Admon. de Pequeños Negocios - Módulo I - 2023-2

Administración de
Pequeños Negocios
MÓDULO I: EMPRENDE PRODUCTOS

Y SERVICIOS
DATOS DEL ALUMNO
Nombre:
Plantel:
Grupo: Turno: Teléfono:
Tercer semestre AGOSTO DE 2023

Marina del Pilar Ávila Olmeda
GOBERNADORA DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA
Gerardo Arturo Solís Benavides
SECRETARIO DE EDUCACIÓN DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA
Olga Minerva Castro Luque
ENCARGADA DE DESPACHO DE LA SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR, SUPERIOR E INVESTIGACIÓN
Juan Eugenio Carpio Ascencio
DIRECTOR GENERAL DEL CBBC
Omar Mayoral Sarmiento
DIRECTOR DE PLANEACIÓN ACADÉMICA DEL CBBC
PLANEACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS (RIEMS)
Módulo I: Estructura Técnica y Mercadológica

Edición, agosto de 2013
Diseñado por: Ailil Salahaw Santillana Moga
José Mauricio Duarte Prado
Actualizado por: Laura Yaneth Ley Uribe
Luz María Partida Béjar
ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS (NME )
Módulo I: Emprende Productos y Servicios

Actualizado por:
Margarita Castillo González Dianna Lizeth Celaya Quintero
Laura Yaneth Ley Uribe Martha Leticia Barrientos Preciado
Denisse Fernández Humanes Wilberto González Ávalos

Actualizado por: Laura Yaneth Ley Uribe
Margarita Castillo González
Denisse Fernández Humanes
Reimpresión, agosto de 2023
En la revisión del presente material participaron:
ENCARGADO DE DESPACHO DEL DEPARTAMENTO DE ACTIVIDADES EDUCATIVAS

Alfredo Sánchez Orozco
PROGRAMA DE DESARROLLO EDUCATIVO
Alma Rosalía López Valdez
Diana Castillo Ceceña
Angélica Huerta Sánchez
Índice
Presentación
Competencias Genéricas
Competencias Profesionales Básicas
Enfoque de la capacitación
Propósito del módulo
Ubicación de la capacitación
Mapa de la capacitación
SUBMÓDULO 1: EMPRENDIMIENTO 10
SUBMÓDULO 2: INVESTIGACIÓN DE MERCADO 42
SUBMÓDULO 3: PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO 69
Anexo 1
111
Presentación
Con la puesta en marcha del Modelo Educativo para la Educación Obligatoria (MEPEO)
(SEP, 2017), se realizó una reestructuración de los programas de estudio de primero a
sexto semestre, por lo que fue necesario realizar una adecuación de los materiales
didácticos de apoyo para los estudiantes y docentes.
Es importante mencionar que el MEPEO no significa un cambio total de los manifiestos y

preceptos educativos que caracterizaron la Reforma Integral de la Educación Media Superior
(RIEMS); sino que significa fortalecimiento, articulación, organización y concreción de
aspectos educativos y pedagógicos, tal como se manifiesta en los siguientes párrafos:
El Modelo educativo 2016 reorganiza los principales componentes del sistema educativo nacional
para que los estudiantes logren los aprendizajes que el siglo XXI exige y puedan formarse
integralmente... En este sentido, el planteamiento pedagógico es decir, la organización y los
procesos que tienen lugar en la escuela, las prácticas pedagógicas en el aula y el currículum
constituyen elcorazón del modelo.
...El cambio que se plantea está orientado a fortalecer el sentido y el significado de lo que se
aprende. Se propone ensanchar y hacer más sólidos el entendimiento y la comprensión de los
principios fundamentales, así como de las relaciones que los contenidos generan entre sí. La
memorización de hechos, conceptos o procedimientos es insuficiente y hoy ocupa demasiado
espacio en la enseñanza. El desarrollo de las capacidades de pensamiento crítico, análisis,
razonamiento lógico y argumentación son indispensables para un aprendizaje profundo que
permita trasladarlo a diversas situaciones para resolver nuevos problemas. Los aprendizajes
adquieren sentido cuando verdaderamente contribuyen al pleno desarrollo personal y de los
individuos. (SEP, 2016: 15-18).
En este sentido, todas las Guías de Actividades del Alumno para el Desarrollo de
Competencias de las diferentes asignaturas de los Componentes de Formación Básica y
Propedéutica, así como de las Guías de Aprendizaje de los distintos módulos del Componente
de Formación para el Trabajo, fueron adecuadas a los lineamientos pedagógicos antes
citados y a los nuevos programas de estudio emanados del MEPEO.
Conscientes de la dificultad para que el alumnado tenga acceso a una bibliografía adecuada
pertinente y eficaz con el entorno socioeconómico actual, el CBBC brinda la oportunidad a los
estudiantes de contar con materiales didácticos para el óptimo desarrollo de los programas
de estudio de las asignaturas que comprende el Plan de Estudios Vigente. Cabe subrayar que
dichos materiales son producto de la participación de docentes de la institución, en los cuales
han manifestado su experiencia, conocimientos y compromiso en pro de la formación de los
jóvenes bachilleres.
Es necesario hacer énfasis en que la guía no debe ser tomada como la única herramienta de
trabajo y fuente de investigación, ya que es imprescindible que los estudiantes lleven a cabo
un trabajo de consulta e investigación en otras fuentes bibliográficas impresas y electrónicas,
material audiovisual, páginas web, bases de datos, entre otros recursos didácticos que
apoyen su formación y aprendizaje.
COMPETENCIAS GENÉRICAS
SE AUTODETERMINA Y CUIDA DE SÍ
1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue.
CG1.1 Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores, fortalezas y debilidades.
CG1.2 Identifica sus emociones, las maneja de manera constructiva y reconoce la necesidad de solicitar apoyo ante
una situación que lo rebase.
CG1.3 Elige alternativas y cursos de acción con base en criterios sustentados y en el marco de un proyecto de vida.
CG1.4 Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones.
CG1.5 Asume las consecuencias de sus comportamientos y decisiones.
CG1.6 Administra los recursos disponibles teniendo en cuenta las restricciones para el logro de sus metas.
2. Es sensible al arte y participa en la apreciación e interpretación de sus expresiones en distintos géneros.
CG2.1 Valora el arte como manifestación de la belleza y expresión de ideas, sensaciones y emociones.
CG2.2 Experimenta el arte como un hecho histórico compartido que permite la comunicación entre individuos y cultu-
ras en el tiempo y el espacio, a la vez que desarrolla un sentido de identidad.
CG2.3 Participa en prácticas relacionadas con el arte.
3. Elige y practica estilos de vida saludables.
CG3.1 Reconoce la actividad física como un medio para su desarrollo físico, mental y social.
CG3.2 Toma decisiones a partir de la valoración de las consecuencias de distintos hábitos de consumo y conductas
de riesgo.
CG3.3 Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el de quienes lo rodean.
SE EXPRESA Y COMUNICA
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios,
códigos y herramientas apropiados.
CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas, matemáticas o gráficas.

CG4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se
encuentra y los objetivos que persigue.
CG4.3 Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e infiere conclusiones a partir de ellas.
CG4.4 Se comunica en una segunda lengua en situaciones cotidianas.
CG4.5 Maneja las Tecnologías de la Información y la Comunicación para obtener información y expresar ideas.
PIENSA CRÍTICA Y REFLEXIVAMENTE
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.
CG5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos con-
tribuye al alcance de un objetivo.
CG5.2 Ordena información de acuerdo a categorías, jerarquías y relaciones.
CG5.3 Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de fenómenos.
CG5.4 Construye hipótesis y diseña y aplica modelos para probar su validez.
CG5.5 Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentación para producir conclusiones y formular nuevas
preguntas.
CG5.6 Utiliza las Tecnologías de la Información y Comunicación para procesar e interpretar información.
6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista
de manera crítica y reflexiva.
CG6.1 Elige las fuentes de información más relevantes para un propósito específico y discrimina entre ellas de acuerdo
a su relevancia y confiabilidad.
CG6.2 Evalúa argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias.
CG6.3 Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas evidencias, e integra nuevos
conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta.
CG6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética.
APRENDE DE FORMA AUTÓNOMA
7. Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.
CG7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construcción de conocimiento.

CG7.2 Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor interés y dificultad, reconociendo y controlando sus
reacciones frente a retos y obstáculos.
CG7.3 Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana.
TRABAJA EN FORMA COLABORATIVA
8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos.
CG8.1 Propone maneras de solucionar un problema o desarrollar un proyecto en equipo, definiendo un curso de ac-
ción con pasos específicos.
CG8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.
CG8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de
distintos equipos de trabajo.
PARTICIPA CON RESPONSABILIDAD EN LA SOCIEDAD
9. Participa con una conciencia cívica y Ética en la vida de su comunidad, región, México y el mundo.
CG9.1 Privilegia el diálogo como mecanismo para la solución de conflictos.

CG9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrático de la sociedad.
CG9.3 Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comunidades e instituciones, y
reconoce el valor de la participación como herramienta para ejercerlos.
CG9.4 Contribuye a alcanzar un equilibrio entre el interés y bienestar individual y el interés general de la sociedad.
CG9.5 Actúa de manera propositiva frente a fenómenos de la sociedad y se mantiene informado.
CG9.6 Advierte que los fenómenos que se desarrollan en los ámbitos local, nacional e internacional ocurren dentro
de un contexto global interdependiente.
10. Mantiene una actitud respetuosa hacia la interculturalidad y la diversidad de creencias, valores, ideas y
prácticas sociales.
CG10.1 Reconoce que la diversidad tiene lugar en un espacio democrático de igualdad de dignidad y derechos de
todas las personas, y rechaza toda forma de discriminación.
CG10.2 Dialoga y aprende de personas con distintos puntos de vista y tradiciones culturales mediante la ubicación
de sus propias circunstancias en un contexto más amplio.
CG10.3 Asume que el respeto de las diferencias es el principio de integración y convivencia en los contextos local,
nacional e internacional.
11. Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables.
CG11.1 Asume una actitud que favorece la solución de problemas ambientales en los ámbitos local, nacional e
internacional.
CG11.2 Reconoce y comprende las implicaciones biológicas, económicas, políticas y sociales del daño ambiental en
un contexto global interdependiente.
CG11.3 Contribuye al alcance de un equilibrio entre los intereses de corto y largo plazo con relación al ambiente.
Competencias Profesionales Básicas
CPBA1. Identifica y aplica el espíritu emprendedor y empresarial de su entorno de manera creativa, mediante un anteproyecto de negocio.
CPBA2. Desarrolla el análisis del mercado potencial mediante la metodología de investigación enfocada a su entorno actual.
CPBA3. Diseña su plan de introducción al mercado con base en la investigación de su entorno, estableciendo los parámetros necesarios
para su proyecto de negocios.
CPBA4. Analiza y formula los presupuestos necesarios para su plan de producción considerando su entorno actual.
CPBA5. Aplica y evalúa las diferentes fuentes de financiamiento, estados de resultados proyectados y analiza la información, con el fin
de determinar los recursos enfocados a su contexto económico.
CPBA6. Identifica y selecciona la figura jurídica adecuada para su negocio e investiga los trámites, permisos y licencias necesarios para
operatividad en su localidad.
CPBA7. Diseña la estructura adecuada para su proyecto y elabora el manual de organización, estableciendo las políticas y
procedimientos para el desempeño de las funciones del personal, adecuando a las exigencias de los sectores productivos.
CPBA8. Integra expediente de trabajo y aplica correctamente la normatividad laboral vigente para desarrollar el contrato de trabajo y
manuales necesarios para la operación de los recursos humanos de una empresa.
CPBA9. Aplica las medidas de seguridad e higiene para el control de material y del establecimiento de acuerdo a las normas vigentes en
la localidad, así como el cuidado del medio ambiente.
CPBA10. Elabora los elementos de la mezcla de Mercadotecnia aplicados a su proyecto mediante el desarrollo de su creatividad y
estrategias para comercialización en su entidad.
CPBA11. Establece los principales proveedores y necesidades propias del giro de la empresa, y elabora presupuestos para la producción
del proyecto de acuerdo a los costos reales de su comunidad.
CPBA12. Diseña la estrategia de la asistencia del cliente para realizar el proceso de venta de su negocio acorde al giro y necesidades
de su entorno.
ENFOQUE DE LA CAPACITACIÓN
La capacitación para el trabajo de Administración de Pequeños Negocios se encuentra centrada en

el campo disciplinar de las Ciencias Sociales, el cual, conforme el Marco Curricular Común, tiene la
finalidad de cubrir las necesidades de los estudiantes de bachillerato, ya que en él se integran
asignaturas que le permitirán abordar aspectos particulares de distintas disciplinas, con la
intención de adquirir los elementos necesarios para incorporarse a la vida laboral, favoreciendo un
análisis con visión emprendedora sobre los factores y elementos fundamentales que intervienen en la
productividad y competitividad de una organización y su relación con el entorno socioeconómico o
bien ingresar enel sistema de educación superior.
Aunado a lo anterior, la capacitación tiene como propósito: desarrollar competencias y habilidades

prácticas que permitan formar en el educando una actitud positiva hacia el trabajo, un espíritu
emprendedor y su integración al sector productivo.
La capacitación para el trabajo de Administración de Pequeños Negocios es una herramienta valiosa

porque con su contenido y estructura propicia el desarrollo como persona visionaria, competente e
innovadora. Su finalidad es garantizar el adecuado tránsito de saberes actualizados, que demandan
los escenarios locales, nacionales e internacionales.
Finalmente, la capacitación tiene como principal objetivo que el alumno adopte un rol activo y
participativo en la construcción de su conocimiento y el desarrollo de sus competencias, así como
la contextualización adecuada para resolver los problemas del entorno a los que se enfrenta, ya sea
profesionales o personales a través del desarrollo de actividades de forma individual, en equipos o
grupal.
PROPÓSITO DEL MÓDULO

Desarrolla un producto o servicio creativo e innovador, para llevar a cabo el diseño de un
plan de introducción de negocios, impulsando su iniciativa, con una actitud responsable y
emprendedora.
UBICACIÓN DE LA CAPACITACIÓN
1er. Semestre 2do. Semestre 3er. Semestre 4to. Semestre 5to. Semestre 6to. Semestre
Matemáticas I Matemáticas II Matemáticas III Matemáticas IV Matemáticas V Filosofía
Ecología y Medio
Química I Química II Biología I Biología II Geografía
Ambiente
Estructura
Historia Universal
Ética I Ética II Física I Física II Socioeconómica de
Contemporánea
México
Metodología de la Introducción a las Historia de Historia de Todas las Todas las
Investigación Ciencias Sociales México I México II asignaturas que asignaturas que
Taller de Lectura y Taller de Lectura y se imparten en se imparten en
Literatura I Literatura II
Redacción I Redacción II cada plantel de 5to. cada plantel de 6to.
semestre de los semestre de los
Componentes de Componentes de
Inglés I Inglés II Inglés III Inglés IV
Formación Básica y Formación Básica y
Propedéutica Propedéutica
CAPACITACIÓN PARA EL TRABAJO EN ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS
Informática I Informática II NEGOCIOS
TUTORÍAS
MAPA DE LA CAPACITACIÓN
MÓDULO I MÓDULO II MÓDULO III MÓDULO IV
Emprende Productos Mezcla de

SUBMÓDULO Gestión Empresarial Diseño Empresarial Mercadotecnia
y Servicios
Emprendimiento Plan de producción Manual organizacional Mercadotecnia

1
38 horas 38 horas 38 horas 38 horas
Investigación de
Finanzas Aplicadas Recursos Humanos Comercialización
2 mercado
38 horas 38 horas 38 horas
38 horas
Plan de introducción al
Figura jurídica Cultura organizacional Servicio al cliente
3 mercado
36 horas 36 horas 36 horas
36 horas
Submódulo 1
EMPRENDIMIENTO
GENÉRICAS PROFESIONALES BÁSICAS
1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda CPBA1. Identifica y aplica el

problemas y retos teniendo en cuenta los espíritu emprendedor y
objetivos que persigue. empresarial de su entorno de
manera creativa, mediante un
CG1.4 Analiza críticamente los factores que influyen anteproyecto de negocio.
en su toma de decisiones.
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes

en distintos contextos mediante la utilización de
medios, códigos y herramientas apropiados.
CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante

representaciones lingüísticas, matemáticas o
gráficas.
Submódulo 1
EMPRENDIMIENTO
PROPÓSITO DEL SUBMÓDULO
El presente submódulo tiene como objetivo prepararte para que

aprendas a desarrollar habilidades de liderazgo, innovación,
creatividad y trabajo en equipo mediante la motivación y
autoconocimiento, que reconozcas las oportunidades de cambios y
apliques acciones necesarias para convertirte en un agente de
cambio.
INT E R DIS C I PL IN AR IE D AD T R AN S VE R S AL ID AD
• Inglés III • Emprendimiento

• Historia de México I • Vinculación laboral
• Literatura I • Iniciar, continuar y concluir sus
estudios de nivel superior
APRENDIZAJES ESPERADOS
• Distingue conceptos básicos del mundo emprendedor, para seleccionar un producto o

servicio como proyecto de negocio, mostrando flexibilidad y apertura a diferentes puntos
de vista.
• Practica las características del emprendedor para gestionar y desarrollar proyectos,
informándose a través de diversas fuentes antes de tomar decisiones, mostrando
iniciativa, compromiso y ética.
CONOCIMIENTOS HABILIDADES ACTITUDES
● Introducción a la Administración ● Reconoce su espíritu empren- ● Escucha y participa

de Pequeños Negocios. dedor y creativo. activamente.
● Caracteristicas del espíritu ● Identifica los tipos de empren-
empresarial y emprendedor. ● Muestra flexibilidad y
dedores de su localidad,
nacionales e internacionales. apertura a diferentes puntos
● Tipos de emprendedores y sus de vista.
atributos.
● Diferencias entre emprendedor, ● Distingue la diferencia entre ● Se informa a través de
empresario y administrador. emprendedor y empresario.
diversas fuentes antes de
Lidereazgo: el empresario y ● Identifica los pasos efectivos tomar decisiones.
● emprendedor. para la creación de la empresa.
Proceso emprendedor: concep-
● Selecciona de manera efectiva
to, procesos y tipos.
los conceptos para el desarrollo
● Pasos para la creación de una
de su proyecto de negocio.
empresa.
● Selección de proyecto de
negocio: justificación, nombre
y giro.
CoBachBC Colegio de Bachilleres del Estado de Baja California 11

Submódulo 1 EMPRENDIMIENTO
Es muy importante que manifiestes tus expectativas para este semestre en donde
inicias tu capacitación de Administración de Pequeños Negocios, por lo que te
pedimos que a continuación lo escribas:
ACTIVIDAD DE AUTOEVALUACIÓN
Contesta el siguiente cuestionario que te permitirá enlazar los conocimientos

previos con los conocimientos por adquirir. El profesor mencionará la
respuesta correcta para cada reactivo. Evalúa tus respuestas y comparte tus
respuestas en el grupo.
• ¿Cómo defines emprendimiento?
• ¿Qué cualidades consideras importantes en un emprendedor?
Ingenio Pasión Perseverancia Otras:

• ¿Qué significa para ti el término líder? Menciona un líder que conozcas.
• Menciona tres características que marcan la diferencia en una gran

empresa (ej. Coca-Cola, Facebook, Apple, Sabritas).
12 ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS Módulo I: Emprende Productos y Servicios

• Si decidieras en este momento tener una empresa, ¿cuál sería?
Menciona al menos tres fortalezas que te ayudarán a descubrir el gran

emprendedor que hay en ti:
1.
2.
3.
4.
5.
CONTENIDO
Introducción a la Administración de
Pequeños Negocios
ACTIVIDAD 1
Escucha con atención la introducción del profesor sobre el tema,

posteriormente da lectura al siguiente material sobre Administración de
Pequeños Negocios.
¿Te has preguntado cómo una nación, una ciudad, una institución educativa,
empresa o un pequeño negocio dirige sus recursos para el logro de sus objetivos?
La herramienta clave es la Administración.
La Administración es un proceso a través del cual se

coordinan y optimizan los recursos de un grupo social con
el finde lograr la máxima eficacia, calidad y productividad
en la consecución de sus objetivos (Münch, 2007).
Como aplicamos este concepto dentro de un pequeño negocio, la administración

de un negocio por más pequeña que sea debe llevar un orden. Y es que abarca
muchas áreas, se debe administrar dinero, personal, materia prima, etc.

