar atención.

Si en vez de eso recuerdas usar una de las soluciones rápidas, enfocándote

por un segundo en tu respiración o en tus dedos de los pies, esto te
devolverá instantáneamente al momento presente. Esta presencia plena se
mostrará en sus ojos y su cara, y será visto por la persona que está
hablando con usted. Al darles sólo unos momentos de plena presencia, se
sentirán respetados y escuchados. Cuando estás completamente presente,
se muestra en tu lenguaje corporal de una manera muy carisma-que realza.

No se desanime si siente que no tuvo éxito completo en el ejercicio de un

minuto anterior. Realmente ganó un impulso de carisma justo entonces y
simplemente practicando la presencia. Y porque ya has ganado el cambio de
mentalidad (conciencia de la importancia de la presencia y el costo de la
falta de ella), ahora ya está por delante del juego. Si tuviera que parar aquí y
leer nada más, sería bien vale la pena.
 Aquí es cómo esto podría jugar hacia fuera para usted en un ajuste práctico,
diario. Digamos que un colega entra en su oficina, queriendo su opinión
sobre algún asunto. Tienes sólo unos minutos de sobra antes de tu próxima
reunión, y te preocupa que esto pueda tomar más tiempo del que tienes.

Si dejas que tu mente continúe revolviéndose mientras él te habla, no sólo

te sentirás ansioso y te costará mucho concentrarte, también darás la
impresión de que estás inquieto y no estás completamente presente. Su
colega puede llegar a la conclusión de que no le importa lo suficiente acerca
de él o su problema para realmente prestar atención.

Si en vez de eso recuerdas usar una de las soluciones rápidas, enfocándote

por un segundo en tu respiración o en tus dedos de los pies, esto te
devolverá instantáneamente al momento presente. Esta presencia plena se
mostrará en sus ojos y su cara, y será visto por la persona que está
hablando con usted. Al darles sólo unos momentos de plena presencia, se
sentirán respetados y escuchados. Cuando estás completamente presente,
se muestra en tu lenguaje corporal de una manera muy carisma-que realza.

Ser carismático no depende de cuánto tiempo tengas, sino de cuán

plenamente presente estás en cada interacción. La capacidad de estar
plenamente presente hace que usted se destaque de la multitud; Te hace
memorable. Cuando estás totalmente presente, incluso una conversación de
cinco minutos puede crear un efecto "wow", así como una conexión
emocional. Las personas con las que estás con la sensación de que tienen
toda tu atención y que son lo más importante en el mundo para ti en ese
momentoLa capacidad de estar plenamente presente hace que usted se
destaque de la multitud; Te hace memorable. Cuando estás totalmente
presente, incluso una conversación de cinco minutos puede crear un efecto
"wow", así como una conexión emocional. Las personas con las que estás
con la sensación de que tienen toda tu atención y que son lo más importante
en el mundo para ti en ese momento.

Un cliente me dijo que con frecuencia le molestaba la gente cuando estaba

bajo presión o tratando con múltiples solicitudes. Si alguien venía a verlo,
mientras hablaban, su mente volvía a lo que había estado trabajando, y como
resultado, esa persona se sintió cepillada y sin importancia.

Después de poner algunos de estos ejercicios de enfoque para trabajar,

informó: "Aprendí lo valioso que fue para darles toda mi atención, incluso
por unos pocos momentos, y las técnicas me ayudaron a estar presente en
ese momento. Como resultado, la gente dejó mi oficina sintiéndose bien
cuidado, especial. "Esto, me dijo, fue una de las lecciones más valiosas que
había aprendido de todo nuestro trabajo juntos.

Aumentar su capacidad de estar presente no sólo mejora su lenguaje

corporal, habilidades de escucha, y el enfoque mental, incluso podría
mejorar su capacidad para disfrutar de la vida. Demasiado a menudo cuando
llega un momento especial, como una celebración o incluso unos minutos
de tiempo de calidad con un ser querido, nuestra mente se ejecuta en seis
direcciones diferentes.

El Profesor de meditación Tara Brach ha hecho la práctica de estar presente

un estudio de toda la vida. He aquí cómo ella lo expresa: "En la mayoría de
los momentos tenemos un comentario interno continuo sobre lo que está
sucediendo y lo que debemos hacer a continuación. Podríamos saludar a un
amigo con un abrazo, pero la calidez de nuestro saludo se vuelve borrosa
por nuestros cálculos acerca de cuánto tiempo para abrazar o lo que vamos
a decir cuando hayamos terminado. Nos apresuramos por los movimientos,
no totalmente presentes. "Estar presente le permite darse cuenta y beber en
los buenos momentos.

Acaba de obtener tres soluciones instantáneas para usar durante las

interacciones y, a través de la práctica, pueden convertirse en una segunda
naturaleza. Recuerde que cada vez que regresa a su plena presencia, obtiene
grandes recompensas: se vuelve más impactante, más memorable, y se
encuentra como más fundamentado. Están sentando las bases para una
presencia carismática.

Ahora que sabes lo que es la presencia, por qué es importante para el

carisma y cómo conseguirlo, veamos las otras dos cualidades cruciales del
carisma: el poder y la calidez.
 PODER Y CALIDEZ

Ser vistos como poderosos significa ser percibidos como capaces de afectar
al mundo que nos rodea, ya sea a través de la influencia sobre la autoridad o
sobre los demás, grandes cantidades de dinero, experiencia, inteligencia,
pura fuerza física o alto estatus social. Buscamos pistas de poder en la
apariencia de alguien, en la reacción de otros a esta persona y, sobre todo,
en el lenguaje corporal de la persona.

Calidez, simplemente, es buena voluntad hacia los demás. El calor nos dice
si la gente querrá usar cualquier poder que tenga a nuestro favor. Ser visto
como cálido significa ser percibido como cualquiera de los siguientes:
benevolente, altruista, cuidar, o dispuesto a impactar nuestro mundo de una
manera positiva. El calor se evalúa casi por completo a través del lenguaje
corporal y el comportamiento; Se evalúa más directamente que el poder.

¿Cómo calibramos el poder y la calidez? Imagina que te encuentras con

alguien por primera vez. En la mayoría de los casos usted no tiene el
beneficio de una amplia revisión de antecedentes, entrevistas con amigos o
familiares, o incluso el tiempo de esperar y observar su comportamiento. Así
que en la mayoría de los casos usted tiene que hacer una conjetura rápida.

A lo largo de nuestras interacciones, buscamos instintivamente pistas con

las que evaluar la calidez o el poder, y luego ajustamos nuestras
suposiciones en consecuencia. La ropa costosa nos lleva a asumir la
riqueza, el lenguaje corporal amigable nos lleva a asumir buenas
intenciones, una postura confiada nos lleva a asumir que la persona tiene
algo de lo que confiar. En esencia, la gente tenderá a aceptar lo que
proyecte.

Simplemente aumentando su proyección de poder o su proyección de calor,

aumenta su nivel de carisma. Pero cuando se puede proyectar el poder y el
calor juntos, realmente maximizar su potencial carisma personal.

Hoy en día, hay muchas maneras de ser percibido como poderoso, de

mostrar la inteligencia (creo Bill Gates) a mostrar bondad (piensa el Dalai
Lama). Pero en los primeros días de la historia humana predominó una
forma de poder: la fuerza bruta. Sí, la inteligencia era valiosa, pero mucho
menos de lo que es hoy en día, es difícil imaginar que Bill Gates se
encuentre bien en la selva. Pocos de los que ganaron posiciones de poder a
través de la fuerza y la agresión crudas también hubieran mostrado mucho
calor. La combinación de poder y calor habría sido muy rara y muy, muy
preciada: una persona poderosa que también nos vio amablemente podría
significar la diferencia entre la vida y la muerte en momentos críticos. Saber
quién podría querer ayudarnos y quién tiene el poder de hacerlo siempre ha
sido crítico para nuestra supervivencia.

Es por eso que nuestra reacción al poder y la calidez está conectada tan
profundamente. Reaccionamos a estas cualidades como lo hacemos con la
grasa y el azúcar. Nuestros antepasados sobrevivieron al tener una fuerte
reacción positiva a la grasa y el azúcar: ayudaron a nuestra supervivencia y
fueron escasos en nuestro ambiente original. Aunque son abundantes hoy
en día, nuestro instinto permanece. Lo mismo vale para el carisma: aunque
la combinación de calidez y poder es mucho más fácil para la gente de
alcanzar hoy, todavía juega poderosamente en nuestros instintos. De los
experimentos de laboratorio a la neuroimagen, la investigación ha
demostrado consistentemente que son las dos dimensiones que evaluamos
en primer lugar en la evaluación de otras personas.

Tanto el poder como la calidez son condiciones necesarias para el carisma.

Alguien que es poderoso, pero no caliente puede ser impresionante, pero no
necesariamente se percibe como carismático y puede venir a través de como
arrogante, frío o distante. Alguien que posee calidez sin poder puede ser
agradable, pero no necesariamente se percibe como carismático y puede
venir a través de como overeager, subserviente, o desesperado por favor.

William Gladstone proyectó el poder durante las elecciones de 1886. Un

individuo de alto estatus de fuerte peso político y poderosas conexiones,
conocido por su gran inteligencia y profundo conocimiento, impresionó a su
joven compañero de cena con su poder, pero le faltaba el calor para hacerla
sentirse especial.

Disraeli también proyectaba poder. Él también tenía una historia de poder

político, ingenio impresionante e inteligencia aguda. Pero el genio de Disraeli
era su habilidad para hacer que con quien hablaba se sintiera inteligente y
fascinante. Proyectó presencia y calor además del poder y fue galardonado
por ello.

Aunque otros enfoques del carisma son posibles, la combinación de

presencia, poder y calidez es uno de los marcos más eficaces para ayudar a
maximizar su potencial de carisma completo.
 Lenguaje Corporal Carismático

El MIT Media Lab llegó a la conclusión de que podía predecir el resultado de las
negociaciones, las llamadas de ventas por teléfono y los lanzamientos del plan de
negocios con un 87 por ciento de precisión simplemente analizando el lenguaje
corporal de los participantes sin escuchar una sola palabra de contenido.

Aunque esto puede sonar increíble, ¿cómo podría las palabras llevar tan poco
peso en comparación con el lenguaje corporal de la persona que las entrega? -
realmente tiene sentido. En el ámbito de la evolución humana, el lenguaje es una
invención relativamente reciente. Pero hemos estado interactuando bien antes de
esto a través de modos no verbales de comunicación. Como resultado, la
comunicación no verbal está conectada a nuestros cerebros, mucho más profunda
que las habilidades más recientes de procesamiento del lenguaje. Esta es la razón
por la cual la comunicación no verbal tiene un impacto mucho mayor.

Para el carisma, tu lenguaje corporal importa mucho más que tus palabras. No
importa cuán poderoso sea su mensaje o cómo hábilmente ha elaborado su tono,
si su lenguaje corporal es incorrecto, no será carismático. Por otro lado, con el
lenguaje corporal correcto puedes ser carismático sin decir una palabra. Proyectar
la presencia, el poder y la calidez a través de su lenguaje corporal es a menudo
todo lo que necesita para ser percibido como carismático.

El Carisma comienza en la mente

Mientras leía el último párrafo, ¿era consciente de que sus párpados estaban
regularmente revoloteando frente a sus ojos?

¿No? Sin embargo, parpadeaban a intervalos precisos.

¿Notó el peso de su lengua en su boca?

¿O la posición de los dedos de los pies?

¿Te has olvidado de tus párpados otra vez?

Sin nuestro conocimiento, nuestros cuerpos envían miles de señales cada minuto.
Al igual que nuestra respiración y el latido del corazón, estas señales son parte de
los millones de funciones corporales controladas no por nuestra mente consciente,
sino por nuestra mente subconsciente. Hay demasiado lenguaje corporal para que
podamos controlar conscientemente.

Esto tiene dos consecuencias. Primero, porque no podemos controlar

conscientemente todo nuestro lenguaje corporal, no podemos simplemente
transmitir lenguaje carismático a voluntad. Para obtener todas las señales
correctas, tendríamos que controlar simultáneamente miles de elementos, desde
las fluctuaciones vocales minuciosas hasta el grado preciso y la clase de tensión
alrededor de nuestros ojos. Es prácticamente imposible. No podemos
micromanear el lenguaje corporal carismático. Por otro lado, ya que nuestro
subconsciente es responsable de la mayoría de nuestras señales no verbales, si
pudiéramos dirigir nuestro subconsciente apropiadamente, entonces el problema
estaría resuelto. (Sugerencia: podemos, y usted aprenderá cómo.)

La segunda consecuencia es que nuestro lenguaje corporal expresa nuestro

estado mental, nos guste o no. Nuestras expresiones faciales, voz, postura y todos
los demás componentes del lenguaje corporal reflejan nuestra condición mental y
emocional cada segundo. Porque no controlamos este flujo conscientemente, todo
lo que está en nuestra cabeza aparecerá en nuestro lenguaje corporal.

Incluso si controlamos la expresión principal en nuestra cara o la forma en que

sostenemos nuestros brazos, piernas o cabeza, si nuestro estado interno es
diferente de lo que estamos tratando de retratar, tarde o temprano lo que se llama
una microexpresión brillará a través de nuestra cara. Estas microexpresiones
pueden ser fugaces, pero serán capturadas por observadores (recuerde, la gente
puede leer su cara en tan sólo diecisiete milisegundos). Y si hay una
incongruencia entre nuestra expresión principal y esa microexpresión, la gente la
sentirá en un nivel subconsciente: su instinto les dirá que algo no está bien.

¿Alguna vez has sentido la diferencia entre una sonrisa real y una falsa? Hay una
clara y visible diferencia entre una sonrisa social y una verdadera sonrisa. Una
verdadera sonrisa pone en juego dos grupos de músculos faciales-uno levanta las
esquinas de la boca y el otro afecta el área alrededor de la ojos. En una sonrisa
genuina, mientras las esquinas exteriores de la boca se elevan, las esquinas
internas de las cejas se suavizan y caen. En una sonrisa falsa, sólo se utiliza el
músculo de la boca-esquina (el comandante zigomático). La sonrisa no llega a los
ojos, o al menos no de la misma manera que una sonrisa real, y la gente puede
detectar la diferencia.

Porque lo que está en tu mente aparece en tu cuerpo y porque la gente atrapará

incluso la microexpresión más breve, para ser eficaz, los comportamientos
carismáticos deben originarse en tu mente.

Si su estado interno es anti-carismático, ninguna cantidad de esfuerzo y fuerza de

voluntad puede compensarlo. Tarde o temprano, algunos de sus pensamientos y
sentimientos subyacentes se mostrarán. Por otro lado, si su estado interno es
carismático, entonces el lenguaje corporal correcto fluirá sin esfuerzo. Por lo tanto,
Ojos. En una sonrisa genuina, mientras las esquinas exteriores de la boca se
elevan, las esquinas internas de las cejas se suavizan y caen. En una sonrisa
falsa, sólo se utiliza el músculo de la boca-esquina (el comandante zigomático). La
sonrisa no llega a los ojos, o al menos no de la misma manera que una sonrisa
real, y la gente puede detectar la diferencia.

Porque lo que está en tu mente aparece en tu cuerpo y porque la gente atrapará

incluso la microexpresión más breve, para ser eficaz, los comportamientos
carismáticos deben originarse en tu mente.

Si su estado interno es anti-carismático, ninguna cantidad de esfuerzo y fuerza de

voluntad puede compensarlo. Tarde o temprano, algunos de sus pensamientos y
sentimientos subyacentes se mostrarán. Por otro lado, si su estado interno es
carismático, entonces el lenguaje corporal correcto fluirá sin esfuerzo. Por lo
tanto, el primer paso en el aprendizaje del carisma -y lo que es la primera
parte de este libro- es el desarrollo de los diversos estados mentales que
producen el lenguaje corporal carismático y los comportamientos.

Comenzaremos por obtener una idea de los estados mentales carismáticos: qué
son, cómo acceder mejor a ellos y cómo integrarlos completamente para que se
vuelvan fáciles. Sólo después comenzaremos a practicar comportamientos
carismáticos externos. Aprender estas habilidades en el orden inverso podría
conducir a resultados embarazosos. Imagina que estás dando una presentación
importante. Lo estás haciendo bien, usando todas las grandes nuevas
herramientas que has aprendido, siendo increíblemente carismático. Y entonces
de repente, alguien dice algo que sacude su enfoque mental y sacude su
confianza emocional. Usted se pone nervioso, y todas sus habilidades recién
adquiridas salen por la ventana.

Esforzarse por adquirir habilidades de carisma externo sin aprender a manejar su

mundo interno es como añadir bonitos balcones a una casa con una fundación
débil. Es un toque agradable, pero en el primer terremoto todo se desmorona. Si
su estado interno está en agitación, es difícil de recordar, y mucho menos de usar,
las nuevas habilidades que acaba de aprender. Las habilidades carismáticas
internas, que te ayudan a administrar tu estado interno, forman la base necesaria
sobre la cual construir tus carismáticas habilidades externas.

Cuando las empresas me contratan para ayudarles a mejorar el desempeño -para

ayudar a sus ejecutivos a ser más persuasivos, más influyentes, más inspiradores-
a menudo me dicen que su gente posee sólidas habilidades técnicas. Las
habilidades técnicas son la inteligencia cruda, lo que utilizamos para entender las
instrucciones para el montaje de muebles. Lo que estos ejecutivos están faltando,
se me dicen, son habilidades sociales, y así la gente llega esperando lecciones de
superficie en virtudes sociales y etiqueta de negocios.

Pero lo que estos ejecutivos necesitan en primer lugar son las habilidades
personales, internas. Las personas con fuertes habilidades internas son
conscientes de lo que exactamente está sucediendo dentro de ellos y saber cómo
manejarlo. Ellos pueden reconocer cuando su confianza en sí mismo ha tomado
un golpe y tener las herramientas para volver a un estado de confianza para que
su lenguaje corporal sigua siendo carismático.

He aquí un diagrama de autoevaluación que a menudo dibujo para la gente, que

el entrenador, de jóvenes asociados a los CEO, pidiéndoles que se evalúen a sí
mismos y a sus subordinados. Tómese un momento para calificar sus habilidades
técnicas, externas e internas en la siguiente tabla:
HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS
TECNICAS EXTERNAS INTERNAS
ALTO
MEDIO
BAJO

A menudo veo ingenieros brillantes descritos por otros, y por sí mismos, como
poseedores de altas habilidades técnicas, medias externas y bajas internas. Los
CEOs tienden a auto-reportar las habilidades técnicas e internas medianas pero
las habilidades externas altas. Y la gente altamente carismática a menudo se
clasifica como baja en habilidades técnicas pero alta en habilidades externas e
internas.

Mientras que las personas carismáticas pueden reportar menos habilidades

técnicas que sus compañeros, sus habilidades internas y externas les dan una
ventaja mucho mayor en general. Las habilidades internas necesarias para el
carisma incluyen tanto la conciencia de su estado interno y las herramientas para
gestionarla eficazmente. El filósofo chino Lao Tzu habría dicho: "Conocer a otros
es conocimiento. Conocer a uno mismo es sabiduría ".

Lo que tu mente cree, tu cuerpo manifiesta

Conocer su mundo interno comienza con una visión clave sobre la cual se
construye todo el carisma: su mente no puede distinguir el hecho de la ficción.
Esta es la única dimensión de su mundo interno que puede ayudarle a entrar en el
estado mental carismático derecho a voluntad, y casi al instante.
 ¿Alguna vez ha sentido el corazón latiendo durante una película de terror?
Conscientemente, sabes que es sólo una película. Te das cuenta de que estás
viendo actores que están encantados de fingir que están siendo asesinados a
cambio de un buen sueldo. Sin embargo, su cerebro ve sangre y tripas en la
pantalla, por lo que le envía directamente en el modo de lucha o vuelo, la
liberación de adrenalina en su sistema. Así es como funciona en la práctica:

Piense en su música favorita.

Ahora imagina arrastrando tus uñas a través de una pizarra.

Ahora imagínese sumergir su mano en un cubo de arena y sentir el crujido de

grano entre sus dedos.

Y ahora saborear la diferencia entre limón y lima, ¿qué es más amargo?

No había arena; No había limón. Y sin embargo, en respuesta a un conjunto de

eventos completamente imaginarios, su mente produjo reacciones físicas muy
reales. Debido a que su cerebro no puede distinguir la imaginación de la realidad,
las situaciones imaginarias hacen que su cerebro envíe a su cuerpo los mismos
comandos que para una situación real. Cualquiera que sea su mente cree, su
cuerpo se manifestará. Apenas entrando en un estado mental carismático, su
cuerpo manifestará un lenguaje corporal carismático

Tanto el efecto placebo como el efecto nocebo juegan un papel crítico en nuestra
capacidad de liberar nuestro potencial carismático total. Debido al hecho de que
todo lo que está en nuestra mente afecta nuestro cuerpo, y porque nuestra mente
tiene problemas para distinguir la imaginación de la realidad, todo lo que
imaginamos puede tener un impacto en nuestro lenguaje corporal y, por lo tanto,
en nuestros niveles de carisma. Nuestra imaginación puede aumentar o inhibir
dramáticamente nuestro carisma, dependiendo de su contenido.

Acaba de ganar la base para muchas de las herramientas de carisma interno más
poderosas, y nos referiremos a ella con frecuencia.

PUNTOS CLAVE

El carisma tiene tres componentes esenciales: la presencia, el poder y la calidez.

Estar presente-prestando atención a lo que sucede en lugar de quedar atrapado

en sus pensamientos- puede dar grandes recompensas. Cuando exhibes
presencia, los que te rodean se sienten escuchados, respetados y valorados.
 Debido a que su lenguaje corporal telegrafía su estado interno a los que te
rodean, con el fin de ser carismático-para mostrar la presencia, el poder y la
calidez-debe mostrar el lenguaje corporal carismático.

Debido a que su mente no puede distinguir entre la imaginación y la realidad, al

crear un estado interno carismático, su lenguaje corporal mostrará carisma
auténticamente.

En términos de alcanzar el carisma, su estado interno es crítico. Obtenga el

estado interno correcto, y los comportamientos carismáticos y el lenguaje corporal
correctos saldrán automáticamente
 CAPÍTULO 2

LOS OBSTACULOS DE LA PRESENCIA, PODER Y CALIDEZ.

MIGUEL ANGEL INSISTIÓ que él nunca creó sus estatuas gloriosas-él las reveló
simplemente. Su único talento, dijo, era mirar el bloque de mármol y discernir la
estatua dentro. Todo lo que entonces necesitaba era la habilidad de deshacerse
del exceso, dejando que la estatua emergiera. Eso es lo que este capítulo le
ayudará a hacer: identifique los obstáculos que frenan su ser carismático.

Como usted ahora sabe, su estado mental es crítico a su capacidad de proyectar

el lenguaje corporal carismático. Sin embargo, hay una serie de cosas que pueden
- y muchas veces ocurren - ponerse en el camino de tener el estado mental
adecuado para proyectar presencia, poder o calidez. El aumento de su carisma
requiere primero saber qué obstáculos internos están inhibiendo actualmente su
potencial personal del carisma. En este capítulo vamos a echar un vistazo a los
diferentes tipos de molestias físicas y mentales que pueden interponerse en el
camino de su auto carismático.

Malestar físico

Era un acuerdo de $ 4 millones, y estaba casi perdido debido a un traje de lana

negra.

En un día caluroso y soleado en Manhattan, el tráfico está tarareando y la gente

corre a lo largo de las concurridas calles. Sentado en la terraza de un restaurante,
vestido con su mejor traje de lana negra, Tom estudia el menú. Al otro lado de la
mesa, estudiando su propio menú, está Paul, CEO de una compañía que Tom ha
estado cortejando durante meses. Mientras toman sus decisiones, el camarero
anota sus órdenes, saca los menús de la mesa y sale.

Durante meses, Tom y su equipo han obsesivamente ejecutado los números y

probado todos los posibles escenarios. Ellos saben con certeza que su sistema le
ahorraría tiempo y dinero a Paul. Pero para Paul, esto sería una gran apuesta. La
implementación de un nuevo sistema en toda la empresa podría ir
catastróficamente mal. ¿Qué pasa si deja de funcionar en la mañana de Navidad,
cuando las tiendas necesitan estar funcionando perfectamente? ¿Tom y su equipo
estarían allí para él si una crisis golpea?

Paul ha decidido dar a Tom una última oportunidad para convencerlo. Para Tom,
este podría ser un punto de inflexión en su carrera. Confía en que su sistema es
sólido y que él y su equipo pueden ofrecer. Ahora le toca a él comunicar esta
completa confianza a Paul.
 Cuando Paul pregunta sobre situaciones de crisis, Tom tiene una respuesta lista.
Pero mientras detalla los planes de contingencia, empieza a inquietarse con su
traje, pasando sus dedos dentro del borde de su cuello, y Paul puede ver los ojos
de Tom entrecerrándose. ¿Es esa tensión en sus ojos? Paul se pregunta. La
expresión de Tom parece apretada e incómoda, y Paul comienza a tener un mal
instinto. ¿Que esta pasando?

Paul tenía razón al ver la tensión en los ojos y el rostro de Tom, pero esa tensión
no tenía nada que ver con el asunto del negocio en cuestión. Usando un traje de
lana negra en un día caluroso y soleado, Tom simplemente se sentía físicamente
incómodo.

¿Y si estuvieras en el lugar de Tom? Incluso sin el traje de picazón, imaginar

estar en una terraza soleada en medio de una conversación importante, y de
repente el sol comienza a golpear los ojos. Cuando los ojos humanos son
golpeados por la luz del sol, se aprietan o estrechan automáticamente en la
reacción. Nuestros músculos oculares reaccionan de la misma manera a este tipo
de estímulos externos como lo hacen con los estímulos internos. Para el mundo
exterior, su rostro mostrará la misma reacción a la incomodidad del sol como a
sentimientos de ira o desaprobación. Esta reacción será vista por la persona que
se enfrenta a usted, y él o ella puede no saber acerca de su malestar físico. Todo
lo que saben es que han estado hablando contigo. Sería natural interpretar mal su
tensión como una reacción a lo que acabo de decir.

De hecho, eso es probablemente lo que ocurrirá exactamente, porque la mayoría

de nosotros tendemos a interpretar los acontecimientos, ya sean personales o
impersonales, como relativos a nosotros. Tráfico en el camino a una reunión
importante puede llevarnos a preguntarnos, ¿Por qué esto tiene que suceder a mí
hoy?

Cualquier molestia física que afecte a su estado visible, externo-su lenguaje

corporal, incluso ligeramente puede afectar la forma carismática que se percibe a
ser. Al interactuar con alguien, asuma que él o ella se sentirá (al menos en un
nivel subconsciente) que todo lo que haces se relaciona con él o con ella.

El malestar físico no sólo afecta a su estado externo; También afecta su estado

interno. Algunas formas de ella, como el hambre, pueden perjudicar su
desempeño de múltiples maneras. Usted puede saber ya que usted piensa menos
claramente cuando usted está hambriento, o menos claramente sobre cualquier
cosa que no es alimento-relacionado. Numerosos estudios confirman que los
niveles bajos de glucosa en la sangre conducen a una disminución de la atención,
así como a las dificultades para regular las emociones y el comportamiento.Esto
significa que puede ser más difícil entrar en el estado mental específico requerido
para el comportamiento carismático que le gustaría exhibir.

Contrarrestar las molestias físicas que afectan el carisma es simple:

1.-Prevenir

2.-Reconocer

3.-Remedio o explicación

El primer paso, y óptimo, es planificar con anticipación para evitar que se

produzca la incomodidad. El clásico adagio "Una onza de prevención vale una
libra de curación" es cierto aquí. Tanto como puedas, planifica con anticipación
para asegurarte de estar físicamente cómodo. Teniendo esto en cuenta al hacer
sus elecciones todos los días es una manera sencilla de hacer que el carisma sea
más fácil de alcanzar.

Cuando usted está eligiendo un lugar para una reunión, tenga en cuenta la
comodidad. Pregúntese cuál será la temperatura y el nivel de ruido. Asegúrese de
estar bien alimentado; No se deje (o sus invitados si usted está recibiendo) tener
demasiada hambre. Piensa en tu nivel de energía y en el nivel de energía de las
personas con las que estarás interactuando. ¿Es la reunión muy temprano o muy
tarde? Los signos de fatiga pueden aparecer fácilmente en el lenguaje corporal de
las personas como falta de entusiasmo.

Asegúrese de elegir ropa que le hará ni demasiado caliente ni demasiado frío.

Evite vestirse con picazón, mala adaptación o distracción. Aunque no lo sepa,
cualquier distracción física utilizará parte de su enfoque mental y afectará su
rendimiento. Es particularmente importante asegurarse de que su ropa esté lo
suficientemente suelta como para que pueda respirar bien y completamente (esto
significa que puede tomar respiraciones profundas en el vientre, no respiraciones
superficiales en el pecho). Lo bien que respiras afecta la cantidad de oxígeno que
llega al cerebro y, por tanto, lo bien que te desempeñas mentalmente.

Es cierto que la gente puede obtener una valiosa confianza, y por lo tanto
carisma, de sentir que se ven impresionantes, incluso si su ropa no es cómoda.
Realmente usted decidirá: este malestar vale la pena para ganar confianza?
Idealmente, debe usar ropa que le haga sentir cómodo y altamente confiado en su
apariencia. Asegúrese de que no está sacrificando la comodidad en pequeñas
maneras que en realidad podría ser retención de nuevo. ¿Estás buscando obtener
todas las ventajas que puedas, verdad?

Un joven me dijo que sus ojos son tan sensibles a la luz del sol que incluso
cuando él explica la verdadera causa de su tensión facial, la gente con la que él
con frecuencia parece dudar de su explicación. En un instante, todavía sienten
que hay un problema entre ellos. Su solución es evaluar la habitación antes de
sentarse para asegurarse de que no estará frente al sol o pedir que cambie de
posición tan pronto como el sol se convierta en un problema. Debido a que él es
consciente de este problema, puede actuar antes de que afecte la forma en que es
percibido.

La conciencia es el segundo paso en el manejo del malestar físico. Registrarse

con su cara de vez en cuando; Observe si está tenso. Aquí es donde la capacidad
de permanecer presente le ayudará otra vez: cuanto más presente usted es,
mejores sus ocasiones de notar si su lenguaje de cuerpo está demostrando la
tensión

El tercer paso es tomar medidas. Si te das cuenta de que algo ha creado tensión
en tu rostro, haz algo al respecto. Antes de que otros malinterpreten, tratar de
remediar tanto la incomodidad, así como la mala interpretación.

Volvamos a esa conversación en la terraza, cuando el sol estaba en los ojos de

Tom. Ahora usted sabe que él no debe tratar de ignorar su incomodidad. En
cambio, podría actuar para explicar y remediar la situación. Cuando es su turno
para hablar, puede hacer una pausa por un segundo, levantar una mano (la señal
visual ayuda) y decir algo como: "¿Le importaría si nos movemos un poco? Mis
ojos están teniendo un rato duro con la luz del sol. "

Cuando el malestar físico no puede ser aliviado, es aún más importante evitar que
otras personas tomen su tensión personalmente. Tómese un momento para
explicar que usted está en malestar debido a un problema en particular. Por
ejemplo, si usted se siente irritado por el ruido constante de la construcción
cercana, explique el problema. Dar voz a algo generalmente permitirá que ambos
se muevan de ella.

Malestar mental

Aunque se origina completamente en la mente, la incomodidad psicológica puede

jugar a través de nuestros cuerpos, así como a través de nuestras mentes. Afecta
a cómo nos sentimos y cómo somos percibidos. El malestar mental puede resultar
de la ansiedad, la insatisfacción, la autocrítica o la duda de sí mismo, todos los
cuales son formas de negatividad interna, y cada uno de los cuales puede
desvirtuar nuestro potencial de carisma personal.

Saber cómo manejar hábilmente la incomodidad mental es aún más importante

que saber cómo manejar la incomodidad física. Esta es una de las secciones más
desafiantes del libro y una de las más importantes. Puede ser difícil de procesar,
pero te prometo que te beneficiarás al final. De hecho, serás mucho más
poderoso. Usted habrá adquirido ideas para ponerlo por delante del juego, y habrá
establecido una base de entendimiento sobre la cual las próximas secciones se
construirán. Por lo tanto, abraza.

Ansiedad causada por la incertidumbre

¿Alguna vez ha tenido la horrible sensación de que está esperando el otro zapato
para caer, y encontrar a veces que prefieres oír malas noticias que quedar en
suspenso? Supongamos que recientemente se ha involucrado de forma romántica
con alguien, y de repente dejan de devolver sus llamadas. Su cerebro entra en
todo tipo de posibles explicaciones, obsesionado por el motivo de su silencio.
¿Alguna vez has sentido que prefieres tener una definitiva "Se acabó" que nunca
se sabe la causa de su silencio? Aunque la respuesta sería un rechazo, por lo
menos entonces usted sabría.

Para muchos de nosotros, un estado de duda o incertidumbre es un lugar

incómodo para estar. Robert Leahy, director del Instituto Americano de Terapia
Cognitiva, dice que sus pacientes a menudo informan que prefieren recibir un
diagnóstico negativo que quedar en suspenso, aunque la incertidumbre todavía
permitiría la esperanza de un resultado positivo.

Nuestra incapacidad para tolerar la incertidumbre conlleva múltiples costos.

Puede hacernos tomar decisiones prematuras. Puede perjudicarnos en las
negociaciones, llevándonos a revelar más de lo que deberíamos mientras nos
esforzamos por llenar el silencio, incapaces de soportar la incertidumbre de no
saber lo que la otra persona está pensando. Y lo más importante, puede llevarnos
a sentir ansiedad. La ansiedad es un serio inconveniente para el carisma. Primero,
afecta nuestro estado interno: obviamente, es difícil estar completamente presente
mientras se siente ansioso. La ansiedad también puede disminuir nuestra
confianza. La ansiedad, baja presencia y baja confianza pueden aparecer
directamente en nuestro lenguaje corporal, así como reducir nuestra capacidad de
emanar calor.

Sin embargo, si hay una cosa segura, es que la incertidumbre no desaparece.

Teniendo en cuenta el ritmo cada vez mayor de los avances comerciales y
tecnológicos, así como los trastornos económicos imprevisibles, la incertidumbre y
la ambigüedad serán un factor cada vez más presente en nuestra vida cotidiana.
Aquellos que son mejores en su manejo obtendrán una ventaja distintiva sobre
otros.

Imagínese que se trata de una situación difícil cuyo resultado es incierto. Usted
visualiza una variedad de maneras que podría jugar hacia fuera, y usted strategize
cómo tratar mejor con cada uno. Hasta aquí todo bien. Una vez que hayas
pensado en cada escenario, lo racional, lo razonable y lo lógico que harías sería
poner la situación fuera de tu mente e ir sobre tu día hasta que se requiera
realmente acción.

¿Cuántos de nosotros hemos sentido que nuestras mentes van sobre los diversos
resultados una y otra vez, rehashing los varios planes que hemos hecho,
repitiendo escenarios posibles, ensayando mentalmente las conversaciones
próximas no sólo una o dos veces pero ad nauseam?

En las semanas previas a su reunión con Paul, la mente de Tom comenzó a girar
diferentes posibilidades. Primero, imaginó un resultado positivo y exploró todas las
ramificaciones que esto tendría. Pensó en quién querría llamar, y en qué orden,
para llevarlos al proyecto. Pero, ¿y si la respuesta fuera negativa? Su mente
comenzó a desplegar la secuencia de acciones que seguiría: cómo explicaría el
veredicto a su jefe, cómo le diría a su equipo, y así sucesivamente.

Durante los tres días siguientes, Tom se dio cuenta de que los dos escenarios
seguían apareciendo en su mente, su cerebro repitiendo las estrategias que había
planeado para cada eventualidad. Mientras conducía al trabajo, se sorprendió
ensayando la conversación que tendría con su jefe para explicar el rechazo.
Durante el trabajo, de repente se dio cuenta de que había estado mirando sin
rumbo por la ventana, soñando despierto acerca de cómo iba a anunciar la victoria
a su equipo. Tom sabía que estaba ignorando otros asuntos apremiantes. Trató de
dejar de pensar en la situación, pero su mente seguía volviendo a las posibilidades
una y otra vez.

La razón por la que Tom no pudo dejar ir es que nuestras mentes son
fundamentalmente incómodas con la incertidumbre. Cuando nuestro cerebro
registra ambigüedad, parpadea una señal de error. La incertidumbre se registra
como una tensión: algo que debe ser corregido antes de que podamos sentirnos
cómodos de nuevo.

Nuestra incomodidad natural con la incertidumbre es otro legado de nuestros

instintos de supervivencia. Tendemos a estar más cómodos con lo que es familiar,
que obviamente no nos ha matado todavía, que con lo que es desconocido o
incierto, lo que podría resultar peligroso.
 Vale la pena aprender a manejar la incertidumbre, no sólo porque aumenta el
carisma sino también porque la capacidad de sentirse cómodo con la
incertidumbre y la ambigüedad resulta ser uno de los predictores más fuertes del
éxito en los negocios. Esto es lo que Adam Berman, director ejecutivo del Centro
de Negocios de la UC Berkeley para la Innovación, concluyó tras seguir a sus
estudiantes de MBA en su progresión profesional.

Muy pocas escuelas de negocios específicamente enseñan a los estudiantes

cómo manejar la incertidumbre. Por otro lado, los psicólogos han estado ayudando
a las personas a aumentar sus habilidades en este campo durante décadas,
creando y refinando herramientas para este propósito. Cuando Berman me pidió
que creara un programa para ayudar a los ejecutivos de negocios a navegar mejor
y abrazar la incertidumbre, sugirió que examináramos las herramientas que los
psicólogos habían ideado y veríamos cuáles podrían ser aplicables dentro del
contexto empresarial. Desde entonces he adaptado este juego de herramientas
para muchas empresas en una amplia variedad de industrias, y su eficacia se
mantiene.

La técnica más eficaz que he encontrado para aliviar la incomodidad de la

incertidumbre es la transferencia de responsabilidad. En situaciones inciertas, lo
que realmente queremos saber es que las cosas van a funcionar bien. Si
pudiéramos estar seguros de que las cosas saldrán bien, de que todo se cuidará,
la incertidumbre produciría mucha menos ansiedad. Tómese un momento para
probar el ejercicio en la caja de abajo. Si prefieres que mi voz te guíe desde el
principio hasta el final, ve al sitio web del Mito del Carisma:
http://www.CharismaMyth.com/transfer

Ponerlo en práctica:

Transferencia de responsabilidad

1).-Siéntese cómodamente o recuéstese, relájese y cierre los ojos.

2).-Tome dos o tres respiraciones profundas. Al inhalar, imagine dibujar aire limpio
hacia la parte superior de su cabeza. Al exhalar, deje que ese aire se mueva a
través de usted, eliminando todas las preocupaciones y preocupaciones.

3).-Elija una entidad -Dios, Destino, el Universo, lo que mejor se adapte a sus
creencias- que pueda imaginar como benevolente.

4).-Imagínese levantar el peso de todo lo que le preocupa: esta reunión, esta

interacción, este día, de sus hombros y colocarlo en los hombros de cualquier
entidad que haya elegido. Ahora están a cargo.
5).-Levante visualmente todo de sus hombros y sienta la diferencia ya que ahora
ya no es responsable del resultado de ninguna de estas cosas. Todo es cuidado.
Usted puede sentarse, relajarse y disfrutar de lo bueno que pueda encontrar en el
camino.

La próxima vez que se sienta considerando los resultados alternativos a una

situación, preste mucha atención. Si su cerebro está dando vueltas en círculos,
obsesionándose con posibles resultados, pruebe una transferencia de
responsabilidad para aliviar parte de la ansiedad. Considera que podría haber una
entidad todopoderosa -el Universo, Dios, el Destino- y confiarle todas las
preocupaciones en tu mente.

¿Cómo funcionó eso para usted? ¿Se sintió una reacción física? Después de
hacer la transferencia de responsabilidad, muchos clientes se sienten más ligeros,
o sus pechos se abren y se expanden. Si usted no siente ninguna reacción física o
alivio mental, simplemente puede significar que la incertidumbre no estaba
creando ansiedad para usted. Si siente que algo sucede, fantástico: acaba de
realizar una transferencia de responsabilidad.

Con el tiempo, muchos de mis clientes se han encontrado volver a esta técnica
tan a menudo, se convierte en instintivo. Con cada práctica, se hace más fácil
visualizar, transferir sus preocupaciones cotidianas y cuidados, y disfrutar de los
efectos fisiológicos de la transferencia.

La razón de esta técnica funciona es que cuando se presenta con un escenario, la

primera reacción de nuestro cerebro es considerarlo posible.

William Bosl, científico investigador del Programa de Ciencias de la Salud y

Tecnología de Harvard-MIT, explica las implicaciones de un reciente estudio
funcional de RM sobre la creencia, la incredulidad y la incertidumbre de la
siguiente manera:

"Nuestros cerebros están conectados primero para entender, luego para creer, y
durar para no creer. Dado que la incredulidad requiere un esfuerzo cognitivo
adicional, primero obtenemos los efectos fisiológicos. Y, aunque esta creencia
puede durar sólo un breve momento, es suficiente para producir un emocional y
físico que puede cambiar nuestros patrones de pensamiento y ayudar a aliviar los
sentimientos incómodos”. Nuestra fisiología responde a las imágenes mucho antes
de que la incredulidad cognitiva se inicie. Además, las imágenes cortan los
circuitos cognitivos y van directamente a los niveles emocionales de nuestro
cerebro.
 La transferencia de responsabilidad no disipa la incertidumbre (el resultado sigue
siendo incierto). En su lugar, hace que la incertidumbre sea menos incómoda. Esta
distinción importa. La gente hará todo lo posible para deshacerse de la ansiedad
producida por la incertidumbre, desde tomar decisiones prematuras hasta forzar
malos resultados a entumecer su ansiedad con sustancias que alteran la mente de
diversos tipos. Sin embargo, la transferencia de responsabilidad funciona sin tratar
de negar la incertidumbre. En cambio, le ayuda a ser menos afectados por ella,
sacándolo de los estados mentales y físicos negativos que a menudo acompañan
a una posición de no saber. El resultado de su situación puede ser aún incierto,
pero ya no está tan ansioso por ello.

Al presentar su mente con la posibilidad de que la responsabilidad se ha

transferido, está poniendo a buen uso el maravilloso efecto placebo-la incapacidad
del cerebro para distinguir entre la imaginación y la realidad. Como veremos en
capítulos posteriores, el efecto placebo funciona incluso cuando sabemos que nos
engañamos a nosotros mismos, tal vez gracias a este retardo cognitivo natural en
la incredulidad.

Uno de mis clientes usó esta técnica justo antes de subir al escenario para dar
una presentación clave. Tenía el potencial de ser un punto de inflexión en su
carrera, y se había sentido tenso durante una semana. En la hora que conducía a
su gran momento, su ansiedad aumentó y su estómago comenzó a agitarse.
Cuando el CEO se volvió hacia él y le dijo, "Muy bien, Patrick, tú eres el siguiente",
él sintió que su nivel de estrés se disparaba. Podía sentir la tensión en sus
hombros, en su rostro, en sus ojos.

Sabía lo perjudicial que podía ser el lenguaje corporal estresado para su

presentación. Así que salió de la habitación, encontró un rincón tranquilo, cerró los
ojos y por sólo tres minutos imaginó transferir la responsabilidad de su actuación y
de cómo la presentación fue recibida sobre los hombros de una entidad benévola.
Me dijo que sentía un alivio instantáneo atravesar su cuerpo de la cabeza a los
pies. Y su presentación fue un gran triunfo.

Personalmente, he elegido creer en un universo benevolente, que tiene un gran

plan maestro para mí (y para todo lo demás). He encontrado esta creencia para
satisfacerme mejor; Me ayuda a ver todo lo que está sucediendo como parte de
este plan. Cuando me doy cuenta de que mi nivel de ansiedad está aumentando, a
menudo realizo una visualización rápida para transferir la responsabilidad. Es
increíble sentir la instantánea sensación de alivio y el calor, la calma y la serenidad
en aumento. Siento que todo mi cuerpo se relaja, y es como si todo mi ser
comenzara a brillar.
Insatisfacción causada por la comparación

Imagine que es viernes por la noche, y usted está en una gran cena con gente
sentada en varias mesas. La conversación en su mesa es bastante aburrida, en
contraste con la última fiesta a la que asistieron, lo cual fue muy divertido. Para
empeorar las cosas, la mesa a tu lado estalla de risa. No sería natural pensar,
ojalá estuviera en esa otra mesa. Están teniendo un tiempo mucho mejor...?

Por naturaleza, los seres humanos están impulsados a comparar. Siempre que
tenemos una experiencia, tendemos a compararla con nuestras experiencias
pasadas, con las experiencias de los demás o con nuestra imagen ideal de lo que
la experiencia debe ser. Esta tendencia se agudiza aún más cuando se nos
presentan varias opciones y queremos hacer la mejor elección posible, buscando
optimizar el resultado.

Cada etapa de este ciclo perjudica nuestro carisma. El mismo acto de comparar y
evaluar dificulta nuestra capacidad de estar plenamente presente. Tratar de
optimizar tanto empeora nuestra presencia y crea ansiedad debido a la presión de
encontrar la mejor opción posible. Y una evaluación negativa puede fácilmente
ponernos en un estado mental negativo, como la insatisfacción, la envidia o el
resentimiento.

Debido a que esta tendencia a comparar está conectada muy profundamente en

nuestro cerebro, tratar de combatirlo puede requerir mucho esfuerzo. En su lugar,
tenga en cuenta cuando esté haciendo comparaciones y utilice la técnica de
transferencia de responsabilidad para aliviar cualquier incomodidad interna que
pueda haber causado.

Autocrítica

Imagine que está en camino a una entrevista de trabajo importante. A medida

que se acerca la hora de la entrevista, su voz crítica interna ataca a usted
con dudas de sí mismo, trayendo recuerdos de fracasos pasados,
humillaciones pasadas e insuficiencias. La ansiedad aumenta, y si usted no
sabe cómo manejar hábilmente los efectos físicos del ataque de su crítico
interno, su rendimiento sufrirá. (No te preocupes, obtendrás todas las
herramientas que necesitas para manejar episodios como éste en el capítulo
4.)

Pocas cosas afectan el rendimiento de las personas más de lo que se

sienten sobre sí mismos. Los atletas le dirán que un mal estado mental
afectará su rendimiento, no importa lo bien preparados que estén
físicamente. La negatividad psicológica puede tener consecuencias físicas
reales.

Cuando nuestra voz interna comienza a criticarnos, azotándonos, puede

sentirnos como si estuviéramos bajo ataque. Debido a que nuestro cerebro
no distingue entre imaginación y realidad, estos ataques internos son
percibidos por nuestra mente como un ataque físico real, y pueden generar
una reacción física automática conocida como respuesta a la amenaza o
respuesta de lucha o huida .

Los efectos de esta activación son bien conocidos. Así como una cebra
reacciona al estrés de ser perseguida por un león, el cuerpo humano dispara
adrenalina y cortisol (hormonas de estrés) a través de sus venas, y dirige
todos sus recursos hacia funciones cruciales: elevación del corazón y la
respiración, reacción muscular, agudeza visual , Etcétera. El cuerpo ya no se
preocupa por vivir diez años más, pero con sobrevivir diez minutos más.
Cierra funciones no urgentes como la reparación muscular, la digestión y el
sistema inmunológico 6, así como funciones "superfluas" como el
razonamiento cognitivo. En otras palabras, porque no es crítico para la
supervivencia, el pensamiento inteligente se cierra.

David Rock, fundador del NeuroLeadership Institute, explica que "la

respuesta a la amenaza afecta el pensamiento analítico, la visión creativa y la
resolución de problemas" .Este tipo de negatividad no sólo afecta nuestro
desempeño real, sino que también afecta cómo nos perciben los demás.

Digamos que estás en una conversación. Tú dices algo, e inmediatamente

piensas, Oh, eso fue una estupidez. ¿Qué le pasará a tu cara? Usted puede
estremecerse ante el pensamiento y su expresión puede tensarse. Como
hemos discutido, porque no podemos controlar nuestro lenguaje corporal,
cualquier negatividad en nuestra mente eventualmente aparecerá en nuestra
cara.

No importa lo breve que sea la expresión negativa, la persona que enfrenta a

usted va a detectarlo. Y todo lo que saben es que mientras los miraba y los
escuchaba, una expresión negativa cruzaba su cara. Naturalmente, ellos
asumen que la expresión fue una reacción a ellos, lo que dijeron o hicieron,
o lo que pensaron acerca de ellos. Así es como la negatividad interna afecta
su lenguaje corporal, y por lo tanto su carisma, además de su rendimiento.

La autocrítica es uno de los obstáculos más comunes para el gran

rendimiento en cualquier campo. A menudo se llama el asesino silencioso de
los negocios, porque tantos ejecutivos sufren de ello, pero tan pocos se
atreven a hablar sobre ello. He escuchado a una variedad de personas,
desde juniors asociados a los ejecutivos más altos, admitir en privado que
gran parte de su día de trabajo fue consumido por la negatividad, sus
críticos internos constantemente señalando sus fallas, o predecir resultados
decepcionantes para sus proyectos e iniciativas. En algunos casos, ellos (y
yo) quedamos asombrados de que hicieron algo, considerando que, como
un ejecutivo informó, "El ochenta por ciento de mi día se gasta luchando
contra mi crítico interno".

Auto-duda

La duda de sí mismo, simplemente, es la falta de confianza en nuestra

propia capacidad de lograr algo: dudamos de nuestra capacidad para
hacerlo o de nuestra capacidad de aprender a hacerlo. Peor aún, es el miedo
que hay algo esencial que nos falta, algo necesario pero inalcanzable, y que
no somos lo suficientemente buenos. En una de las manifestaciones de la
duda de sí mismo, conocida como el síndrome del impostor, las personas
competentes sienten que realmente no saben lo que están haciendo y están
esperando a que alguien los exponga como un fraude. Desde que el
síndrome del impostor fue identificado por primera vez por los profesores de
la Georgia State University en 1978, hemos aprendido que más del 70 por
ciento de la población ha experimentado este sentimiento en un momento u
otro.Hoy en día, finalmente tenemos herramientas efectivas para manejarlo
Capítulo 4). Pero ya, el solo conocimiento de la universalidad de tales
sentimientos puede ayudarnos a neutralizar su efecto y reducir su poder

Curiosamente, el síndrome del impostor es peor entre los de alto

rendimiento. Cuando hablo de ello en Harvard, Yale, Stanford y MIT, la sala
se queda tan silenciosa que se puede oír una gota de alfiler. Y veo a los
estudiantes respirar un suspiro de alivio cuando se dan cuenta de que este
sentimiento tiene un nombre y no están solos en experimentarlo.

Cada año, se pregunta a la clase entrante en la Escuela de Negocios de

Stanford: "¿Cuántos de ustedes aquí sienten que son el único error que
cometió el comité de admisiones?" Cada año, dos tercios de la clase
inmediatamente levanta sus manos. Cuando menciono esto en los
discursos, la gente expresa su asombro. ¿Cómo podrían los estudiantes de
Stanford, algunos de los mejores y más brillantes del país, que han logrado a
través de un exhaustivo proceso de admisión y tienen un largo historial de
logros sólidos detrás de ellos, sienten que de alguna manera no pertenecen?
 Y sin embargo este sentimiento es uno que escuchará eco en cada etapa del
éxito. Michael Uslan, productor de todas las modernas películas de Batman,
sigue teniendo esa sensación ocasionalmente cuando está en el estudio.
"Todavía tengo este trasfondo de la sensación de que uno de los guardias de
seguridad podría entrar y tirarme", me dijo.

Para algunos, ha sido un corolario directo de la progresión de la carrera -

con mayor responsabilidad viene una mayor duda interna como el costo del
fracaso cada vez más alto. Bob Lurie, socio gerente del Grupo Monitor, me
dijo que él también sabe lo que se siente. "Durante los primeros seis o siete
años de mi carrera, yo era el niño del cartel para el síndrome del impostor.
Estaba convencido de que si entraba en una habitación con altos ejecutivos,
inmediatamente se daría cuenta de que era un fraude.

