Viabilidad de Exportación de Rosa de Jamaica de Origen Guatemalteco Hacía Alemania

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO HACÍA

ALEMANIA."
TESIS DE GRADO
WALTER LEOPOLDO ZEA ROJAS

CARNET 10492-17
GUATEMALA DE LA ASUNCIÓN, SEPTIEMBRE DE 2021

CAMPUS CENTRAL
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO HACÍA

ALEMANIA."
TESIS DE GRADO
TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
POR
WALTER LEOPOLDO ZEA ROJAS
PREVIO A CONFERÍRSELE
EL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS EN EL GRADO ACADÉMICO DE LICENCIADO
GUATEMALA DE LA ASUNCIÓN, SEPTIEMBRE DE 2021

CAMPUS CENTRAL
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
RECTOR: P. MIQUEL CORTÉS BOFILL, S. J.

VICERRECTORA ACADÉMICA: DRA. MARTHA ROMELIA PÉREZ CONTRERAS DE CHEN
SECRETARIO GENERAL: DR. LARRY AMILCAR ANDRADE - ABULARACH
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DECANA: MGTR. MARIA ANTONIETA DEL CID NAVAS DE BONILLA
VICEDECANO: DR. GUILLERMO OSVALDO DÍAZ CASTELLANOS
SECRETARIA: MGTR. CLAUDIA ANABELL CAMPOSANO CARTAGENA
DIRECTORA DE CARRERA: LIC. BRENDA ALICIA GARCÍA PORRAS
NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

MGTR. JOSÉ GUILLERMO FLORES ARRIOLA
TERNA QUE PRACTICÓ LA EVALUACIÓN

MGTR. CLAUDIA MARIA MORENO MARTINEZ DE PINTO
MGTR. ROLANDO OCTAVIO MERIDA VALENZUELA
MGTR. WERNER IVAN LOPEZ GOMEZ
Guatemala, 3 de Junio del 2021
Señores:
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Universidad Rafael Landívar Asunto: Carta aprobación Asesor
Campus Central
Estimados señores:
Por este medio comunico a ustedes que he procedido con la revisión del trabajo de Tesis, autorizada
bajo el nombre:
“Viabilidad de exportación de Rosa de Jamaica de origen Guatemalteco hacia Alemania”
Presentada por:
Walter Leopoldo Zea Rojas, Carné: 1049217
Concluida la asesoría, la cual dio inicio con el planteamiento de la investigación, el diseño de los
instrumentos de investigación, trabajo de campo (investigación), presentación de resultados,
análisis e interpretación, conclusiones y recomendaciones, tengo a bien informarles que apruebo
dicho trabajo para ser presentado ante las Autoridades Universitarias.
Agradeciendo de antemano sus atenciones y quedando a sus órdenes para cualquier observación,
me despido,
Atentamente,
MGTR. José Guillermo Flores Arriola

Cat. 27839
Asesor de Tesis
No. 01722-2021
Orden de Impresión
De acuerdo a la aprobación de la Evaluación del Trabajo de Graduación en la variante Tesis

de Grado del estudiante WALTER LEOPOLDO ZEA ROJAS, Carnet 10492-17 en la carrera
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, del Campus Central, que consta en
el Acta No. 01579-2021 de fecha 23 de agosto de 2021, se autoriza la impresión digital del
trabajo titulado:
"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO

HACÍA ALEMANIA."
Previo a conferírsele el título de ADMINISTRADOR DE EMPRESAS en el grado académico de
LICENCIADO.
Dado en la ciudad de Guatemala de la Asunción, a los 24 días del mes de septiembre del año
2021.
________________________________________________
MGTR. CLAUDIA ANABELL CAMPOSANO CARTAGENA, SECRETARIA
CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Universidad Rafael Landívar
Agradecimientos Especiales
Por darme la oportunidad de estudiar una

carrera profesional y su gran apoyo
A mis padres, Dr. Walter Leopoldo Zea incondicional en la licenciatura, sobre todo en
Iriarte y Dra. Norma Judith Rojas Espino: la elaboración de este estudio y en la vida en
general.
Por su gran apoyo, constancia y paciencia

A mi asesor, MGTR. José Guillermo
brindada a lo largo del tiempo para la
Flores Arriola:
realización de esta investigación, como a su
vez por haber creído en mi persona desde el
principio
Por su apoyo brindado en la revisión de este

A mi tía Cizel Ixbalanque Zea Iriarte: estudio y por sus consejos brindados para la
elaboración del mismo.
Por su apoyo brindado para la elaboración del

A María Laura Morales Mejía:
trabajo de campo de este estudio.
Índice
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................ 1
Introducción....................................................................................................................................... 2
I. Marco de referencia....................................................................................................................... 4
1.1 Marco Contextual .................................................................................................................... 4
1.1.1 Antecedentes ................................................................................................................... 4
1.1.2 Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa) ........................................................................ 9
1.1.3 Ficha técnica de Rosa de Jamaica ............................................................................... 12
1.1.4 Exigencias de calidad para Rosa de Jamaica ............................................................. 14
1.1.5 Asocios de Rosa de Jamaica con cultivos de porte bajo ............................................ 15
1.1.6 Productores de Rosa Jamaica a nivel mundial .......................................................... 16
1.1.7 Consumo de productos ecológicos en Alemania ........................................................ 17
1.1.8 Sistema de clasificación arancelaria ........................................................................... 19
1.1.9 Clasificación arancelaria de Rosa Jamaica ................................................................ 20
1.1.10 Requisitos de exportación de Rosa de Jamaica hacia la Unión Europea .............. 21
1.1.11 Comercio Bilateral entre Guatemala y Alemania ................................................... 22
1.1.12 Guía para exportar en Guatemala ............................................................................ 27
1.2 Marco Teórico ........................................................................................................................ 29
1.2.1 Comercio internacional................................................................................................ 29
1.2.2 Exportación ................................................................................................................... 32
1.2.3 Medios de transporte.................................................................................................... 34
1.2.4 Barreras arancelarias................................................................................................... 37
1.2.5 Barreras no arancelarias ............................................................................................. 38
1.2.6 INCOTERMS 2020 ...................................................................................................... 39
II. Planteamiento del Problema ..................................................................................................... 47
2.1 Objetivo ................................................................................................................................ 48
2.1.1 Objetivo General ........................................................................................................ 48
2.1.2 Objetivo Específicos ................................................................................................... 48
2.2 Variable de estudio .............................................................................................................. 48
2.2.1 Definición Conceptual ................................................................................................ 48
2.2.2 Definición Operacional .............................................................................................. 49
2.3 Alcances y Limites ............................................................................................................... 49
2.4 Aporte ................................................................................................................................... 50
III. Método ....................................................................................................................................... 51
3.1 Sujetos ................................................................................................................................. 51
3.1.1 Distribuidores o acopiadores de Rosa de Jamaica ................................................. 51
3.1.2 Agentes aduanales ..................................................................................................... 51
3.1.3 Agencias de carga ..................................................................................................... 51
3.1.4 Ciudadanos alemanes ............................................................................................... 52
3.1.5 Comerciantes alemanes ............................................................................................ 52
3.2 Población y Muestra .......................................................................................................... 52
3.2.1 Sujeto 1: Distribuidores o acopiadores de Rosa de Jamaica................................. 52
3.2.2 Sujeto 2: Agentes aduanales. ................................................................................... 52
3.2.3 Sujeto 3: Agencias de carga ..................................................................................... 53
3.2.4 Sujeto 4: Ciudadanos de Alemania ......................................................................... 53
3.2.5 Sujeto 5: Comerciantes de Alemania ...................................................................... 54
3.3 procedimiento ..................................................................................................................... 55
IV. Presentación de los resultados ................................................................................................. 57
4.1 Hallazgos principales de entrevista a distribuidores de Rosa de Jamaica ..................... 57
4.2 Hallazgos principales de entrevista a agente aduanal ..................................................... 58
4.3 Hallazgos principales de entrevista a agencia de Carga .................................................. 63
4.4 Gráficas y hallazgos principales de encuesta a ciudadanos alemanes ............................ 65
V. Análisis e Interpretación de los Resultados.............................................................................. 76
5.1 Interpretación de los resultados .......................................................................................... 76
VI. Conclusiones .............................................................................................................................. 88
6.1 Conclusiones en base al objetivo general y a los objetivos específicos ........................... 88
VII. Recomendaciones .................................................................................................................... 90
7.1 Recomendaciones generales ............................................................................................. 90
7.2 Recomendaciones para un potencial exportador ........................................................... 90
VIII. Bibliografía ............................................................................................................................. 92
Anexos .............................................................................................................................................. 97
I.Cuadro de variables...................................................................................................................... 97
II. Instrumentos de investigación................................................................................................. 103
III. Gráficos y resultados de encuestas en idioma alemán ......................................................... 118
Resumen Ejecutivo
Título de Tesis: Viabilidad de exportación de Rosa de Jamaica de origen guatemalteco hacía
Alemania
Guatemala, agosto de 2021
La presente investigación tuvo como objetivo determinar la viabilidad de exportar Rosa de

Jamaica de origen guatemalteco hacia Alemania. Los indicadores que se tomaron en cuenta
para determinar la viabilidad fueron, capacidad de distribución de Rosa de Jamaica en
Guatemala, condiciones de exportación del producto hacia Alemania, interés de compra y
comercialización del producto por canales de distribución de empresas alemanas e interés de
compra por parte de los consumidores finales.
La investigación fue realizada bajo el enfoque de estudio mixto, por lo que se puede
mencionar que, en el enfoque cualitativo, los sujetos de estudio junto con sus muestras fueron
los siguientes: un distribuidor o acopiador de Rosa de Jamaica, tres agentes aduanales y dos
empresas de agencia de carga. Dichos sujetos fueron entrevistados a profundidad.
Para el enfoque cuantitativo, los sujetos de investigación fueron los siguientes: setenta
ciudadanos alemanes y cuatro empresas alemanas. a quienes se les aplicó una encuesta online
y la cual forma parte de los anexos.
Luego de recabar toda la información, tabularla y analizarla, se pudo determinar que sí es

viable la exportación de Rosa de Jamaica hacía Alemania. Dado que sí existe un potencial
interés por parte de empresarios alemanes quienes serían los encargados de distribuir el
producto a los consumidores finales, quienes también mostraron un potencial interés.
También se determinó que la mejor forma de transporte es por la vía marítima. La Rosa de
Jamaica no posee barreras arancelarias y las barreras no arancelarias que poseen son
certificados fitosanitarios. Finalmente se determinó que sí existe una oferta exportable de
Rosa de Jamaica del mercado guatemalteco.
1
Introducción
La Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa) originaria de África y Asia central fue introducida
a la isla de Jamaica, siendo el primer país en poseerla en el continente americano (de allí su
nombre). Seguidamente fue introducida a Guatemala por los esclavos provenientes de dicha
isla a la zona de Baja Verapaz, desde tiempos de la colonización española. Esta es una de las
plantas más conocidas y cotizadas para el consumo humano en Guatemala; pocas personas
conocen realmente la cantidad de beneficios nutricionales y gastronómicos que la misma
tiene. Se le han atribuido propiedades medicinales e industriales en textiles.
Esta planta además de ser muy beneficiosa como producto alimenticio por su valor
nutricional, es muy flexible en cuanto a su cultivo, ya que se adapta a cualquier tipo de tierra.
Actualmente es producida en cuatro continentes, Asia, África, América y ciertas partes de
Europa. Sin embargo, se ha mencionado que la de mejor calidad es la de Guatemala,
producida en varias regiones, principalmente en áreas cálidas.
Según un estudio realizado por la Asociación de Exportadores de Guatemala -Agexport- en

2020, uno de los mejores mercados para productos agrícolas procedentes de Guatemala; es
Alemania. Dicha nación es un mercado potencial y en crecimiento. Actualmente su población
se encuentra en un proceso de cambio, en materia de hábitos alimentarios, hacia los más
saludables y sobre todo naturales.
El objetivo de la presente investigación fue evaluar si Alemania puede llegar a ser un mercado
efectivo, para la comercialización de Rosa de Jamaica procedente de Guatemala. Con este
fin se efectuó una investigación de mercado a nivel nacional e internacional. Así mismo
fueron estudiados los componentes de la comercialización de este cultivo; tales como oferta
y canales de distribución. También se evaluaron, los aspectos legales necesarios, la
estructuración de precios y sobre todo la manera más eficiente y efectiva para que dicha
exportación se pueda realizar de manera exitosa hacia el país europeo.
Para fines de esta investigación, la palabra “origen” y “procedencia” (refiriéndose a la Rosa

de Jamaica), son sinónimos, significando que el producto en cuestión, se cultivó y/o se
importó (de otro país) y seguidamente se reexportó hacia Alemania. Es decir, en un momento
2
dado Guatemala exportaría producto nacional (cultivado en Guatemala) y/o cultivado en otra
región del mundo para luego ser reexportada.
Es menester aclarar y enfatizar que esta investigación fue planificada previa a la afectación
de nuestro país por la pandemia del COVID-19 (enfermedad y nombre derivado de Corona
Virus Disease – 19 según la organización mundial de la salud –OMS-). Ésto constituyó
cambios políticos y económicos en Guatemala (declaratoria presidencial de “Estado de
Emergencia”) y en el mundo, que incidieron sobre dicha planificación; implicando cambios
importantes en los objetivos y metodología empleada.
3
I. Marco de referencia
1.1 Marco Contextual
1.1.1 Antecedentes
A continuación, se presentan algunos estudios nacionales relacionados en el tema a
investigar.
Gatica (2018) realizó un estudio titulado “Investigación de mercado a nivel exploratorio en

el estado de Chiapas, México, para la exportación de Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa.)
del municipio de Granados, Baja Verapaz, Guatemala, C.A” esto con la finalidad de
investigar el estudio de mercado en el estado de Chiapas, México, para la exportación de
Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa.) del municipio de Granados, Baja Verapaz,
Guatemala, donde se concluyó lo siguiente:
Países como China y Sudán contienen un producto de mala calidad debido a residuos
orgánicos propios de la planta, siendo una oportunidad para la producción de Guatemala
debido a los costos más favorables y mejor calidad.
La oferta exportable del municipio de Granados es de 160.91 T siendo un 1.91 % de la

demanda actual mexicana, cubriendo ampliamente el mercado de Chiapas.
Adicional a los requisitos de exportación, se tiene que la Rosa de Jamaica pertenece a la

clasificación arancelaria del capítulo 12, semillas y frutos oleaginosos; semillas y frutos
diversos; plantas industriales o medicinales; paja y forrajes. Se requiere la partida arancelaria
para productos deshidratados siendo la partida Otros:1211.90.90.00 incorporada en el
capítulo 12 del Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), dicha partida también es
utilizada para otros productos por lo que conocer el flujo comercial específico para Rosa de
Jamaica se dificulta.
El principal canal de comercialización de los cálices de Jamaica abarca: desde el productor,

acopiadores o intermediarios; pasando por 4 segmentos del mercado (industria-mercado,
abastos-mercados y abastos zonal-mercado local) o directamente al mercado minorista como
lo son las abarroterías - (mercado sobre ruedas) - consumidor final; siendo los productores
nacionales el eslabón más débil de dicha cadena.
4
Asimismo, Herrera (2015) realizó un estudio titulado “Evaluación de densidades de siembra
para variedades de Rosa Jamaica (Hibiscus sabdariffa), en Escuintla”. Esto con la finalidad
de evaluar cuatro variedades de Rosa Jamaica (Hibiscus sabdariffa), con tres densidades de
siembra, en el municipio de La Nueva Concepción, departamento de Escuintla. Con lo que
se concluyó lo siguiente:
Es de suma importancia conocer la palatabilidad1 del consumidor final, esto permitirá

conocer los niveles de pH 2 agradables al paladar del consumidor, debido a que los gustos no
son estándares y pueden variar significativamente desde un pH ácido a un pH ligeramente
ácido en la infusión o té de esta hierba.
En función del análisis económico efectuado en dicho trabajo, la mayor rentabilidad y

relación costo beneficio que se obtuvo es el tratamiento que corresponde a la variedad ICTA
0205, que es el que obtuvo una rentabilidad de 44.84% y una relación costo beneficio de
1.45; superando de tal forma al resto de los tratamientos. Nótese que este es mayor a uno,
por lo tanto, se considera rentable dicho tratamiento. Para este tratamiento el costo de
producción por hectárea es de Q. 27,946.54. Esto se debe a su buen rendimiento en materia
seca, superando de tal forma al resto.
Siguiendo la misma línea, Godínez (2017) realizó una investigación titulada “Evaluación de
cuatro densidades de siembra para la producción de Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa),
diagnóstico y servicios realizados en la aldea Limonar, Jacaltenango, Huehuetenango,
Guatemala, C.A.”. El objetivo de trabajo era conocer la problemática de la aldea de El
Limonar, municipio de Jacaltenango departamento de Huehuetenango. Este autor concluyó
los siguientes aspectos:
La producción de siembra de 16,666 plantas por hectárea es la que muestra el mayor

rendimiento de Rosa de Jamaica en la aldea El Limonar, Jacaltenango Huehuetenango, en
cultivo realizado entre los meses de octubre a enero.
El distanciamiento de siembra de Rosa de Jamaica con la que se observa la más alta

producción es de 0.75 m entre plata y 0.80 m entre surcos en cultivo de octubre a enero.
1
Cualidad de ser grato al paladar de un alimento
2
Coeficiente que indica el grado de acidez o basicidad de una solución acuosa
5
A su vez, Aparicio (2005) realizó una investigación para la introducción de Rosa de Jamaica
en el mercado Centroamericano por medio de distribuidores, con la finalidad de determinar
qué estrategias de promoción aplicar para introducir la Rosa de Jamaica en el mercado
centroamericano por medio de los distribuidores. Por lo que concluyó los siguientes aspectos:
Las estrategias de promoción que se aplicarán para introducir la Rosa de Jamaica en el

mercado centroamericano se dan por medio de los distribuidores, en las mismas se realizaría
una mezcla entre publicidad y promociones de ventas.
La presencia constante en ferias internacionales con concurrencia de clientes potenciales,

personas específicamente del mercado centroamericano, podrán proporcionar los contactos
adecuados. De esta forma se podrá comercializar la Rosa de Jamaica en los países con los
que se está interesado entablar negociaciones en un período de corto plazo.
Las degustaciones, una exhibición correcta del producto y adherir muestras de Rosa de
Jamaica, captará la atención del consumidor final y lo incentivará a comprar el producto, este
efecto será de beneficios para el intermediario.
Finalmente, Barrios et al, (2004), realizó una investigación titulada “Oportunidad de

exportación de la Rosa de Jamaica orgánica a El Salvador, Honduras y Costa Rica”. El
objetivo fue identificar actividades promocionales y definir estrategias para incentivar la
compra del producto. Así como dar a conocer sus beneficios y proponer un nuevo empaque
y etiqueta que proporcione la información relevante del producto; logrando armonizar los
diferentes elementos que debe incluir el mismo para que el producto sea atractivo.
Concluyendo lo siguiente:
El país donde más se comercializa este producto es El Salvador, seguido por Honduras y por
último Costa Rica. Aunque la respuesta de los interesados fue mínima; además, se puede
mencionar que, para los países de El Salvador y Honduras, el hecho que el producto sea
orgánico, si tiene relevancia al momento de comercializarlo, ya que es asociado por el
consumidor con calidad. En Honduras generalmente los importadores están tratando de
comercializar en su mayoría productos orgánicos.
6
La Rosa de Jamaica a pesar de sus excelentes atributos y beneficios es un producto que no
despierta mayor interés para ser comercializado por los supermercados estudiados en los
países antes mencionados.
En continuación de la literatura, se presentan algunos estudios internacionales con relación

al tema a investigar.
Ríos y Ruiz (2016) realizaron una investigación titulada “Cadena de comercialización de la

flor de Jamaica (Hibiscus sabdariffa)” efectuado en Nicaragua. Dicha investigación tuvo
como objetivo analizar la cadena de comercialización de la Rosa de Jamaica en este país. Las
conclusiones de dicha investigación fueron las siguientes:
La producción y comercialización de Rosa de Jamaica tuvo una buena producción y se abrió

