FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Gestión de cuentas por cobrar y flujo sostenible de efectivo sin

Título comprometer la relación con el cliente y sostenibilidad de la organización
comercial”
Nombres y Apellidos Código de estudiantes

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Fecha 08/Noviembre/2023

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Docente
Periodo
Académico
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 ÍNDICE DE CONTENIDO
RESUMEN......................................................................................................................................1

INTRODUCCIÓN...........................................................................................................................2

CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...............................................................3

1.1. Formulación del Problema....................................................................................................3

1.2. Objetivos...............................................................................................................................4

1.2.1. Objetivo General............................................................................................................4

1.2.2. Objetivos Específicos.....................................................................................................4

1.3. Justificación..........................................................................................................................4

1.3.1. Justificación Práctica......................................................................................................4

1.3.2. Justificación Contemporánea..........................................................................................5

1.3.3. Justificación Personal.....................................................................................................5

1.4. Planteamiento de hipótesis....................................................................................................6

CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO................................................................................................7

2.1. Área de estudio/campo de investigación...............................................................................7

2.2. Desarrollo del marco teórico.................................................................................................7

2.2.1. Diseño integral de gestión..............................................................................................7

2.2.2. Gestión financiera...........................................................................................................7

2.2.2.1. Generalidades..........................................................................................................7

2.2.2.2. Análisis e interpretación de estados financieros......................................................8

2.2.2.2.1. Importancia.......................................................................................................8

2.2.2.2.2. Tipos de estados financieros.............................................................................8

2.2.2.3. Diagnóstico Financiero............................................................................................9

2.2.2.4. Rentabilidad Financiera.........................................................................................10

2.2.2.5. Métodos de Interpretación de Datos Financieros..................................................10

 2.2.2.6. Razones financieras...............................................................................................10

2.2.2.6.1. Razones de Liquidez.......................................................................................11

2.2.2.6.2. Razones de Endeudamiento............................................................................12

2.2.2.6.3. Razones de Rentabilidad.................................................................................12

2.2.2.6.4. Razones de Cobertura.....................................................................................13

2.2.3. Gestión de cuentas por cobrar......................................................................................13

2.2.3.1. Generalidades........................................................................................................13

2.2.3.2. Definición..............................................................................................................14

2.2.3.3. Tipos......................................................................................................................15

2.2.3.3.1. Cuentas derivadas de las operaciones de la empresa......................................15

2.2.3.3.2. Cuentas que no corresponden a las operaciones de la empresa......................15

2.2.3.4. Control Interno del Efectivo..................................................................................15

2.2.3.4.1. Estado de flujo de efectivo..............................................................................15

2.2.3.4.2. Estructura del estado de flujo de efectivo.......................................................16

2.2.3.4.3. Componentes...................................................................................................16

2.2.3.5. Control interno de cuentas por cobrar....................................................................18

2.2.3.6. Procedimientos......................................................................................................18

2.2.4. Gestión de la cobranza..................................................................................................20

2.2.4.1. Generalidades........................................................................................................20

2.2.4.2. Acciones................................................................................................................20

CAPÍTULO 3. MÉTODO.............................................................................................................22

3.1. Tipo de Investigación..........................................................................................................22

3.1.1. Enfoque........................................................................................................................22

3.1.2. Tipo..............................................................................................................................22

3.1.3. Diseño...........................................................................................................................22
 3.1.4. Universo y Muestra......................................................................................................22

3.2. Operacionalización de variables.........................................................................................23

3.3. Técnicas de Investigación...................................................................................................23

3.4. Cronograma de actividades por realizar..............................................................................24

CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN..........................................................................25

4.1. Prácticas en la Gestión de Cobranza...................................................................................25

4.1.1. Estrategias Proactivas para Tratar la Morosidad antes que inicie................................25

4.1.1.1. Educar a los clientes..............................................................................................25

4.1.1.2. Establecer fechas de pago que son mutualmente beneficiosas..............................25

4.1.1.3. Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente............................................................26

4.1.1.4. Utilizar el Refuerzo Positivo.................................................................................26

4.1.2. Fomentar la Alta Productividad en el Área de Cobranza.............................................26

4.1.2.1. Determinar el Procedimiento Adecuado para la Cobranza....................................26

CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES................................................................................................29

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................................31

ANEXOS.......................................................................................................................................33

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Procedimientos de cuentas por cobrar.............................................................................19

Tabla 2: Operacionalización de variables......................................................................................24
Tabla 3: Cronograma de actividades.............................................................................................25
Tabla 4: Contar con compañías especializadas de cobranza.........................................................28
Tabla 5: Implementar una Unidad Interna de Cobranza................................................................28
 INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Fórmula de Rentabilidad financiera........................................................................34

Ilustración 2: Ciclo de ventas y cobranzas.....................................................................................34
Ilustración 3: Control de efectivo..................................................................................................34
Ilustración 4: Cuentas incobrables.................................................................................................35
Ilustración 5: Control interno de cuentas por cobrar.....................................................................35
Ilustración 6: Calificación de la confianza y riesgos.....................................................................36
Título:
Autor/es:

RESUMEN

El presente trabajo de monografía se denomina “Gestión de cuentas por cobrar y flujo sostenible
de efectivo sin comprometer la relación con el cliente y sostenibilidad de la organización
comercial”, mediante el cual se caracteriza la administración eficiente de los activos exigibles, y
donde las cuentas por cobrar son una parte esencial de la operación de una empresa.

Para ello, la investigación se adoptó un enfoque mixto, de tipo descriptivo; donde los resultados
sintetizan la consulta documental – bibliográfica sobre las prácticas en la gestión de cobranzas,
centradas en estrategias proactivas para tratar la morosidad antes que inicie, asi como fomentar la
alta productividad en el área de cobranza de la organización comercial.

En consecuencia, se hace manifiesto que las directrices prácticas de la gestión financiera de

cuentas por cobrar desempeñan un papel esencial en la viabilización y promoción del flujo
sostenible de efectivo en el sector comercial.

Palabras clave: Gestión financiera, cuentas por cobrar.

ABSTRACT:

The present monograph work is called “Management of accounts receivable and sustainable cash
flow without compromising the relationship with the client and sustainability of the commercial
organization”, through which the efficient administration of receivable assets is characterized,
and where the accounts Receivables are an essential part of a company's operation.

To this end, the research adopted a mixed, descriptive approach; where the results synthesize the
documentary-bibliographic consultation on practices in collection management, focused on
proactive strategies to treat delinquency before it starts, as well as promote high productivity in
the collection area of the commercial organization.

Consequently, it becomes clear that the practical guidelines of financial management of accounts
receivable play an essential role in enabling and promoting sustainable cash flow in the
commercial sector.

1
Título:
Autor/es:

Key words: Keywords: Financial management, accounts receivable.

INTRODUCCIÓN

La gestión financiera de cuentas por cobrar tiene un rol fundamental en la rentabilidad financiera
y la sostenibilidad de las organizaciones en el sector comercial. En el contexto de la ingeniería
comercial, se plantea explorar las directrices prácticas que permiten viabilizar la gestión de
cuentas por cobrar manera efectiva, promoviendo un flujo sostenible de efectivo sin
comprometer las relaciones con los clientes. Por lo tanto, se considera que la intersección entre la
ingeniería y la gestión financiera expone un contexto prometedor para la aplicación de
estrategias innovadoras que optimicen la recuperación de cuentas por cobrar y también
fortalezcan las bases financieras de las organizaciones y su capacidad para mantener relaciones
comerciales duraderas.