Hemos visto los efectos de la ansiedad, la insatisfacción, la autocrítica y la

duda de sí mismo. ¿De dónde viene toda esta negatividad? Los sentimientos
difíciles que experimentamos son un subproducto natural de uno de
nuestros mecanismos de supervivencia más útiles. La negatividad existe
para estimular a la acción, ya sea para resolver el problema o salir de la
situación. Sentimientos como el miedo o la ansiedad están diseñados para
hacer que usted haga algo. Se sienten incómodos porque están "diseñados"
para sentirse incómodos

Hay momentos en que la incomodidad de un verdadero miedo es muy

apropiado. Si estuviéramos en peligro físico amenazante para la vida,
entonces seguramente apreciaríamos que nuestro cuerpo enfocara todos
sus recursos hacia asegurar nuestra supervivencia a corto plazo. Sin
embargo, en el mundo actual, pocas situaciones merecen una respuesta
completa de lucha o huida. En estos casos, nuestras reacciones instintivas
realmente trabajan contra nosotros.

¿Alguna vez se ha paralizado en medio de un examen o ha tenido la

experiencia de miedo escénico? Como un ciervo en los faros, se congela, su
corazón corre, sus palmas se ponen sudorosas. Estás intentando
desesperadamente recordar lo que habías planeado decir o hacer, pero tu
mente está en blanco. Sus funciones cognitivas superiores han cerrado.

A veces, bajo el efecto del estrés, la mente piensa que estamos en una
situación de lucha o de vuelo, declara un estado de emergencia y cierra lo
que considera funciones superfluas. Por desgracia, eso significa que el
cuerpo está reduciendo nuestras habilidades cognitivas justo cuando más
las necesitamos. A pesar de que puede ser difícil de recordar esto en medio
de un ataque de ansiedad, tenga la seguridad de que esta reacción es
totalmente natural, natural que estaba destinado a su bienestar.

Por supuesto, un cierto grado de duda puede ser útil para estimularnos a la
acción. Por ejemplo, el síndrome del impostor puede ser una gran
herramienta de motivación, que nos lleva a trabajar más duro que nadie.
¿Pero a qué costo? Teniendo en cuenta que este tipo de negatividad interna
afecta nuestro lenguaje corporal y, por lo tanto, nuestras interacciones, sin
mencionar nuestra capacidad de disfrutar de la vida, ¿no sería mejor
aprender a manejar el síndrome del impostor y estar motivado por la
confianza en nuestras habilidades y La alegría del logro?

Saber cómo manejar el síndrome del impostor y el crítico interno es esencial

para liberar su potencial de carisma. Con la práctica, usando técnicas como
las que aprenderás en el próximo capítulo, puedes alcanzar cierta distancia
de la negatividad interna, e incluso llegar a un lugar donde la voz del crítico
interior evoca en ti sólo una sonrisa o una risa. Lo prometo.

Hasta ahora has obtenido información clave sobre la negatividad interna,

cómo reconocerla y cómo se desarrolla en tu mente y en tu cuerpo. En el
siguiente capítulo, usted adquirirá las herramientas para poner en práctica
estas ideas.

PUNTOS CLAVE

Cualquier incomodidad interna -ya sea física o mental- puede perjudicar

cómo se siente, cómo se realiza y cómo los demás lo perciben.

La tensión física causada por algo tan simple como el sol en los ojos
produce los mismos cambios en el lenguaje corporal que una molestia más
grave, como la ansiedad o la irritación.

La prevención es óptima: planee con anticipación para asegurar la

comodidad en la ropa, la ubicación y el momento.

Trate de mantenerse al tanto de cualquier sensación física de

incomodidad. Si el malestar físico surge durante una interacción, actúe
prontamente para aliviarla o explicarla.

Use técnicas como la transferencia de responsabilidad para reducir los

sentimientos de ansiedad, incertidumbre e insatisfacción que se desarrollan
en su lenguaje corporal e inhiben su carisma.
 Entienda que la negatividad mental, como la ansiedad, la insatisfacción, la
autocrítica o la duda de sí mismo es algo normal y algo que todo el mundo
experimenta.
 CAPITULO 4

Superar los obstáculos

USTED HA ADQUIRIDO ideas importantes acerca de cómo la incomodidad

física y mental puede desvirtuar su potencial de carisma personal. En este
capítulo, obtendrá las herramientas para poner en práctica estos
conocimientos, superar los obstáculos y manejar con éxito casi cualquier
malestar interno. No importa lo que surjan sentimientos difíciles-duda,
impaciencia, molestia, irritación-usted será capaz de manejarlos con
confianza.

Habilmente manejar cualquier experiencia difícil es un proceso de tres

pasos: desestima el malestar, neutraliza la negatividad y reescribe la
realidad. Empecemos.

Paso uno: Desestima la incomodidad

Desigmatizar una experiencia significa reducir su poder simplemente

entendiendo que es normal, común y nada de lo que preocuparse o
avergonzarse. Sentir incomodidad interna y negatividad es una parte natural
de la vida. Todo el mundo lo experimenta.

Todos sentimos el espectro de las emociones, no importa lo bueno que

somos. Incluso Thich Nhat Hanh, un monje, practicante de toda la vida del
budismo, y el símbolo mismo de la paz ilustrada en el mundo, una vez que se
puso tan enojado con alguien, quiso levantarse y golpearlo, sin embargo, de
alguna manera, en nuestra cultura, nos hemos acostumbrado a ver cualquier
malestar físico o mental como un signo de algo que ha salido mal, quizás
incluso el signo de algo malo dentro de nosotros. Incluso durante eventos
de vida inquietantes -un cambio de trabajo importante, un divorcio, la muerte
de un ser querido- cuando aceptamos cierta cantidad de tristeza o
incomodidad, a menudo ponemos un límite de tiempo en la aceptabilidad de
nuestros sentimientos, después de lo cual creemos que Seguir sintiéndose
de esta manera sería inapropiado.

Esta mentalidad es una de las razones principales por las que los
pensamientos negativos, las emociones y las experiencias internas son
difíciles de manejar: creemos que "no" debería estar sucediendo. Así que no
sólo nos sentimos mal, también nos sentimos mal por sentirnos mal.

Para desestigmatizar, recuerde que esta incomodidad interna, sea lo que

sea, es una parte normal de la experiencia humana y un subproducto de uno
de los mecanismos de supervivencia de nuestro cerebro. Ayuda a pensar en
otras personas que han experimentado lo que estás pasando, especialmente
si puedes pensar en una persona que es como tú, pero tal vez sólo un paso
o dos por delante, una persona con la que ambos se relacionan y admiran.

Si acabas de perder un cliente clave, por ejemplo, piense en alguien que

conoce: un mentor al que usted tiene un gran respeto o un colega que
respeta, que sufrió un revés similar. Imagínense que están pasando por esta
experiencia. Por supuesto, oírlos decirles que su cuento de la aflicción en
persona sería ideal, pero incluso simplemente imaginándolos pasar por esta
experiencia y decirle acerca de ella puede ser muy útil. (Recuerde, su
cerebro no sabrá la diferencia.)

Otra forma de desestigmatizar el malestar es recordar que no estás solo en

esta experiencia. Con cerca de 7 mil millones de personas en el planeta,
puedo garantizarle que no sólo uno, sino también decenas de personas
están pasando por lo mismo en este mismo momento. En lugar de verla
como una gran emoción sentida por una persona, vea una comunidad de
personas que luchan con ella, una carga difícil compartida por muchos. En
lugar de ser tuyo solo para soportar, vea el tema como la depresión, la
vergüenza, la tristeza que está siendo sentida por una multitud de personas
en este momento. Uno de mis clientes me dijo que conectarse a otros de
esta manera es útil y le da el mismo efecto calmante que la transferencia de
responsabilidad. Le gusta mirar a su alrededor donde quiera que esté e
imaginar burbujas de pensamiento que salen de la cabeza de la gente
mientras van por su día. Y él dice: "Es alivioso darse cuenta de que no es"
malo "pensar o sentir lo que sea que esté pensando o sintiendo. Eso es
normal.

Tanto en mi experiencia personal como en el coaching de clientes, he

descubierto que simplemente adaptar esta nueva mentalidad y aprender a
aliviar la ansiedad o la vergüenza puede hacer que la agitación interna sea
mucho más fácil de soportar.

Verás, la vergüenza es el verdadero asesino. De todas las emociones que

los seres humanos pueden sentir, es una de las más tóxicas para la salud y
la felicidad. El investigador de la vergüenza, Brené Brown, lo define como "el
temor de ser indigno de amor: la vergüenza es el sentimiento intensamente
doloroso o la experiencia de creer que somos defectuosos y por lo tanto
indignos de amor y pertenencia".

La vergüenza nos golpea tan poderosamente porque transmite un mensaje

sobre nuestra aceptabilidad fundamental como seres humanos. Y en
términos básicos de supervivencia, si la tribu te rechaza, mueres. Es una
situación de vida o muerte. El cerebro equipara las necesidades sociales con
la supervivencia; Estar hambrientos y ser expulsados activan respuestas
neuronales similares. En algún lugar en el fondo de nuestras mentes está el
temor de ser tan desaprobado, de que seríamos excluidos por aquellos que
son importantes para nuestra supervivencia.

Debido a que es fácilmente desencadenado y rápido para escalar, la

vergüenza puede crecer rápidamente fuera de proporción y aparecer en
formas que no son útiles para nosotros. He oído a los clientes expresar un
nivel de vergüenza por haber comido una barra de chocolate que hubiera
sido más apropiado para el asesinato en tercer grado.

Chade-Meng Tan, el Jolly Good Fellow de Google y un dedicado practicante

de meditación mindfulness, cree que la tendencia a sentirse mal por sentirse
mal es especialmente verdadera para las personas buenas. Empezamos a
pensar, Si soy una buena persona, ¿por qué siento esta vergüenza?
Seguramente si fuera realmente bueno no me sentiría así.

Saber cómo eliminar el estigma de la vergüenza de las emociones y las

experiencias difíciles es absolutamente esencial para el carisma. A menudo,
no es lo que sentimos que es el más doloroso-es nuestra vergüenza de
sentir de esta manera que realmente hace el daño. Una vez que vemos este
sentimiento como normal e Incluso algo que cabe esperar, se hace mucho
más fácil de soportar. Como con cualquier malestar o sentimiento difícil, es
útil recordar que la vergüenza es una parte estándar de la experiencia
humana, y que todo el mundo la siente de vez en cuando.

Ponerlo en práctica: Despreciar la incomodidad

La próxima vez que te molesta una emoción incómoda, prueba esta guía
paso a paso para desestimular:

Recuerde que las emociones incómodas son normales, naturales y

simplemente un legado de nuestros instintos de supervivencia. Todos los
experimentamos de vez en cuando.
Desdramatizar: esta es una parte común de la experiencia humana que
ocurre todos los días.

Piensa en otros que han pasado por esto antes, especialmente en las
personas que admiras.

Véalo como una carga compartida por muchos. Ustedes son parte de una
comunidad de seres humanos experimentando este sentimiento en este
mismo momento.

Lo que acaba de aprender es cómo desestigma la incomodidad interna, lo

que aumenta su resistencia a la negatividad que afecta el carisma. Sólo con
la obtención de estas herramientas, ha aumentado su nivel de carisma. Estas
son herramientas importantes que usarás repetidamente en el resto del libro.

Segundo paso: Neutralizar la negatividad

Una vez que haya destigmado la experiencia, el siguiente paso en el manejo de la

negatividad interna es neutralizar los pensamientos negativos. La mejor manera
de hacer esto es darse cuenta de que sus pensamientos no son necesariamente
precisos en absoluto.

¿Te acuerdas de la experiencia de Tom y Paul en el restaurante causada por el

traje negro con picazón? Incluso cuando parece claro que alguien está
reaccionando negativamente a nosotros, lo que estamos viendo en su cara podría
no tener nada que ver con nosotros. ¿Qué sucede que no podemos ver? ¿Tienen
hambre, enfermos o cansados? Tal vez están en algún tipo de malestar mental o
físico que están luchando para manejar.

La próxima vez que piensas que ves frialdad o reserva en la cara de alguien
mientras están hablando contigo, trata de recordar que podría ser simplemente los
signos visibles de su incomodidad interna. Podrías estar atrapando los temblores
superficiales de una tempestad interna, y hay una buena probabilidad de que no
tenga nada que ver con lo que sienten por ti o por lo que acabas de decir.

Este recordatorio me ayuda de forma regular. Cuando estoy involucrado en una

conversación y tomo un tono de molestia o impaciencia en la voz de alguien, o
cuando veo una expresión negativa fugaz cruzar su cara, a veces me siento
instintivamente consternado. Es difícil no asumir que lo que acabo de ver es una
reacción a lo que acabo de decir. Pero justo después de esta reacción instintiva
viene el reconocimiento de que todo lo que he visto puede ser el signo de cómo se
sienten acerca de sí mismos, un traje de lana con picazón o algo más.
 Una de las principales razones por las que estamos tan afectados por nuestros
pensamientos negativos es que pensamos que nuestra mente tiene una
comprensión precisa de la realidad y que sus conclusiones son generalmente
válidas. Esto, sin embargo, es una falacia. La visión de nuestra mente sobre la
realidad puede ser, ya menudo está, completamente distorsionada.

En un estudio bien conocido, los investigadores de Harvard pidieron a los

participantes ver un breve video en el que dos grupos de personas pasaban
alrededor de una pelota de baloncesto. Se les pidió contar el número de pases
realizados por uno de los equipos. A mitad del video, una mujer entró en la corte
con un traje de gorila completo.

Después de ver el video, se preguntó a los participantes si veían algo fuera de lo

normal. En la mayoría de los grupos más de la mitad se perdió el gorila, aunque
había agitado los brazos a la cámara!

¿Crees que lo harías mejor? Usted puede probar esto por sí mismo:

Ahora mismo, mire alrededor de la habitación y note todo lo que es azul.

Ahora mantenga sus ojos pegados a esta página. Sin levantar los ojos, piense en
todo en la habitación que es rojo.

De Verdad. Tengan paciencia conmigo. De su mejor intento.

Ahora mire a su alrededor. ¿Ves mucho más rojo de repente?

¿Por qué pasó esto? Tenemos una limitada capacidad de atención consciente, lo
que limita lo mucho que podemos ser conscientes en cualquier momento en
particular. De los millones de insumos visuales que nuestros ojos captan en cada
momento, conscientemente percibimos muy pocos. La conciencia de
absolutamente todo lo que nos rodea sería abrumadora.

Para hacer frente a esto, nuestro cerebro filtra la información relevante, ya sea lo
que considera importante o lo que conscientemente le hemos pedido que preste
atención. A través de este proceso, nuestra mente no nos proporciona una
representación completa y exacta de la realidad. Debido a que tiene que filtrar, nos
da una visión incompleta, presentando sólo algunos elementos y reteniendo a
todos los demás.

La mayoría de las veces, los elementos que estamos perdiendo no importan, y la

imagen que tenemos es bastante cercana a la realidad. Pero a veces nuestra
mente nos presenta una visión seriamente distorsionada de la realidad. Y la
distorsión a menudo se inclina negativa porque los elementos que nuestro cerebro
enfocado al peligro considera importantes son generalmente los más negativos.
Esta tendencia se llama el sesgo de la negatividad, y aquí es cómo puede jugar en
la práctica:

Mary es una joven diseñadora gráfica que por primera vez lidera un proyecto para
uno de los clientes más grandes de su firma. Unas semanas después del inicio del
proyecto, recibe una llamada de Jim, su contraparte dentro del cliente. Jim le dice:
"Escucha, sabes que soy tu mayor admirador. He estado delirando acerca de
usted y su brillante trabajo para todos los que están a su alcance. Pero de alguna
manera, mi jefe no lo entiende. Supongo que él simplemente no estaba
impresionado cuando se conocieron por primera vez, y él no ha tenido la
oportunidad de cambiar de opinión. "Jim explica que le gustaría que Mary
estuviera a cargo de todo el trabajo de diseño de su compañía, y que él piensa
que su trabajo es tan bueno, Está seguro de que su jefe se sorprenderá cuando lo
vea de nuevo. Por lo tanto, él quisiera que ella presentara su trabajo en la reunión
siguiente de la gerencia de la compañía.

Hay muchos elementos positivos en los que la mente de María podría enfocarse.
Su cliente dice que es un gran admirador de ella, su trabajo es "brillante", y él
quiere que ella maneje todos los proyectos de su compañía. La mente de Mary
podría pasar las próximas horas disfrutando de las alabanzas de su cliente, pero
no es así como la mayoría de las mentes funcionan. A pesar de la alta relación
positiva-negativa, ¿en qué se centra la mente de María? El único elemento
negativo: el hecho de que el jefe de Jim no se había impresionado con ella cuando
se conocieron. Si Mary se queda enfocada en lo negativo de un escenario muy
positivo, se puede imaginar lo desafortunado que podría ser para su nivel de
confianza, y por lo tanto su nivel de carisma, cuando el día de lanzamiento viene
alrededor.

Cuando su cerebro gira escenarios negativos, recuerde que puede no estar

recibiendo una percepción precisa de la realidad. Su cerebro puede estar
siguiendo su sesgo de negatividad, jugando algunos elementos más que otros, o
omitiendo algunos positivos por completo.

Al igual que una ilusión óptica que engaña a tus ojos para ver cosas que no son
reales, tu mente puede experimentar ilusiones de pensamiento que te hacen sentir
que un pensamiento inexacto es cierto.

El científico cognitivo Steven Hayes sugiere que vemos pensamientos negativos

como graffiti en una pared. Si usted está caminando abajo de la calle y usted ve el
graffiti, usted puede encontrarlo una visión fea, pero apenas porque usted ve una
visión fea no significa que usted es una persona fea.
 Imagine pasear por los caminos de su mente. De repente, nota un pensamiento
desagradable. Verlo como graffiti en la pared. Eso es todo, graffiti, no un veredicto
sobre qué tipo de persona eres.

También puede ver pensamientos como parpadeos de electricidad

chisporroteando en la superficie de su mente. Los pensamientos, de hecho, no
tienen sustancia tangible: son sólo pequeños impulsos eléctricos enviados desde
una parte de su cerebro a otra.

Comprender que mis pensamientos no son necesariamente válidos era una

revelación para mí. Tomó mucha práctica, pero en estos días, neutralizar
pensamientos negativos inútiles a menudo sucede tan rápido que lo tomo por
sentado. Se ha convertido en un reflejo automático que a menudo entra en acción
tan pronto como noto un pensamiento inútil que podría crear negatividad interna.

Algunos de mis clientes preguntan: "¿Qué es lo peor que puede pasar?" Como
dijo Churchill, el fracaso rara vez es fatal, y sólo darse cuenta de que incluso el
peor de los casos es superviviente puede reforzar su confianza. Aunque para
algunas personas esto puede ser contraproducente-imaginando que el peor de los
casos aumenta su ansiedad-vale la pena intentar ver si funciona para usted.

Ponerlo en práctica:

Neutralizando la negatividad

Utilice las técnicas a continuación en cualquier momento que desee disminuir los
efectos de los pensamientos negativos persistentes. Al intentar cada técnica,
preste atención a cuáles funcionan mejor para usted y siga practicándolos hasta
que se conviertan en instintivos. También puede descubrir algunos de los suyos
que funcionan igual de bien.

♦ No asuma que sus pensamientos son exactos. Sólo porque su mente viene con
algo no significa necesariamente que tiene alguna validez. Suponga que le faltan
muchos elementos, muchos de los cuales podrían ser positivos.

♦ Vea sus pensamientos como graffiti en una pared o como pequeños impulsos
eléctricos parpadeando alrededor de su cerebro.

♦ Asigne una etiqueta a su experiencia negativa: autocrítica, ira, ansiedad, etc. Sólo
nombrar lo que está pensando y sintiendo puede ayudarlo a neutralizarlo.
 ♦ Despersonalizar la experiencia. En lugar de decir "me siento avergonzado", trate de
"Hay vergüenza que se siente." Imagínese que usted es un científico observando un
fenómeno: "Qué interesante, hay pensamientos autocríticos que surgen".

♦ Imagínese viéndose desde lejos. Disminuya el zoom hasta ahora, puede ver el planeta
Tierra colgando en el espacio. A continuación, haga zoom para ver su continente, luego su
país, su ciudad y, finalmente, la habitación en la que se encuentra. Vea su pequeño yo, los
impulsos eléctricos zumbando a través de su cerebro. Un pequeño ser tener una
experiencia particular en este momento particular.

♦ Imagina que tu charla mental procede de una radio; Ver si puede bajar el volumen, o
incluso simplemente poner la radio a un lado y dejar que chirría lejos.

♦ Considere el resultado del peor caso para su situación. Darse cuenta de que sea lo que
sea, usted sobrevivirá.

♦ Piensa en todos los tiempos anteriores cuando te sentiste así: que no lo lograrías y, sin
embargo, claramente lo hiciste.

Estamos aprendiendo aquí a neutralizar pensamientos inútiles. Queremos evitar

caer en la trampa de discutir con ellos o tratar de suprimirlos. Esto sólo
empeoraría las cosas. Considere esto: si le pido que no piense en un elefante
blanco, no imagine un elefante blanco en absoluto, por favor! ¿Cuál es la primera
cosa que su cerebro sirve? Derecha. Decir "No elefantes blancos" conduce a
tropas de paquidermos blancos marchando a través de su mente.

Steven Hayes y sus colegas estudiaron nuestra tendencia a detenerse en lo

prohibido pidiendo a los participantes en estudios de investigación controlados que
pasaran sólo unos minutos sin pensar en un jeep amarillo. Para muchas personas,
el pensamiento prohibido surgió inmediatamente, y cada vez con mayor
frecuencia. Para otros, incluso si fueron capaces de suprimir el pensamiento
durante un corto período de tiempo, en algún momento se rompieron y los
pensamientos de jeep amarillo aumentaron dramáticamente. Los participantes
reportaron pensar en jeeps amarillos con cierta frecuencia durante días y algunas
semanas después.

Porque tratar de suprimir un pensamiento autocrítico sólo lo hace más central a

su pensamiento, es una estrategia mucho mejor simplemente apuntar a
neutralizarlo.

Usted ha tomado los dos primeros pasos en el manejo de la negatividad interna:

la desestimación del malestar y neutralizar la negatividad. El tercer y último paso
le ayudará no sólo a disminuir la negatividad interna, sino a reemplazarlo con una
realidad interna diferente.

Paso tres: Reescriba la realidad

Son las ocho de la madrugada. En una mañana de lunes usted está conduciendo
en la autopista sin peaje, en el camino a una reunión importante. Estarás dando
una presentación de treinta minutos que podría cambiar el curso de tu carrera.
Estás enfocado y tranquilo. De repente, un carro negro grande corta delante de
usted, desviando en su carril. Con su corazón latiendo y sus manos agarrando el
volante, usted pisa fuerte en el freno. No sólo esto, el Coche cortado delante de
usted sin la señalización, él ahora está acelerando para arriba y la desaceleración
errática, casi causandole para rear-end él. Y luego se desvía fuera de su carril de
nuevo, haciendo que el coche a su derecho screech sus neumáticos. ¡Qué idiota,
conductor imprudente! La ira sube a través de sus venas.

¿Qué le pasó a su cuerpo durante este incidente? Una respuesta de lucha o

huida hizo acelerar los latidos de tu corazón, tus músculos se tensaron y las
hormonas del estrés inundaron tu sistema. Ahora estás lleno de estrés y enojo.
Sabes que necesitas regresar a un estado mental y físico carismático a tiempo
para tu presentación, pero solo tienes unos minutos, y no puedes sacar a ese
idiota de tu mente.

Una vez que se despierta la respuesta de lucha o huida, es difícil calmarse. La ira
es una emoción difícil de expulsar de su sistema, es por eso que un encuentro de
tráfico desagradable en la mañana puede permanecer en su mente durante horas
ya veces todo el día.

Si tuviera como objetivo simplemente suprimir la ira, pagaría un alto precio.

Cuando las personas son inducidas a un estado emocional negativo y luego se les
pide suprimir las emociones negativas, su experiencia negativa interna a menudo
permanece sin cambios y sostienen respuestas de estrés elevadas en su cerebro
y sistema cardiovascular.

Pero ¿qué pasaría si supieras que este conductor aparentemente temerario era
en realidad una madre angustiada cuyo bebé se asfixiaba en el asiento trasero, y
que estaba tratando desesperadamente de meterse en el camino de la
descomposición mientras se acercaba para salvar la vida de su bebé?

¿Eso reduciría inmediatamente su ira?

Para la mayoría de la gente, lo haría.

 Decidir cambiar su creencia sobre lo que pasó (técnicamente llamado
revaloración cognitiva) disminuye efectivamente los niveles de estrés del cerebro.
Esto salió a la luz a través de la investigación realizada en Stanford utilizando
máquinas de resonancia magnética funcional. Los investigadores concluyeron que
decidir cambiar las creencias era una solución mucho más efectiva y más
saludable que tratar de reprimir o ignorar las emociones.

En la mayoría de las situaciones, no sabemos con certeza qué es lo que motiva

las acciones de una persona, así que podríamos elegir la explicación que nos sea
más útil y crear una versión de los eventos que nos lleve al estado mental
específico que necesitamos para el carisma.

Aunque esta sugerencia puede parecer extravagante al principio, la elección de

reescribir su percepción de la realidad es en realidad la cosa racional e inteligente
que hacer. Puede ayudarle a volver al estado mental correcto para emanar el
lenguaje corporal carismático y puede mejorar su rendimiento, también.

Aprendí sobre la técnica de la reescritura de la realidad durante un curso de la

escuela de negocio, ** y me ha servido brillantemente en los años posteriores.
Siempre pienso en una noche en Bogotá, cuando tuve una experiencia directa de
lo poderosa que podía ser esta técnica.

Eran las cuatro de la mañana y no podía dormir. Mi mente estaba llena de

aprensión. En unas pocas horas me dirigiría a los trescientos altos ejecutivos de
una gran corporación multinacional. El director general, que me había pedido que
dirigiera a su alta dirección, esperaba que su gente saliera de mi sesión con un
cambio de mentalidad y un conjunto de herramientas prácticas. Tuve noventa
minutos para hacerlos más seguros, influyentes, persuasivos e inspiradores. Y
todo esto, en español. La presión era alta.

Yo ya me había echado y me había vuelto durante horas, rodeado la habitación

del hotel sin alma, y miraba por la ventana las luces intermitentes de la ciudad,
tratando desesperadamente de encontrar el sueño. Sentía náuseas, exhausto y
emocionalmente gastado. Mi mente estaba agitada, y temía las horas de insomnio
que sentía estaban delante de mí.

De repente, el ejercicio de la realidad de la reescritura flotó en mi mente. Aunque

parecía exagerado, me di cuenta de que en este punto había probado todo lo
demás, y no tenía nada que perder al dar la técnica de probar. Me senté en el
escritorio, saqué la pluma y el papel y me pregunté: ¿Qué pasa si esta experiencia
desafortunada y desagradable es absolutamente perfecta tal como es- el
insomnio, la náusea, el hecho de que esto suceda la misma noche antes de un
evento de alta calidad, Asignación de perfiles ¿De qué manera esto puede resultar
absolutamente perfecto para mí?

Tomó unos minutos, pero finalmente las respuestas comenzaron a surgir. Y

escribí: "Tal vez me vaya bien mañana y llegue a saber que incluso el sueño
privado, y en un idioma extranjero, todavía puedo hacer todo bien. Tal vez este
conocimiento será clave algún día cuando me enfrento con una asignación aún
más importante. Y estaré agradecido por haber tenido la incómoda experiencia
que estoy viviendo ahora. "

Al principio, estas declaraciones parecían una pura ilusión. Pero escribirlas

(aprenderás por qué esto es importante) abrió una pequeña ventana de
posibilidades en mi mente. Seguí escribiendo todos los posibles altibajos de esta
desafortunada experiencia. Hice esta nueva realidad tan detallada y Sensorial-rica
como sea posible: describir lo que dije, lo que la audiencia parecía, cuándo y cómo
asintieron y se rió a lo largo de mi discurso. A medida que la lista crecía, sentí que
mi ansiedad disminuía. Finalmente, mi calma se convirtió en somnolencia, y-
aleluya-volví a la cama, aunque por menos de una hora de sueño.

¿Y sabes qué? Cada pedacito de la versión un poco delirante, increíblemente

buena de la realidad que había imaginado la noche anterior se hizo realidad. El
discurso fue brillante, la audiencia de altos ejecutivos fue entusiasta, y el CEO
estaba emocionado. Hoy en día, cada vez que mi mente empieza a preocuparse
porque las cosas no son perfectas antes de un discurso importante, me recuerdo a
mí mismo: Recuerda a Bogotá.

Desde entonces, he usado a menudo la técnica de la realidad de la reescritura

para conseguir en un estado mental mejor-que realiza, y ahora lo doy a todos mis
clientes que entrenan. No sólo funciona para ellos, sino que he conocido a muchas
otras personas muy exitosas en los últimos años que me han dicho que utilizan
técnicas similares. Un empresario carismático me dijo: "Decido interpretar todo
favorablemente hacia mí mismo. No es sólo que soy optimista, de hecho estoy
convenientemente engañado. "

¿Por qué funciona esto? Una vez más, podemos agradecer la tendencia del
cerebro a aceptar la imaginación como realidad. Un estudio realizado por la
Facultad de Medicina de Harvard sugiere que el engaño no puede ser necesario
para que el efecto placebo se apodere; Puede funcionar sus maravillas incluso
cuando la gente sabe muy bien que están tomando un placebo.

Así que cuando surge una experiencia difícil y los riesgos de deteriorar sus
niveles de carisma, en lugar de tratar de suprimir o ignorar sus dificultades
internas, considere algunas versiones alternativas de la realidad. Conjure algunos
escenarios diferentes que le inducirían a un estado mental más útil.

Por supuesto, la realidad alterna más útil no es necesariamente la más agradable.

Cuando mis editores me dieron un año para escribir el libro que usted ahora está
sosteniendo, quise progresar tan eficientemente como sea posible, evitando las
trampas de la dilación que enseñe a tantos autores first-time. Un amigo autor me
recordó una máxima llamada Ley de Parkinson: "El trabajo se expande para llenar
el tiempo disponible para su finalización".

Me desafió: "En lugar de dejar que el proceso de escritura se llene todo el año,
trate de escribir todo el libro en un mes. Al final de un mes, lo que tienes no será
ciertamente un libro terminado, pero será más de lo que tendrías sin este plazo
autoimpuesto ".

Esto parecía sensato, así que decidí darle una oportunidad. Imaginé -con lo más
vívido posible, con detalles sensorialmente ricos- que mi editor me había dado de
alguna manera un plazo insano de un mes para escribir todo el libro. Y me
sorprendió la rapidez con que este plazo completamente imaginario se convirtió en
emocionalmente real. Incluso sentí un nudo en el agujero de mi estómago, un
recordatorio físico de que el reloj estaba marcando.

¿Fue agradable? Definitivamente no. ¿Eficaz? Absolutamente. En un mes, pude

enviar un tercio del borrador a mi editor. Aunque esto era mucho menos que un
libro completo, era realmente mucho más de lo que habría producido sin el plazo
imaginario.

Las preguntas clave son: ¿Qué estado mental sería más útil en esta situación?
¿Y qué versión de la realidad te ayudaría a llegar allí? Para el carisma, puede
utilizar esta técnica siempre que una situación amenace su nivel de calidez o
confianza. Para eventos menores, simplemente imaginar una explicación
alternativa a menudo es suficiente para reducir la ira o la impaciencia y generar
compasión en su lugar.

Ponerlo en práctica: Reescribir la realidad

Imaginemos que el tráfico le está haciendo tarde para una reunión importante y su
nivel de ansiedad está en aumento. Pregúntese: ¿Qué pasa si este retraso es una
buena cosa? Repita la pregunta unas cuantas veces, y ver cómo creativa su
mente puede obtener con sus respuestas. Podría surgir con explicaciones como
estas:

♦ Este retraso va a salvar mi vida-si el tráfico hubiera estado fluyendo

normalmente, mi camino habría cruzado el de un camión de dieciocho ruedas que
se deslizaba a través de la intersección

♦ Las personas con las que debo reunirme están bajo un plazo drástico y están
agradecidas por cada minuto que llego tarde, lo que les permite trabajar un poco más.

♦ El Universo (o Destino o Dios), teniendo mis mejores intereses en mente, no quiere que
esta reunión suceda. Hay una dirección aún mejor que las cosas tomarán en su lugar.

Cuando se trata de una situación más grave, sentarse y escribir una nueva realidad en un
pedazo de papel. La escritura accede a diferentes partes de nuestro cerebro y afecta
nuestras creencias de manera que otros modos de expresión no lo hacen. El acto de
confiar cosas a la escritura ha demostrado ser crítico tanto para cambiar la mente de una
persona como para hacer que las historias imaginadas se sientan más reales. Escribe en el
tiempo presente: "El discurso va bien ..." O, mejor aún, en el Pasado: "El discurso fue un
triunfo completo ..."

Uno de mis clientes describe el uso de la técnica de reescritura de la realidad de la

siguiente manera: "Un colega me envió un mensaje bastante sarcástico. Esto
inmediatamente provocó una serie de sentimientos negativos, y me di cuenta de que esto
sólo me estaba metiendo en una espiral de pensamiento negativo. Así que probé la
herramienta de reescritura de la realidad. Imaginé que esta persona estaba muy sola en
este momento. No sabían cómo llegar, así que estaban intentando lo mejor que podían
para conectarse. Esto me ayudó a permanecer en una mentalidad positiva (buena para mí)
y enviar una respuesta positiva (bueno para los dos!) ".

Puede haber momentos en los que necesitas ser carismático hacia alguien a quien te
molesta. Como se puede imaginar, el resentimiento es un estado mental muy poco
carismático que causa una alta negatividad tanto en su mente como en su lenguaje
corporal. Además, es su cuerpo que sufre las consecuencias de llevar alrededor de esta
negatividad. Para citar uno de mis dichos favoritos: "El resentimiento es como beber
veneno y esperar a que la otra persona muera".

No importa cuáles sean las circunstancias de su resentimiento, puede evitar que

su malestar interno interfiera con su carisma. Pero obtener alivio del resentimiento
no es fácil. Esto es cuando la reescritura de su realidad puede ser invaluable. El
siguiente ejercicio le dará una buena manera de aliviar el resentimiento. Usted
puede encontrar esto para ser simultáneamente el más incómodo y el más
gratificante de toda la realidad que reescribe usted hace.

Ponerlo en práctica: obtener satisfacción

♦ Piensa en una persona en tu vida que te ha ofendido.

♦ Tome una página en blanco y escriba a esa persona una carta diciendo
cualquier cosa y todo lo que le gustaría que le hubiera dicho. Entra realmente en
esto: no tienes nada que perder. Asegúrese de escribirlo a mano.

♦ Cuando haya sacado absolutamente todo de su mente y sobre papel, ponga la

carta a un lado.

♦ Tome una hoja nueva y escriba su respuesta de la manera que usted desearía
que respondieran. Usted puede tener que asumir la responsabilidad de sus
acciones, reconociendo y disculparse por todo lo que han hecho que le hacen
daño. Usted no necesita encontrar ninguna justificación para sus acciones, sólo un
reconocimiento y una disculpa. Es tu imaginación, así que puedes decidir
exactamente lo que te gustaría escuchar.

Este ejercicio puede parecer extraño, incómodo o irreal al principio, ese es el caso
de muchas personas. Y puede que no sienta un cambio interno inmediato. Sin
embargo, en los próximos días usted puede ser asombrado de sentir esta "nueva
realidad" poco a poco se apoderan. Puede sentir que obtuvo el cierre que
necesitaba. Para acelerar el proceso, simplemente relea la carta de disculpa todas
las noches durante unos días. Usted apreciará los resultados.

Una de mis clientes me dijo que la perseverancia con este ejercicio levantó una
carga de diez años de sus hombros con más eficacia que años de terapia. Otro
me dijo que sus interacciones con su socio comercial, cada vez más difícil, se
beneficiaron enormemente de esta técnica. Él dijo:

Si tuviera la opción, nunca volvería a verlo. Pero iba a tener que interactuar con
él, y sabía que si no encontraba una manera de aliviar el resentimiento,
simplemente se quedaría en la parte de atrás de mi mente, consumiendo mi
atención e impactando tanto en mi lenguaje corporal Y mi rendimiento. Así que
hice el ejercicio de satisfacción. Al principio no noté realmente un cambio, aunque
me sentía bien sacar cosas de mi pecho. Pero en los días que siguieron, me sentí
diferente al interactuar con mi pareja. Aunque todavía no se había disculpado por
su conducta, el resentimiento ya no estaba retrasando mi atención. Porque
realmente conseguí la disculpa que necesitaba (aunque lo escribí yo mismo), en
realidad ya no sentía que lo necesitaba de él, y esto hace que sea mucho más
fácil interactuar. Aunque no reparará la relación, es suficiente para que las cosas
funcionen por ahora.

Usando estos dos ejercicios, reescribiendo la realidad y obteniendo satisfacción,

puede elegir su percepción de la situación, una que le permite ser eficaz y
carismática.

Poniéndolo todo junto

Ahora que has aprendido el proceso de tres pasos para superar los obstáculos
internos al carisma, vamos a ponerlo todo junto. El siguiente escenario de la vida
real le ayudará a ver la secuencia en acción. Incluye instrucciones que puede usar
en cualquier momento para desestigmatizar el malestar, neutralizar la negatividad
y reescribir la realidad.

Hasta ahora, había sido un buen día. Michael había dado los últimos toques a un
emocionante proyecto, se lo mostró a su equipo, y todo el mundo estaba
entusiasmado. Mientras volvía a su oficina, estaba en lo alto. Notó la luz
parpadeante de su contestador automático, se sentó y presionó PLAY. Era su
cliente más grande, John, sonando tenso, y pidiéndole a Michael que lo llamara lo
antes posible.

Con esas pocas palabras, Michael bajó el estómago. "Acabo de tener esta
certeza visceral de que John estaba a punto de desconectar. Terminar nuestro
compromiso. Sabía que estaba a punto de perder a mi cliente más grande. Se
sentía tan inevitable. Quiero decir, podía oír la tensión en la voz de John.

Michael estaba seguro de que algo había salido mal. Pero en lugar de alcanzar el
teléfono con el terror llenando su mente y afectando su voz, se detuvo. Usted sabe
cómo manejar esto, se tranquilizó. Luego siguió esta lista:

1).-Tome una respiración profunda y sacuda su cuerpo para asegurarse de que no

hay malestar físico está agregando a su estado mental tensa.

2).-Dedramatizar Recuerde que estas son sólo sensaciones físicas. En este

momento, nada grave está sucediendo realmente. Esto sólo se siente incómodo
debido a la forma en que su cerebro está conectado. Disminuya su enfoque para
verse como una pequeña persona sentada en una habitación con ciertas
sustancias químicas inundando su sistema. Nada más.
3).-Desestimatizar Recuerde que lo que está experimentando es normal y todo el
mundo lo pasa de vez en cuando. Imagina innumerables personas de todo el
mundo sintiendo exactamente lo mismo.

4).-Neutralizar. Recuérdese que los pensamientos no son necesariamente reales.

Ha habido muchas veces cuando has estado seguro de que un cliente estaba
decepcionado, sólo para descubrir que era exactamente lo contrario.

5).-Considere algunas realidades alternativas. Michael consideró:

Tal vez la tensión en la voz de John no tenía nada que ver conmigo. Tal vez se
sintió harto porque se está atrasando en el proyecto que mencionó la semana
pasada.

Tal vez teme que pueda terminar nuestro compromiso. Tal vez le preocupa que
no sea tan importante para mí como mis otros clientes. Tal vez tenga miedo de
perderme.

6).-Visualizar una transferencia de responsabilidad. Siente el peso de la

responsabilidad por el resultado de esta situación de levantar los hombros. Dile
que todo está bien cuidado.

Mientras Michael repasaba la lista de verificación, poniendo cada una de las

técnicas a buen uso, sintió que su tensión disminuía gradualmente. Pasar por esta
secuencia le ayudó a poner su predicción inicial pesimista en perspectiva como
una de las muchas explicaciones posibles para el tono del mensaje de Juan. Con
una calma recién descubierta, Michael levantó el teléfono para hablar con su
cliente con carismática confianza.

Cómodo con malestar

Has recorrido un largo camino ya. Desde el principio de este capítulo has ganado
un arsenal de técnicas para ayudarte a superar los obstáculos más comunes al
carisma. Pero hay algo más que necesitas aprender. Si desea alcanzar niveles
avanzados de carisma, donde los Maestros operan, la próxima herramienta es lo
que te llevará allí. Esta técnica le ayuda a volver al carisma sin importar lo difícil
que sea su estado interno. Es un poco como tener un as en la manga. Sólo
sabiendo que está allí para usted cuando y si lo necesita le dará una base sólida
de confianza.

Esta técnica le dará la ventaja en las negociaciones, presentaciones, situaciones

sociales-en cualquier momento su desempeño importa. Sin embargo, no es una
herramienta fácil de adquirir, ya que requiere ir en contra de sus instintos más
primitivos. Entonces, ¿qué es esta arma secreta?
 Estar cómodo con el malestar.

Suena simple? Simple, pero no fácil.

Imagine que usted está sentado en un avión que está atascado en el suelo,
esperando en línea para el despegue. Estás atrapado en un pequeño y estrecho
asiento. El aire acondicionado se ha roto, la temperatura está aumentando, el aire
se está volviendo rancio, y usted puede sentir el sudor empezar a gotear por la
parte posterior de su cuello. Justo cuando piensas que las cosas no pueden
empeorar, un bebé comienza a aullar en la fila justo detrás de ti. Usted puede
sentir el edificio de la incomodidad, tensión que sube a través de su cuerpo,
irritación que toma asimiento de su mente. Tu bagaje de mano con todos tus
materiales de lectura ha sido arrastrado por la tripulación de vuelo y guardado
fuera de tu alcance, por lo que no tienes nada con que distraerte. Y no tienes ni
idea de cuanto durará esto. Usted sabe que su tensión de montaje no tiene ningún
propósito útil. Pero, ¿cómo puedes detenerlo?

La respuesta, sorprendentemente, es ahondar en esas mismas sensaciones de

incomodidad. Está bien. A pesar de que suena contraintuitivo, en lugar de tratar de
suprimir, ignorar o poder a través de ellos, su objetivo es dar toda su atención a
las mismas sensaciones que instintivamente quieres empujar.

Centrarse en las sensaciones minuciosas de su incomodidad física tiene un doble

propósito: le da a su mente algo concreto para concentrarse en otra cosa que su
creciente convicción de que esta situación es insoportable. También tiene la
ventaja de llevarle instantáneamente a la presencia plena, un componente clave
del carisma. De hecho, esta técnica, llamada ahondar en las sensaciones, puede
ayudarle a acceder a la presencia carismática, incluso en situaciones muy
incómodas.

Ponerlo en práctica:

Aprovechando las sensaciones

Este ejercicio creará una situación incómoda y luego le ayudará a practicar

cómodamente allí. Tendrá que encontrar un lugar tranquilo y relajante para
sentarse, junto con un amigo o colega de confianza como su pareja.

Una vez que comience el ejercicio no puede detenerse a revisar las instrucciones,
así que lea sobre el guión de abajo una o dos veces antes de comenzar. Si
prefieres que mi voz te guíe desde el principio hasta el final, ve al sitio web del
Mito del Carisma: http://www.CharismaMyth.com/discomfort.
 ♦ Establecer un temporizador durante treinta segundos y luego mirar a los ojos de
su pareja. Mantén tu mirada cerradas a partir de ahora.

♦ Tan pronto como se dé cuenta de cualquier molestia, preste mucha atención a

ella. Observe donde se encuentran los sentimientos en su cuerpo. ¿Nombrar
mentalmente las sensaciones - constricción, presión, hormigueo?

♦ Sumérjase en cada sensación tanto como pueda; Apuntan a sentir su textura.

Describa cada uno como si fuera un chef describiendo un plato especial.

♦ Que la torpeza se construya. ¿Cómo se manifiesta físicamente? ¿Siente

opresión en su mandíbula? ¿Tiene tensión en el estómago?

♦ Imagínese como un científico que investiga esta experiencia. Nombre las

sensaciones que sientes. Obsérvelos tan objetivamente como puedas. Verlos
como sensaciones puramente físicas, como el calor y el frío.

♦ Cuando sienta la necesidad de reír, hablar o aliviar la molestia de cualquier

manera, resista. Esta es tu oportunidad de practicar ahondando en las
sensaciones, no evitándolas.

Si usted y su pareja duran los treinta segundos, acérquese en la espalda. Se

necesita una fuerte voluntad para luchar contra sus instintos de esta manera.

Ahora intente el mismo ejercicio otra vez y vea si puede aumentar su eficacia
usando dos adiciones:

Dése el aliento continuo. Durante todo el ejercicio, recuerde que está haciendo un
trabajo valiente y avanzado y que sus esfuerzos darán recompensas.

Recuerde que esta molestia pasará, al igual que todas las otras emociones que ha
tenido antes. Aunque pueda sentirse insoportable en este momento, disminuirá.

Una o dos horas después de hacer este ejercicio, compruebe su nivel de

incomodidad. Usted puede ser sorprendido de lo lejos que parece, a pesar de que
mientras estuvo en medio de la experiencia que sentía como si nunca iba a
terminar. Si de hecho su incomodidad parece distante, haga una fuerte nota
mental para recordar esto la próxima vez que su mente insiste en que una
experiencia es interminable e insoportable.

Robert, uno de mis clientes favoritos, es un ejecutivo brillante, ingenioso,

altamente eficaz y altamente creativo. Es increíblemente rápido en sus pies.
También tiene una paciencia muy limitada. Para Robert, las reuniones diarias de la
compañía eran tortura pura. Sintió la marea creciente de impaciencia pero se
sintió impotente para detenerla. Desesperadamente lucharía contra el sentimiento
de "No puedo soportarlo más de un minuto", saliendo de estas experiencias con
su cuerpo atado en nudos.

En cuanto a su carisma, la energía que estaba usando para tratar de suprimir su

impaciencia sólo empeoraba las cosas. Hacer este tipo de guerra interna no es
bueno para el carisma. Tampoco es la zonificación, lo que sólo disminuiría su
presencia y lo haría parecer, en el mejor de los casos, poco carismático y, en el
peor de los casos, indiferente. Así que le sugerí que le diera la experiencia de
profundizar en las sensaciones de probar.

Robert tomó esta práctica en el corazón a tal grado que se convirtió en segunda
naturaleza para él. Hoy en día, cada vez que siente los primeros destellos de
impaciencia, instintiva e inmediatamente investiga sus sensaciones físicas. Dice
que se describe a sí mismo "como un sommelier describiría una buena cosecha".
Hacer esto, dice él, "es una técnica muy útil, al mismo tiempo me distrae de la
impaciencia mientras todavía me mantiene plenamente presente en el momento".

La capacidad de manejar el malestar es una habilidad muy valiosa. Cuanto

menos molestias le afecte, menos situaciones pueden afectar su potencial de
carisma. Cuando sabes cómo manejar el malestar, ninguna situación puede
sacudirte; Ya sea de negocios o personal, no hay sentimiento que puede hacer
que huir.

Un CEO me dijo que "lo más efectivo que puedes hacer para tu carrera es sentirte
cómodo al sentirte incómodo". Piensa en la plétora de molestias que vienen con el
liderazgo, de tener que despedir a los empleados a tomar el calor por un fracaso
del equipo, o Simplemente soportando reuniones dolorosas. Piense en lo crítico
que puede ser manejar la incomodidad del silencio durante las negociaciones. A
menudo he oído a los negociadores profesionales decirme que podrían predecir
con precisión el resultado de las negociaciones con bastante rapidez usando una
simple pista: quien tenga menos resistencia por el silencio pierde.

Pruebe el ejercicio en la caja de abajo para aumentar su resistencia. Para hacer

las cosas más fáciles, considere esta una nueva habilidad que está practicando,
en lugar de pruebas con las que evaluar su rendimiento. Imagine que está
aprendiendo una nueva pieza de música o una nueva forma de lanzar una pelota.
Al igual que levanta pesas en el gimnasio para aumentar su fuerza física, aquí
está creciendo y fortaleciendo sus músculos de resiliencia.

Ponerlo en práctica:

Estiramiento de su zona de confort

 Aquí hay más técnicas para ayudarle a ampliar su zona de confort y construir
confort con incomodidad. Dado que la mayoría de estos implican algún grado de
torpeza, lo mejor es utilizarlos en encuentros de bajas apuestas en lugar de con
clientes clave o con su jefe.

♦ Mantenga el contacto visual más largo que cómodo. Uno de mis estudiantes
comenzó a practicar esto en los pasajeros en los coches que pasaban mientras
esperaban en una parada de autobús. Dijo que las reacciones que había recibido
eran increíbles, desde sonrisas y olas hasta bocinas y gritos.

♦ Experimentar con el espacio personal. Acérquese a la gente más de lo que

normalmente sería en un ascensor, por ejemplo. Note cuán fuerte es la necesidad
de volver a su comportamiento estándar. Trate de no ceder.

♦ Mantenga la puerta del ascensor abierta para que todos entren y luego entre en
la última. Párese con la espalda a la puerta del ascensor, frente a todos.

♦ Inicia una conversación con un extraño completo. Por ejemplo, mientras usted espera
en la cola en un café, comente sobre los pasteles y luego haga una pregunta abierta a su
vecino, como: "Estoy tratando de decidir cuál es el más pecaminoso: el muffin, el brownie,
O la torta. ¿Cómo los clasificarías?

Estos ejercicios pueden sentirse muy incómodos y tal vez un poco embarazoso las
primeras veces que usted los hace. ¡Recuerde que no está haciendo nada ilegal! Lo único
que te está reteniendo son las costumbres sociales. También puede recordarse que está
haciendo un trabajo personal importante, aumentando sus habilidades y ampliando los
límites de su zona de confort. Y recuerda que, como cualquier otra experiencia, ésta
también pasará. Sin embargo incómodo se siente, se desvanecerá tan completamente
como todas las experiencias anteriores que alguna vez has tenido. También se pondrá
mejor y más cómodo con la práctica. Así que si usted puede traer a sí mismo a hablar con
extraños siempre que usted está esperando alrededor de líneas, o en los autobuses o
trenes, lo hacen. Aprovecha cada oportunidad y mejorarás rápido.

Usted puede practicar esta técnica con cualquier incomodidad, física o mental. Si usted es
demasiado caliente, demasiado frío, enojado, impaciente, molesto o temeroso, puede ser
sorprendido al descubrir que algunos sentimientos que generalmente no son bienvenidos
pueden incluso ser ligeramente agradable.

Ahora tienes todas las herramientas que necesitas para entrar en estados mentales
carismáticos, sin importar el obstáculo. El proceso de tres pasos de destigmatizar, separar
y reescribir es uno que puede usar en cualquier momento en que surja una experiencia
difícil. Vuelve a este capítulo cada vez que una situación en tu vida pide estas
herramientas hasta que se conviertan en segunda naturaleza.

PUNTOS CLAVE

Para ser carismático, primero debes aprender a superar el obstáculo primario al carisma:
incomodidad interna

Habilmente manejar malestar interno con un proceso de tres pasos: destigmatizar su

malestar, neutralizar sus pensamientos negativos y reescribir su percepción de la realidad.

Destigmatizar y desdramatizar sentimientos incómodos recordando que son instintos de

supervivencia y una parte natural de la experiencia humana. Piense en otros que han
pasado por esto antes -especialmente la gente que admira- y se ven a sí mismos como
parte de una comunidad de seres humanos experimentando el mismo sentimiento al
mismo tiempo.

Neutralice pensamientos negativos al recordar que la mente a menudo distorsiona la

realidad y filtra su entorno para resaltar lo negativo. Piense en sus pensamientos
negativos como el graffiti en una pared, puede que le parezca una visión fea, pero sólo
porque ve una visión fea no significa que es una persona fea.

Reescriba la realidad considerando algunas alternativas útiles para su perspectiva actual.

Para obtener el máximo efecto, anote sus nuevas realidades a mano y describirlas en
vívidos detalles.

Para la práctica avanzada, ahondar en las sensaciones físicas de la incomodidad.

Centrarse en las sensaciones le da a su mente algo concreto para concentrarse, alejando
su atención de su sentimiento de que la experiencia es insoportable.
 CAPITULO 5

Creación de carisma

Estados mentales

En el capítulo anterior aprendiste a manejar hábilmente los obstáculos más

comunes que inhiben el carisma. Ahora está listo para crear los estados mentales
adecuados que le ayudarán a alcanzar su máximo potencial de carisma.
Aprenderá cómo aumentar la confianza y cómo emanar calidez y poder, dos de los
tres componentes cruciales del carisma. También descubrirá formas de crear
cualquier estado mental que desee, desde la serenidad hasta el triunfo.