paso en el mercado nicaragüense, así como utilizar los canales de comercio justo para vender
sus productos.
La Rosa de Jamaica es un cultivo que permite su aprovechamiento de forma natural, pues a

diferencia de otros productos no tradicionales, no requiere de un paquete tecnológico
sofisticado para su desarrollo y crecimiento.
La Rosa de Jamaica es la principal fuente de ingreso en varias comunidades de Nicaragua,

donde las mujeres no solo han aprendido a cultivarla, sino a transformarla en numerosos
productos de gran demanda en la industria alimentaria, vinícola y médica.
A su vez, Ibáñez (2016) realizó una investigación en Ecuador titulada “Diseño de un plan de
negocios para la creación de una empresa dedicada a la elaboración y exportación de agua de
Rosa de Jamaica con sabor a limón, bajo la certificación HACCP 3 desde el cantón Machala
hacia el mercado de Inglaterra” cuyo objetivo fue aprovechar la producción nacional de Rosa
de Jamaica como materia prima para elaborar un producto saludable especializado no
alcohólico para consumo humano. Siendo las conclusiones las siguientes:
3
HACCP como en sus siglas en ingles es el Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control es la norma
internacional basada en la producción segura de alimentos con un acercamiento preventivo. Las directrices
para su aplicación se establecen en el Codex Alimentarius CAP/RCP 1-19, Rev.4 (2003).
7
El consumo y demanda de bebidas saludables es alta actualmente, tanto en el mercado
nacional como en el internacional, aunque en la mayoría de estos productos provienen del
exterior debido a que no hay una alternativa nacional.
Hasta el momento no se registran datos sobre exportaciones de productos que estén

elaborados con la Rosa de Jamaica, esto se debe principalmente al desconocimiento sobre la
producción y propiedades de esta flor.
En Ecuador Rivera (2015) realizó un estudio de mercado para la producción comercialización

de infusiones de té extraídas de la Rosa de Jamaica, esto con la finalidad de elaborar la
infusión de té de Rosa de Jamaica y realizar un estudio de mercado con la finalidad de
incursionar en el mercado de Guayaquil. Concluyendo que:
El desconocimiento por parte de los consumidores sobre los beneficios para el organismo de
la Rosa de Jamaica es un tema que debe tratarse. Esta posee altas propiedades que pueden
ayudar a erradicar o evitar enfermedades, y es sumamente importantes brindar el
conocimiento y la información necesaria para el incremento de su consumo en la población.
En México, Rodríguez (2019), realizó un estudio con el objetivo de analizar el

comportamiento retrospectivo y actual de las importaciones de Rosa de Jamaica ingresada a
través del puerto de Veracruz en el periodo 2008- 2018. Concluyó los siguientes aspectos:
En el periodo 2008-2018 se importó un total de 107,229,427.9 kg. de Rosa de Jamaica

provenientes de Alemania, Burkina Faso, China, Nigeria, Senegal y Sudán a través del puerto
de Veracruz. El volumen de importación de flor de Jamaica tuvo un crecimiento notable hasta
2017. Es importante recalcar que Alemania ingresó 6% del total como país de procedencia,
con embarques de Nigeria y Sudán como países de origen, por lo que se concluye que
Alemania importa Rosa de Jamaica para reexportarla a otros países.
El principal volumen de importación de Rosa de Jamaica se recibe en abril con importaciones

principalmente de Nigeria, Sudán y Senegal. De igual manera, la mayoría de los países que
participaron en el periodo analizado exportan su mayor volumen en el mismo mes. Por otra
parte, también se observa que en general, se recibe la mayor cantidad de flor de Jamaica en
la primera mitad del año, ya que la cosecha suele hacerse a fines de otoño y principios de
invierno.
8
Las importaciones de Jamaica han disminuido notablemente por causa de los hallazgos de la
plaga Gorgojo khapra (Trogoderma 76 granarium).
1.1.2 Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa)

Según Hidalgo (2013), es una planta anual, semileñosa, con raíz pivotante, hojas de color
verde, alternas, glabras. Tiene de 3 a 5 pulgadas de largo, con igual número de lóbulos, bordes
aserrados, peciolos largos y erguidos. Las flores son axilares y solitarias siendo su corola
acampanada, de color amarillo pálido o rosado, compuesta de cinco pétalos. Está provista de
una mancha oscura de coloración púrpura en la parte interna. Después de un día de apertura,
la corola se marchita y cae al siguiente día; quedando sólo los cálices. Estos se alargan y se
tornan carnosos, de color rojo oscuro y con sabor ácido. El cáliz tiene forma de copa, más
largo que ancho. El fruto o cápsula es seco, oval y densamente velloso, de cinco lóbulos;
conteniendo alrededor de 20 semillas, las cuales son reniformes y de color negro.
Historia de la Rosa de Jamaica en Guatemala
Según Martínez (1992) citando a Standley y Steyermark, afirman que la Rosa de Jamaica es
una planta nativa de las Indias del este, la cual actualmente crece en la mayoría de regiones
tropicales y subtropicales.
De acuerdo a Hidalgo (2013), la Rosa de Jamaica se introdujo a Guatemala, por los esclavos
provenientes de Jamaica. Los mismos laboraron en el primer ingenio azucarero
centroamericano fundado por los frailes Dominicos en 1569 (actualmente es el Museo
Regional del Trapiche). Este estuvo ubicado en el valle de San Jerónimo Baja Verapaz, en
donde se consumía este producto. Posteriormente se difundió a otras regiones similares para
producir y consumir esta bebida refrescante.
Información nutricional de la Rosa de Jamaica
La información nutricional de un alimento hace referencia a su valor energético y sus

nutrientes, en los que se puede mencionar: hidratos de carbono, grasas, grasas saturadas,
proteínas, azúcares y sal. El objetivo de éste es lograr una alta protección de los consumidores
junto con una adecuada información relativa a los alimentos que son consumidos. Por lo que
en la tabla 01 se muestra la información nutricional de la Rosa de Jamaica cruda por cada
100 g, y en la tabla 02 se muestra el valor nutricional de la bebida de “Agua de Jamaica” por
9
cada 100 ml. Como a su vez se muestra sus respectivos desgloses de calorías que
corresponderían a las gráficas 01 y 02.
Tabla 01- Información nutricional de la Rosa de Jamaica cruda por Cada 100 g
Información nutricional
Tamaño de la porción 100 g por porción
Energía 205 kj
49kcal
Proteína 0.96 g
Carbohidratos 11.31g
Grasa 0.64 g
Colesterol 0mg
Sodio 6mg
Potasio 208mg
Fuente: Modificado de Fatsecret (2018)
Gráfica 01 – Desglose de Calorías por cada 100 g de Rosa de Jamaica cruda
Desglose de Calorías por cada 100 g de Rosa

de Jamaica Cruda
Proteína
7%
Grasa
11%
Carbohidratos
82%
Carbohidratos Grasa Proteína
10
Tabla 02- Información Nutricional de la Bebida de “Agua de Jamaica” en una
Porción de 100 ml
Información nutricional
Tamaño de la porción 100 ml por porción
Energía 116 kj
28 kcal
Proteína 0.03g
Carbohidratos 7.17g
Fibra 0.1 g
Azúcar 6.92 g
Grasa 0.01 g
Grasa Saturada 0.001g
Grasa Poliinsaturada 0.002g
Grasa Monoinsaturada 0.001g
Colesterol 0mg
Sodio 2mg
Potasio 5mg
Gráfica 02 – Desglose de Calorías por cada 100 ml de la Bebida de “Agua de Jamaica”
Desglose de Calorías por cada 100 ml de la

Bebida de "Agua de Jamaica"
Grasa
0%
Proteína
0%
Carbohidratos
100%
Carbohidratos Grasa Proteína
11
Usos de la Rosa de Jamaica
Dentro de los usos típicos de la Rosa Jamaica en Guatemala, están: la comercialización de
las ramas con cálices frescos en complemento de arreglos florales. Después de usar los cálices
en los arreglos florales, se separan de las ramas, se deshidratan y se puede utilizar en forma
normal para la elaboración de refresco natural, jaleas, dulces, gelatinas, refrescos, obtención
de esencias para los extractos y preparar bebidas, así como la elaboración de polvo para té,
últimamente vinos y licores, herbolaria y aromáticos.
1.1.3 Ficha técnica de Rosa de Jamaica

Según Diario del Exportador (2018), la ficha técnica es una herramienta con la que cuenta el
exportador para informar de una manera estandarizada y sencilla las características de su
producto. Esta información tiene la utilidad a nivel comercial y logístico. A nivel comercial
se encarga de informar a los clientes las características de la mercancía, su composición y
presentación. Y a nivel logístico provee a las empresas proveedoras de servicios de
información para el transporte (peso, dimensiones, características), el almacenamiento y
manipuleo. A continuación, se mostrará en la imagen 01 la ficha técnica de Rosa de Jamaica.
12
Imagen 01 – ficha técnica de mercado de Rosa de Jamaica
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (2017)
13
1.1.4 Exigencias de calidad para Rosa de Jamaica
Según Hidalgo (2013), en Guatemala no se exige ni se paga la calidad de la Rosa de Jamaica.
Los productores e intermediarios únicamente cuidan que el producto final o cálices
deshidratados, estén secos al tacto, color (rojo-púrpura) y olor agradable, ausencia de insectos
o fragmentos de insectos, terrones u otras partículas extrañas. A nivel internacional existen
características de calidad que deben llenar los cálices deshidratados (Tabla 03).
Tabla 03 – Características Internacionales de Calidad.
Determinación de calidad Grados mínimos y máximos

Especifico del tipo, aromático, no
Olor enrarecido
Sabor Infusión acídula
Libre de agentes externos como arena,

Pureza piedrecillas, restos de fibra, insectos, etc.
Materia seca Mínimo de 90%
Humedad Máximo 12%
Ceniza total Máximo 11.0%
Ceniza no diluible en ácido clorhídrico
Residuos
Pesticidas
Bromuro y óxido de etileno No detectable
Microorganismos No detectable
Bacterias aeróbicas Máximo 10,000,000/gramo
Levaduras y mohos Máximo 10,000/gramo
Enterobacteriácea Máximo 10,000/gramo
Escherichia coli Máximo 100/gramo
Salmonelas No detectable en 20 gramos
Micotoxinas
Aflatoxina B1 Máximo 2 mg/kg
Suma de las aflatoxinas B1, B2, G1, G2 Máximo 4 mg/kg
Fuente: Modificado de Hidalgo (2013)
14
1.1.5 Asocios de Rosa de Jamaica con cultivos de porte bajo
Según Hidalgo (2013), el cultivo en asocio, se define como el establecimiento al mismo
tiempo de diversos cultivos en una misma área o superficie de terreno. En sistemas agrícolas
como el occidente de Guatemala, donde la subsistencia es el objetivo principal, reducir el
riesgo de perder totalmente la cosecha parece ser tan importante como aumentar el potencial
nutricional, seguridad alimentaria y las ganancias económicas de los agricultores. Los
diferentes sistemas de policultivos existentes reflejan la gran diversidad de cosechas y
prácticas de manejo que usan los agricultores en Guatemala. Con base en diferentes
investigaciones, se ha llegado a establecer que la Rosa de Jamaica se adapta a condiciones
de asocio con frijol arbustivo y con maní.
Estos cultivos se pueden cosechar a los 60 y 120 días. Inclusive se pueden obtener dos
cosechas de frijol durante el ciclo productivo de la Rosa de Jamaica. Incrementando el uso
eficiente de la tierra.
En la tabla 04, se presenta un resumen de los análisis económicos para tres sistemas de cultivo
de Rosa Jamaica en Guatemala, por lo que se puede apreciar que el cultivo de la Rosa de
Jamaica con el Maní es 122% más rentable.
Tabla 04 – Costos de Producción y Rentabilidad de una Hectárea de Cultivo en

tres Sistemas de Cultivo de Rosa de Jamaica. (Expresado en Quetzales)
Rentabilidad
(Ingresos
netos /
Costos Costos Costos de Ingresos Ingresos Costos de
Tratamientos directos Indirectos producción Brutos Netos producción)
Mono cultivo
de la Rosa de Q Q Q Q Q
Jamaica 10,513.00 2,151.30 12,664.30 21,350.00 8,685.70 69%
Rosa de
Jamaica + Q Q Q Q Q
Frijol 14,917.87 2,368.30 17,286.17 35,193.18 17,907.01 104%
Rosa de
Jamaica + Q Q Q Q Q
Maní 16,656.65 2,431.30 19,087.95 42,381.43 23,293.48 122%
Fuente: Modificado de Hidalgo (2013)
15
1.1.6 Productores de Rosa Jamaica a nivel mundial
Según la organización para la alimentación y agricultura de las naciones unidas, (FAO) por
sus siglas en inglés (2010). Guatemala se encuentra en el octavo puesto junto con otros países
en la producción de Rosa de Jamaica, se desconoce con exactitud el porcentaje de producción
mundial, aunque se describe que Guatemala posee una de las producciones de mejor calidad
del mundo, aunque se produzca en poca cantidad. En la tabla 05 se pueden observar los
principales productores a nivel mundial, por lo que se concluye que los países asiáticos tienen
un gran porcentaje de mercado, acaparándolo mundialmente; seguido de los países africanos.
Tabla 05 – Productores Mundiales de Rosa de Jamaica
(Expresado en toneladas)
Aportación en
la producción
Puesto País Producción (T) mundial (%)
1 China 27200 27.76%
2 India 17550 17.91%
3 Sudán 8920 9.10%
4 Uganda 8230 8.40%
5 Indonesia 6100 6.23%
6 Malasia 5420 5.53%
7 México 5030 5.14%
8 *Otros 19525 19.93%
*Guatemala, Filipinas, Taiwán, Guinea, Angola, Estados Unidos, Nigeria, El
Salvador, Senegal y entre otro.
T = toneladas
Fuente: Modificado de la Organización de la comida y agricultura de las Naciones Unidas (2010)
16
1.1.7 Consumo de productos ecológicos en Alemania
Tomando en cuenta que en Guatemala no hay estudios sobre el mercado alemán y a nivel
internacional no son fáciles de adquirir, se considerara un estudio español.
Según La Subdirección General de Relaciones Internaciones y Asuntos comunitarios del

Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación del Gobierno de España (2019) menciona:
“De acuerdo con el último barómetro ecológico 2018 alemán, el 25% de los
alemanes compran alimentos ecológicos “con frecuencia”, lo que en comparación
con el 2017 supone una subida en un 6%. Sin embargo, el porcentaje de los
“compradores ocasionales” de este tipo de productos se mantuvo en un 49%. La
parte de los encuestados que indicaron no comprar “nunca” alimentos ecológicos se
redujo considerablemente de un 29% en 2017 a un 22% en la actualidad, mientras
que el porcentaje de los “eco-puristas”, es decir el grupo de personas que compran
exclusivamente alimentos ecológicos, se sigue manteniendo en un 3%.
Al hablar del barómetro ecológico se trata de una encuesta realizada regularmente

(por encargo del Ministerio Federal de Alimentación y Agricultura) por el Instituto
alemán de Investigación Social y de Mercados (INFAS), para seguir las tendencias
de los hábitos de consumo/compra de los alemanes en el mercado de los alimentos
ecológicos. La última encuesta en cuestión se realizó entre agosto y octubre de 2018
dirigiéndose INFAS a 1.007 ciudadanos de más de 14 años de edad.
El estudio en cuestión revela que una de cada tres personas interrogadas cree que,
en el futuro, comprará “con frecuencia” alimentos ecológicos, cuando todavía en
2017, este porcentaje era de tan sólo un 24%. Con ello, la cuota de consumidores
que en el futuro pretenden “comprar ocasionalmente” este tipo de productos se
redujo de un 52% a un 48%.
El 16% de las personas interrogadas indicó que no tienen intención de comprar en

el futuro ningún tipo de alimento ecológico, lo que, sin embargo, supone un 4% menos
que en 2017.
17
Entre la población alemana, las personas que más apuestan por los alimentos
ecológicos tienen entre 30 y 39 años y, en general, las mujeres compran más
productos de este tipo que los hombres.
Según los análisis, existe menos interés por comprar productos ecológicos en el
ámbito rural que en las zonas urbanas.
Los motivos por los que el consumidor alemán se decide por un alimento ecológico
son los mismos que en 2017, indicando el 95% de los encuestados (2017: el 90%) el
bienestar animal como el más importante. En segundo lugar, de la jerarquización de
los motivos se encuentra, con un 93% de los interrogados, la procedencia regional y
el apoyo a las explotaciones regionales. El 88% de los alemanes (2017: el 90%)
considera importante que los alimentos no contengan aditivos ni sustancias
auxiliares tecnológicas y “la contribución a la protección del medio ambiente” es
importante para el 89% de los encuestados a la hora de decidirse por la compra de
un alimento ecológico o no.”
Con base a la investigación realizada por el ministerio de agricultura de España, se puede

observar que Alemania ha cambiado sus hábitos alimentarios; cada vez la población está
adquiriendo productos más saludables y se puede apreciar que en un 74% de los ciudadanos
que adquieren dichos productos naturales. Esto con base a que 25% de los ciudadanos
adquieren dicha categoría de productos “con frecuencia” y un 49% se cataloga como
“compradores ocasionales”. Viendo estos hábitos con un enfoque “futurista”, el 33% de los
ciudadanos interrogados proyectan que comprarían con “frecuencia” alimentos ecológicos,
por lo que existe gran potencial para el producto en un plazo inmediato. Resulta claro que el
segmento de mercado se contemplaría en personas jóvenes en la década de los treintas y
particularmente en mujeres.
18
1.1.8 Sistema de clasificación arancelaria
El primer paso a investigar, son los requisitos de acceso de un producto a un mercado
extranjero, lo que prosigue a identificar la clasificación arancelaria dentro de la cual se ubica
el producto que se desea exportar. Es muy importante que para todo trámite de exportación
se deba realizar una correcta clasificación del producto, ya que de la misma se derivan los
cargos arancelarios correspondientes y así no existan inconvenientes, penalizaciones o
cobros extras por la mala clasificación.
Según el Sistema Arancelario Centroamericano (S.A.C) (2018):

El Arancel Centroamericano de Importación está constituido por el Sistema Arancelario
Centroamericano (S.A.C.) y los correspondientes Derechos Arancelarios a la Importación
(D.A.I.). El código numérico del S.A.C. está representado por ocho dígitos que identifican:
• Los dos primeros números corresponderán al número de capítulo, los dos siguientes, a la
partida, el tercer par corresponde a la subpartida y finalmente los dos últimos dígitos
corresponden a los incisos o subpartidas.
• La identificación de las mercancías se hará siempre con los ocho dígitos de dicho código
numérico.
19
1.1.9 Clasificación arancelaria de Rosa Jamaica
De acuerdo a European Commission (2020), la Rosa de Jamaica se clasifica dentro de la
sección 2 (Productos del reino Vegetal), capitulo 12 que corresponde a “semillas y frutos
oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o medicinales; paja y forraje.”
Con la siguiente partida arancelaria (tabla 06):
Tabla 06 – Partida Arancelaria de Rosa de Jamaica
Partida Descripción
Semillas oleaginosas y frutos oleaginosos;
granos diversos, semillas y frutas; plantas
12 industriales o medicinales; paja y forraje
Plantas, partes de plantas, semillas y frutos de
las especies utilizadas principalmente en
perfumería, medicina o para usos insecticidas,
parasiticidas o similares, frescos o secos,
1211 incluso cortados, quebrantados o pulverizados
1211.90 Los demás
1211.90.86 -- Otros
1211.90.86.90 --- Otros
Fuente: Modificación de European Commission (2020)
20
1.1.10 Requisitos de exportación de Rosa de Jamaica hacia la Unión Europea
Según European Commission (2020), los requisitos específicos para el acceso al mercado de
la Unión Europea para la partida arancelaria 1211.90.86.90 son las siguientes:
• “Control de contaminantes en alimentos