Para ello, el planteamiento de la investigación, está centrado en el análisis de la administración

eficiente de los activos exigibles, donde las cuentas por cobrar son una parte esencial de la
operación de una empresa, siendo que un alto nivel de cuentas por cobrar puede afectar
negativamente la liquidez de la misma; por lo que, las previsiones financieras son fundamentales
para la planificación estratégica y la toma de decisiones empresariales informadas.

Seguidamente, en el Capítulo II, se expone el Marco Teórico, con base en el desarrollo de los
lineamientos de investigación sobre las generalidades conceptuales de la gestión financiera y las
prácticas y/o procedimientos de las cuentas por cobrar, entre otros.

En cuanto al Capítulo III, se hace una presentación del Método de Investigación, siguiendo un
enfoque mixto, de tipo descriptivo, diseño no experimental, universo y muestra,
operacionalización de variables y técnicas de investigación documental.

Posteriormente, en el Capítulo IV, se exponen los resultados de la investigación realizada,

haciendo una síntesis de la consulta documental – bibliográfica, con la cual se hizo la
caracterización de las prácticas en la gestión de cobranzas, centradas en estrategias proactivas
para tratar la morosidad antes que inicie, asi como fomentar la alta productividad en el área de
cobranza de la organización comercial.

En consecuencia, en el Capítulo V, se exponen las Conclusiones del trabajo de investigación,

donde se hace manifiesto que las directrices prácticas de la gestión financiera de cuentas por

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Título:
Autor/es:

cobrar desempeñan un papel esencial en la viabilización y promoción del flujo sostenible de

efectivo en el sector comercial.

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Título:
Autor/es:

CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Formulación del Problema

La administración eficiente de los activos exigibles, que incluyen deudas y obligaciones

financieras, es crucial para mantener la estabilidad financiera de una empresa. La gestión de
cuentas por cobrar, por otro lado, se relaciona directamente con el flujo de efectivo y la
rentabilidad de la empresa, ya que afecta la capacidad de la organización para cobrar a sus
clientes de manera oportuna. Por último, las previsiones financieras son esenciales para la
planificación estratégica y la toma de decisiones informadas.

En este sentido, la gestión inadecuada de los activos exigibles puede resultar en un aumento de
los costos financieros y la incapacidad de cumplir con las obligaciones, lo que a su vez puede
llevar a problemas de liquidez y, en última instancia, a la quiebra de la empresa; por lo cual, se
hace necesario aplicar estrategias para gestionar los activos exigibles de manera eficiente y
minimizar los riesgos financieros asociados.

Por otro lado, las cuentas por cobrar son una parte esencial de la operación de una empresa, pero
un alto nivel de cuentas por cobrar puede afectar negativamente la liquidez; por lo que se
considera fundamental, el optimizar la gestión de cuentas por cobrar para garantizar un flujo de
efectivo sostenible sin afectar las relaciones con los clientes.

Finalmente, las previsiones financieras son fundamentales para la planificación estratégica y la

toma de decisiones empresariales informadas; donde se hace necesario, la exploración y
aplicación de métodos y herramientas más efectivos para realizar previsiones financieras precisas
y que permitan a las organizaciones, adaptarse a un entorno empresarial en constante cambio y
tomar decisiones estratégicas sólidas.

Considerando los aspectos mencionados anteriormente, se hace necesario plantear las siguientes
preguntas de investigación:

¿Qué estrategias son aplicables para gestionar los activos exigibles de manera eficiente y
minimizar los riesgos financieros asociados?

4
Título:
Autor/es:

¿Cómo se optimiza la gestión de cuentas por cobrar para garantizar un flujo de efectivo
sostenible sin afectar las relaciones con los clientes?

¿Cuáles son los métodos y herramientas más efectivos para realizar previsiones financieras que
permitan a las organizaciones adaptarse a un entorno empresarial en constante cambio y tomar
decisiones estratégicas sólidas?

1.2. Objetivos

1.2.1. Objetivo General

Exponer las directrices prácticas que ayudan a viabilizar la gestión financiera de cuentas por
cobrar y promover el flujo sostenible de efectivo sin comprometer las relaciones con los clientes
y sostenibilidad de las organizaciones en el sector comercial.

1.2.2. Objetivos Específicos

 Identificar las estrategias que son aplicables para gestionar los activos exigibles de
manera eficiente y minimizar los riesgos financieros asociados.
 Examinar las modalidades de optimizar la gestión de cuentas por cobrar que garantizan
un flujo de efectivo sostenible sin afectar las relaciones con los clientes.
 Analizar los métodos y herramientas más efectivos que se aplican para realizar
previsiones financieras que permitan a las organizaciones adaptarse a un entorno
empresarial en constante cambio y tomar decisiones estratégicas sólidas.

1.3. Justificación

1.3.1. Justificación Práctica

La gestión de activos exigibles es esencial para el funcionamiento de cualquier organización, ya

que implica el manejo de deudas y obligaciones financieras. Una gestión inadecuada de estos
activos puede resultar en un aumento de los costos financieros, lo que puede tener un impacto
negativo en la rentabilidad y la estabilidad financiera de la empresa.

Además, la minimización de riesgos financieros es una prioridad para las empresas,

especialmente en un entorno empresarial en constante cambio y sujeto a incertidumbre

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Título:
Autor/es:

económica. La falta de una gestión adecuada de los activos exigibles puede exponer a la empresa
a riesgos significativos, como la incapacidad de cumplir con las obligaciones, lo que podría
llevar a problemas de liquidez y, en última instancia, a la quiebra. Por lo tanto, abordar esta
cuestión es fundamental para garantizar la continuidad y la estabilidad financiera de las
organizaciones.

Por lo tanto, la Ingeniería Comercial se centra en la aplicación de principios y estrategias de

gestión para lograr eficiencia y éxito en el ámbito empresarial. Identificar estrategias efectivas
para la gestión de activos exigibles no solo contribuye a la formación de profesionales en este
campo, sino que también proporciona un valor práctico inmediato a las empresas y
organizaciones que buscan mejorar su gestión financiera.

1.3.2. Justificación Contemporánea

En un entorno empresarial en constante cambio, la gestión eficiente de cuentas por cobrar es

esencial para garantizar un flujo de efectivo sostenible para las organizaciones. La liquidez es
crítica, y la inadecuada gestión de cuentas por cobrar puede resultar en dificultades financieras y
falta de recursos para operar y crecer.

Además, la relación con los clientes es un activo valioso para cualquier empresa. La manera en
que una empresa maneja sus cuentas por cobrar puede tener un impacto directo en la percepción
del cliente y en la calidad de la relación. En la actual era de las redes sociales y la comunicación
instantánea, la reputación de una empresa puede verse afectada negativamente si se aplica una
política de cobro agresiva o ineficiente. Por lo tanto, es esencial abordar este tema de manera
integral para encontrar estrategias que permitan mantener relaciones sólidas con los clientes
mientras se garantiza un flujo de efectivo sostenible.

Por consiguiente, en un contexto económico global en el que las empresas enfrentan desafíos
económicos y competitivos, la optimización de la gestión de cuentas por cobrar es una
herramienta crucial para la supervivencia y el éxito empresarial. Las organizaciones necesitan
adaptarse y evolucionar en su enfoque para gestionar cuentas por cobrar, de modo que puedan
mantener un equilibrio entre el flujo de efectivo y las relaciones con los clientes.