Pero veamos un ejemplo muy sencillo que todos vivimos en nuestro actuar diario
y tal vez no le prestamos la atención que requiere: la administración de nuestro
tiempo. La administración del tiempo es uno de los recursos más apreciados. Sin
embargo, se trata de un bien que no se puede ahorrar, sino que pasa, no retrocede
y es imposible de recuperar. Si se malgasta, se derrocha algo muy valioso.
“Una administración efectiva de nuestro tiempo nos permite

ser más productivos”.
Ahora bien, una mala administración de nuestro tiempo o irá ligado a perder dinero
Fig.1 o dejar de ganarlo dentro de un negocio. De la administración de una empresa
depende en gran medida su éxito o su fracaso. Es momento de preguntarnos:
¿cómo administramos nuestro tiempo para poder, como emprendedores,
administrar nuestro negocio?
Un emprendedor gestiona su tiempo:
1. Decide a dónde quiere ir.
2. Planifica sus actividades.
3. Asigna el tiempo justo a sus actividades.
4. Da prioridad a sus actividades.
5. Lleva a cabo un programa.
6. Se mentaliza “Hazlo ya”.
7. Se concentra en un solo asunto.
8. Acaba lo que comienza.
9. Hace el uso de su próximo minuto.
10. Toma tiempo para él (se divierte).
Ahora que conoces la importancia de la administración en nuestra vida, de esta

misma manera lo es para los pequeños negocios y grandes empresas. Realiza la
siguiente actividad para conocer cómo administras tu tiempo, tal vez se te dificulta,
y con el siguiente ejercicio se te facilitará identificar qué tareas tienen prioridad y
cuáles pueden esperar.
ACTIVIDAD 2
Enumera de 1 a 6 (columna “No.”) las actividades que son prioridad para ti,
tanto en tu hogar como en tus estudios, además asigna un tiempo aproximado
que inviertes en cada una de ellas. Comparte tus respuestas con tus
compañeros y docente.

TIEMPO A C T I V I D A D E S EN MI TIEMPO A C T I V I D A D E S DE M IS
N O. N O.
(M I N ) HOGAR (M I N) ESTUDIOS
Ordenar mi cuarto Estudiar para los exámenes

Revisar mi celular (redes
Asearme
sociales)
Desayunar Convivencia con mis amigos
Participar en tareas en familia Elaborar tareas o proyectos

Revisar mi celular (redes
Cumplir con el horario de clase
sociales)
Actividad física Receso
Salir con mis amigos Contestar una llamada
En listar nuestras actividades nos permite organizar mejor nuestras tareas y

cumplir nuestros objetivos. El emprender un negocio requiere de una
administración de tareas y del tiempo.
CONCEPTOS BÁSICOS DE EMPRENDIMIENTO

Participa dando lectura al siguiente material que hace referencia a algunos conceptos
básicos del emprendimiento.
Emprendedor: es aquella persona que concibe una idea sobresaliente, y que es

capaz de llevarla a cabo a pesar de los obstáculos que pueda encontrar en su
propósito.
Es habitual emplear este término para designar a una “persona que crea una
empresa” o a alguien que empieza un proyecto por su propia iniciativa. Se ha
sugerido que el “ser emprendedor” es una de las cualidades esenciales de un
empresario, junto con la innovación y la capacidad de organización y gestión. Fig. 2 Steve Jobs
Los emprendedores también son artesanos o profesionistas independientes que

desarrollan habilidades y luego inician su propio negocio, ejecutivos, profesionales
o empleados, frecuentemente con antecedentes en Mercadotecnia y ventas, los
cuales se apoyan en las ideas de otros para comenzar nuevas empresas. Los
emprendedores crean las empresas.
Otra definición de emprendedor se refiere a una persona capaz de detectar

oportunidades y ser poseedor de habilidades necesarias para desarrollar un nuevo
concepto de negocio; es decir, tiene la virtud de detectar y manejar problemas y
oportunidades mediante el aprovechamiento de sus capacidades y los recursos a
su alcance, gracias a su autoconfianza.
Emprendimiento: es aquella actitud y aptitud de la persona que le permite

emprender nuevos retos, nuevos proyectos; es lo que le permite avanzar un paso
más, ir más allá de donde ya ha llegado. Es lo que hace que una persona esté
insatisfecha con lo que es y lo que ha logrado, y como consecuencia de ello, quiera
alcanzar mayores logros.

Empresario
el empresario no solo es un administrador o

con un puesto laboral, es más que eso, debe
ser un líder, un visionario que sea capaz de
transformar el diamante en bruto en la joya más
bella, tiene la difícil tarea de tomar una
empresa creada con un ideal, una visión y Fig. 3
elevarla hasta que esta sea alcanzada.
El empresario tiene metas más prácticas, menos emocionales y no por eso menos
importantes y valederas, busca administrar la empresa en un clima de
tranquilidad y seguridad.
Creatividad: “La creatividad es pensar en ideas nuevas y apropiadas,

mientras que la innovación es la aplicación con éxito de las ideas dentro
de una organización”.
Innovación: surge porque las empresas necesitan crecer y desarrollarse y
más en el mundo competitivo de hoy, se requiere que haya nuevos
Fig. 4 productos o servicios para satisfacer un conglomerado exigente de bienes
de alta calidad.
Características del espíritu empresarial y emprendedor
Para iniciar una empresa, es necesario desarrollar ciertas cualidades o características
tales como perseverancia, experiencia, visión, capacidad para enfrentar retos e
iniciativa. Tener antecedentes laborales y experiencia en el negocio a iniciar. Por otra
parte, es necesario que el emprendedor tenga recursos financieros para realizar las
inversiones iniciales necesarias.
Alcaraz Rodríguez, en su libro, dicen Sheísky (1997) y Baumol (1993) —citado este
último por Ibañez (2001)—, señala que el término describe a cualquier miembro de la
economía cuyas actividades son numerosas de alguna forma, así como a personas
que, en definitiva, huyen de rutinas y prácticas aceptadas por la mayoría. Dichos
individuos se caracterizan por su capacidad por crear e innovar; es decir, salen de la
costumbre y hacen cosas diferentes para mejorar lo existente. Esta forma de
visualizar al emprendedor la comparten Steinnhoff, Burgges (1993) Sitopolis (1990)
y Drucker (1989), quienes se refieren al emprendedor como “la persona que hace
negocios exitosos; que desarrolla nuevas ideas o nuevas formas de enfocar el
mercado”.
Joseph Schumpeter (1934) —citado por Jennings (1994)— afirma que la innovación
se genera a partir de la capacidad para emprender, es decir, no es propia de los
capitalistas, administradores o inventores, ya que los emprendedores son personas
capaces de combinar los factores de producción existentes y obtener los mejores
resultados, es decir, innovar con ellos.
Harper (1991) lo identifica como “una persona capaz de revelar oportunidades y

poseer las habilidades necesarias para elaborar y desarrollar un nuevo concepto
de negocios”; esto es, tiene la virtud de detectar y manejar problemas y
oportunidades mediante el aprovechamiento de sus capacidades y los recursos a

su alcance, gracias a su autoconfianza. El espíritu empresarial es la capacidad para
iniciar y establecer una unidad económica social para satisfacer las necesidades de
la sociedad, está íntimamente relacionado con el proceso de emprender. El
emprender una empresa implica lo siguiente:
Fig. 5
El espíritu emprendedor requiere una serie de competencias y habilidades que

pueden ser desarrolladas con el tiempo. Un emprendedor posee la habilidad y
visión para convertir las amenazas del entorno en oportunidades de negocio.
Gran parte del impulso para el cambio, innovación y progreso en la economía
procede de los emprendedores que con su capacidad promueven el desarrollo
económico.
Fig. 6
Tipos de emprendedores y atributos
Todos los emprendedores son únicos pero tienden a compartir características con
ciertos arquetipos, conforme más rápido sepas cuáles son tus fortalezas, mejor
equipado estarás para lanzar un negocio que tenga mayores posibilidades de tener
éxito.
Fig. 7

CUALIDADES Y CARACTERÍSTICAS QUE DEBE POSEER UN EMPRENDEDOR O

EMPRESARIO
´
´ ´
• Valentía: el valor caracteriza a los emprendedores, el mayor

peligro en la vida es no arriesgarse, los emprendedores exitosos
toman riesgos calculados.
• Visión: tienen la habilidad para plantear un futuro deseado. En

este sentido, los emprendedores son visionarios.
• Perseverancia: constancia para lograr los objetivos que se plantean.
• Autoconfianza: los individuos que poseen seguridad en sí
mismos creen que pueden enfrentar retos y superarlos.
• Orientación hacia los resultados: los emprendedores se
orientan hacia la acción, son realizadores y disfrutan afrontar
retos y superar obstáculos.
• Liderazgo: el emprendedor desarrolla un papel de líder para

conducir al personal al logro de los objetivos.
• Creatividad: la palabra creatividad se deriva del latín creare que

significa “crear algo nuevo”, es decir, algo que no había, ya sea un
invento o un nuevo producto.
ACTIVIDAD 3
En el siguiente esquema coloca tu fotografía e indica tus fortalezas

de emprendedor.

Diferencias entre emprendedor, empresario

administrador
Para emprender un negocio, es necesario cumplir una serie de características que
poseen los emprendedores, las cuales los convierten en personas idóneas para ello.
Muchas veces utilizamos las palabras empresario y emprendedor como sinónimo. Sin
embargo, cada una de estas palabras posee connotaciones diferentes. De esta manera,
se puede diferenciar a un emprendedor de un empresario:
El emprendedor trabaja mucho; el empresario piensa y elabora mucho.

El emprendedor hace las cosas él mismo o las controla personalmente; el empre-
sario delega y controla resultados.
El emprendedor es muy bueno solucionado probelmas; el empresario es muy

bueno definiendo estrategias y objetivos, se adelanta a los problemas.
El emprendedor controla que su gente esté todo el día trabajando; el empresario

mide los resultados del trabajo de su gente.
El emprendedor hace muchas cosas; el empresario genera mucho valor.
El emprendedor se rodera de gente trabajadora y sumisa, no tiene tiempo para

discutir; el empresario se rodea de gente capaz, se debate a fondo cada decisión.
El emprendedor controla el funcionamiento de la rueda operativa de la empresa; el

empresario está mirando la empresa, los cambios del mercado y la evolución del
entorno.
El emprendedor premia el esfuerzo; el empresario premia los resultados.

El emprendedor conoce las máquinas de su empresa; el empresario conoce los
números de su empresa.
El emprendedor es imprescindible en el momento de crear la empresa y echarla a

rodar; el empresario es imprescindible para hacer crecer la empresa una vez que
comenzó a rodar.
A pesar de esto, cabe decir que existen muchos tipos de emprendedores según las
actitudes y funciones que tenga en el proyecto que está desarrollando. A veces, los
emprendedores trabajan más con el corazón que con la cabeza y cometen algunas
equivocaciones en su gestión.
Esto pasa, sobre todo, en las personas que emprenden un negocio por primera vez, ya que
no poseen la experiencia necesaria que les permita saber qué es lo que hay que hacer en
cada momento. Aunque equivocarse no es malo porque nos ayuda a aprender, es mejor
conocer los errores más comunes de los emprendedores, para que sepas qué es lo que
no debes hacer en situaciones concretas y elijas siempre la mejor decisión.

Liderazgo: el empresario y el emprendedor
Liderazgo es un tema que ha recibido mucha

atención en la Administración, los negocios y
las organizaciones comunitarias. Todos saben
que el liderazgo existe, pero pocos pueden
definirlo.
Es muy importante que en toda empresa

exista un guía o una persona que conduzca al
personal hacia el logro de los objetivos.
Cuando hablamos del tema de dirección,
entendemos que puede referirse a un gerente
o director de la empresa, pero hablaremos
específicamente del concepto de liderazgo.
Liderazgo involucra influir de alguna manera sobre los empleados, miembros o

“seguidores” para llevar a cabo las metas de la organización o del grupo. De acuerdo
con el Diccionario de la Herencia Americana (American Heritage Dictionary), liderazgo
es “el conocimiento, las actitudes y las conductas utilizadas para influir sobre las
personas para conseguir la misión deseada”. En otras palabras, liderazgo es la acción
de lograr que las personas se identifiquen con una misión o visión para que trabajen en
su realización. Las palabras clave en esta definición son “personas” y“misión”.
Koontz define el liderazgo como: “Influir en las personas para que contribuyan al
cumplimiento de las metas organizacionales y grupales”.
D. Katz y R. Kahn, de la siguiente manera: “Incremento e influencia sobre, y por

encima, del cumplimiento mecánico de los mandatos rutinarios de la organización”
Las personas tienden a seguir a quienes los apoyan en el logro de objetivos o metas
institucionales e individuales para satisfacer sus propias necesidades.
ACTIVIDAD 4
Autoevaluación
Instrucciones: de manera individual, tomando en cuenta los conceptos

anteriores, elabora tu propio concepto de liderazgo, coméntalo en tu salón de
clases y entrégaselo a tu profesor.

ACTIVIDAD 5
ACTIVIDAD 5
A continuación, aparece una lista de emprendedores importantes. Investiga el

nombre de su empresa y su aportación a la sociedad.
EMPRES ARIO EMPRESA APORT ACIÓN

CARLOS SLIM
STEVE JOBS
SOICHIRO HONDA
COCO CHANEL
Will K KELLOGS
BILL GATES
CHARLES PHILIPS
LEVI STRAUS
HENRI NESTLE
JHON DELL

ATRIBUTOS DE UN LÍDER
“La esencia misma del liderazgo es tener visión. Tiene que ser una visión que
se debe expresar clara y rigorosamente en cada ocasión” Theodore Hesburgh,
presidente de la Universidad de Notre Dame.
El liderazgo convierte una visión en realidad. Para influir sobre los seguidores de modo
que muestren disposición al cambio, los líderes necesitan una serie específica de
aptitudes que guíen sus acciones. Estas aptitudes se pueden concebir como las
herramientas interiores para motivar a los empleados, dirigir los sistemas y procesos, y
guiar a la organización hacia metas comunes que les permitan alcanzar sumisión.
En particular, el liderazgo requiere lo siguiente:

• Personalidad: entusiasmo, integridad, auto renovación.
• Análisis: fortaleza, criterio perceptivo.
• Logro: rendimiento, audacia, desarrollo de equipos.
• Interacción: colaboración, inspiración, servicio a los demás
Las aptitudes de liderazgo incluyen:
• Habilidades de liderazgo: los líderes poseen atributos (creencias, valores, ética,

carácter, conocimiento, valentía y destrezas) que hacen que la gente se sienta
orgullosa de seguirlos. Proporcionan un sentimiento de confianza y pueden reunir a
las tropas y levantar la moral cuando hay dificultades.
• Visión: los líderes tienen la capacidad de incrementar la productividad en las áreas

más necesitadas de mejoras. Crean y establecen metas, y pueden claramente
presentar una visión que los subordinados y colegas se sientan motivados de lograr.
• Desarrollo de equipos: los líderes desarrollan equipos de alto rendimiento que se

unen para colaborar en una misión o meta común, en lugar de dejar simplemente
que los objetivos queden sin asignar.
• Resolución de conflicto con ganancia por ambas partes: los líderes pueden
efectivamente resolver desacuerdos y conflictos. Resuelven disputas al enfocarse en
solucionar problemas sin ofender el ego de las personas. Proporcionan apoyo y
experiencia a otros líderes y evalúan la idoneidad de mecanismos alternativos de
resolución de disputas. Un buen líder es firme en los asuntos y flexible con las
personas.
• Evaluación exacta y rápida de la situación: los líderes asumen la responsabilidad

cuando la situación lo demanda y hacen que las cosas correctas se hagan a tiempo.
• Capacitación/preparación: los líderes saben que hasta los errores pueden ser
oportunidades de aprendizaje. Proporcionan un análisis sobre el rendimiento,
preparación y asistencia para el desarrollo profesional de las personas en una
manera que aumenta el éxito individual y organizativo.
• Compromiso de participación del empleado: los líderes promueven el sentido de

pertenencia al involucrar a los empleados en el proceso de toma de decisiones y
planificación. Dan más poder de decisión a los empleados al otorgarles la autoridad de
hacer que las cosas se cumplan de la manera más eficiente y oportuna.

LIDERAZGO Y DIRECCIÓN
El directivo trabaja con personas que reaccionan de
diferentes maneras a los cambios. Debido a que las
personas son diferentes y piensan de manera distinta, y
los hace ser únicos; además, dentro de las
organizaciones tienen funciones y responsabilidades
diferentes, por lo que es muy importante que la
gerencia genere la coordinación del personal y mental
de todos los esfuerzos individuales y de grupo, dentro
de la empresa.
En su libro, Hernández Pulido establece que la

diferencia entre los individuos de los equipos
gerenciales no debe ser objeto de divergencia, sino de
convergencia. Ello implica una labor gerencial especial
que denominamos “liderazgo”.
El liderazgo preferentemente es una expresión de la creatividad individual, por lo que no

existen líderes iguales, modelos técnicos de liderazgo que se apliquen a las personas y
situaciones.
El liderazgo es un proceso de maduración y perfeccionamiento del carácter de un

individuo; no hay reglas, ni patrones, solo reflexiones que permiten la autoformación, de
gran utilidad para aquellos que desean ser profesionistas y directivos empresariales.

CLASIFICACIÓN DE LOS ESTILOS DE LIDERAZGO
Los estilos de dirección o formas en que continuamente se conduce a un grupo determina
el estilo de liderazgo. Existen tres estilos de liderazgos.
1. Estilo autocrático. Cuando un directivo utiliza el poder, la autoridad y la

jerarquía para que su grupo haga lo que él desea, centralizando las
decisiones de sus colaboradores.
2. Estilo democrático. Cuando el directivo involucra a su personal y le toma en cuenta sus
puntos de vista en la toma de decisiones.
3. Estilo liberal. Este directivo tiende a ser permisivo o tolerante, no porque abandone el
poder en manos del grupo, sino porque el alto nivel de sus colaboradores le permite
delegar altas responsabilidades. Obviamente, este estilo es fundamental en la alta
dirección y mide a sus colaboradores en razón de resultados.
Al estilo liberal también se le conoce como laissez faire (dejar hacer); este directivo se
considera un facilitador de procesos en los que atiende las necesidades de su equipo,
resolviendo las necesidades de sus colaboradores ante otros directivos, para que, de
esta manera, cumplan con sus responsabilidades.
CARACTERÍSTICAS DE LÍDERES EXITOSOS

1. Favorecen el desarrollo personal.
2. Alientan la participación en la planificación.
3. Establecen objetivos desafiantes.
4. Promueven las iniciativas personales.
5. Favorecen y valoran nuevas ideas e innovaciones.
6. Alientan el pensamiento creativo.
7. Negociación y enseñanza para negociar.
8. Toman decisiones desafiantes.
9. Son ejecutivos porque hacen que los planes se conviertan en realidad.
NEGOCIACIÓN Y LIDERAZGO
En una empresa se presentan muchas situaciones que no son siempre favorables a
sus intereses; sin embargo, un líder directivo convierte un problema en oportunidad
porque la negociación es una habilidad para convenir entre partes que tienen
puntos e intereses diferentes, en donde se buscan beneficios mutuos.

FORMACIÓN ORGANIZACIONAL DEL LIDERAZGO

Las carreras organizacionales conllevan a la formación de liderazgo. El individuo se
inicia en una empresa como supervisor muchas veces y si lo hace bien es candidato
a un ascenso y su estilo se transforma, de tal manera que permite la participación
y colaboración entre los miembros de la empresa. Posteriormente, en posiciones
superiores, requerirá ejercer más coordinación y ser más un facilitador de procesos,
es decir, que el personal realice un trabajo como experto, mientras que él como
gerente coordina la acción.
INTELIGENCIA EMOCIONAL DEL LÍDER
Se refiere a la inteligencia y capacidad del individuo para reconocer sus
sentimientos y los ajenos, de motivar y de manejar bien las emociones de él
mismo y en sus relaciones. Un proverbio japonés dice que “ninguno de nosotros
es tan inteligente como todos nosotros”.
Daniel Goleman reconoce cinco aptitudes de la inteligencia emocional:
• Autoconocimiento
• Autorregulación
• Motivación
• Empatía
• Habilidades sociales
ACTIVIDAD 6
Instrucciones: de manera individual, investiga las cinco aptitudes de la inteligencia emocional

y elabora un reporte para entregar a tu profesor.