• Control de residuos de plaguicidas en productos vegetales y animales
destinados al consumo humano
• Control sanitario de alimentos genéticamente modificados (GM) y
alimentos nuevos
• Control sanitario de alimentos de origen no animal.
• Control fitosanitario
• Trazabilidad, cumplimiento y responsabilidad en alimentos y pienso
• Requisitos de importación y comercialización de medicamentos para uso
humano. (Solo se requiere para medicamentos homeopáticos y
tradicionales a base de hierbas)
• Etiquetado de productos alimenticios
• Normas de comercialización de frutas y hortalizas frescas. (solo aplicable
a albahaca, melisa, menta, origanum vulgare (orégano/mejorana
silvestre), romero, salvia, fresco o refrigerado)
• Cites – protección de especies en peligro de extinción.
• Voluntario – productos de producción ecológica.”
21
1.1.11 Comercio Bilateral entre Guatemala y Alemania
Indicadores Económicos y Relación Comercial Guatemala – Alemania
Según El Ministerio de Economía del Gobierno de Guatemala (2019), estos son los
indicadores macroeconómicos para el año 2017 (tabla 07) y los indicadores comerciales del
año 2017 (tabla 08)
Tabla 07 – Indicadores Macroeconómicos del año 2017 de Guatemala y Alemania
Indicadores Macroeconómicos
Año 2017
Descripción Guatemala Alemania
Población 16,924,190.00 82,695,000.00
PIB total (millones) $ 75,589.60 $ 3,677,439.10
PIB per cápita $ 4,466.40 $ 44,469.90
Crecimiento PIB real 2.80% 2.20%
Composición PIB por sector
Agricultura 13.20% 0.70%
Industria 23.60% 30.70%
Servicios 63.20% 68.60%
Tipo de cambio nominal (a) Q 7.36 € 0.89
Remesas (millones) $ 8,192.20 No reporta
Inversión (% del PIB) (b) 12.50% 20.40%
Inversión extranjera directa (IED)
recibida (millones) $ 1,146.70 $ 77,983.40
Deuda púbica (% del PIB) 23.9% 63.9%
Inflación (c) 5.6% 1.7%
*Cifras preliminares sujetas a cambio
(a) al 31 de diciembre 2017
(b) se refiere a la formación bruta de capital
(c) a diciembre 2017
Fuente: Banco de Guatemala, Banco Mundial, Trademap, Ciafactbook
Fuente: Modificación del Ministerio de Economía de Guatemala (2019)
Como se puede observar, la población de Alemania supera en un 80% a Guatemala en

cantidad de habitantes. El PIB guatemalteco corresponde en un 2% del Producto Interno
Bruto de Alemania, por lo que se puede concluir que Alemania cuenta con recursos y una
gran población para poder adquirir nuevos productos en dicho territorio, esto basándose en
su población y poder adquisitivo. Además, es importante mencionar que la inflación de
dicho país, no es tan alta a comparación de Guatemala ya que la diferencia entre ambos
países es del 3.9%.
22
Tabla 08 – Indicadores Comerciales del año 2017 de Guatemala y Alemania
Indicadores comerciales
Año 2017
Descripción Guatemala Alemania
Exportaciones (millones) $ 11,001.50 $ 1,450,214.80
% respecto al PIB 15.90% 39.40%
Estados Unidos (33.9%) Estados Unidos (8.7%)
El Salvador (11.1%) Francia (8.2%)
Honduras (8.8%) China (6.7%)
Principales socios Nicaragua (5.1) Reino Unido (6.5%)
comerciales México (4.6%) Países Bajos (6.3%)
Importaciones (millones) $ 18,388.80 $ 1,173,627.50
% respecto al PIB 26.50% 31.90%
Estados Unidos (39.8%) China (9.8%)
China (10.7%) Países Bajos (8.1%)
México (10.7%) Francia (6.2%)
Principales socios EL Salvador (5.3%) Estados Unidos (6.1%)
comerciales Costa Rica (3.3%) Italia 5.4%
Balanza comercial (millones) $ -7,387.30 $ 276,587.30
Balanza comercial / PIB -10.70% 7.50%
*Cifras preliminares sujetas a cambio
Fuente: Banco de Guatemala, Banco Mundial, Trademap, Ciafactbook
Como se puede apreciar, las exportaciones de Guatemala en el año 2017 corresponden al

0.76% del monto total que realizó Alemania (dicho porcentaje es la proporción de las
exportaciones de Guatemala dentro de las exportaciones de Alemania en el año 2017).
También es importante recalcar que el porcentaje de importaciones respecto al producto
interno bruto (PIB) de Alemania corresponde a un 31.9% por lo que se concluye que
Alemania tiende a importar grandes cantidades de productos extranjeros a su territorio.
23
Principales productos de exportación de Guatemala hacia Alemania
Según el Ministerio de Economía del Gobierno de Guatemala (2019), los diez principales
productos que Guatemala exporta hacia Alemania se muestran en la imagen 02.
Imagen 02 – Principales Productos que Exporta Guatemala Hacia Alemania.
Fuente: Ministerio de Economía de Guatemala (2019)
Se puede observar es que los principales productos con los que Guatemala abastece a
Alemania son artículos alimentarios, en su mayoría son naturales y en productos similares a
la Rosa de Jamaica, se podría mencionar que son las frutas secas, por lo que esta sección ha
tenido un crecimiento desde el año 2016.
Ingresos del comercio bilateral de Guatemala y Alemania
Según el Ministerio de Economía del Gobierno de Guatemala (2019), estos fueron los
ingresos registrados por las exportaciones realizadas hacia Alemania procedentes de
Guatemala y las importaciones de Guatemala procedentes de Alemania del año 2000 al 2019.
(imagen 03) es importante recalcar que las cifras están representadas en millones de dólares
americanos. En la tabla 09 se puede observar el comercio bilateral de Guatemala y Alemania
contemplado desde el año 2010 al año 2019.
24
Imagen 03 – Ingresos del Comercio Bilateral Entre Guatemala y Alemania del año
2000 al 2019
Fuente: Ministerio de Economía de Guatemala (2019)
Tabla 09 - Comercio Bilateral entre Guatemala y Alemania del año 2010 al 2019
Exportaciones a Importaciones Saldo

Alemania de Alemania Comercial
Años Millones de dólares
2010 94 247.6 -153.6
2011 145.2 256.1 -110.9
2012 119.6 278.1 -158.5
2013 88.1 289.4 -201.3
2014 118.2 277.2 -159
2015 85.1 288.8 -203.7
2016 147.8 280.7 -132.9
2017 139.1 298.5 -159.3
2018 108.5 275.9 -167.4
2019* 5.3 35 -29.7
*Cifras al mes de enero
Fuente: Banco de Guatemala
Se puede observar que las exportaciones a Alemania se han reducido gradualmente desde el
año 2016 y que el principal comercio bilateral de los países de estudio es la importación de
productos alemanes a la República de Guatemala, ya que dichas cifras duplican el valor de
las exportaciones.
25
Comercio con la partida arancelaria 1211 con Alemania
Según Trade Map (2019), Guatemala sí exporta hacia Alemania productos con la partida
arancelaria 1211, donde está clasificada la Rosa de Jamaica. A continuación, se detallan datos
estadísticos contenido en la tabla 10 y 11 donde se muestra la cantidad que Guatemala ha
exportado hacia el resto del mundo. Es importante mencionar que no se puede desglosar la
cantidad monetaria o de producto exacto que ha sido exportado de Rosa de Jamaica, ya que
solo está disponible la información del total exportado de la partida arancelaria previamente
mencionada. Es decir, que la partida arancelaria 1211, aparece como un total dentro del cual
se incluye la Rosa de Jamaica.
Tabla 10 – Comercio Bilateral de Guatemala Hacia Alemania con la Partida
Arancelaria 1211 Expresado en Miles de Dólares Americanos
Código del Descripción del Guatemala exporta hacia Alemania

producto producto Valor en Valor en Valor Valor en Valor
2014 2015 en 2017 en
2016 2018
1211 Plantas, partes de 294 319 1574 542 330
plantas, semillas y
frutos de las especies
utilizadas
principalmente en
perfumería, medicina
o para usos
insecticidas,
parasiticidas o
similares., frescos o
secos, incl. cortados,
triturados o
pulverizados.
Fuente: Modificado de Trade Map (2019)
26
Tabla 11 - Comercio de Guatemala Hacia el Resto del Mundo con la Partida
Arancelaria 1211
Guatemala exporta hacia el mundo (cifras expresadas en millones de

dólares americanos)
Valor en Valor en 2015 Valor en 2016 Valor en Valor en
2014 2017 2018
1061 938 225 1365 1415
Fuente: Modificado de Trade Map (2019)
Se puede observar que el comportamiento de la exportación de los productos bajo el código

arancelario “1211” ha disminuido gradualmente desde el año 2016 hacia Alemania, aunque
a nivel mundial se ha incrementado un 629% en los siguientes tres años esto en base a
comparar los años 2016 con 2018, cuando el mercado tuvo un crecimiento de US $1,190
millones.
1.1.12 Guía para exportar en Guatemala
Según la Cámara de Comercio de Guatemala (s.f.), los trámites necesarios para la realización
del proceso de exportación son las siguientes fases:
• Tramitar en la Ventanilla Única para las Exportaciones-VUPE, con el fin de obtener
el código de exportador.
• Establecer contactos de negocios en el exterior.
• Documentación y trámites
• Deprex o Fauca
• Factura Comercial
• Lista de Empaque
• Formas de Pago
Según el CAUCA4, citado por la Cámara de Comercio de Guatemala (s.f.) existen los
siguientes tipos de exportación:
• “Exportaciones definitivas:
La exportación definitiva, es la salida del territorio aduanero de mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior.”
4
Acrónimo de Código Aduanero Uniforme Centro-Americano.
27
• “Exportación temporal con reimportación en el mismo estado:
La exportación temporal con reimportación en el mismo estado, es el régimen
aduanero mediante el cual, con suspensión del pago de derechos e impuestos a la
exportación en su caso, se permite la salida temporal del territorio aduanero, de
mercancías nacionales o nacionalizadas, con un fin específico y por un tiempo
determinado, con la condición que sean reimportadas sin que hayan sufrido en el
exterior ninguna transformación, elaboración o reparación, en cuyo caso a su
retorno serán admitidas con liberación total de derechos e impuestos a la
importación. El plazo para la reimportación será el que establezca el Reglamento.”
• “Exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo:

La exportación temporal para perfeccionamiento pasivo es el régimen que permite
la salida del territorio aduanero por un plazo determinado de mercancías nacionales
o nacionalizadas, para ser sometidas en el exterior a las operaciones de
transformación, elaboración, reparación u otras permitidas, con suspensión en su
caso, de los derechos e impuestos a la exportación, para ser reimportadas bajo el
tratamiento tributario y dentro del plazo establecido en el Reglamento.”
La exportación de Rosa de Jamaica hacia Alemania entraría en la categoría “exportaciones

definitivas” como lo menciona la Cámara de Comercio de Guatemala, debido a que será para
un consumo de la población alemana, y dicho bien no tendrá un retorno alguno al país de
origen.
Formas de pago
Según la Cámara de Comercio de Guatemala (s.f.) existen los siguientes medios de pago:
• Cheques
• Giros bancarios
• Órdenes de pago
• Cobranzas bancarias internacionales
• Tarjetas de crédito o débito
• Transferencias bancarias
• Cartas de crédito
o A la vista
o A plazo
28
1.2 Marco Teórico
A continuación, se presenta un detalle de los conceptos involucrados en este estudio que
fundamentan el proceso de exportación en Guatemala y lo que conlleva realizarlo.
1.2.1 Comercio internacional

Según Muñoz & Martínez (2018), el comercio internacional es el intercambio de bienes
económicos que se realiza entre empresas de dos o más países, de tal forma que salen
mercancías de un país con destino a otro o entran mercaderías procedentes de otra nación. Se
realiza utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales, que establecen los
participantes en las importaciones y exportaciones, así como los gobiernos de sus países de
origen.
Algunos datos importantes que las naciones consideran al momento de negociar productos
con el país proveedor son los siguientes:
Si dicho país exporta más de lo que importa, estamos con una balanza comercial favorable;
en tanto que si el país importa más de lo que exporta la balanza comercial será desfavorable
o deficitaria.
Otro asunto de interés, es conocer si existen Tratados de Libre Comercio que presenten
beneficios a las partes.
Características del comercio internacional
El comercio internacional debe contar con ciertas características, en los cuales se pueden
mencionar las siguientes:
• El intercambio de bienes y servicios según las fuerzas de mercado de oferta y

demanda.
• La posibilidad de adquirir distintas divisas y con ellas poder invertir en un mercado
internacional para tener la posibilidad de adquirir productos nuevos y variados de
cualquier tipo.
• Las regulaciones y acuerdos entre los países involucrados para que haya un buen
entendimiento de las partes involucradas y no existan problemas futuros.
29
Importancia del comercio internacional
La importancia del comercio internacional se ha acelerado y evidenciado por el fuerte

crecimiento en los flujos de efectivo que movilizan. Estas actividades promueven el
desarrollo productivo de las naciones mediante el intercambio de bienes y servicios.
También es muy importante enfatizar que la relación comercial de los países dicta una
considerable relación bilateral entre países.
Según Juárez, Méndez y Villegas (2014), el comercio internacional permite que un país
cuente con mayor cantidad de bienes que los que podrían producirse en aislamiento, con una
dotación escasa de recursos productivos. Mientras más favorable sea la relación real de
intercambio para un país, mayor será el beneficio que le producirá el comercio internacional
en comparación con los que obtengan los restantes países.
Condiciones de comercio internacional
Según Muñoz & Martínez (2018), para que el comercio internacional sea factible, tienen que
darse una serie de condiciones:
• Intercambio de bienes económicos. Un país tiene que tener el interés de adquirir

productos o servicios que no se pueda producir en su territorio y que exista interés de
otro país para enviar dichos bienes (oferta y demanda).
• Salida de mercancías de un país procedente de otro (exportación). Comienza con la
participación en una exposición de carácter internacional, en la que se contacta con
agentes extranjeros para comercializar productos.
• Entrada de mercancías de un país procedente de otro (importación). Comienza con la
acción de comprar o adquirir bienes, productos o servicios provenientes de otro país
u otro mercado distinto al lugar de origen.
• Escasa importancia de la nacionalidad de los comerciantes, puesto que ello no
conlleva la salida de las mercancías de un país.
30
Ventajas del comercio internacional
Según Peña (2009), cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida
de sus trabajadores. Los precios tienden a estar más estables, resultando que un país importe
aquellos bienes cuya producción interna no sea suficiente o no sean producidos.
La importancia de comercializar internacionalmente es el crecimiento de la economía de un

país. Asimismo, es el incremento de bienes que un país pueda ofertar, el acceso a productos
de calidad internacional que son elaborados en países industrializados que sería difícil de
tener en naciones con menos desarrollo industrial y tecnológico.
Este tipo de intercambios fomenta la especialización regional, de modo que exista

competitividad en los países por los productos que mejor puedan ofrecer al mercado; así
poder liderear cierto sector de comercio internacional, por más pequeño que sea.
Finalmente diversificar el riesgo, ya que los países no solo dependerán enteramente del
mercado interno y les permita tener entradas diversas de divisas del extranjero.
31
1.2.2 Exportación
Según INEGI5 (2011), las exportaciones son la venta, trueque o donación de bienes y
servicios de los residentes de un país a no residentes; es una transferencia de propiedad entre
habitantes de diferentes países. El vendedor (residente) es llamado “exportador” y el
comprador (no residente) “importador”. El cálculo de las exportaciones se contabiliza a
través de la venta de bienes producidos en el país residente más la venta de bienes que
formaron parte de algún proceso productivo realizado por residentes, así como los servicios
de transporte y seguros que realizan los residentes dentro de las transacciones de importación.
Tipos de exportación
Según Gedesco (s.f.), en el comercio internacional es importante conocer las formas en las
que es posible comerciar mercadería desde el lugar de origen hacia el mercado meta. Así se
requiere conocer los distintos regímenes a nivel internacional para llevar a cabo la transacción
y se puedan dar las condiciones idóneas para realizar el negocio. Naturalmente se aplicarán
los aranceles y procesos en la aduana.
Exportación directa
El exportador es quien dirige desde el principio a fin la actividad exportadora. Este se

encarga del contacto con el cual realizará la transacción, la comercialización y distribución
del producto en el mercado destino. Dentro de la exportación directa existen dos tipos de
figuras que pueden convertir la modalidad más o menos directa. En los que se mencionan los
agentes locales, quienes trabajan por medio de comisiones sobre ventas y actuarían como un
representante de la sociedad que exporta. La otra opción es operar en un destino con un
distribuidor, lo que lo convertiría automáticamente en un cliente de la empresa exportadora.
5
Instituto Nacional de Estadística y Geografía de México.
32
Ventajas de exportación directa
Al comercializar por medio de una exportación directa se asumirá mayor control y una
posición de poder al momento de realizar la negociación con posibles colaboradores y
distribuidores locales. También se crearía un canal de comunicación directo con ellos,
manteniendo en todo momento un control sobre el producto y las ventas del mismo.
Desventaja de exportación directa
• La necesidad de invertir significativamente en la investigación del mercado y la

preparación de estrategias de marketing.
• La falta de habilidades y de experiencia en la exportación suele resultar en errores
costosos.
Exportación indirecta
La exportación indirecta está basada en la utilización de intermediarios que se encarguen de

distribuir el producto en el mercado objetivo.
Ventaja de exportación indirecta
Esta modalidad aporta la ventaja que no es necesario contar con muchos recursos financieros;
por lo que no es necesaria una inversión grande al momento de realizar la operación de
exportación.
Desventajas de exportación indirecta
No se cuenta con un control sobre la entidad o persona individual que está comercializando
el producto y la manera como lo hace; por lo que podría eventualmente generar
incertidumbres sobre el paradero de la mercadería. También es importante mencionar que no
se recogen datos, conocimientos ni experiencias que permitan continuar mejorando la
producción del producto. Finalmente, la entidad intermediaria puede que no se hagan
relaciones duraderas con los colaboradores internacionales. Con los que se trabaja, por lo que
resulta difícil establecer relaciones de confianza y a largo plazo, las ventas podrían
eventualmente ser muy variables.
33
Exportación concertada
Según Maricourt (2012), la exportación concertada se basa en colaborar con otras empresas,
de manera que se cuente con un mayor número de fabricantes que tengan un interés común,
por lo que la actividad internacional no es plena, sino que se cede parte de la misma a los
socios.
Ventajas de exportación concertada
Reduce el riesgo financiero y estratégico conteniéndolo con terceros. Aprovechamiento de

las ventajas competitivas de cada entidad por lo que se refiere al ingreso más rápido por
medio de un socio local que conoce el mercado a través de sus canales, contactos.
Permite adquirir mayor conocimiento y experiencia en los mercados exteriores.
Desventajas de exportación concertada
El exportador tiene menor control sobre las operaciones, repartición del potencial de
crecimiento y se enfrenta con negociaciones iniciales difíciles.
Para la empresa suministradora supone poder vender en un mercado exterior, pero no tiene
control alguno sobre el Marketing. estas acciones la realizarán la empresa canalizadora.
1.2.3 Medios de transporte

