ARTICULO GESTION MARZO 2023

MARIANA RODRIGUEZ RISCO

marianarr@me.com
Capitalismo Consciente Perú

Titular
El líder y el arte de la negociación
Bajada
Un líder efectivo necesita ser un buen negociador

Cuerpo
Negociar no es una habilidad que se enseñe en la mayoría de las Escuelas de Negocios. Muchos piensan que
no es necesario porque los contratos y acuerdos son esporádicos y los abogados se encargan de ellos. En la
realidad, es una tarea del día a día. Después del café de la mañana, empiezan las reuniones y hay que
establecer prioridades, reajustar metas y plazos, reasignar recursos, resolver conflictos y llegar a acuerdos de
todo tipo. Por ejemplo, muchos CEOs siguen “negociando” si el trabajo será 100% presencial o hibrido. No se
trata de redactar una política, sino de ejercer influencia hacia un resultado positivo. Si no lo consigues, puedes
estar perdiendo talento o la capacidad de atraer talento para la empresa.

En un mundo cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA) todo es sujeto de negociación. Las
reglas del mundo prepandemia ya no aplican. Un líder efectivo necesita ser un buen negociador. El Programa
en Negociaciones de la Escuela de Leyes de Harvard es uno de los más concurridos por CEOs. Su corazón son
los cuatro principios del libro Getting to Yes en el que se acuño el término “ganar-ganar”.

La negociación tiene más de arte que de ciencia. Más allá de aplicar las técnicas ganar-ganar para lograr
negociaciones constructivas, lo más importante es construir relaciones de confianza en el proceso. Es
participar de las negociaciones como seres humanos, llevando a la mesa nuestras aspiraciones, necesidades y
preocupaciones más intangibles, con un auténtico deseo de conectar —desde nuestra humanidad— con el
otro. Esto hace que los acuerdos se cumplan, perduren y vayan más allá de los términos iniciales abriendo
nuevas e inesperadas oportunidades.

El framework ganar-ganar sigue siendo relevante, pero puede quedarnos corto. Qué pasa si más allá de una
política corporativa aceptable sobre la presencialidad, se trata de establecer nuevas reglas culturales sobre el
trabajo y la contribución que se espera de nuestros colaboradores. Quién sabe si el CEO que sepa negociar
estas reglas, ejerciendo una influencia positiva, esté construyendo ventaja competitiva.

Las negociaciones del futuro apuntaran más a lograr relaciones de confianza y colaboración para construir
oportunidades de beneficio mutuo.

CLAVES:
• No es solo un tema de abogados, el líder efectivo desarrolla habilidades de negociación
• El framework ganar-ganar es el más usado para lograr, hoy en día, negociaciones constructivas
• Las negociaciones del futuro apuntaran a lograr relaciones de confianza y colaboración para construir
oportunidades de beneficio mutuo.
Imagen sugerida:

Dato
Con más de dos millones de copias vendidas, Getting to Yes es el libro más reconocido en Negociaciones