TRABAJO PRACTICO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES:
 Camila Carlo,
 Karen Ríos,
 Manuel Villarroel,
 Franco Beltrán,
 Iver López,
 Marioly Ponce
 Harold Quisbert
 Mercedes Bejarano,
 Juan Carlos Tapia.

Segundo Semestre 22 de octubre del 2022

FACTORES EXTERNOS E INTERNOS QUE INTERVIENEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS

Para comprender el comportamiento del consumidor es esencial conocer los factores que
intervienen y ejercen influencia sobre el comportamiento de compra, pero conocer a los
consumidores no es tarea fácil; Ya que con frecuencia los clientes formulan sus necesidades
y deseos de una forma y actúan de otra, es por tal razón que el mercadólogo debe estudiar
estos factores para analizar las necesidades, deseos, percepciones, preferencia, y
comportamientos de compra. Los factores que influyen en el comportamiento del
consumidor se clasifican en factores externos e internos. Los factores externos se sub
dividen en factores Culturales y Sociales.

Los factores externos de una empresa son todos los factores que se encuentran en el
exterior de la empresa y que pueden afectar el éxito de sus proyectos. Es importante
mencionar que son factores que se encuentran fuera del control de la empresa y que pueden
estar cambiando en forma constante. Todos estos factores pueden afectar de manera
positiva o negativa el desarrollo y la ejecución de proyectos. Además, tanto los factores
internos como externos deben ser considerados en la gestión de proyectos. Sin embargo, los
factores externos necesitan ser tratados con mayor atención. Esto, debido a que ejercen
mayores limitaciones en la realización del proyecto, puesto que son difíciles de controlar y
pueden modificarse de manera constante.

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN TU EMPRESA

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN TU EMPRESA

FACTORES CULTURALES

Los factores Culturales abarcan la cultura, sub cultura y clases Sociales, ya que según el
modelo psicológico de Veblen el ser humano como un animal social es capaz de
acomodarse a las formas y normas generales de su cultura y a las reglas más específicas de
la sub cultura y agrupaciones de índole personal a las que su vida está ligada..
CULTURA

• Es “el conjunto de modos de vida, costumbres, conocimientos y grado de desarrollo

artístico, científico, industrial, en una época de un grupo social”.

• “la cultura abarca los conocimientos, las creencias, normas morales y costumbres
adquiridas de generación en generación que sirven para regular el comportamiento de los
individuos en una determinada sociedad”
SUB CULTURA

• La palabra Subcultura se utiliza para nombrar al grupo de personas derivadas de la misma

cultura y que comparten comportamientos y creencias que son diferentes de la cultura
dominante de su entorno. Podría decirse que la subcultura son grupos diferenciados de
individuos dentro de una sociedad, donde sus miembros se afilian por diversos motivos,
como la edad, etnia, identidad sexual, lingüística, religión, entre otros.

• las subculturas son unidades de análisis convenientes para el estudio del comportamiento
del consumidor.

• La subcultura es un factor relevante a la hora de tratar de conocer el comportamiento del

consumidor, ya que por medio de estos se realizan las segmentaciones de mercado gracias a
las categorías subculturales, que a continuación se presentan.

1. SUBCULTURA GEOGRÁFICA O REGIONAL

• la población, su estilo de vida, las condiciones climáticas, los gustos y preferencias
por la moda, producen el sentimiento de identificación regional y las diferencias de
lenguaje condicionan al comportamiento del consumidor. Por lo general las personas de
regiones aledañas a la capital del país suelen ser más introvertidas y sus estilos de vida
distintos a la de los capitalinos por ello se realiza la separación entre el consumidor
urbano y rural, ya que ambos son parte de distintas subculturas.

2. LA SUBCULTURA RELIGIOSA

3. LA SUBCULTURA RELIGIOSA
• suele ser de gran relevancia a la hora de estudiar al consumidor, y al tratar de conocer
sus gustos, preferencias y sus necesidades.