Transporte marítimo
Según Andrés (2016), el sistema portuario de un Estado está integrado por puertos
comerciales. La comunidad portuaria de cada uno reúne al conjunto de normas de control y
gestión del mismo y de las empresas que participan en la cadena de transporte intermodal.
Estas son autoridades portuarias, aduanas, representantes aduanales o agentes de aduanas,
estibadoras, terminales, navieras, transitarias6, transportistas terrestres y un compendio de
servicios auxiliares.
La misión del sistema portuario es atender el conjunto de las necesidades logísticas de los
usuarios. Para ello requiere de la administración portuaria para controlar los tráficos y
6
Es una persona física o jurídica que presta servicios en el transporte internacional de mercancías. Es un
intermediario entre el exportador o importador y las compañías de transporte.
34
coordinar las operaciones, señalar, alumbrar, vigilar, y brindar la seguridad de la mercadería
de la cual se está importando.
Las infraestructuras del puerto permiten prestar los siguientes servicios:
Servicio al buque: recepción de desechos, residuos sólidos y líquidos; amarre y desamarre,

remolque, pesaje7 de equipaje, practicaje8. Así como de asesoramiento a capitanes para
facilitar la entrada, la salida y las maniobras interiores.
Servicios al pasaje: embarque y desembarque de pasajeros, carga y descarga.
Servicios de manipulación y transporte de mercadería: consiste en la manipulación de la

mercadería, desde la bodega hasta estar suspendida al costado del buque; seguido del traslado
de la mercadería desde que está suspendida hasta la explanada. Finalmente, ésta transportada
por medio de algún vehículo terrestre hasta su almacenaje.
Servicios comerciales y otros servicios: entre las funciones que realizan las administraciones
portuarias destacan la construcción de infraestructuras, integración de nodos portuarios,
mejora de la seguridad marítima. La creación de accesos terrestres, creación de medidas de
gestión medioambiental.
Transporte aéreo
Según Andrés (2016), la carga aérea es uno de los motores de la economía mundial.
Aproximadamente el 30% del valor de las mercancías del comercio mundial se transporta
por avión. Este nodo de transporte este concentrado principalmente en los tránsitos de
América, Asia y Europa.
Este sistema de transporte es ventajoso debido a su rapidez y su gran alcance a la fiabilidad

y seguridad, y a la garantía en los tiempos de entrega.
Estas ventajas hacen que el transporte aéreo sea el idóneo para productos perecederos, como
alimentos frescos, flores o productos que quieren anticiparse al mercado.
7
Determinación del peso de una cosa o persona.
8
Servicio de asesoramiento a capitanes de buques para facilitar su entrada, salida y maniobras náuticas dentro
de una zona con condiciones de seguridad.
35
Análisis comparativo entre los medios de transporte
A continuación, se mostrará en las tablas 12 y 13 la comparativa entre las ventajas y

desventajas que contienen cada medio de transporte para la exportación de productos.
Tabla 12 – Análisis de las Ventajas de los Diversos Medios de Transporte
Análisis de los medios de transporte con aspectos positivos

Aéreo Marítimo
Rapidez: idóneo para productos Gran capacidad
perecederos.
Seguridad Líder en gran volumen a larga distancia
Seguro económico Bajo costo por tonelada
Baja siniestralidad Seguridad (incidencias)
Mejor accesibilidad hacia países extranjeros Bajo impacto ambiental
La documentación, carta de porte aéreo Flexibilidad en tamaños
(AWB), es válida para todo el trayecto.
Formalidades aduaneras más rápidas Versatilidad (tipologías de buques)
Fuente: Modificado de Andrés, C. P. (2016).
La tabla 12 indica las ventajas de cada medio de transporte, de lo que se puede concluir que
el medio de transporte más eficiente es el aéreo; debido a que es un medio más rápido para
exportar y muy accesible. En contraste del transporte marítimo tiene mayor capacidad de
carga. Tomando en consideración estas cualidades cada producto se podría transportar en
base a sus especificaciones y tiempo de vida útil.
36
Tabla 13 – Análisis de las Desventajas de los Diversos Medios de Transporte
Análisis de los modos de transporte con aspectos negativos

Aéreo Marítimo
Alto costo Lentitud
Restricciones: (grandes masas Poca frecuencia de salida
materias primas o granel9)
No apto para grandes volúmenes Riesgos (hundimientos, incendios costos
portuarios)
Inclemencias atmosféricas Seguro costoso
Embalaje costoso (riesgo de humedades)
Flete no tan costoso, pero ciertas
operaciones encarecen como, por ejemplo:
carga-descarga, estiba-desestiba, costos
portuarios, etc.
Fuente: Modificado de Andrés, C. P. (2016).
La tabla 13 nos indica las desventajas que cada medio de transporte contiene. La vía aérea es
muy costosa y no permite exportar grandes masas de productos; lo que lo vuelve ineficiente
para trayectorias muy extensas. La vía marítima es un medio de transporte de uso infrecuente
actualmente, por lo que no hay muchas trayectorias anualmente. Además, su trayectoria es
muy lenta, ya que puede demorar meses para que llegue al puerto del país con el que se
comercializó.
1.2.4 Barreras arancelarias

Según Gil (2014), el mecanismo más importante que utiliza el estado en proteccionismo10
son los derechos arancelarios. Estas normativas denominadas “aranceles” son impuestos que
gravan toda mercadería precedente de algún país exterior. La principal función de estos
impuestos es proteger la economía e industrias nacionales frente a los productos que llegan
del exterior; debido que esta mercancía importada (en la mayoría de los casos) tendrá un
9
Conjunto de bienes o materiales que se transportan sin empaquetar ni embalar en grandes cantidades.
10
Doctrina económica que intenta favorecer la producción nacional frente a la competencia extranjera
haciendo pagar impuestos por la importación de productos extranjeros.
37
costo más elevado que los mismos productos nacionales. Por otro lado, estos aranceles no
solo tienen como función el proteger el comercio interior, sino que también tiene una
finalidad fiscal, ya que por cada importación que se realice, se podrán recaudar impuestos.
Tipos de barreras arancelarias
Dentro de las barreras arancelarias existen distintos tipos de aranceles, entre los cuales
podemos mencionar, según González (2019):
• Arancel Ad Valorem: impuesto que representa un porcentaje fijo sobre el precio del
producto.
• Arancel específico: impuesto que se impone según la cantidad de la mercancía, se fija
según las unidades que se quieran importan de un producto.
Aranceles mixtos: se aplican los dos tipos de aranceles mencionados anteriormente.
1.2.5 Barreras no arancelarias

Las barreras no arancelarias son regulaciones impuestas por los gobiernos para dificultar o
evitar la importación de determinadas mercancías sin elevar impuestos. Ello, con el objetivo
de favorecer a los productores locales.
Son una forma de proteccionismo que no utiliza aranceles. Precisamente, se distinguen de

las barreras arancelarias en que éstas se basan en impuestos; mientras que las barreras no
arancelarias utilizan regulaciones y estrategias diferentes a los impuestos para dificultar la
importación.
Tipos de barreras no arancelarias
Según Westreicher (2018), existen varios tipos de barreras no arancelarias. Algunas pueden
ser drásticas como la prohibición total o el establecimiento de cuotas a la importación. Esto
último consiste en fijar límites a la entrada de un producto, dependiendo del país de
procedencia.
Sin embargo, las barreras pueden ser más sutiles como la adopción de controles de calidad
muy exigentes. Igualmente sucede si se adoptan requerimientos de embalaje muy estrictos.
38
Según González (2019), las barreras no arancelarias se establecen de la siguiente forma:
• Requisitos de contenido nacional: el gobierno exige que una parte del producto final
sea producido en el propio país.
• Barreras sanitarias y fitosanitarias: barreras sanitarias o de tipo fitosanitarias más
estrictas para los productos extranjeros, por ejemplo:
o Requisitos de etiquetado, embalaje y envase
o Límites de tolerancia de residuos
o Requisitos de higiene
• Barreras administrativas: normas burocráticas, requisitos y solicitud de licencias de
importación para obstaculizar y complicar el comercio.
• Restricciones cuantitativas o contingentes: limitación de la importación mediante el
establecimiento de un número de unidades o valores máximos.
• Ayudas financieras: apoyo financiero de tipo ayuda a la producción nacional para
reducir las importaciones.
• Medidas antidumping: controlar y fijar precios mínimos de entrada con cargas e
impuestos adicionales.
• Restricciones: restricciones eventuales en la distribución o con los servicios de
posventa.
• Prohibición de importación: la restricción de importación de determinados
productos, pueden ser completas o temporales, según los motivos del país.
1.2.6 INCOTERMS 2020

Según Bhogal y Trivedi A. (2019), INCOTERMS significa Términos Comerciales
Internacionales para el uso de compradores y vendedores de bienes. Cuando se realiza un
contrato de compra-venta entre el importador y el exportador, deben aclarar los términos
de negociación para la entrega de bienes para evitar cualquier disputa en una etapa
posterior. Muy a menudo, esto no se hace en la etapa inicial y la supervisión o la falta de
conocimiento de los INCOTERMS por parte de las partes involucradas puede causarles
dificultades a ellos y también a sus banqueros.
39
Según TIBA Team (2020), desde el 1 de enero de 2020 todas las importaciones y
exportaciones se regulan por los nuevos INCOTERMS 2020.
Los INCOTERMS son una serie de normas aceptadas y reconocimiento internacional que
establecen los derechos y obligaciones de comprador y vendedor en los intercambios
comerciales que indican las condiciones de venta. Desde su creación los INCOTERMS se
revisan periódicamente para adaptarse a realidad del momento y a los cambios que
experimenta el comercio internacional.
Determinación de las normas INCOTERMS
Las normas INCOTERMS determinan el alcance del precio de los productos, el lugar de
entrega de la mercadería, la persona quien contratará y pagará el seguro y transporte.
Incluye los documentos que se debe tramitar por cada parte (el exportador y el importador)
y los costos de dichos documentos. Finalmente, en qué momento y dónde se producirá la
transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
Importancia de los INCOTERMS
La importancia de los INCOTERMS es vital, ya que son de conocimiento y aceptación

mundial. Esto permite que se reduzcan los riesgos de malos entendidos en negocios de
exportación; asimismo evitando costos innecesarios e inversiones por estos posibles
inconvenientes.
Ventajas de los INCOTERMS
• Agiliza el proceso de negociación y logística con los proveedores en procesos de

exportación
• Sin las normas de INCOTERMS, un contrato de compra-venta internacional no tiene
validez alguna
• Minimiza los riesgos, dividiéndolos de una mejor manera entre comprador y proveedor
• Simplifica los términos contractuales
• Homologa los conceptos de compra-venta
• Deja muy clara las responsabilidades de cada parte
• Es una respuesta a las diferencias legislativas
40
Desventajas de los INCOTERMS
No se tiene documentado que existan desventaja como tal en este proceso, estas van
apareciendo a medida que se lleva a cabo la negociación; ya que algunos INCOTERMS no
presentan las mismas ventajas que otros, en estos casos se debe analizar cada factor para
determinar aquellos bajo los cuales trabaja la compañía en su diario proceder. La mayor
desventaja se podría presentar en el momento de establecer las reglas de INCOTERMS para
cada contrato. Esto significa que las desventajas dependen del tipo de negociación.
Regulaciones de los INCOTERMS
Los INCOTERMS regulan cuatro aspectos básicos en un contrato de compra-venta

internacional, en los que podemos mencionar:
• La entrega de mercancías
• La transmisión de riesgos
• La distribución de gastos
• Los tramites de documentación aduanales
Cambios en los INCOTERMS 2020
Según TIBA Team (2020), los principales cambios de los INCOTERMS 2020 con respecto
a los INCOTERMS 2010 son:
• Se sustituye el INCOTERM DAT (Delivered at Terminal) por DPU (Delivered at

Place Unloaded). A efectos es solo un cambio de nombre, ya que las obligaciones y
responsabilidades son las mismas, pero el nuevo nombre DPU permite pactar la entrega
en cualquier lugar, no necesariamente solo en terminal.
• Se establecen nuevas condiciones en la contratación del seguro para los
INCOTERMS CIF y CIP.
Para el transporte marítimo bajo el INCOTERM FCA, el comprador podrá pedir a la naviera
o a su agente que emita el BL con la anotación “on board” para el vendedor.
A continuación, se mostrará en la Imagen 04 los INCOTERMS vigentes desde el 1 de enero

de 2020:
41
Imagen 04 – INCOTERMS 2020
Fuente: TIBA TEAM (2020)
La imagen 04 nos muestra los términos utilizados en un contrato de compraventa

internacional, Según TIBA TEAM (2020), los términos son los siguientes:
• EXW Ex Works/ En fábrica

o El vendedor/exportador pone la mercancía a disposición del comprador en sus
propios almacenes, únicamente se ocupa del embalaje de la misma.
o El comprador/importador, es quien asume todos los gastos y
responsabilidades desde que la mercancía cruza almacén, antes de cargarla.
El seguro no es obligatorio, pero de contratarse lo asumiría el comprador, ya
que es quién asume el riesgo.
42
o Este INCOTERM no debe utilizarse si el vendedor entrega la mercancía en
otro lugar que no sean sus instalaciones.
• FCA Free Carrier/ Libre transportista
o El vendedor entrega la mercancía en un punto acordado y asume costes y
riesgos hasta la entrega de la mercancía en ese punto convenido, incluidos los
costes del despacho de exportación. Así las cosas, el vendedor se ocupa del
transporte interior y de las gestiones aduaneras de exportación; excepto si el
lugar designado son las instalaciones del vendedor (FCA almacén). En este
caso la mercancía se entrega en dicho punto, cargada en los medios de
transporte dispuestos por el comprador asumiendo el coste el comprador.
o El comprador asume los gastos desde la carga a bordo hasta la descarga,
incluido el seguro si se contratara por ser quién asume el riesgo, cuando se
carga la mercancía en el primer medio de transporte.
o La novedad del FCA respecto a los INCOTERMS de 2010 es que cuando se
trate de transporte marítimo el comprador puede indicar a su transportista que
emita un B/L (Bill of Landing/ Carta de Embarque), al vendedor, con la
especificación “on board” (a bordo). Esto justifica la entrega de la mercancía
para facilitar la operativa de los créditos documentarios y que se abone así el
crédito al vendedor como garantía del banco, pero que no es parte en el
contrato de transporte).
• FAS Free Alongside Ship/ Libre al costado del buque
o El vendedor entrega la mercancía en el muelle de carga del puerto de origen
y asume los gastos hasta la entrega; así como los trámites aduanales de
exportación.
o El comprador gestiona la carga a bordo, estiba, flete y demás gastos hasta
entrega en destino; incluido el despacho de importación y el seguro, si se
contratara ya que no es obligatorio. Además, asume los riesgos una vez la
mercancía está en el muelle de carga antes de cargarse en el buque.
o Este INCOTERM solo es válido para el transporte marítimo y se emplea
generalmente para mercancías especiales que tienen unas necesidades de
carga particulares, no es habitual para carga paletizada o contenedores.
43
• FOB Free On Board/ Libre a bordo
o El vendedor asume los gastos hasta la subida a bordo de la mercancía,
momento en el que transmite también los riesgos, así como el despacho de
exportación y gastos en origen. También se encarga de contratar el transporte
si bien este corre por cuenta del comprador.
o El comprador se encarga de los costos del flete, descarga, trámites de
importación y entrega en destino, así como del seguro si lo quisiera contratar.
La transmisión de riesgos tiene lugar cuando la mercancía está a bordo.
o Este INCOTERM solo se utiliza para transporte marítimo y no debe
emplearse para mercancías en contenedores, ya que la responsabilidad se
transmite cuando la mercancía se carga a bordo del buque (la mercancía está
físicamente tocando el suelo del buque). Sin embargo, los contenedores no se
cargan en cuanto llegan a la terminal, por tanto, si la mercancía sufriera algún
daño mientras está en el contenedor sería muy difícil establecer cuando
sucedió.
• CFR Cost and Freight/ Coste y flete
o El vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía llega al
puerto de destino; incluido el despacho de exportación, los gastos en origen,
el flete y generalmente los gastos de descarga.
o El comprador se ocupa de los trámites de la importación y el transporte hasta
el destino. También asume el riesgo en el momento en que la mercancía está
a bordo; por lo que, aunque no es obligatorio, suele contratar seguro.
o Este INCOTERM solo se emplea en transporte marítimo.
• CIF Cost, Insurance and Freight/ Coste, seguro y flete

o El vendedor asume como en CFR todos los gastos hasta la llegada al puerto
de destino; incluyendo despacho de exportación, gastos en origen, flete y
generalmente descarga. Además, originariamente debe contratar un seguro,
aunque el riesgo se transfiera al comprador una vez la mercancía esté a bordo.
44
o El comprador es quien asume los gastos de importación y el transporte hasta
destino.
o La novedad de este INCOTERM en la versión 2020 hace referencia a las
coberturas del seguro que debe contratar el vendedor, apuntando que deben
ser las mismas que las proporcionadas por las Cláusulas C de las Institute
Cargo Clauses; el seguro debe cubrir hasta la llegada a puerto de destino. Es
un INCOTERM que solo se utiliza para el transporte marítimo, es muy
utilizado ya que determina el valor en aduana.
• CPT Carriage Paid To/ Transporte pagado hasta
o El vendedor asume los gastos hasta la entrega de la mercancía en el lugar
convenido; es decir, se encarga de todos los gastos en origen, el despacho de
exportación el transporte principal y generalmente, gastos en destino.
o El comprador asume los trámites de importación y el seguro si lo contratara,
(no es obligatorio). El riesgo pasa al comprador una vez se carga la mercancía
al primer medio de transporte contratado por el vendedor.
o Este INCOTERM es válido para cualquier medio de transporte.
• CIP Carriage and Insurance Paid/ Transporte y seguro pagados hasta
o El vendedor corre con los gastos hasta la entrega en el lugar convenido en
destino; es decir, los gastos en origen, despacho de exportación, flete y
además, el seguro, que es obligatorio.
o El importador se encarga de los trámites de importación y la entrega a destino
y asume el riesgo cuando se carga la mercancía en el primer medio de
transporte.
o La novedad en este INCOTERM respecto a los INCOTERMS de 2010 reside
de nuevo en las coberturas del seguro; en este caso, el seguro además de
obligatorio debe contener las mismas coberturas que las proporcionadas por
las Cláusulas A de las Institute Cargo Clause. La mercancía debe estar
asegurada hasta la entrega al transportista en destino.
45
• DPU Delivered at place Unloaded/ Entregada en lugar descargada
o El vendedor asume los costes y riesgos originados en origen, embalaje, carga,
despacho de exportación, flete, descarga en destino y entrega en el punto
acordado.
o El comprador asume los tramites del despacho de importación.
DAP Delivered At Place/ Entregado en un punto
o El vendedor asume todos los gastos y riesgos de la operación; salvo el
despacho de importación y descarga en destino; es decir, todos los gastos en
origen, flete y transporte interior.
o El comprador únicamente debe ocuparse del despacho de importación y de la
descarga.
o Este INCOTERM es válido para todos los medios de transporte, el seguro no
es obligatorio, pero si se contratará los gastos los asumiría el vendedor.
• DDP Delivered Duty Paid/ Entregado con derechos pagados
o El vendedor asume todos los gastos y riesgos desde el embalaje y verificación
en sus almacenes hasta la entrega en el destino final. Incluidos los despachos
de exportación e importación, flete y seguro si se contratara.
o El comprador solo debe recibir la mercancía y generalmente descargarla,
aunque puede ocuparse también el vendedor.
o Este INCOTERM es justo el opuesto a EXW, el vendedor asume todos los
gastos y riesgos.
46
II. Planteamiento del Problema
La planta de Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa) tiene diversas características que

benefician por su consumo; en las que se pueden mencionar, propiedades diuréticas,
vitaminas A, C, B1 y E, mejora la digestión, hidrata, refresca y entre otras cualidades. La
misma es una de las bebidas nacionales más populares que se puede encontrar en el folclore
guatemalteco. Hasta la fecha los productores de Rosa de Jamaica la han ofertado al mercado
local. El Gobierno de Guatemala ha incentivado su producción mediante capacitaciones a los
interesados con manuales y documentos para el cultivo masivo.
Debido al clima que existe en el país, la Rosa de Jamaica se puede cultivar y cosechar en
diferentes tipos de suelo a lo largo de los veintidós departamentos existentes del país.
Actualmente la misma tiene cuatro diferentes modalidades de venta; se menciona la flor
deshidratada, en presentación de té natural, esencia líquida o en polvo para la elaboración de
refrescos naturales. Es importante mencionar que es una planta con excelentes características
para su cultivo; contiene variedad de nutrientes y de baja inversión para su producción. Esto
la convierte en un producto idóneo para su exportación; siendo una oportunidad para
Guatemala.
Mediante la investigación se pretende determinar la factibilidad de exportar la Rosa de

Jamaica hacia Alemania, ya que es un país en el cual sus habitantes están optando por tener
una dieta más saludable y orgánica (al igual que otros países del mundo). Además que las
relaciones comerciales y diplomáticas que Alemania tiene con Guatemala son muy estrechas,
por lo que facilita el poder negociar con dicho país.
Razón por lo cual se planteó la siguiente pregunta de investigación:
¿Cuál es la viabilidad de exportar Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa) hacia Alemania?
47
2.1 Objetivo
2.1.1 Objetivo General
Determinar la viabilidad de la exportación de la planta de Rosa Jamaica (Hibiscus sabdariffa)
hacia Alemania.
2.1.2 Objetivo Específicos