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Título:
Autor/es:

1.3.3. Justificación Personal

La actual dinámica de los mercados y la economía global requiere profesionales capaces de

tomar decisiones estratégicas sólidas en entornos empresariales en constante cambio. La
habilidad para anticipar y prever tendencias financieras y adaptar estrategias en consecuencia es
esencial, y esta monografía me brinda la oportunidad de explorar los métodos y herramientas
efectivas para lograrlo.

Desde una perspectiva académica, este tema es relevante porque contribuye al entendimiento de
la Ingeniería Comercial como disciplina. La capacidad de realizar previsiones financieras es una
competencia crítica para los profesionales de esta área, y al profundizar en este tema, se puede
adquirir conocimientos que serán aplicables tanto en la formación académica como en futuros
proyectos de investigación. Además, la monografía me permite explorar de manera más detallada
el uso de herramientas y tecnologías en el análisis financiero, lo que es esencial para mantenerse
al día en este campo en constante evolución.

1.4. Planteamiento de hipótesis

La implementación de políticas de incentivos para el pago puntual y la creación de programas de

fidelización de clientes contribuyen a mejorar la gestión financiera de cuentas por cobrar y a
promover el flujo sostenible de efectivo en el sector comercial.

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Título:
Autor/es:

CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO

2.1. Área de estudio/campo de investigación

El presente trabajo de investigación está dirigido a analizar las prácticas de gestión eficiente de
cuentas por cobrar y su impacto en el flujo de efectivo de las organizaciones. Asi como explorar,
las maneras de mantener relaciones sólidas con los clientes y su influencia en la fidelización;
considerando que las políticas de cuentas por cobrar pueden afectar a la sostenibilidad financiera
y operativa de las organizaciones en el sector comercial.

2.2. Desarrollo del marco teórico

2.2.1. Diseño integral de gestión

El diseño integral de gestión en las organizaciones es definido como un modelo que tiene la
finalidad de fomentar el desarrollo de una dinámica de gestión empresarial coherente con los
principios de cooperación institucional, respaldado para incrementar la competitividad
empresarial de las corporaciones, haciendo del estilo de gestión corporativo una marca de
identidad que genera un sentimiento de pertenencia allanando el camino para la cooperación y
ayudando a optimizar las sinergias a nivel institucional. (Álvarez y Cortes, 2023, p. 26)

2.2.2. Gestión financiera

2.2.2.1. Generalidades

La gestión financiera se ha convertido en una de las principales herramientas estratégicas

utilizadas dentro de la empresa, la cual según Erraez (2014) busca:
Cumplir con su objetivo principal que es la administración, planeación y control de los
recursos financieros con los que cuenta la misma, pretendiendo maximizar su beneficio y
riqueza a corto y largo plazo, para de esta forma generar un crecimiento tanto
organizacional interno como un crecimiento sostenido dentro del mercado en el que se
encuentra. (p. 11)

Por consiguiente, la gestión financiera es un proceso que involucra los ingresos y egresos
atribuibles a la realización del manejo racional del dinero dentro de la empresa, y, en

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Título:
Autor/es:

consecuencia, la rentabilidad (financiera) generada por la misma. Esto permite definir el objetivo
de la gestión financiera desde dos elementos: 1) La de generar recursos o ingresos (generación de
ingresos) incluyendo los aportados por los asociados; y 2) La eficiencia y eficacia (esfuerzos y
exigencias) en el control de los recursos financieros para obtener niveles aceptables y
satisfactorios en su manejo.

2.2.2.2. Análisis e interpretación de estados financieros

El análisis e interpretación de estados financieros según indica Ribbeck (2014), “es una función
administrativa y financiera que se encarga de emitir los suficientes elementos de juicio para
apoyar o rechazar las diferentes opiniones que se hayan formado con respecto a la situación
financiera que presenta la empresa”. (p. 11) 23

Por lo tanto, la interpretación de datos financieros es sumamente importante para cada uno de las
actividades que se realizan dentro de la empresa, por medio de esta los ejecutivos se valen para la
creación de distintas políticas de financiamiento externo, así como también se pueden enfocar en
la solución de problemas en específico que aquejan a la empresa como lo son las cuentas por
cobrar o cuentas por pagar. Por medio de la interpretación de los datos presentados en los estados
financieros los administradores, clientes, empleados y proveedores de financiamientos se pueden
dar cuenta del desempeño que la compañía muestra en el mercado; se toma como una de las
primordiales herramientas de la empresa.

2.2.2.2.1. Importancia

Para que una empresa pueda tomar decisiones acertadas, debe contar con información clara,
oportuna y precisa; es por esta razón, que los estados financieros permiten conocer la situación y
perspectiva económica como financiera, así como los cambios que experimenta la misma en una
fecha o período determinado. (Erraez, 2014, p. 12)

2.2.2.2.2. Tipos de estados financieros

A través de los estados financieros, las empresas pueden tener una idea real de sus utilidades,
funcionamiento económico y movimientos contables. Algunos de los tipos de estados financieros
son:

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Título:
Autor/es:

 Estados básicos. Constan del balance general, estado de resultados, estados de cambio
en el patrimonio, estado de cambio en la situación financiera y estado de flujo de
efectivo.
 Estados proyectados. Son los cálculos estimativos de transacciones que aún no se han
realizado.
 Estados auditados. Son los que han pasado por un proceso de revisión y verificación
de la información, expresando una opinión acerca de la razonabilidad de la situación
financiera, resultados de operación y flujo de fondos que la empresa presenta es sus
estados financieros de un ejercicio en particular.
 Estados consolidados. Son presentados como una sola entidad legal, que es publicado
por compañías legalmente independientes que muestran la posición financiera y la
utilidad.
 Estados comerciales. Son los que se utilizan para las operaciones comerciales.
 Estados fiscales. Son utilizados para el cumplimiento de obligaciones tributarias.
 Estados históricos. Muestran la información financiera de los períodos anteriores.

2.2.2.3. Diagnóstico Financiero

Los estados contables, aunque portadores de una amplia fuente de información para la toma de
decisiones, no son suficientes en sí mismo para la interpretación de la situación patrimonial,
económica y financiera de la empresa. Se requiere para ello la aplicación de una metodología que
permita poner en relieve hechos que de otra forma permanecerían ocultos. Dicha metodología
debe permitir un análisis sistemático y una interpretación que posibiliten la emisión de un juicio
sobre el conjunto de datos analizados. (Ribbeck, 2014, p. 12)

Por lo tanto, el disponer de una información económica-financiera fiable, es un elemento

primordial que permitirá que la toma de decisiones internas de la empresa, ya sean comerciales,
productivas, organizativas, entre otras, sea lo más acertada posible. Será también nuestra carta de
presentación ante posibles inversores, instituciones financieras de las que pretendamos
financiación, organismos públicos a los que acudamos en busca de subvenciones, e incluso para
competidores, empleados o cualquier persona o entidad con algún tipo de interés en la marcha de
la empresa.

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Título:
Autor/es:

2.2.2.4. Rentabilidad Financiera

La rentabilidad financiera es una razón o cociente que mide la remuneración de los fondos
propios de la empresa. Es decir, toma el resultado final de la empresa (ganancia o pérdida) una
vez descontados todos los gastos e impuestos y se divide entre los recursos propios de la empresa
(capital social, reservas).