EL LIDERAZGO Y EL TRABAJO EN EQUIPO
Un líder necesita guiar a las personas y a su equipo de trabajo hacia los objetivos
establecidos en la organización.
Por naturaleza, el hombre siente la necesidad de convivir con otros individuos, por lo
que se convierte en un ser social para crecer y desarrollarse, manifestándose en la
amistad, familia, con compañeros de escuela, equipos de deporte, equipos de lectura,
o bien, formando equipos de trabajo al organizar actividades específicas para alcanzar
una meta.
En un equipo se involucran diversas
personalidades, así como las habilidades y
cualidades de cada uno de sus miembros.
Smith (2001) aclara que un equipo es un

número reducido de individuos con
capacidades complementarias,
comprometidas con un propósito, un objetivo
de trabajo y un plan comunes, además de
que comparten las responsabilidades.
Según Holp (2003), “un equipo se puede

definir como un grupo de personas que
trabajan juntas hacia una serie de objetivos
específicos, dentro de una esfera operativa
determinada”. Hayes (2000) señala que “un
equipo es un grupo de personas que
persiguen un objetivo, que trabajan
coordinadas y que contribuyen con su
talento, sus aptitudes y sus energías de
trabajo”.
Manrique y Sarabia (1996) expresan: “Existe un equipo cuando se forma un grupo de

personas que trabajan de manera interdependiente, a través de un contacto regular,
donde los miembros conocen sus objetivos y han participado en el diseño de estos y
contribuyen de manera efectiva entusiasta a la realización de la tarea, apoyándose
mutuamente”.
En otras palabras, un equipo de trabajo es un grupo de personas que tienen un punto

de vista muy claro y organizado de sus metas, que trabajan de manera independiente,
en donde todos se coordinan activamente, mostrando sus actitudes y habilidades,
buscando el mejor desempeño para el desarrollo del proyecto.
Alcaraz Rodríguez, en su libro, menciona que el equipo de trabajo ha ganado

importancia dentro de las empresas, donde poco a poco se ha vuelto una necesidad,
debido a las exigencias de calidad, eficiencia y competitividad que la sociedad espera
del sector empresarial.

CARACTERÍSTICAS DE LOS EQUIPOS DE TRABAJO

En un equipo de trabajo es muy importante coordinar esfuerzos para que éste tenga un
alto desempeño, debiendo tener las siguientes características propuestas por
Buchholz (1993):
1. Liderazgo participativo; que el grupo interactúe entre los miembros.
2. Responsabilidad compartida; que todo el equipo se involucre en dicho trabajo.
3. Una comunidad de propósito; que los integrantes de equipo sepan por qué se encuentran
trabajando en ese equipo y cuál es su función dentro de él.
4. La buena comunicación, permitiendo la confianza y aceptación de los miembros del equipo.
5. La mira en el futuro, tanto en la meta final como en el proceso, para alcanzar los propósitos,
sin perder de vista la capacidad para mejorar con el tiempo.
6. Concentración en las tareas que se tienen planeadas, como acuerdos a los cuales hay que
darles un seguimiento y evaluación.
7. Respuesta rápida y proactiva; la capacidad que tiene el individuo de identificar y aprovechar las
oportunidades.

ACTIVIDAD 7
Instrucciones: en parejas, elaboren un collage del concepto de trabajar en equipo, así como
de sus características.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO

Se ha comprobado que el tener buenas relaciones en los equipos de trabajo es
sano, ya que permite ver las fallas individuales y se motiva a superar los errores o
fallas.
Ventajas del trabajo en equipo
La división de las tareas es una de las grandes ventajas que ofrece el trabajo en
equipo, ya que permite desarrollar proyectos más completos, pues repartida la
actividad se disminuye la carga y se puede ver con mayor detalle cada sección del
trabajo y resolver mejor los problemas con los que se enfrenta el equipo.
Desventajas del trabajo en equipo
No todo es positivo, cuando se trabaja en equipo. Por lo tanto, hay que conocer los
elementos que pueden presentarse y no se pueden ignorar o dejar pasar al
presentarse.
• Lentitud: se requiere tiempo para
reunir a un grupo de personas,
especialmente cuando sus actividades
son diversas.
• Integración en el equipo: en ocasiones, al tratar de integrar el equipo es

insuficiente o toma tiempo para que se dé la compenetración en los integrantes. Así
que ponerlos en sintonía, muchas veces, toma tiempo.
• Dominio de la discusión: en ocasiones, algunos integrantes tratan de tomar el

liderazgo, por lo que a veces se puede provocar la hostilidad entre los miembros.
• Responsabilidad ambigua: se comparte la responsabilidad y al final esta es de
todos.

¿CÓMO FORMAR EQUIPOS EXITOSOS?
Características o ingredientes que se necesitan para tener un equipo exitoso:
• Claridad en las metas.

• Un plan de mejoras. Sirve para saber qué se puede hacer en caso de estanca
miento, también para incrementar el desempeño
• Funciones bien definidas. Cuando se usan con eficiencia los talentos, se tienen
mejores resultados.
• Comportamientos que benefician al equipo. Se debe estimular el empleo de
habilidades.
• Comunicación clara. Es vital para dar solución a problemas que se presenten y
discutirlos.
• Procedimientos bien definidos para la toma de decisiones. Debe
realizarse bajo un plan.
• Participación equilibrada. Cada integrante debe contribuir al
proyecto, compartir el compromiso y no ser exclusivo.
• Conciencia del proceso conjunto. Se debe conocer cómo trabaja el equipo.
• Uso del método científico. Es una forma de resolver
conflictos o choque de ideas.
ACTIVIDAD 8
Instrucciones: en equipo de tres personas, elaboren un cuadro comparativo de las

ventajas y desventajas que se tienen al trabajar en equipo, e incluye una columna
más, donde expliques qué es lo que harías para mejorar el trabajo en tu equipo.
Debemos establecer los perfiles de las personas que se deseen para formar los equipos:
• Honestidad
• Responsabilidad
• Compromiso
• Disposición para trabajar en conjunto
• Orientación a la calidad y la mejora

continua
• Iniciativa
• Entusiasmo
• Capacidad de comunicación
• Organización y formalidad
La formación de equipos efectivos no es natural; de hecho a veces hay que
“remarcontra la corriente”, por lo que se debe observar muy bien a los elementos
para aprovecharlos de la mejor manera posible.

ACTIVIDAD 9
Instrucciones: de manera individual, elabora una reflexión de

los temas vistos con anterioridad (trabajo en equipo, ventajas,
desventajas, reuniones de trabajo, trabajo en equipos
exitosos). Entrega un ensayo de dos cuartillas a tu profesor.
Proceso emprendedor
Ser emprendedor es el sueño de mucha gente, pero no es fácil realizarlo. Te
mostramos una guía práctica con el paso a paso del proceso emprendedor para
potenciar el espíritu entrepreneur. Este proceso nos permite crear, iniciar una
empresa a través de un conjunto de etapas que comienza con retos y obstáculos,
y nos permite terminar con el éxito empresarial. La creación de una empresa
involucra los siguientes pasos:
• Gestación
• Planeación
• Organización
• Integración
• Dirección
• Control
Si analizamos los distintos casos de emprendimientos que logran formalizarse como

empresas, podemos observar que se repiten una serie de patrones en función del
tiempo. Estos son los siguientes:
Fase temprana: comprende desde el instante en que el emprendedor se decide a
emprender motivado por una idea hasta que empiezan las primeras ventas. Esta fase se
caracteriza por las siguientes etapas:
• Etapa 1: es el momento en que una persona tiene un sueño o idea, donde visualiza
una oportunidad para desarrollar un emprendimiento. Durante esta etapa, se valida y
reformula el potencial de la idea u oportunidad detectada.
La idea: en los mercados actuales y en los futuros siempre habrá lugar para las
ideas con valor, innovadoras, que generen negocios de alto impacto en los
potenciales clientes y en las economías regionales. Hay un elemento vital en la vida
emprendedora es “la oportunidad” que puede jugar un rol alentador, pero muchas
otras muy peligrosa cuando es ignorada por los emprendedores. Los buenos
emprendedores de negocios identifican y aprovechan las oportunidades en la
medida en que ellas se van presentando.
• Etapa 2: cuando se crea formalmente la empresa para poder realizar operaciones

en el mercado. En el medio de estas dos etapas se lleva a cabo el “proceso de
modelización” que es cuando los distintos componentes interactúan (la oportunidad,
el equipo y los recursos).

• Etapa 3: es el momento en que la empresa empieza a facturar a través de sus

primeras ventas. Entre las etapas 2 y 3 es lo que se conoce como start-up o etapa
de arranque.
Durante estas etapas, el emprendedor tiene que sustentarse desde lo operativo, lo

financiero y lo emocional.
Fase escalamiento: comprende el momento en el que el emprendedor comienza la

etapa de búsqueda de inversión para escalar el negocio y aprovechar el máximo posible
las oportunidades del mercado, multiplicando, de esta forma, los márgenes de ganancia.
En esta fase también se atraviesa por diferentes etapas.

• Etapa 4: es el proceso de transformación de la empresa y es el momento en el que
se busca el capital para poder expandir el negocio, etc. Esta etapa se caracteriza por
la profesionalización de los recursos humanos.
• Etapa 5: es cuando el negocio empieza a ser escalable logrando tener una posición
en el mercado a través de una nueva forma de administrar la empresa que
contempla el cumplimiento de planes estratégicos y modelos de negocio.
• Etapa 6: la empresa genera retornos económicos a los socios fundadores del

emprendimiento.
Evidentemente, todo este proceso es un poco más complejo que lo resumido en

estas breves líneas, pero es lo suficientemente claro tanto para los emprendedores
como para aquellos organismos o instituciones que apoyan el desarrollo
emprendedor de forma tal que sirva como base para un monitoreo en el ciclo de vida
de un emprendimiento.
La gestación es la etapa en la que se definen los siguientes elementos:

• Justificación de la empresa: es en donde se explica la necesidad que
satisface la empresa y las ganancias que se pueden obtener a partir de ella.
• Nombre de la empresa: es de vital importancia definir la identidad de la

misma a través del nombre, debiendo ser original, claro, significativo,
agradable, simple y fácil de recordar.
• Giro de la empresa: se refiere a la actividad a desarrollar por la empresa.

CREATIVIDAD EN EL PROCESO EMPRENDEDOR
El primer paso para un emprendedor es, a menudo, una idea
nueva. La epifanía de un producto o servicio que los consumidores
necesitan, pero que el mercado no ofrece. A partir de esa idea,
surge un proyecto concreto, y nace una empresa. Nadie emprende
de manera mecánica, siempre es necesaria una chispa, por
pequeña que sea.
Un emprendedor necesita ser creativo no solo para

iniciar su proyecto, sino para mantenerlo a flote.
Necesita creatividad a la hora de encontrar canales
de difusión y maneras de llegar a su público objetivo,
para desarrollar líneas de producto innovadoras, para
dar con procesos de selección novedosos que le
ayuden a escoger los mejores perfiles para los
puestos que necesita cubrir (la Contabilidad creativa
mejor la dejamos fuera de este artículo).
¿Y cómo puede desarrollar esta creatividad? No es necesario

apuntarse a clases de pintura, sino simplemente desarrollar
nuevas maneras de pensar y de mirar el mundo. Una buena forma
de mejorar la creatividad es sencillamente guardar los garabatos
que hacemos inconscientemente mientras realizamos otra
actividad, por ejemplo, cuando hablamos por teléfono. Tras ellos
pueden esconderse ideas, deseos y soluciones.
Creatividad: se puede definir como la capacidad de creación de elementos nuevos y

dinámicos o de solución de problemas, en entornos en donde los recursos o
instrumentos son escasos y limitados, y en donde se debe usar el potencial mental
para llegar a soluciones adecuadas.
Algunos elementos fundamentales (no son los únicos) para que las personas sean
creativas son:
Imaginación: que requiere que las personas puedan distinguir entre lo real y ficticio,
entre lo imposible e improbable y requiere de la capacidad de relación de objetos con
realidades.
Crítica: entendida como la capacidad de diferenciar los problemas reales (importantes y

productivos) de los irrelevantes y triviales, la crítica es la capacidad de identificar los
elementos importantes, fallas o aciertos en las acciones.
Comprensión: para poder criticar, aplicar o investigar, es necesario comprender, La

comprensión implica descomponer los elementos para entenderlos en forma individual
(análisis) y después reconstruir todo (síntesis). De este modo, al reconstruir se reordenan
los elementos con coherencia produciendo nuevos elementos y generando creatividad.
“La creatividad es una condición indispensable para llegara ser exitoso y buen
emprendedor”.

LECTURA
Breve historia de la marca Post-it

EL PODER DE LO SIMPLE
Los Post-it fueron un invento que, al igual que
muchas de las invenciones que nos han
precedido hasta los tiempos actuales,
lograron revolucionar el mundo en su
momento. Especialmente en el ámbito laboral,
los Post-it lograron convertirse en todo un hito
que cambiaría la forma en que la gente se
comunicaba en sus oficinas. Incluso hoy siguen
siendo una manera útil y práctica de
comunicarse, muy a pesar de los grandes
avances que se han producido en el mundo
de las TIC.
Lo sorprendente es que, lejos de tratarse de algo excesivamente complejo, el impacto que

lograron tener estos pequeños papeles adhesivos a finales de los 70 y principios de los
80, podría ser fácilmente equiparable al de cualquier producto con un intensivo
componente tecnológico. Por supuesto, se trataba de un producto innovador. No
obstante, como en el caso de muchos lanzamientos exitosos, la simpleza y practicidad
de los mismos se convierten en aspectos que terminan haciendo los productos altamente
útiles y atractivos, más allá de la complejidad o el alto componente tecnológico que
puedan tener. De alguna manera, Post-it fue de ese tipo de inventos que la gente al
verlo no podía decir otra cosa más que “¿¡por qué a nadie se le había ocurrido
antes!?”.

ACTIVIDAD 10
Da lectura en parejas al siguiente material, subrayando lo más importante, y

comparte con el resto del grupo tus opiniones.
LECTURA
La historia de Post-it se remonta a finales de los 60,

cuando el doctor Silver Spencer, científico de 3M,
paradójicamente desarrolla un adhesivo suave que se
pegaba ligeramente a las superficies cuando intentaba
crear algo que tuviera propiedades completamente
contrarias.
Spencer había hallado algo llamado micro esferas, un adhesivo que retenía su
adherencia, pero con la capacidad de removerse fácilmente de cualquier superficie.
En efecto, se trataba de la ciencia y el componente innovador detrás de los Post-it,

solo que en ese momento Spencer no tenía la más mínima idea de cómo usar o
aplicar este adhesivo que recién había creado. Para ello tendrían que pasar años
hasta que, por esas cosas de la vida y también de forma accidental, un colega de
Silver se encargara de responder la gran interrogante.
El científico fue persistente en buscarle un uso a su hallazgo, le valdría el

sobrenombre de “Señor Persistente” por parte de sus colegas. Esta surgiría
cuando Arthur Fry, otro investigador de la compañía y colega de Silver, se
percató de la necesidad de usar una especie de separadores que se
pudieran adherir a las páginas de los libros de coros que él y su grupo de
canto usaban en las prácticas y celebraciones de su iglesia. La razón por la
que esto era menester era que Fry, cada vez que separaba los cantos con
tiras de papel, encontraba al poco tiempo que estos se caían fácilmente.
De esta manera, acordándose de un seminario en microesferas a cargo del

cual había estado el doctor Silver, Fry pudo al fin encontrar una respuesta a
la gran interrogante que durante años había tenido su colega al darse
Doctor Arthur Fry cuenta inmediatamente de cómo las microesferas podrían ser muy útiles
en el desarrollo de este tipo de separadores.
Fry y Silver empiezan a trabajar juntos
A partir de ese momento de iluminación de Fry, ambos científicos empezarían a

trabajar juntos en el desarrollo del nuevo producto. Lo interesante de esto es que
además empezarían a darse cuenta del gran potencial de la idea una vez que
empezaron a usar estos separadores adhesivos como un medio para tomar notas.
Efectivamente, como diría Fry, aquello que habían desarrollado no era solo un
separador; era una forma totalmente nueva de comunicarse.

Así, decidieron hacer de las sedes corporativas de 3M el terreno de prueba para

el nuevo producto que resultaría ser todo un éxito entre los empleados. Para que
la gente conociera el producto y se familiarizara con él, 3M decidió llevar a cabo
un muestreo masivo en Boise, Idaho. Éste resultó ser un éxito completo: 90% de
los que lo probaron dijeron que lo comprarían. Según Fry, las notas se propagaron
como un virus. Era un producto que se promovía por sí solo dado que las personas
ponían las notas en documentos que enviaban a otras, con lo cual despertaban la
curiosidad de aquellos que los recibían.
Para leer más al respecto, ir a: https://bienpensado.com/historia-marca-post-it/
ACTIVIDAD 11
Vamos a poner en práctica nuestra creatividad. Reúnete en equipos

heterogéneos de 4 integrantes, en los cuales deberás desarrollar las
siguientes actividades:
• Tú y tu equipo forman parte de una empresa de publicidad. Se les ha

encomendado el proyecto para lanzar al mercado un nuevo producto
o servicio, el cual tiene por logo una “vaca”.
• El equipo deberá hacer uso de su creatividad para dar a conocer el

giro de la empresa para la elaboración de su producto o servicio.
Nota importante: no se puede matar a la vaca, es decir, no puedes crear una

empresa de venta de carne.
Atiende las indicaciones de tu profesor. Presenta en equipo una exposición
mencionando brevemente en forma oral la propuesta de proyecto de tu equipo de
trabajo. Presentar al grupo el material elaborado en clase con la participación de
tus compañeros, de manera tolerante y respetuosa.
Desempeños:
• Desarrollar la creatividad en el producto o servicio propuesto (idea innovadora).
• Crear una empresa de producto o servicio (emprender).
• Participar en equipos de trabajo (equipos de trabajo exitosos).
• Generar entusiasmo, desarrollo de equipos, colaboración, inspiración, servicio a

los demás (atributos de un buen líder).
Productos:
Material elaborado para la presentación de su propuesta de proyecto.

Selección de proyecto de negocio
Un proyecto se define como un conjunto de actividades coordinadas e interrelacionadas entre sí, que
intentan cumplir con un fin específico. Por lo general, se establece un período de tiempo y un
presupuesto para el cumplimiento de dicho fin, por lo que se trata de un concepto muy similar a plan o
programa. Cuando se habla de proyectos en un marco más formal, es habitual que puedan distinguirse
diversas etapas en su desarrollo: primero surge una idea que reconoce una oportunidad, luego se
diseña el proyecto en sí mismo con la valoración de las estrategias y opciones, y finalmente se ejecuta
el plan.
Tras la concreción del proyecto, llega la hora de evaluar los resultados según el cumplimiento o no de
los objetivos fijados. Aunque existen múltiples clasificaciones de los proyectos, es posible señalar dos
grandes categorías. Por un lado, aparecen los proyectos productivos que son asociados a las empresas
y buscan generar beneficios económicos, los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e
individuos interesados en alcanzar beneficios económicos para distintos fines; por otro lado, están los
proyectos sociales o públicos, que apuntan a mejorar la calidad de vida de la gente.
ATRIBUTOS DE UN PROYECTO
Un proyecto es un esfuerzo para lograr un objetivo específico. Los atributos siguientes ayudan a definirlo:
• Tiene un objetivo bien definido, un resultado o producto esperado. El objetivo de un proyecto, por lo
general, se define en términos de alcance, programa y costo.
• Se realiza por medio de una serie de tareas interdependientes, es decir, un número de tareas no
repetitivas que deben realizarse en cierta secuencia para lograr el objetivo del proyecto.
• Utiliza varios recursos para realizar las tareas. Estos recursos pueden ser diferentes personas,
organizaciones, equipo, materiales e instalaciones.
• Tiene un marco de tiempo específico o una duración finita. Tiene fecha de inicio y una fecha en la cual
debe lograrse el objetivo.
• Puede ser una tarea única o que se realiza una sola vez. Algunos proyectos, como el diseño y la
construcción de una estación espacial, son únicos porque nunca antes se han intentado. Otros
proyectos, como el desarrollo de un producto nuevo, la construcción de una casa o la planeación de una
boda, son únicos debido a la adaptación que requieren.
• Tiene un cliente. El cliente es la entidad que proporciona los fondos necesarios para realizar el
proyecto, el término cliente adopta una definición más amplia, que comprende no solo a quien
proporciona los fondos para el proyecto, sino también a otros grupos de interés, por ejemplo, las
personas que serán los usuarios finales.
• Por último, involucra cierto grado de incertidumbre. Antes de que se inicie un proyecto, se prepara
un plan con base en ciertas suposiciones y estimaciones. Es importante documentar estas
suposiciones, ya que influirán en el desarrollo del presupuesto, en el programa y en el alcance del
trabajo del proyecto.

JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO MICROEMPRESARIAL
La justificación explica de forma convincente el motivo, el qué y para qué se va a realizar una
investigación o un proyecto. Para efectuar la justificación es necesario entender bien el asunto que se
va a investigar o a realizar, para explicar el porqué es conveniente desarrollar la investigación o el
proyecto, además de los beneficios que se conseguirán al solucionar la problemática que se expone.
Para realizar bien esto, se toma en cuenta establecer o fomentar una serie de criterios para evaluar el
estudio en cuestión.
1. ¿Para qué servirá y a quién le sirve?
2. Trascendencia, utilidad y beneficios.
3. ¿Realmente tiene algún uso el producto o servicio a ofrecer?
4. ¿Se va a cubrir algún hueco en la sociedad?
5. ¿Se va a utilizar algún modelo nuevo para obtener utilidad?
ACTIVIDAD 12. INTEGRADORA
Instrucciones: de forma individual, responde los siguientes cuestionamientos:
1. Observa tu entorno y piensa qué tipo de producto o servicio es necesario,

¿Qué resultaría de gran aceptación y demandado por la sociedad, indepen-
dientemente de que ya exista o no en el mercado?
2. Aplicando la etapa de gestación del proceso emprendedor, justifica la

importancia de que existiera una empresa que se dedicara a producir
o comercializara el producto o servicio en el que pensaste, con dichas
características.

3. Determina el nombre que darías a la empresa.
4. Explica las características que tendría la empresa, mencionando su giro.
NOTA:
El giro de una empresa se refiere a la actividad o negocio que desarrolla la misma.
Una vez que ya generaste tu idea de negocio, es necesario realizar un reporte en donde
incluyas tus respuestas.
a) Portada (Datos generales)

b) Proyecto de negocio a desarrollar (Mencionar cual es la idea a generar, si ya existe algo parecido
en el mercado, mencionar cual sería la diferencia que se le agregara al producto o servicio para
hacerlo diferente).
c) Necesidad que satisface.
d) Quienes serían tus principales clientes.
e) Justificación de la importancia de que exista una empresa como la que planeas, con las
características que pensaste.
f) Cuál sería el nombre que le darías a tu negocio.
g) Cuáles serían las principales características de tu negocio y cuál es el giro (a que se dedica
el negocio).
h) Puedes incluir imágenes que se relacionen con el tema que estás desarrollando.

ACTIVIDAD 12
Investiga en equipo heterogéneo sobre un líder emprendedor nacional o

internacional y expón ante tus compañeros y maestro tu trabajo final.
Presenta una exposición de líderes emprendedores, en donde pondrás en

práctica los temas vistos en el presente submódulo. Puedes apoyarte de
algunos medios audiovisuales. Incluye en tu presentación cada uno de los
temas vistos en clase.
Para la exposición, realiza las siguientes actividades:
a. Investigar un líder emprendedor (nacional o internacional) significativo para

tu equipo de trabajo.
b. Un integrante del equipo deberá caracterizarse del líder emprendedor, de

manera creativa e innovadora.
c. Incluye en tu presentación la biografía del líder, sus aportaciones, sus

logros y fracasos, según sea el caso.
d. Contempla en tu exposición un tiempo de preguntas y respuestas por parte

de tus compañeros.
e. Elaborar un reporte que incluya: portada, índice, introducción y contenido de

la investigación del emprendedor destacando: biografía, logros y fracasos.

RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE EXPOSICIÓN DE EMPRENDEDORES NACIONALES O
INTERNACIONALES
Nombre del equipo: Grupo:
OPORTUNIDAD DE
CRITERIOS EXCELENTE REGUL AR
MEJORA
El equipo saludó, y El equipo saludó, pero

explicó de una manera no fue claro en su
amplia y clara el tema explicación del líder No saludó y no explicó
Presentación y exposición
del lider emprendedor a emprendedor ante sus con claridad el tema.
exponer ante sus compañeros.
compañeros de clase.
Al exponer, el equipo no
Al exponer, el equipo
Caracterización del per- se caracterizó de Al exponer, el equipo no
presento la caracteriza-
sonaje (líder emprendedor) manera completa, solo presentó caracteriza-
ción del líder emprende-
cubrió algunos ción, solo lo mencionó.
dor de manera creativa. .
aspectos.
Describe de manera
clara la información de El equipo mencionó los El equipo solo mencionó El equipo mencionó un
su exposición: biografía, cuatro elementos en su dos elementos en su elemento en su
aportación, fracasos y exposición. exposición. exposición.
logros
Durante la presentación, Durante la presentación, Durante la presentación,

el equipo se desenvol- el equipo se desenvolvió el equipo presentó poca
Actitud y desenvolvi-
vío con seguridad y con regular seguridad y seguridad y confianza,
miento del equipo de
confianza, mosntando confianza, se mostró con mostró poca seriedad y
trabajo
seriedad y respeto ante poca seriedad y respeto respeto ante sus
sus compañeros. ante sus compañeros. compañeros.
Al finalizar la presenta- Al finalizar la presenta- Al finalizar la presenta-

Agradecimiento al final
ción, el equipo agrade- ción, el equipo agrade- ción, el equipo no
de la presentación y
ció la atención y ció la atención, pero no agradeció y no contestó
resolución de dudas de
contesto dudas de sus contestó las preguntas preguntas de sus
compañeros de clase
compañeros. de sus compañeros. compañeros.

Submódulo 2
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en CPBA2. Desarrolla el

distintos contextos mediante la utilización de análisis del mercado
medios, códigos y herramientas apropiados. potencial mediante la
metodología de investigación
CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante enfocada a su entorno
representaciones lingüísticas, matemáticas o gráficas. actual.
6. Sustenta una postura personal sobre temas de
interés y relevancia general, considerando otros
puntosde vista de manera crítica y reflexiva.
CG6.1 Elige las fuentes de información más relevantes

para un propósito específico y discrimina entre ellas de
acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos

diversos.
CG8.1 Propone maneras de solucionar un problema o

desarrollar un proyecto en equipo, definiendo un curso
de acción con pasos específicos.
Submódulo 2
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
El presente submódulo tiene como objetivo prepararte para que

aprendas a elaborar una investigación de mercado y consideres los
elementos básicos que se deben de incluir en su realización. Desde la
identificación de una necesidad que represente una oportunidad de
negocios hasta la presentación de un informe final que permita tomar
la decisión de elaborar o no un producto o prestar un servicio. Lo
anterior, pasando por una justificación de la idea seleccionada, el
análisis de la industria y sus principales riesgos y oportunidades que
presenta.
INTERDISCIPLINARIEDAD TRANSVERS ALID AD
• Emprendimiento
• Matemáticas III • Vinculación laboral
• Aplica la herramienta de investigación de mercados para la toma de decisiones impactando

en el desarrollo de proyectos de negocios en un entorno económico y social relacionando
se con personas de forma colaborativa.

● Conceptos básicos de ● Reconoce los conceptos y ● Se relaciona con las
investigación de mercado. fases que integran la personas de forma
investigación de mercado. colaborativa.
● Fases del estudio de mercado.
● Se informa a través de
● Tipos de investigación de ● Ordena e interpreta información diversas fuentes antes de
mercado. obtenida en encuestas. tomar decisiones.
● Etapas de la investigación de ● Distingue los tipos y etapas

mercado. de investigación de mercado
● Desarrollo de la investigación para el desarrollo de un
de mercado. proyecto de negocio.

Submódulo 2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Es muy importante identificar tus conocimientos previos antes de iniciar

este submódulo, por lo que te pedimos que contestes las siguientes
preguntas relacionadas con el contenido en este submódulo.
ACTIVIDAD DE COEVALUACIÓN
Contesta el siguiente cuestionario. Una vez contestado, intercambia tu guía

de aprendizaje con el compañero del lado. El profesor mencionará la
respuesta correcta para cada reactivo. Califica las respuestas de tu
compañero y anota tu nombre en el espacio que dice “REVISÓ”. Anota
también el número de aciertos que obtuvo.
1. A través de esta se determinan aspectos referentes a la situación actual

del producto, de la competencia y de las preferencias y necesidades de los
clientes:
a) Administración b) Investigación de mercado c) Contabilidad d) Economía

2. Cuando se dice que a través de la investigación de mercado se tiene más
y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten
el crecimiento de la empresa y la haga más eficiente, hablamos de:
a) Una ventaja b) Una desventaja
c) Una oportunidad de mejora d) Un hábito
3. Al conjunto de personas o unidades económicas (empresas) que

consumen o usan un producto o servicio, se le llama:
a) Productor b) Consumidor c) Cliente d) Mercado

4. Es un conjunto de características y atributos tangibles (color, tamaño,
presentación, etc.) que un consumidor puede aceptar para la satisfacción
de sus gustos o deseos y necesidades:
a) Producto b) Servicio c) Empresa d) Consumidor

5. ¿Qué métodos para recolectar información de las personas o empresas
que pueden formar parte de nuestros posibles clientes potenciales conoces?

6. ¿Cuáles aspectos consideras que debes tomar en cuenta al momento de
salir a encuestar a tus posibles clientes?
Revisó……………………………………. Número de aciertos…………………………
CONTENIDO
CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ACTIVIDAD 1
Da lectura el siguiente material sobre los temas relacionados con la

Mercadotecnia, siguiendo las indicaciones de tu profesor.
LECTURA
Antes de definir lo que es la investigación de mercado, es importante definir

primero el concepto de mercadotecnia, mercado, producto y servicio.
Mercadotecnia: es un proceso social y administrativo mediante el

cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean,
creando e intercambiando productos de valor con otros (Kotler).
Mercado: es el conjunto de personas o unidades económicas

(empresas de cualquier tamaño y ramo), que consumen o usan un
producto o servicio. Por ejemplo, el mercado de copiadoras, el
mercado de útiles escolares, el mercado de discos compactos, etc.
Productor: persona o grupo de personas que intervienen en la producción de

bienes y servicios en la organización del trabajo.
Consumidor: es una persona u organización que consume bienes o servicios,

que los productores o proveedores ponen a su disposición y que decide demandar
para satisfacer algún tipo de necesidad en el mercado.
http://economipedia.com/definiciones/consumidor.html
Producto: es un complejo de atributos tangibles tales como color, tamaño,

presentación, dureza, forma, sabor, etc. que un consumidor puede aceptar para la
satisfacción de sus gustos o deseos y necesidades, por ejemplo: almohadas
hechas a mano, tarjetas deportivas, postres, ropa usada, etc.

Servicio: es un complejo de atributos de naturaleza intangible como limpieza,

aseo, oportunidad, etc., que un usuario puede aceptar para la satisfacción de sus
gustos, deseos o necesidades, por ejemplo: servicio de paquetería, servicio de
corte de cabello, hospedaje en casa familiar, asistencia para la organización de
eventos, cuidado de mascotas, limpieza y cuidado de jardines, etc.
Aun cuando muchos administradores y empresarios señalan como aspectos muy

importantes para la creación y desarrollo de pequeños negocios aspectos tales
como la administración cuidadosa del flujo de efectivo, la mercadotecnia y el control
de inventarios —aspectos que se tratarán en otros módulos—; las buenas ideas son
la base de cualquier negocio exitoso. La innovación es la clave del éxito. Las ideas
tal vez estén relacionadas con los productos que te gustaría fabricar y vender o con
los servicios que desearías proporcionar. La gestación de ideas es un proceso
innovador y creativo que toma tiempo, no solo al momento de echar a andar el
negocio;sino a lo largo de toda la vida del mismo.
El producto o servicio por sí mismo tiene que ser superior a los de la

competencia,al menos en el área de influencia que se seleccione con anticipación.
Observa a tu alrededor las limitaciones en los productos o servicios ya existentes,
piensa en formas nuevas y diferentes de usar productos ya presentes en el
mercado, ve qué puede mejorarse en la prestación de algún servicio, haz una lista
de deseos, ¿qué desearías tener que no está disponible en el mercado
actualmente? ¿Algún tipo de ropa o accesorio? ¿Alguna herramienta que te
permita hacer determinadas actividades con mayor facilidad o comodidad?
Un primer paso para generar ideas sobre productos o servicios es descubrir una
necesidad insatisfecha o carencia presente en el medio, un problema con el
funcionamiento de una máquina o la prestación de un servicio. Una vez
descubierto un problema o detectada una necesidad no satisfecha, se precisa una
sesión de lluvia de ideas para generar soluciones para dicho problema o
satisfactores para tal necesidad.

ACTIVIDAD 2
Elabora en binas un mapa mental con las definiciones que se verán en este
tema, también incluye los conceptos clave del submódulo anterior.
Adicionalmente, si vas a ofrecer un producto o servicio, debes tomar en cuenta la

diferencia que existe entre necesidad y deseo de los clientes. A continuación, una
breve explicación.
Necesidades del comprador

La definición del concepto de necesidades se refiere al componente básico y lógico,
del proceso de compra: trátese de un producto, servicio o concepto. Esta área
ocupa alrededor del 30% de las razones de compra. Normalmente consiste en una
simple descripción genérica de la necesidad identificada por la persona u
organización:
• Necesito una camisa
• Necesito el servicio de un café Internet.
Deseos del comprador

Por su parte, los deseos son la parte
del sistema donde aparecen los
detalles requeridos. Es el elemento
emocional y tiene un valor de
aproximadamente 35% en el “proceso
de compra”. Los deseos suministran
mucha más información sobre lo que el
cliente o individuo está buscando y
define claramente por lo que está
dispuesto a pagar más y aumenta la
posibilidad de que el cliente vaya a
comprar su producto, servicio o
concepto.
os
s:
Aplicando lo anterior, a los ejemplos vistos:
s:
Necesidad: necesito una camisa.
Deseo: manga corta, 100% de algodón; bolsillo en el pecho izquierdo; barato; marca
conocida; que vaya bien con mi pantalón favorito; juvenil, etc.
Necesidad: necesito el servicio de un café Internet.

Deseo: con acceso rápido a Internet, con expendio de bebidas de sabor, con sillones para
descansar, con servicio de impresión a color, calidad de color en impresiones, con música
relajante, etc.

ACTIVIDAD 3
Retomando el proceso creativo del submódulo anterior para la elaboración de

tu proyecto, detecta las necesidades de tu entorno con aquellos productos y
servicios innovadores que cubren esta carencia.
Una vez definidos los conceptos de mercado, producto y servicio, definiremos a la

investigación de mercado como una técnica que utiliza el muestreo estadístico, la
encuesta, la observación y la entrevista, para obtener información acerca de todas
las variables que intervienen en la decisión de compra.
La investigación de mercado consiste en recopilar, analizar e interpretar en forma

sistemática los datos relevantes del mercado mediante encuestas, cuestionarios,
entrevistas y la aplicación de técnicas estadísticas.
A través de la investigación de mercados, se determinan aspectos referentes a la

situación actual del producto, de la competencia y de las preferencias y
necesidades de los clientes.
ACTIVIDAD 4
De manera individual, investiga tres conceptos de investigación de mercados

de diferentes autores, escríbelos en tu cuaderno.

ACTIVIDAD 5
Por medio de una lluvia de ideas, comenta los conceptos de investigación de

mercados para que elabores tu propia definición.
Objetivos de la investigación de mercado

La investigación de mercado tiene tres tipos de objetivos diferentes.
Sociales: satisfacer las necesidades específicas

del cliente mediante un bien o servicio requerido,
es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos del cliente cuando sea
utilizado.
Económicos: determinar el grado económico

del éxito o fracaso que puede tener una empresa
al ser nueva en el mercado, o en su deseo de
introducir un nuevo producto o servicio para así
poder saber con seguridad las acciones que se
deben implementar.
Administrativos: ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una

correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como
humano, para así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en
el tiempo exacto.

Beneficios de una buena investigación de mercado

Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten
el crecimiento de la empresa y la hagan más eficiente.
Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros que se
pueden presentar.
Se conocerá el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún

producto o servicio.
Determina el sistema de ventas correcto de acuerdo con lo que el mercado está pidiendo, y
así la comercialización se da con mayor eficiencia.
Ayuda a saber cómo cambian las preferencias y gustos de los clientes para que la empre-
sa pueda satisfacer necesidades o deseos específicos de los consumidores.
Genera información que nos ayuda a saber cómo nos perciben los consumidores.
Determina el tipo de producto que debe frabricarse o venderse con base en las necesidades
especificas de los consumidores.
Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales.
Ayuda a conocer las tendencias del mercado, de ahí de llevarla a cabo con frecuencia para
conocer a fondo a los clientes.
Es una gran inversión para cualquier negocio, ya que gracias a ella se obtiene información
invaluable, nos muestra el camino a seguir para tomar el camino correcto y lograr las ventas
que se requieren.
Al investigar adecuadamente el mercado, sin duda estaremos dando un paso adelante, y, por
ende, le estaremos llevando ventaja a nuestros competidores.

FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO
ACTIVIDAD 6
Da lectura el siguiente material sobre los temas relacionados con las fases del
estudio de mercado, siguiendo las indicaciones de tu profesor.
Fase 1. Diseño de la investigación

El primer paso en toda investigación de mercado ha de ser detectar el problema
que hay que resolver y establecer unos objetivos para lograrlo. Una
vez hecho esto, se podrá hacer una investigación preliminar que
nos permita extraer información de la situación aproximada del
mercado.
Fase 2. Obtención de la información

El primer paso para obtener la información es revisar las
fuentes de datos secundarios de las que disponemos
(Internet, estudios de mercado ya publicados, etc.) para ver
si podemos extraer alguna información que nos interese. En
caso negativo o de que ésta sea insuficiente, recurriremos a
las fuentes de información primaria. Los más populares son
el cuestionario y la encuesta, aunque existen otros métodos.
Fase 3. Tratamiento y análisis de los datos

Una vez obtenidos los datos en la fase anterior, el siguiente
paso será procesarlos, normalmente mediante la creación de
una base de datos para que sea más fácil trabajar con ellos.
Fase 4. Interpretación y presentación de los resultados

Una vez conseguida la información de tipo estadístico en la fase anterior,
será necesario traducir dicha información a términos económicos para que pueda
ser entendida por los responsables.
Para ello, la información estadística ha de ser interpretada y, posteriormente, se elaborará un informe

donde se incluyan las recomendaciones sobre las medidas que hay que tomar para lograr los objetivos
propuestos.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Clases de investigación de mercados

En los últimos años, el desarrollo de las tecnologías y sistemas de información ha
sido crucial para las empresas, puesto que hoy en día tenemos acceso a una
cantidad de datos inimaginables hace apenas 20 años.
En función de los objetivos de la investigación de mercado, disponemos de

multitud de clases de investigación de mercado a las que acudir. Dependerá del
tipo de datos que queramos obtener, de los recursos de los que dispongamos, de
la complejidad de nuestra estrategia, y también, el mercado que queramos abarcar
en la investigación que elijamos, así como un tipo u otro de investigación de
mercado.
Existen diferentes tipos de investigación de mercados. Entre los cuales se

encuentran los siguientes:
• Investigación exploratoria o cualitativa. Es un modelo de investigación

de mercado que se realiza al comienzo, cuando se toman las primeras
decisiones. Debe ser un proceso corto y donde invirtamos poco dinero.
Obtendremos información sobre los consumidores, preferencia, situación
económica, etc. Por ejemplo, podrás realizarlo mediante encuestas o test.
• Investigación concluyente o cuantitativa. Mucho más exacta que la

anterior, pues ya se realizan en cuentas, por ejemplo, a una gran cantidad de
personas, para extraer conclusiones concretas y estadísticas.
• Investigación primaria o investigación de campo. Esta investigación de

mercado se realiza a través de empresas que obtienen datos de la
competencia: qué productos vende, a cuánto los vende, cuánto produce, a
quién le vende, etc. Esta investigación es obviamente cara. Pero permite
obtener información muy interesante, seria y veraz.
ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1. Definir los objetivos. Esta etapa consiste en plantear los objetivos de la

investigación, factor fundamental para establecer un punto de partida para
analizar los problemas de la empresa y valorar los beneficios que la
investigación aportará.
• Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los

aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el
producto, precio que está dispuesto a pagar, etc.) para lo cual se
recomienda hacer un estudio de mercado a través de una encuesta o
entrevista.
• Para lograr lo anterior, debe definirse el producto o servicio que se planea

ofrecer de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial.