• Conocer la oferta exportable de la Rosa Jamaica (Hibiscus sabdariffa) que puede
distribuir Guatemala.
• Precisar los costos que conlleva el proceso de exportación de la planta de Rosa
Jamaica (Hibiscus sabdariffa) hacia Alemania.
• Indicar el medio de transporte idóneo para la exportación de la Rosa Jamaica
(Hibiscus sabdariffa).
• Determinar las barreras arancelarias y no arancelarias en la exportación de la Rosa
Jamaica (Hibiscus sabdariffa).
• Conocer el interés comercial de la Rosa de Jamaica en Alemania en perspectiva de
comerciantes.
• Determinar el conocimiento y el interés de la Rosa de Jamaica en Alemania en
perspectiva de consumidores finales.
2.2 Variable de estudio

• Viabilidad de exportación
2.2.1 Definición Conceptual

• Según menciona Bancomext (2005), la manera de verificar la viabilidad de la
exportación es mediante la exploración de mercado. Estudios de los antecedentes
sobre comercio internacional del producto; volúmenes, países importadores, países
productores y exportadores. Así como la evolución de los precios, tendencias del
mercado, calidad exigida y canales de distribución.
• Según Mercado (2000), para que exista viabilidad en este proceso se debe tomar en
cuenta que el producto sea exportable, la empresa tenga la capacidad exportadora y
que el mercado esté bien elegido. También debe contar con otras características como
ser planeada, continua y rentable.
48
2.2.2 Definición Operacional
Para la exportación de algún producto no convencional, se requiere saber si se cuenta con la
capacidad de producción o distribución en el país de origen y la capacidad de envió de dicho
bien al mercado extranjero. Esto con la finalidad de cuantificar la rentabilidad en dicho
territorio. Para esta operación se requieren de estudios previos para determinar dicha
viabilidad. Esto es que exista un volumen del producto exportable, un país exportador, un
país importador, condiciones ideales de transporte para el producto seleccionado. También
se consideran exigencias de calidad y finalmente las normas y leyes específicas que conlleva
dicha acción. Para lograr los objetivos de esta investigación es necesario medir los
indicadores siguientes.
• Capacidad de distribución de Rosa de Jamaica en Guatemala

• Capacidad compra del producto
• Condiciones de exportación del producto hacia Alemania
• Comercialización del producto por canales de distribución de empresas alemanas
• Interés de compra por parte de los consumidores finales.
2.3 Alcances y Limites

La presente investigación tiene como objetivo determinar la viabilidad de la exportación de
la planta de Hibiscus sabdariffa hacia Alemania. Por lo tanto, este estudio está dirigido
únicamente a dicho país, es decir que solamente se puede aplicar en este destino, ya que cada
país posee sus regulaciones dentro del comercio internacional.
Algunas limitaciones que se tiene en la investigación, es la falta de información sobre los

productores de Rosa Jamaica en Guatemala. Se ha encontrado dificultad para encontrar a los
agricultores que se dediquen al monocultivo del producto de análisis. Esto debido a que la
producción como tal (monocultivo) de Rosa de Jamaica no es muy rentable y deberá
cultivarse en conjunto con otras plantas. Por ende, se ha tenido inconvenientes para encontrar
productores de la misma. A su vez, otra limitante muy importante es la pandemia que afecto
a Guatemala en marzo del año 2020 llamada COVID-19 (Corona, Virus, Disease - 19).
Debido a esta condición se cerraron diversos establecimientos comerciales, entidades
gubernamentales y de reclusión social para todo el país. La información solo se puede obtener
49
de manera virtual y las restricciones gubernamentales a nivel nacional han sido limitantes
perjudiciales para la elaboración de esta investigación.
2.4 Aporte
La finalidad de la presente investigación es;
• Determinar la viabilidad la exportación de la Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa)

hacia Alemania de acuerdo a los niveles de distribución de Guatemala y los
potenciales mercados, abriendo oportunidades de negocio.
• Este estudio puede ser de utilidad para los productores de Rosa de Jamaica alrededor
del país para que estos amplíen sus mercados.
• Brindar información sobre la Rosa de Jamaica en Alemania.
• Difundir los beneficios medicinales y distintas modalidades de consumo que tiene la
Rosa de Jamaica.
• Brindar información acerca de la modalidad de cultivo.
• Dar a conocer de las preferencias de este producto en el mercado alemán.
• Invitar a los emprendedores a realizar proyectos con este producto en el extranjero.
• Dar a conocer los procesos que conlleva la exportación de este producto al mercado
extranjero.
• Contribuir en la generación de distintas divisas con la comercialización de productos
hacia el extranjero.
50
III. Método
La presente investigación tuvo como objetivo determinar la viabilidad de la exportación de
la planta de Rosa de Jamaica hacia Alemania. Por lo que se trabajó bajo el enfoque de
investigación mixta. Según Moscoso, J. N. (2017) “Los métodos mixtos se basan en el
empleo simultaneo de métodos cualitativos y cuantitativos en términos de lenguajes,
técnicas, y conceptos.”
El tipo de investigación aplicada en dicho proyecto es de tipo descriptiva, según Díaz &
Calzadilla (2016) “La investigación descriptiva opera cuando se requiere delinear las
características específicas descubiertas por las investigaciones exploratorias. Esta
descripción podría realizarse usando métodos cualitativos y, en un estado superior de
descripción, usando métodos cuantitativos.”
3.1 Sujetos
3.1.1 Distribuidores o acopiadores de Rosa de Jamaica
Los distribuidores o acopiadores de Rosa de Jamaica son los agentes económicos encargados
de la comercialización de la planta según las exigencias que la compañía demandante exija.
3.1.2 Agentes aduanales

Los agentes aduanales son los encargados de hacer la verificación de los documentos para
que se cumpla con éxito la exportación e importación, ya que ellos revisan la correcta
nomenclatura del producto, los impuestos a pagar, etc.
3.1.3 Agencias de carga

Las agencias de carga son empresas encargadas de las exportaciones de diferentes productos
en el territorio guatemalteco; dichas organizaciones tienen el conocimiento para laborar con
cualquier embarque marítimo, aéreo o terrestre. Además de que conocen la documentación
necesaria y los permisos que se requiera para exportar productos al país deseado.
51
3.1.4 Ciudadanos alemanes
Ciudadanos alemanes que contengan hábitos alimentarios saludables y que puedan llegar a
tener interés en adquirir la Rosa de Jamaica. Para dicha investigación se conocerá la opinión
de los residentes del país Alemania. Estos sujetos representan a los consumidores finales.
3.1.5 Comerciantes alemanes

Para este estudio se contactó a comerciantes alemanes que distribuyan productos alimentarios
y no tradicionales en el territorio de Alemania, quienes brindarían información sobre la
posible intención de compra que los mismos podrían tener con la Rosa de Jamaica. Estos
sujetos representan los canales de distribución.
3.2 Población y Muestra

3.2.1 Sujeto 1: Distribuidores o acopiadores de Rosa de Jamaica
A este sujeto se le realizó una entrevista por medio de un muestreo no probabilístico a
conveniencia del investigador, esto debido a que son muy pocas empresas que comercializan
con este producto. Por lo que se revisó a una empresa que distribuya dicho producto a
supermercados y al extranjero. Dicha empresa fue la única que estuvo anuente a participar
después de haber realizado la invitación a otras empresas. En la tabla 14 se muestra la
información de la empresa entrevistada.
Tabla 14 – Información de Empresa Distribuidora de Rosa de Jamaica Entrevistada

Empresa Distribuidora de Rosa de Jamaica Encuestada
Nombre Dirección
Frutas del Sur S.A. 12 CALLE 2-06 ZONA 2 TIQUISATE
ESCUINTLA
Fuente: Elaboración propia
3.2.2 Sujeto 2: Agentes aduanales.
A estos sujetos de investigación se les realizó una entrevista por medio de un muestreo no
probabilístico, esto es debido a que son datos que no requieren de una muestra grande para
llegar a conocer su información requerida, ya que únicamente describirían procesos y
brindarían información fundamental sobre procesos de exportación. Por lo que se
encuestaron a tres agentes aduanales para dicho estudio. En la tabla 14 se muestra la
información de los agentes aduanales entrevistados.
52
Tabla 14 - Información de Agentes Aduanales Entrevistados
Agentes aduanales entrevistados

No. Nombre Patente
1 Vinicio Giovanni Tobar 286
Cruz
2 Erick Medardo Tobar Cruz 273
3 Medardo Tobar Najarro 171
3.2.3 Sujeto 3: Agencias de carga
A estos sujetos de investigación se les realizó una entrevista por medio de un muestreo no
probabilístico; esto es debido a que son datos que no requieren de una muestra grande para
llegar a conocer la información requerida. La información de estas agencias describe los
procesos de transporte hacia el país destino. Por lo que se entrevistaron a dos empresas de
agencia de carga, dichas compañías aceptaron ser parte de este estudio de investigación. En
la tabla 15 se muestra la información de las empresas entrevistadas.
Tabla 15 – Información de Agencias de Carga Entrevistadas
Empresa Distribuidora de Rosa de Jamaica Encuestada
No. Nombre Dirección
1 Cielo Mar S.A. 14 avenida 25-06 zona 5 Ciudad de
Guatemala, Guatemala
2 Produs S.A. Villa Nueva, Guatemala, Guatemala
3.2.4 Sujeto 4: Ciudadanos de Alemania
A estos sujetos de investigación se les realizó una encuesta por medio de un sondeo de
opinión, bajo la técnica de “bola de nieve”. Según ConceptoDefinición (2021), un sondeo es
una herramienta de observación ejecutada por aquellos que deseen tener claro cuál es el
panorama en un determinado tópico, un sondeo es por definición un proceso destinado a la
búsqueda de un resultado estadístico, el cual, da la idea de lo que se quiere aplicar en la zona
en la que se realizó dicho procedimiento.
Se contactaron a cuatro individuos residentes de Alemania, quienes se encargaron de ampliar

el número de la muestra, lo cual llegó a tener un alcance final de setenta ciudadanos
encuestados.
53
3.2.5 Sujeto 5: Comerciantes de Alemania
A estos sujetos de investigación se le realizó una encuesta por medio de un muestreo no
probabilístico a conveniencia del investigador, esto debido al difícil acceso a la información
de las empresas en el país germánico. Por lo que se encuestó a cuatro comerciantes quienes
estuvieron anuentes a participar, dichas empresas fueron contactadas por medio de
referencias de ciudadanos alemanes. Es importante recalcar que las empresas encuestadas
solicitaron que sus nombres fueran de carácter confidencial, por lo que en la tabla 16 se
muestran únicamente el tipo de giro negocio en las que las mismas pertenecen.
Tabla 16 – Información de Tipo de Empresas Alemanas Encuestadas
No. Tipo de empresa

1 Boutique de ropa y artesanías de
Guatemala
2 Minimarket11
3 Hotel
4 Supermercado
11
Tiendas de conveniencia o minimercados, son establecimientos físicos que están dedicados a la venta de
productos masivos.
54
3.3 Procedimiento
Los pasos para llevar a cabo el estudio en mención fueron los siguientes:
1. Por medio de una lluvia de ideas fue seleccionado el tema de investigación.

2. Realización de una investigación preliminar para determinar un producto no
tradicional para su exportación, lo cual se concluyó que la Rosa de Jamaica era un
buen candidato.
3. Se contactó con la Asociación Gremial de exportadores (Agexport) para determinar
el mejor mercado para productos no convencionales. Se determinó que Alemania era
de los mejores países para la exportación de productos agrícolas, pues el mismo se
encuentra en el segundo puesto de más exportaciones realizadas de productos
agrícolas, después de Francia.
4. A su vez, se contactó a Agexport para verificar si el producto seleccionado ya estaba
siendo exportado, no haciéndolo ninguna empresa guatemalteca haya exportado Rosa
de Jamaica hacia Alemania.
5. Formulación del planteamiento del problema, incluyendo el objetivo general y sus
respectivos objetivos específicos; y las variables de estudio junto con sus respectivos
indicadores.
6. Establecimiento del aporte y limitaciones que el estudio presentan.
7. Se realizó el marco conceptual, donde se incluyeron estudios previos realizados por
el tema. Se encontró con cinco estudios nacionales y cuatro estudios internacionales.
Además, se menciona las características del producto seleccionado y el comercio
bilateral entre Alemania y Guatemala.
8. Recopilación de información para enriquecer el marco teórico y con la respectiva
variable de estudio.
9. El método fue definido, se establecieron los cinco distintos sujetos de investigación
que se necesitaron para recopilar la información y sus respectivas poblaciones y
muestras.
10. Se realizó un cuadro de variables, en donde se presenta a detalle la información que
se quiere llegar a conocer de cada sujeto de investigación.
55
11. Se prepararon y validaron los instrumentos para recopilar la información con expertos
en el tema de investigación, después de hacer las modificaciones pertinentes, fueron
aprobadas.
12. Envío a la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de las cartas de
aprobación para dar inicio al trabajo de campo.
13. Se dio inicio el trabajo de campo, realizándose tres entrevistas estructuradas en
Guatemala y en el caso de los residentes y comerciantes alemanes se realizaron
cuestionarios online.
14. Al recopilar la información se procedió a realizar la tabulación de los datos y organizó
para la presentación que incluye tablas y graficas en la sección “Presentación de los
resultados”.
15. Posteriormente se realizó el análisis de los resultados obtenidos.
16. Conclusión con base a los resultados obtenidos.
17. Se brindaron recomendaciones en base a las conclusiones.
56
IV. Presentación de los resultados
4.1 Hallazgos principales de entrevista a distribuidores de Rosa de Jamaica
En la tabla 17 se muestra un resumen de la entrevista realizada a la empresa Frutas del Sur

S.A. por lo que el objetivo de la misma era determinar la oferta exportable que Guatemala
puede distribuir para comerciar con mercados extranjeros.
Tabla 17 – Hallazgos Principales con Distribuidores de Rosa de Jamaica

Entrevista a primer sujeto de investigación – Distribuidores o acopiadores de Rosa
de Jamaica
No. Pregunta realizada Respuesta de empresa
Pregunta distribuidora se Rosa de
Jamaica – Frutas del Sur
S.A.
1 Las fuentes de abastecimiento
¿Cuáles son sus fuentes de abastecimiento de son:
Rosa de Jamaica? Mercado guatemalteco (local)
Y dependiendo de las
necesidades se puede importar
de otros países.
2 ¿Cuánto es su capacidad de producción La capacidad mensual de
o recolección de la planta Rosa de Jamaica? recolección es de 25
contenedores de Rosa de
Jamaica y cada contenedor
tiene una capacidad de
almacenamiento de 537
sacos.
3 ¿De qué forma es entregado el producto a sus La forma de entrega es en
clientes? sacos de 44 libras.
4 ¿Cuál es la medida que utiliza para vender el La presentación idónea para
producto? la empresa Frutas del Sur es
de un saco de 44 libras, pero
esta podría variar según las
exigencias del cliente a solo
cierta cantidad de libras.
5 ¿Cuál es el precio de venta según la medida La comercialización de este
utilizada? producto es de
aproximadamente Q13.00 la
libra para distribución.
6 ¿Cree tener la capacidad de distribuir media o • La empresa Frutas del
incluso una tonelada de la planta Rosa de sur tiene la capacidad de
Jamaica, para exportar al extranjero? poder abastecer
perfectamente con una
57
tonelada o incluso más
de lo estipulado, siendo
lo mínimo y lo máximo
de compra lo siguiente:
• Los lotes mínimos de
ventas son de 1
contenedor.
• Los lotes máximos de
venta son de 25
contenedores mensuales.
7 ¿Le es rentable comercializar Rosa de Frutas del Sur menciona que
Jamaica? sí le es rentable
comercializar con la Rosa de
Jamaica
8 ¿Cuál es el enemigo natural de la Rosa de Frutas del Sur, S.A.
Jamaica? menciona que es un producto
no perecedero por lo que
estando ya procesada no
existen mayores
inconvenientes. Solo se debe
estar pendiente que en las
bodegas de almacenamiento
y los empaques en donde se
encuentre, no deba estar
húmedo y cuidar de la
presencia de roedores.
Fuente: Boleta de recolección de datos
4.2 Hallazgos principales de entrevista a agente aduanal

En la tabla 18 se muestra los principales hallazgos que se determinaron por medio de las
entrevistas realizadas a los agentes aduanales con el fin de determinar los costos que conlleva
el proceso de exportación de Rosa de Jamaica hacía Alemania como a su vez determinar las
barreras arancelarias y no arancelarias.
58
Tabla 18 -Hallazgos Principales con Agentes Aduanales
No. Pregunta realizada Respuesta de los agentes aduanales
pegunta
Primer agente aduanal - Segundo agente Tercer agente

aduanal – aduanal –
Vinicio Giovanni Tobar
Erick Medardo Medardo Tobar
Cruz, Patente 286 Tobar Cruz - Najarro - 171
273
1 ¿Ha asesorado la exportación de Si ha asesorado No, no se ha Si ha asesorado una
productos que contengan la
exportaciones con dicha asesorado exportación de este
partida arancelaria “1211”
(Plantas, partes de plantas, partida arancelaria. ninguna tipo.
semillas y frutos de las especies
exportación con
utilizadas principalmente en
perfumería, medicina o para esta partida
usos insecticidas, parasiticidas o
arancelaria
similares, frescos o secos,
incluso cortados, quebrantados o
pulverizados)?
2 De acuerdo a su experiencia, Muchas veces el exportador Que el producto La falta de
¿Cuáles son los problemas más desconoce los requisitos no
no cumpla con conocimiento de la
frecuentes que se presentan al arancelarios en el país
momento de exportar estos destino y el embarque se las normas persona que exporta
bienes, si es que existen? puede quedar “congelado”
fitosanitarias los productos no
en la aduana del país al que
se esté exportando por no establecidas. convencionales al
cumplir con los requisitos
extranjero, ya que
establecidos.
en muchas
ocasiones omiten
ciertos pasos y
documentos por lo
que podría
entorpecer los
procesos o
simplemente el
negocio estipulado
ya no se lleva a cabo
por los mismos
errores.
59
3 ¿Ha asesorado la exportación de No ha asesorado esa No se ha El agente aduanal no
Rosa de Jamaica? exportación
asesorado la ha asesorado
exportación de la ninguna exportación
Rosa de Jamaica. de Rosa de Jamaica.
4 De acuerdo a su experiencia, Menciona que hay muchas No se considera Se considera que el