Por lo tanto, se trata de un tipo de rentabilidad íntimamente vinculada al accionista de la

empresa. No existe un valor que se pueda considerar adecuado para esta rentabilidad, pero sirve
para compararlo con inversiones alternativas que nos puedan ofrecer algún tipo de rendimiento.
(Ribbeck, 2014, p. 13)

2.2.2.5. Métodos de Interpretación de Datos Financieros

 Método vertical o estático. El método vertical se refiere a la utilización de los estados

financieros de un período para conocer su situación o resultados; permite evaluar la
eficiencia de la empresa en un mismo periodo.
 Método horizontal. En el método vertical se comparan entre sí los dos últimos períodos,
observando los cambios positivos o negativos y corregir los efectos negativos: También
encontramos el control presupuestario ya que en el período que está sucediendo se
compara la contabilidad contra el presupuesto.
 Método histórico. En el método histórico se analizan tendencias, ya sea de porcentajes,
índices o razones financieras, puede graficarse para una mejor ilustración. (Ribbeck,
2014, p. 14)

2.2.2.6. Razones financieras

De acuerdo con Ribbeck (2014), las razones financieras son indicadores utilizados en el contexto
de las finanzas para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de una empresa o
unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes obligaciones a que se haga cargo para
poder desarrollar su objeto social. (p. 14)

La información que genera la contabilidad y que se resume en los estados financieros, debe ser
interpretada y analizada para poder comprender el estado de la empresa al momento de generar

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Título:
Autor/es:

dicha información, y una forma de hacerlo es mediante una serie de indicadores que permiten
analizar las partes que componen la estructura financiera de la empresa.

Las razones financieras permiten hacer comparativas entre los diferentes periodos contables o
económicos de la empresa para conocer cuál ha sido el comportamiento de esta durante el tiempo
y así poder hacer por ejemplo proyecciones a corto, mediano y largo plazo, simplemente hacer
evaluaciones sobre resultados pasados para tomar correctivos si a ello hubiere lugar.

2.2.2.6.1. Razones de Liquidez

Las razones de liquidez permiten identificar el grado o índice de liquidez con que cuenta la
empresa y para ello se utilizan los siguientes indicadores:
1. Capital neto de trabajo. Se determina restando los activos corrientes al pasivo corriente.
Se supone que en la medida en que los pasivos corrientes sean menores a los activos
corrientes, la salud financiera de la empresa es suficiente para hacer frente a las
obligaciones a corto plazo es mayor.
2. Índice de solvencia. Se determina por el cociente resultante de dividir el activo corriente
entre el pasivo corriente (activo corriente/pasivo corriente). Entre más alto (mayor a 1)
sea el resultado, más solvente es la empresa.
3. Prueba ácida. Es un índice de solvencia más exigente en la medida en que se excluyen
los inventarios del activo corriente. (activo corriente – Inventarios) / pasivo corriente.
4. Rotación de inventarios. Indicador que mide cuanto tiempo le toma a la empresa rotar
sus inventarios. Recordemos que los inventarios son recursos que la empresa tiene
inmovilizados y que representan un costo de oportunidad.
5. Rotación de cartera. Es el mismo indicador conocido como rotación de cuentas por
cobrar que busca identificar el tiempo que le toma a la empresa, convertir en efectivo las
cuentas por cobrar que hacen parte del activo corriente. Las cuentas por cobrar son más
recursos inmovilizados que están en poder de terceros y que representan algún costo de
oportunidad.
6. Rotación de cuentas por pagar. Identifica el número de veces que en un periodo la
empresa debe dedicar su efectivo en pagar dichos pasivos (compras anuales a
crédito/promedio de cuentas por pagar). (Ribbeck, 2014, pp. 15-16)

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Título:
Autor/es:

2.2.2.6.2. Razones de Endeudamiento

Las razones de endeudamiento permiten identificar el grado de endeudamiento que tiene la

empresa y su capacidad para asumir sus pasivos. Entre los indicadores que se utilizan se tienen:
 Razón de endeudamiento. Mide la proporción de los activos que están financiados por
terceros. Donde los activos de una empresa son financiados o bien por los socios o bien
por terceros (proveedores o acreedores). Se determina dividiendo el pasivo total entre el
activo total.
 Razón pasivo capital. Mide la relación o proporción que hay entre los activos
financiados por los socios y los financiados por terceros y se determina dividiendo el
pasivo a largo plazo entre el capital contable. (Ribbeck, 2014, p. 17)

2.2.2.6.3. Razones de Rentabilidad

Con estas razones se pretende medir el nivel o grado de rentabilidad que obtiene la empresa ya
sea con respecto a las ventas, con respecto al monto de los activos de la empresa o respecto al
capital aportado por los socios. Los indicadores más comunes son los siguientes:
 Margen bruto de utilidad. Mide el porcentaje de utilidad logrado por la empresa
después de haber cancelado las mercancías o existencias: (ventas – costo de ventas) /
ventas.
 Margen de utilidades operacionales. Indica o mide el porcentaje de utilidad que se
obtiene con cada venta y para ello se resta además del costo de venta, los gatos
financieros incurridos.
 Margen neto de utilidades. Al valor de las ventas se restan todos los gastos imputables
operacionales incluyendo los impuestos a que haya lugar.
 Rotación de activos. Mide la eficiencia de la empresa en la utilización de los activos.
Los activos se utilizan para generar ventas, ingresos y entre más altos sean estos, más
eficiente es la gestión de los activos. Este indicador se determina dividiendo las ventas
totales entre activos totales.
 Rendimiento de la inversión. Determina la rentabilidad obtenida por los activos de la
empresa y en lugar de tomar como referencia las ventas totales, se toma como referencia
la utilidad neta después de impuestos (utilidad neta después de impuestos/activos totales).

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Título:
Autor/es:

 Rendimiento del capital común. Mide la rentabilidad obtenida por el capital contable y
se toma como referencia las utilidades después de impuestos restando los dividendos
preferentes. (Utilidades netas después de impuestos - dividendos preferentes/ capital
contable - capital preferente).
 Utilidad por acción. Indica la rentabilidad que genera cada acción o cuota parte de la
empresa. (Utilidad para acciones ordinarias/número de acciones ordinarias). (Ribbeck,
2014, p. 18)

2.2.2.6.4. Razones de Cobertura

Las razones de cobertura miden la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones o
determinados cargos que pueden comprometer la salud financiera de la empresa. Entre los
indicadores a utilizar se tiene:
 Cobertura total del pasivo. Determina la capacidad que tiene la empresa para cubrir el
costo financiero de sus pasivos (intereses) y el abono del capital de sus deudas y se
determina dividiendo la utilidad antes de impuestos e intereses entre los intereses y
abonos a capital del pasivo.
 Razón de cobertura total. Este indicador busca determinar la capacidad que tiene la
empresa para cubrir con las utilidades los costos totales de sus pasivos y otros gastos
como arrendamientos. Para ello se divide la utilidad antes de intereses impuestos y otra
erogación importante que se quiera incluir entre los intereses, abonos a capital y el monto
de la erogación sustraída del dividendo, como por ejemplo el arrendamiento. (Ribbeck,
2014, p. 19)

2.2.3. Gestión de cuentas por cobrar

2.2.3.1. Generalidades

La cobranza es un importante servicio que permite el mantenimiento de los clientes al igual que
abre la posibilidad de “volver a prestar”. Según indica la Acción International Headquarters
(2021) “es un proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago en los
clientes. La cobranza puede ser vista también como un área de negocios cuyo objetivo es generar
rentabilidad convirtiendo pérdidas en ingresos”. (p. 1)