• en la actualidad existen más de doscientas culturas religiosas organizadas, entre ellas

las denominaciones protestantes, el catolicismo, el islamismo y el judaísmo son los
principales credos religiosos organizado

• Por ejemplo, la Navidad se ha convertido en la temporada del año en que se compran

más regalos, y el momento en que las organizaciones concentran sus esfuerzos para
ganar a nuevos consumidores, lanzar nuevos productos y fidelizar a los ya existentes.
3.SUBCULTURA RACIAL O ÉTNICA

• Consumidores que se perpetúa a sí mismo y que se mantiene unido a través de

vínculos culturales o genéticos comunes y que tanto sus miembros como otras personas
lo reconocen como una categoría distinguible por el color de piel, tipo de cabello,
rasgos faciales, por la lingüística, tradiciones etc. La subcultura racial o étnica resulta
ser un tema tabú para muchas empresas porque si su estudio no se realiza de manera
adecuada se podría llegar a caer en discriminación racial, y pérdida de clientes.

4. SUBCULTURA POR EDADES

• ESTA subcultura es una de las más estudiadas por las empresas puesto que se realiza
segmentación de mercado por edades, por tanto resulta ser una de las maneras más fácil
de estudiar a un grupo de individuos que según su edad cronológica, presentan un sin
número de similitudes en sus gustos, preferencias y situación económica.

• se consideran subgrupos por separado debido a que conforme un individuo cambia de

ser un niño dependiente hasta que se convierte en un ciudadano jubilado de edad
avanzada, se producen cambios importantes en sus demandas específicas por productos
y servicios.
CLASES SOCIALES

• En toda sociedad los individuos se clasifican en grupos relativamente homogéneos,

estos grupos forman parte de un sistema de clases, es decir una jerarquía o
estratificación social dado por su nivel económico, estudios, tipo de trabajo etc.

• El estudio del comportamiento del consumidor toma en cuenta la estratificación de las

clases sociales para lograr una eficiente segmentación de mercados que permita a las
empresas desarrollar estrategias de marketing orientadas a cada tipo de consumidor,
según la clase social a la que este pertenece.

FACTORES SOCIALES

• Los seres humanos somos animales sociales. Todos anhelamos pertenecer a un grupo,
tratando de agradar a los demás y adoptamos comportamientos parecidos al grupo al
cual se desea pertenecer. De hecho, la sociología divide las sociedades humanas en
diferentes niveles, atendiendo a criterios como su grado de cohesión y su dimensión.
Dentro de estas divisiones una de las más importantes en la vida cotidiana de los
individuos son los grupos de referencias

GRUPOS DE REFERENCIAS

• A diferencia de las clases sociales en donde principalmente el nivel de ingreso es el

elemento diferenciador, en los grupos de referencias la cohesión es la característica
principal porque identifica a los individuos del grupo a la vez que los diferencia
respecto a otros individuos. La cohesión que surge de las interrelaciones entre todos los
miembros hace del grupo algo diferente ya que cada miembro posee un sentido de
pertenencia al grupo y es reconocido por los demás como parte del mismo. Otra
característica de los grupos de referencia es la existencia de normas propias explicitas o
implícitas que deben ser cumplidas por todos sus miembros, como la influencia
normativa, es decir, el grupo de referencia ayuda a establecer y a hacer cumplir
estándares de conducta fundamentales. En cambio, la influencia comparativa afecta las
decisiones sobre marcas o actividades específicas del grupo.

• Los grupos de referencias se clasifican en grupos primarios y secundarios, los grupos

primarios se caracterizan por relaciones interpersonales directas, estables e íntimas,
como las que se dan dentro de una familia o amigos cuyo objetivo primordial es el
desarrollo de la convivencia, por su parte el grupo secundario persigue objetivos de
carácter más externos como el trabajo o la diversión

LA MERCADOTECNIA CLASIFICA A LOS GRUPOS DE REFERENCIA DE

LA SIGUIENTE MANERA:

• Grupos de aspiración: Se componen de individuos que el consumidor no conoce, pero

admira, como figuras idealizadas ejemplo empresarios, actores exitosos, y deportistas
famosos.