Visualización

El golfista Jack Nicklaus dijo que nunca golpeó un tiro, incluso durante la práctica,
sin visualizarlo primero. Durante décadas, los atletas profesionales han
considerado la visualización una herramienta esencial, a menudo pasar horas
visualizando su victoria, diciendo a su mente lo que quieren que su cuerpo "Hay
buenas pruebas de que imaginarse a sí mismo realizar una actividad activa parte
del cerebro que se utilizan en realidad Realizando la actividad ", me escribió el
profesor Stephen Kosslyn, director del Centro de Estudios Avanzados en las
Ciencias del Comportamiento de Stanford. Esta es la razón por la que la
visualización funciona tan bien, de hecho, algunos atletas informan sentirse
físicamente agotados después de intensas sesiones de visualización. La
visualización puede incluso alterar físicamente la estructura cerebral:
experimentos repetidos han demostrado que simplemente imaginarse tocar el
piano con suficiente repetición conduce a un cambio detectable y mensurable en
la corteza motora del cerebro.

El cerebro es extraordinariamente cambiante: se está remodelando

constantemente. La noción anteriormente sostenida de que pasado una cierta
edad se establece en sus caminos se ha demostrado ser bastante
dramáticamente errónea. Cuando usamos nuestro cerebro, disparamos ciertas
conexiones neuronales, y cuanto más se utilizan estas conexiones, más fuertes se
vuelven . Estamos esencialmente llevando surcos en nuestro cerebro, cualquier
proceso mental que se use sobre una base consistente se fortalecerá. Usted
puede construir y luego fortalecer las tendencias mentales que se centran en.

Técnicas de preparación mental también se han convertido en la práctica

estándar en Hollywood, donde una técnica conocida como método de actuación es
utilizada por muchas de las estrellas más respetadas de Hollywood. Sean Penn,
Meryl Streep, Robert DeNiro, Marlon Brando y Paul Newman son todos de esta
escuela de actuación.

El método de actuar evolucionó para ayudar a los actores con su tarea más difícil:
conseguir su lenguaje corporal correcto. Conscientemente tratando de controlar
tanto su lenguaje corporal como fue posible fue agotador y condenado al fracaso:
incluso con años de entrenamiento, es imposible controlar el flujo completamente.
Si sus emociones internas no fueran lo que ellos querían que el mundo exterior
veía, tarde o temprano, algo de estos pensamientos y sentimientos subyacentes
mostrarían.

Método de actuación adoptó un enfoque diferente. En lugar de hacer que la gente

tratara de controlar su lenguaje corporal, se dirigió directamente a la fuente del
lenguaje corporal -la mente- y los actores se esforzaron por convertirse en los
personajes que pretendían tocar para que realmente sintieran las emociones que
querían transmitir. Entonces, las miles de señales de lenguaje corporal fluirían
natural y congruentemente.

Debido a sus poderosos efectos mentales y fisiológicos, la visualización es una de

las herramientas más eficaces para aumentar el carisma disponibles. La
visualización correcta puede ayudarle a aumentar su sensación interna de
confianza, así como su capacidad para proyectarla. Sólo mediante el uso de las
imágenes mentales adecuadas, su mente subconsciente enviará una reacción en
cadena notable de las señales de confianza en cascada a través de su cuerpo. De
hecho, usted puede exhibir casi cualquier lenguaje de cuerpo apenas
seleccionando la visualización derecha.

El cuadro a continuación es una guía paso a paso para la visualización que puede
utilizar siempre que desee cambiar su estado interno. Practicarás la visualización
de la confianza aquí, pero más adelante en el libro encontrarás otros útiles
ejercicios para visualizar el calor y la empatía, o la calma y la serenidad.

Ponerlo en práctica: Visualización

La siguiente visualización es una gran herramienta para aumentar la cantidad de

energía que desea transmitir. Puede probar este ejercicio en casa en el sofá, en el
trabajo sentado en su escritorio, o incluso en un ascensor, siempre que tenga la
oportunidad de cerrar los ojos por un minuto.

♦ Cierra los ojos y relájate.

 ♦ Recuerde una experiencia pasada cuando se sintió absolutamente triunfante,
por ejemplo, el día en que ganó un concurso o un premio.

♦ Escuchar los sonidos en la habitación: los murmullos de aprobación, el oleaje de

aplausos.

♦ Ver sonrisas y expresiones de calidez y admiración de la gente

♦ Siente tus pies en el suelo y los apretones de manos congratulatorios.

♦ Sobre todo, experimenta tus sentimientos, el cálido resplandor de la confianza

que se eleva dentro de ti.

¿Se siente más seguro? Algunas personas experimentan resultados muy fuertes
desde su primera visualización y otros menos. Pero, como con cualquier otra
habilidad, su habilidad para crear visualizaciones realistas mejorará con la
práctica.

La próxima vez que hagas este ejercicio, apunta a crear imágenes que sean aún
más detalladas. Las imágenes guiadas deben ser precisas, vívidas y detalladas
para ser efectivas, dice Stephen Krauss, especialista en visualización entrenado
en Harvard. Cuando la visualización se utiliza con los equipos de esquí olímpicos,
los esquiadores se visualizan a sí mismos careening a través de todo el curso,
sintiendo sus músculos tensándose, experimentando cada bache y gire en sus
mentes.

Algunas personas encuentran sencillo pensar en un escenario de visualización.

Sin embargo, otros son más sensibles a las señales auditivas, por lo que aquí es
una alternativa a la visualización: seleccionar frases clave para centrarse
mentalmente. Mis clientes han encontrado una gran variedad de frases útiles, así
que aquí hay algunos ejemplos, que podrían ayudarle a acceder a la calma y la
serenidad. Funcionan la gama de gustos y estilos, así que usted puede encontrar
que algunos levantan sus hackles mientras que otros resuenan fuertemente:

-Dentro de una semana, o dentro de un año, ¿algo de esto?

-Esto también pasará. Sí, lo hará.

-Busque pequeños milagros que se están desarrollando ahora mismo.

-Ama la confusión

¿Y si pudieras confiar en el Universo, incluso con esto?

 Axiomas como estos pueden ser una gracia salvadora en momentos de pánico,
cuando nuestro cerebro se queda en blanco y todo lo que podemos recordar son
frases simples. A partir de las vigas de agua blanca se les enseña una rima fácil
de recordar - "dedos de los pies en la nariz" - para recordarles la secuencia de
movimientos que deben ejecutar si el barco se vuelca. Incluso los bomberos
veteranos a veces caen de nuevo en un mantra como "Ponga las cosas blancas
en la materia roja" para encajarlas en acción durante un incendio.

También puede agregar la entrada sensorial real a sus visualizaciones. Por

ejemplo, reproducir música mientras verbalizas o subvocalizas, eligiendo
canciones que sabes te hacen sentir especialmente energizado y confiado. Los
temas de la película parecen ser particularmente útiles. Los ejecutivos que estudio
a menudo mencionan las partituras de Rocky III ("Ojo del Tigre"), Chariots of Fire
(instrumental de Vangelis), o Top Gun ("Top Gun Anthem"). Mi banda sonora
personal proviene de la película Peter Pan: "Flying", de James Newton Howard.
Don sus auriculares y dejar que la música de su elección establecer el estado de
ánimo para cualquier estado mental que desea lograr.

Si usted está listo para ir todo hacia fuera, agregue el movimiento para hacer sus
visualizaciones alcanza un nivel enteramente nuevo. Debido a que la fisiología
afecta a la psicología (sí, su cuerpo afecta a su mente -más en esto en el próximo
capítulo), la creación de ciertos movimientos o posturas puede traer emociones
específicas en su mente.

Trate de pensar en qué gesto tiende a hacer cuando logra algo, como un buen tiro
de golf, o cuando obtiene realmente buenas noticias. ¿Es la bomba clásica de
puño? O tal vez usted levanta los dos brazos en el aire y grita "SÍ!" Al añadir este
gesto (y las palabras, si las hay) al final de su visualización, cuando su confianza
está en alza, se compromete toda su fisiología y "bloqueo En "el sentimiento
triunfante, maximizando el efecto del ejercicio.

Con todas estas dimensiones-visual, auditiva, cinestésica-seguir refinando a

medida que avanza. Si usted siente que una determinada imagen, frase,
movimiento o canción funciona bien, téngalo un poco y observe cómo afecta los
resultados. Observe lo que ocurre cuando amplía los detalles visuales, los sonidos
o las sensaciones. Ya sea que esté escuchando voces alentadoras o sintiendo el
calor del sol, siga haciendo pequeños cambios. La combinación de vistas y
sonidos que mejor funciona para mí ha cambiado considerablemente a lo largo de
los años.

La visualización es verdaderamente un método milagroso, que le ayuda a

aumentar la confianza, a emanar más calor, a reemplazar la ansiedad con calma
serenidad, o tener acceso a la emoción que le gustaría sentir y luego difundirla a
través de su lenguaje corporal. De hecho, vale la pena tomarse el tiempo para
desarrollar y practicar una visualización para ayudarle a recuperar la calma y la
confianza. De esta manera, durante los momentos de estrés, no necesitará subir
con nuevas imágenes sobre la marcha. Ya sabrás lo que funciona para ti.

Aquí hay tres visualizaciones más para usar cuando quiera un impulso de carisma
antes de dar una presentación, asistir a una reunión clave, o en cualquier
momento que se sienta ansioso.

Justo antes de hacer una presentación: Algunos de los oradores más conocidos
de este siglo informan usando alguna versión de visualización justo antes de
entrar en el centro de atención. De hecho, sería raro encontrar un gran orador que
no lo haga. Cuando los clientes me preguntan si deben usar la visualización antes
de un discurso importante, yo respondo: "¡Sólo si quieres que vaya realmente
bien!"

Después de quince años de hablar profesionalmente, encuentro que hacer incluso

treinta segundos de visualización hace una diferencia sustancial a mi rendimiento.
Afecta grandemente cómo soy carismático en el escenario. De hecho, cada vez
que no ejecuto una visualización justo antes de subir al escenario, lo lamento.
Incluso cuando conozco el discurso tan bien que podría decirlo hacia atrás, vale la
pena usar la visualización para asegurar que me meto en el estado mental
carismático correcto.

Para que la visualización sea más efectiva, trato de llegar temprano al lugar para
poder caminar por el escenario y sentirme cómodo con el espacio. Tomo la música
correcta junto a mí y comenzar las visualizaciones allí mismo en el escenario, con
el objetivo de vincular los sentimientos de confianza y triunfo a estar en ese
ambiente en particular. Mientras escucho una banda sonora estimulante y
energizante, creo películas mentales, imaginando vívidamente cómo
espléndidamente el discurso va, viendo y escuchando la respuesta entusiasta de
la audiencia mientras me muevo con confianza por el escenario.

Unos minutos antes de que me vaya a salir bajo los focos, me escondo en una
habitación desocupada (esto es una práctica común para los actores, los políticos,
los oradores y todos los demás artistas intérpretes o ejecutantes que una
habitación especial llamada la sala verde es a menudo Reservado sólo para este
propósito) y ejecutar a través de mi visualización, bailando alrededor (sí, estoy
hablando en serio) a mi banda sonora personal.

Antes de reuniones importantes: Una de las jóvenes empresarias más

impresionantes que conozco parece flotar siempre en una nube de confianza, y las
cosas de alguna manera siempre van bien para ella. Cuando Silvia va a entablar
un acuerdo, la gente que la conoce da por hecho que ella ganará el día.

Silvia confió recientemente que la visualización es uno de los secretos de su

éxito. Antes de las reuniones clave, se imaginará "las sonrisas en sus caras
porque me han gustado y son confiados en el valor que les estoy trayendo.
Imagino tantos detalles como pueda, incluso viendo las arrugas alrededor de sus
ojos mientras sonríen. "Visualiza toda la interacción, hasta el final de los apretones
de manos firmes que cierran la reunión, sellando el trato.

Incluso he encontrado la visualización útil antes de escribir correos electrónicos

importantes. Así como la visualización correcta le ayuda a entrar en el lenguaje
corporal adecuado para que las señales correctas fluyan sin esfuerzo, puede
utilizar la visualización para entrar en estados emocionales o mentales específicos
para que las palabras correctas fluyan también.

Si, por ejemplo, su mensaje necesita comunicar calidez, cariño y empatía, tendrá
un tiempo mucho más fácil encontrar las palabras correctas si puede ponerse en
un estado cálido y empático. Visualizar una escena que trae a colación estos
sentimientos-imaginando a un niño pequeño que venga a contarle sus problemas
en la escuela- le ayudará a preparar su mente para que el lenguaje correcto fluya.

Cada vez que se siente ansioso: La forma más segura de sentirse mejor cuando
se siente ansioso es inundar su sistema con oxitocina. A menudo llamado el
neuropéptido de confianza, la oxitocina instantáneamente invierte la excitación de
la respuesta de lucha o huida.

Uno de mis recursos favoritos en neurociencia, el Wise Brain Bulletin, sugirió que
un abrazo de veintidós años es suficiente para enviar oxitocina corriendo por sus
venas, y que puede lograr el mismo efecto sólo imaginando el abrazo. Así que la
próxima vez que se sienta ansioso, es posible que desee imaginar estar envuelto
en un gran abrazo de alguien que te importa.

Ime y otra vez, mis clientes están asombrados por lo eficaces que son estas
técnicas. "Las técnicas de visualización han salvado vidas en el MIT", me dijo un
graduado reciente. Esta famosa institución de alto rendimiento también es
conocida por altas tasas de suicidio, especialmente durante los exámenes finales
(la tasa de suicidios del MIT durante el período fue 38 por ciento más alta que la
de Harvard, por ejemplo3). El MIT Health Center distribuye ahora CDs de
visualización a los estudiantes durante los exámenes finales.

Un cliente llamó a las técnicas de visualización "trucos mentales Jedi de la vida

real". Otro me dijo que mientras él siempre había utilizado técnicas de
visualización en el deporte y la música, nunca había pensado aplicar las mismas
técnicas al negocio ya la vida cotidiana. Resultados (y patearse por no haber
pensado en ello antes).

El autor del siglo XIX Napoleon Hill visualizaría regularmente a nueve hombres
famosos como sus consejeros personales, incluyendo a Ralph Waldo Emerson,
Thomas Edison, Charles Darwin y Abraham Lincoln. Él escribió: "Cada noche ...
celebré una reunión imaginaria del consejo con este grupo a quien llamé a mis"
Consejeros Invisibles. "... Ahora voy a mis consejeros imaginarios con cada
problema difícil que me enfrenta a mí ya mis clientes. Los resultados son a
menudo asombrosos. "

Elija a sus propios consejeros de acuerdo con las emociones que encarnan para
usted. El consejero de autoconfianza elegido por Hill fue Napoleón Bonaparte.
Para aumentar su carisma, elija las figuras que representan la auto-confianza
completa, o la calidez y el cuidado, o la calma y la serenidad. O incluso puede
encontrar algunas figuras que encarnan todos los elementos a la vez. Visualízate
a ti mismo a estas cifras para una "charla" en cualquier momento que sientas que
lo necesitas. Gracias a la maravillosa respuesta del placebo en el cerebro, esto
producirá efectos incluso si no se siente real.

La visualización es de hecho una herramienta poderosa. De todas las técnicas de

aumento de carisma, este es el que recomiendo hacer una parte permanente de
su juego de herramientas. Si no obtienes nada más de este libro, esta técnica hará
una diferencia crítica en tu carisma.
 Gratitud, Buena Voluntad y Compasión

El calor es uno de los componentes clave del comportamiento carismático. Puede

hacer que la gente como usted, confiar en usted, y quiere ayudarle.
Desafortunadamente, para muchas personas, el calor no es una sensación obvia y
fácil de acceder; Simplemente no viene naturalmente. Muchos de mis clientes
confiamos en su primer período de sesiones que no están muy seguros de lo que
se debe sentir como el calor. De hecho, a menudo escucho nuevos clientes se
preocupan: "Pero lo que si en el fondo soy realmente sin corazón? ¿Qué pasa si
no puedo acceder calor? "La buena noticia es que absolutamente puedo
garantizar que no estás sin corazón, y sé a ciencia cierta que cualquiera
puede aprender a expresar mejor el calor.

El calor es difícil para muchos de nosotros. Esto podría deberse a una serie de
razones-educación, la infancia, el medio ambiente actual, o simplemente la
personalidad. Calidez ciertamente no era natural para mí cuando entré en este
campo. Para experimentar el calor, tuve que utilizar todas las herramientas en el
libro-cada herramienta que está a punto de descubrir. Usted va a conseguir una
transición gradual de tres pasos en el calor, desde el más personal a la más
personal.

El primer paso es ponerse en contacto con el calor dirigido hacia la vida en

general, y su vida en particular. Esto cae bajo la categoría general de gratitud. La
gratitud tiene una ventaja especial para aquellos de nosotros que a veces nos
resulta incómodo para conectar con otros. Puede darnos calidez carismática sin
tener que conectar con nadie.

A continuación, podrás experimentar con calidez hacia los demás-estos son los
reinos de buena voluntad, el altruismo, la compasión y la empatía.

Última, explorará lo que parece ser, para la mayoría de nosotros, la clase cómoda
menos de calor: el calor por sí mismo. Esta es la disciplina emergente de la
autocompasión.

Cualquiera de ellos le traerá un aumento medible en el carisma, por lo que jugar

con todos ellos si se puede, tanto las que se siente natural y los que se siente
como un tirón.

Paso uno: Gratitud y aprecio

¿Qué es lo contrario de la gratitud? El resentimiento, la necesidad y la

desesperación-ninguno de los cuales es muy carismático. Todos sabemos que
pocas cosas arruinan las posibilidades de alguien más que dar una impresión de
desesperación, ya sea en una entrevista de trabajo o en una cita. La gratitud es un
gran antídoto para todos estos sentimientos negativos porque proviene de pensar
en cosas que ya tienes, desde artículos materiales o experiencias hasta relaciones
apreciadas. La gratitud puede ser un gran conducto de carisma, que le devuelve al
presente y le da acceso inmediato a los sentimientos de confianza y calidez.

Todos parecen estar predicando gratitud en estos días. campeones Oprah una
"actitud de gratitud", y los estudios han salido mostrando que la gratitud ayuda a
vivir más tiempo, más saludable, e incluso happier. La ciencia es convincente,
como lo son las formas en que la gratitud puede aumentar su carisma. Si puede
acceder a la gratitud, un cambio instantáneo se extenderá a través de su lenguaje
corporal de la cabeza a los pies: su cara se suavizará, todo el cuerpo se relajará.
Su lenguaje corporal emanará calor y una confianza en tierra particular que la
gente encontrará muy atractiva.

Pero pocos de nosotros podemos simplemente decidir entrar en un estado de

gratitud. De hecho, para la mayoría de las personas, la gratitud no es fácil. Los
seres humanos se conectan por instinto para la adaptación hedónica: la tendencia
a tomar nuestras bendiciones para granted. diciéndose a sí mismo que debe estar
agradecido a menudo es contraproducente, ya que sólo nos lleva a la culpabilidad.
Los clientes se quejan de que cuando alguien les dice "Usted debe estar
agradecido", sólo les hace sentir peor: ya sea resentido o culpable por no estar
agradecido.

Una manera de invocar un sentido de gratitud es centrarse en las pequeñas

cosas que están físicamente presentes. Durante un almuerzo reciente en un
restaurante, por ejemplo, me concentré en pequeñas delicias: el sol que fluye por
la ventana; cielos azules; Que el camarero me dieron mi orden; O la existencia, la
disponibilidad y las maravillas del ketchup.

Otra buena herramienta para mejorar la gratitud es ver tu vida a través de una
lente de tercera persona, escribiendo una narración sobre ti mismo en una luz
positiva.

Por ejemplo, María, a quien conocimos antes, escribió: "Mary tiene una vida
bastante grande, en realidad. Ella tiene una fuente constante de ingresos. Cuando
tantos otros soportan trabajo físico o no pueden encontrar trabajo, ella llega a ir a
una oficina donde es tratada decentemente y muchos colegas la respetan. Ella es
muy querido y apreciado por sus amigos y familiares. Muchas personas realmente
se preocupan por ella. A menudo ha sido una buena amiga. En varios casos, ella
eligió estar allí para alguien que la necesitaba. Y lo ha hecho decentemente bien
hoy: completado un informe completo, expresó su agradecimiento por la ayuda de
un colega, incluso fue al gimnasio. "No tiene que ser profundo. Cosas positivas
como las mencionadas por Mary, que son pequeñas pero significativas en
nuestras vidas, son grandes opciones para agradecer.

Este es uno de los muchos casos donde el acto de escribir hace una diferencia
crítica a la eficacia del ejercicio. Hace que la perspectiva positiva se sienta más
real, más sólida. Si simplemente se imagina cómo alguien vería su vida, puede
que no se sienta real en absoluto, perdiendo su sustancia y peso. Mientras que si
lo escribes, aunque se sienta extraño al principio, al final del párrafo se sentirá
extrañamente real.

Siga los ejercicios en el cuadro de abajo para probar estos enfoques para usted.

Ponerlo en práctica: Gratitud

Concéntrese en el presente: la próxima vez que se encuentre molesto con algo

menor, recuerde que dejar que su mente se concentre en la molestia podría
perjudicar su lenguaje corporal. Para contrarrestar esto, siga las siguientes
sugerencias:

♦ Recorra su cuerpo de la cabeza a los pies y encuentre tres habilidades que

apruebe. Usted podría ser agradecido que usted tiene pies y los dedos del pie que
permiten que usted camine. Podría apreciar su capacidad de leer. Pruébalo ahora.

Explore su entorno. Mire a su alrededor y encuentre tres lugares agradables,

incluso los más pequeños. Tal vez se puede ver el cielo y apreciar sus tonos de
color. Quizás usted puede notar la textura de la tabla que usted está sentando en
o incluso el derecho de papel delante de usted. Pruébalo ahora mismo:

Use una lente de tercera persona: Para esta técnica, necesitará unos pocos
minutos para sentarse, un bolígrafo y algún papel.

♦ Comience a describir su vida como si fuera un observador externo, y enfóquese

en todos los aspectos positivos que pueda pensar.

♦ Escriba sobre su trabajo: el trabajo que hace y las personas con las que
trabaja. Describa sus relaciones personales y las cosas buenas que los amigos y
familiares dirían sobre usted. Menciona algunas cosas positivas que han ocurrido
hoy y las tareas que ya has logrado.

♦ Tómese el tiempo para escribir esta narración. Sólo pensar en ello no será tan
efectivo

Imagine su propio funeral: La última técnica de mejora de la gratitud, utilizada en

muchos seminarios de liderazgo altamente considerados a pesar de su
extravagancia, es la más intensa, no la tome a la ligera.

¿Alguna vez se sintió inundado de alivio después de encontrar un elemento

importante que pensaba que se había perdido o robado? (Esto me sucede cada
vez que pierdo mis llaves.) Esta sensación de gravedad instintiva de barrido puede
ser notablemente poderosa, y se convierte en pozos de gratitud más profunda que
casi cualquier otra práctica.

Usted puede fabricar este sentimiento de alivio de gratitud al imaginar su propio

funeral. En cuestión de segundos, esta visualización puede llevarlo a un estado de
vitalidad emocional y, al darse cuenta de que todavía tiene su vida, a un estado de
gratitud.

El punto principal de este ejercicio es ayudarte a tener acceso a varios tonos de

calidez y darte la oportunidad de sentirte cómodo con estos sentimientos.

Este es uno de los pocos ejercicios que pueden ayudarle con bastante eficacia a
sentir gratitud por la vida. Puede ser muy conmovedor, traer grandes ideas y darle
claridad sobre los valores profundamente arraigados, pero también puede hacer
que se sienta muy emocionado. Así que para esto, asegúrese de estar en un
ambiente en el que se sentiría cómodo al ser emocional. A menudo recomiendo
hacer esto en casa. Dése tiempo para entrar en el ejercicio, tiempo para
experimentarlo, y tiempo para salir y procesarlo. Al igual que con todas las
visualizaciones, vale la pena obtener lo más detallado que puedas, conseguir los
cinco sentidos involucrados. Si prefieres que mi voz te guíe a través del proceso,
encontrarás una grabación de audio en línea en
http://www.CharismaMyth.com/funeral.

♦ Siéntese o recuéstese, cierre los ojos y establezca la escena. ¿Dónde se

celebra el funeral? ¿Qué día de la semana, a qué hora del día? ¿Que tiempo
hace? Ver el edificio donde se celebra la ceremonia. Ver gente que llega. ¿Quién
esta viniendo? ¿Qué están usando? Ahora entre en el edificio y mire a su
alrededor. ¿Ves flores? Si es así, oler el aroma de las flores pesado en el aire.
Vea gente que viene por la puerta. ¿Qué están pensando? ¿En qué tipo de sillas
se sientan? ¿Cómo se sienten estas sillas?
♦ Su funeral comienza. Piense en las personas que más le importan o cuyas
opiniones les importan más. ¿Qué están pensando? Verlos intensificar uno tras
otro y entregar su elogio. ¿Qué están diciendo? ¿Qué arrepentimientos tienen
para usted? Ahora piensa: ¿Qué te gustaría que dijeran? ¿Qué arrepentimientos
tienes por ti mismo?

♦ Vea gente que sigue su ataúd al cementerio y se reúne alrededor de su tumba.

¿Qué le gustaría ver escrito en su lápida?

♦ Casi todos, de todas las edades, géneros y niveles de antigüedad, se ponen un

poco llorosos al final. Usted puede sentirse movido, tocado, agitado. Permanezca
con estas emociones tanto como usted pueda y apunte conseguir cómodo con
ellas.

Así es como se puede acceder a la gratitud por la vida. La gratitud es tanto un

gran primer paso hacia el calor y una técnica sólida para volver a un buen estado
mental, incluso en medio de una situación difícil. Simplemente considerar la
posibilidad de gratitud o buscar cosas pequeñas para apreciar enviará un cambio
positivo barriendo a través de su lenguaje corporal. Como un bono adicional,
también puede aumentar su sentido de seguridad y confianza, mejorando así su
rendimiento mental.

Segundo Paso: Buena Voluntad y Compasión

¿Alguna vez ha estado con alguien que se sentía realmente tenía sus mejores
intereses en el corazón? ¿Cómo se sintió eso? Probablemente experimentaste
sentimientos agradables y cálidos. La buena voluntad es una manera altamente
eficaz tanto para proyectar el calor como para crear una sensación de calidez en
otros. Cuando realmente se centran en el bienestar de alguien, se sienten más
conectados con ellos, se muestra a través de su cara, y la gente te percibe como
alguien lleno de calidez. Su cociente de carisma se eleva.

La buena voluntad es el segundo paso en el camino hacia el acceso a la calidez

y, en última instancia, al carisma. El uso de la buena voluntad en sus interacciones
diarias puede infundir instantáneamente su lenguaje corporal con más calidez,
amabilidad, cuidado y compasión, todas ellas con cualidades muy carismáticas.

A menudo he oído a la gente decir de la reunión del muy carismático Bill Clinton:
"Él te hace sentir que eres la única persona en el mundo para él." Sé que cada vez
que me meto en un estado de buena voluntad, me siento Un cambio instantáneo
en la interacción; La gente inmediatamente se calienta y parece que me gusta
más.
 La buena voluntad mejora cómo usted se siente mientras inunda su sistema con
la oxitocina y la serotonina, ambos productos químicos maravillosos sensación-
buenos. Además, de una manera interesante, disminuye nuestra necesidad de
hacer que la interacción tenga éxito. Cuando nuestro único objetivo es transmitir
buena voluntad, se quita la presión. Ya no estamos luchando, luchando,
empujando para que las cosas vayan en cierta dirección. Y como estamos menos
preocupados por cómo va la interacción, podemos sentir y proyectar una
confianza más carismática.

La buena voluntad es el simple estado de desear a los demás. Usted puede

pensar en ello como un músculo mental que puede ser fortalecido a través de la
práctica. Incluso si sus músculos de buena voluntad se han atrofiado, todavía
puede construirlos de nuevo. Un estudio reciente del Wiseman Institute utilizando
resonancias magnéticas funcionales demostró que estos estados positivos podrían
ser aprendidos, al igual que tocar un instrumento musical o ser proficiente en un
deporte. Las exploraciones revelaron que los circuitos cerebrales correspondientes
fueron "cambiados dramáticamente" a través del entrenamiento.

Una manera simple pero eficaz de comenzar es intentar encontrar tres cosas que
usted tiene gusto sobre la persona que usted quiere sentir . No importa con quién
se esté hablando, encuentre tres cosas para apreciar o aprobar, incluso si éstas
son tan pequeñas como "sus zapatos son brillantes" o "estaban a tiempo". Cuando
empieza a buscar elementos positivos, su El estado mental cambia en
consecuencia y luego barre a través de su lenguaje corporal.

A continuación se presentan ejercicios de buena voluntad más intensos con los

que experimentar. Para algunas personas, trabajan al instante. Para otros, se
sienten extraños. Simplemente probarlos, si estos no funcionan para usted,
tendremos otros para que experimente.

En primer lugar, una visualización. Éste viene del neurocientífico Dr. Privahini
Bradoo, una persona altamente carismática cuyo calor radiante y felicidad que
siempre he admirado. Me sentí agradecida cuando compartió uno de sus secretos
conmigo: en cualquier interacción, imagine a la persona con la que está hablando
y a todos los que le rodean, que tiene alas de ángel invisibles.

Esto puede ayudar a cambiar su perspectiva. Si incluso durante una fracción de

segundo se puede ver a alguien como un ser fundamentalmente bueno, esto
suavizará y calentar su reacción emocional hacia ellos, cambiando su lenguaje
corporal completo. Así que darle una oportunidad: como usted está caminando
alrededor, o conducir alrededor, ver a la gente con alas de ángel caminar y
conducir. Vale la pena imaginarse con alas, también. Imagina que eres todo un
equipo de ángeles que trabajan juntos, todos haciendo lo mejor de ti. Muchos de
mis clientes de coaching (incluso ejecutivos de alto nivel endurecido) me han dicho
lo extraordinariamente eficaz que ha sido esta visualización para ellos. Pueden
sentir instantáneamente más presencia interna y calidez, y puedo ver un gran
aumento en la cantidad de presencia y calidez que su lenguaje corporal proyecta.

Si responde mejor a las guías auditivas, pruebe algunas frases diferentes. Por
ejemplo, mientras mira a alguien, piense, me gustas. Y me gustas solo por ti. O
trate de recordar esta pauta: Sólo ame lo más que pueda de donde quiera que
esté. Recuerde estas máximas varias veces al día y note el cambio que esto
puede causar en su mente y en su cuerpo. Otro dicho que la gente a menudo
encuentra igual de eficaz: De todas las opciones que se abren para mí en este
momento, ¿cuál traería más amor a este mundo?

Para algunas personas, estas tres técnicas son todo lo que necesitan para sentir
buena voluntad y, por lo tanto, carisma-mejorar el calor. Para ellos, simplemente
centrarse en desear a otros bien les ayuda a acceder a la calidez. Para otros,
puede que no sea suficiente. Tal vez la persona que nos gustaría mostrar buena
voluntad hacia es ser cantankerous. Quizás nos sintamos molestos o resentidos
hacia ellos. O tal vez se sientan demasiado alejados.

En estos casos, trate de ir un paso más allá de la buena voluntad hacia la

empatía y la compasión.

La buena voluntad significa que usted desea a alguien bien sin necesariamente
saber cómo se siente.

La empatía significa que usted entiende lo que siente; Tal vez usted ha tenido una
experiencia similar en el pasado.

La compasión es la empatía más la buena voluntad: usted entiende cómo se

sienten, y usted los desea bien.

Paul Gilbert, uno de los principales investigadores en el campo de la compasión,

describe el proceso de acceso a la compasión de la siguiente manera: primero
viene la empatía, la capacidad de entender lo que alguien está sintiendo, para
detectar la angustia; Segundo, simpatía, emocionalmente movido por la angustia;
Y tercero, la compasión, que surge con el deseo de cuidar el bienestar de la
persona angustiada.

La buena noticia es que tenemos una tendencia natural a la compasión; Está

profundamente conectado a nuestro cerebro, incluso más profundo y más
fuertemente que las capacidades cognitivas. El neuropsicólogo Rick Hanson
afirma que los seres humanos son, con mucho, la especie más empática del
planeta. Usted puede pensar su camino en la compasión, incluso si no lo siento
naturalmente, Hanson nos asegura.

Su deseo de centrarse en el bienestar de los demás es todo lo que necesita para

cambiar positivamente su lenguaje corporal. Esto será suficiente para dar a la
gente la sensación de que realmente se preocupan por ellos, y es uno de los
componentes básicos del carisma.

Aprendes a nadar nadando. Y aprende a ser compasivo al practicar la compasión,

incluso si al principio se siente incómodo. Pruebe el ejercicio en la siguiente
página para aumentar su capacidad de compasión.

Ponerlo en práctica: Compasión

La buena voluntad y la compasión le dan calidez para equilibrar su poder, y

pueden evitar que aparezca demasiado confiado o, peor, arrogante. También
pueden ser una herramienta de la cautela, una bala de plata que gira alrededor de
conversaciones difíciles.

Tome los tres pasos a continuación para practicar la compasión para alguien que
usted conoce:

Imagine su pasado. ¿Qué pasaría si hubieses nacido en sus circunstancias, con

su familia y crianza? ¿Cómo fue crecer en su situación familiar con lo que
experimentaron cuando eran niños? A menudo se dice que todos los que
conocemos tienen historias que contar, y que todos tienen unos cuantos que
romperían su corazón. Considere también que si usted había experimentado todo
lo que han experimentado, tal vez habría resultado como lo han hecho.

Imagina su presente. Realmente tratar de ponerse en sus zapatos ahora mismo.

Imagina lo que se siente al ser ellos hoy. Ponerse en su lugar, estar en su piel, ver
a través de sus ojos. Imagínense lo que podrían estar sintiendo ahora mismo,
todas las emociones que pudieran estar conteniendo en su interior.

Si realmente necesita dinamita de compasión, mire y pregunte: ¿Y si este era su

último día vivo? Incluso se puede imaginar su funeral. Estás en el funeral, y se te
pide que digas algunas palabras sobre ellos. También puedes imaginar lo que les
dirías después de que ya hubieran muerto.
A pesar de que puede sentir incómodo, incómodo o francamente blanda, la buena
voluntad y la compasión son verdaderamente valiosas habilidades de negocios,
incluso en los campos tan seco como la contabilidad. Para Tom Schiro, uno de los
ejecutivos clave de Deloitte, la compasión es una de las tres primeras cualidades
que busca al evaluar a los líderes potenciales, y lo ve como un principio
fundamental del carisma. Angel Martínez, presidente del conglomerado
multinacional Deckers Outdoors, está de acuerdo. "Embebido en la noción de
carisma es la empatía", me dijo. "No veo cómo puedes ser un líder eficaz sin esta
habilidad".

Así que es así como puede acceder eficazmente a la buena voluntad y la

compasión por los demás. Ahora veamos la forma más personal, ya menudo la
más desafiante, de compasión: la compasión por uno mismo.

Paso tres: Autocompasión

Helen era claramente muy brillante. Ella podía hacer argumentos fuertes y
persuasivos, y ella se encontró como organizada, confiable, y un buen oyente,
intensamente centrado en lo que la gente estaba diciendo. Pero ella no era
carismática, y se dio cuenta. "Sé que soy interesante", me dijo. "Soy un buen
oyente, y un buen conversador. Pero no creo que sea agradable, y definitivamente
no soy carismático. "

Helen tenía mucha confianza en sí misma. ¿Qué le faltaba? Calor. La gente

estaba impresionada por lo mucho que sabía, pero no se sentían cuidados. Helen
no podía emanar calor porque le costaba mucho sentirlo, ya fuera para los demás
o para ella misma. En cambio, por lo general se sentía un poco alienada,
desconectada. En nuestra primera reunión juntos, ella se preguntó sinceramente
en voz alta: "¿Por qué la gente como yo? Incluso no me encuentro simpática.
"Como puede imaginar, este frío mensaje interno resonó en su cabeza, jugó a
través de su lenguaje corporal, y disminuyó la cantidad de calor que podría
emanar.

Para Helen, el camino hacia el carisma fue a través del auto-calor. El calor, tal
como lo hemos descrito hasta ahora, está dirigido hacia afuera, hacia otras
personas o hacia la vida en general. Pero el calor también puede ser dirigido hacia
dentro, hacia nosotros mismos. Este calor autodirigido se llama auto compasión, y
aunque puede sonar (y sentirse) incómodo, puede ser una práctica que cambia la
vida (y ciertamente mejora el carisma).

En primer lugar, vamos a distinguir tres conceptos clave:

 La confianza en nosotros mismos es nuestra creencia en nuestra capacidad de
hacer o de aprender cómo hacer algo.

La autoestima es lo mucho que aprobamos o valoramos a nosotros mismos. A

menudo es una evaluación basada en la comparación (tanto si se compara con
otras personas como si se compara con nuestros propios estándares internos para
su aprobación).

La auto compasión es cuánto calor podemos tener por nosotros mismos,

especialmente cuando estamos pasando por una experiencia difícil.

Es muy posible que la gente tenga una alta autoconfianza pero una baja
autoestima y una compasión muy baja. Al igual que Helen, estas personas pueden
considerarse bastante competentes, pero no necesariamente se gustan más por
ello, y pueden ser muy duras consigo mismas cuando no tienen éxito.

La investigación reciente en ciencias de la conducta indica que puede ser más

saludable concentrarse en la auto compasión que en la autoestima. La primera se
basa en la autoaceptación, la segunda en la autoevaluación y la comparación
social. La autoestima es más bien una montaña rusa, dependiendo de cómo
creamos que nos comparemos con los demás. También tiende a correlacionarse
con el narcisismo.

Los individuos que obtienen puntajes altos en las escalas de auto compasión
demuestran mayor resiliencia emocional a las dificultades diarias y menos
reacciones negativas a situaciones difíciles, como recibir retroalimentación poco
halagüeña. La autocompasión superior predice un mayor sentido de
responsabilidad personal por el resultado de los eventos: ayuda Predecir los
niveles de rendición de cuentas. Las personas que obtienen un alto puntaje en la
compasión personal también tienen una menor tendencia a la negación. Esto tiene
sentido: los errores personales generan menos autocrítica, por lo que la gente
estaría más dispuesta a admitirlos.

Cuando escuchan el término auto compasión, la gente a menudo asume que es

sinónimo de autocomplacencia o autocompasión.Sorprendentemente, todo lo
contrario es cierto. La sólida investigación de las ciencias del comportamiento
muestra que cuanto más alto es el nivel de compasión de uno mismo, menor es el
nivel de autocompasión. Puedes pensar en la diferencia entre los dos de esta
manera: la compasión de uno mismo es sentir que lo que te sucedió es
lamentable, mientras que la autocompasión es sentir que lo que te sucedió es
injusto. De esta manera, la autocompasión puede conducir al resentimiento oa la
amargura ya sentirse más aislados y alienados. En contraste, la compasión de uno
mismo a menudo conduce a un aumento de los sentimientos de conexión.
 La auto compasión es lo que nos ayuda a perdonarnos a nosotros mismos
cuando nos hemos quedado cortos; Es lo que impide que la crítica interna tome el
control y juegue a través de nuestra cara, arruinando nuestro potencial
carismático. De esta manera, la auto compasión es crítica para emanar calor.

Curiosamente, la compasión de sí mismo también puede ayudarle a emanar

mayor confianza en sí mismo. Uno de mis clientes era un ejecutivo de alto
rendimiento y alto rendimiento que siempre fue increíblemente duro consigo
mismo. En nuestra primera sesión, Brian exclamó: -Usted sabe, esa crítica interior,
hombre, es un problema real para mí. Me dijo que podía sentir que su crítico
interno criticaba cada imperfección a lo largo de su día.

A los pocos minutos de probar la técnica de auto compasión que sugerí, Brian ya
sentía una diferencia. Me dijo: "Sentí un efecto inmediato. Exhalé, sentí alivio, mi
pecho se expandió. Inmediatamente tuve más presencia, sentí que era más un
"macho alfa" ocupando más espacio! "Porque la compasión de sí mismo disipa la
voz crítica interna que afecta al lenguaje corporal, en realidad puede darle una
postura más expansiva y confiada. Para Brian, paradójicamente, la auto
compasión era la vía para ser percibida como más de un hombre alfa confiado.

La auto compasión ofrece una impresionante variedad de beneficios: disminución

de la ansiedad, depresión y autocrítica; Relaciones mejoradas y mayores
sentimientos de conexión social y satisfacción con la vida; Mayor capacidad para
manejar eventos negativos; E incluso mejorar el funcionamiento del sistema
inmunológico.

Suena bien, ¿no? Desafortunadamente, la auto compasión no se enseña en la

escuela. De hecho, en la cultura actual suena indulgente e injustificado, y puede
sentirse muy ajeno. Muchos de nosotros no tenemos una idea muy clara de lo que
es para empezar.

Así que primero, obtengamos una definición sólida. Kristin Neff, una de las
principales investigadoras de la compasión, define la compasión de sí mismo
como un proceso de tres pasos: En primer lugar, darse cuenta de que estamos
experimentando dificultades. Segundo, responder con bondad y comprensión
hacia nosotros mismos cuando estamos sufriendo o nos sentimos inadecuados,
en lugar de ser severamente autocríticos. En tercer lugar, darse cuenta de que
todo lo que estamos pasando es comúnmente experimentado por todos los seres
humanos, y recordando que todo el mundo pasa por tiempos difíciles.

Cuando las cosas van mal en nuestras vidas, es fácil sentir que otras personas
están teniendo un tiempo más fácil. Reconociendo en cambio que todo el mundo
en algún momento ha tenido o tendrá la misma experiencia que está teniendo
ahora puede ayudarle a sentirse parte de la experiencia humana más grande en
lugar de sentirse aislado y alienado.

Cuando nuestro crítico interior comienza a señalar nuestras fechorías e

imperfecciones, a menudo nos hará sentir que todo el mundo está haciendo mejor,
que somos los únicos que tienen este defecto. La autocrítica es mucho más fuerte
cuando nuestro sufrimiento parece debido a nuestros propios fracasos e
insuficiencias percibidos que cuando parece debido a circunstancias externas.
Esto es cuando la auto compasión es la más preciada.

¿Cómo se va cultivando la auto compasión? La buena noticia es que la intención

es el componente más importante de tratarse amablemente. Christopher Germer,
autor de The Mindful Path to Self-Compassion, es inflexible que "la auto
compasión no es un regalo con el que nazca o no. Es una habilidad, una habilidad
mental entrenable que todos y cada uno de nosotros, sin excepción, podemos
desarrollar y fortalecer. "Germer sugiere comenzar donde estás ahora mismo:
descubrir las maneras en las que ya te cuidas y luego recordarte Hacer estas
cosas cuando la negatividad golpea.

Ponerlo en práctica: Autocompasión

Usted puede hacer este ejercicio simple en minutos. Sólo enumere cinco maneras
en las que ya se preocupa por usted mismo cuando está teniendo dificultades.

Estrella los que has encontrado particularmente eficaz, y eso es todo. Has
empezado tu lista de compasión.

Ahora estás listo para las prácticas más intensas de auto compasión.

El altamente carismático Dalai Lama es conocido por ser una presencia radiante
de calor y cariño que incluso los personajes más fríos se derriten en su presencia.
Él atribuye gran parte de su efecto sobre las personas a las prácticas de
compasión budista, una de las cuales está a punto de aprender, llamada Metta.

Metta es una compasión budista milenaria y una práctica de compasión que se

traduce en "bondad amorosa". En pocas palabras, Metta es la práctica consciente
de desarrollar buenas intenciones hacia todos los seres. Cuando se examinó el
cerebro de los practicantes de Metta dedicados.

Y probado por los neurocientíficos, las diferencias significativas salieron a la luz.

No sólo emitieron ondas cerebrales más profundas, sino que también se
recuperaron mucho más rápido de los escenarios de estrés, y mostraron una
mejora particular en el lóbulo frontal izquierdo de sus córtexes, la "región feliz" del
cerebro.

Metta es la herramienta más poderosa que puede usar para contrarrestar los
ataques de su crítico interno y, con sus muchos beneficios, es maravilloso para
impulsar el carisma. Esta es, sin embargo, una práctica muy incómoda para
muchos de nosotros. Francamente, cuando empecé esta práctica, era más que
incómodo, era francamente incómodo. Incluso si se siente de esta manera para
usted, también, hacerlo de todos modos.

Ponerlo en práctica: Metta

La visualización a continuación le guiará a través de una forma personalizada de

Metta, paso a paso. Se ha diseñado para aprovechar dos tendencias humanas
instintivas: nuestra absorción de imágenes y nuestro respeto por la autoridad. Si
prefiere oírme guiarlo a través de este ejercicio, encontrará una grabación en línea
en http://CharismaMyth.com/metta. A lo largo de este ejercicio, puede notar un
cierto ritmo creado por las repeticiones. Ése es precisamente su propósito; Sólo
estar dispuesto a darle una oportunidad.

♦ Siéntese cómodamente, cierre los ojos y tome dos o tres respiraciones

profundas. Al inhalar, imagine dibujar masas de aire limpio hacia la parte superior
de su cabeza; Entonces deja que whoosh a través de usted de la cabeza a los
pies como exhalar, lavando todas las preocupaciones de distancia.

♦ Piense en cualquier ocasión en su vida cuando realizó una buena acción, por
grande o pequeña que sea. Sólo una buena acción, un momento de verdad,
generosidad o valor. Concéntrese en esa memoria por un momento.

♦ Ahora piensa en un ser, presente o pasado, mítico o real: Jesús, Buda, Madre Teresa, el
Dalai Lama, que podría tener un gran afecto por ti. Esto podría ser una persona, una
mascota, o incluso un animal de peluche.

♦ Imagínate esto en tu mente. Imagínense su calidez, su bondad y compasión. Verlo en

sus ojos y cara. Siente su calor irradiando hacia usted, envolviéndolo.

♦ Véase a través de sus ojos con calidez, amabilidad y compasión. Sienten que les dan
perdón total por todo lo que su crítico interno dice que está mal. Usted está
completamente y absolutamente perdonado. Tienes una pizarra limpia.
♦ Sentirlos dándote la aceptación incondicional. Ustedes son aceptados como son, ahora
mismo, en esta etapa de crecimiento, las imperfecciones y todo.

Eres perfecto. En esta etapa de desarrollo, usted es perfecto.

En esta etapa de crecimiento, usted es perfecto.

En esta etapa de la perfección, usted es perfecto.

Con todo lo que está en tu cabeza y corazón, eres perfecto.

♦ Con todas tus imperfecciones, eres perfecto.

♦ Para esta fase de crecimiento, eres perfecto

♦ Usted está completamente aprobado tal y como está, en esta etapa de desarrollo, ahora
mismo.

Después de pasar por el ejercicio de Metta, mis clientes suelen reportar una sensación
física de alivio, sus hombros flácidos durante la visualización del perdón, y luego el calor
aumentando durante el proceso de auto-aprobación. Muchas personas sienten calor en su
región del plexo solar. Algunos describen una especie de "dolor exquisito", o sentirse
"muy tierna". No importa lo que experimentes, si sientes algo, significa que está
funcionando.

Incluso cuando la experiencia en sí misma no "se siente" como si estuviera trabajando,

vale la pena hacer Metta debido al efecto de desbordamiento que produce. A menudo,
aunque el ejercicio mismo se siente incómodo, notará durante todo el resto del día que
está más presente, conectándose mejor con otros y mejor capaz de absorber y disfrutar
de los buenos momentos en su vida. Como dice Germer: "Un momento de auto
compasión puede cambiar todo el día. Una serie de esos momentos puede cambiar el
curso de su vida. "

Puede utilizar la visualización Metta en cualquier momento que experimente un ataque

del crítico interno. Como sugiere Germer, se puede pensar en la compasión de sí mismo
como un acto de auto agresión, de la misma manera en que se enfrentaría a algo que
amenaza a un ser querido.

Los investigadores que comenzaron a experimentar con este tipo de visualizaciones con
personas altamente autocríticas informaron de "reducciones significativas en la depresión,
la ansiedad, la autocrítica, la vergüenza y la inferioridad", al tiempo que señalaban un
"aumento significativo de sentimientos de calidez y tranquilidad para el yo".

Si la visualización de Metta no funcionó para usted, trate de colocar, en su casa u oficina,

fotografías de personas para las que usted siente afecto. Estas fotos pueden ser de amigos
o miembros de la familia, o incluso figuras públicas que te sientas podrían tener afecto por
ti, como el Dalai Lama, Nelson Mandela, o cualquier figura que resuene con tus creencias
personales o traiga calor a tu corazón (mascotas y peluches Animales incluidos).

Para nutrir mi calidez interna establezco un "círculo Metta" de fotografías en la

zona donde practico cada mañana. También llevo un pequeño libro de sabidurías
favoritas conmigo cuando quiero asegurarme de que estaré en el estado mental
carismático correcto. El calor del corazón-suavizante y creciente que siento cada
vez que miro a través de él es invaluable. Aumenta mi carisma en cuestión de
minutos, moviéndome de un estado de preocupación o irritación a uno de calma,
confianza y calidez.

Uno de mis clientes reunió lo que ella llama un "libro adorable." Cada vez que
alguien dice algo amable, complementario, o cariñoso con ella, lo anota en este
libro. Incluso ha ido a través de sus últimos diarios y recolectó perlas de calor.
Cada vez que la lee, dice ella, la hace sentir cálida, segura y querida. Ella siente
que tiene un "equipo de porristas" en el fondo de su mente, apoyándola durante
todo el día.

Usando su cuerpo para afectar su mente

Hasta ahora, nos hemos centrado principalmente en las formas en que nuestra
mente afecta nuestro cuerpo: las muchas formas en que nuestros estados
mentales y emocionales afectan nuestra postura, lenguaje corporal y expresiones
faciales. Pero ¿sabía usted que el proceso también funciona a la inversa? Las
emociones y el lenguaje corporal están tan vinculados que la adopción de cierta
postura o expresión facial, de hecho, crear los sentimientos correspondientes en
su mente. Al igual que con la visualización, donde la imagen correcta creará las
emociones correspondientes y el lenguaje corporal, puede invertir la ingeniería de
muchas emociones mediante la adopción del lenguaje corporal correspondiente.

Los investigadores de la psicología de Harvard y Columbia encontraron que los

sujetos que asumieron una postura física fuerte y confiada y luego hablaron con
una voz fuerte e imponentes gestos de mano produjeron una reacción bioquímica
que los hizo sentir y parecer más confiados y poderosos. En contraste, aquellos
que adoptaron un comportamiento vacilante y sumiso experimentaron
exactamente la reacción bioquímica opuesta.

Mostrar el lenguaje corporal confiado en realidad te hará sentir más seguro; Estos
sentimientos a su vez afectarán a su lenguaje corporal, que se adaptará en
consecuencia, mostrando señales aún más confiado. Esto le dará aún otro
impulso de sentimiento, y el ciclo se construirá sobre sí mismo. Todo lo que tienes
que hacer es hacerlo funcionar.

Ponerlo en práctica:

Usando su cuerpo para cambiar su mente

Pruebe las siguientes posturas para ver por sí mismo lo poderosamente que el
arreglo de su cuerpo puede afectar su mente y sus sentimientos.

♦ En primer lugar, adoptar el lenguaje corporal de alguien que está totalmente

deprimido. Deja que tus hombros se hundan, tu cabeza se cuelgue, tu cara se
hunda. Ahora, sin mover un músculo, trate de sentir realmente, verdaderamente
emocionado. Adelante, trate de ver si puede crear cualquier emoción sin moverse.
Es casi imposible.

♦ Ahora haga lo contrario. Físicamente, salta a la excitación. Salta hacia arriba y

hacia abajo como si hubieras ganado la lotería, sonríe la sonrisa más grande que
puedas, agita los brazos en el aire, y mientras haces todo esto, trata de sentirte
deprimido. Una vez más, es casi imposible.

Aquí hay algunos cambios fisiológicos más para jugar con:

♦ Para la confianza, la asertividad, y para poder emitir gravitas, imagínese el papel de un

general militar: tome una postura amplia, hinche su pecho, amplíe sus hombros,
permanezca derecho y con confianza ponga sus brazos detrás de su espalda. Siente el
efecto de esta postura internamente.

♦ Para un impulso en energía y calor, levántese, estire sus manos lo más alto posible,
inhale todo lo que pueda: imagine que su caja torácica se expande, duplica su tamaño,
haga la mayor sonrisa posible y mire hacia arriba, sostenga Por un segundo, y luego
relajarse todo.
Puede utilizar estas herramientas rápidas en prácticamente cualquier situación, siempre
que desee un cambio de estado interno, ya sea justo antes de una importante reunión de
negocios o una reunión social.