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Título:
Autor/es:

Por lo tanto, en la contabilidad es de suma importancia detallar las cuentas por cobrar como la
contabilización que está reflejada en el activo corriente de los estados financieros que posibilita a
la organización detectar cual es el costo que tiene por cobrar de sus ventas, esta partida es de
gran trascendencia para cada una de las empresas pues les dejará obtener ganancias que van a
poder ser invertidas para una mejor administración y calidad. (Reyes, 2021, p. 9)

Por consiguiente, según expone Carrera (2017), las cuentas por cobrar se originan de las ventas
realizadas a crédito a clientes que adquieren servicios o bienes que las compañías ofertan o por
préstamos concedidos a terceros, incluidos sus empleados. Toda empresa para tener el rubro de
cuentas por cobrar, debe haber generado anteriormente, una producción y para poder tener una
producción, debe tener activos corrientes. (p. 8)

2.2.3.2. Definición

La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y

oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos, de manera que los
activos exigibles de la institución se conviertan en activos líquidos de la manera más rápida y
eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras
negociaciones. (Acción International Headquarters, 2021, p. 3)

Las cuentas por cobrar se encuentran dentro de los activos corrientes, considerando que su
recuperación no supera un año. Este tipo de cuenta se genera de los créditos otorgados a los
clientes al momento de generarse la venta del bien o servicio. La no recuperación de las mismas,
conlleva un riesgo para la empresa, ya que cuenta con dicho flujo para cubrir otras operaciones a
corto plazo; por lo que, al no lograr la recuperación de la cartera en determinado tiempo, puede
llegar a desfinanciar a la empresa, dando así a la contratación de créditos bancarios y como
consecuencia, el aumento de los gastos financieros. (Carrera, 2017, p. 8)

En este sentido, de acuerdo con lo expuesto por el autor citado anteriormente, un activo corriente
es el conjunto de inversiones que generan flujo de caja en un período no superior a un año. Se
encuentran en constante variación y no poseen una permanencia prolongada en la empresa. La
recuperación de los activos corrientes es a corto plazo debido a su consumo inmediato, ya que
está destinado a cumplir un ciclo específico. Dentro de este grupo se encuentran:
 Materias primas, envases, mercaderías, etc.

15
Título:
Autor/es:

 Deudores comerciales, otras cuentas por cobrar: clientyes, deudores varios, etc.
 Inversiones de empresas pertenecientes al grupo a corto plazo.
 Inversiones financieras a corto plazo.

Por lo tanto, las cuentas por cobrar, son ventas que aún no han sido pagadas a la empresa, dado
que la empresa ha vendido el producto, pero aún no ha recibido el efectivo; sin embargo, las
ventas a crédito representan un capital de trabajo muy importante, toda vez que a través de ellas
se incrementan las ventas. (Castrillo et al., 2012, p. 10)

2.2.3.3. Tipos

2.2.3.3.1. Cuentas derivadas de las operaciones de la empresa

También denominadas cuentas comerciales por cobrar, son aquellas en las que el vendedor
otorga un crédito al comprador entre el momento en que éste recibe los bienes o servicios y el
momento en que los paga. El crédito comercial es una fuente importante de financiamiento a
corto plazo para el comprador. (Castrillo et al., 2012, p. 10)

2.2.3.3.2. Cuentas que no corresponden a las operaciones de la empresa

Se derivan de diversas transacciones que no corresponden directamente de las operaciones de la

empresa, como son los préstamos a empleados, anticipos a empleados, pagos de uniformes, entre
otros. (Castrillo et al., 2012, p. 11)

2.2.3.4. Control Interno del Efectivo

Se ejerce dentro de dos áreas que son: 1) Control sobre los ingresos (cuentas por cobrar) y
control sobre los desembolsos (cuentas por pagar).

2.2.3.4.1. Estado de flujo de efectivo

Es un instrumento de gestión financiera con un potencial analítico que contribuye en la utilidad

de la información contable y financiera en la toma de decisiones, que conlleva a disminuir el
riesgo; donde su diseño revela cómo está administrando sus recursos una empresa, siendo útil
para detectar indicios de irregularidades y proporciona información sobre el desempeño de la

16
Título:
Autor/es:

empresa y su resultado, al conciliar la tesorería inicial y final en un período económico. (López y

Ordoñez, 2022, p. 8)

2.2.3.4.2. Estructura del estado de flujo de efectivo

De manera genérica, se han establecido dos métodos para realizar el estado:

 Directo. Se presentan las diversas entradas y salidas de efectivo de las partidas de

efectivo y equivalente, en el que es posible llevar el control de los ingresos y egresos de
un período, donde se excluye las transacciones no monetarias.
 Indirecto. Parte del ejercicio, donde se suman y restan los ajustes por transacciones no
monetarias para dejarlo en términos de efectivo, generado por actividades operativas y se
colocan las variaciones de las cuentas, tanto de activo corriente como pasivo corriente,
hasta llegar al saldo del efectivo. (López y Ordoñez, 2022, p. 10)

2.2.3.4.3. Componentes

Los objetivos de la organización se pueden analizar a través del control interno por medio de sus
componentes. (Carrera, 2017, p. 23)

Evaluación de riesgos

Toda organización se enfrenta a riesgos internos y externos que pueden impactar sobre la
consecuencia de sus objetivos. La evaluación identifica los riesgos relevantes para la
consecución de los objetivos y determina la forma en que la organización puede gestionarlos.

Categoría de riesgos

Dentro del análisis de las categorías de riesgos de auditoria que se pueden presentar en la
empresa, son los siguientes:

 Riesgo inherente. Es la susceptibilidad de los estados financieros a la existencia de

errores o irregularidades significativas antes de considerar la garantía de los sistemas de
control aplicados.

17
Título:
Autor/es:

 Riesgo de control. Es el riesgo que los sistemas de control estén imposibilitados para
detectar y evitar errores o irregularidades significativas en forma pertinente que se
puedan presentar.
 Riesgo de detección. Es el riesgo de que los procedimientos de auditoría seleccionados
no detecten los errores o irregularidades existentes en los estados contables, una vez se
haya detectado el riesgo existente en los procesos de evaluación, se procede a la
evaluación de los riesgos de auditoría, que es el proceso por el cual, a partir del análisis
de la existencia e intensidad en los factores de riesgo, se mide el nivel de riesgo
procedente en cada caso que se estudie.

Entorno de control

Se refiere a la cultura de gestión de riesgo dentro de la organización. Las cuestiones relevantes

son: ¿Son las personas integradas en la organización conscientes de la importancia de la gestión
de riesgos?, ¿Entiende el perfil de riesgo de la organización?, ¿Los valores de la organización
abarcan el conocimiento y la mitigación de riesgos, la integridad y la competencia del personal?,
¿La gestión de riesgos parte de la filosofía y modus operandi de la Dirección? Y ¿Cómo se
delega la autoridad y la responsabilidad?

Actividades de control

Se refieren al sistema de control interno de la organización, entre ellas, las políticas y

procedimientos que conforman el proceso de autorización, los niveles de autorización, la
seguridad de los activos y la segregación de funciones, etc.

Información y comunicación

Se refiere a los sistemas de información y comunicación de la empresa, incluida la generación de

informes de operaciones y financieros.

Supervisión

Este componente a menudo se confunde con el componente de “Actividades de control”.

