Lecciones clave para un negociador

Introducción

El lenguaje de la negociación es fundamentalmente el lenguaje de la conversación y del

entendimiento mutuo: una forma de establecer una relación y de hacer que la gente hable

y piense en común.

Lecciones

 Un buen negociador está preparado, desde el inicio, para cualquier posible

sorpresa; un negociador excelente intenta usar sus habilidades para revelar
las sorpresas que sabe que le aguardan.

 No hay que fiarse de las suposiciones; en vez de ello plantéatelas como una
hipótesis y emplea la negociación para ponerlas a prueba rigurosamente.

 Quienes entienden la negociación como una batalla de argumentos

terminan abrumados por la cantidad de voces que oyen en su cabeza. La
negociación no es una batalla, sino un proceso de descubrimiento. El
objetivo es desvelar la mayor cantidad de información posible.

 Para acallar las voces de tu cabeza, debes convertir a la otra persona y todo
lo que ella tenga que decir en tu único y absoluto centro de atención.

 Baja. El. Ritmo. Apresurarse es uno de los errores que todos los
negociadores tienden a cometer. Si vamos demasiado deprisa la gente
puede sentir que no la están escuchando, con lo que te arriesgas a socavar
el buen entendimiento y la confianza que hayas conseguido construir.

 Sonríe. Cuando las personas tienen una actitud positiva piensan con más
rapidez y se muestran más dispuestos a colaborar y a abordar los problemas
de forma resolutiva (en lugar de resistirse o luchar). La positividad despierta
agilidad mental tanto en nosotros como en nuestro interlocutor.
Tonos de voz de un negociador (ordenados desde el que más eficiente, al menos eficiente).

 El tono positivo/alegre: este debería ser el tono que emplees por defecto.
Es el de una persona amable y de trato fácil. La actitud debe ser ligera y
alentadora. La clave está en relajarse y sonreír mientras hablas.

 El tono de locutor de radio de programa nocturno: emplearlo de forma

selectiva para dejar claro el argumento. Imprímele una inflexión
descendente a la voz, mantenla serena y habla despacio. Cuando se hace
bien, se consigue crear un aura de autoridad y confianza sin provocar que el
interlocutor se ponga a la defensiva.

 El tono asertivo o directo: se emplea raras veces. Tiende a causar problemas

y a provocar el alejamiento del interlocutor. El punto de la negociación no es
ganar un debate, si lo pensamos así, lo único que haremos será crear
problemas que no nos ayudan en lo absoluto.