¿Cuáles son los problemas más que pueda existir
normas de etiquetado, del problema más
frecuentes que se presentan en la algún problema.
exportación de estos bienes, si es uso de insecticida y que el frecuente es que no
que existen?
certificado fitosanitario no cumpla con los
llena los requisitos requisitos
establecidos por la Unión estipulados por el
Europea. Esos pueden ser país con el que se
los problemas al momento está negociando.
de exportar hacia Alemania.
5 ¿Qué INCOTERM sería el Generalmente el que se usa El FOB, Free on FOB, Free on bord
recomendado para exportar la
más frecuentemente es el bord (Franco a (Franco a Bordo)
planta Rosa de Jamaica?
CIF (costo, flete y seguro) Bordo) se
considera que es
el más adecuado.
6 ¿Existen barreras arancelarias En Guatemala no existen No existen No existen barreras

para exportar Rosa de Jamaica
barreras arancelarias para barreras arancelarias para la
hacia Alemania?
exportar hacia Alemania. arancelarias. exportación hacia la
unión europea.
7 ¿Existen barreras no arancelarias Si, las barreras arancelarias Si, si existen Permiso de
para la exportación de Rosa de permisos
que se pueden encontrar importación para el
Jamaica hacia Alemania? específicos en
son: base al país con el que se
Ministerio de
• El etiquetado Agricultura y
realizarán los
• Permiso de Ganadería de negocios.
Guatemala.
importación • Certificado
• Certificado de de origen
origen
60
• Certificado del
fitosanitario producto.
• Certificado de • Certificado
inspección fitosanitario,
ya que es un
producto
para el
consumo
humano.
• Certificado
de
inspección
• Un
etiquetado
adecuado,
claro y
conciso
8 ¿Existe algún tratado de libre Sí existe Tratado de Libre Sí, porque es Sí se cuenta con un
comercio con este país? Comercio con la Unión
parte de la unión Tratado de Libre
Europea desde el año 2012
y Alemania entra en dicho europea. Comercio con
grupo.
Alemania, ya que es
parte de la Unión
Europea.
9 ¿Según la partida arancelaria, Por el Tratado de Libre No tiene No se tiene un

cuánto es el impuesto que paga la conocimiento
Comercio que se tiene con impuesto como tal,
Rosa de Jamaica? sobre los
la Unión Europea el impuestos de este pero esta tendría que
producto en
porcentaje de aranceles es pagar el impuesto
Alemania,
de 0.00% y sí el agente recomienda sobre el valor
visualizar al
aduanal considera que agregado.
acuerdo de
únicamente pagaría solo el asociación en los
anexos y
impuesto del valor
verificar si tiene
impuestos o no y
61
agregado (IVA) por un el porcentaje que
podría ser.
19.00% (país destino).
10 ¿Qué permiso especial necesita • Documentos de Permisos Solo cumplir con las
la planta de Rosa de Jamaica
embarque fitosanitarios. normas fitosanitarias
para su exportación?
• Factura de compra del establecidas.
producto
• Conocimiento de
embarque
• Lista de empaque
• Certificado de origen
• Certificado fitosanitario
• Se debe de estar
asociado en la Gremial
de Exportadores de
Guatemala (Agexport)
y se debe tener un
código de exportación.
• Licencia de exportación
• Declaración aduanera
de exportación
El agente aduanal menciona
que no son requisitos
complejos y que la
exportación de Rosa de
Jamaica tiene una tendencia
“a ser sencillo” en cuestión
de tramites de exportación
hacia cualquier país del
mundo
62
4.3 Hallazgos principales de entrevista a agencia de Carga
En la tabla 19 se muestra los principales hallazgos que se determinaron por medio de las
entrevistas realizadas a las agencias de carga, esto con la finalidad de conocer el medio de
transporte idóneo para la exportación de Rosa de Jamaica hacia Alemania, procedente de
Guatemala.
Tabla 19 -Hallazgos Principales con Agencias de Carga
Entrevista a tercer sujeto de investigación – Agencias de carga
No. Pregunta Respuesta de las agencias de carga
pregunta realizada Cielo Mar S.A. Produs S.A.
1 ¿Cuál es el En cuestión de costos de La Rosa de Jamaica al ser un
medio de
exportación considera producto que se exportaría seco y
transporte
idóneo para que el transporte es no perecedero; considera que
la
marítimo es la mejor es mejor enviarlo por vía
exportación
de Rosa de opción, ya que los marítima. También debe tomar en
Jamaica?
costos por la vía aérea cuenta la cantidad de producto, ya
son muy altos para el que por esta vía los costos son
exportador. menores.
2 ¿Cuáles son • Costo de • Costos de flete
los costes por
considerar
documentación • Trámite de aduana de
para realizar de exportación exportación
una
exportación • Costo de la • Documentación
hacia licencia de o Certificados
Alemania?
exportación fitosanitarios
• Costo de • Tramite de importación al
certificado de llegar al país de destino
fitosanitario para la exportación
• Honorarios de • Impuestos
agente de • Fletes terrestres en el
aduanas territorio guatemalteco
• Costo de flete a
la naviera
63
• Costo de seguro
para el embarque
3 En Cajas de cartón En exportaciones aéreas los
exportaciones
paletizadas, siendo las productos agrícolas pueden
aéreas, ¿Cuál
es el medias de 1.20m x enviarse en sacos, bolsas plásticas
embalaje
1.00m x 0.15m con una o cajas de cartón paletizadas;
permitido?
capacidad de 20 paletas. siendo las medias de 1.20m x
1.00m x 0.15m con una capacidad
de 20 paletas.
4 En Cajas de cartón En exportaciones marítimas se
exportaciones
paletizadas, siendo las requiere embalajes paletizados y
marítimas,
¿Cuál es el medias de 1.20m x menciona que las restricciones
embalaje
1.00m x 0.15m con una son menores a las aéreas, siendo
permitido?
capacidad de 20 paletas. las medias de 1.20m x 1.00m x
0.15m con una capacidad de 20
paletas.
5 ¿Cuáles son • La factura • Factura Comercial
los
documentos comercial • Lista de empaque
por utilizar • El conocimiento • Permisos fitosanitarios
en una
exportación de embarque • Formularios de la gremial
de Rosa de • La licencia de de exportadores de
Jamaica?
exportación Guatemala (Agexport)
• Póliza de
exportación
• Certificado de
origen
• Certificado
fitosanitario
64
6 ¿Qué tiempo La agencia de Carga • En cuestión de
promedio se
Cielo Mar S.A estima exportaciones aéreas se
lleva exportar
hacia que una exportación estima que tendría un
Alemania
aérea tiene un tiempo tiempo promedio de 10 a
este tipo de
producto? promedio de 48 horas y 15 días máximo.
marítimo tendrá un • En exportaciones
tiempo de 16 a 18 días. marítimas se estima de 30
días calendario, pero esto
dependerá de las escalas
que el barco realice.
4.4 Gráficas y hallazgos principales de encuesta a ciudadanos alemanes
Las encuestas realizadas a los ciudadanos de Alemania se realizaron por medio de la

plataforma de Google Forms y se realizó en el idioma de alemán, por lo que las entrevistas
originales se encuentran en la sección de Anexos en el inciso “Gráficos y resultados de
encuesta a ciudadanos de Alemania en idioma alemán”.
El resumen de los resultados de 70 encuestas realizadas se presenta a continuación en la tabla
20.
Tabla 20 - Resumen de la Encuesta a Ciudadanos Alemanes
n = 70
Características
Pregunta Si No Indeciso Tintes Colorantes Bebidas Disecado En bebida Sobres Todas
No. vegetales frías o embotellada de té las
caliente anteriores
s
1 71% 29% - - - - - - - -
2 16% 16% 68% - - - - - - -
3 - - - 17% 23% 91% - - - -
4 - - - - - - 26% 14% 34% 26%
5 52% 17% 31% - - - - - - -
65
Fuente: Boleta de encuesta a ciudadanos alemanes
Gráfico 03 – Pregunta 1 -Encuesta Ciudadanos Alemanes-
¿Tiene usted conocimiento de la planta de Hibiscus Sabdariffa

o Rosa de Jamaica?
n = 70
29% Si tengo conocimiento de la planta.
No tengo conocimiento de la
71% planta.
En el gráfico 03 se puede observar que un 71% de los alemanes encuestados si tienen

conocimiento de la existencia de la planta de Rosa de Jamaica. Es importante mencionar que
en Alemania se le conoce como “Roselle”.
66
¿Venden actualmente en los mercados y/o supermercados de

su ciudad dicha planta?
n = 70
16% 16%
Si la venden
No estoy seguro.
No la venden.
68%
En el gráfico 04 se puede observar que el 68% de los alemanes encuestados no tiene certeza
que ese producto se venda actualmente, se puede deducir que podrían desconocer la venta
del mismo. Esto podría deberse a la falta de conocimiento de la planta y los beneficios que
la misma posee; resultando en que no lo busquen en las estanterías de las tiendas de abarrotes.
Los resultados de la encuesta indican que un 16% sí tiene conocimiento que la vendan en
Alemania, por lo que actualmente si hay posibilidades de exportación y comercialización de
la Rosa de Jamaica.
67
Si tiene conocimiento de la planta, ¿Que usos creería usted

que se le da en Alemania?
n = 70
TINTES 12
COLORANTES VEGETALES. 16
BEBIDAS FRIAS O CALIENTES. 64
0 10 20 30 40 50 60 70
En el gráfico 05 se puede observar que la mayoría de los alemanes opina que el mayor uso
que la Rosa de Jamaica podría tener dentro de Alemania, es para productos que sean para el
consumo humano, siendo las bebidas específicamente. Nótese que en la gráfica los
porcentajes no cuadran en un 100%, esto debido a que el encuestado tuvo la opción a dar más
de una respuesta.
68
¿Qué tipo de presentación le llamaría más la atención que

tuviera el producto al adquirirlo en supermercados o mercados
de su localidad?
n = 70
Disecado, para la elaboración de té

y bebidas frías en casa
26% 26%
En bebida ya preparada y
embotellada
En sobres de té
14%
Todas las anteriores.
34%
En el gráfico 06 se puede observar que la preferencia de los ciudadanos alemanes para

consumir Rosa de Jamaica es en sobres de té ya preparados. Seguido de la presentación de
manera disecada para elaboración de té y bebidas frías en casa (Es la presentación más
popular en la que se comercializa en Guatemala), la misma tiene un porcentaje similar de
participación con las tres presentaciones planteadas. Y finalmente, la presentación
embotellada es la que menos interés se tiene.
69
¿Estaría interesado en adquirir dicho producto en los

supermercados o mercado de su localidad?
n = 70
Si estoy interesado en adquirir el

17% producto y que forme parte de
mi dieta.
Lo consideraria en mi dieta.
52%
31%
No me llama la atención el
producto.
En el gráfico 07 se puede observar que un 52% de los ciudadanos alemanes encuestados se

encuentra interesado en adquirir el producto y que forme parte de su dieta. Un 31% adicional
también indica que el producto forma parte de su dieta. La sumatoria de estos dos elementos
equivale a un 83% de intención de compra.
70
De acuerdo con las características de la planta de la Rosa de

Jamaica y sus beneficios, ¿Existen alguna planta similar en su
localidad? ¿Cómo se llama?
n = 70
50 47
45
40
35
30
25
20
15
10 5 6
1 2 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1
5
0
71
Tabla 21– Respuestas Obtenidas de la Pregunta 6 -Encuesta Ciudadanos Alemanes-
Respuestas Obtenidas Cantidad de respuestas

Respuestas inválidas 5
No tienen conocimiento al respecto 47
Solo conozco el té verde 1
No existe nada similar 2
Tomillo 1
Escaramujos 3
Existen diversas plantas que quizás todas combinadas 1
tengan los mismos beneficios, pero actualmente no se
encuentra disponible
En Turingia no hay ninguna planta cuyo sabor o color 1
se parezca al del hibisco
No creo que haya ninguna planta como esta en 1
Alemania. Sé que puedes importarlo, pero es bastante
caro (15-20 € / kilo, creo)
6
Malva Sylvestris 1
Sauco, árnica, lúpulo 1
No existe tal cosa. Aquí hay hibiscos, pero no en todos 1
los lugares
Espino cerval 1
Fresas 1
Roibos 1
De acuerdo al gráfico 08 y a la tabla 21 se puede observar que la mayoría de los encuestados

no tiene conocimiento si existe alguna planta que posea las mismas características a la Rosa
de Jamaica, la segunda respuesta con más frecuenta obtenida fue la Manzanilla.
72
4.4 Gráficas y hallazgos principales de encuesta a comerciantes alemanes
Las encuestas realizadas a los comerciantes alemanes se realizaron por medio de la plataforma
de Google Forms y se realizó en el idioma de alemán, por lo que las entrevistas originales se
encuentran en la sección de Anexos en el inciso “Gráficos y resultados de encuesta a
comerciantes alemanes en idioma alemán”.
El resumen de los resultados de 4 encuestas realizadas se presenta a continuación en la tabla 22
Tabla 22 - Resumen de la Encuesta a Comerciantes Alemanes

n=4
Características
Pregunta Si No Deshidratado En bebida En sobres
No. embotellada de té
3 75% 25% - - -
4 - - 25% 50% 25%
5 75% 25% - - -
Fuente: Boleta de encuesta a comerciantes alemanes
Tabla 23 – Pregunta 1 -Encuesta Comerciantes Alemanes-

No. Encuestado Tipo de empresa
1 Boutique de ropa y artesanías de
Guatemala
2 Minimarket
3 Hotel
4 Supermercado
En la tabla 23 se puede observar a los participantes sobre este estudio, es importante

recalcar que estos sujetos de estudio representarían el canal de distribución.
73
Gráfico 09 – Pregunta 2 -Encuesta Comerciantes Alemanes-
¿Conoce usted la planta de Rosa de Jamaica?

n=4
25%
Si la he escuchado
No la conozco
75%
En el gráfico 09 se puede observar que el 75% de los comerciantes tienen conocimiento de

la Rosa de Jamaica y un 25% no tiene conocimiento de la misma.
Gráfico 10 – Pregunta 3 -Encuesta Comerciantes Alemanes-
¿Qué tipo de presentación podria

interesarle más?
n=4
La flor deshidratada, para

elaboración de bebidas
frías, calientes, cocteles o
25% mermeladas naturales.
En bolsas de té
50%
25% Embotellada
En el gráfico 10 se puede observar que hay una preferencia por parte de los comerciantes
alemanes por la adquisición de la Rosa de Jamaica en una presentación de bebida
embotellada.
74
Gráfico 11– Pregunta 4 -Encuesta Comerciantes Alemanes-
¿Estaría usted interesado en comercializar este

prodcuto en su empresa?
n=4
25%
si estoy potencialmente
interesado
no estoy interesado en el
producto
75%
En el gráfico 11 se puede observar que si existe un potencial interés por parte de los
comerciantes alemanes en un 75%.
75
V. Análisis e Interpretación de los Resultados
5.1 Interpretación de los resultados
El objetivo de la presente investigación fue determinar la viabilidad de exportación de Rosa

de Jamaica de origen guatemalteco hacia Alemania, luego de realizar las entrevistas y
encuestas a los respectivos sujetos de investigación, se presentará a continuación la
información más relevante obtenida.
Uno de los objetivos específicos de la investigación fue establecer la oferta exportable que
Guatemala distribuye.
La cantidad máxima ofertada de Guatemala es de aproximadamente 25 contenedores

mensuales. Cada contenedor posee 537 sacos cada uno, siendo la forma de entrega en sacos
que tiene una capacidad de almacenaje de 44 libras. En la tabla 24 se muestra las conversiones
entre las distintas medidas utilizadas, agregando la cantidad mínima y máxima que la
distribuida de Rosa de Jamaica tiene capacidad de ofertar.
Tabla 24 – Conversión Entre las Distintas Medidas de Compra Según

Capacidad.
Capacidad Contenedores Saco Libras Toneladas

Mínimo 1 537 23,628 10.71
Máximo 25 13,425 590,700 267.94
1 tonelada = 2,204.62 libras
Como se puede observar, la cantidad máxima ofertada es de 267.94 toneladas. Nuestro sujeto
entrevistado mencionó que el precio por libra del producto es de Q13.00 aproximadamente,
por lo que en la Tabla 25 se muestran los costes de la mercadería en su rango de mínimo y
máximo.
76
Tabla 25 – Costos Entre las Distintas Medidas de Compra Según
Capacidad.
Capacidad Libras Costo total por Toneladas

libras
Mínimo 23,628 Q307,164.00 10.71
Máximo 590,700 Q7,679,100.00 267.94
1 libra = Q13.00 aproximadamente
El sujeto de estudio mencionó que si le es rentable comercializar en Guatemala y en el

extranjero con la Rosa de Jamaica. Además de poseer una ventaja en cuanto a que los costos
de almacenaje no son elevados, ya que al ser un producto perecedero puede ser almacenado
en cualquier bodega donde no almacene humedad y no haya presencia de roedores.
Otros objetivos planteados fueron conocer los costos que conlleva la exportación de la Rosa
de Jamaica, el medio de transporte idóneo. Así como determinar, si existen barreras
arancelarias y no arancelarias para la misma. Siendo los costos de exportación hacia
Alemania, proporcionados por las agencias de carga y agentes aduanales, los siguientes (se
detallan en el cuadro 1):
a) Documentación de exportación
b) Licencia de exportación
c) Certificado de fitosanitario
d) Honorarios de agente de aduanas
e) Flete de la naviera contratada
f) Seguro para el embarque
g) Embalaje
h) Marcado y rotulado
i) Transporte de mercadería en Guatemala y almacenaje de la misma
77
En cuestión de flete, los costos son variables según la temporada de exportación, pero se
estima que el mínimo en “temporadas bajas” de exportación, podría redondear en USD $
1,600.00. En “temporadas altas”, el precio podría ser de USD $ 3,750.00 (“temporadas altas”,
e.g. Navidad y Semana Santa.)
Se mencionó que los costos también tienen una variación con respecto a la cotización del
petróleo. En relación al seguro, se cobra un porcentaje según el valor de la mercadería,
fluctuando en un monto del 1.37%, aproximadamente. Al ser un cliente habitual, las
aseguradoras están dispuestas a disminuir el porcentaje, incluso hasta la mitad (0.69% sobre
valor de la mercadería). En cuestión de honorarios del agente de aduanas, se estima que éstos
fluctuarían en un rango de 1,000.00 – 2,000.00 Quetzales, para los trámites de pólizas y
gestiones aduanales.
Cuadro 1 – Costos aproximados de exportación
Descripción Monto aproximado
Embalaje Precio por caja Q36.00
Marcado y rotulado Q 1.93 (por caja)
Documentos de exportación Q350.00
Transporte en Guatemala Entre 1,500.00 – 6,000.00 Quetzales
(dependiendo del lugar)
Almacenaje 480.00 – 3,000.00 Quetzales (dependiendo
de capacidad, lugar en Guatemala y
empresa)
Seguro de mercadería 1.37% sobre valor de mercadería
Certificado Fitosanitario Q300.00
Licencia de exportación Q150.00
Honorarios de agente aduanal 1,000.00 – 2,000.00 Quetzales
Flete naviero Temporada baja: $1,600.00 = Q12,320.00
Temporada alta: $3,750.00 = Q28,875.00
Total de costos con rangos mínimos Q16,137.93
Total de costos con rangos máximos Q40,712.93
USD $ 1.00 = Q7.70
Fuente: entrevista a agentes aduanales
78
El medio de trasporte idóneo para la exportación de Rosa de Jamaica es por vía marítima, ya
que en la misma los costos tienden a ser menores a comparación de la vía aérea. Como a su
vez que es un producto no perecedero y la misma no requiere de embalajes especiales para
su traslado. Un factor a considerar es que el promedio de tiempo de espera para que el
producto de estudio llegue hacia Alemania procediendo de Guatemala redonda entre un rango
de 16 a 30 días calendario.
Los documentos necesarios para la exportación son los siguientes:
a) Factura Comercial
b) Lista de empaque
c) Formularios de la Gremial de Exportadores de Guatemala (Agexport)
d) Licencia de exportación
e) Póliza de exportación
f) Certificado de origen
g) Certificado fitosanitario
En cuanto a los agentes aduanales entrevistados, se mencionó que no habían asesorado la
exportación de Rosa de Jamaica, pues la misma es un producto que pocos exportadores
comercializan, pero si han asesorado productos con el capítulo de aranceles “1211”, que es
donde se encuentra la Rosa de Jamaica.
En Guatemala no existen barreras arancelarias para la exportación de productos hacia
Alemania, por lo tanto, el producto estudiado en esta investigación no presentaría impuestos
más que el de valor agregado (IVA). Además, Guatemala cuenta con un tratado de libre
comercio con la Unión Europea, por lo que facilita mucho la comercialización de productos
con los países que conforman dicha unión.
Para la exportación de Rosa de Jamaica hacia Alemania si existen barreras no arancelaras en
los cuales se pueden mencionar:
• Un etiquetado adecuado y claro
• Certificado de origen
• Certificados fitosanitarios
• Permisos de importación (hacia a el país que se quiere exportar desde Guatemala)
• Certificados de inspección
79
Los problemas más frecuentes al que se enfrenta un individuo al momento de exportar, es el
desconocimiento de los procesos de exportación, es decir, se requiere una mayor atención
hacia los requisitos arancelarios y/o no arancelarios que se presentan al país en el que se
busca exportar. También es de importancia que el producto presente un correcto etiquetado
con el detalle de sus características.
Los INCOTERMS que se pueden utilizar para la exportación de la Rosa de Jamaica es el CIF
(Costo, Flete y Seguro) y el FOB (Franco a Bordo), definiendo las partes cuál de estos dos
términos es el más adecuado al momento de realizar la actividad de importación/exportación.
Seguidamente, se encuestó a 70 ciudadanos alemanes para determinar si tenían conocimiento