Cuando le expliqué esta técnica a una de mis amigas cercanas, exclamó: "¡Sé
exactamente lo que quieres decir! En Madrid, tuve una experiencia que me ha
influenciado desde entonces. Lo llamo mi momento de la Srta. Piggy. "Cuando Miss Piggy
de The Muppet Show está a punto de subir al escenario delante de una audiencia, ella se
detiene por un segundo, se mira en el espejo, preens y luego anuncia:" ¡Me siento
beeyootiful! Y luego, con los hombros hacia atrás, la cabeza en alto, ella se agacha para
hacer su gran entrada. Así es como mi amiga me contó su propia historia:

Estaba caminando por la Gran Vía de Madrid, sintiéndome cansado, hambriento, solitario,
vestido de manera impropia, y el epítome de un feo americano. La actitud definitivamente
no funcionaba para mí, ¿qué hacer? Decidí que era una estrella de cine incógnito. Me puse
de pie recta, con los hombros hacia atrás, la cabeza erguida, con la postura que imagino
que tendría si fuera realeza. De repente, el vestido que parecía tan fuera de lugar hace un
momento se sentía como una declaración de moda increíble, algo que todos los demás
deben copiar. Me di cuenta cuando caminaba por la calle que las cabezas se giraban,
todas ellas. Cuando le pedí instrucciones a un hombre, me dijo que se sentiría honrado si
le permitiera mostrarme el camino. Fue increíble. De un segundo al siguiente, me fui de
un extraño, desaliñado, feo extraño a una estrella de cine que giraba la cabeza. Fue
memorable. Y esclarecedor.

Cuando les digo que pueden ser percibidos como poderosos simplemente proyectando
un lenguaje corporal más confiado, mis clientes a veces se preocupan de que la confianza
es algo con lo que nace o se adquiere durante las experiencias de la primera infancia. Ellos
creen que simplemente cambiar su lenguaje corporal sería fingirlo.

De hecho, realmente se puede ganar la confianza en sí mismo, así como la percepción

instantánea de una mayor confianza en sí mismo mediante el cambio de su lenguaje
corporal. Sí, podría parecer desconocido o incómodo al principio, un poco como andar en
bicicleta sin ruedas de entrenamiento. Pero si usas las técnicas, funcionará. Y si te
mantienes en ello, te sentirás cómodo con él. Finalmente, se convertirá en una segunda
naturaleza.

Calentamiento para momentos clave

Imagina que has estado entrenando para correr un maratón. Has completado varias otras
carreras, estás en plena forma, ya estás listo. En el día del maratón, ¿qué harías cuando
llegas? ¿Podrías estar de pie hasta el arma de partida y luego arrancar a máxima
velocidad? Por supuesto no. Usted probablemente tendría cuidado de calentar con
cuidado.

Usted puede hacer exactamente lo mismo con carisma. Planifique un período de

calentamiento que le permita subir gradualmente hasta el nivel que desee. Cuando
quieras asegurar el máximo desempeño carismático, no esperes estar a la cabeza de tu
juego, pasando de cero al completo carisma instantáneamente ya voluntad. No puedes
confiar en la pura voluntad para llegar allí. De hecho, es importante entender lo limitadas
que son nuestras reservas diarias de fuerza de voluntad.

Los investigadores de la ciencia conductual han llegado a la conclusión de que la

fuerza de voluntad es un poco como un músculo que se fatiga dependiendo de
cuánto lo usamos. Si nos basamos en nuestra fuerza de voluntad para resistir una
tentación o para soportar cierta molestia, será más débil cuando lo necesitamos
para otra actividad poco después. De hecho, ejerciendo la fuerza de voluntad nos
fatiga físicamente.Es un recurso finito, así que sea estratégico sobre dónde y
cuándo lo gasta.

¿Recuerdas a Robert, el ejecutivo impaciente y de pensamiento rápido? Me dijo

que a menudo estaría molesto consigo mismo por su incapacidad para ser
paciente con la gente. Notó que cuando pasaba el tiempo durante una reunión o
una conversación que luchaba contra su creciente impaciencia interna, se
desempeñaría menos bien durante horas después. Cuando varias de estas
interacciones ocurrieron en la mañana, su capacidad de ser carismático más tarde
en el día claramente sufrido.

Le expliqué a Robert que cada vez que usaba su fuerza de voluntad, agotaba sus
reservas de fuerza de voluntad. Podía dejar de reprender a sí mismo y en su lugar
darse cuenta de que era simplemente una cuestión de asignar sus recursos de
fuerza de voluntad de manera adecuada. Le pedí que considerara
cuidadosamente cuál de estas interacciones diarias valía la pena gastar su
precioso capital de voluntad. Para las interacciones que no valían la pena, le
recomendé que Robert o delegar a un empleado menor o pedir a un colega para
manejar a cambio de asumir una tarea que sería menos poder de voluntad para él.

Aquí es cómo esto podría jugar para usted en la práctica. Supongamos que asiste
a una cena que podría afectar significativamente su carrera, por lo que le gustaría
ser particularmente carismático. Para optimizar sus posibilidades de ser más
carismático, usted sabe que necesita para entrar en un estado mental de calor y
poder. Si en la cena desea transmitir absoluta confianza en sí mismo, asegúrese
de que el día y especialmente las horas que conducen a la cena no incluyan
reuniones o interacciones que puedan hacer que se sienta mal consigo mismo. En
vez de acudir a la cena, planee un calentamiento que le ayude a mejorar su
autoestima: tome un café con alguien que le haga sentirse bien consigo mismo o
planear una actividad (jugar un deporte o un instrumento musical) que le haga
sentir Competente o realizado. Si hay un cóctel de recepción antes de la cena,
interactuar con las personas que te hacen sentir bien acerca de ti mismo, no los
que critican o tease, incluso en broma. Sí, burlarse unos de otros puede ser muy
agradable, pero excepto que para las noches cuando el carisma es menos crítico.

Al igual que un atleta que tiene cuidado de permanecer centrado en la mañana de

una gran carrera, cuando usted necesita estar en su más carismático, ser muy
vigilante acerca de lo que está entrando en tu mente. Incluso la música que
escuchas puede afectar tu estado emocional y mental. ¿Sabes cómo escuchar
canciones tristes puede hacerte sentir triste? Tenga en cuenta que todo lo que
entra en su mente afecta su estado interno.

Cuado mis listas de reproducción teniendo en cuenta el tempo y las letras, y al

prepararme para un momento clave, tengo cuidado de elegir canciones que
correspondan con el estado de ánimo que estoy tratando de lograr. Tengo listas
de reproducción para la autoconfianza, el calor, la empatía y la paciencia. He
descubierto que realmente hace la diferencia. Estas listas de reproducción
también se organizan como "pre-discurso", "despertar por la mañana", e incluso
"reuniones pre-familiares" (sí, estoy hablando en serio).

Uno de mis clientes me escribió emocionado después de usar la técnica de

calentamiento. Él dijo: "¡Lo intenté y funcionó! Normalmente me siento incómodo
en grupos grandes y pienso en lo desagradable que será la experiencia. Antes de
esta reunión, programé la cena con un amigo de mucho tiempo y fui a dar un
paseo. Me sentí muy bien cuando entré y vi a un amigo que no había visto en un
tiempo, así que lo tiré a un lado para una rápida puesta al día, que yo sabía que
también me hacen sentir bien. A partir de entonces la ocasión fue una brisa.
Varias personas incluso comentó lo relajado que me veía, dando la impresión de
que estaba definitivamente disfrutando. ¡Y yo estaba!"

Otro de mis clientes que regularmente organiza fiestas me dijo que a menudo
juega su lista de particiones de música planeada mientras prepara su
apartamento. "Esto ayuda a mi nivel de energía y me pone en el estado de ánimo,
así que estoy listo para jugar. A veces lo hago antes de las entrevistas, también.

La próxima vez que tenga una reunión clave, siga el ejercicio en la casilla de abajo
para planificar el ascenso. Cuando necesitas ser particularmente carismático, la
siguiente herramienta puede ser un gran reforzador.

Ponerlo en práctica: calentamiento

 Al calentarse para un evento importante, siga esta lista de verificación para
preparar su estado interno y maximizar su carisma.

♦ Revise su horario para las horas previas al evento. Piense en cómo las
actividades y reuniones que ha planeado le afectarán.

♦ Si es posible, evite cualquier encuentro difícil y busque experiencias de

confianza o de aumento de calor en su lugar.

♦ Cree su propia lista de reproducción de música para el estado interno que le

gustaría tener. Podrías hacer uno por energía y confianza, uno que te haga sentir
cálido y empático, y otro que te haga sentir tranquilo y sereno. Este ejercicio es
muy divertido en sí mismo, y puede agregar canciones nuevas tan a menudo
como desee.

Esto también es un gran sustituto de los ejercicios de visualización del capítulo

anterior para cualquiera que aún no se sienta cómodo con ellos. Se puede utilizar
en lugar de visualizaciones, o puede planear un calentamiento además de
visualización si realmente desea maximizar su poder de carisma.

Digamos que estás a punto de discutir un asunto difícil con alguien que te
intimide. Para calentarse para la reunión, practique primero en su mente,
visualizando la escena como le gustaría que se desarrollara. Luego pregúntele a
alguien con quien usted se sienta cómodo para representar la situación con usted.
Asegúrese de adoptar una postura fuerte y confiada. Imagínese como un ejército
de cuatro estrellas revisando sus tropas. Tome una posición ancha, hinche su
pecho, amplíe sus hombros, permanezca derecho, y ponga confiadamente sus
brazos detrás de su parte posteriora. Practique hacer sus argumentos con una voz
fuerte y gestos de manos imponentes.

Cuando usted tiene una serie de reuniones, llamadas o entrevistas, ya sea en un

día o durante el período de una semana, vale la pena programarlas desde lo más
mínimo a lo más importante, para que pueda practicar, aprender y aumentar
gradualmente en habilidades y habilidades. Confianza a medida que avanza.
Piensa en ti mismo como un atleta que va a los partidos de prueba o carreras de
prueba.

También puede probar esto con cartas o correos electrónicos si tiene varios para
escribir sobre el mismo tema. Escriba primero los correos electrónicos menos
importantes y termine con los más importantes. En el momento en que hayas
escrito cuatro o cinco correos electrónicos, tu mente será más practicada, tu
escritura más fluida.
 Ahora que has aprendido a acceder al estado mental correcto para el carisma,
¿cómo puedes asegurarte de que estos cambios positivos están aquí para
quedarse? Aquí es donde el mantenimiento del carisma viene pulg Si usted
alcanzó un nuevo estándar de aptitud física y quería mantenerlo, mantendría su
régimen de acondicionamiento físico y adoptar una dieta saludable. Usted no
esperaría mantenerse en forma sin ir regularmente al gimnasio y comer bien. El
carisma opera sobre el mismo principio: permanezca carismático usando
regularmente todas las herramientas que ha aprendido en los capítulos anteriores.

PUNTOS CLAVE

Crear un estado mental óptimo es crucial para liberar todo su potencial de

carisma.

La visualización puede ayudarle a crear el estado mental correcto y, por

tanto, el lenguaje corporal carismático correcto. Para que las visualizaciones
sean más efectivas, engánche los cinco sentidos en su imaginación.

Usted puede aumentar el calor y la confianza al practicar la gratitud, la

buena voluntad y la compasión por los demás, así como por usted mismo

Al igual que los atletas profesionales y los actores hacer, planificar un

calentamiento gradual para llegar a su máximo rendimiento carismático.
Antes de eventos importantes, evite experiencias que pudieran afectar su
estado mental y planear actividades que estimulen el calor y la confianza.

Su cuerpo afecta su mente. Voltear la técnica de visualización en su cabeza

y practicar la adopción de la postura correcta y las expresiones faciales para
acceder a más de casi cualquier estado interno deseado
 Capítulo 6

Diferentes estilos de carisma

COMO HAY diversos estilos del liderazgo y de la personalidad, hay también

diversos estilos del carisma. Tanto Madonna como Su Santidad el Dalai Lama
atraen multitudes y son vistos como carismáticos, pero por diferentes razones.

A lo largo de este capítulo veremos cuatro tipos distintos de carisma: enfoque,

visionario, bondad y autoridad. Veremos cómo se percibe cada uno de ellos, cómo
desarrollarlo y cuándo usarlo.

Hay, por supuesto, otros tipos de carisma que podríamos considerar, pero estos
cuatro son los más prácticos para la vida cotidiana, el más fácil de acceder, y por
lo tanto el más útil para estudiar.

Carisma de Enfoque: Presencia y Confianza

Elon Musk, cofundador de PayPal y actual CEO de Tesla Motors, encarna el

carisma de enfoque. Como él mismo te dirá, Musk es muy introvertido. En el
espacio de oficinas abiertas de Tesla, su escritorio casi vacío está en la esquina
derecha, dos grandes monitores dispuestos a crear un capullo, protegiéndolo del
resto de la oficina.

Sin embargo, cuando sale de detrás de las pantallas, está totalmente presente y
totalmente enfocado. Usted puede sentir la intensidad de su atención, cuán
agudamente escucha y absorbe todo lo que dice. Y no necesita decir una palabra
para mostrarte que él te entiende: su lenguaje corporal no verbal te hace sentir
completamente escuchado y entendido. (Aprenderás los secretos de este tipo de
escucha en el capítulo 8.)

Carisma de enfoque se basa principalmente en una percepción de la presencia.

Da a la gente la sensación de que estás plenamente presente con ellos,
escuchándolos y absorbiendo lo que dicen. El carisma de enfoque hace que la
gente se sienta escuchada, escuchada y entendida. No subestimes este tipo de
carisma; Puede ser sorprendentemente potente.

El carisma del foco puede ser altamente eficaz en negocio. Un ejecutivo que ha
trabajado estrechamente con Bill Gates me dijo:
 La mayoría de la gente piensa en el carisma como personas que son más
grandes que la vida, que comandan una habitación con una personalidad
exagerada. Pero a pesar de su apariencia despreocupada, siendo ligero en la
construcción y mirando como el friki estereotipado, Bill no comando de la sala, Su
presencia se siente inmediatamente. Si tu definición de carisma es que cuando
entras en una habitación todos los ojos están en ti, entonces Bill lo tiene. Si es esa
cualidad que atrae a la gente hacia ti y hace que quieran escuchar lo que tienes
que decir, Bill también tiene eso.

Jack Keeler, ex presidente de IBM, era conocido como una figura muy carismática
que encarnaba otro componente clave del carisma de enfoque: la capacidad de
comunicar respeto. Recuerde que uno de los cimientos del carisma es hacer que
otras personas se sientan bien consigo mismas. Keeler sabía cómo hacer que los
demás sintieran que sus opiniones importaban y que eran importantes. Realmente
creía que incluso el personal más joven podría tener perlas de sabiduría para
impartir. Un ejecutivo que trabajó con él me dijo: "Lo verías ir a los fabricantes de
la planta y los ingenieros, y se podía ver que los tenía en tal alta consideración;
Los veneraba. Y a su vez, lo reverenciaban, se encendían cuando entraba en la
habitación.

Lo que la gente nota: Evaluamos el carisma del enfoque completamente a través

de la conducta. La presencia es clave: porque podemos percibir cualquier lenguaje
corporal distraído, desatento, tales señales socavarían rápidamente el carisma del
foco.

Desarrollar el carisma de enfoque

Carisma de enfoque requiere, por supuesto, la capacidad de centrarse y estar

verdaderamente presente. Las buenas habilidades de escucha son no
negociables, como es cierto grado de paciencia. Para desarrollar el carisma de
enfoque, cultivar su capacidad de estar presente: hacer uso de las técnicas de la
"Presencia" sección en el capítulo 2 (entrar en los dedos de los pies!). Usted
también necesitará las habilidades para manejar la incomodidad interna que
perjudica el carisma, por lo que herramientas como la transferencia de
responsabilidad y profundizar en las sensaciones son dignas de adquirir.

Una vez que lo tiene: Carisma enfoque es quizás la forma más fácil de carisma de
acceso, y puede ser sorprendentemente eficaz, pero viene con dos riesgos
principales. La primera es que si se muestra demasiado y con poca energía que
podría encontrar como demasiado ansioso, y por lo tanto de bajo nivel o incluso
servil. En el capítulo 9 aprenderá cómo aumentar la cantidad de confianza que
transmite. Un riesgo menos común es exhibir demasiado poca calidez, que
conduce a la atención que es demasiado intensa. Si usted se centra en el láser, su
interacción puede comenzar a sentirse como una entrevista o, peor aún, una
interrogación. Aquí es donde usted necesita para equilibrar el enfoque con la
calidez y la aceptación o respeto genuino, y los siguientes dos capítulos le
mostrará cómo hacerlo. Aunque se basa principalmente en la presencia, el
carisma del enfoque todavía requiere un mínimo de confianza y calidez. No puede
descartar ninguna dimensión por completo.

Cuándo usarlo: El carisma de enfoque es apropiado para casi todas las

situaciones de negocios. Es particularmente útil cuando se necesita que la
gente se abra y comparta información. De hecho, este es un gran estilo de
carisma para los consultores de gestión o los de otros servicios profesionales,
tales como abogados, contadores y asesores financieros. Carisma de enfoque
también puede ser muy útil en situaciones difíciles, como las negociaciones o para
desactivar las conversaciones hostiles. Por otro lado, evite el carisma de enfoque
cuando necesite aparecer con autoridad o durante emergencias cuando necesite
un cumplimiento inmediato.

Carisma Visionario: Creencia y Confianza

El carisma visionario hace que otros se sientan inspirados; Nos hace creer. Puede
ser notablemente eficaz, aunque no necesariamente hará que la gente como
usted. Steve Jobs era notoriamente temido dentro de Apple y tenía muchos
detractores dentro y fuera, pero incluso estos detractores admitieron fácilmente a
su ser visionario y carismático. Un asistente reciente a una presentación de Steve
Jobs me dijo: "Él habló con tanta convicción, tanta pasión, que tenía todas
nuestras neuronas gritando, ¡Sí! ¡Lo entiendo! ¡¡¡Estoy contigo!!!"

¿Por qué el carisma visionario es tan eficaz y poderoso? Debido a nuestra

incomodidad natural con la incertidumbre. En un mundo en constante cambio,
anhelamos algo sólido para aferrarse a. Durante la primera campaña presidencial
de George W. Bush, las encuestas de sus partidarios revelaron que la clave de su
atracción hacia él era "su convicción y certeza en sus creencias".

Transmitir el carisma visionario requiere la capacidad de proyectar la convicción

completa y la confianza en una causa. De esta manera, el carisma visionario se
basa en el poder. Sin embargo, también se basa en la calidez. Los carismáticos
visionarios no son necesariamente gente cálida, pero sienten fuertemente, incluso
apasionadamente, su visión. Y para ser verdaderamente carismáticos, su visión
debe incluir una cierta cantidad de nobleza y altruismo.
 Un periodista describió a Steve Jobs como "impulsado por un celo casi mesiánico
... Jobs no vende computadoras. Él vende la promesa de un mundo mejor ". Los
carismáticos visionarios a menudo prometen redención -piensen a Juana de Arco
o Martin Luther King Jr. Con carisma visionario, están vendiendo a la gente en la
visión más que a ustedes mismos.

Lo que la gente nota: Evaluamos el carisma visionario principalmente a través de

la conducta, que incluye el lenguaje corporal y el comportamiento. Debido al hecho
de que la gente tiende a aceptar lo que usted proyecta, si usted parece inspirado,
asumirán que usted tiene algo ser inspirado alrededor. Para el carisma visionario,
la apariencia importa mucho menos que para otros estilos de carisma. Usted
podría estar usando trapos y aún con éxito transmitir carisma visionario.

Desarrollo del carisma visionario

El mensaje es importante para el carisma visionario. Esto significa saber diseñar

una visión audaz y saber cómo entregar el mensaje carismáticamente (véase el
capítulo 11).

Una de las claves para comunicar tu carisma visionario es ponerte en un estado

de completa convicción, arrojando cualquier duda. Puede utilizar las herramientas
que obtuvo en los capítulos 3 y 4, como la reescritura de la realidad, para
fortalecer su creencia o la transferencia de responsabilidad, para liberarse del
efecto de la incertidumbre.

Una vez que lo tiene: El carisma visionario puede inspirar una creencia ferviente y
llevar un cambio monumental. Sin embargo, también puede inspirar creencias
fanáticas y llevar a la gente a decisiones desastrosas (el líder del culto Jim Jones
persuadió a novecientas personas a cometer suicidio en masa).

Cuándo usarlo: El carisma visionario es importante a veces cuando se

necesita para inspirar a la gente. Es particularmente útil cuando se quiere
inspirar la creatividad.

Carisma de la amabilidad: Calidez y confianza

Cuando eres un bebé, no importa lo que hagas, tus padres creerán que eres
perfecto tal como eres. Pero después de unos meses, su aceptación se vuelve
condicional. Usted ahora tiene que comer sus zanahorias y sonrisa en la abuela
para ganar la aprobación. Rara vez se sentirá de nuevo tan completa aceptación
incondicional de cualquier persona, con la excepción, quizás, de las primeras
etapas de enamorarse.
 Una de las razones por las que el Dalai Lama tiene un efecto tan poderoso en la
gente es su habilidad para irradiar calor y aceptación total. Las personas que
nunca se han sentido completamente, sinceramente aceptadas repentinamente se
sienten verdaderamente vistas y envueltas en aceptación. Este es el carisma de
bondad en acción.

Carisma bondad se basa principalmente en la calidez. Se conecta con el corazón

de la gente, y hace que se sientan acogidos, apreciados, abrazados y, sobre todo,
completamente aceptados.

Lo que la gente nota: Al igual que el carisma visionario y enfocado, el carisma de

la bondad proviene completamente del lenguaje corporal, específicamente su
cara, e incluso más específicamente sus ojos.

Desarrollando el carisma de la amabilidad

Usted también puede aprender a emanar algo de la magia del Dalai Lama,
aunque requiere voluntad, paciencia, práctica y las herramientas adecuadas.
Comienza con la mentalidad: practica el acceso al calor con herramientas internas
como gratitud, buena voluntad, compasión y auto compasión del capítulo 5. En el
capítulo 9 aprenderás cómo emanar calor de tu cara, lenguaje corporal y
comportamiento y cómo hacerlo. Hacer el tipo correcto de contacto visual.

Debido a que el carisma de la bondad depende en gran medida del calor, es vital
evitar cualquier lenguaje corporal de tensión, crítica o frialdad. Las herramientas
internas para tratar las molestias mentales o físicas del capítulo 4 pueden ser de
gran valor aquí.

Una vez que lo tiene: Aunque el carisma de la amabilidad se basa principalmente

en el calor, sin poder que el riesgo de salir como overeager a favor. Aquí es donde
la capacidad de transmitir un mínimo de poder se hace importante.

Las herramientas que obtuvo en el capítulo 5-visualización, calentamiento y uso

del cuerpo para cambiar de opinión- le ayudarán a obtener la mentalidad
adecuada. Los siguientes capítulos le ayudarán a equilibrar el calor y el poder en
su lenguaje corporal.

Carisma bondad tiene sus costos. Una de mis queridas amigas irradia un carisma
tan amable que la gente se embriaga donde quiera que vaya. Desde colegas de la
oficina hasta cajeros en el supermercado, la gente se siente aceptada y atendida
tan pronto como está en su presencia. Esto puede ser encantador, pero también
puede ser una carga pesada para ella llevar. Ella sufre dolor y culpa cuando estas
personas, habiéndose encantado, se sienten heridas o resentidas cuando ella no
puede hacer espacio para ellos en su vida. Este es uno de los inconvenientes del
carisma de la bondad: puede conducir a la adulación y, potencialmente, al
sobreattachment. Usted obtendrá herramientas para prevenir estos efectos
secundarios en el capítulo 13, sobre vivir una vida carismática.

Cuándo usarlo: El carisma de la amabilidad es perfecto cuando quiera crear un

vínculo emocional o hacer que la gente se sienta segura y cómoda. Puede ser
crítico en algunas situaciones, como cuando tiene que dar malas noticias (vea el
capítulo 12). También puede ser una herramienta sorprendentemente eficaz
cuando se trata de personas difíciles (y el capítulo 12 cubrirá eso también). Sin
embargo, al igual que con el enfoque de carisma, es posible que desee evitarlo
cuando tenga que aparecer con autoridad o cuando existe el riesgo de que la
gente se sienta demasiado cómoda y comparta demasiado (afortunadamente,
tiene el capítulo 13 para evitarlo).

Carisma de la Autoridad: Estado y Confianza

Esta forma de carisma es posiblemente la más poderosa de todas. Nuestra

deferencia instintiva a la autoridad puede tomar proporciones épicas, y, por
supuesto, puede ser igualmente vuelta hacia el bien o el mal. Colin Powell y el
Dalai Lama encarnan el carisma de la autoridad, pero también lo hicieron Stalin y
Mussolini. La reacción humana a la autoridad es profunda; Está conectado a
nuestros cerebros.

Aquellos que poseen el carisma de la autoridad no son necesariamente

simpáticos. Michael Jordan, en la cima de su carrera con los Chicago Bulls, dijo a
un periodista que le importaba mucho más ser un líder que ser querido. El
reportero escribió: "Él irrita, a veces enfurece, sus compañeros de equipo. Pero
utiliza su carisma para elevar el nivel de juego de todo el equipo ".

Lo que la gente nota: Carisma de la autoridad se basa principalmente en una

percepción del poder: la creencia de que esta persona tiene el poder de afectar a
nuestro mundo. Evaluamos el carisma de autoridad de alguien a través de cuatro
indicadores: lenguaje corporal, apariencia, título y las reacciones de otros.

Apreciamos el lenguaje corporal en primer lugar. ¿Emana confianza en el poder

de la persona para influir en los demás, o para afectar al mundo que los rodea?

En segundo lugar, evaluar la apariencia. Estamos biológicamente programados

para preocuparnos por el estado y para ser impresionados por ella porque esta
reacción instintiva favorece nuestra supervivencia: los individuos de alto estatus
tienen el poder de ayudarnos o perjudicarnos. Para sobrevivir, necesitamos saber
dónde estamos en el orden jerárquico. Como consecuencia, estamos
exquisitamente ajustados a cualquier pista que pueda ayudarnos a determinar el
estatus de otras personas.

La ropa es una de nuestras primeras y más fuertes claves en la evaluación

del estado, por lo tanto el poder potencial, y por lo tanto el carisma de la
autoridad. Buscamos signos de experiencia (abrigos blancos de los médicos) o
alta autoridad (uniformes militares o policiales). Prestamos especial atención a los
signos de alto estatus social o de éxito, como ropa cara. En un experimento
conducido en la ciudad de Nueva York, la gente tendió a seguir a un jaywalker
vestido en un traje costoso más pronto que uno vestido en ropa más ocasional.

En otro experimento, un investigador realizó encuestas falsas en centros

comerciales que llevaban un suéter de diseño o un suéter sin logotipo. Cuando se
enfrentan a la etiqueta del diseñador, el 52 por ciento de la gente estuvo de
acuerdo en tomar la encuesta, en comparación con sólo el 13 por ciento que no
vio ningún logotipo. Los logos caros también afectaron los impulsos caritativos de
las personas. Los asistentes de investigación aportaron casi el doble de
donaciones cuando sus camisas llevaban una etiqueta de diseñador visible que
cuando usaban camisas (no idénticas) de etiqueta.

Por último, el título de una persona y la forma en que reaccionan los demás nos
dan más pistas sobre su carisma de autoridad, aunque estos dos últimos factores
tienen menos peso que los dos anteriores. Instintivamente, entendemos que
alguien que tiene un alto título pero gana poco respeto tiene menos poder real que
alguien de título inferior que es muy respetado.

Aunque todas estas evaluaciones pueden suceder en menos de un segundo, la

orden es sin embargo importante. Si hay un conflicto entre las señales, confiamos
en las señales en el orden que acabamos de ver. Como siempre, el lenguaje
corporal triunfa sobre todos los demás signos de carisma. Incluso si todas
las otras señales están presentes, un lenguaje corporal de inseguridad
socavará cualquier posibilidad de carisma de la autoridad. Por el contrario,
puede obtener una cierta medida de autoridad carisma a través del lenguaje
corporal solo si es lo suficientemente fuerte.

Carisma de la Autoridad en Desarrollo

Su principal objetivo si desea obtener el carisma de la autoridad es proyectar

poder mostrando signos de estado y confianza. Por suerte, las dos
dimensiones más importantes de estatus y confianza son también las que
más influyen: el lenguaje corporal y la apariencia.
 Debido a que se afecta tan fuertemente por el lenguaje corporal, su carisma de la
autoridad depende de lo seguro que se siente en ese momento. Aquí es donde
entran las herramientas que obtuvo en el capítulo 5: puede usar visualizaciones,
calentamientos o su cuerpo para cambiar su mente para entrar en un estado
mental confiado.

Para proyectar poder y confianza en su lenguaje corporal, necesitará aprender a

"ocupar espacio" con su postura, reducir las garantías no verbales (como asentir
excesivamente) y evitar inquietud. Puede que necesite hablar menos, hablar más
despacio, saber cómo y cuándo pausar sus oraciones, o cómo modular su
entonación. Cubriremos todos los detalles de la emanación de poder a través de
su lenguaje corporal en el capítulo 9.

En cuanto a la apariencia va, la elección de la ropa que parece caro o de alto

estatus es una de las maneras más fáciles de mirar con autoridad.

Una vez que lo tiene: Autoridad carisma tiene la ventaja de que se escucha y, a
menudo obedecido. Sin embargo, tiene varias desventajas:

Puede inhibir el pensamiento crítico en otros.

No invita a retroalimentación, por lo que se arriesga a no recibir información que

realmente necesita.

Puede hacerle parecer arrogante.

Aquí es donde aprender a emanar calor puede ser su gracia salvadora. No

sólo su calor reducirá el riesgo de ser percibido como arrogante o
intimidante, sino que también será más valorado porque ahora se ve como
de alto estatus. Si una persona de bajo estatus está ansiosa por complacernos,
Podemos encontrar esto agradable, pero no necesariamente valoramos su
entusiasmo muy altamente. Después de todo, no pueden hacer mucho por
nosotros; Es más bien nosotros que podemos hacer las cosas por ellos. Por otro
lado, si un alfa de alto estatus nos da atención y calidez, estamos encantados,
porque pueden mover montañas.

Cuándo usarlo: El carisma de la autoridad funciona bien en muchas situaciones

empresariales, y en cualquier situación en la que quiera que la gente escuche y
obedezca. Es particularmente útil durante una crisis (vea el capítulo 12), y siempre
que necesite el cumplimiento inmediato de las personas. Por otro lado, es posible
que desee evitarlo en entornos sociales como bodas o funerales o en situaciones
comerciales delicadas, como la entrega de malas noticias. Evítalo también cuando
quieras fomentar la creatividad o la retroalimentación constructiva, ya que puede
inhibir el pensamiento crítico en los demás. En estos casos, utilice el carisma
visionario, el enfoque o el calor en su lugar.

Elegir el carisma correcto

No hay una sola manera de ser carismático, ni un estilo de carisma de trabajo en

cada situación. ¿Cuándo son ciertos estilos más eficaces? ¿Qué estilo te va a
servir mejor? Determinar tu estilo de carisma preferido y saber cuándo usarlo es
un paso crucial hacia el cumplimiento de su potencial de carisma.

Diferentes tipos de carisma serán apropiados en diferentes circunstancias.

Y diferentes tipos de carisma será un ajuste mejor o más pobre para usted.
Para decidir qué elementos del carisma traerá a la luz tendrá que evaluar tres
indicadores: lo que mejor se adapte a su personalidad, sus metas y la
situación.

Su personalidad: Es importante saber qué se siente bien para usted, y elegir los
estilos, herramientas y técnicas que coincidan con sus fortalezas de la firma.

Sus objetivos: Usted también necesita ser claro en lo que desea lograr. Algunos
modos de carisma harán que la gente te obedezca, otros la llevarán a abrirse y a
compartir.

La situación: ¿En qué contexto se está metiendo? La situación establece el

escenario en el que se desarrollará tu carisma.

El carisma correcto para usted

La primera consideración es su carácter fundamental.

Uno de los errores de John Kerry durante la campaña presidencial de 2004 fue
tratar de "bajar" su carisma intelectual centrado para hacerse más "accesible". No
sólo fue ineficaz, sino que también retrocedió al alienar a aquellos que habían sido
atraídos por su personalidad original. Su incomodidad le hizo parecer incómodo e
inauténtico.

Por otro lado, en el mundo de los negocios, Steve Jobs cultivó y se mantuvo fiel a
su tipo de carisma visionario y, a pesar de lo que se puede decir de su
personalidad o estilo de liderazgo, siempre llegó a través de auténtica, así como
poderosa. Oprah Winfrey ha hablado sobre su decisión de ser auténtica como un
punto crítico en su carrera. Una vez renunció a sus intentos de ser "la próxima
Diane Sawyer", floreció como "la mejor Oprah que podría ser".

Usted no tiene que forzarse a sí mismo en un estilo particular para ser

carismático, y abogo firmemente no hacer algo que va en contra de sus valores:
sólo funcionaría en su contra. Tratar de forzarte a un estilo de carisma que
realmente no es adecuado para ti puede ser tan desagradable como
contraproducente. Por ejemplo, un introvertido forzándose a ser extrovertido
podría sentirse antinatural y torpe, y ser percibido de esa manera por otros. No
sólo se pondría a sí mismo a través de una experiencia desagradable, también
fracasaría en su búsqueda de aparecer naturalmente extrovertido. En lugar de
luchar contra ella, saber cómo trabajar con su estilo natural puede cosechar
grandes recompensas.

Ponerlo en práctica:

Trabajo con introversión

Si usted está naturalmente incómodo en grandes reuniones sociales, la próxima

vez que esté en una fiesta, no se obligue a ser sociable de inmediato o estar
"encendido" para toda la noche. En su lugar, pruebe estos ajustes fáciles. Dese
cinco minutos después de llegar a colgar y observar. A continuación, dese poco
"rupturas introversión" durante la fiesta: cinco minutos bolsillos de soledad.
Conozco a un introvertido altamente carismático que a menudo hace exactamente
eso durante eventos sociales y empresariales. Cuando ella reemerge para
mezclarse, la gente frecuentemente comenta lo radiante que es.

No sólo no tiene que forzarse en un estilo particular de carisma, no tiene que

limitarse a un solo estilo. Estos estilos son sólo ejemplos de cómo los diferentes
elementos del carisma juegan en el mundo que nos rodea. En realidad, se puede
alternar entre varios modos de carisma, de un momento a otro. Cuantos más
modos domine, más versátil puede ser.

La capacidad de adaptarse a una variedad de situaciones sociales es

característica de personas altamente carismáticas. Hayes Barnard, el carismático
CEO de Paramount Equity, me dijo que se ve a sí mismo como un cuchillo suizo,
adaptable a cualquier situación. Cuando se mueve por una habitación, varía
intencionalmente su voz y su lenguaje corporal de acuerdo con la persona o
personas con las que está hablando. Al seleccionar líderes, busca personas
que tengan una capacidad similar de adaptarse de múltiples maneras.
 Esto es realmente sólo una cuestión de acceder a diferentes aspectos de su
personalidad y sentirse cómodo expresándolos, todos tenemos dentro de nosotros
una medida de bondad o un mínimo de autoridad. A medida que practiques cada
estilo, gradualmente será más natural. Práctica suficiente, y estos
comportamientos se vuelven tan fácil y cómodo como cepillarse los dientes.

No sólo puede fluir de un modo de carisma a otro, también puede mezclar y

combinar, agregando una pizca de bondad a su carisma de autoridad o infundir
alguna autoridad confiada en su carisma de enfoque. Oprah puede demostrar el
enfoque, la amabilidad y, en algunos casos, incluso el carisma visionario durante
una sola entrevista.

Los presidentes Clinton y Obama representan el carisma visionario. Ambos tienen

un toque de autoridad. Sin embargo, Obama lidera con énfasis. Las personas que
se reúnen con él dicen que su inteligencia es palpable, y que se centra
intensamente en quien está interactuando. Clinton, por otro lado, lidera con
calidez. Él es conocido por estar "fuera de los mapas empáticos".

Al elegir un estilo del carisma, recuerde comprobar con su estado mental y

emocional. Si se siente inseguro, no intente sacar el carisma de la autoridad
hasta que haya recuperado su confianza. En su lugar, elegir un estilo de
carisma que exige menos confianza, como el enfoque o la bondad, y luego
pasar a la autoridad si lo desea. O tómese el tiempo para aumentar su
confianza para que esté listo para transmitir el carisma de la autoridad.

La segunda consideración al elegir un estilo de carisma es la meta que desea

lograr. ¿Cómo quieres que se sientan los demás? ¿Cómo quieres que reaccionen
ante ti? Por ejemplo, si quieres ser escuchado y obedecido, el carisma de la
autoridad es ideal. Las secciones anteriores le dieron una idea de qué estilo de
carisma puede apoyar mejor qué objetivo. A medida que practique cada estilo,
obtendrá una sensación de que funciona mejor en diferentes situaciones.

El carisma adecuado para cada situación

La tercera consideración al elegir un estilo del carisma es la situación que usted

está adentro.

Hay decenas de situaciones en la vida donde ciertos tipos de carisma, no importa

cuán poderosos, no son bienvenidos. Por otra parte, ciertas situaciones requieren
específicamente ciertos tipos de carisma. Por ejemplo, los estudios muestran
constantemente que en tiempos de crisis, la gente se vuelve hacia individuos que
son atrevidos, confiados y decisivos.Este es el momento de sacar a la luz la
autoridad o el carisma visionario.
 El contexto en el que usted opera establece la lente a través de la cual los demás
se perciben a usted y su carisma.

Primero, veamos el contexto emocional. Los estados emocionales de la gente

influyen en su percepción de usted, y aumentan o inhiben el poder de su carisma.
Ciertos estados emocionales, como un sentimiento de crisis o urgencia, aumentan
la posibilidad de que la gente te encuentre carismático. Sin embargo, puede haber
carisma sin crisis: el presidente George W. Bush fue considerado carismático
mucho antes de la agitación del 11-S.

Para tener una idea del contexto emocional que le rodea, simplemente
pregúntese: ¿Cómo se siente la gente a su alrededor? ¿Qué necesitan en este
momento? Si estás despidiendo a alguien, el carisma de la autoridad podría no ser
el más apropiado, es posible que quieras sacar el carisma del enfoque o de la
amabilidad en su lugar. Y al igual que Oprah, puede alternar entre varios modos
de carisma, jugando en diferentes partes de su personalidad a medida que
responde a diferentes aspectos de la situación.

El contexto social también es importante: un comportamiento puede ser visto

como carismático en Estados Unidos, pero no en Japón. La misma cantidad de
contacto visual que sería bienvenida como una mirada honesta y directa en la
mayor parte de Norteamérica podría ser vista como agresiva y desagradable en
partes de Asia. Aunque la presencia, el calor y el poder son los elementos
fundamentales del carisma, la forma en que se expresan varía algo de cultura a
cultura.

Sin embargo, con todo esto dicho, si usted consigue su estado mental y
comportamiento correcto, usted es el 80 por ciento de la manera allí. Las
expresiones faciales son universales, por lo que una expresión de buena voluntad,
empatía o preocupación se percibiría en Nueva York exactamente como lo sería
en Nueva Delhi o incluso en Papua Nueva Guinea.

Más importante aún, la gente da gran credibilidad a las intenciones que perciben
que usted tiene. Así que si, por ejemplo, puede llegar a un estado mental de
buena voluntad, esto se mostraría en sus expresiones faciales y lenguaje corporal
y registro con la gente en un nivel emocional profundo. La gente que percibe esto
desearía como usted, quiere ver sus comportamientos y acciones de la manera
más positiva. Piense en la buena voluntad como su red de protección del carisma:
siempre y cuando pueda entrar en un estado de buena voluntad, tendrá las
mejores posibilidades absolutas de obtener su carisma derecho (puede remitirse al
capítulo 5 para las técnicas de impulso de buena voluntad).
 Además, puede ser estratégico al elegir cuándo probar nuevos estilos de carisma:
elija situaciones de bajo riesgo para ampliar los límites de su zona de confort. Si,
por ejemplo, va a un evento de networking o un cóctel que tendrá poco impacto en
su carrera o en su vida social, úselo como un campo de pruebas. Este es el
momento de experimentar y probar nuevos comportamientos. Utilice estas
ocasiones para obtener progresivamente cómodo con nuevos estilos de carisma.
Incluso podría practicar nuevas técnicas en breves, interacciones ocasionales con
cajeros o porteros.

Por otro lado, cuando uno está en una situación de apuestas altas, a punto de dar
una presentación clave, o de ir a una entrevista de trabajo, no se arriesgue a
encontrarse como incómodo o inauténtico. En casos como estos, es mejor
quedarse con los comportamientos y estilos de carisma que son más naturales
para usted.

(Ver los cuadros en el libro).

PUNTOS CLAVE

Elegir el estilo de carisma adecuado depende de su personalidad, metas y la

situación.

Puede alternar entre diferentes estilos de carisma o incluso mezclarlos juntos.

No te fuerces en un estilo de carisma que es demasiado incómodo para ti. Hacerlo
afectaría negativamente cómo se siente y cómo los demás lo perciben.

Cuanto más estilos de carisma tengas acceso, más versátil y confidente serás.

Estirarse fuera de su zona de confort en situaciones de bajas apuestas.

Stick con estilos que ya conoce bien en situaciones de alto riesgo.

Deja que la buena voluntad sea tu red de seguridad. Viniendo de un lugar de

genuina buena voluntad le da la mejor oportunidad de obtener su carisma derecho
 CAPITULO 7

Primeras impresiones carismáticas

Usted nunca obtiene una segunda oportunidad para hacer una gran primera
impresión. En pocos segundos, con sólo un vistazo, la gente ha juzgado su nivel
social y económico, su nivel de educación, e incluso su nivel de éxito. En cuestión
de minutos, también han decidido sus niveles de inteligencia, confiabilidad,
competencia, amistad y confianza. Aunque estas evaluaciones ocurren en un
instante, pueden durar años: las primeras impresiones son a menudo indelebles.

¿Es posible superar una mala primera impresión? Sí lo es. A lo largo de varias
reuniones, a veces puede cambiar la percepción inicial de una persona de usted.
Pero tendrás que trabajar mucho más que si te hubieras encontrado carismático
desde el principio.

¿Por qué las impresiones de una fracción de segundo duran tanto tiempo? Una
de las razones es que, según el economista John Kenneth Galbraith, cuando
"frente a la elección entre cambiar de opinión y demostrar que no hay necesidad
de hacerlo, casi todo el mundo se ocupa de la prueba" . Una vez que hayamos
hecho un juicio sobre alguien, pasamos el resto de nuestra amistad buscando
demostrar que somos correctos. Todo lo que vemos y oímos se filtra a través de
esta impresión inicial.

Si usted hace una impresión favorable cuando se reúne por primera vez con
alguien, el resto de su relación será coloreado por ella, por lo tanto, inclinar la
balanza a su favor. Por otro lado, una primera impresión desfavorable puede
resultar imposible de superar, a menudo decidir el resultado de una reunión,
incluso si el resto de la interacción es impecable. Los litigantes saben lo mucho
que la primera impresión de un cliente en un jurado puede afectar el resultado del
juicio, ya menudo pasan horas preparándolos para este primer momento. Por eso,
incluso si llegas tarde a una reunión, vale la pena tomar sólo treinta segundos para
volver al estado mental y al lenguaje corporal correctos. De lo contrario se arriesga
a dar una primera impresión poco carismática.

La otra razón por la que las primeras impresiones tienen tal impacto es que
muchas veces tienen razón. En un estudio realizado en la Universidad de Texas
en Austin, la gente fue capaz de juzgar con precisión nueve de cada diez rasgos
de personalidad mirando una sola fotografía. Los rasgos en cuestión eran
extroversión, apertura, amabilidad, conciencia, estabilidad emocional, simpatía,
autoestima, soledad, religiosidad e incluso orientación política.
 "Sabemos desde hace mucho tiempo que la gente salta a conclusiones sobre
otros sobre la base de muy poca información", dijo uno de los investigadores,
"pero lo sorprendente de estos hallazgos es cuántas de las impresiones tienen un
núcleo de verdad, incluso en La base de una sola fotografía ".

Otros estudios confirmaron que a menudo somos bastante precisos en nuestras

percepciones de la personalidad, incluso después de conocer a alguien por sólo
unos pocos segundos. Un equipo de investigación de Harvard mostró a los
estudiantes un clip silencioso de dos segundos de un maestro que nunca habían
visto antes y le preguntó Evaluar la eficacia del profesor. Los investigadores luego
compararon estas evaluaciones con las de los estudiantes que habían
experimentado este mismo maestro durante un semestre completo. Ambos
conjuntos de evaluaciones fueron impresionantemente similares. Esto significa
que sin escuchar una palabra del maestro o asistir a una clase, los desconocidos
podrían predecir con exactitud las calificaciones que recibiría este maestro.

Los CEOs, así como profesionales de recursos humanos a menudo admiten que
deciden si van a contratar a un solicitante de empleo dentro de los primeros
segundos de la entrevista. Como un alto ejecutivo me dijo una vez, "El resto de la
entrevista es sólo vestidor".

El equipo de Harvard se dio cuenta de que las primeras impresiones son

generadas por la parte más rápida del cerebro, que es también la más primitiva.
Este cerebro reptiliano genera nuestros reflejos instintivos, primitivos y puede
haber sido una clave para la supervivencia de nuestros antepasados. En tiempos
de cazadores-recolectores, a menudo sólo teníamos una fracción de segundo para
determinar si las formas que entraban en nuestro campo de visión eran animadas
o inanimadas, humanas o no humanas, amigos o enemigos -en otras palabras,
"pelear, huir o relajarse? Con exactitud hacen que estas decisiones de una
fracción de segundo sobrevivan, prosperen y se multipliquen. Aquellos que no
pudieron haber terminado como el bocadillo de proteína de otra persona.

Hoy en día, incluso en entornos empresariales sofisticados, todavía operamos en

instintos de supervivencia de cazadores-recolectores. Cuando conocemos a
alguien, nuestra pregunta instintiva es: ¿amigo o enemigo? ¿Cuán amigables son
sus intenciones? Para encontrar una respuesta todavía buscamos las pistas que
fueron tan útiles en tiempos tribales: apariencia y comportamiento.

Si hay alguna posibilidad de que la persona pueda ser un enemigo, nuestra

siguiente pregunta es: pelear o huir? Si tuvieran malas intenciones, ¿tendrían el
poder de promulgarlas? Para encontrar la respuesta, nuestro cerebro trata de
determinar cuál de nosotros ganaría en una pelea. Tomamos en consideración
factores como altura y tamaño, edad y sexo.

Es sólo después de que ambas evaluaciones se han llevado a cabo que el

contenido de lo que decimos y cómo lo decimos entra en juego.

La regla de oro

Entonces, ¿cómo puede hacer una fantástica primera impresión? Nuestra

configuración predeterminada aquí es realmente muy simple: a la gente le gusta
la gente que es como ellos. Durante la gran mayoría de nuestra historia, de la
cual se extraen nuestros instintos actuales, la gente vivía en tribus. En un
ambiente así, la capacidad de reconocer con precisión si alguien pertenecía a tu
tribu podría tener implicaciones de vida o muerte. Si sabes cómo conseguir que
estas respuestas instintivas trabajen a tu favor, has ganado la mitad de la batalla.

Cuando las personas son similares en términos de vestimenta, apariencia,

comportamiento y habla, asumen automáticamente que comparten antecedentes
sociales similares, educación e incluso valores. Se sienten parte de la misma tribu
o, como Rudyard Kipling escribió en The Jungle Book, "Somos de una sola
sangre, tú y yo".

El aspecto general se evalúa antes de la conducta y el lenguaje corporal. Esto

puede ser porque la ropa se puede ver desde más lejos, y nos ayudaría a
determinar más rápidamente la probabilidad de que la otra persona sea amigo o
enemigo, compañero de la tribu o no. La ropa, esencialmente, es el desgaste
tribal moderno.

Desgaste tribal

¿Puede usted imaginar a un presidente de los EEUU que entrega la dirección del
estado de la unión en un albornoz? Por supuesto no. No importa lo duro que
tratamos de ser objetivos, la ropa importa. El mismo discurso será percibido muy
diferente cuando se entrega en un traje contra un albornoz.

Un gerente danés me dijo: "He descubierto que cuanto más formal es mi

ropa, más respeta mis opiniones." Para él, la diferencia es sorprendente.
Presentando la misma opinión en ropa casual un día y en un traje el siguiente
produjo resultados dramáticamente diferentes. En el primer caso, dice, "la gente
apenas escuchaba". En el segundo, "todo el mundo escuchaba y yo conseguía mi
camino".
 En la década de 1970, cuando los estilos de vestimenta de los jóvenes tendían a
caer en la categoría "hippie" o "recta", los investigadores experimentaron con los
efectos de la elección de la ropa. Se acercaron a estudiantes universitarios en un
campus, a veces llevaban ropa hippie y otras veces llevaban ropa recta, y pidieron
monedas para hacer una llamada telefónica. Cuando estaban vestidos con el
mismo estilo que el estudiante, el estudiante dijo que sí dos tercios del tiempo.
Cuando estaban vestidos en el estilo opuesto, el estudiante dijo sí menos de la
mitad del tiempo.

Una empresa que entendió este principio y lo utilizó en su ventaja fue American
Express. Hicieron su primer movimiento bueno cuando comenzaron a enviar a sus
vendedores a los campus universitarios vestidos como estudiantes universitarios.
Luego fueron un paso más allá. No sólo los vistieron como estudiantes, sino que
contrataron a estudiantes. Y fue entonces cuando vieron sus tasas de ventas
subir.

Ponerlo en práctica: desgaste tribal

Mezclar o destacar? La respuesta depende de sus objetivos. Si desea hacer que

otros se sientan cómodos, adaptarse a su desgaste tribal. Los gerentes de IBM, al
enviar a sus vendedores para llamar a clientes corporativos tradicionales, eran
conocidos para decirles, "Puedes usar cualquier cosa que quieras, siempre y
cuando sea un traje azul marino".

Usted no usaría una camisa hawaiana en un banco de inversión, ni usted usaría

un juego de tres piezas en una puesta en marcha. Los códigos de vestimenta
pueden variar incluso dentro de la misma industria-un abogado de impuestos
podría no usar el mismo traje que un abogado de entretenimiento.

Si quieres impresionar a otros, mira el rango de opciones dentro de ese entorno y

elige el extremo superior. Hay una razón la frase "vestir para impresionar" existe.

Vale la pena hacer su investigación. Si va a una fiesta, llame al anfitrión; Si usted

va en una entrevista de trabajo, vaya por la oficina unos días antes para ver lo que
la gente que entra y sale de ella está usando.

En mi primera visita a Oracle, cometí el error de aparecer en un traje negro de

estilo neoyorquino. Oracle no sólo era una empresa de la Costa Oeste (leer:
casual), sino una empresa de alta tecnología para arrancar; Rápidamente me
aconsejaron que perdiera el traje. En estos días, cuando estoy liderando proyectos
de consultoría en la sede de Google, me mezclo con los pantalones vaqueros,
mientras que los ingenieros brillantes que me preparo se deslizan en pantalones
cortos, camisetas y chanclas.

El poder de un buen apretón de manos

Un CEO de Fortune 500 dijo una vez que cuando tenía que elegir entre dos
candidatos con calificaciones similares, le dio la posición al candidato con el mejor
apretón de manos. ¿Extremo? Tal vez, pero los expertos en administración de la
Universidad de Iowa que analizaron las interacciones en las entrevistas de trabajo
declararon que los apretones de manos eran "más importantes que la
conformidad, la conciencia o la estabilidad emocional". Otros estudios
determinaron que un apretón de manos mejoraba la calidad de la interacción
produciendo un mayor grado de intimidad Y la confianza en cuestión de segundos.

A menudo digo a mis clientes que no importa cuánto cueste su juego, reloj, o
maletín, si su apretón de manos es malo, su primera impresión tomará un golpe.
El apretón de manos derecho cuesta mucho menos y hará mucho más para usted
que un juego del diseñador puede. Tener un gran apretón de manos es
fundamental para el carisma de la autoridad, ¿puedes imaginar a una figura
poderosa con un apretón de manos flojo y débil?

Aunque puede parecer inconsecuente, un apretón de manos es de hecho un paso

serio en la intimidad. El contacto físico involucrado requiere que la barrera
personal del espacio sea suspendida, aunque sólo sea por un momento. Por lo
tanto, requiere confianza. Si la confianza se valida (el apretón de manos va bien),
se hace el primer paso en una relación.

