CURSO: Business and Consumer Sales Management

ROFESOR: Julio Malpartida Abadia

ALUMNA: Tania Rengifo Rojas

DILEMA ÉTICO:

¿Qué aconsejaría usted a Clive que hiciera?

Desde la perspectiva de vendedor, cualquiera pensaría que lo mejor sería obviar una
desventaja de tu producto comparado con la competencia. Sin embargo, tenemos que
evaluar este caso desde un panorama más amplio.

Ocultarle la verdad a los clientes acerca de nuestro producto ya es empezar con el pie
izquierdo, hacerlo solo construir una relación empresa-cliente basándose en engaños, pues
de todas formas los usuarios de las impresoras se van a dar cuenta de la lentitud del
producto al hacer esa tarea en específico.

Lo mejor sería presentar el producto tal cual es, incluyendo la característica que Clive
considera como negativa. Lo que podría hacer Clive es motivar y convencer a los clientes que
su producto es mejor y los beneficios que recibirán con ellos es mejor comparado a la
competencia. ¿De qué forma podría hacer esto? Pues para poder lograr la venta y no perder
a los clientes, Clive podría:

1. Ofrecer servicios posventa: Como es común, al ofrecer productos de esta clase

(impresoras / tecnología) suele venderse junto con un seguro y mantenimiento por
un tiempo determinado. Digamos como ejemplo que Clive al ofrecer a sus clientes
las impresoras le incluye un año de mantenimiento en caso de que alguna de las
impresoras se vendan, en vez de ofrecerles solo un año de mantenimiento podría
aumentarlo a 2 años. Esto sería una ventaja que tendría sobre la competencia. En
base a esto puede proseguir o no la venta. En caso la respuesta sea positiva:

2. Tomar feedback de los clientes: Los clientes al usar las impresoras podrán tener una
experiencia completa del producto en la que se darán cuenta de las necesidades que
cubren y las que faltan por cubrir. Lo que se busca con esto es que se cree una
conversación bilateral entre empresa y cliente, dando a reflejar que la opinión de sus
clientes es importante y las toman en cuenta.

3. Optimización del producto: Una vez recibido el feedback de los clientes se debe
proceder a hacer modificaciones y realizar prototipos del nuevo producto
(impresoras) dándole la prioridad en ser los primeros en utilizarlo a los clientes que
se decidieron a adquirir nuestro primer producto, esto no solo hará sentir a nuestros
clientes que los tomáramos en cuenta, pero también sentirán que los productos
 fueron personalizados a la necesidad que ellos tenían, generando así la fidelización
del cliente.

Estos son solo un ejemplo de como podemos manejar una problemática buscando mantener
a los clientes y formar una relación con ellos a largo plazo, prefiriéndonos antes que a la
competencia.