SEMINARIO - TALLER

“EL CREDITO: UNA EFECTIVA ESTRATEGIA DE

VENTAS”

OSCAR ORTIZ MOLANO

Conferencista

PROPUESTA PRESENTADA A
FENALCO VALLE

SANTIAGO DE CALI, JUNIO 19 DE 2002

 Seminario-Taller “El crédito: Una efectiva estrategia de Ventas”
Dr. Oscar Ortiz Molano - Coordinador
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1. OBJETIVO

Proporcionar a los funcionarios de cartera conocimientos para desarrollar

productos crediticios que impulsen las ventas, mejorando la competitivdad, el
posicionamiento y la rentabilidad de las empresas de diferentes sectores
económicos, y para analizar objetivamente las solicitudes de crédito, mediante el
uso de métodos y procedimientos de vanguardia orientados a minimizar el riesgo
inherente a éstas operaciones.

2. METODOLOGIA

El objetivo se logrará a través de clases presenciales en las que el participante

desarrollará un estudio teórico – práctico apoyado por lectura y análisis de textos,
talleres, dinámicas, trabajos individuales y grupales y el análisis de casos basados
en experiencias personales y profesionales de los asistentes, con la asesoría
profesional permanente del conferencista.

3. CONTENIDO

a. Conceptos básicos

 Definición y objetivos
 Clasificación y tipos de crédito
 Elementos de la venta a crédito

b. Políticas de crédito

 Determinación de la política crediticia

 Efectos de la política crediticia
 Aspectos internos del crédito
 Rotación de Cartera
 Ciclo de conversión del efectivo
 Evaluación económica de la inversión en cuentas por cobrar

c. Rentabilidad y riesgo

 Tipos de riesgo

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 Seminario-Taller “El crédito: Una efectiva estrategia de Ventas”
Dr. Oscar Ortiz Molano - Coordinador
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 Rentabilidad y Evaluación del riesgo
 Sistemas de medición del riesgo
 Centrales de información crediticia – análisis y reporte de información
 Modelos para evaluar el riesgo
 Credit Scoring
 Modelo Relacional
 Modelo Económico - Financiero
 Análisis relacional integrado de índices

d. El proceso del crédito

 Objetivo y análisis cuantitativo y cualitativo de la solicitud

 Elementos para aprobar empréstitos
 Facultades de aprobación
 Método de investigación secuencial
 Antecedentes comerciales, financieros y jurídicos
del solicitante
 El expediente de crédito – Organización y custodia

e. La decisión de crédito

 Asignación de cupos
 La primera aprobación
 Créditos repetitivos
 Negociación de tasas de interés
 Plan de amortización
 Incidencia de costos en la aprobación
 Punto de equilibrio

4. INTENSIDAD HORARIA

Veinte (20) horas.

5. DOCENTE

Dr. OSCAR ORTIZ MOLANO: Administración de Empresas, Universidad Libre –

Cali, Gerencia Financiera, Universidad del Valle – Cali, con estudios en
metodología de la investigación en la Universidad Libre – Cali. Constitución y

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 Seminario-Taller “El crédito: Una efectiva estrategia de Ventas”
Dr. Oscar Ortiz Molano - Coordinador
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dirección general de departamentos de cartera en empresas del sector real y de
servicios; asesor empresarial y capacitador en áreas administrativas, financieras y
contables, crédito y cartera, ley 550/99, técnicas de ventas, servicio al cliente,
mercadeo, sistematización de cartera, administración y manejo de aplicativos de
cartera y contabilidad. Autor, coordinador y conferencista del “Diplomado de Alta
Gerencia en Crédito y Cobranza” y del seminario “Programa Integral de
Capacitación para Ejecutivos de Cartera”.

6. HONORARIOS

Honorarios del conferencista $60.000.oo hora, para un total de $1.200.000.oo.

Fenalco se encargará de reproducir el material didáctico para los asistentes y de
suministrar el apoyo logístico necesario para la realización exitosa del diplomado.

7. CONFIDENCIALIDAD

La información ha sido preparada para uso exclusivo de FENALCO y se considera

propiedad intelectual de OSCAR ORTIZ MOLANO. Sin previa autorización escrita
no podrá ser puesta a disposición de personas diferentes al destinatario y/o de las
personas que éste designe para propósitos específicamente relacionados.

OSCAR ORTIZ MOLANO

Coordinador – Conferencista
Tel. 5240009 - Cel. 4027857

CONSTANCIA DE RECIBO

Ciudad y Fecha : ___________________________________

Nombre del Funcionario : ___________________________________

Cargo : ___________________________________