Mientras las actividades de control definen el sistema de control interno de la organización; el
componente de supervisión se centra en la vigilancia de estos sistemas, como la supervisión
directa y la evaluación.

18
Título:
Autor/es:

2.2.3.5. Control interno de cuentas por cobrar

En toda entidad debe existir un control interno de las cuentas por cobrar, ya que este rubro
representa la liquidez del giro del negocio. Deben existir reglas, pasos y una secuencia a seguir
para obtener una recuperación rápida del efectivo que se genera a través de las ventas a crédito
otorgadas a los clientes. (Carrera, 2017, p. 14)

Por lo tanto, el grupo más importante de las ventas por cobrar, es aquel originado del producto de
ventas de bienes y servicios. Ello enlaza a que las cuentas por cobrar son solo un elemento más
del ciclo de operaciones que se denomina ciclo de ingresos. En este ciclo están relacionadas las
operaciones de: venta, despacho del producto y facturación del mismo, el crédito que se otorga y
la cobranza posterior, y la caja que representa el dinero que ingresa de la cobranza.

2.2.3.6. Procedimientos

Según indica Carrera (2017), las empresas deben tener procedimientos que se apliquen al
momento de realizar las cuentas por cobrar. (p. 14)

Tabla 1: Procedimientos de cuentas por cobrar

Responsable Descripción Documento
Gerencia general envía los pedidos, convenios y cotizaciones
Sugerencia de para proceder a la elaboración de facturas y entrega a los
Documento.
tesorería clientes; por lo cual, la subgerencia de tesorería es la
responsable del expediente completo.
Las facturas elaboradas se entregan al encargado de las
Cobranza Documento.
cobranzas. Mediante la factura da inicio al cobro.
El encargado de cobranza elabora semanalmente el programa
Cobranza de visitas a los clientes, el cual es entregado a la subgerencia Programa
de tesorería para la debida autorización.
El departamento de cobranza verifica que los documentos
Cobranza estén en regla para elaborar el reporte de visitas semanales de Documento
ruta, en base al reporte realizado anteriormente.
El encargado de la cobranza elabora la cartera de clientes
Cobranza Cartera
semanales.

19
Título:
Autor/es:

El encargado de la cobranza realiza sellos y firmas de

Cobranza Factura
autorización en los almacenes.
El encargado de la cobranza da seguimiento a los tiempos de
Cobranza Documento
pagos específicos.
Sugerencia de La subgerencia de tesorería analiza la cartera de clientes e
tesorería informa semanalmente al departamento financiero.
Gerencia de
Documento
finanzas
Gerencia general de
admin. y finanzas
El encargado de cobranzas al regreso de la ruta realiza el
Cobranzas Informe
reporte de los cobros realizados, y las actividades efectuadas.
El encargado de cobranzas recibe los cheques y procede a
Cobranzas Cheque
depositarlos diariamente a la cuenta de la empresa.
Caja recibe los depósitos y elabora los recibos de caja e Ficha de
Caja
informa a la gerencia sobre el ingreso. depósito
La caja envía el recibo elaborado a la coordinación de
Caja Recibo
contabilidad y presupuestos para el registro de ingresos.
El encargado de cobranzas realiza las conciliaciones de
Cobranzas Conciliación
clientes entre el área contable, con copa a contabilidad.
Sugerencia de Los adeudados con antigüedad serán analizados en conjunto
tesorería con la gerencia.
Gerencia de
Facturas
finanzas
Gerencia general de
admin. y finanzas
Sugerencia de Las facturas con antigüedad sin que se pueda realizar el
tesorería cobro, se informarán a la gerencia sobre la problemática de
Gerencia de los adeudados a fin de buscar la manera de realizar los
Factura
finanzas respectivos cobros.
Gerencia general de
admin. y finanzas
Subgerencia de Una vez que se analiza las facturas con antigüedad sin poder Documento
tesorería cobrar, se informará a la gerencia jurídica para el cobro

20
Título:
Autor/es:

mediante la vía legal.

Nota. Ejemplo de descripción de actividades y procedimientos. Obtenido de Carrera (2017).

2.2.4. Gestión de la cobranza

2.2.4.1. Generalidades

La gestión de cobranza es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis
de la situación del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en el
proceso de negociación, alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las
acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los
acuerdos negociados. (Acción International Headquarters, 2021, p. 3)

2.2.4.2. Acciones

Algunas acciones típicas que describen el proceso de gestión de la cobranza son las siguientes:

 Análisis del caso. ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles fueron las
condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó en mora? Aquí podemos
considerar fuentes internas y externas de información como centrales de riesgo, relación
de deudores, etc.
 Contacto con el cliente. ¿Qué información registra el cliente? ¿Donde está ubicado el
cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?
 Diagnóstico. ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Que tipo de cliente
tenemos?
 Generación de alternativa. ¿Cuáles son las posibles soluciones? El objetivo de esta
acción es la venta del beneficio para crear una cultura de pago en el cliente.
 Obtención de compromisos de pago. ¿Realizamos una buena negociación? Se debe
identificar claramente, cuándo, dónde, cómo y cuánto pagará el cliente, y recordar, por
ejemplo, que el cliente que está en una situación de sobreendeudamiento o disminución
de ingresos establecerá una jerarquía en el pago de las deudas. ¿Logramos que el cliente
le de prioridad al pago de este crédito?
 Cumplimiento de compromisos de pago. ¿El cliente cumplió con el compromiso de
pago en la fecha indicada? ¿Demuestra que quiere pagar? El objetivo es mostrar

21
Título:
Autor/es:

consistencia a lo largo de todo la gestión de cobranza. No basta el compromiso y la

actitud positiva del cliente hacia el pago; los gestores de cobranza deben realizar
seguimiento a los compromisos de pago.
 Registro de Acciones. ¿Las acciones están siendo coordinadas? Es importante considerar
o ponerse en el lugar de la persona que continuará la gestión de cobranza.
 Seguimiento del caso. ¿Conocemos la actual situación del cliente y las acciones
realizadas?
 Intensificación de las acciones. ¿Cual es la acción a tomar que nos permita recobrar el
activo de manera más inmediata? ¿Cuáles son los activos que el cliente posee? ¿Qué
podemos recuperar con una acción legal? En esta fase el interés es recuperar el activo aún
a costa de perder al cliente.
 Definiendo los créditos “pérdida”. Es importante también que las IMF definan
claramente las condiciones para reconocer la pérdida de un crédito, es decir - cuando la
gestión de cobranza ha finalizado. Puede ser cuando se ha agotado todas las estrategias
posibles para la recuperación de la deuda y/o cuando la probabilidad de pago es muy
baja. En general, se debe analizar el costo-beneficio de las medidas judiciales, reportando
el cliente moroso, y otras acciones permitidas por ley. (Acción International
Headquarters, 2021, pp. 4-5)

22
Título:
Autor/es:

CAPÍTULO 3. MÉTODO

3.1. Tipo de Investigación

3.1.1. Enfoque

La metodología del presente trabajo de Monografía tiene un enfoque Cualitativo, con base al
desarrollo de los fundamentos conceptuales que se toman en consideración para analizar las
directrices prácticas que ayudan a viabilizar la gestión financiera de cuentas por cobrar y
promover el flujo sostenible de efectivo sin comprometer las relaciones con los clientes y
sostenibilidad de las organizaciones en el sector comercial.