La primera descripción comúnmente conocida de un apretón de manos fue

encontrada en los frescos egipcios que datan alrededor de 2800 A.C. Hasta el día
de hoy, a través de las culturas y los hemisferios, el apretón de manos sigue
siendo sorprendentemente común y siempre cuenta con la mano derecha. Dado
que era el que tradicionalmente se usaba para manejar armas, agitar la mano
derecha era simbólico de una suspensión de peligro, mostrando que la mano del
armador estaba desarmada.

En tiempos romanos, el apretón de manos era de hecho un broche de brazo.

Cada hombre se estrechaba justo debajo del codo del otro. Este gesto ofrecía una
mejor oportunidad para sentir las dagas ocultas en las mangas. Los caballeros
medievales tomaron precauciones un paso más allá añadiendo un batido al cierre
para desalojar cualquier arma oculta, y así nació el apretón de manos.
 De los muchos errores de apretón de manos que la gente puede hacer, vamos a
discutir los peores ofensores.

El Pez Muerto: Este es quizás el peor. Aquí, una mano flácida y sin vida se
extiende y apenas apenas se sacude. Este apretón de manos puede arruinar una
reunión antes de que empiece. Y, por desgracia, he conocido a decenas de
mujeres con esta aflicción particular.

The Knuckle Cruncher: Este agarre puede ser una demostración de machismo,
pero también podría ser el resultado de una persona genuinamente inconsciente
de su (o ella) fuerza. Alternativamente, podría ser el resultado de enseñanzas
erróneas: a algunas mujeres se les ha enseñado que cuanto más fuerte es su
agarre, más seriamente serán tomadas. De ahí que lleguen a la conclusión de que
deben reprimirse como si su vida dependiera de ello.

El Dominante: En este caso, la mano es palma extendida hacia abajo, tal vez
transmitiendo la intención de tener la parte superior en la interacción. Una
variación de este movimiento sería The Twisting Dominante, donde la mano se
extiende inocentemente hacia afuera, pero se tuerce una vez que el movimiento
se inicia para ganar la parte superior.

The Two-Handed: Cerraremos esta lista lamentable con el clásico apretón de

manos de dos manos. En este caso, usted sentirá la mano izquierda de su socio
en el trabajo, acercándose en su mano derecha, muñeca, brazo, hombro, o cuello.
También se conoce como el apretón de manos del político, que le da una idea de
cómo poca gente de la opinión tiene para los que la ofrezcan. La única excepción
es cuando la persona que estás reuniendo ya es un buen amigo, e incluso
entonces lo reservaría para aquellos momentos en los que quieras transmitir
calidez especial (para usar con moderación).

Muchos de mis clientes se sorprendieron al saber que habían sido culpables de

uno de los anteriores sin darse cuenta, y al hacerlo perder puntos de carisma
antes de que incluso había dicho una palabra. Entonces, ¿cuáles son los
ingredientes para un perfecto apretón de manos? Compruebe la caja abajo para
los diez componentes de un apretón de manos de la estrella del oro.
 Ponerlo en práctica:

El apretón de manos perfecto

Siga estos diez pasos para hacerlo bien cada vez, o ir en línea a
http://www.CharismaMyth.com/handshake para ver una demostración en vivo paso
a paso de buenos, malos y absolutamente grandes apretones de manos.

1.-Primero lo primero: asegúrate de que tu mano derecha esté libre. Cambie

cualquier cosa que esté sosteniendo a su mano izquierda con suficiente
antelación. Usted no quiere tener que fumble en el último momento.

2.-Evite tomar una copa en la mano derecha, especialmente si es una bebida

fría, ya que la condensación hará que su mano se sienta fría y húmeda.

3.-Antes de sacudir la mano de alguien, si eres un hombre o una mujer,

levántate si estás sentado. Y mantén tus manos fuera de tus bolsillos: las
manos visibles te hacen ver más abierto y honesto.

4.-Asegúrese de usar un montón de contacto con los ojos, y sonreír

cálidamente pero brevemente: sonreír demasiado podría hacer que aparezca
demasiado.

5.-Mantenga la cabeza recta, sin inclinarla de ninguna manera, y haga frente

a la persona completamente.

6.-Mantenga su mano perfectamente perpendicular, ni dominante (palma

hacia abajo) ni sumisa (palma hacia arriba). Si tienes dudas, inclina tu dedo
pulgar hacia el techo.

7.-Abra el espacio entre el pulgar y el dedo índice para asegurarse de que

obtiene un contacto óptimo con el pulgar.

8.-Asegure el contacto entre las palmas de las manos manteniendo la palma

plana, no ahuecada, y cubriendo la mano con la de su pareja en diagonal.

9.-Trate de envolver sus dedos alrededor de la mano de su pareja, escalando

uno por uno, como si estuviera dando un abrazo con la mano. Usted casi
tendrá su dedo índice en su pulso, casi, pero no del todo.

10.-Una vez que se hace el contacto completo, bloquea tu pulgar hacia abajo
y aprieta firmemente, tanto como lo hace tu pareja. Agite el codo (no la
muñeca), persista por un momento si desea transmitir un calor particular y
retroceda.

Varios de mis clientes han vuelto a mí sorprendido por la diferencia que hace un
buen apretón de manos. Practique con amigos o familiares, gente que le dará
retroalimentación sincera. Pídales que lean esta sección. (Y recuerde, todo aquí
es específico de América del Norte.)

Así que usted ha hecho una fantástica primera impresión. Has dado un gran
apretón de manos. Usted camina hasta ellos y qué sucede después? Tu hablas.
Los conversadores carismáticos saben cómo iniciar conversaciones fácilmente,
hacer que la gente se sienta especial y terminar conversaciones con gracia.
Veamos cómo puedes crear asociaciones positivas desde el principio hasta el
final, desde la forma en que se abre una conversación hasta la forma en que se
sale.

Romper el hielo

Una manera fácil de iniciar las interacciones de una manera que comunica
calor y envía la conversación por el camino correcto es ofrecer un cumplido
acerca de algo que la persona está usando. Esto sería un gran abrelatas
cuando usted está apuntando a difundir el carisma de la amabilidad o el carisma
del foco. También puede ser una buena manera de equilibrar el poder en su
carisma de autoridad si usted piensa que una versión más moderada de su poder
es necesario.

Continúe con una pregunta abierta, como "¿Cuál es la historia detrás de ella?" La
historia de la palabra tiene un efecto emocional muy fuerte en la mayoría de la
gente, que los envía directamente al modo de contar historias, que cambia
instantáneamente la relación entre los dos. Además, porque eligieron usar este
artículo, lo más probable es que tengan un sentimiento positivo al respecto.

Otra buena pregunta para romper el hielo es "¿De dónde eres?" No importa cuál
sea la respuesta, alentará el diálogo. Si responde a "Nueva York" o "Nueva Delhi",
si no es de esa zona, puede seguir con "¿Cómo fue crecer allí?" Cuanto más
pequeña sea la ciudad de origen, más encantados serán Que usted ha expresado
su interés.

Para mantener a la gente hablando, simplemente haga preguntas abiertas, como

"¿Qué le trajo aquí esta noche?" O "¿Cómo está conectado a este evento?" Las
preguntas cerradas, por el contrario, pueden ser contestadas por sí o no y una vez
respondidas , Aterrizan de nuevo donde usted comenzó, tratando de pensar en
algo más para mantener la conversación.
 Trate de mantener sus preguntas enfocadas en temas positivos porque la
gente le asociará con cualquier sentimiento que genere su conversación.
Instintivamente, probablemente sabrás evitar preguntar "¿Cómo va el
divorcio?" En su lugar, enfóquese en preguntas que probablemente
provocarán emociones positivas. Con sus preguntas, usted tiene el poder de
dirigir la conversación en la dirección que desee.

Si empiezan a preguntar acerca de usted y desea volver a centrar la conversación

sobre ellos, utilice la técnica de rebote. Responda a la pregunta con un hecho,
añada una nota personal, y redirigir la pregunta a ellos, como sigue:

Otra Persona: "Entonces, ¿a dónde vas a ir?"

Usted: "A Chelsea [hecho]. Nos enamoramos de los parques y las panaderías
[nota personal]. ¿Qué piensas del vecindario?

Recuerde, se trata de mantener el foco en ellos durante el mayor tiempo

posible. "Hable con un hombre sobre sí mismo, y él escuchará durante
horas", dijo Benjamin Disraeli. De hecho, incluso cuando estás hablando, la
única palabra que debería aparecer más a menudo en tu conversación no es yo
sino tú. En lugar de decir "leí un gran artículo sobre ese tema en el New York
Times", pruebe "Puede que disfrute del reciente artículo del New York Times sobre
el tema". O simplemente inserte "Sabes ..." antes de cualquier oración para
hacerlas al instante Animar y prestar atención.

Para que sea más fácil de relacionar, ajuste su elección de palabras, su amplitud
y profundidad de vocabulario y sus expresiones para adaptarlas a su audiencia:
enfoque en sus campos de interés y elija metáforas de esos dominios. Si están en
el golf y quieres hablar de éxito, hablar de golpear un agujero en uno. Si navegan,
una catástrofe se convierte en un naufragio.

Una de mis clientes, una analista de Deutsche Bank, me dijo que no podía
establecer una buena relación con su jefe. Ella lo describió como algo brusco, casi
militarista en su actitud ", y, de hecho, a menudo utiliza el lenguaje de batalla en
nuestras interacciones diarias." Eso, para mí, era sólo la pista que necesitábamos.
Sugerí adoptar analogías militares en las que se compararía a un "soldado leal" o
un "buen teniente", y aumentando gradualmente el uso del vocabulario militar en
sus conversaciones. En una semana, me dijo que sus interacciones habían
mejorado significativamente, ahora parecía considerarla como "una de sus
personas", y alguien con quien podía contar. Este fue un alto retorno de la
inversión por sólo añadir algunas palabras a su vocabulario!

Salidas agraciadas
 Así como una primera impresión puede colorear el resto de la interacción,
también lo pueden hacer los últimos momentos. Convertirse en un conversador
carismático significa que la gente realmente disfrutará estar a su alrededor, y
puede ser cada vez más reacia a dejarte ir. De hecho, cuanto más carismático te
vuelves, más difícil será escapar de tus nuevos fans. Muchas personas
carismáticas mencionan esto como uno de sus mayores desafíos. Entonces,
¿cómo puedes salir con gracia de una conversación?

En primer lugar, no espere demasiado tiempo para terminarlo. De lo contrario,

usted y su pareja sentirán la tensión y se sentirán incómodos. La forma más fácil
de salir es, por supuesto, tener una razón oficial para hacerlo. Esa es una de
las muchas razones para ser voluntario o adquirir algún deber oficial en las fiestas.
Cuando estás "de servicio", la gente realmente esperará que no pases más de
unos minutos con ellos.

Otra manera de salir de una conversación con gracia es ofrecer algo de

valor:

-Información: un artículo, un libro o un sitio Web que crees que pueden ser de
utilidad para ellos

-Una conexión: alguien que debe conocer a quien usted conoce y puede
presentarles

-Visibilidad: una organización a la que perteneces, donde podrías invitarlos a

hablar

Reconocimiento: un premio que crees que debería ser nominado para

Ofreciendo valor a menudo creará en otros una sensación de calidez y buena

voluntad hacia usted, y su salida de la conversación será aureola por la impresión
de generosidad que ha creado.

Espere hasta que su compañero de conversación haya terminado una oración y

diga algo en el sentido de "Sabes, basándote en lo que acabas de decir, deberías
consultar este sitio web. Si usted tiene una tarjeta, le enviaré el enlace. "Tan
pronto como su contraparte le da una tarjeta de visita, usted tiene la oportunidad
perfecta de decir," ¡Grande! Te enviaré un correo electrónico pronto. Fue un placer
conocerte."

Alternativamente, si la persona ha acordado encontrarse con alguien en la

habitación, simplemente diga: "Permítanme presentarles", y reunirlos. Debido a
que simplemente les has dado algo generoso, tu compañero de conversación no
puede dejar de tener sentimientos positivos por ti. También puede atraer a otros a
la conversación a medida que pasan, un grupo de tres o cuatro es siempre más
fácil de despedirse.

¿Y si tú eres el que rompe un grupo? Tal vez usted está rescatando a alguien de
una conversación que han indicado que querían irse, o tiene que presentarlos a
otra persona, o uno del grupo es necesario para otro deber.

En este caso, centrar toda su atención, con un contacto visual especialmente

cálido (vea el capítulo 9 para esto), no en la persona que está tomando con usted,
sino en la persona que está siendo dejado atrás. Esto minimiza las posibilidades
de que se sientan excluidos y es particularmente importante para transmitir el
carisma de bondad o el carisma de enfoque.

Una buena manera de expresar las cosas es: "Lo siento mucho, pero Christopher
es necesario para [completar el espacio en blanco]. ¿Me permitirías que lo trajera
allí? "Esto también les da al menos un sentimiento nominal de tener una elección
en el asunto.

Una vez que una conversación ha terminado, no pierdas el tiempo preocupándote

por lo que dijiste, lo que deseas que no hubieras dicho, o lo que dirás la próxima
vez. Como muestran los estudios del MIT Media Lab, lo que afecta a las
personas no son las palabras o el contenido utilizado. Por el contrario,
recuerdan cómo se sentía para hablar con usted.

Es posible que no recuerde el contenido exacto de las conversaciones que tuvo

hace una semana, pero probablemente recuerde cómo se sintieron. No son las
palabras sino la huella emocional de la conversación que queda. Y si usas
todas las herramientas que acabamos de cubrir, la impresión emocional será
simplemente espléndida.

PUNTOS CLAVE

Las primeras impresiones ocurren en cuestión de segundos y pueden

afectar no sólo al resto de la interacción sino también al resto de su relación
con esa persona.

La gente se siente más cómoda con aquellos que son similares a ellos de
alguna manera, incluyendo la apariencia y el comportamiento. Haga su tarea
y decida cuánto quiere adaptar su vestido y su elección de palabras a su
entorno.

Un buen apretón de manos puede recorrer un largo camino. Del mismo

modo, una mala puede dejar una primera impresión desfavorable y duradera.
Vale la pena pasar algún tiempo perfeccionando la forma correcta de saludar
a alguien.

Grandes conversadores mantener la atención sobre la otra persona y hacer

que se sientan bien acerca de sí mismos.

Saber salir con gracia de una conversación, dejando a otros con

sentimientos positivos.
 CAPÍTULO 8

Hablando y escuchando-

Con carisma

Como hemos visto, el lenguaje corporal y otras señales no verbales pueden emitir
una variedad de mensajes y pueden utilizarse para proyectar el carisma incluso
antes de que se pronuncie una sola palabra. Administrar un estado mental
carismático es el primer paso, pero este capítulo revelará técnicas verbales y
vocales específicas para transmitir con éxito su estado mental carismático.
Aprenderá cómo comunicar la presencia cuando escucha, y el poder y la
calidez al hablar.

Escuchar Carismático

Cuando le pido a mis clientes que nombren la primera habilidad que mejorarían en
su gente si pudieran agitar una varita mágica, la mayoría de los CEO dicen,
"Mejores habilidades de escucha." Puede que no suenen complejos o glamurosos,
pero las habilidades de escucha son un Requisito absoluto para el carisma, y la
mayoría de los amos del carisma los poseen en abundancia. Al ser un gran oyente
puede hacer que la gente se sienta completamente escuchado y comprendido sin
decir una palabra. De hecho, es muy fácil impresionar a la gente simplemente
escuchando atentamente.

Estamos a punto de cubrir tres claves para comunicar la presencia:

escuchar atentamente, abstenerse de interrumpir y pausar deliberadamente.
La escucha viene ante todo porque la escucha pone las bases para la
presencia que es fundamental para el carisma.

John F. Kennedy era conocido como un "excelente oyente" que hacía que otros
se sintieran como si estuviera "con ellos por completo". Gran capacidad de
escuchar le ayudó a prestar una atención muy especial a los sentimientos de
quien estaba interactuando, lo que le permitió establecer una relación de Un nivel
emocional muy profundo.

Estoy seguro de que sabes que escuchar es importante. Pero ¿sabía usted que
sólo unos pocos ajustes pueden llevar sus habilidades de escucha de bueno a
verdaderamente extraordinario? Las grandes habilidades para escuchar
comienzan con la mentalidad correcta: tanto la disposición como la habilidad
mental para estar presentes, prestar atención y concentrarse en lo que la otra
persona está diciendo. Como se puede imaginar, esto es absolutamente clave
para transmitir el enfoque de carisma, aunque puede impulsar cualquiera de los
otros estilos de carisma, también.

Uno de los errores más comunes que hacen mis clientes es igualar la escucha
con "dejar que la gente hable hasta que sea mi turno". Lo siento, pero eso no es
suficiente. Incluso si la otra persona está haciendo todo el hablar, no puede dejar
que su mente vague mientras espera su turno para hablar. Incluso si lo que estás
pensando es lo que quieres decir a continuación, su falta de presencia se escribirá
en toda la cara. La otra persona verá que no estás completamente presente y sólo
esperas que terminen para que puedas saltar.

Presencia es una piedra angular de la escucha efectiva. Ya tienes todas las

herramientas que necesitas para evitar vagabundear mientras alguien está
hablando:

Si la zonificación es el problema, regrese al momento centrándose en las

sensaciones físicas, como la sensación en los dedos de los pies o la respiración
que fluye dentro y fuera de su cuerpo.

Si la impaciencia es el problema, manejarlo profundizando en las sensaciones

físicas minuto que está sintiendo. Luego vuelve a la persona.

Una vez que tenga la mentalidad correcta, ¿cómo se aseguran los

comportamientos correctos? La escucha eficaz significa comportarse de una
manera que hace que quienquiera que esté hablando se sienta realmente
comprendido.

Los buenos oyentes saben nunca, nunca interrumpir, ni siquiera si el

impulso de hacerlo proviene de la excitación acerca de algo que la otra
persona acaba de decir. No importa cuán congratulatorio y cálido su entrada,
siempre resultará en su sensación de al menos una punzada de
resentimiento o frustración por no haber sido permitido para completar su
oración. Uno de mis clientes me dijo: "Esta sola práctica vale su peso de oro.
Dejar de interrumpir a otros podría ser la habilidad más importante que he
aprendido al trabajar contigo. "

Los grandes oyentes saben dejar que otros los interrumpan. Cuando alguien te
interrumpa, ¡déjalos! ¿Tenían razón para interrumpirle? Por supuesto no. Pero
incluso si estaban equivocados, no vale la pena hacerles sentir mal; Su trabajo en
su lugar es hacer que se sientan bien. De hecho, si usted nota a la otra persona
repetidamente agitando para hablar, mantenga sus frases cortas y deje pausas
frecuentes para que salten adentro.
 La gente realmente ama escuchar a sí mismos hablar. Cuanto más los dejas
hablar, más te gustarán. Un ejecutivo joven me dijo: "En las entrevistas de trabajo,
he recibido ofertas simplemente por ir a una entrevista y dejar que el entrevistador
hablar por noventa por ciento del tiempo. Salgo y me aman absolutamente desde
que hablamos de lo que más les importaba. "

Los oyentes maestros saben un truco extra, un hábito simple pero

extraordinariamente eficaz que hará que la gente se sienta verdaderamente
escuchada y comprendida: se detienen antes de responder. El pianista Artur
Schnabel dijo una vez: "Las notas que manejo no son mejor que muchos
pianistas. Pero las pausas entre las notas-ah, ahí es donde reside el arte ".

Saber cómo y cuándo hacer una pausa también es un arte en las conversaciones
de negocios, y algo que la mayoría de los conversadores carismáticos hacen
naturalmente. Considerada una herramienta clave en la negociación, la pausa
también puede desempeñar un papel maravilloso en hacer que la gente se sienta
bien consigo misma cuando está cerca de usted, es una manera fácil de hacer que
la gente se sienta inteligente, interesante e incluso impresionante.

Cuando alguien ha hablado, vea si puede dejar que su expresión facial reaccione
primero, demostrando que está absorbiendo lo que acaba de decir y dando su
brillante declaración la consideración que merece. Sólo entonces, después de
unos dos segundos, ¿usted contesta. La secuencia es la siguiente:

-Terminan su oración

-Tu rostro absorbe

-Tu rostro reacciona

-Entonces, y sólo entonces, usted contesta

Ahora, no estoy diciendo que esto es fácil. Se necesita confianza para soportar el
silencio, tanto por la incomodidad que se puede sentir y por la incertidumbre de no
saber lo que están pensando durante esos dos segundos. Pero vale la pena.
Varios de mis clientes me dijeron que esta técnica simple tenía un impacto
importante para ellos. Las personas con las que interactuaban parecían sentirse
más relajadas y comprendidas mejor, y estaban dispuestas a compartir más y
abrirse, un alto retorno por sólo dos segundos de paciencia.

Las grandes habilidades de escucha le darán la presencia -la base del carisma- e
impulsarán cualquier estilo de carisma. Ahora que has establecido una base sólida
para comunicar la presencia, pasemos a la comunicación carismática de calor y
poder.

Hablar carismáticamente.

Imagínese una mañana con prisa para llegar al trabajo. Usted se arrastra a través
de su rutina, sale corriendo por la puerta, y en la primera esquina de la calle,
mientras espera a que la luz roja se vuelva verde, usted presenciará una colisión
de tráfico mortal. A partir de ahora, ¿qué vas a pensar cuando pases por esa
esquina? El accidente, por supuesto.

Sería casi imposible pasar esa esquina de la calle específica sin pensar en ello.
Usted podría recordar los sentimientos de horror y temor o la forma en que su
sangre parecía convertirse en hielo en sus venas.

Nuestras mentes enlazan las sensaciones que estamos experimentando con los
lugares, las personas y las sensaciones físicas que observamos mientras las
experimentamos. Es por eso que los fabricantes de automóviles a menudo
incluyen modelos femeninos muy atractivos en los anuncios de promoción de sus
coches. (Funciona: en un estudio, se pidió a los hombres que evaluaran los
vehículos cuyos anuncios incluían modelos femeninos atractivos que calificaron
los coches como más rápidos, más frescos y más deseables).

La misma asociación sucede con sentimientos negativos, por lo que los

meteorólogos de televisión a menudo reciben correo de odio de los espectadores
que tan fuertemente asocian a los meteorólogos con el tiempo que informan que
creen que estas personas realmente causan el clima. No es inusual durante
épocas desagradables para que un pronosticador reciba por lo menos una
amenaza de muerte.

Ahora imagine una gran corporación en la que un empleado (digamos, el director

de recursos humanos) es responsable de toda la terminación del empleado. Cada
vez que la gente piensa en ella, inmediatamente piensan en las asociaciones
negativas vinculadas a sus deberes laborales. De hecho, los efectos negativos a
largo plazo de tales asociaciones son tan conocidos que toda una industria se
desarrolló en torno a ser portadores de malas noticias, despedir a las personas,
cerrar las plantas, etc. Estas empresas especializadas vendrán a entregar el
golpe, servirán Como el punto focal para el resentimiento de la gente, y luego salir,
presumiblemente tomando lo peor de las asociaciones negativas junto con ellos.

¿Alguna vez has escuchado la frase "No dispares al mensajero"? En la antigua

Persia, un mensajero sería enviado después de una batalla para traer al rey
noticias de la victoria o la derrota. Si el mensajero reportó la victoria, era tratado
con un banquete. Pero si llegaba con noticias de fracaso, fue inmediatamente
ejecutado. Aunque ya no ejecutamos a la gente por capricho, la base subyacente
de esta costumbre permanece: la gente le asociará con los sentimientos que
produzca en ellos de manera consistente.

En 1904, Iván Pavlov (que más tarde ganaría el Premio Nobel) estaba estudiando
el proceso de digestión en animales; En este caso, los perros guardados en su
laboratorio. Para llamar la atención de los perros una vez que su comida había
sido apagada, él sonaría una campana. Como estaba tocando con la campana un
día, notó un fenómeno curioso: sólo al oír el sonido de la campana, los perros no
sólo se precipitaron al lugar de alimentación habitual sino que también empezaron
a babear.

Muchos dueños del gato le dirán que apenas tienen que comenzar a abrir una
poder de la comida del gato para que su felino aparezca en su tazón. Como
resulta, los seres humanos trabajamos exactamente de la misma manera. ¿Hay
ciertas canciones que hacen Te sientes energizado ¿Qué tal uno que te hace
sentir nostálgico y brumoso? ¿Alguna vez has sido traído de vuelta a un momento
específico de su infancia sólo por experimentar un cierto sabor u olor?

Asociamos sentimientos con vistas, sonidos, gustos, olores, lugares y, por

supuesto, a la gente, por lo que otros le asociarán con la forma en que usted los
hace sentir. Para la mayoría del carisma, pero especialmente carisma bondad, es
fundamental hacer que otros se sientan bien consigo mismos. El genio de
Benjamin Disraeli era su habilidad para hacer que con quien hablaba se sintiera
inteligente y fascinante. La gente asociaba la maravillosa forma en que se sentían
a su alrededor con el hombre mismo.

Debido a que estamos constantemente creando asociaciones en la mente de las

personas, es crucial en las situaciones empresariales y sociales ser conscientes
de cómo está haciendo sentir a la gente. Para ser carismático, es necesario
crear fuertes asociaciones positivas y evitar la creación de negativos.

Cuando una de las firmas de contabilidad más grandes del mundo me pidió que
entrenara a sus "estrellas en ascenso", me sorprendió lo serios, trabajadores y
bien intencionados que eran estos jóvenes gerentes brillantes. Elegidos por su alto
nivel de conocimiento y competencia, cumplieron un mandato de dos años en la
sede de la empresa antes de regresar a sus oficinas locales. Y, sin embargo, el
resto de la firma los odiaba intensamente.

Durante estos dos años, los jóvenes gerentes se desempeñaron como expertos en
todas las oficinas locales, quienes se dirigían a ellos en situaciones difíciles, por
ejemplo, cuando las preguntas eran difíciles o cuando las cosas habían salido mal.
Debido a que pasaron su tiempo encontrando errores y proporcionando las
respuestas correctas (o explicando cuál debería haber sido la respuesta), estos
expertos de back-office se habían asociado con situaciones difíciles y sentimientos
desagradables.

Se puede imaginar lo difícil que fue después para el resto de la empresa para ser
cálido y acogedor a estos mismos expertos cuando "repatriados" a las mismas
oficinas cuyos fallos habían tenido que señalar. ¡Habla de malas asociaciones!
Debido a esta configuración, hacer que otros se sientan apoyados y estar
positivamente asociados fue un desafío para estas estrellas en ascenso.

Para revertir esta connotación negativa y difundir la mayor calidez posible,

trabajamos para asegurar que comunicaban una mejor proporción de
noticias neutrales o buenas a malas noticias. Aprendieron a resaltar lo que la
gente había hecho bien; Comenzaron a enviar actualizaciones de correo
electrónico con consejos útiles, e incluso incluir una sección de
"felicitaciones" para felicitar a cualquier oficina local que había hecho un
buen trabajo. Estas técnicas les ayudó a utilizar su posición de alto estatus
como expertos para dar su calidez y alabanza aún más peso.

Toma un Elogio

A menudo perjudicamos nuestro calor con asociaciones negativas sin siquiera

darnos cuenta. Las asociaciones negativas pueden ocurrir cada vez que alguien
se siente mal cuando están a nuestro alrededor, y son un riesgo especial si
hacemos que la gente se sienta mal por sí mismos: mal, inadecuada o estúpida.

¿Cómo te sientes cuando alguien te hace un cumplido? Por ejemplo, cuando

alguien dice que te ves bien o has logrado algo impresionante, ¿instintivamente lo
minimizas? Para muchas personas, los elogios se sienten agradables y un poco
incómodos, y no saben cómo manejarlos. Muchos de nosotros, o bien turno tímido
o modestamente desviar el cumplido diciendo algo como "Oh, no es nada ..."

Desafortunadamente, hacer esto envía un mensaje a su admirador que eran

incorrectos felicitarle. Es probable que se sientan bastante tonto, y hay incluso la
posibilidad de que se asocian esta experiencia de sentir tonto con usted. Si haces
esto suficiente, pronto dejarán de intentarlo. Si, por otro lado, los haces sentir bien
para felicitarte, disfrutarán de sentirse bien consigo mismos, y por lo tanto querrán
hacerlo de nuevo.

La próxima vez que te den un cumplido, los siguientes pasos te ayudarán a

manejar el momento con habilidad:
-Detener.

-Absorba el cumplido. Disfrútalo si puedes.

-Deja que el segundo de absorción se muestre en tu cara. Mostrar a la persona

que ha tenido un impacto

-Agradeceles. Decir "Muchas gracias" es suficiente, pero puedes dar un paso más
allá agradeciéndoles por su consideración o diciéndoles que han hecho tu día.

Imagine darle un cumplido a Bill Clinton. ¿Cómo crees que lo tomaría? Había
estado haciendo esta sugerencia a los clientes durante algún tiempo cuando uno
de mis amigos me dijo que había tenido esa experiencia exacta en persona,
cuando el ex presidente estaba de gira por la sede de Google:

Al verlo bajar por el pasillo, quería acercarme a él, pero sólo tenía un segundo
para encontrar algo que decir, aparte de "¡Hola!", Me encontré diciendo: "Uh,
gracias por tu servicio a este país". Hizo una pausa y miró pensativo por un
segundo, como si nunca se le hubiera ocurrido la idea. Entonces pareció dejarlo
hundirse como si fuera la cosa más amable que alguien le había dicho. Sus
hombros cayeron, él consiguió esta sonrisa grande de "aw, shucks", y él respondió
como si fuera un Cub Scout astuto y yo era el presidente: "Oh, era un honor." ¡Qué
manera de tomar un elogio! Lo clavó perfectamente.

Creación de asociaciones positivas para resaltar la dimensión de calidez

significa que usted hace que una persona se sienta bien cuando están a tu
alrededor. Clinton es conocido por hacer que todos los que está hablando se
sientan como si fueran la persona más importante en la habitación. ¿Cómo
puedes hacer que la gente se sienta de esta manera?

Primero, piensa en cómo te comportarías si realmente estuvieras hablando con la

persona más importante de la habitación. Es probable que desee escuchar todo lo
que tenían que decir. Usted estaría realmente interesado, tal vez incluso
impresionado, y esa actitud es exactamente lo que hará que la gente se sienta
muy bien acerca de sí mismos y asociar todos esos sentimientos con usted.

Como dijo Dale Carnegie: "Puedes hacer más amigos en dos meses, volviéndote
verdaderamente interesado en otras personas de lo que puedas en dos años,
tratando de atraer a otras personas interesadas en ti" . Un gran truco es imaginar
que la persona que tú eres, Re hablar con es la estrella principal en una película
que estás viendo ahora mismo. Esto le ayudará a encontrarlos más interesantes, e
incluso hay una posibilidad de que los haga sentir como una estrella de cine,
también. Las personas carismáticas son maestras en el uso de asociaciones
positivas, ya sea consciente o inconscientemente, y con frecuencia escucharás a
la gente hablar sobre lo "especial" y "maravilloso" que estos carismáticos les
hicieron sentir.

Les digo a todos mis clientes: No trate de impresionar a la gente. Deja que
te impresionen y te amarán por ello. Lo creas o no, no necesitas sonar
inteligente. Sólo tienes que hacer que se sientan inteligentes.

Obtener Gráfico

Si le dijeran el número de muertes causadas por fumar cada año, ¿se acordaría
de esa cifra exacta dentro de tres meses? Probablemente no. Pero ¿qué pasaría
si le dijeran que esta cifra era igual a tres aviones Boeing 747 totalmente cargados
que chocaban contra la tierra todos los días durante un año, sin supervivientes?
Esa imagen que recordarías por un tiempo. *

Una imagen vale más que mil palabras, y por buenas razones. La generación de
imágenes tiene un poderoso impacto en las emociones y estados fisiológicos y un
alto impacto en la función cerebral. Las habilidades de procesamiento del lenguaje
de nuestro cerebro son mucho más nuevas y están menos conectadas que
nuestras habilidades de procesamiento visual. Cuando se habla en palabras, el
cerebro tiene que relacionar las palabras con los conceptos, luego traducir los
conceptos en imágenes, que es lo que realmente se entiende. ¿Por qué no
hablar directamente en el lenguaje del cerebro? Siempre que puedas, elige
hablar en imágenes. Tendrás un impacto mucho mayor, y tu mensaje será
mucho más memorable.

Los carismáticos visionarios hacen pleno uso del poder de las imágenes. Los
presidentes calificados como carismáticos, como Franklin Delano Roosevelt y
Abraham Lincoln, usaron el doble de metáforas visuales en sus discursos
inaugurales que los clasificados como no carismáticos.

Cuando Steve Jobs lanzó el iPod Nano, necesitaba una forma dramática de
ilustrar su pequeño tamaño y peso ligero. En primer lugar, lo sacó del bolsillo más
pequeño de sus vaqueros, dando una prueba tangible de lo pequeño y delgado
que era. En segundo lugar, comparó el peso del Nano a ocho trimestres: su
diapositiva de presentación muestra el iPod en un lado y ocho cuartos en el otro.

Durante el notable cambio de Chrysler, Lee Iacocca inició una serie de cierres de
fábricas, lo que por supuesto significó que miles de trabajadores serían
despedidos. Para mitigar la reacción emocional que pudo haber tenido, utilizó una
metáfora de batalla, comparándose a un cirujano del ejército, un trabajo que él
llamó "la tarea más difícil del mundo". En medio de la batalla, con los heridos en
todas partes, los médicos deben priorizar A cuáles atender. Esto se llama triage:
ayudar a aquellos con las mejores posibilidades de supervivencia e ignorar el
resto.

Con esta única metáfora, Iacocca hizo que la gente sintiera que los cierres de las
fábricas eran dolorosos para todos, pero hechos en interés general, y que él
mismo estaba en las trincheras con sus hombres, un salvavidas que trataba a una
organización en guerra.

Cuando elaboras tus imágenes y metáforas, trata de hacerlas

sensorialmente ricas: involucra tantos los cinco sentidos como sea posible.
Lo creas o no, puedes hacer esto en casi cualquier situación, incluso con el
más seco de los temas.

Una de las estrellas en ascenso de la firma de contabilidad antes mencionada me

pidió que le ayudara a comunicar la importancia de una nueva regulación compleja
de tal manera que todos se darían cuenta de lo crítico que era garantizar la
permanencia de los clientes. Aquí está la metáfora que surgió: "Si no llevas a tus
clientes al cumplimiento, es como si estuvieran inocentemente remando a lo largo
de un río, y sabes que hay una cascada que viene, pero no haces nada para
impedir que pasen La cascada, viendo cómo se estrellan abajo a las rocas abajo,
sus cuerpos destrozados, sangre derramando a través del agua. "Áspero? Sí.
¿Eficaz? Usted apuesta.

Por supuesto, usted querrá tener mucho cuidado en la elección de la metáfora

correcta para su objetivo particular. En el ejemplo anterior, queríamos sorprender
a la gente y asustarlos para que recordaran algo importante. Estaba bastante
cómodo al sugerir una metáfora bastante desagradable. Sea consciente del tenor
emocional de su metáfora y elija en consecuencia.

Evite los elefantes blancos

Esta tendencia del cerebro a pensar en imágenes a veces puede ser problemática.
Una vez que una imagen se imagina, es casi imposible imaginarlo. ¿Recuerdas el
ejercicio de los elefantes blancos? Cuando se le ruega que no piense en un
elefante blanco, su cerebro tarde o temprano (normalmente antes) se centrará
exactamente en lo que quiere evitar.

Un joven CEO me dijo: "Hemos tenido algunos problemas de ingresos. Cuando

hablaba de ello con mi equipo, de vez en cuando usaba la frase "No es nada que
hunda a la compañía". Uno de mis empleados me dijo que cada vez que le decía
eso, le hacía imaginar que la compañía se hundía. Dejé de usar la frase.

No son sólo metáforas las que pueden pintar la imagen errónea. Algunas frases
comunes pueden tener el mismo efecto. Cuando le dices a alguien: "No hay
problema", "No te preocupes" o "No dudes en llamar", por ejemplo, existe la
posibilidad de que su cerebro recuerde "problema", "preocupación" o "duda" De su
deseo de apoyarlos. Para contrarrestar este efecto negativo, use frases como
"Nos encargaremos de ello" o "Por favor, siéntase libre de llamar en cualquier
momento".

Entrega de alto valor

La atención es un recurso precioso, al igual que el tiempo y el dinero. Cada vez

que pide a la gente que escuche lo que dice o lee lo que ha escrito, les está
pidiendo que pasen tanto su tiempo y su atención en usted. Les estás pidiendo
que te den algunos de sus recursos.

¿Qué les estás dando a cambio? Cada vez que se pide a la gente que gaste
cualquiera de sus escasos recursos, puede apostar que son (al menos
subconscientemente) medir el rendimiento de su inversión. Puede ofrecer valor a
los demás de múltiples maneras:

Entretenimiento: Haga su e-mail o reunión agradable.

Información: Dé un contenido interesante o informativo que pueda utilizar.

Buenos sentimientos: Encuentre maneras de hacer que se sientan importantes o

buenos consigo mismos.

Cuanto más tiempo hables, más alto es el precio que estás haciendo que paguen,
por lo que cuanto mayor sea el valor debería ser. Los oradores profesionales, al
ensayar una nueva presentación, a menudo tienen su primer intento grabado y
transcritos, y luego repasar cada oración, con el objetivo de apretar su discurso
tanto como sea posible.

De hecho, con el objetivo de ofrecer un alto valor para el esfuerzo de baja reúne
todos los puntos que hemos cubierto en esta sección. Cuando hable o escriba,
use pocas palabras y muchas fotos, y esforzarse para que sus comunicaciones
sean útiles, agradables e incluso entretenidas.

Sintonizando su voz

La fluctuación de la voz es la base para el calor vocal y poder. En 1995, el

profesor de Cornell Stephen Ceci enseñó un curso de la psicología del desarrollo
en los semestres del otoño y de la primavera a cerca de trescientos estudiantes
cada vez. Durante la pausa de invierno que separó los dos semestres, trabajó
para mejorar su estilo de presentación. Recibió entrenamiento para aumentar la
fluctuación de su tono de voz, usar más gestos mientras hablaba y para comunicar
un lenguaje corporal general de entusiasmo.

Cuando llegó la primavera, él dio un curso que era idéntico en contenido al que él
había entregado en el otoño. Ceci y sus colegas incluso compararon grabaciones
de ambos conjuntos de conferencias para verificar que eran copias palabra por
palabra. Las únicas diferencias eran las variaciones en su tono de voz y la adición
de gestos. La política de calificación, el manual asignado, las horas de oficina, las
pruebas e incluso el perfil demográfico básico de la clase se mantuvieron iguales.

Y sin embargo, los estudiantes calificaron todos los aspectos de la clase

semestral de primavera y el instructor mucho más alto. Incluso el libro de texto fue
calificado mejor, ganando cerca de un 20 por ciento más altas calificaciones de
aprobación. Los estudiantes del semestre de primavera también creían que habían
aprendido mucho más, a pesar de que su rendimiento real en las pruebas
permaneció idéntico al rendimiento de los estudiantes del semestre de otoño. Ceci
fue calificado como más conocedor, más abierto a las ideas de los demás y mejor
organizado aunque (como me dijo él mismo) ninguno de estos factores había
cambiado desde el semestre anterior.

Los estudios han demostrado consistentemente que las calificaciones de

audiencia de una conferencia están más fuertemente influenciadas por el
estilo de entrega que por el contenido. Su voz es clave para comunicar calor y
poder, pero no hay una sola voz carismática. Puedes elegir jugar diferentes
aspectos de tu voz dependiendo de lo que quieras transmitir y con quien te estás
comunicando.

Cuando el MIT Media Lab concluyó que podía predecir el éxito de las
llamadas de ventas sin escuchar una sola palabra, éstas son las dos únicas
medidas que necesitaban:

Relación entre hablar y escuchar.

Cantidad de fluctuación de voz.

Anteriormente en este capítulo, exploramos cómo equilibrar el hablar con el

escuchar. La segunda característica vocal importante es la fluctuación. El grado en
que su voz fluctúa afecta su persuasión y su carisma. Aumentar la fluctuación de
voz significa hacer que su voz varíe de cualquiera de las siguientes maneras: tono
(alto o bajo), volumen (fuerte o silencioso), tono (resonante u hueco), tempo
(rápido o lento) o ritmo (fluido o staccato)

Ponerlo en práctica: Fluctuación de la voz

Usted puede obtener grandes conocimientos sobre su propia fluctuación de voz

mediante la práctica de frases con una grabadora. Repita una oración varias veces
con una variación tan amplia como sea posible. Trate de decirlo con autoridad, con
ira, con dolor, con cuidado y preocupación empáticos, con calidez y entusiasmo.

Potencia vocal

Si su objetivo es comunicar el poder, establezca el tono, el tono, el volumen

y el tempo de su voz de las siguientes maneras:

Pitch and tone: cuanto más bajo, más resonante y más barítono tu voz, más
impacto tendrá.

Volumen: Una de las primeras cosas que un actor aprende a hacer en el escenario
es proyectar su voz, lo que significa ganar la capacidad de modular su volumen y
apuntarlo de una manera tan específica que partes específicas de la audiencia
puedan oír, incluso desde lejos . Un ejercicio clásico para perfeccionar sus
habilidades de proyección es imaginar que sus palabras son flechas. Mientras
habla, apúntelos a diferentes grupos de oyentes.

Tempo: Un tempo lento y medido con pausas frecuentes transmite confianza.

Ponerlo en práctica: Poder vocal

Las pautas siguientes le ayudarán a transmitir energía a través de su voz.

-Habla despacio. Visualice el contraste entre un adolescente nervioso y chillón que

habla a gran velocidad y el tono lento y enfático de un juez pronunciando un
veredicto.

-Pausa. Las personas que transmiten confianza suelen hacer una pausa mientras
hablan. Se detendrán por un segundo o dos entre frases o incluso en medio de
una oración. Esto transmite la sensación de que son tan seguros en su poder,
confían en que la gente no interrumpirá.
-Entonación de la gota. ¿Sabes cómo se levanta una voz al final de una pregunta?
Simplemente relea la última oración y escucha tu voz subir al final. Ahora imagine
una aserción: un juez que dice "Este caso está cerrado." Siente cómo la
entonación de la palabra cerrada cae. Bajar la entonación de su voz al final de una
frase transmite energía. Cuando quiera sonar superconfidencial, puede incluso
bajar su midsentence de entonación.

Revise su respiración. Asegúrese de que está respirando profundamente en su

vientre e inhalar y exhalar a través de la nariz en lugar de la boca. Respirar a
través de la boca puede hacer que suene sin aliento y ansioso.

Calor vocal

Sólo hay una cosa que debes hacer para proyectar más calor en tu voz: sonríe.
Sonriendo afecta cómo hablamos a tal punto que los oyentes en un estudio podría
identificar dieciséis diferentes tipos de sonrisas basadas en el sonido solo. Es por
eso que vale la pena sonreír, incluso cuando en el teléfono.

¿Qué pasa con los casos en los que no necesariamente quieren sonreír? La
buena noticia es que usted no necesita sonreír realmente: a menudo, sólo pensar
en sonreír es suficiente para darle a su voz más calidez. Aunque no hay una sola
manera de lograr una entrega carismática, aquí hay una visual efectiva para
transmitir energía y calidez simultáneamente. Imagina que eres un predicador
exhortando a tu congregación. Piensa en la voz rica, resonante y resonante de un
predicador; Él se preocupa por su gente (calor) y, además, siente que tiene el
poder de Dios detrás de él (poder, autoridad, confianza).

Ahora que usted tiene las herramientas que necesita para comunicar la presencia,
la calidez y el poder a través de hablar y escuchar, echemos un vistazo al lenguaje
corporal.

PUNTOS CLAVE

El poder, la presencia y la calidez son importantes tanto para el hablar y la

escucha carismática.

Las grandes habilidades de escucha son clave para comunicar la presencia

carismática.

Nunca interrumpa a la gente, y ocasionalmente haga una pausa de uno o dos

segundos antes de contestar.

La gente te asocia con los sentimientos que produces en ellos. Evite crear
asociaciones negativas: no las haga sentir mal o mal.
Haga que la gente se sienta bien, especialmente sobre sí mismos. No trate
de impresionarlos; deje que le impresionen, y ellos lo amarán por ello.

Obtenga gráficos: utilice imágenes, metáforas y lenguaje sensorial para

transmitir un mensaje carismático y convincente.

Utilice el menor número posible de palabras y proporcione el máximo valor

posible: entretenimiento, información o buenos sentimientos.

Para emanar la potencia vocal, use un tempo lento y medido; Inserta pausas
entre tus oraciones; Y deje caer su entonación al final.

Para emanar el calor vocal, sólo necesitas hacer una cosa: sonreír, o incluso
imaginar sonriente.
 CAPÍTULO 9.

Lenguaje Corporal Carismático

Era el último día de mis vacaciones, y tenía la intención de disfrutar cada minuto.
Estaba paseando por un pequeño parque en el centro de la ciudad, bebiendo al
sol, cuando de repente algo me llamó la atención.

En medio de un quiosco blanco, un hombre de mediana edad estaba haciendo un

discurso apasionado. Una multitud se estaba reuniendo rápidamente, y de alguna
manera, sentí que me atraía también. Había algo en la manera de hablar, sus
gestos expansivos y fluidos, el ritmo de su discurso, que era cautivador.

Durante más de cuarenta minutos, su creciente audiencia y yo estuvimos

fascinados. Hasta el día de hoy, no tengo ni idea de lo que este hombre estaba
hablando. Usted ve, esta escena ocurrió en un pequeño pueblo en México-y mi
español era casi inexistente.

Durante casi una hora, Ronald Riggio, uno de los principales investigadores del
carisma, había estado fascinado, sin entender una palabra de contenido. Lo que el
orador estaba diciendo claramente no era importante para su poder fascinante.
Cómo decía que era suficiente.

Las palabras son capturadas primero por las mentes cognitivas de la gente,
su lado lógico, que llega a trabajar en la comprensión de su significado. El
lenguaje corporal, por el contrario, nos afecta en un nivel visceral,
emocional. Es este nivel emocional al que debes acceder para inspirar a
otros a seguir, cuidarte u obedecerte. El gurú empresarial Alan Weiss le
gusta decir: "La lógica hace que la gente piense. La emoción los hace actuar
". ¿Qué preferirías tener? Si usted habla sólo a la mente lógica de la gente, le
falta la mitad del campo de juego.

El carisma, que nos hace sentir impresionados, inspirados o emocionalmente

especiales, habla a nuestro lado emocional. Elude nuestro pensamiento lógico. Así
como el sentimiento de temor va más allá de nuestra comprensión y nos toca a un
nivel emocional, también lo hace el carisma.

Los modos no verbales de comunicación están conectados a nuestro cerebro

mucho más profundo que las habilidades más recientes de procesamiento del
lenguaje y nos afectan mucho más fuertemente. Cuando nuestras señales
verbales y no verbales están en congruencia (cuando "están de acuerdo" unas con
otras), el no verbal amplifica lo verbal. Cuando entran en conflicto, tendemos a
confiar en lo no verbal sobre lo verbal. Si su lenguaje corporal es anti-carismático,
no importa cuán grande sea su mensaje. Por otro lado, con el lenguaje corporal
adecuado puede tener éxito incluso con un mensaje imperfecto.

En algunas situaciones, la entrega de un mensaje tiene un impacto mucho mayor

que el propio mensaje. Por ejemplo, la Harvard Business Review detalló la
investigación mostrando que cuando las revisiones de desempeño negativo fueron
acompañadas por el lenguaje corporal positivo, los empleados recibieron mucho
mejor que recibieron revisiones positivas entregadas con lenguaje corporal
negativo.

Nuestra tendencia a reaccionar a cómo se dice algo más que a lo que se

dice es particularmente fuerte en situaciones de alto riesgo, ya sea tratando
de ganar un nuevo cliente, impresionar a un nuevo jefe o hacer un nuevo
amigo.

En situaciones de alto riesgo, reaccionamos más fuertemente al lenguaje corporal

que a las palabras porque nuestra respuesta de lucha o huida se activa y una
parte más primaria del cerebro se hace cargo. Esta parte del cerebro no
comprende directamente palabras o ideas. En cambio, es inmediatamente
afectado por el lenguaje corporal.

Contagio emocional

Su lenguaje corporal es particularmente importante si está en una posición de

liderazgo debido al proceso conocido como contagio emocional. Los científicos del
comportamiento lo definen como "el proceso por el cual las emociones
expresadas por un individuo son" capturadas "por otro." Las personas
carismáticas son conocidas por ser más "contagiosas"; Tienen una fuerte
capacidad de transmitir sus emociones a los demás. Como líder, las emociones
transmitidas por su lenguaje corporal, incluso durante breves encuentros casuales,
pueden tener un efecto de rizo a través de su equipo o incluso de toda su
empresa.

Este efecto de ondulación se debe a las neuronas espejo en nuestro

cerebro, cuyo trabajo es replicar o reflejar en nuestra propia mente las
emociones que observamos en otra persona. Cuando detectamos las
emociones de otra persona a través de sus comportamientos o expresiones
faciales, nuestras neuronas espejo reproducen estas emociones. Esto es lo
que hace posible la empatía.
 A menudo me llaman los líderes con fuertes personalidades que ya tienen
poderoso carisma y necesitan aprender a manejar su contagio emocional.
Analizamos el impacto que tienen sobre quién, y luego les damos las habilidades
para controlarlo a voluntad.

Imaginemos que usted interactúa con alguien mientras está en un estado

emocional ansioso. A medida que leen su lenguaje corporal, sus neuronas espejo
se encienden, reflejando ese estado. Ellos van a conocer a alguien más,
replicando el Proceso-y su estado emocional se propaga. Dentro de las
organizaciones, las emociones de los líderes siempre se propagan más rápido
porque las personas están fuertemente afectadas por aquellos que están en una
posición de poder (también podemos agradecer a nuestros instintos de
supervivencia por esto) . A través del contagio emocional, sus emociones pueden
afectar fuertemente la efectividad de sus seguidores.

Cuando positivo, el contagio emocional puede ser una cosa maravillosa. En

contextos experimentales controlados, se demostró que el contagio
emocional positivo de los líderes mejoraba no sólo el estado de ánimo, el
desempeño y la efectividad de sus seguidores, sino también la percepción
de los seguidores de la eficacia de los líderes.

El contagio emocional puede, por supuesto, tener un efecto negativo

correspondiente, y vale la pena aumentar su conciencia de sus propios estados
internos, así como su habilidad en el manejo de sus emociones, con el fin de
manejar las consecuencias de esta propagación. El Capítulo 12 le ayudará a hacer
esto.

La potencia de tu contagio emocional es una buena medida de tu nivel de

carisma. Al investigar la Inteligencia Social, el autor Daniel Goleman analizó un
video de Herb Kelleher, el carismático cofundador de Southwest Airlines,
paseando por los pasillos del centro de la aerolínea. Goleman dijo: "Podríamos
prácticamente verlo activar los osciladores en cada persona que encontró".

Espejo consciente

¿Alguna vez has notado que las personas que han estado casadas durante
muchos años a menudo terminan pareciéndose entre sí? En realidad, es un hecho
bien documentado que mientras pasamos tiempo juntos, tendemos a adaptarnos
al lenguaje corporal de cada uno. Esto incluye naturalmente nuestras expresiones
faciales, que terminan modelando nuestras caras de manera similar usando
repetidamente los mismos músculos faciales.
 Esta tendencia a imitar el lenguaje corporal de otros es técnicamente llamada
resonancia límbica, y está cableada en el cerebro humano. La resonancia límbica
es posible gracias a una cierta clase de neuronas llamadas osciladores, que
coordinan físicamente a las personas al regular cómo y cuándo sus cuerpos se
mueven juntos. Daniel Goleman detalla en la Harvard Business Review lo que
ocurre cuando dos violonchelistas cumplidos juegan juntos. No sólo alcanzan sus
notas al unísono, sino que, gracias a los osciladores, sus hemisferios del
hemisferio derecho están más estrechamente coordinados unos con otros que con
los hemisferios izquierdos de sus propios cerebros.

Imitar el lenguaje corporal de alguien es una manera fácil de establecer la

confianza y la relación. Esta técnica, a menudo llamada reflejo o imitación,
es la aplicación consciente de algo que muchas personas carismáticas
hacen instintivamente.

Cuando conscientemente reflejas el lenguaje corporal de alguien, activas

profundos instintos de confianza y simpatía. Por esta razón, puede ser una gran
ayuda cuando se necesita a la gente a abrirse. Un ex periodista político mencionó
cómo el reflejo fue efectivo durante las entrevistas. "La gente se orienta hacia las
acciones", me dijo. Simplemente comienzan instintivamente a compartir más.