2. Analizar la situación
problema. En esta etapa se
estudia la información disponible
dentro de la empresa y la
proveniente de fuentes
secundarias, con objeto de
verificar que los resultados que
habrán de obtenerse sean útiles
para conocer el verdadero problema
o definir el objetivo de la empresa y
formular la hipótesis que conduzca a
su solución.
3. Investigación informal (sondeo).
Recopilación de la información de los
antecedentes de la empresa y su ambiente
mediante entrevistas con individuos ajenos a la
compañía (por ejemplo: un proveedor, un
consumidor, etc.), con objeto de conocer sus
opiniones acerca de los productos o servicios
investigados y las condiciones en que se
encuentran.
4. Definición de hipótesis. Esta es la tarea más complicada que se realiza en
la investigación, y de ella depende todo el trabajo del investigador, por lo que debe
ser analizada cuidadosamente. Se entiende por hipótesis una suposición
susceptible de ser comprobada.
5. Plan de investigación formal. Seguimiento del estudio proyectado que se
realizará en cierto lapso y de acuerdo con la hipótesis que se tenga o se desee
comprobar.
Importancia de la investigación de mercados

La investigación de mercados tiene una importancia muy grande tanto para el
emprendedor que va a iniciar su negocio como para el empresario que ya dirige las
actividades de su empresa. Para el que inicia, su importancia radica
fundamentalmente en ser una valiosa fuente de información que le permitirá tomar la
decisión de lanzar o no al mercado el producto o servicio seleccionado. Mediante la
información obtenida de los clientes potenciales, el emprendedor descubre si el
producto o servicio es requerido o no por el mercado, si tiene demanda o
sencillamente no hace falta. Pero también le ofrece una valiosa ayuda para formular
aquellas políticas y estrategias de producto, distribución, precio, atención al cliente y
publicidad que le ayudarán a incursionar con éxito en el mercado.
Para el empresario ya establecido, constituye también una herramienta valiosísima que

le permite encaminar los esfuerzos de mercadotecnia y de las demás áreas de la
empresa en el desarrollo de estrategias más eficaces para lograr la mezcla óptima
de las variables mercadológicas. Le permite tomar decisiones para implementar
acciones efectivas en materia de satisfacción de las necesidades de consumidores y
usuarios, políticas de precios, manejo de inventarios y administración de quejas de
los clientes,acciones que habrán de evaluarse más adelante.

Determinación del objetivo de la investigación de mercado.

Es muy amplio el campo de aplicación de la investigación de mercados y, por tanto,
muchas las causas y razones que impulsan la decisión de hacer una investigación.
Algunas de las razones más importantes para hacerla son las siguientes:
a. Conocer al consumidor: saber cuáles son sus costumbres, gustos,

motivaciones o necesidades para reubicar nuestros objetivos en la fabricación
de nuestros productos o prestación de nuestro servicio.
b. Disminuir riesgos: mediante el análisis de la información de los

consumidores, la empresa formula planes en forma más factible y objetiva que
le permiten encaminarse con mayor certidumbre hacia el logro de sus
objetivos, evitando perder tiempo y dinero en esfuerzos equivocados.
c. Generar información para su análisis: la investigación de mercados

proporciona una base real para la imaginación, la controla, dirige y disciplina.
La investigación de mercados no puede sustituir a la creatividad en el
desarrollo de nuevos productos o servicios; pero sí la mantiene en el camino
correcto. Su importancia radica en generar información que valide las ventajas
y beneficios de poner en práctica una idea, así como sus inconvenientes.
La información que se genere dependerá del tipo de problema que se presente y

deberá resolver una o más incógnitas. Algunos ejemplos de éstas pueden ser:
• ¿Existe demanda para el producto?
• ¿Quién lo comprará? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cómo?
ACTIVIDAD 7
De manera colaborativa, elabora en clase un material didáctico sobre los

siguientes temas con tus compañeros para reforzar estos contenidos. Cada
equipo va a reforzar un tema haciendo, por ejemplo, una lotería, uno de
correlación, memorama, imagen con definición, Jeopardy!, etc. Debe contar
con las siguientes características: creatividad, originalidad, calidad; y que
refuerce los aprendizajes con tolerancia y respeto.
• Concepto de investigación de mercado

• Importancia de la investigación de mercado
• Clases de investigación
• Fases de la investigación de mercado
• Objetivo del estudio de mercado
• Muestra de investigación de mercado

Presenta al grupo el material elaborado en clase con la participación de tus
compañeros, de manera tolerante y respetuosa.
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
Plan de la investigación de mercados
Independientemente de la naturaleza y tamaño del negocio —sin importar el tipo
de producto o servicio objeto de la investigación de mercados; si el negocio es uno
pequeño o grande; si apenas se está elaborando el plan de negocios o se tiene ya
años en el mercado—, debe seguirse un proceso cronológico para la realización de
la investigación. Las actividades esenciales pueden resumirse en las siguientes:
1. Determinación del objetivo

2. Investigación preliminar
3. Formulación de la hipótesis
4. Método de recolección de datos
5. Determinación del tamaño de la muestra y el universo
6. Diseño del instrumento de recopilación de información (cuestionario, guía de

entrevista)
7. Trabajo de campo (Aplicación de cuestionario o entrevista)
8. Tabulación
9. Gráficas
10. Análisis e interpretación de la información
11. Conclusiones
12. Presentación del Informe final, también llamado Carpeta final.

Determinación del método de muestreo

Antes de determinar la muestra, es necesario considerar cuál es nuestro universo. El
universo de una investigación de mercado son todos aquellos elementos (personas,
empresas o instituciones públicas incluso) que reúnen ciertas características
homogéneas que son relevantes para el objetivo de nuestra investigación.
Ejemplos:
El número de tiendas de abarrotes de una ciudad.

El total de estudiantes de secundaria y preparatoria de un poblado.
El número de profesionales egresados de la universidad que se titularon entre

1990 y 1995.
El total de niños de preescolar en el estado.

El número de personas entre 18 y 55 años que viven en una determinada
colonia de la ciudad.
El universo puede ser finito o infinito

Universo infinito: el número de elementos sobrepasa los 500 000.
Universo finito: el número de elementos es menor o igual a 500 000.
Muestra
Es una porción de los elementos del universo que presenta las mismas
características que deseamos estudiar.
La utilización de muestras para realizar una investigación de mercados se traduce

en las siguientes ventajas:
• Menor costo. Si se desea establecer una lavandería en una ciudad, resulta

mucho más barato aplicar cuestionarios a, digamos, una muestra de 265
personas que, al total de las personas de la ciudad mayores de 18 años, las
cuales constituyen el universo.
• Menor tiempo. La información que se obtiene de una muestra se hace en

forma rápida, lo cual no sucedería si lo hacemos con todos los elementos del
universo.
• Confiabilidad. Una vez que sabemos que una muestra es representativa,

podemos utilizarla con toda confianza en futuras investigaciones de mercado
con distintos objetivos, pero que contemplan el mismo universo.

No obstante, para que una muestra genere estas ventajas y cumpla con los
objetivos de una investigación de mercados debe reunir dos características
importantes:
Representatividad. Esto se refiere a que todos los elementos de la muestra deben presentar las
mismas características, atributos, cualidades o fenómenos del universo considerados.
Suficiencia. La cantidad de elementos de la muestra, aunque sean representativos del universo

deben estar libres de errores y ser la cantidad adecuada que garantice una mayor validez de los
resultados. Es decir, si voy a aplicar una encuesta a las personas que fuman en una ciudad, no
debo conformarme con aplicarla a cinco o veinte; ni tampoco debo hacerlo con una cantidad tal
que, aunque aumente la precisión en los resultados, anule las ventajas de su utilización.
Cálculo del tamaño de la muestra

Esta es una actividad compleja porque, aun cuando se utilicen las fórmulas y se
observe el procedimiento sugerido, siempre existen situaciones que obligan a tomar
decisiones alejadas del modelo sugerido. En algunos casos, el universo es tan
heterogéneo que obliga a aumentar el tamaño de la muestra, y en algunos otros
casos, el número de elementos del mismo universo es tan grande que o se
incrementa el presupuesto para trabajar con la muestra que resultó del cálculo o
se reduce el tamaño de la misma para ajustarnos a los recursos económicos con
que se cuenta. A pesar de ello, la fórmula funciona para la mayoría de los casos, a
veces con sorprendente precisión.
El cálculo del tamaño de la muestra se hace utilizando dos fórmulas, una para
universos finitos y otra para universo infinitos. En ambos casos, los valores
contenidos en ellas se obtienen a través de los siguientes pasos:
1. Se determina el grado de confianza con el que se va a trabajar ( = promedio

del universo).
Si =σ (sigma), se abarca 66% de los casos, o 1σ
Si = 1.96; 95% de los casos, o 2σ
Si = 2.54; 99% de los casos, o 3σ
2. Se evalúa la situación que guarda en el mercado el fenómeno o característica

objeto de la investigación. Cuando no se tiene una idea clara de esta situación,
se debe dar el máximo valor, tanto a la probabilidad de que se realice el evento
favorable, como a la de que no se realice. Es decir, 50%(p) y 50%(q), que son
las literales que se emplean para designar la probabilidad a favor o en contra,
respectivamente.
3. Debe determinarse el error máximo que puede ser aceptado en los resultados.
Generalmente, se trabaja con 5%, ya que las variaciones superiores a 10%
reducirían demasiado la validez de la información.
4. Por último, de los elementos calculados en los puntos anteriores, se obtienen

las fórmulas para la determinación del tamaño de las muestras para universos
finitos e infinitos.

ACTIVIDAD 8
Resuelve los ejercicios que se te indican después del ejemplo que se te

proporciona.
La fórmula para universos infinitos (más de 500 000 elementos) es la siguiente:
²p q
n=
e²
17
En donde:
= nivel de confianza
p = probabilidad a favor
q = probabilidad en contra
n = número de elementos (tamaño de la muestra)
e = error de estimación (precisión de los resultados)
Es recomendable trabajar con un grado de precisión entre 2% y 6% para 95% de

confianza.
Ejemplo 1:
Para una investigación a nivel estatal donde se considera un error de estimación de

2% y un índice de confianza de 95%; y donde, después de una investigación
exploratoria, se encontró que la participación del producto ascendía a 20%.

Ejercicio
Una empresa de jugos está haciendo una investigación en la ciudad de Mexicali,

considerando un error de estimación de 4% y un índice de confianza de 95%. La
participación del producto es de 45%.
DATOS:
σ=
p=
q=
e=
La fórmula para universos finitos (menos de 500 000 elementos) es la siguiente:
² pq
n:
e² (N-1) + ² p q
En donde:
= coeficiente de confianza
N = universo o población
p = probabilidad a f avor
q = probabilidad en contra
e = error de estimación
n = tamaño de la muestra
El siguiente ejemplo ilustra la aplicación de la fórmula anterior:

Ejemplo 1
Una escuela de educación superior planea llevar a cabo una investigación de mercado para
conocer la opinión de las personas respecto a la calidad de la educación que imparte; es necesario
calcular el tamaño de la muestra requerida con un intervalo de confianza de 99% y un error de
estimación de 5%. La investigación se llevará a cabo en una población o universo de 8500 personas
egresadas de institucionesde educación superior.

Ejercicio
Una empresa dedicada a hacer investigaciones de mercado quiere saber acerca de los sabores
que el consumidor prefiere de cierta marca de sodas, es necesario calcular el tamaño de la
muestra requerida con un intervalo de confianza de 99% y un error de estimación de 1%. La
investigación se llevará a cabo en una población o universo de 11 000 personas de la colonia
Lázaro Cárdenas.
DATOS:
σ=
N=
p=
q=
e=
ACTIVIDAD 9
Realiza el cálculo de la muestra para tu investigación de mercados.

Trabajo de campo
Consiste en la aplicación de los cuestionarios o entrevistas. Es
necesario contar con colaboradores comprometidos y preparados, ya
que de ellos dependerá en gran parte el éxito o fracaso de la
investigación.
Algunas de las características que un entrevistador debe reunir son

objetividad, honestidad, capacidad de observación, adaptabilidad a
todo tipo de personas y situaciones, amabilidad, presentación,
facilidad de palabra, carisma, cultura general, etc.
La selección de los entrevistadores dependerá en todo caso del tipo de preguntas

que se formularán, las características de las personas que componen la muestra, el
área geográfica y lugar donde se aplicarán los cuestionarios.
Algunas recomendaciones al aplicar los cuestionarios son las siguientes:
• Familiarizarse con las preguntas del cuestionario y sus posibles respuestas.
• Vestir de acuerdo a la situación, sin llegar a los extremos.
• No presentarse con cualquier otro objeto, sino únicamente con los cuestionarios o aquellos
elementos que le ayuden al entrevistado a captar la idea o a entenderla pregunta.
• Ser amable.
• Explicar claramente al entrevistado el objetivo de la investigación.
• Mencionar la importancia y lo valioso que resulta la colaboración del aspirante.
• No dejar el cuestionario para que lo resuelva más tarde el entrevistado.
• Usar un lenguaje sencillo y claro.
• Ser empático.
• Generar antes y después de la entrevista un ambiente de tranquilidad y comodidad.
• Cuando el entrevistado no entienda una pregunta, ayudarle a comprenderla; pero sin influir en su
respuesta.
• Formular la totalidad de las preguntas, respetando el orden establecido.
• No apresurar al entrevistado.
• Si se deben transcribir las respuestas, no se deben cambiar, sintetizar o tratar de interpretarlas.

Tabulación
Después de que se obtuvo la información en el trabajo decampo, se
procede a ordenar la información recopilada al contabilizar el
número de aspectos o respuestas que caen en las características
establecidas.
Se debe planear la manera como se van a tabular los datos.

Esto dependerá de los objetivos de la entrevista, del tamaño de la
muestra, así como del diseño del cuestionario, especialmente del
tipo de preguntas formuladas. La tabulación puede hacerse en
forma manual o electrónicamente.
Una vez contadas las veces que aparecen ciertos datos, deben
establecerse las conclusiones estadísticas, las cuales servirán como base para la toma de
decisiones y resolución de problemas.
Ejemplo de tabulación
¿En qué horario es más necesa rio el servicio de niñeras?
a. 8:00 a.m. b. 8:00 a.m. c. 4:00 p.m.
Total
a 2:00 p.m. a 6:00 p.m. a 1:00 a.m.
5 10 25 40
12.50% 25% 62.50% 100%
Ejemplo de gráfica
¿En qué horario es más necesario el servicio de niñeras?

20
15
10
0
Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3
8:00 a 14:00 hrs 8:00 a 18:00 hrs 16:00 a 1:00 hrs
Análisis e interpretación de los datos y presentación del informe

Se presenta a los dueños o, en su caso, a la dirección de la empresa o al
microempresario y debe mostrar la secuencia que se siguió en la investigación, la
metodología utilizada, los procesos que se observaron y, por supuesto, los
resultados y conclusiones que se obtuvieron.
Para que pueda hacerse una interpretación correcta y completa de los resultados
que se obtuvieron, deben fundamentarse también los pasos, herramientas que se
utilizaron o aplicaron para alcanzarlos.
Existen ciertas reglas para presentar el informe y son las siguientes:
Presentación agradable y limpia
Redacción clara y concisa
Orden lógico de la investigación
Selectividad
Objetividad
Organización
No existe un formato de presentación del informe; sino que tiene que ajustarse a las necesidades
particulares y a los deseos del interesado.
Un formato estándar debe incluir por lo menos los siguientes elementos:

• Logo de la empresa
• Portada
• Índice
• Introducción
• Determinación del objetivo
• Formulación de la hipótesis
• Método de recolección de datos
• Determinación del tamaño de la muestra y el universo
• Diseño del instrumento de recopilación de información (cuestionario, guía de entrevista)
• Trabajo de campo (presentación de cuestionario o entrevista)
• Tabulación
• Gráficas
• Análisis e interpretación de la información
• Conclusiones
• Presentación del informe final, también llamado Carpeta Final.

ACTIVIDAD 10
Lee el siguiente caso práctico sobre investigación de mercado y, en equipos

heterogéneos, determinen lo que se les pide.
La empresa Jonhson México, S.A. desea comercializar un botiquín que

incluya sus principales productos para raspones, golpes, machucones,
quemaduras y pequeñas cortadas que suceden en el hogar, en los viajes
o en los días cotidianos.
Pero como no está seguro que sea una buena opción, ha pensado que
le convendría realizar un estudio de mercado que le ayude decidir si son
uno, dos o hasta tres botiquines diferentes los que debe comercializar; el
nivel socioeconómico al cual deben dirigirse los botiquines y la mezcla
de mercadotecnia más adecuada para los botiquines (los productos
deben considerarse dentro del botiquín, la publicidad y promoción, los
puntos de venta adicionales a los autoservicios, los precios y el nombre
más adecuado para cada uno de ellos).
Como la empresa no cuenta con los recursos que exige un estudio

profesional a nivel nacional, se ha acercado a los directivos de tu plantel y
ha convenido con ellos que serán tú y tus compañeros de clase quienes
realicen un estudio local.
Se pide lo siguiente:
a. Establecer objetivo de estudio.
b. Diseñar la metodología.
c. Formular hipótesis.
d. Diseñar el cuestionario.
e. Determinar el universo y la muestra.

ACTIVIDAD 1 1
A partir de las lecturas anteriores, resuelve la siguiente actividad de

autoevaluación.
ACTIVIDAD DE AUTOEVALUACIÓN
Resuelve el siguiente examen referente al tema de investigación de mercados sin consultar
tus apuntes. Una vez terminado, revisa tu material para encontrar las respuestas correctas.
Finalmente, evalúa tu desempeño.
1. Consiste en la aplicación de los cuestionarios o entrevistas.
A. Tabulación B. Conclusiones C. Formulación de hipótesis D. Trabajo de campo
2. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es una ventaja de la

utilización de muestras en la realización de investigaciones de
mercado?
A. Menor costo B. Confiabilidad C. Menor tiempo D. Satisfacción del cliente

3. Consiste en ordenar la información recopilada a contabilizar el
número de aspectos o respuestas que caen en las
características establecidas.
A. Graficar B. Tabulación C. Informe final D. Muestreo

4. Este método puede incluir un mayor número de preguntas, se
obtiene y se puede proporcionar retroalimentación inmediata. Se
pueden utilizar muestras de productos, fotografías, gráficos y
documentos diversos que auxilien al entrevistado a captar mejor
la idea y le permitan responder en forma más precisa.
A. Entrevista por correo B. Entrevista telefónica
C. Entrevista personal D. Entrevista por Internet

5. Selecciona actividades que se refieran a una investigación de
mercados:
A. Graficar B. Determinación del tamaño de la muestra
C. Formulación de hipótesis D. Fijación del precio

6. ¿Cuál de las siguientes no es una recomendación al momento de realizar el

trabajo de campo?
A. Vestir de acuerdo a la situación, sin llegar a los extremos
B. Formular la totalidad de las preguntas
C. No apresurar al entrevistado
D. Orientar al entrevistado en las respuestas
7. Al momento de determinar la muestra, se recomienda que el

error de estimación no sobrepase:
A. 2% B. 5% C. 10% D. 8%
8. Son todos aquellos elementos (personas, empresas o

instituciones públicas, incluso) que reúnen ciertas
características homogéneas que son relevantes para el objetivo
de nuestra investigación.
A. Muestra B. Universo C. Población D. Mediana
9. Para efectos de realización de una investigación de mercados, los universos se clasifican en:
A. Cuantitativos y cualitativos B. Finitos e infinitos
C. Relativos y absolutos D. Estadísticos y exponenciales
10. La cantidad de elementos de la muestra, aunque sea representativos del universo, deben estar
libres de errores y ser la cantidad adecuada que garantice mayor validez de los resultados. Lo
anterior se refiere a la característica de la muestra llamada:
A. Confiabilidad B. Precisión numérica C. Representatividad D. Suficiencia
ACIERTOS OBTENIDOS:

ACTIVIDAD 12
Para el producto o servicio seleccionado, realiza las siguientes actividades:
a. Determinación del objetivo de su investigación de mercado.

b. Elaboración del plan de su investigación de mercado.
c. La determinación del método de recolección de datos.
d. Diseño del instrumento de recopilación de datos. Deberá diseñar un cuestionario.
e. Determinación del método de muestreo y del tamaño de la

muestra a la que aplicará el instrumento de evaluación.
Continúa tu investigación de mercado, procediendo a efectuar el
trabajo de campo y realizar las gráficas y la tabulación de datos.
Concluye con el análisis e interpretación de los datos recabados.
Expón ante tus compañeros y maestro tú trabajo final.
Presenta el informe final de tu investigación de mercado al grupo.

