1. Según el libro del sí de acuerdo a 2 maneras de negociar, la suave y la dura.

(V)

2. según el libro, no negocias con base en las posiciones (V)

3. cualquier método de negociación debe juzgar conforme: debe conducir a un acuerdo

sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no
deteriorar la relación entre las partes. (Respuesta del libro)

4. Un problema de la comunicación son los malentendidos (V)

5. Un criterio objetivo es el valor del mercado (V)

6. En la negociación basada en principios se tiene que satisfacer los intereses de ambas partes
(V)

7. En la percepción, el conflicto no está en la realidad objetiva, sino en la mente de las

personas (V)

8. es conveniente o necesario negociar sobre bases independientes a la voluntad de las partes

(V)

9. la negociación basada en principios produce acuerdos no prudentes (F)

10. en la negociación por posiciones, los negociadores dedican poco tiempo a defender sus
posiciones (F)

2. ¿En la negociación suave el objetivo es?

Lograr un acuerdo

3. en la negociación por principios cual de los elementos no son partes?

Personas

4.

A Intereses - emoción motivaciones, deseos, preocupaciones

B hacer concesiones – negociación suave

C necesidad humana – sentido de pertenencia

D minimiza o toma real dimensión – actitud conflictiva

E alegría – emoción

F criterios objetivos – negociación suave

5. hable sobre el método: separe a las personas y el problema

Responde al hecho de que los seres humanos no somos computadores. Somos criaturas
intensamente emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a
las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se
entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese
problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus
posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe
identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas". De manera
figurativa, si no literal, los participantes deben verse a sí mismos como empeñados en un
trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no 18 atacándose mutuamente. De ahí la
primera proposición: separe a las personas del problema.