• Grupos disociativos: Son aquellos cuyos valores o comportamiento rechaza un

individuo. Esto ocurre cuando alguien cambia de clase social y abandona ciertos
comportamientos y preferencias de marcas a cambio de las elecciones de la clase
superior.

• Grupos de pertenencia o membresía: son aquellos donde el individuo puede sentirse

parte de un grupo. Cuando se reconoce a los individuos como miembros de un grupo y
han logrado el estatus de aceptación formal.

• Los grupos de referencia ejercen ciertas influencias sobre el comportamiento del

consumidor, específicamente los líderes de grupo generan dicha influencia informativa
por poseer experiencia y conocimiento necesario para persuadir a sus seguidores. Por
ello los consumidores compran los productos y las marcas que el grupo aprueba

• Otra manera en que los individuos son influenciados, es por las normas del grupo, ya
que este desea satisfacer las expectativas, por lo cual adopta las preferencias del grupo.
Puesto que este depende de la valoración y aprobación del colectivo al que pertenece.

LA FAMILIA

• A pesar de que el termino familia está incluida dentro del concepto de grupo social,
esta merece una mención aparte puesto que la familia es el grupo social más cercano al
individuo y sobre todo el que más influencia ejerce sobre él

• Mercadológicamente la familia es la organización de compra de consumo más

importante; en ella se da un proceso de socialización mediante el cual los niños
adquieren habilidades, conocimientos, experiencias y actitudes que necesitan para
cumplir su función como consumidores.

ROLES Y STATUS SOCIAL

• Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos dónde su posición

personal se clasifica en roles y estatus. Este rol es el conjunto de actividades que se
espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea y que lleva
consigo un estatus que describe la posición que ocupa el individuo dentro de un grupo
social

• Para la mercadotecnia es importante conocer los distintos roles que desempeñan los
individuos en la sociedad, así como el status social al que pertenecen ya que constituyen
una base natural para la segmentación de mercado de bienes y servicios, puesto que
ambos aspectos se relacionan con el hecho de pertenecer a una clase social determinada.

• De igual manera existen un sin número de variables socioeconómicas como la edad,

ocupación, logros profesionales y el ingreso que determinan el status social y que
resultan especialmente importantes como un medio para localizar las concentraciones
de consumidores según la clase social a la que pertenecen.

FACTORES INTERNOS
• Motivación

• La motivación puede generarse en los consumidores por necesidades fisiológicas,

biológicas y sociales (e incluso por el deseo de sentirse mejor con ellos mismos). Se
puede dar en cualquier campo, ya sea interno o respecto a la apariencia del consumidor.

EDAD

• Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le atribuye el
factor psicológico. Por ejemplo, un joven no tiene las mismas necesidades que un
hombre mayor o que un adolescente que está pasando por una etapa de muchos
cambios.
PERSONALIDAD

• Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe otros elementos determinantes
del comportamiento: desde el lugar en donde se encuentra hasta la hora. También si la
persona tuvo un buen día, o uno malo. Estos elementos, en conjunto con este factor,
pueden motivar a una persona para comer o vestir algo determinado.

ESTILO DE VIDA

• Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan
variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades
específicas
CULTURA

• Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas normas o factores
socioculturales que influyen en sus comportamientos. Por ejemplo, las creencias
religiosas, reglas morales y sociales que delimitan el comportamiento de una
comunidad.

FACTORES PSICOLOGICOS

• Influencia en la mercadotecnia...