Puedes apoyarte de algunos medios audiovisuales. Incluye en tu
presentación las gráficas que elaboraste.

RÚBRICA PARA EXPOSICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Nombre del equipo:
O P O R T U N I D A D DE
MEJORA
Saludó y explicó de una Saludó y no fue claro en

Presentación y mención manera amplia y clara el No saludó y no explicó el
la explicación del
del negocio a exponer negocio a exponer ante negocio a exponer.
negocio a exponer.
sus compañeros.
Al exponer mencionó Al exponer solo mencionó

Mención de los pasos Al exponer no mencionó
todos los pasos algunos de los pasos
seguidos para la ningún paso seguido
seguidos para la seguidos para la
investigación para la investigación.
investigación. investigación.
Fundamentó cada Fundamentó algunas No fundamentó ninguna

conclusión con las conclusiones con las conclusión con las
Validez de las conclusiones gráficas gráficas gráficas
correspondientes. correspondientes. correspondientes.
A partir de los A partir de los

A partir de los resultados, resultados, pudo tomar resultados, no pudo
pudo tomar una decisión una decisión de seguir o
Toma de decisiones tomar una decisión
justificada de seguir o no no con su proyecto; justificada de seguir o no
con su proyecto. aunque con algunas con su proyecto.
dudas del porqué.
Durante la presentación,
Durante la presentación, Durante la presentación,
se desenvolvió con
se desenvolvió con se desenvolvió con muy
regular seguridad y
seguridad y confianza, poca seguridad y
Actitud y desenvolvimiento confianza, se mostró
mostrando seriedad y confianza, mostrando
con poca seriedad y
respeto ante sus poca seriedad y respeto
respeto ante sus
compañeros. ante sus compañeros.
compañeros.
Al finalizar su Al finalizar su Al finalizar su

Agradecimiento al final
presentación, agradeció presentación, presentación, no
de la presentación y
la atención y contestó agradeció, pero no agradeció ni contestó
resolución de dudas de
dudas de sus contestó las preguntas preguntas de sus
mis compañeros
compañeros. de sus compañeros. compañeros.
PRODUCTOS
• Documento que contenga objetivo, hipótesis, método de recolección de datos, determinación

del tamaño de la muestra de la investigación de mercado.
• Documento que contenga las herramientas y método para la recolección, así como trabajo de
campo.
• Documento que contenga el análisis de datos, incluyendo las gráficas y tabulación.
• Documento que contenga la conclusión de la investigación de mercado de su negocio.

Submódulo 3
PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes CPBA3. Diseña su plan de

en distintos contextos mediante la utilización de introducción al mercado con base
medios, códigos y herramientas apropiados. en la investigación de su entorno,
estableciendo los parámetros
CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante necesarios para su proyecto de
representaciones lingüísticas, matemáticas o negocios.
gráficas.
CG4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas

según quienes sean sus interlocutores, el contexto en
el que se encuentra y los objetivos que persigue.
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a
problemas a partir de métodos establecidos.
CG5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de

manera reflexiva, comprendiendo cómo cada uno de
sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.
Submódulo 3
PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
El objetivo de este submódulo es prepararte para que aprendas a

elaborar un plan de introducción al mercado y consideres los
elementos básicos que se deben de incluir en su realización como
son las características de diseño del producto, por ejemplo: envase,
empaque, mar ca y presentación; ventajas y desventajas de los
principales competidores; las características de los clientes
potenciales y su consumo estimado, la forma de hacer llegar el
producto al consumidor o usuario final; así como la estrategia de
publicidad y promoción inicial.
INTERDISCIPLINARIEDAD TRANSVERS ALID AD
• Emprendimiento
• Inglés III • Vinculación laboral
• Emplea los elementos necesarios en el desarrollo de un plan de negocios para el

lanzamiento de un producto o servicio mediante la aplicación del análisis de mercado,
con una conciencia ambiental ante las situaciones de su entorno, mostrando disposición
al trabajo metódico y organizado.
● Identidad corporativa: ● Reconoce los conceptos e ● Se relaciona con sus

misión, visión y valores. importancia de la misión, semejantes de forma
● Importancia de la misión, visión y valores en una colaborativa, mostrando
visión y valores. empresa. disposición al trabajo
● Identifica la magnitud de las metódico y organizado.
● Diferencia entre misión y
visión. empresas, y distingue la ● Favorece un pensamiento
clasificación de una crítico ante las acciones
● Clasificación de los negocios empresa de producto o humanas de impacto
según su tamaño. servicio. ambiental.
● ¿Qué son las PYMES? ● Reconoce los criterios y
● Descripción detallada del diseño del producto o
producto o servicio servicio seleccionado para
(empaque, etiqueta, envase, un proyecto de negocio.
marca).

ACTIVIDAD DE EVALUACIÓN
Es muy importante identificar tus conocimientos previos antes de iniciar este

submódulo, por lo que te pedimos que contestes las siguientes preguntas
relacionadas con el contenido a desarrollar en este submódulo.
1. ¿Por qué consideras que es importante que toda empresa tenga su misión
y visión?
2. Al comprar un producto, ¿qué aspectos son los que te llaman más la atención?
A. Diseño B. Nombre C. Etiqueta D. Porque lo has visto en algún medio

publicitario
3. Corresponden a la normalización de etiquetados y empaques tienen un
carácter obligatorio, las cuales son elaboradas por Dependencias del
Gobierno Federal y las Normas Mexicanas (NMX), promovidas por la
Secretaría de Economía:
A. Exceso de Grasa B. Exceso de azúcares C. Exceso de Sodio
D) Todas las anteriores.
4. Norma que regula la publicidad dirigida a niños en los empaques de productos

y que entró en vigor, en una primera etapa, el 1 de octubre de 2020:
A. NOM 051 B. NOM 050 C. NOM 052 D) NOM 053.
5. Menciona tres ejemplos de negocios que hay en tu localidad y que pueden

ser tus posibles competidores:
1. 2. 3.

Submódulo 3 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
6. ¿Cuál medio de publicidad consideras que es más efectivo para anunciar

tu negocio?
A. Radio B. T.V. C. Medios impresos D. Redes sociales
Explica por qué:
CONTENIDO
DISEÑAR IDENTIDAD CORPORATIVA: FORMULAR LA MISIÓN Y
VISIÓN DEL NEGOCIO
ACTIVIDAD 1
Da lectura al siguiente material sobre los conceptos de misión y visión de un

negocio, atendiendo las indicaciones de tu profesor para analizar los
ejemplos que se te presentan
Identidad Corporativa
Toda empresa, cuando inicia operaciones, debe contar con un propósito que sirva
de guía al emprendedor para alcanzar sus objetivos planteados. Una empresa que
no cuente con una misión clara, visión estratégica y valores bien definidos, no
podrá alcanzar el éxito esperado.
La identidad corporativa en las empresas es el conjunto de características, valores
y creencias con las que una empresa se identifica y diferencia de otras
organizaciones. La forman su misión, visión, historia, ética, filosofía de trabajo,
valores y cultura cotidiana. En conclusión, es su personalidad la que la hace
diferente y única.
Para crear la filosofía de la empresa lo primero que hay que definir es cuál es su
razón de ser, qué pretende lograr, cómo lo va a realizar y hasta dónde se pretende
llegar.
Misión
Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo, es la
determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un
entorno determinado para conseguir tal misión.

La importancia de la misión
Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente porque
permite lo siguiente:
• Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer
la personalidad y el carácter de la organización, de tal manera que todos los
miembros de la empresa la identifiquen y respeten en cada una de sus acciones.
• Da la oportunidad de que la empresa conozca quiénes son sus clientes
potenciales, ya que una vez que se ha establecido la identidad corporativa, los
recursos y capacidades, así como otros factores de la empresa; es mucho más
fácil acercarse a aquellos clientes que fueron omitidos en la formulación de la
estrategia.
• Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas. El llevar una
misma línea de actuación provocará credibilidad y fidelidad de los clientes hacia la
empresa; logrando una relación estable y duradera entre las dos partes.
• La misión también nos indica el ámbito en el que la empresa desarrolla su
actuación, permitiendo tanto a clientes como a proveedores, así como a agentes
externos y a socios, conocer el área que abarca la empresa.
• Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de
la empresa.
Visión
La visión se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la
organización. Es creada por la persona encargada de dirigir la empresa y quien
tiene que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los
agentes que componen la organización, tanto internos como externos.

La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por
escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. Una vez que se tiene
definida la visión de la empresa, todas las acciones se fijan en este punto, y las
decisiones y dudas se aclaran con mayor facilidad. Todo miembro que conozca
bien la visión de la empresa, puede tomar decisiones acordes con esta.
Importancia de la visión
La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el
negocio, representa la esencia que guía la iniciativa, de ella se extraen fuerzas
en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma
dirección a todos los que se comprometen con el negocio.
En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha
trascendencia, pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión
es esencial para conseguir lo que la empresa quiere.

Diferencias entre misión y visión
MISIÓN VISIÓN
Explica la forma en la que la compañía llegará a

La visión describe el lugar al que se desea
la posición donde desea estar.
llegar. Es una guía para los miembros del
equipo.
Es la razón de ser de la compañía, define los
propósitos y los objetivos a corto plazo.
Se encarga de comunicar el propósito y los
valores de la organización. Debe ser ambiciosa
Define la relación con la clientela y los valores
y realista.
de equipo.
Al redactar la misión de una compañía, se debe Cuando se redacta, se debe hablar del futuro y
hablar del presente, pero con miras al futuro. lo que se espera a largo plazo.
Para desarrollar una misión exitosa se debe

responder: Una visión exitosa responde a las siguientes
¿Qué se hace aquí? preguntas:
¿Para quién se hace? ¿Hacia dónde se desea ir?
¿Cuál es el beneficio de lo que hacemos? ¿En qué momento nos gustaría llegar ahí?
(¿Qué?, ¿Cómo pretendemos llegar?
¿Quién? Y ¿Para qué?)
Ejemplos de misión o visión de empresas reconocidas mundialmente:
Misión
“Organizar la información del mundo y lograr que sea útil y accesible

para todo el mundo”.
Visión
“Ser el más prestigioso motor de búsqueda y el más importante del

mundo”.

Misión
“Es producir algo nuevo, original e innovador para el mejoramiento

de la vida de las personas” (Dr. Nobutoshi Kihara, Dr. de
Investigación y Desarrollo de Nuevos Productos).
Visión
“Es expandir su posición de líder mundial en los mercados de

productos electrónicos para llegar a ser la empresa con mayor y
más eficiente tecnología en la industria, a través de la innovación y
del talento de las personas que trabajan dentro de la organización”.
Misión
“Mejorar y preservar la salud y bienestar de las personas mediante

productos innovadores, seguros y eficaces, otorgando
oportunidades de desarrollo a nuestros colaboradores y rentabilidad
a nuestros accionistas e impactando positivamente a la comunidad
y al medio ambiente”.
Visión
“Ser la empresa líder en nuestras categorías de medicamentos y

productos para el cuidado personal, y ser reconocidos por impactar
positivamente en la salud y bienestar de las personas, comunidad y
medio ambiente”.
Misión
“Llevar la mejor experiencia de usuario a sus clientes a través de su

innovador hardware, software y servicios.”
Visión
“Creemos que estamos sobre la faz de la tierra para hacer grandes

productos y eso no va a cambiar”.

ACTIVIDAD 2
Investiga en Internet ejemplos de misión y visión de cinco empresas

reconocidas en tu localidad y analiza si cumplen o no con los parámetros
necesarios para su realización, fundamentando tu respuesta en el siguiente
ejercicio.
N O M B R E DE LA MISIÓN VISIÓN ANÁLISIS

EMPRESA REALIZADO
ACTIVIDAD 3
ACTIVIDAD 3
Después de haber leído el material anterior, formula la misión y visión de tu negocio.

IDENTIFICA LA MAGNITUD DE LAS EMPRESAS Y DISTINGUE LA

CLASIFICACIÓN DE SU PROYECTO DE NEGOCIO SELECCIONADO.
Antes de analizar la clasificación y la magnitud de las empresas debemos

definir qué es una empresa.
La empresa es la unidad económico-social en la cual, a través del capital,
trabajo y coordinación de recursos se producen bienes y servicios para
satisfacer las necesidades de la sociedad.
• Finalidad
• Tamaño
Criterios de clasificación
• Actividad económica
• Filosofía y valores
• Régimen jurídico
• Tecnología
Por su tamaño
Existen diversos criterios para clasificar el tamaño de las empresas. Estas pueden ser
microempresas, pequeñas empresas, medianas empresas y grandes empresas.
Por su finalidad
1. Privadas: en la que la empresa es propiedad de inversionistas y tienen como

finalidad obtener utilidades.
2. Públicas: el capital pertenece al Estado y, generalmente, su finalidad es satisfacer
necesidades de carácter social y proporcionar servicios a la comunidad.
Por su actividad económica
Se clasifican en industriales, comerciales y servicios.
Por su régimen jurídico
Se clasifican en sociedades mercantiles, asociación, patronato y fundación.

Por su tecnología
Se clasifican en alta tecnología, mediana, tradicional y artesanal.

ACTIVIDAD 4
Realiza una investigación en Internet sobre el tema de clasificación de las empresas en

México y elabora un cuadro sinóptico que comprenda la clasificación de acuerdo con su
finalidad, tamaño, actividad económica, régimen jurídico y tecnología.
DESCRIBIR EN FORMA DETALLADA Y EXPLÍCITA EL PRODUCTO O SERVICIO

SELECCIONADO, CONSIDERANDO LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADO APLICADA EN LO QUE SE REFIERE A EMPAQUE, ETIQUETA,
ENVASE, PRESENTACIÓN Y MARCA.
ACTIVIDAD 5
Da lectura en parejas al siguiente material, subrayando lo más importante para

que puedan realizar un breve resumen en su cuaderno de manera individual.
Todo producto o servicio requiere de una imagen que lo haga diferente a la competencia. Un
producto debe de cumplir con características como un nombre, etiqueta, empaque o envase,
presentación.
Un servicio también necesita un nombre, imagen que lo identifique, concepto del servicio,
instalaciones, calidad en la atención, eficacia, funcionalidad, rapidez, oportunidad, atención al
usuario, honradez y confiabilidad.

Empaque
Debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido

directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre
del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio
publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe
buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
El empaque es el contenido o envoltura propiamente dichos. Así pues, el empaque

es una función comercial y el empaque es un objeto. El empaque y el
paquete resultante tienen por objeto cumplir algunas funciones de gran
importancia:
• Proteger el producto en su camino hacia el consumidor: un empaque

protege la mercancía durante el embarque. Además, evita que se
estropeen o alteren, sobre todo cuando se trata de medicamentos y alimentos,
en la bodega o en la tienda.
• Brindar protección después de comprar el producto: en comparación con

productos en bruto (es decir, sin empacar), los bienes empacados
generalmente son más adecuados, limpios y menos susceptibles de pérdidas
ocasionadas por evaporación, derrames y descomposición.
• Formar parte del programa de mercadotecnia industrial de la compañía:

un producto debe empacarse para atender las necesidades de mayoristas
y detallistas. Por ejemplo, el tamaño y la forma del empaque deberán ser
apropiados para exhibir y apilar la mercancía dentro de la tienda. Un empaque
con una forma muy original tal vez capte la atención del público; pero si
no es fácil apilarlo, el detallista difícilmente comprará el producto.
• Formar parte del programa de mercadotecnia dirigido a los consumidores.

El empaque facilita la identificación del producto y, por lo mismo, evita que
se sustituya por productos de la competencia.
Envase
El envase es básicamente el recipiente que contiene al producto de naturaleza

líquida, semilíquida o gaseosa. Los materiales de los que puede estar hecho
son variables: vidrio, aluminio, lámina, plástico, etc. Es un excelente medio
promocional, ya que puede estimular al consumidor para que compre el
producto. La diferencia con el empaque, generalmente, se entiende en
términos de la naturaleza del contenido.
Presentación
Está muy relacionada con el empaque y el envase, ya que estos dos elementos
determinan si un producto es ofrecido en presentación de un litro, medio litro,
en bote, en botella, kilo, medio kilo, etc. Es muy importante no desatender este
elemento a fin de cubrir en forma eficaz los diferentes gustos y necesidades
de los consumidores.

Marca
Una marca ha sido siempre un signo de propiedad personal, por lo que la marca
protege la propiedad del fabricante y penaliza el uso indebido o la usurpación. Nos
permite diferenciarlo de los productos rivales, también nos apoya como parte de las
técnicas de promoción y publicidad, ya que condicionan imágenes que se
proyectan en la mente del consumidor para que éste seleccione y destaque
determinados productos o servicios.
Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras o números que pueden
ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en
forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos.
Las marcas sirven para identificar más fácilmente los bienes y servicios. Les ayudan
a encontrar más pronto lo que buscan en un supermercado, en una tienda de
descuento o en otro establecimiento al menudeo y a tomar las decisiones de
compra.
• Nombre corto
• Fácil de recordar
Características • Tener sentido moral
de la marca • Agradable a la vista
• Adaptable a cualquier
medio de publicidad
• Cumplir con requisitos
legales para su registro
• No ser genérico
En México, para tener una marca registrada, se necesitan algunos pasos que a
continuación se presentan. El registro de la marca es ante la Secretaría de
Economía (www.economía.gob.mx), donde se presenta la solicitud, en el Instituto
Nacional del Emprendedor (www.inadem.gob.mx/guia-de-tramites/registrar-tu-
marca/).
Pasos para registrar tu marca:
• Ser persona física o moral
• Buscar la clasificación correcta para tu servicio o producto en impi.gob.mx
• Solicitar y llenar la solicitud de registro
• Solicitar tu línea de captura o paga en línea

Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca
de su uso o preparación. Las etiquetas no solo son exigidas por ley; sino que
pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del
producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.
La etiqueta permite identificar un artículo y diferenciarlo de los demás, contiene

información escrita específica acorde al producto, para que el consumidor
reconozca los ingredientes, su uso, calidad, contenido, etc. Va adherida al
empaque o simplemente forma parte del embalaje.
Requisitos para la etiqueta de un producto:
Nombre comercial
Marca o logo
Eslogan
Nombre del alimento
Lista de ingredientes
Información nutricional
Contenido neto y peso escurrido
Nombre fiscal y dirección
Dirección electrónica o redes sociales
País de origen
Identificación de lote
Marcado de la fecha e instrucciones de conservación
Código de barras u holograma

Elementos de la etiqueta:
1. Identificación del producto o marca.
2. Descripción: quién lo hizo, dónde se fabricó, cuándo, su contenido, su uso.
3. Diseño gráfico atractivo.
4. Actualización: es recomendable que se actualice frecuentemente para que no

pierda vigencia.
5. Seguridad: riesgos a la salud u otro tipo de prevenciones.
6. Información: precio, fecha de caducidad, contenido nutricional.