Varios estudios en todo el mundo han encontrado que reflejar el lenguaje corporal
de alguien puede hacer que recojan sus artículos abandonados, compren sus
productos o le den un mejor trato. El reflejo incluso te hace más atractivo para los
demás.

Durante sus conversaciones siguientes, trate de reflejar la postura general de la

otra persona: la forma en que sostienen su cabeza, cómo colocan sus pies, los
cambios en su peso. Si mueven la mano izquierda, mueva la mano derecha.
Apunta también a adaptar tu voz a la suya en velocidad, afinación y entonación.

Debido a que las personas se centran principalmente en sí mismos mientras

interactúan, por lo general no notarán que están reflejando a menos que sean muy
obvios sobre ello. Sin embargo, aquí hay algunas maneras de aumentar la
sutileza:

Sé selectivo: haz lo que te parezca natural. Por ejemplo, algunos gestos son
específicos de género.

Utilice variaciones de amplitud: si hacen un gesto grande, podría hacer uno más
pequeño.

Utilice el tiempo de retardo: deje pasar unos segundos antes de moverse a una
posición reflejada.
A lo largo de los años, he tenido el privilegio de entrenar a algunas personas
extraordinarias que dedican sus vidas a mejorar las de los demás. Uno de mis
favoritos de todos los tiempos es Darius, el joven cofundador de New Scholars,
una organización sin fines de lucro dedicada a crear "un Cuerpo de Paz para los
empresarios".

Temprano una mañana en Nairobi, Kenya, Darius estaba en su manera de

conocer al director de la red emprendedora más grande de África. Este fue un
momento crítico para él, su única oportunidad de consolidar una asociación entre
su joven organización y un gigante de la industria. Darius decidió que este sería el
lugar perfecto para poner la técnica de espejo a prueba:

Cuando llegamos, nos saludó George, uno de los ejecutivos de la organización.

Nos invitó a la sala de juntas, donde conversamos sobre el té. Le presté mucha
atención a George mientras hablábamos. Estaba sentado fuera de la mesa, con
las piernas cruzadas y inclinándose hacia delante. Poco a poco, me moví en una
posición similar. Esto tuvo un efecto notorio: George empezó a excitarse, hablaba
más rápido y se involucraba en la conversación. Así que emparejé su entusiasmo
y ritmo. Esto se sentía natural y fácil.

El director de la organización, Nathan, llegó poco después. El momento en que

entró, sentí la energía en el cambio de habitación. Se volvió menos relajado, más
tenso. Nathan se sentó más lejos de la mesa, se inclinó hacia atrás en su silla, y
cruzó las piernas de una manera diferente a George. Así que gradualmente
emparejé su postura, moviéndome más lejos de la mesa, inclinándome hacia atrás
y recrossing mis piernas.

Al notar que el tono de Nathan era lento y deliberado, emparejé mi tono según el
suyo. Mientras agitaba sus manos ocasionalmente para enfatizar un punto,
respondí en especie. En cierto momento, se volvió de lado y apoyó un brazo sobre
la mesa.

Cuando fue mi turno de hablar, me acercé lo suficiente para colocar mi brazo

sobre la mesa y me volví hacia los lados también. Aunque sabía que estaba
copiando sus movimientos, todavía se sentía natural, y Nathan era obviamente
completamente inconsciente de lo que estaba haciendo. Al hacer esto, pude sentir
el ambiente cada vez más cómodo y relajado.

Finalmente, cuando nuestra conversación llegó a un punto, le pregunté a Nathan

cómo él veía esta asociación que se juntaba. Se sentó, se volvió hacia la mesa y
la golpeó firmemente con cada punto que hizo. Mi corazón se hundió, lo que
acababa de anunciar era muy diferente de lo que esperábamos. Pero le dejé
terminar sin interrupción; Y cuando fue mi turno de hablar, me senté, miré a la
mesa y dije: "Así es como lo vemos". Con cada punto, golpeé firmemente la mesa
como él.

Me sorprendió lo que pasó después. Nathan se sentó, miró alrededor de la

habitación y aceptó cada una de nuestras peticiones, ¡incluso aquellas que no
pensábamos que tuviéramos alguna esperanza de obtener! No podía creerlo.
Todavía no puedo creerlo. No sé si fue totalmente debido a la duplicación, pero
puedo decirte que nunca he tenido una reunión de inicio de la forma en que este
hizo y, sin embargo, el final de la forma en que este hizo. Tenemos todo lo que
queríamos, sin renunciar a nada. Este es el trato más importante que hemos
tenido hasta la fecha.

Como muestra la historia de Darius, reflejar el lenguaje corporal de alguien a

menudo es suficiente para lograr una relación y, a veces, suficiente para llevarlos
a su punto de vista. El espejo es también una de las pocas técnicas que
pueden ayudar a superar una mala primera impresión. Es
extraordinariamente eficaz. De hecho, puedo decirles que aunque enseño
este material, las técnicas todavía trabajan en mí, incluso cuando me doy
cuenta de que la gente las está usando.

Pero ¿qué pasa con los casos en los que la otra persona está exhibiendo un
lenguaje corporal negativo? ¿Sigues reflejando? Bueno, eso depende. En algunas
situaciones, usted quiere primero reflejar su lenguaje corporal, luego gradualmente
lo conduce en una dirección más positiva.

Digamos que uno de tus colegas viene a verte, claramente molesto por algo. Ella
timidamente toca la puerta abierta para pedir permiso para entrar. Mientras entra,
sus pasos son vacilantes. Cuando la invitas a decirte lo que está pasando, ella
parece ansiosa y atraída hacia sí misma, teniendo problemas para encontrar
palabras para expresar sus preocupaciones.

Aquí es donde el espejo podría ser útil para establecer la relación. Lo que puedes
hacer en esta situación es observar cuidadosamente su postura -la forma en que
está sentada, cómo está sosteniendo su cabeza, cómo son sus hombros- y
gradualmente se mueve en la misma posición. Busque los ritmos. ¿Está
asintiendo la cabeza periódicamente? ¿Golpear su rodilla? Fidgeting con un
botón? Usted puede encontrar una manera de reflejar libremente eso, también. Y,
por supuesto, igualar su voz a la de ella: adoptar una cadencia similar, el tempo y
el volumen.

Una vez que esté en una posición reflejada, gaste todo su tiempo de escucha en
ese modo: mientras esté escuchando, combine su lenguaje corporal con el suyo.
Solamente cuando es su turno de hablar debe comenzar a infundir la interacción
con el calor, el cuidado y la compasión a través de su voz, cara y ojos. Mientras
hablas, cambia gradualmente a una postura más relajada, tranquila y, finalmente,
confiada. Hay muchas posibilidades de que ella lo siga.

Mirror-then-lead es una estrategia inteligente cuando la persona con la que

estás interactuando necesita ser tranquilizada, cuando se siente nerviosa o
tímida, ansiosa o torpe, rígida o retraída. Con cualquiera de estos estados
emocionales, espejalos para establecer comodidad y compenetración, y
luego gradualmente sacarlos. En estas situaciones, no es una buena idea
tratar de influir en su lenguaje corporal con demasiada fuerza.

Por otro lado, hay casos en los que no desea reflejar el lenguaje corporal de una
persona. Si su comportamiento es enojado o defensivo, el reflejo sólo aumentaría
la tensión. Digamos que usted se encuentra con un gerente que ha negado una
solicitud que hizo, y que está sentado en una posición defensiva-inclinándose
hacia atrás con sus brazos y piernas cruzadas y sus manos en puños cerrados. En
lugar de reflejar, trate de romperlo de su postura, entregándole algo: un trozo de
papel o una pluma, lo que funcione. Y entonces, tan pronto como él está en una
nueva posición, distraerlo dándole nueva información o cambiando el tema
mientras que usted refleja su postura para restablecer la relación.

Recuerda, nuestra fisiología afecta nuestra psicología. Este vínculo entre la

fisiología y la psicología es también la razón por la que es tan importante
conseguir que alguien que está en una postura enojada, obstinada o defensiva
cambie su lenguaje corporal antes de intentar cambiar de opinión. Mientras su
cuerpo esté en cierto modo emocional, será casi imposible conseguir que su
mente sienta algo diferente.

Espacio personal

Los científicos del comportamiento pueden predecir qué gente de la parada

escogerá en un cuarto de baño común con exactitud asombrosa. La gente siempre
sigue un patrón específico, dependiendo de qué puestos ya están ocupados.
Nuestra adhesión a las reglas del espacio personal es tan fuerte, incluso se ha
encontrado que las personas que juegan juegos de realidad virtual obedecen las
reglas del espacio personal de la vida real dentro del juego.

El concepto de espacio personal se desarrolló a partir de los estudios del

comportamiento de los animales del zoológico a mediados del siglo XX. De la
misma manera que los animales definen y defienden sus territorios, los seres
humanos sentimos "propiedad" del espacio que nos rodea. Este territorio, aunque
sea sólo unos pocos centímetros, se siente como una extensión de nuestros
cuerpos, y actuamos para preservar este espacio y reaccionar fuertemente si es
invadido.

Ser carismático significa hacer que otros se sientan cómodos, a gusto y

buenos consigo mismos cuando están a nuestro alrededor. En la
comunicación no verbal, un elemento crucial para hacer que la gente se
sienta a gusto y establecer una relación es respetar la cantidad de espacio
personal que la gente necesita para sentirse cómoda. Por el contrario, el no
respetar las preferencias personales de las personas puede crear altos
niveles de incomodidad, y esas emociones podrían asociarse con usted.
Vale la pena prestar atención.

Digamos que usted está en una conversación, y usted nota a su compañero de la

conversación que se inclina lejos con su parte superior del cuerpo, tirando de su
cabeza detrás, o aún físicamente el caminar lejos de usted. Esto puede ser una
señal de que ella necesita más espacio personal. Lo peor de todo sería acercarse.
Eso aumentaría su malestar, y hay una buena probabilidad de que esos
sentimientos se asocien con usted. En su lugar, déle espacio: inclinarse o moverse
hacia atrás unos cuantos centímetros.

El tamaño del espacio personal varía según la cultura, la densidad de población y

la situación. La zona de confort de un solo individuo es de hecho muy variable.
Aceptaremos restricciones de espacio personal en ciertas situaciones, como
cuando estamos en un ascensor lleno de gente, autobús o metro.

Me di cuenta de lo arraigado que está nuestro sentido del espacio personal al

tratar de anular mis propios instintos mientras estoy de pie en un subterráneo lleno
de gente. Cuando las puertas se abrieron y la gente se derramó, creando bolsas
de espacio vacío, resistí el impulso de alejarme de mi vecino más cercano. En su
lugar, me hice quedarme en el mismo lugar y en la misma posición, tan cerca
como lo habíamos estado cuando la multitud nos empujó. Me había estado
preguntando si mi conocimiento de nuestras tendencias instintivas me liberaría de
su dominio. Claramente, este no era el caso: me di cuenta, para mi diversión, que
me sentía físicamente incómodo, casi tan insoportable! Y a pesar de mis mejores
esfuerzos para permanecer en el lugar, descubrí demasiado tarde que mi cuerpo
se había alejado de mí: aunque no había movido mis pies, el resto de mi cuerpo
se inclinaba tanto como el equilibrio y la gravedad lo permitían.

El espacio personal afecta nuestras interacciones con otros y cómo percibimos

situaciones. Por ejemplo, es por eso que los negociadores eligen sus asientos
alrededor de una mesa con tanto cuidado; Saben que su elección de asientos
puede influir en el resultado de toda la negociación. Cuando las personas están
sentadas frente a frente con una mesa que las divide, tienden a hablar en
oraciones más cortas, son más propensas a discutir y pueden recordar menos de
lo que se dijo.

Ponerlo en práctica:

Opciones carismáticas de asientos

La próxima vez que desee establecer una relación cálida con alguien, evite un
arreglo de asientos de confrontación y, en su lugar, siéntese al lado o en un
ángulo de 90 grados de ellos. Estas son las posiciones en las que nos sentimos
más cómodos. De hecho, este es un ejercicio que puedes probar con un
compañero.

♦ Iniciar una conversación sentada al lado del otro

♦ Después de cinco minutos, cambie de posición para que se encuentre uno frente
al otro. Es probable que sienta una clara diferencia en el nivel de comodidad.

♦ Después de otros cinco minutos, muévase a un ángulo de 90 grados y sienta la

diferencia.

♦ Por último, vuelva a su posición original sentados uno al lado del otro.

Preste mucha atención al aumento y la caída de los sentimientos de confianza y

comodidad durante todo el ejercicio.

Si desea que alguien se sienta cómodo, evite sentarlos de espaldas a un espacio

abierto, sobre todo si los demás se mueven detrás de ellos. Este tipo de posición
de asiento hace que la frecuencia respiratoria, la frecuencia cardíaca y la presión
sanguínea aumenten rápidamente, especialmente si la persona está de espaldas
hacia una puerta abierta o una ventana a nivel del suelo. Y por asociación, su
malestar probablemente afectaría su percepción de tí.

Tus ojos, las ventanas de tu alma.

¿Alguna vez has estado en una conversación con alguien que se mantenía
mirando por encima del hombro para ver si alguien más importante e interesante
de lo que podría llegar? Esos ojos vagabundos definitivamente no son
carismáticos.
 Un buen contacto visual es muy importante. El contacto profundo con los ojos
puede tener un impacto poderoso en las personas; Puede comunicar empatía y
dar una impresión de reflexión, sabiduría e inteligencia. Simplemente no puede ser
carismático sin ella. De hecho, el contacto visual es una de las principales
maneras de los maestros carismáticos que te hacen sentir que eres la
persona más importante de la habitación.

La antropóloga Helen Fisher explica que cuando usted mira con intensidad a
alguien, puede acelerar su ritmo cardíaco y enviar una hormona llamada
feniletilamina, o PEA, cursando a través de su torrente sanguíneo. PEA es la
misma hormona que produce el fenómeno que llamamos amor a primera vista.

En un estudio, a extraños completos se les pidió contar el número de veces que la

persona a través de ellos parpadeó. Esto era sólo una estratagema para que la
gente se mirara profundamente en los ojos sin sentir la torpeza que suele surgir.
En tan sólo unos pocos minutos, la gente reportó un mayor afecto, y algunos
sentimientos apasionados, unos por otros. Por lo tanto, obviamente, usted no
quiere exagerar, pero puede ser muy efectivo

Nuestros ojos son una parte clave de nuestra comunicación no verbal, tal
vez la más importante. ¿Por qué son los ojos llamados las "ventanas al
alma"? Debido a que son la parte más móvil de toda la cara-y por lo tanto, la
más expresiva.

Imagina que estás en una conversación con alguien que lleva gafas de sol. ¿No le
resultaría más difícil leerlos? Esta es la razón por la que los jugadores de póquer
usan gafas de sol, al igual que el magnate de envío Aristóteles Onassis durante
duras negociaciones para que sus adversarios no sepan lo que estaba pensando.

El contacto visual es tan significativo para nosotros que nuestros cerebros están
cableados para experimentar la angustia de la separación siempre que alguien
con quien tenemos contacto visual significativo se da la vuelta. Una buena manera
de evitar crear esta ansiedad es mantener el contacto visual durante tres
segundos completos al final de su interacción con alguien. Esto puede sonar corto,
pero en realidad se sentirá interminable! Si usted puede conseguir en el hábito de
hacer esto, usted lo encontrará bien digno el esfuerzo. Con sólo unos pocos
segundos de inversión, la gente se sentirá que realmente han prestado atención a
ellos.

Dos de los problemas de contacto visual más comunes que tienen las personas
son la falta de contacto visual debido a la timidez y la falta de contacto visual
debido a la distracción. Cualquiera, desafortunadamente, puede arruinar su
potencial del carisma. Una técnica funciona igualmente bien para ambos:
profundizar en las sensaciones. Al mirar a los ojos de alguien, preste atención a
las sensaciones físicas que usted siente en ese mismo momento. Si la timidez es
el problema, esto ayuda a desdramatizar el malestar. Si la distracción es el
problema, esta técnica le ayudará a mantener su mente enfocada en el momento
presente. También puedes mirar los diferentes colores que ves en sus ojos, las
diferentes tonalidades que juegan alrededor de sus pupilas.

Digamos que estás en una fiesta. El cónyuge de su jefe agarra su brazo y

procede a hablar de su oreja sobre un tema increíblemente aburrido. Usted puede
ser tentado a dejar que su mente vagar o sus ojos vagar. Pero usted sabe que
hacer cualquiera de estos sería visible y disminuiría su carisma. Aquí es donde las
técnicas de presencia pueden ayudarle a mantenerse enfocado.

Estas ideas y herramientas le ayudarán a obtener la cantidad correcta de contacto

visual. Pero eso no es suficiente: para ser carismático, también es necesario saber
cómo utilizar el tipo de contacto visual adecuado. El grado y la clase precisa de
tensión que muestra alrededor de nuestros ojos impactan dramáticamente cómo
somos percibidos.

Les Fehmi, un neurocientífico especializado en este campo, encontró que todo se

reduce a la forma en que prestamos atención. Si estamos en una atención
estrecha, enfocada y evaluativa -imaginemos ver el mundo a través de los ojos de
un oficial de policía- nuestro sistema de estrés estará en alerta constante y de bajo
grado. Esto nos lleva a los ojos en un enfoque nítido, aumenta nuestras
respuestas de estrés, y los resultados tanto en nuestra cara y nuestros ojos tensos
.Inhibe en gran medida la cantidad de calor que podemos proyectar.

El contacto carismático de los ojos significa cambiar a un enfoque más suave.

Esto inmediatamente relaja nuestros ojos y la cara, y calma nuestro sistema de
estrés. Aquí hay tres sencillos pasos para ayudarle a cambiar a un enfoque suave
y abierto: Primero, cierre los ojos. Concéntrese en el espacio que le rodea, el
espacio vacío en la habitación. Ahora enfóquese en el espacio que llena todo el
universo. Eso es todo ... te has metido en un "enfoque suave".

Ponerlo en práctica: Ojos carismáticos

Para entender verdaderamente cuán diferente es tu cara cuando tus ojos están
relajados y abiertos, ve a ver la transformación por ti mismo.
♦ Encuentre una habitación con un espejo donde no se molestará durante unos
minutos.

♦ Cierra los ojos y piensa en una molestia reciente -un problema menor que te ha
estado molestando últimamente, o una tarea desagradable como hacer tus
impuestos

Cuando sientas que la irritación se apodera, abre los ojos y mira de cerca en el
espejo. Observe la tensión alrededor de sus ojos, su estrechez.

♦ Ahora cierra los ojos y piensa en algo que inducirá sentimientos cálidos: una
experiencia agradable reciente, como el tiempo que pasó con un buen amigo.

♦ Cuando el calor haya surgido, abre los ojos y observa ese tipo de relajación. Así
es como es la calidez.

♦ Cierra los ojos una vez más y piensa en un momento emocionante cuando te
sentiste lleno de confianza y en la cima del mundo, recibiendo un triunfo, un
premio, unas brillantes noticias.

♦ Cuando haya accedido a la sensación de confianza, vuelva a abrir los ojos y

observe de cerca cómo se ven ahora. Eso es lo que la confianza se parece.

Uno de mis clientes mencionó que al intentar este ejercicio, vio "cuán poco
esfuerzo se necesita para hacer cambios drásticos en nuestros ojos ...
literalmente, los cambios de un milímetro tienen un enorme impacto".

Sabías que el contacto visual importaba, y tenías razón. Pocas cosas afectan el
carisma más que el contacto visual deficiente y pocas cosas te ganan puntos de
carisma más que mejorar tu contacto visual. La próxima vez que estés en una
conversación, intenta comprobar regularmente si tus ojos se sienten tensos. Si
sientes un poco de tensión alrededor de tus ojos, apunta a relajarlos. Puede
utilizar cualquier visualización rápida favorita (sólo una imagen conmovedora
puede hacer el truco) o apuntar a pasar a un enfoque suave.

Tener los ojos bien es fundamental para emanar calor. Ahora veamos un
elemento crítico para el poder: la postura.

La postura correcta para el poder no verbal

Debido a que no podemos mirar en los corazones y las mentes de las personas,
asumimos atributos de las pistas que observamos. Cuando alguien muestra una
alta confianza a través de su lenguaje corporal, tendemos a asumir que tienen
algo para estar seguros de: la gente simplemente acepta lo que proyecto.
Cualquier aumento en la cantidad de confianza que sus proyectos de lenguaje
corporal le traerá grandes recompensas de carisma.

Proyectar poder y confianza es lo que le permite emanar calor, entusiasmo y

emoción sin llegar a través de overeager o subserviente. Debido a que el
lenguaje corporal está conectado tan profundamente dentro de nosotros, los
signos de confianza (o falta de ello) en el lenguaje corporal de alguien tienen
poder de veto sobre todos los demás signos de poder. No importa cuántos signos
de poder y alto estatus podamos proyectar a través de nuestra apariencia, título o
incluso a través de la deferencia de otros, un lenguaje corporal de inseguridad
matará el carisma en el acto. Por otro lado, un lenguaje corporal de confianza
puede dotar a su portador de carisma, incluso cuando no hay otros signos de
poder están presentes.

En las secciones siguientes, aprenderá a transmitir energía en su postura y

equilibrio de una forma que esté correctamente equilibrada con el calor.

Ser el gran gorila

Es un dulce día de primavera en California, y los estudiantes están recorriendo el

soleado campus de la Universidad de Stanford. Con sus edificios de estilo español
pastel, palmeras, y la profusión de flores silvestres, la universidad se siente como
un cruce entre un club de campo elegante y una hacienda española.

Nerviosa, abriéndose camino por el campus, mirando a través de gruesos

cristales, Ella es una historia de aspecto frágil, con los brazos llenos de libros, en
su camino hacia su primera clase de Kickboxing 101.

Cuando entra en el vestuario, Ella no tiene ni idea de qué esperar. Se cambia en

pantalones cortos y una camiseta, de repente se siente muy rompible. Tal vez
comencemos con flexiones, se dice. O tal vez sacos de arena de perforación? Oh,
espero que no se nos pida pelear de inmediato frente a todos. Nunca he tirado un
golpe en mi vida.

Para su alivio, la clase comienza sin golpes ni flexiones. En su lugar, el

entrenador anuncia una asignación mucho más sorprendente: "Vuelve a buscar y
encuentre un espacio ocupado y lleno de gente en el campus ahora mismo.
Durante la siguiente hora, cuando camines, intenta hacer que otras personas se
aparten a tu lado. "La única regla es que Ella no puede darse un paso para dar
paso a otros. Si significa una colisión leve, que así sea.

Así que aquí está Ella, preparándose para moverse por el concurrido patio
principal. Todo lo que ella sabe es que de alguna manera debe hacer que otros se
aparten del camino para ella. ¿Qué habrías hecho? Imagine estar allí con esa
misión, ¿cómo haría que otros se apartaran a su lado?.

Cuando pensamos en los partidos de boxeo y lo que ayuda a un oponente a ganar

o perder en el ring, la mayoría de nosotros pensamos en la fuerza, la velocidad y
la agilidad. Y todo esto es cierto. Sin embargo, como muchos boxeadores
profesionales le dirá, mucho cosas suceden antes de que los opositores incluso
pongan el pie en la arena, mucho antes de que el primer golpe se lanza. La forma
en que los luchadores se llevan a sí mismos -como impresionantes e intimidantes
parecen- puede jugar un papel decisivo en la lucha.

Aunque usted no se dé cuenta, su mente subconsciente está constantemente

escaneando su entorno a medida que se mueve a través de su entorno para
recoger la información que necesita para seguir avanzando. Sus ojos exploran y
evalúan posibles obstáculos, incluyendo a otras personas en su camino. Para
determinar si es necesario modificar su ruta para evitarlos, lee su lenguaje
corporal sin ni siquiera darse cuenta.

Si están transmitiendo un lenguaje corporal que dice: "Es mejor que se muevan a
un lado, bebé", lo más probable es recoger en él y hacer el camino para ellos. Por
el contrario, si usted siente que es el gorila más grande, mantendrá su curso y
espera que se desvíen.

En este momento, cierre los ojos e imagine un gorila muy grande. Un rival acaba
de romper su territorio, y el gorila está furioso. Va recorriendo la selva, llega a la
rama superior del árbol superior, y desde allí quiere difundir su presencia por todos
lados e intimidar al rival de su territorio. ¿Qué haría él? Probablemente inflaría su
pecho y lo golpearía con los puños. Ambas acciones tienen el efecto de hacerle
parecer más grande. Los golpes también lo hacen fuerte y asustadizo. Así es
como un gorila que carga a través de la selva quiere mirar: grande, ruidoso, y
asustadizo. En términos humanos, leemos la confianza de la misma manera:
cuánto espacio la gente está dispuesta a aceptar.

Deborah Gruenfeld, profesora de comportamiento organizacional en la escuela de

negocios de Stanford, dice que "gente poderosa se sienta de lado en las sillas,
cubre los brazos sobre la espalda o apropiarse de dos sillas colocando un brazo
en la parte trasera de una silla adyacente. Pusieron los pies sobre el escritorio. Se
sientan en el escritorio. "Todos estos comportamientos, ella dice, son formas de
reclamar espacio.

La próxima vez que estés en un ambiente lleno de gente, practica que la gente se
aparte para ti. Usted podría incluso hacer esto en su manera de trabajar. En
primer lugar, visualizar lo que un gorila grande se vería como cargando por la
calle. A continuación, adoptar el lenguaje corporal correspondiente: imagine que
usted es un gorila grande a punto de ir a la calle y dejar que su cuerpo expresar
eso. Toma todo el espacio que puedas. Infle tu pecho y carga a través de la
multitud. Usted puede incluso balancear sus brazos a medida que avanza,
ocupando aún más espacio.

Cuando empiece a probar este lenguaje corporal con confianza, puede sentir un
poco de miedo. Pero vale la pena. ¿Qué es lo peor que puede pasar? Te
encuentras con alguien. Utilice eso como una oportunidad para practicar el
cambio en el carisma de la amabilidad con una visualización rápida para
aumentar su calor. Imagínese que la persona con la que acaba de chocar es
un buen amigo o los ve con alas de ángel.

Su trabajo es aprender a ocupar espacio y sentirse cómodo haciéndolo. Tenga en

cuenta que necesitará la libertad de movimiento para inflar su pecho, así que evite
la ropa constrictiva que no le permita respirar. No se puede imponer sin oxígeno.

Una de las primeras cosas que cuestiono a mis clientes cuando trabajamos en la
proyección del lenguaje corporal carismático es: "¿Cómo es tu respiración ahora?"
Cuando tu respiración es superficial, activas la respuesta al estrés. Es difícil
sentirse tranquilo, relajado y confiado cuando no está recibiendo suficiente
oxígeno y su cuerpo piensa que está en modo de pelear o huir.

Ponerlo en práctica: Ser el gran gorila

Este es un gran ejercicio que debe utilizar antes de cualquier reunión o

interacción donde desee sentir y transmitir confianza, por ejemplo, antes de una
entrevista de trabajo o antes de conocer a alguien que sea un poco intimidante.

Siga estos siete pasos para transmitir lenguaje corporal confiado:

Asegúrese de que puede respirar. Afloje cualquier ropa si es necesario.

Levántate y sacude tu cuerpo.

Tome una posición amplia y plante sus pies firmemente en el suelo. Una postura
amplia y estable le ayuda a sentir y proyectar más confianza.

Estira tus brazos al techo, tratando de tocarlo con la punta de los dedos.

Ahora estirar los brazos a las paredes a cada lado de usted, tratando de tocarlos.
Lleve los brazos sueltos a los costados y balancee los hombros hacia arriba y
luego hacia atrás.

INFLAR. Trate de ocupar el mayor espacio posible. Imagínese soplar como un

gorila, doblando de tamaño.

Como Gruenfeld de Stanford encontró, las personas que asumen posturas

expansivas (ocupan más espacio) experimentan un cambio fisiológico medible. En
un experimento, las hormonas que promueven la asertividad y la energía
aumentaron en un 19 por ciento, mientras que las hormonas de ansiedad cayeron
un 25 por ciento. Asumir una postura física fuerte y confidente le hará sentirse más
seguro y más poderoso. A medida que se sienta más poderoso, su lenguaje
corporal se adapta en consecuencia. Esto a su vez le da otro impulso bioquímico,
y el ciclo se basa en sí mismo. Todo lo que usted tiene que hacer es conseguir el
ciclo que va, y si usted se mantiene el practicar, el lenguaje de cuerpo confidente
se convertirá en segunda naturaleza.

Postura Regal

¿Puedes imaginar a James Bond inquieto? ¿Qué tal tirar de su ropa, meneando la
cabeza, o temblando los hombros? ¿Qué tal doblar y halar antes de hablar? Por
supuesto no. Bond es la quintaesencia del carácter fresco, tranquilo y recogido. Él
personifica la confianza.

Este tipo de lenguaje corporal de alto estatus, de alta confianza se caracteriza por
la cantidad de movimientos que se hacen. Las personas compuestas exhiben un
nivel de quietud, que a veces se describe como equilibrio. Ellos evitan gestos
extraños, superfluos como retorciéndose con sus ropas, sus cabellos o sus caras,
incesantemente asintiendo con la cabeza, o diciendo "um" antes de las oraciones.

Estos gestos, que los expertos en conducta identifican como de bajo estatus, a
menudo son signos usados por alguien que quiere transmitir tranquilidad a la
persona con la que están interactuando. El deseo de transmitir tranquilidad puede
provenir de dos fuentes diferentes:

Empatía: querer asegurar que la otra persona se sienta oída y entendida y sabe
que está prestando atención

Inseguridad: querer complacer o apaciguar a la persona con la que está

interactuando
Por el contrario, las personas que se encuentran como poderoso, confiado, o de
alto estatus suelen ser más contenido; No sienten el impulso de dar tanta
tranquilidad porque no están tan preocupados por lo que su contraparte está
pensando.

Imagínese en una corte real. Imagínate a un nervioso sirviente que se balancea y

hace una reverencia ansiosamente. Ahora imagine lo contrario: el rey o la reina.
Poised y poderoso, no necesitan hacer un movimiento.

Cuando usted desea aumentar su equilibrio, hay tres problemas importantes a

tener en cuenta. El primero es asentimiento excesivo o rápido. Asintiendo una vez
para enfatizar o para expresar el acuerdo está muy bien y puede ser un método de
comunicación eficaz, pero asentir con la cabeza tres o cuatro veces en rápida
sucesión no lo es. Esto es lo que uno de mis clientes ha venido a llamar "la cabeza
bobble".

El segundo estorbo es el exceso de tranquilidad verbal: hacer un sonido, como

"uh-huh", o una media frase, como "Oh, estoy de acuerdo." Hecho una vez, y
conscientemente, esto está bien; Varias veces por sentencia no lo es.

La tercera cuestión es inquietud o inquietud (tapping su lápiz o pie, o reorganizar

los elementos en la mesa). Fidgeting disminuye la presencia, por lo tanto carisma.
Incluso cuando usted tiene calor, confianza, y está mentalmente presente, si está
físicamente inquieto, no puede ser carismático. Su lenguaje corporal está
enviando distracciones Señales. Conozco a un joven emprendedor que es
confiado y cálido, pero sus tics inquietos y su inquietud incesante le hacen parecer
extraño y excéntrico. Él aparece como un niño que no puede quedarse quieto y
tiene dificultades para ser tomado en serio.

¿Cómo romper estos hábitos? El primer paso es la toma de conciencia-usted

necesita ver cómo se presenta a los demás. Una de las cosas más valiosas que
puede hacer es grabar en video durante una reunión o incluso una conversación
casual. Cuando te sientas a verlo, avanza diez minutos; Probablemente habrás
olvidado la cámara lo suficiente como para mostrar el lenguaje corporal
desinhibido. Apague el sonido primero y compare su lenguaje corporal (asintiendo,
gesticulando, etc.) a quien sea la persona más alta de la sala. Luego vuelve a
mirar con el sonido y compara tu nivel verbal de seguridad con el de los demás.
Aunque la experiencia puede ser dolorosa, a menudo es de valor incalculable:
darse cuenta de que todo lo que ves en esa cinta es lo que otros están viendo.
Usted también podría ser consciente de ello, también.

Con esta nueva conciencia, puede atraparse a lo largo del día mostrando altas
cantidades de tranquilidad verbal y no verbal y sentirse consternado por la
frecuencia con que ocurre. Esto es normal. Muchos de mis clientes me dicen que
se sienten increíblemente frustrados durante los primeros días, notando con qué
frecuencia y con qué entusiasmo se balancean la cabeza.

Darse un respiro. Todo el mundo pasa por este período de frustración, y es

realmente posible romper estos hábitos. La clienta que la llamaba asintiendo con
la cabeza se dirigía con orgullo: "Todavía asiento con la cabeza de vez en cuando,
pero ahora lo hago deliberadamente, en momentos bien elegidos".

Tome usted mismo cuando se encuentre asintiendo o tranquilizando verbalmente,

e intente reemplazarlo con quietud y silencio. Trate de sentirse cómodo con el
silencio, insertando pausas entre sus oraciones o incluso la mitad de la frase. Si
quieres acelerar el proceso, pídele a un amigo o colega que te diga cuando te
atrapan asintiendo o tranquilizándote. Un truco muy eficaz es llevar alrededor de
una pila de billetes de un dólar y comprometerse a rasgar uno cada vez que viaje.
Para obtener la máxima eficacia, pida a un amigo, cónyuge o colega que le ayude
a tomar el hábito que desee romper.

Tenga en cuenta, sin embargo, que la radiodifusión demasiado poder puede venir
a través de como arrogante o intimidante para algunas personas. Las técnicas de
mejora de la calidez adquiridas anteriormente en este capítulo, como mantener los
ojos en un enfoque suave, contrarrestarán esto. También puede apuntar a bajar la
barbilla unos cuantos grados-imaginar a un rey inclinando la cabeza hacia un
noble emisario. Esto tiene un doble beneficio. Evita dar la impresión de que estás
despreciando mirar por la nariz a alguien (la impresión que se da cuando la
cabeza está inclinada hacia atrás) y simultáneamente te hace parecer más atento,
pensativo y pensativo mientras tus ojos se abren automáticamente más
ampliamente.

Saber qué hacer cuando

La misma cantidad de comunicación no verbal o tranquilidad puede ser apropiada

y útil en un contexto, pero retenerlo en otro. Por ejemplo, si usted está tratando de
hacer que un tímido colega o subordinado se sienta cómodo y se abra, sería
inteligente para puntuar su interacción con la tranquilidad no verbal (asintiendo) y
verbal (uh-huh).

Si están buscando inseguridad y piensan que necesitan ser tranquilizados,

aumenten la cantidad de calor que está proyectando. Utilice cualquiera de las
visualizaciones que mejoran la calidez obtenidas en el Capítulo 5 o las técnicas de
calidez verbal del Capítulo 8 y adapte su lenguaje corporal a las suyas.
Por otro lado, cuando te gustaría ser visto como un compañero confiado o un jefe
respetado, centrarte en el equilibrio y la contención y limitar tu tranquilidad. En
lugar de sincronizar su lenguaje corporal con el suyo (a menos que el suyo sea la
esencia misma de la confianza que usted desea exhibir), guarde sus propios
ritmos y mantenga su postura confidente, contenida.

Ahora tiene los fundamentos de proyectar presencia, poder y calidez a través de

la comunicación verbal y no verbal.

Primero aprendiste a construir una sólida base interna para el carisma, luego
cómo traer tu carisma al mundo. Ahora ya está listo para aprender a aplicar estas
herramientas en situaciones difíciles. El siguiente capítulo le ayudará a
mantenerse carismático cuando más cuenta.

PUNTOS CLAVE

Mientras nuestras palabras hablan a la mente lógica de una persona, nuestra

comunicación no verbal habla a la mente emocional de una persona.

La comunicación no verbal amplifica la comunicación verbal cuando los dos son

congruentes.

Cuando los mensajes verbales y no verbales contradicen, tendemos a confiar en

lo que vemos en el lenguaje corporal de la otra persona más de lo que los oímos
decir.

A través del contagio emocional, sus emociones pueden propagarse a otras

personas. Como líder, las emociones transmitidas por su lenguaje corporal,
incluso durante breves encuentros casuales, pueden tener un efecto de rizo en su
equipo o incluso en toda su empresa.

Para comunicar la calidez, el objetivo es hacer que la gente se sienta cómoda:

respete su espacio personal, refleje su lenguaje corporal y mantenga los ojos
relajados.

Cuando la gente viene a usted en la necesidad de tranquilidad, primero reflejar

su lenguaje corporal, a continuación, llevarlos a posiciones más tranquilas,
abiertas y confiadas.

Cuando la gente está a la defensiva, romper su bloqueo del lenguaje corporal,

entregándoles algo para mirar o algo que tendrá que inclinarse hacia adelante a
tomar.
 Para proyectar poder, ocupar espacio (ser el gorila grande) y estar quieto
(adoptar una postura real).

Recortar las garantías verbales y no verbales como la cabeza meneando y

excesivo uh-huh-ing.
 CAPITULO 10

Situaciones difíciles

POR LA MAYORÍA, mis clientes reportan un gran éxito incorporando las técnicas
de aumento de carisma que acaba de aprender en sus interacciones sociales y
empresariales cotidianas. Pero, como usted bien puede imaginar, ciertas
circunstancias difíciles pueden requerir un enfoque más matizado. En este capítulo
aprenderás cómo manejar situaciones como tratar con personas difíciles, dar
malas noticias o criticar y dar disculpas de la manera más carismática que puedas.
En realidad es posible salir de cada una de estas experiencias con las relaciones
intactas, y posiblemente incluso fortalecido.

Tratando con gente difícil

Algunas personas son difíciles. Algunos tienen egos que necesitan ser
acariciados, algunos son siempre críticos, otros son deliberadamente
confrontacionales. En muchos casos, estas personas hacen un punto de ser
resistentes a ser ganado. Esta sección le da técnicas para desarmar a las
personas difíciles y conseguirlas de su lado.

Peter fue el presidente mundial de una firma global de servicios profesionales.

Cuando vino a verme, ya tenía un nivel de carisma que la mayoría de los
ejecutivos envidiarían. Pero Peter tenía un desafío diferente: quería llevar a toda la
empresa global en una nueva dirección.

"Es como reunir gatos", murmuró mientras nos sentábamos aquella mañana. Para
que su iniciativa tuviera éxito, los ocho miembros del consejo internacional de la
firma tendrían que aceptarlo, y cada uno de ellos, me dijo, era "un gran ego con un
par de brazos y piernas que sobresalían". Sólo tenía una Posibilidad de éxito: una
inminente reunión internacional del consejo. El fracaso no era una opción, así que
Peter despejó su horario y voló a Nueva York para reunirse conmigo.

¿Qué trucos de carisma mágico podría tener, me pidió, para ganar todo ese
tablero?

Divide y conquistaras

Mi primera recomendación a Peter fue simple: no tratar de ganar a todos a la vez.

Cada vez que alguien te ve, su percepción de ti se filtra a través del contexto en el
que ambos operan: su estado interno y sus filtros personales y culturales. Es
mucho más difícil tener carisma cuando se trata de un grupo, ya que debe manejar
todos los contextos individuales en la parte superior de la dinámica de grupo. La
única excepción es cuando estás en el escenario: el efecto de estar en el centro
de atención compensa el handicap de múltiples contextos. Pero en general,
cuando tienes un grupo de personas difíciles de convencer, tendrás mayores
posibilidades de éxito si trabajas en cada uno de ellos individualmente.

Es por eso que Peter y yo diseñamos una estrategia de persuasión individual para
el CEO de cada país, y él tuvo una reunión separada con cada uno de ellos. Esto
le permitió elegir el estilo de carisma adecuado para cada persona y situación.
Como vimos en el capítulo 6, el estilo de carisma "correcto" depende de tu
personalidad, la situación, tus metas y la persona con la que estás tratando.

Una situación podría requerir un enfoque carismático. Tal vez usted está tratando
con una persona que necesita sentirse escuchado y escuchado. En el caso de
Peter, el jefe de la filial española de la firma se sentía maltratado. Pensó que sus
opiniones no habían sido debidamente tenidas en cuenta por el resto del consejo.
También desaprobó el reciente mensaje electrónico de Peter "Message from the
Chairman" y quiso dar a conocer esto. "Realmente sólo quería sacar todo de su
pecho", me dijo Peter. "El carisma de enfoque fue perfecto. Lo hacía sentirse
completamente oído, escuchado y comprendido. Después de eso, estaba mucho
más dispuesto a considerar cualquier cosa que yo sugería.

Otras situaciones pueden requerir autoridad o carisma visionario; Por ejemplo,

cuando la gente está lidiando con la incertidumbre y buscando una visión clara y
convincente. En el caso de Peter, el jefe de Argentina estaba lidiando con la
incertidumbre masiva. Su país se enfrenta a una grave crisis económica y social.
Peter me dijo que "se habían quedado sin respuestas". Aquí, se basó
principalmente en el carisma visionario, presentando un plan estratégico que daría
al equipo ejecutivo senior un marco sólido para confiar, así como directrices claras
a seguir.

Una vez que sepa a quién es necesario persuadir y qué estilos pueden funcionar
mejor para cada persona, considere las siguientes recomendaciones para ayudar
a ganarlas.

Hacerlos racionalizar en su favor

La manera preferida de Benjamin Franklin de conquistar a sus oponentes políticos

no era hacerles favores, sino pedirles favores. Franklin escribió una vez una nota a
uno de sus adversarios expresando su esperanza de leer un Cierto libro raro que
había oído que este caballero poseía, y pidiéndole el favor de pedir prestado por
sólo unos días. El caballero se conformó. Franklin lo devolvió como lo prometió,
con una segunda nota expresando calurosamente su aprecio y gratitud por el
favor.
 En su autobiografía, Franklin describe lo que sucedió como resultado: "Cuando
nos reunimos en la Cámara, me habló (lo que nunca había hecho antes), y con
gran cortesía; Y él siempre manifestó una disposición para servirme en todas las
ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad continuó
hasta su muerte ".

Esta técnica se ha conocido como el Efecto Ben Franklin. Habiendo prestado el

libro a Franklin, el oponente tuvo que considerarse inconsistente (haber hecho un
favor a alguien que no le gustaba) o racionalizar su acción al decidir que de hecho
le gustaba bastante a Franklin. "Hice algo agradable para esta persona, así que
debo gustarle. No habría aceptado hacer un favor a alguien que no me gusta. Eso
no tendría sentido ". El uso de esta técnica alentó al oponente a racionalizar sus
acciones a favor de Franklin.

¿Cómo se puede utilizar esta técnica para su ventaja? Usted podría pedir a sus
oponentes su ayuda o pedirles un favor. Mejor aún, pídales algo que puedan dar
sin incurrir en ningún costo: su opinión. Preguntar por la opinión de alguien es una
mejor estrategia que pedir su consejo, porque dar consejos se siente como más
esfuerzo, ya que tienen que adaptar una recomendación a su situación, mientras
que con una opinión, que puede simplemente gotear lo que está en su mente.

Lo mejor de todo es invocar los beneficios de la racionalización a través de algo

que ya han hecho por usted. Encuentre maneras de recordarles cualquier ayuda
que le hayan dado en el pasado. Expresar su aprecio y gratitud, destacar la
elección que hicieron, el esfuerzo que pusieron en; Y si ponen su reputación en la
línea para usted en cualquier manera, juegan para arriba. Recuerde, les hará
racionalizar sus acciones a su favor. "Wow, yo realmente ir all-out para esta
persona. Debo realmente gustarles.

Expresando Agradecimiento

En 1936, Dale Carnegie escribió el ahora clásico libro How to Win Friends and
Influence People. Aunque sus pautas originales se han convertido desde entonces
en clichés, algunos principios fundamentales todavía mantienen; Y en el caso de
la alabanza, los escritos de Carnegie son tan aplicables hoy. Él escribe: "Todos
anhelamos la apreciación honesta. Es un hambre humana que roe y que no
cambia; Y el raro individuo que lo satisface llevará a cabo a la gente en la palma
de su mano ".

Esta simple recomendación es apoyada por la ciencia reciente. La gente es

realmente increíblemente susceptible a la alabanza. De hecho, la investigación de
Keise Izuma demostró que escuchar una computadora decía a la gente "¡Buen
trabajo!" Iluminaba las mismas regiones de recompensa de sus cerebros como
una ganancia financiera.

Los elogios más eficaces y creíbles son los que son personales y específicos. Por
ejemplo, en lugar de "Gran trabajo", se podría decir: "Hiciste un gran trabajo", o,
mejor aún, "La forma en que mantuviste la calma cuando ese cliente se convirtió
en odioso fue impresionante". Más que les muestre el impacto que han tenido en
usted, más les gustará y se sienten invertidos en su éxito. Ellos racionalizarán a su
favor. Cuando demuestras a la gente cómo te han impactado, sienten que en
cierto sentido te han hecho. Este sentido de propiedad les da un interés personal y
se identifican con ustedes; Te conviertes en parte de su identidad. Por lo tanto, se
sienten más responsables de asegurar su éxito.

Hacer que la gente racionalice a su favor es una técnica clásica de marketing a

menudo empleada por las líneas aéreas comerciales. Como nos dan la bienvenida
a nuestra ciudad de llegada, el piloto o los asistentes de vuelo a menudo dicen:
"Sabemos que usted tiene Muchas aerolíneas a elegir, y le agradecemos que haya
elegido volar con nosotros ". Escuchar su agradecimiento nos recuerda que
teníamos una opción y que los elegimos. ¿Cuál es el resultado? Tendemos a ver
la aerolínea con mayor favor porque, después de todo, lo elegimos, y odiamos
estar equivocado. Recuerde la cita de John Kenneth Galbraith acerca de nuestra
fuerte preferencia por demostrar que somos correctos en lugar de cambiar
nuestras mentes. La mayoría de nosotros preferiría decidimos que estamos
contentos con nuestra elección de línea aérea que encontrar una falla con nuestra
decisión.

Recordar a la gente que ellos tuvieron una opción y que te eligieron, tu compañía,
tu servicio o tu sugerencia es una de las herramientas más útiles para mantener tu
apoyo para ti o tu idea, particularmente cuando las cosas se ponen difíciles y la
gente comienza a quejarse.

Y recuerde, este proceso también funciona a la inversa, así que evite hacer que
otras personas se sientan mal. Si alguien siente que le han hecho daño, tratará de
racionalizar sus acciones y se convencerá de que lo que hicieron estaba
justificado. Ellos no quieren sentirse como una persona mala, por lo que debe
haber hecho algo malo para que ellos actúen de esta manera hacia usted. Pocas
personas se culparán a sí mismas, no importa lo equivocados que puedan ser,
incluso el famoso gángster Al Capone se veía a sí mismo como un benefactor
público.

Puede utilizar la racionalización no sólo para usted mismo, sino también para la
idea que está apoyando. Al mostrarle a alguien el impacto que han tenido en un
proyecto o una idea, sentirán cierto grado de propiedad de él, y luego
instintivamente se sentirán impulsados a apoyarlo. Muéstreles cómo cambió como
resultado de su participación, sus acciones o sus recomendaciones. El cambio es
el signo del impacto. Tan pronto como creamos el cambio, hemos creado impacto.

Mejor aún, muestre a la persona cómo esta idea o proyecto fue, en su esencia, en
su misma fuente, inspirado en lo que hicieron en el pasado, una idea, un proyecto
o una iniciativa similar que apoyaron.

Esto es lo que Pedro hizo con el presidente de la sucursal francesa de la firma.

Destacó todas las formas en que el esfuerzo no era sólo similar, sino inspirado en
las iniciativas pasadas que el contingente francés había puesto en marcha.

No vayas desprotegido

Al igual que con todas las sustancias tóxicas, las personas tóxicas deben ser
"manipulados con cuidado". No por su bien, sino por el suyo. Tratar con una
persona difícil, como cualquier situación hostil, puede activar su sistema de estrés,
enviando inundaciones de adrenalina a través de su cuerpo. Y eso puede ser un
asesino.

El Dr. Redford Williams, profesor de psiquiatría en el Centro Médico de la

Universidad de Duke, pasó más de veinte años estudiando el impacto de la mente
y las emociones en la salud. "Enojarse es como tomar una pequeña dosis de
veneno de acción lenta", concluyó. Esto conduce a una mayor presión arterial y
daño arterial, y estimula las células de grasa llenas de colesterol a vaciar en el
torrente sanguíneo. En resumen, los sentimientos hostiles son propensos a dañar
su salud a menos que sepa manejarlos.

Para contrarrestar las hormonas del estrés que podrían inundar su sistema,
perjudicar su funcionamiento mental y generar lenguaje corporal negativo, inundar
su sistema con oxitocina en su lugar. Para hacer esto cuando se trata de una
persona difícil, entrar en la empatía y permanecer allí. Puede utilizar cualquiera de
las herramientas de acceso a la compasión que aprendió en el Capítulo 5.
También podría ayudar a considerar que esta persona puede estar en un estado
de completa auto-aversión. El mundo interno de las personas difíciles puede ser
bastante desagradable, esa es la razón por la que son difíciles. Si su clima mental
fuera de paz y amor, en su lugar estarían exudando calor. La hostilidad es a
menudo nada más que la manifestación externa de la agitación interna.

Si necesita un impulso de compasión, considere una realidad alternativa. Imagina

que hace apenas unas horas vieron morir a un padre querido. Recuerde, no es por
su bien que lo esté haciendo, sino por el suyo. Se reducirá el nivel de toxicidad en
su cuerpo y hacer la experiencia menos frustrante para usted. Puede volver a esta
técnica en cualquier momento que sienta que su nivel de frustración aumenta.

Entrando en la empatía protegerá su estado mental y emocional, y le dará el

lenguaje corporal correcto a lo largo. Si estás en una mentalidad adversaria, esto
se escribirá en tu cara. Empatía le ayudará a entrar en una mentalidad
colaborativa en su lugar, dándole un gran lenguaje corporal, además de hacer la
interacción mucho más fácil de manejar. Esta es la razón por la bondad carisma
puede ser una herramienta sorprendentemente eficaz en el trato con personas
difíciles.

María, una joven graduada del MIT que se había incorporado recientemente a
una nueva empresa en Boston, me dijo que combinó varias de las herramientas
para aliviar el resentimiento que sentía hacia dos de sus colegas. "Son buenas
personas, pero su comportamiento realmente me enojó. Y porque no se
disculparon, el resentimiento sólo siguió construyendo. "Ella no se sentía lo
bastante confiada como para exigir una disculpa, pero no podía dejar que este
resentimiento cocinara a fuego lento tampoco, porque necesitaba trabajar bien con
sus dos compañeros de equipo.

Así que María escribió una carta de ventilación para sacar todo de su pecho,
describiendo en detalle cómo se sentía sobre la situación. Luego escribió sus
esperadas disculpas de regreso. "Escribir la carta y recibir las disculpas me
pareció tan liberador! Tuve una sorprendente sensación de satisfacción y
realmente podía sentir el resentimiento disipar. "

Al día siguiente, en la hora antes de la reunión de su equipo, ella volvió a leer las
disculpas y utilizó la técnica de zoom-out para ver toda la situación desde lejos,
para ver lo pequeño que todo era realmente. Finalmente, visualizó un cálido
momento de triunfo. También me dijo que durante la reunión, imaginar a sus
colegas con alas de ángel realmente ayudó. "Esto fue una prueba para mí. ¡Y
funcionó! No puedo decirte lo diferente que fue la experiencia y el resultado. No
puedo decirte lo bien que se sentía. Sé que ambos sentí y mostró cálida confianza
en sí mismo. Guau."

Volvamos a Peter. A principios de septiembre, se había reunido con cada uno de

sus miembros. Había usado un modo de carisma ligeramente diferente con cada
uno, y me dijo: "Bueno, todos suenan como si estuvieran a bordo. Pero por
supuesto, podría estar equivocado, y uno nunca sabe lo que podría pasar durante
la reunión. "Peter no dejó nada al azar. En las horas que precedieron a la reunión
de la gran junta, se aseguró de que su calendario fuera lo más carismático posible,
utilizando las herramientas de la sección "calentamiento para momentos clave"
(ver página 93). Justo antes de comenzar la reunión, pasó quince minutos en el
estado mental correcto.

Me dijo más tarde: "Cuando entré en esa habitación, pude sentir la confianza, el
calor y la calma que irradiaban de mí. Fue increíble ". Como resultó, los CEOs
ahora se sintieron tan invertidos en la nueva dirección que quería tomar la firma,
todo lo que tenía que hacer era sentarse y dejar que empujar para ello.

Entrega de malas noticias

Fue uno de esos raros casos en los que llegué a escuchar los dos lados de la
historia.