de la Rosa de Jamaica y un potencial interés, por lo que los hallazgos principales de los
mismos fueron los siguientes:
Un 71% de los encuestados tiene conocimiento de la Rosa de Jamaica, pero un 68% de los
mismos desconocen si actualmente la venden en su nación. El 91% considera que el uso más
adecuado que se le podría dar a la Rosa de Jamaica en Alemania seria para la elaboración de
bebidas frías o calientes, teniendo una preferencia en sobres de té de las mismas.
El producto tiene un potencial en Alemania por parte de los consumidores finales, ya que,
según el resultado de la boleta de recolección de datos, un 52% afirmó que si adoptarían a la
Rosa de Jamaica en sus hábitos alimenticios. Un 31% lo consideraría en su dieta, por lo que
se tendría que realizar un plan de mercadeo donde promocione los beneficios saludables y
naturales que posee el producto para una potencial comercialización del mismo dentro de
dicha nación.
En cuanto a un posible producto sustituto, según lo encuestados se determinó que la segunda

respuesta con mayor frecuencia fue la Manzanilla, siendo la primera respuesta con más
frecuencia la de no tener información al respecto. Por lo que en la tabla 26 se puede observar
las diferencias nutricionales que tienen ambos productos en presentación de una taza de té de
200 ml.
80
En tal sentido se determina que la Rosa de Jamaica no presenta las mismas características
nutricionales con respecto a la manzanilla, favoreciéndole a la primera mejores beneficios
para la salud.
Dado los resultados obtenidos y después de efectuar el análisis de interpretación de los

mismos se determinó que Alemania es un mercado potencial para la comercialización de la
Rosa de Jamaica.
81
Tabla 26 – Diferencias Entre el Té de Rosa de Jamaica y de Manzanilla en una
Taza de 200 ml.
Información nutricional Té de manzanilla en presentación Té de Rosa de Jamaica en

de taza de 200 ml presentación de taza de 200 ml
Valor calórico por ración 2 kcal 74 kcal
Grasas 8 kJ 310 kJ
Grasas saturadas 0.0 g 1.3 g
Grasas Monoinsaturadas < 0.1 g 0.5 g
Grasas Poliinsaturadas < 0.1 g 0.2 g
Carbohidratos 0.4 g 14.8 g
Azúcares 0.0 g 12.0 g
Proteínas 0.0 g 0.9 g
Fibra alimentaria 0.0 g 0.6 g
Colesterol 0.0 mg 0.0 mg
Sodio < 0.1 g < 0.1 g
Agua 199.4 g 179.3 g
Vitaminas
Vitamina A 0.0 mg 0.0 mg
Vitamina B1 < 0.1 mg 2.6 mg
Vitamina B11 < 0.1 mg < 0.1 mg
Vitamina B12 0.0 mg 0.0 mg
Vitamina C 0.0 mg 36.8 mg
Vitamina D 0.0 mg 0.0 mg
Vitamina E 0.0 mg 0.0 mg
Vitamina K 0.0 mg 0.0 mg
Minerales
Calcio 4.0 mg 2.0 mg
Cobre < 0.1 mg 0.1 mg
Hierro 0.2 mg 17.3 mg
Magnesio 2.0 mg 2.0 mg
Manganeso < 0.1mg 0.0 mg
Fósforo 0.0 mg 6.0 mg
Potasio 18.0 mg 18.0 mg
Selenio 0.0 mg 0.0 mg
Cinc < 0.1 mg 0.2 mg
Desglose de calorías Carbohidratos 100 % Carbohidratos 79.6 %
Proteínas 0.0 % Proteínas 4.6 %
Grasas 0.0% Grasas 15.8%
Fuente: Modificado de (Yazio, s. f.-a) y (Yazio, s. f.-b)
82
El producto tiene potencial en Alemania por parte de los comerciantes alemanes, los cuales
son el canal de distribución de la Rosa de Jamaica en el país germánico. Dos compañías
pertenecen a la industria del retail12, una en la industria hotelera y la última a la venta de
productos no tradicionales de procedentes de Guatemala.
El 75% de los gerentes o dueños de las empresas encuestadas tienen conocimiento de la Rosa
de Jamaica, los cuales comparten la misma proporción en cuanto a un potencial interés en
comercializar la Rosa de Jamaica en Alemania, con una preferencia en cuanto a la
presentación del producto de bebida natural embotellada.
El 25% de los comerciantes encuestados desconoce la Rosa de Jamaica y por ende se intuye
que por la misma razón es por la cual no tiene interés en comercializar un producto el cual
desconoce completamente.
En esta investigación enfatiza en el área de planificación, por lo que según Zonaeconomica

(2018), la planeación consiste en determinar los objetivos de una acción y elegir los cursos
de acción más convenientes para el logro de los objetivos planteados. Los cursos de acción
se definen como programas, planes, políticas, métodos o herramientas que faciliten la gestión
de las mismas. La planeación constituye en el primer paso del proceso administrativo.
Las herramientas de análisis utilizadas en este estudio serán las de FODA y las Cinco Fuerzas
de Porter.
Según Kiziryan (2021), el análisis FODA consiste en un proceso donde se estudian fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, de una empresa. La misma se trata de una
herramienta importante previo a la realización de una estrategia comercial, esto para que la
empresa lleve a cabo con éxito dicha estrategia, deberá conocer primeramente la situación
actual de la empresa, entorno, producto, etc.
Por lo que en la tabla 27 se muestra un FODA sobre la viabilidad de exportación de la Rosa

de Jamaica de origen guatemalteco hacia Alemania.
12
Es un sector económico encargado de proveer de bienes y servicios al consumidor final, dado que integra
al grueso de comerciantes de un determinado lugar.
83
Tabla 27 - Herramienta de FODA Enfocado en la Viabilidad de Exportación de Rosa
de Jamaica de Origen Guatemalteco Hacía Alemania
FODA de Exportación de Rosa de Jamaica de origen guatemalteco hacía Alemania

Fortalezas Oportunidades
• Es un producto que contiene • Se pueden elaborar diversos productos a
diversidad propiedades medicinales. partir de la misma.
• La Rosa de Jamaica se ajusta • Existen diversas variedades de Rosa de
adecuadamente a las nuevas Jamaica y cada una de ellas posee un sabor
tendencias de consumir alimentos distinto, lo cual da la posibilidad a ofrecer
orgánicos y naturales. diversos sabores al paladar.
• Es una planta que crece en diversos • Es un producto que puede presentarse de
terrenos y no se considera complejo su diversas formas, en las cuales se menciona
cultivo. deshidratado, en polvo, concentrado y
• Es un producto no perecedero. manufacturado (embotellado, en sobres de té,
• Es un producto que no posee barreras etc.)
arancelarias. • La Rosa de Jamaica se puede mezclar con
• La Rosa de Jamaica cultivado en otros productos.
Guatemala es una de las que mejor • Es un producto que tiene un mercado cautivo
calidad mundial posee según (potencial interés) en los ciudadanos
investigaciones reportadas.13 alemanes, quienes serían los consumidores
finales de este producto.
Debilidades Amenazas
• Falta de conocimiento de los • Competencia de productores asiáticos en el
consumidores de las bondades de mercado alemán.
Rosa de Jamaica. • El paladar de los consumidores alemanes es
• Migración de mano de obra por parte muy tradicional en cuanto a sus productos
de los agricultores a países nativos.
extranjeros.
Las cinco fuerzas de Porter es un modelo de análisis competitivo desarrollado por el

economista Michael Porter, el cual analiza cinco diversos factores, en los cuales se pueden
mencionar:
1. Poder de negociación con los proveedores
2. Poder de negociación con los clientes
3. Amenaza de nuevos competidores
4. Amenaza de nuevos productos sustitutos
5. Rivalidad entre competidores
13
https://es.wikipedia.org/wiki/Hibiscus_sabdariffa
84
A continuación, se presentará un análisis de las Cinco Fuerzas de Porter enfocado en la
viabilidad de exportación de Rosa de Jamaica de origen guatemalteco hacia Alemania.
Poder de negociación con los proveedores
En este apartado se tiene como objetivo el determinar la posición actual del mercado en
cuanto a las organizaciones que proporcionan la materia prima hacia el proyecto que se quiere
realizar. Ya que a mayores proveedores de recursos se tenga, mayor control se tendrá para
tener una comercialización con precios más competitivos, una mejor oferta del producto y
diversas modalidades de pago.
En el caso de esta investigación, se debe de tener un amplio número de proveedores de Rosa
de Jamaica, ya que al disponer de diversas empresas u organizaciones proveedoras, se puede
evaluar de una mejor manera la calidad del producto, los costos de ventas podrían ser
menores e incluso de poder tener beneficios de crédito en caso de que se requiera de un
apalancamiento.
Poder de negociación con los clientes

En esta sección se analiza el entorno en que operan los clientes y su elección de proveedores
(el cual en este caso sería el individuo que quiera comercializar con Rosa de Jamaica hacía
Alemania). Por lo que se debe de considerar la proporción de compradores hacía proveedores
de Rosa de Jamaica, evaluar el “ticket promedio14” de los potenciales clientes, proporcionar
un valor agregado a los productos elaborados de Rosa de Jamaica o bien, evaluar la calidad
que la misma posea, ya que al ser considerada de mejor calidad es mayor demandada por
parte del mercado cautivo. Asimismo, debe considerarse los tiempos de entrega de todo el
proceso (lead time).
Amenaza de nuevos competidores

Este producto está abierto al ingreso de nuevos competidores, por lo que las exportaciones
de Guatemala deben de hacer referencia a su alta calidad como una estrategia para penetrar
y asegurarse en los mercados. En este sentido la Rosa de Jamaica de origen guatemalteco
hacia el mercado alemán, presenta las siguientes posibilidades de comercialización:
• Diferenciación del producto resaltando la mejor calidad de la Rosa de Jamaica
• Tener acceso a los canales de distribución más populares para que el consumidor final
pueda adquirir la Rosa de Jamaica
• Creación y fidelización de marca, resaltando el origen guatemalteco
14
El valor promedio de compras que cada cliente hace en un determinado negocio.
85
Amenaza de productos sustitutos
La planta Hibiscus sabdariffa (Rosa de Jamaica) posee grandes cualidades difíciles de
encontrar en otras plantas similares; sin embargo, como toda bebida para el consumo humano
sí presenta productos sustitutos, por ejemplo el té verde clásico.
Rivalidad entre competidores
Este factor es el resultado de las cuatro fuerzas mencionadas anteriormente y es el que
proporciona la información fundamental para el planteamiento de los objetivos de
comercialización y posicionamiento de mercado.
Guatemala debe de explotar su posición geográfica, sus condiciones climáticas,
disponibilidad de mano de obra, sin embargo, se considera que debemos crecer en nuevas
técnicas de producción y capacitación. Dentro de los principales competidores se encuentra
China, India y Sudán.
En la Tabla 28 se presenta un cuadro resumen de viabilidad donde se enfatiza en los puntos

más importantes encontrados en la investigación.
86
Tabla 28 –Resumen del Proceso de Viabilidad de Exportación de Rosa de Jamaica Hacia Alemania
Dinámica del Condiciones de Logística hacia Costos Preferencia de Preferencias del

mercado de exportación Alemania los consumidor final alemán
Rosa de comerciantes
Jamaica alemanes
Condiciones Oferta Si existen barreras Existen dos medios de • Costos del
en exportable no arancelarias. Se transporte, el marítimo producto (Rosa 75% de Este producto es percibido,
Guatemala aproximadamen menciona los y aéreo. de Jamaica) posibles según la investigación, de
te 267.94 certificados El medio de transporte competitivo compradores altos beneficios para la
toneladas fitosanitarios. marítimo presenta • Embalaje manifiestan su salud. Por lo que se
mensuales. costos menores y tiene • Marcado y interés en considera que sí existe una
mayor capacidad de rotulado adquirir este demanda potencial.
No existen barreras envío. • Fletes producto.
arancelarias El medio de transporte • Almacenaje
aéreo tiene la ventaja de • Certificados
que su entrega es más fitosanitarios
rápida, aunque su costo • Honorarios de
es más alto.
agente aduanal
• Licencia de
exportación
Condiciones Se cuenta con un INCOTERMS Impuesto del 19% por La mayoría El 71%de los encuestados,
en Alemania Demanda de Tratado de Libre recomendados: concepto de IVA consultada conoce la planta de Rosa de
Rosa de Comercio con (Impuesto del Valor tiene Jamaica. Asimismo,
Jamaica Guatemala. CIF (Cost, Insurance Agregado) conocimiento e mostraron interés en
procedente de and Freight/ Coste, interés en utilizarla para productos
Guatemala no seguro y flete) Derechos arancelarios comercializar alimenticios y la
hay existencia FOB (Free On Board/ de importación. la Rosa de presentación más atractiva
de datos. Libre a bordo) Jamaica. fue en sobres de té.
Fuente: Elaboración propia en base a resultados obtenidos en entrevistas y encuestas
87
VI. Conclusiones
6.1 Conclusiones en base al objetivo general y a los objetivos específicos
• Después de realizada esta investigación y de evaluar diversos criterios, tales como la

oferta en Guatemala, los costos de exportación, el medio de transporte idóneo. Así
como aspectos legales, el conocimiento e interés por parte de comerciantes y
ciudadanos alemanes, se determinó que sí es viable la exportación de la Rosa de
Jamaica hacía Alemania. A continuación, se detallan dichos criterios:
• La oferta exportable en Guatemala de Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa) hacia el
extranjero, es aproximadamente de 267.94 toneladas mensuales.
• Los costos a considerar para exportar Rosa de Jamaica hacia Alemania son los
siguientes:
o Producto (Rosa de Jamaica)
o El embalaje
o Marcado y rotulado del producto
o Documentos de exportación (aduana)
o Transporte interno (en Guatemala)
o Almacenaje
o Seguro de mercadería (dependiendo de INCOTERMS a utilizar)
o Certificados fitosanitarios
o Licencia de exportación (primera exportación únicamente)
o Honorarios de agente aduanal
o Flete de naviera
Como se observa, varios de estos costos de exportación son genéricos a las

exportaciones, con excepción de certificados fitosanitarios que son necesarios
para los alimentos de consumo humano.
Los mismos pueden tener un rango de precios comprendidos entre Q16,137.93

hasta Q40,712.93. Éstos dependen de la cantidad de producto que se adquiera,
temporada, puerto de envió y empresas que se contraten para el almacenaje y de
88
las gestiones de exportación. Es importante mencionar que el costo de la
mercadería (Rosa de Jamaica) no está incluida en este monto.
• El medio de transporte idóneo para la exportación de Rosa de Jamaica es la vía

marítima, dado que la forma de envío seria por volúmenes grandes y los costos son
menores.
• La partida arancelaria “1211.90.86.90” que concierne a la exportación de Rosa de
Jamaica, si presenta barreras no arancelarias, en las que se mencionan:
o Un etiquetado adecuado y claro
o Certificado de origen
o Certificados fitosanitarios
o Permisos de importación
o Certificados de inspección
• La partida arancelaria “1211.90.86.90” no presenta barreras arancelarias.
• De los 70 ciudadanos alemanes encuestados, el 71% conoce la Rosa de Jamaica; sin

embargo, un 68% desconoce si se encuentra disponible para la compra.
• El uso idóneo de la Rosa de Jamaica en Alemania, sería para la elaboración de bebidas

frías o calientes; por lo que el enfoque de exportación deberá ser para el consumo
alimentario.
• Los ciudadanos alemanes tienen un gran interés en consumir la Rosa de Jamaica en
forma de sobres de té, seguido de la presentación disecada y embotellada.
• El 83% de los encuestados afirmaron de manera positiva la posibilidad de comprar la

Rosa de Jamaica en supermercados y mercados de su localidad.
• El 75% de los comerciantes alemanes indicó tener conocimiento sobre la Rosa de

Jamaica; así mismo, expresaron tener un potencial interés en comercializar la misma
en sus empresas.
89
VII. Recomendaciones
7.1 Recomendaciones generales
• Fomentar el cultivo de la Rosa de Jamaica dentro del territorio guatemalteco, ya que

se determina que existe un mercado cautivo para el mismo.
• Organizar una gremial o asociación de productores de Rosa de Jamaica, que ayude a

mejorar la representatividad de bloque para obtener mejoras en capacitaciones,
nuevas tecnologías y mejorar precios por sus productos.
• Al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA) realizar más

estudios de rentabilidad, producción y comercialización de la Rosa de Jamaica, con
el fin de incentivar más el cultivo de dicha planta en Guatemala.
• Al Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA) realizar más

estudios basados en evidencia científica de los beneficios de la Rosa de Jamaica
cultivada en Guatemala. Dado que en estudios previos se demostró que Guatemala
puede producir Rosa de Jamaica de calidad mundial. Esto con el fin de poder ser más
competitivos a nivel internacional con dicho producto.
• Se sugiere a las entidades gubernamentales de Guatemala recabar información y

fomentar la investigación sobre la Rosa de Jamaica y otros productos populares
similares, haciéndola del alcance del público. Esto con la finalidad de facilitar la
investigación de los productos y así para fomentar el comercio con los mismos.
7.2 Recomendaciones para un potencial exportador

• Para un potencial exportador de la Rosa de Jamaica se recomienda realizar una
promoción de su producto para así generar interés en el mismo, partiendo de los
beneficios nutricionales que la misma puede aportar al ser humano.
90
• Se recomienda utilizar el INCOTERM CIF (Costo, flete y seguro) para un potencial
exportador que no tenga mucha experiencia o sea su primera exportación, ya que el
mismo tendría un respaldo de un seguro de mercadería el cual no supera el 2.00% del
valor de mismo y podría cubrir cualquier incidente que se pueda presentar en él envió
del producto.
• Garantizar que el empaque del producto sea óptimo para el manejo del mismo.
• Conocer el peso y medidas del producto a enviar, considerando también el empaque

del mismo, ya que este tendría a incrementar su peso dependiendo de la presentación.
• Al momento de exportar la Rosa de Jamaica, verificar si cuenta con todos los

documentos requeridos por las aduanas y los certificados establecidos por el país
destinatario.
• Al momento de realizar un proyecto de exportación, siempre realizar estudios de

mercado previos, para conocer el potencial interés del producto en el país destinatario.
• Realizar los procesos administrativos previo a una exportación, enfatizando en el

proceso de planeación, con el objetivo de visualizar la viabilidad del proyecto desde
una perspectiva técnica.
• Utilizar las herramientas de análisis FODA y las Cinco Fuerzas de Porter; ya que son
los más adecuados para identificar las limitantes, ventajas, aspectos a considerar y un
mejor conocimiento del producto a comercializar.
• A un potencial exportador tener precaución al negociar con distintas divisas, ya que

se debe tener el debido cuidado de manejar el deferencial cambiario (riesgo
cambiario).
• Al realizar las exportaciones puede utilizarse las alternativas financieras disponibles

para este tipo de operaciones tales como las cartas de crédito a la vista y a plazo. Esto
le ayuda a las partes a tener mayor confort de la transacción financiera.
91
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96
Anexos
I. Cuadro de variables
Tabla 29 – Cuadro de Variables
Objetivo Variable Indicador Preguntas Sujetos Instrumento

Conocer la Viabilidad de Capacidad 1. ¿Cuáles son sus Distribuidores o Entrevista
oferta exportación. de fuentes de acopiadores de
exportable de distribuir abastecimiento de Rosa de Jamaica
Rosa de Rosa de Rosa de Jamaica?
Jamaica Jamaica en
2. ¿Cuánto es su
(Hibiscus Guatemala. capacidad de
sabdariffa.) producción o
que puede
recolección de la
producir planta Rosa de
Guatemala
Jamaica?
3. ¿De qué forma es

entregada el producto
a sus clientes?
4. ¿Cuál es la medida
que utiliza para
vender el producto?
5. ¿Cuál es el precio de
venta según la medida
utilizada?
6. ¿Cree tener la
capacidad de
distribuir media o
incluso una tonelada
de la planta Rosa de
Jamaica, para
exportar al
extranjero?
7. ¿Le es rentable
producir y
comercializar Rosa de
Jamaica?
8. ¿Cuál es el enemigo
natural de la Rosa de
Jamaica?
97
Objetivos Variable Indicador Preguntas Sujeto Instrumento
Precisar los Viabilidad de Condiciones 9. ¿Ha asesorado la Agente Entrevista
costos que exportación de exportación de aduanal
conlleven al exportación productos que
proceso de del producto contengan la partida
exportación de hacia arancelaria “1211”
la planta de Alemania (Plantas, partes de
Rosa de plantas, semillas y
Jamaica frutos de las especies
(Hibiscus utilizadas
sabdariffa) principalmente en
hacia perfumería, medicina o
Alemania. para usos insecticidas,
parasiticidas o
similares, frescos o
secos, incluso cortados,
quebrantados o
pulverizados)?
10. De acuerdo a su
experiencia, ¿Cuáles son
los problemas más
frecuentes que se
presentan al momento
de exportar estos bienes,
si es que existen?
11. ¿Ha asesorado la