Aunque te parezcan normativos, los aspectos referentes a la información influyen

bastante en las decisiones de compra de los consumidores, sobre todo cuanto se
trata de alimentos, ya que en la actualidad la gente trata de alimentarse
saludablemente y procura que los productos no tengan demasiados preservativos
o colorantes o cosas como éstas; además buscan la tabla de factores nutricionales
para saber la cantidad de calorías, proteínas, carbohidratos y vitaminas que posee
el producto.
Reglamentación del Empaque en México
En México la normalización de etiquetados y empaques está reflejada en las Normas Oficiales

Mexicanas (NOM) que tienen un carácter obligatorio, las cuales son elaboradas por
Dependencias del Gobierno Federal y las Normas Mexicanas (NMX), promovidas por la
Secretaría de Economía.
Norma Oficial Mexicana NOM-051
La Norma Oficial Mexicana es obligatoria. El objetivo de esta norma es brindar al consumidor final
información comercial y sanitaria sobre el contenido de nutrimentos críticos e ingredientes que
representan un riesgo para la salud en los productos preenvasados. Esto, por medio de un
etiquetado claro, veraz y fácil de entender.
Este etiquetado será aplicado a productos de producción nacional o extranjera que se

comercialicen en México.

Los productos que tengan exceso de calorías, sodio, grasas saturadas, grasas trans y
azúcares tendrán que tener un hexágono con medidas específicas dependiendo el tamaño del
empaque.
También los productos que contengan cafeína y edulcorantes llevarán una leyenda precautoria
para evitar su consumo por niños.
El sistema está basado en un etiquetado visible que, de manera directa, y mediante la

utilización de mensajes sencillos y símbolos de fácil comprensión, orienten al consumidor y le
permitan decidir qué productos son más convenientes para su salud.
La normativa del etiquetado frontal en México establece que, en el caso de los octágonos
informativos, estos serán de color negro con texto y borde de color blanco, a ubicarse en el
borde superior derecho del empaque. Pudiendo colocarse en cualquier lugar en productos con
empaques de tamaño inferior a 60 cm2.

La normatividad señala; "Los productos preenvasados que ostenten uno o más sellos de
advertencia o la leyenda de edulcorantes, no deben incluir en la etiqueta personajes infantiles,
animaciones, dibujos animados, celebridades, deportistas o mascotas, elementos interactivos,
tales como, juegos visual – espaciales o descargas digitales, que, estando dirigidos a niños,
inciten, promueven o fomenten el consumo, compra o elección de productos con exceso de
nutrimentos críticos o con edulcorantes"(NOM-051).
Fuente de imagen: https://www.elsoldemexico.com.mx/finanzas/pldsl-cereales-etiquetado.jpg/alternates/LANDSCAPE_768/Cereales%20etiquetado.jpg
El nuevo etiquetado ha sido reconocido y celebrado por instituciones y organismos nacionales e

internacionales, como las agencias de Naciones Unidas (OPS/OMS, Unicef y FAO), la Comisión
Nacional de los Derechos Humanos (CNDH), del Sistema de Protección Integral de los Derechos
de las Niñas, Niños y Adolescentes (Sipinna), los institutos nacionales de salud, la UNAM, IPN,
UAM, las Secretarías de Economía y Salud, y organismos internacionales, como World Obesity
Federation, World Cancer Research Fund y NCD Alliance.
Fuente de información: https://www.uaeh.edu.mx/scige/boletin/icea/n6/e12.html

https://www.brandwatch.com.mx/como-se-reglamenta-el-empaque-en-mexico
ACTIVIDAD 6
Lleva a clase un producto con envase o empaque y etiqueta. En parejas,

escriban en su cuaderno las principales características y elementos de la
marca, el empaque, el envase, la presentación y la etiqueta identificada en el
producto que llevaron y contesten las preguntas del profesor.

ACTIVIDAD 7
Diseña para el producto seleccionado de tu negocio las características de su

empaque o envase, etiqueta, presentación y marca, retomando, en su caso,
aquella información que se haya generado en la investigación de mercado
realizada.
*En el caso de aquellos quienes hayan seleccionado un servicio a
desarrollar, deberán ajustar la información de acuerdo a las características
que deben tener los servicios: nombre, imagen que lo identifique (tarjeta de
presentación), concepto del servicio, instalaciones, calidad en la atención,
eficacia, funcionalidad, rapidez, oportunidad, atención al usuario, honradez y
confiabilidad, realizando, y comanda de servicio de acuerdo al ejemplo que
se te presenta.
D I F E R E N C I A S E N T R E PAT E N T E , F R A N Q U I C I A Y M A R C A
P AT EN T E FRANQUICIA M ARC A
Es el derecho que se otorga a El permiso que se le otorga a Es un distintivo, ya sea
un inventor por un estado que una persona sobre los derechos letras, palabras, símbolos,
impide que otros hagan uso y de usar o explotar un producto o sonidos, imágenes y
exploten el bien o medios una marca, puede ser a un empaques que diferencian
comerciales, y tiene una individuo o compañías; un producto del otro
vigencia de 20 años. respetando términos y dentro del mercado y sus
condiciones. Éstas conservan la competidores.
misma calidad de productos y
servicios en cada una de las
sucursales.

DETERMINAR LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO, CONSIDE RANDO LOS

RECURSOS DISPONIBLES DEL INTERESADO, LA DISTANCIA AL CLIENTE Y
PROVEEDORES, Y LAS LIMITACIONES LEGALES INHERENTES A SU
NATURALEZA.
ACTIVIDAD 8
Da lectura a tu material de apoyo para que puedas contestar el cuestionario

que viene al final del tema que te permitirá seleccionar la mejor ubicación para
tu proyecto de negocio.
Ubicación del negocio

La importancia de la decisión de ubicación
pone de relieve los costos y dificultades de
trasladar un negocio ya establecido. De igual
manera, si la elección del sitio es en particular
mala, puede ser que el negocio nunca
despegue, aunque tenga un financiamiento
adecuado y una habilidad administrativa
superior.
Hay cinco factores clave que guían el proceso de investigación de la ubicación:

facilidad de acceso de los clientes, condiciones ambientales del negocio,
disponibilidad de recursos, preferencias personales, disponibilidad y costo de los
sitios. En una situación particular, un factor puede tener más peso que otros, pero
cada uno influye siempre en la decisión final de la ubicación.
• Facilidad de acceso
5 factores clave, que guían para el cliente
el proceso de la ubicación
• Condiciones ambienta
de un negocio
les de negocios
• Preferencia personal del

empresario
• Disponibilidad y costos
del sitio
• Requerimientos
(limitaciones) legales

• Facilidad de acceso para el cliente. De consideración principal en la elección
de un sitio debe ser la facilidad de acceso para los compradores. Los puntos de
venta al menudeo y las empresas de servicios son ejemplos típicos de
negocios que deben ubicarse de modo que permitan un acceso conveniente a
sus clientes. Los clientes rara vez estarán dispuestos a viajar periódicamente
largas distancias para hacer sus compras.
• Condiciones ambientales de negocios. Una pequeña

empresa se ve afectada en diversas formas por el ambiente
dentro del cual opera. Las condiciones ambientales pueden
perjudicar o promover el éxito. Por ejemplo, el clima es un
factor ambiental importante que influye en la demanda de
productos como acondicionadores de aire y piscinas. La
competencia, los requerimientos legales y la estructura
de los impuestos son algunos de los muchos otros factores
ambientales determinantes.
• Preferencia personal del empresario. En la práctica, muchos empresarios

tienden a eliminar los aspectos de facilidad de acceso para el cliente, las
condiciones ambientales de negocios y la disponibilidad de recursos, y
consideran solo su comunidad de origen. Nunca pasa por su mente la
posibilidad de ubicarse en alguna otra parte. Sin embargo, el que un individuo
haya vivido siempre en una población determinada no significa
automáticamente que el sitio sea una ubicación satisfactoria de negocios.
Por otra parte, la ubicación de un negocio en la comunidad de origen

de uno mismo no carece necesariamente de lógica, de hecho hay
ciertas ventajas. Desde el punto de vista personal, el empresario suele
apreciar y sentirse cómodo con la atmósfera de su comunidad de
origen, ya se trate de una pequeña población o de una gran ciudad.
Desde el punto de vista práctico de los negocios, él debe establecer su

crédito con más facilidad. Puede entrevistar con más confianza a los
banqueros de su población natal, y otros hombres de negocios pueden
serle de gran apoyo para evaluar una oportunidad dada.
Si los clientes potenciales son residentes locales, el posible empresario probablemente tenga una
mejor idea de sus gustos y preferencias que una persona de fuera. Los parientes y amigos pueden
ser los primeros clientes del empresario, y ayudarlo a anunciar sus productos o servicios.
• Disponibilidad y costos del sitio. Una vez que un empresario se ha asentado en cierta área
del país, de todas formas, debe escoger un sitio específico. Debe investigarse la disponibilidad
empresario de sitios potenciales y los costos asociados con su obtención.
• Requerimientos (limitaciones) legales. Relativos al uso del suelo, normas sobre contaminación
ambiental, cercanía a centros escolares, etc.

ACTIVIDAD 9
Contesta el cuestionario con respuestas acerca de aquellos factores que

pudieran afectar la ubicación de tu negocio.
CUESTIONARIO:
Lee cuidadosamente cada una de las preguntas y ubica cada una de ellas a tu negocio según
las opciones que se presentan, eligiendo con una X la opción que mejor identifique a tu
empresa, y anota tus observaciones en caso de tenerlas, en el cual te apoyarás para realizar tu
informe.
1. ¿Dónde se encuentran localizados tus clientes potenciales? Especifica el área

geográfica aproximada.
a) En tu colonia
b) En tu localidad
c) En tu estado
d) En tu país
2. ¿Cómo manejarías las condiciones ambientales, de acceso, ubicación y espacio de tu

negocio?
a) Está al aire libre o en espacio cerrado.
b) Tiene estacionamiento o dificultad de acceso.
c) Es seguro el ambiente.
d) Las condiciones del local son convenientes .
3. ¿Las preferencias del negocio para lograr el éxito?

a) El local es de agrado.
.
b) Es atractiva la zona de elección.
c) Las condiciones ambientales complacen sus necesidades
d) Hay suficiente demanda del producto de su negocio
4. ¿Las condiciones legales con adecuadas para tu negocio?

a) Tienen los servicios necesarios.
b) Hay situaciones de contaminación a su alrededor.
c) Existen centros comerciales a la redonda.
d) El local es de su propiedad o renta.
5. ¿Cuál es la ubicación de tus principales competidores?

a) A nivel local
b) A nivel municipal
c) A nivel estatal
d) A nivel nacional

ACTIVIDAD 10
Con base en las respuestas del cuestionario y las ideas de tus demás
compañeros, así como la exposición del docente, determina la posible
ubicación de tu negocio haciendo mención de los factores que tomaste
en cuenta.
ANALIZAR LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS PRINCIPALES

COMPETIDORES IDENTIFICADOS Y COMPARARLAS CON LAS
PROPIAS EN CUANTO A PRECIOS, SERVICIO, PUBLICIDAD,
UBICACIÓN Y CALIDAD DEL PRODUCTO.
ACTIVIDAD 11
Lee el siguiente material y atiende a las indicaciones de tu profesor.
Análisis de la competencia
Para realizar un análisis de la competencia es necesario comprender el concepto cuando
varias empresas privadas concurren a un mercado para ofrecer sus productos o servicios
ante un conjunto de consumidores que actúan de forma independiente y que integran la
demanda.
Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector
donde piensas implementar tu idea de negocio.
Competencia directa: Competencia indirecta:

Venden el mismo producto
Venden productos
o servicio y se dirigen a los
sustitutos dentro del mismo
mismos clientes (segmento
segmento de mercado.
de mercado).
La competencia puede ser directa e indirecta
Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que venden
el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de mercado).
Competencia indirecta: son aquellas empresas que realizan productos sustitutos dentro del mismo
segmento de mercado.
¿Para qué nos sirve un análisis de la competencia?

Evita sorpresas, confirma premisas previas y establece una estrategia de introducción en el mercado.

¿Qué debemos tener en cuenta al momento de realizar un análisis del mercado?

Considerar nuestra competencia directa e indirecta.
Ser precisos en la búsqueda de información considerando que la
competencia evoluciona.
Tener claro los elementos: precio, producto, promoción y
distribución.

Pasos para llevar a cabo un análisis de mercado en Internet
ACTIVIDAD 12
Recorta las imágenes del anexo 1, relacionándolas con los conceptos de las doce
razones para realizar un análisis de mercados.

ACTIVIDAD 13
Realiza una investigación acerca de tu competencia vía Internet en lo que se refiere a

precios que ofrecen, el servicio a clientes, la publicidad que manejan, la ubicación
donde se encuentran y la calidad del producto que venden o del servicio que prestan,
para que con esta información llenes el cuadro siguiente.
Competidores
PRECIO DE
PRINCIPALES
SU CALIDAD SERVICIO PUBLICIDAD
COMPETIDORES
PRODUCTO
* En comparación con tu producto o servicio lo que ofrecen los competidores es:
a) Mayor b) Menor c)Similar
ACTIVIDAD 14
Llena el siguiente cuadro comparativo en el que muestres las ventajas y

desventajas de los principales competidores identificados en cuanto a los
elementos abordados en la investigación.
Ventajas y desventajas de la competencia
Nombre Ventajas competitivas Desventajas
1.
2.
3.

IMPLEMENTAR LOS NUEVE BLOQUES DEL MÉTODO CANVAS QUE
PERMITAN VISUALIZAR, COMUNICAR, COMPARTIR Y MEJORAR UNA
IDEA DE VALOR, CON LAS CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA QUE
DESEAS CREAR.
ACTIVIDAD 15
Lee con atención el siguiente material sobre el tema del modelo canvas
para realizar un plan de negocios y atiende a las indicaciones de tu
profesor.
Modelo Canvas
Es una herramienta, como un lienzo, que describe gráficamente y de forma muy
concreta cómo es un modelo de negocio, el cual, a su vez, describe claramente
cómo una organización crea, entrega y captura valor de manera rápida y visual.
Permite tener a la vista todos los recursos que componen una empresa y mejorar
los aspectos de la misma. Es lo que conseguimos utilizando el lienzo canvas.
Cuando piensas en crear un modelo de negocio siempre vienen a la mente horas

de planificación y estrategia. Debes conocer perfectamente el producto o servicio
que quieres ofrecer, los beneficios a corto/medio plazo, qué estimación de ingresos
obtendrás y muchos datos más. Lo normal es empezar a redactar con todo detalle
cada uno de los apartados y, si algo falla, debes volver a la mesa de planificación
y empezar desde cero. Al final has perdido mucho tiempo y energía en un plan de
negocio que no ha servido para nada. Utilizando este modelo de negocio podrás
comprobar la viabilidad de una idea en cuestión de minutos o aumentar la eficacia
de una empresa ya creada.
El modelo canvas no está destinado a ser estático, todo lo contrario, está planteado
para realizar todas las modificaciones necesarias sin cambiar todo el plan de
negocio. El beneficio de utilizar este sistema permite encontrar fallos y garantizar
una estrategia competitiva.
El lienzo canvas permite visualizar el proceso en una sola página y realizar

cambios siempre que lo necesites. El lienzo canvas está formado por nueve
bloques y te permite una comprensión más clara entre productos, clientes y
distribución, etc.
Estructura

• Segmentos de clientes. Este bloque identifica los distintos grupos de personas

(u organizaciones) sobre los que tu empresa quiere enfocarse. Es imposible
dirigirse a todo el mercado con una misma estrategia, es necesario enfocarte
en un segmento y dirigir tus esfuerzos hacia ese grupo de clientes potenciales,
¿Cuáles son sus características, comportamientos y necesidades?
• Propuesta de valor. ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que
provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.
Tendrás que definir las ventajas competitivas que posee tu negocio: un producto
innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor practicidad, más rendimiento,
mejor servicio, etc. El valor no está solo en el producto, sino en todas las
ventajas que el usuario puede experimentar.
• Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tú negocio

alcanza el segmento elegido para entregarle su propuesta de valor. Los
canales dependerán del segmento que se haya definido y deben elegirse
cuidadosamente para encontrar el más efectivo: canales directos, mayoristas,
puntos de venta propios o vía web.
• Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio

establece con los diferentes segmentos de clientes. Piensa en cómo alcanzar
a cada grupo en particular, mantenerlo y lograr el posicionamiento esperado:
comunidades virtuales, servicios posventa, atención personalizada, servicios
automáticos. ¡Analiza cuál es la mejor forma de relacionarte según las
características de tus clientes!
• Fuentes de ingresos. En este bloque se identifican las principales formas en

que la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario,
mensual, fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada
producto o servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la
rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de valor.
• Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener
para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias,
local comercial, tecnologías, know-how (capacidades y habilidades que un
individuo o una organización poseen en cuanto a la realización de una tarea
específica), recursos humanos. Cuantificar estos “activos” te permite conocer
la inversión necesaria para poseer estos recursos clave.
• Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben

realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado,
relacionarse con los clientes y generar ingresos. Estas actividades varían de
acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por
ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios específicos,
mantenimiento, nuevos desarrollos.
• Socios clave. Se trata de identificar la red de proveedores y asociados

necesarios para llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse
nunca a la empresa como autosuficiente, sino inmersa en una gran red de
contactos que le permiten optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el
mercado: inversores, proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas
comerciales.

Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar el modelo
de negocio. Este es el último paso a completar porque proviene de los bloques anteriores: actividades
clave, socios clave y recursos clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables,
para optimizar y lograr un modelo más eficiente.
ACTIVIDAD 16
Con base en la lectura anterior, realiza un lienzo Canvas que integre los nueve elementos.

DISEÑAR EL PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO, CONTEMPLANDO EL

SEGMENTO DE MERCADO A CUBRIR, EL CONSUMO APARENTE, LA FORMA DE
DISTRIBUCIÓN Y PUNTOS DE VENTA, LAS ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y
PROMOCIÓN INICIAL, ASÍ COMO EL PRECIO INICIAL ESTIMADO.
ACTIVIDAD 17
Participa dando lectura en voz alta en tu salón a los siguientes temas que te
serán de gran utilidad.
Segmentación del mercado

Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos
más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los
factores que repercuten en la demanda. Un elemento decisivo del éxito de una
empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La variación de las respuestas de los consumidores ante una mezcla de

mercadotecnia puede atribuirse a las diferencias de sus hábitos de compra, a las
formas de utilizar el bien o el servicio o a los motivos de la compra. Los expertos
en Mercadotecnia orientados a los clientes tienen en cuenta tales diferencias,
aunque rara vez pueden darse el lujo de adaptar una mezcla de mercadotecnia
para cada uno. En consecuencia, la mayor parte de ellos operan entre dos
extremos: uno que consiste en aplicar una mezcla para todos y el otro que
consiste en utilizar una mezcla para cada cliente. Para ellos se utiliza la
segmentación de mercado.
Consumo aparente y demanda potencial

Una vez que se ha definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer
el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando
el número de clientes potenciales, así como del consumo que se estima hagan del
producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo.
Demanda potencial
Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fácil
determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa,
simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano
y largo plazo.
Distribución y puntos de venta

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las
satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben
escoger canales de distribución mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de
producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible. Un canal de distribución está
formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un
producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Siempre
incluye al fabricante y al usuario final del producto en su forma actual y también a intermediario.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados
directamente con la venta o compra de un producto, éste al fluir del fabricante al
consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye
activamente a la transferencia de la propiedad. Algunas veces tiene la posesión
física de él.
Los agentes intermediarios nunca obtienen la propiedad de los productos, pero

arreglan la transferencia de la misma.
La venta al detalle (o comercio al menudeo) designa la venta, y todas las actividades relacionadas
directamente con ella, de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no empresarial.
A la empresa que se dedica fundamentalmente a este tipo de comercio se le llama detallista.
Funciones de los canales de distribución

De mercadotecnia: comprar, vender, estimular la demanda, acercarse al mercado, servicio
al cliente.
• De logística: transportar, almacenar, proveer información, controlar inventarios, clasificar.
Estructura del canal de distribución
Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca.