3.1.2. Tipo

La investigación de tipo descriptiva, mediante la cual, se hace una caracterización de las

estrategias aplicables para la gestión efectiva de las cuentas por cobrar como activos exigibles
que contribuyen a la realización de previsiones financieras como mecanismo que permitan a las
organizaciones comerciales, adaptarse a un entorno empresarial en constante cambio y tomar
decisiones estratégicas más sólidas.

3.1.3. Diseño

Con respecto al diseño de investigación, se ha optado por el planteamiento No Experimental,

centrándose en el desarrollo de procedimientos de observación y análisis de las variables
relacionadas con el tema de estudio, sin llevar a cabo experimentos prácticos.

3.1.4. Universo y Muestra

En cuanto a la selección del Universo y Muestra, se aplicaron los siguientes criterios

específicos:
 Universo: Haciendo el análisis sobre los principios conceptuales y técnicas
procedimentales para la administración, planeación y control de los recursos financieros
con los que cuenta una empresa.

23
Título:
Autor/es:

 Muestra: Tomando como referencia, la indagación de las generalidades de la gestión de

cuentas por cobrar, tomándose en cuenta como un activo corriente de los estados
financieros que posibilita a la organización detectar cual es el costo que tiene por cobrar
de sus ventas.

3.2. Operacionalización de variables

Tabla 2: Operacionalización de variables

VARIABLE DIMENSIÓN INDICADORES MEDICIÓN

 Análisis e interpretación  Observación
Marco de
de estados financieros  Análisis
Gestión referencia
 Diagnóstico Financiero bibliográfico
financiera conceptual
 Rentabilidad Financiera
 Razones financieras
 Cuentas derivadas de las  Análisis
operaciones de la empresa bibliográfico
Base teórica  Cuentas que no  Estudio
Cuentas por
Antecedentes de corresponden a las comparativo
cobrar
investigación operaciones de la empresa
 Control Interno del
Efectivo

3.3. Técnicas de Investigación

En el presente trabajo se empleó el análisis documental como principal técnica para realizar la
exploración bibliográfica e indagar los antecedentes de investigación relacionada al estudio de
las directrices prácticas que ayudan a viabilizar la gestión financiera de cuentas por cobrar y
promover el flujo sostenible de efectivo sin comprometer las relaciones con los clientes y
sostenibilidad de las organizaciones en el sector comercial. En este sentido, se consultaron las
siguientes referencias informativas:
 Fuentes directas: Consulta a investigaciones de suficiencia académica, modelos de
análisis y gestión realizadas en las áreas de contabilidad, finanzas y auditoria.

24
Título:
Autor/es:

 Fuentes indirectas: Revisión de investigaciones similares sobre prácticas en estrategias

de cobranza.

3.4. Cronograma de actividades por realizar

Tabla 3: Cronograma de actividades

Semana 1 Semana 2 Semana 3

Actividad
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Selección y delimitación del
tema de investigación.
Planteamiento del problemas
y objetivos
Diseño de la investigación y
formulación de la hipótesis
Elaboración del marco teórico
Selección de la/s técnica/s de
investigación
Recolección de datos y
análisis de información
Elaboración de conclusiones
y resultados.

25
Título:
Autor/es:

CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1. Prácticas en la Gestión de Cobranza

4.1.1. Estrategias Proactivas para Tratar la Morosidad antes que inicie

Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para reducir la
morosidad. Actividades preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena
administración de los clientes al día.

4.1.1.1. Educar a los clientes

La educación al cliente puede resultar una medida significativa para reducir tasas de morosidad.
Previo al desembolso de crédito, las organizaciones deben educar y entrenar al cliente y los
garantes en todo lo que implica acceder a un crédito, el funcionamiento del producto, los
beneficios del pago oportuno, y el entendimiento del cronograma de pago, así como los lugares o
medios más accesibles y convenientes para realizar el pago.

Gastos relacionados con la gestión de cobranza debe trasladarse al cliente. Durante la etapa de
educación al cliente es importante enfatizar tanto los beneficios del pago oportuno como los
gastos que pueden incurrir al no pagar la cuota a tiempo. Algunas organizaciones transmiten esta
idea como “un premio al pago puntual” ofreciendo descuentos en las cuotas por el pago en fecha.
En otras experiencias, donde el sistema de la colección de dinero en el lugar de trabajo o
domicilio del cliente es el sistema imperante en el mercado, resulta relevante diferenciar a través
de un incentivo u otro mecanismo el pago en el sucursal o punto de recaudo.

4.1.1.2. Establecer fechas de pago que son mutualmente beneficiosas

Involucrar al cliente en la programación de fechas de pago que sean mutualmente favorables

puede incrementar la probabilidad de pago. En general, los días de pago debe coincidir con los
días de mayor ingreso o liquidez del negocio, y deberían ser suficiente lejos del pago de
importantes obligaciones para el cliente como vivienda, educación y otras deudas para que no
haya distracción en el repago de la deuda.

26
Título:
Autor/es:

4.1.1.3. Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente

En el desarrollo de nuevos productos, como créditos vinculados a la compra de celulares y

computadores, por ejemplo, a veces, cuando el bien comprado resulta defectuoso y el cliente no
recibe la atención adecuada del proveedor, toma represalia no pagando el crédito. Una atención
oportuna puede tratar la inquietud del cliente antes de resultar en morosidad.

Esta situación también resulta frecuente con algunas situaciones de fraudes con el personal, etc.
En este caso la organización debe analizar el caso y si el motivo de atraso es por servicio
inadecuado, ofrecerle una solución oportuna a su problema, pudiendo este cliente reactivarse
como cliente para la organización.

4.1.1.4. Utilizar el Refuerzo Positivo

El refuerzo positivo, aunque parece sencillo, también puede jugar un papel importante. La
organización tiene la oportunidad de reconocer y premiar a los clientes que realizan su pago
puntual, ofreciendo acceso inmediato a nuevos créditos, montos mayores, tasas preferenciales
(menor tasa), certificados de puntualidad, ofrecer entrenamiento y capacitación, obsequios, etc.
Estas acciones deben implementarse con el apoyo del área de Mercadeo, y ser integradas a la
estrategia de venta de la organización.

4.1.2. Fomentar la Alta Productividad en el Área de Cobranza

Una estrategia de cobranza bien-diseñada define los aspectos positivos y negativos de cuestiones
generales, tales como si manejar la cobranza de manera interna o externamente vía un tercero, al
igual que las medidas a tomar para asegurar la capacitación, motivación, y la medición adecuada
del desempeño del personal.

4.1.2.1. Determinar el Procedimiento Adecuado para la Cobranza

La buena cobranza demanda una inmensa cantidad de tiempo y recursos. Las organizaciones
deben decidir entre contratar una compañía especializadas de cobranza o crear una unidad
interna para este propósito. Sin embargo, antes de decidir, debe analizar sus opciones con mucho
cuidado, considerando los recursos, costos y beneficios de cada opción, y la disponibilidad de

27
Título:
Autor/es:

compañías de cobranzas en el mercado. La tabla a continuación pone en evidencia las ventajas y

desventajas de las dos opciones.