Una tarde de verano, Xavier comenzó nuestra sesión de coaching con una
solicitud. "Hay un correo de voz que tengo hace unas horas que realmente me ha
molestado. ¿Le importaría escucharlo y ayudarme a entrar en un mejor estado
mental antes de devolver la llamada? Es de Susan.

Este es el mensaje que Susan había dejado: "Xavier, quiero hablar con usted
sobre su nota. Tengo malas noticias ... bueno, no debería decir eso, pero es algo
que puedes encontrar insultante, y te garantizo que no pienso hacerlo así. De
todos modos, llámame de vuelta.

Ay. ¿Puedes detectar los errores de Susan? Primero, estaba creando

asociaciones altamente negativas: su mensaje era desagradable desde el principio
hasta el final. En segundo lugar, había caído en la trampa de elefante blanco
diciéndole a Xavier que "no debería" sentirse insultado. Debido a que nuestro
cerebro no puede procesar la información que ha recibido, es probable que la
palabra insultado es lo que más recordaba la mente de Xavier.

En tercer lugar, al ser vaga en su mensaje, Susan dejaba que la mente de Xavier
se imaginara lo peor. Con un cerebro conectado para mirar hacia fuera para el
negativo, cuando oímos "Es malas noticias," nuestro cerebro comienza
automáticamente a pensar en los peores escenarios posibles

Susan también formaba parte del equipo que estaba entrenando, así que cuando
la vi a continuación le expliqué: "Póngase en el lugar de Xavier. Imagínese recibir
un mensaje de voz anunciando malas noticias y ser insultado, sin ninguna
explicación. Sí, ciertamente ha llamado su atención. Pero, ¿qué tipo de emociones
crees que va a asociar contigo de ahora en adelante? Cada vez que piensa en ese
mensaje, pensará en malas noticias y será insultado. ¿Es eso realmente lo que
quieres asociar con la mente de Xavier?
 No siempre podrá elegir la hora y el lugar para sus conversaciones difíciles. Pero
cuando se puede, por todos los medios, considerar el tiempo y la ubicación. Antes
de coger el teléfono o sentar a la persona para hablar, tome un momento para
imaginar qué estado mental podrían estar.

Si sabes que han tenido una veinticuatro horas muy ásperas, estresantes o
agotadoras y puedes esperar un día, hazlo. He experimentado la diferencia entre
recibir noticias difíciles en un día en que estaba funcionando bien y en un día
cuando estaba enfermo o cansado. En el último caso, la noticia era mucho más
difícil de soportar: los moluscos parecían montañas.

Antes de entregar las malas noticias, pensar en el entorno, recordando que la

gente va a transferir sus sentimientos por el medio ambiente a la experiencia en sí.
Tanto como usted puede, elija una localización cómoda. No trate de mantener una
conversación difícil en un lugar ruidoso, como una estación de tren o un
aeropuerto.

Haga todo lo posible para aumentar su comodidad. Incluso puedes usar

accesorios para esto. ¿Alguna vez has notado la manera en que la gente se
menea con objetos en sus manos o con su ropa, por ejemplo, jugando con sus
botones de camisa cuando están en medio de una conversación difícil o cuando
tienen problemas para expresarse? Lo que están haciendo subconscientemente
es encontrar objetos sobre los cuales enfocar su mente para distraerse de la
incomodidad de su experiencia inmediata. Que sea fácil para ellos por tener
objetos cerca por los que pueden jugar, y así más rápidamente se sienten a gusto,
mientras conversa con usted. Ni siquiera se darán cuenta de lo que está pasando,
y sin embargo sentirán que la interacción se vuelve más fácil y más cómoda.

Siempre tengo Play-Doh a la mano para que la gente juegue cuando vengan a
verme. Es particularmente útil con personas que son naturalmente tímidas o
cuando la conversación es difícil. Es fascinante ver a lo largo de la interacción la
forma en que traerá su enfoque de nuevo a la Play-Doh en sus manos cada vez
que se sienten un poco incómodo y la necesidad de aliviar la intensidad de su
malestar.

Las velas y la luz del fuego tienen el mismo efecto positivo que distrae. Es por eso
que son tan apreciados en situaciones románticas, cuando la comodidad y la
facilidad son la clave. Estos elementos en movimiento constante dar a la gente la
sensación de que hay algo que sucede en el fondo que pueden dirigir su atención
a cuando necesitan una distracción. La música de fondo, por supuesto, sirve en
parte el mismo propósito.
Cuando usted está dando noticias desagradables de cualquier tipo, su lenguaje
corporal es todo. ¿Recuerda la forma en que las evaluaciones de desempeño
negativas entregadas con lenguaje corporal positivo fueron mucho mejor recibidas
que las revisiones positivas entregadas con lenguaje corporal negativo? En
situaciones estresantes, su lenguaje corporal tiene un impacto mucho mayor que
sus palabras. Cuando el sistema de estrés se activa, una parte más primitiva del
cerebro se hace cargo, que no comprende directamente las palabras o las ideas.
En cambio, es inmediatamente afectado por el lenguaje corporal.

El lenguaje corporal adecuado para dar malas noticias es de calidez:

cuidado, preocupación, comprensión y empatía. Esencialmente, demostrar
tanta bondad carisma como puedas. Cuanto peor es la noticia, más
importante es para el destinatario sentir que realmente los entiende, y que
usted está allí con ellos. Aquí es donde entran las herramientas internas de
buena voluntad, compasión y empatía.

Primero, consiga usted mismo en el estado interno correcto. Acceda a la

compasión para que se reproduzca a través de su lenguaje corporal.

Ponte en sus zapatos; Imaginar en detalle vívido lo que es como dentro de su

cabeza, dentro de su vida.

Imagínense ustedes dos con alas de ángel trabajando hacia una misión común.

Concéntrese en una frase compasiva, como "Sólo ame lo más que pueda de
donde quiera que esté".

Trate de transmitir empatía en sus expresiones faciales, su tono de voz y sus

palabras.

El lenguaje verbal correcto para dar malas noticias depende del tipo de mensaje
difícil que tengas que entregar. En la mayoría de los casos, puede seguir las
sugerencias del Capítulo 8: hacer que el mensaje sea relevante para ellos; Usar
sus palabras, analogías y metáforas. Si envía este mensaje a un público más
amplio, vaya a la página 000 para la sección de presentaciones.

Asegúrese de que a través de su interacción expresa su atención y preocupación

tanto de forma no verbal como verbal; Dígales, si es apropiado, lo que le gustaría
hacer para aliviar su malestar. Muestre que usted entiende completamente no sólo
qué tan desagradable es la noticia, sino también las ramificaciones que podría
tener para ellos.
 A lo largo de la experiencia, convierta su carisma de bondad no sólo hacia ellos,
sino también hacia usted mismo. Utilice todas las herramientas internas que ha
ganado para manejar esta difícil experiencia lo mejor que pueda y siga dándose
alabanza y aliento. Estás haciendo lo mejor que puedes.

Entrega de críticas

"La crítica honesta es difícil de tomar, particularmente de un familiar, un amigo, un

conocido o un extraño", dijo el humorista Franklin Jones. ¿Alguna vez se
estremeció ante el mero recuerdo de un comentario que se oyó hace años? Pocas
cosas pican tan mal o duran tanto como un comentario desagradable.

Para muchos de mis clientes, tener que ocasionalmente entregar la regeneración

negativa es la peor parte de sus trabajos. Muchos me dicen que cuando saben
que tienen la crítica para entregar, caminan alrededor con un nudo en su
estómago todo el día, temiendo la próxima conversación.

Desafortunadamente, los exámenes dentales como la crítica, la seguridad

aeroportuaria y, dependiendo de a quién se le pide, los impuestos, es un mal
necesario. Puede que no te guste, pero a veces solo tienes que hacerlo. En algún
momento de su vida, alguien, ya sea un padre, un cónyuge, un amigo, un colega o
un jefe, hará algo malo y tendrá que decirles algo al respecto. La pregunta, por
supuesto, es cómo hacerlo bien.

Hay cuatro pasos cruciales para llevar carismáticamente la crítica.

En primer lugar, pensar en su tiempo y la ubicación. Trate de ser lo más empático

posible en su elección de ambos. Considere los niveles de estrés y fatiga del
individuo. Con la crítica (o con "retroalimentación constructiva"), trate de
proporcionar lo más pronto posible después de presenciar el comportamiento que
desea cambiar. Sólo asegúrese de que la persona está en un estado físico y
emocionalmente receptivo cuando lo hace.

En segundo lugar, entrar en la mentalidad correcta, una de compasión y empatía.

Sí, incluso al entregar la crítica, su compasión se desarrollará a través de su
lenguaje corporal y afectará toda la interacción de una manera positiva. El calor
también es importante aquí. El acceso a la bondad o el carisma del enfoque
aliviará la situación, mientras que el carisma de la autoridad lo empeorará.

Cuando la gente siente que tiene sus mejores intereses en el corazón, puede
cambiar la dinámica por completo. Chris, un ejecutivo de Los Ángeles, me habló
de un ex jefe que se sentía verdaderamente invertido en su éxito. Este jefe, al
señalar las áreas de mejora, le recordaría a Chris que quería que lo promoviesen
lo antes posible y por eso estaba señalando las cosas que necesitaban ser
mejores.

Para acceder al estado mental correcto, también puede intentar pensar en una
persona a la que respeta mucho antes de entregar la crítica. Usted podría pensar
en un abuelo favorito, mentor, figura espiritual, o cualquier persona que es
importante para usted. Si tuvieras que hacer este comentario a ellos, o delante de
ellos, ¿cómo expresarías tu crítica? ¿De qué maneras ve sus comentarios cambiar
ahora? Trate de recordar esto regularmente durante la difícil conversación e
imagine al mentor respetado observándolo.

En tercer lugar, decidir exactamente qué puntos desea hacer: ser específico.
Centrarse en algunos puntos clave en lugar de hacer una lista exhaustiva evitará
que la otra persona se sienta abrumado. Además, si su crítica es demasiado
general, su cerebro de peligro-cuidadoso podría imaginar las peores
interpretaciones posibles de su mensaje.

Cuarto, despersonalizar. En la medida de lo posible, comunique que lo que está

criticando es el comportamiento, no la persona. Es más difícil encontrar un terreno
común cuando alguien siente que sus intenciones o rasgos de carácter han sido
criticados. Tenga mucho cuidado de asumir que ha adivinado con precisión los
motivos de una persona. En su lugar, se centran en las conductas observadas y
los hechos verificados.

Incluso cuando se centran en el comportamiento, tienen como objetivo hacer la

crítica lo más impersonal posible. La manera incorrecta de hacer esto sería decir:
"¿Por qué siempre procrastinate en las presentaciones hasta el último minuto?"
Esto es personal y generalizado. En su lugar, cero en un comportamiento
observado: "Cuando usted espera hasta el último minuto para preparar la
presentación, me siento ansioso." Después de todo, creamos los sentimientos de
ansiedad en nuestros cuerpos-es nuestra decisión de ser molestos. Si es posible,
no mencionen sus acciones en absoluto. Sólo explica lo que está pasando para ti:
"Cuando no veo una presentación terminada hasta el último minuto, me siento
ansioso".

Entrega crítica

Ahora que has pensado en el tiempo y la ubicación y elegido los puntos

específicos, con empatía que quieres hacer, estás listo para empezar
carismáticamente entregar la retroalimentación difícil. Es importante comenzar con
el pie derecho. La manera en que usted comienza afectará grandemente la
percepción de la gente de la conversación.
 Los seres humanos recuerdan los "primeros" -la primera vez que sucede algo o el
comienzo de una experiencia- y tendemos a recordar "dura" también. En un
estudio realizado en pacientes que habían recibido un examen de colonoscopia,
algunos fueron sometidos a un examen completo durante tres minutos, mientras
que otros recibieron un examen más largo, pero el dispositivo se mantuvo inmóvil
durante los dos minutos finales, por lo que terminar el procedimiento en un mucho
menos doloroso Nota. Este segundo grupo de pacientes recordó que todo el
examen era menos doloroso y estaban más dispuestos a someterse al
procedimiento una segunda vez.

Si usted comienza su crítica con un comienzo positivo, afectará el resto de la

experiencia. En los primeros momentos, cuando la gente está más aprensiva, lo
que necesitan es tranquilidad. Usted puede darles un terreno sólido para seguir
adelante expresando el hecho de que los valoran, que reconocen su valor como
seres humanos y que les importan como colegas, como clientes.

Una vez que se tranquilicen de su propio valor, la gente aceptará sus comentarios
mucho más fácilmente, y se pondrán menos a la defensiva. De hecho, este paso
puede ser el más importante para mitigar una reacción defensiva. Defensiveness,
después de todo, es a menudo apenas la cara exterior del miedo y de la
inseguridad.

Digamos que un colega se ha estado quedando atrás en sus compromisos. En

lugar de señalar directamente este hecho, primero reconozca sus muchas
contribuciones positivas. De esta manera, él sentirá que toda su historia es
bastante reconocida. También reconoce el comportamiento como momentáneo,
un lapso en comportamiento de otra manera bueno.

Una vez que haya comenzado con una nota positiva, puede traer el problema real
que desea abordar. Dile a la gente exactamente lo que quieres ver de ellos, a
diferencia de lo que no quieres ver. A los maestros se les enseña "No tienen
reglas", advirtiéndoles que si dicen a su clase, por ejemplo, "no les pongan los
frijoles en los oídos", podrían encontrar a la mitad de los estudiantes prontamente
haciéndolo.

Cuando usted le dice a la persona que está criticando la acción correctiva que le
gustaría ver, despersonalizar el cambio de comportamiento al igual que tenía la
crítica. En lugar de preguntar: "¿Podrías hacer la presentación antes?", Dicen: "En
el futuro, agradecería mucho que la presentación pudiera estar lista unos días
antes". Eso toma a quien estaba bien o mal de la mesa Y se centra en cambio en
algo que ambos pueden ponerse de acuerdo sin que nadie tenga que ganar o
perder.
Al igual que cuando se trata de una persona difícil, trate de evitar que la gente se
sienta mal cuando está presentando críticas. Cuando alguien se dice que está
equivocado, incluso cuando se dan cuenta de que tienen la culpa, que a menudo
se esfuerzan por justificarse a sí mismos, Puede tanto herir su ego y despertar su
resentimiento, llevándolos a desacreditar a usted en un intento de disminuir su
propia culpa.

El legendario diplomático Benjamin Franklin admitió en sus memorias que

aprendió esta lección de la manera más difícil. De joven, habiendo encontrado en
error a uno de sus adversarios, tuvo razón al señalar el error, demostrando sin
lugar a dudas que el hombre se había equivocado. Él hizo su punto - y él hizo un
enemigo para la vida. Franklin se dio cuenta de que el breve placer de estar en lo
cierto no valía las consecuencias negativas a largo plazo. A partir de entonces,
adoptó la práctica de "negarse a sí mismo el placer de contradecir a otros". En
lugar de ello, comenzaría observando que "en ciertos casos o circunstancias su
opinión sería correcta, pero en el presente caso parecía haber algunos diferencia."

Usted puede tomar un camino similar diciendo: "Sabes, podría no estar

explicando esto de la manera correcta. Déjame intentarlo nuevamente. "Elige la
carretera alta. Ser un comunicador carismático significa que otros se sienten bien
consigo mismos cuando están con usted. Significa que otros esperan estar contigo
porque les gusta mejor como resultado de estar a tu alrededor

Como siempre, el lenguaje corporal importa aquí. Puedes decirle a alguien que
piensas que está equivocado con una mirada, entonación o gesto con la misma
elocuencia que puedas en palabras. Así que utilice todas las herramientas en su
arsenal para permanecer en un estado interno de calma y buena voluntad. Su
lenguaje corporal seguirá.

Es absolutamente crítico a lo largo de conversaciones difíciles mantenerse atento

a cualquier señal que la otra persona podría estar poniéndose a la defensiva.
Cuando usted detecta la actitud defensiva, ya sea a través de sus expresiones
faciales, lenguaje corporal o tono de voz, marque su calor para moverlos de nuevo
a un estado de ánimo más positivo. Puede hacer esto de dos maneras:

Verbally: Fomentar asociaciones mentales positivas. Por ejemplo, mencione algo

que ha hecho bien en el pasado o algo en esta situación que aprueba.

No verbal: Utilice su lenguaje corporal para influir en el suyo. Volver a un estado

de buena voluntad para que se reproduce a través de su cara. Las neuronas
espejo en su cerebro reproducirán las emociones que están viendo en ti,
poniéndolas en un estado mental más positivo.

Al cerrar la conversación, si puede, apunte a terminar en una nota positiva.

Recuerde lo importante que son los comienzos y los finales: pueden colorear toda
la interacción. Aquí es cuando se puede poner el énfasis en tres puntos
importantes:

Próximos pasos: Revise los pasos que se tomarán para mejorar la situación,
especialmente si va a hacer algo de esto juntos. Dar el sentido de movimiento
constructivo, hacia adelante.

Apreciación: Dígales cuánto aprecia lo bien que tomaron sus comentarios. Alaben
hasta el más mínimo esfuerzo bueno aquí; Usted está proporcionando refuerzo
positivo para que mejoren con el tiempo.

Un futuro positivo: Traiga cualquier cosa que ambos puedan esperar en el futuro,
como eventos emocionantes o proyectos futuros, lo que transmite el hecho de que
está esperando futuras interacciones.

Disculpas: qué hacer

Cuando las cosas van mal

Así que te jodiste. Usted golpeó la RESPUESTA TODO por error, usted no
comprobó los números, el perro comió su preparación. Llámalo como quieras, algo
malo pasó, y, si están bien o mal, alguien piensa que es culpa tuya. No temáis. Si
juegas bien tus cartas, incluso errores vergonzosos se pueden dar la vuelta.

Tener un desacuerdo o un conflicto en realidad puede mejorar una relación y ser

una gran cosa en el final. Cuando una relación ha ido bien desde el principio,
puede haber en la parte de atrás de nuestra mente una ligera vacilación. Todo ha
ido bien hasta ahora, pero ¿y si eso cambia? ¿Cómo reaccionarían entonces?
Una vez que usted consigue a través de una situación difícil y fue manejado bien,
usted sabe que la relación puede soportar dificultad. La aprensión se resuelve.

Uno de mis primeros clientes me dijo que en realidad se congratulaba de cometer

errores menores, especialmente desde el principio en una relación de negocios.
"La mayoría de la gente hace un trabajo tan piss-pobre de disculparse que sólo
por ser medio decente en ella, usted será la cabeza y los hombros por encima del
resto." Otro empresario me dijo: "Tengo un buen historial de tornillo- Ups en up-
vende ". Así que vamos a ver cómo se puede abordar, conducir y concluir las
disculpas carismáticamente.

Primero, como siempre, entrar en el estado mental correcto. Esto significa, ante
todo, perdonarse a sí mismo. Si hablo en serio. A pesar de que puede sonar
contraintuitivo, tener calor hacia usted mismo, aunque usted puede ser culpable,
es necesario para evitar que empeore la situación a través del lenguaje corporal
negativo. Le ayudará en gran medida a evitar cualquier signo de defensividad en
su voz, su postura o cualquier parte de su expresión facial. Así que utilice todas
las herramientas que hemos cubierto para tener acceso y mantenerse en un
estado de auto compasión.

Perdonarse a sí mismo y entrar en un buen estado mental también le ayuda a

evitar aparecer demasiado apologético, servil o inseguro. Con la confianza que
acompaña a un estado interno positivo, puedes encarnar tanto el calor como la
contrición, pero sin embargo, ser visto como proveniente de un lugar de fuerza.

Ahora que estás en el estado mental correcto, pasemos a la otra persona. Cuanto
más severa sea la ofensa, más debe esforzarse por un toque personal. Para estar
satisfecho, la persona que recibe la disculpa puede necesitar ver remordimiento en
su cara o, por lo menos, oírla en su voz.

Debido a que gran parte de nuestra comunicación es no verbal, cuando usted se

disculpa en persona, tiene el mayor número de herramientas a su disposición:
lenguaje corporal, expresiones faciales y tono vocal, además de su elección de
palabras. En el teléfono, usted tiene sólo su voz y palabras para trabajar con, y
usted tiene aún menos instrumentos a su disposición en un correo electrónico.

Por otro lado, algunas personas encuentran más fácil manejar situaciones tan
difíciles con la distancia que un medio escrito proporciona. La comunicación
escrita tiene la ventaja de que usted puede poner horas de pensamiento en un
Pocas líneas de comunicación, y realmente hacerlas bien. Poner algo por escrito
también puede ser una declaración poderosa. Usted está en un sentido haciéndolo
permanente; Usted está dispuesto a ser tenido en cuenta.

En este caso, como con tantas de las técnicas de mejora de carisma, será una
cuestión de cuál es el mejor ajuste teniendo en cuenta sus preferencias, su mejor
conjetura de sus preferencias y lo que la logística, el tiempo y el contexto
permiten.

Escucharlos

Ya sea que se disculpe en persona o por teléfono, su primera preocupación es

dejar que la otra persona tenga su opinión. La manera más simple y eficaz de
hacerlo es simplemente escuchar: darles la presencia completa del carisma de
enfoque. Ahora, no estoy diciendo que poner esto en práctica es fácil. Para cada
agravio que expresa su contraparte, usted podría tener una docena de
retribuciones borboteándose en su mente. Pero en este punto, interrumpir es el
peor movimiento que puedas hacer. No importa lo brillante que seas, no importa lo
correcto que sea tu réplica, se sentirán menospreciados que aceptados y
comprendidos.

Mientras escucha, esté completamente presente y trate de evitar preparar su

respuesta. En su lugar, centrar toda su atención en determinar con precisión cuál
es la queja. Haga preguntas para asegurarse de que entiende. Si alguien dice:
"Simplemente no me siento bien por la forma en que esta reunión fue", pregunte,
"¿Podría decirme más? Realmente quiero entender. ¿Qué es lo que te hizo sentir
incómodo? ¿Fue la gente, el tiempo, o algo más en conjunto? "También puede
tratar de reafirmar las quejas de su contraparte en sus propias palabras. Sabrás
que has escuchado lo suficiente cuando dicen: "¿Estoy hablando demasiado?"

La buena voluntad también importa aquí

Sólo entrar en una conversación con la mentalidad de "Ayúdame a entender cómo

ves las cosas" puede cambiar el resultado por completo. El simple hecho de estar
en una postura mental abierta afecta su voz, sus expresiones faciales, las
palabras que usa y su postura corporal, y cambia dramáticamente el tenor
emocional de la interacción. Su buena voluntad está escrita en su cara y aparece
en cada microexpresión.

Utilice cualquiera de las herramientas internas que hemos cubierto para inyectar
calor en la interacción y recurrir a su carisma de bondad. Piensa en mantener la
barbilla baja, los ojos bien abiertos y la voz cálida y lenta, dejando frecuentes
pausas para dejar espacio a la otra persona para que salte si sienten la necesidad
de hacerlo.

Una vez que esté seguro de que entiende completamente la queja, y si está de
acuerdo en que la culpa fue suya, una verdadera disculpa azul está en orden.
Sorprendentemente, su redacción puede ser muy simple (de nuevo, el lenguaje
corporal es lo que realmente importa). Un simple "lo siento mucho" entregado con
plena presencia y pleno calor puede hacer maravillas.

Lo que importa es la consideración, la preocupación y el sentido de la

participación personal que transmite. Hay, por ejemplo, una diferencia significativa
entre decir "lo siento" en lugar de solo "lo siento". La primera muestra que usted,
personalmente, se identifica con y se siente tocado por la situación en la que se
encuentra. La sinceridad es clave: usted Necesidad de sonar como si realmente lo
significa, en lugar de sólo pedir disculpas para calmarlos.

Demuestre que entiende no sólo las consecuencias directas de sus acciones (o

inacción) sino también sus ramificaciones. En un contexto de negocios, puede
mostrar que entiende cómo este error afecta sus objetivos o el éxito de su
negocio. Luego muestre lo que va a hacer para hacer las cosas bien o para
asegurarse de que nunca vuelva a suceder. ¿Qué pasos va a tomar? Sea lo más
concreto posible.

Los errores ocurren, incluso para los mejores de nosotros. Pero si usted pone
estos principios en práctica, incluso sus pasos en falso pueden convertirse en
oportunidades. Cuando se manejan bien, estas interacciones difíciles pueden
convertirse en experiencias de unión, y sus relaciones pueden ganar una nueva
profundidad.

Teléfono y correo electrónico

En lo que respecta al carisma, la comunicación por teléfono y por correo

electrónico tiene retos específicos. Claramente, gran parte de la comunicación no
verbal se pierde. En el teléfono, pierdes toda comunicación visual, ya través del
correo electrónico pierdes todo menos palabras. Además, el correo electrónico no
le permite hacer correcciones a mitad de curso basándose en cómo responde la
otra persona.

Sin embargo, los principios principales siguen siendo válidos: pensar en el

momento, el entorno y la situación en la persona puede estar en Plan de la orden
en la que se escriben correos electrónicos y llamadas telefónicas de menos a lo
más importante, para mejorar con la práctica. También puede utilizar
visualizaciones antes de importantes llamadas y correos electrónicos para entrar
en el estado mental adecuado para que las palabras correctas y el tono de flujo sin
esfuerzo.

En el teléfono, preguntar siempre, "es esto un buen rato para usted?" Antes de
lanzar en la conversación. No importa cuán importante es su información o cuán
agradable es su llamada, el mal momento significa malos resultados para usted.
La persona puede estar en un plazo o en medio de una crisis.

Una vez que estás en una conversación, presta atención. Tienes que estar tan
concentrado como si estuvieras cara a cara, tal vez incluso más, ya que tienes
menos pistas visuales (como el lenguaje corporal) para leer y debes confiar sólo
en las señales auditivas. Concéntrese y sea tranquilo. ¿Cree usted que puede salir
con la comida, beber o trabajar en su computadora mientras habla por teléfono?
No tan rapido. Comer y beber están fuera. Incluso si piensa que está callado, la
persona le oirá masticar y tragar porque los receptores se hacen específicamente
para amplificar el sonido. La gente seguramente lo escuchará escribiendo y se
preguntará qué es lo que realmente está prestando atención.

Leer su correo electrónico o navegar por la Web también es desaconsejable-con

demasiada frecuencia, esto causará un ligero retraso en su tiempo de respuesta,
lo que le hará sonar como su mente está vagando.

La respuesta vocal tardía puede tener el mismo efecto que las expresiones
faciales retrasadas. Si su mente está vagando, su distracción podría mostrar.
Estar presente en el teléfono es al menos tan importante como es en persona. De
hecho, es más fácil proyectar la presencia en persona debido a las muchas
maneras diferentes de comunicarse. Por teléfono, usted necesita trabajar mucho
más difícil para que sea recibido.

Para comunicar su presencia, Michael Feuer, el fundador de OfficeMax, dice

que a menudo cierra los ojos al escuchar. Me sorprendió lo bien que era un
oyente: incluso al teléfono, podía sentir la intensidad de su escucha, lo bien
que absorbía todo lo que decía.

Para obtener los mejores resultados, levantarse de su escritorio y lejos de todas

las distracciones. Permanezca parado y camine (su voz sonará más enérgica)
mientras que se centra enteramente en la llamada de teléfono. Al igual que los
actores cuando prestan sus voces a los títeres, utilizar las mismas técnicas de
lenguaje corporal que lo haría en persona. Como saben los actores, esto mejorará
en gran medida su voz. Recuerde los estudios de la sonrisa que demostraron que
los oyentes podrían identificar dieciséis diversos tipos de sonrisas basados en el
sonido solamente.

Escuche lo que la otra persona está diciendo y lo que está pasando en el fondo.
Si oye que suena la otra línea telefónica, pregúntele si necesita contestarla y
asegúrese de que está bien con usted. Lo apreciará, y no querrá que su cerebro
se separe entre vagamente escucharle y tratar de averiguar quién puede ser el
otro interlocutor.

Aquí hay una recomendación específica y sorprendentemente eficaz para el

carisma del teléfono, cortesía del autor Leil Lowndes: No conteste el teléfono de
una manera cálida y amistosa. En su lugar, responda con firmeza y
profesionalmente. Entonces, solamente después de que usted oiga quién está
llamando, deje el calor o incluso el entusiasmo vierte adelante en su voz. Esta
técnica simple es una manera fácil y eficaz de hacer que la gente se sienta
especial. Lo recomiendo a todos mis clientes de negocios cuyas compañías tienen
un fuerte componente de servicio al cliente. Las ganancias en la satisfacción del
cliente son impresionantes.

Al escribir correos electrónicos, puede aplicar todas las herramientas y principios

que ha aprendido en las secciones anteriores. Revise algunos de sus últimos
mensajes de correo electrónico. ¿Con qué frecuencia aparece la palabra que
aparezco, a diferencia de la palabra usted? ¿El correo electrónico habla sobre
usted y sus intereses primero? No trate de luchar contra su tendencia natural
(estamos preparados para cuidar sobre nosotros mismos, después de todo). En su
lugar, escribir el correo electrónico como lo haría normalmente, pero antes de
enviarlo, simplemente cortar y pegar para que lo que pertenece a la otra persona
aparece primero y más prominente.

También puede hacer esto con sus materiales de marketing, ya sea su sitio web,
folletos, o cualquier cosa que representa a usted o su empresa para el mundo.
Cuando estoy consultando a grandes empresas, a menudo recomiendo que pasen
por sus materiales de marketing (puede hacer lo mismo con sus correos
electrónicos) usando dos marcadores de colores diferentes, uno para las cosas
relacionadas con ellos y el otro para frases que hablan de su potencial clientela. Si
el segundo color no predomina, tienen un problema.

Al igual que en el discurso, ver el retorno de la inversión de sus frases: medir la

longitud de su correo electrónico contra el valor que estaba entregando. Le doy a
muchos de mis clientes la tarea de leer sus e-mails antes Ellos los envían. Deben
recortar tantas palabras como sea posible hasta que no quede nada que pueda
borrarse. Parafraseando a Antoine de Saint-Exupéry, autor de El pequeño
príncipe: la perfección no es cuando no hay más que añadir, pero cuando ya no
hay más que restar.

TALLERES CLAVE

Acércate a las personas difíciles individualmente y elige el estilo de carisma

adecuado para cada persona y cada situación.

Exprese su aprecio por su ayuda o impacto positivo: les hará racionalizar sus
acciones a su favor.

Al entregar malas noticias, entrar en un estado de compasión, y mostrar calidez y

cuidado en su tiempo, lenguaje corporal y lenguaje verbal.
 Al entregar la crítica, entrar en un estado de buena voluntad, y enfocar la solicitud
de cambio en los comportamientos específicos en lugar de en los rasgos
personales.

Cuando presente disculpas, muestre su presencia escuchándolas

completamente, demuestre calidez en su disculpa y demuestre poder en cómo
corregirá el error o evitará su recurrencia.

Con la comunicación telefónica y por correo electrónico, utilice todas las

herramientas que ha aprendido para la comunicación en persona.

CAPÍTULO 11

Presentando con Carisma

Fue el momento de hacer o romper la carrera de David. Se había unido a la

compañía seis meses antes, y aunque había trabajado día y noche para probar su
valor, sus compañeros de trabajo aún no lo habían aceptado. El CEO, que había
empujado por la contratación de David y realmente creía en su potencial, decidió
darle una gran oportunidad para brillar. Le dio a David el papel de liderazgo en un
proyecto que definiría el futuro de la compañía. David estaría presentando su
propuesta de estrategia ante todo el comité de gestión. Sabía que sólo se le daría
una oportunidad. "¿Qué estilo de carisma debo usar?", Me preguntó. "Tengo que
conseguir esto perfecto."

Charismatic hablar en público compromete varios estilos de carisma. En esta

sección, aprenderá a:

Construir una presentación inspiradora y motivacional usando carisma

visionario

Comanda la atención y respeto de su audiencia usando el carisma de la

autoridad

Conéctese a su audiencia usando el carisma de la amabilidad

Las siguientes recomendaciones son válidas si usted está presentando a un

grupo muy pequeño o muy grande. De hecho, estas pautas pueden incluso ser
altamente relevantes cuando usted está apuntando inspirar, influenciar, o
persuadir a una audiencia de uno. Por lo tanto, si usted está ofreciendo un
discurso en una conferencia o lanzar una nueva idea a su jefe, las siguientes
técnicas le guiará a través de la elaboración de su mensaje, la elección de sus
palabras, y perfeccionar su entrega hasta que sus presentaciones son
simplemente irresistibles.

Construir un mensaje carismático

Para la mayoría de nosotros, las presentaciones tratan de convencer a la gente

de algo: una idea, una iniciativa, un curso de acción. Aunque vamos a cubrir un
conjunto completo de técnicas para la mensajería carismática, todo comienza
con saber a quién exactamente estamos tratando de persuadir.

El New York Times -uno de los mejores y más respetados periódicos de los
Estados Unidos- está supuestamente escrito de manera tan sencilla que un
alumno de décimo grado puede entenderlo. Los lectores del periódico incluyen
ejecutivos de negocios altamente educados, empresarios exitosos y CEOs. Pero
los editores saben que sus lectores a menudo están pensando en seis cosas a la
vez, malabarismos demasiadas bolas en el aire.

Usted, también, a menudo se comunicará con la atencion de la atencion de la

atencion de las personas que dedican solo una parte de su atencion a lo que usted
esta diciendo. Si puede mantener este hecho en mente mientras diseña su
presentación, y diseñar su discurso en consecuencia, será más eficaz que el 80
por ciento de los altavoces por ahí.

Digamos que usted está dando una presentación a las cuatro de la tarde. Un
miércoles por la tarde. Su audiencia ha estado pensando, actuando, interactuando
y lidiando con problemas desde que se despertaron esa mañana. Lo que ha
estado ocupando sus mentes desde entonces no desaparece mágicamente
cuando entran en la sala para asistir a su presentación. Todo se queda en sus
cabezas, y usted puede tener que competir con él por su atención.

Seleccione la idea más importante que desea transmitir y que sea tan clara
como el cristal y fácil de entender como sea posible. Idealmente, usted debe
ser capaz de articular su mensaje en una sola oración.

Dentro de este mensaje principal, tienen de tres a cinco puntos clave de apoyo. El
cerebro humano piensa en tríadas (de medallas olímpicas a cuentos de hadas,
son tres medallas, tres príncipes, tres osos), y no puede comprender
inmediatamente números mayores de cuatro. * Cada uno de sus puntos de apoyo
debe abrirse con anécdotas entretenidas, hechos fascinantes , Estadísticas
convincentes, grandes metáforas, ejemplos y analogías.

Las historias tienen un impacto particularmente fuerte en las personas. De hecho,

el público a menudo recuerda primero la historia, y sólo segundo el punto que la
historia estaba haciendo. Desde los albores del tiempo, la gente ha estado
contando historias como una forma de transmitir información entre sí.

Para que tus historias sean más eficaces, elige personajes que son similares a las
personas de tu audiencia para hacerlos más fáciles de relacionar y hacerlos tan
entretenidos (¡y cortos!) Como una vista previa de Hollywood. Cuando haces una
presentación, estás en el negocio del entretenimiento, ya sea que lo sepas o no.
Así que la historia dramática. Estás invocando un carisma visionario aquí; Y como
con todas las formas de carisma, estás aprovechando el lado emocional de la
gente.

El uso de metáforas y analogías puede ser una forma muy eficaz de captar la
imaginación de su público. Para obtener el máximo impacto, elija imágenes y
analogías que atraerían a un público joven. Los discursos que nos dan un
sentimiento de admiración y asombro son los que apelan a las raíces de nuestra
infancia. Si usted está mencionando el hecho de que hay potencial inexplotado en
su base de clientes, se asemejan a "cazarrecompensas" o "cazadores de tesoros"
en busca de "oro escondido".

Haga números pares y estadísticos personales, significativos y relacionables para

su audiencia. Steve Jobs hizo esto magistralmente cuando le dio a su audiencia
dos maneras de medir las ventas del iPhone: "Apple vendió cuatro millones de
iPhones Hasta ahora ", dijo. "Eso equivale a vender veinte mil iPhones cada día".
Lo hizo aún mejor con las tarjetas de memoria: "Esta tarjeta de memoria tiene
doce gigabytes de memoria. Eso significa que tiene suficiente música para que
usted pueda viajar a la luna y regresar ".

Ya sea que utilice una historia, un ejemplo, un número o una estadística,

asegúrese de cerrar con un punto claro o una transición al paso de acción que
desea que tome su audiencia. Recuerde hacer esto tan simple que incluso un
multitarea, parcialmente audiencia miembro de la audiencia lo obtendría.

Cuando diseñe el cierre de su presentación, tenga en cuenta que recordamos

principalmente los comienzos y los finales. Así como usted desea comenzar en
una nota alta, también quiere terminar en una nota alta, así que evite terminar con
preguntas y respuestas. Es difícil tener un período de preguntas y respuestas tan
convincente y enérgico como su discurso principal. Casi inevitablemente, el
período de preguntas y respuestas reduce la energía.

Personalmente, evito preguntas y preguntas formales por completo. En cambio,

mi presentador advierte a la audiencia que no habrá sesión de preguntas y
respuestas al final, por lo que su única oportunidad de hacer preguntas es durante
el discurso. Esto tiene la ventaja añadida de aumentar la participación del público,
la participación y el nivel general de energía.

Una vez que haya creado su estructura, puede comenzar a elaborar sus frases.
Los indicadores dados en el Capítulo 8 también le ayudarán a elegir sus palabras
aquí:

Es todo sobre ellos. Utilice la palabra usted tan a menudo como sea posible.
Utilice sus palabras, sus historias, sus metáforas: agujero en uno para los
golfistas, naufragio para los marineros. Trate de igualar sus verbos a su audiencia:
liderar o iniciar para los hombres de negocios, construir para los ingenieros,
artesanía para los artistas.

Obtener gráficos. El cerebro piensa en imágenes, así que elija un lenguaje que
sea vívido y sensorial-rico.

Tenga cuidado con las negociaciones: evite la trampa de "ningún problema".

Que sea breve. Con cada oración, pregúntese: ¿Qué valor ofrece esta frase?
Incluso al elaborar historias, dé sólo detalles que transmiten comprensión o
disfrute. Piensa en la previsualización, no en la película completa.

Creación de una apariencia carismática

Usted va a estar en el centro de atención, así que piense cuidadosamente sobre el

mensaje que desea transmitir a través de su ropa. ¿Es autoridad? ¿Poder?
¿Calor? Tenga en cuenta lo que la investigación de los psicólogos sociales revela
acerca de los efectos cromáticos:

El rojo transmite energía, pasión. Use rojo para despertar a una audiencia.

Negro muestra que usted es serio y que no aceptará el no como respuesta.

Blanco exuda honestidad e inocencia, por lo que los acusados a menudo lo eligen
en la sala de audiencias.

El azul emite confianza. Cuanto más oscura es la sombra, más profundo es el

nivel de confianza que provoca.

El gris es un buen neutral, el color por excelencia del negocio.

Naranja y amarillo no son recomendables. Debido a que son los primeros en
atraer el ojo humano, también son los primeros en cansarlo.

Basado en estas pautas, uno de mis clientes adoptó una combinación de ir a

cuando ella tenía un mensaje difícil de transmitir: traje de la marina de guerra,
camisa blanca, pendientes blancos del perla (quizá porque las perlas parecen
conservadoras, se han demostrado para aumentar más credibilidad) .

Con el fin de proyectar confianza y moverse con facilidad en el escenario, también

es necesario sentirse físicamente confiado. Asegúrese de que nada está
obstaculizando sus movimientos, deteriorando su equilibrio, o de cualquier otra
manera disminuyendo su comodidad. Es bastante difícil sentirse completamente
cómodo en el escenario frente a una audiencia sola, sin tener que lidiar con el
malestar físico por encima de todo! Esto significa vestir ropa que puede respirar y
zapatos que son estables. El primer trabajo de su cerebro es monitorear su
seguridad, ya sea su habilidad para escapar de los depredadores o su habilidad
para mantenerse erguida. Si tiene que gastar parte de su atención preocupándose
por su respiración o su equilibrio, eso significa que al menos una parte de su
atención no se puede dedicar a su éxito de hablar. ¿Por qué desperdiciar tu
enfoque?

Ensayando para el carisma

Cuando el comediante de celebridades Jerry Seinfeld finalmente consiguió su

primera oportunidad en el gran momento -un lugar de seis minutos en The Tonight
Show- practicó esos seis minutos durante seis meses. Como recuerda: "Al final de
esos seis meses, podrías haberme abofeteado, sacudido o sostenido bajo el agua,
yo todavía te habría dado esos seis minutos con un tiempo perfecto".

El carisma requiere práctica. Steve Jobs, que parecía tan maestro en el escenario,
era conocido por ensayar importantes presentaciones implacablemente. Al igual
que un pato parece navegar suavemente en la superficie de un lago mientras que
poderosamente remando por debajo de la línea de flotación, se necesita mucho
esfuerzo para que una presentación aparezca sin esfuerzo. Cuando un discurso
es importante, practico hasta que cada respiración es perfecta, porque saber que
tengo el discurso tan bien dominado me permite ser espontáneo. Sé que tengo
memoria muscular para recurrir.

Cuando usted sabe que una presentación en particular tendrá un impacto

significativo en su carrera, vale la pena ensayar hasta que sienta que es parte de
sus huesos. Una técnica interesante utilizada por los magos es pasar toda la
presentación una vez con los ojos cerrados.

Otra buena práctica es tener su discurso grabado o, mejor aún, grabado en video,
y contar lo que los altavoces profesionales llaman irritantes. Estos son los sonidos
o movimientos que no agregan a su mensaje. Debido a que la audiencia está
mirando cada movimiento, cada sonido y expresión facial que usted hace es una
forma de comunicación que exige una parte de su atención. Sea estratégico:
asegúrese de que obtiene valor de cada gesto no verbal que hace y limite los
gestos superfluos para evitar desperdiciar cualquier parte de la atención de su
audiencia.

Si se le ha grabado en video, pida a tres personas que señalen cualquier gesto

innecesario: cualquier tics o distracciones. Si se le ha grabado en audio, haga que
el discurso se transcriba y pídales que anote cada "um" y "ah". No lo haga usted
mismo, es mucho más difícil escuchar nuestros propios irritantes y los servicios de
transcripción son baratos.

Si puede, realice el discurso entero por lo menos una vez delante de una
audiencia viva como prueba funcionar. No importa lo bien que haya practicado su
presentación por su cuenta, la dinámica cambia dramáticamente cuando se
presenta la misma información a las personas que viven, respirando.

Los comediantes profesionales de pie organizan carreras de prueba para ellos

mismos, actuando en clubes más pequeños donde pueden probar el nuevo
material en un ambiente de las estacas más bajas. Jerry Seinfeld todavía lo hace,
haciendo ocasionalmente apariciones no programadas en clubes de comedia de la
ciudad de Nueva York para trabajar en su actuación.

Como comediantes que se desempeñan en pequeños clubes para perfeccionar

sus actos, también, usted necesita un lugar donde usted puede romper en su tono
de venta, su guión, o sus líneas de entrevista delante de personas reales.
Idealmente, usted encontraría una audiencia algo similar a la que usted va a dirigir
(si en edad o profesión o nivel de la experiencia), pero en una pizca, los amigos y
la familia harán.

Potencia de proyección

Los hablantes carismáticos saben dar la impresión de que son tan cómodos
caminando por el escenario como si estuvieran caminando por su salón. Esto se
llama poseer la etapa, y hay tres trucos para hacer que suceda.

Primero, cuando usted está parado, sea seguro tener una postura ancha, bien
equilibrada en ambos pies. No sólo se sentirá más seguro, también se verá más
seguro, más estable, que si estuviera de pie en un pie. Las posiciones amplias y
estables también le ayudan a proyectar confianza. ¡Sea el gorila!

En segundo lugar, la práctica sin un podio o un atril. Hablar detrás de uno puede
dar la impresión de que usted tiene miedo de aventurarse, y prefiere quedarse
detrás de la seguridad de un escudo. También hace que la presentación sea
mucho más estática. Piense en el estereotipo de una presentación aburrida: un
conferenciante que permanece inmóvil en su atril, leyendo sus notas con una voz
monótona. Moverse cómodamente alrededor del escenario te hará parecer mucho
más confiado, poderoso y carismático.

En tercer lugar, encontrar el volumen adecuado para la confianza del proyecto.

Esto es difícil, ya que tanto puede depender del micrófono que se le da ese día o
cómo se configura el sistema de sonido. Su mejor apuesta es, justo antes del
discurso, para pedir a algunas personas sentadas en la parte posterior de la sala
para que sean sus expertos de sonido y le dará una señal preestablecida para
subir o bajar su volumen si es necesario.

Proyección del calor

Franklin Delano Roosevelt lo cambió todo. Al menos, en lo que respecta a los

discursos presidenciales.

Hasta entonces, los discursos presidenciales eran asuntos formales dados en

tono solemne. Y luego vino FDR y sus "chats de fuego". De repente, la experiencia
de escuchar al presidente de los Estados Unidos se convirtió en una conversación
cálida e íntima. Hoy, los grandes oradores públicos emulan la atmósfera de la
charla del fuego: no importa cuántas personas están en la audiencia, usted siente
como si estuvieran hablando directamente a usted.

Una charla de la chimenea es una conversación cómoda que crea un sentido de

la intimidad. Imagínate sentado junto a un fuego contando historias a tus amigos
favoritos o teniendo una conversación cómoda con una sola persona. Para que su
audiencia se sienta particularmente especial, hable como si estuviera
compartiendo un secreto.

Otra forma de hacer que la gente se sienta especial al recorrer el escenario es dar
uno o dos segundos de contacto visual por persona. Aunque esto puede sonar
como un corto período de tiempo, prometo que en medio de un discurso que se
siente como una eternidad. Pero vale la pena. Así es como los hablantes
carismáticos le dan la sensación de que están hablando directamente con usted,
dando a cada persona en la audiencia la sensación de que compartieron una
conexión real. Usted puede hacer esto más fácil, haciendo contacto visual primero
con las personas que parecen ser los más animados - aquellos que están
sonriendo, mostrando interés, o asintiendo con la cabeza.

Para crear esta sensación de confort e intimidad, David (el nuevo ejecutivo que
estaba preparando su presentación crucial) se centró en proyectar la calidez. Hizo
buen uso de las herramientas internas detalladas en el capítulo 5, especialmente
la visualización de las alas de los ángeles. Se dijo a sí mismo que la gente a la
que se presentaba eran sus ángeles, reunidos aquí para trabajar juntos. Me dijo
que sentía una especie de orgullo cálido, una oleada de afecto por su público que
sabía que era palpable.

David también se centró en aumentar su fluctuación de voz para aumentar la

capacidad de persuasión, sonriendo cuando quería una voz cálida y dejando caer
la entonación de su voz cuando quería transmitir confianza y autoridad.

David me llamó a las pocas horas de entregar su presentación con la maravillosa

noticia de que había sido un gran triunfo: había sido tan inspirador que la gente se
acercó a él durante días para expresar su admiración.

Pausa, respira y ralentiza

Cuando me desperté en la mañana de mi primer discurso, me sentía muy

confiado. Fue una pieza corta y fácil, animando a mis compañeros a donar sangre
para el hospital infantil local. Me habían concedido los primeros cinco minutos de
una conferencia plenaria, así que sabía que estaría frente a un auditorio completo,
pero decir unas palabras para una buena causa parecía fácil. Tenía dieciocho
años y, aunque nunca había enfrentado a una audiencia de mil doscientos antes,
pensé: «¿De verdad, qué difícil podría ser esto?» De hecho, estaba ansioso por
tomar el sol y subir las escaleras que conducían a El escenario con seguridad y
aplomo.

Pero con cada paso, más mariposas comenzaron a revolotear en mi estómago.

En el momento en que llegué a la cima, me sentía tan ligeramente sin aliento.
Cuando me volví para hacer frente a la audiencia, la realidad me golpeó como una
tonelada de ladrillos: un mar de rostros, mil doscientos pares de ojos mirando
expectante a mí. Mi mente se congeló en pánico, y pasé por el discurso entero
casi sin respirar. En caso de que te estuvieras preguntando, esta no es
oficialmente una buena idea. Cuando terminé apenas pude ver, las luces borrosas
delante de mis ojos. A día de hoy, no estoy muy seguro de cómo lo hice fuera de
la plataforma.
 Durante los siguientes cinco años, cada discurso que preparé fue blasonado con
una palabra en negrita garabateado en la parte superior de cada página:
BREATHE! Hoy, cuando aprendo un nuevo discurso, a menudo seguiré
incluyendo notas para mí mismo cada pocas páginas: Pausa. Respirar. Ve más
despacio.

Aunque esto puede parecer innecesario en la comodidad del hogar o la oficina, las
cosas son muy diferentes en el escenario. En el calor del momento, con la
adrenalina que fluye a través de sus venas, su cerebro se acelera. Es por eso que
todo lo que te rodea puede parecer estar sucediendo en cámara lenta. Con su
cerebro en hiperimpulsión, también tienden a hablar más rápido. Pero su
audiencia sigue funcionando a velocidad normal.

Además de practicar, puede ser útil pedirle a un miembro de la audiencia que le

dé una señal preestablecida que le recuerde que debe disminuir la velocidad. Es
realmente digno de prestar la atención a su tempo porque cuanto más lento usted
habla, el más pensativo y deliberado usted sonará, y la atención más la gente dará
a lo que usted dice.

Durante ese primer discurso, estaba seguro de que si me detenía un instante,

perdería la atención de mi audiencia para siempre. Se necesita coraje para hacer
una pausa. Pero, al igual que en las conversaciones, hacer una pausa
regularmente durante sus presentaciones es una habilidad importante para
adquirir. Es una de las características de los altavoces efectivos y realmente es
una de las herramientas clave para hablar bien. A lo largo de su discurso, haga
una pausa con frecuencia, deliberadamente. Tener el A lo largo de su discurso,
haga una pausa con frecuencia, deliberadamente. Tenga la confianza necesaria
para que sus oyentes esperen sus palabras. Se llama una pausa dramática por
una razón: añade drama.

Después de entregar un punto clave o una historia impactante, haga una pausa
de unos segundos para que su audiencia lo tome. Si acaba de usar el humor,
tenga el coraje de esperar a que la risa se hinche y disminuya antes de seguir
adelante. Pausar es importante tanto para comenzar como para terminar sus
discursos. Cuando entras en el escenario, acércate al centro, enfréntate a la
audiencia y detente. Permanezca completamente en silencio mientras cuenta tres
segundos completos mientras lentamente barre sus ojos a través de la multitud y
hace contacto visual. Esto puede parecer interminable, pero valdrá la pena. Nada
atrae la atención de una audiencia como este tipo de silencio.

Pausar es igualmente crítico para terminar sus presentaciones. No salga

corriendo del escenario. Sicilienne es una pieza lenta y sombría del compositor
Gabriel Fauré. Un joven músico me dijo: "La pausa al final, justo después de la
última nota, es tan crítica que sin ella, toda la actuación está arruinada. Por otro
lado, cuando se hace bien, la audiencia está tan hechizada que a menudo no una
sola persona se mueve por un minuto completo. "Después de sus últimas
palabras, haga una pausa, luego diga" Gracias "y quédese ahí mientras soporta
los aplausos por un pocos segundos.

Si tiene problemas para detenerse, trate de codificar sus discursos con colores.
Utilicé esta técnica durante años cuando empecé a trabajar. Yo usaría una barra
azul para una pausa de un golpe, dos barras rojas para una pausa de dos tiempos
(tener la diferencia tanto en color como en marcas ayuda en el calor del momento,
cuando tu mente está corriendo y no puedes Piensa claro).

También quiero subrayar cualquier parte que necesitaba calidez, para indicar que
debería sonreír. Sí, realmente funcionó-la gente realmente me dijo que me parecía
maravillosamente a gusto, fluido, espontáneo y natural.

Usted puede probar muchos de estos consejos en situaciones de apuestas bajas,

por ejemplo, durante una asociación de padres y maestros, un club de servicio o
una reunión de propietarios. Digamos que usted está en su próxima reunión de la
PTA. Siempre has pensado que sería bueno si el vestíbulo de la escuela se volvía
a pintar. Vas a tener unos minutos para presentar tu caso, y debes mantener a
todos enfocados en lo que vas a decir. Dado que este tema no es realmente un
gran problema para usted de una manera u otra, este sería un buen momento
para probar las técnicas que acaba de aprender: fluctuación de voz, pausas
estratégicas y la entonación cae para hacer su mensaje convincente.

Correcciones de Midcourse

Imagine que está en medio de una presentación, y de repente comete un error.

Usted tartamudea, usted dice la cosa incorrecta, usted falta un punto, o su mente
simplemente va en blanco.