• Directo: de productor a consumidor.
• Indirecto: distribuidores, detallistas, subsidiarias, agentes.
• Mixto: Whirlpool vende a través de Sears, tiene distribuidores y concesionarios, vende

directamente a productores de equipos.
Principales canales de distribución
Hoy existen diversos canales de distribución. Los más comunes para los bienes de consumo, los
bienes industriales y de servicios.
Distribución de los bienes de consumo
Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor o usuario final.
• Productor – consumidor. El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo no
incluye intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo por correo.
• Productor – detallista – consumidor. Muchos grandes detallistas compran directamente a los

fabricantes y productores agrícolas.
• Productor – mayorista – detallista – consumidor. Este es acaso el único canal tradicional para
los bienes de consumo. Este canal es la única alternativa factible desde el punto de vista económico
para miles de detallistas y fabricantes.

Productor – agente – detallista – consumidor. En vez de utilizar a

mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios
para llegar al mercado detallista.
Productor – agente – mayorista – detallista – consumidor. A fin de

llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a agentes
intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las
grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
Distribución de bienes industriales
Se dispone de varios canales para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos a su proceso de manufactura o bien los emplean en sus operaciones. En
la distribución de bienes industriales, distribuidor industrial y comerciantes
mayoristas son expresiones sinónimas. Los cuatro canales comunes de los bienes
industriales son los siguientes:
• Productor – usuario. Este canal directo representa el volumen de ingresos más

altos en los productos industriales que cualquier otra estructura de distribución.
Los fabricantes de grandes instalaciones, como aviones, generadores y plantas
de calefacción, acostumbran a vender directamente a los usuarios.
• Productor – distribuidor industrial – usuario. Los fabricantes de suministros
de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los
distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de
materiales de construcción y de equipo de aire acondicionado son dos ejemplos
de empresas que utilizan ampliamente los servicios de los distribuidores
industriales.
• Productor – agente – usuario. Este es un canal de gran utilidad para las

compañías que no tienen su propio departamento de ventas. Si una empresa
quiere introducir un producto o entrar en un mercado nuevo, tal vez prefiera
utilizar agentes y no su propia fuerza de ventas.
• Productor – agente – distribuidor industrial – usuario. Este canal se parece

al anterior. Se emplea cuando, por alguna razón, no es posible vender al usuario
industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o quizá se necesita inventario
descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

Distribución de servicios
La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Hay solo dos canales comunes para los servicios.
• Productor – consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso
de producción y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal
entre el productor y el consumidor. Por tanto, se emplea un canal directo. La
distribución directa caracteriza a muchos servicios profesionales (como la
atención médica y la asesoría legal) y los servicios personales (como el corte
de cabello y la orientación para someterse a dieta).
• Productor – agente – consumidor. Aunque a veces la distribución directa es

necesaria para dar un servicio, no siempre se requiere el contacto entre
productor y consumidor en las actividades de distribución. A través de agentes,
se venden muchos servicios, entre los que cabe citar los viajes, el alojamiento,
los medios publicitarios, entretenimiento y los seguros.
PROMOCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación
que incluye varios aspectos de gran importancia.
Publicidad
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual
este está claramente identificado. Su objetivo principal es crear un impacto directo
sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las
ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer énfasis en los siguientes
puntos:
• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les

ofrece.
• Ganar la preferencia del cliente.
Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios
electrónicos (televisión y radio) y en los impresos (periódicos y revistas). Sin
embargo, hay muchas otras alternativas, desde el correo directo y los
espectaculares hasta las páginas de la sección amarilla del directorio telefónico.
Periódicos. Son un medio publicitario de gran

flexibilidad y oportunidad. Podemos insertar y
cancelar anuncios en muy poco tiempo, y
podemos colocar desde pequeños avisos
clasificados hasta anuncios de varias planas.
Pueden agregarse o suprimirse páginas, de
modo que los periódicos no presentan las
limitaciones del tiempo como la televisión y la
radio. Podemos utilizarlos para llegar a una
ciudad entera o donde existen ediciones
regionales a determinadas áreas.

Televisión. Combina el movimiento, sonido y efectos visuales especiales. Los

productos pueden ser demostrados y descritos en ella. La televisión brinda una gran
cobertura geográfica y mucha flexibilidad en la presentación del mensaje. Sin
embargo, es un medio relativamente caro.
Radio. En los últimos años la radio ha vuelto a recobrar su importancia como medio
cultural y publicitario. La radio es un medio de bajo costo por millar de personas a
causa de su gran alcance. Este medio solo causa una impresión auditiva,
basándose enteramente en la capacidad del radioescucha para retener la
información oída y no vista. Por lo demás, la atención de la audiencia a menudo
presenta un bajo nivel, porque la radio suele emplearse como un estímulo de fondo
para trabajar, estudiar o realizar alguna otra actividad.
Revistas. Son el medio que se utiliza cuando en un anuncio se desea una

impresión de gran calidad y colorido. Puede llegar a un mercado nacional con un
costo relativamente bajo por lector. A través de revistas de interés especial o
ediciones regionales de las revistas de interés general, el anunciante llegará a
determinada audiencia con un mínimo de desperdicio de la circulación.
Generalmente, las revistas se leen en el tiempo libre, en contraste con la prisa con
que se leen otros medios impresos. Esta característica resulta de gran utilidad para
el anunciante que debe comunicar un mensaje largo o complicado. Las revistas
tienen una vida bastante larga, de una semana a un mes, y pasan de un lector a
otro.
Con programas de producción menos flexibles que los periódicos, las revistas
exigen que los anuncios les sean enviados varias semanas antes de la
publicación. Además, como aparecen semanal o mensualmente, es más difícil
utilizar mensajes de interés actual. A menudo, se leen en momentos o sitios (en
aviones o en consultorios médicos, por ejemplo) muy lejos de los lugares donde
puede influirse en el impulso de compra.
Promoción de ventas
Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completamente la
publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste
en un incentivo temporal que estimula la compra. Muchas veces está dirigida al
consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objeto incentivar a la fuerza
de ventas u otros miembros del canal de distribución para que vendan más
agresivamente los productos de la empresa. Esta última categoría recibe el
nombre de promoción comercial. Incluye un amplio espectro de actividades:
concursos, exhibiciones comerciales, exhibiciones en la tienda, bonificaciones,
muestras gratuitas, premios, descuentos y cupones.
Especificaciones del producto

Las especificaciones del producto deben estar muy claras en lo que se refiere a la
calidad, la presentación, los costos de fabricación y la temporalidad del producto.
• Calidad. ¿Qué tan durable es el producto? ¿En qué medida satisface las
necesidades del consumidor o usuario, las características de los materiales
que lo componen, etc.?
• Presentación. Es la forma como el producto se va a diseñar y que tome en cuenta

las preferencias de los clientes y usuarios. Tiene que ver con el tipo de envase, el
contenido del producto (un kilogramo, medio kilogramo., un litro, medio litro, en
lata o en botella, etc.). La colocación de la etiqueta, la forma de abrir el producto,
entre otras características funcionales del producto tienen que ver con la
presentación del mismo.
• Costos de fabricación. Es importante realizar las siguientes actividades:
► Identificar todas las materias primas que se requieren para fabricar el

producto o prestar el servicio.
► Determinar las cantidades en gramos o mililitros, etc. de cada una de las

materias primas que se requieren para fabricar cada unidad de producto o
servicio.
► Asignar el costo para cada porción de materia prima que se requiere para
producir cada bien o servicio. Deberá hacerse primeramente una estimación
del costo de la medida unitaria en que comúnmente se vende la materia
prima. Por ejemplo, si para fabricar un marco para fotografía se requieren
10 ml de pintura, primero debe identificarse el costo del litro de pintura y
luego hacer el cálculo proporcional que corresponda.
• Temporalidad de productos. Algunos productos se echan a perder después

de cierto tiempo, o ya no funcionan. Es importante especificar en la etiqueta o
en el envase la fecha de caducidad, o la indicación de tal producto es
perecedero o que debe mantenerse en ciertas condiciones para que no pierda
su utilidad o atributos.
Plan de introducción al mercado

El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones concretas a
realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una
entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideración la manera en
que se dará a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes
potenciales y cómo se posicionará en el mercado.
Es necesario especificar en el plan de introducción lo siguiente:

• ¿Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización?
• ¿Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final? Si se hará

una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
• Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra

del mismo.
Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introducción sigan un

proceso bien estructurado, a fin de que, a través de ellas, se logre un buen impacto
en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.
Las actividades que se lleven a cabo pueden ser resultado del estudio de mercado
realizado con anterioridad, ya que a través de él es posible darse cuenta de la
manera de comercialización por la que se debe optar.

ACTIVIDAD 18
Con base en la explicación del profesor, determina el segmento de mercado a cubrir

con el producto o servicio seleccionado.
ACTIVIDAD 19
Basándote en los resultados de la investigación de mercado realizada en lo

que se refiere a consumo diario, calcula el consumo mensual aparente y la
demanda potencial para el corto, mediano y largo plazo del producto o
servicio seleccionado.
Cálculo del consumo aparente
Una vez que se ha definido el segmento de mercado, debes tratar de establecer

el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificado
el número de clientes potenciales, así como el consumo que se estima hagan del
producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de compras.
Ejemplo 1 de consumo aparente y

demanda potencial del producto o servicio
Partiendo de la población (N) que se tiene contemplada en la investigación de
mercado, se hace una extrapolación de acuerdo a los resultados obtenidos en la
muestra seleccionada. Supongamos que se parte de una población de 5000
elementos. Para efectos de la investigación de mercado, se determinó una
muestra de 500 elementos. Es necesario recordar que en todo cuestionario debe
incluirse una pregunta concerniente a la frecuencia de consumo esperado.
Por ejemplo:
¿Con qué frecuencia requiere el servicio de lavado de su automóvil?
a) Una vez por semana b) Dos veces por semana
c) Dos veces por mes d) Una vez al mes

PASO 1. Con base en la respuesta, se consideran consumos mensuales.
Si en el caso anterior la respuesta es el inciso b) dos veces por semana, estamos

hablando de 8 consumos mensuales.
2 veces a la semana por 4 semanas del mes = 8 consumos mensuales
Si en el mismo caso se seleccionara la opción una vez por semana, estaríamos

hablando de 4 consumos mensuales.

1 vez por cuatro semanas del mes = 4
PASO 2. Consiste en sumar los consumos mensuales de cada elemento de la muestra.
Supongamos que sumando los consumos mensuales correspondientes a cada

elemento de la muestra...
125 encuestados b) dos veces por semana, si lo multiplicamos por 8 al mes serían
1000
125 encuestados a) Una vez por semana si lo multiplicamos por 4 serían 500 consumos
Sumando estos resultados nos dan 1500 consumos
Por otra parte, debemos recordar que la muestra, al ser representativa de la población,
presenta la ventaja de que los resultados obtenidos a partir de ella se pueden aplicar a
la totalidad de los elementos.
PASO 3. De esta manera, podemos inferir los resultados del consumo mensual
esperado para toda la población o mercado potencial.
Se realiza una regla de tres simple: Resumiendo de la siguiente manera:
1,500 consumos -------- 500 elementos de la muestra

X ------------------ 5,000 total del universo
X= 15,000 consumos mensuales esperados
• Número de clientes potenciales: 5000
• Consumo unitario aparente por cliente: se obtiene un promedio de los consumos

mensuales de cada elemento de la muestra.
• Consumo mensual aparente del mercado: 15 000
Hay que tomar en cuenta que el número de clientes potenciales puede verse reducido
si descontamos a aquellos elementos que nunca consumirían o comprarían el producto
o servicio. Esto puede hacerse a partir de la información obtenida de la muestra,
haciendo una inferencia acerca del comportamiento de la población. Por ejemplo:
¿Acostumbra usted llevar a lavar su auto a establecimientos de servicio de lavado

comúnmente conocidos como carwash?
Sí No

Si de la muestra de 500 elementos contestan afirmativamente 210 personas, estaremos

hablando solo de 2100 clientes potenciales, en lugar de 5000.
210 ----- 500
X -------- 5000
X = 2100
Obviamente quienes contesten que “no”, no deben responder la pregunta relativa

a la frecuencia de consumo, ya que no inciden en el cálculo del consumo mensual
aparente del mercado.
Calcula el consumo aparente
Número de clientes potenciales:
Consumo unitario aparente por cliente:
Consumo mensual aparente del mercado:
Calcula la demanda potencial del producto o servicios
A corto plazo (un año)
A mediano plazo (5 años)
A largo plazo (10 años)
ACTIVIDAD 20
Para el producto o servicio seleccionado, determina el canal de distribución

más apropiado y los principales puntos de venta a considerar inicialmente.
ACTIVIDAD 21
Diseña la estrategia de publicidad y promoción inicial del producto o servicio

a desarrollar, incluyendo los medios que se utilizarán, el presupuesto
programado y el mensaje que se transmitirá, ya sea a través de la radio,
volantes publicitarios, periódicos, televisión, carteles, etc.

ACTIVIDAD 22
Fija el precio inicial estimado para tu producto o servicio.
ACTIVIDAD 23
Presenta el plan de introducción al mercado para tu producto, basándote en

tu lectura anterior, lienzo canvas y en el cuadro siguiente para que realices
tú proyecto integrador de negocios, el cual tendrás que exponer de acuerdo
a la rúbrica.

RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
Nombre del equipo Grupo:

__g
OPORTUNIDAD
DE M E J O R A
El equipo se presenta El equipo se presenta

Presentación y El equipo no se
y explica de una y no fue claro en la
menciona el proyecto presenta y no explica
manera amplia y clara explicación del
de negocio a exponer. el negocio a exponer.
al negocio a exponer. negocio a exponer
Al exponer solo Al exponer no mencio-

Describe de manera Al exponer mencionan
menciona más de 4 nan menos de 3
clara el plan de todos los elementos
puntos solicitados del puntos solicitados del
introducción al solicitados del plan de
plan de introducción al plan de introducción al
mercado. introducción.
mercado. mercado.
Fundamentaron de Fundamentaron No fundamentaron

Demostraron manera clara los algunos de los ninguno de los
conocimiento del tema. elementos del plan de elementos de manera elementos del plan de
introducción. clara. introducción.
Resolución de dudas Resolvieron todas las Resolvieron algunas No resolvieron dudas

de compañeros y dudas de sus compa- dudas de sus compa- de compañeros y
evaluadores de su ñeros y evaluadores ñeros y evaluadores evaluadores del
proyecto. del proyecto del proyecto. proyecto.
Algunos de los Ninguno de los

Todos cumplieron con integrantes cumplie- integrantes cumplie-
Imagen de cada una presentación de ron con una presenta- ron con la presenta-
integrante del equipo. acuerdo a lo solicitado ción de acuerdo a lo ción de acuerdo a lo
por el docente. solicitado por el solicitado por el
docente. docente.
Se integró el equipo y El equipo se integró

No demonstraron
Trabajo colaborativo. trabajaron pero no trabajaron
trabajo colaborativo.
colaborativamente. colaborativamente,

PRODUCTOS
• Documento que contenga la misión y visión del negocio.
• Documento en donde describa en forma detallada y explícita el producto o
servicio seleccionado, considerando los resultados de la investigación de
mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase,
presentación y marca.
• Documento en donde determine la ubicación del negocio, considerando los

recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las
limitaciones legales inherentes a su naturaleza.
• Documento donde analice las ventajas y desventajas de los principales

competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precios,
servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto.
• Lienzo canvas con sus nueve elementos que permita visualizar, comunicar,
compartir, mejorar una idea de valor, con las características de la empresa que
desea crear.
• Documento que contenga el plan de introducción al mercado, contemplando el

segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y
puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción inicial, así como el
precio inicial estimado.

NOMBRE DEL EQUIPO:

GRUPO:
SEMESTRE:
FECHA:
DOCENTE:
INTENTO DE Primero Segundo Tercero
EVALUACIÓN :
HETEROEVALUACIÓN
PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS

ANEXO 1
12 RAZONES POR LAS QUE SE DEBE

ANALIZAR LA COMPETENCIA
1 2 3
VISIÓN SABES COMO CONTROL DE TU

GENERAL DE TU SE COMUNICA MERCADO
MERCADO
4 5 6
FORTALEZAS Y CONOCES FUENTE DE
DEBILIDADES MEJOR A TUS INSPIRACIÓN
CLIENTES
7 8 9
DETECTAR ANALIZAS TU EVITAS

COSAS PROPIA SORPRESAS
RELEVANTES ESTRATEGA
10 11 12
ADELANTARTE MONITORIAR SU MEJORA

A LA ACTIVIDAD CONTINUA
COMPETENCIA

112

Admon. de Pequeños Negocios - Módulo I - 2023-2

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Administración de

MÓDULO I: EMPRENDE PRODUCTOS

DATOS DEL ALUMNO

Grupo: Turno: Teléfono:

Tercer semestre AGOSTO DE 2023

PLANEACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS (RIEMS)

Módulo I: Estructura Técnica y Mercadológica

ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS (NME )

Módulo I: Emprende Productos y Servicios

Edición, agosto de 2021

ENCARGADO DE DESPACHO DEL DEPARTAMENTO DE ACTIVIDADES EDUCATIVAS

Competencias Profesionales Básicas

Propósito del módulo

Es importante mencionar que el MEPEO no significa un cambio total de los manifiestos y

2. Es sensible al arte y participa en la apreciación e interpretación de sus expresiones en distintos géneros.

3. Elige y practica estilos de vida saludables.

CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas, matemáticas o gráficas.

PIENSA CRÍTICA Y REFLEXIVAMENTE

5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

APRENDE DE FORMA AUTÓNOMA

7. Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.

CG7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construcción de conocimiento.

TRABAJA EN FORMA COLABORATIVA

8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos.

PARTICIPA CON RESPONSABILIDAD EN LA SOCIEDAD

CG9.1 Privilegia el diálogo como mecanismo para la solución de conflictos.

11. Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables.

La capacitación para el trabajo de Administración de Pequeños Negocios se encuentra centrada en

Aunado a lo anterior, la capacitación tiene como propósito: desarrollar competencias y habilidades

La capacitación para el trabajo de Administración de Pequeños Negocios es una herramienta valiosa

PROPÓSITO DEL MÓDULO

MÓDULO I MÓDULO II MÓDULO III MÓDULO IV

Emprende Productos Mezcla de

Emprendimiento Plan de producción Manual organizacional Mercadotecnia

GENÉRICAS PROFESIONALES BÁSICAS

1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda CPBA1. Identifica y aplica el

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes

CG4.1 Expresa ideas y conceptos mediante

PROPÓSITO DEL SUBMÓDULO

El presente submódulo tiene como objetivo prepararte para que

• Inglés III • Emprendimiento

• Distingue conceptos básicos del mundo emprendedor, para seleccionar un producto o

CONOCIMIENTOS HABILIDADES ACTITUDES

● Introducción a la Administración ● Reconoce su espíritu empren- ● Escucha y participa

CoBachBC Colegio de Bachilleres del Estado de Baja California 11

Contesta el siguiente cuestionario que te permitirá enlazar los conocimientos

• ¿Cómo defines emprendimiento?

• ¿Qué cualidades consideras importantes en un emprendedor?

Ingenio Pasión Perseverancia Otras:

• Menciona tres características que marcan la diferencia en una gran

12 ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑOS NEGOCIOS Módulo I: Emprende Productos y Servicios

Menciona al menos tres fortalezas que te ayudarán a descubrir el gran

Escucha con atención la introducción del profesor sobre el tema,

La Administración es un proceso a través del cual se

Como aplicamos este concepto dentro de un pequeño negocio, la administración

CoBachBC Colegio de Bachilleres del Estado de Baja California 13

“Una administración efectiva de nuestro tiempo nos permite

Un emprendedor gestiona su tiempo:

1. Decide a dónde quiere ir.

2. Planifica sus actividades.

3. Asigna el tiempo justo a sus actividades.

4. Da prioridad a sus actividades.

5. Lleva a cabo un programa.