Jamaica?
12. De acuerdo a su
experiencia, ¿Cuáles son
los problemas más
frecuentes que se
presentan en la
exportación de estos
bienes, si es que
existen?
13. ¿Qué INCOTERM sería

el recomendado para
exportar la planta Rosa
de Jamaica?
98
Describir las Viabilidad de Condiciones 14. ¿Existen barreras Agente Entrevista
barreras exportación de arancelarias para aduanal
arancelarias y exportación exportar Rosa de
no arancelarias del producto Jamaica hacia
en la hacia Alemania?
exportación de Alemania
Rosa de 15. ¿Existen barreras no
Jamaica. arancelarias para la
Jamaica hacia
Alemania?
16. ¿Existe algún tratado de

libre comercio con este
país?
17. ¿Según la partida

arancelaria, cuánto es el
impuesto que paga la
Rosa de Jamaica?
18. ¿Qué permiso especial

necesita la planta de
Rosa de Jamaica para su
exportación?
Indicar el Viabilidad de Condiciones Agencia Entrevista

medio de exportación de 19. ¿Cuál es el medio de de carga
transporte exportación transporte idóneo para la
idóneo para la del producto exportación de Rosa de
exportación de hacia Jamaica?
Rosa de Alemania
Jamaica hacia 20. ¿Cuáles son los costos
Alemania. por considerar para
realizar una exportación
hacia Alemania?
21. En exportaciones aéreas,

¿Cuál es el embalaje
permitido?
22. En exportaciones
marítimas, ¿Cuál es el
embalaje permitido?
23. ¿Cuáles son los

documentos por utilizar
99
en una exportación de
Rosa de Jamaica?
24. ¿Qué tiempo promedio

se lleva exportar hacia
Alemania este tipo de
producto?
Objetivo Variable Indicador Preguntas Sujeto Instrumento

Determinar el Viabilidad Interés de 25. ¿Ha escuchado Ciudadanos Encuesta
conocimiento y el de compra por de la planta de alemanes digital
interés de la Rosa de exportación parte de los Hibiscus
Jamaica en consumidores sabdariffa? o
Alemania finales Flor de Jamaica?
26. ¿Venden
actualmente en
los mercados y/o
supermercados
de su ciudad
dicha planta?
27. Si tiene
conocimiento de
la planta, ¿Que
usos creería
usted que se le
da en Alemania?
28. ¿Qué tipo de

presentación le
llamaría más la
atención que
tuviera el
producto al
adquirirlo en
supermercados o
mercados de su
localidad?
29. En el entendido
que la planta
brinda muchos
beneficios y que
su consumo es
muy saludable
para el humano,
además que su
preparación no
100
requiere de
procesos
químicos para su
consumo
¿Estaría
interesado en
adquirir dicho
producto en los
supermercados o
mercados de su
localidad?
30. De acuerdo con

las
características de
la planta de
Hibiscus
sabdariffa y sus
beneficios,
¿Existen alguna
planta similar en
su localidad?
¿Cómo se llama?
101
Objetivo Variable Indicador Preguntas Sujeto Instrumento
Conocer el interés Viabilidad Interés de 31. ¿Qué tipo de Comerciantes Encuesta
comercial de la de compra y empresa es? alemanes digital
Rosa de Jamaica exportación comercialización
en Alemania en del producto en 32. ¿Ha escuchado
perspectiva de canales de de la planta de
comerciantes. distribución. Hibiscus
sabdariffa? o
Flor de
Jamaica?
33. ¿Qué tipo de

presentación
podría
interesarle más?
34. ¿Estaría
interesado en
comercializar
este producto
en su empresa?
102
II. Instrumentos de investigación
Preguntas realizadas a sujeto de investigación #1 – Distribuidores o acopiadores de

Rosa de Jamaica
Tabla 30 – Preguntas Realizadas en Entrevista a Distribuidores o Acopiadores de

Rosa de Jamaica
Número de pregunta Pregunta realizada
1 ¿Cuáles son sus fuentes de abastecimiento
de Rosa de Jamaica?
2 ¿Cuánto es su capacidad de producción o
recolección de la planta Rosa de Jamaica?
3 ¿De qué forma es entregada el producto a

sus clientes?
4 ¿Cuál es la medida que utiliza para vender

el producto?
5 ¿Cuál es el precio de venta según la

medida utilizada?
6 ¿Cree tener la capacidad de distribuir

media o incluso una tonelada de la planta
Rosa de Jamaica, para exportar al
extranjero?
7 ¿Le es rentable comercializar con Rosa de

Jamaica?
8 ¿Cuál es el enemigo natural de la Rosa de

Jamaica?
103
Preguntas realizadas a sujeto de investigación #2 - Agentes Aduanales
Tabla 31 – Preguntas Realizadas en Entrevista a Agentes Aduanales
1 ¿Ha asesorado la exportación de productos que
contengan la partida arancelaria “1211” (Plantas,
partes de plantas, semillas y frutos de las especies
utilizadas principalmente en perfumería,
medicina o para usos insecticidas, parasiticidas o
similares, frescos o secos, incluso cortados,
quebrantados o pulverizados)?
2 De acuerdo a su experiencia, ¿Cuáles son los

problemas más frecuentes que se presentan al
momento de exportar estos bienes, si es que
existen?
3 ¿Ha asesorado la exportación de Rosa de

Jamaica?
4 De acuerdo a su experiencia, ¿Cuáles son los

problemas más frecuentes que se presentan en la
exportación de estos bienes, si es que existen?
5 ¿Qué INCOTERM sería el recomendado para

exportar la planta Rosa de Jamaica?
6 ¿Existen barreras arancelarias para exportar Rosa

de Jamaica hacia Alemania?
7 ¿Existen barreras no arancelarias para la

exportación de Rosa de Jamaica hacia Alemania?
8 ¿Existe algún tratado de libre comercio con este

país?
9 ¿Según la partida arancelaria, cuánto es el

impuesto que paga la Rosa de Jamaica?
10 ¿Qué permiso especial necesita la planta de Rosa

de Jamaica para su exportación?
104
Preguntas realizadas a sujeto de investigación #3 – Agencias de carga
Tabla 32 – Preguntas Realizadas en Entrevista a Agencias de Carga.
1 ¿Cuál es el medio de transporte idóneo
para la exportación de Rosa de Jamaica?
2 ¿Cuáles son los costes por considerar para
realizar una exportación hacia Alemania?
3 En exportaciones aéreas, ¿Cuál es el embalaje
permitido?
4 En exportaciones marítimas, ¿Cuál es el

embalaje permitido?
5 ¿Cuáles son los documentos por utilizar en

una exportación de Rosa de Jamaica?
6 ¿Qué tiempo promedio se lleva exportar

hacia Alemania este tipo de producto?
105
Encuesta realizada a ciudadanos alemanes en idioma español
Buen día, mi nombre es Walter Zea Rojas y estudio Administración de Empresas en la

Universidad Rafael Landívar de Guatemala. Actualmente estoy haciendo mi proyecto final
de graduación (tesis). Esta consiste en una investigación para ver la viabilidad de exportar
una planta nativa de mi país (Hibiscus sabdariffa o Flor de Jamaica) hacia Alemania. Para
ello necesito conocer su opinión sobre la planta y si usted podría tener un potencial interés
en la misma.
La encuesta cuenta con 6 preguntas únicamente.
Agradezco mucho su colaboración.
Pregunta 1: ¿Tiene usted conocimiento de la planta de Hibiscus sabdariffa o Rosa de

Jamaica?
• Si tengo conocimiento de la planta.

• No tengo conocimiento de la planta.
Pregunta 2: ¿Venden actualmente en los mercados y/o supermercados de su ciudad dicha

planta?
• Si la venden.
• No estoy seguro.
• No la venden.
Pregunta 3: Si tiene conocimiento de la planta, ¿Que usos creería usted que se le da en

Alemania?
• Bebidas frías o calientes.
106
• Colorantes vegetales
• Tintes.
• Otro ____
Pregunta 4: ¿Qué tipo de presentación le llamaría más la atención que tuviera el producto al
adquirirlo en supermercados o mercados de su localidad? (Imágenes de referencia)
• Deshidratado, para la elaboración de té y bebidas frías en casa.
• En bebida ya preparada y embotellada
• En sobres de té.
• Todas las anteriores.
107
Pregunta 5: En el entendido que la planta brinda muchos beneficios y que su consumo es
muy saludable para el humano, además que su preparación no requiere de procesos químicos
para su consumo ¿Estaría interesado en adquirir dicho producto en los supermercados o
mercados de su localidad? (infografía de información de beneficios de la planta)
• Si estoy interesado en adquirir el producto y que forme parte de mi dieta.

• Lo consideraría en mi dieta.
• No me llama la atención el producto.
Pregunta 6: De acuerdo con las características de la planta de Hibiscus sabdariffa y sus

beneficios, ¿Existen alguna planta similar en su localidad? ¿Cómo se llama?
108
Encuesta realizada a ciudadanos alemanes en idioma alemán
Guten Morgen, mein Name ist Walter Zea Rojas und ich studiere Betriebswirtschaft an der
Rafael Landívar Universität in Guatemala. Derzeit mache ich mein Abschlussprojekt
(Diplomarbeit), bei dem untersucht wird, ob der Export einer einheimischen Pflanze aus
meinem Land (Hibiscus sabdariffa oder Roselle) nach Deutschland möglich ist. Dazu muss
ich Ihre Meinung über die Pflanze wissen und ob Sie ein potenzielles Interesse daran haben
könnten.
Die Umfrage hat nur 6 Fragen.
Ich schätze Ihre Zusammenarbeit sehr.
Frage 1: Kennen Sie die Pflanze Hibiscus sabdariffa oder Roselle?
• Ja, ich habe Kenntnisse der Pflanze

• Die Pflanze ist mir nicht bekannt.
Frage 2: Verkaufen Sie dieses Produkt derzeit auf den Märkten und / oder Supermärkten
Ihrer Stadt?
• Ja, sie verkaufen es.

• Ich bin mir nicht sicher.
• Sie verkaufen es nicht.
Frage 3: Wenn Sie Kenntnisse über die Pflanze haben, welchen Nutzen würden sie Ihrer
Meinung nach in Deutschland haben?
• Heiße oder kalte Getränke.

109
• Pflanzenfarbstoffe
• Farbstoffe.
• Andere ____
Frage 4: Welche Art von Präsentation würde dem Produkt am meisten Aufmerksamkeit
schenken, wenn Sie es in Supermärkten oder auf Märkten in Ihrer Nähe kaufen?
(Referenzbilder)
• seziert, um zu Hause Tee und kalte Getränke zuzubereiten.
• In bereits zubereiteten und in Flaschen abgefüllten Getränken
• In Teebeuteln.
• Alles das oben Genannte.
Frage 5: In dem Verständnis, dass die Pflanze viele Vorteile bietet und dass ihr Verzehr für
den Menschen sehr gesund ist, erfordert ihre Herstellung keine chemischen Prozesse für ihren
Verzehr. Wären Sie daran interessiert, dieses Produkt in den Supermärkten oder Märkten von
zu erwerben? Ihr Ort? (Infografik mit Informationen zu Pflanze)
110
• Ja ich bin daran interessiert, das Produkt zu kaufen und es zu einem Teil meiner
Ernährung zu machen.
• Ich würde es in Betracht ziehen bei meiner Diät
• Das Produkt zieht meine Aufmerksamkeit nicht auf sich.
Frage 6: Gibt es in Ihrer Region nach den Merkmalen der Hibiscus Sadariffa L.-Pflanze und
ihren Vorteilen ähnliche Pflanzen? Wie es heißt?
111
Encuesta realizada a comerciantes alemanes en idioma español
Buen día, mi nombre es Walter Zea Rojas y estudio Administración de Empresas en la
Universidad Rafael Landívar de Guatemala. Actualmente estoy haciendo mi proyecto final
de graduación (tesis). Esta consiste en una investigación para ver la viabilidad de exportar
una planta nativa de mi país (Hibiscus sabdariffa o Flor de Jamaica) hacia Alemania. Para
ello necesito conocer su opinión sobre la planta y si usted podría tener un potencial interés
comercial en la misma.
La encuesta cuenta con 5 preguntas únicamente.
Agradezco mucho su colaboración.
Pregunta 1: ¿Qué tipo de empresa es? (Ejemplo: restaurante, cafetería)

Pregunta 2: ¿Conoce usted la planta de Rosa de Jamaica?
• Si la he escuchado
• No la conozco
En las siguientes infografías se pueden apreciar beneficios y productos que se pueden

elaborar de la misma.
112
113
Pregunta 3: ¿Qué tipo de presentación podría interesarle más? (Imágenes de referencia)
• La flor deshidratada, para elaboración de bebidas frías, calientes,
cocteles o mermeladas naturales.
• En bolsas de té
• Embotellada
Pregunta 4: ¿Estaría usted interesado en comercializar este producto en su empresa?

• Si estoy potencialmente interesado.
• No estoy interesado en el producto.
114
Encuesta realizada a comerciantes alemanes en idioma alemán
Guten Morgen, mein Name ist Walter Zea Rojas und ich studiere Betriebswirtschaft an der
Rafael Landívar Universität in Guatemala. Derzeit mache ich mein Abschlussprojekt
(Diplomarbeit), bei dem untersucht wird, ob der Export einer einheimischen Pflanze aus
meinem Land (Hibiscus sabdariffa oder Roselle) nach Deutschland möglich ist. Dazu muss
ich Ihre Meinung über die Pflanze wissen und ob Sie ein potenzielles Interesse daran haben
könnten.
Die Umfrage hat nur 5 Fragen.
Ich schätze Ihre Zusammenarbeit sehr.
Frage 1: Um was für ein Unternehmen handelt es sich? (Beispiel: Restaurant, Cafeteria)
Frage 2: Kennen Sie die Pflanze Roselle?
• ja ich kenne die Pflanze

• Ich kenne die Pflanze nicht
115
In den folgenden Infografiken sehen Sie Vorteile und Produkte, die daraus hergestellt
werden können.
116
Frage 3: Welche Art von Präsentation könnte Sie am meisten interessieren?
(Referenzbilder)
• Die dehydrierte Blume, um kalte und heiße Getränke, Cocktails oder natürliche
Marmeladen zuzubereiten.
• In Teebeuteln
• Roselle-Getränke in Flaschen
Frage 4: Hätten Sie Interesse, dieses Produkt in Ihrem Unternehmen zu vermarkten?

• Bei potentiellem Interesse.
• Ich habe kein Interesse an dem Produkt.
117
III. Gráficos y resultados de encuestas en idioma alemán
Gráficos y resultados de encuestas a ciudadanos alemanes en idioma alemán
Gráfico 12 – Pregunta 1 -
118
119
Gráfico 16 – Pregunta No.5 -
Gráfico 17– Pregunta No.6 -
120
Gráficos y resultados de encuestas a comerciantes alemanes en idioma alemán
Imagen 05 – Pregunta No. 01 -
121
122

Viabilidad de Exportación de Rosa de Jamaica de Origen Guatemalteco Hacía Alemania

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Viabilidad de Exportación de Rosa de Jamaica de Origen Guatemalteco Hacía Alemania

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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO HACÍA

WALTER LEOPOLDO ZEA ROJAS

GUATEMALA DE LA ASUNCIÓN, SEPTIEMBRE DE 2021

"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO HACÍA

TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

EL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS EN EL GRADO ACADÉMICO DE LICENCIADO

GUATEMALA DE LA ASUNCIÓN, SEPTIEMBRE DE 2021

RECTOR: P. MIQUEL CORTÉS BOFILL, S. J.

SECRETARIO GENERAL: DR. LARRY AMILCAR ANDRADE - ABULARACH

AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DECANA: MGTR. MARIA ANTONIETA DEL CID NAVAS DE BONILLA

VICEDECANO: DR. GUILLERMO OSVALDO DÍAZ CASTELLANOS

SECRETARIA: MGTR. CLAUDIA ANABELL CAMPOSANO CARTAGENA

DIRECTORA DE CARRERA: LIC. BRENDA ALICIA GARCÍA PORRAS

NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

TERNA QUE PRACTICÓ LA EVALUACIÓN

“Viabilidad de exportación de Rosa de Jamaica de origen Guatemalteco hacia Alemania”

Walter Leopoldo Zea Rojas, Carné: 1049217

MGTR. José Guillermo Flores Arriola

De acuerdo a la aprobación de la Evaluación del Trabajo de Graduación en la variante Tesis

"VIABILIDAD DE EXPORTACIÓN DE ROSA DE JAMAICA DE ORIGEN GUATEMALTECO

Por darme la oportunidad de estudiar una

Por su gran apoyo, constancia y paciencia

Por su apoyo brindado en la revisión de este

Por su apoyo brindado para la elaboración del

Guatemala, agosto de 2021

La presente investigación tuvo como objetivo determinar la viabilidad de exportar Rosa de

Luego de recabar toda la información, tabularla y analizarla, se pudo determinar que sí es

Según un estudio realizado por la Asociación de Exportadores de Guatemala -Agexport- en

Para fines de esta investigación, la palabra “origen” y “procedencia” (refiriéndose a la Rosa

Gatica (2018) realizó un estudio titulado “Investigación de mercado a nivel exploratorio en

La oferta exportable del municipio de Granados es de 160.91 T siendo un 1.91 % de la

Adicional a los requisitos de exportación, se tiene que la Rosa de Jamaica pertenece a la

El principal canal de comercialización de los cálices de Jamaica abarca: desde el productor,

Es de suma importancia conocer la palatabilidad1 del consumidor final, esto permitirá

En función del análisis económico efectuado en dicho trabajo, la mayor rentabilidad y

La producción de siembra de 16,666 plantas por hectárea es la que muestra el mayor

El distanciamiento de siembra de Rosa de Jamaica con la que se observa la más alta

Las estrategias de promoción que se aplicarán para introducir la Rosa de Jamaica en el

La presencia constante en ferias internacionales con concurrencia de clientes potenciales,

Finalmente, Barrios et al, (2004), realizó una investigación titulada “Oportunidad de

En continuación de la literatura, se presentan algunos estudios internacionales con relación

Ríos y Ruiz (2016) realizaron una investigación titulada “Cadena de comercialización de la

La producción y comercialización de Rosa de Jamaica tuvo una buena producción y se abrió

La Rosa de Jamaica es un cultivo que permite su aprovechamiento de forma natural, pues a

La Rosa de Jamaica es la principal fuente de ingreso en varias comunidades de Nicaragua,

Hasta el momento no se registran datos sobre exportaciones de productos que estén

En Ecuador Rivera (2015) realizó un estudio de mercado para la producción comercialización

En México, Rodríguez (2019), realizó un estudio con el objetivo de analizar el

En el periodo 2008-2018 se importó un total de 107,229,427.9 kg. de Rosa de Jamaica

El principal volumen de importación de Rosa de Jamaica se recibe en abril con importaciones

1.1.2 Rosa de Jamaica (Hibiscus sabdariffa)

Historia de la Rosa de Jamaica en Guatemala

Información nutricional de la Rosa de Jamaica

La información nutricional de un alimento hace referencia a su valor energético y sus

Gráfica 01 – Desglose de Calorías por cada 100 g de Rosa de Jamaica cruda

Desglose de Calorías por cada 100 g de Rosa

Carbohidratos Grasa Proteína

Fuente: Modificado de Fatsecret (2018)

Gráfica 02 – Desglose de Calorías por cada 100 ml de la Bebida de “Agua de Jamaica”

Desglose de Calorías por cada 100 ml de la