• Si soy un fanático de la Coca-Cola, tenderé a restarle peso a los impactos recibidos

por los anuncios de Pepsi, pero aún cuando acapare mi atención, adaptaré el mensaje a
mis ideas preconcebidas: “Coca-Cola sigue siendo mejor”. Esta resistencia será mayor
cuando más formada estén las ideas en mi cabeza y más tiempo haya pasado fidelizando
mi consumo a una marca.
• Influencia en la mercadotecnia...

ATENCIÓN SELECTIVA

• Influye al momento de decisión de compra, ya que de acuerdo a este factor se basa en

los hábitos que tiene el consumidor, pues siguen un mismo patrón de comportamiento.

• No es consciente

• No es voluntaria

• Sin embargo, no siempre puede ser así debido a que pueden influir en un momento
dado la necesidad de tener variedad, o que el consumidor se encuentre escaso de dinero.

DISTORSIÓN SELECTIVA

• Como parte de la percepción la nueva información se compara con lo que hay en el

almacén de conocimientos de la persona. Si se descubre una incongruencia, la nueva
información probablemente se distorsionará para que se apegue a las creencias
establecidas

RETENCIÓN SELECTIVA

• Retenemos sólo una parte de los que hemos percibido selectivamente. Sólo podríamos
recordar una parte de todo a lo que estuvimos expuestos.

• Es el fenómeno en el que sólo los estímulos que tienen la fuerza para captar y retener
nuestra atención tienen el potencial para que los percibamos.

• En el ejemplo citado, es más probable que retengamos la información referente a

Coca-cola que la percibida respecto a Pepsi. Como resultado, las campañas publicitarias
se suelen lanzar de forma repetitiva o utilizando emociones básicas.

• Por ejemplo, si tenemos hambre, los estímulos relacionados con la comida recibirán
nuestra atención, pero si estamos saciados, el impacto será mucho menor. Por tanto, la
hora en la que se programen estos anuncios puede ser la clave del éxito.

• Grandes descuentos, contraste de colores, volúmenes, elementos sonoros etc., resultan

también llamativo, aunque no cubra necesidades “vivas”.
PERCEPCIÓN

• Es el proceso de recibir, organizar y asignar sentido a la información o los estímulos

detectados por nuestros 5 sentidos. Así es como interpretamos o entendemos el mundo
que nos rodea. Lo que percibimos depende del objeto y de nuestras experiencias.

FACTORES PSICOLÓGICOS DEL CONSUMIDOR

• Aprendizaje

• Comprende los cambios en la conducta que resultan de la observación y la

experiencia. Excluye el comportamiento atribuible al instinto.

• Teoría del estímulo y respuesta

• Por ejemplo al adquirir una computadora "HP" si la experiencia fue gratificante,

después asumiremos que las impresoras de esa misma marca también son buenas.

• O también cuando vamos al supermercado y vemos un producto en oferta, del cual

quedan pocos ejemplares, asumimos que es un buen producto o que sí es seguro que nos
guste.

• El aprendizaje ocurre cuando una persona.

FACTORES PERSONALES

• Las decisiones del consumidor están íntimamente relacionadas con sus características
personales: la edad del comprador y la etapa de vida, su ocupación, su situación
económica, el estilo de vida y personalidad y el concepto de sí mismo. Son muchos los
factores que tiene un consumidor en su decisión.

EDAD

• La edad es otro factor importante porque las necesidades van cambiando con el pasar
de los años evidentemente cambiamos nuestros gustos

• determina los cambios en la compra de elecciones hechas durante toda la vida. Por
ejemplo, los gustos personales en el look, comida, decoración, etc., que cambian con los
años y a medida que se forman los hábitos de compra del consumidor.
• ahí se ve la diferencia de la pirámide de Maslow. Cuando el cambio surge por la
economía y esto tiende amentar tus necesidades.

ETAPA DE CICLO FAMILIAR

• se puede decir que una misma familia cambia sus necesidades en función de la etapa
por la que pasa.