Si dejas que tu crítico interno se haga cargo y empiece a reprenderte por esto,
corre el riesgo de lanzar tu respuesta de lucha o huida. Su cuerpo cerraba las
funciones "innecesarias", como la capacidad de su cerebro para pensar
racionalmente, probablemente lo último que querría en esa situación particular.

¿Entonces lo que hay que hacer?

Si por suerte has notado los pensamientos críticos antes de que las emociones
correspondientes florezcan plenamente, apunta a un cambio de perspectiva rápido
(reescribiendo tu realidad). Sólo teniendo en cuenta, incluso por un segundo, el
error que cometió como algo bueno puede ser suficiente para detener la respuesta
de lucha o huida en sus pistas. Debido a que la primera reacción del cerebro a los
nuevos conceptos es aceptarlos como válidos, en el segundo extra que toma la
incredulidad de surgir, ya habrá avanzado con renovada confianza.

Usted puede decirse, por ejemplo, que los magnates de negocios y los artistas
hacen errores a propósito para hacerse más posible para el público. Sam Walton
(el fundador de Walmart) dejaba caer sus notas en su camino hacia el atril. Frank
Sinatra ensuciaría cuidadosamente su cuello de camisa antes de subir al
escenario. Estás en buena compañía.

Si las emociones negativas ya han surgido, vas a tener que inundar tu cuerpo con
oxitocina para desactivar la respuesta de lucha o huida. Para ello, siga las
siguientes instrucciones:

Ponerlo en práctica:

Correcciones de Midcourse

♦ Revise su cuerpo. Asegúrese de que ninguna postura tensa empeora su estado

interno.

♦ Respire profundo y relaje su cuerpo.

♦ Destigmatizar y desdramatizar. Recuerde que esto le sucede a todo el mundo, y

pasará.

♦ Si hay pensamientos negativos, recuerde que son sólo pensamientos, y no

necesariamente válidos.

♦ Encuentra cosas pequeñas por las que estar agradecido: su capacidad para
respirar, el hecho de que seguirá viva al final de este.

♦ Imagine que le da un gran abrazo a alguien de su confianza por veinte segundos (por
supuesto, puede que no tenga veinte segundos, pero si lo hace, esto es notablemente
efectivo).

Una vez que su respuesta a la amenaza se ha calmado, para regresar a un estado de

confianza, recuerde un momento en su vida cuando sintió un triunfo absoluto. Gracias a la
incapacidad de su cerebro para distinguir la imaginación de la realidad, su cuerpo se
llenará con el mismo cóctel de productos químicos (sí, estamos ayudando a jugar químico
con su cerebro) como lo fue durante ese momento de confianza, cambiando así su cuerpo
Idioma en exactamente lo que necesita para ser impresionante, persuasivo e inspirador de
nuevo.

Aunque esto puede parecer un montón de pasos, toda la secuencia puede suceder en
menos de dos segundos. Con la práctica, esto llega a ser tan natural, sucede a la velocidad
del rayo y usted está detrás en confianza grounded en segundos. La mente humana es
asombrosamente rápida y ágil.

Practique este proceso con pequeñas crisis tan a menudo como sea posible, de modo que
cuando una crisis grande golpee, sea segunda naturaleza. Utilice la visualización de acceso
que desarrolló en el Capítulo 5.

Usted podría practicar esto durante reuniones. Imagine que usted no está completamente
contento con una respuesta que dio y su crítico interior está actuando. Mientras el resto
del grupo conversa, corra a través de esta corrección de mitad de curso antes de hablar de
nuevo.

Día de la Discurso: Entrando a la Zona

La pauta más importante para un discurso exitoso es simple: hacer sobre ellos, no sobre
usted. Tan pronto como comienzas a preocuparte por ti mismo, preguntándote cómo
estás, o si esta o aquella frase es lo suficientemente buena, la autocrítica puede surgir
fácilmente. Si, en cambio, usted puede hacer todo acerca de su audiencia -preguntándose
cómo están haciendo- usted toma el foco de sí mismo, levantar su auto-conciencia, y
entrar en un estado de buena voluntad, que será leído y apreciado por la audiencia .

Utilice cualquiera de las herramientas que aprendió en los capítulos 4 y 5 para ponerse en
este estado de buena voluntad y quedarse allí o volver allí cuando lo necesite.

Ponerlo en práctica:

Lista de comprobación del día del habla

♦ Llegue temprano si puede; Caminar el escenario para visualizar y poseer el escenario.

♦ Vaya a una habitación tranquila cerca y utilice herramientas internas como la

visualización para entrar en un estado de confianza y calidez.
♦ Pausa antes de comenzar. Contar tres latidos, frente a la audiencia, antes de comenzar a
hablar.

♦ Durante la presentación, espere que las cosas salgan mal, ya sea una interrupción
externa o su flubbing algo.

♦ Utilice las herramientas de corrección del curso medio que acaba de aprender. Tómelo
con humanidad e invitar al público a este error como una broma compartida.

♦ A lo largo de su discurso, recuerde hacer una pausa, respirar y disminuir la velocidad.

♦ No salga corriendo del escenario; Haga una pausa después de sus últimas palabras.

TALLERES CLAVE

Su presentación debe tener un mensaje principal, sencillo y claro, con el apoyo de tres a
cinco puntos clave.

Apoye cada punto con una historia entretenida, estadística interesante, ejemplo
concreto, o metáfora vívida.

Hacer su presentación corta y entretenida. Observe el valor de cada oración.

Llegue temprano si puede; Caminar por el escenario para visualizarlo y poseerlo.

Utilice una postura amplia y bien equilibrada y ocupe tanto espacio como sea posible en
el escenario. Limitar los gestos superfluos que distraen la atención de la audiencia.

Habla como si estuvieras compartiendo un secreto con la audiencia, diciéndoles algo

especial y confidencial.

Utilice sonrisas y fluctuaciones para calentar su voz.

Mantenga el contacto visual de uno a dos segundos por persona.

Haga una pausa frecuente y deliberadamente para mostrar confianza y añadir drama, así
como darte una oportunidad para respirar.
 CAPÍTULO 12.

El carisma en una crisis

CARISMA ES PARTICULARMENTE eficaz en tiempos de incertidumbre,

ambigüedad o crisis. "Los líderes que se perciben como carismáticos son
calificados más altos cuando los tiempos son difíciles y la ansiedad es alta", me
dijo Omar Sultan Haque, del departamento de psicología de Harvard.

Es más fácil ser percibido como carismático durante una crisis porque las
personas que se enfrentan a una emergencia son más fácilmente afectadas por el
magnetismo de un líder, se convierten en "carisma hambriento." Si era la
capacidad de Churchill para despertar a los espíritus de Inglaterra e inspirar a su
gente a permanecer mientras el resto De Europa cayó, Napoleón tomando a
Francia por la tormenta ya que se tambaleaba de la Revolución Francesa, o
Gandhi expresando un camino claro durante la crisis de identidad de la India, las
personas que responden a la crisis con acciones audaces y decisivas serán
percibidos como carismáticos.

Si te encuentras en una crisis, en realidad es una oportunidad de ganar carisma,

si juegas bien tus cartas. Este capítulo le mostrará cómo hacerlo.

Primero, retenga al menos una cierta medida de ecuanimidad. La mayoría de los

líderes carismáticos son conocidos por su capacidad de permanecer (o parecer)
tranquilo incluso en medio de circunstancias turbulentas. Como ustedes saben, la
ansiedad afecta cómo se sienten, cómo se realizan y cómo los demás los perciben
y reaccionan ante ustedes. A menudo es inmediatamente visible en su lenguaje
corporal.

Como líder, su lenguaje corporal ya tiene un efecto de rizo a través de la empresa

en tiempos normales. Este efecto sólo se magnifica en tiempos de crisis, porque
las crisis ponen a los líderes en el centro de atención, con la gente mirando
ansiosamente cada uno de sus movimientos. Los sistemas de estrés continúan
con una alerta constante de bajo grado; Los cerebros primitivos se hacen cargo,
llevando a la gente a reaccionar a su lenguaje corporal mucho más que a sus
palabras. Su lenguaje corporal tendrá un mayor efecto de contagio emocional que
de costumbre. Se hace crítico para que usted mantenga el estado interno derecho
de modo que usted pueda emitir el lenguaje corporal derecho. Para mantener la
calma, utilice todas las herramientas internas, aquí es donde realmente brillan.
Recomiendo especialmente las siguientes técnicas:
Revise su fisiología a menudo, tanto por su propio bien (afecta a su psicología)
como por el de los demás (será "atrapado" por ellos y se extenderá).

Habilmente manejar negatividad interna: destigmatizar, desdramatizar y neutralizar

las percepciones negativas que pueden estar agolpando su mente.

Reescriba la realidad en cualquier grado que sea útil. Para salir de un estado
pesimista, encontrar algunas maneras diferentes de ver la situación de manera
positiva.

Utilice visualizaciones para mantenerse en el estado correcto. Por ejemplo, una

transferencia de responsabilidad podría ser útil para reducir la ansiedad.

Refiérase tan a menudo como sea necesario a la lista de verificación de

correcciones de mitad de curso que se encuentra en la página 198, que le guía a
través del manejo de momentos críticos paso a paso. Practicar esto con pequeñas
crisis lo más a menudo posible, de modo que cuando una crisis grande golpea,
este flujo es segunda naturaleza.

En segundo lugar, expresar altas expectativas. A veces, basta con asignar a las
personas las etiquetas que quieren que cumplan. Después de enterarse de que
eran consideradas caritativas, las amas de casa de New Haven dieron mucho más
dinero a un canvasser de la Asociación de Esclerosis Múltiple de lo que habían
tenido antes. El mero conocimiento de que eran vistos como caritativos causó que
estas mujeres hicieran sus acciones consistentes con las de los demás,
Percepción de los mismos.

Después de analizar más de tres docenas de estudios de liderazgo carismático,

Robert House, profesor de Wharton School, concluyó que "expresar altas
expectativas de desempeño" de la gente mientras "comunicaba un alto grado de
confianza" en su capacidad para satisfacer esas expectativas era el sello distintivo
del liderazgo carismático.

Piense en las personas que desea que su carisma tenga un impacto. ¿Qué
estándar le gustaría que cumplieran o excedieran? Exprese esta expectativa como
si tuviera plena confianza de que pueden estar a la altura. Mejor aún, actuar como
usted asume que ya están cumpliendo con estos estándares.

En tercer lugar, articular una visión. Una visión carismática es lo que le dará a su
poder carismático poder cuando la crisis ha terminado. Piensen en Nelson
Mandela, cuya visión de unidad y modernismo para Sudáfrica fue tan poderosa
que, incluso después de la crisis del apartheid y de su servicio como presidente,
continuó siendo visto como un líder transnacional para todo el sur de África y un
Voz influyente en la política internacional.

Por otra parte, el presidente George H. W. Bush, que había disfrutado del 90 por
ciento de calificaciones de aprobación durante la Guerra del Golfo, fue expulsado
del poder el año próximo. Su carisma se había disparado durante la crisis, pero
había (en sus propias palabras) descuidado "la cosa de la visión".

Para ser carismático, su visión debe ilustrar vívidamente la diferencia entre la

forma en que las cosas son ahora y la forma en que podrían ser. Los líderes
carismáticos a menudo señalan deficiencias en el status quo, contrastan esta
imagen con un futuro glorioso y muestran cómo pretenden llegar allí. Aunque esto
puede parecer complejo, es algo que muchos de nosotros ya hacemos. Incluso los
vendedores buscan la deficiencia en la condición actual de sus clientes
potenciales (que será remediado, por supuesto, a través de la compra de sus
bienes o servicios).

Tener una visión no es suficiente; Usted también debe ser capaz de comunicarlo.
Utilice las herramientas que aprendió en el capítulo anterior para elaborar un
mensaje y entregarlo de la manera más carismática.

Una vez que haya expresado su visión, sea audaz y decisivo.

En el invierno de 1815, Napoleón, derrotado y humillado por el ejército real

francés, había sido condenado a una vida de exilio en la isla de Elba. El hombre
que había surgido de humildes comienzos para dirigir el ejército francés y
coronarse a sí mismo emperador de Francia sólo estaba vivo porque su intento de
suicidio fracasó. En los últimos días de febrero, escapó de la isla y aterrizó en las
costas de Francia con nada. No tenía ni poder ni dinero, y por última vez había
sido visto en una humillante derrota.

Y sin embargo, la fuerza de su carisma visionario atrajo a la gente hacia él una

vez más. Él transmitió la confianza completa en su capacidad de barrer a través
del país y recuperar el poder. Le dio a la gente una visión convincente de un país
libre de la clase dominante odiada.

No tenía nada más que una visión y un carisma, pero eso era suficiente. Lo
impensable estaba sucediendo: sin dinero para pagar los salarios de los soldados,
ni siquiera con comida suficiente para alimentarlos, Napoleón estaba de alguna
manera reuniendo tropas y proclamando su intención de reclamar el trono.

El tribunal francés estaba indignado. Se le pidió al mariscal Ney que dirigiera la

acusación de anular al rufián de una vez por todas. El día de su partida, Ney hizo
un compromiso público con toda la corte de que "traería de vuelta al usurpador en
una jaula". Luego partió de París marchando a la cabeza de los ejércitos reales
mientras Napoleón conducía su Una banda mucho más pequeña de hombres para
encontrarse con él. En la mañana del 7 de marzo, los dos ejércitos se reunieron al
amanecer.

Por un lado estaba el enorme regimiento francés; Por otro, el ejército escaso de
Napoleón. Napoleón salió solo. Cruzó la brecha y, cuando estuvo a tiro de tiro, se
plantó frente a las tropas enemigas, el mismo ejército que había dirigido una vez.
Y él gritó: "Aquí estoy. ¿Quieres matar a tu emperador? Adelante."

Los soldados, sobrecogidos de emoción, respondieron con gritos de "¡Viva el

emperador!" Y cruzaron la división para pararse a su lado. Ney mismo abjuró su
misión y se unió a Napoleón, y todos lo siguieron mientras él marchaba sobre
París para reclamar el trono.

Los estudios muestran constantemente que en tiempos de crisis, las personas

instintivamente recurren a individuos que son audaces, confiados y decisivos. La
crisis crea incertidumbre, lo que crea angustia, y la gente se aferra a lo que
sienten disminuye esta angustia. Esta es la razón por la fe, la visión y la autoridad
tienen tal poder en tiempos de crisis.

TALLERES CLAVE

El carisma es particularmente efectivo en situaciones de crisis.

Permanezca en un estado interno tranquilo y confiado para que su efecto de

contagio emocional sea positivo.

Expresar las altas expectativas de las personas, y comunicar su plena confianza

en su capacidad de ascender a la ocasión.

Articular una visión audaz, demostrar su confianza en su capacidad de realizar

esa visión, y actuar decisivamente para lograrlo.
 CAPITULO 13.

La vida carismática

Subiendo al Desafío

Cuando escuchan lo que hago para ganarse la vida, la gente a menudo me

pregunta si paso la mayor parte de mi tiempo con nerds brillantes. Respondo: "En
realidad, muchos de mis clientes son ejecutivos muy exitosos y carismáticos que
vienen a mí no sólo para elevar su nivel de carisma, sino para aprender a manejar
sus consecuencias". Eso, generalmente, es cuando me dan un espacio en blanco
Mira.

Sí, es genial tener carisma. Y sí, te hará más influyente, más persuasivo y más
inspirador. La gente te va a gustar, confía en ti y quiere ser guiada por ti. Pero el
carisma tiene sus desventajas. Todas las formas de carisma tienen un costo; Lo
que el costo es depende del estilo de carisma que elija. En este capítulo final
aprenderás algunos posibles efectos secundarios del carisma y cómo manejarlos
mejor.

Usted se convierte en un imán para la alabanza

Así como la envidia

A medida que se vuelven cada vez más magnético, puede encontrarse atrayendo
alabanza, admiración y envidia. Cuando el equipo tenga éxito, el crédito fluirá
naturalmente hacia usted. Es su nombre, los recuerdos más importantes
recuerdan, su contribución, y su cara se ponen en el éxito. Y eso es genial. Hasta,
es decir, otros comienzan a resentirte por ello. En el mejor de los casos, su envidia
les hará sentirse alienados. En el peor de los casos, intentarán sabotearlos.

Vas a tener que compensar tu carisma para limitar los celos y el resentimiento
que otros pueden sentir. Tienes tres opciones: puedes rechazar la gloria, reflejar la
gloria, o transferir la gloria.

Rechazar la gloria significa intentar auto-borrarse-para minimizar la alabanza que

está recibiendo. Usted puede tratar de traer de vuelta a través de la auto-
depreciación, minimizando los cumplidos y elogios. Pero hemos visto cómo esto
puede ser contraproducente, ya que esencialmente está contradiciendo a sus
admiradores y haciéndolos sentir mal.

Reflejar la gloria significa destacar las contribuciones de otros. Esto funciona bien,
y tiene la ventaja adicional de hacerle parecer modesto. Algo tan simple como
"¡Gracias! Realmente tuvimos suerte de tener a Susan revisando las finanzas y Bill
haciendo su magia gráfica. "Pero a veces, no importa cuánto reflejas, algunas
personas seguirán siendo envidiosas o resentidas de tu magnetismo y tu éxito.
Puede que tenga que ir un paso más allá, que es transferir la gloria.

El director general de un gran banco multinacional me había pedido que formara a

todo su equipo ejecutivo. Nancy, uno de los altos ejecutivos, era una estrella
ascendente altamente carismática que dirigía la región suroeste del banco. De
hecho, fue tan exitosa que el CEO le pidió a uno de los compañeros de Nancy-
Kevin, un veterano con el banco- que envíe a su equipo a aprender cómo Nancy
dirigía su grupo y adoptar sus mejores prácticas. En consecuencia, el equipo de
Kevin llegó para una visita de una semana a la sede de Nancy. Nancy fue
honrada, encantada y decidida a hacer un gran trabajo. Hasta que, es decir, ella
aprendió de uno de sus visitantes que Kevin había estado mal-boca ella a su
equipo desde que la solicitud del CEO entró.

"¿Cómo debo manejar esto?" Me preguntó. Le pedí a Nancy que se pusiera en la

posición de Kevin y realmente tratara de experimentar la situación, ya que podría
estar viviendo en este momento. Imagina que eres un veterano del banco. Y le
han dicho que envíe a su equipo a ir a aprender de un joven whippersnapper con
diez años de experiencia menos que usted. ¿Cómo te sentirías?

Tal vez Kevin sentía que ya no era visto como exitoso, o al menos no tan exitoso
como este "principiante" menos experimentado. Es posible que se sintiera
inseguro, ya no admirado o respetado, y podría haber estado enfocando estos
sentimientos negativos en El éxito de Nancy en forma de resentimiento.

Le dije a Nancy que la única manera en que su éxito no le haría sentir envidia o
resentimiento sería si pudiera verlo como su éxito, también. La animé a darle a
Kevin este sentido de propiedad al encontrar alguna forma en la que él podría
haber participado en su éxito. Le pedí a Nancy que pensara en algo que pudiera
haber aprendido de él, o en alguna forma en la que pudiera haberla inspirado. -Oh,
por el amor de Dios. ¿Tengo que hacerlo? "Gruñó. "Realmente valdría la pena",
respondí.

Tomó a Nancy un par de minutos, pero ella eventualmente llegó a algo: "Bueno,
hubo una vez en la reunión de administración donde Alan comenzó a quejarse de
lo engorroso que eran los nuevos sistemas. Kevin encontró una gran manera
optimista de animar a Alan a aceptar eso como un parámetro conocido y seguir
adelante. La forma en que lo expresaba era sólo el tono correcto de la risa
humorística. Yo iré con eso.

También le recordé a Nancy el Efecto Ben Franklin. Podía periódicamente pedirle

a Kevin sus pensamientos y opiniones para demostrarle que valora su opinión,
ayudándole a sentirse respetado de nuevo. Ella podría entonces volver a él más
tarde para decirle el impacto de estos pensamientos u opiniones.

Dar a la gente un sentido de propiedad para su éxito es una gran manera de evitar
el resentimiento y generar buenos sentimientos, como el orgullo y la lealtad, en su
lugar. Esta técnica es, de hecho, conocida como un clásico de Clinton. Durante su
mandato en la Casa Blanca, Bill Clinton fue conocido para ir alrededor de pedir a
todos, desde su chef a su portero, por su opinión sobre la política exterior.
Escuchaba atentamente, y en conversaciones posteriores se refería a la opinión
que habían ofrecido. Cuando las personas sienten que han tenido una mano en
"hacer" usted, se sienten una cierta propiedad e identificación con usted, y por lo
tanto una cierta responsabilidad por su éxito.

A medida que se vuelven cada vez más exitosos y visibles, podría valer la pena
lanzar regularmente una breve campaña de prevención de la envidia. Advertencia:
debe ser sincero en lo que sea que elija decir. Uno de mis clientes, al aprender la
siguiente secuencia, exclamó: "¡Genial! ¡Un atajo! De ahora en adelante, puedo
dar a la gente la sensación de que me preocupo por ellos sin realmente tener
gusto de ellos en lo más mínimo, ¿verdad? "Mal. En primer lugar, como ya sabes,
la gran mayoría de las veces, si no quieres decir lo que dices, la gente lo sabrá
intuitivamente. Lo sentirán en el estómago. En segundo lugar, expresar algo que
no creemos conduce a la disonancia cognitiva, que utiliza nuestro enfoque, desvía
nuestra atención y, por lo tanto, perjudica nuestro desempeño. La insinceridad no
vale la pena.

Con esto dicho, piense en una docena de personas que podrían importar a su
carrera. A continuación, contactar con ellos por teléfono o correo electrónico con la
siguiente técnica de prevención de la envidia:

Justificación. Crear una excusa para contactar a la persona; No puede parecer

completamente al margen: "Estaba hablando con Sue y tu nombre surgió" o "Bob
me hizo pensar en ti y en ese momento cuando ..." Cuando estoy entrenando a
clientes, les digo que usen nuestra Sesión como justificación. Después de todo,
les he pedido realmente que piensen en las personas que importan a su carrera,
para que puedan decir sinceramente: "Yo estaba trabajando con mi entrenador
ejecutivo, y tu nombre surgió".

Apreciación. Agradezca a la persona por lo que han hecho por usted. Puede
agradecer a alguien por tomarse el tiempo para conocerte, ya sea en persona o
por teléfono, especialmente si habló con ellos por primera vez o durante mucho
tiempo. También puede reconocer buenos consejos o información interesante que
alguien le dio.
 Ponlo todo fuera. Demuestre exactamente cómo la persona le ayudó. Reconocer
su esfuerzo: "Sé que no tenía que hacer ..." o "Sé que salió de su manera de
hacer ..."

Impacto. Hágales saber el impacto positivo que han tenido en usted. ¿Qué
hicieron o dijeron o qué ejemplo pusieron que le cambió para el mejor? ¿Qué
haces o dices de manera diferente por lo que hicieron o dijeron o por el ejemplo
que te dieron? ¿Cómo es su vida o su comportamiento diferente? Diles la
diferencia que te hizo personalmente; Lo hacen dramático. A la gente le encanta
sentirse importante.

Responsabilidad. La secuencia Justificación-Apreciación-Establecimiento-de-

Impacto crea un sentimiento de Responsabilidad (JALIR). Le da a la gente una
sensación de interés personal en su éxito. Dales todo el crédito que puedas.
Hágales sentir que poseen su éxito y se sentirán impulsados a ayudarle a seguir
teniendo éxito.

La envidia y el resentimiento son desafíos experimentados en su mayoría por

individuos con estilos de carisma de "gran poder", como la autoridad y el
visionario. Así que si quieres emanar esos estilos, vale la pena hacer la secuencia
JALIR regularmente. Una vez al mes ponga un recordatorio en su calendario para
recoger a la gente para dar la secuencia JALIR, o para pedir sus opiniones, o para
dar seguimiento a esas opiniones y mostrar el impacto que tuvieron.

Aquí hay un correo electrónico JALIR que un cliente mío recientemente envió:

Dan-

Estaba pensando en ti el otro día cuando alguien me preguntó quiénes eran las
personas que habían tenido un impacto en mi carrera. No sé si mencioné cuánto
aprendí de trabajar con usted en el proyecto de finanzas. Siempre recordaré la
forma en que manejó esa llamada telefónica hostil, la calma que mantuvo durante
todo el proceso. Me enseñó que uno podía mantenerse equilibrado sin importar lo
que el cliente decía. En estos días, cuando siento que estoy perdiendo la
paciencia en una llamada, a menudo me recuerdo, "Hey, ¿recuerdas cómo Dan
manejó esa llamada hostil?"

Ah, y el consejo que me dio sobre la fijación de precios estratégicos? Lo he

estado siguiendo desde entonces. De hecho, desempeñó un papel clave en el
éxito de la propuesta más grande del departamento este año.
 En general, supongo que sólo quiero decir gracias. Aunque no te das cuenta,
tuviste un gran impacto en mí, así que por favor toma un poco de crédito por
cualquier éxito que me veas tener!

Mejor,

Jim

La gente puede revelar demasiado

Cuando empecé a entrenar a los ejecutivos de negocios, entregué valor

simplemente mejorando sus habilidades de comunicación. Éstas eran prácticas,
herramientas y técnicas específicas que podían practicar, afinar y hacer sus
propias. Durante el proceso, una fuerte conexión intelectual se formaría entre
nosotros. Esto era cómodo para todos los involucrados y hecho el proceso de
coaching gratificante, así como muy exitoso.

Pero poco a poco, cuando comencé a experimentar con las habilidades internas
que aprendiste en los capítulos anteriores, descubrí que además de la conexión
intelectual, se formaría una fuerte conexión emocional durante las sesiones de
coaching.

A veces, la conexión emocional y la conexión intelectual se combinan en una

conexión superstrong. Como un cliente lo describió, era como si estuviera creando
un campo de fuerza alrededor de nosotros, un capullo, un contenedor dentro del
cual la magia sucedería a menudo. Y ahí es cuando empecé a notar un fenómeno
extraño.

En el momento, la experiencia se sentiría mágica, una verdadera "alta" tanto para

mis clientes como para mí. Hacían un trabajo extraordinariamente profundo,
obteniendo profundos conocimientos y revelaciones epifanías. A menudo me
sorprendía lo mucho que revelarían, pero emocionados de que progresaran
mucho más de lo que cualquiera de nosotros había esperado.

Y sin embargo repetidamente, los mismos clientes que habían compartido

espontáneamente tales revelaciones personales y expresado su asombro y
asombro al obtener tales ideas desaparecerían de la faz de la tierra. No pude
entender por qué. Habiendo alcanzado una profundidad tan extraordinaria y
habiendo hecho tantos progresos en una sola sesión, imaginé que estarían
ansiosos por volver. No fue hasta que describí esta situación a un veterano
entrenador ejecutivo que comprendí dónde estaba mi error.
 Mi compañero entrenador, Eli, fue un ex oficial del Ejército israelí con décadas de
experiencia. "Por supuesto que desaparecen", me dijo. "Ellos están retrocediendo
en la vergüenza. Durante la sesión, usted creó un campo de fuerza tan fuerte que
a ellos les parece mágico, y están en alto, casi en estado de ebriedad. En ese
estado alterado, comparten mucho más de lo que normalmente harían y van
mucho más lejos de lo que lo harían si estuvieran "sobrios".

Mi corazón se hundió cuando me di cuenta de lo bien que encajaba su

explicación. Eli continuó: "Pocas horas después, en la mañana siguiente, cuando
salen del trance, su ego se despierta, se da cuenta de cuánto compartieron, hasta
dónde llegaron y gime, 'Oh, ¿qué has hecho?' "

Él relató esto a la experiencia de despertarse la mañana después de una noche

de libertinaje con la vergüenza horrorizada de darse cuenta de lo que has hecho
bajo la influencia. Y concluyó: "Nunca lleves a la gente más profunda de lo que
están listos para ir. Es tu trabajo no ceder a lo más alto, no dejar que revelen más
de lo que están listos para ".

A través de los años me he dado cuenta de que esta sensación de un capullo

seguro puede tener otros efectos secundarios. A veces, sin darse cuenta, como la
gente se siente tan segura y fuerte, se aventuran demasiado cerca de sus propios
demonios, los que no están listos para enfrentar. Este desafío es uno de los pocos
inconvenientes que pueden acompañar la bondad o el carisma del enfoque.

Recuerdo una sesión extraordinaria en la que llevé a mi cliente de la epifanía a la

epifanía. Oh, era un alto. Vio tanto de su potencial, tanto de sí mismo, que me dijo
que las escamas habían caído de sus ojos. Dijo que se sentía levantado, renovado
y renacido. Pensé que esto era todo un triunfo, le dio algunas pautas, y lo envió en
su camino.

No supe de él durante un mes. Yo estaba un poco preocupado, pero asumí que

se estaba centrando en su "tarea". Cuando finalmente llamó, me contó lo que
había sucedido: "No puedes imaginar el impacto, el efecto, que media hora tuviste.
Me encerré en mi apartamento durante una semana. Durante una semana
absorbió todo mi mundo. Se volvió boca abajo.

Sí, él había surgido, y, como un fénix que se levanta de las cenizas, su constante
ascenso a través de la compañía desde esa semana es algo que me agradece por
este día. Pero tuvimos suerte. Lo había caminado sin saberlo hasta las aguas más
profundas, y no estaba sosteniendo su mano mientras lo dejaba para descubrir
cómo hundirse o nadar.
En los años posteriores, bajo la guía de mentores más sabios, he aprendido a no
ceder a la sensación mágica que el carisma puede crear y poner los frenos para
que la comodidad de mis clientes se desarrolle gradualmente, durante varias
sesiones.

Sin embargo, no es fácil desacelerar a la gente cuando están en medio de este

tipo de experiencia sin dejarlos sentirse heridos y rechazados. Aquí hay algunos
enfoques de "aterrizaje suave" para probar:

Presta atención. Cuando empiecen a compartir, pregúntese: ¿Se arrepentirán de

haber dicho esto mañana?

Tan pronto como usted los oye comenzar a decir algo usted piensa que pueden
lamentar, interject un "mí, también" historia. Este es el caso en el que se justifica la
interrupción. Idealmente, esto sería algo que usted ha experimentado
personalmente, en segundo lugar sería algo que alguien cerca de usted ha
experimentado, y tercero mejor sería algo que usted ha oído hablar. La
interjección "yo también" cumple tres cosas:

Primero, esto los obliga a detenerse, interrumpe su flujo y les da la oportunidad de

retrasar la corriente de revelaciones personales.

En segundo lugar, se llega a escuchar algo similar a lo que han compartido

contado por otra persona, y con este cambio de roles, una oportunidad de
escuchar lo revelador de su propio compartir. A continuación, pueden decidir si se
sienten cómodos continuando en ese camino.

Por último, esto les ayudará cuando salgan de la alta. Si su ego retrocede en
vergüenza por haber compartido demasiado, pueden aferrarse al hecho de que la
persona con la que compartieron tanto reveló algo similar.

Si es demasiado tarde y ya han ido demasiado lejos, muéstrales que estás

colocando sus revelaciones en el contexto de todo el alcance de todo lo que sabes
acerca de ellos-que lo que sea revelador es sólo una pieza de un cuadro mucho
más grande que contiene Muchos elementos de los que pueden estar orgullosos.
Diga algo así como: "Vaya, yo nunca hubiera pensado que tenías un síndrome de
impostor tan fuerte, también, considerando todos tus logros".

También puede aspirar a que se sientan admirados por haber compartido y

revelado tanto. Recuerde, lo que está tratando de contrarrestar es la vergüenza, y
pocas cosas funcionan mejor para esto que la admiración. Por ejemplo: "Estás
mostrando un valor serio para ahondar tan profundamente. Eso es impresionante.

Digamos que usted está encontrando a un cliente por primera vez. La reunión
comienza gran-el cliente claramente le gusta, y se enciende en su enfoque o
benignidad carisma plena explosión. Usted puede sentir la comodidad cada vez
mayor, y el cliente cada vez más revela sus planes para la empresa y explica
dónde le gustaría más su ayuda. Hasta ahora, tan bueno, muy bueno.

Pero a medida que la reunión avanza y el nivel de confort sigue creciendo, el

cliente le dice lo increíble que es que se siente tan a gusto con usted. Comienza a
revelar más sobre sus propios pensamientos y opiniones personales sobre cómo
está haciendo su compañía, cómo lo está haciendo, cuáles son sus esperanzas,
sus sueños y sus miedos, incluso sus inseguridades.

Su trabajo es escuchar atentamente cada oración y, usando una de las técnicas

anteriores, apuntar a romper el flujo cuando usted piensa que el retroceso
potencial para estas revelaciones sería demasiado perjudicial.

Cuando usted enciende su carisma lleno explosión, usted crea una clase de
campo de la distorsión de la realidad alrededor de usted. Es un poco como la
hipnosis; La gente puede entrar en un estado alterado en su presencia. Y al igual
que un hipnotizador debe tener cuidado cuando la gente de salida de un trance,
por lo que debe. Usted los está poniendo bajo el hechizo de su presencia, así que
ayúdelos a facilitar fuera del estado alterado también

Estás en el centro de atención y

Llevado a estándares más altos

Las celebridades y los CEO tienen por lo menos una cosa en común: siempre
están en exhibición. Ya sea que lo sepan o no, les guste o no, casi siempre están
bajo escrutinio. Este es otro posible efecto secundario de los estilos de carisma de
alta potencia, como la autoridad y visionario.

Autor del libro de negocios Marshall Goldsmith me dijo que muchos CEOs se
preocupan por la presión para estar siempre en su mejor comportamiento. "Para
ellos, es siempre 'showtime'. Tienen que demostrar carisma incluso cuando
escuchan la presentación de PowerPoint más tediosa, porque todos en la sala los
están mirando, así como (o incluso más que) al presentador".

Porque la gente carismática parece dotada de poderes extra, esperamos más de

ellos que nosotros de otros. Esperamos mayores resultados y no estaremos
contentos, mucho menos impresionados, con buenos pero no extraordinarios
resultados.

Si su desempeño es pobre, la crítica puede ser mucho más severa de lo que sería
para una "persona promedio". Cuando se le pregunta qué pasa con los
carismáticos fracasados en el mundo de los negocios, el profesor de Harvard,
Rakesh Khurana, dice: Siempre hemos hecho a nuestros fracasados mesías: los
crucificamos. "

J. R. Wurster, director ejecutivo de una pequeña compañía cinematográfica con

sede en Los Ángeles, emite un ambiente tan relajado que es la última persona a la
que esperaba que se sintiera presionado por el centro de atención. Y sin embargo,
cuando mencioné este tema, él sabía exactamente lo que quería decir: "Esta
presión para superar siempre puede realmente quemar a personas carismáticas.
Ya no nos permitimos ser humanos, y nadie puede vivir así ".

¿La respuesta? Permítase ser humano. Esto significa aceptar a la humanidad y

mostrar su humanidad. Lo que significa tanto aceptar la vulnerabilidad y (gasp!)
Mostrando vulnerabilidad. Lo sé, lo sé, incluso sólo teniendo en cuenta que esto
puede sentirse muy incómodo. Y sin embargo prometo que vale la pena. Hayes
Barnard (el carismático CEO de Paramount Equity) me dijo que "los ejecutivos que
son muy transparentes y vulnerables son muy carismáticos." Recuerde que Frank
Sinatra y Sam Walton jugar sus defectos antes de enfrentar a una audiencia.

La idea de que llamar la atención sobre sus vulnerabilidades mejoraría en última

instancia su poder puede parecer contraintuitivo. Pero mostrar la vulnerabilidad y
la humanidad te hace más relatable y ayuda a evitar la sensación de alienación,
que es un riesgo real cuando tu carisma te da un toque de lo sobrehumano. Si
Superman no tenía las debilidades de Clark Kent para humanizarlo, sería mucho
menos simpático. Sería imposible relacionarse con él.

Cuando Michael Jordan se trasladó del baloncesto al béisbol, su popularidad se

mantuvo al alza a pesar de su pésima actuación. Los reporteros señalaron que la
mayoría de la gente, de hecho, se relacionó aún más personalmente con Jordan,
el jugador de béisbol, en parte porque parecía menos sobrehumano y más
parecido a uno de ellos. Jordan mismo dijo que el béisbol le dio un lado más
humanista.

Esto es igualmente cierto en los negocios. Necesitamos ser capaces de

relacionarnos con nuestros carismáticos líderes empresariales. Los estudios han
demostrado que la similitud percibida entre el seguidor y el líder es un elemento
clave en el liderazgo carismático, y que mostrar sus vulnerabilidades puede dar a
otros algo con lo que se relacionan, algo que sienten que comparten en común.
Además, como la gente se acostumbra a ver Su lado humano, usted será relevado
de algunas de las expectativas de estar siempre "encendido".

La decisión consciente de mostrar vulnerabilidad fue un punto crítico en la carrera

de Bill Clinton. Apenas cinco meses antes de las elecciones presidenciales de
1992, las calificaciones de la encuesta de Clinton eran sombrías, quedando muy
por detrás de George H. W. Bush y Ross Perot. Los comentaristas políticos
estaban tan convencidos de su próxima humillación en las elecciones que lo
declararon "irrelevante". Dándose cuenta de que los votantes no estaban sintiendo
un sentido de conexión con él, los asesores de Clinton sugirieron una medida
sorprendente: en lugar de tratar de impresionar con sus fortalezas, Debe tratar de
construir una relación con sus vulnerabilidades.

El equipo de Clinton lanzó una campaña de vulnerabilidad total que denominaron

"The Manhattan Project", reservándolo en programas de entrevistas para revelar
su conflictiva infancia y situaciones familiares difíciles. A pesar de que el equipo de
Bush llamó a este movimiento "extraño" e incluso francamente "extravagante", el
equipo de Clinton perseveró, y en solo un mes sus índices de aprobación subieron
de 33 a 77 por ciento. El resto, por supuesto, es historia.

Usted querrá ser selectivo al elegir con quién, cómo y en qué contexto mostrar su
humanidad. Elija bien su configuración y no intente la vulnerabilidad por primera
vez en un momento de grandes apuestas. En su lugar, la práctica cuando las
apuestas son bajas.

Ponerlo en práctica:

Mostrando vulnerabilidad

Piense en las próximas tres o cuatro conversaciones que va a tener. Escoja uno o
dos que tienen estacas bajas. Ahora encuentre una pequeña vulnerabilidad que
podría compartir. Esto no debe ser algo importante. Cualquier menor temor,
vacilación, preocupación o pesar hará. Puedes compartir algo que te preocupa,
algo que crees que hiciste mal, o algo que te gustaría que hubieras hecho mejor.

Antes de la conversación, haga una visualización de la compasión y una

transferencia de responsabilidad para el resultado de este ejercicio. Esto obtiene
su lenguaje corporal correcto y evita que la ansiedad le abruma, aunque debe
esperar molestias, de eso se trata la vulnerabilidad.
 Durante la conversación, he aquí algunas buenas maneras de facilitar el
intercambio:

♦ "Sabes, tengo que decirte ..." o "Tengo que admitir ..." son buenos preámbulos.

♦ Prepare el terreno diciendo: "Me siento un poco nervioso al decir esto, pero ..."

♦ También puede pedirles que mantengan esta conversación confidencial. Esto

no sólo hará que te sientas más seguro, sino que hará que la gente aprecie el
momento más. A la gente le encantan los secretos.

Realice otra transferencia de responsabilidad rápida inmediatamente después de

revelar la vulnerabilidad. Esto ayuda a que su cerebro se sienta cómodo al
expresar vulnerabilidades enlazando al proceso los sentimientos buenos que a
menudo trae una transferencia de responsabilidad.

Al igual que con el experimento avanzado en el ejercicio de malestar, la

vulnerabilidad puede ser muy incómoda. Pero ahora tiene todas las herramientas
que necesita para manejar esta molestia, y vale la pena hacerlo, porque obtendrá
una maravillosa habilidad. Usted puede notar ya cuánta vulnerabilidad "viva"
puede hacerle sentir. También puede hacer que se sienta muy conectado con los
demás.

Si desea refinar su práctica de vulnerabilidad, preste atención a lo siguiente: no es

sólo lo que dice y lo que comparte, sino también cómo se siente mientras está
compartiendo. Algunas personas logran revelar información altamente personal,
íntima y vulnerable, pero no sienten nada al hacerlo. Es como si se mantuvieran a
distancia de la vulnerabilidad. Ellos exponen los hechos como si fueran un
problema de matemáticas y mantienen sus corazones bien protegidos detrás de
una pared.

A medida que sus habilidades aumentan, trate de sentir un poco de vulnerabilidad

cuando comparte una pequeña revelación. Si usted puede manejar esto, su
lenguaje corporal será mucho más eficaz. Una pequeña dosis de vulnerabilidad es
todo lo que necesita para proyectarla con éxito, y las herramientas de auto
compasión del Capítulo 5 harán que la experiencia general sea mucho más fácil.

Está solo en la parte superior

Como se ve cada vez más como una "estrella", incluso aquellos que quieren como
usted puede tener dificultades para relacionarse con usted. Además, puede
sentirse cada vez más separado de ellos. Cuando la gente empieza a ponerte en
un pedestal y verte como especial, diferente o sobrehumana, puedes terminar
sintiéndote aislado.
 Esto, en realidad, es una de las razones por las que los CEOs y los altos
ejecutivos frecuentemente se acercan a mí. Ya tienen carisma, pero necesitan los
controles y equilibrios, el consejo de confianza y la retroalimentación honesta que
ya no reciben de los demás, o al menos no tanto como les gustaría. He oído esto
más a menudo de aquellos cuyo principal estilo de carisma es la autoridad, y en
menor grado de los carismáticos visionarios y enfocados.

Cuando eres carismático, sientes que tienes gran poder e influencia sobre la
gente. Es difícil verlos como compañeros, y puede sentirse solo sentir que no
tienen compañeros.

A veces funciona cuando no debería

Arthur es un buen amigo y un verdadero macho alfa que transmite el carisma de

la autoridad por todas partes. De hecho, fuimos presentados originalmente por un
amigo mutuo que sabía que estaba investigando el carisma y me dijo: "Tienes que
conocer a este tipo". Tenía razón.

A lo largo de muchas semanas, Arthur tuvo la amabilidad de permitirme observar

su carisma masculino alfa en acción. Estábamos sentados en la terraza de un
restaurante un día con huevos de brunch Benedict para él, salmón escalfado para
mí. De repente, se inclinó y me dijo: "Ya sabes, el carisma puede tener efectos
secundarios."

Para Arthur, el mayor peligro del carisma es que te da el poder de convencer a la

gente incluso cuando estás completamente equivocado. "Me he dado cuenta de
que mientras esté convencido de que tengo razón, y me preocupo mucho por ello,
puedo convencer a la gente de cualquier cosa. Y no tengo más probabilidades de
tener razón de lo que son, francamente. Es sólo que cuando combino los
argumentos lógicos con la emoción, la pasión y el carisma, de repente me parece
justo que todos hagamos lo que digo ".

Arthur me dijo que aprendió a restringir conscientemente su carisma cuando está

con su propio equipo. Intenta establecer barreras protectoras para evitar que
domine argumentos valiosos. Como me dijo, "he estado notando lo convincente
que sueno, lo objetiva y justa que aparezco, cuando en realidad, como me doy
cuenta más tarde, yo tampoco era. Con un gran poder viene una gran
responsabilidad. Adivino mis decisiones ahora mucho más de lo que solía hacer.

A medida que se vuelven cada vez más carismáticos y las cosas empiezan a
suceder fácilmente para usted, también hay un riesgo de asumir que las cosas
suceden con la misma facilidad y sin problemas para otras personas. Trate de
recordar que este no es el caso; Otros no tienen todos sus nuevos poderes
carismáticos.

Ser visto como sobrehumano también puede afectar a toda su organización como
personas comienzan a confiar en sus cualidades especiales y empezar a asumir
que las cosas siempre resultarán bien. Por un lado, pueden sentir que ya no
necesitan trabajar tan duro; Pueden sentirse absueltos de responsabilidad y
convertirse en complacientes. Por otro lado, también pueden volverse demasiado
confiados, asumiendo riesgos que de otro modo no tomarían, sintiendo que si algo
sale mal, lo arreglarás mágicamente.

Advertencia: El carisma es una herramienta eléctrica; Utilícelo

Responsablemente

La gente a menudo me pregunta si las técnicas que están aprendiendo podrían

tener consecuencias peligrosas. Y, por supuesto, podrían ... esta cosa es
poderosa. Hay ciertamente un lado oscuro. Muchos de los que han estudiado el
carisma de cerca han llegado a advertir contra ella.

Hasta la década de 1980, de hecho, muchos pensadores de liderazgo muy

influyentes, como Peter Drucker, se opusieron vehementemente tanto al estudio
como a la enseñanza del carisma. Drucker señalaba con frecuencia que los
líderes más carismáticos del siglo pasado eran Hitler, Stalin, Mao y Mussolini.

El carisma es poderoso porque aumenta la habilidad de uno para influir en los

demás. Cualquier entrenamiento que realce esta habilidad tiene el potencial de ser
usado en formas útiles y dañinas. En su objetivo, el entrenamiento de carisma no
es diferente de cualquier otro entrenamiento de habilidades de liderazgo.
¿Debemos, entonces, desalentar todo el entrenamiento en la eficacia del
liderazgo?

Marshall Goldsmith me dijo que ve el carisma como un activo como cualquier otro,
al igual que la inteligencia: "Si vas en la dirección correcta, llegarás más rápido. En
la dirección equivocada, el carisma también le ayudará a llegar más rápido. Es un
activo, no una póliza de seguro. ¿Caen muchos líderes carismáticos? Por
supuesto que sí. Al igual que muchos líderes muy inteligentes. Eso no significa
que el carisma o la inteligencia estén equivocados ".

Un cuchillo se puede utilizar tanto para curar y lastimar. Ya sea en manos de un

cirujano o de manos de un criminal, es el mismo instrumento. Las herramientas
rara vez son buenas o malas por sí mismas. Lo que has ganado a lo largo de este
libro es una serie de herramientas: puedes decidir cómo usarlas. Es lo que haces
con tu carisma lo que importa.
 TALLERES CLAVE

El carisma tiene algunas posibles desventajas: puede convertirse en el blanco de

la envidia y el resentimiento, otros pueden revelar demasiado durante sus
interacciones, se le mantiene a un nivel más alto, puede ser solitario en la parte
superior, y el carisma puede funcionar incluso cuando shouldn T

Para mitigar la envidia y el resentimiento, reflejar o transferir la alabanza y la

gloria. Destaque a otros que merecen elogios y dar a la gente la propiedad de su
éxito.

Para evitar que las personas se sobrecargan, interpongan una historia de "yo
también" o les ayuden a desestimular si es demasiado tarde para hacerlo.

Mostrar vulnerabilidad te hará más agradable y más fácil de relacionar, y evitará

que la gente te espere ser sobrehumana, omnipotente, omnisciente y siempre
correcta. El carisma es una herramienta poderosa: úsala responsablemente.

Conclusión

Si hubieras conocido a James en enero de 2005, habrías visto a un joven de

mediana estatura, con ligera estructura y ojos marrones flotando en su traje suelto,
camisa blanca y zapatos marrones. Tal vez se acercó un poco vacilante y le dio un
apretón de manos bastante flácido. A lo largo de la conversación, James habría
hablado en una voz tranquila y plana, rara vez manteniendo el contacto visual
durante más de un segundo o dos. Incómodo con su propia presencia, lo habría
visto como reservado y lejano, incluso cuando realmente estaba realmente
interesado.

James tenía todo por él: tenía una mente aguda, profundos conocimientos, mucho
talento, y trabajaba duro. Con pleno carisma, habría sido una fuerza poderosa
dentro de su empresa. Tal como era, las habilidades, la dedicación y los logros de
James pasaron desapercibidos. Podría haber sido descrito como "agradable", pero
era completamente olvidable.

Cuando conocí a James, él no hizo una buena primera impresión. A pesar de su

aguda inteligencia, no tenía idea de cómo poseer el espacio a su alrededor. Sus
grandes habilidades técnicas no le ayudaron a hacer sentir su presencia. Tampoco
comprendió la percepción de que su tono de interrogación y nervioso cabeceo
daba. Se encontró con tímido, torpe y vacilante, lo contrario de un líder confiado y
carismático.

Los que habían trabajado con él sabían que esto no era un reflejo exacto del valor
de James. "Escucha, sabemos que tiene un gran potencial, una mente brillante y
un poco de experiencia", me dijo su jefe. "Pero de alguna manera, él es
sistemáticamente ignorado en las reuniones, pasó por promociones, y
completamente pasó por alto." James estaba haciendo un trabajo excepcional,
pero nunca recibió el reconocimiento completo que se merecía. ¿Por qué? Las
impresiones decididamente poco carismáticas que él hacía estaban siempre
persiguiendo sus talones.

James era escéptico sobre cuánto de un entrenamiento del carisma de la

diferencia podría hacer a su carrera. Sin embargo, estaba dispuesto a darle un
intento sincero. En nuestra primera sesión, identificamos qué estilos de carisma
funcionaría mejor para él. James aprendió varias visualizaciones que potencian el
poder y el calor que él podría comenzar a usar inmediatamente. Aprendió a
cambiar su postura para conseguir un ciclo de aumento de confianza.

Aprendió a "meterse en los dedos de los pies". Después de sólo una sesión, la
diferencia fue sorprendente. Ya estaba caminando de forma diferente,
manteniéndose diferente y proyectando mucha más confianza. Éste era todavía
James, sin embargo él llevó la nueva fuerza.

En las semanas que siguieron, trabajamos en liberar más de su potencial de

carisma mientras que él ganó las herramientas verbales y no verbales para
aumentar su presencia, energía, y calor. James continuó ajustando y mejorando
su postura, voz, conversación y habilidades de presentación. Ahora podía ocupar
espacio con su lenguaje corporal, finalmente cómodo ser el gran gorila. Podía
fluctuar su voz con calor y energía y habló con un tono más rico y resonante.

En tan sólo unas semanas de nuestro trabajo conjunto, James había logrado una
asombrosa transformación. Sus compañeros observaron asombrados y sus
superiores con asombro cuando la calificación de su colega se disparó. Como uno
de ellos me dijo más tarde, fue "una completa metamorfosis".

Tres meses después de comenzar nuestro entrenamiento, James reflexionó sobre

lo profundo que había sido este cambio: "La estrella de negocios que ves hoy no
existía hace noventa días". Hoy en día, cuando James entra en una habitación, la
gente nota. Cuando habla en las reuniones, la gente escucha. Y me escribió
recientemente: "Estas prácticas se han convertido en una segunda naturaleza".

Sin embargo, es obvio para mí que la presencia carismática que tiene ahora
estaba siempre allí, enterrada profundamente. Simplemente tomó las ideas
correctas y las habilidades adecuadas para llevarlo a donde está ahora, infundir
fácilmente sus negocios con magnetismo más personal. Al igual que un diamante
en bruto necesita pulido para revelar su brillantez, tomó un poco de habilidad y
práctica para llevar a la superestrella interna de James a la superficie.
 Ahora ya sabes lo que es el carisma: comportamientos que proyectan presencia,
poder y calidez. Usted sabe que estos comportamientos pueden ser aprendidos, y
se le ha dado un conjunto completo de herramientas para hacerlo. Has estado
absorbiendo una serie de nuevas prácticas, cambios de mentalidad y formas de
ser. De aquí en adelante, va a ser un delicado equilibrio entre ser fiel a su
naturaleza y que se extiende fuera de sus zonas de confort tradicionales. A
medida que los practiques, estas técnicas se convertirán gradualmente en una
parte de quién eres en lugar de un conjunto de habilidades que estás aprendiendo.
Recuerde, es realmente una cuestión de acceder a diferentes partes de usted,
aprender a expresar más plenamente las cualidades que ya tiene. Todos tenemos
la capacidad de presencia, poder y calidez.

Estire los límites de su zona de confort en situaciones de bajas apuestas. Por otro
lado, cuando estás en situaciones de apuestas altas, no te arriesgues a
encontrarte como incómodo o inauténtico. Mientras estás aprendiendo, en
situaciones difíciles o importantes, sigue los comportamientos carismáticos y
estilos que son más fáciles para ti.

Estás embarcando en una expedición. Esperar altibajos, desvíos y obstáculos en

el camino. Pero sus interacciones pronto comenzarán a sentirse cada vez más
positivas, a veces incluso mágicas. Recuerde disfrutar de esta progresión.
Siéntese y aprecie lo bien que va la interacción, lo bien que lo está haciendo. Beba
en ella.

Tu vida está a punto de cambiar. Disfruta el viaje.