Tabla 4: Contar con compañías especializadas de cobranza

Ventajas
 Cuentan con personal entrenado y especializado que disponen del tiempo suficiente para
una buena gestión del cobro.
 El control y la supervisión de las actividades son costosos, y este costo se traslada a la
compañía.
 El cliente es intimidado ante la aparición de un nuevo gestor o compañía diferente.
 Tienen mayor capacidad para desarrollar una gama de servicios de cobranza, como son
los call centers, colectores de pago, gestores en terreno, y puntos de recaudo.
Desventajas
 Carecen de experiencia en el trato con el sector de bajos ingresos.
 No son disponibles en todos los mercados o países.
 Poco interés en la relación con el cliente, lo que dificulta su reactivación.
 La comunicación interna entre la institución y la compañía se complica, se puede duplicar
esfuerzos y caer en contradicciones frente al cliente.
 Al tener contacto directo con los clientes, muchos problemas internos se dan a conocer y
las instituciones pierden confidencialidad.
 Falta de autoridad para el cobro cuando los clientes los desconocen alegando no tener
vínculo alguno con ellos.
 Compañías especializadas podrían no adherirse a los mismos procedimientos éticos y
estándares que promueven las instituciones para el tratamiento de los clientes.
Nota. Mejores prácticas en estrategias de cobranza.

Tabla 5: Implementar una Unidad Interna de Cobranza

Ventajas
 Las unidades internas tienen mayor conocimiento del cliente y del mercado.
 Se preocupan por mantener la relación con el cliente, y la posibilidad de reactivación.
 Contribuyen en la retroalimentación interna del proceso integral del crédito.

28
Título:
Autor/es:

 El personal se siente parte de la organización y se compromete con los objetivos.

 Cuentan con una base de datos que permita el desarrollo de la cobranza predictiva.
 Las organizaciones mantienen control total sobre la interfase con el cliente debido a que
las prácticas de cobranza se mantienen alineadas con la ética y los estándares de la
organización.
Desventajas
 Las unidades internas exigen un proceso formativo especializado que pocas
organizaciones pueden brindar a su personal, por falta de tiempo y recursos; el control y
supervisión de las actividades y personal de cobranza también implican costos altos.
 Carencia de un adecuado reconocimiento personal y profesional a los gestores de
cobranza. La cobranza es una actividad poco grata y en algunos contextos culturales tiene
una imagen negativa.
 Distracción de las labores de promoción y análisis sobre todo en periodos de expansión.
 Escasa experiencia de las organizaciones en cobranza.

29
Título:
Autor/es:

CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES

 Las directrices prácticas de la gestión financiera de cuentas por cobrar desempeñan un

papel esencial en la viabilización y promoción del flujo sostenible de efectivo en el sector
comercial. Al implementar estrategias efectivas para administrar las cuentas por cobrar,
las organizaciones pueden asegurar un equilibrio óptimo entre la recepción de pagos y el
mantenimiento de relaciones sólidas con sus clientes. Este enfoque no solo tiene un
impacto positivo en la liquidez financiera a corto plazo, sino que también contribuye a la
sostenibilidad a largo plazo al evitar compromisos que puedan afectar negativamente la
estabilidad financiera y la reputación de la empresa.
Además, la adopción de estas directrices no solo se traduce en beneficios financieros
tangibles, sino que también fortalece la confianza y la colaboración con los clientes. Al
establecer términos y políticas claras en relación con las cuentas por cobrar, las
organizaciones demuestran transparencia y responsabilidad, lo que fortalece la lealtad de
los clientes. Esta relación de confianza mutua no solo facilita el proceso de cobro, sino
que también crea un entorno propicio para la colaboración a largo plazo, impulsando así
la sostenibilidad tanto financiera como relacional de las empresas en el sector comercial.
 Las estrategias de gestión financiera demuestran ser herramientas esenciales y aplicables
para manejar de manera eficiente los activos exigibles, contribuyendo significativamente
a la minimización de los riesgos financieros asociados. La implementación adecuada de
estas estrategias permite a las empresas no solo optimizar sus recursos, sino también
anticiparse y mitigar posibles desafíos financieros. Al adoptar enfoques proactivos, las
organizaciones pueden garantizar una gestión más sólida y efectiva de sus activos
exigibles, protegiendo así su estabilidad financiera a corto y largo plazo.
Además, las estrategias de gestión financiera no solo se limitan a la eficiencia operativa,
sino que también desempeñan un papel fundamental en la reducción de la exposición a
riesgos financieros. Al establecer políticas y prácticas que aborden de manera específica
los activos exigibles, las empresas pueden identificar y mitigar riesgos potenciales, como
la morosidad y la variabilidad en los flujos de efectivo. Este enfoque preventivo no solo
protege los intereses financieros de la organización, sino que también crea un marco

30
Título:
Autor/es:

sólido para el crecimiento sostenible al minimizar las posibilidades de pérdidas

significativas y garantizar la estabilidad financiera a lo largo del tiempo.
 Las modalidades basadas en procedimientos de la gestión financiera se consideran un
componente esencial para la optimización de la gestión de cuentas por cobrar, asegurando
un flujo de efectivo sostenible sin comprometer las relaciones con los clientes. La
implementación de procesos claros y eficientes en la gestión de cuentas por cobrar no
solo mejora la liquidez a corto plazo de una empresa, sino que también establece una base
sólida para relaciones comerciales a largo plazo. La adopción de procedimientos bien
definidos no solo facilita la recuperación de los pagos pendientes, sino que también
fortalece la confianza y la transparencia en las interacciones comerciales.
Asi también, las modalidades basadas en procedimientos de gestión financiera actúan
como garantías ante posibles conflictos con los clientes al establecer términos y políticas
claras en relación con las cuentas por cobrar. Esta transparencia no solo evita
malentendidos, sino que también demuestra la responsabilidad y la integridad de la
empresa. Al abordar de manera efectiva la gestión de cuentas por cobrar, las
organizaciones no solo garantizan un flujo de efectivo más predecible, sino que también
fomentan relaciones más sólidas y duraderas con sus clientes, lo que se traduce en un
beneficio mutuo a largo plazo.
 la implementación de políticas de incentivos para el pago puntual y la creación de
programas de fidelización de clientes se revela como una estrategia efectiva para mejorar
la gestión financiera de cuentas por cobrar y promover un flujo sostenible de efectivo en
el sector comercial. La introducción de incentivos para el pago puntual no solo estimula a
los clientes a cumplir con sus obligaciones financieras en tiempo y forma, sino que
también contribuye a una mayor previsibilidad en los flujos de efectivo. Al establecer
descuentos o beneficios adicionales para aquellos que cumplen con los plazos de pago,
las empresas no solo incentivan la puntualidad, sino que también fortalecen la relación
con sus clientes.
Asimismo, la creación de programas de fidelización de clientes complementa esta
estrategia al construir relaciones a largo plazo que van más allá de la simple transacción
comercial. Estos programas no solo premian la lealtad del cliente, sino que también
ofrecen beneficios que pueden incluir plazos de pago flexibles, descuentos exclusivos u

31
Título:
Autor/es:

otros incentivos financieros. Esta atención centrada en el cliente no solo fortalece la

retención de clientes, sino que también contribuye a una gestión financiera más robusta al
minimizar el riesgo de cuentas por cobrar morosas y garantizar un flujo de efectivo
constante.

32
Título:
Autor/es:

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Título:
Autor/es:

ANEXOS

Ilustración 1: Fórmula de Rentabilidad financiera

Ilustración 2: Ciclo de ventas y cobranzas

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Autor/es:

Ilustración 3: Control de efectivo

Ilustración 4: Cuentas incobrables

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Autor/es:

Ilustración 5: Control interno de cuentas por cobrar

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Autor/es:

Ilustración 6: Calificación de la confianza y riesgos

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