• En cada etapa de vida del ciclo familiar, el marketing tiene que implementar
estrategias diferentes para poder llegar de mejor forma a cada grupo de clientes esto,
porque en cada etapa cambia el nivel de ingresos la cantidad de miembros que forman
la familia y la edad de sus integrantes. Eso hace que necesiten diferentes bienes y
servicios de acuerdo con la fase por la que está pasando cada familia.

OCUPACIÓN

• la situación económica se relaciona con la ocupación, La profesión u ocupación de

una persona también afecta a los bienes y servicios adquiridos. Por motivos de trabajo,
las personas que trabajan en construcción, industria, almacenes o servicios, etc. tienden
a comprar más ropa de trabajo, mientras que los que trabajan en oficinas tienden
comprar más trajes y corbatas, etc.

• Cada negocio debe de tratar de identificar a los grupos profesionales que tienen un
interés por encima del promedio en sus productos y servicios. Incluso pueden aparecer
nuevas empresas que se especializan en la fabricación de productos que necesita un
grupo profesional determinado. Así, las empresas de software van a diseñar diferentes
productos para los gerentes de marca, contadores, ingenieros, abogados y médicos

SITUACIÓN ECONÓMICA

• Otro factor que afectan al consumidor es la situación económica de una persona afecta
a la elección del producto que compra. Cada negocio debe de seguir de cerca las
tendencias de los ingresos personales, el ahorro y las tasas de interés. Si los indicadores
económicos apuntan a una recesión, siempre se pueden tomar medidas para rediseñar,
reposicionar y cambiar el precio de los productos.

PERSONALIDAD

• Personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que conducen a

respuestas relativamente consistentes y duraderas al propio ambiente de cada persona.

• describe generalmente en términos tales como la autoconfianza, la dominación, la

sociabilidad, la autonomía, la adaptabilidad y la agresividad. puede ser de utilidad en el
análisis de comportamiento de los consumidores y para determinados productos de
consumo o de opciones de marca.

• Estos rasgos tienden a influir en la selección de productos realizada por los individuos,
afectando incluso de forma directa en la reacción frente a los esfuerzos promocionales
de cualquier producto y/o servicio.

OTROS RASGOS ESPECÍFICOS DE LA PERSONALIDAD:

• Innovación (disfruta de probar cosas nuevas)

• se tratan de consumidores con ganas de innovar y de trazar una relación de

colaboración con la empresa.

• Estos consumidores deciden personalizar y mejorar un producto determinado para que

se adecue a sus necesidades específicas

• Materialismo (adquisición de cosas nuevas) como la importancia que un consumidor

le da a las posesiones, y enfatiza en cómo, en los más altos niveles, estas asumen un
lugar central en la vida de los individuos, de manera que se cree que ellas proveen las
más grandes fuentes de satisfacción o insatisfacción.

• Autoconciencia (supervisa la imagen que da a los demás) refiere al hábito, tendencia

o disposición a centrar su atención hacia dentro o fuera de uno mismo.

• Necesidad de cognición (le gusta pensar en las cosas) como un solucionador de

problemas, pensante

• Frugalidad (Evitan comprar cosas a corto plazo y usan lo que ya tienen) Las personas
frugales no compran ropa si no la necesitan, no renuevan el móvil cada dos años, no se
encaprichan de la primera cosa que ven.

ESTILO DE VIDA

• señalan que el estilo de vida de las personas viene condicionado por la forma en que
ellas se interrelacionan con el contexto, direccionan sus expectativas y actúan ante la
compra. El concepto de estilo de vida es empleado por los gerentes de marketing para
comprender el comportamiento de los clientes y fundamentar la segmentación del
mercado. • Determinados por 4 factores:

• Características individuales (intereses, personalidad, educación recibida.)

• Características del entorno (Familia, amigos, ambiente laboral, estudiantil.)

• Factores Macro sociales (cultura, medios de comunicación.)

• Medio geográfico donde vive